Quy Trình Môi Giới Bất Động Sản

Môi giới bất động sản là một trong những dịch vụ được quy định tại Luật Kinh Doanh Bất Động Sản năm 2006. Đây là loại dịch vụ được sử dụng phổ biến trên thị trường và có số lượng người hành nghề môi giới bất động sản rất lớn. Môi giới bất động sản phải cần những kỹ năng cần thiết, theo từng giai đoan, chu kỳ của môi giới. Trong đó các kỹ năng chủ yếu là Marketing bất động sản, Kỹ năng giao tiếp – thuyết phục Đàm phán trong giao dịch bất động sản, và một số kỹ năng khác. Quá trình môi giới bất động sản diễn ra trong thời gian dài và trải qua nhiều giai đoạn, trong từng giai đoạn đó người môi giới có vai trò quan trọng, nhiều khi không chỉ là tư vấn mà còn phải quyết định giúp khách hàng. Để lý giải cho vấn đề này, ta có thể xem xét hành vi của khách hàng cũng như các tác ngiệp của nhà môi giới trên từng giai đoạn của quá trình bán bất động sản: Giai đoạn lên danh mục, giai đoạn chắp nối, giai đoạn đàm phán và giai đoạn kết thúc thương vụ mua bán bất động sản. Kỹ năng của cá nhân sẽ rất quan trọng đối với mọi bên giao dịch. Khả năng của chuyên gia môi giới mô tả tính hiện thực của thị trường cho các bên hiểu chính là mấu chốt trong quá trình đàm phán, vì lúc này chuyên gia môi giới đóng vai trò của một chuyên gia vô tư giúp họ khai thông mọi bế tắc hay gặp trong quá trình. Ở đây, những khó khăn tổng thể của quá trình đàm phán vẫn có tác động lớn lên giá cả.

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC NÔNG LÂM THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH KHOA QUẢN LÝ ĐẤT ĐAI VÀ BẤT ĐỘNG SẢN TIỂU LUẬN MÔN HỌC MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN Chuyên đề: Quy Trình Và Kỹ Năng Môi Giới Bất Động Sản GVHD: Ths.Nguyễn Đức Thành SVTH: Trần Hoài Nam LỚP: DH11TB MSSV: 11135014 Tp.HCM, tháng 5 năm 2013 Mục Lục I.Một số vấn đề chung 2 1.Kinh doanh dịch vụ bất động sản 2 2.Môi giới bất động sản 3 3.Những yếu tố ảnh hưởng đến sự phát triển nghề môi giới bất động sản 4 4.Làm quen với công việc môi giới bất động sản 5 II.Quy trình và kỹ năng môi giới bất động sản 7 1.Khai thác khách hàng tiềm năng 8 2.Tiếp nhận yêu cầu khách hàng 10 3.Tư vấn 13 4.Tiếp thị 14 6.Thực hiện giao dịch 19 7.Kết thúc giao dịch 20 8.Duy trì và chăm sóc khách hàng 20 C.Kết luận 22 Quy Trình Và Kỹ Năng Môi Giới Bất Động Sản A. Đặt Vấn Đề Việt Nam là một nước đang phát triển nên đẩy mạnh các loại hình dịch vụ trong các loại hình dịch vụ quan trọng, then chốt là một trong những chủ trương của Đảng và Nhà Nước. Đối với lĩnh vực kinh doanh bất động sản, một lĩnh vực khá năng động và nhạy cảm, các tác động mạnh tới nền kinh tế và xã hội thì nhu cầu về các dịch vụ bất động sản càng trở nên cần thiết. Môi giới bất động sản là một trong những dịch vụ được quy định tại Luật Kinh Doanh Bất Động Sản năm 2006. Đây là loại dịch vụ được sử dụng phổ biến trên thị trường và có số lượng người hành nghề môi giới