Hoàn thiện công tác tổ chức Marketing máy móc tại Cty lắp máy và xây dựng 10 - p1 pptx

Lời nói đầu Trong bối cảnh kinh tế với xu hướng hội nhập phát triển, với phát triển khoa học kỹ thuật công nghệ thường thấy thị trường ngành hàng có tiềm để phát triển mở rộng Xuất phát từ yêu cầu, tăng cường khai thác khách hàng tiềm thúc đẩy hoạt động kinh doanh, tạo lập khả che phủ thị trường Công ty lắp máy xây dựng số 10 trở thành nguồn cung ứng tương đối lớn phục vụ cho ngành xây lắp nhằm phát triển sở hạ tầng cho đất nước Đây xu hướng tất yếu tiến trình phát triển kinh tế Việt Nam chủ trương Đảng Nhà nước Công ty lắp máy xây dựng số 10 doanh nghiệp nhà nước thuộc Tổng công ty lắp máy Việt Nam Kể từ thành lập đến công ty hoạch định, phát triển đa dạng hoá mặt hàng kinh doanh trình độ sở vật chất kỹ thuật đáp ứng tối ưu với tình xu phát triển sở hạ tầng nói riêng ngành kinh tế nói chung Qua việc nghiên cứu phân tích em nhận thấy bên cạnh thành cơng to lớn mà cơng ty đạt cịn tồn số hạn chế định: Việc tổ chức quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh chưa thực theo định hướng vàkhách hàng Từ nhận thức em chọn đề tài "Hoàn thiện tổ chức hoạt động marketing Công ty lắp máy xây dựng số 10" Đề tài nghiên cứu với mục đích: Xác lập khái niệm, trình bày chi tiết đặc trưng loại hình kinh doanh chuyên ngành xây lắp, cấu trúc mạng thiết lập hệ thống tiền đề sở lý luận loại hình kinh doanh nhằm khẳng định vai trị vị cơng ty toàn ngành điều kiện kinh doanh Việt Nam Phân tích tổ chức hoạt động marketing, ưu điểm, nhược điểm, nguyên nhân ảnh hưởng đến hiệu lực hoạt động marketing kinh doanh Công ty lắp máy xây dựng số 10 Trên sở phân tích xu vận động phát triển cấu, số lượng chất lượng vận hành công ty Em tập trung kiến nghị giải pháp đồng nhằm hồn thiện tổ chức hoạt động marketing cho Cơng ty lắp máy xây dựng số 10 thời gian tới, kiến nghị số vấn đề quan trọng liên quan đến chế, sách Đảng, Nhà nước hoạt động sản xuất kinh doanh thương mại nhằm tạo điều kiện cho phát triển vận dụng hiệu hoạt động marketing công ty Giới hạn phạm vi nghiên cứu đề tài: Mặc dù Công ty lắp máy xây dựng số 10 tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh với qui mô trải rộng khắp nước giới hạn thời gian nghiên cứu lực thực tế sinh viên nghiên cứu nên lý luận công ty hoạt động marketing loại hình đề cập đến giới hạn góc độ môn marketing thương mại Phương hướng nghiên cứu đề tài: sở quan điểm định hướng đổi vận hành sản xuất kinh doanh Đảng Nhà nước quan điểm phát triển đa dạng hố loại hình doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh với phương pháp tiếp cận hệ thống lơgic, lịch sử biện chứng em lựa chọn thích ứng với phương pháp nghiên cứu cụ thể gồm: - Phương pháp phân tích tổng hợp so sánh; - Phương pháp mơ hình hố, sơ đồ hố; - Phương pháp phân tích thống kê; Do giới hạn nội dung phương pháp nghiên cứu đề tài em chia kết cấu đề tài theo chương: Chương I: Cơ sở hoàn thiện tổ chức hoạt động marketing công ty kinh doanh Chương II: Thực trạng tổ chức hoạt động marketing Công ty Lắp máy xây dựng số 10 Chương III: Một số đề xuất hồn thiện tổ chức marketing máy móc Cơng ty Lắp máy xây dựng số 10 Chương I: Cơ sở hồn thiện tổ chức hoạt động marketing cơng ty kinh doanh Vai trị vị trí hoạt động marketing công ty kinh doanh 1.1 Vai trị Cơng ty kinh doanh phận cấu thành kinh tế, đời q trình phân cơng lao động xã hội cơng ty kinh doanh giữ vai trị định kinh tế quốc dân Với vị trí cầu nối sản xuất tiêu dùng sản xuất với sản xuất cơng ty kinh doanh có vai trò sau: * Phục vụ nhu cầu tiêu dùng: Công ty kinh doanh thông qua hoạt động thương mại dịch vụ thương mại cung cấp cho x• hội lượng hàng hố đáp ứng nhu cầu, địa điểm, thời gian Cơng ty kinh doanh hồn thiện sản phẩm công