20 Đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm phần mềm Kế toán Fast accounting tại Công ty Cổ phần phần mêm quản lý doanh nghiệp (Fast)

20 Đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm phần mềm Kế toán Fast accounting tại Công ty Cổ phần phần mêm quản lý doanh nghiệp (Fast)

MỤC LỤC

DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ 3

LỜI MỞ ĐẦU 4

CHƯƠNG I TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN PHẦN MỀM QUẢN LÝ DOANH NGHIỆP FAST 5

I THÔNG TIN CHUNG VỀ CÔNG TY 5

1 Tên công ty 5

2 Địa chỉ giao dịch 5

3 Hình thức pháp lý 5

4 Ngành nghề kinh doanh 6

5 Thông tin khác 6

II QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY 6

1 Quá trình hình thành 6

2 Quá trình phát triển 7

III KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN PHẦN MỀM QUẢN LÝ DOANH NGHIỆP FAST MỘT SỐ NĂM GẦN ĐÂY 9

1 Một số chỉ tiêu đánh giá kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty một số năm gần đây 9

2 Nhận xét 11

CHƯƠNG II THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ ẢN PHẨM PHẦN MỀM KẾ TOÁN FAST ACCOUTING TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN PHẦN MỀM QUẢN LÝ DOANH NGHIỆP FAST 13

I MỘT SỐ ĐẶC ĐIỂM KINH TẾ KĨ THUẬT ẢNH HƯỞNG ĐẾN TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM PHẦN MỀM KẾ TOÁN FAST ACCOUNTING 13

1 Đặc điểm về sản phẩm 13

2 Đặc điểm về thị trường khách hàng và đối thủ cạnh tranh 15

3 Đặc điểm về nhân sự 18

4 Đặc điểm về trang thiết bị và công nghệ 21

5 Đặc điểm về Marketing 26

6 Đặc điểm về quy trình kinh doanh 28

7 Đặc điểm về tổ chức bộ máy 31

8 Đặc điểm về tài chính 33

II TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM PHẦN MỀM KẾ TOÁN FAST ACCOUNTING CỦA CÔNG TY MỘT SỐ NĂM GẦN ĐÂY 34

1 Kết quả tiêu thụ một số năm gần đây 34

2 Tình hình tiêu thụ theo khách hàng 36

3 Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khu vực địa lý 38

III ĐÁNH GIÁ 39

1 Thành công và nguyên nhân 39

2 Hạn chế và nguyên nhân 42

CHUƠNG III GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM PHẦN MỀM KẾ TOÁN FAST ACCOUTING TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN PHẦN MỀM QUẢN LÝ DOANH NGHIỆP FAST 44

I CƠ HỘI VÀ THÁCH THỨC 44

1 Cơ hội 44

2 Thách thức 45

II ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY NHỮNG NĂM TỚI .46

1 Mục tiêu 46

2 Phương hướng phát triển của công ty 46

III KIẾN NGHỊ NHẰM ĐẨY MẠNH CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM PHẦN MỀM KẾ TOÁN FAST ACCOUNTING TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN PHẦN MỀM QUẢN LÝ DOANH NGHIỆP FAST 46

1 Kiến nghị ở tầm vi mô 46

2 Kiến nghị ở tầm vĩ mô 54

KẾT LUẬN 56

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 57

DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ

Bảng 1.1 Một số chỉ tiêu tài chính 3 năm gần đây 9

Biểu 1.1 Biểu đồ tăng trưởng doanh thu qua các năm 11

Biểu 2.1 Tỷ lệ đánh giá của khách hàng về các phần mềm kế toán hiện có trên thị trường 14

Biểu 2.2 Biểu đồ phát triển khách hàng qua các năm 16

Bảng 2.1 Cơ cấu khách hàng của doanh nghiệp theo loại hình doanh nghiệp năm 2008 17

Biểu 2.3 Biểu đồ phát triển số lượng nhân viên qua các năm 18

Biểu 2.4 Phân bố nhân viên tại các văn phòng công ty 19

Biểu 2.5 Phân bố nhân viên theo các phòng ban chức năng 19

Bảng 2.2 Cơ cấu lao động theo trình độ 21

Biểu 2.6 Cơ cấu nhân viên theo giới tính năm 2008 22

Bảng 2.3 Sự biến động của số lượng nhân viên và doanh thu tiêu thụ sản phẩm Fast Accounting 22

Biểu 2.7 Biểu đồ phân bố nhân viên tại các chi nhánh năm 2009 23

Sơ đồ 2.1 Sơ đồ trình tự các bước bán hàng 28

Bảng 2.4 Quy trình thực hiện dự án 29

Sơ đồ 2.2 Mô hình tổ chức bộ máy của công ty 31

Sơ đồ 2.3 Mô hình tổ chức chi nhánh 32

Bảng 2.5 Một số chỉ tiêu phản ánh tình hình quản lý và sử dụn vốn 33

Bảng 2.6 Tình hình tiêu thụ sản phẩm phần Fast Accounting của công ty một số năm gần đây 34

Bảng 2.7 Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Fast Accounting của công ty 35

Bảng 2.8 Tình hình tiêu thụ theo khách hàng giai đoạn 2006 - 2008 36

Bảng 2.9 Cơ cấu tiêu thụ theo khách hàng giai đoạn 2006 - 2008 36

Bảng 2.10 Tổng hợp tình hình tiêu thụ sản phẩm Fast Accounting theo khu vực địa lý…38 Biểu 2.8 Cơ cấu tài sản 3 miền 39

