III. KIẾN NGHỊ NHẰM ĐẨY MẠNH CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN
1. Kiến nghị ở tầm vi mô
a) Đẩy mạnh hoạt động quảng bá sản phẩm
Hoạt động quảng bá sản phẩm sẽ giúp cho khách hàng biết tới sản phẩm và dịch vụ của công ty, biết đến chất lượng và thương hiệu của sản phẩm từ đó sẽ thúc đẩy hoạt động tiêu thụ. Đặc biệt như trên đã nhận xét:
Miền Nam được đánh giá là thị trường rất tiềm năng để phát triển do đó sẽ đẩy mạnh hơn nữa hoạt động tiêu thụ tại thị trường miền Nam: thông qua việc tiếp tục tăng quy mô chi nhánh miền Nam, đầu tư cho công tác Marketing cho thị trường này. Tăng cường hoạt động quảng cáo trên các đài truyền hình khu vực (truyền hình Thành phố Hồ Chí Minh).
Bên cạnh các giải pháp trên thì như đã phân tích ở trên mặc dù có quy mô lớn hơn các chi nhánh khác nhưng doanh số tiêu thụ của chi nhánh miền Bắc lại chưa đạt hiệu quả cao, cần xem xét điều chỉnh lại công tác Marketing tại thị trường này.
Để thực hiện được điều đó công ty cần thông qua các biện pháp cụ thể như sau:
+ Thứ nhất: Liên kết với các trường Đại học trên địa bàn Hà Nội và Thành Phố Hồ Chí Minh kết hợp giảng dạy kế toán máy Fast Accounting tại các trung tâm đào tạo kế toán của các trường. Việc phát triển hình thức này tại các trường Đại học, cao đẳng sẽ góp phần làm cho các sinh viên sớm được tiếp xúc với phần mềm kế toán của công ty. (hoạt động này công ty đã làm khá tốt khi liên kết với trung tâm tin học của trường Đại học kinh tế Quốc dân, Đại học thương mại Hà Nội trong việc kết hợp với các trung tâm dạy kế toán tổng hợp của các trường, mở lớp giảng dạy kế toán máy Fast accounting …).
Nội dung tiến hành:
Năm tới sẽ triển khai tới Học viện ngân hàng, Học viện tài chính, Đại học ngoại thương, Đại học kinh tế thành phố Hồ Chí Minh. Việc kết hợp đào tạo kế toán máy với trung tâm tin học sẽ không phải mất chi phí trả cho người giảng dạy bởi họ sẽ chính là các giảng viên dạy kế toán của trường và được trả thù lao trực tiếp từ học phí của sinh viên. Các chi phí liên quan đến hoạt động này bao gồm:
Nhân sự gồm cán bộ phòng Marketing, phòng nhân sự: 3 người
- Chi phí đào tạo cho cán bộ giảng viên về phần mềm kế toán Fast Accounting : 20 triệu. - Chi phí cung cấp phần mềm phục vụ giảng dạy: 2 triệu/trường x 4 trường = 8 triệu. - Chi phí tài liệu liên quan để phục vụ công tác giảng dạy : 4 triệu
Tổng chi phí để triển khai tới 3 trường đại học trên là: 20.000.000 + 8.000.000 + 4.000.000 = 32.000.000 (đ) (1)
+ Thứ hai: Kết hợp quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng như
tivi, trên các diễn đàn, các trang web.
Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh là 2 thị trường chính của doanh nghiệp, để đẩy mạnh hơn nữa hoạt động tiêu thụ tại 2 thị trường này ngoài việc quảng cáo trên VTV1 (phát sóng cả nước) thì kết hợp Quảng cáo trên truyền hình Hà Nội và truyền hình Thành phố Hồ Chí Minh.
- Quảng cáo trên các kênh VTV1, Truyền hình Hà Nội và Truyền hình thành phố Hồ Chí Minh.
