Quy Trình Môi Giới Bất Động Sản

Môi giới bất động sản là một trong những dịch vụ được quy định tại Luật Kinh Doanh Bất Động Sản năm 2006. Đây là loại dịch vụ được sử dụng phổ biến trên thị trường và có số lượng người hành nghề môi giới bất động sản rất lớn. Môi giới bất động sản phải cần những kỹ năng cần thiết, theo từng giai đoan, chu kỳ của môi giới. Trong đó các kỹ năng chủ yếu là Marketing bất động sản, Kỹ năng giao tiếp – thuyết phục Đàm phán trong giao dịch bất động sản, và một số kỹ năng khác. Quá trình môi giới bất động sản diễn ra trong thời gian dài và trải qua nhiều giai đoạn, trong từng giai đoạn đó người môi giới có vai trò quan trọng, nhiều khi không chỉ là tư vấn mà còn phải quyết định giúp khách hàng. Để lý giải cho vấn đề này, ta có thể xem xét hành vi của khách hàng cũng như các tác ngiệp của nhà môi giới trên từng giai đoạn của quá trình bán bất động sản: Giai đoạn lên danh mục, giai đoạn chắp nối, giai đoạn đàm phán và giai đoạn kết thúc thương vụ mua bán bất động sản. Kỹ năng của cá nhân sẽ rất quan trọng đối với mọi bên giao dịch. Khả năng của chuyên gia môi giới mô tả tính hiện thực của thị trường cho các bên hiểu chính là mấu chốt trong quá trình đàm phán, vì lúc này chuyên gia môi giới đóng vai trò của một chuyên gia vô tư giúp họ khai thông mọi bế tắc hay gặp trong quá trình. Ở đây, những khó khăn tổng thể của quá trình đàm phán vẫn có tác động lớn lên giá cả.

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NÔNG LÂM THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH

KHOA QUẢN LÝ ĐẤT ĐAI VÀ BẤT ĐỘNG SẢN

TIỂU LUẬN MÔN HỌC MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN

Chuyên đề:

Quy Trình Và Kỹ Năng Môi Giới

Bất Động Sản

GVHD: Ths.Nguyễn Đức ThànhSVTH: Trần Hoài Nam

MSSV: 11135014

Tp.HCM, tháng 5 năm 2013

A Đặt Vấn Đề 1

B Nội Dung 2

I Một số vấn đề chung 2

1 Kinh doanh dịch vụ bất động sản 2

2 Môi giới bất động sản 3

3 Những yếu tố ảnh hưởng đến sự phát triển nghề môi giới bất động sản 4

4 Làm quen với công việc môi giới bất động sản 5

II Quy trình và kỹ năng môi giới bất động sản 7

1 Khai thác khách hàng tiềm năng 8

2 Tiếp nhận yêu cầu khách hàng 10

3 Tư vấn 13

4 Tiếp thị 14

5 Thương lượng 15

6 Thực hiện giao dịch 19

7 Kết thúc giao dịch 20

8 Duy trì và chăm sóc khách hàng 20

C Kết luận 22

A Đặt Vấn Đề

Việt Nam là một nước đang phát triển nên đẩy mạnh các loại hình dịch vụ trongcác loại hình dịch vụ quan trọng, then chốt là một trong những chủ trương của Đảng vàNhà Nước Đối với lĩnh vực kinh doanh bất động sản, một lĩnh vực khá năng động vànhạy cảm, các tác động mạnh tới nền kinh tế và xã hội thì nhu cầu về các dịch vụ bấtđộng sản càng trở nên cần thiết

Môi giới bất động sản là một trong những dịch vụ được quy định tại Luật KinhDoanh Bất Động Sản năm 2006 Đây là loại dịch vụ được sử dụng phổ biến trên thịtrường và có số lượng người hành nghề môi giới bất động sản rất lớn

