Một số giải pháp giúp công ty TNHH Thành Phát thâm nhập thị trường tiêu thụsản phẩm bàn ghếhọc sinh tại Tp.HCM – giai đoạn 2010-2015

Một số giải pháp giúp công ty TNHH Thành Phát thâm nhập thị trường tiêu thụsản phẩm bàn ghếhọc sinh tại Tp.HCM – giai đoạn 2010-2015

LỜI NÓI ĐẦU

1, Lý do và bối cảnh của đề tài

Mỗi doanh nghiệp là tế bào cơ bản tạo nên hệ thống kinh tế quốc dân của mỗi nước Doanh nghiệp có làm ăn khá mới giúp cho đất nước được phồn vinh và phát triển Vì vậy các chủ doanh nghiệp phải biết cách kinh doanh để làm giàu cho bản thân cho doanh nghiệp và cho tổ quốc Cũng trong điều kiện khó khăn này cộng với việc Việt Nam đã tham gia vào sân chơi WTO thì cạnh tranh càng trở nên khốc liệt hơn Đặc biệt là các công ty muốn đưa sản phẩm mới của mình thâm nhập thị trường trong giai đoạn này thì càng khó khăn, đòi hỏi công ty phải có kế hoạch, chiến lược đúng đắn, phù hợp

Trong bối cảnh nền kinh tế đang lâm vào thời kỳ suy thoái như hiện nay thì việc các doanh nghiệp gặp phải những khó khăn và kinh doanh thua lỗ là điều dễ hiểu Đây

là giai đoạn khó khăn nhất cho các doanh nghiệp, một là tồn tại vượt qua cơn bão kinh

tế để rồi tiếp tục phát triển, hai là không vượt qua được những khó khăn đó, tất cả là nhờ vào khả năng và sự nhạy bén của doanh nghiệp

Thị trường ngày càng trở nên quan trọng đối với các doanh nghiệp, cơ chế thị trường là cơ chế cạnh tranh có đào thải, ai hiểu rõ được về thị trường, nắm bắt được các cơ hội của thị trường thì sẽ dành thắng lợi trong kinh doanh Doanh nghiệp nào sản xuất ra được các sản phẩm thị trường cần và phù hợp với nhu cầu thị hiếu khách hàng, thì doanh nghiệp đó có khả năng cạnh tranh và đứng vững trên thị trường Như vậy thị trường là rất quan trọng và có ý nghĩa quyết định đến mọi hoạt động của doanh nghiệp, nhất là trong giai đoạn hiện nay và trong tương lai Cũng như những doanh nghiệp khác công ty TNHH Thành Phát cũng rất quan tâm tới vấn đề thâm nhập thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty, trong môi trường vừa cạnh tranh, vừa hợp tác Vận dụng các lý luận đã học và những vấn đề liên quan đến thị trường tiêu thụ sản phẩm, kết hợp với thực tiễn sản xuất kinh doanh của công ty, tác giả đã quyết định chọn đề tài :

“Một số giải pháp giúp công ty TNHH Thành Phát thâm nhập thị trường tiêu thụ sản phẩm bàn ghế học sinh tại Tp.HCM – giai đoạn 2010-2015”

2, Ý nghĩa thực tiễn và lý luận

Nghiên cứu thực tế trong đề tài có thể giúp công ty nhận thấy được thực trạng hoạt động sản xuất, kinh doanh của công ty trong giai đoạn hiện nay Từ đó đề ra các giải pháp thâm nhập thị trường hợp lý, nhằm tiết kiệm chi phí, thời gian và nguồn lực của công ty

3, Kết quả đạt được và những tồn tại

Công trình nghiên cứu của tác giả đã phần nào đáp ứng được yêu cầu cấp bách của công ty trong thời kỳ mới, đó là thâm nhập thị trường tiêu thụ sản phẩm của công

ty Tuy nhiên, nếu hệ thống số liệu điều tra thu thập được hoàn chỉnh hơn thì đề tài sẽ phản ánh rõ hơn tình hình hoạt động sản xuất, kinh doanh của công ty, từ đó sẽ đề ra giải pháp thâm nhập thị trường của công ty hoàn chỉnh hơn

4, Dự kiến nghiên cứu tiếp tục

Vì thời gian nghiên cứu ngắn, nên đề tài chắc chắn không thể tránh khỏi nhiều thiếu sót, tác giả rất mong sự đóng góp ý kiến của các thầy cô Nếu có cơ hội nghiên cứu tiếp tục, tác giả mong muốn đi sâu nghiên cứu hơn nữa về vấn đề thâm nhập thị trường của công ty TNHH Thành Phát, cụ thể là nghiên cứu về chiến lược thâm nhập chứ không đơn thuần là các giải pháp thâm nhập nữa

5, Kết cấu bài nghiên cứu

Ngoài lời nói đầu và kết luận đề tài được chia làm 4 chương như sau:

Î Chương I: Tổng quan

Î Chương II: Cơ sở lý luận

Î Chương III: Thực trạng về tình hình tiêu thụ sản phẩm bàn ghế học sinh tại Thành Phố Hồ Chí Minh của công ty TNHH Thành Phát, từ năm 2006-2008

Î Chương IV: Một số giải pháp giúp công ty TNHH Thành Phát thâm nhập thị trường tiêu thụ sản phẩm bàn ghế học sinh tại Tp.HCM- giai đoạn 2010-2015

CHƯƠNG I: TỔNG QUAN

I TỔNG QUAN VỀ LỊCH SỬ NGHIÊN CỨU LIÊN QUAN ĐẾN VẤN ĐỀ THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG

1, Luận văn của tác giả Bùi Đức Chung - Trường đại học kinh tế Đà Nẵng

Tên đề tài “Hoạch định chiến lược thâm nhập thị trường Đà Nẵng cho sản phẩm uPVC tại nhà máy Nhựa và FRP (VPF) thuộc công ty cổ phẩn đầu tư và sản xuất Việt Hàn”

- Những điểm đã thực hiện được của đề tài: đề tài đã tiến hành phân tích SWOT công ty cổ phẩn đầu tư và sản xuất Việt Hàn rất kỹ, nghiên cứu thị trường và phân tích

kỹ đối thủ cạnh tranh về tiềm lực tài chính, giá bán sản phẩm vv Từ đó tiến hành hoạch định chiến lược thâm nhập thị trường Đà Nẵng cho sản phẩm uPVC

- Những điểm chưa thực hiện được của đề tài: đề tài tiến hành hoạch định chiến lược thâm nhập thị trường ở tầm vĩ mô, chưa nêu lên được các giải pháp cụ thể cho việc thâm nhập thị trường Đà Nẵng cho sản phẩm uPVC tại nhà máy Nhựa và FRP (VPF) thuộc công ty cổ phẩn đầu tư và sản xuất Việt Hàn

2, Luận văn của sinh viên ĐỖ THỊ BÌNH - K35 E2 Trường Đại học Kinh tế thành phố Hồ Chí Minh

Tên đề tài: Hoàn thiện chiến lược Marketing thâm nhập thị trường than Nhật Bản tại công ty xuất nhập khẩu và hợp tác quốc tế-Coalimex

- Những điểm đã thực hiện được của đề tài: đề tài thông qua việc phân tích môi trường nội bộ, tìm ra triển vọng ngành thông qua việc phân tích môi trường ngành của công ty xuất nhập khẩu và hợp tác quốc tế-Coalimex, từ đó tác giả đề xuất hoàn thiện nội dung và công cụ chiến lược marketing nhằm thâm nhập thị trường than nhật bản của Coalimex

- Những điểm chưa thực hiện được của đề tài: Các giải pháp trong đề tài mang đậm chất định tính, tác giả viết theo suy nghĩ cảm tính của tác giả, do đó chưa có số liệu dẫn chứng thuyết phục

3, Luận văn của sinh viên Nguyễn Thị Thảo – Lớp KTQD 42 Trường Đại học Kinh tế thành phố Hồ Chí Minh

Tên đề tài: “Chiến lược thâm nhập thị trường Trung Quốc của công ty Biti’s”

- Những điểm đã thực hiện được của đề tài: Nội dung của đề tài là thông qua việc phân tích các chiến lược thâm nhập thị trường mà công ty Biti’s đã lựa chọn, nhằm nghiên cứu sâu hơn chiến lược này để rút ra kinh nghiệm từ sự thành công của công ty

- Những điểm chưa thực hiện được của đề tài: đế tài mang đậm tính chất định tính, ít có số liệu dẫn chứng cụ thể, không nêu ra được thêm giải pháp mới hỗ trợ cho việc thâm nhập thị trường Trung Quốc của công ty Biti’s

II TÍNH MỚI CỦA ĐỀ TÀI TÁC GIẢ ĐANG TIẾN HÀNH NGHIÊN CỨU

Đề tài về vấn đề thâm nhập thị trường và các giải pháp của tác giả đưa ra, nhằm thâm nhập thị trường tiêu thụ sản phẩm tuy không mới so với các đề tài đã nghiên cứu trước đây Tuy nhiên, các giải pháp mà tác giả đưa ra nhằm thâm nhập thị trường đối với công ty TNHH Thành Phát, nơi mà tác giả thực tập thì lại là mới Các giải pháp này được đúc kết lại từ việc nghiên cứu thị trường, khảo sát sự hài lòng của khách hàng, phân tích SWOT công ty TNHH Thành Phát, do đó giải pháp đề ra mang tính

ứng dụng vào thực tế hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty TNHH Thành Phát cao

III MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU CỦA ĐỀ TÀI

Đề tài được thực hiện tại công ty TNHH Thành Phát với mục tiêu như sau:

Phân tích đánh giá quá trình hoạt động sản xuất, kinh doanh của công ty Từ đó

đề ra giải pháp giúp công ty TNHH Thành Phát thâm nhập thị trường tiêu thụ sản phẩm bàn ghế học sinh tại Tp.HCM – giai đoạn 2010-2015

IV PHẠM VI NGHIÊN CỨU CỦA ĐỀ TÀI

- Phạm vi nghiên cứu của đề tài là vấn đề thâm nhập thị trường của sản phẩm bàn ghế học sinh của công ty TNHH Thành Phát

- Địa bàn nghiên cứu giới hạn tại Tp.HCM, vì đây là khu vực kinh doanh chính của công ty TNHH Thành Phát