Dự tính chi phí Quảng cáo trên truyền hình và trên báo như sau:
Bảng 3.1. Chi phí cho việc quảng cáo trên truyền hình
Kênh phát sóng Chương trình Thời gian 1 lần (giây) Số lần Chi phí 1 lần quảng cáo (đồng) Tổng chi phí (đồng) VTV1 Chào buổi sáng 15 10 4.200.000 42.000.000 Truyền hình Hà Nội 12h00 - 12h55 10 5 6.000.000 30.000.000 Truyền hình thành phố Hồ Chí Minh (HTV) 14g20 – 15g00 15 5 5.000.000 25.000.000 Tổng 97.000.000
- Đăng quảng cáo trên Thời báo kinh tế Việt Nam, cụ thể như sau :
Bảng 3.2. Chi phí quảng cáo trên Thời báo kinh tế Việt Nam
Tên báo Kích thước Số
lần Chi phí 1 lần quảng cáo (đồng) Tổng chi phí (đồng)
Thời báo kinh tế Việt Nam
1/4 Trang (Cao 185mm x Ngang
120mm) - đen trắng
5 3.600.000 18.400.000
Tổng chi phí quảng cáo trên truyền hình và trên Báo: 97.000.000 + 18.400.000 = 115.400.000 (đ). (2)
+ Thứ 3: Thường xuyên mở các hội nghị khách hàng, trao đổi kinh nghiệm, tư vấn giải đáp những thắc mắc cho khách hàng thông qua đó quảng bá cho sản phẩm và công ty. Đồng thời trong khi diễn ra hội nghị khách hàng công ty có thể kết hợp làm mẫu phiếu điều tra ý kiến phản ánh của khách hàng về chất lượng sản phẩm, cũng như các dịch vụ đi kèm của công ty, khả năng của nhân viên công ty … để từ đó tổng hợp phân tích và đưa ra giải pháp nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ phục vụ khách hàng
Một năm tiến hành mở hội nghị khách hàng 2 lần vào giữa năm và cuối năm. Nhân sự phục vụ cho việc tổ chức sự kiện thuộc phòng nhân sự và đội ngũ cán bộ quản lý của công ty : 20 người. Công ty sẽ tiến hành thuê địa điểm phù hợp để tổ chức sự kiện, các chi phí 1 lần tổ chức hội nghị khách hàng như sau:
- Chi phí tổ chức (bao gồm chi phí nhân sự, thiết kế, đạo diễn, tiền thuê địa điểm…) : 30 triệu
- Chi phí mời và quà biếu cho khách hàng: 20 triệu
- Chi phí liên quan đến việc thiết kế, in ấn mẫu phiếu điều tra thăm dò, tổng hợp và phân tích kết quả mẫu phiếu thăm dò của khách hàng: 20 triệu
Suy ra tổng chi phí cho 1 lần tổ chức là: 70 Triệu. Một năm công ty sẽ tiến hành tổ chức hội nghị khách hàng 2 lần thì tổng chi phí sẽ là 140 triệu. (3)
Kết quả dự kiến:
Với việc thự hiện tất cả các giải pháp trên, công ty hy vọng sẽ quảng bá được hình ảnh và thương hiệu của mình đến với khách hàng. Giúp khách hàng biết đến công ty, biết đến chất lượng của những sản phẩm và dịch vụ mà công ty cung cấp từ đó giúp cho quá trình bán hàng đạt hiệu quả cao hơn. Dự kiến sau khi áp dụng tổng hợp các biện pháp Marketting trên thì doanh thu sẽ tăng 20%.
Vậy doanh thu tăng lên do áp dụng các biện pháp trên là: 20% x 16.852.296.684 = 3.370.459.336 (đ)
Tổng chi phí thực hiện các biện pháp trên = (1) + (2) + (3) = 32.000.000 + 115.400.000 + 140.000.000 = 287.400.000 (đ)
Chi phí giá vốn hàng bán, chi phí bán hàng phát sinh do việc tăng doanh thu trên: 63% x 3.370.459.336 = 2.123.389.382 (đ)
Vậy lợi nhuận tăng thêm nhờ áp dụng biên pháp trên là: 3.370.459.336 – 287.400.000 – 2.123.389.382 = 959.669.954 (đ)
b) Đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu, phát triển sản phẩm
Trước tình trạng cạnh tranh trên thị trường, số lượng công ty kinh doanh trong lĩnh vực này không ngừng gia tăng đồng thời các sản phẩm cũng không ngừng được đổi
mới thì hoạt động nghiên cứu phát triển sản phẩm càng phải được coi trọng và đầu tư hơn nữa.
Nội dung tiến hành:
Đầu tư cho công tác nghiên cứu thị trường, nắm bắt nhu cầu của khách hàng để từ đó tổng hợp, thiết kế sản phẩm phù hợp hơn với doanh nghiệp. Nghiên cứu những thay đổi liên quan đến thị trường, sản phẩm, những công nghệ mới xuất hiện cho năng suất cao. Nghiên cứu đổi mới mẫu mã mà cụ thể ở đây là hình thức giao diện của sản phẩm phần mềm kế toán Fast Accounting, tăng cường phát triển các tính năng mới ưu việt hơn cho sản phẩm. Đồng thời để có thể chiếm ưu thế trong cạnh tranh, công ty cần không ngừng tăng các dịch vụ tư vấn cho khách hàng, hướng dẫn để khách hàng có thể dễ dàng trong việc lựa chọn sản phẩm.
