Luận văn - Phân tích tình hình kinh doanh của công ty cổ phần Nhân Luât-Đà Nẵng pps

Luận văn Phân tích tình hình kinh doanh của công ty cổ phần Nhân Luât-Đà Nẵng... Quá trình hình thành và phát tri n công ty... 2Theo tài li u trong sách: Qu n tr Marketing, TS... Quá trì

Luận văn Phân tích tình hình kinh doanh của công ty cổ phần

Nhân Luât-Đà Nẵng

1 Lý do ch n đ tài ọ ề -1

2 M c tiêu nghiên c u đ tài ụ ứ ề -2

3 Đ i t ố ượ ng và ph m vi nghiên c u ạ ứ -2

4 Ph ươ ng pháp nghiên c u ứ -2

5 K t c u c a lu n văn ế ấ ủ ậ -2

PH N I Ầ -3

C S LÍ LU N QU N TR QUAN H M NG L Ơ Ở Ậ Ả Ị Ệ Ạ ƯỚ I KHÁCH HÀNG BÁN BUÔN -3

I Khái ni m v kênh phân ph i ệ ề ố -3

1 Đ nh nghĩa v kênh phân ph i ị ề ố -3

2 C c u kênh phân ph i ơ ấ ố -3

2.1 Thành ph n c a các thành viên trong kênh ầ ủ 3

2.2 C c u c p b c ơ ấ ấ ậ (2) 4

2.2.1 C c u c p 0 ơ ấ ấ -4

2.2.2 C c u c p 1 ơ ấ ấ -4

2.2.3 Kênh c p 2 ấ -4

2.2.4 Kênh tiêu th c p 3 ụ ấ -5

2.3 C c u chi u r ng c a kênh tiêu th (3) ơ ấ ề ộ ủ ụ 5

2.3.1 Nhà tiêu th đ c quy n ụ ộ ề -5

2.3.2 Kênh tiêu th ch n l c: ụ ọ ọ -5

Theo tài li u:Ph ệ ươ ng pháp qu n lí tiêu th , Tr ả ụ ươ ng Qu c Th , NXB Lao ố ọ Đ ng ộ -6

2.3.3 Kênh tiêu th có nhi u nhà phân ph i ụ ề ố -6

3 H th ng kênh ệ ố -6

3.1 H th ng kênh truy n th ng ệ ố ề ố 6

3.2 H th ng kênh d c ệ ố ọ 7

3.3 H th ng kênh ngang ệ ố 7

3.4 H th ng kênh h n h p ệ ố ỗ ợ 7

4 Khái ni m v khách hàng bán buôn.(4) ệ ề -8

5 Vai trò c a khách hàng bán buôn trong m ng l ủ ạ ướ i phân ph i ố -9

II N i dung ho t đ ng c a công tác qu n tr quan h m ng l ộ ạ ộ ủ ả ị ệ ạ ướ i khách hàng bán buôn theo đ nh h ị ướ ng giá tr trên đ a bàn TP Đà N ng ị ị ẵ -12

1 Khái ni m v qu n tr quan h khách hàng (CRM) ệ ề ả ị ệ -12

2 Tìm hi u chung v giá tr ể ề ị -12

2.1 Giá tr cho khách hàng (5) ị 12

2.2 Giá tr t khách hàng ị ừ 13

3 Công tác qu n tr quan h khách hàng bán buôn theo đ nh h ả ị ệ ị ướ ng giá tr ị -13

3.1 Đánh giá và l a ch n c a hàng kinh doanh tiêu th t i u ự ọ ử ụ ố ư 13

3.1.1 Đánh giá hi u qu ho t đ ng c a khách hàng bán buôn ệ ả ạ ộ ủ -13

3.1.2.1 Xác đ nh các nguyên t c và tiêu chu n l a ch n c a hàng trung gian kinh doanh ị ắ ẩ ự ọ ử

tiêu th t i u ụ ố ư 15

3.1.2.2 M t s sai l m trong khi l a ch n nhà kinh doanh tiêu th ộ ố ầ ự ọ ụ 16

3.1.3 Ti n hành đàm phán và ti p nh n nhà kinh doanh tiêu th ế ế ậ ụ -17

3.2 Giúp đ chi vi n các c a hàng kinh doanh tiêu th ỡ ệ ử ụ 18

3.2.1 L a ch n th i c chi vi n giúp đ ự ọ ờ ơ ệ ỡ -18

3.2.2 Nh ng v n đ c n l u ý trong quá trình chi vi n giúp đ các c a hàng trung gian ữ ấ ề ầ ư ệ ỡ ử tiêu th ụ 19

3.3 Ph đ o hu n luy n các nhà trung gian kinh doanh tiêu th đã l a ch n ụ ạ ấ ệ ụ ự ọ 19

3.3.1 Ý nghĩa c a vi c ph đ o các nhà trung gian kinh doanh tiêu th ủ ệ ụ ạ ụ - -19 3.3.2 N i dung ph đ o ộ ụ ạ -19

3.4 H tr duy trì quan h ỗ ợ ệ 19

3.5 H tr truy n thông ỗ ợ ề 19

PH N II Ầ -21

TH C TR NG CÔNG TÁC QU N TR QUAN H M NG L Ự Ạ Ả Ị Ệ Ạ ƯỚ I KHÁCH HÀNG BÁN BUÔN C A CÔNG TY C PH N Đ U T VÀ KINH DOANH THÉP NHÂN LU T Ủ Ổ Ầ Ầ Ư Ậ -21

I T ng quan v công ty c ph n đ u t và kinh doanh thép Nhân Lu t ổ ề ổ ầ ầ ư ậ -21

1 Gi i thi u chung v công ty Nhân Lu t ớ ệ ề ậ -21

2 Quá trình hình thành và phát tri n công ty ể -21

3 S m nh công ty ứ ệ -23

4 Ý nghĩa Logo và tôn ch ho t đ ng ỉ ạ ộ -23

5 Ch c năng c a công ty C Ph n đ u t và kinh doanh thép Nhân Lu t ứ ủ ổ ầ ầ ư ậ -24

6 Lĩnh v c ho t đ ng c a công ty ự ạ ộ ủ -24

7 C c u t ch c năng nhi m v c a m i phòng ban ơ ấ ổ ứ ệ ụ ủ ỗ -25

7.1 C c u t ch c b máy qu n lý c a công ty ơ ấ ổ ứ ộ ả ủ 25

7.2 Ch c năng và nhi m v c a các phòng ban ứ ệ ụ ủ 26

II Tình hình s d ng ngu n l c c a công ty Nhân Lu t ử ụ ồ ự ủ ậ -31

1 Ngu n nhân l c: ồ ự -31

2 M t b ng nhà x ặ ằ ưở ng: -32

3 Tình hình kinh doanh c a công ty trong 3 năm qua ủ -32

(6)Theo tài liêu phòng kinh doanh 32

3.1 Tình hình tài chính 32

3.2 K t qu ho t đ ng kinh doanh : ế ả ạ ộ 36

IV Th c tr ng công tác qu n tr quan h khách hàng bán buôn trên đ a bàn TP Đà N ng c a ự ạ ả ị ệ ị ẵ ủ Nhân Lu t: ậ -38

1 C c u kênh phân ph i c a Nhân Lu t: ơ ấ ố ủ ậ -38

2 Th c tr ng công tác qu n tr quan h m ng l ự ạ ả ị ệ ạ ướ i khách hàng bán buôn c a Nhân Lu t t i ủ ậ ạ đ a bàn Thành Ph Đà N ng: ị ố ẵ -43

2.1 Công tác tuy n ch n các c a hàng trung gian phân ph i: ể ọ ử ố 43

IV Đánh giá công tác qu n tr quan h m ng l ả ị ệ ạ ướ i khách hàng bán buôn: -46

1 Thu n l i: ậ ợ -46

2 Nh ng khó khăn và h n ch trong công tác qu n tr quan h khách hàng bán buôn t i khu ữ ạ ế ả ị ệ ạ

GI I PHÁP QU N TR HI U QU QUAN H M NG L Ả Ả Ị Ệ Ả Ệ Ạ ƯỚ I KHÁCH HÀNG BÁN BUÔN C A Ủ

CÔNG TY C PH N NHÂN LU T TRÊN Đ A BÀN TP ĐÀ N NG Ổ Ấ Ậ Ị Ẵ -48

A Phân tích nh ng nhân t nh h ữ ố ả ưở ng đ n ho t đ ng qu n tr quan h khách hàng ế ạ ộ ả ị ệ -48

I.Môi tr ườ ng vĩ mô -48

1 H i nh p kinh t qu c t : ộ ậ ế ố ế -48

2 Môi tr ườ ng dân s : ố -50

1 Đ i th c nh tranh: ố ủ ạ -50

2 Nhà cung c p: ấ -52

3 Đ c đi m và hành vi mua hàng c a khách hàng bán buôn t i khu v c Đà N ng ặ ể ủ ạ ự ẵ -52

4 V th c a Nhân Lu t trên th tr ị ế ủ ậ ị ườ ng: -53

5 Ngu n l c, nh ng khó khăn và thu n l i khi Nhân Lu t gia nh p WTO: ồ ự ữ ậ ợ ậ ậ -54

B K ho ch kinh doanh phân ph i c a Nhân Lu t trên đ a bàn TP Đà N ng: ế ạ ố ủ ậ ị ẵ -55

I Chi n l ế ượ c phân ph i s t thép c a Nhân Lu t đ n năm 2010 ố ắ ủ ậ ế -55

1 M c tiêu c a Nhân Lu t trong chi n l ụ ủ ậ ế ượ c phân ph i: ố -55

- Đáp ng đ ứ ượ c m c đ d ch v cung ng mong mu n cho khách hàng ứ ộ ị ụ ứ ố -55

-Gi m thi u chi phí trong phân ph i ả ể ố -55

-Năm 2010 Nhân Lu t ph i chi m lĩnh đ ậ ả ế ượ c th tr ị ườ ng Đà N ng trên c 3 th tr ẵ ả ị ườ ng: D án, ự dân d ng ,bán buôn ụ -55

2 Chi n l ế ượ c phân ph i s t thép c a Nhân Lu t đ n 2010: ố ắ ủ ậ ế -55

*Chi n l ế ượ c m r ng th tr ở ộ ị ườ ng: -55

II K ho ch c a Nhân Lu t trong công tác qu n tr quan h m ng l ế ạ ủ ậ ả ị ệ ạ ướ i bán buôn trong th i ờ gian t i t i khu v c Đà N ng: ớ ạ ự ẵ -56

1.K ho ch v s n ph m: ế ạ ề ả ẩ -56

Trên c s phân tích và đánh giá th tr ơ ở ị ườ ng hi n t i mà Nhân Lu t đang tham gia cung ng và ệ ạ ậ ứ nh n th c đ ậ ứ ượ ầ c t m quan tr ng c a m ng l ọ ủ ạ ướ i khách hàng bán buôn trong vi c th c hi n ệ ự ệ chi n l ế ượ c kinh doanh c a mình, Nhân Lu t đ a ra chi n l ủ ậ ư ế ượ ả c s n ph m nh m gi chân ẩ ằ ữ khách hàng bán buôn hi n t i và thu hút khách hàng bán buôn ti m năng ệ ạ ề -56

-Ch t l ấ ượ ng công ty cung c p ph i n đ nh và làm hài lòng khách hàng ấ ả ổ ị -57

-Có các s n ph m đ c bi t đ th ả ẩ ặ ệ ể ưở ng cho lòng trung thành đ i v i khách hàng bán buôn là ăn ố ớ lâu dài v i công ty ớ -57

-Ch ch n l a t i đa 3 nhà máy ch l c cung c p s n ph m cho công ty trên toàn qu c theo các ỉ ọ ự ố ủ ự ấ ả ẩ ố tiêu chí. -57

+Ph i có công su t trên 250.000 t n/ 1 năm tr lên, ch t l ả ấ ấ ở ấ ượ ng n đ nh và đ y đ các mác thép ổ ị ầ ủ t thông d ng đ n c ừ ụ ế ườ ng đ cao và có ch ng nh n ch t l ộ ứ ậ ấ ượ ng s n xu t theo ISO ả ấ -57

+Có nh ng chi n l ữ ế ượ c rõ ràng v s n ph m cũng nh th ề ả ẩ ư ươ ng hi u cho s n ph m ệ ả ẩ -57