bất động sản rất lớn. Môi giới bất động sản phải cần những kỹ năng cần thiết, theo từng giai đoan, chu kỳ của môi giới. Trong đó các kỹ năng chủ yếu là Marketing bất động sản, Kỹ năng giao tiếp – thuyết phục & Đàm phán trong giao dịch bất động sản, và một số kỹ năng khác. Quá trình môi giới bất động sản diễn ra trong thời gian dài và trải qua nhiều giai đoạn, trong từng giai đoạn đó người môi giới có vai trò quan trọng, nhiều khi không chỉ là tư vấn mà còn phải quyết định giúp khách hàng. Để lý giải cho vấn đề này, ta có thể xem xét hành vi của khách hàng cũng như các tác ngiệp của nhà môi giới trên từng giai đoạn của quá trình bán bất động sản: Giai đoạn lên danh mục, giai đoạn chắp nối, giai đoạn đàm phán và giai đoạn kết thúc thương vụ mua bán bất động sản. Kỹ năng của cá nhân sẽ rất quan trọng đối với mọi bên giao dịch. Khả năng của chuyên gia môi giới mô tả tính hiện thực của thị trường cho các bên hiểu chính là mấu chốt trong quá trình đàm phán, vì lúc này chuyên gia môi giới đóng vai trò của một chuyên gia vô tư giúp họ khai thông mọi bế tắc hay gặp trong quá trình. Ở đây, những khó khăn tổng thể của quá trình đàm phán vẫn có tác động lớn lên giá cả. SVTH: Trần Hoài Nam Trang: 1 Quy Trình Và Kỹ Năng Môi Giới Bất Động Sản B. Nội Dung I. Một số vấn đề chung 1. Kinh doanh dịch vụ bất động sản a. Khái niệm  Bất động sản: Theo quy định tại điều 174 bộ luật dân sự năm 2005 quy định thì bất động sản là các tài sản bao gồm:  Đất đai;  Nhà, công trình xây dựng gắn liền với đất đai, kể cả các tài sản gắn liền với nhà, công trình xây dựng đó;  Các tài sản khác gắn liền với đất đai;  Các tài sản khác do pháp luật quy định.  Kinh doanh dịch vụ bất động sản: Tại khoản 4 điều 3 Luật kinh doanh bất động sản năm 2005 quy định: “Kinh doanh dịch vụ bất động sản là các hoạt động hỗ trợ kinh doanh bất động sản và thị trường bất động sản, bao gồm các dịch vụ môi giới bất động sản, định giá bất động sản, sàn giao dịch bất động sản, tư vấn bất động sản, đấu giá bất động sản, quảng cáo bất động sản, quản lý bất động sản”. b. Đặc điểm - Không có sự tham gia của cơ quan nhà nước trong việc cung ứng các dịch vụ. Đây là đặc điểm cơ bản để phân biệt dịch vụ công với loại hình kinh doanh dịch vụ bất động sản. Dịch vụ công đối với thị trường bất động sản là dịch vụ hành chính SVTH: Trần Hoài Nam Trang: 2 Quy Trình Và Kỹ Năng Môi Giới Bất Động Sản công, là hoạt động của cơ quan nhà nước, sử dụng quyền lực nhà nước để thực thi các hoạt động. Còn các tổ chức, cá nhân thực hiện các hoạt động kinh doanh dịch vụ bất động sản trên cơ sở đăng ký kinh doanh đối với lĩnh vực dịch vụ bất động sản trên cơ sở đăng ký kinh doanh đối với lĩnh vực dịch vụ mà mình có đủ khả năng, điều kiện theo quy định của pháp luật, tự chịu trách nhiệm về mọi lĩnh vực đã đăng ký. - Không thực hiện chức năng quản lý nhà nước. Kinh doanh dịch vụ bất động sản thực hiện chức năng của