Nhân sự thực hiện : lập ra một nhóm gồm 10 người thực hiện các công việc trên, gồm trưởng nhóm, phó trưởng nhóm, thư kí, cán bộ thu thập số liệu, cán bộ phân tích số liệu. Nhân sự của nhóm được lấy từ nhân viên phòng Marketing, nhân viên phòng nhân sự, cán bộ quản lý và có thể thuê thêm chuyên gia phân tích bên ngoài.
Việc nghiên cứu thị trường được thực hiện bằng cách thiết kế các phiếu điều tra rồi tiến hành tới các doanh nghiệp lấy ý kiến.
- Chi phí cho nhân viên thiết kế phiếu điều tra, nhân viên đi điều tra và phân tích kết quả thu thập được : 70 triệu.
- Chi phí cho việc in ấn mẫu phiếu điều tra: 1 triệu. - Chi phí thu thập các tài liệu, liên quan: 5 triệu.
Tổng chi phí liên quan đến thu thập, phân tích ý kiến của khách hàng là: 76 triệu
Kết quả dự kiến:
Với việc đầu tư mạnh cho công tác nghiên cứu, phát triển sản phẩm. Công ty hy vọng sẽ đưa ra thị trường những sản phẩm có chất lượng tốt hơn, phù hợp hơn với nhu cầu của khách hàng.
Doanh thu dự kiến sau khi áp dụng biện pháp này sẽ tăng : 10% Vậy doanh thu tăng lên là: 10% x 16.852.296.684 = 1.685.229.668 (đ) - Chi phí liên quan đến công tác là : 76 triệu
- Chi phí giá vốn hàng bán, chi phí bán hàng cần thiết để tăng tương ứng phần doanh thu trên là: 63% x 1.685.229.668 = 1.061.694.691 (đ)
Vậy Lợi nhuận tăng thêm do triển khai công tác trên là: 842.614.834 – 76.000.000 = 766.614.834 (đ).
c) Nâng cao trình độ tiếng Anh cho nhân viên :
Như trên đã phân tích việc nhân viên có trình độ tiếng Anh kém làm ảnh hưởng tiêu cực tới việc tiêu thụ sản phẩm phần mềm kế toán Fast accounting do đó nâng cao trình độ tiếng anh cho nhân viên phải được coi là một trong những nhiệm vụ trọng tâm nhằm làm tăng doanh thu tiêu thụ sản phẩm FA. Việc nâng cao trình độ tiếng anh của nhân viên sẽ góp phần nâng cao hiệu quả công tác phát triển mảng thị trường là các doanh nghiệp nước ngoài, liên doanh. Song song với các biện pháp quảng cáo như trên công ty tin rằng nhóm khách hàng là công ty nước ngoài và liên doanh sẽ tăng lên.
Các biện pháp kiến nghị :
- Trong khâu tuyển dụng, xác định ưu tiên những ứng viên có trình độ ngoại ngữ tốt. Đưa tiếng Anh làm một trong những môn kiểm tra trong quá trình tuyển dụng. Khâu tuyển dụng có ý nghĩa hết sức quan trọng bởi vì để có thể sử dụng tốt tiếng Anh đòi hỏi một quá trình dài, do đó nếu ngay từ đầu vào đã tuyển được những nhân viên có trình độ tiếng Anh tốt sẽ giúp cho công ty tiết kiệm rất nhiều thời gian và chi phí cho việc đào tạo sau này mà hiệu quả làm việc sẽ cao hơn.
- Đối với các nhân viên cũ của công ty : Phát động phong trào học tập tiếng Anh mà quan trọng nhất là khuyến khích nhân viên tự học thông qua việc hỗ trợ kinh phí cho nhân viên tham gia các khóa học thêm tiếng Anh. Đồng thời với đó để nâng cao hiệu quả của công tác này thì trong khi xét nâng bậc lương, tiến hành kết hợp thi khả năng tiếng Anh làm yếu tố tính điểm để nâng bậc lương.
- Thường xuyên tổ chức các buổi giao lưu ngoài giờ làm việc, trao đổi thảo luận sử dụng tiếng Anh. Đối với những nhân viên có khả năng tiếng Anh tốt sẽ có chế độ thưởng. Phát động phong trào học tiếng Anh trên các forum, diễn đàn của công ty. Dần đưa tiếng anh vào các hoạt động này : Ví dụ như đưa các câu chuyện vui, những
đoạn thơ bằng tiếng Anh lên diễn đàn để toàn thể nhân viên công ty cùng nhau thảo luận.
Nội dung thực hiện:
Về nhân lực thực hiện: - Nhân sự thực hiện bao gồm cán bộ phòng nhân sự và các cán bộ quản lý cấp trên. Ngoài ra cần thuê thêm các chuyên gia tiếng Anh bên ngoài.
