- Tiêu thụ hàng hoá là tổng thể các biện pháp về kinhtế tổ chức kế hoạch nhằm thực hiện nghiên cứu nhucầu thị trường , tổ chức sản xuất , tiếp nhận sản phẩm ,chuẩn bị hàng hoá và xuất bá
Trang 1- Tiêu thụ hàng hoá là tổng thể các biện pháp về kinhtế tổ chức kế hoạch nhằm thực hiện nghiên cứu nhucầu thị trường , tổ chức sản xuất , tiếp nhận sản phẩm ,chuẩn bị hàng hoá và xuất bán theo nhu cầu của kháchhàng với chi phí kinh doanh nhỏ nhất
- Nói đến tiêu dùng hàng hoá người ta nghỉ ngay đếnhành vi bán hàng hoá không đơn thuần là chỉ bán hàng , mànó còn là một quá trình , trong đó nhà sản xuất phải tìmkiếm một sự thảo thuận ấy bắt nguồn từ sự gặp gởgiữa một bên là nhà sản xuất kinh doanh với sản phẩmcủa mình và một bên là người mua hàng biểu hiện mộtnhu cầu Trong quá trình này nhà sản xuất kinh doanh luôncố gắng tìm ra những giải pháp tốt nhất để đạt đượcsự thoả thuận của khách hàng hướng tới sự việc bảođảm thực hiện mục tiêu ổn định và không ngừng pháttriển của doanh nghiệp
Như vậy , hoạt động tiêu thụ sản phẩm phải là sự cốgắng thương mại của doanh nghiệp nhằm hoà nhập vàothị trường để tồn tại và phát triển , mà mục tiêu chủyếu của doanh nghiệp phải tìm được một phân đoạn thịtrường ứng với tiềm năng , vị trí cạnh tranh của mình
2 Tầm quan trọng của công tác tiêu thụ :
- Là yếu tố quyết định doanh thu của doanh nghiệp :công tác tiêu thụ sản phẩm tốt sẽ làm cho doanh thu công tytăng lên bù đắp được vốn và chi phía sản xuất kinh doanhmang lại cho doanh nghiệp lợi nhuận lớn
- Tạo điều kiện cho doanh nghiệp mở rông sản xuất kinhdoanh : hàng hoá sản xuất ra tyiêu thụ được hết sẽ làmtăng nguồn vốn kinh doanh để tái sản xuất và mở rộng Tạo diều kiện cho daonh nghiệp nghiên cứu , áp dungcông nghệ mới , nâng cao chất lượng sản phẩm : để đápứng được nhu cầu tiêu thụ sản phẩm công ty phải tăngthêm dây chuyền công nghệ mới và sản xuất tăng năngsuất lao động cung cấp kịp thời cho thị trường
SVTH : Nguyễn Thị Huệ
trang 1
Trang 2II Tổ chức mạng lưới tiêu thụ hàng hoá :
1 Định nghĩa kênh phân phối :
Kênh phân phối là tập hợp các công ty và cá nhân có tưcách tham gia vào quá trình lưu chuyển sản phẩm hay dịchvụ ( tiêu dùng công nghiệp ) từ người sản xuất đến ngườitiêu dùng
2 Chức năng của kênh phân phối :
* Nghiên cứu ( rssearch) thu thập thông tin cần thiết đểlập kế hoạch và tạo điều kiện thuận lợi cho việc traođôi nghiên cứu
* Chiêu thị kích thích tiêu thụ soạn thảo và truyền bánhững thông tin về hàng hoá
* Tiếp xúc (Contract) thiết lập các mối liên hệ tạodựng và duy trì mối quan hệ với người mua tiềm năng
* Làm thích ứng ( Mactching)giúp cho doanh nghiệp hoànthiện hàng hoá , đáp ứng với những yêu cầu của ngườimua Điều này liên quan đến các hoạt động như sản xuất ,đóng gói
* Đàm phán ( Negotiation) tiến hành thương lượng nhữngviệc thảo thuận với nhau về giá cả và những điều khácđể thực hiện bước tiếp theo là chuyển giao quyền sởhửu hay quyền sữ dụng
* Kho vận ( Physial distribution) tổ chức lưu thông hànghoá , vận chuyển , bảo quản, dự trử hàng hoá
* Đầu tư ( Financing) tìm kiếm các nguồn vốn để bùđắp các chi phí hoạt động của kênh phân phối