V PHẠM VI THU THẬP THÔNG TIN

- Thông tin và dữ liệu được thu thập tại công ty TNHH Thành Phát và địa bàn thành phố Hồ Chí Minh (đây là địa bàn chính tiêu thụ sản phẩm bàn ghế học sinh của công ty)

- Số liệu thu thập trong thời gian từ năm 2006 đến năm 2008

VI PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

1, Nghiên cứu dữ liệu thứ cấp

- Tài liệu nội bộ của công ty TNHH Thành Phát, chính sách hoạt động kinh doanh của công ty, kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty từ năm 2006 đến năm 2008

2, Nghiên cứu dữ liệu sơ cấp

- Thu thập thông tin về sự hài lòng của khách hàng tại khu vực TP.HCM khi dùng sản phẩm bàn ghế học sinh của công ty TNHH Thành Phát, bằng cách dùng bảng câu hỏi và phỏng vấn trực tiếp

3, Xác định mẫu phân tích

- Đối tượng khảo sát và phát bảng câu hỏi là các khách hàng tại khu vực Thành phố Hồ Chí Minh, đã và đang sử dụng sản phẩm bàn ghế học sinh của Công ty TNHH Thành Phát

- Ngoài ra, trong quá trình khảo sát thực hiện bảng câu hỏi, có lấy ý kiến của các cấp quản lý trong công ty thông qua hình thức phỏng vấn

4, Xử lý dữ liệu: Bằng phần mềm Excel và SPSS

- Dùng Excel: Xác định tần số lựa chọn các ý kiến về sự hài lòng của khách hàng,

và kết quả đánh giá sự hài lòng của khách hàng trong các phiếu khảo sát

- Dùng SPSS: Để thực hiện phân tích nhân tố nhằm lọc ra các nhóm câu hỏi ảnh hưởng đến sự hài lòng của khách hàng nhất, dựa trên các công cụ thống kê, mô tả

CHƯƠNG II: CƠ SỞ LÝ LUẬN

I MỘT SỐ QUAN ĐIỂM CƠ BẢN VỀ THỊ TRƯỜNG

1, Khái niệm về thị trường

* Một số khái niệm phổ biến về thị trường như sau:

- Thị trường là nơi gặp gỡ để tiến hành hoạt động mua bán giữa người mua và người bán

- Thị trường là biểu hiện thu gọn của quá trình mà thông qua đó các quyết định của các gia đình về tiêu dùng các mặt hàng nào, các quyết định của các doanh nghiệp

về sản xuất cái gì, sản xuất như thế nào và quyết định của người lao động về việc làm

là bao lâu, cho ai đều được quyết định bằng giá cả

- Thị trường là sự kết hợp giữa cung và cầu, trong đó những người mua và người bán bình đẳng cùng cạnh tranh Số lượng người mua và người bán nhiều hay ít phản ánh quy mô của thị trường lớn hay nhỏ Việc xác định nên mua hay bán bàng hóa và dịch vụ, với khối lượng và giá cả bao nhiêu đều do quan hệ cung cầu quyết định Từ

đó ta thấy thị trường còn là nơi thực hiện sự kết hợp giữa hai khâu sản xuất và tiêu dùng hàng hóa

- Thị trường là phạm trù riêng của nền sản xuất hàng hóa Hoạt động cơ bản của thị trường được thể hiện qua 3 nhân tố có mối quan hệ hữu cơ với nhau:

+ Nhu cầu hàng hóa, dịch vụ

+ Cung ứng hàng hóa, dịch vụ

+ Giá cả hàng hóa, dịch vụ

- Thị trường theo quan điểm Maketing, được hiểu là bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó

* Tóm lại, “Thị trường là nơi diễn ra các hoạt động trao đổi, mua bán nơi mà các

người mua và người bán đến với nhau để mua bán các sản phẩm và dịch vụ”[1-trang 8]

Ví dụ như thị trường sức lao động bao gồm những người muốn đem sức lao động của mình để đổi lấy tiền công hoặc hàng hóa Để công việc trao đổi trên được thuận lợi, đã dần xuất hiện những tổ chức kiểu văn phòng, trung tâm giới thiệu, xúc tiến việc làm cho người lao động Cũng tương tự như thế, thị trường tiền tệ đem lại khả năng vay mượn, cho vay tích lũy tiền và bảo đảm an toàn cho các nhu cầu tài chính của các tổ chức, giúp họ có thể hoạt động liên tục được Như vậy điểm lợi ích của người mua

và người bán hay chính là giá cả được hình thành trên cơ sở thoả thuận và nhân

nhượng lẫn nhau giữa cung và cầu

2, Nghiên cứu thị trường

Nghiên cứu thị trường là quá trình phân tích thị trường về mặt lượng, mặt chất Nói một cách cụ thể hơn, nghiên cứu thị trường là nghiên cứu các thông tin: Thị trường cần gì? Số lượng cần bao nhiêu? Chất lượng có thể chấp nhận? Thời gian cần? Giá cả có thể chấp nhận? Những người có khả năng cung ứng và thế lực của họ? Đó

là những thông tin cần thiết để đưa ra các quyết định sản xuất kinh doanh về cơ cấu sản phẩm sẽ sản xuất, công tác bán hàng cần tổ chức?

Như vậy, mục tiêu của nghiên cứu thị trường là xác định khả năng tiêu thụ các sản phẩm của doanh nghiệp, hay các cơ hội kinh doanh để đưa ra các quyết định kinh doanh hợp lý Có thể là: duy trì lượng sản xuất và tiêu thụ hay tăng cường, thâm nhập thị trường mới hay rời bỏ thị trường cũ? Những quyết định cực kỳ quan trọng này chỉ

có thể bảo đảm tính chính xác khi nghiên cứu thị trường được tiến hành chu đáo Hiện nay, người ta thường tiến hành hai loại nghiên cứu thị trường và tương ứng với chúng là hai phương pháp nghiên cứu khác nhau

* Nghiên cứu khái quát thị trường, Doanh nghiệp nghiên cứu khái quát thị

trường trong những trường hợp sau:

- Khi doanh nghiệp dự định thâm nhập vào một thị trường mới, hay một lĩnh vực hoạt động mới

- Khi doanh nghiệp dự định định kỳ đánh giá lại hoặc xem xét lại toàn bộ chính sách Marketing của mình trong thời gian dài đối với thị trường xác định

* Nội dung của nghiên cứu khái quát thị trường nhằm giải đáp vấn đề sau

- Đâu là thị trường triển vọng nhất đối với sản phẩm của doanh nghiệp, hay lĩnh vực nào phù hợp nhất đối với hoạt động của doanh nghiệp?

- Khả năng bán sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường đó là bao nhiêu?

- Doanh nghiệp cần có những chính sách nào để tăng cường khả năng bán hàng?

Để trả lời những câu hỏi trên, việc nghiên cứu khái quát thị trường phải đi sâu phân tích những vấn đề như: quy mô thị trường? Cơ cấu thị trường? Sự vận động của thị trường? Các nhân tố xác đáng của môi trường?

Phương pháp để nghiên cứu khái quát thị trường: Là phương pháp nghiên cứu tài liệu (nghiên cứu tại bàn) Đây là phương pháp phổ thông nhất vì nó ít tốn kém và phù

hợp với khả năng của người nghiên cứu Phương pháp này đòi hỏi chi phí thấp, tiết kiệm nhân lực, nhưng tiến hành chậm và mức độ tin cậy có hạn

* Nghiên cứu chi tiết thị trường

- Nội dung chủ yếu của nghiên cứu chi tiết thị trường: là nghiên cứu sâu về thái

độ, thói quen, sở thích của người tiêu dùng

- Phương pháp để nghiên cứu chi tiết thị trường: Là phương pháp nghiên cứu tại hiện trường Việc nghiên cứu này bao gồm việc thu thập thông tin, chủ yếu thông qua tiếp xúc với các đối tượng đang hoạt động trên thị trường

- Phương pháp để thu thập thông tin tại hiện trường mà chúng ta có thể sử dụng là: quan sát và phỏng vấn

3, Phân loại và phân khúc thị trường

* Phân loại thị trường [1-trang 9] : Phân loại thị trường được hiểu như là một quá

trình phân chia thị trường thành nhiều nhóm khách hàng khác nhau có những đặc điểm chung và lựa chọn nhóm hoặc các nhóm khách hàng phù hợp nhất cho công ty

- Phân loại theo mối quan hệ không gian, địa lý

+ Thị trường địa phương: Bao gồm tập hợp khách hàng trong phạm vi địa phương, nơi thuộc địa phận phân bố của doanh nghiệp

+ Thị trường vùng: Bao gồm tập hợp những khách hàng ở một vùng địa lý nhất định Vùng này được hiểu như một khu vực địa lý rộng lớn có sự đồng nhất về kinh tế

- Phân loại theo mối quan hệ giữa người mua và người bán

+ Thị trường cạnh tranh hoàn hảo: Trên thị trường có nhiều người mua và nhiều người bán cùng một loại hàng hóa, dịch vụ Hàng hóa đó mang tính đồng nhất và giá

kích thước khác nhau Giá cả hàng hóa được ấn định một cách linh hoạt theo tình hình tiêu thụ trên thị trường

+ Thị trường độc quyền: Trên thị trường chỉ có một nhóm người liên kết với nhau cùng sản xuất ra một loại hàng hóa Họ có thể kiểm soát hoàn toàn số lượng dự định bán ra trên thị trường cũng như giá cả của chúng

- Phân loại theo mục đích sử dụng của hàng hóa

+ Thị trường tư liệu sản xuất: Đối tượng hàng hóa lưu thông trên thị trường là các loại tư liệu sản xuất như nguyên vật liệu, năng lượng, động lực, máy móc thiết bị + Thị trường tư liệu tiêu dùng: Đối tượng hàng hóa lưu thông trên thị trường là các vật phẩm tiêu dùng, phục vụ trực tiếp nhu cầu tiêu dùng của dân cư như quần áo, các loại thức ăn chế biến, đồ dùng dân dụng