mình trong khuôn khổ bất động sản cho phép và chịu trách nhiệm trước nhà nước đối với hoạt động của mình. - Không sử dụng nguồn vốn từ ngân sách nhà nước. Các doanh ngiệp phát triển có hiệu quả hay không, tồn tại hay chấm dứt hoạt động phụ thuộc hoàn toàn vào nguồn vật chất thu được từ việc cung ứng dịch vụ. - Kinh doanh nhằm mục đích thu lợi nhuận. Lợi nhuận là yếu tố được quan tâm hàng đầu của các doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ bất động sản. Nó không hoạt động vì mục tiêu công ích, không có màu sắc chính trị mà quan trọng là hoạt động hiệu quả để thu lợi nhuận cao. 2. Môi giới bất động sản a. Khái niệm Môi giới bất động sản là một trong những hoạt động kinh doanh dịch vụ bất động sản. Môi giới bất động sản là việc thực hiện công việc cho những người khác mà kết quả của những hoạt động này là việc thực hiện các yêu cầu của khách hàng như bán, trao đổi, cho thuê với sự giúp đỡ của nhà môi giới. Nội dung bao gồm: Tìm kiếm các đối tác đáp ứng điều kiện của khách hàng để tham gia dàm phán ký hợp đồng; Đại diện ủy quyền để thục hiện các công việc liên quan đến hoạt động kinh doanh bất động sản; Cung cấp thông tin, hỗ trợ cho các bên trong quá trình đàm phán, ký hợp đồng mua bán, chuyển nhượng, thuê, thuê mua bất động sản. b. Đặc điểm SVTH: Trần Hoài Nam Trang: 3 Quy Trình Và Kỹ Năng Môi Giới Bất Động Sản - Tổ chức, cá nhân môi giới bất động sản làm trung gian cho việc đàm phán, ký hợp đồng kinh doanh bất động sản và được hưởng thù lao, hoa hồng theo hợp đồng môi giới bất động sản. - Hoạt động môi giới bất động sản công khai, trung thực và tuân thủ pháp luật. - Tổ chức, cá nhân môi giới bất động sản không được đồng thời vừa là người nhà môi giới vừa là một bên thực hiện hợp đồng trong một giao dịch kinh doanh bất động sản. 3. Những yếu tố ảnh hưởng đến sự phát triển nghề môi giới bất động sản  Những yếu tố trực tiếp: - Luật Kinh doanh bất động sản đã công nhận nghề môi giới bất động sản và quy định khi kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản phải có chứng chỉ môi giới bất động sản; - Một số giao dịch phải qua sàn giao dịch; - Các Bộ luật liên quan tạo điều kiện cho nghề môi giới phát triển như Luật Nhà ở, Luật Đất đai, Bộ luật dân sự; - Hội nhập quốc tế: nhiều công ty nước ngoài đầu tư kinh doanh vào Việt Nam đã tạo sức ép cạnh tranh cho các công ty trong nước phải chuyên nghiệp dịch vụ môi giới bất động sản; - Lợi nhuận hấp dẫn từ dịch vụ môi giới bất động sản chuyên nghiệp.  