* Chấp nhận rủi ro ( Rish taking ) chịu trách nhiệm vềhoạt động của kênh
3 Các dạng kênh phân phối
a Kênh trực tiếp ( kênh cấp 0 ) : Nhà sản xuất
bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng không thông quacấp trung gian nào
- Các phương pháp : Bán đến tận nhà , bán theo thứ tựđặt hàng và bán qua cửu tiệm bán lẻ của nhà sản xuất
+ Ưu điểm : Bảo đảm cho nhà sản xuất nắm bắtkịp thời thông tin và yêu cầu người tiêu dùng , có thể giảmchi phí phân phối để hạ giá bán và tăng lợi nhuận
Sơ đồ :
SVTH : Nguyễn Thị Huệ
trang 2
Trang 3+ Nhược điểm : Không thực hiện được nhiệm vụchuyên môn hoá , người sản xuất phải thực hiện chứcnăng lưu thông , bán hàng nên lực lượng bị dàn trải , vốnchậm luân chuyển tăng thêm nhiều đầu mối phức tạp
b.Kênh rút gọn : ( kênh cấp 1) Nhà sản xuất thông
qua người bán lẻ để bán hàng cho người tiêu dùng
+ Ưu điểm : Có sự chuyên môn hoá , giảm được cácđầu mối quan hệ , nâng cao khả năng đồng bộ lô hàng củanhà phân phối
Sơ đồ
+ Nhược điểm :Đòi hỏi nhà sản xuất hoặc bán lẻphải kiêm nhiệm thêm chức năng , hạn chế trình độ xãhội hoá cao trên cả hai lĩnh vực khó đảm bảo tính liên tụctrên tuyến phân phối
c.Kênh phân phối đầy đủ : ( Kênh cấp hai)
Nhà sản xuất thông qua nhà trung gian bán sỉ đưa hàngđến các nhà bán lẻ để trực tiếp bán cho khách hàng tiêudùng
+Ưu điểm : Tập trung chuyên môn hoá theo từng lĩnhvực tăng nhanh năng suất lao động và quay vòng vốn lưuđộng
Sơ đồ:
+ Nhược điểm :Do có nhiều trung gian và nhiều đàumối quản lí làm cho công tác điều khiển toàn bộ hệthống các kênh phân phối trở nên phức tạp , chi phí lớn ,thời gian lưu thông dài dể xảy ra những biến động hoặcrỉu ro
SVTH : Nguyễn Thị Huệ
trang 3
Nhà sản
Nhà bán sỉ
Trang 4d Kênh đặc biệt ( Kênh nhiều cấp ) : Tham gia vào
kênh này có một số trung gian đặc biệt như đại lý mô giớinằm giữa các nhà sản xuất, bán sỉ với bán lẻ và ngườitiêu dùng
- Được sữ dụng hửu hiệu đối với một số mặt hàngmới mà các nhà sản xuất gặp nhiều khó khăn trong hoạtđộng thông tin quảng cáo, ít kinh nghiệm thâm nhập thịtrường hoặc một số loại hàng hoá có tính chất sử dụngđặc biệt , giá bán biến động phức tạp
1.2 Nhu cầu và phân loại nhu cầu :
a khái niệm đặc điểm :
Nhu cầu được hiểu là tức cả những đòi hỏi và mongmuốn của con người cần được đáp ứng va thoả mãn
* Đặc điểm :
- Không có giới hạn muôn hình , muôn vẽ thường xuyêntăng lên về cả số lượng chất lượng lẫn chuẩn loại sảnphẩm đáp ứng
- Nhu cầu có thể được con người nhận thức hoặcchưa nhận thức có thể thảo mãn hoặc chưa thoả mãn ,có thể ổn định hoặc biến động có thể liên quan bổ sungcho nhau hoặc chuyển đổi bài xích lẫn nhau
Người tiêu dùng
Trang 5- Sự thoả mãn nhu cầu bao giờ cũng có giới hạn phụthuộc vào dung lượng thị trường , sức mua của đồngtiền , khả năng thanh toán của dân cư , mối quan hệ cungcầu cá nhân và tổ chức quản lí vĩ mô của nhà nước nhưchính trị , pháp luật văn hoá , tự nhiên , xã hội
+ Nhu cầu khả năng thanh toán (lượng cầu )
- Căn cứ vào cấp độü tính chất của nhu cằuĩngời tachia nhu cầu thành 5 mức độ từ cao đếïn thấp