- Phân loại theo quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp

+ Thị trường đầu vào: Là nơi doanh nghiệp thực hiện các giao dịch nhằm mua các yếu tố đầu vào cần thiết cho sản xuất Có bao nhiêu yếu tố đầu vào thì sẽ có bấy nhiêu thị trường đầu vào (thị trường lao động, thị trường tài chính - tiền tệ, thị trường khoa học công nghệ, thị trường bất động sản )

+ Thị trường đầu ra: Là nơi doanh nghiệp tiến hành các giao dịch nhằm bán các sản phẩm đầu ra của mình Tuỳ theo tính chất sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp mà thị trường đầu ra là tư liệu sản xuất hay thị trường tư liệu tiêu dùng

* Phân khúc thị trường [1-trang 11]: Không hề có một công thức phân khúc thị trường thống nhất cho tất cả các doanh nghiệp, mà họ buộc phải thử các phương án phân khúc khác nhau, trên cơ sở kết hợp các tham biến khác nhau theo ý tưởng của riêng mình Tuy nhiên, có thể tóm lại 4 nguyên tắc phân khúc các thị trường tiêu dùng như sau:

- Nguyên tắc phân khúc thị trường theo khu vực địa lý: nguyên tắc này đòi hỏi chia cắt thị trường thành các khu vực địa lý khác nhau như quốc gia, tỉnh, thành phố, thị xã, miền , thành các khu vực có mật độ dân số khác nhau như thành thị, nông thôn, thành các khu vực có trình độ dân trí khác nhau như miền núi, đồng bằng

+ Thuận lợi: Dễ dàng phân loại khách hàng thực thụ và khách hàng tiềm năng theo khu vực địa lý khách hàng đang sống, qua đó tiếp xúc dễ dàng với khách hàng hơn Ngoài ra việc thống kê và đo lường cũng dễ dàng hơn

+ Khó khăn: Khách hàng thực thụ và khách hàng tiềm năng cùng sống trong một khu vực đại lý nhất định, nên có thể có những dị biệt lớn về tuổi tác, thu nhập, trình độ… Khả năng cung cấp thông tin cho nhân viên Marketing cũng bị hạn chế

- Nguyên tắc phân khúc thị trường theo nhân khẩu học: là việc phân chia thị trường thành những nhóm căn cứ vào biến nhân khẩu như giới tính, mức thu nhập, tuổi tác, quy mô gia đình, giai đoạn của chu kỳ gia đình, loại nghề nghiệp, trình độ học vấn tôn giáo, tín ngưỡng và dân tộc Đây là các biến phổ biến nhất làm cơ sở để phân biệt các nhóm người tiêu dùng Điều này có thể lý giải bởi sở thích, mong muốn hay nhu cầu của khách hàng có liên quan chặt chẽ tới đặc điểm nhân khẩu học Hơn nữa các biến này dễ đo lường, đơn giản và dễ hiểu hơn các biến khác

+ Biến giới tính: Đã được áp dụng từ lâu trong việc phân đoạn các thị trường thời trang quần áo, mỹ phẩm, sách báo ở đây có sự khác biệt khá rõ nét trong thị hiếu tiêu dùng giữa nam và nữ

+ Tuổi tác khác nhau cũng dẫn đến những nhu cầu khác nhau Ví dụ như thị trường kem đánh răng đối với trẻ em: cần chú ý một số tiêu thức như độ ngọt cao, có thể nuốt được và chống sâu răng, đối với thanh niên cần có nhu cầu về làm bóng, trắng răng và hương thơm, đối với người già nổi bật là nhu cầu làm cứng và chắc răng + Cuối cùng, việc doanh nghiệp có tiêu thụ được sản phẩm của mình được hay không lại phụ thuộc vào khả năng thanh toán của khách hàng có nhu cầu Mức thu nhập của người dân có cao thì khả năng thanh toán mới lớn Nhiều doanh nghiệp đã áp dụng phương pháp giá phân biệt cho các tầng lớp lao động trong xã hội và đã thu được nhiều thành công

- Nguyên tắc phân khúc thị trường theo hành vi: là việc phân chia người mua thành nhiều nhóm khác nhau theo các biến lý do mua hàng, lợi ích mong muốn thu được, tình trạng người sử dụng, cường độ tiêu dùng, mức độ trung thành, mức độ sẵn sàng chấp nhận hàng và thái độ với món hàng đó

Có nguyên tắc này bởi vì người tiêu dùng quyết định mua hàng hóa nhằm thoả mãn một lợi ích mong đợi nào đó Nếu sản phẩm đủ sức hấp dẫn, họ sẽ trở thành khách hàng thường xuyên và trung thành của doanh nghiệp Một doanh nghiệp muốn đứng vững trên thị trường thì điều cần thiết không phải là đẩy mạnh tiêu thụ, mà phải nhận biết, hiểu kỹ lưỡng hành vi của khách hàng để đáp ứng đúng thị hiếu của từng nhóm khách hàng một, và từ đó sản phẩm sẽ tự được tiêu thụ trên thị trường

- Nguyên tắc phân khúc thị trường theo tâm lý: nguyên tắc phân khúc này được dùng để bổ sung cho nguyên tắc địa lý và nguyên tắc nhân khẩu học Đây là nguyên tắc sử dụng các bảng câu hỏi hoặc phỏng vấn cá nhân để thu thập thông tin, với các dữ kiện như nhu cầu về vật chất hay tinh thần, cá tính, lối sống, tiêu chuẩn giá trị, quan điểm, thái độ…

+ Thuận lợi: Biết được nhu cầu của khách hàng mong muốn trong hiện tại và trong tương lai, khả năng thực hiện…

+ Khó khăn: Việc thu nhập thông tin tương đối khó khăn và tốn kém

4, Vai trò và chức năng của thị trường

* Vai trò của thị trường

Trong cơ chế thị trường, thị trường có vai trò đặc biệt quan trọng đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Thị trường vừa là động lực, vừa là điều kiện, vừa là thước đo kết quả và hiệu quả kinh doanh của các doanh nghiệp

- Là động lực: Thị trường đặt ra các nhu cầu tiêu dùng, buộc các doanh nghiệp

nếu muốn tồn tại được phải luôn nắm bắt được các nhu cầu đó, và định hướng mục tiêu hoạt động cũng phải xuất phát từ những nhu cầu đó Ngày nay với mức sống của người dân được tăng lên một cách rõ rệt, do đó khả năng thanh toán của họ cũng cao hơn Bên cạnh đó, các cơ sở sản xuất kinh doanh thay nhau ra đời cạnh tranh lôi kéo khách hàng một cách gay gắt, bởi vì thị trường có chấp nhận thì doanh nghiệp mới tồn tại được nếu ngược lại sẽ bị phá sản Do vậy thị trường là động lực sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

- Là điều kiện: Thị trường bảo đảm cung ứng có hiệu quả các yếu tố cần thiết,

để doanh nghiệp thực hiện tốt nhiệm vụ sản xuất kinh doanh của mình Nếu doanh nghiệp có nhu cầu về một loại yếu tố sản xuất nào đó, thì tình hình cung ứng trên thị trường sẽ có ảnh hưởng trực tiếp tiêu cực, hoặc tích cực tới hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Vậy thị trường là điều kiện sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

- Là thước đo: Thị trường cũng kiểm nghiệm tính khả thi, hiệu quả của các

phương án sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh các doanh nghiệp luôn phải đối mặt với các trường hợp khó khăn, đòi hỏi phải có sự tính toán cân nhắc trước khi ra quyết định Mỗi một quyết định đều ảnh hưởng đến sự thành công hay thất bại của các doanh nghiệp Thị trường có chấp nhận,

khách hàng có ưa chuộng sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp thì mới chứng minh được phương án kinh doanh đó là có hiệu quả và ngược lại Vậy thị trường là thước đo hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

Như vậy thông qua thị trường (mà trước hết là hệ thống giá cả), các doanh nghiệp

có thể nhận biết được sự phân phối các nguồn lực Trên thị trường, giá cả hàng hóa và dịch vụ, giá cả các yếu tố đầu vào (như máy móc thiết bị, nguyên vật liệu đất đai lao động, vốn ) luôn luôn biến động, nên phải sử dụng có hiệu quả các nguồn lực để tạo

ra các hàng hóa, dịch vụ đáp ứng kịp thời nhu cầu hàng hóa của thị trường và xã hội

* Chức năng của thị trường

- Chức năng thừa nhận: Nếu sản phẩm doanh nghiệp sản xuất tiêu thụ được trên

thị trường, tức là khi đó hàng hóa của doanh nghiệp đã được thị trường chấp nhận, lúc

ấy sẽ tồn tại một lượng khách hàng nhất định có nhu cầu, và sẵn sàng trả tiền để có hàng hóa nhằm thoả mãn các nhu cầu đó, và quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp nhờ đó mà cũng được thực hiện Thị trường thừa nhận tổng khối lượng hàng hóa và dịch vụ đưa ra giao dịch, tức thừa nhận giá trị và giá trị sử dụng của chúng, chuyển giá trị cá biệt thành giá trị xã hội Sự phân phối và phân phối lại các nguồn lực nói lên sự thừa nhận của thị trường

Chức năng này đòi hỏi các doanh nghiệp khi tiến hành sản xuất kinh doanh phải tìm hiểu kỹ thị trường, đặc biệt là nhu cầu thị trường Xác định cho được thị trường cần gì và với khối lượng bao nhiêu

- Chức năng thực hiện: Thông qua các hoạt động trao đổi trên thị trường, người

bán và người mua thực hiện được các mục tiêu của mình Người bán nhận tiền và chuyển quyền sở hữu cho người mua Đổi lại, người mua trả tiền cho người bán để có được giá trị sử dụng của hàng hóa Tuy nhiên, sự thể hiện về giá trị chỉ xảy ra khi thị trường đã chấp nhận giá trị sử dụng của hàng hóa Do đó khi sản xuất hàng hóa và dịch

vụ doanh nghiệp không chỉ tìm mọi cách để giảm thiểu các chi phí, mà còn phải chú ý xem lợi ích đem lại từ sản phẩm có phù hợp với nhu cầu thị trường hay không

Như vậy thông qua chức năng thực hiện của thị trường, các hàng hóa và dịch vụ hình thành nên các giá trị trao đổi của mình, để làm cơ sở cho việc phân phối các nguồn lực

