Kỹ năng thương lượng đạt hiệu quả cao nhất

Kỹ năng thương lượng đạt hiệu quả cao nhất, bạn muốn thành công trong các buổi thương lượng quan trọng, hãy đọc cuốn sách này nó sẽ giúp bạn nhiều thứ

TRNG I HC AN GIANG D ÁN P.H.E K NNG THNG LNG (Tài liu ph#c v# chuyên )* rèn luyn k. n/ng s2ng cho sinh viên thit thòi tr67ng HAG) Biên son: Th.S. Trn Lê ng Phng Tháng 01/ 2007 M: ;U Nu nh, nhng cuc thng lng trong gia ình, gia bn bè vi nhau…vi nhng yêu cu  t ra không quá cao và không nh&t thit ph(i l)p mt k hoch trc cho quá trình thng lng. Ngc li, các cuc thng lng trong kinh doanh, trong công vi-c yêu cu cn t c là r&t cao, òi h/i ng0i tin hành thng lng ph(i có s3 chu4n b5 th)t chu áo. Trong tng lai, chúng ta có th8 s9 là mt nhân viên v;n phòng, mt th ký, hay mt doanh nhân, và không him khi chúng ta s9 ph(i thay m t lãnh o tip xúc, trao ?i, gi(i quyt nhng công vi-c nh&t 5nh vi các @ng nghi-p, khách hàng, Ai tác; không him khi chúng ta ph(i chu4n b5 cho các cuc thng lng cCa lãnh o và tham gia vào cuc thng lng ó. Chính vì v)y, chúng ta cn ph(i có nhng kin thFc nh&t 5nh vG thng lng, ph(i nHm vng các kI n;ng c b(n 8 (m b(o cho cuc thng lng thành công tAt Jp. Trong th3c t, quá trình thng lng diKn ra r&t a dng, phong phú, tùy theo tNng tr0ng hp cO th8 mà ng0i thng lng s9 tin hành các thC tOc cn thit hay nhiGu bc khác nhau. Tuy nhiên, các chuyên gia thng lng th0ng xác 5nh quá trình thng lng g@m ba giai on sau ây: I. Chu4n b5 thng lng II. Tin hành thng lng III. Kt thúc thng lng Ba giai on trên giúp chúng ta phn nào hình dung vG mt cuc thng lng, ba giai on trên cTng là ni dung chính cCa tài li-u này. MOc ích cCa tài li-u này nhVm gii thi-u nhng kinh nghi-m cCa nhiGu chuyên gia thng lng trong cuc sAng nói chung, cTng nh trong hot ng kinh doanh nói riêng. M c dù tác gi( ã r&t cA gHng trình bày, nhng vi t cách là ng0i t)p hp nhng kinh nghi-m cCa các chuyên gia, cho nên tính lôgíc và h- thAng cCa tài li-u vWn còn hn ch. Tác gi( r&t mong nh)n c nhiGu ý kin óng góp 8 tài li-u này c phong phú và hoàn thi-n hn. Xin trân trYng c(m n Phn I CHU!N B# TH$%NG L$'NG Nguyên tHc u tiên và quan trYng nh&t cCa quá trình thng lng là ph(i có s3 chu4n b5 th)t tAt, nu làm ngc li chúng ta s9 có th8 b/ lZ c hi thng lng thành công. [ giai on chu4n b5, ngoài vi-c ph(i nghiên cFu v&n G s9 c a ra trao ?i, bàn bc, nHm vng các qui 5nh cCa pháp lu)t vG v&n G ó, m\i bên còn ph(i cân nhHc, ánh giá m t mnh, m t yu cCa mình. I. KHÁI NI*M V- TH$%NG L$'NG 1. Khái nim Có r/t nhi1u tình hu4ng trong gia 6ình và xã h;i cn ph>i thng l@ng. ChAng