ty sản xuất thành sản phẩm mới, làm cho hàng hoá đưa từ nơi thừa đến nơi thiếu, làm cho nhu cầu người tiêu dùng ln ln thoả m•n * Kích thích sản xuất phát triển: Công ty kinh doanh mua sản phẩm công ty sản xuất tạo điều kiện cho sản xuất, thu hồi vốn nhanh, tập trung vốn, nhân lực cho sản xuất Cơng ty kinh doanh cung cấp dịch vụ đầu vào cho sản xuất để thúc đẩy sản xuất phát triển * Công ty kinh doanh phản hồi nhu cầu nảy sinh thị trường làm cho sản xuất nhanh chóng đáp ứng nhu cầu phát triển thị trường * Thúc đẩy phát triển khoa học kỹ thuật công nghệ: Công ty kinh doanh làm cho nhu cầu tiêu dùng bị kích thích dẫn đến xuất nhu cầu đòi hỏi sản xuất phải đưa tiến khoa học kỹ thuật công nghệ vào sản xuất sản phẩm * Công ty kinh doanh làm cho du nhập khoa học kỹ thuật công nghệ vào sản xuất cách dễ dàng thông qua đường xuất nhập * Mở rộng quan hệ kinh tế quốc tế: Buôn bán thường làm cho khoảng cách không gian thu hẹp Công ty kinh doanh thực hoạt động buôn bán làm cho hàng hố xuất nhập từ nước ngồi nước cách đơn giản, từ tạo mối quan hệ kinh tế quốc tế có lợi cho hai ben * Tạo tích luỹ: Cũng loại hình doanh nghiệp khác công ty kinh doanh đầu tư vốn, nhân lực để thực kinh doanh để hưởng lợi nhuận 1.2 Vị trí hoạt động marketing Vị trí cơng ty kinh doanh kinh tế quốc dân vơ quan trọng Nó giúp cho người tiêu dùng nhà sản xuất giảm chi phí, thời gian, thoả mãn nhu cầu Với vị trí cầu nối người tiêu dùng nhà sản xuất hoạt động công ty kinh doanh phát triển giúp cho vận động hàng hố tồn kinh tế quốc dân thêm sôi động 2 Phân định nội dung tổ chức hoạt động marketing công ty kinh doanh 2.1 Nghiên cứu phát triển marketing cơng ty kinh doanh Q trình bao gồm hệ thống phương pháp, phương tiện, quy trình hoạch định, triển khai, thu thập, truyền dẫn, xử lý, phân tích báo cáo kết với hệ thơng thơng tin thị trường chuẩn xác, làm sở điều hành hoạt động kinh doanh công ty hữu hiệu Với đặc điểm đặc trưng xu vận động phát triển thị trường hàng hoá, trình nghiên cứu thị trường khách hàng phải lượng hố xác kịp thời liệu thơng tin phản ánh toàn cảnh về: + Nhu cầu tình thị trường để từ định lượng dung lượng, quy mô, cấu, thời - đe doạ kinh doanh thị trường tập tính hư khuynh hướng hành vi tập khách hàng trọng điểm + Tình diễn biến cạnh tranh thị trường sản phẩm qua phân tích điểm mạnh - điểm yếu, rõ lợi so sánh cạnh tranh công ty đối thủ cạnh tranh + Tính nhãn hiệu hàng hố - sản phẩm công ty thị trường sản phẩm sức cạnh tranh tương đối so với nhãn hiệu cạnh tranh + Xu vận động phát triển nhân tố điều kiện ràng buộc môi trường quản lý kinh doanh vĩ mô tương tác với thị trường cơng ty Q trình nghiên cứu marketing công ty dựa phân hệ sau: * Phân hệ liệu nội địa: Phản ánh tiêu thu qua cơng trình, tổng chi phí, khối lượng dự trữ vật tư, vận động tiền mặt, số liệu công nợ Nhiều công ty xây dựng hệ thống báo cáo nội hoàn hảo hệ thốn máy vi tính, đảm bảo nhận xử lý thơng tin với khối lượng thơng tin lớn tồn diện thời gian ngắn * Phân hệ điều tra marketing: thường ngày bên cung cấp cho người điều hành marketing thông tin cập nhật kiện xảy môi trường thương mại Những cán chuyên môn chịu trách nhiệm thu thập thông tin mua tài liệu người cung cấp số liệu tập trung lại thành lập phận chuyên trách điều tra thông tin - tất điều góp phần nâng cao chất lượng thông tin marketing cập nhật bên ngồi chuyển đến ban điều hành cơng ty * Phân hệ nghiên cứu marketing: nhằm đảm bảo thu thập thông tin cần thiết theo quan điểm vấn đề marketing cụ thể đặt trước công ty * Phân hệ phân tích marketing: Sử dụng phương pháp thống kê đại số liệu mơ hình, tạo điều kiện dễ dàng cho hoạt động thị trường thông qua qui định marketing tối ưu 2.2 Tổ chức marketing trọng điểm công ty Nội dung marketing trọng điểm công ty bao