Hoàn thiện kênh phân phối đối với nước tăng lực redbull tại việt nam

 Sự thành công của Red Bull đã bị để ý vào giữa thập niên 90, những đối thủ cạnh tranh đầu tiên nhảy vào thị trường với những sản phẩm bắt chước rẻ hơn.. Một điều quan trọng nữa là đội

HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI ĐỐI VỚI NƯỚC TĂNG LỰC REDBULL TẠI VIỆT NAM.

I Giới thiệu tổng quan về công ty và sản phẩm.

1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty.

 Vào đầu thập niên 80, ông Dietrich Materchitz, một khách du lịch người Úc

đã du lịch đến Đông Nam Á, tình cờ phát hiện một loại thức uống tăng lực, có chứa những hoạt chất như là taurin, caféin và các loại vitamin, và sở thích kinh doanh của ông ta lập tức bị kích thích

 Dựa trên những điều này, ông ta đã tung ra một loại nước uống tăng lực đóng hộp bằng bạc, “Red Bull” vào năm 1987, bắt đầu một chủng loại đồ uống mới trên toàn cầu

Chẳng bao lâu công ty nhỏ của ông ta được cung cấp sức mạnh bằng chính thức uống tăng lực của mình và đã đạt được thành công Công ty đã thực hiện toàn cầu hoá

và sự tăng trưởng của công ty theo quy luật số mũ trong suốt những thập niên 90 Vào năm 2001, Red Bull đã mở rộng hoạt động hơn trên 80 quốc gia, gồm có Nhật, Mỹ và hầu hết các nước ở Châu Âu, và đã đạt được thị phần từ 70-90% về sự tăng trưởng loại thức uống tăng lực một cách nhanh chóng Red Bull có hơn 1500 nhân viên, với 1.6 tỷ sản phẩm đuợc bán ra hàng năm và thu lợi được hơn 400 triệu $

 Sự thành công của Red Bull đã bị để ý vào giữa thập niên 90, những đối thủ cạnh tranh đầu tiên nhảy vào thị trường với những sản phẩm bắt chước rẻ hơn Nguy hiểm hơn là cả những đại gia như Cocacola và Pepsi cũng đã bị đánh thức và nhảy vào kinh doanh nhãn hiệu nước uống tăng lực Sự tấn công của họ trực tiếp là vào vị trí dẫn đầu thị trường của Red Bull và đã gây nên một áp lực cho Materchitz phải khám phá những phương thức để duy trì sự lợi thế cạnh tranh của Red Bull nhằm chống lại Goliaths

 Tuy nhiên theo các nhà quan sát điều này dường như rõ ràng rằng sự lựa chọn như vậy của Red Bull để không bị thay thế bởi Pepsi hay Coke, và là một kẻ lót đường phải rời khỏi cuộc chơi để tìm những vị trí phòng thủ thích hợp hơn Vị thế đó sẽ tác động rất lớn đến tổ chức của Red Bull, nhưng có một lời tuyên bố là trên đường đua dài công ty sẽ có một vị thế tốt hơn là cố gắng đánh vật với hai đối thủ nặng ký trên

 Tuy nhiên, Materchitz đã không bị phân tâm bởi khả năng thâm nhập thị trường của Coke hay Pepsi Và vào năm 2002, ông đã tuyên bố về sự phản công nhắm vào hai ngành mũi nhọn Trước tiên, Materchitz chỉ ra rằng ông ta sẽ xây dựng sự khác biệt đặc biệt của Red Bull, tạo ra một nhãn hiệu mang hình ảnh một chút vui nhộn và tiếp thị những kinh nghiệm thay vì chỉ tập trung vào sản phẩm Để vẫn giữ vị trí dẫn

đầu trong số ngỗn ngang những đối thủ cạnh tranh, Red Bull sẽ phải năng động và sáng tạo hơn khi quảng cáo cho nhãn hiệu Bản thân ông Materchitz sẽ phải dành hai ngày mỗi tuần để tạo ra những ý tưởng vui nhộn lạ thường để quảng bá cho Red Bull, đặc biệt là ở thị trường Mỹ để tấn công trực tiếp vào Coke và Pepsi.

 Giai đoạn 2 trong cuộc phản công của Red Bull là tiếp thu mọi lời nhận xét thông qua việc giới thiệu ra thị trường một loại nước uống mới hoàn toàn, được gọi là Lunaqua Đây là một loại thức uống đóng chai tự nhiên dành cho mọi lúc, được sản xuất trên hệ thống dây chuyền tốt nhất của Red Bull, đây là những nhân tố chính Một điều quan trọng nữa là đội ngũ nhân viên của Red Bull vừa trẻ và vừa ít chống đối với người xây dựng nhãn hiệu, sẽ luôn trau dồi kinh nghiệm về sản phẩm Lunaqua, gồm

có những trò biểu diễn về “những bữa tiệc trong tháng” và tài trợ cho tất cả các sự kiện Red Bull đã cẩn thận xây dựng những mối quan hệ thân thiết với các vận động viên và những khách hàng ủng hộ mình, đây sẽ là đòn bẩy gíup cho Lunaqua nhanh chóng đuợc nổi danh Logo của red Bull cũng sẽ được in trên những chai nhỏ, để khách hàng nhận biết về nhãn hiệu nước uống này