Bảng 3.1 Chi phi quảng cáo trên truyền hình 48

Bảng 3.2 Chi phí quảng cáo trên thời báo kinh tế Việt Nam 48

LỜI MỞ ĐẦU

Tiêu thụ là khâu có vai trò hết sức quan trọng trong hoạt động của doanh nghiệp.Tiêu thụ trực tiếp tạo ra doanh thu cho doanh nghiệp Nhờ hoạt động tiêu thụ màdoanh nghiệp bán được những sản phẩm do mình sản xuất ra từ đó có doanh thu để

bù đắp chi phí sản xuất và đầu tư tái sản xuất

Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải đối mặt với sự cạnh tranhgay gắt Lượng cung trên thị trường ngày một trở nên nhiều hơn, do đó để có thểtiêu thụ được sản phẩm đòi hỏi doanh nghiệp phải kết hợp nhiều yếu tố không chỉkhông ngừng nâng cao chất lượng của sản phẩm mà còn phải kết hợp các biện phápnghiệp vụ bán hàng nhằm gia tăng sản lượng, mở rộng thị trường Đây thực sự làmột thách thức đối với doanh nghiệp Với việc chiếm trên 60% tỷ trọng doanh thucủa công ty, sản phẩm phần mềm kế toán Fast Accounting đang là sản phẩm chủ lựctrong kế hoạch tiêu thụ của các chi nhánh Hoạt động tiêu thụ sản phẩm này ảnhhưởng quan trọng tới kết quả kinh doanh của toàn doanh nghiệp Chính vì vậy mà

tôi chọn đề tài “ Đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm phần mềm kế toán Fast

Accounting tại công ty Cổ phần phần mềm quản lý doanh nghiệp (Fast)” làm đề

tài thực tập chuyên đề của mình

Tôi xin chân thành cảm ơn Th.s Nguyễn Thị Hoài Dung đã tận tình hướng dẫn,đồng thời xin cảm ơn các anh chị làm việc tại công ty đã tạo điều kiện giúp đỡ tôihoàn thành bài viết này

Bài viết này gồm có 3 phần:

- Chương I: Tổng quan về công ty Cổ phần phần mềm quản lý doanh nghiệp Fast

- Chương II: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm phần mềm kế toán FastAccounting tại công ty Cổ phần phần mềm quản lý doanh nghiệp Fast

- Chương III: Giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm phần mềm kếtoán Fast Accounting tại công ty Cổ phần phần mềm quản lý doanh nghiệp Fast

CHƯƠNG I TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN PHẦN MỀM QUẢN

LÝ DOANH NGHIỆP (FAST).

I THÔNG TIN CHUNG VỀ CÔNG TY

1 Tên công ty

- Tên tiếng Việt: Công Ty Cổ Phần Phần Mềm Quản Lý Doanh Nghiệp (FAST)

- Tên tiếng Anh: The Fast Software Company

- Tên viết tắt: FAST

- Tên thương mại: Fast Software Co

2 Địa chỉ giao dịch:

 Trụ sở chính:

TP Hà Nội: 18 Nguyễn Chí Thanh, Q Ba Đình

Đt: (04) 3771-5590, Fax: (04) 3771-5591E-Mail: fhn@fast.com.vn

Chi nhánh TP Hồ Chí Minh: 391A Nam Kỳ Khởi Nghĩa, Q 3

Đt: (08) 3848-1001, Fax: (08) 3848-0998E-Mail: fsg@fast.com.vn

Chi nhánh TP Đà Nẵng: 15 Quang Trung, Q Hải Châu

Đt: (0511) 381-0532, Fax: (0511) 381-2692E-Mail: fdn@fast.com.vn

 Người đại diện công ty theo pháp luật: Ông Phan Quốc Khánh

 Vốn đăng ký kinh doanh vào đầu năm 2008 là 10,000,000,000đ (10 tỷ đồng),được chia thành 1,000,000 cổ phần, trị giá của mỗi cổ phần là 10,000đ

4 Ngành nghề kinh doanh:

 Sản xuất kinh doanh các phần mềm máy tính

 Buôn bán hàng tư liệu tiêu dùng (thiết bị điện tử tin học, máy tính)

 Dịch vụ thông tin khoa học và công nghệ

 Dịch vụ tư vấn chuyển giao công nghệ

5 Thông tin khác

 Logo:

 Ngày truyền thống công ty: 11/6

 Mục tiêu: là công ty hàng đầu tại thị trường Việt Nam trong lĩnh vực cung cấpcác giải pháp phần mềm tài chính kế toán và quản trị doanh nghiệp

 Phương châm: Chuyên sâu tạo nên sự khác biệt

 Quan điểm phục vụ khách hàng: Cùng khách hàng đi đến thành công.

II QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY

1 Quá trình hình thành

 Ngày 11-06-1997: Công ty cổ phần phần mềm kế toán Fast được thành lập theoQuyết định số 3096/GP-UB của UBND TP Hà Nội

 Tháng 6/2003, Công ty cổ phần phần mềm kế toán Fast được đổi tên thành Công

ty cổ phần phần mềm quản lý doanh nghiệp (Fast)

2 Quá trình phát triển

Công ty Phần mềm Quản lý Doanh nghiệp FAST (Fast Software Company) đượcthành lập ngày 11 tháng 6 năm 1997 và là công ty đầu tiên ở Việt Nam có địnhhướng chuyên sâu trong lĩnh vực cung cấp giải pháp phần mềm quản trị doanhnghiệp FAST được thành lập bởi các chuyên gia đã có kinh nghiệm nhiều nămtrong lĩnh vực phần mềm tài chính kế toán, ngân hàng và quản trị doanh nghiệp vớimục tiêu kết hợp sự hiểu biết về nghiệp vụ, công nghệ, phương thức hỗ trợ kháchhàng và kinh nghiệm thực tế để tạo các sản phẩm và dịch vụ chất lượng cao cho thịtrường

Năm 2003 căn cứ vào thực tế hoạt động sản xuất kinh doanh, để thích ứng vớinhững thay đổi của thị trường và nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệptrên thị trường, Công ty cổ phần phần mềm kế toán Fast được đổi tên thành Công ty

cổ phần phần mềm quản lý doanh nghiệp FAST

Ngày thành lập với đội ngũ nhân viên là: 17 người và sau một năm đầu đi vàohoạt động doanh thu của công ty là 1,45 tỷ đồng thì đến nay, sau hơn mười nămhoạt động số lượng nhân viên đã tăng lên hơn 250 người Đồng thời doanh thu củacông ty cũng đã lên tới trên 31 tỷ đồng (năm 2008) Tốc độ tăng doanh thu năm

