4 gợi ý khi đàm phán với đối tác nước ngoài Sự khác biệt về ngôn ngữ và màu da đôi khi cũng khiến cuộc đàm phán trở nên vô cùng khó khăn.. những đối tác nước ngoài gần như là một “bí ẩn”
Trang 14 gợi ý khi đàm phán với đối tác nước ngoài
Sự khác biệt về ngôn ngữ và màu da đôi khi
cũng khiến cuộc đàm phán trở nên vô cùng
khó khăn
Dân trí) - Không giống những đối tác trong nước có cùng nền văn hóa, cùng ngôn ngữ, cùng định kiến xã hội, những đối tác nước ngoài gần như là một “bí ẩn” mà bạn phải khám phá rất nhiều, nếu muốn có một cuộc đàm phán thành công
Có 4 gợi ý dành cho bạn:
Gợi ý số 1: Không bao giờ được đánh giá thấp khách hàng tương lai của bạn
Đánh giá các kỹ năng đàm phán của doanh nhân người Nhật dựa trên cái
bắt tay đầu tiên của họ Một cái bắt tay “nhẹ nhàng” không nói lên được
sức mạnh từ phong cách đàm phán của họ Người Nhật luôn nghiên cứu
thấu đáo triển vọng và khách hàng của họ; và đối tác đàm phán của xứ sở
hoa anh đào gần như biết mọi thứ về bạn từ loại sản phẩm, mức giá đến cả
lịch trình bay của bạn từ trước khi gặp nhau
Trang 2Tương tự, chỉ bởi vì bạn đã làm việc cho một đại diện của công ty Đức tại
Hoa Kỳ không có nghĩa là bạn đã hiểu rõ về các kỹ năng của các đàm
phán viên ở Munich Khi các tập đoàn của Đức tiến hành kinh doanh ở
nước ngoài, họ thường gửi các kỹ sư hoặc quản lý dự án sang đó đại diện
cho họ Những người này thường lo lắng chuẩn bị công việc và không đủ
kiên nhẫn để làm người đàm phán giỏi
Tuy nhiên, khi bạn tới Đức, hãy tin rằng mình sẽ phải đối diện với những
nhà đàm phán loại A của họ Trên quê nhà, người Đức thực sự rất “rắn
mặt” Họ chơi để chiến thắng và không có khái niệm đầu hàng
Gợi ý số 2: Giá trị hợp đồng không chỉ nằm ở sản phẩm
Doanh nhân mỗi nước có một tiêu chí khác nhau Những yếu tố như giá cả
hay chất lượng không phải là mối quan tâm chính trong quá trình đưa ra
quyết định Ở nhiều nước, các mối quan hệ cá nhân quan trọng hơn Ví dụ
như người Nhật đôi lúc sẽ chọn mua những bộ giường với giá cao hơn bởi
ở nước này, quyết định mua được thực hiện dựa trên cơ sở tình bạn hoặc
sự quý mến đối với nhà phân phối
Ở nơi khác, các yếu tố quyết định có thể là bất kỳ điều gì, từ danh dự của
gia đình đến tôn giáo hoặc tinh thần dân tộc Và đôi lúc, những thỏa thuận
quan trọng được thực hiện từ rất lâu trước khi bạn muốn thâm nhập thị
trường Bạn có thể không bao giờ biết hết các lý do cho sự giành được hay
Trang 3đánh mất hợp đồng Nhưng ít nhất, nếu đầu tư tìm hiểu nền văn hóa của
thị trường tương lai, bạn có thể tránh khỏi một số sai lầm cơ bản
Gợi ý số 3: Sẵn sàng chịu sự kiểm tra của đối thủ nước ngoài
Khi các công ty của Pháp hoạt động ở nước ngoài, họ có thể áp dụng
chính sách “Chỉ dùng tiếng Pháp” tại các cuộc họp toàn cầu Điều đó đủ
khó khăn nếu bạn là một thành viên, nhưng còn khó khăn hơn nữa nếu bạn
mua bán và đàm phán bằng ngôn ngữ mà bạn không hiểu
Khi bạn phải phụ thuộc vào các biên phiên
dịch viên để chuyển tải những sắc thái tinh tế
cũng như các số liệu quan trọng, cần phải
chắc chắn rằng bạn có niềm tin tuyệt đối với
những người chuyển tải ngôn ngữ này Hãy
nói một cách rõ ràng, chính xác và cũng
không nên quá kỳ vọng vào khả năng chuyển tải ngôn ngữ của người
phiên dịch
Ngoài bàn hội nghị, bạn cũng phải chờ đợi những thách thức từ… bàn ăn
Tại Nhật Bản và Hàn Quốc, khách thường được mời tham dự tiệc sau giờ
làm việc Dù tâm điểm là thức ăn chứ không phải rượu, những thách thức
này vẫn sẽ có thể khiến bạn nản lòng thoái chí
Doanh nhân thế giới tặng quà nhau thế nào?
Cẩn thận khi tặng hoa cho đối tác!
Trang 4Jo Anne Stephens, giám đốc bán hàng quốc tế của tập đoàn dụng cụ y tế
Sklar đã từng phải đón nhận “cuộc kiểm tra vị giác” tại Đài Loan “Bữa
tiệc trưa kéo dài 3 giờ với các đối tác kinh doanh bao gồm đầu heo sữa và
óc khỉ Để giữ thể diện, tôi đã phải ăn những món “cao lương mĩ vị” này,
và sau đó phải uống không biết bao nhiêu nước để bớt ghê Sau một vài
lần phải ý tứ chạy vào toilet, tôi đã buộc phải kết thúc thỏa thuận vào cuối
bữa ăn”
Gợi ý số 4: Hãy sẵn sàng với những kỹ thuật đàm phán “không đụng hàng”
Michael Landau, một nhà sản xuất vải tại khu vực Philadelphia kể lại lần
đàm phán tại các tiểu vương quốc Ả rập thống nhất (UAE) “Một đại diện
bán hàng của chúng tôi đang đàm phán hợp đồng với một quan chức chính
phủ để mua vải làm quân phục Đến một lúc, viên quan chức kia, cũng là
một sĩ quan trong bộ quân phục hoàn chỉnh, đã tươi cười xích tay người
đại diện của tôi Ông ta nói với anh ấy rằng sẽ không thả anh ấy cho tới
khi anh đồng ý với các điều kiện của ông ta
Rồi viên sĩ quan sớm tháo còng cho anh ấy và coi mọi chuyện chỉ là trò
đùa, nhưng điều đó đã khiến người đại diện của chúng tôi khá sợ hãi Đó
là một lời nhắc nhở rất sống động rằng anh ấy đang đàm phán xa nhà, tại
một nơi mà anh ấy có rất ít quyền công dân”
Trang 5Đi du lịch là một cuộc phiêu lưu, và đi vì mục đích kinh doanh cũng
không phải ngoại lệ Doanh nhân quốc tế cần phải có sự linh hoạt và cách
nhìn phong phú Như Mahatma Ghandi đã nói: “Văn minh tức là khuyến
khích sự khác biệt”
Phước Đại
Theo GetCustoms