Những yếu tố gián tiếp: - Những tác động đến nhu cầu về bất động sản làm tăng nhu cầu môi giới bất động sản: + Sự tăng trưởng về dân số và các nhu cầu phát triển: Tăng trưởng dân số làm làm tăng mọi nhu cầu của xã hội và theo đó cầu về nhà đất tăng lên. Lượng SVTH: Trần Hoài Nam Trang: 4 Quy Trình Và Kỹ Năng Môi Giới Bất Động Sản cầu BĐS là một đại lượng tỷ lệ thuận với yếu tố dân số, đặc biệt khi tỷ lệ tăng dân số cơ học càng cao sẽ gây ra những đột biến về cầu BĐS. + Thu nhập của dân cư: Nhu cầu về nhà ở là nhu cầu cơ bản thiết yếu không thể thiếu với mỗi người dân. Do vậy, cầu về nhà ở tối thiểu sẽ tăng lên tương ứng với tốc độ tăng của thu nhập khi mức thu nhập đã vượt quá mức giới hạn về cầu lương thực và thực phẩm. + Kế hoạch phát triển kinh tế-xã hội của Chính phủ: Việc phát triển mạnh các khu công nghiệp và tăng mức độ thu hút đầu tư bên ngoài vào các đô thị cũng sẽ làm tăng mức cầu về BĐS nói chung. Ngoài ra, các dự án giải toả các khu nhà ổ chuột dọc theo các kênh rạch cũng sẽ làm tăng mức cầu về BĐS. + Tài chính ngân hàng phát triển, tạo điều kiện cho vay để đầu tư bất động sản, dẫn đến cầu bất động sản tăng. Ngoài ra, còn phải kể đến một số yếu tố khác ảnh hưởng không nhỏ tới quy mô và tính chất của cầu về BĐS đó là trình độ phát triển sản xuất, sự chuyển đổi cơ cấu nền kinh tế, tác động của quá trình hội nhập kinh tế khu vực và quốc tế v.v - Những tác động đến khả năng cung cấp hàng hoá bất động sản trên thị trường bất động sản: + Thị trường xây dựng phát triển. + Chính sách đất đai, đầu tư và tài chính + Sự phát triển hệ thống kết cấu hạ tầng + Chiến lược phát triển kinh tế - xã hội quốc gia và địa phương 4. Làm quen với công việc môi giới bất động sản a. Cơ Hội và thách thức từ công việc môi giới bất động sản: - Cơ hội từ công việc môi giới: Thu nhập từ nghề môi giới đầy hứa hẹn. Trách nhiệm cao. Linh động trong công việc: làm tại nhà; làm tại công ty. Mức thưởng tương xứng. Cơ hội vươn tới những vị trí quản lý cấp cao. Nghề tự do. SVTH: Trần Hoài Nam Trang: 5 Quy Trình Và Kỹ Năng Môi Giới Bất Động Sản Ít bị dám sát. - Thách thức từ công việc môi giới: Đòi hỏi kỹ năng của nhân viên cao hơn các công việc khác: bán hàng, Thất vọng từ việc kinh doanh ế ẩm. Ngài yêu cầu khách hàng mua. Dễ tiêu cực. b. Cung bất động sản: + Chào bán. + Chào thuê, cho thuê lại. + Đầu tư liên doanh, liên kết. + Khai hoang, khai phá. - Nguồn cung: + Văn phòng môi giới. + Phương tiện truyền thông: đài, báo, internet, . + Công ty kinh doanh bất động sản. + Cơ quan phát mãi. + Nhà bỏ trống, đất trống. Kinh tế kỹ thuật: + Vị trí: môi trường xung quanh, bất động sản đó ở đâu ? + Loại bất động sản: kích thước, hình thể, không gian, hướng, + Trang thiết bị của bất động sản. + Hiện trạng kỹ thuật, hạ tầng kỹ thuật. Pháp lý: + Giấy tờ xác nhận quyền sử dụng đất. + Quy hoạch. + Giấy tờ liên quan đến tranh chấp (nếu có). c. Cầu bất động sản Mua bất động sản: + Để tiêu dùng. + Để đầu tư số tiền nhàn rỗi, đầu tư để kiếm lời. SVTH: Trần Hoài Nam Trang: 6 Quy Trình Và Kỹ Năng Môi Giới Bất Động Sản + Bảo toàn vốn Thuê bất động sản: + Thuê làm văn phòng. + Kinh doanh dịch vụ. + Sản xuất kinh doanh. II. Quy trình và kỹ năng môi giới bất động sản Quy trình môi giới bất động sản gồm có 8 bước: Quy trình môi giới có thể thay đổi các bước theo từng trường hợp không cần