hn, chúng ta có thD 6ã thng l@ng v1 viEc làm vE sinh phòng H ký túc xá, nKu chúng ta phL trách công viEc này vào ngày thO b>y, các bn còn li sQ phL trách công viEc 6ó vào nhRng còn li. Công viEc cO nh thK luân phiên. ThTnh tho>ng, chúng ta có viEc 6;t xu/t hay thay 6Ui thVi khóa biDu thì nhRng 6i1u kho>n 6ã th4ng nh/t trên cWng cn ph>i thng l@ng li. Thng l@ng là m;t hot 6;ng c b>n cXa con ngVi. Trong cu;c s4ng, thng l@ng hiEn diEn H mZi lúc mZi ni. Chúng ta luôn tiKn hành th@ng ngay c> khi chúng ta không biKt mình 6ang th[c hiEn hot 6;ng này. V\y, thng l@ng là gì? Có thD hiDu, “thng l@ng là hành vi và quá trình, mà trong 6ó hai hay nhi1u bên tiKn hành trao 6Ui, th>o lu\n v1 các m4i quan tâm chung và nhRng 6iDm còn b/t 6`ng, 6D 6i 6Kn m;t thaa thu\n th4ng nh/t” 1 . Trong môi trVng kinh doanh, thay vì chT ch/p nh\n hay bác ba nhRng gì bên kia 6a ra, các bên tiKn hành thng l@ng 6D 6t 6@c m;t thaa thu\n t4t hn. V\y, thng l@ng trong hot 6;ng kinh doanh là m;t quá trình cho và nh\n m;t cách t[ nguyEn, H 6ó c> hai bên 61u 6i1u chTnh các 61 xu/t và nguyEn vZng cXa mình 6D tiKn li gn nhau hn. 2. Vai trò cCa th6Dng l6Eng Ti sao con ngVi ph>i thng l@ng vci nhau? Ti sao các bên li ph>i ng`i li vci nhau, trao 6Ui, bàn bc 6D 6a ra ý kiKn chung th4ng nh/t? Ti sao chúng ta và ngVi bán hàng mdc c> vci nhau v1 giá c> cXa m;t món hàng? ó có ph>i là hai bên mong mu4n gi>i quyKt m;t v/n 61 nào 6ó; 6ó có ph>i là ngVi bán hàng mu4n bán 6@c hàng, còn chúng ta mu4n mua hàng 6D phLc vL nhu cu sinh hot ? 3. Gc )iHm cCa th6Dng l6Eng 1 TS. OÀN THL HMNG VÂN. àm phán trong kinh doanh quc t. NXB Th2ng Kê, 2001. Tr 4 a. Trong quá trình thng lng, mt bên không ch] n thun theo u?i li ích riêng l^ cCa mình, mà ph(i bit iGu ch]nh li ích ó 8 xích li gn nhau và i n ý kin thAng nh&t. Thng l@ng là m;t quá trình bàn bc, thaa thu\n giRa các bên, nfm 6i 6Kn s[ nh/t trí. Nói cách khác, thng l@ng là quá trình 6a ra yêu cu, nh@ng b; và 6i 6Kn ý kiKn th4ng nh/t. NKu trong quá trình này, các bên luôn luôn giR yêu cu cXa mình, không có b/t cO s[ nh@ng b; nào, thì t/t nhiên cu;c thng l@ng sQ th/t bi. Ví dL: Chúng ta tr> giá m;t 6ôi giày thD thao là 350.000 6`ng, bên ngVi bán vjn giR mOc giá 6a ra là 500.000 6`ng. Chúng ta không chku tr> thêm, và ngVi bán giày vjn giR 6úng mOc giá 6ã 6a ra. Do v\y, viEc mua bán không thD dimn ra. b. Thng lng là s3 thAng nh&t gia hai m t mâu thuWn “hp tác” và “xung t”. M;t quá trình thng l@ng thành công và ký kKt h@p 6`ng, l@i ích chung cXa các bên 6@c th4ng nh/t, và 6ây 6@c xem là khía cnh “h@p tác” cXa