2007 so với năm 2006 và năm 2008 so với năm 2007 đều vào khoảng 50%, lợinhuận của công ty cũng tăng lên không ngừng qua các năm

Đến năm 2008 vốn đăng ký kinh doanh của công ty là 10,000,000,000đ (10 tỷđồng), được chia thành 1,000,000 cổ phần, trị giá của mỗi cổ phần là 10,000đ.Bên cạnh đó với bề dày hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh phần mềm quản lýdoanh nghiệp công ty đã xây dựng được một mạng lưới khách hàng đông đảo hơn

3500 khách hàng, FAST đang là một trong những doanh nghiệp hàng đầu trong lĩnhvực kinh doanh phần mềm quản trị doanh nghiệp, phát triển và triển khai ứng dụngphần mềm quản lý toàn diện doanh nghiệp (ERP) và tài chính kế toán cho các doanhnghiệp

Trong quá trình hoạt động Fast đã khẳng định được vị thế của mình trong lĩnhvực kinh doanh phần mềm quản trị doanh nghiệp, được khách hàng tin tưởng vàosản phẩm và dịch vụ của mình thông qua các giải thưởng và bình chọn cho công ty

 Giải thưởng Sao Khuê 2008, Sao Khuê 2007, Sao Khuê 2005

 Giải thưởng BiTCup 2007 dành cho sản phẩm nhiều tính quản trị nhiềungười tiêu dùng bình chọn

 Công ty trong nước Dẫn đầu trong việc triển khai các dự án ERP do tạpchí PCWORLD khảo sát

III KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY CỔ

PHẦN PHẦN MỀM QUẢN LÝ DOANH NGHIỆP (FAST) MỘT SỐ NĂM

12 Tổng lợi nhuận kế toán

(Nguồn: Báo cáo tài chính 2005, 2006, 2007 – Phòng kế toán )

Nhìn vào báo cáo kết quả kinh doanh cho ta thấy doanh thu của doanh nghiệp đã

tăng dần qua các năm Năm 2006 tăng hơn 30% so với 2005 và đến năm 2007 con

số này đã gấp đôi 2005 và tăng hơn 50% so với 2006 Năm 2008 tăng 39% so với

năm 2007 Mặc dù năm 2006 doanh thu tăng hơn 30% tuy nhiên lợi nhuận chỉ tăng

thêm khoảng 20% không tương xứng với phần tăng của doanh thu Nhưng năm

2007 con số rất ngạc nhiên lợi nhuận đã tăng lên gần gấp 10 lần so với 2006 là hơn

5 tỷ Kết quả này đạt được có nguyên nhân là do doanh nghiệp đã quản lý tốt chi phísản xuất kinh doanh của mình Mặc dù doanh thu tăng hơn 50% năm 2007 so với

2006, nhưng chi phí sản xuất của doanh nghiệp chỉ tăng hơn 20% đây chính lànguyên nhân tạo nên lợi nhuận lớn như vậy với công ty Sang năm 2008 mặc dùdoanh thu của doanh nghiệp tăng hơn 39% so với năm 2007, nhưng lợi nhuận củacông ty lại chỉ bằng 94,7% so với năm 2007 Nguyên nhân chính là do chi phí củadoanh nghiệp đã tăng 63% so với năm trước Sự gia tăng chi phí này có thể là docông ty đầu tư vào một số hoạt động mà trước mắt chưa dêm lại doanh thu mà sẽmang lại lợi ích trong tương lai Đây có thể là bước đệm để năm 2009 công ty pháttriển tốt hơn Ví dụ : việc thành lập bộ phận Marketing năm 2008, thời gian đầu sẽphải đầu tư nhiều chi phí mà chưa thể ngay lập tức đem lại hiệu quả cho doanhnghiệp Một nguyên nhân khách quan nữa là do sự ảnh hưởng của lạm phát và suygiảm kinh tế khiến hoạt động tiêu thụ hàng hoá của công ty khó khăn hơn Để có thểtiêu thụ được đòi hỏi công ty phải đầu tư vào các chi phí như quảng cáo, giới thiệusản phẩm… do đó làm tăng chi phí lên

Việc doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp tăng lên không chỉ đem lại lợi íchcho chính bản thân doanh nghiệp mà mặt khác nó còn góp phần làm tăng ngân sáchcủa nhà nước thông qua việc thực hiện nghĩa vụ nộp thuế với nhà nước Dựa vàobảng số liệu trên ta thấy số thuế đóng góp vào ngân sách nhà nước liên tục tăng quacác năm Đặc biêt năm 2007 tổng số thuế thu nhập doanh nghiệp mà doanh nghiệpnộp cho ngân sách nhà nước là 312,778,820 (đồng) tăng 800% so với năm 2006,sang năm 2008 số thuế nộp ngân sách là 459,870,495 Điều này cho thấy cùng với

sự phát triển của bản thân mình, Fast đang đóng góp rất tích cực cho sự phát triểnchung của nền kinh tế

Biểu 1.1 Biểu đồ tăng trưởng doanh thu qua các năm

Thứ nhất, là do sự phát triển của công nghệ thông tin dẫn đến việc ứng dụngcông nghệ thông tin vào lĩnh vực quản lý doanh nghiệp Các doanh nghiệp ngàycàng quan tâm hơn tới việc ứng dụng công nghệ thông tin vào sản xuất kinh doanh,điều này góp phần mở ra thị trường với Fast Và với việc tận dụng được cơ hội này

đã làm cho doanh thu của công ty tăng lên một cách đáng kể

Thứ hai, là do các sản phẩm, dịch vụ của công ty có chất lượng tốt, đáp ứng đượcnhững yêu cầu của khách hàng Thông qua các giải thưởng và danh hiệu do chínhngười tiêu dùng bình chọn cho doanh nghiệp đã khẳng định sản phẩm và dịch vụ màcông ty mang lại cho khách hàng rất được khách hàng ưa thích, vì thế mà đã gópphần làm cho doanh thu tăng lên

Thứ ba, là đội ngũ nhân viên của công ty được tuyển chọn một cách kĩ lưỡng vàchuyên nghiệp nhờ vậy mà đã tìm ra đựơc những người phù hợp với các vị trí trongcông ty Song song với việc sử dụng nhân lực thì công ty cũng rất quan tâm tới công

tác đào tạo, với việc cho nhân viên đi học thêm các lớp học đã làm cho trình độ củanhân viên tăng lên qua đó làm cho năng suất và hiệu quả làm việc tăng lên Nhânviên được trang bị đầy đủ các thiết bị cần thiết để phục vụ cho công việc của mình.Mỗi nhân viên phòng kinh doanh được trang bị một máy tính xách tay, và các tàiliệu hỗ trợ cho hoạt động của mình là một yếu tố nâng cao hiệu quả làm việc củanhân viên.