gồm: 2.2.1 Nhận dạng đoạntt công ty Đoạn thị trường nhóm người tiêu dùng có phản ứng tập hợp kích thích marketing Phân đoạn thị trường q trình phân chia người tiêu dùng thành nhóm sở điểm khác biệt nhu cầu tính cách hành vi Đây trình chi tiết marketing trọng điểm, nhằm phân định thị trường mục tiêu thành đơn vị nhỏ có thơng số, đặc tính hành vi chọn mua khác biệt đoạn, công đoạn lại thống với mà cơng ty vận dụng phối thức với mà cơng ty vận dụng phối thức mua bán hữu hiệu đoạn thị trường trọng điểm lựa chọn Lựa chọn nhận dạng cấu trúc thị trường nhằm mục đích giúp cơng ty lựa chọn vài đoạn thị trường trọng điểm để làm đối tượng ưu tiên cho nỗ lực marketing, từ hoạt động marketing cơng ty nhằm vào số tiêu điểm rõ ràng cụ thể, có hiệu Có nhiều tiêu thức để phân đoạn thị trường, phổ biến hiệu dụng thương mại phân theo tiêu thức sau: Lứa tuổi, thu nhập, giáo dục (trình độ họcvấn), nghề nghiệp, tơn giáo, dân tộc, nơi cư trú, tình trạng nhân, giới tính, lối sống (phong cách sống), mô thức tiêu dùng nguyên nhân mua Tuỳ thuộc vào đặc điểm loại nhu cầu, tập tính, tiêu dùng khách hàng để lựa chọn phương pháp phân đoạn (phân tích hay tổng hợp) Tổ chức nhận dạng thị trường phải đạt yêu cầu sau: - Tính đo lường, tức qui mô hiệu đoạn thị trường phải đo lường - Tính tiếp cận tức công ty phải nhận biết phục vụ đoạn thị trường đ• phân chia theo tiêu thức định - Tính xác, nghĩa đoạn thị trường phải bao gồm khách hàng có nhu cầu đồng với quy mô đủ lớn để có khả sinh lời - Tính khả thi, tức có đủ nguồn lực để hình thành triển khai chương trình marketing riêng biệt cho đoạn thị trường phân chia 2.2.2 Lựa chọn định mục tiêu đoạn thị trường trọng điểm Công ty kinh doanh thương mại tiến hành thu thập liệu đoạn thị trường định liệu đoạn số bán hàng hoá, động thái xu doanh số bán nhóm loại hàng này, qua đánh giá mức độ cạnh tranh, yêu cầu tiếp thị… Đoạn thị trường tốt đoạn có doanh số cao, mức tăng mạnh, mức lãi lớn, sức ép cạnh tranh, phương thức marketing đơn giản hơn, yêu cầu kênh marketing khơng phức tạp, thơng thường khơng có đoạn thị trường trội hẳn mặt 2.2.3 Định vị mặt hàng thị trường doanh nghiệp trọng điểm Vị mặt hàng thương mại mức độ khách hàng chấp nhận tàm cỡ nào, tức vị mặt hàng chiếm tâm trí khách hàng so với mặt hàng cạnh tranh khác Lý thuyết hành vi khách hàng văn hoá điều kiện thị trường cạnh tranh rằng, trình chọn mua thường triển khai qua cấp cạnh tranh: Loại nhu cầu - nhóm hàng - loại hàng- nhãn hiệu Trong bán, điều có nghĩa chọn hàng mua, khách hàng thường xếp thứ tự mặt hàng, hay nói cách khác định vụ mặt hàng kinh doanh trung tâm thương mại dịch vụ tâm trí họ Vị mặt hàng tập hợp ấn tượng, quan niệm cảm giác khách hàng mặt hàng so với mặt hàng cạnh tranh loại Những nhà Marketing hoạch định vị để mặt hàng có lợi cạnh tranh lớn thị trường trọng điểm chọn, vạch nét phối thức bán để đạt vị dự định Nhiệm vụ định vị mặt hàng công ty lựa chọn xác lập qui trình, phương pháp để hình thành phát triển mặt hàng thương mại hợp lý, khả thi hữu hiệu tình đặc trưng cơng ty, sở định rõ nguyên tắc để đạo việc xây dựng hãng kinh doanh phát triển mặt hàng thích ứng với tổ chức, cấu tốc độ tiêu thụ khu vực với sức hút thị trường trọng điểm xác định Thông qua định vị mặt hàng hữu hiệu, mặt hàng mới, diễn biến thị trường cho phép công ty kinh doanh nhận dạng thời may rủi khả Marketing đồng thời có định ứng xử thời thích ứng, thời tiếp thị hiểu thơng số mơi trường thị trường có tính hấp dẫn khai thác giải pháp công nghệ Marketing xác định cơng ty kinh doanh đạt tới lợi cạnh tranh khoảng thời gian xác định so với đối thủ cạnh tranh công ty 2.3 Tăng cường nỗ lực Marketing -Mix Thích ứng với Marketing-mix cơng ty kinh doanh hình thành qua giai đoạn thể qua hình sau: Biểu hình 