+Có các chính sách khác bi t cho các nhà phân ph i ch l c c a nhà máy ệ ố ủ ự ủ -57

I Thay ph ươ ng th c phân ph i r ng r i b ng ph ứ ố ộ ả ằ ươ ng th c phân ph i có ch n l c các nhà ứ ố ọ ọ

kinh doanh tiêu th : ụ -58

1 S c n thi t ph i ch n l i nhà kinh doanh tiêu th hi n nay c a Nhân Lu t trên đ a bàn ự ầ ế ả ọ ạ ụ ệ ủ ậ ị TP Đà N ng: ẵ -58

2.Ch n l c khách hàng bán buôn trên đ a bàn TP Đà N ng: ọ ọ ị ẵ -59

II Hi u đ y đ thông tin v khách hàng bán buôn, đ i th c nh tranh và hi u th c l c c a công ể ầ ủ ề ố ủ ạ ể ự ự ủ ty và kh năng h p tác c a các c a hàng mình đã l a ch n: ả ợ ủ ử ự ọ 77

II Thay đ i chính sách vi n tr , giúp đ đ i v i các c a hàng đã l a ch n ổ ệ ợ ỡ ố ớ ử ự ọ -82

1.Giúp đ v v n: ỡ ề ố -82

* Đ i v i công ty KTM và Ng c Lài ố ớ ọ -82

- Đ i v i c a hàng Ánh: Chúng ta nên g p tr c ti p v i ch c a hàng và th hi n cho h ố ớ ử ặ ự ế ớ ủ ử ể ệ ọ bi t ý đ nh h p tác c a Nhân Lu t đ i v i c a hàng Vì đang lúc c n v n đ m r ng ho t ế ị ợ ủ ậ ố ớ ử ầ ố ể ở ộ ạ đ ng đ u t nên ta nên đ a ra chính sách n c a Nhân Lu t (chính sách này c n ph i cao ộ ầ ư ư ợ ủ ậ ầ ả h n đ i th c nh tranh hi n t i): cho n 30% trong vòng 1 tháng n u mua s t thép có giá tr ơ ố ủ ạ ệ ạ ợ ế ắ ị >50 tri u ệ -82

2 Vi n tr v giá: ệ ợ ề -83

III Ph đ o hu n luy n các c a hàng kinh doanh tiêu th : ụ ạ ấ ệ ử ụ -85

1 Ý nghĩa c a vi c ph đ o các c a hàng kinh doanh tiêu th : ủ ệ ụ ạ ử ụ -85

2 N i dung phù đ o: ộ ạ -86

IV H tr v truy n thông: ổ ợ ề ề -88

1.Thi t k Catolo: ế ế -88

2 H tr thi t k b ng hi u c a hàng: ỗ ợ ế ế ả ệ ử -88

V H tr duy trì quan h ỗ ợ ệ -88

1 Đ nh kì c nhân viên t i các trung tâm giúp đ các c a hàng bán hàng, ho c nh ng công ị ử ạ ỡ ử ặ ữ vi c c n thi t khác: ệ ầ ế -88

2 Đ nh kì đi n tho i ị ệ ạ -89

3 Hàng năm t ch c h i ngh khách hàng ổ ứ ộ ị -89

VI Đào t o nhân viên c a Nhân Lu t đ đ m nhi m vai trò m i: ạ ủ ậ ể ả ệ ớ -90

VII Xây d ng h th ng thông tin đ qu n lí quan h hi u qu khách hàng bán buôn m t cách ự ệ ố ể ả ệ ệ ả ộ hi u qu : ệ ả -90

1 M c đích c a vi c xây d ng h th ng thông tin v khách hàng bán buôn: ụ ủ ệ ự ệ ố ề -90

2.Cách th c hi n: ự ệ -91

VIII D đoán chi phí và nh ng l i ích mà khách hàng nh n đ ự ữ ợ ậ ượ ừ ệ c t vi c h p tác v i Nhân ợ ớ Luât: -91

1 D đoán doanh thu c a Nhân Lu t t i th tr ự ủ ậ ạ ị ườ ng Đà N ng: ẵ -91

2.D đoán chi phí đ u t vào th tr ự ầ ư ị ườ ng bán buôn: -92

PH N K T LU N Ầ Ế Ậ -96

TÀI LI U THAM KH O Ệ Ả -97

PH N M Đ U Ầ Ở Ầ

1 Lý do ch n đ tài ọ ề

Năm t i đây công ty có chi n m r ng th trớ ế ở ộ ị ường phân ph i s t thép trênố ắ

đ a bàn Thành Ph Đà N ng Có nhi u chi n lị ố ẵ ề ế ược th c hi n chúng nh : xâyự ệ ư

d ng thêm các trung tâm bán hàng tr c ti p t i thành ph Đà N ng ho c đ u tự ự ế ạ ố ẵ ặ ầ ư thêm vào các trung gian phân ph i và qua nh ng trung gian này đ xâm nh pố ữ ể ậ

t ng ng ngách c a th trừ ỏ ủ ị ường

Vi c đ u t xây d ng trung tâm bán hàng tr c ti p đòi h i chi phí r tệ ầ ư ự ự ế ỏ ấ

l n, và li u có hi u qu hay không khi các trung tâm này ho t đ ng trong môiớ ệ ệ ả ạ ộ

trường nh l , phân tán (vì hi n t i Nhân Lu t đã có 4 trung tâm đ t t i 4 khuỏ ẻ ệ ạ ậ ặ ạ

v c trên đ a bàn Đà N ng) Trong môi trự ị ẵ ường phân tán nh l đ a phỏ ẻ ị ương này,các trung tâm bán hàng này li u có ho t đ ng hi u qu b ng các c a hàng đ aệ ạ ộ ệ ả ằ ử ị

phương hay không Nó có nh ng u th mà công ty không th có đữ ư ế ể ược: thu cộ lòng tình hình th trị ường khu v c,có th l i d ng đự ể ợ ụ ược m ng lu i khách hàngạ ớquen thu c, h có th đ dàng tìm nh ng u nhộ ọ ể ễ ữ ư ược đi m, uy tín danh d c aể ự ủ khách hàng giúp cho công ty thu ti n m t cách an toàn Và đ c bi t h n n a, nhuề ộ ặ ệ ơ ữ

c u t i các đ a phầ ạ ị ương này không nh ng ch có s t thép mà nhi u lo i hàng hoáữ ỉ ắ ề ạxây d ng khác n a, m i lo i không nhi u nh ng ph i có nhi u lo i (nh v yự ữ ỗ ạ ề ư ả ề ạ ư ậ

ti t ki m r t nhi u chi phí v n chuy n).ế ệ ấ ề ậ ể

Nh ng hi n nay trên đ a bàn thành ph Đà N ng Nhân Lu t không quanư ệ ị ố ẵ ậtâm đ n khách hàng bán buôn, không th y đế ấ ượ ầc t m quan tr ng c a các kháchọ ủhàng bán buôn trong vi c xâm nh p t ng ngõ ngách c a th trệ ậ ừ ủ ị ường S n lả ượ ngbán ra đ i v i khách hàng bán buôn r t ít (chi m kho ng < 10% so v i thố ớ ấ ế ả ớ ị

trường d án và và th trự ị ường dân d ng) Và công ty không c nh tranh đụ ạ ược so

v i đ i th c nh tranh Nhân Lu t có 4 trung tâm bán hàng tr c ti p nh g hi nơ ố ủ ạ ậ ự ế ư ệ nay ch có 2 c a hàng có khách hàng bán buôn nh ng mua v i kh i lỉ ử ư ớ ố ượng không

l n và không thớ ường xuyên

Nguyên nhân c a tình tr ng này là: ủ ạ

- Công ty không có chính sách đãi ng thích đáng đ i v i nhóm kháchộ ố ớ

này đ u mong mu n bán hàng xong m i thanh toán ti n hàng nh ng chính sáchề ố ớ ề ưcông ty không cho phép đi u này Vì công ty lo ng i r ng t i các trung tâm bánề ạ ằ ạhàng không qu n lí n i con n c a mình.ả ổ ợ ủ

- Công ty ch a t o đư ạ ược m i quan h thân thi t đ i v i h cũng nhố ệ ế ố ớ ọ ư

ch a có chính sách ràng bu c gi chân h ư ộ ữ ọ

Vì v y nhi m v c p thi t c a Nhân Lu t hi n nay là ph i có chính sáchậ ệ ụ ấ ế ủ ậ ệ ả

qu n tr m ng lả ị ạ ưới khách hàng bán buôn m t cách hi u qu , ph i thu hút thêmộ ệ ả ả

được các c a hàng trung gian phân ph i đ ng th i ph i có chính sách t o đử ố ồ ờ ả ạ ượ c

m i quan h h p tác lâu dài đ i v i khách hàng bán buôn này.ố ệ ợ ố ớ

2 M c tiêu nghiên c u đ tài ụ ứ ề

- H th ng hoá c s lí lu n v qu n tr quan h m ng lệ ố ơ ở ậ ề ả ị ệ ạ ưới khách hàngbán buôn

- Tìm hi u tình hình ho t đ ng c a doanh nghi p, ch r nh ng u vàể ạ ộ ủ ệ ỉ ỏ ữ ư

nhược đi m c a công tác qu n tr quan h khách hàng bán buôn trên đ a bàn TPể ủ ả ị ệ ị

Đà N ng.ẵ

- Đ xu t m t s gi i pháp nh m qu n tr quan h hi u qu m ng lề ấ ộ ố ả ằ ả ị ệ ệ ả ạ ướ ikhách hàng bán buôn trên đ a bàn Thành Ph Đà N ng ị ố ẵ

3 Đ i t ố ượ ng và ph m vi nghiên c u ạ ứ

Đ i tố ượng c a bài vi t này là nghiên c u v nh ng v n đ liên quan đ nủ ế ứ ề ữ ấ ề ế công tác thi t l p và qu n tr quan h m ng lế ậ ả ị ệ ạ ưới khách hàng bán buôn

4 Ph ươ ng pháp nghiên c u ứ

- Phương pháp duy v t bi n ch ng, duy v t l ch s ậ ệ ứ ậ ị ử

- Phương pháp phân tích, đi u tra.ề

5 K t c u c a lu n văn ế ấ ủ ậ

Ngoài ph n m bài và k t lu n, đ tài g m 3 chầ ở ế ậ ề ồ ương:

Ch ươ ng 1: Nh ng v n đ lí lu n v qu n tr quan h m ng lữ ấ ề ậ ề ả ị ệ ạ ưới khách hàngbán buôn

Ch ươ ng 2: Phân tích tình hình kinh doanh c a Công ty c ph n Nhân Lu t, th củ ổ ầ ậ ự

tr ng qu n tr quan h m ng lạ ả ị ệ ạ ưới khách hàng bán buôn c a công ty C Ph nủ ổ ầ Nhân Lu t trên đ a bàn Thành Ph Đà N ng.ậ ị ố ẵ

Ch ươ ng 3: M t s gi i pháp nh m qu n tr quan h hi u qu m ng lộ ố ả ằ ả ị ệ ệ ả ạ ưới kháchhàng bán buôn c a công ty trên đ a bàn TP Đà N ng.ủ ị ẵ

PH N I Ầ

C S LÍ LU N QU N TR QUAN H M NG L Ơ Ở Ậ Ả Ị Ệ Ạ ƯỚ I KHÁCH

HÀNG BÁN BUÔN

I Khái ni m v kênh phân ph i ệ ề ố

1 Đ nh nghĩa v kênh phân ph i ị ề ố

V đ nh nghĩa kênh phân ph i trong gi i h c thu t theo t duy cá nhân,ề ị ố ớ ọ ậ ư

m i ngỗ ười mô t m t cách nh ng ch y u khái ni m này đả ộ ư ủ ế ệ ược mô t nh sauả ư : (1)

- Kênh tiêu th là t t c các c c u quan h v i nhau, cùng d a vào nhauụ ấ ả ơ ấ ệ ớ ựtrong quá trình đ a s n ph m ho c d ch v t nhà cung c p ho c ngư ả ẩ ặ ị ụ ừ ấ ặ ười ph cụ

v đ n ngụ ế ười tiêu dùng cu i cùng ho c đ n h kinh doanh thố ặ ế ộ ương m i.ạ

- Hi p h i th trệ ộ ị ường tiêu dùng M cho r ng: kênh phân ph i là c c u tỹ ằ ố ơ ấ ổ

ch c c a các nhà đ i lí và các nhà bán buôn trong và ngoài doanh nghi p Thôngứ ủ ạ ệqua t ch c này hàng hoá m i đ a t i th trổ ứ ớ ư ớ ị ường tiêu th ụ

