Để thành công trong đàm phán - Roger Fisher - nhóm biên dịch Innma - 2 pptx

www.thuvien24.com Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Tách người khỏi vấn đề đàm phán thỏa hiệp chuẩn bị tâm lý để giải vấn đề riêng biệt theo nội dung thỏa đáng đàm phán Tuy nhiên, mối quan hệ cần phải dựa nhận thức vấn đề cách xác, thơng tin trao đổi rõ ràng, cảm xúc phù hợp với hoàn cảnh, mối quan hệ phải hướng tới viễn cảnh tương lai khả quan, có định hướng Bạn cố gắng giải trực tiếp vấn đề người; đừng nên để vấn đề trở thành nhượng nội dung đàm phán Để giải vấn đề tâm lý, bạn phải dùng kỹ tâm lý Khi nhận thức khơng xác, bạn dùng nhiều cách để điều chỉnh lại Nếu cảm xúc dâng cao, bạn tìm cách giải tỏa bớt tùy theo tình hình cụ thể Khi có hiểu lầm, bạn trao đổi để có thêm thơng tin Để tìm cách giải cho vấn đề người vốn phức tạp, bạn nên ý đến ba phạm trù sau: nhận thức, cảm xúc, trao đổi thông tin Tất vấn đề khác liên quan đến người nằm ba phạm trù Trong đàm phán, người ta thường hay quên điều họ phải giải vấn đề người phía đối phương mà cịn phải giải vấn đề người họ Sự giận phẫn nộ bạn gây trở ngại cho thỏa thuận có lợi cho bạn Nhận thức bạn đơn phương, thế, lắng nghe trao đổi thông tin chưa hẳn xác Những kỹ sau cho phép bạn xử lý tốt vấn đề người tất bên Sự nhận thức Hiểu suy nghĩ đối phương công cụ hữu hiệu giúp bạn giải vấn đề, đơn giản suy nghĩ họ vấn đề mà bạn cần phải lưu tâm Cho dù bạn thực thương lượng hay dàn xếp tranh luận 37 www.thuvien24.com Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Các ph

ng pháp đàm phán theo nguyên t c vấn đề khác biệt suy nghĩ bạn đối phương Khi hai người cãi nhau, họ thường cãi đối tượng – ví dụ hai nói việc bồi thường đồng hồ đeo tay – hay kiện – chẳng hạn hai bên tranh đổ lỗi cho đối phương việc gây tai nạn Đối với quốc gia, vấn đề xảy tương tự Morocco Algeria tranh cãi quyền sở hữu phía tây sa mạc Sahara; Ấn Độ Pakistan tranh cãi việc phát triển bom hạt nhân bên Trong tình người ta có khuynh hướng tìm hiểu kỹ đối tượng hay kiện Họ nghiên cứu đồng hồ hay họ đo dấu thắng bánh xe trường nơi xảy tai nạn Họ tìm hiểu kỹ khu vực phía tây sa mạc Sahara hay nghiên cứu chi tiết lịch sử phát triển bom hạt nhân hai nước Ấn Độ Pakistan Tuy nhiên, may mắn xung đột xảy khơng phải thật tồn cách khách quan mà nguyên nhân cách suy nghĩ đầu người Đơn giản thật mang lại cho tiến trình giải mâu thuẫn thêm lý lẽ, tốt xấu Mâu thuẫn tự sinh tồn đầu người Sự sợ hãi, cho dù vô cứ, sợ hãi thật cần phải giải tỏa Sự hy vọng, cho dù hão huyền, gây chiến tranh Sự thật vấn đề, cho dù củng cố, không giải việc Cả hai bên đồng ý người đồng hồ người nhặt được, họ không giải người giữ Cuối cùng, xác định vụ tai nạn xảy nổ lốp xe sau chạy 31.402 dặm, họ tranh cãi người bồi thường tổn thất Lịch sử địa hình cụ thể phía tây sa mạc Sahara, cho dù nghiên cứu ghi nhận lại cẩn thận đến đâu không giải vấn đề thuộc lãnh thổ Morocco hay Algeria Bất kỳ nghiên cứu giúp làm rõ việc bên phát triển vũ khí hạt nhân không giải xung đột Ấn Độ Pakistan 38 www.thuvien24.com Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Tách người khỏi vấn đề đàm phán Cho dù việc tìm thực tế khách quan có hữu ích thì, tiến trình đàm phán, bên cần phải nhìn nhận nhân tố làm phát sinh vấn đề, từ họ dễ dàng tìm giải pháp Tự đặt vào hồn cảnh người khác Bạn nhìn thấy giới tùy thuộc vào vị trí mà bạn đứng Mọi người có khuynh hướng trơng thấy mà họ muốn thấy Trong lô thông tin chi tiết, họ có khuynh hướng chọn lọc tập trung vào thông tin mà nhận thức họ cho đắn bỏ qua hiểu sai thông tin mà họ cảm thấy nghi ngờ Mỗi bên nhìn thấy nội dung mà quan tâm tiến trình đàm phán thấy thiếu sót từ phía đối phương Khả nhìn nhận vấn đề cho dù vị trí khả khó hình thành, kỹ quan trọng mà nhà đàm phán cần phải có Chỉ nhìn thấy khác biệt chưa đủ Nếu bạn muốn chi phối họ, bạn cần hiểu sức mạnh quan điểm họ cảm xúc mà họ đặt vào quan điểm Tìm hiểu họ theo bạn thấy chưa đủ, bạn cần phải biết họ lại Để làm tốt vai trị này, bạn ngưng phán đốn họ mà “thử” đặt vào vị trí họ để đưa quan điểm Họ tin quan điểm họ chắn đúng, bạn tin tưởng bạn Điều tương tự việc bạn thấy bàn ăn nửa ly nước mát lạnh, vợ chồng bạn lại thấy nửa ly nước dơ, điều làm bữa cơm gia đình ngon Chúng ta xem xét nhận thức trái ngược người thuê nhà chủ cho thuê nhà đàm phán ký lại hợp đồng thuê nhà sau đây: Hiểu quan điểm người khác không đồng nghĩa với việc chấp nhận quan điểm Sự thật hiểu suy nghĩ họ, bạn 39 www.thuvien24.com Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Các ph