*Tháp nhu cầu của Maslow:
1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến nhu cầu và
hành vi mua của người tiêu thụ :
SVTH : Nguyễn Thị Huệ
trang 5
N/c Tự khẳng
N/c được quý trọng Nhu cầu xã hội
Nhu cầu được che chở
Nhu cầu sinh lý
Những nhân tố văn hoá
- Nền văn hoá chung
- Nền văn hoá
Những yếu tố xã hội
- nhóm cán sự
- gia đình
- Địa vị xã hội
Trang 6SVTH : Nguyễn Thị Huệ
trang 6
Người tiêu thụ
Những nhân tố cá nhân
- Tuổi và khoản đời
- Nghề nghiệp
- Hoàn cảnh kinh tế
Những nhân tố tâm lý
- Động cơ
- Nhận thức
- Quan điểm
Trang 71.4 Tiến trình quyêt định mua của người tiêu thụ :
2 Tổ chức kênh phân phối :
2.1 Kênh truyền thống :
Là sự tiếp cận tập hợp ngẫu nhiên các cơ sỡ độclập về chủ quyền và quản lý mỗi cơ sở ít quan tâm đếnhoạt động đồng bộ của cả hệ thống kênh tạo nên mộtmạng lưới cực kì rời rạcvà kém hiệu quả giữa cácthành viên thiếu sự lãnh đạo mạnh mẽ và không đủ sứcchi phối toàn bộ hệ thống
2.2 Hệ thống kênh phân phối dọc (VMS)
Các nhà sản xuất bán sỉ , bán lẻ , hoạt động như mộtthể thống nhất hoặc một thành viên này là chủ của mộtthành viên kia , hoặc cho họ độc quyền kinh tiêu ,hoặc cóquyền lực mạnh đến mức buộc các thành viên khác phảihợp tác Một VMS có thể do nhà sản xuất , nhà bán lẻhoặc bán sỉ thống trị , VMS xuất hiện kiểm soát toàn bộhoạt độnậht động của hệ thống kênh , điều giải xungđột của các bộ phận của kênh , đạt được mức tiết kiệm
do tăng quy mô và khả năng mua bán , xoá bỏ các công việctrùng lặp
Đánh giávà lựa chọn phương
Quyết định mua
Hành vi sau khi mua
Nhà sản
xuất Nhà bán sỉ Nhà bán lẻ Khách hàng
Nhà bán lẻ
Nhà sản xuất
hàng
Trang 82.3 Hệ thống phân phối ngang :
Đó là sự liên kết giữa các công ty ở cùng một cấpnhằm khai thác một thời cơ nào đó , họ có thể phân phốivới nhau trên cở nhất thời hoặc lâu dài hoặc hình thànhmột công ty mới
3 Quản trị lực lượng bán hàng :
3.1 Khái niệm :
- Người giao hàng : Với cương vị này , nhân viên bánhàng có một nhiệm vụ chủ yếu là đi giao sản phẩm chokhách hàng
- Người tiếp nhận đơn đặt hàng : Ở vị trí này , nhânviên bán hàng chủ yếu là người tiếp nhận đơn đặt hàngtại chổ ( Nhân viên bán hàng ở cửa hàng ,đứng sauquầy )hay người tiếp nhận đơn đặt hàng dã ngoại
-Người giao hàng : Ở vị trí này , nhân viên bán hàngkhông có nhiệm vụ tiếp nhận đơn hàng , mà chỉ có nhiệmvụ tạo dựng uy tín hay giới thiệu hướng dẫn sử dụng
- Kỷ thuật viên : Ở chức vụ này , nhân viên bán hàngphải có kiến thức kỷ thuật để có thể cố vấn cho kháchhàng tổ chức
- Người tạo nhu cầu : Ở chức vụ này , đòi hỏi phải cósự sáng tạo trong việc bán các sản phẩm vật chất cósự khác biệt
3.2 Thiết kế lực lượng bán hàng :
a Mục tiêu của lực lượng bán hàng :
- Thăm dò tức là tìm kiếm và gây dựng quan hệ đểcó khách hàng mới
- Cung cấp thông tin cho khách hàng về các sản phẩmvà dịch vụ
- Bán hàng là tiếp xúc , giới thiệu giải đáp thắc mắc ,hoàn tất nhiệm vụ giao hàng
- thực hiện dịch vụ cho khách hàng như tư vấn , hổtrợ kỹ thuật, thoả thuận về tài trợ đảm bảo giao hàngnhanh chóng
- Thu thập thông tin về khách hàng
- Phân bố sản phẩm cho khách hàng trong những lúckhang hiếm
b.Chiến lược của lực lượng bán hàng :
các doanh nghiệp phải cạnh tranh với nhau để dànhđược đơn đặt hàng của khách hàng.Họ bố trí lực lượngbán hàng của mình theo một ý đồ chiến lược sao cho tiếpxúc với khách hàng đúng lúc và đúng cách thay qua hội
SVTH : Nguyễn Thị Huệ
trang 8
Trang 9nghị và hội thảo khách hàng để giao tiếp với khách hàngtổ chức
Sau khi đã quyết định một phương thức bán hàng,doanh nghiệp có thể sử dụng lực lượng bán hàng trựctiếp của doanh nghiệp (nhân viên bán hàng tại chổ và nhânviên bán hàng dã ngoại ) hay lực lượng bán hàng theohợp đồng (đại diên người sản xuất , đại lý tiêu thụ,những người môi giới hưởng hoa hồng theo doanh thu bánhàng)
c Cấu trúc lực lượng bán hàng
* Lực lượng bán hàng theo cấu trúc lãnh thổ :
trong một tổ chức bán hàng đơn giản nhất mỗi đạidiện bán hàngđược phân công phụ trách một địa bàn riêngbiệt , ở đó họ được toàn quyền giới thiệu chủng loaị sảnphẩm của doanh nghiệp
- Ưu điểm :
+ Trách nhiệm của người bán hàng được xác địnhrõ nếu có sự khác biệt trong kỹ thuật bán hàng củamỗi cá nhân thì người bán hàng đó sẽ được tín nhiệmhoặc bị khiển trách về doanh thu bán hàng đó
+ Trách nhiệm theo lãnh thổ thúc đẩy người bánhàng chăm lo vun đắp những quan hệ kinh doanh và quanhệ cá nhân tại địa phương, những mối quan hệ này sẽgóp phần vào hiệu quả bán hàng và ảnh hưởng đến thunhập cá nhân của người đó
+ Chi phí đi lại thấp vì mỗi đại diện bán hángchỉ duy chuyển trong địa bàn nhỏ
* Lực lượng bán hàng theo cấu trúc :
Do sự cần thiết phải am hiểu về sản phẩm của cácđại diện bán hàng , cùng với sự phát triển của các loạisản phẩm và hệ thống quản trị sản phẩm nhiều doanhnghiêp đã lựa chọn cấu trúc lực lượng bán hàng củamình theo loại sản phẩm
Ưu điểm :
+ Sự chuyên môn hoá theo sản phẩm có thể là cầnthiết khi daonh nghiệp kinh doanh loại sản phẩm có kỷthuật phức tạp hay những sản phẩm quá khác biệt ít cóliên hệ với nhau
Hạn chế :
+ Có nhiều đại diện bán hàng của cùng một doanhnghiệp đến chào hàng cùng một khách hàng trong cùngmột thời điểm
SVTH : Nguyễn Thị Huệ
trang 9
Trang 10* Lực lượng bán hàng theo cấu trúc khách hàng :
Họ có thể tổ chức lực lượng bán hàng riêng lẻ chocác ngành khác nhau, thậm chí cho các khách hàng khácnhau
* Lực lượng bán hàng có cấu trúc hổn hợp:
- Kết hợp nhiều kiểu cấu trúc khác nhau cho lựclượng bán hàng của mình Người đại diện bán hàng cóthể chuyên môn hoá theo lãnh thổ - sản phẩm , lãnh thổ thịtrường , sản phẩm thị trường
d Quy mô của lực lượng bán hàng :
Dùng phương pháp khối lượng công việc để xác địnhquy mô cho lực lượng bán hàng Phương pháp này gồmcác bước
- Phân nhóm khách hàng theo quy mô dựa trên khốilượng tiêu thụ hằng năm
e Chế độ thù lao của lực lượng bán hàng:
- Phần lương cố định có thể là tiền lương thảo mãnnhu cầu , thu nhập ổn định của đại diện bán hàng
- Phần lương thay đổi có thể là tiền hoa hồng , tiềnthưởng , phần chia tiền lãi dùng để kích thích và tưởngthưởng những nổ lực của người bán
- Công tác phí để đảm bảo cho các đại diện bán hàngtrang trải những chi phí liên quan đến việc đi lại , ăn ở trongkhi thực hiện công việc bán hàng