- H c gi kinh doanh tiêu th Streen l i đ nh nghĩa r ng: kênh phân ph iọ ả ụ ạ ị ằ ố

là m t h th ng g m các t ch c có liên quan v i nhau cùng d a vào nhau làmộ ệ ố ồ ổ ứ ớ ựcho s n ph m ho c d ch v đả ẩ ặ ị ụ ượ ử ục s d ng ho c tiêu th thu n l i.ặ ụ ậ ợ

Tuy cách bi u đ t c a các đ nh nghĩa trên có khác nhau nh ng v b nể ạ ủ ị ư ề ả

ch t là gi ng nhau T c là kênh tiêu th là con đấ ố ứ ụ ường l u thông hàng hoá ph iư ả qua t tay ngừ ườ ải s n xu t đ n ngấ ế ười tiêu dùng, đây cũng là con đường hoàn

ch nh và thông su t t đ u đ n cu i làm cho s n ph m ho c d ch v t tayỉ ố ừ ầ ế ố ả ẩ ặ ị ụ ừ

ngườ ải s n xu t đ n ngấ ế ười tiêu dùng Con đường này tuỳ theo doanh nghi p cệ ụ

th , hàng hóa c th khác nhau, có th là con để ụ ể ể ường tr c ti p ho c gián ti p, cóự ế ặ ế

(1) Theo tài li u trong sách: ệ Ph ươ ng pháp qu n lí hi u qu tiêu th , Nguy n Ki n Hoa- Cao Thu Minh, NXB ả ệ ả ụ ễ ế ỵ Lao Đ ng ộ

Kênh c p 0 lá trấ ường h p s n ph m đợ ả ẩ ược tiêu th tr c ti p t nhà s nụ ự ế ừ ả

xu t đ n tay ngấ ế ười tiêu dùng, mà không ph i qua b t kì m t kênh trung gianả ấ ộnào Kênh c p 0 đấ ược g i là kênh tiêu th tr c ti p Kênh tiêu th tr c ti pọ ụ ự ế ụ ự ế

thường dùng đ tiêu th nh ng s n ph m công c s n xu t b i vì r t nhi uể ụ ữ ả ẩ ụ ả ấ ở ấ ề

s n ph m công c s n xu t là đả ẩ ụ ả ấ ược ch t o theo nhu c u đ c bi t c a h sế ạ ầ ặ ệ ủ ộ ử

(2)Theo tài li u trong sách: Qu n tr Marketing, TS Nguy n Thanh Liêm-Tr n Th Bích Trâm, NXB Giáo ệ ả ị ễ ầ ị

D c ụ

2.2.4 Kênh tiêu th c p 3 ụ ấ

Kênh tiêu th c p III g m 3 c câu tiêu dùng trung gian, thí d gi a nhàụ ấ ồ ơ ụ ở ữbán buôn và bán l thẻ ường có 1 nhà trung gian và bán buôn chuyên nghi p Nhàệtrung gian c t hàng bán buôn và bán l i cho các nhà bán buôn nh h n.ấ ạ ỏ ơ

M t s kênh tiêu th khác còn có nhi u c p trung gian h n, nh ng cũngộ ố ụ ề ấ ơ ư

thường ít g p Đ i v i nhà s n xu t n u c p trung gian càng nhi u thì kênh tiêuặ ố ớ ả ấ ế ấ ề

2.3 C c u chi u r ng c a kênh tiêu th ơ ấ ề ộ ủ ụ (3)

C c u chi u r ng c a kênh tiêu th là s lơ ấ ề ộ ủ ụ ố ượng các nhà trung gian cung

c p ho c trong cùng m t khâu c a kênh tiêu th ấ ặ ộ ủ ụ

2.3.1 Nhà tiêu th đ c quy n ụ ộ ề

Nhà s n xu t giao cho m i khu v c m t nhà phân ph i đ h tiêu thả ấ ỗ ự ộ ố ể ọ ụ

s n ph m c a nhà s n xu t trong khu v c c a h thì đả ẩ ủ ả ấ ự ủ ọ ược g i là kênh tiêu thọ ụ nhà tiêu th đ c quy n khi s d ng kênh tiêu th này nhà san xu t ph i l aụ ộ ề ử ụ ụ ấ ả ự

ch n đ kí h p đ ng v i nhà kinh doanh đ c quy n H p đ ng đ m b o ngọ ể ợ ồ ớ ộ ề ợ ồ ả ả ườ itiêu th đ c quy n ch tiêu th s n ph m c a nhà s n xu t không tiêu th s nụ ộ ề ỉ ụ ả ẩ ủ ả ấ ụ ả

Theo tài li u:Ph ệ ươ ng pháp qu n lí tiêu th , Tr ả ụ ươ ng Qu c Th , NXB Lao Đ ng ố ọ ộ

Trong lo i kênh này s lạ ố ượng nhà trung gian không ch là m t, songỉ ộkhông ph i b t c ai có ý mu n kinh doanh s n ph m c a nhà snr xu t đ uả ấ ứ ố ả ẩ ủ ấ ề

đượ ảc c Kênh tiêu th có đ r ng nh v y đụ ộ ộ ư ậ ược g i là kênh tiêu th l a ch nọ ụ ự ọ nhà phân ph i Các nhà s n xu t có th l a ch n các thành viên trong kênh tiêuố ả ấ ể ự ọ

th r i cùng nhau l p quan h h p tác th t t t đ thành viên c g ng trong côngụ ồ ậ ệ ợ ậ ố ể ố ắ

vi c tiêu th ệ ụ

2.3.3 Kênh tiêu th có nhi u nhà phân ph i ụ ề ố

Lo i kênh tiêu th này có càng nhi u nhà phân ph i càng t t, s n ph mạ ụ ề ố ố ả ẩ luôn được cung ng đ n n i k p th i, lo i kênh này đứ ế ơ ị ờ ạ ược g i là kênh tiêu thọ ụ nhi u nhà phân ph i.ề ố

Các nhà s n xu t l a ch n lo i kênh phân ph i này c n l u ý nh ng v n ả ấ ự ọ ạ ố ầ ư ữ ấ

đ sau:ề

-C n d tính đ y đ đ n vi c các nhà tiêu th trung gian cùng m t lúcầ ự ầ ủ ế ệ ụ ộkinh doanh tiêu th s n ph m c a nhà s n xu t khác, h có th không có khụ ả ẩ ủ ả ấ ọ ể ả năng th c hi n vi c khuy n khích tiêu th cho t ng lo i s n ph m, thi u cácự ệ ệ ế ụ ừ ạ ả ẩ ếkinh phí c n thi t cho qu ng cáo, cho các chầ ế ả ương trình khuy n m i Vì v y r tế ạ ậ ấ

c n s h tr c a nhà s n xu t, do đó kinh phí tiêu th trong kênh c a nhà s nầ ự ỗ ợ ủ ả ấ ụ ủ ả

xu t s tăng lên.ấ ẽ

-V m t kinh t , kênh tiêu th nhi u nhà phân ph i s phát sinh kinh phíề ặ ế ụ ề ố ẽ

tương đ i l n Đ ng th i vì con s các nhà tiêu th trung gian quá nhi u, doanhố ớ ồ ờ ố ụ ềnghi p s n xu t r t khó kh ng ch đệ ả ấ ấ ố ế ược các ho t đ ng trong kênh tiêu th ạ ộ ụ

Vi c l a ch n kênh tiêu th trong 3 lo i nói trên đệ ự ọ ụ ạ ược quy t đ nh b iế ị ở

m c tiêu chi n lụ ế ược, đ c đi m s n ph m c a nhà s n xu t và m c đ phân tánặ ể ả ẩ ủ ả ấ ứ ộ

c a khách hàng.ủ

3 H th ng kênh ệ ố

3.1 H th ng kênh truy n th ng ệ ố ề ố

Trong h th ng kênh tiêu th truy n th ng có m t ho c nhi u nhà s nệ ố ụ ề ố ộ ặ ề ả

xu t, nhà bán buôn và nhà bán l H đ u là nh ng doanh nghi p đ c l p m uấ ẻ ọ ề ữ ệ ộ ậ ư

c u l i nhu n t i đa Trong kênh tiêu th truy n th ng, nghi p v c a r tầ ợ ậ ố ụ ề ố ệ ụ ủ ấ

nhi u doanh nghi p đề ệ ược th c hi n trên m t ho c nhi u h th ng kênh tiêuự ệ ộ ặ ề ệ ố

th Vì h không th a nh n s cùng d a vào nhau đ cùng t n t i, vì th đãụ ọ ừ ậ ự ự ể ồ ạ ếhình thành nên 1 h th ng c a các thành viên không hoàn toàn tham d vào toànệ ố ủ ự

b h th ng Đ th c hi n vi c t i đa hoá l i nhu n cho b n thân, h có th hyộ ệ ố ể ự ệ ệ ố ợ ậ ả ọ ểsinh l i nhu n c a toàn b h th ng.ợ ậ ủ ộ ệ ố

Kênh tiêu th truy n th ng m i ch bao g m nhà s n xu t, nhà bán buônụ ề ố ớ ỉ ồ ả ấ

và nhà bán l đ c l p nhau Gi a các thành viên không có quy n hành và sẻ ộ ậ ữ ề ự

kh ng ch đ i v i nhau.ố ế ố ớ

3.2 H th ng kênh d c ệ ố ọ

H th ng kênh tiêu th d c là m t t ng th th ng nh t do nhà s n xu t,ệ ố ụ ọ ộ ổ ể ố ấ ả ấ nhà bán buôn và nhà bán l hình thành M t h th ng kênh tiêu th có th còn cóẻ ộ ệ ố ụ ểcác thành viên khác ho c kí h p đ ng v i h , ho c cho h có quỳên l c l n đặ ợ ồ ớ ọ ặ ọ ự ớ ể thúc đ y vi c h p tác gi a các thành viên v i nhau Kênh tiêu th d c có th doẩ ệ ợ ữ ớ ụ ọ ểnhà s n xu t ho c nhà bán buôn hay nhà bán l kh ng ch S ra đ i c a kênhả ấ ặ ẻ ố ế ự ờ ủtiêu th d c là đ kh ng ch các hành đ ng trong kênh và qu n lí các mâu thu nụ ọ ể ố ế ộ ả ẩ xung đ t trong kênh, d a vào qui mô kinh doanh, d a vào năng l c v m c giáộ ự ự ự ề ặ

c , tr giá và lo i b nh ng d ch v trùng l p đ xây d ng h th ng v i m cả ả ạ ỏ ữ ị ụ ặ ể ự ệ ố ớ ụ đích ti t ki m Đ i v i h th ng kênh tiêu th d c, căn c vào quan h quy nế ệ ố ớ ệ ố ụ ọ ứ ệ ề

s h u c a các thành viên và m c đ kh ng ch khác nhau gi a các thành viên,ở ữ ủ ứ ộ ố ế ữ

có th chia thành 3 hình th c h th ng tiêu th d c: h th ng kênh tiêu th d cể ứ ệ ố ụ ọ ệ ố ụ ọ

ki u công ty, h th ng kênh tiêu th d c ki u kh ể ệ ố ụ ọ ể ế ước, h th ng kênh tiêu thệ ố ụ

ho c vĩnh vi n cùng nhau h p tácặ ễ ợ

3.4 H th ng kênh h n h p ệ ố ỗ ợ

Trước đây nhi u doanh nghi p dùng 1 kênh đ thâm nh p vào th trề ệ ể ậ ị ườ ngtiêu th Hi n nay khách hàng chia nh th trụ ệ ỏ ị ường và các kênh tiêu th đụ ượ cphát tri n Cho nên ngày càng có nhi u doanh nghi p s d ng h th ng kênhể ề ệ ử ụ ệ ốtiêu th nhi u kênh, thụ ề ường được g i là h th ng kênh tiêu th h n h p Tiêuọ ệ ố ụ ỗ ợ

th nhi u kênh thụ ề ường phát sinh khi doanh nghi p thi t l p hai hay nhi u kênhệ ế ậ ềtiêu th đ thâm nh p vào m t ho c nhi u th trụ ể ậ ộ ặ ề ị ường nh c a khách hàng.ỏ ủTrong m y năm g n đây, tình hình s d ng h th ng tiêu th h n h p đã tăngấ ầ ử ụ ệ ố ụ ỗ ợlên r t nhanh H th ng tiêu th h n h p là cách làm do m t công ty thi t l p,ấ ệ ố ụ ỗ ợ ộ ế ậ hai ho c nhi u h n hai kênh tiêu th khi mu n thâm nh p vào th trặ ề ơ ụ ố ậ ị ường chia