ng pháp đàm phán theo nguyên t c Nhận thức người thuê Nhận thức người cho thuê Giá thuê nhà bà thật Tôi giữ nguyên giá cao thời gian dài Khi giá thứ lên, không Khi thứ chi phí khác tăng, có khả trả tiền thuê phải tăng tiền thuê nhà nhà tăng thêm Căn hộ cần phải sơn lại Anh ta cho hộ hư hỏng nặng Tơi biết có người th hộ Tơi biết có người thuê hộ giống vầy với giá rẻ tương đương với giá cao Những người trẻ không Những người trẻ đủ khả trả tiền thuê cao thường gây ồn phá phách Giá thuê nên giảm xuống khu Chúng tơi phải tăng giá thuê để lân cận xuống cấp nâng cấp khu lân cận Tơi người th nhà lý tưởng Máy nghe nhạc làm khơng ni chó hay mèo không chịu Tôi trả tiền thuê nhà Anh ta không trả tiền thuê bà cần nhà hạn mà phải đợi nhắc Bà người lạnh lùng xa Tôi người ý tứ, không cách, bà không hỏi can thiệp vào việc riêng han xem xảy chuyện người th nhà điều chỉnh quan điểm nội dung quan tâm tình cụ thể Do đó, việc hiểu suy nghĩ đối phương có lợi khơng gây thiệt hại Nó giúp bạn giảm xung đột tăng thêm lợi ích 40 www.thuvien24.com Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Tách người khỏi vấn đề đàm phán Đừng suy diễn mục đích họ dựa sợ hãi bạn Con người thường có khuynh hướng suy diễn điều tồi tệ họ sợ hãi, đối phương làm Chúng ta xem xét câu chuyện sau đăng Thời báo New York: “Họ gặp quán rượu, đề nghị đưa cô Anh lái xe theo đường khơng quen thuộc bảo đường tắt Anh chạy nhanh đến độ cô kịp xem tin lúc 10 giờ” Tại kết thúc lại ngạc nhiên vậy? Là đưa giả định khác lúc sợ hãi Tất hay có thói quen diễn giải đối phương nói hay làm theo hướng xấu Điều cho thấy nghi ngờ ln tồn nhận thức người cách tự nhiên Hơn nữa, dường nghi ngờ xem vũ khí “an tồn”, làm cho người tham gia đàm phán thấy đối phương bạn thực dở tệ đến Nhưng giá phải trả cho nghi ngờ đối phương hầu hết tình việc ý tưởng mẻ đưa bên tiến tới thỏa thuận thay đổi khôn ngoan lập trường họ bị bác bỏ từ chối Đừng đổ lỗi cho họ vấn đề bạn Đổ trách nhiệm cho người khác lỗi điều mà người hay làm “Nói chung cơng ty anh khơng thể tin cậy Mỗi sửa chữa máy phát điện công ty anh, anh làm không cẩn thận lại hư nữa” Đổ lỗi việc dễ mà thường làm, bạn nghĩ đối phương thật có trách nhiệm việc Ngay việc quy trách nhiệm đắn, thường bị phản tác dụng Khi bị cơng, đối phương trở nên đề phịng họ phản kháng bạn nói Họ ngừng lắng nghe phản công lại cơng họ Chắc chắn việc đổ lỗi chi phối người lúc đàm phán Khi nói vấn đề, bạn nên tách tượng vấn đề khỏi nhân vật mà bạn thương lượng Ví dụ trường hợp trên: 41 www.thuvien24.com Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Các ph