1: Marketing - Mix P1: Markeitng mặt hàng kinh doanh P2: Markeitng định giá kinh doanh P3: Markeitng phân phối phát triển sức bán P4: Markeitng xúc tiến thương mại hỗn hợp 2.3.1 Nỗ lực Marketing mặt hàng kinh doanh công ty Mặt hàng công ty kinh doanh hiểu tập hợp có lựa chọn phân phối mục tiêu nhóm, loại, nhãn hiệu đăng ký vào tổng danh mục hàng hoá, dịch vụ mà công ty chào hàng chuẩn lại sẵn sàng bán cho tập khách hàng trọng điểm qua kênh thương mại xác định khu vực thị trường xác định Trong thương mại, biến số mặt hàng giữ vai trị trọng yếu Hầu hết cơng ty kinh doanh số lượng lớn danh mục mặt hàng nhằm thoả m•n tối đa, đồng đa dạng nhu cầu khách hàng Khác với loại hình cơng ty khác, tổ chức Marketing mặt hàng địi hỏi phải hình thành, phát triển đảm bảo sẵn sàng thường xuyên ổn định nơi công tác bán hàng công ty phù hợp với số lượng, chất lượng, cấu, thời gian nhu cầu tập tính hành vi mua khách hàng Nội dung chủ yếu tổ chức Marketing bán bao gồm mặt sau: + Quy hoặch khung, phổ hàng, theo tính chất trình độ chun doanh hố hình thức tổ chức kinh doanh cơng ty kinh doanh Chun doanh hố cơng ty kinh doanh xu khách quan phát triển nhu cầu thị trường, phân công lao động xã hội nội công ty kinh doanh yêu cầu tăng cường sức cạnh tranh, nâng cao hiệu cơng ty, q trình phân định cơng ty chuyên doanh nhóm, phân nhón loại tên mặt hàng xác định chuyên thương mại thể thoả mãn chủng loại nhu cầu nhóm đối tượng người tiêu dùng xác định Tuỳ theo trình độ chuyên doanh mà công ty phân thành sở chuyên doanh (nhóm mặt hàng loại nhu cầu) chuyên doanh rộng chuyên doanh hẹp Việc lựa chọn Marketing chiến lược bao phủ thị trường tăng trưởng kinh doanh cho phép xác lập hình thức tổ chức kinh doanh từ hỗn hợp, chuyên doanh liên hợp tổng hợp Thực chất nội dung bao gồm: xác định hình thức tổ chức kinh doanh, xác định trình độ chun doanh cơng ty hình thành khung (dài, rộng) hướng phát triển mặt hàng thương mại + Hồn thiện thơng số tiêu chuẩn sản phẩm hỗn hợp Một sản phẩm hỗn hợp hình thành ba mức: mức cơt lõi, mức hữu hiệu mức gia tăng mức cốt lõi yếu tố trung tâm, hạt nhân mơ hình sản phẩm hỗn hợp Khách hàng nhận biết phân biệt hai phối thức có cơng nămg tạo tập mức hữu thông qua mức chất lượng mà người tiêu đùng cảm nhận đặc tính trội, phong cách mẫu mã, bao gói dịch vụ hay lợi ích bổ sung để hình thành mức sản phẩm gia tăng b Quyết định Marketing giá kinh doanh Nhìn chung tiến trình, đánh giá trung tâm tuân theo qui trình định thường thấy doanh nghiệp bán buôn khác + Xác lập mục tiêu định giá Thông thường mục tiêu định giá hướng vào doanh số lợi nhuận, thị phần công ty chủ yếu định giá hướng vào xúc tiến bánhà máy, kích thích tăng khối lượng bán nhằm thực thúc đẩy tiến trình thương mại hoá mặt hàng mà mặt hàng chiếm tỷ trọng đáng kể + Phân tích sức cầu: Sức cầu thị trường lượng giá qua hàng loạt nghiên cứu Marketing, chủ yếu sức cầu xem xét để làm rõ khả biến động cầu thị trường khả chấp nhận cầu thị trường sách giá trung tâm + Lượng giá chi phí cần chi phí: Một hạn chế lớn chương trình chi phí tổ chức vận hành kinh doanh cao, càn phải xem xét hạn chế chi phí phải đảm bảo đáp ứng yêu cầu tổ chức vận hành kinh doanh cơng ty Phân tích chào hàng cạnh tranh đối thủ Khi có tìm hiểu, đánh giá chào hàng đối thủ, công ty có cách nhìn nhận tình định giá có ưng xử giá tối ưu + Lựa chọn khách hàng định giá: Một số khách hàng định công ty sử dụng: định giá sở chi phí, định giá sở tỷ giá thu hồi vốn, định giá sở phân tích cạnh tranh + Chọn mức giá tối ưu: Ngồi công nghệ giá thông thường, công ty trọng tới công nghệ định giá bán buôn mặt hàng Mặt hàng đa dạng gồm: mặt hàng nguyên tắc, mặt hàng nguyên mẫu để xác lập đánh giá tối ưu cho mặt hàng mới, Công nghệ định giá, giá lựa chọn phải thích