Môi giới bất động sản phải cần những kỹ năng cần thiết, theo từng giai đoan, chu

kỳ của môi giới Trong đó các kỹ năng chủ yếu là Marketing bất động sản, Kỹ nănggiao tiếp – thuyết phục & Đàm phán trong giao dịch bất động sản, và một số kỹ năngkhác

Quá trình môi giới bất động sản diễn ra trong thời gian dài và trải qua nhiều giaiđoạn, trong từng giai đoạn đó người môi giới có vai trò quan trọng, nhiều khi khôngchỉ là tư vấn mà còn phải quyết định giúp khách hàng Để lý giải cho vấn đề này, ta cóthể xem xét hành vi của khách hàng cũng như các tác ngiệp của nhà môi giới trên từnggiai đoạn của quá trình bán bất động sản: Giai đoạn lên danh mục, giai đoạn chắp nối,giai đoạn đàm phán và giai đoạn kết thúc thương vụ mua bán bất động sản

Kỹ năng của cá nhân sẽ rất quan trọng đối với mọi bên giao dịch Khả năng củachuyên gia môi giới mô tả tính hiện thực của thị trường cho các bên hiểu chính là mấuchốt trong quá trình đàm phán, vì lúc này chuyên gia môi giới đóng vai trò của mộtchuyên gia vô tư giúp họ khai thông mọi bế tắc hay gặp trong quá trình Ở đây, nhữngkhó khăn tổng thể của quá trình đàm phán vẫn có tác động lớn lên giá cả

liền với đất đai, kể cả các tài

sản gắn liền với nhà, công

b Đặc điểm

- Không có sự tham gia của cơ quan nhà nước trong việc cung ứng các dịch vụ.Đây là đặc điểm cơ bản để phân biệt dịch vụ công với loại hình kinh doanh dịch vụ

bất động sản Dịch vụ công đối với thị trường bất động sản là dịch vụ hành chínhcông, là hoạt động của cơ quan nhà nước, sử dụng quyền lực nhà nước để thực thicác hoạt động Còn các tổ chức, cá nhân thực hiện các hoạt động kinh doanh dịch

vụ bất động sản trên cơ sở đăng ký kinh doanh đối với lĩnh vực dịch vụ bất độngsản trên cơ sở đăng ký kinh doanh đối với lĩnh vực dịch vụ mà mình có đủ khảnăng, điều kiện theo quy định của pháp luật, tự chịu trách nhiệm về mọi lĩnh vực đãđăng ký

- Không thực hiện chức năng quản lý nhà nước Kinh doanh dịch vụ bất động sảnthực hiện chức năng của mình trong khuôn khổ bất động sản cho phép và chịutrách nhiệm trước nhà nước đối với hoạt động của mình

- Không sử dụng nguồn vốn từ ngân sách nhà nước Các doanh ngiệp phát triển

có hiệu quả hay không, tồn tại hay chấm dứt hoạt động phụ thuộc hoàn toàn vàonguồn vật chất thu được từ việc cung ứng dịch vụ

- Kinh doanh nhằm mục đích thu lợi nhuận Lợi nhuận là yếu tố được quan tâmhàng đầu của các doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ bất động sản Nó không hoạtđộng vì mục tiêu công ích, không có màu sắc chính trị mà quan trọng là hoạtđộng hiệu quả để thu lợi nhuận cao

b Đặc điểm

- Tổ chức, cá nhân môi giới bất động sản làm trung gian cho việc đàm phán, kýhợp đồng kinh doanh bất động sản và được hưởng thù lao, hoa hồng theo hợpđồng môi giới bất động sản.