- Phúc lợi phụ thêm phần nghỉ phép có hưởng lương ,trợ cấp ốm dau hay tai nạn , trợ cấp hưu trí , bảo hiểmnhân thọ nhằm đảm bảo cho cuộc sống và sự thảo mãnnghề nghiệp
4 Chiến lược sản phẩm :
4.1 Khái niệm , phân loại sản phẩm :
* Định nghĩa : Sản phẩm là tất cả những gì cung cấptrên thị trường nhằm thoả mãn nhu cầu và ước muốn củakhách hàng
* Cấu trúc sản phẩm
Lô ø
Giao hàng lắp đặt
Tín dụng Dịch vụ
Tên hiệu Đóng gói Chất Đặc lượng tính
l ô ø
Trang 11Phần tiềm năng Phần thuộctính gia tăng
- Phần cơ bản là nguyên nhân chính để khách hàng muasản phẩm , các lợi ích cốt lỏi mà sản phẩm mang lại
- Phần thực tế là đặc tính như chất lượng , thuộctính , mẫu mã , nhản hiệu và bao bì
- Phần thuộc tính gia tăng gồm các dịch vụ tiện íchhổ trợ như giao hàng, chiếc khấu bảo hành
- Phần tiềm năng là những sáng tạo vượt ra khỏi cungcách cạnh tranh thông thường nó vạch ra tương lai mới chosự phát triển của sản phẩm
* Phân loại sản phẩm :
- Phân loại theo độ bền và tính hửu hình
+ Hàng mau hỏng +Hàng bền
+ Dịch vụ
- Phân loại theo hành vi tiêu dùng
+ Hàng shopping+ Hàng đặc biệt+ Hàng ít lưu ý + Hàng hoá công nghiệp
4.2 Các chiến lược vòng đời sản phẩm :
* Vòng đời sản phẩm
* Chiến lược tiếp thị ở giai đoạn giới thiệu
Trang 12+Doanh số tăng chậm+ Lợi nhuận âm do chi phí chiêu thị và phân phối lớn
+ Giá cao cho chi phí cao ( do sản lượng thấp )
- Các chiến lược :
lược trong giai đoạn tăng trưởng :
- Cải thiện chất lượng tăng thêm tính năng mới hay cảithiện kiểu dáng mẫu mã
- Thêm nhiều chủng loại đưa ra các sản phẩm chiếnlược, có kích thước khối lượng khác nhau
- Thâm nhập các phân khúc khác của thị trường
- Tăng độ che phủ của kênh phân phối và tìm kênh phânphối mới
- Chuyển mục tiêu quảng cáo từ xây dựng nhận thứcsản phẩm sang xây dựng sự yêu thích sản phẩm
- Giảm giá sẽ thu hút khách hàng nhay cảm giá
* Chiến lược trong giai đoạn trưởng thành
- Bán bớt các sản phẩm yếu kém tập trung các nguồnlực vào các sản phẩm có tính cạnh tranh cao
- Xem xét các hệ thống chiến lược thị trường , sảnphẩm , tiếp thị , hổn hợp
+Thay đổi thị trường + Cải tiến sản phẩm + Thay đổi tiếp thị hổn hợp
* Chiến lược ở giai đoạn suy thoái :
- Bảo đảm số lượng hàng cung cấp
- Rút khỏi những phân khúc thị trường không có lợi tậptrung vào phân khúc thị trường mạnh
- Giảm chi phí tăng khuyến mãi trong giai đoạn này
5 Chiến lược về giá :
* Khái niệm : giá cả là sự thoả thuận giữa ngời muavà người bán về sự trao đổi một loại sản phẩm hoặcdịch vụ nhất định
Trang 13* Quy trình định giá :
b1.Xác định mục tiêu :
- Tối đa hoá lợi nhuận
- Tối đa hoá thị phần
- Tối đa hớt phần ngọn của thị trường
- Dành vị trí dẫn đàu chất lượng sản phẩm
b2 Đánh giá nhu cầu:
- Độ co giản cầu theo giá Ep = p
Ep>1 Cầu co giản theo giá ,làm giảm doanh thu
Ep=1 Cầu co giản đơn vị , không ảnh hởng doanh thu khi thay đổi giá
Ep<1 Cầu ít co giản Doanh thu giảm nhiều nếu tăng giáEp=0 Cầu không co giản doanh thu giảm nhiều nếu tăng giá
b3.Ước lượng chi phí :b4 Phân tích đối thủ cạnh tranhb5 Lựa chọn phương pháp định giá
