Caterpillar
1 Selling CSA Solutions PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC TOÀN CẦU Giảng Viên: HÀ NAM KHÁNH GIAO Lớp: Thương Mại Văn Bằng 2 Khóa 10 Nhóm thuyết trình Nguyễn Đình Hạnh 1078230025 Hồ Lê Dạ Thảo 1078230087 Phạm Lê Cao Trí 1078230108 Nguyễn Thị Ngọc Thời 1078230096 Hứa Phụng Tiên 1078230101 Chiến lược toàn cầu 2 Selling CSA Solutions 1 CATERPILLAR TODAY’S WORK, TOMORROW’S WORLD Chiến lược toàn cầu 3 Selling CSA Solutions GI I THI UỚ Ệ Chiến lược toàn cầu • Tập đoàn Caterpillar (CAT) được thành lập năm 1925 tại Hoa Kỳ. • Nhà cung cấp thiết bị số một thế giới trong lĩnh vực thiết bị mỏ, thiết bị xây dựng và động cơ diesel. • Doanh thu năm 2006: khoảng 41,517 tỷ USD • Sản phẩm hiện có mặt tại 200 quốc gia trên thế giới với hơn 1600 đại diện phân phối. 4 Selling CSA Solutions GIAI O N L CH SĐ Ạ Ị Ử 1932 - Sản xuất động cơ Diesel đầu tiên 1936 - Sản xuất động cơ sử dụng khí Gas tự nhiên 1959 - Giới thiệu động cơ sử dụng cho xe tải 1982 - Sản xuất động cơ tốc độ cao và công suất lớn tại Lafayette, Ấn Độ 1997 - Liên kết với Mak Motoren 1998 - Liên kết Perkins Engines 2004 - Giới thiệu công nghệ ACERT Chiến lược toàn cầu 5 Selling CSA Solutions M C TIÊUỤ “ • Chiếm lĩnh thị trường và duy trì mức tăng trưởng trên 20%/năm. • Đa dạng hóa sản phẩm theo ngành chuyên biệt. • Gia tăng khả năng đáp ứng khách hàng. ” Chiến lược toàn cầu 6 Selling CSA Solutions Chiến lược toàn cầu Machinery 63% Engines 31% Sản phẩm tài chính 6% Máy: Dùng trong khai khoán, lâm nghiêp, nông nghiệp Động cơ: Máy phát điện,Hàng hải, đường sắt, dầu khí, máy chuyên dung cho công nghiệp Bảo hiểm, đầu tư tài chính T L U TỶ Ệ ĐẦ Ư 7 Selling CSA Solutions PHÂN TÍCH CHI N L CẾ ƯỢ Chiến lược toàn cầu 8 Selling CSA Solutions CÁC NHÂN T CHÍNHỐ Chiến lược toàn cầu CHIẾN LƯƠC TOÀN CẦU CHIẾN LƯỢC KINH DOANH SẢN PHẨM ĐỐI THỦ CẠNH TRANH PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG QUẢN TRỊ 9 Selling CSA Solutions PHÂN KHÚC THEO VÙNG Chiến lược toàn cầu SỐ LIỆU DOANH THU NĂM 2006 10 Selling CSA Solutions PHÂN KHÚC THEO NGÀNH Chiến lược toàn cầu MARKETING & BÁN HÀNG Dầu khí Hỗ trợ sản phẩm Hàng hải Nhà máy điện Động cơ xe tải Hệ thống công nghiệp [...]... GD825A-2 36,210 209/280 13 Chiến lược Solutions Selling CSA toàn cầu ĐỐI THỦ CẠNH TRANH 100 90 80 70 60 50 40 Cat 120H Komatsu GD511A-1 Deere 670C Champion 710A 14 Chiến lược Solutions Selling CSA toàn cầu SẢN PHẨM CÁC YẾU TỐ Tiêu chuẩn sản xuất Giá Độ phù hợp Phụ tùng thay thế Hỗ trợ sản phẩm Quyết định chọn lựa 15 Chiến lược Solutions Selling CSA toàn cầu CHIẾN LƯỢC TOÀN CẦU Chiến lược xuyên quốc gia Sức... đến nhu cầu về các sản phẩm