- Hoạt động môi giới bất động sản công khai, trung thực và tuân thủ pháp luật

- Tổ chức, cá nhân môi giới bất động sản không được đồng thời vừa là người nhàmôi giới vừa là một bên thực hiện hợp đồng trong một giao dịch kinh doanh bấtđộng sản

3 Những yếu tố ảnh hưởng đến sự phát triển nghề môi giới bất động sản

 Những yếu tố trực tiếp:

- Luật Kinh doanh bất động sản đã

công nhận nghề môi giới bất động sản

và quy định khi kinh doanh dịch vụ

môi giới bất động sản phải có chứng

chỉ môi giới bất động sản;

- Một số giao dịch phải qua sàn giao

dịch;

- Các Bộ luật liên quan tạo điều kiện

cho nghề môi giới phát triển như Luật

Nhà ở, Luật Đất đai, Bộ luật dân sự;

- Hội nhập quốc tế: nhiều công ty nước ngoài đầu tư kinh doanh vào Việt Nam đãtạo sức ép cạnh tranh cho các công ty trong nước phải chuyên nghiệp dịch vụmôi giới bất động sản;

- Lợi nhuận hấp dẫn từ dịch vụ môi giới bất động sản chuyên nghiệp

 Những yếu tố gián tiếp:

- Những tác động đến nhu cầu về bất động sản làm tăng nhu cầu môi giới bấtđộng sản:

+ Sự tăng trưởng về dân số và các nhu cầu phát triển: Tăng trưởng dân sốlàm làm tăng mọi nhu cầu của xã hội và theo đó cầu về nhà đất tăng lên Lượng

cầu BĐS là một đại lượng tỷ lệ thuận với yếu tố dân số, đặc biệt khi tỷ lệ tăngdân số cơ học càng cao sẽ gây ra những đột biến về cầu BĐS

+ Thu nhập của dân cư: Nhu cầu về nhà ở là nhu cầu cơ bản thiết yếukhông thể thiếu với mỗi người dân Do vậy, cầu về nhà ở tối thiểu sẽ tăng lêntương ứng với tốc độ tăng của thu nhập khi mức thu nhập đã vượt quá mức giớihạn về cầu lương thực và thực phẩm

+ Kế hoạch phát triển kinh tế-xã hội của Chính phủ: Việc phát triển mạnhcác khu công nghiệp và tăng mức độ thu hút đầu tư bên ngoài vào các đô thịcũng sẽ làm tăng mức cầu về BĐS nói chung Ngoài ra, các dự án giải toả cáckhu nhà ổ chuột dọc theo các kênh rạch cũng sẽ làm tăng mức cầu về BĐS + Tài chính ngân hàng phát triển, tạo điều kiện cho vay để đầu tư bất độngsản, dẫn đến cầu bất động sản tăng

Ngoài ra, còn phải kể đến một số yếu tố khác ảnh hưởng không nhỏ tới quy mô

và tính chất của cầu về BĐS đó là trình độ phát triển sản xuất, sự chuyển đổi cơ cấunền kinh tế, tác động của quá trình hội nhập kinh tế khu vực và quốc tế v.v

- Những tác động đến khả năng cung cấp hàng hoá bất động sản trên thị trườngbất động sản:

+ Thị trường xây dựng phát triển

+ Chính sách đất đai, đầu tư và tài chính

+ Sự phát triển hệ thống kết cấu hạ tầng

+ Chiến lược phát triển kinh tế - xã hội quốc gia và địa phương

4 Làm quen với công việc môi giới bất động sản

a Cơ Hội và thách thức từ công việc môi giới bất động sản:

- Cơ hội từ công việc môi giới:

Thu nhập từ nghề môi giới đầy hứa hẹn

Ít bị dám sát.

- Thách thức từ công việc môi giới:

Đòi hỏi kỹ năng của nhân viên cao hơn các công việc khác: bánhàng,

Thất vọng từ việc kinh doanh ế ẩm

Ngài yêu cầu khách hàng mua

Dễ tiêu cực

b Cung bất động sản:

+ Chào bán

+ Chào thuê, cho thuê lại

+ Đầu tư liên doanh, liên kết

+ Khai hoang, khai phá

- Nguồn cung:

+ Văn phòng môi giới

+ Phương tiện truyền thông: đài, báo, internet,

+ Công ty kinh doanh bất động sản

+ Cơ quan phát mãi

+ Nhà bỏ trống, đất trống

Kinh tế kỹ thuật:

+ Vị trí: môi trường xung quanh, bất động sản đó ở đâu ?