các bên. Bên cnh 6ó, các bên luôn giR l\p trVng cXa mình, mong mu4n 6t 6@c l@i ích nhi1u hn bên kia, và làm cho quá trình thng l@ng th/t bi. ó là vì l@i ích cXa các bên mâu thujn vci nhau, và 6ây 6@c xem là khía cnh “xung 6;t” trong thng l@ng. HiDu rõ hai mdt “h@p tác” và “mâu thujn” trong quá trình thng l@ng là chìa khóa thành công giúp ta 6knh ra nhRng chiKn l@c thng l@ng cL thD. c. Thng lng ó là s3 hp tác hai bên cùng có li. Trong quá trình thng l@ng, các bên luôn tìm cách b>o vE l@i ích cXa mình, trong phm vi 6ã 6@c xác 6knh và có thD 6t 6@c càng nhi1u càng t4t. Tuy nhiên, mu4n thng l@ng thành công, t/t c> các nhà thng l@ng, kD c> nhà thng l@ng giai cWng ph>i biKt tìm cách thaa mãn m;t phn l@i ích th/p nh/t cXa 64i phng. Ng@c li, nKu không làm th[c hiEn 6@c 6i1u này cu;c thng l@ng sQ dm 6i 6Kn th/t bi. Cho nên chúng ta cn ph>i hiDu rõ bên thng l@ng vci mình 6D tp 6ó xác 6knh 6@c mOc l@i ích mà hZ có thD ch/p nh\n 6@c. d. Thng lng d3a trên c sa pháp lu)t. HiDu rõ mLc 6ích cXa 64i phng vjn cha 6X; viEc am hiDu pháp lu\t, các thông lE liên quan cXa qu4c gia hai bên và kD c> các qui 6knh pháp lu\t qu4c tK là 6i1u cn thiKt cho m;t quá trình thng l@ng thành công. BHi lQ, trong quá trình các bên trao 6Ui, bàn bc vci nhau cWng 6i1u ph>i d[a trên các nguyên tqc 6ã 6@c thpa nh\n h@p pháp trcc 6ó. Hn nRa, am hiDu lrnh v[c pháp lu\t còn giúp cho nhRng thaa thu\n cXa các bên 6@c th[c hiEn m;t cách nghiêm túc, tránh x>y ra nhRng thiEt hi. e. Thng lng vNa là mt khoa hYc vNa là mt ngh- thu)t Thng l@ng là nhfm 6i1u hòa l@i ích giRa ngVi vci ngVi, thaa mãn nhu cu cXa msi bên 6D 6i 6Kn ý kiKn chung th4ng nh/t. V/n 61 6dt ra là, các bên ph>i suy nghr, hcng 6Kn l@i ích cXa các bên, và 6D th[c hiEn 6@c 6i1u này, các bên ph>i tiKn hành t[ nghiên cOu, phân tích, 6ánh giá m;t cách toàn diEn, khách quan và có hE th4ng d[a trên c sH chiKn l@c và chiKn thu\t thng l@ng. Và 6ây chính là tính khoa hZc cXa thng l@ng. Tuy nhiên, thng l@ng còn là m;t nghE thu\t, m;t ngVi có kiKn thOc sâu r;ng, song vjn cha 6X 6>m b>o cho s[ thành công cXa cu;c thng l@ng. Do v\y, ngoài kiKn thOc, s[ am hiDu pháp lu\t….chúng ta còn cn ph>i lrnh h;i 6@c nghE thu\t thng l@ng, cL thD 6ó là ph>i tinh tK, nhy bén, khéo léo, linh hot, biKt thuyKt phLc ngVi khác. Tóm li, thng l@ng là m;t quá trình phOc tp, nhng vci kh> nng Ong xv t4t thì sQ nhanh chóng 6t 6@c thaa thu\n. BHi lQ, không thD l/y l@i ích thuyKt phLc con ngVi mà là H 6ây ph>i biKt dùng con ngVi thuyKt phLc con ngVi. 4. Các hình thUc th6Dng l6Eng th67ng gGp Trong cu;c s4ng