Công tác nghiên cứu triển khai được đầu tư hợp lý góp phần tạo ra các sản phẩm

tỷ trọng lớn trong tổng doanh thu của doanh nghiệp có doanh số rất cao làm chodoanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp tăng lên đáng kể

CHƯƠNG II THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM PHẦN MỀM KẾ TOÁN FAST ACCOUTING TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN PHẦN

MỀM QUẢN LÝ DOANH NGHIỆP FAST

I MỘT SỐ ĐẶC ĐIỂM KINH TẾ KĨ THUẬT ẢNH HƯỞNG ĐẾN TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM PHẦN MỀM KẾ TOÁN FAST ACCOUNTING

>FA2005.f->FA2006.f->FA2008.f-> chuẩn bị FA2010.f)

FA là dòng sản phẩm có số lượng khách hàng đông nhất (chiếm 80% tỷ trọngkhách hàng của toàn công ty), chiếm 60% doanh số hàng năm của FAST, FA hiệnđược coi là sản phẩm chủ lực trong kế hoạch ký kết của các chi nhánh

Sản phẩm được lập trình trên ngôn ngữ truyền thống là Visual Foxpro và cơ sở

dữ liệu Foxpro Đặc điểm của ngôn ngữ này là dễ lập trình, dễ triển khai và chi phíbảo trì thấp Dẫn đến thời gian triển khai FA nhanh, trong vòng 1 tuần đến 1 tháng

là có thể kết thúc việc triển khai Còn đối với các dự án lớn nhiều điểm cài đặt hoặcnhiều yêu cầu chỉnh sửa đặc thù thì cho là 1 dự án và thời gian triển khai thường <3tháng (Ngược lại với các dự án FB, FF rất mất thời gian và chi phí)

FA là sản phẩm chính của FAST từ trước đến thời điểm này với các tính năngđược xây dựng mang tính chất chuyên sâu về kế toán SXKD Với đầy đủ tất cả cácphân hệ nghiệp vụ kế toán liên quan đến việc hạch toán và kế toán của doanhnghiệp Fast Accounting được tổ chức theo các phân hệ nghiệp vụ Có các phân hệ:

kế toán tổng hợp, kế toán vốn bằng tiền, kế toán bán hàng và công nợ phải thu, kế toán mua hàng và công nợ phải trả, kế toán hàng tồn kho, kế toán tài sản cố định,

kế toán CCLĐ, kế toán chi phí và tính giá thành sản phẩm, công trình xây lắp, kế toán chủ đầu tư, báo cáo thuế và phân hệ các báo cáo quản trị.

Trong số các phần mềm kế toán hiện có trên thị trường Việt Nam, FastAccounting là phần mềm được khách hàng đánh giá cao nhất Fast được bình chọn

là “công ty đứng đầu về phần mềm kế toán doanh nghiệp’’ Điều này mang đến cho

công ty một lợi thế rất lớn trên thị trường Góp phần làm tăng sức cạnh tranh củasản phẩm, đồng thời nâng cao vị thế của doanh nghiệp.

Biểu 2.1 Tỷ lệ đánh giá của khách hàng về các phần mềm kế toán hiện có

trên thị trường

(Đơn vị: %)

Bình chon của www.kiemtoan.com.vn

2 Đặc điểm về thị trường, khách hàng và đối thủ cạnh tranh

Thị trường

Hiện nay trên thị trường Việt Nam, Fast là công ty đứng đầu về phần mềm kếtoán doanh nghiệp và là doanh nghiệp lớn thứ hai về phần mềm quản lý doanhnghiệp FAST mới chỉ dừng lại ở thị trường trong nước, chưa vươn ra thị trườngquốc tế

Công ty có chi nhánh tại cả 3 miền : miền Bắc (tại Hà Nội), miền Nam (tại Thànhphố Hồ Chí Minh) và miền trung (tại Đà Nẵng) Tuy nhiên hiện nay thị trườngchính của công ty là Hà Nội và Thành phố Hồ Chí Minh – nơi tập trung nhiềudoanh nghiệp Hiện Hà Nội chiếm 72% doanh thu của thị trường miền Bắc và thànhphố Hồ Chí Minh chiếm 65% thị trường miền Nam

Trong các công ty phần mềm quản lý doanh nghiệp thì công ty Fast là một trongnhững công ty thiết kế nội địa; Lượng khách hàng của công ty cũng không ngừngtăng qua các năm, đặc biệt tăng mạnh từ năm 2002 trở lại đây Như trên đã phântích, đây là một điều tất yếu mà công ty có được sau một loạt nỗ lực nghiên cứuphát triển sản phẩm, mở rộng thị trường, và quản lý kinh doanh hiệu quả hơn

- Các đối thủ bên ngoài:

Trong nước có : Misa, Effect, ACsoft, IT-Soft, FBS, Sara, Lacviet-Accnet,Lemon Three, ESoft, Advansystem, Eyesoft, AZ Solution, Vnes, Vietsoft, Brosoft,AScom…

Nước ngoài: Oracle, Sunsystem, Sap, Exact, 1C của Nga, TaskHub ERP củaCông ty Synergix Singapore

Đây là lĩnh vực kinh doanh rất hấp dẫn vì vậy ngày càng có nhiều doanh nghiệptham gia vào thị trường, đồng thời mỗi đối thủ cạnh tranh lại có những điểm mạnhriêng do đó việc cạnh tranh trên thị trường rất gay gắt.