- Chức năng điều tiết và kích thích của thị trường: Cơ chế thị trường sẽ điều

tiết việc chuyển dịch cơ cấu kinh tế, tức là kích thích các doanh nghiệp đầu tư kinh

doanh vào các lĩnh vực có mức lợi nhuận hấp dẫn, có tỷ suất lợi nhuận cao, tạo ra sự di chuyển sản xuất từ ngành này sang ngành khác Thể hiện rõ nhất của chức năng điều tiết là sự đào thải trong quy luật cạnh tranh Doanh nghiệp nào bằng chính nội lực của mình có thể thoả mãn tốt nhất nhu cầu của thị trường, phản ứng một cách kịp thời, linh hoạt, sáng tạo với các biến động của thị trường thì sẽ tồn tại và phát triển, ngược lại sẽ

bị phá sản Ngoài ra thị trường còn hướng dẫn người tiêu dùng sử dụng theo mục đích

có lợi nhất nguồn ngân sách của mình

Chức năng này đòi hỏi các doanh nghiệp phải nắm bắt cho được chu kỳ sống của sản phẩm, để xem sản phẩm đang ở giai đoạn nào, tức là xem xét mức độ hấp dẫn của thị trường đến đâu để từ đó có các chính sách phù hợp

- Chức năng thông tin của thị trường: Chức năng này được thể hiện ở chỗ thị

trường chỉ cho người sản xuất biết nên sản xuất hàng hóa và dịch vụ nào, bằng cách nào và với khối lượng bao nhiêu để đưa vào thị trường tại thời điểm nào là thích hợp

và có lợi nhất, chỉ cho người tiêu dùng biết nên mua những loại hàng hóa và dịch vụ tại những thời điểm nào là có lợi cho mình

Thị trường sẽ cung cấp cho người sản xuất và người tiêu dùng những thông tin sau: Tổng số cung, tổng số cầu, cơ cấu cung và cầu, quan hệ cung cầu đối với từng loại hàng hóa và dịch vụ, các điều kiện tìm kiếm hàng hóa và dịch vụ, các đơn vị sản xuất

và phân phối Đây là những thông tin quan trọng cho cả người sản xuất và người tiêu dùng để đề ra quyết định thích hợp đem lại lợi ích hiệu quả cho họ

Để có những thông tin này doanh nghiệp phải tổ chức tốt hệ thống thông tin của mình, bao gồm các ngân hàng thống kê và ngân hàng mô hình cũng như các phương pháp thu thập, xử lý thông tin nhằm cung cấp những thông tin về thị trường cho lãnh đạo doanh nghiệp để xây dựng kế hoạch chiến lược, kế hoạch phát triển thị trường

II VAI TRÒ CỦA VIỆC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG DOANH NGHIỆP

1, Khái niệm thâm nhập thị trường

Thâm nhập thị trường: “là chiến lược tăng doanh số và lợi nhuận bằng cách nỗ lực bán các sản phẩm hiện tại nhiều hơn trên chính thị trường hiện tại, thông qua các hoạt động Marketing” [4-trang 23]

Trong điều kiện hiện nay, thâm nhập thị trường là yếu tố khách quan đối với các doanh nghiệp, là điều kiện để cho các doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển

Trong kinh doanh, vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp thay đổi rất nhanh, cho nên thâm nhập thị trường khiến cho doanh nghiệp tránh được tình trạng bị tụt hậu Cơ hội chỉ thực sự đến với các doanh nghiệp nhạy bén, am hiểu thị trường Thâm nhập thị trường giúp doanh nghiệp đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, khai thác triệt để tiềm năng của thị trường, nâng cao hiệu quả sản suất kinh doanh, tăng lợi nhuận và khẳng định vai trò của doanh nghiệp trên thị trường Cho nên thâm nhập thị trường là nhiệm

vụ thường xuyên, liên tục của mỗi doanh nghiệp kinh doanh trên thị trường

2, Vai trò và mục đích của thâm nhập thị trường

* Vai trò: thâm nhập thị trường tiêu thụ sản phẩm là một việc rất quan trọng đối

với doanh nghiệp

* Mục đích: là giữ vững thị phần thị trường đã có của doanh nghiệp và mở rộng

sang chiếm lĩnh phần thị trường của các đối thủ cạnh tranh cùng ngành, nhằm chinh phục thị trường hiện tại của sản phẩm và xa hơn nữa là mở rộng phần thị trường tiềm năng của sản phẩm đó

III CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN VIỆC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP

Thị trường là một lĩnh vực kinh tế phức tạp cho nên các nhân tố ảnh hưởng tới nó cũng rất phong phú và phức tạp, thường là những nhân tố sau:

1, Quan hệ cung cầu - giá cả trên thị trường

Đây là nhân tố trực tiếp ảnh hưởng đến việc thâm nhập thị trường Các hoạt động sản xuất kinh doanh trong doanh nghiệp chịu tác động mạnh mẽ của quy luật cung cầu

và giá cả Các doanh nghiệp hiện nay tuỳ thuộc từng trường hợp sử dụng một số chính sách định giá sau:

- Chính sách định giá theo thị trường

- Chính sách định giá thấp

- Chính sách định giá cao

- Chính sách ổn định giá bán

- Chính sách bán phá giá

2, Nhịp độ phát triển sản xuất kinh doanh của các ngành kinh tế quốc dân

Đây là nhân tố ảnh hưởng rất mạnh mẽ đến thị trường Sự phát triển của sản xuất

sẽ tác động đến cung - cầu hàng hóa, thị trường ngày càng mở rộng Ngoài ra, nhịp độ phát triển của các ngành khoa học kỹ thuật, văn hóa - nghệ thuật cũng tác động đến thị

trường Khi khoa học phát triển, tạo ra thiết bị công nghệ mới, chất lượng cao hạ giá thành sản phẩm Từ đó hàng hóa sản xuất ra sẽ đáp ứng được nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng, và đáp ứng được khả năng thanh toán của họ làm tăng sức mua trên thị trường, và kết quả là thị trường được mở rộng

3, Mức thu nhập bình quân trong một thời kỳ của các tầng lớp dân cư

Điều này cũng làm ảnh hưởng tới thị trường, thu nhập tăng hay giảm làm ảnh hưởng tới sức mua của người lao động Khi thu nhập tăng khả năng thanh toán của người dân được bảo đảm, thị trường tiêu thụ sẽ có cơ hội mở rộng và phát triển

4, Nhân tố kỹ thuật công nghệ

Đây là nhân tố ảnh hưởng lớn, trực tiếp đến chiến lược kinh doanh trong nhiều lĩnh vực, ngành của các doanh nghiệp Thực tế trên thế giới đã chứng kiến sự biến đổi công nghệ làm chao đảo nhiều lĩnh vực nhưng đồng thời cũng lại xuất hiện nhiều lĩnh vực kinh doanh mới, hoàn thiện hơn Thế kỷ 21 là thế kỷ của khoa học công nghệ, do

đó việc phán đoán sự biến đổi công nghệ là rất quan trọng và cấp bách hơn lúc nào hết Doanh nghiệp trong công tác thâm nhập thị trường cần theo dõi thường xuyên và liên tục vấn đề này để có những chiến lược thích ứng

IV YÊU CẦU VÀ MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP

1, Yêu cầu

- Đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm: Yêu cầu này xuất phát từ quan hệ qua lại giữa tốc độ tiêu thụ sản phẩm với việc thâm nhập thị trường của doanh nghiệp Đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm có nghĩa là tăng số lượng sản phẩm tiêu thụ, rút ngắn thời gian luân chuyển của một đời sản phẩm Khi thị phần của doanh nghiệp tăng lên do số lượng người tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp tăng thì cũng tức là thị trường của doanh nghiệp được mở rộng

Đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm tức là rút ngắn thời gian thực hiện giá trị của sản phẩm trên thị trường, để bắt đầu chu kỳ mới của sản phẩm, rút ngắn thời gian hoàn vốn, giảm chi phí sử dụng vốn đồng thời tăng vòng quay của vốn Do đó các doanh nghiệp phải coi trọng công tác tiếp cận thị trường, lập phương án giao dịch và tuyên truyền quảng cáo

- Mở rộng mặt hàng: Muốn thâm nhập thị trường các doanh nghiệp luôn luôn phải mở rộng mặt hàng cả về chiều rộng và về chiều sâu Tức là cần phải đa dạng hóa

sản phẩm, mẫu mã kiểu dáng, nâng cao chất lượng của bao bì đáp ứng ngày càng nhiều hơn những nhu cầu đa dạng của thị trường Trên cơ sở đó, việc thâm nhập thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sẽ được thuận lợi

- Có chính sách giá hợp lý: Trong nhiều trường hợp cần phải đảm bảo thị trường

đó có một giá bán có thể chấp nhận được để có hiệu quả Lợi nhuận đem lại từ chính sách giá đó phải lớn hơn hoặc cùng lắm là phải bằng lãi suất nếu sử dụng vốn đó để gửi vào ngân hàng mà không kinh doanh Tuy nhiên nói như vậy không có nghĩa là một nguyên tắc bất di bất dịch mà trong nhiều trường hợp tuỳ thuộc vào sản phẩm đang ở trong giai đoạn nào của chu kỳ sống mà người kinh doanh có thể chấp nhận bán với mức lợi nhuận thấp hơn lãi suất ngân hàng Nhìn chung, trong quá trình cạnh tranh các doanh nghiệp đều phải chấp nhận những thua thiệt trong thị trường nhằm giải quyết công ăn việc làm cho người lao động, tạo ra vị thế trên thị trường

- Phải đảm bảo giữ được uy tín trên thị trường: Thực tế đã chứng minh rằng một

số doanh nghiệp có tốc độ tiêu thụ giảm sút, phần thị trường bị thu hẹp, do bị các đối thủ cạnh tranh xâm chiếm Điều này một phần là do dịch vụ sau bán hàng tồi, như dịch

vụ bảo hành miễn phí nhưng thời gian sửa chữa kéo dài, thái độ nhân viên phục vụ kém hoà nhã đối với khách hàng một phần khác là do chất lượng sản phẩm không đúng với lời quảng cáo của công ty