phải làm theo một trình tự nhất định. SVTH: Trần Hoài Nam Trang: 7 Quy Trình Và Kỹ Năng Môi Giới Bất Động Sản 1. Khai thác khách hàng tiềm năng Khách hàng tiềm năng là hơi thở, nếu không thở sẽ chết, khi ta càng có nhiều khách hàng tiềm năng thì xác xuất giao dịch càng cao, chúng ta cần tạo một thói quen thường xuyên, liên tục khai thác khách hàng tiềm năng. Khách hàng tiềm năng là người chuyên viên đầu tư bất động sản qua các kỳ sốt đất; người đầu tư chứng khoán; nhân viên có thu nhập khá như: giám đốc, kế toán, kiến trúc sư ; nhân viên môi giới; nông dân; thầy cô giáo, giáo sư, tiến sĩ; người không đi làm ngồi đọc báo uống cafe cả ngày, Áp dụng hệ thống 4:4:2 Hãy thiết lập mối quan hệ: 4 khách hàng cho ngày hôm nay 4 khách hàng cho ngài mai 2 khách hàng cho ngày kế tiếp. Bảy đầu mối để khai thác cầu: - Người quen: + Họ hàng, ta lập danh sách và xem lại xem ai có khả năng mua hoặc thuê → đánh giá khách hàng tiềm năng → tiếp thị. + Nhưng người cộng tác với mình trước kia hoặc liên quan đến công việc hiện nay → tiếp cận và tư vấn sản phẩm. SVTH: Trần Hoài Nam Trang: 8 [...]... tích ở trên, hoạt động môi giới ở nước ta mang tính bộc phát, hình thành theo nhu cầu của thị trường, nên hầu hết các nhà môi giới không có kiến thức chuyên môn nghiệp vụ về môi giới môi giới bất động sản Các giao dịch mua bán bất động sản hầu như không làm theo quy trình môi giới, chủ yếu là dựa vào kinh nghiệm và các thông tin mà nhà môi giới thu nhập được Các hoạt động của nhà môi giới chưa chuyên... hàng dễ tính hay khách hàng khó tính + Về sản phẩm bất động sản tìm mua chúng ta cần tìm hiểu giống như đối với sản phẩm gửi bán, tìm hiểu các thông tin như: • Vị trí, khu vực bất động sản quan tâm; • Loại hình và đặc điểm của bất động sản cụ thể; • Tình trạng pháp lý và giá trị của bất động sản SVTH: Trần Hoài Nam Trang: 10 Quy Trình Và Kỹ Năng Môi Giới Bất Động Sản Kỹ năng cần thiết trong giai đoạn này... phủ đã ban hành luật Kinh Doanh Bất Động Sản quy định các tổ chức và cá nhân muốn hoạt động dịch vụ môi giới bất động sản thì phải có chứng chỉ hành nghề do bộ xây dựng cấp Giai đoạn thị trường bất động sản trầm lắng như hiện nay, đây là cơ hội để các cá nhân và tổ chức bồi dưỡng thêm kiến thức về môi giới bất động sản để chuẩn bị cho sự trở lại của thị trường Nhà môi giới có vai trò quan trọng trong... Cam kết thực hiện quy trình chăm sóc khách hàng chất lượng, gia tăng tính chuyên nghiệp đạt hiệu quả giao dịch tối ưu - Định kỳ liên lạc để duy trì, phát triển quan hệ thân thiết SVTH: Trần Hoài Nam Trang: 20 Quy Trình Và Kỹ Năng Môi Giới Bất Động Sản - Thường xuyên cung cấp thông tin và tiếp thị bất động sản mới SVTH: Trần Hoài Nam Trang: 21 Quy Trình Và Kỹ Năng Môi Giới Bất Động Sản C Kết luận Như... dụng cho lĩnh vực bất động sản Khách hàng có nhiều lựa chọn trước khi quy t định mua một bất động sản nào đó và bất động sản của bạn có nhiều đặc điểm tương