Khách hàng

Trên cơ sở các mảng sản phẩm đa dạng và đa tính năng, kết hợp với quan điểm

phục vụ khách hàng “Cùng khách hàng đi đến thành công”, công ty đã phát triển

được một hệ thống trên 3.500 khách hàng với quy mô hầu hết là các mô hình tổngcông ty, công ty mẹ con và các công ty liên doanh, công ty nước ngoài

Biểu 2.2 Biểu đồ phát triển khách hàng qua các năm

(Đơn vị : doanh nghiệp )

100 200 300

450 800 1100 1500 2000 2500 3400

0 500 1000

chiếm một tỷ lệ khá nhỏ, tuy nhiên lại là những doanh nghiệp lớn vì vậy đóng góprất nhiều vào doanh thu của doanh nghiệp Trong thời gian tới, công ty sẽ tập trunghướng tới đối tượng khách hàng này nhiều hơn.

Bảng 2.1 :Cơ cấu khách hàng của doanh nghiệp theo loại hình

doanh nghiệp năm 2008

(Đơn vị : %)

% 47.02 29.78 4.02 19.18 100

(Nguồn: Phòng kinh doanh)

Ta thấy số lượng khách hàng của công ty liên tục tăng qua các năm Việc cóđược một mạng lưới khách hàng rộng lớn cho thấy sản phẩm của doanh nghiệp đã

và đang được khách hàng tín nhiệm trên thị trường Đây là cơ sở để doanh nghiệp

có thể đẩy mạnh tiêu thụ các sản phẩm của mình đặc biệt là sản phẩm phần mềm kếtoán Fast accounting Bởi các lý do sau :

Thứ nhất : như chúng ta biết, sản phẩm luôn luôn phải đổi mới để đáp ứng tốt

hơn yêu cầu của khách hàng Trong quá trình hoạt động của các doanh nghiệp liên

tục có những thay đổi từ chính bên trong bản thân doanh nghiệp (thay đổi hình thức

kinh doanh, mở rộng quy mô hoạt động…), tới các thay đổi bên ngoài ( do chính sách của nhà nước liên quan đến kế toán, tài chính…) điều này sẽ làm doanh

nghiệp cần tới những sản phẩm mới ưu việt hơn Đặc biệt là đối với lĩnh vực côngnghệ thông tin, do sự phát triển rất nhanh của công nghệ làm cho sản phẩm phầnmềm liên tục được cải tiến, đổi mới với những tính năng tốt hơn Do đó khi đã xâydựng được một mạng lưới khách hàng rộng lớn thì khi họ có nhu cầu nâng cấp, bổsung phần mềm đang dùng thì họ sẽ lại tìm đến công ty

Thứ hai, việc xây dựng mạng lưới khách hàng đông đảo sẽ góp phần quảng bá

thương hiệu cũng như các dòng sản phẩm của doanh nghiệp đến với khách hàng.Qua đó sẽ góp phần làm tăng doanh số tiêu thụ các dòng sản phẩm của công ty nói

chung cũng như làm tăng doanh thu tiêu thụ sản phẩm phần mềm kế toán Fastaccounting nói riêng.

Trong thời gian tới dự báo nhu cầu về sản phẩm phần mềm kế toán của cácdoanh nghiệp sẽ tiếp tục tăng, do các nguyên nhân sau:

Sự phát triển của nền kinh tế, ngày càng có nhiều các doanh nghiệp được thànhlập, điều đó sẽ mở ra thị trường cho doanh nghiệp vì mỗi doanh nghiệp thành lập sẽlại cần có những phần mềm quản lý, phần mềm kế toán

Xu hướng ứng dụng tin học vào quản lý doanh nghiệp nhằm nâng cao hiệu quảkinh doanh

3 Đặc điểm về nhân sự

a) Công tác tuyển dụng, bố trí nhân sự

Chính sách tuyển dụng của công ty được xây dựng với mục đích tuyển dụngđược những ứng viên phù hợp với sứ mệnh, giá trị cốt lỗi, văn hóa của công ty vàdựa vào trình độ học vấn, kinh nghiệm làm việc, tính cách và khả năng đóng gópvào mục đích chung của công ty và yêu cầu của công việc

Công tác tuyển dụng luôn được lập kế hoạch trước và được thực hiện trong mứctuyển dụng đã được phê duyệt Trong trường hợp tuyển dụng thêm cần có sự phêduyệt của Ban giám đốc

Nguồn tuyển dụng: Tuyển dụng qua Internet, báo chí, liên kết với các trường đại

học, sinh viên thực tập, thông qua giới thiệu của các nhân viên trong công ty …

Chuyên ngành học: Công nghệ thông tin, tài chính kế toán, quản trị kinh doanh,

thương mại, ngoại ngữ những ứng viên được tuyển dụng thường có hiểu biết vềtài chính kế toán, năng động nhiệt tình, có trình độ cao và được đào tạo chuyênnghiệp phù hợp với lĩnh vực kinh doanh của doanh nghiệp

Biểu 2.3 Biểu đồ phát triển số lượng nhân viên qua các năm

Đơn vị: người

người

35 85 120 150 180 240

(Nguồn: Phòng nhân sự)

Biểu 2.4 Phân bố nhân viên tại các văn phòng công ty

(Nguồn: Hồ sơ năng lực - Phòng nhân sự)

Theo sơ đồ phân bố tại các văn phòng công ty ta thấy nhân sự của công ty tậptrung chủ yếu ở chi nhánh tại Hà Nội-FHN (48%) và chi nhánh thành phố Hồ ChíMinh-FSG (28%), ở chi nhánh Đà nẵng chiếm một phần nhỏ hơn (12%) điều nàyhoàn toàn hợp lý vì thị trường của công ty tập trung chính ở Hà Nội và thành phố

Hồ Chí Minh - hai trung tâm kinh tế lớn nhất của cả nước

Biểu 2.5 Phân bố nhân viên theo các phòng ban chức năng

( Đơn vị: %)

(Nguồn: Phòng nhân sự )

Phòng Kinh doanh của công ty lại bao gồm các thành viên trẻ tuổi năng động,phù hợp với công việc tìm kiếm khách hàng và chăm sóc khách hàng Phòng tổnghợp - FHO và trung tâm phát triển sản phẩm-FRD tuy chiếm tỷ lệ nhỏ nhưng là hai

bộ phận có vai trò đắc biệt quan trọng

b) Học tập, đào tạo

Với việc xác định công nghệ và các yêu cầu của khách hàng liên tục thay đổi vàthay đổi rất nhanh, cạnh tranh, đáp ứng ngày càng tốt hơn và nhiều hơn các nhu cầucủa khách hàng, phát triển cá nhân là những yếu tố bắt buộc chúng ta phải liên tục

học tập Mục tiêu của công ty là từng bước xây dựng công ty trở thành một tổ chức

luôn học tập – Learning Organization.

