Những khó khăn doanh nghiệp thường gặp khi thương lượng với đối tác nước ngoài (Phần I) Thực tế của các nước cho thấy, hội nhập không phải chỉ có được mà không có mất. Trong cuộc họp thương lượng giữa doanh nghiệp và đối tác nước ngoài cũng vậy. Doanh nghiệp không thể mơ hồ, cũng không quá lạc quan, chủ quan, phải tính toán thực tế trong từng thương vụ để cái “được” nhiều hơn cái “mất” khi xét về tổng thể của quá trình kinh doanh. Muốn vậy doanh nghiệp cần phải giảm thiểu tối đa các khó khăn trong quá trình thương lượng để hiểu biết lẫn nhau, cùng có lợi và đặt nền móng cho quan hệ hợp tác lâu dài với đối tác nước ngoài. Đúc kết từ thực tiễn, những khó khăn chủ yếu doanh nghiệp Việt Nam thường gặp khi thương lượng với doanh nhân nước ngoài được trình bày dưới đây. 1. Rào cản về ngoại ngữ Có thể nói, tiếng Anh là ngôn ngữ giao tiếp chính trên thương trường quốc tế. Đa số doanh nhân các nước thuộc khối Asean đều thông thạo tiếng Anh, nhất là Singapore, nơi sử dụng tiếng Anh trong hành chính cả nước. Tại Hong Kong, tiếng Anh là quan trọng trong chương trình giáo dục học đường. Tại nước Nhật ngày nay, các đại công ty bắt buộc nhân viên tùy chức vụ, bộ phận công tác nhất thiết phải thi đạt số điểm cần thiết TOEIC (Test of English for International Communication)…. Về phía doanh nhân chúng ta, nhìn chung khả năng tiếng Anh còn hạn chế, có khi nghe tạm hiểu được nhưng nói được không nhiều, hoặc nói được nhưng diễn đạt theo kiểu phiên dịch từ cách nói của người Việt nên người nước ngoài không hiểu, và ngược lại, nghe được nhưng không hiểu người nước ngoài nói gì …. Cần nhấn mạnh rằng, tiếng Anh trong thương mại quốc tế không chỉ cần những từ ngữ giao tiếp mà cần có rất nhiều từ ngữ về thương mại, kỹ thuật, ngành nghề liên quan, pháp luật. Rào cản này quả là một thách thức lớn đối với chúng ta, trừ những người đã từng quen thuộc với giao dịch mua bán quốc tế và nhất là những doanh nhân, luật sư đã được đào tạo ở nước ngoài, nhưng số này chưa nhiều. Khi ngồi vào bàn thương lượng, hầu như phía thành viên các đối tác nước ngoài (ở các nước không nói tiếng Anh) đều thông thạo tiếng Anh, trong đó có nhiều người đã du học ở nước ngoài (trường hợp này ở Trung Đông cũng khá nhiều. Thật vậy, số người Á Rập tốt nghiệp đại học Tây phương ngồi bên kia tấm thảm không phải là ít). Chúng ta ai cũng biết rằng trực tiếp đối thoại (không cần thông qua phiên dịch) bao giờ cũng đạt sự thông hiểu nhanh trong thương lượng, đủ sức trong tích tắc giải quyết những thương vụ cụ thể. Nhất là khi đối tác nước ngoài dành cho ta thời gian thương lượng quá ít, hoặc là ta cần kết thúc thương lượng sớm để chuyển sang làm việc với đối tác khác, để tiết kiệm chi phí bỏ ra tại nước ngoài …. Nhưng, “lực bất tòng tâm”. Tuy nhiên, việc thông qua phiên dịch cũng có lợi là chúng ta có thêm thời gian để suy nghĩ trước khi phát biểu. Điều này cũng dễ hiểu, nước ta mới chuyển đổi sang cơ chế kinh tế thị trường từ năm 1986, chủ trương hội nhập giao thương với các nước trong khu vực và quốc tế đang tiến hành, các doanh nhân chúng ta ngày càng thấy sự cần thiết của tiếng Anh trong tình hình cạnh tranh gay gắt để chia sẻ thị phần nên mới tự đào tạo cho mình khả năng ngoại ngữ. Tất nhiên, cũng phải có thời gian để tiếp thu và việc phá