 Hơn nữa công ty sẽ có được nhiều thuận lợi hơn khi mở rộng việc phân phối trên toàn cầu thông qua hình thức bán lẻ, bán ở các quầy bar và các câu lạc bộ đêm để nói rằng Lunaqua luôn là sản phẩm bạn đồng hành của quý khách

 Vào năm 2003, điều này đã trở nên rõ ràng hơn khi Red Bull quyết định dựa trên sức mạnh của mình và tạo ra một cuộc chạy đua về giá với Coke và Pepsi để giành

vị trí dẫn đầu thật sự Các nhà quan sát có lẽ đã đúng khi cho rằng Materchitz và đồng đội của ông ta là “ những người điên”, nhưng tất nhiên đây là những người điên với thành công Red Bull không có được thị trường chính tại Pháp , Đan Mạch và Na Uy 27 trong nhiều năm, nhưng thức uống năng lượng bây giờ đã bán tại tất cả 27 nước thành viên của Liên minh châu Âu và 164 quốc gia trên toàn thế giới Đến nay tổng cộng có 4,631 tỷ lon Red Bull đã được bán ra trên toàn thế giới trong năm 2011, tăng 11,4% so với năm 2010 Công ty kim ngạch tăng 12,4% từ EUR 3,785 tỷ USD EUR 4,253 tỷ đồng.Trong tất cả các lĩnh vực chính như doanh số bán hàng, doanh thu, năng suất và lợi nhuận hoạt động, số liệu ghi là tốt nhất trong lịch sử của công ty cho đến nay Những lý

do chính cho các số liệu tích cực bao gồm bán hàng xuất sắc, đặc biệt là ở các thị trường trọng điểm như Mỹ (+11%) và Đức (+10%), và cũng có trong các thị trường khác như Thổ Nhĩ Kỳ (+86%), Nhật Bản (+62 %), Pháp (35%) và Scandinavia (+34%), kết hợp với quản lý chi phí hiệu quả và đầu tư thương hiệu đang diễn ra Bên cạnh chiến thắng

cả các nhà thầu và các trình điều khiển Công thức 1 giải vô địch năm thứ hai, năm 2011 cũng chứng kiến sự mở rộng hoạt động của các phương tiện truyền thông của chúng tôi cực kỳ năng động Trong điều kiện mở rộng hơn nữa, Red Bull đang nhắm mục tiêu thị

trường cốt lõi của Tây Âu và Hoa Kỳ, cũng như các thị trường tăng trưởng của Brazil, Nhật Bản, Ấn Độ và Trung Quốc Tăng trưởng và đầu tư - như là quán tại Red Bull tiếp tục được tài trợ từ dòng tiền điều hành Tính đến cuối năm 2011, Red Bull sử dụng 8.294 người ở 164 quốc gia (cuối năm 2010: 7.758 ở 161 quốc gia).

2 Giới thiệu về sản phẩm.

 Red Bull là một loại thức uống năng lượng bán Áo công ty Red Bull GmbH ,

được tạo ra vào năm 1987 Về thị phần, Red Bull là thức uống năng lượng phổ biến nhất trên thế giới

 Công ty Red Bull GmbH đã lấy cảm hứng từ một thức uống năng lượng có từ trước được đặt tên Krating Daeng , trong đó lần đầu tiên được phát minh và được bán tại Thái Lan Ông lấy ý tưởng này, sửa đổi các thành phần cho phù hợp với thị hiếu của người phương Tây, và trong quan hệ đối tác với Chaleo Yoovidhya , thành lập Red Bull GmbH ở Áo Ở Thái, Daeng có nghĩa là màu đỏ, và Krating là bò màu nâu

đỏ được gọi là "bò tót", đó là một con vật lớn hơn một chút so với các bò rừng bizon Red Bull được bán trong một bạc màu xanh cao và mỏng có thể, ở Thái Lan và một số phần của châu Á nó được bán trong một vàng rộng lớn hơn có thể với tên của Krating Daeng hoặc Red Bull cổ điển

 Khẩu hiệu của công ty là "Red Bull cho bạn đôi cánh" và sản phẩm được bán trên thị trường thông qua quảng cáo , sự kiện ( Red Bull Air Race Red Bull Crashed Ice ), quyền sở hữu đội thể thao ( Red Bull Racing , Scuderia Toro Rosso , EC Red Bull Salzburg , FC Red Bull Salzburg , Red Bull New York , RB Leipzig , Red Bull Brasil ), các danh tiếng, và âm nhạc, thông qua hãng thu âm ghi Red Bull