+Nhà bán buôn l y ti n ngay: Nhà bán buôn này ch bán các lo i hàngấ ề ỉ ạquay vòng nhanh và bán cho các nhà bán l lo i nh , thu ti n ngay và khôngẻ ạ ỏ ề

nh n vi c v n chuy n.ậ ệ ậ ể

+Nhà bán buôn chuy n hàng t i nhà b ng xe t i: ch y u là làm ch cể ớ ằ ả ủ ế ứ năng tiêu th hàng và chuyên ch H kinh doanh các m t hàng nhanh chóng bụ ở ọ ặ ị

bi n ch t H không d ch v vi c tr hàng, hàng đế ấ ọ ị ụ ệ ữ ược mua đ t, mua đ n đâuứ ếbán đ n đó.ế

+Nhà bán buôn chuy n hàng t i nhà: chuyên bán các s n ph m thô n ng.ể ớ ả ẩ ặ

H nh n đọ ậ ược đ n đ t mua hàng, h t i các nhà s n xu t, nhà s n xu t căn cơ ặ ọ ớ ả ấ ả ấ ứ vào các đi u ki n mà hai bên tho thu n và th i gian giao hàng đ chuy n hàngề ệ ả ậ ờ ể ể

đ n ngế ười mua hàng.T lúc nh n đ n hàng đ n lúc đ a hàng đ n nhà c aừ ậ ơ ế ư ế ủ khách hàng, nhà bán buôn có quy n s h u hàng hoá và ch i m i r i ro có thề ở ữ ụ ọ ủ ể

x y ra trong th i gian đó.ẩ ờ

+ Nhà bán buôn kí g i: lo i bán buôn này dùng phở ạ ương pháp kí g i hàngở

t i các nhà bán l ạ ẻ

(4)Theo tài li u: Ph ệ ươ ng pháp qu n lí hi u qu , Tr ả ệ ả ươ ng Qu c Th , NXB Lao Đ ng ố ọ ộ

+ Nhà bán buôn g i hàng qua b u đi n: H g i hàng hoá đ n v i kháchở ư ệ ọ ở ế ớhàng, khách hàng c n muc hàng s g i đ n mua hàng qua b u đi n đ đ t hàng,ầ ẽ ở ơ ư ệ ể ặsau đó nhà bán buôn s chuy n hàng qua b u đi n, ho c dùng xe t i ho c cácẽ ể ư ệ ặ ả ặ

phương ti n chuyên ch khác đ đ a hàng t i khách hàng.ệ ở ể ư ớ

- Nhà môi gi i và đ i líớ ạ

5 Vai trò c a khách hàng bán buôn trong m ng l ủ ạ ướ i phân ph i ố

- Giúp doanh nghi p ti p c n đệ ế ậ ược nhi u khách hàng v i giá thành tề ớ ươ ng

đ i ít.ố

Các nhà bán buôn thường thu c lòng tình hình th trộ ị ường khu v cở ự

người đó kinh doanh, có th l i d ng để ợ ụ ược m ng lạ ưới khách hàng quen thu c,ộ

có th hi u bi t để ể ế ược khách hàng c a mình, có nh ng u th v v t l c, nhânủ ữ ư ế ề ậ ự

l c tự ương đ i t t đ m r ng qui mô th trố ố ể ở ộ ị ường mà t n r t ít chi phí.ố ấ

- Các nhà bán buôn đ m b o duy trì m t lả ả ộ ượng hàng t n tr trong khoồ ữ

nh t đ nh, đ gi m b t giá thành t n kho và r i ro cho các doanh nghi p.ấ ị ể ả ớ ồ ủ ệ

- Có th chuy n hàng nhanh chóng đ n cho bên mua.ể ể ế

- Có th cung c p các thông tin tình báo v đ i th c nh tranh cho doanhể ấ ề ố ủ ạnghi p và khách hàng c a mình đ ng th i có th thệ ủ ồ ờ ể ường xuyên giúp các nhà bán

l c i ti n các ho t đ ng kinh doanh.ẻ ả ế ạ ộ

- Các c a hàng bán buôn có th đi u hoà mâu thu n gi a nhà doanhử ể ề ẩ ữnghi p v i ngệ ớ ười tiêu dùng cu i cùng.ố

Các doanh nghi p ch s n xu t ho c kinh doanh m t s m t hàng có h nệ ỉ ả ấ ặ ộ ố ặ ạ

nh ng v i s lư ớ ố ương l n Nh ng ngớ ư ười tiêu dùng thì c n nhi u lo i s n ph m,ầ ề ạ ả ẩ

m i lo i không c n nhi u s n ph m Nh v y doanh nghi p cung c p lo iỗ ạ ầ ề ả ẩ ư ậ ệ ấ ạ hàng hoá và d ch v v i s lị ụ ớ ố ượng không th ng nh t v i nhu c u c a ngố ấ ớ ầ ủ ười tiêu

dùng Các c a hàng kinh doanh có th cân b ng s lử ể ằ ố ượng và ch ng lo i hàngủ ạ

đ n v í ngế ơ ười tiêu dùng cu i cùng.ố

Các doanh nghi p thệ ường kinh doanh v i s n ph m t p trung nh ng nhuớ ả ẩ ậ ư

c u v m t lo i s n ph m nào đó thì r t phân tán trên không gian Không có thầ ề ộ ạ ả ẩ ấ ể

m t nhà cung ng nào có th hoàn toàn lũng đo n độ ứ ể ạ ược th trị ường c a m t lo iủ ộ ạ

s n ph m nào đó Các c a hàng có th thu mua hàng hoá t nhi u công ty kinhả ẩ ử ể ừ ềdoanh khác nhau, đáp ng đ nhu c u c a khách hàng trong t ng ng ngách c aứ ủ ầ ủ ừ ỏ ủ

+ Kh c ph c s ngăn cách v không gian.ắ ụ ự ề

Trên phương di n v n t i hàng hoá đi u đ u tiên ph i tính đ n là giáệ ậ ả ề ầ ả ếthành v n t i Vi c tiêu th tr c ti p và tiêu th qua c a hàng bán buôn có sậ ả ệ ụ ự ế ụ ử ự khác nhau v giá thành Gi thi t m t s n ph m nào đó có 10 đ n v , trong tiêuề ả ế ộ ả ẩ ơ ị

th giá thành v n chuy n m t đ n v là 5 đ ng, giá thành giao d ch c a 1 đ n vụ ậ ể ộ ơ ị ồ ị ủ ơ ị

là 1 đ ng Nh v y t ng giá thành v n t i là 50 đ ng, t ng giá thành giao d chồ ư ậ ổ ậ ả ồ ổ ị

là 10 đ ng và giá thành tiêu th tr c ti p là 60 đ ng N u tiêu th qua các c aồ ụ ự ế ồ ế ụ ử hàng phân ph i thì s lố ố ượng v n chuy n l n, giá thành v n t i cho m t đ n vậ ể ớ ậ ả ộ ơ ị

h xu ng còn 4 đ ng, giá thành giao d ch không thay đ i, v n là 1 đ ng, nh v yị ố ồ ị ổ ẫ ồ ư ậ công ty có th chi giá thành là 50 đ ng, h th p h n so v i tr c ti p tiêu th làể ồ ạ ấ ơ ớ ự ế ụ

10 đ ng.ồ

Đi u này nói lên r ng:ề ằ

S xu t hi n c a các c a hàng trung gian có th gi m b t s l n giaoự ấ ệ ủ ử ể ả ớ ố ầ

d ch, t đó gi m giá thành giao d ch Vì v y giá thành tiêu th c a công ty t đóị ừ ả ị ậ ụ ủ ừ

có th gi m đi Hình sau mô t vi c dùng các c a hàng kinh doanh có th ti tể ả ả ệ ử ể ế

ki m nh th nào:ệ ư ế

Hình A: S l n liên h : 3 L n ố ầ ệ ầ Hình B: S l n liên h 1 l n ố ầ ệ ầ

Hình A bi u th doanh nghi p có để ị ệ ược 3 khách hàng thì ph i qua 3 l nả ầ giao d ch, nh ng n u dùng c a hàng trung gian thì s qua 1 l n giao d ch, gi mị ư ế ử ẽ ầ ị ả

đi hai l n giao d ch, ti t ki m r t nhi u chi phí.ầ ị ế ệ ấ ề

C c u trung gian có l i cho vi c th c hi n v n t i đi xa v i kh i lơ ấ ợ ệ ự ệ ậ ả ớ ố ượ ng

l n, làm gi m r t nhi u giá thành v n t i Nh ng ngớ ả ấ ề ậ ả ư ượ ạ ếc l i n u c a hàng trungửgian quá nhi u thì s làm tăng giá thành giao d ch và t đó làm tăng giá thành tiêuề ẽ ị ừ

th ụ

+ C a hàng trung gian có th tr b đử ể ừ ỏ ượ ực s ng ng tr v th i gian.ư ệ ề ờ

Th i gian cung c p hàng hoá k p th i đ n tay ngờ ấ ị ờ ế ười tiêu dùng là v n đấ ề quan tr ng Các c a hàng trung gian có th cung c p hàng hoá đ n th trọ ử ể ấ ế ị ườ ng

m c tiêu trong th i gian ng n nh t v i hi u su t cao nh t Các c c u trungụ ờ ắ ấ ớ ệ ấ ấ ơ ấgian có th nh vào nh ng m i quan h nghi p v qua l i, nh vào kinhể ờ ữ ố ệ ệ ụ ạ ờnghi m, s trệ ở ường và qui mô kinh doanh đ cung c p nhi u l i ích cho doanhể ấ ề ợnghi p, trong khi đó n u doanh nghi p ch d a vào s c mình thì không th đệ ế ệ ỉ ự ứ ể ủ

được

Có th hoá gi i r i ro trên th trể ả ủ ị ường: R t nhi u doanh nghi p cho r ng :ấ ề ệ ằ

h p tác v i c c u trung gian tiêu th s gi m đi m t ph n l i nhu n c a mình,ợ ớ ơ ấ ụ ẽ ả ộ ầ ợ ậ ủcũng gi ng nh c t đi mi ng th t trên c th mình Đi u này luôn c nh tranhố ư ắ ế ị ơ ể ề ạtrong lòng h Nh ng h có bi t đâu r ng giao d ch v i các c a hàng trung gianọ ư ọ ế ằ ị ớ ửcũng l i là m t phạ ộ ương th c phân tán r i ro nh các r i ro khai thác th trứ ủ ư ủ ị ường,

C1

C3

II N i dung ho t đ ng c a công tác qu n tr quan h m ng l ộ ạ ộ ủ ả ị ệ ạ ướ i khách hàng bán buôn theo đ nh h ị ướ ng giá tr trên đ a bàn TP Đà N ng ị ị ẵ

1 Khái ni m v qu n tr quan h khách hàng (CRM) ệ ề ả ị ệ

Câu h i v làm th nào đ phân tích và s d ng t t nh t các d li u vỏ ề ế ể ử ụ ố ấ ữ ệ ề khách hàng cá nhân là nh ng v n đ đ t bi t Các công ty nhanh nh n thu th pữ ấ ề ặ ệ ẹ ậ thông tin trong m i c h i ti p xúc v i khách hàng C h i này bao g m vi cỗ ơ ộ ế ớ ơ ộ ồ ệ mua hàng c a khách hàng, ti p xúc v i l c lủ ế ớ ự ượng bán hàng, cu c thăm dò v sộ ề ự tho mãn, nghiên c u th trả ứ ị ường