bỏ rào cản cũng cần có thời gian, nhanh hay chậm phụ thuộc vào chính sự cố gắng của chính bản thân và điều kiện của mỗi người. Tuy tiếng Anh là ngôn ngữ sử dụng thông dụng trong kinh doanh quốc tế, nhưng có những nước rất khó kiếm được người biết tiếng Anh. Ví dụ như khi đi đến vài nước Châu Phi như Congo, Côte d’Ivoire thì doanh nhân nên biết tiếng Pháp, hoặc nếu ta đến nước Pháp, hầu như chắc chắn họ chỉ nói tiếng Pháp, hoặc khi đến Trung Quốc thì đại đa số doanh nhân chỉ giao tiếp bằng tiếng Trung Quốc (tiếng phổ thông) hoặc nếu đến các nước Nam Mỹ, thì nên biết tiếng Tây Ban Nha và nếu đến nước Nga hoặc các nước Đông Âu thì nên biết tiếng Nga. Nói được ngôn ngữ của phía bên đối tác rất hữu ích trong việc xây dựng một mối quan hệ tốt đẹp với họ, nhưng qui tắc chung là ta không nên thương lượng bằng tiếng nước ngoài trừ khi sử dụng chúng thật thành thạo, nếu không sẽ phải tập trung vào ngôn ngữ thay vì vào nội dung chính của cuộc thương lượng, từ đó làm tăng thêm thời gian thương lượng và có thể dẫn đến những hiểu lầm hoặc xung đột với khách hàng. Tóm lại, muốn thành công trong thương lượng thì tất cả thành viên tham gia hoặc chí ít những người đảm trách phần việc chuyên môn phải thông thạo ngoại ngữ (nhất là tiếng Anh) trong lãnh vực mình chịu trách nhiệm. Giải pháp nào cho trường hợp doanh nghiệp không có người đạt tiêu chuẩn cần thiết? Doanh nghiệp cần liên hệ với các Hội Hữu nghị, hoặc nhờ cơ quan ngoại giao của nước ta ở nước ngoài tìm kiếm phiên dịch là Việt kiều hoặc sinh viên người Việt năm cuối tại các trường đại học nước ngoài có liên quan đến lãnh vực mình cần. Tuy nhiên, việc thuê một phiên dịch ở nước ngoài cũng có những khó khăn như gặp một phiên dịch không chuyên, không rành ngoại ngữ hoặc không rành lãnh vực kỹ thuật chuyên môn, thì sẽ làm tăng thêm chi phí, tăng thêm thời gian thương lượng và nhiều khi bị thiếu trung thực. 2. Hiểu biết đối tác: chuyện không dễ! Đa số doanh nghiệp của chúng ta hiện nay vẫn đang ở giai đoạn đầu của việc “rao bán hàng”, tìm kiếm khách hàng nước ngoài thông qua công tác xúc tiến thương mại, cố gắng ký được bản ghi nhớ và cao hơn là hợp đồng thương mại để chia được thị phần, dù là số lượng ít. Do đó, từ khâu tiếp thị đến thương lượng đều chủ yếu diễn ra tại nước ngoài. Như vậy, doanh nhân chúng ta chính là người nước ngoài đến thương lượng với người bản xứ! Vị trí này phải được doanh nhân chúng ta nhớ kỹ trong suốt quá trình tiếp thị, thương lượng tại nước ngoài, vì lúc đó ta đang tiếp xúc với những người có ngôn ngữ, xã hội, phong tục, tập quán, trình độ được đào tạo, kinh nghiệm … khác hẳn chúng ta. Mặt khác, sự dị biệt về văn hoá giữa các nước đòi hỏi doanh nhân chúng ta phải tìm hiểu để có thái độ ứng xử phù hợp, nếu không muốn gặp khó khăn khi tiếp thị, thương lượng. Chẳng hạn, một sự nhầm lẫn thường xảy ra giữa các nền văn hoá đối với các câu hỏi phủ định. Khi doanh nhân Mỹ hỏi: “Các ngài không hài lòng với điều kiện này sao?”, doanh nhân chúng ta (cũng như vài nước khác ở Châu Á) trả lời “vâng” với hàm ý “Vâng tôi không hài lòng”, nhưng người Mỹ lại hiểu là: “Vâng tôi hài lòng”. “Make it snappy!” (gấp rút lên), “Jump to it!”