tự với bất động sản của đối thủ Bạn phải tìm cách làm cho bất động sản của bạn trông thật tuyệt vời hơn hẳn một món hàng tương tự bằng cách truyền đạt một cách hiệu quả đến khách hàng tiềm năng độc đáo và nổi trội của sản phẩm Bạn có thể lập một... thị trường phát triển bề vững SVTH: Trần Hoài Nam Trang: 22 Quy Trình Và Kỹ Năng Môi Giới Bất Động Sản Tài liệu tham khảo: Luật kinh doanh bất động sản năm 2006 Luật dân sự năm 2005 Trang web: http://www2.hcmuaf.edu.vn/?ur=ndthanh http://batdongsan.coma18.com http://www.greenglobalgroup.com.vn http://www.goldland.vn Bài giảng Môi Giới Bất Động Sản của Ths.Đinh Trí Doãn Công ty CP BĐS Khang Điền SVTH:... ngược lại với bên bán, nhân viên môi giới muốn giá trị mua “không thấp” để dễ tìm sản phẩm giới thiệu Nhưng đừng để khách hàng “quay lưng” lại với chúng ta Trong trường hợp cần thiết, tư vấn sản phẩm “thay thế” vẫn SVTH: Trần Hoài Nam Trang: 13 Quy Trình Và Kỹ Năng Môi Giới Bất Động Sản phù hợp với nhu cầu khách hàng Nêu ưu điểm về sản phẩm, thị trường tạo giá hợp lý của sản phẩm tìm mua sự cam kết tích... trước để ký hợp đồng môi giới, giới thiệu hai bên, xem xét các giấy tờ pháp lý và giải đáp thỏa đáng các thắc mắc có liên quan cho hai bên, thông báo một lần nữa: đơn giá, tiền đặt cọc, tiến độ thanh toán Thực hiện thỏa thuận chuyển nhượng SVTH: Trần Hoài Nam Trang: 19 Quy Trình Và Kỹ Năng Môi Giới Bất Động Sản 7 Kết thúc giao dịch Giải đáp thỏa đáng mọi thắc mắc liên quan đến bất động sản, cám ơn và ghi... phí dịch vụ môi giới: khách hàng rất “khắt khe” trong việc trả phí môi giới, thường than phiền: phí cao!, so sánh phí với các đơn vị môi giới khác, thậm chí không xứng đáng để nhận phí môi giới Việc cần làm là chứng tỏ công sức và giá trị: thời gian nhanh chóng, đáp ứng đúng nhu cầu, phục vụ nhiệt tình, giao dịch huận lợi, dịch vụ tốt 4 Tiếp thị Có rất nhiều cách thức tiếp thị cho bất động sản cần bán,... họ một bông hoa vừa được hái trong vườn để làm nổi bật khía cạnh hấp dẫn của ngôi nhà bạn Vậy làm thế nào để làm nổi bật vị trí ngôi nhà bạn? SVTH: Trần Hoài Nam Trang: 14 Quy Trình Và Kỹ Năng Môi Giới Bất Động Sản Mỗi một bất động sản đều đặc biệt và có địa điểm cụ thể trong đó có cả mặt tích cực và mặt tiêu cực Theo tôi, bạn nên chuẩn bị một danh sách chi tiết bao gồm cả hai mặt này và soạn sẵn những . sản Quy trình môi giới bất động sản gồm có 8 bước: Quy trình môi giới có thể thay đổi các bước theo từng trường hợp không cần phải làm theo một trình tự nhất định. SVTH: Trần Hoài Nam Trang: 7 Quy. với đất đai;  Các tài sản khác do pháp luật quy định.  Kinh doanh dịch vụ bất động sản: Tại khoản 4 điều 3 Luật kinh doanh bất động sản năm 2005 quy định: “Kinh doanh dịch vụ bất động sản là. là dịch vụ hành chính SVTH: Trần Hoài Nam Trang: 2 Quy Trình Và Kỹ Năng Môi Giới Bất Động Sản công, là hoạt động của cơ quan nhà nước, sử dụng quy n lực nhà nước để thực thi các hoạt động. Còn