2, Một số biện pháp nhằm thâm nhập thị trường sản phẩm đã có

* Nâng cao chất lượng sản phẩm, đổi mới công nghệ

- Chất lượng sản phẩm là gì? Theo Deming, một trong những chuyên gia hàng đầu về chất lượng của Mỹ đã định nghĩa về chất lượng như sau: “Chất lượng là mức

độ dự đoán trước về tính đồng nhất (đồng dạng) và có thể tin cậy được, tại mức chi phí thấp và được thị trường chấp nhận” [3-trang 2]

- Nâng cao chất lượng sản phẩm, đổi mới công nghệ là một biện pháp chủ yếu nhằm thâm nhập thị trường sản phẩm Có những sản phẩm mới ra đời được thị trường chấp nhận nhanh chóng do kiểu dáng, mẫu mã mới và việc tiêu dùng như một “ Mốt ” nhưng vòng đời của sản phẩm chỉ được kéo dài khi sản phẩm đó có chất lượng cao Tuy nhiên trong điều kiện hiện nay, đổi mới công nghệ phải có trọng điểm, chú trọng những khâu có ảnh hưởng trực tiếp đến chất lượng sản phẩm Các doanh nghiệp phải lựa chọn công nghệ thích hợp với điều kiện của mình cùng với việc nâng cao năng lực công nghệ nội sinh để làm chủ được công nghệ được chuyển giao Việc trợ

giúp các doanh nghiệp khắc phục được khó khăn về vốn cho đổi mới công nghệ cần được thực hiện bằng cách tăng vốn tín dụng chung và dài hạn với lãi suất ưu đãi, mở rộng hình thức tín dụng thuê mua

* Hạ giá thành sản phẩm

Hạ giá thành sản phẩm làm tăng thêm sức mạnh cho doanh nghiệp trong cạnh tranh Giá thành hạ doanh nghiệp có thể giảm giá đi một chút mà vẫn đảm bảo được lợi nhuận và do đó được người tiêu dùng dễ chấp nhận hơn, đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm thị trường được mở rộng Muốn hạ được giá thành sản phẩm thì cần coi trọng công tác quản trị chi phí nhất là khi mua các yếu tố đầu vào Ngoài ra đổi mới công nghệ có trọng điểm ảnh hưởng trực tiếp đến giá thành sản phẩm Tuy nhiên đảm bảo giá thành sản phẩm nhưng cũng cần phải bảo đảm chất lượng sản phẩm, thì doanh nghiệp mới có thể đứng vững được Đổi mới công nghệ một mặt nâng cao năng suất lao động, mặt khác giảm được số lượng phế phẩm trong quá trình sản xuất, tiết kiệm được chí phí nguyên vật liệu và do đó giảm giá thành sản phẩm

* Nâng cao chất lượng của công tác dự báo, nghiên cứu nhu cầu thị trường

Xác định nhu cầu thị trường, tìm người mua và xác định nhu cầu của từng người mua, hay nói cách khác doanh nghiệp sẽ bán hàng hóa ở đâu và số lượng là bao nhiêu

để có được doanh thu lớn nhất Để xác định được nhu cầu thị trường và tìm kiếm được thị trường tiêu thụ, các doanh nghiệp cần phải tổ chức hợp lý việc thu nhập các nguồn thông tin và nghiên cứu các loại thị trường, phân tích và xử lý đúng đắn các loại thông tin về nhu cầu thị trường, xác định nhu cầu của thị trường mà doanh nghiệp có thể đáp ứng, cuối cùng trả lời được các câu hỏi sau :

- Những loại thị trường nào có triển vọng nhất đối với sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp?

- Mặt hàng nào có khả năng tiêu thụ với khối lượng lớn nhất phù hợp với năng lực hiện có của doanh nghiệp?

- Giá cả bình quân trên thị trường đối với từng loại hàng hóa trong thời kỳ ra sao?

- Những yêu cầu chủ yếu của thị trường đối với các loại hàng hóa trong kỳ ra sao?

- Những yêu cầu chủ yếu của thị trường đối với các loại hàng hóa có khả năng tiêu thụ như chất lượng mẫu mã bao gói ?

Từ đó doanh nghiệp mới có cơ sở để xây dựng chiến lược sản phẩm chính sách giá cả, tiêu thụ phù hợp

Nâng cao chất lượng của công tác nghiên cứu, dự báo nhu cầu thị trường tức là thấy rõ tầm quan trọng của công tác này Các thông tin thị trường về sản phẩm của doanh nghiệp phải chuẩn xác nhanh nhạy Hơn nữa việc xử lý thông tin cần phải kịp thời hữu hiệu Ngoài ra cần có một đội ngũ chuyên gia giỏi, giàu kinh nghiệm trong thu thập và xử lý thông tin thị trường và phải dành một phần nguồn lực tài chính của doanh nghiệp cho công tác này

* Xây dựng chính sách tiêu thụ sản phẩm hợp lý

Xuất phát từ thực trạng của các doanh nghiệp nước ta hiện nay, tình trạng bở ngỡ thiếu kinh nghiệm hoạt động thị trường là tình trạng khá phổ biến Bởi vậy trong trao đổi hàng hóa, trong đó các hoạt động thị trường quốc tế gặp nhiều thua thiệt Cho nên nâng cao năng lực hoạt động thị trường là điều rất cần thiết đối với các doanh nghiệp Trên cơ sở chiến lược phát triển sản xuất kinh doanh, trong đó cốt lõi là chiến lược sản phẩm, các doanh nghiệp cần phải xác định được chính sách thương mại của mình Chính sách thương mại đó xác định những vấn đề có tính chất nguyên tắc chi phối sự ứng xử của doanh nghiệp trên thị trường đầu vào và thị trường đầu ra

Xây dựng chính sách tiêu thụ hợp lý là phải khắc phục được những yếu kém sau:

- Người tiêu dùng chưa hiểu sản phẩm của doanh nghiệp, hay sản phẩm của doanh nghiệp không tiếp cận được người tiêu dùng Cho nên chính sách tiêu thụ hợp lý phải có các hoạt động hỗ trợ bán hàng phù hợp với điều kiện của doanh nghiệp, nhằm phát huy ảnh hưởng của doanh nghiệp trên thị trường

- Địa điểm bán hàng không phù hợp, hệ thống bán hàng hẹp

- Phương pháp bán hàng cứng nhắc, nhân viên bán hàng không biết thuyết phục khách hàng

bộ các biện pháp phát triển sản phẩm làm cho sản phẩm luôn thích ứng với thị trường được gọi là chính sách sản phẩm

Chính sách sản phẩm của doanh nghiệp là cơ sở để xác định phương hướng đầu

tư , phát triển doanh nghiệp, là cơ sở để thực hiện chính sách giá bán, chính sách phân phối, chính sách khuếch trương và là cơ sở để thực hiện các mục tiêu phát triển doanh nghiệp Chính sách sản phẩm là một nhân tố quyết định đối với chiến lược kinh doanh cũng như chiến lược Marketing bởi vì công ty chỉ tồn tại và phát triển được thông qua lượng sản phẩm bán ra

2, Các chính sách phát triển sản phẩm

* Phát triển sản phẩm theo hướng cải tiến

Sản phẩm mới đối với doanh nghiệp là sản phẩm đầu tiên doanh nghiệp sản xuất

và đưa ra thị trường Sản phẩm đó có thể mới với cả doanh nghiệp và với thị trường, cũng có thể chỉ mới với doanh nghiệp ]mà không mới với thị trường Đối với loại sản phẩm nằm trong trường hợp thứ hai, doanh nghiệp có thể phát triển theo các hướng sau:

- Bắt chước nguyên mẫu các sản phẩm đã có trên thị trường: doanh nghiệp

sản xuất ra sản phẩm hoàn toàn giống loại sản phẩm đang có nhu cầu cao trên thị trường Theo hướng này, doanh nghiệp tránh được rất nhiều rủi ro, không mất nhiều thời gian nghiên cứu, ít tốn kém chi phí và nhanh chóng tung sản phẩm ra thị trường Tuy nhiên, thời gian tồn tại của sản phẩm trên thị trường ngắn và doanh nghiệp phải

bỏ tiền mua lại bản quyền sở hữu sản phẩm

- Bắt chước có cải tiến sản phẩm đã có trên thị trường: Dựa trên các sản

phẩm đã xuất hiện trên thị trường, doanh nghiệp thay đổi một số thông số kỹ thuật và hình dáng Sản phẩm mới so với sản phẩm ban đầu có nhiều ưu điểm hơn nên có khả năng cạnh tranh cao hơn Doanh nghiệp không phải bỏ tiền mua lại bản quyền sở hữu, nhưng phải đầu tư thời gian, chi phí để nghiên cứu cải tiến sản phẩm

- Cải tiến các sản phẩm của doanh nghiệp: Doanh nghiệp tổ chức thiết kế lại sản

phẩm của chính mình sản xuất ra, nhằm đáp ứng nhu cầu luôn thay đổi của thị trường

* Loại bỏ sản phẩm lỗi thời

Sản phẩm lỗi thời là sản phẩm không có khả năng tiêu thụ trên thị trường trong thời điểm hiện tại và tương lai Doanh nghiệp quyết định loại bỏ sản phẩm dựa trên những tiêu chí sau:

- Xu hướng bán: Sản lượng bán theo thời gian biến đổi thế nào? Điều gì xảy ra với tỷ phần thị trường? Tại sao lượng bán giảm? Lượng bán của sản phẩm cạnh tranh thay đổi như thế nào?

- Đóng góp lợi nhuận: Sản phẩm đã đóng góp bao nhiêu lợi nhuận cho công ty? Nếu lợi nhuận sụt giảm, nó gắn với giá như thế nào? Các chi phí bán, khuếch trương, phân phối có vượt quá, không tương xứng với lượng bán hay không? Sản phẩm có đòi hỏi những nỗ lực và thời gian quản trị tăng thêm hay không?

- Chu kỳ sống của sản phẩm: Sản phẩm đã tới thời kỳ bão hoà chưa? Sự phát triển của công nghệ có đe doạ sản phẩm không? Có nhiều sản phẩm thay thế mạnh trên thị trường hay không? Sản phẩm có phát triển nhanh hơn lợi ích của nó hay không? Các nguồn lực để sản xuất sản phẩm này có thể được dùng để sản xuất sản phẩm khách tốt hơn không?