(nhào vô), “What are we waiting for?” (chúng ta còn chờ gì nữa)… là ngôn ngữ của người Mỹ tô điểm cho hành động của họ. Do đó, người Mỹ không muốn mất nhiều thời gian cho thương lượng. Họ có khuynh hướng định đoạt mau chóng: mua bán được hoặc không được. Nếu không được họ dễ dàng chấm dứt thương lượng và chuyển sang đối tác khác. Vì vội vã, người Mỹ thường đẩy việc thương lượng lên một cực điểm trong một thời gian ngắn nhất có thể được. Trong thương lượng , người Mỹ thường bị ám ảnh bởi tư tưởng “muốn chiến thắng”, do đó, nếu ta là người bán, họ sẽ khoa trương tầm vóc của thị trường Hoa Kỳ, nhấn mạnh đến những thương vụ và lợi tức lớn. Nếu ta là người mua, họ sẽ khoa trương về những tầm vóc thực sự của những thương vụ khắp thế giới của họ và cho ta biết sẽ kiếm được bao nhiêu lãi. Thái độ trên của họ đều dẫn đến mục đích thuyết phục buộc ta chấp nhận đề nghị của họ. Ngược lại, để thuyết phục doanh nhân Mỹ chấp nhận đề nghị của ta, không gì bằng xuất trình cho họ xem các chứng thư (càng nhiều càng tốt) của những khách hàng nổi tiếng trên thế giới mà ta có được và tốt nhất là doanh nhân Mỹ cũng biết tiếng. Chứng thư có thể là thư cám ơn về quan hệ giao dịch tốt, thư khen giám đốc hoặc khen về chất lượng sản phẩm, thời hạn giao hàng …. Doanh nhân Mỹ thường thích thú đọc các chứng thư ký tên những người họ nhận biết. Chứng thư là bằng chứng củng cố thêm niềm tin cho doanh nhân Mỹ khi thương lượng và đặt quan hệ làm ăn với doanh nghiệp chúng ta. Như vậy, bên cạnh sự khó khăn vì phong cách “tốc độ” (chỉ doanh nhân Mỹ có) mà ta phải thích ứng bằng cách chuẩn bị chu đáo để “tăng tốc” cho phù hợp, thì bộ chứng thư quả là yêu cầu rất khó khăn đối với một doanh nghiệp mới, muốn đột phá vào thị trường Hoa Kỳ. Thật vậy khi doanh nhân Mỹ hỏi: “Ông đã bán món hàng này cho những nơi nào?” và ta phải thú nhận ông ta là khách hàng nước ngoài đầu tiên thì chắc chắn tư thế thương lượng của ta sẽ suy yếu ngay. Doanh nhân chúng ta nên tránh có kế hoạch sang Hoa Kỳ để bàn bạc thương lượng vào thời gian từ Lễ Tạ ơn Chúa (Thanksgiving) cuối tháng 11 đến Tết Dương lịch vì đây là thời gian nghỉ đông của doanh nhân Mỹ nên sẽ rất khó gặp được họ. Đối với các quốc gia Mỹ La Tinh, nhịp độ thương lượng lại chậm hơn rất nhiều. Nếu chúng ta đến nhằm ngày hội Carnival (Lễ hội và vui chơi công cộng diễn ra hàng năm vào tháng ba, trong tuần lễ trước tuần chay theo đạo Thiên chúa giáo La Mã) thì không thể thương lượng được vì sự ồn ào quá mức. Chilê, Paraguay, Uraguay, Colombia luôn chú ý đến lễ độ, tác phong và ăn mặc trịnh trọng. Peru, Ecuador thường không đúng giờ. Doanh nhân chúng ta nên tránh đến Châu Âu vào tháng 8 hàng năm vì doanh nhân phần lớn các nước tại Châu Âu đều nghĩ hè. Doanh nhân Đức rất giỏi về thương lượng mua bán. Họ tiến tới cuộc thương lượng với một sự chuẩn bị rất chuyên nghiệp. Họ không chỉ nhắm vào sản phẩm sắp mua hay bán mà luôn tìm hiểu cặn kẽ công ty của ta với tư cách một người hợp tác kinh doanh tương lai. Chúng ta sẽ gặp khó khăn nếu không chứng minh được sự vững vàng về tài chính. Họ mặc cả rất cứng rắn sau khi đã xem kỹ sản phẩm. Họ rất trịnh trọng, nhất là trong cách ăn mặc. Nếu ta thương lượng tại nước Pháp, hầu như chắc chắn họ chỉ nói tiếng Pháp, dù cho họ có thể nói tiếng Anh rất hoàn hảo. Họ có thói quen bắt tay nhiều lần. Người Ý thường ít đúng giờ trong các cuộc hẹn. Họ thích