ng pháp đàm phán theo nguyên t c “Máy phát điện mà công ty anh sửa chữa lại hư Đây lần thứ ba tháng vừa Lần đầu ngưng hoạt động suốt tuần Nhà máy cần máy phát điện hoạt động thật tốt Tôi muốn anh tư vấn cho cách làm giảm thiểu hư hỏng Chúng tơi thay đổi cơng ty bảo trì, hay kiện nhà sản xuất máy, hay làm việc khác?” Hãy thảo luận nhận thức bên Một cách để giải mâu thuẫn làm rõ thảo luận với đối phương Chỉ cần bạn thảo luận với mục đích thẳng thắn thành thật cách nhìn nhận vấn đề, không quan tâm đến việc đổ lỗi cho nhau, thảo luận làm cho đôi bên hiểu việc xử lý vấn đề quan tâm Nói chung, đàm phán, việc không trọng đến hiểu biết đối phương vấn đề cách làm để đạt thỏa thuận Ngược lại, thông tin trao đổi rõ ràng bạn sẵn sàng trình bày vấn đề mà họ muốn nghe cách lơi đầu tư tốt mà nhà đàm phán cần làm Chúng ta xem xét đàm phán vấn đề chuyển giao công nghệ Hội nghị bàn Luật hàng hải Từ năm 1974 đến năm 1981, khoảng 150 quốc gia tập trung New York Geneva để xây dựng điều luật nhằm quản lý việc khai thác đại dương, từ quyền đánh bắt cá việc khai thác mỏ măng-gan đáy biển sâu Đại diện nước phát triển bày tỏ quan tâm sâu sắc vấn đề chuyển giao công nghệ Các nước mong muốn tiếp thu kiến thức kỹ thuật thiết bị tiên tiến từ nước cơng nghiệp hóa cao cho việc khai thác mỏ đáy biển sâu Mỹ nước phát triển khác nhận thấy khơng có khó khăn để thỏa mãn nhu cầu Và thế, họ xem việc chuyển giao công nghệ không quan trọng Trong nhận thức họ, khơng 42 www.thuvien24.com Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Tách người khỏi vấn đề đàm phán quan trọng, họ phạm phải sai lầm lớn xử lý vấn đề việc không quan trọng Họ làm cho đề nghị trở nên đáng tin cậy hấp dẫn nước phát triển dành nhiều thời gian để thực cách cụ thể việc chuyển giao công nghệ Nhưng việc bỏ qua chi tiết xử lý việc chậm trễ vấn đề đơn giản, nước tự từ bỏ hội đáng quí để chuyển giao cho nước phát triển thành tựu to lớn tự làm động thật để đạt thỏa thuận vấn đề khác Hãy tìm kiếm thời hành động cho phù hợp với nhận thức đối phương Có lẽ cách tốt để thay đổi nhận thức người gửi cho họ thông tin khác với họ mong đợi Cuộc viếng thăm tổng thống Ai Cập Sadat tới Jerusalem vào tháng 11 năm 1977 minh họa rõ nét điều Người dân Israel xem Sadat Ai cập kẻ thù họ bất ngờ cơng nước Israel bốn năm trước Để thay đổi nhận thức này, người dân Israel thấy u hịa bình, Tổng thống Sadat đáp máy bay vào thủ đô kẻ thù, nơi cịn bị chiếm đóng, nơi mà Mỹ, người bạn thân Israel, chưa cơng nhận Thay hành động kẻ thù, Sadat hành động đối tác Nếu khơng có hành động sâu sắc này, thật khó tưởng tượng hiệp ước hịa bình người Israel Ai Cập Hãy cho đối phương phần kết cách lơi kéo họ vào tiến trình đàm phán Nếu họ khơng tham gia vào tiến trình đàm phán, họ thật khó chấp nhận kết đưa ra, điều thật đơn giản Nếu bạn gặp ngài ủy viên bảo hiểm bang với tinh thần gây chiến sau vấn kéo dài, chuyện ông ta cảm thấy bị đe dọa chống lại kết luận bạn bình thường Nếu bạn khơng hỏi xem nhân viên có muốn giao trách nhiệm hay không trước giao việc cho họ, khơng có ngạc nhiên họ phẫn nộ trước yêu cầu bạn Nếu bạn muốn đối phương chấp 43 www.thuvien24.com Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Các ph

ng pháp đàm phán theo nguyên t c nhận định không thú vị, việc bạn phải lôi kéo họ vào trình thảo luận để đến định Điều hồn tồn đúng, người thường khơng chấp nhận họ có khuynh hướng khơng làm Khi bạn gặp vấn đề khó khăn, theo bạn giải vấn đề sau “Chắc chắn xử lý tất vấn đề xảy trước gặp ngài Ủy viên” Tuy nhiên, ngài Ủy viên dễ dàng đồng ý sửa điều luật hành động làm ông ta hiểu thành viên q trình dự thảo điều luật đó, việc sửa lại điều luật trường hợp thêm bước nhỏ trình lâu dài chuẩn bị cho dự thảo Như hiệu thái độ trích điều luật ban hành, ông ta không dễ dàng chấp nhận Ở Nam Phi, có thời gian người da trắng ơn hịa cố gắng bãi bỏ luật phân biệt chủng tộc Nhưng họ làm cách nào? Tổ chức họp Ủy ban Quốc hội toàn người da trắng để thảo luận kiến nghị Tuy kiến nghị có giá trị, chúng khơng hiệu quả, khơng phải nội dung thảo luận mà thảo luận khơng có người da đen tham gia Họ nói với người da đen “Chúng tơi, người da trắng có địa vị tìm cách giải vấn đề bạn.” Điều mang ý nghĩa “đây trách nhiệm người da trắng”, làm cho nội dung vấn đề thay đổi đàm phán phải quay lại từ đầu Cho dù điều khoản thỏa thuận hợp lý, đối tác khơng chấp nhận, đơn giản nghi ngờ nảy sinh họ không tham gia từ đầu Thỏa thuận dễ dàng hai bên có tham gia ý kiến Tồn tiến trình đàm phán trở nên mạnh mẽ bên tán thành bước giải pháp triển khai Khi đó, phê bình điều khoản, thay đổi hợp lý, nhượng kiến nghị 44 www.thuvien24.com Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Tách người khỏi vấn đề đàm phán dấu ấn riêng người thương thuyết Một kiến nghị rút từ lời đề nghị hai phía làm cho đơi bên cảm thấy kiến nghị họ đề Để lôi đối phương tham gia, bạn nên để họ tham gia từ đầu Hãy đề nghị họ cho bạn lời khuyên Bạn tỏ tin tưởng ý kiến họ có thể, điều làm cho họ cảm nhận ảnh hưởng người khác Có thể khó phải tự kiềm chế để tạo lịng tin với đối phương, chịu đựng gặt hái kết lớn Ngoại trừ vấn đề đáng quan tâm đàm phán, cịn lại cảm giác bên tham gia vào q trình đàm phán có lẽ nhân tố quan trọng nhằm giúp cho nhà đàm phán định có nên thơng qua kiến nghị hay khơng Theo nghĩa đó, q trình đám phán kết đàm phán Giữ thể diện: đưa kiến nghị phù hợp với giá trị đối phương Trong tiếng Anh, từ “giữ thể diện” mang ý nghĩa xúc phạm Người ta hay nói “Chúng tơi làm họ khơng bị mặt” Điều có nghĩa bạn cố ý nhường chút để họ không rơi vào cảm giác tồi tệ Cách nói hàm ý nhạo báng Đây sai lầm nghiêm trọng khơng hiểu vai trị tầm quan trọng việc giữ thể diện Giữ thể diện phản ảnh nhu cầu người hịa hợp với lập trường tiến trình đàm phán thỏa thuận theo nguyên tắc, lời nói hành động trước Nội dung thủ tục tố tụng tự thân giống với tên gọi Khi thẩm phán phê chuẩn án, ông ta giữ thể diện khơng cho hệ thống tòa án, mà cho bên ngun cáo bị cáo Thay cần nói với bên nguyên “Anh thắng”, bên bị “Anh thua”, ơng ta nói định dựa nguyên tắc, điều luật tiền lệ Ơng ta khơng muốn người phán 45 www.thuvien24.com Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Các ph