CRM là công tác qu n lí các thông tin chi ti t v khách hàng cá nhân vàả ế ề

qu n lí m t cách c n th n các d p ti p c n v i khách hàng nh m t i đa hoá sả ộ ẩ ậ ị ế ậ ớ ằ ố ự trung thành c a khách hàng Trong nh ng năm g n đây, đã có m t s bùng nủ ữ ầ ộ ự ổ

v s lề ố ượng công ty s d ng CRM (97%).ử ụ

CRM bao g m các ph n m m tinh t và các công c phân tích tích h pồ ầ ề ế ụ ợ các thông tin khách hàng t t t c các ngu n, phân tích chúng m t cách sâu s cừ ấ ả ồ ộ ắ

và áp d ng các k t qu đ xây d ng m i quan h khách hàng hi u qu CRMụ ế ả ể ự ố ệ ệ ảtích h p m i th nh : doanh thu c a công ty, d ch v và đ i ngũ Marketing vợ ọ ứ ư ủ ị ụ ộ ề khách hàng cá nhân đ cung ng m t t m nhìn 360 đ v m i quan h kháchể ứ ộ ầ ộ ề ố ệhàng

2 Tìm hi u chung v giá tr ể ề ị

2.1 Giá tr cho khách hàng ị (5)

Giá tr khách hàng là s khác bi t t ng giá tr và t ng chi phí c a kháchị ự ệ ổ ị ổ ủhàng T ng giá tr khách hàng là toàn b l i ích mà khách hàng mong đ i nh nổ ị ộ ợ ợ ậ

đượ ừ ảc t s n ph m hay d ch v Có hai lo i giá tr cho khách hàng:ẩ ị ụ ạ ị

- Giá tr ch c năng: Là nh ng l i ích xu t phát t ch t lị ứ ữ ợ ấ ừ ấ ượng và nh ngữ

đ c tính đặ ược mong đ i c a s n ph m hay d ch v ợ ủ ả ẩ ị ụ

- Giá tr tâm lí: Giá tr đị ị ượ ạc t o ra m i khi khách hàng đỗ ược chào đón, h ọquan tr ng và đọ ược quí tr ng.ọ

C hai lo i giá tr này đ u quan tr ng Tuy nhiên nh ng m i quan hả ạ ị ề ọ ữ ố ệ khách hàng th t s không th t o thành mà d a trên quan h ch c năng Cóậ ự ể ạ ự ệ ứ

được quan h khách hàng là m t l i th c nh tranh c a công ty vì giá tr ch cệ ộ ợ ế ạ ủ ị ứ

năng đ i th c nh tranh d dàng b t chố ủ ạ ễ ắ ước nh ng giá tr quan h đ i th khóư ị ệ ố ủlòng b t chắ ước được.

2.2 Giá tr t khách hàng ị ừ

Giá tr t khách hàng là giá tr mà công ty nh n l i đị ừ ị ậ ạ ượ ừc t khách hàngkhi khách hàng đã đượ ổc t ch c tho mãn ứ ả

(5)Theo tài li u: Qu n tr marketing, Nguy n Th Bích Trâm, ch a xu t b n ệ ả ị ễ ị ư ấ ả

Đo lường gía tr c a m i khách hàng là c n thi t đ quy t đ nh m c đị ủ ỗ ầ ế ể ế ị ứ ộ

đ u t phát tri n các m i quan h khách hàng Tuy nhiên đã có r t nhi u công tyầ ư ể ố ệ ấ ề

đã đánh giá khách hàng c a mình m t cách không chính xác, thông thủ ộ ường là họ

m c ph i m t s l i nh là đ u t quá nhi u vào khách hàng không có khắ ả ộ ố ỗ ư ầ ư ề ả năng sinh l i cao hay không đ u t đúng m c vào nh ng khách hàng có giá trợ ầ ư ứ ữ ị cao làm lãng phí ngu n l c m t cách không c n thi t.ồ ự ộ ầ ế

Có 2 lo i giá tr t khách hàng:ạ ị ừ

- Giá tr v kinh t : Kh năng sinh l i c a khách hàng, nó ph thu c r tị ề ế ả ợ ủ ụ ộ ấ nhi u vào s g n bó c a khách hàng, càng g n bó lâu dài c a t ch c, kháchề ự ắ ủ ắ ủ ổ ứhàng càng đêm l i cho công ty nhi u giá tr h n ạ ề ị ơ

- Giá tr truy n thông: Khách hàng trung thành là phị ề ương ti n truy nệ ề thông t t nh t c a doanh nghi p ố ấ ủ ệ

3 Công tác qu n tr quan h khách hàng bán buôn theo đ nh h ả ị ệ ị ướ ng giá tr ị

3.1 Đánh giá và l a ch n c a hàng kinh doanh tiêu th t i u ự ọ ử ụ ố ư

3.1.1 Đánh giá hi u qu ho t đ ng c a khách hàng bán buôn ệ ả ạ ộ ủ

M i doanh nghi p có th áp d ng m t cách th c đo lỗ ệ ể ụ ộ ứ ường giá tr khácịnhau M t s doanh nghi p có th đo lộ ố ệ ể ường giá tr c a khách hàng trên m i giaoị ủ ỗ

d ch, v i h nh ng khách hàng có giá tr là nh ng khách hàng mà m i l n giaoị ớ ọ ữ ị ữ ỗ ầ

d ch c a h doanh nghi p đ u thu đị ủ ọ ệ ề ượ ợc l i nhu n M t s doanh nghi p khácậ ộ ố ệ

l i đo lạ ường giá tr khách hàng b ng cách t ng h p các giao d ch c a khách hàngị ằ ổ ợ ị ủtrong m t kho ng th i gian nh t đ nh có th theo t ng quý ho c t ng năm Tuyộ ả ờ ấ ị ể ừ ặ ừ

s không nh n ra đ c thù c a t ng nhóm khách hàng, có th trẽ ậ ặ ủ ư ể ước m t hắ ọ không thu đượ ợc l i nhu n nhi u nh ng v dài h n h là nh gn khách hàng cóậ ề ư ề ạ ọ ữ

kh năng sinh l i cao ả ợ

Đ đánh giá hi u qu khách hàng bán buôn b ng các tiêu th c sau:ể ệ ả ằ ứ

3.1.1.1 Đo l ườ ng kh năng sinh l i c a t ng c a hàng ả ợ ủ ừ ử

- Doanh s đ t đố ạ ược theo t ng quíừ

- T c đ tăng trố ộ ưởng theo t ng quí: So v i năm trừ ơ ước trong đi u ki nề ệ canh tranh và m c tăng trứ ưởng kinh t trên th trế ị ường thì lượng tiêu th nh thụ ư ế nào, th i kì này so v i th i kì khác nh thê nào và so sánh v i các c a hàng khácờ ớ ờ ư ớ ử

nh th nào.ư ế

3.1.1.2 Đo l ườ ng m c đ tho mãn c a khách hàng v t ng đ i lí bán ứ ộ ả ủ ề ừ ạ buôn đã đ ượ c thu th p ậ

Nh ng chê trách, s v a lòng c a khách hàng, nh ng giúp đ c a c aữ ự ừ ủ ữ ở ủ ử hàng đ i v i khách hàng c a mình nh th nào, h có thố ớ ủ ư ế ọ ường xuyên mua hàng

c a c a hàng hay không, h co gi i thi u bàn bè ho c ngủ ử ọ ớ ệ ặ ười thân đ n mua hàngế

c a c a hàng này hay không.ủ ử

3.1.1.3 Đo l ườ ng m c đ thu n l i v v trí đ a lí ứ ộ ậ ợ ề ị ị

Xem xét v trí đ t c a hàng, nó có d dàng v n chuy n hay không, t iị ặ ử ễ ậ ể ạ khu v c đó có nhu c u cao hay khôngự ầ

(*) Đánh giá hi u qu khách hàng bán buôn b ng ph ệ ả ằ ươ ng pháp tính đi m ể

* u th c a phƯ ế ủ ương pháp tính đi m:ể

- T i thi u hoá nh ng thông tin quá t i.ố ể ữ ả

- Ph m vi đo lạ ường toàn di n th c t , khách quanệ ự ế

* Phương pháp cân b ng tính đi m.ằ ể

Đo l ườ ng hi u qu c a ệ ả ử hàng kinh doanh tiêu thụ

Kh năng sinh l i ả ợ qua các năm

M c đ thu n l i ứ ộ ậ ợ

v v trí đ a lí ề ị ị

M c đ tho mãn ứ ộ ả

c a khách hàng ủ

Đ phể ương pháp tíh đi m phát huy tác d ng, doanh nghi p nên xác đ nhể ụ ệ ị

rõ m c tiêu th i gian, ch t lụ ờ ấ ượng, tính năng ph c v , su đó chuy n hoá các chụ ụ ể ỉ tiêu đó thành các m c tiêu đo lụ ường c th ụ ể

M t c a hàng không th cái gì cũng t t, nh ng nó ph i trên m t phộ ử ể ố ư ả ộ ươ ng

di n nào đó là y u đi m nh ng có m t s phệ ế ể ư ộ ố ương di n h có nh ng u th màệ ọ ữ ư ế

* Tiêu chu n l a ch n c a hàng trung gian tiêu th : ẩ ự ọ ử ụ

Mu n xây d ng m t h th ng các c a hàng kinh doanh t t, trố ự ộ ệ ố ử ố ước h t c nế ầ

ph i căn c vào tình tr ng b n thân c a doanh nghi p, và đ c đi m c a s nả ứ ạ ả ủ ệ ặ ể ủ ả

ph m c n tiêu th r ng rãi lúc đó, đ thành l p các tiêu chu n l a ch n các c aẩ ầ ụ ộ ể ậ ẩ ự ọ ử hàng kinh doanh tiêu th Và nh ng tiêu chu n chung c n có c a c a hàng kinhụ ữ ẩ ấ ủ ửdoanh tiêu th :ụ

(1) Ý th c phát tri n và ý th c ph c v c a c a hàng kinh doanh c aứ ể ứ ụ ụ ủ ử ủ mình

(2) M c đ hi u bi t tình tr ng kinh doanh c a b n thân và hoàn c nhứ ộ ể ế ạ ủ ả ả kinh doanh c a th trủ ị ường

(3) Tình hình qu n lí c a các c a hàng tiêu th :ả ủ ử ụ

(4) Uy tín c a c a hàng kinh doanh tiêu th t i các đi phủ ử ụ ạ ạ ương

(5) Th c l c c a c a hàng tiêu thự ự ủ ử ụ

* Nh ng nguyên t c l a ch n c a hàng kinh doanh tiêu th ữ ắ ự ọ ử ụ

- Nguyên t c ti n vào th trắ ế ị ường m c tiêu:ụ

- Nguyên t c hình tắ ượng tương x ng:ứ

- Nguyên t c cùng h i cùng thuy n.ắ ộ ề

Đây là nguyên t c r t khó th c hi n nh ng l i là nguyên t c r t quanắ ấ ự ệ ư ạ ắ ấ

tr ng Hi n nay có r t nhi u c a hàng trung gian tiêu th , có l i ích c a b nọ ệ ấ ề ử ụ ợ ủ ả thân, khi phát hi n th y s n ph m tiêu th không có lãi ho c ít lãi thì li n xoáệ ấ ả ẩ ụ ặ ề

th đ giao d ch là vi c là h t s c c n thi t và đ c bi t là ph i có s ràng bu cụ ể ị ệ ế ứ ầ ế ặ ệ ả ự ộ pháp lí ( nh t là ràng bu c pháp lí)ấ ộ

3.1.2.2 M t s sai l m trong khi l a ch n nhà kinh doanh tiêu th ộ ố ầ ự ọ ụ

* Cho r ng m ng lằ ạ ưới tiêu th che ph càng r ng càng t t, khách hàngụ ủ ộ ố

c a các c a hàng càng l n càng t t T t nhiên m ng lủ ử ớ ố ấ ạ ưới tiêu th bao ph trênụ ủ

m t di n r ng cũng có nh ng đi u t t nh t đ nh nh ng có m t s đi m màộ ệ ộ ữ ề ố ấ ị ư ộ ố ểdoanh nghi p n n suy nghĩ:ệ ế

- Doanh nghi p có đ ngu n l c đ chú ý đ n s v n hành c a t ngệ ủ ồ ự ể ế ự ậ ủ ừ

đi m trong m ng lể ạ ưới tiêu th hay không.ụ

- Doanh nghi p t xây d ng m ng lệ ự ự ạ ưới tiêu th hay nh vào các c aụ ờ ử hàng trung gian kinh doanh tiêu th Tuy nhiên, n u nh vào c a hàng kinhụ ế ờ ửdoanh nhi u quá là r t nguy hi m Gi s đ i th c nh tranh đêm l i ra d d ,ề ấ ể ả ử ố ủ ạ ợ ụ ỗ

mà doanh nghi p tin vào m ng lệ ạ ưới tiêu th r ng l n có v m nh m c a nhàụ ộ ớ ẻ ạ ẽ ủkinh doanh thì có phen g p ph i s p đ b t ng ặ ả ụ ổ ấ ờ

- Doanh nghi p có đ th c l c đ n m ch c các c a hàng kinh doanh nàyệ ủ ự ự ể ắ ắ ửhay không? Có qu n lí đả ược h hay không.ọ

- Ch đ n thu n theo đu i vi c m r ng đ che ph c a m ng lỉ ơ ầ ổ ệ ở ộ ộ ủ ủ ạ ưới tiêu

th , nh t đ nh th nào cũng có m t s đi m y u trụ ấ ị ế ộ ố ể ế ước s xâm nh p c a đ iự ậ ủ ố

th c nh tranh, li u có th đ ng v ng đủ ạ ệ ể ứ ữ ược hay không?