Việc loại bỏ sản phẩm lỗi thời đem lại cho doanh nghiệp nhiều lợi ích như: thu hồi vốn để đầu tư cho sản phẩm khác, tránh các chi phí phát sinh do kinh doanh sản phẩm lỗi thời; củng cố uy tín của doanh nghiệp trên thị trường

Ngoài ra, trong điều kiện cạnh tranh thị trường như hiện nay, doanh nghiệp nên

có thêm những chính sách đối với sản phẩm của mình như: khác biệt hóa sản phẩm, tạo ra một “gam” sản phẩm hoặc cá thể hóa sản phẩm

- Khác biệt hóa sản phẩm: Là chính sách của doanh nghiệp dựa vào việc làm cho các sản phẩm của mình khác người, nhằm phân biệt chúng với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh Khác biệt có thể về đặc trưng kỹ thuật của sản phẩm, về đóng gói, hay về dịch vụ Chính sách này cho phép hướng việc mua của người tiêu dùng đến với các sản phẩm của doanh nghiệp, khuyến khích người tiêu dùng mua sản phẩm của doanh nghiệp, và tạo điều kiện có thể chuyển từ thị trường cạnh tranh hoàn hảo sang thị trường độc quyền

3, Chính sách giá

Giá cả có một vị trí đặc biệt trong quá trình tái sản xuất, vì nó là khâu cuối cùng

và thể hiện kết quả của các khâu khác Giá cả thể hiện sự tranh giành lợi ích kinh tế và

vị trí độc quyền Nói cách khác giá cả có vị trí quyết định trong cạnh tranh thị trường,

do đó cần xây dựng một chiến lược giá đúng đắn mới đảm bảo kinh doanh có lãi, chiếm lĩnh được thị trường và có hiệu quả cao

* Mô hình quyết định giá tổng quát

Ta thấy rõ ràng rằng những quyết định giá có hiệu quả liên quan đến việc xem xét ảnh hưởng của nhiều yếu tố như: cung, cầu, môi trường kinh doanh, và phụ thuộc vào hoàn cảnh, bất kỳ nhân tố nào cũng có thể là một sự xem xét chủ yếu trong việc định

giá Cần nói thêm rằng rất khó để công thức hóa một tiến trình định giá chính xác: Khi nào, nhân tố nào nên được xem xét Tuy nhiên một vài mô hình định giá chung được phát triển dù không thống nhất Đằng sau mỗi mô hình như vậy, quyết định về giá được xem xét với chín bước tuần tự:

- Bước 1: Xác định các mục tiêu thị trường Tất cả các chiến lược Marketing nên được khởi đầu bằng sự xác định chiến lược phân loại, nhận dạng khách hàng tiềm năng

- Bước 2: Dự đoán tiềm năng thị trường Kích cỡ tố đa thị trường sẵn có xác định doanh nghiệp có thể làm gì và giúp cho việc xác định các cơ hội cạnh tranh

- Bước 3: Phát triển việc định vị sản phẩm Hình ảnh của nhãn và vị trí mong muốn trên thị trường cung cấp chỉ dẫn quan trọng cho việc quyết định giá để doanh nghiệp đạt được lợi thế cạnh tranh tuyệt đối, nhờ làm khác biệt sản phẩm của nó so với đối thủ cạnh tranh

- Bước 4: Mô hình Marketing hỗn hợp Mô hình Marketing hỗn hợp xác định vai trò của việc định giá trong mối quan hệ với các biến số Marketing khác và trong sự hỗ trợ của các biến số Marketing khác, đặc biệt là những chính sách phân phối và xúc tiến

- Bước 5: Dự đoán sự co dãn của cầu theo giá Sự nhạy cảm của các mức cầu với

sự khác nhau của giá cả có thể được dự đoán cả từ các kinh nghiệm trong quá khứ, kết hợp với những thử nghiệm thị trường

- Bước 6: Ước lượng tất cả các chi phí liên quan Người ta tránh việc định giá thẳng từ việc cộng thêm trên chi phí vì nó không nhạy cảm với nhu cầu Các quyết định về giá cần phải tính toán kỹ chi phí đầu tư cần thiết cho nhà máy, đầu tư nghiên cứu và phát triển, đầu tư cho việc phát triển thị trường cũng như là các biến số của sản xuất và Marketing

- Bước 7: Phân tích các yếu tố môi trường Các quyết định giá cũng bị ảnh hưởng lớn bởi thực tiễn sản xuất kinh doanh của ngành, có thể là các phản ứng cạnh tranh tới các chiến lược giá khác nhau và với các yêu cầu luật pháp

- Bước 8: Xác định mục tiêu định giá Các quyết định giá cần phải được hướng dẫn bằng các mục tiêu rõ ràng nhờ đó nhận ra được những sức ép của môi trường và xác định vai trò của việc định giá trong chiến lược chung Marketing, đồng thời liên quan tới mục tiêu tài chính của doanh nghiệp

- Bước 9: Phát triển cơ cấu giá Cơ cấu giá cho một sản phẩm nhất định bây giờ

có thể xác định được và định giá bán cho sản phẩm (Có thể phân biệt theo kiểu dáng,

kích cỡ) và mức giảm giá từ bảng giá cho các loại trung gian khác nhau và người mua hàng khác nhau

* Các chính sách định giá bán [2-trang 83]

- Chính sách định giá theo thị trường

Đây là cách định giá khá phổ biến của các doanh nghiệp hiện nay, tức là định mức giá bán sản phẩm xoay quanh mức giá thị trường của sản phẩm đó Ở đây do không sử dụng yếu tố giá làm đòn bẩy kích thích người tiêu dùng, nên để tiêu thụ được sản phẩm doanh nghiệp cần tăng cường công tác Marketing, áp dụng chính sách này

để có lợi nhuận đòi hỏi doanh nghiệp cần thực hiện nghiêm ngặt các biện pháp giảm chi phí sản xuất kinh doanh

- Chính sách định giá thấp

Đây là cách định giá bán thấp hơn so với giá thị trường Chính sách này có thể hướng vào những mục tiêu khác nhau tuỳ theo tình hình sản phẩm và thị trường Có các cách định giá thấp như sau:

+ Định giá bán thấp hơn giá thống trị trên thị trường, nhưng cao hơn giá trị sản phẩm (tức có mức lợi nhuận thấp) Nó được ứng dụng trong trường hợp sản phẩm mới thâm nhập thị trường cần bán hàng nhanh với khối lượng lớn hoặc dùng giá để cạnh tranh với các đối thủ

+ Định giá bán thấp hơn giá thị trường, và cũng thấp hơn giá trị sản phẩm (chấp nhận thua lỗ) Cách định giá này áp dụng trong trường hợp bán hàng trong thời kỳ đầu, giới thiệu sản phẩm hoặc muốn bán nhanh để thu hồi vốn

+ Với những mặt hàng cao cấp, hoặc mặt hàng có chất lượng đặc biệt tốt, kết hợp tâm lý người tiêu dùng thích phô trương giàu sang, áp dụng bán giá cao tốt hơn giá thấp

+ Trong một vài trường hợp đặc biệt định giá rất cao (giá cắt cổ) để hạn chế người mua và tìm nhu cầu thay thế

* Chính sách ổn định giá bán

Không thay đổi giá bán sản phẩm theo cung, cầu ở từng thời kỳ, từng khu vực Cách làm này giúp doanh nghiệp thâm nhập, giữ vững và mở rộng thị trường, tạo ra nét độc đáo trong chính sách định giá của doanh nghiệp

* Các quyết định về thay đổi giá

Sau khi xây dựng những chiến lược định giá của mình, các doanh nghiệp sẽ phải đối mặt với những tình huống mà họ có thể cần cắt giảm hoặc nâng giá:

- Chủ động giảm giá: các doanh nghiệp chủ động giảm giá trong trường hợp muốn sử dụng giá thấp để giành vị trí khống chế thị trường (khi doanh nghiệp dư thừa năng lực sản xuất, hay khi thị phần giảm sút do áp lực cạnh tranh về giá quyết liệt) Để thực hiện ý đồ này doanh nghiệp cần tung ra thị trường sản phẩm với giá rẻ hơn đối thủ cạnh tranh hay giảm giá đầu tiên với hy vọng giành được thị phần đủ để đảm bảo giảm chi phí sản xuất nhờ tăng khối lượng sản xuất và tích luỹ được nhiều kinh nghiệm hơn

- Chủ động tăng giá: Nhiều doanh nghiệp đã buộc phải tăng giá dù ý thức được rằng tăng giá sẽ có thể gây phản ứng xấu từ phía khách hàng của mình Nhưng nếu tăng giá thành công có thể tăng đáng kể lợi nhuận Doanh nghiệp tăng giá trong các trường hợp sau:

+ Khi nhu cầu quá lớn doanh nghiệp cũng nên tăng giá

+ Khi doanh nghiệp không đủ sưc đáp ứng đầy đủ nhu cầu của khách hàng, doanh nghiệp có thể nâng giá

Áp dụng phân phối theo định mức hay áp dụng đồng thời cả hai cách

4, Các chính sách hỗ trợ bán hàng

* Chính sách xúc tiến và truyền thông [2-trang 104]

- Chính sách xúc tiến và truyền thông là một chính sách quan trọng và có hiệu quả trong hoạt động Marketing, hỗ trợ và tăng cường cho các chính sách sản phẩm, giá

cả và phân phối Nó giúp cho hàng hóa bán được nhiều hơn, nhanh hơn, đồng thời củng cố vị trí của doanh nghiệp trên thương trường các hoạt động của nó vừa khoa học vừa nghệ thuật, đòi hỏi sự sáng tạo, linh hoạt, khéo léo trong quá trình thực hiện nhằm đạt được những mục tiêu vạch ra với chi phí thấp nhất.Trước khi quyết định sử dụng công cụ khuyến mãi nào trong chiến lược Marketing của mình, doanh nghiệp cần lựa chọn chiến lược đẩy hay kéo để tạo ra mức tiêu thụ Các chiến lược đẩy bao gồm tất cả các hoạt động với mục đích đưa sản phẩm vào chu trình tiêu thụ của giới thương nhân và làm tăng nhanh việc bán hàng bằng cách đưa ra các lý do khiến cho các thương nhân, các người bán lẻ và các nhân viên bán hàng nỗ lực hoạt động Ngược lại, chiến lược Marketing kéo là một chiến lược mà một nhà sản xuất chủ yếu dựa vào sự quảng cáo sản phẩm hoặc các xúc tiến bán hàng cho người tiêu dùng Các hoạt động này nhằm mục đích thúc đẩy người tiêu dùng mua sản phẩm thông qua kênh phân phối

