Kỹ năng thương lượng pot

TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA ĐẠI HỌC QUỐC GIA TP HCM ◦ĐỀ TÀI THUYẾT TRÌNH: KĨ NĂNG THƯƠNG LƯỢNG ◦GIẢNG VIÊN: HUỲNH VĂN KIỂM ◦NHÓM THUYẾT TRÌNH: NHÓM 10. THÀNH VIÊN: 1.TRẦN SUNG 2.LƯƠNG NGỌC THẮNG 3.NGUYỄN KINH THẾ 4.NGUYỄN ĐỨC TUẤN NỘI DUNG BÀI THUYẾT TRÌNH: I. Khái niệm thương lượng là gì? II. Bản chất của quá trình thương lượng. III. Các kiểu thương lượng. IV.Kĩ thuật căn bản trong thương lượng. V.Các giai đoạn của một tiến trình thương lượng Thương lượng có thể được giải thích một cách đơn giản là “làm việc với người khác để giành được một kết quả có lợi cho mình”. I. KHÁI NIỆM THƯƠNG LƯỢNG LÀ GÌ? II. BẢN CHẤT CỦA QUÁ TRÌNH THƯƠNG LƯỢNG: 1.Thương lượng là một khoa học: 4 Phân tích Nghiên cứu 2. Thương lượng là một nghệ thuật.  Thương lượng thất bại.  Thương lượng thành công. 5 II. BẢN CHẤT CỦA QUÁ TRÌNH THƯƠNG LƯỢNG: • 3. Thương lượng là một quá trình đôi bên không ngừng điều chỉnh nhu cầu, quan điểm lợi ích… để đi tới thống nhất ý kiến. 6 II. BẢN CHẤT CỦA QUÁ TRÌNH THƯƠNG LƯỢNG: 4. Đánh giá sự thành công của thương lượng căn cứ vào : - Tiêu chuẩn mục tiêu: Có đạt được mục tiêu như dự định không? - Tiêu chuẩn quan hệ: mối quan hệ giữa 2 bên có tốt đẹp, lâu dài hay không? 7 8 III. CÁC KIỂU THƯƠNG LƯỢNG: NỘI DUNG KIỂU MỀM KIỂU CỨNG NGUYÊN TẮC ĐỐI TÁC Bằng hữu bạn bè Coi đối tác như đối thủ Là những cộng tác tham gia GQVĐ MỤC TIÊU Đạt thỏa thuận, giữ mối quan hệ Giành được thắng lợi Kết quả sáng suốt, hiệu quả và thân thiện XUẤT PHÁT ĐIỂM Nhượng bộ để xây dựng mối quan hệ Đòi hỏi nhượng bộ là điều kiện để quan hệ Tách con người khỏi vấn đề 9 CHỦ TRƯƠNG Với việc và người đều ôn hòa. Với việc và người đều cứng rắn. Với người thì ôn hòa, với việc thì cứng rắn. LẬP TRƯỜNG Dễ thay đổi. Kiên trì giữ lập trường. Chú ý tới lợi ích. PHƯƠNG PHÁP Đưa ra đề nghị. Uy hiếp đối tác. Cùng tìm kiếm lợi ích chung. PHƯƠNG ÁN Tìm PA đối tác có thể chấp nhận. Tìm PA có lợi cho mình. Tìm nhiều PA để 2 bên lựa chọn. BIỂU HIỆN Rất tránh xung đột. Tranh đua sức mạnh ý chí. Căn cứ tiêu chuẩn thỏa thuận . KẾT QUẢ Nhượng bộ trước áp lực của đối tác. Gây áp lực khiến ĐT phải chấp nhận. Ckhai lý lẽ, nhbộ trước các ngtắc nhưng không áp lực. IV. KỸ THUẬT CĂN BẢN TRONG THƯƠNG LƯỢNG: 1.Kỹ năng lắng nghe và im lặng trong thương lượng: 10 Thu thập thông tin Phát hiện điểm then chốt Chú ý: NN,TĐ LN [...]... do chưa đủ tài liệu, thông tin, không nhớ IV KỸ THUẬT CĂN BẢN TRONG THƯƠNG LƯỢNG: 4 Kỹ năng thuyết phục trong thương lượng: Chấp Nhận Hiểu Ngh e IV KỸ THUẬT CĂN BẢN TRONG THƯƠNG LƯỢNG: 5 Kỹ thuật xử lý nhượng bộ trong thương lượng: -Đổi một thứ có giá trị - Nhận lại cái gì -Không nên đơn phương nhượng bộ liên tục - Thực hiện 6 Kỹ thuật kết thúc thương lượng: • Trường hợp đạt được • Trường hợp không... 