* Cho r ng các c a hàng kinh doanh có qui mô l n là c a hàng kinh doanhằ ử ớ ử

hi u qu Th c l c c a c a hàng càng l n càng t t, đây là quan đi m c a r tệ ả ự ự ủ ử ớ ố ể ủ ấ nhi u nhà doanh nghi p Th là khi ch n c a hàng trung gian c nh m vào cácề ệ ế ọ ử ứ ằ

c a hàng có qui mô, ti n v n và th c l c c a các c a hàng Nh ng th c l c c aử ề ố ự ự ủ ử ư ự ự ủ các c a hàng càng l n thì doanh nghi m khó gi đử ớ ệ ữ ược quy n quy t đ nh Vì:ề ế ị

- Th c l c m nh là cái v n đ các c a hàng kinh doanh gi v ng thự ự ạ ố ể ử ữ ữ ị

trường và quay l i đi u khi n doanh nghi p Doanh nghi p b tạ ề ể ệ ệ ị ước m t quy nấ ề

kh ng ch tiêu th s n ph m c a mình.ố ế ụ ả ẩ ủ

Tuy nhiên, có m t th c l c m nh v n là tiêu chu n quan tr ng đ l aộ ự ự ạ ẫ ẩ ọ ể ự

ch n c a hàng trung gian tiêu th nh ng đi u này ch nói đ n năng l c thanhọ ử ụ ư ề ỉ ế ựtoán và kh năng bán hàng tr ch m c a c a hàng.ả ả ậ ủ ử

- Cho r ng c a hàng kinh doanh kinh doanh lâu đòi càng t t, càng cóằ ử ốnhi u kinh nghi m càng t t.ề ệ ố

Chúng ta đã bi t r ng: b t kì m t kinh nghi m nào cũng đ u là hìnhế ằ ấ ộ ệ ềthành trong hoàn c nh kinh doanh tiêu th nh t đ nh Khi hòan c nh kinh doanhả ụ ấ ị ảthay đ i, n u c a hàng c gi ch t kinh nghi m kinh doanh c thì s ch ngổ ế ử ứ ữ ặ ệ ủ ẽ ẵ

nh ng không có giá tr th c t mà còn có th là m t gánh n ng c n tr côngữ ị ự ế ể ộ ặ ả ở

vi c.ệ

Đ i v i doanh nghi p thì c a hàng trung gian kinh doanh có kinh nghi mố ớ ệ ử ệ kinh doanh t t nhiên là t t nh ng đi u quan tr ng không nên coi có kinh nghi mấ ố ư ề ọ ệ kinh doanh là m t tiêu chu n quan tr ng c đ nh Ch c n các c a hàng trungộ ẩ ọ ố ị ỉ ầ ửgian được s đào t o c a doanh nghi p, b ng lòng ti p thu quan ni m kinhự ạ ủ ệ ằ ế ệdoanh tiêu th c a doanh nghi p thì hai bên đ u có c s đ cùng nhau h p tác.ụ ủ ệ ề ơ ở ể ợ

- Ch n đọ ượ ửc c a hàng kinh doanh t t thì v n s kinh doanh đ u t t đ p.ố ạ ự ề ố ẹ Vì:

+ Ch n l a c a hàng kinh doanh là bọ ự ử ước đ u c a vi c xây d ng hầ ủ ệ ự ệ

th ng kinh doanh tiêu thu.ố

+ Vi c hàng hoá đệ ược tiêu th t t hay không còn nhi u y u t và đ cụ ố ề ế ố ặ

bi t là doanh nghi p có quan h h p tác lâu dài cùng doanh nghi p hay không.ệ ệ ệ ợ ệ

+ Các c a hàng vì l i ích cá nhân mà có th ghìm hàng, bán hàng phá giáử ợ ể

đ tranh tiêu th Vì v y, môi trể ụ ậ ường kinh doanh luôn hay đ i, doanh nghi pổ ệ

đ ng trứ ướ ấc r t nhi u nhân t bi n đ ng, vì vây sau khi l a ch n đề ố ế ộ ự ọ ượ ửc c a hàngtrung gian thì doanh nghi p ph i luôn luôn đi u ch nh, đi u ch nh nh ng chínhệ ả ể ỉ ề ỉ ữsách đ n v i các c a hàng cũng có th đi u ch nh các c a hàng trung gian.ế ớ ử ể ề ỉ ử

- Nhân nhượng đ các c a hàng tiêu th càng nhi u càng t t Nhi u doanhể ử ụ ề ố ềnghi p quan ni m r ng: n u đ cho các c a hàng nhi u l i l c thì h s h tệ ệ ằ ế ể ử ề ợ ộ ọ ẽ ế lòng tìm cách tiêu th s n ph m c a doanh nghi p, chính sách càng nhi u u đãiụ ả ẩ ủ ệ ề ưthì tính tích c c c a nó càng cao Đây là m t lo i quan đi m tự ủ ộ ạ ể ương đ i ph bi nố ổ ế

c a nhi u nhà doanh nghi p và cũng là m t quan đi m sai l m c c đoan.ủ ề ệ ộ ể ầ ự

Đàm phán là ho t đ ng thạ ộ ương lượng gi a hai bên, đ đi u hoà quy nữ ể ề ề

Khi l a ch n nhân viên đàm phán c n ph i l a ch n nhân tài v m i m tự ọ ầ ả ự ọ ề ọ ặ , có ki n th c v lĩnh v c c n đàm phán, có năng l c t t, có t ch t tâm lí t tế ứ ề ự ầ ự ố ố ấ ố

nh t là ph i bi t kiên nh n.ấ ả ế ẫ

(2) Xây d ng m t không khí đàm phán th t t t:ự ộ ậ ố

Nhân viên đàm phán c a doanh nghi p ph i tích c c ch đ ng gây đủ ệ ả ự ủ ộ ượ c

c m tình v i các c a hàng trung gian đ t o ra m t không khí đàm phán th tả ớ ử ể ạ ộ ậ

nh nhàng, tho i mái, rút ng n kho ng cách tâm lí c a hai bên, nêu đẹ ả ắ ả ủ ược tínhcách n tấ ượng là nhà đàm phán thành th c, tin c y L i d ng nh ng cu c g pự ậ ợ ụ ữ ộ ặ

g phi chính th c trở ứ ước khi đi vào đàm phán nh m ti c chiêu đãi, thăm h iư ở ệ ỏ vào các ngày l , t t đ t o m t không khí th t t t trễ ế ể ạ ộ ậ ố ước khi vào đàm phán

th t t t.ậ ố

(3) N m b t thu th p thông tin v các c a hàng mà doanh nghi p chu nắ ắ ậ ề ử ệ ẩ

b đàm phán, thu th p thông tin v đ i th c nh tranh.ị ậ ề ố ủ ạ

Đàm phán là m t lo i chi n tranh, mu n th ng trong chi n tranh thìộ ạ ế ố ắ ế

trước h t ph i hi u rõ mình, hi u rõ đ i tác mình chu n b h p tác N m th tế ả ể ể ố ẩ ị ợ ắ ậ

ch c u th c a doanh nghi p, đi m y u c n ph i kh c ph c.ắ ư ế ủ ệ ể ế ầ ả ắ ụ

T t nhiên trong khi đàm phán, ngoài nêu lên nh ng to l n đ t xu t, khôngấ ữ ớ ộ ấgian th trị ường c n ph i đ c bi t chú tr ng t i quan h và ý nguy n h p tácầ ả ặ ệ ọ ớ ệ ệ ợ

c a hai bên B i vì trên th c t , các doanh nghi p và các c a hàng không nh ngủ ở ự ế ệ ử ữ

là quan h buôn bán,mà còn là s bi u hi n gi a ngệ ự ể ệ ữ ườ ới v i người N u ý mu nế ố

h p tác không lành m nh, khi đó d phát sinh mâu thu nợ ạ ễ ẩ

3.2 Giúp đ chi vi n các c a hàng kinh doanh tiêu th ỡ ệ ử ụ

3.2.1 L a ch n th i c chi vi n giúp đ ự ọ ờ ơ ệ ỡ

Các c a hàng trung gian tiêu th r t c n doanh nghi p giúp đ và vi nử ụ ấ ầ ệ ỡ ệ

tr nh ng không ph i giúp đ vào b t c lúc nào cũng có th mang l i k t quợ ư ả ỡ ấ ứ ể ạ ế ả

nh mong mu n Đi u đó ch ng t doanh nghi p c n ph i n m v ng th i cư ố ề ứ ỏ ệ ầ ả ắ ữ ờ ơ giúp đ k p th i.ỡ ị ờ

(1) Khi m i b t đ u h p tác.ớ ắ ầ ợ

(2) Th i kì khai thác th trờ ị ường

(3) Khi c a hàng g p khó khăn.ử ặ

(4) Khi đ i th canh tranh có chính khuy n mãiố ủ ế

(5) Nh ng ngày đ t bi t c a c a hàng: Ngày thành l p c a hàng, ngàyữ ặ ệ ủ ử ậ ử

t t.ế

3.2.2 Nh ng v n đ c n l u ý trong quá trình chi vi n giúp đ các c a ữ ấ ề ầ ư ệ ỡ ử hàng trung gian tiêu th ụ

S giúp đ c a doanh nghi p đ n v i các c a hàng tiêu th ph i có h nự ỡ ủ ệ ế ớ ử ụ ả ạ

m c N u vứ ế ượt quá m t h n đ nào đó thì doanh nghi p s không ch i n i, choộ ạ ộ ệ ẽ ụ ỗnên khi giúp đ c a hàng doanh nghi p c n ph i chú và xem xét.ỡ ử ệ ầ ả