hợp Các cơng nghệ định giá mặt hàng phân định sau: + Định giá mặt hàng sản phẩm sáng chế Định giá lướt kem: Mức bán ban đầu định giá cao, sau mức bán giảm cơng ty hạ giá để tăng mức b án nhờ khai thác thêm phân đoạn sức mua thấp nhanh chóng đẩy mạnh tiêu thụ qua trung gian Định giá thâm nhập: Mức giá tương đối tiến hành thử nghiệm để biết khả chấp nhận khách hàng, kết tìm khoản giá chấp nhận tập khách hàng tương ứng với khoản giá + Định giá mặt hàng mô biến thể Công ty thường sử dụng công nghệ điều chỉnh giá sau: Định giá chiết khấu công ty cần phân định rõ rệt, ý đến vai trò vị trung gian bên dưới, thúc đẩy kích thích hoạt động tiêu thụ qua trung gian Định giá quảng cáo Định giá phân biệt: Là công cụ định giá hữu hiệu giúp cho việc khai thác triệt dể phân đoạn thị trường mục tiêu + Các công nghệ thay đổi giá thường công ty sử dụng: Giảm giá: Khi chào hàng giới thiệu bán mặt hàng sản phẩm mới, công nghệ sử dụng khuyến mại, kích thích tiêu thụ gây tâm lý nghi ngại cho khách hàng Do cần phối hợp chương trình quảng cáo, giao tiếp hữu hiệu Tằng giá: Cơng ty tăng giá cách phân biệt trường hợp muốn loại bớt khách hàng tập trung phân đoạn trọng điểm tạo chế đẩy đưa khách hàng phân phối với mạng lưới điểm tiêu thụ khác công ty e Các định kênh Marketing phân phối tiêu thụ Công ty đối kênh phân phối tiêu thụ hạt nhân tích cực xúc tiến phát triển tiêu thụ toàn kênh người đại diện cho hệ thống kênh tiếp xúc với thị trường, khách hàng Mục tiêu chủ động công ty thiết lập quan hệ với nguồn hàng, bạn hàng nhằm thu hút liên kết kênh, chức mình, thể vai trị vị kênh, từ cơng ty có lợi ích lợi nhuận, phát triển lâu dài, vai trò vị kênh Yêu cầu việc lập định phân phối cơng ty yếu chỗ phải có phối hợp liên kết chặt chẽ thành viên kênh ràng buộc chung lợi ích, mục tiêu chiến lược chung tồn kênh Chỉ có cơng ty có điều kiện vận hành nguyên lý khẳng định vị kênh Lập kế hoạch sản phẩm mới: Khi có liên hệ tồn kênh, việc lập kế hoạch sản phẩm công ty chủ yếu gợi ý, yêu cầu nhà cung ứng, nhà sản xuất có ý kiến thành viên kênh Vấn đề đảm bảo xây dựng chiến lược sản phẩm có qui mơ, có tổ chức thích hợp cho phát triển vận hành thông suốt toàn kênh Thực thi chiến lược sản phẩm, mặt hàng mới: Khi thực thi khơng có Sự hợp tác thành viên kênh cơng ty khó thắng lợi, qui mô hạn chế đáp ứng đầy đủ cho nhu cầu thị trường, trái lại hiệu không đáng kể Sự quán toàn kênh thực thi chiến lược mặt hàng đảm bảo cho mặt hàng tới tay người tiêu dùng kế hoạch định điều cốt lõi đảm bảo thắng lợi chiến lược kênh Kiểm tra đánh giá hoạt động công ty Thành công hay thất bại công ty chiến lược sản phẩm thể hiệu lực xúc tiến sản phẩm thị trường tương ứng thúc đẩy q trình thương mại hố mặt hàng sản phẩm lên tồn kênh Nhưng khơng có liên kết chặt chẽ kênh chương trình Marketing nhằm xúc tiến sản phẩm có cao đến đâu vơ nghĩa, khơng đảm bảo hiệu lực có tác dụng hệ thống kênh phân phối d Quyết định phối thức giao tiếp khuyếch trương Với nghiên cứu Marketing quảng cáo khuyếch trương mục tiêu đối tượng khách hàng nhận thông điệp thị trường mục tiêu trọng điểm, công ty cần lập phối thức giao tiếp khuyếch trương - Quảng cáo tiến hành kết hợp quảng cáo sở gian trưng bày bên gian trưng bầy - Chào hàng xúc tiến bán hàng: Cơng ty tổ chức hội nghị khách hàng đẻ nhận định chất lượng phục vụ công ty để giới thiệu mặt hàng hoạt động xúc tiến kèm theo số hình thức khuyến mại giá trị, chiết khấu tổ chức hình thức quay sổ xố, tặng phiếu thưởng - Marketing trực tiếp: Cơng ty chào giới thiệu bán hàng theo cách gửi thư cataloguc Hình thức chi phí khơng cao thường mang lại hiệu đáng kể Thông qua số công cụ Fax, Cơng ty gửi chọn vẹn thông điệp chảo giới thiệu hàng cho khách hàng tiềm mục tiêu 2.4 Tổ chức phối thức bán hỗn hợp dịch vụ khách hàng: Dịch vụ sản phẩm việc sản xuất cung ứng "hiệu ích dụng" hoạt động lao động xác định, tồn độc lập gắn liền với việc thương mại sản phẩm vật chất để thoả mãn nhu cầu tổ chức cá nhân xác định Định nghĩa vừa phản ánh bất chấp kinh doanh dịch vụ với tư cách đối tượng thương mại - sản phẩm hoạt động lao động sản xuất cung ứng theo học thuyết sản xuất hàng hoá Mác, vừa phản ánh đặc trưng khác biệt sản phẩm dịch vụ với sản phẩm vật chất khác Các đặc trưng sản phẩm dịch vụ bao gồm: tính khơng đồng nhất, tính vơ định hình, tính bất khả phân tích khơng lưu giữ được, khơng có chuyển sở hữu Trong thương mại sản phẩm dịch vụ khơng tồn độc lập mà gắn liền tạo điều kiện cho trình thương mại hoá sản phẩm vật chất Dịch vụ thương mại phân loại theo tiêu thức sau: + Theo loại đối tượng cung ứng dịch vụ : - Theo dịch vụ kinh tế tài - Dịch vụ sản phẩm - Dịch vụ bổ xung khách hàng + Theo mức độ toán: - Dịch vụ phải trả tiền - Dịch vụ trả tiền + Theo thời điểm thực dịch vụ gắn với trình bán hàng; cung ứng khách hàng (ví dụ bảo vệ phát minh sáng chế) - Dịch vụ thực bán hàng (như hoàn chỉnh, lắp ráp, cân chỉnh, chạy thử ) - Dịch vụ thực sau bán hàng (như bảo quản, bảo hành, kiểm tra ) dịch vụ quan trọng thương mại + Theo đặc trưng sản phẩm dịch vụ - Các dịch vụ gắn liền với trình mua bán - Các dịch vụ bổ sung trông giữ phương tiện, đổi tiền Tổ chức dịch vụ thương mại phải đảm bảo nguyên tắc: Cân đối, thống nhất, liên tục có hiệu Đây yếu tố quan trọng liên quan trực tiếp đến hoạt động công ty + Công nghệ bán truyền thống: áp dụng với đa số mặt hàng văn phòng phẩm, kim khí,đồ dùng gia đình, điện tử điện máy dân dụng có tính phổ biến đại trà áp dụng thích hợp với khách hàng mua có mức độ sẵn sàng mua cao, có thói quem mua cửa hàng với mặt hàng chất lượng cao, giá trị cao có tính kỹ thuật phức tạp * Bán hàng qua mẫu: Qua cataloguc hàng hoá bán hàng phục vụ, lắp đặt, hướng dẫn sử dụng áp dụng với mặt hàng điện tử đại + Bán hàng tự chọn: Có thể áp dụng phù hợp với trung tâm Đây hình thức phổ biến phù hợp với nhóm điện máy, xe tơ, điện dân dụng + Bán hàng tự phục vụ: Công ty kinh doanh thương mại bán hàng tự phục vụ với mặt hàng đồ dùng gia đình, đồ gia dụng Với hình thức giúp cho khách hàng thoả mãn lựa chọn tính chủ động cao Nguyên tắc tiêu chuẩn đánh giá hiệu hoạt động marketing công ty kinh doanh + Nguyên tắc: Đảm bảo sinh lời sở lựa chọn chiến lược chung có định hướng thị trường khách hàng tiềm người tiêu dùng cuối cùng.Triển khai vận dụng nguyên tắc này, đặt yêu cầu với công ty kinh doanh phải lựa chọn thị trường mục tiêu, xác định đánh giá xác thời đe doạ thị trường làm sở phát động nguồn nội lực , ứng xử tren cấp độ chiến lược, thích ứng với tình diễn biến thị trường mục tiêu, xu phát triển nhu cầu khách hàng tiềm người tiêu dùng cuối - Đảm bảo tổ chức phân phối tiếp thị hàng hố nhanh chóng thuận tiện, an toàn đem lại lợi nhuận cao cho cơng ty - Đảm bảo tối thiểu hố mạo hiểm, rủi ro vận hành tổ chức hoạt động marketing trì tăng cường lực trung tâm kinh doanh thị trường mục tiêu, mục tiêu chiến lược na công ty kinh doanh tăng cường lực thị trường mục tiêu đảm bảo cho trình kinh doanh Tạo lập giải pháp đồng với biện pháp hữu hiệu để chấp nhận mạo hiểm tối thiểu hoá hậu xảy rủi ro thị trường gây ra, nâng cao uy tín, tín nhiệm khách hàng, trì khơng ngừng phát triển lực trung tâm thị trường mục tiêu - Đảm bảo việc nâng cao chất lượng mặt hàng tương thích với nhu cầu thị trường trọng điểm hàng hố đủ số lượng, có lợi so sánh chất lượng thực nhiệm vụ theo động thái phát triển nhu cầu họ - Đảm bảo tính đồng bộ, hệ thống hoạt động marketing vận hành đồng thời biến cố kinh doanh công ty, phải đối mặt trực tiếp với thị trường, vận hành theo chế thị trường có quản lý Nhà nước