- Đinh giá theo cách công lời vào chi phí cộng thêm một tỷ lệ lợi nhuận vào chi phí
- Định giá theo lợi nhuận mục tiêu : Xác định tỉ lệ lợinhuận trên đầu tư kì vọng
- Định giá theo nhận thức : Công ty tạo phân phối
truyền thông các giá trị đến khách hàng
Trang 14- Định giá theo giá trị : Định giá thấp cho sản phẩm có chất lượng cao
- Định giá theo mức hiện hành: Dựa trên giá thị
trường và đối thủ cạnh tranh
- Định giá trên cơ sở đánh giá
b6.Quyết đinh cuối cùng
6 Chiến lược chiêu thị :
* Các công cụ chính của chiêu thị
-Quảng cáo là hình thức trình bày hay cổ động cho sản phẩm hoặc dịch vụ một cách gián tiếp không có sự giao dịch trực tiếp giữa các cá nhân
-Khuyến mãi là những quà tặng phần thưởng , kích thích ngắn hạn nhằm dùng thử hay mua thử sản phẩm dịch vụ
-Quan hêi công chúng là những chương trình hoạt động được thiết kế nhăm cổ động hay bảo vệ hình ảnh của công ty hay của sản phẩm trước công chúng
-Bán hàng là những kỷ thuật giao tiếp với một hay nhiều khách hàng tiềm năng nhằm mục đích trình bày trả lời câu hỏi và tìm kiếm đơn đặt hàng
SVTH : Nguyễn Thị Huệ
trang 14
Trang 15PHẦN II TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA TỔNG CÔNG TY XÂY DỰNG MIỀN TRUNG
A- TÌNH HIÌNH HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY
I - SƠ LƯỢC HÌNH THÀNH VÀ PHAT TRIỂN CỦA CÔNG
TY
Sau ngày Miền nam hoàn toàn giải phóng , song song vớiviệc củng cố xây dựng an ninh quốc phòng con phải tiến hànhvà ra sức phát triển nền kinh tế nhà nước Chính với nhu cầuphát triển của xã hội được sự cho phép của Bộ Xây dựngvà UBND tỉnh Quảng Nam - Đà Nẵng trước đây ( nay là thànhphố Đà Nẵng ) CCông ty xây dựng số 7 được thành lập năm
1976 và đi vào hoạt động rất co iệu quả Là một doanhnghiệp nhà nước , công ty đã biết phát huy nguồn nhân lực ,mở rộng thị trường kinh doanh Tạo cho công ty có một vịthế rất vững vàng trên thi trường
Thực hiện chủ trương của Nhà nước về phát triểnkinh tế toàn diện , đều khắp mọi miền đất nước , , đẩymạnh sự công nghiệp hóa, hiện đại hóa đất nước Đẩymạnh công nghiệp hóa, hiện đại hóa trong xây dựng cơ sở vậtchất kỹ thuật và cơ sở hạ tầng nhằm nâng cao đời sống chonhân dân
Với tiềm năng hiện có và uy tín đã được tạo dựngtrong những năm qua cùng với định hướng mở rộng thị trường ,
đa dạng hóa ngành nghề , sản phẩm, thực hiện việc săắpxếp doanh nghiệp của Trung ương và địa phương, trên cơ sở lấyCông ty Xây dựng số 7 làm nòng cốt có sự tham gia của 12doanh nghiệp các địa phương khu vực Miền Trung và Tây Nguyên Tổng Công ty xây dựng Miền Trung đã được thành lập theoquyết định số 84 / 1999 / QĐ - BXD ngày 28 tháng 10 năm 1999của Bộ Trưởng Bộ Xây dựng
II - TÌNH HÌNH SỬ DỤNG CÁC NGUỒN LỰC CỦA TỔNG CÔNG TY
1- Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Tổng Công ty xây dựng Miền Trung
1.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chúc các phòng ban
SVTH : Nguyễn Thị Huệ
trang 15
Trang 16Quan hệ trực tuyếnQuan hệ chức năngQua sơ đồ tổ chức quản lý của Tổng công ty tathấy quan hệ giữa các cấp trong Tổng công ty là mối quanhệ trực tuyến - chức năng
Trong mối quan hệ trực tuyến thì Tổng Giám đốc công ty
