lập kế hoạch đàm phán

Tác động trực tiếp và gián tiếp của mục đích đến chiến lược đàm phán• Tác động trực tiếp – Những mong muốn không phải là mục đích – Mục đích gắn liền với mục đích của đối phương – Mục đí

Phần 4 Lập kế hoạch đàm phán

Mục đích: yếu tố quyết định

chiến lược đàm phán

• Xác định mục đích đàm phán là bước đầu tiên trong mọi quá trình đàm phán.

• Các nhà đàm phán phải xác định rõ ràng mục đích và mục tiêu đàm phán.

• Việc xác lập mục đích ảnh hưởng trực tiếp

và gián tiếp đến chiến lược đàm phán

Mục đích, chiến lược và lên kế

hoạch

MỤC ĐÍCH CHIẾN LƯỢC KẾ HOẠCH

Tác động trực tiếp và gián tiếp của mục đích đến chiến lược đàm phán

• Tác động trực tiếp

– Những mong muốn không phải là mục đích

– Mục đích gắn liền với mục đích của đối phương – Mục đích thường có giới hạn nhất định

– Mục đích cần phải rõ ràng và cụ thể

• Tác động gián tiếp

– Củng cố mối quan hệ hiện tại

Chiến lược và Chiến thuật

• Chiến lược: kế hoạch tổng thể để đạt được mục đích đàm phán.

• Chiến thuật: các động thái ngắn hạn, có tính phản hồi để thực hiện các chiến lược bao quát hơn

– Chiến thuật là một bộ phận của chiến lược

– Chiến thuật do chiến lược quyết định

• Lập kế hoạch: các hoạt động cần thiết để thực hiện chiến lược

Cách xây dựng chiến lược

Các lựa chọn chiến lược

• Lựa chọn chiến lược dựa trên câu trả lời của hai câu hỏi sau:

– Tôi quan tâm đến việc đạt được kết quả mong đợi nhiều như thế nào?

– Tôi quan tâm đến việc gìn giữ mối quan hệ hiện tại và tương lai nhiều như thế nào?

Mô hình hai mối quan tâm

của quan hệ?

Tìm hiểu các giai đoạn của

• Các chiến thuật tác động đến quá trình đàm phán như thế nào?

Tìm hiểu các giai đoạn của

quá trình đàm phán

• Quá trình đàm phán trải qua các giai đoạn sau đây:

– Giai đoạn bắt đầu (khởi tạo)

– Giai đoạn giữa (giải quyết vấn đề)

– Giai đoạn cuối (đạt được thỏa thuận)

Các bước mấu chốt của quá

• Thu thập thông tin:

– Thu thập đầy đủ thông tin cho cuộc đàm phán

Các bước mấu chốt của quá

trình đàm phán

• Sử dụng thông tin:

– Tập hợp các thông tin để hiểu rõ tình thế

• Thương lượng:

– Các bên đưa ra các đề xuất ban đầu

– Trao đổi các thỏa hiệp

• Khép lại cuộc đàm phán:

– Các bên thiết lập sự cam kết đạt thỏa thuận

• Thực hiện thỏa thuận:

Chuẩn bị thực hiện chiến

lược: quá trình lập kế hoạch

Chuẩn bị thực hiện chiến

lược: quá trình lập kế hoạch

• Biết các giới hạn và các giải pháp dự phòng

• Xác lập các mục tiêu và các đề xuất ban đầu

• Phân tích bối cảnh và các bộ phận liên quan của cuộc đàm phán

Chuẩn bị thực hiện chiến

lược: quá trình lập kế hoạch

• Phân tích đối tác:

– Tại sao họ muốn đạt được mục đích

– Làm thế nào để thể hiện được vị thế của mình

và bác bỏ lập luận của đối tác

• Trình bày các vấn đề với đối tác

Chuẩn bị thực hiện chiến

lược: quá trình lập kế hoạch

• Xác định các nghi thức cần phải tuân theo trong quá trình đàm phán

– Khi nào và ở đâu sẽ đàm phán?

– Ai sẽ tham gia đàm phán?

– Chương trình đàm phán như thế nào?