theo định hướng XHCN, hiệu vận hành kinh doanh với lợi nhuận cao, chi phí tối thiểu thực cơng ty kinh doanh đảm bảo tính đồng bộ, hệ thống lô hàng, đáp ứng nhu cầu khách hàng có - Đảm bảo tối thiểu hố chi phí marketing Ngun tắc địi hỏi công ty kinh doanh phải xác định phân bôt hợp lý ngân sách dành cho hoạt động marketing, tối ưu hố chi phí doanh thu lợi nhuận với t ừng thương vụ, nhóm hàng cụ thể , tiết kiệm chi phí, nâng cao hiệu kinh doanh - Đảm bảo góp phần khơng ngừng nâng cao văn minh thương mại Nguyên tắc đòi hỏi phải phối hợp đồng yếu tố: hàng hoá dịch vụ khách hàng, trang thiết bị, người hệ thống nhân Marketing công ty - Đảm bảo tuân thủ pháp luật, phát triển vận đụng hữu hiệu thủ pháp cạnh tranh hợp thức để mở rộng phát triển thị trường hàng tiêu dùng nước ta, phát triển kinh tế đa thành phần, nâng cao sức cạnh tranh địa vị công ty thương trường + Tiêu chuẩn đánh giá: - Đảm bào tính sinh lời: vận hành điều kiện kinh tế thị trường trung tâm cần xác định mục tiêu lợi nhuận tối ưu lợi ích tương hỗ hợp lý Điều then chốt phải đạt lợi nhuận dẫn xuất tất yếu việc triển khai tốt hoạt động kinh doanh cơng ty kinh doanh - Có mục tiêu trọng điểm thị trường: Trung tâm hoạt động có hiệu cao họ xác định thị trường mục tiêu, triển khai chương trình Marketing rõ ràng, thích ứng cho mơi trường trọng điểm - Có định hướng khách hàng: Cơng ty xác định nhu cầu khách hàng từ phía cách nhìn tập khách hàng trọng điểm khơng phải từ phía cơng ty kinh doanh, từ theo dõi mức độ hài lòng khách hàng triển khai hoạt động Marketing Chỉ số "sự hài lòng khách hàng" thước đo mức tăng trưởng vị công ty kinh doanh Chương II Thực trạng tổ chức hoạt động marketing công ty lắp máy xây dựng số 10 1.Một số đặc điểm tổ chức vận hành kinh doanh Công ty Lắp máy Xây dựng số 10 1.1 Sơ lược trình hình thành phát triển Công ty Công ty Lắp máy Xây dựng số 10 phận cấu thành, kết cấu tổ chức phần tử trọng yếu mạng xây lắp Tổng công ty Lắp máy Việt Nam Tên gọi tắt LILAMA Được thành lập vào năm 1960 với tên giao dịch quốc tế "MACHINERY ERCTION AND CONSTRUCTION COMPANY No10" viết tắt ECC Đây doanh nghiệp Nhà nước hạch toán độc lập, chuyên nhận thầu chế tạo thiết bị gia công kết cấu, lắp đặt xây dựng cơng trình công nghiệp dân dụng miền đất nước Trụ sở 989 đường Giải Phóng - Hai Bà - Hà Nội Văn phòng khu vực đặt tỉnh Bình định - Hà Nam - Gia Lai Với hoạt động trưởng thành Công ty Lắp máy Xây dựng số 10 đạt bước đáng kể Kể từ thành lập đếnnay Cơng ty khơng ngừng hồn thiện nâng cao chất lượng , số lượng, đội ngũ lãnh đạo, phương tiện, trang thiết bị kỹ thuật phục vụ thi công Với đội ngũ cán kỹ sư, công nhân đa ngành nghề Với trình độ cao, làm việc với nhiều chuyên gia giới Đặc biệt kể từ năm 1990 trở lại chương trình thành lập xí nghiệp, nhà máy chế tạo tổng đội cơng trình giúp cho Cơng ty có đủ điều kiện để đáp ứng loại hình cơng trình với yêu cầu kỹ thuật cao miền đất nước với mục tiêu đề "chất lượng sản phẩm tốt - cơng trình lắp đặt xây dựng đạt chất lượng cao" 1.2 Chức nhiệm vụ củaCông ty Lắp máy Xây dựng số 10 - Căn vào điều lệ quản lý đầu tư xây dựng ban hành kèm theo nghị định số 42/CP ngày 16/7/196 Chính phủ - Căn vào quy chế cấp chứng hành nghề xây dựng ban hành theo định số 500 BXD-CSXD ngày 19/9/1996 Bộ trưởng Bộ xây dựng - Căn vào nghị định 52 CP ngày 8/7/1999 Chính phủ quy định quyền hạn trách nhiệm quản lý quan ngang Bộ - Căn vào nghị định Chính phủ sửa đổi ngày 5/5/2000 Chính phủ quy định chức nhiệm vụ cấu tổ chức Bộ xây dựng Quy định Công ty Lắp máy Xây dựng số 10 trực thuộc Tổng Công ty lắp máy Việt Nam - Bộ xây dựng có chức nhiệm vụ sau: Các công việc xây dựng lắp đặt bao gồm: - Đào đất đá: thi công loại móng cơng trình - Lắp đặt kết cấu cơng trình - Lắp đặt thiết bị động điện