la ìngười chỉ huy cao nhất , quản lý toàn diện và chịu tráchnhiệm mọi mặt hoạt động kinh doanh , Phó Giám đốc vàcác trưởng phòng chức năng là người thi hành mệnh lệnhtrực tiếp của Tổng Giám đốc
Đối với các phòng ban thì trưởng phòng là người chỉ đạophân chia nhiệm vụ theo chức năng của mình cho các nhânviên cấp dưới
Trong mối quan hệ theo chức năng thì tính phân chia đượcthể hiện ở những đơn vị trực thuộc Tổng công ty hoạt
SVTH : Nguyễn Thị Huệ
trang 16
TỔNG GIÁM ĐỐCCHỦ TỊCH HĐQT
PHÒNGĐẤUTHẦU
BAN
Y TẾ BAN ANTOÀN
BẢOHỘ
Trang 17động kinh doanh những ngành khác nhau và phục vụ trênnhững lĩnh vực riêng biệt
+ Ưu điểm của cơ cấu tổ chức
- Giải phóng các cấp quản trị trực tuyến các công việc cótính sự vụ để tập trung hoàn toàn và công việc mangtính chiến lược
- Tạo điều kiện cho các nhân viên trong Tổng công tyđónggóp những kiến thức chuyên môn cần thiết cho hoạt độngkinh doanh của Tổng công ty
+ Nhược điểm của cơ cấu tổ chức
- Lấy Tổng công ty có quy mô hoạt đọng kinh doanhrộng lớn và đa dạng có đến 26 đơn vị trực thuộc , đặcđiểm thường đào tạo công nhân kỹ thuật xây dựng, nếukhông làm tốt khâu điều hành quản lý và phân định cụ thểcho từng bộ phận và từng đơn vị trực thuộc sẽ dẫn đếntình trạng hỗn độn về quyền hạn và trách nhiệm , khôngđảm bảo chất lượng và thất thoát tài chính Ở Tổngcông ty xây dựng Miền Trung không có vấn đề này , nhưngphải đưa ra để đề phòng ngay từ đầu
2 CHƯC NĂNG, NHIỆM VỤ VÀ QUYỀN HẠN CỦA CÁC PHÒNG BAN NGHIỆP VỤ TỔNG CÔNG TY
2.1 - Những quy định chung
* Các phòng ban nghiệp vụ của Tổng công ty là những bộphận chuyên môn giúp cho Tổng Giám đốc và lãnh đạocông ty trong việc tiếp cận thị trường , xác định mục tiêusản xuất kinh doanh theo kế hoạch ngắn hạn và dài hạn ,quản lý kinh tế tài chính , nghiên cứu công nghệ tiên tiến ,sắp xếp tổ chức sản xuất , kiểm tra dánh giá dự báokhả năng , hiệu quả kinh doanh của Tổng công ty , phân tíchtình hình thực hiện nhiệm vụ của các đơn vị thành viênđã được Tổng công ty giao Nhằm thực hiện tôt sảnxuất kinh doanh của toàn Tổng công ty
* Chức năng của các phòng ban bao gồm :
- Chức năng tham mưu
- Chức năng quản lý chỉ đạo thực hiện
- Chức năng phối hợp giám sát kiểm tra
- Chức năng liên hệ
- Chức năng hướng dẫn
- Chức năng kiểm tra và báo cáo
* Quyền hạn của các phòng ban
SVTH : Nguyễn Thị Huệ
trang 17
Trang 18- Các phòng ban có quyền đình chỉ và chịu trách nhiệmcông việc chấm hoặc đem các nguyên tắc quản lý kỹthuật nghiệp vụ do phòng ban minh phụ trách và kịp thờibáo cáo lên Tổng Giám đốc Tông công ty giải quyết
- Theo chức năng nhiệm vụ phòng ban nào chủ trì công việc
gì thì được yêu cầu các phòng ban khác , các đơn vị cơ sởcung cấp số liệu thông tin phục vụ cho nội dung củacông việc đó
- Trên cơ sở chức năng nhiệm vụ và quyền hạn của từngphòng ban đặc điểm xây dựng theo nhiệm vụ cụ thể củalĩnh vực chuyên môn kỹ thuật nghiệp vụ được TổngGiám đốc Tổng công ty giao Trưởng phòng ban có tráchnhiệm tổ chức thực hiện tốt chức năng nhiệm vụ củaphòng ban minh theo đúng quy định của Tổng công ty banhành
2.2 - Chứ năng nhiệm vụ của các phòng ban