Xác định giới hạn dưới

Bước 1: Suy nghĩ về giải pháp thay thế Giả sử bạn muốn bán nhà

với mức giá mục tiêu là $275,000 Bạn sẽ làm gì nếu không có ai trả giá đó? Hãy nghĩ về những phương án thay thế khả thi

Bước 2: Đánh giá từng phương án thay thế Xếp hạng các giải pháp

thay thế theo sức hấp dẫn tương đối hoặc giá trị của chúng Nếu một giải pháp thay thế không chắc chắn, ví dụ như giảm giá, bạn phải xác định xác suất mà người mua sẽ đồng ý tại giá đó Giả sử bạn giảm giá xuống còn $265.000 Dựa trên nghiên cứu bạn đánh giá khả năng thành công của việc chào giá đó là 60% Phương án thay thế tốt nhất chính là BATNA của bạn

Bước 3: Nỗ lực cải thiện BATNA Trong trường hợp này bạn có thể liên

hệ với một công ty môi giới để đánh giá phương án cho thuê ngôi nhà hoặc bạn có thể cải thiện một chút để thu được hiệu quả cao hơn trên đầu tư (ví dụ: sơn mới căn nhà) Tất nhiên BATNA hấp dẫn nhất là có một đề nghị chào mua ngôi nhà trong tay

Bước 4: Quyết định giá tối thiểu Bạn đánh giá khả năng của thỏa thuận tại mức

giá $250,000 hoặc cao hơn 95% Bạn nghĩ rằng bạn có 5% khả năng không đạt được mức giá mà mình đưa ra và bạn phải cho thuê căn nhà đó Các khả năng luôn diễn ra và có tổng bằng 100% Không có cơ hội cho sự thay thế Bạn có thể đánh giá khả năng kỳ vọng vào việc bán căn nhà như sau:

Giảm giá xuống còn $265,000 P sale = 60%

Giám giá xuống $250,000 Psale = 35%

Cho thuê căn nhà Prent = 5%

Giá trị tổng thể theo “rủi ro” của mỗi phương án thay thế được tính như sau:

Giá trị của việc giảm giá xuống $265,000 = $265,000 x 0.60 = $159,000

Giá trị của việc giảm giá xuống $250,000 = $265,000 x 0.35 = $87,500

Giá trị của việc cho thuê nhà = $100,000 x 0.05 = $5,000

Giá trị tổng thể theo xác suất của 3 phương án trên là:

$159,000 + $87,500+ $5,000 = $251,500

Xác định giới hạn dưới

Thu thập thông tin Các yếu tố thúc đẩy

• Tìm hiểu tất cả về những bên liên quan.

– Không chỉ tìm hiểu về mục tiêu mà còn tìm hiểu những điều đặc biệt thúc đẩy mong muốn của họ.

• Tìm hiểu về phong cách giao tiếp và cách tiếp cận để giải quyết vấn đề của họ.

Thu thập thông tin:

Đừng giới hạn bản thân từ những gì bạn thấy.

• Tìm hiểu về lịch sử của một tổ chức.

• Trao đổi: Thảo luận các vấn đề với các thành viên trong

tổ chức nhưng không tham gia đàm phán Thông thường, các cá nhân không có liên quan đến cuộc đàm phán lại có ảnh hưởng lớn đến kết quả đàm phán

– Thảo luận bên ngoài các cuộc họp chính thức với các cá nhân tham gia đàm phán

– Dành thời gian để tạo không khí thư giãn và thoải mái Quan hệ gắn kết sẽ tạo ra sự tin tưởng, nhờ đó cởi mở hơn trong việc tiết

lộ thông tin

– Thông tin cần thiết để hiểu nhu cầu và động lực của người khác không phải lúc nào cũng nằm trong tầm tay của bạn Các bài viết, các trang Web hoặc kiến thức của riêng bạn về một công ty hay ngành công nghiệp nào đó có thể là một kho tàng thông tin

Phân tích sự đồng cảm

• Tự hỏi xem phía bên kia hiểu gì về nhu cầu của bạn?

• Điều gì ngăn cản họ đồng tình với bạn?

• Chính bạn có biết những điều bạn thực sự quan hay không?

Nếu bạn hiểu được mối quan tâm của họ và của bạn thì bạn sẽ có thể tìm được những giải pháp để hai bên cùng

có lợi.

Phân tích sự đồng cảm

• Phân tích những hậu quả tiềm tàng từ thỏa thuận bạn đang xúc tiến mà người khác cũng sẽ nhận ra.

– Phân tích sự cảm thông sẽ giúp bạn hiểu được mối quan tâm của phe đối lập

– Sau đó bạn sẽ được trang bị tốt hơn để đưa ra một thỏa thuận

có lợi mà cả hai bên đều có thể chấp nhận

• Nếu có thì phải tìm ra tất cả các mối quan tâm

mà mỗi bên đang cố gắng theo đuổi

Sơ đồ mục tiêu và mối quan tâm

Đối tác 1

Đối tác 3

Mục tiêu -

Mỗi quan tâm

-

-Mục tiêu -

Mỗi quan tâm

-

mối quan tâm gắn kết tất cả các bên trong một cuộc đàm phán

• Nhìn vào sơ đồ này, bạn sẽ biết cần phải có thông tin gì, cần hỏi điều gì và làm thế nào để đưa ra các đề xuất phù hợp