 Red Bull đã là mục tiêu của những lời chỉ trích liên quan đến nguy cơ sức khỏe có thể kết hợp với đồ uống Một nghiên cứu của Cơ quan An toàn Thực phẩm châu Âu (EFSA) kết luận rằng, ở các cấp độ được sử dụng trong các đồ uống năng lượng phổ biến, như Red Bull, taurine và glucuronolactone an toàn

3 Phân tích đặc điểm của khách hàng và đối thủ cạnh tranh.

3.1 Phân tích đặc điểm của khách hàng.

 Công ty tìm kiếm để hiểu rõ hơn về tác động của kinh doanh Coca-Cola cùng chu kỳ toàn bộ giá trị của công ty và đối tác với các khách hàng của công ty để giải quyết các khu vực quan tâm và tăng thêm giá trị vượt ra ngoài các sản phẩm nước giải khát của công ty Khách hàng của công ty bao gồm dây chuyền quốc tế lớn của các nhà bán lẻ và nhà hàng và các doanh nghiệp độc lập nhỏ Công ty làm việc với chúng một cách đều đặn để tạo ra lợi ích lẫn nhau Cùng với các đối tác đóng chai của công

ty , công ty phục vụ khách hàng của công ty thông qua đội ngũ quản lý tài khoản, cung cấp dịch vụ và hỗ trợ phù hợp với nhu cầu của họ

 Khách hàng của công ty liên tục tìm kiếm cách để giảm chi phí, nâng cao doanh số bán hàng và lợi nhuận, và cung cấp các sản phẩm có chất lượng tốt hơn, đa dạng hơn cho người tiêu dùng Công ty làm việc để tạo ra giá trị bổ sung cho khách hàng công ty bằng cách dự đoán nhu cầu và lợi ích của mình và chủ động cung cấp các giải pháp khả thi cho các doanh nghiệp của họ.

 Có thể nhận thấy, thị trường nước giải khát, là một thị trường đầy tiềm năng với:

o Quy mô thị trường rộng lớn, đa dạng: khách hàng có nhu cầu là mọi tầng lớp, mọi thế hệ, lứa tuổi Và theo cục khảo dân số, dân số thế giới năm 2011 là sấp sỉ 7 tỉ người, một con số không lồ, và trong số 7 tỉ con người đó, red bull có rất nhiều sự lựa chọn cho thị trường mục tiêu của mình

o Không chỉ thị trường rộng lớn, mà nhu cầu của khách hàng rất đa dạng, điều quan trọng là doanh nghiệp phải biết cách đáp ứng nhưng nhu cầu đó của KH mộ cách khéo léo, và red bull đã làm rất tốt điều này:

 Dưới đây là 12 điểm tình cảm của khách hàng:

• Muốn kiểm soát tình hình

• Muốn đổi mới cuộc sống

• Muốn tự tin

• Muốn nâng cao địa vị xã hội

• Muốn cải thiện chất lượng sống

• Muốn được làm thành viên của "nhóm"

• Theo đuổi sự thú vị, mới lạ, kích thích hay lạ lùng

• Muốn cuộc sống tiện nghi

• Muốn có sản phẩm tốt nhất

• Muốn chiến thắng bản thân

• Muốn có cơ hội bày tỏ tình cảm

• Được hướng dẫn sử dụng tận tình

 Đây là một ngành rất phân tán, chính vì vậy mà mức độ cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trong ngành là rất khốc liệt, và chúng ta cũng có thể thấy rất rõ điều này qua lịch sử đầy thăng trầm của red bull

3.2 Phân tích đặc điểm của đối thủ cạnh tranh.

Mặc dù có một bề dày lịch sử đáng khâm phục, là hãng nước tăng lực đầu tiên trên thị trường và cũng sớm khẳng định được thương hiệu số 1 của mình Liên tục là thương hiệu dẫn đạo trong thị trường nước tăng, red bull có rất nhiều lợi thế, nhưng những thách thức mà thương hiệu này phải đối mặt còn nhiều hơn lợi thế mà họ có rất nhiều Và đôi lúc họ đã đánh mất lợi thế của mình, thậm chí là đánh mất chính bản thân thương hiệu, đó là bài học đắt giá cho sự việc đánh giá không đúng đối thủ cạnh tranh

Là thương hiệu dẫn đạo thị trường, nghiễn nhiên red bull trở thành đối thủ cạnh tranh của bất kì doanh nghiệp nào cũng lựa chọn thì trương này, và điều cực kì quan trọng, cũng như cực kì khó đặt ra là: Làm sao biết đâu là đối thủ cạnh tranh của mình,

cả đối thủ cạnh tranh hiện tại và tiềm tàng? Một thách thức vô cùng lớn không chỉ cho red bull, mà cho bất kì doanh nghiệp nào.Nó mang ý nghĩa sống còn cho thương hiệu doanh nghiệp Và thứ hai là đánh giá đúng đối thủ cạnh tranh của mình, biết mình đang vị rí nào trong khách hàng, và trong chiến lược của đối thủ.