khác nhau Giải pháp • Caterpillar thêm vào một số đặc tính sản phẩm, làm cho sản phẩm cuối cùng phù hợp với những nhu cầu địa phương 18 Chiến lược Solutions Selling CSA toàn cầu TRIỂN KHAI CHIẾN LƯ C Ợ 19 Chiến lược Solutions Selling CSA toàn cầu LIÊN KẾT TẠO THẾ MẠNH Máy phát Vận tải Công nghiệp Hàng hải Dầu khí Nông nghiệp 20 Chiến lược Solutions Selling CSA toàn cầu PHƯ.. .Chiến lược Solutions Selling CSA toàn cầu PHÂN KHÚC THEO NGÀNH 11 Chiến lược Solutions Selling CSA toàn cầu LỢI THẾ CẠNH TRANH NHÂN LỰC & CÔNG NGHỆ TÀI CHÍNH QUẢN TRỊ 12 Chiến lược Solutions Selling CSA toàn cầu ĐỐI THỦ CẠNH TRANH Caterpillar Komatsu John Deere Model Weight (lb) HP Model Weight (lb) HP 120H... Giá 22 Chiến lược Solutions Selling CSA toàn cầu CHI PHÍ VÒNG Đ I SẢN PHẨM Ờ Chi phí động cơ ứng dụng tàu biển Giá động cơ $400,000 (2) Giá nhiên liệu $0.25/Lit Giá Dầu bôi trơn $1.72/Lit Chi phí vận hành $25/h Động cơ 2088 kW Vận hành 3000 h/năm Vận hành trong 10 năm 23 Chiến lược Solutions Selling CSA toàn cầu CHI PHÍ VÒNG Đ I SẢN PHẨM Ờ 24 20 % 25 % 10 % 15 % 120 100 80 60 40 20 0 Chiến lược Solutions... Solutions Selling CSA toàn cầu CHI PHÍ VÒNG Đ I SẢN PHẨM Ờ Chi phí Giá bán Nhiên liệu Dầu bôi trơn Phụ tùng thay thế Chi phí vận hành Tổng chi phí/10năm $800,000 $3,621,002 $139,609 $992,561 $87,325 $5,640,497 Thay đổi +/- 5% $40,000 $181,050 $6980 $49,629 $4,366 25 Chiến lược Solutions Selling CSA toàn cầu CHI PHÍ VÒNG Đ I SẢN PHẨM Ờ 26 Chiến lược Solutions Selling CSA toàn cầu THẢO LUẬN CÂU HỎI Ý... 16 Chiến lược Solutions Selling CSA toàn cầu SỨC ÉP CHI PHÍ CAO Nguyên nhân • Đối thủ cạnh tranh Các đối thủ: John Deere, Komatsu, Volvo luôn tìm mọi cách hạ giá thành sản phẩm • Giải pháp: Tiêu chuẩn hoá chi máy, cải tiến công nghệ 17 Chiến lược Solutions Selling CSA toàn cầu SỨC ÉP Đ A PHƯ NG CAO Ị Ơ Nguyên nhân • Mỗi quốc gia có sự khác nhau về văn hoá, địa hình, khí hậu, cơ sở hạ tầng, kênh phân. .. NHẬP Ơ Tiếp Cận Nhóm sản phẩm #1 Khách hàng & Sản phẩm mới Khách hàng Nhà phân phối 21 LIÊN KẾT KHỐI CHỨC NĂNG Chiến lược Solutions Selling CSA toàn cầu Sales & Marketing Hỗ trợ sản phẩm Chăm sóc khách hàng Lợi thế cạnh tranh Huấn luyện bán hàng Tiếp cận khách hàng Giới thiệu sản phẩm Cạnh tranh & Giá, Nhận thức khách hàng Nhà phân phối Service Thông tin dịch vụ Thiết bị chuyên dùng Huấn luyện Bảo hành&bảo . Solutions PHÂN TÍCH CHI N L CẾ ƯỢ Chiến lược toàn cầu 8 Selling CSA Solutions CÁC NHÂN T CHÍNHỐ Chiến lược toàn cầu CHIẾN LƯƠC TOÀN CẦU CHIẾN LƯỢC . Selling CSA Solutions PHÂN KHÚC THEO NGÀNH Chiến lược toàn cầu 12 Selling CSA Solutions L I TH C NH TRANHỢ Ế Ạ Chiến lược toàn cầu NHÂN LỰC &