1.4 Xác định mục tiêu thương lượng: Là bước quan trọng nhất MỨC GIÁ THẤP NHẤT MỨC GIÁ THƯƠNG LƯỢNG MỨC GIÁ CAO NHẤT 2.Giai đoạn tiếp xúc: Tạo điều kiện Tiếp xúc Nắm ý đồ 3.Giai đoạn thực chất thương lượng • 3.1 Bàn bạc những nội dung cụ thể như : - Sản phẩm - Yêu cầu kỹ thuật - Giá cả - Thời gian giao hàng - Điều kiện thanh toán… 3.Giai đoạn thực chất thương lượng 3.2 Dùng kỹ năng đặt câu hỏi, trả...IV KỸ THUẬT CĂN BẢN TRONG THƯƠNG LƯỢNG: 2 Kỹ năng đặt câu hỏi Câu hỏi mở Câu hỏi mềm mỏng Câu hỏi quan trọng IV KỸ THUẬT CĂN BẢN TRONG THƯƠNG LƯỢNG: 3 Kỹ năng trả lời câu hỏi - Câu trả lời có lợi cho mình (không nhất thiết là đúng/sai) - Dự tính trước 1 số câu hỏi của ĐT để chuẩn... thiết bị, số lượng, chất lượng sản phẩm… - Nhu cầu, thành ý hợp tác làm ăn của đối tác - Cách làm: Có thể trực tiếp đến chỗ đối tác hoặc gián tiếp qua tư vấn, đối tác đã làm ăn với họ, Internet, trang Web, phương tiện thông tin đại chúng…=> xử lí thông tin đa hướng 1.Giai đoạn chuẩn bị: • 1.3 Chọn cá nhân hoặc nhóm thương lượng: - Tiêu chuẩn chuyên môn - Tiêu chuẩn phẩm chất tâm lý - Số lượng 1.Giai... tiêu cả ta và của đối tác Không khác biệt Chấp nhận được Có điểm không hợp lí Khác biệt 4.Kết thúc thương lượng và kí hợp đồng • Nếu kết thúc thương lượng và 2 bên đã đạt được thỏa thuận thì: - Ta nên giành quyền soạn thảo hợp đồng - Khi soạn thảo hợp đồng cần chú ý các điều khoản: • Tên hàng hóa • Chất lượng • Điều kiện giao hàng: thời gian, địa điểm • Điều khoản đảm bảo thực thi HĐ: cầm cố, thế chấp…... thuận: V CÁC GIAI ĐOẠN CỦA MỘT TIẾN TRÌNH THƯƠNG LƯỢNG 1.Giai đoạn chuẩn bị 2.Giai đoạn tiếp xúc 3.Giai đoạn thực chất 4.Giai đoạn ký kết thỏa thuận 5.Giai đoạn thực thi 1.Giai đoạn chuẩn bị: 1.1.Phân tích tình thế của mình: BATNA “Best alternative to a negotiated agreement” (Roger Fisher và William Ury) – Giải pháp thay thế tốt nhất cho một thỏa thuận được thương lượng Biết rõ BATNA: Không biết rõ BATNA:... khác 5.Giai đoạn thực thi hợp đồng: - Giao cho cá nhân hoặc tổ quản lý các hạng mục và thực thi hợp đồng - Trong quá trình thực thi hợp đồng có những vấn đề nảy sinh 2 bên gặp nhau để bàn bạc, thượng lượng tiếp . IV. KỸ THUẬT CĂN BẢN TRONG THƯƠNG LƯỢNG: 4. Kỹ năng thuyết phục trong thương lượng: 13 Ngh e Hiểu Chấp Nhận IV. KỸ THUẬT CĂN BẢN TRONG THƯƠNG LƯỢNG: 5 I. KHÁI NIỆM THƯƠNG LƯỢNG LÀ GÌ? II. BẢN CHẤT CỦA QUÁ TRÌNH THƯƠNG LƯỢNG: 1 .Thương lượng là một khoa học: 4 Phân tích Nghiên cứu 2. Thương lượng là một