Hàng năm tất cả các nhân viên cùng với người quản lý trực tiếp của mình đánhgiá kết quả làm việc và định hướng phát triển trong đó nêu rõ các nhu cầu đào tạocủa nhân viên Công ty lập kế hoạch đào tạo của nhân viên một cách linh hoạt, luônquan tâm và thấu hiểu hoàn cảnh của nhân viên Nhu cầu đào tạo và phát triển cánhân sẽ được lập kế hoạch, thực hiện và đánh giá theo kế hoạch đào tạo của phòng

ban gắn liền với mục tiêu của công ty Thông qua các hình thức đào tạo như : Công

ty tổ chức các buổi xeminar, các buổi học do công ty tổ chức, tham gia các khoá đào tạo ngắn hạn bên ngoài, tham gia các khóa đào tạo nội bộ, tự học.

Ví dụ : đối với nhân viên muốn nâng cao trình độ như nhân viên chưa có trình độĐại học muốn học tiếp Đại học sẽ được công ty hỗ trợ học phí cho mỗi năm 3 suất.Hoặc mỗi năm sẽ tài trợ 1 suất học phí cho những nhân viên học cao học.

Cở sở dữ liệu tri thức, học tập, đào tạo gồm có:

- Cơ sở dữ liệu tri thức www.fast.com.vn/wiki

- Thi trắc nghiệm trực tuyến: www.fast.com.vn/e-learning

c) Lương, thưởng

Mức lương của mỗi nhân viên được xác định trên cơ sở thỏa thuận, đàm phángiữa nhân viên và cán bộ phụ trách theo quyền hạn quy định của bộ phận/chi nhánh

và sau đó được duyệt bởi giám đốc bộ phận/chi nhánh Việc xác định mức lương

dựa vào các tiêu chí sau : trình độ chuyên môn, trình độ quản lý bộ phận (nhóm,

phòng, trung tâm, bộ phận), dự án, sản phẩm, các kiến thức, kỹ năng, năng khiếu

mà công ty đang thiếu.

Mức lương ứng với bậc của từng vị trí công việc được xác định theo thị trườnglao động ở mỗi khu vực Các nhân viên tại một bậc có thể có sự khác nhau ít nhiều

về trình độ và kết quả công việc Chênh lệch này sẽ được điều chỉnh bằng lươngmềm và thưởng định kỳ theo kết quả

Bảng 2.2 Cơ cấu lao động theo trình độ

Qua bảng trên ta có thể thấy được gần 90% số nhân viên trong công ty có trình

độ đại học, cao đẳng Số lượng nhân viên của công ty liên tục tăng qua các năm vàđặc biệt số lượng nhân viên tăng lên chủ yếu là có trình độ đại học, còn nhân viên

có trình độ trung cấp, trung tâm đào tạo hay phổ thông trung học thì không hề tăng

Có được điều này là do chính sách tuyển dụng nhân sự của công ty trong nhữngnăm gần đây đó là chỉ tiếp nhận các nhân viên tốt nghiệp Đại học, cao đẳng chínhquy, chuyên ngành tài chính, kế toán, quản trị kinh doanh … do đó những ứng viênkhông đủ điều kiện trên sẽ không được tiếp nhận vì vậy đã làm cho lượng nhân viên

có trình độ dưới cao đẳng không hề tăng Điều này có tác động rất tích cực tới kếtquả kinh doanh của doanh nghiệp, bởi các nhân viên có trình độ cao, được đào tạobài bản từ trường học sẽ làm cho hiệu quả công việc tăng lên

Tuổi đời trung bình của nhân viên công ty khoảng 27 tuổi, điều này rất hợp lý

do đặc thù lĩnh vực kinh doanh công nghệ thông tin, cần có những người trẻ tuổi,nhanh nhẹn, có khả năng tiếp cận nhanh với công nghệ thông tin

Biểu 2.6 Cơ cấu nhân viên theo giới tính năm 2008

(Nguồn : Phòng nhân sự)

Cơ cấu nhân viên của công ty theo giới tính gồm 72% nhân viên trong công ty

là nam (tập trung chủ yếu phòng kinh doanh và phòng lập trình, nghiên cứu pháttriển sản phẩm), 28% nhân viên là nữ ( tập trung chủ yếu ở các bộ phận như kế toán,

lễ tân, tư vấn, bảo hành) Phòng kinh doanh và phòng lập trình của công ty có 100%

nhân viên nam Do công việc kinh doanh đòi hỏi phải đi lại nhiều, đồng thời nam

giới có khả năng tiếp cận với công nghệ thông tin tốt hơn nữ giới

Bảng 2.3 Sự biến động của số lượng nhân viên và doanh thu tiêu thụ

(Nguồn : Báo cáo tài chính 2005, 2006,2007, 2008 – Hồ sơ năng lực)

Số lượng nhân viên không ngừng tăng lên qua các năm đồng thời với đó là doanh

thu của công ty cũng không ngừng tăng lên Tốc độ tăng của doanh thu luôn lớn

hơn tốc độ tăng của lượng nhân viên Đây là một tín hiệu đáng mừng cho thấy công

ty đang quản lý khá tốt

Biểu 2.7 Biểu đồ phân bố nhân viên tại các chi nhánh năm 2008

(Nguồn: Phòng nhân sự)