có r/t nhi1u hình thOc thng l@ng khác nhau, tng Ong vci msi hình thOc là s[ cn thiKt nhRng kx nng và chiKn l@c riêng biEt. Msi hình thOc thng l@ng có nhRng 6dc 6iDm riêng và s[ khác biEt v1 các chX thD tham gia hodc th[c hiEn. Có thD nêu m;t vài hình thOc 6iDn hình. CÁC HÌNH THWC THNG LNG 2 HÌNH THzC TH$%NG L$'NG VÍ D| CÁC BÊN LIÊN QUAN QU€N TR# TH$‚NG NGÀY: NhRng thng l@ng nh thK này liên quan 6Kn nhRng v/n 61 n;i b; và m4i quan hE công viEc giRa các nhóm nhân viên.  TU chOc ti1n lng, các 6i1u kho>n và 6i1u kiEn làm viEc.  Xác 6knh vk trí vai trò công viEc và phm vi trách nhiEm.  Tng nng su/t bfng cách làm viEc thêm giV.  H;i 6`ng qu>n trk  Các c quan tr[c thu;c  `ng nghiEp  Công 6oàn  T v/n pháp lu\t TH$%NG M†I: NhRng cu;c thng l@ng này thVng x>y ra  Giành 6@c m;t h@p 6`ng cung c/p cho khách hàng.  H;i 6`ng qu>n trk  Nhà cung c/p 2 TIM HINDLE, Negotiating Skills (K nng th ng l!ng, biên d%ch Nguy'n ô), NXB TXng hEp TP. HCM, 2005. Tr 8 giRa m;t tU chOc và 64i tác bên ngoài. MLc 6ích chính là nhRng v/n 61 liên quan 6Kn l@i ích v1 tài chính.  Lkch giao hàng và cung c/p dkch vL.  Thaa thu\n v1 ch/t l@ng và giá c> s>n ph‡m.  Khách hàng  Các c quan nhà ncc  Công 6oàn  T v/n pháp lu\t PHÁP LÝ: NhRng cu;c thng l@ng này thVng là chính thOc và ràng bu;c v1 mdt pháp lý. NhRng tranh ch/p phát sinh trcc 6ây có thD trH thành v/n 61 quan trZng cn thng l@ng.  Tuân thX nhRng quy 6knh cXa chính quy1n 6ka phng và pháp lu\t qu4c gia.  TiKp xúc vci các c quan pháp lu\t (nh c quan ch4ng 6;c quy1n)  Chính quy1n 6ka phng  Chính phX  Các c quan pháp lu\t  H;i 6`ng qu>n trk 5. Nh[ng sai l\m th67ng m]c ph^i trong th6Dng l6Eng NhRng nhà thng l@ng tài giai nh/t cWng không tránh khai nhRng sai lm. M;t khi 6ã mqc ph>i thì kh> nng có m;t kKt qu> t4t r/t ít. ViEc nghiên cOu nhRng sai lm cXa nhRng ngVi 6i trcc 6D tp 6ó rút ra nhRng kinh nghiEm cho b>n thân là 6i1u r/t cn thiKt. Ng`i vào bàn phán vci suy nghr quá nhi1u 6knh kiKn, cL thD là làm sao luôn luôn thqng. Không xác 6knh 6@c ngVi có quy1n quyKt 6knh cu4i cùng cXa phía 64i phng. Không xác 6knh 6@c thK mnh cXa mình là gì. Khi ng`i vào bàn thng l@ng chT vci m;t phng án duy nh/t. Không kiDm soát 6@c nhRng yKu t4 quan trZng nh, thVi gian, v/n 61 cn gi>i quyKt…. Ba m/t c h;i 6a ra lVi 61 nghk trcc. V;i rVi khai cu;c thng l@ng khi vpa bqt 6u 6i vào bK tqc. Không chZn 6@c thVi 6iDm kKt thúc cu;c thng l@ng. Trên 6ây là nhRng sai làm chX yKu trong thng l@ng thVng gdp ph>i. Ngoài ra còn nhi1u loi sai lm khác mà trong quá trình chu‡n bk và tiKn hành thng l@ng chúng ta