ăn mặc lịch sự, thích tranh cãi để giảm giá. Người Hy Lạp cũng thích tranh cãi về giá cả nhưng không chú ý đến cách ăn mặc. Người Bồ Đào Nha có vẻ giống người Hy Lạp về tác phong xuề xòa, trễ hẹn. Đối với người Tây Ban Nha, khi thương lượng họ luôn ăn mặc chỉnh tề và cư xử như họ là chủ nhân của thế giới, nhưng họ rất nghiêm chỉnh thực hiện hợp đồng và cũng muốn ta như vậy. Đặc biệt, các vụ kinh doanh thường diễn ra trong buổi ăn chiều (thường ít khi trước 9 giờ tối). Người Hà Lan ngăn nắp trong việc kinh doanh, rất giỏi thương lượng, nói được nhiều thứ tiếng nên ta không gặp trở ngại. Người Bỉ thích pha trộn làm ăn với vui chơi, vì vậy, không khéo ta sẽ không đủ tiền tiêu đến khi kết thúc thương lượng, nếu chấp nhận nhiều đề nghị vui chơi của họ. Ở Bắc Âu như Na Uy, Đan Mạch, Thụy Điển, Phần Lan (gọi chung là các nước Scandinavia) có đời sống sung túc. Họ rất lễ độ, lịch sự, hầu như trịnh trọng trong quan hệ với người nước ngoài. Họ không ưa kỳ kèo giá cả dài dòng và mong mỏi đề nghị của đối tác đã được cân nhắc kỹ trước khi đưa ra, nhưng bảo đảm giá thấp để có thể tính thêm, hầu đủ trang trải cho chi phí phân phối cao và kiếm chút lãi. Người Nga trung thực, thẳng thắn, khi thương lượng không thích quanh co. Họ giản dị, không cầu kỳ, ít lễ nghi. Sau khi chuyển sang nền kinh tế thị trường, đã sản sinh ra một lớp doanh nhân trẻ, có phong cách Phương Tây, đầy tính năng động, sáng tạo, hiểu biết về nền kinh tế thị trường, nhưng mang tính cơ hội, độ tin cậy không cao. Các quốc gia Đông Âu, hầu hết có nguồn gốc hay quan hệ với dân tộc Slavơ, cùng chung đặc điểm là những nước xã hội chủ nghĩa trước đây, nên phong cách thương lượng có nhiều điểm chung với Nga, nhưng do gần với Tây Âu hơn và cải cách sớm hơn nên có phần linh hoạt hơn. Nhìn chung, người Đông Âu có tiến độ thương lượng chậm nhưng đúng giờ, họ giới thiệu rất trịnh trọng và đưa ra các vấn đề theo nhóm với đòi hỏi ban đầu cao, nhấn mạnh các lợi nhuận lâu dài và hợp lý. Cần chú ý là họ có tôn ti trật tự, ra quyết định từ trên xuống, nhưng mức độ quan liêu cao. Do nơi đây đang có những biến đổi sâu sắc nên cần cẩn trọng khi lựa chọn đối tác và nên có điều khoản cho thoả thuận lại hợp đồng khi có thay đổi lớn. Người Úc rất kỹ tính. Đối với mặt hàng mới, người Úc có tập quán là muốn được giảm giá 5% so với giá thị trường. Đây là khó khăn lớn của doanh nghiệp Việt Nam khi thương lượng, vì hàng của ta thường đắt hơn hàng cùng loại của Trung Quốc trên thị trường Úc. Thị trường Á Rập với trên 170 triệu người của 22 quốc gia trải dài suốt Bắc Phi đến Trung Đông, từ Đại Tây Dương đến vịnh Ôman. Người Á Rập có tập quán dùng “chính sách cửa ngõ”, nghĩa là tiếp khách ngay khi đang thương lượng, vì vậy thương lượng bị gián đoạn và ta phải chấp nhận, nếu muốn làm ăn. Họ không quan tâm đến thời gian, sẵn sàng mất nhiều thời gian để đi đến một quyết định thắng thế. Cần nhớ là, người Á Rập không thích nhảy ngay vào đề tài kinh doanh. Tốt nhất là để họ tự đặt vấn đề thương lượng vào thời điểm họ muốn. Đồng thời, ta nên tránh lên lịch thương lượng vào tháng chay Ramadan (tháng thứ 9 theo lịch Hồi giáo) và hạn chế có nhà thương lượng nữ trong đoàn, nếu có thì phải ăn mặc kín đáo và lấy khăn buộc tóc (vì họ cho rằng tóc là thứ sexy nhất, chỉ có