Công tác đánh giá nhân viên : Việc đánh giá các nhân viên do cán bộ trực tiếp

phụ trách các bộ phận đánh giá thông qua kết quả công việc đạt được, thái độ, tinh

thần làm việc để từ đó đề ra những chính sách hợp lý Trong công ty từng bước áp

Chú thích :

FHN : Fast Hà Nội FSG : Fast Sài Gòn FDN : Fast Đà Nẵng FHO : Phòng tổng hợp FDN : Ban giám đốc

dụng phương pháp thẻ điểm cân đối BSC (Balanced ScoreCard) trong việc quản trị

và đánh giá một bộ phận/chi nhánh, phòng ban, nhóm, cán bộ, nhân viên

Theo BSC thì việc đánh giá sẽ theo 4 phương diện/mặt (perspective) sau:

Tài chính

Khách hàng, thị trường, thương hiệu

Quản trị nội bộ

Nhân sự, học tập, đổi mới phát triển và phong trào

Như vậy việc đánh giá kết quả hoàn thành nhiệm vụ của một bộ phận/cá nhânkhông chỉ dựa vào một phương diện tài chính thuần túy và dựa vào cả 4 phươngdiện nêu trên Mỗi phương diện sẽ có những mục tiêu Ứng với mỗi mục tiêu sẽ cónhững thước đo để có thể đo/lượng hóa được mục tiêu

Tùy theo thực tế của mỗi năm BGĐ sẽ quyết định cân đối điểm cho từng mặt, mụctiêu và thước đo

Theo mỗi thước đo sẽ đặt ra các chỉ tiêu kế hoạch cần phải đạt được trong từng

kỳ hoạt động sxkd (năm, ½ năm, quý, tháng)

Các chỉ tiêu kế hoạch được lập/xác định dựa vào đánh giá năng lực và thực hiệntheo 2 chu trình lặp “Từ trên giao xuống” và “Từ dưới đưa lên”: Công ty  Chinhánh/Bộ phận  Phòng ban/Trung tâm  Nhóm  Nhân viên

Các chỉ tiêu được đặt ra không chỉ dựa vào dự đoán mà còn dựa vào đánh giá khảnăng thực thi trong quá trình thảo luận, bảo vệ các biện pháp đưa ra, kế hoạch thựchiện chi tiết (làm gì, kết quả cần phải đạt được, khi nào hoàn thành, ai làm, làm nhưthế nào, chi phí…)

Hai chu trình này sẽ lặp lại đi lặp lại trong quá trình lập kế hoạch cho đến khi mỗimức đều thông suốt, rõ ràng

Cuối kỳ, cho mỗi thước đo, theo số liệu thống kê, sẽ tính toán kết quả thực hiện sovới chỉ tiêu kế hoạch đặt ra và dựa vào đó để tính điểm thực hiện của bộ phận/cánhân đạt được

Tổng điểm theo tất cả các thước đo của bộ phận/cá nhân sẽ cơ sở đánh giá hoànthành nhiệm vụ được giao của bộ phận/cá nhân

Danh sách các thước đo, chỉ tiêu năm của từng chi nhánh/bộ phận được đăng trênforum của công ty.

4 Đặc điểm về trang thiết bị và công nghệ

a Trang thiết bị

Các bộ phận được trang bị đầy đủ phương tiện để phục vụ quá trình sản xuất kinhdoanh Thiết bị văn phòng hiện đại chất lượng cao tạo điều kiện tốt cho người laođộng làm việc Với đặc thù là doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực phần mềm,

do đó tài sản của công ty gồm hơn 200 máy tính Trong đó 50% máy tính xách tay(chủ yếu ở bộ phận kinh doanh và quản lý) và hơn 50% là máy tính bàn ( bộ phậnlập trình, lễ tân) Đặc biệt 100% nhân viên kinh doanh được trang bị máy tính xáchtay để phục vụ hoạt động tác nghiệp Ngoài ra, còn có hệ thống camera, máy chiếu,máy in, các tài liệu, ấn phẩm, báo chí Tại mỗi chi nhánh, bộ phận có hệ thốngmạng nội bộ riêng Việc cấp quyền truy cập và phân quyền truy cập các thông tin doGiám đốc chi nhánh hoặc người được ủy quyền thực hiện Tiến tới công ty sẽ xâydựng hệ thống thông tin quản lý tập trung toàn công ty cho cả 3 miền Đây là bước

đi đúng đắn của công ty trong việc làm tăng hiệu quả làm việc, khuyến khích ngườilao động, nhất là công ty hoạt động trong lĩnh vực sản xuất phần mềm

Mỗi chi nhánh, bộ phận đều có các hệ thống kết nối Internet qua đường truyền ADSL on-line 24 giờ

Tại mỗi chi nhánh, bộ phận có hệ thống mạng nội bộ riêng Việc cấp quyền truy cập và phân quyền truy cập các thông tin do Giám đốc chi nhánh hoặc người được ủy quyền thực hiện Tiến tới công ty sẽ xây dựng hệ thống thông tin quản lý tập trung toàn công ty cho cả 3 miền

Các phần mềm quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh : là một công ty hoạt

động trong lĩnh vực công nghệ thông tin do đó công ty cũng ứng dụng các phầnmềm vào chính hoạt động sản xuất kinh doanh của mình, góp phần nâng cao hiệuquả sản xuất kinh doanh

Các phần mềm phục vụ hoạt động sản xuất kinh doanh gồm có:

- Phần mềm quản lý nội bộ e-TeamWork (quản lý khách hàng, hợp đồng,

dự án, bảo hành, nhật ký công việc…

- Phần mềm kế toán Fast Business

- Phần mềm chấm công

- Diễn đàn nội bộ của công ty: www.fast.com.vn/forum

b Công nghệ:

Vì đặc điểm sản phẩm của công ty là sản phẩm phần mềm, do đó công nghệ mà

công ty sử dụng là công nghệ lập trình Hiện tại công ty đang sử dụng hai nền công

nghệ lập trình đó là:

 Công nghệ lập trình Foxpro, cơ sở dữ liệu Foxpro: Đặc điểm của công nghệ này

là thời gian triển khai nhanh, đơn giản, gọn nhẹ, chi phí thấp

 Công nghệ lập trình Visual Basic.NET, cơ sở dữ liệu MS SQL Server: Đặc điểm

là công nghệ lập trình mạnh, tính bảo mật cao với cơ sở dữ liệu trung gian MS SQLServer, thiết kế giao diện đẹp và nhiều tính năng mạnh

Sản phẩm phần mềm kế toán Fast accounting được lập trình trên nền công nghệVisual Foxpro và cơ sở dữ liệu Foxpro Đặc điểm của ngôn ngữ này là dễ lập trình,

dễ triển khai và chi phí bảo trì thấp Dẫn đến thời gian triển khai nhanh, trong vòng

1 tuần đến 1 tháng là có thể kết thúc việc triển khai Còn đối với các dự án lớn nhiềuđiểm cài đặt hoặc nhiều yêu cầu chỉnh sửa đặc thù thì cho là 1 dự án và thời giantriển khai thường <3 tháng

5 Đặc điểm về Marketing

Phòng Marketing của công ty mới đựơc thành lập năm 2008, do còn mới mẻ nênnhìn chung hoạt động Marketing của công ty chưa thực sự mạnh Công ty đang xâydựng một chiến lược tiếp thị thích hợp để chiếm lĩnh và mở rộng thị trường và quy

mô hoạt động, đồng thời vẫn quan tâm chăm sóc các khách hàng truyền thống

Chính sách thị trường của Công ty là: Áp dụng linh hoạt các nguyên lý marketinghiện đại, đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng, thường xuyên liên hệ với kháchhàng nhằm thu thập các thông tin phản hồi để kịp thời hiệu chỉnh chính sách phùhợp với sự phát triển của thị trường

Kênh tìm kiếm khách hàng

- Qua mối quan hệ cá nhân: gia đình, bạn bè, người thân …

- Qua kênh Internet: các trang web báo điện tử, trang danh bạ, các tổ chứchiệp hội, các trang tuyển dụng …

- Qua kênh báo in: với các thông tin cần cập nhật như Bố cáo thành lậpdoanh nghiệp, Hoạt động đầu tư, Khởi công nhà máy …

- Qua truyền hình, đài phát thanh …

- Qua các danh bạ trang vàng, trang trắng của ngành bưu điện

- Qua kênh khác: gặp trên đường đi làm, đi công tác, người lạ quan tâm …

Hệ thống các phương tiện trợ giúp:

Hệ thống công cụ và phương tiện hỗ trợ của công ty đó là: Điện thoại (vănphòng, cá nhân), thư tín (chuyển phát nhánh, báo, tạp chí…) Internet (Website,forum, email…), máy tính cá nhân (Máy bàn, máy xách tay), máy chiếu (phục vụtrình chiếu, hội thảo), phương tiện đi lại (điều xe trong các chuyến công tác xa)Các tài liệu tiếp thị hiện tại của công ty được chia làm hai mảng sản phẩm là FA và

FB Nội dung các bản tài liệu đều giới thiệu khái quát về công ty, các dịch vụ cungcấp, các mảng sản phẩm phát triển và giới thiệu tổng hợp các thông tin cơ bản vềcác tính năng, sự chuyên biệt và điểm mạnh của sản phẩm, phần cuối giới thiệunăng lực về khách hàng và các giải thưởng về sản phẩm mà công ty nhận được Vềnội dung và hình thức của tài liệu đều đảm bảo về tính thẩm mỹ và nội dung của cácthông tin đăng tải cung cấp cho khách hàng một cách dầy đủ và chi tiết về sản phẩm

mà khách hàng đang quan tâm Điều đó tạo nên một phong cách chuyên nghiệpcũng như tạo một ấn tượng ngay từ buổi làm việc ban đầu với khách hàng

Với một hệ thống các công cụ và phương tiện được hỗ trợ từ phía công ty, đã tạođiều kiện rất lớn cho toàn thể nhân viên trong quá trình làm việc và giao dịch vớikhách hàng, đảm bảo hiệu quả trong công việc

6 Đặc điểm về quy trình kinh doanh

Sơ đồ 2.1 Sơ đồ trình tự các bước bán hàng.

- Lập phiếu YC hỗ trợ gửi FA/FB

- Xin duyệt kế hoạch và YC hỗ trợ

KH từ chối

KH đồng ý

- Làm việc trực tiếp KH.

- Lấy thông tin yêu cầu từ KH Đề xuất giải pháp.

- Demo cho KH trên SP hoặc tài liệu.

- Xử lý thông tin và các yêu cầu của KH.

- Kết hợp bộ phận liên quan, lên Báo giá cho KH.

- Lập HĐ thương thảo (căn cứ mẫu)

- Lập HĐ chính thức (trình ký)

- Cập nhật hồ sơ KH.

KH từ chối

- Chuyển hồ sơ KH cho Phòng Triển khai

- Bộ phận Marketing tập hợp thông tin phân tích.

- Hồ sơ KH chuyển bộ phận lưu trữ

- Kết thúc bán hàng

(Nguồn : Sổ tay nhân viên 2009)

Các bước tiếp xúc với khách hàng:

Bước 1: Phân mảng khác hàng, thu thập thông tin về khách hàng

Bước 2: Gọi điện cho khách hàng, lấy các thông tin bổ sung của KH từ người

liên hệ Tư vấn về sản phẩm Lên lịch hẹn gặp

Bước 3: Gặp mặt KH Lên kế hoạch làm việc, chuẩn bị tài liệu hồ sơ phục vụ cho

buổi gặp và Demo sản phẩm Xin sự hỗ trợ nếu có

Tiếp xúc trực tiếp: Lấy các thông tin liên quan đến phần mềm từ phía KH, tập hợpthông tin để phục vụ cho báo giá và chỉnh sửa phần mềm

Bước 4:

Báo giá và làm dự thảo hợp đồng (Nếu KH chấp nhận giá)

Ký hợp đồng chính thức

Tập hợp hồ sơ chuyển bộ phận liên quan

Theo dõi hồ sơ KH, chăm sóc KH

KH đồng ý