Chiến lược đẩy:

Chiến lược kéo:

Sơ đồ 2.1: Các chiến lược kéo và đẩy

Chính sách xúc tiến và truyền thông có 4 công cụ để thực hiện như sau:[2]

- Quảng cáo

+ Là hình thức truyền thông không trực tiếp, phi cá nhân, được thực hiện thông qua các phương tiện truyền tin phải trả tiền Hoạt động quảng cáo muốn có hiệu quả, cần nắm chắc các nội dung cơ bản của quá trình quảng cáo và lựa chọn phương tiện quảng cáo phù hợp với sản phẩm, thị trường

+ Khi xây dựng một chương trình quảng cáo, doanh nghiệp cần quyết định 5 vấn

đề cơ bản có tính nguyên tắc:

Nhà sản xuất Người trung gian

Người sử dụng cuối cùng

Nhà sản xuất Người trung gian Người sử

dụng cuối cùng

+ Đề ra nhiệm vụ của quảng cáo, nhằm cung cấp thông tin, nhắc nhở, hay thuyết phục khách hàng

+ Xây dựng ngân sách: tính toán ngân sách cho quảng cáo, xem với bao nhiêu tiền chi cho quảng cáo thì doanh nghiệp kinh doanh vẫn có lãi

+ Xây dựng thông tin quảng cáo

+ Đánh giá chương trình quảng cáo về hiệu quả truyền thông và hiệu quả thương mại

- Xúc tiến bán hàng

+ Là một hoạt động truyền thông trong đó sử dụng nhiều phương tiện tác động trực tiếp, tạo lợi ích vật chất bổ sung cho khách hàng như phiếu mua hàng, các cuộc thi, xổ số, quà tặng, Thông qua đó chúng thường xuyên cung cấp thông tin để dẫn khách hàng tới việc dùng sản phẩm Khuyến khích khách hàng dùng sản phẩm thông qua các lợi ích đi kèm Nhưng tác dụng của xúc tiến bán hàng chỉ trong thời gian ngắn, chứ không phát huy tác dụng trong một thời kỳ dài

- Tham gia hội chợ, triển lãm [2]

+ Là hoạt động xúc tiến thông qua việc trưng bày hàng hóa, tài liệu về hàng hóa tại các hội chợ, triển lãm trong và ngoài nước để giới thiệu, quảng cáo, tiếp thị, ký kết hợp đồng nhằm mở rộng và thúc đẩy việc tiêu thụ hàng hóa Hội chợ, triển lãm là hoạt động mang tính định kỳ được tổ chức tại một địa điểm, thời gian nhất định, là nơi người bán và người mua trực tiếp giao dịch mua bán

* Chính sách đối với khách hàng

- Các doanh nghiệp tồn tại trên thị trường cần phải luôn chăm sóc các khách hàng của mình, vì khách hàng là người sẽ mang đến cho doanh nghiệp, lợi nhuận, thị trường

và tất cả những gì mà một doanh nghiệp mong muốn đạt được trong kinh doanh Việc chăm sóc khách hàng của doanh nghiệp thể hiện trong tất cả mọi hoạt động của doanh nghiệp từ nghiên cứu, sản xuất, đến bán hàng và các dịch vụ sau bán hàng Nhưng thể hiện rõ nhất, mà mỗi khách hàng đều cảm nhận được chính là các hoạt động bảo hành, sửa chữa, khuyến mại, giảm giá hay gọi chung là các dịch vụ sau bán hàng

- Bảo hành, sửa chữa là các hoạt động nhằm chứng nhận cho khách hàng biết chất lượng của sản phẩm của doanh nghiệp, khách hàng sẽ được doanh nghiệp bảo đảm chất lượng sản phẩm trong một khoảng thời gian nhất định, nếu trong khoảng thời gian đó có sự cố xảy ra đối với sản phẩm của doanh nghiệp, doanh nghiệp sẵn sàng đổi, sửa chữa theo yêu cầu của khách hàng, sao cho khách hàng cảm giác vừa lòng nhất

- Khuyến mại: là hoạt động hỗ trợ tiêu thụ của doanh nghiệp Có nhiều cách để tiến hành hoạt động khuyến mại như: chiết khấu và giảm giá, dùng thử hàng hóa không phải trả tiền, tặng thưởng cho những khách hàng thường xuyên, hay tặng vật phẩm mang biểu tượng quảng cáo

CHƯƠNG III: THỰC TRẠNG VỀ TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM BÀN GHẾ HỌC SINH TẠI THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH CỦA CÔNG TY TNHH THÀNH PHÁT, TỪ NĂM 2006 -2008

I GIỚI THIỆU TÓM TẮT VỀ CÔNG TY

Tên công ty: CTY TNHH MỘT THÀNH VIÊN TRANG THIẾT BỊ

TRƯỜNG HỌC THÀNH PHÁT

Tên viết tắt : CTY TNHH MTV TT B TH THÀNH PHÁT

Trụ sở : 2B/7, đường số 8, phường Tân Quy, Quận 7, TP.HCM

Điện thoại số : 848 3771 3481 - 5433 0934 Fax: 848 6262 0246

Email : thanhphat.co@gmail.com

Mã số thuế: 0303265887

Đại diện pháp lý : Ông Trần Thành Phát Chức danh: Giám đốc

Tài khoản số :16081139 Mở tại: Ngân hàng TMCP Á Châu_ CN Sài Gòn Công ty thành lập theo giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số: 0303 265 887,

do sở kế hoạch đầu tư TP.HCM cấp ngày 04/8/2009 được chuyển đổi từ Công ty TNHH trang thiết bị trường học Thành Phát số đăng ký kinh doanh 410 2020 878 do

Sở Kế hoạch Đầu tư TP.HCM cấp ngày 23/3/2004

II QUÁ TRÌNH THÀNH LẬP VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY

III ĐIỀU KIỆN VỀ VỐN

Vốn điều lệ: 6.950.000.000 tỉ đồng ( Sáu tỉ chín trăm năm mươi triệu tỉ đồng)

IV KINH NGHIỆM TRONG LĨNH VỰC SẢN XUẤT VÀ KINH DOANH CHÍNH

1, Sản xuất

- Ngành nghề sản xuất bao gồm:

+ Sản xuất bàn ghế học sinh và trang thiết bị trường học

+ Sản xuất bàn ghế thao tác chuyên dùng phục vụ cho công ty, xí nghiệp

+ Thiết kế và thi công trang trí nội thất

+ Sản xuất đồ gỗ gia dụng

+ Sản xuất bàn, ghế, tủ, thiết bị gia dụng sắt, inox, nhôm

Với nhóm ngành nghề sản xuất trên, công ty bắt đầu hoạt động từ năm 1996 cho đến nay, tức là đã có 13 năm kinh nghiệm trong ngành

7.154.937.121 6.679.365.073

12.569.159.62211.740.016.197

3 Tổng tài sản nợ

4 Tổng số nợ lưu động

5 Lợi nhuận trước thuế

6 Lợi nhuận sau thuế

3.129.894.821 251.617.765520.254.649374.583.347

7.154.937.121 3.518.699.941 757.960.124 545.731.289

12.569.159.6228.767.199.001230.171.446165.723.441

Bảng 3.1: Tóm tắt một số chỉ tiêu tài chính của công ty TNHH Thành Phát

VI DOANH THU VÀ CHI PHÍ SẢN XUẤT, KINH DOANH TRONG 3 NĂM LIÊN TỤC GẦN ĐÂY

(theo số liệu biên bản đã được kiểm toán)

- Các công trình trang trí nội thất trên địa bàn TP Hồ Chí Minh doanh thu bình quân đạt trên 6 tỷ đồng/năm

- Các sản phẩm bàn ghế học sinh, tủ bàn ghế văn Phòng, bàn ghế hội trường và các sản phẩm khác cung cấp cho các trường học đạt bình quân trên 14 tỷ đồng/năm

- Các sản phẩm bàn, ghế, tủ, kệ bán cho các tỉnh lân cận Bình Dương, Đồng Nai, miền tây và các khu công nghiệp bình quân đạt 5 tỷ đồng

Chi phí sản xuất, kinh doanh

Chi phí nguyên, vật liệu 12,996,823,397 15,496,823,397 22,796,843,197Chi phí nhân công 293,177,962 284,200,000 290,400,000 Chi phí dịch vụ mua ngoài 25,687,944 227,102,919 367,228,612

2 Máy lạnh, máy uống nước, tủ lạnh Cái 50 70 150

3 Hàng kim khí điên máy

Ti vi, đầu đĩa, máy hút bụi Cái 20 40 60

4 Thiết bị nghe nhìn

Máy chiếu, màn chiếu vv… Cái 10 30 30

5 Thiết bị văn phòng: điện thoại,

máy photocopy, máy in, máy scan Cái 30 50 100

Bảng 3.5: Tóm tắt số lượng các sản phẩm chính kinh doanh qua các năm

VIII PHÂN TÍCH SWOT CÔNG TY TNHH THÀNH PHÁT

Điểm mạnh-S

Bộ máy của Công ty tinh gọn, CBNV có

trình độ chuyên môn nghiệp vụ, kinh

nghiệm trong sản xuất, kinh doanh trang

thiết bị trường học

Giám đốc là người có chuyên môn giỏi,

kỹ năng quản trị tốt, am hiểu cặn kẽ công

việc sản xuất trang thiết bị trường học

Điểm yếu-W

Công ty có qui mô nhỏ với tổng số người lao động trực tiếp và gián tiếp là 86 người, chỉ đủ đáp ứng các công việc hiện tại, chưa thực hiện điều nghiên đối với các nhóm hàng hóa khác nên thiếu thông tin để mở rộng các mặt hàng kinh doanh khác