Đặc biệt trong thị trường có độ phân tán lớn như thị nước tăng lực, giải khát, cường độ cạnh tranh giữa các doanh nghiệp là rất cao, chỉ một chút sơ xuất cũng có thể khiến doanh nghiệp của bạn bị loại ra khỏi “ cuộc đua” giữa những người khổng

lồ

Và để có thể liệt kê những đối thủ mà cola phải đối đầu thì có lẽ đó sẽ là một danh sách đáng ngại, một vài điển hình trong đó như: pepssi cola, coca-cola ,Big Cola thuộc tập đoàn AJE, In Zone Brands Inc, TalkingRain Beverage Co, Dona Newtower…

Red bull có 2 dối thủ cạnh tranh lớn là coca-cola và pepsi

3.1.1 PEPSI

 Pepsi sử dụng 4 chiến lược quan trọng để tăng doanh số bán hàng

* Một trong những chương trình quảng cáo nổi tiếng nhất là chiến dịch “Pepsi – một thế hệ mới”

* Chiến lược thứ 2 là chiến lược tập trung mạnh vào sản phẩm Pepsi dành cho người ăn kiêng với tên gọi Diet Pepsi, và tập trung mở rộng thị trường nước giải khát dành cho người ăn kiêng

* Mở rộng thị trường cho sản phẩm Mountain Dew, nhãn hiệu nước giải khát lớn thứ 7 ở Mỹ Trong 2 thập kỷ, Pepsi chú trọng đến việc phát triển mùi vị và hình ảnh cho sản phẩm

* Chiến lược thứ 4 là mở rộng việc bán hàng thông qua việc phát triển các sản phẩm mới và các dịch vụ chăm sóc nhóm khách hàng khác nhau Các sản phẩm mới

kể đến như là Diet Pepsi, Diet Mountain Dew, H2oh!, Pepsi-AM và Mountain Dew Sport

 Pepsi-Cola có một mạng lưới phân phối rộng nhất cho sản phẩm nước giải khát của mình với hơn 900 công ty đang vận hành và các nhà máy nhượng quyền thương mại đóng chai trên thế giới Pepsi củng cố hệ thống phân phối để nâng cao hiệu quả hoạt động và đáp ứng tốt hơn cho những người bán lẻ nước giải khát Hơn nữa, việc mở rộng mạng lưới phân phối còn tạo ra một lợi thế cạnh tranh trong việc đưa sản phẩm mới nhanh chóng ra thị trường

 Để nâng cao hiệu quả hoạt động, Pepsi đã phát triển mối quan hệ dài hạn với các nhà cung cấp, đưa vào hoạt động các nhà máy sản xuất mới và kỹ thuật kho hàng

để tiết kiệm chi phí (khoảng 25 nghìn USD) Năm 1989, Pepsi-Cola còn phân chia các

nhà máy sản xuất nước giải khát ở Mỹ theo 4 khu vực địa Trên thế giới Pepsi-Cola cũng phân chia làm 6 khu vực để nâng cao, phát triển thêm cơ hội trong những khu vực đó.

Nước giải khát Pepsi-Cola, trong những năm qua đã chiếm được thị phần lớn và

ổn định tại thị trường Việt Nam nói riêng, cũng như trên thế giới nói chung Tuy nhiên, bản thân sản phẩm này vẫn còn tồn đọng nhiều vấn đề chưa được giải quyết triệt để

♦ Cách thức phân phối hạn chế

Chuỗi cửa hàng phân phối của Pepsi chủ yếu là những cửa hàng thức ăn nhanh, các tiệm coffe, hệ thống bán lẻ tại siêu thị hay các cửa hàng tiện lợi Thế nhưng, Pepsi lại bỏ qua hình thức bán dạo, đưa sản phẩm mình đến từng ngõ hẻm, ngóc ngách trong các khu phố, như đối thủ Coca Cola đã áp dụng

♦ Giá cả không linh hoạt

Pepsi là thương hiệu nước giải khát đã tạo được uy tín nhất định với người tiêu dùng Tuy nhiên, giá cả cho một sản phẩm đến tay người dân Việt Nam cũng chưa hẳn hoàn

♦ Sức mạnh thương hiệu quốc gia chưa được quan tâm

Một lưu ý đặc biệt: Nếu chịu khó tìm hiểu về Pepsi-Cola thì tên gọi và slogan quảng cáo cho sản phẩm này thường cố định và áp dụng cho mọi quốc gia mà mình đặt chân đến

Có lẽ Pepsi quyết giữ thương hiệu, tên gọi của mình để tạo nét riêng cho tất cả người tiêu dùng trên toàn thế giới Điều đó vô hình chung lại tạo ra hạn chế cho Pepsi trong quá trình quảng cáo và quảng bá thương hiệu mình đến từng quốc gia riêng biệt Mỗi quốc gia lại có đặc thù văn hóa, truyền thống xã hội khác nhau Từ đấy, quá trình tiếp cận sản phẩm đến với khách hàng cũng ít nhiều có phần khó khăn.