sQ phát hiEn ra. II. XÁC #NH M|C TIÊU Ch] khi nào xác 5nh c mOc tiêu thì chúng ta mi có th8 l)p k hoch th3c hi-n mOc tiêu này. Do v)y, trc khi tin hành l)p k hoch cho quá trình thng lng chúng ta ph(i vit ra t&t c( nhng mOc tiêu mong muAn. 1. Làm rõ m#c tiêu Trong m;t cu;c thng l@ng có nhi1u mLc tiêu mà chúng ta cn 6t 6@c. Vì v\y, chúng ta cn ph>i liEt kê t/t c> các mLc tiêu 6ó, xem nhRng v/n 61 công khai có thD thaa hiEp và nhRng v/n 61 không thD thaa hiEp. Khi xác 6knh mLc tiêu thng l@ng, chúng ta cn ph>i thu th\p nhRng s4 liên quan 6Kn n;i dung. BHi lQ, trong quá trình thng l@ng nhRng gì chúng ta 6ã làm và cha làm sQ quyKt 6knh biDu hiEn cXa chúng ta ti bàn thng l@ng. Do v\y, chúng ta ph>i biKt 6dt ra mLc tiêu lý tHng, 6ó chính là nhRng gì chúng ta mong mu4n 6t 6@c trong cu;c thng l@ng. Làm thK nào 6D thiKt l\p mLc tiêu cho quá trình thng l@ng? Có thD d[a trên các tiêu chí sau 6D xây d[ng mLc tiêu:  MLc tiêu 6dt ra ph>i cL thD  MLc tiêu 6dt ra ph>i th[c tK  MLc tiêu 6dt ra ph>i 6o 6@c  MLc tiêu 6dt ra ph>i 6@c th[c hiEn trong thVi gian xác 6knh.  MLc tiêu 6dt ra ph>i có phm vi th[c hiEn nh/t 6knh 2. Xác )`nh mUc )a 6u tiên Khi chúng ta 6ã xác 6knh các mLc tiêu cho cu;c thng l@ng, hãy sqp xKp chúng theo thO t[ u tiên và xác 6knh nhRng mLc tiêu thO yKu. Nh v\y, khi tiKn hành thng l@ng, chúng ta sQ biKt mLc tiêu nào nên nh@ng b; trcc. Tùy theo hình thOc thng l@ng mà chúng ta sQ có m;t cách xác l\p mLc tiêu u tiên riêng biEt. Ví dL: Chúng ta biKt rfng, thng l@ng trong hot 6;ng kinh doanh, ngVi mua và ngVi bán thVng quan tâm 6Kn các mLc tiêu sau: Giá c>, ch/t l@ng, phng thOc thanh toán, phng thOc giao nh\n hàng,…chAng hn. Vci b>ng sau 6ây chúng ta có thD tham kh>o 6D xác 6knh mLc tiêu nào là u tiên: XÁC #NH MzC ‹ $U TIÊN BÊN BÁN ; u tiên BÊN MUA Trên c sH chu‡n bk và xác 6knh mOc 6; u tiên, chúng ta có thD dm dàng nh\n dng nhRng mLc tiêu nào ph>i loi ba hoàn toàn H giai 6on trcc và ngay c> khi trong tiKn trình thng l@ng. Có nh v\y chúng ta mci nhanh chóng tiKn 6Kn ý kiKn chung th4ng và 6t 6@c kKt qu> t4t 6Œp. III. T• CHU!N B# Nhng thông tin có c trc khi tin hành thng lng và ngay trong khi tin hành thng lng s9 quyt 5nh s3 thành công cCa chúng ta. Chúng ta s9 giành c u th hn nu nh có nhiGu thông tin. Do v)y, công vi-c chu4n b5 nhng thông tin có  tin c)y cao, cùng vi vi-c bit t3 ánh giá b(n thân, chúng ta s9 có c kt qu( tAt cho quá trình thng lng. 1. ánh giá b^n thân D 6t 6@c nhRng mLc tiêu mà chúng ta 6ã 61 ra, 6i1u cn thiKt th[c hiEn 6u tiên là ph>i nh\n thOc 6úng b>n thân, hoàn c>nh, nhRng 