ng pháp đàm phán theo nguyên t c tùy tiện, mà người có thái độ đắn Một nhà đàm phán Trong đàm phán, người thường kéo dài thời gian kiến nghị chấp nhận mà đơn giản họ muốn tránh né cảm giác hay biểu thối lui trước đối phương Vì vậy, nội dung thỏa thuận diễn đạt khái niệm hóa theo cách để đối phương xem nội dung kết cơng họ đương nhiên chấp nhận Theo Thị trưởng điều khoản thỏa thuận vấn đề việc làm quyền thành phố cộng đồng người nói tiếng Tây Ban Nha không chấp nhận - đến thỏa thuận hủy bỏ ơng ta tun bố đồng ý điều khoản tương tự ông định, xem thực lời hứa ông với công chúng Việc giữ thể diện việc dung hòa thỏa thuận với nguyên tắc hình tượng nhà đàm phán Khơng nên đánh giá thấp tầm quan trọng Cảm xúc Trong đàm phán, tranh luận gay gắt, cảm nhận quan trọng lời nói Các bên ln sẵn sàng nghênh chiến khơng phải hợp tác để tìm giải pháp cho vấn đề chung Người ta thường phải thương lượng họ nhận lợi ích lớn tình cảm bị đe dọa Cảm xúc bên làm nảy sinh cảm xúc bên Sự sợ hãi thường sinh giận giận chuyển thành sợ hãi Cảm xúc dẫn đàm phán nhanh đến bế tắc chấm dứt Trước hết phải nhận biết hiểu cảm xúc bạn đối phương Bạn thử nhìn lại suốt tiến trình đàm phán Bạn có cảm thấy căng thẳng khơng? Bạn có thấy bồn chồn, lo ngại 46 www.thuvien24.com Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Các ph

ng pháp đàm phán theo nguyên t c tin tốt bạn hạn chế số người tham gia họp Ví dụ tiến trình đàm phán vấn đề thành phố Trieste vào năm 1954, nước Yugoslavia, Anh Mỹ tiến hành thương thuyết kéo dài ba nhà đàm phán chủ chốt tách khỏi đoàn đại biểu họ để mở họp kín khơng thức nhà riêng Vấn đề giải tốt đẹp thay đổi hiệu hấp dẫn ông Woodrow Wilson từ “Hiệp ước công khai đạt cách công khai” thành “Hiệp ước công khai đạt cách bí mật” Qua đó, thấy cho dù có người tham gia vào đàm phán định quan trọng lại thường thơng qua có hai người phịng Hãy nói bạn khơng phải đối phương Trong nhiều đàm phán, bên thường giải thích kết tội nhiều động mục đích Tuy nhiên, bạn mơ tả vấn đề theo ảnh hưởng bạn thuyết phục bạn nói thẳng họ làm họ lại làm Ví dụ “Tơi cảm thấy bị coi thường” tốt câu “Anh thất hứa” “Chúng bị phân biệt đối xử” hiệu câu “Anh người phân biệt đối xử” Nếu họ thấy lời phát biểu bạn không thật, họ phớt lờ giận dữ; họ khơng để tâm đến lợi ích bạn Tuy nhiên, nói lên cảm nghĩ vấn đề thật khơng dễ dàng, thông tin bạn nên truyền đạt cho nhẹ nhàng, khơng khiêu khích phản ứng chống trả đối phương họ khơng phản cơng bạn Nói có mục đích rõ ràng Đơi vấn đề xảy khơng phải có q thơng tin mà nhiều Khi giận hiểu lầm đạt đến cao độ im lặng suy nghĩ cách tốt Đôi khi, bộc lộ hết khả linh hoạt bạn khó đạt thỏa thuận bình thường Nếu anh cho tơi biết anh sẵn sàng bán nhà cho với giá 80.000 la sau tơi nói tơi sẵn sàng mua với giá 90.000 la giao dịch khó khăn chút so với anh giữ im lặng Bài 54 www.thuvien24.com Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Tách người khỏi vấn đề đàm phán học là: trước phát biểu vấn đề quan trọng, bạn nên biết muốn thơng tin hay cần tìm hiểu vấn đề gì, thơng tin dùng cho mục đích Ngăn ngừa vấn đề liên quan đến người cách tốt Các phương pháp cách giải tốt cho vấn đề nhận thức, cảm xúc thông tin Tuy nhiên, cách tốt để xử lý vấn đề người đừng để xảy Điều có nghĩa nên xây dựng mối quan hệ cá nhân tổ chúc tốt với đối phương để làm cho vấn đề người ảnh hưởng đến đàm phán Nó có nghĩa phải xây dựng tiến trình đàm phán theo phương thức tách riêng nội dung đàm phán khỏi mối quan hệ người để tránh kéo theo người vào nội dung đàm phán Xây dựng mối quan hệ công việc Việc biết rõ cá nhân đối phương thật giúp ích cho tiến trình đàm phán Q trình thương thảo dễ dàng bạn thương lượng với người mà bạn quen biết, nhiều so với việc thương lượng với khái niệm trừu tượng mơ hồ gọi “đối phương” Thương lượng với bạn học, đồng nghiệp, bạn bè hay chí bạn bạn không giống với thương lượng với người lạ Khi bạn biết rõ người thương lượng, tiến trình đàm phán nhanh chóng có kết Bạn thuận lợi biết họ từ đâu đến Bạn có tin tưởng tiến trình đàm phán Sự trao đổi thơng tin bạn thân tình trơi chảy Bạn dễ dàng làm giảm căng thẳng câu chuyện vui lời nhận xét thân mật ngẫu nhiên Thời điểm để xây dựng mối quan hệ thường trước đàm phán diễn Bạn làm quen với họ, tìm hiểu sở thích họ, tìm cách gặp họ cách thân mật, tranh thủ nói chuyện phiếm với họ trước đàm phán bắt đầu, tiếp tục trì mối 55 www.thuvien24.com Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Các ph