+ Loại bất động sản: kích thước, hình thể, không gian, hướng,

+ Trang thiết bị của bất động sản

+ Hiện trạng kỹ thuật, hạ tầng kỹ thuật

+ Để đầu tư số tiền nhàn rỗi, đầu tư để kiếm lời.

+ Bảo toàn vốn

Thuê bất động sản:

+ Thuê làm văn phòng

+ Kinh doanh dịch vụ

+ Sản xuất kinh doanh

II Quy trình và kỹ năng môi giới bất động sản

Quy trình môi giới bất động sản gồm có 8 bước: Quy trình môi giới có thể thay đổicác bước theo từng trường hợp không cần phải làm theo một trình tự nhất định

1 Khai thác khách hàng tiềm năng

Khách hàng tiềm năng là hơi thở, nếu không thở sẽ chết, khi ta càng có nhiềukhách hàng tiềm năng thì xác xuất giao dịch càng cao, chúng ta cần tạo một thói quenthường xuyên, liên tục khai thác khách hàng tiềm năng Khách hàng tiềm năng làngười chuyên viên đầu tư bất động sản qua các kỳ sốt đất; người đầu tư chứng khoán;nhân viên có thu nhập khá như: giám đốc, kế toán, kiến trúc sư ; nhân viên môi giới;nông dân; thầy cô giáo, giáo sư, tiến sĩ; người

không đi làm ngồi đọc báo uống cafe cả

ngày,

Áp dụng hệ thống 4:4:2

Hãy thiết lập mối quan hệ:

4khách hàng cho ngày hôm nay

4 khách hàng cho ngài mai

2 khách hàng cho ngày kế tiếp

Bảy đầu mối để khai thác cầu:

- Người quen:

+ Họ hàng, ta lập danh sách và xem lại xem ai có khả năng mua hoặc thuê

→ đánh giá khách hàng tiềm năng → tiếp thị

+ Nhưng người cộng tác với mình trước kia hoặc liên quan đến công việchiện nay → tiếp cận và tư vấn sản phẩm.

+ Các mối quan hệ trong trường học

- Trưng bày ở hội trợ, các nhà hàng lớn

- Đến trực tiếp nhà hoặc các buổi hội họp

Phương pháp khai thác khách hàng:

Phương pháp khai thác, tiếp cận

khách hàng tiềm năng: tiếp xúc trực

tiếp tất cả những người quen biết là

khách hàng tiềm ẩn và cố gắng mở

rộng phạm vi tiếp xúc; giới thiệu

kiểm dây chuyền: nếu chăm sóc khách hàng tốt → họ sẽ giới thiệu người quen, ngườithân của họ cho mình → nhiều khách hàng hơn; sử dụng khách hàng: một câu nói củakhách hàng tốt hơn hàng ngàn câu nói của nhân viên môi giới, khách hàng là người tạoniềm tin tốt nhất cho các khách hàng khác; sử dụng người tốt trong quan hệ xã hội: sửdụng người có ảnh hưởng lớn nhất trong lĩnh vực nào đó → họ sẽ gây ảnh hưởng đếncho người khác; thành lập của hàng đại lý; tiêu thụ lặp lại → cung cấp và xem động cơcủa khách hàng; thông tin: gửi thư qua mail hoặc điện thoại; thông qua công ty, đoànthể, xin những buổi thuyết trình → tiếp thị theo nhóm →liên hệ ban giám đốc haycông đoàn của công ty

Trở ngại tâm lý: thù địch đối với người lạ, đắn đo khi phải chi tiêu bất ngờ, khuynh hướng tìm người quen mua, sợ bị quấy rầy → không nên vùa mới gặp khách hàng đã tiếp thị sản phẩm.

Điều dễ quên vè xem thường trong bước này là: lưu trữ dữ liệu khách hàng, phân tích và phân khúc thị trường, lên kế hoạch, đặt chỉ tiêu quan hệ, khai thác, thường xuyên bổ sung danh sách khách hàng tiềm năng.