nước cơng trình Thiết bị cơng nghệ, đường dây trạm biến áp, hệ thống thiết bị đường ống truyền dẫn khí chất lỏng - Gia cơng chế tạo lắp đặt: Các kết cấu phụ kiện phi tiêu chuẩn kim loại loại đường dẫn ống áp lực bồn bể Tháo dỡ vận chuyển thiết bị, kết cấu siêu trường, siêu trọng - Làm bề mặt sơn phủ kim loại - Thí nghiệm kiểm tra, hiệu chỉnh hệ thống điện, điều khiển tự động mối hàn kim loại - Hoàn thiện xây dựng + Thực xây dựng cơng trình gồm: - Lăp đặt thiết bị cấu kiện cơng trình cơng nghiệp dân dụng nhóm A - Xây dựng đường dây trạm biến áp hạ, trung, cao - Xây dựng cơng trình dân dụng cơng nghiệp nhóm B - Xây dựng cơng trình kỹ thuật hạ tầng khu công nghiệp 1.3 Cơ cấu tổ chức máy sở vật chất kinh tế công ty Trong điều kiện kinh tế thị trường đối thủ cạnh tranh công ty không công ty quốc doanh mà co nhiều đối thủ cạnh tranh khác nhu: Các cơng ty liên doanh mà cịn có nhiều đối thủ cạnh tranh khác như: Các chương trình liên doanh, cơng ty TNHH doanh nghiệp tư nhân Chính thế, để thích ứng với mơi trường cạnh tranh đó, cơng ty khơng ngừng cải tiến máy theo hướng mở rộng để thoả mãn tối đa nhu cầu khách hàng Dưới sơ đồ tổ chức máy Công ty Lắp máy Xây dựng số 10 Biểu hình 2: Tổ chức máy Công ty Lắp máy xây dựng số 10 1.3.1 Giám đốc: Là người lãnh đạo Cơng tin cậy, điều hành tồn q trình hoạt động sản xuất kinh doanh Công tin cậy Phê duyệt quy chế tổ chức hoạt động, nội dung bổ xung, sửa đổi quy chế phịng ban xí nghiệp Đề nghị Tổng Cơng ty xét bổ nhiệm, miễn nhiệm, nâng lương, khen thưởng, kỷ luật trưởng phịng ban, giám độc xí nghiệp , tra kiểm tra kiểm soát mặt hoạt động phịng ban, xí nghiệp 1.3.2 Các phó Giám đốc Là người tham mưu trực tiếp cho Giám đốc mạt hoạt động sản xuất kinh doanh Phụ trách mua bán xuất nhập mặt hàng dịch vụ, thực mạng lưới kinh doanh Thanh tra bảo vệ Công tin cậy Được uỷ quyền ký kết đưa định, chương trình kế hoạch kinh doanh 1.3.3 Phịng tài kế tốn: Làm cơng tác hạch tốn kế toán kiểm tra giám sát cách khách quan hoạt động kế tốn phân tích lỗ lãi, thực nhiệm vụ Nhà nước Mỗi công nghiệp có kế tốn viên trực tiếp tham gia vào q trình mua bán tổng hợp, sau đánh giá tổng kết hoạch tốn thơng báo lên kế tốn trưởng Cơng ty theo tháng để có sở đánh giá mức kinh doanh t ừng nhóm mặt hàng thay đổi Thiết lập hệ thống sổ sách kế toám, hệ thống chứng từ hoạt động sản xuất kinh doanh, dịch vụ đầu tư, chi phí phục vụ máy quản lý theo chế độ tài kế tốn Nhà nước, ngành Lập bảng kê khai tài chính, tài sản, bảng lên đối tổng kết tài sản Công tin cậy Tồng hợp xây dựng báo cáo tốn tài tháng hàng năm Cung ứng vốn kịp thời cho hoạt động sản xuất kinh doanh, dịch vụ đầu tư Theo dõi thu hồi vốn, công nợ, thực khoản chi phí phục vụ nộp ngân sách Nhà nước 1.3.4 Phịng tổ chức hành chính: Giúp giai đoạn thực chức quản lý công tác tổ chức cán bộ, lao động, đào tạo công tác hành quản trị Đề xuất máy Cơng ty thành lập phịng ban phân xưởng, xí nghiệp Tổ chức kinh doanh dịch vụ nhằm đáp ứng yêu cầu nhiệm vụ sản xuất kinh doanh Công ty thời kỳ Thực chế độ sách cán như: tuyển dụng, phân công, điều động, bổ nhiệm, nâng bậc, nâng lương, kỷ luật cán bộ, thuyên chuyển công tác, hưu ... quy định chức nhiệm vụ cấu tổ chức Bộ xây dựng Quy định Công ty Lắp máy Xây dựng số 10 trực thuộc Tổng Công ty lắp máy Việt Nam - Bộ xây dựng có chức nhiệm vụ sau: Các công việc xây dựng lắp đặt... sở hoàn thiện tổ chức hoạt động marketing công ty kinh doanh Chương II: Thực trạng tổ chức hoạt động marketing Công ty Lắp máy xây dựng số 10 Chương III: Một số đề xuất hoàn thiện tổ chức marketing. .. đó, công ty không ngừng cải tiến máy theo hướng mở rộng để thoả mãn tối đa nhu cầu khách hàng Dưới sơ đồ tổ chức máy Công ty Lắp máy Xây dựng số 10 Biểu hình 2: Tổ chức máy Công ty Lắp máy xây dựng