ng pháp đàm phán theo nguyên t c quan hệ sau đàm phán kết thúc Phương pháp ưa chuộng Benjamin Franklin hỏi kẻ thù xem cho bạn mượn sách hay khơng? Điều làm cho đối phương cảm thấy vui thoải mái nghĩ bạn nợ ân huệ Đối diện với vấn đề cần đàm phán, vấn đề người Nếu nhà đàm phán tự xem kẻ thù đối diện trực tiếp với nhau, họ gặp khó khăn tách riêng mối quan hệ họ khỏi nội dung vấn đề đàm phán Trong hồn cảnh đó, vấn đề mà nhà đàm phán đưa gần vấn đề cá nhân đối phương ngược lại Mỗi bên có khuynh hướng phòng thủ phản ứng lại nhằm bỏ qua lợi ích đáng Có cách làm hiệu bên tự xem đối phương đối tác đàm phán khắc nghiệt nên sát cánh bên để tìm thỏa thuận hợp lý có lợi Giống trường hợp hai thủy thủ bị đắm tàu cãi phần ăn khoản dự trữ ỏi thuyền cứu nạn, người bắt đầu cãi theo cách xem kẻ thù Họ xem gai cần phải nhổ Tuy nhiên, để sống sót họ phải tháo gỡ vấn đề khách quan tồn người họ Họ cần phải biết nhu cầu nhau, cho dù chỗ trú ẩn, thuốc men, nước uống hay thức ăn Họ cần phải kết hợp nhu cầu thành vấn đề chung hai vấn đề chung khác, ví dụ: canh phịng, hứng nước mưa để uống đưa thuyền vào bờ Khi thân họ nỗ lực sát cánh bên để giải vấn đề, họ dung hịa lợi ích đối kháng tăng thêm lợi ích chung Cũng tương tự với hai nhà đàm phán Tuy tồn mối quan hệ cá nhân không tốt đẹp chúng ta, anh cố gắng để dung hòa lợi ích khác hai 56 www.thuvien24.com Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Tách người khỏi vấn đề đàm phán mà chấp nhận xem chúng vấn đề chung đối mặt với chúng Để biến đối đầu với đối phương trở thành quan hệ sát cánh bên nhau, bạn phải nêu vấn đề với họ thật rõ ràng Chẳng hạn “Hãy xem này, hai luật sư [nhà ngoại giao, nhà kinh doanh, gia đình,v.v ] Nếu khơng cố gắng thỏa mãn lợi ích mà quan tâm đến lợi ích phía khó đạt thỏa thuận làm thỏa mãn hai ta Vì vậy, nhìn vào vấn đề tìm cách thỏa mãn lợi ích chung hai.” Bạn bắt đầu đàm phán tiến trình chung để hai bên kề vai sát cánh giải vấn đề việc hành động cho đối phương mong muốn tham gia vào tiến trình đàm phán Đơi bên ngồi với nghĩa bàn làm việc với vô số giấy tờ hợp đồng, đồ, giấy trắng tất giúp giải vấn đề Nếu bạn xây dựng sở cho tin tưởng lẫn tình hình cịn tốt nhiều Tuy nhiên, với mối quan hệ khơng ổn định đó, bạn cố gắng trì tiến trình đàm phán việc hành động nhau, có bạn đối phương với nhận thức lợi ích đối kháng đối mặt với vấn đề chung Tách người khỏi vấn đề việc mà bạn làm lần quên đi; việc mà bạn phải luôn thực Tiếp cận giải vấn đề người theo quan điểm người với giải vấn đề đàm phán dựa nội dung Cách thực cụ thể trình bày ba chương 57 www.thuvien24.com Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Các ph

ng pháp đàm phán theo nguyên t c CHƯƠNG TẬP TRUNG VÀO LỢI ÍCH, KHƠNG TẬP TRUNG VÀO LẬP TRƯỜNG Bạn theo dõi câu chuyện hai sinh viên nam tranh cãi thư viện Một người muốn mở cửa sổ, người muốn đóng lại Họ tranh cãi qua lại để định mở cửa nào: mở, mở phân nửa hay mở ba phần tư cửa sổ Không cách vừa lòng hai người Người quản lý thư viện bước vào Cô ta hỏi người muốn mở cửa sổ “Tại anh lại muốn mở cửa sổ?” Anh ta trả lời: “Tơi muốn hít thở khơng khí mát mẻ” Cô ta lại hỏi tiếp người “Tại anh lại muốn đóng cửa sổ?” Anh ta nó: “Tôi không muốn cho tiếng ồn lọt vào” Sau suy nghĩ nhanh, cô ta mở rộng cửa sổ phịng kế bên, vừa có khơng khí lành vừa tránh tiếng ồn bên vào 58 www.thuvien24.com Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Tập trung vào lợi ích, khơng tập trung vào lập trường Tìm giải pháp sáng suốt để dung hòa lợi ích, khơng phải dung hịa lập trường Câu chuyện mang tính chất điển hình nhiều đàm phán Bởi vấn đề mà bên thường gặp xung đột lập trường, mục tiêu họ đạt thỏa thuận lập trường đó, họ có khuynh hướng suy nghĩ nói lập trường cách tự nhiên Trong trường hợp vậy, tiến trình đàm phán thường bị bế tắc Người quản lý thư viện khơng tìm giải pháp cô ta tập trung vào lập trường hai sinh viên việc đóng hay mở cửa sổ Thay thế, ta nhìn vào lợi ích họ muốn có khơng khí lành khơng muốn có tiếng ồn lọt vào Sự khác biệt lập trường lợi ích điều định Lợi ích nảy sinh vấn đề Vấn đề đàm phán không nằm xung đột lập trường mà xung đột nhu cầu, điều mong muốn, quan tâm sợ hãi bên Họ nói rằng: “Tôi cố gắng làm cho không quan tâm đến tăng giá bất động sản” Hoặc “Chúng tơi khơng đồng ý Anh ta địi 100.000 la cho nhà đó, tơi trả 95.000 đô la không thêm xu” Tuy nhiên, mức độ vấn đề là: “Anh ta cần tiền mặt, tơi muốn hịa bình n lặng” Hay “Anh ta cần 100.000 đô la để dàn xếp với vợ cũ Trong tơi nói với gia đình mua nhà với giá 95.000 la.” Những mong muốn quan tâm lợi ích Lợi ích động thúc đẩy người, chúng động lực âm thầm ẩn chứa phía sau lập trường huyên náo, ồn Lập trường mà bạn định dựa theo nó, cịn lợi ích ngun nhân để bạn định vấn đề Hiệp ước hịa bình người Ai Cập Israel phác thảo hiệp định Trại David vào năm 1978 chứng minh 59 www.thuvien24.com Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Các ph

