lập kế hoạch đàm phán

Phần 4 Lập kế hoạch đàm phán Mục đích: yếu tố quyết định chiến lược đàm phán • Xác định mục đích đàm phán là bước đầu tiên trong mọi quá trình đàm phán. • Các nhà đàm phán phải xác định rõ ràng mục đích và mục tiêu đàm phán. • Việc xác lập mục đích ảnh hưởng trực tiếp và gián tiếp đến chiến lược đàm phán. Mục đích, chiến lược và lên kế hoạch MỤC ĐÍCH CHIẾN LƯỢC KẾ HOẠCH Tác động trực tiếp và gián tiếp của mục đích đến chiến lược đàm phán • Tác động trực tiếp – Những mong muốn không phải là mục đích – Mục đích gắn liền với mục đích của đối phương – Mục đích thường có giới hạn nhất định – Mục đích cần phải rõ ràng và cụ thể • Tác động gián tiếp – Củng cố mối quan hệ hiện tại Chiến lược và Chiến thuật • Chiến lược: kế hoạch tổng thể để đạt được mục đích đàm phán. • Chiến thuật: các động thái ngắn hạn, có tính phản hồi để thực hiện các chiến lược bao quát hơn. – Chiến thuật là một bộ phận của chiến lược – Chiến thuật do chiến lược quyết định • Lập kế hoạch: các hoạt động cần thiết để thực hiện chiến lược. Cách xây dựng chiến lược • Đơn phương: – Chiến lược được thiết lập mà không cần quan tâm đến chiến lược của đối tác. • Song phương: – Chiến lược có cân nhắc cả chiến lược của đối phương. Các lựa chọn chiến lược • Lựa chọn chiến lược dựa trên câu trả lời của hai câu hỏi sau: – Tôi quan tâm đến việc đạt được kết quả mong đợi nhiều như thế nào? – Tôi quan tâm đến việc gìn giữ mối quan hệ hiện tại và tương lai nhiều như thế nào? Mô hình hai mối quan tâm HỢP TÁC NHƯỢNG BỘ CẠNH TRANH LẢNG TRÁNH Mức độ quan trọng của kết quả? Cao Thấp Cao Thấp Mức độ quan trọng của quan hệ? Tìm hiểu các giai đoạn của quá trình đàm phán • Sự tương tác của hai bên thay đổi như thế nào qua thời gian? • Sự tương tác này có liên quan đến các yếu tố đầu vào và đầu ra của cuộc đàm phán như thế nào? • Các chiến thuật tác động đến quá trình đàm phán như thế nào? Tìm hiểu các giai đoạn của quá trình đàm phán • Quá trình đàm phán trải qua các giai đoạn sau đây: – Giai đoạn bắt đầu (khởi tạo) – Giai đoạn giữa (giải quyết vấn đề) – Giai đoạn cuối (đạt được thỏa thuận) [...]... hợp Mục tiêu Mỗi quan tâm - Đối tác 3 Đối tác 1 Đối tác 2 Mục tiêu Mỗi quan tâm - Mục tiêu Mỗi quan tâm - Tóm tắt về quá trình lập kế hoạch đàm phán • “… lập kế hoạch là quá trình quan trọng nhất trong quá trình đàm phán …” • 90% hoạt động lên kế hoạch sẽ diễn ra trước khi đàm phán ... các thỏa hiệp • Khép lại cuộc đàm phán: – Các bên thiết lập sự cam kết đạt thỏa thuận • Thực hiện thỏa thuận: Chuẩn bị thực hiện chiến lược: quá trình lập kế hoạch • Xác định rõ các vấn đề • Kết nối các vấn đề và xây dựng các giải pháp đàm phán hỗn hợp • Xác định mối quan tâm của họ: tại sao bạn cần đạt được những gì bạn muốn? Chuẩn bị thực hiện chiến lược: quá trình lập kế hoạch • Biết các giới hạn và... phòng • Xác lập các mục tiêu và các đề xuất ban đầu • Phân tích bối cảnh và các bộ phận liên quan của cuộc đàm phán Chuẩn bị thực hiện chiến lược: quá trình lập kế hoạch • Phân tích đối tác: – Tại sao họ muốn đạt được mục đích – Làm thế nào để thể hiện được vị thế của mình và bác bỏ lập luận của đối tác • Trình bày các vấn đề với đối tác Chuẩn bị thực hiện chiến lược: quá trình lập kế hoạch • Xác định... luận các vấn đề với các thành viên trong tổ chức nhưng không tham gia đàm phán Thông thường, các cá nhân không có liên quan đến cuộc đàm phán lại có ảnh hưởng lớn đến kết quả đàm phán – Thảo luận bên ngoài các cuộc họp chính thức với các cá nhân tham gia đàm phán – Dành thời gian để tạo không khí thư giãn và thoải mái Quan hệ gắn kết sẽ tạo ra sự tin tưởng, nhờ đó cởi mở hơn trong việc tiết lộ thông...Các bước mấu chốt của quá trình đàm phán • Chuẩn bị: – Xác định mục đích và phong cách đàm phán • Xây dựng quan hệ: – Tìm hiểu sự giống và khác nhau giữa hai bên – Xây dựng sự cam kết đạt được kết quả hai bên cung có lợi • Thu thập thông tin: – Thu thập đầy đủ thông tin cho cuộc đàm phán Các bước mấu chốt của quá trình đàm phán • Sử dụng thông tin: – Tập hợp các thông tin để hiểu... đối tác • Trình bày các vấn đề với đối tác Chuẩn bị thực hiện chiến lược: quá trình lập kế hoạch • Xác định các nghi thức cần phải tuân theo trong quá trình đàm phán – Khi nào và ở đâu sẽ đàm phán? – Ai sẽ tham gia đàm phán? – Chương trình đàm phán như thế nào? Xác định giới hạn dưới Bước 1: Suy nghĩ về giải pháp thay thế Giả sử bạn muốn bán nhà với mức giá mục tiêu là $275,000 Bạn sẽ làm gì nếu không... hiểu được mối quan tâm của phe đối lập – Sau đó bạn sẽ được trang bị tốt hơn để đưa ra một thỏa thuận có lợi mà cả hai bên đều có thể chấp nhận • Nếu có thì phải tìm ra tất cả các mối quan tâm mà mỗi bên đang cố gắng theo đuổi 22 Sơ đồ mục tiêu và mối quan tâm • Sơ đồ mục tiêu và mối quan tâm thể hiện các mục tiêu và mối quan tâm gắn kết tất cả các bên trong một cuộc đàm phán • Nhìn vào sơ đồ này, bạn . Phần 4 Lập kế hoạch đàm phán Mục đích: yếu tố quyết định chiến lược đàm phán • Xác định mục đích đàm phán là bước đầu tiên trong mọi quá trình đàm phán. • Các nhà đàm phán phải xác định. mục đích và mục tiêu đàm phán. • Việc xác lập mục đích ảnh hưởng trực tiếp và gián tiếp đến chiến lược đàm phán. Mục đích, chiến lược và lên kế hoạch MỤC ĐÍCH CHIẾN LƯỢC KẾ HOẠCH Tác động trực. vào và đầu ra của cuộc đàm phán như thế nào? • Các chiến thuật tác động đến quá trình đàm phán như thế nào? Tìm hiểu các giai đoạn của quá trình đàm phán • Quá trình đàm phán trải qua các giai