6iDm mnh, 6iDm yKu cXa b>n thân. D t[ 6ánh giá 6@c b>n thân, chúng ta có thD tham kh>o các câu hai sau 6ây: Chúng ta am hiDu v/n 61 sqp 6@c 6a ra trao 6Ui và bàn bc H mOc 6; nào? Chúng ta sH hRu 6iDm mnh nào? Và 6iDm yKu nào vjn còn t`n ti? Chúng ta ph>i phát huy 6iDm mnh này ra sao, và khqc phLc 6iDm yKu nh thK nào? Ngoài ra, chúng ta còn ph>i biKt áp dLng nhRng biEn pháp cn thiKt nhfm chu‡n bk s[ t[ tin v1 tâm lý, t thK sAn sàng trcc cu;c thng l@ng. ó là nhRng t4 ch/t mà nhà thng l@ng cn ph>i có, cL thD: a) K nng quan sát và suy ngh+ Quan sát và suy nghr là hai 6i1u kiEn không thD tách rVi nhau cXa con ngVi. Trong thng l@ng, hai yKu t4 này giúp chúng ta tìm ra phng pháp 6D thng l@ng và phng hcng hành 6;ng. Do v\y, trong cu;c s4ng hfng ngày chúng ta ph>i t\p quan sát 6D ý 6Kn t/t c> nhRng s[ viEc xung quanh, và trong quá trình thng l@ng chúng ta cWng 6png ba qua b/t cO lVi nói, cv chT và hành 6;ng nào cXa 64i tác. Có 6@c các thông tin này, chúng ta ph>i biKt phân tích và nqm vRng b>n ch/t cXa v/n 61. b) S, t, tin Có 6@c s[ t[ tin sQ giúp cho tiKn trình thng l@ng 6@c tiKn hành m;t cách t4t 6Œp, nâng cao nng l[c cXa ngVi thng l@ng, hn thK nRa s[ t[ tin mang 6Kn s[ tin tHng tp phía 64i tác 64i vci chúng ta. S[ t[ tin ph>i t[ xu/t phát tp b>n thân chúng ta, do v\y: - Chúng ta luôn nói: Chúng ta có thD làm 6@c ! - png nên nghi ngV b>n thân msi khi gdp khó khn. - Hãy t[ tr/n an msi khi gdp nguy hiDm. c) Kh- nng khng ch tình c-m Tình c>m cXa ngVi thng l@ng thD hiEn trong quá trình này 6óng vai trò quan trZng. BHi lQ, s[ b[c b;i không vui 64i vci ngVi nóng tính r/t dm b;c l; và m;t khi ri vào trng thái nh thK sQ có nhRng >nh hHng không t4t 6Kn quá trình thng l@ng. d) Kh- nng suy /oán Trong thng l@ng, chúng ta không thD khAng 6knh 6@c rfng mình hoàn toàn nqm 6@c tình hình, hiDu thái 6; cXa 64i tác…Cho nên, viEc sv dLng óc phán 6oán có tính chính xác v1 64i tác và 6a ra nhRng gi> thuyKt t4t là 6i1u cn thiKt. D có 6@c nhi1u gi> thuyKt chúng ta ph>i biKt 6dt trên suy nghr cXa 64i tác. Gi> thuyKt ph>i 6@c cn cO vào s[ th\t. L/y s[ th\t làm cn cO cho các gi> thuyKt sQ có tính chính xác cao. Trong tình thK cha nqm rõ 6@c các chOng cO cL thD, chúng ta có thD 6a ra nhi1u gi> thuyKt, 6ó có thD là nhRng viEc 6ã x>y ra trong quá khO, 6ó có thD là nhRng viEc 6ang x>y ra H hiEn ti và kD c> sQ dimn ra trong tng lai. Và, 6ây là c sH giúp chúng ta có thD 6a ra chiKn l@c 64i phó thích Ong. i1u cn thiKt nh/t H 6ây là chúng ta ph>i mnh dn 6a ra các gi> thuyKt. e) K nng bi0u /1t ngôn ng2 Nh chúng ta 6ã