Công tác tuyển dụng, thi nâng bậc lương luôn được lập kế hoạch trước và được thực hiện trong mức tuyển dụng đã được phê duyệt. Do đó trong kế hoạch kinh doanh của công ty ban lãnh đạo sẽ xác định trước chi phí và nhân sự cho tuyển dụng, và đánh giá cán bộ, ở đây chỉ bổ sung thêm chi phí cần thiết để đưa tiếng Anh vào làm môn thi trong khâu tuyển dụng, đồng thời đưa tiếng anh làm môn thi nâng lương, chi phí cho học thêm tiếng anh, chi phí cho phát động phong trào tiếng anh.
Do đội ngũ nhân viên của công ty trình độ tiếng anh còn kém nên không thể trực tiếp soạn thảo đề thi tiếng Anh mà chỉ có thể hỗ trợ trong quá trình soạn thảo đề thi: do đó công ty cần thuê những người có trình độ tiếng anh tốt (giảng viên tiếng anh, …).
- Thành lập một bộ phận phụ trách ra đề, chấm thi gồm: 3 người, những người này sẽ được quán triệt về mục đích tuyển dụng, đặc điểm hoạt động kinh doanh của công ty, được cán bộ phụ trách nhân sự cung cấp các tài liệu liên quan, hỗ trợ cho bộ phận này để có thể ra đề phù hợp với lĩnh vực kinh doanh, đặc điểm của công ty. Ngoài việc ra đề, chấm thi, ban này còn có nhiệm vụ hỗ trợ phát triển phong trào tiếng anh của công ty.
- Chi phí để thuê 3 cán bộ ra đề và chấm thi mỗi năm: 50 triệu đồng.
- Chi phí của cán bộ phòng nhân sự hỗ trợ cho việc ra đề, chấm thi đã được tính vào lương của cán bộ do đó không tính vào đây.
- Chi phí về tài liệu, giấy tờ: dựa vào biểu đồ tăng trưởng nhân sự ta thấy: mỗi năm công ty có xu hướng trung bình tuyển dụng khoảng 30 nhân viên, trong đó số lượng ứng viên thường gấp 3 đến 4 lần tức là vào khoảng 120 ứng viên. Một đề thi trung bình khoảng 50 câu, dài khoảng 4 trang, chi phí in 1 trang là 500 (đ). Do đó chi phí in ấn 1 đề thi là 500 x 4 = 2000 (đ). Vậy tổng chi phí in ấn đề thi tuyển dụng là: 120 x 2000 = 240.000 (đ )
Mỗi năm công ty thi lên lương 4 lần (4 quý, mỗi quý 1 lần), số lượng nhân viên của công ty là 260 người : chi phí in ấn đề thi vào khoảng : 260 x 2000đ = 520.000đ
Mỗi tuần sẽ tổ chức các cuộc giao lưu tiếng anh, ai có thành tích tốt sẽ được thưởng một phần quà trị giá khoảng 200.000 (đ). Một năm công ty tổ chức khoảng 40 tuần (đã trừ những tuần nghỉ lễ, tết). Suy ra chi phí quà tặng cho nhân viên 1 năm là: 40 x 200.000 = 8.000.000 đồng.
Chi phí tổ chức mỗi tuần là: 500.000. Vậy chi phí tổ chức 1 năm là: 500.000 x 40 = 20.000.000 (đ).
Chi phí hỗ trợ học phí cho nhân viên học thêm tiếng anh 1 năm khoảng: 150.0000.000 (đ).
Tổng chi phí: 50.000.000 + 240.000 + 520.000 + 8.000.000 + 20.000.000 + 150.000.000 = 228.760.000 đồng
Kết quả dự kiến:
Với việc đẩy mạnh phong trào học tập nâng cao trình độ tiếng anh, đồng thời tuyển dụng những nhân viên có trình độ tiếng anh tốt. Sẽ làm cho khả năng đọc, dịch tài liệu chuyên ngành của nhân viên tăng lên. Nhân viên sẽ nâng cao được kiến thức về sản phẩm, dịch vụ. Đồng thời công tác tiếp xúc với khách hàng là đối tác nước ngoài sẽ đạt hiệu quả cao hơn. Dự kiến doanh thu của công ty sẽ tăng lên khoảng 5%.
Doanh thu sản phẩm Fast Accounting năm 2008 là: 16.852.296.684 (đ )vậy doanh thu tăng lên do triển khai giải pháp là: 16.852.296.684 x 9% = 1.516.706.701 (đ).
- Chi phí triển khai giải pháp là: 228.760.000 (đ)
Giá vốn hàng bán, chi phí bán hàng, chi phí quản lý để tăng được thêm 9% doanh thu là: 63% x 1.516.706.701 = 955.525.221 (đ)
Lợi nhuận từ triển khai giải pháp là: 1.516.706.701 – 228.760.000 – 955.525.221 = 332.421.480 (đ)