2 Tiếp nhận yêu cầu khách hàng

Đối với giai đoạn này chúng ta cần phải thu thập đầy đủ thông tin và tìm hiểu đúngcác nhu cầu của khách hàng Xác nhận thông tin và nhu cầu cần thông qua biểu mẫusoạn sẵn: Yêu Cầu Gửi Bán và Yêu Cầu Tìm Mua, chúng ta cần chuẩn bị giao tiếp lỹtrong giai đoạn này vì kỹ năng tiếp xúc với khách hàng lần đầu là rất cần thiết

 Đối với khách hàng gửi bán cần tìm hiểu về khách hàng gửi bán và sản phẩm

họ gửi bán:

+ Về khách hàng gửi bán chúng ta cần tìm hiểu sản phẩm họ gửi bán làchính chủ hay không chính chủ, động cơ và thời gian yêu cầu của họ và quan trọngnhất đối với khách hàng gửi bán thì chúng ta cần tìm hiểu họ đã từng giao dịch bấtđộng sản hay chưa? để xác định họ là khách hàng chuyên nghiệp hay là khách hàngnghiệp dư

+ Về sản phẩm gửi bán chúng ta cần tìm hiểu về tình hình pháp lý bất độngsản được gửi bán, xác định được giá gốc và giá chênh lệch, mức độ rủi ro về pháp

để phân loại khách hàng, đó là khách hàng dễ tính hay khách hàng khó tính

+ Về sản phẩm bất động sản tìm mua chúng ta cần tìm hiểu giống như đốivới sản phẩm gửi bán, tìm hiểu các thông tin như:

 Vị trí, khu vực bất động sản quan tâm;

 Loại hình và đặc điểm của bất động sản cụ thể;

 Tình trạng pháp lý và giá trị của bất động sản

Kỹ năng cần thiết trong giai đoạn này là:

“ Tạo ấn tượng tốt khi mới tiếp xúc ” Bạn sẽ không có dịp thứ hai để tạo được

“ dễ có thiện cảm ”, đáng tin cậy và chuyên nghiệp bằng cách: chăm sóc hình thức bên

ngoài.

Khi gặp khách hàng nhân viên môi giới cần chủ động chào hỏi vì: đó là cungcách lịch sự thể hiện bạn đang quan tâm và tôn trong khách hàng; nhận biết kháchhàng từ xa; kê cả lúc bạn đang bận trả lời điện thoại hoặc bận rộn với người khách;tươi cười và gật đầu biểu lộ như nhận biết hoặc động viên; trách ngó lơ, không hướngnhìn khách hàng hoặc ngáp, nhíu mày

Khoảng cách trong phục vụ:

Khoảng cách thân thiết Khoảng 0.5mKhoảng cách giao tiếp cá nhân Từ 0.5m - 1.2mKhoảng cách giao tiếp xã hội Từ 1.2m – 2.2mKhoảng cách công chúng Ít nhất 3.6m

Lời chào hỏi: trong lúc này bạn nên cẩn trọng với những lời nói, bạn phải chọn từ

xưng hô thích hợp, giọng nói cần rõ ràng hân hoan, nếu là người quan thì bạn phải gọitên khách hàng và kết hợp với động tác và kết hợp với việc hỏi thăm xã giao để tạokhông gian gần gũi với khách hàng

Vẻ mặt: vẻ mặt luôn tươi vui và

cười một cách trân thành và nồng

nhiệt Tầm mắt nên nhìn vào vị trí

giữa đôi mắt của đối tượng, đừng thay

Bắt tay: hãy chờ đối tượng

đưa tay ra trước, khi bắt tay thìtay nắm chặt, mắt nhìn vào họ,miệng cười thân mật và trách bắttay hời hợt

Lưu ý: khi bắt tay với vớikhách hàng là nữ giới, nên để họđưa tay ra bắt tay trước

Đưa và nhận danh thiếp:

- Cách trao danh thiếp: để

danh thiếp của mình ở chỗ dễ lấy nhất

(đối với nam nên để ở túi áo trên), lấy

ra ngay lúc gặp khách hàng và sau khi

bắt tay, phải trao trước mặt khách phía

tay phải và nên dùng hai tay, không

nên âm thầm để nên mặt bàn, vừa trao

danh thiếp vừa nói: “tôi là A, đây là

danh thiếp của tôi” hay “thưa ngài đây

là danh thiếp của tôi”

- Cách nhận danh thiếp: nhận bằng hai tay, cúi đầu chào về hướng danhthiếp, sau đó để danh thiếp ngay trên mặt bàn, ngai trước mặt Nếu không có bàn, saukhi chào ta bỏ vô túi áo hoặc sổ tay, không nên bỏ vào túi quần hay vừa cầm vừa mâm

mê, nắn bóp

Cách đi đứng: đứng thẳng, tư thế thoải mái tự nhiên, bước đi khoan thai, mạnh

dạn, không nên đứng trụ cột một chân, trách bỏ tay vô túi quần hay bước lê chân

Tư thế ngồi: ngồi một phần phía

trước cái ghế, ngồi thẳng, thoải mái, hướngngười tới trước biểu lộ sự quan tâm và lắngnghe, tay mở rộng, đầu hướng thẳng, tư thế

khỏe mạnh Trách dựa tường, ngả ngớn trên bàn, nghịch xoay bút, rung đùi, bẻ khớpngón tay, ngoáy tay, mũi,

Lắng nghe khách hàng nói một cách tích cực: hướng mắt nhìn thể hiện sự tôn

trong khách hàng, hơi ngiêng người về phía trước, không nên ngắt lời họ, tập trung chú

ý và sử dụng giao tiếp bằng ánh mắt Biểu lộ cảm nhận để khuyến khích cuộc đốithoại, có thể dùng một số từ cảm thán như: “à, à”, “mình hiểu”, “vâng”, “thật vậy”, hay một số câu hỏi thể hiện sự quan tâm như: “thật vậy sao, nghe hay quá !”, “anh cóthể giải thích rõ hơn không ?”, “anh nói rất có lý”, “nếu tôi vào địa vị của anh tôi cũng

có cảm giác như anh vậy!”

3 Tư vấn

Hãy nhớ rằng: tâm lý bình thường của người khách hàng: “ gửi bán với giá cao nhất và tìm mua với giá thấp nhất ”.

Họ luôn luôn “sợ hớ”, vì vậy kỹ năng

tư vấn và kinh ngiệm trong ngiệp vụ là

rất quan trọng, cần chuận bị trước

thuyết minh phí dịch vụ môi giới

Đối với khách hàng gửi bán: chúng

ta nên tư vấn về giá trị Bất Động Sản,

cần am hiều về thị trường và cảm nhận về “giá tốt” Thông thường nhân viên môi giớimuốn giá trị “không cao” để dễ chào bán Hãy nhớ kỹ thuật “đắc nhân tâm”, tránhkhách hàng “sốc” và sự am hiểu về thị trường rất quan trọng trong lúc này

Đừng quên: mọi chuyện đều có thể thương lượng và luôn tạo mối quan hệ lâudài với khách hàng là cần thiết, và chắc chắn rằng: phải nêu sẽ làm gì để bán chokhách hàng trong thời gian nhanh nhất với giá tốt nhất

Đối với khách hàng tìm mua: ngược lại với bên bán, nhân viên môi giới muốn giátrị mua “không thấp” để dễ tìm sản phẩm giới thiệu Nhưng đừng để khách hàng “quaylưng” lại với chúng ta Trong trường hợp cần thiết, tư vấn sản phẩm “thay thế” vẫnphù hợp với nhu cầu khách hàng Nêu ưu điểm về sản phẩm, thị trường tạo giá hợp lýcủa sản phẩm tìm mua sự cam kết tích cực tìm kiếm, hỗ trợ đắc lực cho khách hàng