chồng được chiêm ngưỡng). Ngày nghỉ hàng tuần của họ là vào thứ năm, thứ sáu. Các doanh nhân theo đạo Hồi tại các nước Brunei, Malaysia, Indonesia cũng tương tự. Trước khi thương lượng, họ thích bắt tay nhẹ và hơi gật đầu, có thể kèm theo một nụ cười. Sau đó, nếu là người cùng giới, họ thường áp hai tay vào ngực (biểu thị lời chào xuất phát từ trái tim). Nếu ta làm cử chỉ tương tự, sẽ được đánh giá cao. Họ cũng đánh giá cao về cái cúi đầu nhẹ khi gặp phụ nữ. Trong thương lượng, nghi lễ ký kết được coi là quan trọng và được thực hiện rất nghiêm chỉnh, sau khi họ có những quyết định phù hợp với giáo lý đạo hồi. Họ rất lịch sự, thay vì hỏi: “Yêu cầu của chúng tôi là hợp lý chứ?”, họ sẽ hỏi: “Yêu cầu của chúng tôi có phù hợp với quý công ty không? Hoặc là: “Quý Công ty có thể tán thành điều khoản này không?”. Đăc điểm của đa số doanh nhân thuộc khu vực Asean thường không quan tâm đến thời gian. Thương lượng với người Philippines càng lâu thì họ càng nhượng bộ. Cần chú ý tiếng “vâng” của họ chưa chắc là sự đồng ý. Họ cũng thường tránh nói chữ “không” mà thay bằng câu khác như “Tôi sẽ trình cấp trên và báo lại sau.”, “tôi muốn lắm nhưng không thể”… Người Singapore thường dùng “không phải sao?” ở cuối câu để dò xét thái độ của ta. Riêng người Singapore gốc Ấn biểu lộ sự đồng ý bằng cách lắc đầu nhẹ từ bên này sang bên kia. Ngoài ra, họ cũng có một số đặc điểm riêng như: người Campuchia thích ăn uống tiệc tùng, ăn trưa để giao tiếp trở thành một tập quán phổ biến; người Lào sẽ đánh giá cao tính cách lạnh lùng và bình tĩnh; người Myanmar không thích đưa ra những kiến nghị cụ thể khi thương lượng; người Philippines thường rề rà sau bữa ăn trưa, nên cần thu xếp lịch hẹn vào buổi sáng. Ngoài ra, nên chú ý tránh lên lịch gặp vào ngày Tết dân tộc tại các nước Châu Á, chẳng hạn Thái Lan có Tết của người Thái và Tết của người Hoa. Người Thái thường không chú ý lắm về hiệu suất, nhiệm vụ, trách nhiệm nên sẽ gây khó khăn khi thương lượng (vì các cuộc hẹn thường hay bị “quên”). Đối với người Hàn Quốc, sau vài lần làm việc, họ thường mời đi chơi vào buổi tối theo kiểu Hàn Quốc.Thông thường họ mời đi ăn tối ở nhà hàng, sau đó là “hiệp hai”mà người Hàn quốc gọi là “ee-cha”. Nhưng buổi tối đó đều có mục đích là công việc, họ xem đó là điều kiện tiên quyết để kinh doanh thành công, do đó tuyệt đối ta không nên hỏi cuộc vui đó tốn bao nhiêu. Nếu muốn, chúng ta có thể mời đáp lễ vào lần sau. Tại Đài Loan, làm việc ngoài giờ rất phổ biến. Họ luôn tạo cho ta mọi thuận lợi về thời gian. Người trưởng đoàn thương lượng phải bước vào phòng họp trước để đối tác biết. Trong thương lượng, họ thích đi thẳng vào vấn đề chính. Họ cũng tránh trả lời “không” mà chuyển bằng các câu khác như “điều này có vẻ khó khăn đấy”, “điều này hơi bất tiện”, “việc này sẽ xem xét sau”… Chúng ta đừng bao giờ biếu người Đài Loan đồng hồ treo tường, khăn tay, dù, các loại hoa màu trắng, nhất là hoa Cúc (vì các vật này tượng trưng cho nước mắt và cái chết), hoặc các vật sắc nhọn như dao (có ý nghĩa “cắt đứt”, “chia ly”). Người Trung Quốc cũng rất kiêng kỵ khi chúng ta biếu những món đồ trên. Trong thương lượng họ có khuynh hướng WIN-LOSE, thích tìm yếu điểm của ta như giá cao, sản phẩm kém chất lượng hơn đối thủ cạnh tranh, công ty của ta