Nguồn vốn hạn chế ảnh hưởng đến kế hoạch, sản xuất kinh doanh của công ty

Cơ hội-O

Ngành giáo dục là một trong những ngành

được ưu tiên phát triển trong thời gian tới ở

Việt Nam Do vậy, ngành nghề kinh doanh

của Công ty có nhiều cơ hội phát triển

Nhóm trang thiết bị trường học có giá cả luôn biến động, thị trường có sự cạnh tranh gay gắt, nhiều mặt hàng thuế giá trị gia tăng tăng từ 5% lên 10% tạo bất lợi cho Công ty trong cạnh tranh

IX THỰC TRẠNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNHH THÀNH PHÁT

Để tiến hành khảo sát tình hình kinh doanh của công ty TNHH Thành Phát thời gian qua đã được tiến hành như thế nào, hiệu quả ra sao, tác giả đã tiến hành cuộc khảo sát sự hài lòng của các khách hàng đã và đang sử dụng sản phẩm bàn ghế học sinh của công ty TNHH Thành Phát, thông qua hình thức phỏng vấn khách hàng bằng bảng câu hỏi (được đính kèm ở phụ lục)

- Đối tượng của cuộc khảo sát: Những khách hàng đã và đang sử dụng bàn ghế học sinh của công ty TNHH Thành Phát

- Khu vực khảo sát: Tại địa bàn thành phố Hồ Chí Minh

* Bảng câu hỏi có tổng cộng 45 câu hỏi chia làm 7 nhóm chủ đề là:

1 Đặc điểm sản phẩm

2 Giá cả & phương thức thanh toán

3 Khả năng đáp ứng yêu cầu của khách hàng

4 Độ tin cậy

5 Đồng cảm & chăm sóc khách hàng

6 Mức độ hài lòng chung về công ty

7 Lòng trung thành của khách hàng đối với công ty TNHH Thành Phát

Các câu hỏi được thiết kế với tiêu chí tìm ra những vấn đề ảnh hưởng nhất đến sự hài lòng của khách hàng, với các đáp án là mức độ hài lòng của khách hàng, mức độ hài lòng quy ước như sau:

- (1) Rất không hài lòng

- (2) Không hài lòng

- (3) Phân vân

- (4) Hài lòng

- (5) Hoàn toàn hài lòng

Kết quả của cuộc khảo sát thu về 51 bảng phỏng vấn các khách hàng của công ty

tại địa bàn TP.HCM, trong đó:

- Nếu khách hàng chọn mức độ hài lòng là số 1 công ty được: 1 điểm

- Nếu khách hàng chọn mức độ hài lòng là số 2 công ty được: 2 điểm

- Nếu khách hàng chọn mức độ hài lòng là số 3 công ty được: 3 điểm

- Nếu khách hàng chọn mức độ hài lòng là số 4 công ty được: 4 điểm

- Nếu khách hàng chọn mức độ hài lòng là số 5 công ty được: 5 điểm

Như vậy với số phiếu hợp lệ là 38, thì số điểm tối đa công ty có thể đạt được là:

45 x 5 x 38= 8550 điểm, số điểm tối thiểu là 45 x 1 x 38 = 1710 điểm, vậy số điểm trung bình công ty phải đạt là: (8550 + 1710)/2 = 5130 điểm, kết quả như sau:

Các Yếu Tố Số điểm công ty

7 Phương thức thanh toán linh động 130

9 Chiết khấu thanh tóan phù hợp 110

10 Đầy đủ hóa đơn chứng từ 148

C KHẢ NĂNG ĐÁP ỨNG YÊU CẦU CỦA KHÁCH HÀNG

12 Công ty giao hàng đúng chủng lọai và số lượng sản phẩm 136

16 Công ty giải quyết những khiếu nại kịp thời, nhanh chóng 137

17 Công ty có thể đáp ứng nhu cầu mới phát sinh trong quá trình thực

hiện hợp đồng nhanh chóng

143

D ĐỘ TIN CẬY

19 Các giao dịch được thực hiện đúng ngay lần đầu tiên không có sai sót 135

20 Khách hàng cảm thấy an toàn trong mọi giao dịch với Công ty 140

21 Chất lượng sản phẩm và dịch vụ tốt giống nhau ở tất cả các lần

giao dịch

140

23 Quy mô sản xuất của công ty tạo được sự tin cậy 105

24 Công ty có Thương hiệu nổi tiếng 65

E ĐỒNG CẢM & CHĂM SÓC KHÁCH HÀNG

26 Công ty có nhiều chế độ khuyến mãi hấp dẫn 134

27 Công ty có chế độ bảo hành sản phẩm tốt 130

28 Nhân viên kinh doanh (NVKD) của C.ty nhiệt tình trong công việc 105

30 NVKD của Công ty luôn luôn có thái độ giao tiếp lịch sự 130

32 Khi có vấn đề phát sinh Công ty giải quyết vấn đề với thái độ tôn

trọng khách hàng

134

33 Hai bên mua và bán có mối quan hệ tốt 134

34 Hai bên thông hiểu & cung cấp thông tin bổ ích cho nhau 146

36 Công ty hiểu được những nhu cầu quan trọng của khách hàng 73

38 Công ty quan tâm, tôn trọng tài sản và giá trị của khách hàng 108

39 Mỗi khi khách hàng gặp trở ngại Công ty đều nhiệt tình giải quyết 120

40 Thời gian thực hiện dịch vụ (kể cả thời gian chờ) là hợp lý,

chấp nhận được

140

F MỨC ĐỘ HÀI LÒNG CHUNG VỀ CÔNG TY

G LÒNG TRUNG THÀNH

45 Nếu được lựa chọn lại nơi để giao dịch Anh/Chị vẫn chọn công ty 130

Bảng 3.6: Số điểm từng câu hỏi công ty đạt được khi phỏng vấn khách hàng

Kết luận: Qua số điểm mà công ty đạt được là 5637 điểm > số điểm trung bình là

5130, tác giả cho rằng mức độ hài lòng của khách hàng đối với công ty chỉ ở mức khá,

do đó muốn tiến hành thâm nhập thị trường công ty còn có rất nhiều việc phải làm

Sau đó tác giả xử lý các số liệu thu thập được bằng phần mềm SPSS, mục đích là

xác định cho được các nhóm câu hỏi nào ảnh hưởng đến sự hài lòng của khách hàng

nhất, đã được kết quả như sau:

Bảng 3.7: KMO and Bartlett's Test

KMO and Bartlett's Test

Kaiser-Meyer-Olkin Measure of Sampling Adequacy ,692

Hệ số KMO = 0,692 > 0,50 và hệ số Barlett’s có mức ý nghĩa 0,00% đã khẳng định rằng phương pháp phân tích nhân tố trong nghiên cứu này là phù hợp

Bảng 3.8: Hệ số điều chỉnh của các biến rút trích

Total Variance Explained

Extraction Method: Principal Component Analysis.

(Nguồn: Kết quả xử lý số liệu từ phần mềm SPSS)

Dựa vào bảng trên, tác giả có một số nhận xét sau:

+ Số biến có ý nghĩa thống kê trong bộ dữ liệu nghiên cứu được rút trích là 15 biến Và 15 biến này đã góp phần giải thích khoảng 80% sự ảnh hưởng của các nhân tố tác động đến sự hài lòng của khách hàng khi sử dụng sản phẩm bàn ghế học sinh của công ty TNHH Thành Phát

Sau khi xử lý số liệu, phần mềm SPSS đã lọc ra 15 câu hỏi có ảnh hưởng lớn tới sự hài lòng của khách hàng khi sử dụng bàn ghế học sinh của công ty TNHH Thành Phát và nhóm lại thành 7 nhóm câu hỏi:

Bảng 3.9: Ma trận xoay nhân tố

Rotated Component Matrix a

,818 ,775 ,770

,885 ,882

,904 ,826

,812 ,797

,844 ,742

,883 ,785

,790 ,695

Extraction Method: Principal Component Analysis

Rotation Method: Varimax with Kaiser Normalization.

Rotation converged in 8 iterations.

a

(Nguồn: Kết quả xử lý số liệu từ phần mềm SPSS)

Để khẳng định rõ ràng hơn về độ tin cậy của 7 nhóm nhân tố này, tác giả tiến hành phân tích Cronbach’s Alpha cho các bộ câu hỏi của các nhóm Kết quả xử lý như sau: + Nhóm 1: gồm các câu hỏi A1, A2 và C1

Bảng 3.10 : Kết quả Cronbach’s Alpha cho nhóm 1

Scale Mean if Item Deleted

Scale Variance if Item Deleted

Corrected Item-Total Correlation

Cronbach's Alpha if Item Deleted

(Nguồn: Kết quả xử lý số liệu từ phần mềm SPSS)

Với hệ số Alpha = 0,717 > 0,6 cho nên nhóm này đạt độ tin cậy để tiến hành phân tích dữ liệu Và các câu hỏi trong nhóm này gồm có A1, A2, C1 đều có hệ số tương quan biến tổng đều lớn hơn 0,3 cho nên bộ câu hỏi này đạt được chất lượng thang đo + Nhóm 2: gồm các câu hỏi F2 và F3

Bảng 3.11: Kết quả Cronbach’s Alpha cho nhóm 2

Scale Mean if Item Deleted

Scale Variance if Item Deleted

Corrected Item-Total Correlation

Cronbach's Alpha if Item Deleted

(Nguồn: Kết quả xử lý số liệu từ phần mềm SPSS)

Với hệ số Alpha = 0,740 > 0,6 cho nên nhóm này đạt độ tin cậy để tiến hành phân tích dữ liệu Và các câu hỏi trong nhóm này gồm có F2, F3 đều có hệ số tương quan biến tổng đều lớn hơn 0,3 cho nên bộ câu hỏi này đạt được chất lượng thang đo

Scale Mean if Item Deleted

Scale Variance if Item Deleted

Corrected Item-Total Correlation

Cronbach's Alpha if Item Deleted

(Nguồn: Kết quả xử lý số liệu từ phần mềm SPSS)

Với hệ số Alpha = 0,724 > 0,6 cho nên nhóm này đạt độ tin cậy để tiến hành phân tích dữ liệu Và các câu hỏi trong nhóm này gồm có B2, B3 đều có hệ số tương quan biến tổng đều lớn hơn 0,3 cho nên bộ câu hỏi này đạt được chất lượng thang đo