3.3 Ph đ o hu n luy n các nhà trung gian kinh doanh tiêu th đã l a ụ ạ ấ ệ ụ ự

ch n ọ

3.3.1 Ý nghĩa c a vi c ph đ o các nhà trung gian kinh doanh tiêu th ủ ệ ụ ạ ụ

- Có th làm tăng thu nh p hàng hoá.ể ậ

- Đ phòng vi c bán hàng b a bãi, cũng có th ch ng l i đề ệ ừ ể ố ạ ược vi c pháệ

ho i chính sách giá c ạ ả

- Có th th c hi n hàng hoá theo k ho ch.ể ự ệ ế ạ

- Có th ti t ki m để ế ệ ược chi phí giá thành tiêu th hàng hoá.ụ

- Tăng l i nhu n cho vi c tiêu thợ ậ ệ ụ

- H tr thi t k b ng bi u c a hàngỗ ợ ế ế ả ể ử

- H tr Catoloỗ ợ

PH N II Ầ

TH C TR NG CÔNG TÁC QU N TR QUAN H M NG Ự Ạ Ả Ị Ệ Ạ

L ƯỚ I KHÁCH HÀNG BÁN BUÔN C A CÔNG TY C PH N Ủ Ổ Ầ

Đ U T VÀ KINH DOANH THÉP NHÂN LU T Ầ Ư Ậ

I T ng quan v công ty c ph n đ u t và kinh doanh thép Nhân Lu t ổ ề ổ ầ ầ ư ậ

1 Gi i thi u chung v công ty Nhân Lu t ớ ệ ề ậ

Tên công ty: CÔNG TY C PH N Đ U T VÀ KINH DOANH THÉPỔ Ầ Ầ ƯNHÂN LU T.Ậ

Tên giao d ch: NHANLUAT - INVETMENT AND STEELịTRADINGHOLDING CORPORATION

2 Quá trình hình thành và phát tri n công ty ể

Công ty TNHH Nhân Lu t đậ ược thành l p và đi vào ho t đ ng theoậ ạ ộ

gi y phép s 002102GP/TLDN-02 vào ngày 18 tháng 11 năm 1993 và có tr sấ ố ụ ở chính đ t t i 227 Nguy n Văn Tho i - Qu n S n trà – Thành ph Đà N ng V iặ ạ ễ ạ ậ ơ ố ẵ ớ

l c lự ượng nhân s kh i đi m là 8 ngự ở ể ười do ông Phan Châu Lu t (Ch t ch sángậ ủ ị

l p và d n d t hi n nay) làm giám đ c.ậ ẫ ắ ệ ố

Cùng v i s phát tri n c a thành ph Đà N ng, qua h n 13 năm liên t cớ ự ể ủ ố ẵ ơ ụ phát tri n, t l tăng trể ỷ ệ ưởng h ng năm tằ ương đ i cao Công ty đã t o d ng choố ạ ựmình m t v trí khá v ng trên th trộ ị ữ ị ường thành ph Đà N ng và m r ng ph mố ẵ ở ộ ạ

vi ho t đ ng kinh doanh trên c nạ ộ ả ước v i các c s tr c thu c sau:ớ ở ở ự ộ

CÔNG TY NHÂN LU T Ậ : Ti n thân là Công ty TNHH Nhân Lu t, n i n mề ậ ơ ắ

gi 70% lữ ượng khách hàng truy n th ng toàn Nhân Lu t và là đ n v ch qu nề ố ậ ơ ị ủ ả

c a các khu v c kinh doanh tr c ti p t i đ a bàn thành ph Đà N ng.ủ ự ự ế ạ ị ố ẵ

Đ a ch :227 Nguy n Văn Tho i - Q S n Trà - TP Đà N ngị ỉ ễ ạ ơ ẵ

Đi n tho i: 0511.940957 - Fax: 0511.932100ệ ạ

Email: nhanluatco@dng.vnn.vn

CÔNG TY NHÂN LU T MI N TRUNG Ậ Ề : Đ n v đi đ u khai phá các thơ ị ầ ị

trường ti m năng t Qu ng Tr đ n Phú Yên Tr s này cũng là đi m đ n c aề ừ ả ị ế ụ ở ể ế ủ các công trình xây d ng t Khu Công Nghi p Dung Qu t, đ c bi t là Khu Kinhự ừ ệ ấ ặ ệ

t m Chu Lai ngay t nh ng ngày đ u m i thành l p.ế ở ừ ữ ầ ớ ậ

Đ a ch :Lô A50 Phan B i Châu - Tam Kỳ - T nh Qu ng Namị ỉ ộ ỉ ả

Đi n tho i: 0510.810837 - Fax: 0510.810974ệ ạ

Email: mientrung@nhanluat.com.vn

CÔNG TY NHÂN LU T MI N NAM Ậ Ề : Kh ng đ nh đẳ ị ược năng l c phânự

ph i c a Nhân Lu t trên quy mô ho t đ ng di n r ng V i th trố ủ ậ ạ ộ ệ ộ ớ ị ường năng

đ ng t i TP HCM c ng v i 6 t nh Mi n Tây & đ ng b ng sông C u Long,ộ ạ ộ ớ ỉ ề ồ ằ ửNhân Lu t Mi n Nam th c s là đi m nóng c a nh ng công trình m i.ậ ề ự ự ể ủ ữ ớ

Đ a ch :QL1A Khu pho 7 Q 12 tp hcmị ỉ

Đi n tho i: 08.8655297 - Fax: 08.7168116ệ ạ

tri t lý kinh doanh Nhân Lu t & cung cách ph c v m i đang xây d ng đế ậ ụ ụ ớ ự ượ c

m t hình nh đ p trong lòng khách hàng n i vùng đ t này.ộ ả ẹ ơ ấ

53/9 Chu Văn An - TP Buôn Ma Thu t - Đăk Lăkộ

Đi n tho i: 050.956000 - Fax: 050.956001ệ ạ

Ngày 24/7/2006, đ m r ng kh năng kinh doanh c a mình cùng v i sể ở ộ ả ủ ớ ự chuy n mình c a đ t nể ủ ấ ước khi gia nh p WTO, công ty TNHH Nhân Lu t đãậ ậ

ti n hành c ph n hoá doanh nghi p và đ i tên công ty thành: ế ổ ầ ệ ổ CÔNG TY CỔ

PH N Đ U T VÀ KINH DOANH THÉP NHÂN LU T Ầ Ầ Ư Ậ v i s v n đăng ký banớ ố ố

đ u là 40 t đ ng.ầ ỷ ồ

3 S m nh công ty ứ ệ

Qua m i th i kỳ, đ phát tri n Công ty luôn đ nh hỗ ờ ể ể ị ướng cho mình m t sộ ử

m nh m i Ngay t nh ng ngày đ u m i thành l p, Nhân Lu t đã t ng là Đ aệ ớ ừ ữ ầ ớ ậ ậ ừ ị

ch thép tin c y, Luôn luôn bên c nh b n, r i tr thành Nhà cung ng Chuyênỉ ậ ạ ạ ồ ở ứnghi p – Ch t lệ ấ ượng và hôm nay l i đóng đ u v i thách th c m i:ạ ầ ớ ứ ớ

“THÉP CHO NH NG CÔNG TRÌNH M Ữ Ơ ƯỚ ” C

4 Ý nghĩa Logo và tôn ch ho t đ ng ỉ ạ ộ

Logo Nhân Lu t đậ ượ ấc c u thành b i 2 tam giác vuông cân: màu đ trênở ỏ ở

và trước, màu xanh dở ưới và sau hàm ý cho tôn ch ho t đ ng c a công ty luônỉ ạ ộ ủĐúng lu t – Có tình, m t v ch tr ng phân đ nh gi a hai vùng xanh đ ng m quiậ ộ ạ ắ ị ữ ở ầ

c ranh gi i gi a Lu t và Tình

Logo Nhân Lu tậ

5 Ch c năng c a công ty C Ph n đ u t và kinh doanh thép Nhân Lu t ứ ủ ổ ầ ầ ư ậ

* Chuyên cung c p cho c 3 th trấ ả ị ường D án – Buôn bán – Dân d ng cácự ụngu n hàng bao g m:ồ ồ

-Thép s n xu t theo thông d ng : (thép tròn tr n và thép thanh v n ) cóả ấ ụ ơ ằ

đường kính D6mm đ n D41mm theo tiêu chu n JIS G 3112 (SD295, SD 390 ) ;ế ẩTCVN (CI, CII, CIII)

-Thép hình đượ ảc s n xu t trong nấ ước và nh p kh u : H, I, U, V, thép t mậ ẩ ấ

lá , c c c , và thép h p kim công c theo tiêu chu n JIS G 3101 ( SS 400, SSọ ừ ợ ụ ẩ

540 ) , JIS G 3106 ( SM490 YA, SM 490 YB )

- Ximăng đa d ng : PC 30 , PC 40 và PCB 30, PCB 40 theo tiêu chu nụ ẩ TCVN 6260-1977

- ng các lo i : ng thép ( tròn , vuông ), ng nh a Ti n Phong ( PVC vàỐ ạ Ố ố ự ềPEHD)

* Nh p kh u tr c ti p ho c y thác theo đ n đ t hàng thép hình U,I,V vàậ ẩ ự ế ặ ủ ơ ặthép t m (cho mác thép thông d ng ho c cấ ụ ặ ường đ cao théo qui cách yêu c u )ộ ầ

được s n xu t t các t p đoàn có uy tín : Sumitomo (Nh t B n ), INI (Hànả ấ ừ ậ ậ ả

Qu c)ố

* T v n, gi i thi u và cung c p các m u s n ph m ( t các s n ph mư ấ ớ ệ ấ ẫ ả ẩ ừ ả ẩ thông d ng đ n đ c ch ng ) ph c v thi t k , ki m nghi m ho c trình hàngụ ế ặ ủ ụ ụ ế ế ể ệ ặvào các D án cho các đ n v , cá nhân có yêu c u.ự ơ ị ầ

6 Lĩnh v c ho t đ ng c a công ty ự ạ ộ ủ

Công ty NHÂN LU T là m t nhà phân ph i chuyên: Ậ ộ ố

Các m t hàng kinh doanh thặ ường tr cự

V i h n 100 m t hàng và kh i lớ ơ ặ ố ượng trên 1500 t n thấ ường tr c t i t ngự ạ ổ kho, công ty s n sàngẵ là nhà cung ng:ứ

" Khi công trình c n - Công ty Nhân Lu t có; ầ ậ Khi công trình khó - Có Công ty Nhân Lu t" ậ

 S n ph m thép xây d ng ả ẩ ự

 S n ph m thép hình ả ẩ

7 C c u t ch c năng nhi m v c a m i phòng ban ơ ấ ổ ứ ệ ụ ủ ỗ

Lê Nguy n Đan Thanh ễ

B CẮ

Trưởng Đ i đi nạ ệ

Ngô M nh Hà ạ (Có khuôn d u riêng) ấ

7.2 Ch c năng và nhi m v c a các phòng ban ứ ệ ụ ủ

1 H i đ ng c đông ộ ồ ổ : Bao g m các c đông có quy n bi u quy t, là cồ ổ ề ể ế ơ quan quy n l c cao nh t c a công ty.Ngề ự ấ ủ ườ ứi đ ng đ u H i đ ng c đông là chầ ộ ồ ổ ủ

 Quy t đ nh v c c u v n, b u ra b máy qu n lý và đi uế ị ề ơ ấ ố ầ ộ ả ề hành s n xu t kinh doanh c a công ty.ả ấ ủ

2 T ng giám đ c ổ ố : là người ch u trách nhi m v qu n lý đi u hành vàị ệ ề ả ềquy t ế đ nh t t c ch trị ấ ả ủ ương chính sách,t ch c và ch đ tài chính c a côngổ ứ ế ộ ủty

Nhi m v c a giám đ c đi u hành:ệ ụ ủ ố ề

 Th c hi n chi n lự ệ ế ược phát tri n công ty.ể

 L p k ho ch kinh doanh do h i đ ng thành viên giao.ậ ế ạ ộ ồ

 Tri n khai, th c hi n ch u trách nhi m k t qu trể ự ệ ị ệ ế ả ước h iộ

đ ng thành viên.ồ

 Đi u hành m i ho t đ ng kinh doanh c a công ty.ề ọ ạ ộ ủ

3 Phó T ng giám đ c kinh doanh: ổ ố là người ch u trách nhi m trị ệ ướ c

T ng giám đ c v lĩnh v c th trổ ố ề ự ị ường, các m i quan h giao ti p v i kháchố ệ ế ớhàng và chi n lế ược phát tri n kinh doanh c a công ty.ể ủ

4 Phó T ng giám đ c tài chính: ổ ố là người ch u trách nhi m trị ệ ước T ngổ giám đ c khu v c v lĩnh v c tài chính ố ự ề ự

5 Giám đ c thành viên: ố là người thay m t t ng giám đ c đi u hành cácặ ổ ố ềcông vi c t i m i khu v c.Ch u trách nhi m v qu n lý đi u hành và quy tệ ạ ỗ ự ị ệ ề ả ề ế

đ nh v ch trị ề ủ ương chính sách c a các c s kinh doanh t i khu v c mình phủ ở ở ạ ự ụ trách

Nhi m v c a giám đ c khu v c:ệ ụ ủ ố ự

 Th c hi n chi n lự ệ ế ược phát tri n khu v c c a công ty.ể ự ủ

 Báo cáo k t qu kinh doanh, tình hình ho t đ ng c a khuế ả ạ ộ ủ

-Có trách nhi m t ch c qu n lý, b o qu n,l u kho và xu t kho các s nệ ổ ứ ả ả ả ư ấ ả

ph m, v n chuy n hàng hoá t kho bãi đ n đ a đi m đang xây d ng.ẩ ậ ể ừ ế ị ể ự

-Tham m u cho T ng Giám Đ c t n tr và v n chuy n hàng hoá vư ổ ố ồ ử ậ ể ề con ngườ ểi đ làm vi c cho phòng kho v n hàng hoá.ệ ậ