3.1.2 Coca-Cola

 Những bí quyết thành công

Quảng cáo Ngay từ đầu, Coca-Cola đã dành một số tiền tương đương chi phí

sản xuất để đánh bóng tên thương hiệu (Chắc chắn rằng đây là một trong những công

ty đầu tiên có chi phí marketing vượt quá chi phí cho sản xuất)

Sự tự tin Nếu có một thương hiệu nào đó được xem là tự tin thì đó phải là

Coca-Cola và sự tự tin này được thể hiện rõ ràng trong các khẩu hiệu quảng cáo của

họ Những câu chủ đề như "Thức uống không cồn tuyệt vời của quốc gia" (1906), "Sáu triệu một ngày" (1925), "Thứ thật" (1942), "Cái bạn muốn là một chai Coke" (1952),

"Coke là thế" (1982) và "Luôn luôn là Coca-Cola" (1993) đều chứng tỏ tham vọng và

sự tự tin của thương hiệu này

Tính xác thực Kể từ thế chiến thứ hai, Coca-Cola đã tự gán cho mình là "Thứ

thật" Mặc cho sự có mặt của những loại thức uống hương vị cola trước đó, ví như rượu Vin Mariani, và cho dù Pepsi-Cola có khởi đầu sau đó một thập niên so với đối thủ của mình ở Atlanta (năm 1894), Coca-Cola vẫn luôn được xem là loại thức uống cola đích thực nhất trên thị trường

Tính bền vững Khác hẳn với sự xuất hiện ngắn ngủi vào thập niên 1980 của

sản phẩm yểu mệnh "New Coke", Coca-Cola vẫn luôn duy trì được tính cách nhất quán của mình Tính cách này được xác lập trong thời kỳ trị vì lâu dài của Robert Woodruff, Tổng giám đốc của công ty từ năm 1923 cho đến khi Roberto Goizeta tiếp nhận cương vị này vào năm 1981 Thật ra thì công ty này chỉ mới chứng kiến 10 triều đại giám đốc điều hành trong suốt lịch sử lâu dài của mình

Sức hấp dẫn trẻ trung Ngay từ lúc ban sơ, Coca-Cola đã nhắm vào giới trẻ,

thậm chí họ còn đặt cả những mẫu quảng cáo trên những bản tin học đường ở Atlanta trong các thập niên 1880, 1890 Sau đó vào năm 1931, thương hiệu này đã phối hợp với hình ảnh Ông già Noel vừa uống xong một chai Coca-Cola để trở thành một trong những chứng nhận sản phẩm nổi bật nhất mọi thời

Tính cách Mỹ Suốt thế kỷ 20, hình ảnh của Coca-Cola luôn là tiêu biểu cho

tính cách Mỹ, từ những áp phích quảng cáo ban đầu có hình huyền thoại Ty Cobb cho đến biểu ngữ to lớn có tên thương hiệu để chào đón sự trở về của phi hành gia Phil Armstrong sau chuyến du hành đến mặt trăng Và trong suốt Thế chiến thứ hai, công

ty này thậm chí còn hỗ trợ tiếp tế quân nhu cho quân đội Mỹ ở nước ngoài theo yêu cầu của Tổng thống Eisenhower.

Tính thẩm mỹ Coca-Cola thấu hiểu sức mạnh của tính thẩm mỹ hơn bất cứ

một thương hiệu tiêu dùng nào khác Năm 1915, họ đã tổ chức một cuộc thi thiết kế mẫu chai Coca-Cola Kết quả là chai Coca-Cola Mẫu đoạt giải chính là kiểu chai thuỷ tinh Coca-Cola tròn trịa mà chúng ta vẫn nhìn thấy cho đến ngày nay, được đánh giá là một thiết kế thương mại tốt nhất của mọi thời Chính kiểu chai mới này đã giúp Coca-Cola tái xuất hiện và chiếm lại vị thế hàng đầu của mình trên khắp thị trường thế giới Hai màu biểu tượng thương hiệu đơn giản trắng và đỏ được sử dụng từ năm 1955 là một minh chứng khác nữa cho sự tập trung vào chất lượng thẩm mỹ của thương hiệu này

 Điểm mạnh

Sự nhận biết thương hiệu cũng là yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến vị thế cạnh tranh của Coke.Ngày nay nhãn hiệu Coke đã được hơn 94% dân số trên thế giới biết đến.Những hoạt động marketing mà Coke đã làm có ảnh hưởng tốt đến thương hiệu,giúp hình ảnh thương hiệu này trở nên tốt hơn trong mắt người tiêu dùng