a- Chức năng nhiệm vụ của văn phòng
+ Hướng dẫn kiểm tra các cơ sởvà cơ quan trong quátrình giao dịch tiếp khách ( kể cả khách nước ngoài ) Cácchương trình thi dua và công tác của Tổng Giám đôïc đượctriển khai trong các hội nghị , giao ban
+ Sắp xếp nơi làm việc , trang thiết bị cho các đơn vịphòng ban , lập kế hoạch điều động xe con phục vụ lãnhđạo theo nhu cầu công tác
b- Chức năng nhiệm vụ của phòng tổ chức lao động
+ Xây dựng đồ án sắp xếp tổ chức , chuẩn bị thủtục hợp đồng cán bộ theo yêu cầu sản xuất , lập thủtục xử lý ( tách nhập , giải thể ) các đơn vị thành viên ,tham gia xây dựng quy chế quản lý và phân cấp đối vớicác đơn vị thành viên
+ Thực hiện việc đào tạo bồi dưỡng tạo nguồn cánbộ theo chủ chương của Tổng Giám đốc và hướng dẫncủa ngành , tổng hợp báo cáo Tổng Giám đốc xét duyệtnâng bậc lương , kiểm điểm cán bộ hàng năm theo quyđịnh
c - Chức năng nhiệm vụ của phòng kinh tế đối ngoại
+ tìm kiếm đối tác nước ngoài , hợp tác liên doanhđấu thầu các công trình
+ Chủ trì đàm phán các hợp đồng kinh tế với nướcngoài , tham gia đàm phán các hợp đồng mua bán theo dựán
SVTH : Nguyễn Thị Huệ
trang 18
Trang 19+ Chủ trì sắp xếp chương trình làm việc và tiếp kháchnước ngoài liên quan với công việc được giao Giải quyếtcác thủ tục xuất nhập cảnh đi nước ngoài công tác vàviệc riêng
d - Chức năng nhiệm vụ của phòng kế hoạch thị trường
+ Thăm giò cho Tổng Giám đốc và lãnh đạo Tổng công
ty trong việc kế hoạch sản xuất kinh doanh ngắn hạn vàdài hạn , kế hoạch thị trường nắm bắt và xử lý thông tin, đề xuất và triển khai phương án để tăng thị phần và tiêuthụ sản phẩm
+ Bám sát thị trường , nắm bắt và xử lý thông tin , đềxuất với lãnh đạo phương án để đấu thầu được côngtrình xây dựng
e - chức năng và nhiệm vụ của phòng quản lý kỹ thuật
+ Chỉ đạo công tác áp dụng kỹ thuật mới , biện phápthi công tiên tiến , cải tiến máy móc thiết bị thi công , hiệnđại hóa sản xuất công nghiệp vật liệu xây dựng nhằmnâng cao năng suất và hiệu quả kinh tế , vận động tổchức phong trào phát minh sáng kiến , cải tiến kỹ thuật ,công trình sản phẩm chất lượng cao
+ Quản lý , kiểm tra giám sát , chất lượng kỹ thuật ,đôn đốc chỉ đạo lập phương án thi công các công trình đúngtiến độ theo hợp đồng đã ký
f - Chức năng nhiệm vụ của phòng tài chính kế toán
+ Đôn đốc và hướng dẫn các đơn vị thành viên thựchiện công tác kế toán theo đúng điều lệ , pháp luật ,thường xuyên kiểm tra hướng dẫn công tác nghiệp vụ kếtoán , đề xuúat các hiện tượng làm sai nguyên tắc tàichính trong quá trình thực hiện nhiệm vụ của các đơn vị + Phân tích tình hình tài chính trong Tổng công ty , đánhgiá đúng đắn tình hình kết quả và hiệu quả kinh doanh củatổng công ty và các đơn vị thành viên Phát hiện và ra biệnpháp xử lý các sai phạm như : lãng phí tham ô , cố ý viphạm nguyên tắc quản lý kinh tế gây thất thoát đến tài
sản của Tổng công ty và các đơn vị g - Chức năng nhiệm
vụ của phòng dự án đầu tư
+ Nghiên cứu xây dựng chiến lược phát triển và lậpkế hoạch đầu tư các dự án của Tổng công ty trình TổngGiám đốc và hội đồng phê duyệt
SVTH : Nguyễn Thị Huệ
trang 19