- X lí hàng t n kho, hàng kém ph m ch t c a Công ty.ứ ồ ẩ ấ ủ

-khai thác v n chuy n bên ngoài Công ty ẫ ể

-V n chuy n, giao nh n hàng hoá ph c v bán hàng toàn Công ty ẩ ể ậ ụ ụ

7 Phòng k toán tài chính: ế

 Phân tích ho t đ ng kinh doanh c a công ty theo pháp l nhạ ộ ủ ệ

v k toán th ng k và pháp lu t hi n hành.ề ế ố ế ậ ệ

 Tham m u cho giám đ c v vi c qu n lý và s d ng cóư ố ề ệ ả ử ụ

hi u qu ngu n tài chính c a công ty.ệ ả ồ ủ

 Ki m tra, s d ng v n c a các c s đ đ xu t ti n để ử ụ ố ủ ơ ở ể ề ấ ế ộ

gi i quy t và ch u trách nhi m cung ng đ y đ v n cho các đ n v , cả ế ị ệ ứ ầ ủ ố ơ ị ơ

s th c hi n nhi m v kinh doanh theo đúng văn b n quy đ nh c a giámở ự ệ ệ ụ ả ị ủ

-Tham m u cho t ng giám đ c trong các công tác:ư ổ ố

+ Hành chính : t o môi trạ ường làm vi c sang tr ng theo văn hoá c aệ ọ ủ Công

ty

+ Nhân s : Tuy n d ng, S d ng, đánh giá và phát tri n con ngự ể ụ ự ụ ể ườ i

ph c v cho s phát tri n c a Công ty ụ ụ ự ể ủ

+ Con người làm vi c cho phòng hành chính nhân s ệ ự

Nhi m v ệ ụ

Xây d ng môi trự ường làm vi c chuyên nghi p sang tr ng, kích thích làmệ ệ ọ

vi c trong công ty và n tệ ấ ượng đ i v i bên ngoài.ố ớ

-T ch c tuy n d ng tìm ki m cho Công ty và nh ng con ngổ ứ ể ụ ế ữ ười phù

h p và c n thi t ợ ầ ế

- Giám sát đán giá nhân viên theo qui ch đ h phát tri n, đ ngế ể ọ ể ồ

th i nhìn nh n đi m m nh, đi m y u đ tham m u b trí, s p x p nhân viênờ ậ ể ạ ể ế ể ư ố ắ ếđúng s trở ường

- T ch c các khoá đào t o nh ng k năng c n thi t đ phát tri nổ ứ ạ ữ ỉ ầ ế ể ể nhan viên

Đ a thư ương hi u, văn hoá, nh ng cam k t c t lõi… c a Nhân Lu t đ nệ ữ ế ố ủ ậ ế

v i c ng đ ng Làm cho c ng đ ng bi t, hi u, và thân thi n v i Nhân Lu t.ớ ộ ồ ộ ồ ế ể ệ ớ ậ

-Tìm hi u c ng đ ng đ thu th p nh ng thông tin c n thi t, t oể ộ ồ ể ậ ữ ầ ế ạ

-T ch c qu n lý m ng, đổ ứ ả ạ ường truy n d n cho h th ng máy tính k tề ẫ ệ ố ế

n i, đi n tho i, fax cho cá nhân viên trong công ty và gi a công ty v i kháchố ệ ạ ữ ớhàng bên ngoài

-Th c hi n vi c qu ng cáo s n ph m, xây d ng hình nh, thự ệ ệ ả ả ẩ ự ả ương hi uệ

c a công ty trong gi i quan h khách hàng.ủ ớ ệ

-B o đ m an ninh, b o m t h th ng công ngh thông tin trong Côngả ả ả ậ ệ ố ệ

ty, ch ng truy c p trái phép.ố ậ

-Cùng các b ph n c a các phòng ban khác có liên quan duy trì websiteộ ậ ủ

có hi u qu , xây d ng hình nh Nhân Lu t, góp ph n phát tri n hành nh Côngệ ả ự ả ậ ầ ể ả

l p các k ho ch kinh doanh dài h n.ậ ế ạ ạ

-Tham m u cho T ng Giám Đ c v công tác qu n lí, đi u hành ho tư ổ ố ề ả ề ạ

đ ng phòng k ho ch kinh doanh.ộ ế ạ

-Tham m u cho T ng Giám Đ c v xây d ng ch tiêu k ho ch kinhư ổ ố ề ự ỉ ế ạdoanh các đ n v c s ở ơ ị ơ ở

-Tham m u cho T ng Giám Đ c v phát tri n đ o tào và qu n lí conư ổ ố ề ể ạ ả

ngườ ểi đ ph c v cho ho t đ ng kinh doanh ụ ụ ạ ộ

Nhi m v : ệ ụ

-Th c hi n vi c mua hàng c a các nhà cung c p đã đự ẹ ệ ủ ấ ược phê duy t.ệ-Gi i quy t nhu c u hàng hoá theo qui ch , c ch đã đả ế ầ ế ơ ế ược duy t.ệ

-Quy t toán doanh s , chi phí, l nhu n vào cu i tháng.ế ố ơị ậ ố

-Lên k ho ch kinh doanh tháng quí năm toàn Công ty trên c s k tế ạ ơ ở ế

-Phát tri n nhân viên văn phòng ể

II Tình hình s d ng ngu n l c c a công ty Nhân Lu t ử ụ ồ ự ủ ậ

1 Ngu n nhân l c:ồ ự

Ngu n nhân l c là y u t quan tr ng nó nh hồ ự ế ố ọ ả ưởng đ n hi u qu kinhế ệ ảdoanh c a công ty Công ty Nhân Lu t xem con ngủ ậ ười là tài s n quí giá nh t b iả ấ ở

vì ch có nhân viên c a công ty m i hi u đỉ ủ ớ ể ược khách hàng mu n gì và c n gì.ố ầ

V i kh u hi u "ớ ẩ ệ th c hi n ự ệ ướ c m l i m ơ ạ ơ ướ ", công ty th hi n nh ng tình c ể ệ ữ

c m đ i v i nhân viên c a mình Kh u hi u này nói lên: nhân viên c a công tyả ố ớ ủ ẩ ệ ủkhông ng ng th c hi n nh ng ừ ự ệ ữ ước m và có nh ng ơ ữ ước m khác l n lao h n,ơ ớ ơ

Nhìn vào b ng c c u lao đ ng ta th y r ng c c u theo gi i tính là tả ơ ấ ộ ấ ằ ơ ấ ớ ỷ

l nam cao h n n vì nam r t c n cho công vi c m r ng th trệ ơ ữ ấ ầ ệ ở ộ ị ường.Và m tộ

đi u đáng chú ý nh t t l nhân viên có trình đ Đ i H c tề ấ ỷ ệ ộ ạ ọ ương đ i cao và tăngốtheo t ng năm.ừ

V a qua, công ty có tuy n d ng h n 20 nhân viên đ u có trình đ Đ iừ ể ụ ơ ề ộ ạ

H c và có b ng khá tr lên năng đ ng và sáng t o trong công vi c Đi u này nóiọ ằ ở ộ ạ ệ ềlên r ng ti m l c v ngu n nhân l c c a công ty tằ ề ự ề ồ ự ủ ương đ i t t và đây cũng làố ố

l i th công ty.ợ ế

Công ty là nhà trung gian cung c p thép và v t li u xây d ng nên nhânấ ậ ệ ựviên c a công ty đa s là lao đ ng gián ti p ủ ố ộ ế

2 M t b ng nhà x ặ ằ ưở ng:

Tr s c a công ty đ t t i 227 Nguy n Văn Tho i - Qu n S n Trà - TPụ ở ủ ặ ạ ễ ạ ậ ơ

Đà N ng và công ty có các Đ i lí trên toàn qu c nh Tp H Chí Minh, Qu ngẵ ạ ố ư ồ ả Nam, Ngh An, Hà N i V i v trí hi n nay c a công ty thu n l i cho vi c mệ ộ ớ ị ệ ủ ậ ợ ệ ở

r ng th trộ ị ường, m ng lạ ưới tr i r ng kh p toàn qu c, công ty Nhân Lu t ngàyả ộ ắ ố ậcàng kh ng đ nh v th c a mình trên th trẳ ị ị ế ủ ị ường

Đóng vai trò là m t nhà cung ng nên doanh nghi p có m t đ i xe t iộ ứ ệ ộ ộ ả

l n và các lo i xe contener chuyên ch s n ph m c a công ty đ n các côngớ ạ ở ả ẩ ủ ếtrình mà công ty cung ng thép và v t li u xây d ng.ứ ậ ệ ự

3 Tình hình kinh doanh c a công ty trong 3 năm qua ủ

(6)Theo tài liêu phòng kinh doanh

3.1 Tình hình tài chính

Tình hình s d ng ngu n l c tài chính đử ụ ồ ự ược th hi n qua b ng cânể ệ ả

đ i k toán đố ế ượ ổc t ng h p qua 3 năm nh sau :ợ ư

Nhìn vào b ng cân đ i k toán c a Công ty qua 3 năm 2004, 2005, 2006ả ố ế ủ

có s bi n đ ng tăng gi m Tuy nhiên cu i năm 2006 v a qua, c c u tài s n vàự ế ộ ả ố ừ ơ ấ ảngu n v n đ u tăng lên đáng k cho th y qui mô ho t đ ng đồ ố ề ể ấ ạ ộ ược phát tri nể

tương ng v i vi c áp d ng mô hình t ch c qu n lý m i trong năm 2006.ứ ớ ệ ụ ổ ứ ả ớ

B ng đ c c u ngu n v n ả ồ ơ ấ ồ ố

bi u đ c c u ngu n v n ta th y Công ty s d ng cho ho t đ ng

kinh doanh b ng ngu n v n ng n h n nhi u (chi m 65-70% trong t ng ngu nằ ồ ố ắ ạ ề ế ổ ồ

v n), ch y u là t ngu n v n chi m d ng c a các nhà cung c p (chi m 30-ố ủ ế ừ ồ ố ế ụ ủ ấ ế45% trong t ng ngu n v n) Trong khi ph i thu c a khách hàng thổ ồ ố ả ủ ường chi mế

t 50-60%, nh v y Công ty ph i s d ng các kho n vay ng n h n đ bù đ pừ ư ậ ả ử ụ ả ắ ạ ể ắ cho ph n chi m d ng v n c a khách hàng ầ ế ụ ố ủ

Bi u đ c c u tài s n cho th y tài s n l u đ ng (TSLĐ) luôn chi mể ồ ơ ấ ả ấ ả ư ộ ế

t tr ng cao trong t ng Tài s n so v i tài s n c đ nh (TSCĐ) Tuy nhiên, t cỉ ọ ổ ả ớ ả ố ị ố

đ tăng c a TSCĐ (B ng phân tích ch s 1), do trong năm này Công ty mộ ủ ả ỉ ố ở

r ng đ u t vào c s v t ch t (đ t đai, phộ ầ ư ơ ở ậ ấ ấ ương ti n v n t i ) và đ u tệ ậ ả ầ ư

c ph n vào các lĩnh v c đổ ầ ự ường s t, c u đắ ầ ường

Trong c c u Tài s n, kho n ph i thu c a khách hàng luôn chi m tơ ấ ả ả ả ủ ế ỉ

tr ng l n (trên 50%) Do đ c đi m ho t đ ng kinh doanh c a Công ty trên 3ọ ớ ặ ể ạ ộ ủ

th trị ường D án, Bán buôn và dân d ng thì m ng D án luôn chi m t tr ngự ụ ả ự ế ỉ ọ

l n Đ c đi m c a vi c kinh doanh th trớ ặ ể ủ ệ ị ường d án là s n lự ả ượng l n, giá trớ ị thanh toán l n l i thanh toán ch m tr , th i gian th c hi n d án dài ngàyớ ạ ậ ả ờ ự ệ ự

d n đ n giá tr TSLĐ t p trung vào kho n m c ph i thu c a khách hàng.ẫ ế ị ậ ả ụ ả ủ