cũng nhỏ hơn, chưa có văn phòng đại diện tại Trung Quốc…. để buộc ta giảm giá. Chiến thuật của ta là phải biết đội giá một cách hợp lý và đưa ra đề nghị giảm giá đúng lúc để người Trung Quốc thoải mái trong chiến thắng. Chúng ta không nên trả lời cho họ biết ngày về, vì nếu biết họ sẽ kéo dài cuộc thương lượng để chúng ta mất kiên nhẫn, đến ngày cuối cùng họ tấn công và ép buộc chúng ta chấp nhận theo điều kiện của họ để họ được thắng, nhằm lấy tiếng, tạo ấn tượng tốt với cấp trên và đồng nghiệp. Trong quá trình thương lượng, chúng ta trình bày ngắn từng vấn đề, nhưng đừng ngại phải lặp lại nhiều lần và biết cách tóm lại. Trong bản ghi nhớ, đừng để doanh nhân Trung Quốc ràng buộc chúng ta (suốt thời gian sau) về điều khoản “cam kết giúp Trung Quốc phát triển” vì đây cũng là một chiến thuật của người Trung Quốc. Người Nhật luôn đúng giờ và trang phục chỉnh tề trong quan hệ kinh doanh. Họ xem việc trao đổi danh thiếp rất quan trọng. Danh thiếp cần có 2 mặt tiếng Anh và tiếng Nhật. Khi trao, phải dùng 2 tay và đặt đúng chiều chữ để người nhận đọc. Người Nhật sẽ tỏ thái độ tôn kính bằng cách đọc chậm rãi và đặt trên bàn (trước mặt mình) trong suốt quá trình làm việc. Tuyệt đối không ghi chép vào danh thiếp. Nếu không làm được như vậy, sẽ có nhiều rũi ro trong quan hệ kinh doanh. Người Nhật có thói quen thương lượng ngay cả trong bữa ăn tối, kể cả thảo luận những chi tiết cụ thể lúc vừa chúc rượu. Vì họ không thích nói tiếng “không” nên tiếng “dạ” (hai) cũng chưa chắc là đồng ý, mà chỉ biểu hiện sự lắng nghe. Họ dùng nhiều câu, nhiều từ để dồn đối tác về phía họ muốn chứ không đề nghị trực tiếp. Khi họ im lặng trong lúc nói chuyện, ta cần tôn trọng giây phút đó vì họ đang suy nghĩ nghiêm chỉnh về vấn đề đang bàn. Khi họ hỏi ta ngày về, không phải để kéo dài thời gian thương lượng và ép buộc ta nhượng bộ vào ngày cuối mà thực ra họ chỉ muốn biết có đủ thời gian thương lượng hay không? Chuyến này chưa xong thì chuyến sau thảo luận tiếp, vì người Nhật có thói quen chỉ trả lời sau khi đã hỏi ý kiến của tất cả các bộ phận có liên quan trong công ty. Cũng vì vậy, hợp đồng đã ký sẽ đựơc thực hiện nghiêm chỉnh. Tóm lại, dù cùng nằm trong thị trường khu vực, nhưng mỗi nước, mỗi dân tộc đều có văn hoá, tập quán kinh doanh, thương lượng khác nhau. Do đó, sẽ là khó khăn cho doanh nghiệp Việt Nam trong thương lượng từng thương vụ cụ thể, nếu không tìm hiểu kỹ về văn hoá, phong tục, tập quán của đối tác, thậm chí cuộc thương lượng có thể bị đổ vỡ, thất bại chỉ vì thái độ ứng xử không phù hợp của chúng ta. “Nhập gia tùy tục” như lời ông bà chúng ta thường nói, nếu muốn đi đến thương lượng thành công trên thương trường quốc tế. . móng cho quan hệ hợp tác lâu dài với đối tác nước ngoài. Đúc kết từ thực tiễn, những khó khăn chủ yếu doanh nghiệp Việt Nam thường gặp khi thương lượng với doanh nhân nước ngoài được trình bày. Những khó khăn doanh nghiệp thường gặp khi thương lượng với đối tác nước ngoài (Phần I) Thực tế của các nước cho thấy, hội nhập không phải chỉ có được mà không có mất. Trong cuộc họp thương. nhanh trong thương lượng, đủ sức trong tích tắc giải quyết những thương vụ cụ thể. Nhất là khi đối tác nước ngoài dành cho ta thời gian thương lượng quá ít, hoặc là ta cần kết thúc thương lượng sớm