Coca cola có nhà máy sản xuất trải rộng

o Sản phẩm đa dạng, phong phú

o Có nhiều thương hiệu quen thuộc như Coke, New Coke, Fanta,…

o Nhân viên là một đội ngũ trẻ, được trang bị kỹ lưỡng về kiến thức và chuyên môn

o Được người tiêu dùng ưa chuộng, nhất là giới trẻ

o Luôn có các chiến dịch đầu tư hợp lý

o Đem lại cơ hội cho việc ra sản phẩm mới cho công ty

 Điểm yếu

Đang bị mất dần uy tín do vướng phải một số vụ việc như: đóng thiếu, trong chai

có rêu mốc, quá hạn sử dụng,… việc hãng cho ra sản phẩm New Coke với công thức khác hẳn với ban đầu làm nhiều khách hàng thất vọng và tẩy chay sản phẩm buộc hãng phải khôi phục lại công thức ban đầu và cho ra sản phẩm Coke classic để khôi phục lòng tin của khách hàng Cần tạo sản phẩm đem lại niềm tin cho khách hàng

II Phân tích chính sách marketing mix của công ty.

1 Sản phẩm.

Product - Chiến lược sản phẩm

 Bao bì & kiểu dáng:

Logo của nước tăng lực Redbull với hình ảnh hai con bò đang húc nhau đã tạo ấn tượng và ăn sâu vào trí nhớ của khách hàng khi nói tới sản phẩm nước tăng lực này

Với kiểu dáng thì Redbull đưa ra loại lon nhôm với chất lượng khá tốt đã khẳng định

vị trí cao trong việc thiết kế bao bì kiểu dáng về đồ uống

Ngoài ra Redbull còn cải tiến các kiểu dáng và bao bì đẹp và ngày càng tiện dụng hơn Bao bì của Redbull có lon 250ml và các dạng lon như dưới đây như loại Shary, HYPE,…

Tuy nhiên trong thị trường Việt Nam thì chúng ta không thấy xuất hiện các loại nước uống tăng lực trên Vì thế hạn chế lớn của sản phẩm nước tăng lực Redbull ở thị trường Việt Nam là kiểu dáng và bao bì của nó chỉ có dạng lon nhôm màu vàng với bên ngoài là hình ảnh của hai chú bò đang húc nhau, 250ml

Ngoài ra Redbull đã thành công trong việc hấp dẫn và thu hút khách hàng

 Nhãn hiệu: Redbull mạng nhãn hiệu rất dễ nhớ, ngắn gọn và dễ thuộc

RedBull: Chú bò tót húc đâu cũng ra tiền

Thương hiệu này được ra đời khá muộn và cũng khá vất vả mới thành danh, nhưng rồi nó trở nên sáng giá đến bất ngờ, giúp những chủ nhân của nó trở thành tỷ phú trong thời gian rất ngắn Nó là biểu tượng phát triển một thương hiệu non trẻ thời hiện đại

Red Bull là tên gọi của một loại đồ uống tăng lực Không biết thứ đồ uống này có tác dụng như thế thật hay không hay chỉ được quảng cáo như vậy Cũng không biết người uống có thực sự cảm nhận thấy tác dụng đó của nó hay không hay chỉ tin vào quảng cáo mà cho rằng như vậy? Chỉ biết rằng nó nổi tiếng và sáng giá bởi tác dụng tăng lực có trong quảng cáo Thương hiệu này được ra đời khá muộn và cũng khá vất

vả mới thành danh, nhưng rồi nó trở nên sáng giá đến bất ngờ, giúp những chủ nhân của nó trở thành tỷ phú trong thời gian rất ngắn Nó là biểu tượng cho sự thăng thiên nhanh chóng của một thương hiệu non trẻ trong thời hiện đại Nó nổi tiếng và được ưa chuộng tới mức ít người tin rằng nó còn ít tuổi đến như vậy

a Lợi ích cốt lõi của khách hàng khi mua sản phẩm

Sản phẩm Red bull phát triển trong bối cảnh xã hội công nghiệp mọi người ăn

thịt mỡ và fast food rất nhiều nên Redbull rất phù hợp Sản phẩm tiện dụng, bật nắp là

có thể thưởng thức ngay, giải khát tốt, giúp tiêu hóa tốt, tăng cường & hồi phục sức khỏe chống lại cảm giác thịt mỡ thừa trong miệng mà lại không gây nghiện như rượu bia

Nền tảng thành công của Redbull chính là sự cam kết lâu dài của hãng để đảm bảo quyền lợi của khách hàng Tất cả các sản phẩm nước tăng lực Redbull của công ty Redbull đều được đảm bảo chất lượng và an toàn cho người tiêu dùng

b Chất lượng, độ bền sản phẩm

Với công thức hoàn hảo, Redbull giúp cơ thể luôn cuộn trào sảng khoái, bật tung năng lượng, duy trì hoạt động dài lâu