ng pháp đàm phán theo nguyên t c ích lợi phía sau lập trường Israel chiếm bán đảo Sinai người Ai Cập từ chiến tranh sáu ngày vào năm 1967 Khi Ai Cập Israel ngồi xuống đàm phán hịa bình vào năm 1978, lập trường họ khơng gặp Israel khăng khăng đòi giữ phần bán đảo Sinai Trong đó, người Ai Cập địi lại chủ quyền tồn bán đảo Cuộc đàm phán hai nước lặp lặp lại nhiều lần Mọi người đưa đồ vẽ đường biên giới phân chia bán đảo Sinai cho Ai Cập Israel Ai Cập hồn tồn khơng chấp nhận cách thỏa hiệp Do xảy vào năm 1967 Israel khơng chấp nhận cách dàn xếp Chúng ta nhìn vào lợi ích họ thay xem xét lập trường bên để đưa giải pháp khả thi Lợi ích Israel thiên an tồn, họ khơng muốn xe tăng người Ai Cập chờ sẵn biên giới sẵn sàng xông vào đất nước họ lúc Trong lợi ích người Ai Cập giành lại chủ quyền bán đảo; bán đảo Sinai phần đất đai họ từ thời Pharaohs Trải qua nhiều kỷ bị thống trị người Hy Lạp, Ý, Thổ Nhĩ Kỳ, Pháp người Anh, người Ai Cập vừa thu hồi toàn vẹn lãnh thổ nên họ khơng muốn nhượng lại quyền kiểm sốt cho người nước Trong hiệp định Trại David, Tổng thống Sadat Ai Cập thủ tướng Begin Israel đồng ý kế hoạch trao trả chủ quyền toàn bán đảo Sinai cho người Ai Cập với điều kiện người Ai Cập lòng lập vùng phi quân rộng lớn đó, để đảm bảo an tồn cho người Israel Cờ người Ai Cập bay nơi bán đảo, xe tăng họ khơng tiến đến gần đất Israel Việc dung hịa lợi ích tốt dung hịa lập trường hai lý sau: Trước tiên, lợi ích thường có vài lập trường thỏa mãn Thơng thường tất người thường chấp nhận lập 60 www.thuvien24.com Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Tập trung vào lợi ích, không tập trung vào lập trường trường hiển nhiên nhất, trường hợp người Israel cho ví dụ cho biết họ giữ lại phần bán đảo Sinai Khi nhìn kĩ phía lập trường đối kháng bị lợi ích thúc đẩy, bạn tìm lập trường thay đáp ứng lợi ích hai bên Về trường hợp bán đảo Sinai, khu phi quân sự chọn lựa thỏa mãn điều Dung hịa lợi ích bên tốt thỏa hiệp lập trường, phía sau lập trường đối kháng thường lợi ích xung đột Phía sau lập trường đối kháng ln ln xuất lợi ích chung có lợi cho bên, lợi ích xung đột Chúng ta thường có khuynh hướng cho lập trường đối phương đối kháng với nên lợi ích họ đối kháng với Nếu tự bảo vệ mình, hẳn họ muốn công Nếu muốn giảm thiểu khoản tiền thuê hẳn họ muốn tăng tối đa khoản tiền Tuy nhiên, nhiều đàm phán, việc xem xét kỹ lưỡng lợi ích giúp bạn khám phá rằng, thật ra, có nhiều lợi ích chung tương thích cho hai bên khơng phải có lợi ích đối kháng Chúng ta hình dung lợi ích chung người thuê nhà chủ nhà mà họ thuê minh họa ví dụ sau đây: Cả hai muốn ổn định Chủ nhà muốn có người thuê nhà lâu dài; người thuê nhà muốn có địa cố định Cả hai muốn hộ bảo dưỡng tốt Người thuê nhà sửa dọn đến ở; chủ nhà muốn nâng giá trị hộ lên tạo tiếng tốt cho tòa nhà Cả hai muốn quan hệ tốt với Chủ nhà muốn người thuê trả tiền thuê hạn; người thuê muốn chủ nhà có trách nhiệm thực sửa chữa cần thiết 61 www.thuvien24.com Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Các ph