biKt, thng l@ng còn là m;t nghE thu\t và ngôn ngR biDu 6t là chX yKu trong su4t quá trình. M;t khi nng l[c thng l@ng 6@c nâng cao thì kh> nng biDu 6t ngôn ngR cWng không ngpng tng lên. Nhng, câu hai 6@c 6dt ra, chúng ta ph>i bqt 6u tp 6âu? ó là ph>i không ngpng hZc t\p và rèn luyEn mình. - ThVng xuyên 6Zc sách sQ to l\p kh> nng biDu 6t ngôn ngR t4t hn. - Khi trình bày v/n 61 vci phía 64i tác, bí quyKt thành công là chúng ta ph>i nhìn vào mqt 64i phng và nói m;t cách tho>i mái. - Hãy c4 gqng tìm hiDu sH trVng cXa 64i phng 6D 6a ra lVi khen ng@i 6úng lúc. - Khi gdp ph>i tình hu4ng ngVi giao tiKp không nói lý lQ, 6i1u t4t nh/t là không nên tr> 6Wa. - Vci phL nR, chúng ta hãy dùng nhRng lVi khen 6D rút ngqn kho>ng cách. - Kh4ng chK cn gi\n, 6a ra lý lQ 6y 6X sQ dm dàng thuyKt phLc 64i tác hn. - Chúng ta ph>i luôn chú ý v1 cách dùng ngôn tp sao cho phù h@p trong tpng ngR c>nh riêng. f) Kh- nng tr- l4i Trong quá trình thng l@ng, chúng ta không thD tránh khai nhRng câu hai r/t khó tr> lVi, và 6ây là nguyên nhân gây áp l[c cho nhà thng thuyKt. Vì thK, H giai 6on chu‡n, viEc suy nghr và viKt ra các câu hai mà 64i tác có thD 6dt ra sQ giúp chúng ta phát hiEn kh> nng tr> lVi cXa mình, 6D tp 6ó có s[ 6i1u chTnh t4t hn trong bàn thng l@ng. M;t v/n 61 cn lu ý, tr> lVi câu hai nên tránh s[ dài dòng. M;t v/n 61 không kém phn quan trZng là ph>i biKt cách 6dt câu hai ng@c li cho 64i tác. D có 6@c thông tin t4t và câu tr> lVi chính xác v1 n;i dung cn trao 6Ui, thì viEc 6dt câu hai là m;t nghE thu\t. Chúng ta ph>i chu‡n bk trcc các câu hai sQ 6dt ra cho phía 64i tác, bHi lQ trong kho>ng thVi gian ngqn cXa cu;c thng l@ng chúng ta không thD l\p tOc 6a ra nhi1u câu hai. Có thD, chúng ta sQ dùng thông tin trcc 6ây v1 64i tác 6D làm t liEu 6dt câu hai. Và, 6i1u t4t nh/t là ph>i dimn 6t câu hai 6ó vci ngVi 6`ng nghiEp cXa mình. Nhng dng câu h/i mà chúng ta có th8  t:  Chúng ta thv 6a ra nhRng câu hai sQ có thD 6‡y 64i tác 6Kn bcc 6Vng cùng.  Hãy 6dt nhRng câu hai mà 64i phng có thD sQ né tránh  Dùng nhRng câu hai 6ã có 6D kiDm tra mOc 6; tin c\y cXa 64i phng. Nhng dng câu h/i sau ây không nên  t ra cho Ai tác:  Tránh 6dt các câu mang tính nhy c>m.  png 6dt câu hai vci thái 6; k‘ trên cho ngVi dci.  Không nên 6dt câu hai 6D ta v‘ chúng ta thông minh. . lng trong gia ình, gia bn bè vi nhau…vi nhng yêu cu  t ra không quá cao và không nh&t thit ph(i l)p mt k hoch trc cho quá trình thng. thng lng trong kinh doanh, trong công vi-c yêu cu cn t c là r&t cao, òi h/i ng0i tin hành thng lng ph(i có s3 chu4n b5 th)t chu áo.