Về cơ bản, các hợp chất tạo nên nước tăng lực đều có những tác dụng nhất định

để phù hợp với tên gọi "tăng lực" Chủ yếu nhất trong nước tăng lực là đường glucose, chất đường để tạo calo Ngoài ra còn có caffein giúp gây ra cảm giác đói bụng, kích thích sự thèm ăn Mỗi lon nước tăng lực chứa từ 23 - 240mg caffeine; Vitamin B5; Glucoronolactore - một loại glucose có tính giải độc; Ginkgo biloba (bạch quả)…được pha chế với quy trình công nghệ hiện đại Bên cạnh đó, việc chuẩn hoá quy trình sản xuất, chất lượng sản phẩm và hệ thống phân phối của từng địa phương cũng được sắp xếp một cách hoàn chỉnh để đảm bảo việc dùng một lon Redbull ở nhà cũng khiến người uống cảm thấy mát mẻ, sảng khoải, thích thú giống như uống ngay sau khi mua

• Chiến lược sản phẩm:

Chiến lược sản phẩm đặc trưng của REDBULL là chính sách chiết khấu về số lượng Chính là sự giảm giá cho những người mua nhiều Chiết khấu được áp dụng cho mọi khách hàng nhằm khích lệ họ mua nhiều nhờ đó giảm được nhiều phí tổn và tăng được tổng lợi nhuận của Công ty

 Chiến lược phát triển sản phẩm

Với mục tiêu thỏa mãn nhu cầu khách hàng thì việc Redbull phát triển sản phẩm

là tất yếu Bộ phận R&D của Redbull Việt Nam đã cho ra các sản phẩm Redbull mẫu,

sau đó mang các mẫu này đi thử nghiệm ở khách hàng để xem xét mức độ đạt yêu cầu của sản phẩm Đó là thành tố quan trọng cho việc phát triển sản phẩm thích ứng với thị trường Việt Nam

 Chiến lược liên kết sản phẩm – thị trường

Công ty Redbull chọn chiến lược sản phẩm hiện hữu – thị trường hiện hữu để mang sản phẩm Red bull đến gần với người tiêu dùng Việt Nam Chiến lược đó thể hiện ở:

Khai thác triệt để nhóm khách hàng trung thành của mình thông qua việc đảm bảo mức giá ổn định, lượng cung cấp đều đặn; củng cố và giữ vững hình ảnh, chất lượng sản phẩm cũng như hoàn thiện dịch vụ

Tiến hành “tấn công” nhóm khách hàng hỗn hợp – nhóm khách hàng vừa tiêu thụ sản phẩm Redbull, vừa tiêu thụ các nhãn hiệu khác như Sting, Number one…Mặc dù

mở rộng thị phần nhưng Redbull Việt Nam vẫn không vượt qua được đối thủ cạnh tranh của mình là sản phẩm Sting của hãng Pesico là 14.9% và Number one của hang Tân hiệp phát là 12.7%

Thu hút khách hàng của đối thủ cạnh tranh thông qua việc nắm bắt thông tin, thị hiếu người Việt Nam, để từ đó Redbull Việt Nam chọn thời cơ thích hợp, tung ra những chiến dịch quảng cáo hiệu quả, kết hợp tốt với chất lượng ưu việt, dịch vụ thuận lợi

2 Giá.

♦ Price – Chiến lược giá

Giá là thành phần quan trọng trong Marketing-mix bao gồm giá bán lẻ, giá bán

sĩ, chiết khấu, giảm giá, tín dụng Giá phải tương xứng với khách hàng và có khả năng cạnh tranh

Redbull là loại nước uống thâm nhập vào thị trường Việt Nam sớm nhất

Khoảng đầu thập niên 90, khi Việt Nam bắt đầu mở cửa thị trường thì trong nước hầu như không có một nhãn hiệu nước ngọt nào có thương hiệu ngoài thương hiệu “xá xị” có từ trước 1975 và thương hiệu Tribeco (một hãng nước ngọt liên doanh với Ðức); thị trường nước giải khát Việt Nam đa phần là các loại nước giải khát không nhãn hiệu, nhỏ lẻ, công nghệ lạc hậu,sản xuất gia công tại hộ gia đình

Đến năm 2000, công ty Redbull đã ký hợp đồng xâm nhập vào thị trường Việt Nam Một nhãn hiệu uy tín, chất lượng trên thế giới Với nguồn lực dồi dào cùng sức mạnh thương hiệu, ngay lập tức sản phẩm Redbull đã thống lĩnh thị trường Việt Nam

từ Nam ra Bắc Tuy nhiên, Redbull không tận dụng được cơ hội của mình và không thực hiện tốt khâu truyền thông quảng bá sản phẩm và thực hiện các chương trình khuyến mãi, cũng như chính sách chiết khấu với các trung gian phân phối là các nhà bán sỉ, bán lẻ, các đại lý,…Vì vậy nên khi các sản phẩm của Pesi và Coca cola khi ùa

vào thị trường Việt Nam đã lấy hết thị phần của Redbull, bằng những hình thức khuyến mãi hạ giá thành sản phẩm và cho khách hàng dùng thử sản phẩm của mình, trong một tháng đầu triển khai, Coca cola, Pesi đã nhanh chóng hạ gục các được Redbull và đối thủ cạnh tranh nhỏ lẻ trong nước và đưa hình ảnh sản phẩm của mình đến tay người tiêu dùng.