ng pháp đàm phán theo nguyên t c Họ có lợi ích không đối kháng khác Ví dụ như: Người thuê nhà không muốn dọn vào nhà vừa sơn xong bị dị ứng với mùi sơn Chủ nhà không muốn trả thêm chi phí cho việc sơn lại tất hộ khác Chủ nhà muốn phương án an toàn cách yêu cầu người thuê trả tiền mặt tháng đầu tiên, trả ngày mai; Người thuê nhà thấy hộ tốt nên việc trả tiền ngày mai hay sau không quan trọng Khi mang cân nhắc với lợi ích chung lợi ích khác này, lợi ích đối kháng việc giảm thiểu tiền thuê nhà tăng tối đa lợi nhuận xem không lưu ý Theo trên, lợi ích chung việc thuê nhà lâu dài, thỏa thuận để chia chi phí việc nâng cấp hộ, nỗ lực hai để điều chỉnh lợi ích nhằm giữ mối quan hệ tốt đẹp Những lợi ích khác có lẽ dung hòa cách trả tiền mặt vào ngày mai thỏa thuận chủ nhà sơn lại hộ loại sơn người thuê mua Thực chất việc thuê mướn dàn xếp tất cịn lại sau thỏa thuận xong giá cả, thị trường cho thuê hộ hình thành quy luật rõ ràng Thỏa thuận thường đạt bên có lợi ích khác Bạn người bán giày thích tiền giày Nói nơm na, thích 30 la giày, cịn bạn ngược lại: bạn thích giày 30 la Do xảy mua bán Thường lợi ích chung lợi ích khác bổ sung cho xem khối lắp ghép để tạo nên thỏa thuận sáng suốt Bạn nhận biết lợi ích nào? Ích lợi việc nhìn lợi ích ẩn chứa sau lập trường 62 www.thuvien24.com Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Tập trung vào lợi ích, khơng tập trung vào lập trường rõ ràng, cách thực để đạt lợi ích lại mơ hồ Lập trường gần cụ thể rõ ràng, lợi ích khơng nêu rõ, khó nắm bắt, mâu thuẫn với Bạn cố gắng tìm hiểu lợi ích liên quan đàm phán nào? Nên nhớ tìm hiểu lợi ích họ quan trọng việc tìm hiểu lợi ích bạn Hãy đặt câu hỏi “tại sao” Một phương pháp đàm phán tự đặt vào hồn cảnh đối phương, xem xét lập trường họ tự hỏi “Tại họ lại làm vậy?” Ví dụ chủ nhà có thích cố định thời gian cho thuê không – chẳng hạn thuê năm năm – hay tính theo năm một? Bạn tự tìm câu trả lời, ví dụ cho th lâu dài hạn khó tăng giá sau này, vấn đề lợi ích Bạn gặp chủ nhà để hỏi lại có lập trường đặc biệt Nếu làm vậy, nói rõ khơng phải bạn tìm hiểu để nghe lời bào chữa cho lập trường mà nhằm hiểu chi phối đến nhu cầu, kỳ vọng, sợ hãi hay mong ước chủ nhà “Mối quan tâm lớn anh gì, anh Jones, muốn hợp đồng thuê nhà kéo dài ba năm thôi?” Hãy đặt câu hỏi “tại không”, suy nghĩ lựa chọn họ Một cách hiệu để tìm lợi ích trước tiên nhận biết định mà đối phương đưa trước vấn đề bạn nêu ra, tiếp bạn tự hỏi họ lại khơng định Vậy lợi ích họ họ đứng lập trường đó? Nếu bạn cố gắng thay đổi suy nghĩ họ, điểm bạn phải biết thời suy nghĩ họ tập trung vào chuyện Ví dụ xem xét đàm phán diễn Mỹ Iran việc trao trả năm mươi hai nhà ngoại giao lãnh Mỹ bị nhóm vũ trang sinh viên bắt làm tin Tehran vào năm 1980 Trong 63 www.thuvien24.com Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Các ph

ng pháp đàm phán theo nguyên t c định tranh cãi gặp nhiều trở ngại, vấn đề lại đơn giản nhìn vào lựa chọn thủ lĩnh tiêu biểu nhóm sinh viên Yêu cầu Mỹ rõ ràng: “Thả tin” Các lựa chọn hành động lãnh tụ nhóm sinh viên trước tình hình suốt năm 1980 minh họa bảng so sánh Tư liệu từ mùa xuân năm 1980 Sự lựa chọn có ý thức thời của: lãnh tụ nhóm sinh viên người Iran Câu hỏi cần quan tâm: Tơi có thiết phải giải tin người Mỹ tức khắc? NẾU TƠI NĨI CĨ NẾU TƠI NĨI KHƠNG − Tơi bãi bỏ cách mạng + Tơi tiếp tục trì cách mạng − Tơi bị trích người ủng hộ Mỹ + Tôi tán dương bảo vệ người theo đạo Hồi −Những người khác khơng đồng tình với tơi: họ bắt tin, + Tất bị bế tắc cịn tơi lại giải phóng tin Sau thì: + Chúng tơi đưa tin đặc biệt lên truyền hình để nói cho giới biết bất bình − Người Iran bị yếu + Người Iran mạnh mẽ − Chúng chịu thua người + Chúng đương đầu với người Mỹ Mỹ 64 www.thuvien24.com Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Tập trung vào lợi ích, khơng tập trung vào lập trường − Chúng tơi khơng cịn hết + Chúng tơi có hội lấy lại (khơng có vua, khơng có tiền) thứ (ít tiền bạc) − Chúng + Việc giữ tin hạn chế can thiệp Mỹ vào Iran người Mỹ làm sau NHƯNG NHƯNG + Sự trừng phạt kinh tế có hội chấm dứt − Sự trừng phạt kinh tế + Mối quan hệ với nước khác, nước châu Âu cải thiện − Mối quan hệ với nước khác, nước châu Âu, tồi tệ chắn tiếp tục − Các vấn đề lạm phát kinh tế tiếp tục diễn − Có thể Mỹ có hành động quân (nhưng chết “tử đạo” chết vinh quang nhất) TUY NHIÊN + Mỹ cam kết thêm với Iran vấn đề tiền bạc, không can thiệp vào Iran, chấm dứt trừng phạt kinh tế, vv + Chúng tơi giải phóng tin sau ký cam kết Nếu lựa chọn thủ lĩnh tiêu biểu nhóm sinh viên gần giống hiểu nhóm sinh viên vũ trang lại giữ tin lâu Bởi việc giam giữ người từ đầu hành động xúc phạm bất hợp pháp, 65 www.thuvien24.com Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Các ph

ng pháp đàm phán theo nguyên t c vậy, nhóm sinh viên vũ trang giam giữ tin chẳng có khơng hợp lý tiếp tục giam giữ họ thêm chờ đến đạt thỏa hiệp phóng thích Trong việc xây dựng lựa chọn theo nhận thức thực đối phương, câu hỏi nêu “Tôi muốn tác động vào định ai?” Câu hỏi thứ hai đối phương có biết bạn muốn họ định điều khơng Nếu bạn khơng có ý kiến họ cho họ phải làm họ khơng có ý kiến khác Đó lý giải thích họ lại không định việc giống bạn mong muốn Bây giờ, phân tích kết từ bảng minh họa nêu Ở vị trí đối phương, họ thấy đồng ý hay phản đối định vấn đề nêu Bạn tham khảo danh sách liệt kê kết đây, hữu ích cho việc phân tích kết từ ví dụ minh họa trên: Ảnh hưởng đến lợi ích cá nhân − Tơi bị hay có thêm hỗ trợ mặt trị? − Đồng nghiệp trích hay tán dương tơi? Ảnh hưởng lên lợi ích nhóm − Hệ tạm thời hệ lâu dài gì? − Hệ mặt kinh tế (chính trị, luật pháp, tâm lý, qn sự… ) gì? − Nó ảnh hưởng đến người hỗ trợ bên ý kiến công chúng sao? − Các tiền lệ làm cho vấn đề trở nên tốt hay xấu đi? − Quyết định vấn đề có làm cho vấn đề khác tốt không? − Hành động có phù hợp với nguyên tắc khơng? Hành động có khơng? 66 www.thuvien24.com Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Tập trung vào lợi ích, khơng tập trung vào lập trường − Tơi định vấn đề vào lúc khác tơi muốn có khơng? Tồn q trình để lại sai lầm cố gắng làm rõ ràng chi tiết việc nêu Vì hy hữu bạn xử lý việc với người có quyền định, lúc họ ghi xuống xem xét kết nghiêng bên thuận hay bên chống Ở đây, bạn hiểu vấn đề theo cách người khác thực toán Nhận thức bên có nhiều lợi ích Trong hầu hết đàm phán, bên có nhiều lợi ích lúc, khơng có Ví dụ người thuê nhà thương lượng tiền thuê, muốn có thỏa thuận có lợi, thuê nhà nhanh chóng mà khơng tốn nhiều cơng sức giữ mối quan hệ tốt với chủ nhà Bạn cần phải quan tâm mạnh mẽ tới việc tác động đến thỏa thuận cần phải đạt được, mà bạn phải cân nhắc đến việc thực thỏa thuận Do vậy, bạn phải theo đuổi vừa lợi ích cá nhân, vừa lợi ích chung lúc Lỗi thường gặp dự đốn tình đàm phán hay giả định thành viên bên đối phương có chung lợi ích, thực tế trường hợp khơng xảy Trong suốt chiến tranh Việt Nam, Tổng thống Johnson có thói quen xem tất quyền Miền Bắc, người Cộng sản Miền Nam nhà cố vấn quân Trung Quốc Liên Xô họ gọi tất “chúng nó”: “Kẻ thù phải biết chúng khơng thể khỏi trừng phạt nước Mỹ Chúng biết có chống trả chẳng mang lại gì” Sẽ khó khăn để tác động tới “nó” (hoặc “bọn nó”) tiến tới thỏa thuận bạn thất bại việc đánh giá khác biệt lợi ích người riêng biệt phe phái liên quan họ 67 www.thuvien24.com Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Các ph

ng pháp đàm phán theo nguyên t c Khi đàm phán có hai người, vấn đề hai bên sáng tỏ hơn, bạn cần sáng suốt có diện người khác, bên thứ ba ảnh hưởng khác từ bên Trong đàm phán vấn đề lương bổng với cầu thủ bóng chày, ơng Giám đốc Điều hành khăng khăng mức lương 500.000 đô la nhiều cầu thủ giỏi, đội khác trả tối thiểu mức lương cho cầu thủ có tài tương đương Thật ông ta cảm thấy vô lý, chủ câu lạc dặn ông ta không giải thích sao, nguyên họ gặp khó khăn tài không muốn cho công chúng biết thật Cho dù đàm phán với người chủ, với khách hàng, với nhân viên, với đồng nghiệp, gia đình hay vợ chồng người đàm phán quan tâm đến lợi ích có ảnh hưởng tới Hiểu lợi ích bên đàm phán có nghĩa phải hiểu khác biệt đa dạng lợi ích khơng đồng mà cần phải quan tâm Lợi ích lớn nhu cầu người Khi tìm hiểu lợi ích ẩn giấu phía sau lập trường cơng khai, bạn nên đặc biệt quan tâm đến lợi ích thật làm động thúc đẩy người Nếu bạn quan tâm đến nhu cầu thế, bạn nâng cao hội đạt thỏa thuận lẫn khả đối phương giữ thỏa thuận trường hợp hai bên tiến tới thỏa thuận Những nhu cầu người bao gồm: − Sự an toàn − Điều kiện kinh tế ổn định − Cảm giác sở hữu − Được thừa nhận − Có khả đảm bảo sống người khác 68 ... www.thuvien24.com Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Các ph

ng pháp đàm phán theo ngun t c Thơng tin Tiến trình đàm phán khơng thể xảy khơng có thơng tin Đàm phán. .. phải xây dựng tiến trình đàm phán theo phương thức tách riêng nội dung đàm phán khỏi mối quan hệ người để tránh kéo theo người vào nội dung đàm phán Xây dựng mối quan hệ công việc Việc biết rõ... cần đàm phán, vấn đề người Nếu nhà đàm phán tự xem kẻ thù đối diện trực tiếp với nhau, họ gặp khó khăn tách riêng mối quan hệ họ khỏi nội dung vấn đề đàm phán Trong hồn cảnh đó, vấn đề mà nhà đàm