Sau đây là bảng giá của nước tăng lực Redbull trên thị trường Việt Nam:

Bảng 2.1 Bảng giá của nước tăng lực

(24 lon)

3 Phân phối.

Place – Phân phối

Địa điểm phân phối của Redbull trên toàn quốc nên người mua có thể mua ở bất

cứ nơi đâu

Các doanh nghiệp hiện nay đều mang sản phẩm đến người tiêu dùng cuối cùng trên thị trường Việt Nam thông qua các trung gian phân phối Điều này giúp doanh nghiệp tiết kiệm chi phí nhưng không ảnh hưởng đến việc mở rộng quy mô

Những trung gian phân phối này hợp thành một hệ thống kênh phân phối – tập hợp những cá nhân hay những cơ sở kinh doanh phụ thuộc lẫn nhau liên quan đến quá trình tạo ra và chuyển sản phẩm hay dịch vụ từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng.Công ty Redbull cũng tiếp cận với người tiêu dùng Việt Nam thông qua các trung gian như vậy Dù là một đại gia lớn trong ngành nước tăng lực với tiềm lực mạnh mẽ

về tài chính nhưng Red bull không trực tiếp mang sản phẩm của mình đến tay người tiêu dùng mà đã xây dựng một mạng lưới phân phối rộng khắp

Ngoài ra Redbull tiến tới thiết lập hệ thống phân phối trên toàn cõi Việt Nam, nhằm giúp sản phẩm nước tăng lực Redbull có sức ăn sâu, bám rễ lớn vào thị trường Bên cạnh các đại lý và tổng đại lý, Redbull còn xâm nhập hầu hết các quán cà phê, quán cóc (nơi quảng bá và tiêu thụ một lượng rất lớn sản phẩm nước tăng lực) và trong các quán bar, các bửa tiệc tùng đình đám thì Red bull cũng chứa một số lượng lớn sản phẩm được bày bán tại đó

Vậy, Red bull có kênh phân phối chủ yếu là: kênh marketing truyền thống - sản phẩm sẽ được chuyển đến tay người tiêu dùng thông qua những trung gian bán hàng, tức là các nhà bán lẻ và các đại lí

Hệ thống phân phối của Redbull được tổ chức đa kênh theo sơ đồ sau:

Bảng 2.2 Sơ đồ kênh phân phối của Redbull hiện nay

4 Truyền thông.

Promotion – Xúc tiến thương mại

Chiến lược marketing của Red Bull cũng độc đáo hiếm thấy "Chúng tôi không đem sản phẩm đến khách hàng mà đưa khách hàng đến với sản phẩm".

Để thực hiện chiến lược marketing ấy, Mateschitz tổ chức cái gọi là "những sự kiện marketing", có nghĩa là dùng danh nghĩa thương hiệu tổ chức những sự kiện văn hóa và thể thao lớn, đặc biệt là những loại thể thao bị coi là thái quá, không ít nguy hiểm và rủi ro như nhảy từ tháp cao xuống, đua máy bay mô hình, đua xe địa hình, bóng đá và đua ôtô Red Bull không tìm kiếm nhà tài trợ hay bảo trợ cho các môn thể thao hay các cuộc thi đấu thể thao mà là nhà tổ chức chính những sự kiện thể thao như thế Không hẳn sai khi có người cho rằng Red Bull đầu cơ vào thể thao Để quảng bá cho chính những sự kiến ấy, Red Bull xây dựng hẳn một khu riêng ở sân bay, thành lập riêng một hãng phát thanh và truyền hình, mua lại không ít đội bóng đá chuyên nghiệp ở một vài quốc gia châu Âu và đặc biệt là đầu tư vào đội đua riêng ở giải đua

xe ôtô Công thức 1 Những chiêu thức marketing ấy thực sự là những tuyệt chiêu mà thiên hạ không thể bắt chước thành công được như Red Bull

 Quảng cáo

Phải mất khá nhiều thời gian và sau khi đã vứt bỏ hơn 100 đề xuất Mateschitz

mới chọn được khẩu hiệu quảng bá và tiếp thị cho Red Bull là "Red Bull chắp cánh bay" Các nhà phân tích thị trường khi nghiên cứu về thành công của thương hiệu này

đều nhất trí cho rằng khẩu hiệu marketing ấy là một trong những bí quyết thành công của thương hiệu Red Bull

Marketing, marketing và lại marketing được coi là chiến lược phát triển thương hiệu này Và một phần ba doanh thu của công ty được sử dụng cho marketing Tỷ lệ chi phí vốn cho marketing ở Red Bull vô địch thế giới Cho thấy chính sách Marketing của công ty Redbull rất mạnh

CÔNG TY

REDBULL

Người tiêu dùng

Đại lý

Đại lý

Đại lý

Bán buôn Bán lẻ Bán lẻ

Bán buôn