Gioi thiệu kênh phân phối Bancassurance, những lợi ích từ kênh phân phối này đến sự phát triển của thị trường bảo hiểm nói chung và Tổng công ty bảo hiểm BIDV nói riêng. Đồng thời đưa ra những giả
BIC - BANCASSURANCE TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP.HCM KHOA TÀI CHÍNH DOANH NGHIỆP - TIỂU LUẬN MÔN NGUYÊN LÝ VÀ THỰC HÀNH BẢO HIỂM ĐỀ TÀI PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI BANCASSURACE CỦA TỔNG CÔNG TY BẢO HIỂM BIDV (BIC) – THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP GVHD: Thầy Trần Nguyên Đán Sinh viên thực Nguyễn Thị Bích Hà (Nhóm trưởng, SĐT: 01685713135) NH10K35 Phan Th ùy Uyên NH10K35 Hoàng Th ị Dung NH10K35 Phan Th ị Thanh Tâm NH10K35 Nguy ễn Th ị Mỹ H ằng NH10K35 Thành phố Hồ Chí Minh, 31/8/2012 BIC - BANCASSURANCE MỤC LỤC Chương 1: GIỚI THIỆU TỔNG QUÁT VỀ BANCASSURABCE VÀ THỰC TẾ VẬN DỤNG TẠI THỊ TRƯỜNG BẢO HIỂM VIỆT NAM 1.1 Khái niệm kênh phân phối Bancassurance .2 1.2 Sự hình thành phát triển Bancassurance Việt Nam 1.3 Các loại hình hoạt động Bancassurance Việt Nam .3 1.3.1 Ngân hàng ký thoả thuận phân phối sản phẩm với công ty bảo hiểm 1.3.2 Ngân hàng đầu tư góp vốn thành lập công ty bảo hiểm để kinh doanh 1.3.3 Mơ hình tập đồn dịch vụ tài .4 Chương 2: TÌNH HÌNH TRIỂN KHAI KÊNH BANCASSURANCE TẠI TỔNG CÔNG TY BẢO HIỂM BIDV 2.1 Qúa trình hoạt động Bancassurance BIC .5 2.1.1 Khái quát công ty BIC 2.1.2 Sự phát triển kênh phân phối Bancasurrance BIC 2.2 Những thuận lợi khó khăn q trình vận dụng Bancassurance BIC: 2.2.1 Thuận lợi 2.2.2 Khó khăn Chương 3: GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY SỰ PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI BANCASSURANCE CỦA BIC TRONG TƯƠNG LAI 11 3.1 Hồn thiện mơi trường pháp lý 11 3.2 Cải thiện, nâng cao sở hạ tầng hệ thống kênh phân phối: 11 3.3 Nâng cao, mở rộng tiện ích cho loại sản phẩm liên kết “NH-BH” 12 3.4 Lựa chọn đối tác phù hợp liên kết phát triển: 12 3.5 Nâng cao nguồn lực người: 12 3.6 Nâng cao nhận thức khách hàng Bancassurance .13 3.7 Giải pháp riêng cho BIC 13 3.7.1 Mở rộng sản phẩm dòng Bancas sang khu vực chưa khai thác nông thôn: 13 3.7.2 Đẩy mạnh liên kết với nhiều đối tác, học tập kinh nghiệm công ty, triển khai dịng sản phẩm áp dụng thành cơng giới: 13 3.7.3 Cơ cấu sản phẩm phù hợp: 14 TÀI LIỆU THAM KHẢO 16 BIC - BANCASSURANCE LỜI MỞ ĐẦU Kể từ gia nhập WTO năm 2007, doanh nghiệp Việt Nam bên cạnh việc nhìn thấy nhiều hội phát triển phải đương đầu với nhiều thách thức lớn Các doanh nghiệp nước phép mở rộng đầu tư vào Việt Nam toán cạnh tranh nan giải tất doanh nghiệp nước, doanh nghiệp có quy mơ nhỏ phải làm để tồn tại, doanh nghiệp lớn phải có phương cách để giữ vững thị phần không bị nuốt chửng cách bất ngờ Mỗi hội kinh doanh luôn kèm tồn rủi ro, cố mà doanh nghiệp không lường trước Trong xã hội, với phát triển kinh tế cá nhân có nhu cầu cao tới sức khỏe, tính mạng, tài sản… Vì vậy, ngồi dịng sản phẩm bảo hiểm truyền thống công ty bảo hiểm cần phải mở rộng thêm dòng sản phẩm đáp ứng kịp thời nhu cầu khách hàng, việc xuất dòng sản phẩm Bancassurance mang lại lợi ích định khơng cho doanh nghiệp bảo hiểm mà đem đến nguồn lợi nhuận đáng kể cho ngân hàng Loại hình bảo hiểm Bancassurance xuất Việt Nam vài năm trở lại đây, tài liệu loại hình cịn chưa sâu nghiên cứu, khai thác hầu hết công ty bảo hiểm ngân hàng Việt Nam Nhóm chúng tơi định chọn đề tài : “PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI BANCASSURACE CỦA TỔNG CÔNG TY BẢO HIỂM BIDV (BIC) - THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP” để làm rõ khái niệm Bancassurance, lợi ích mang lại cho khách hàng, doanh nghiệp bảo hiểm, ngân hàng từ mơ hình liên kết Bài nghiên cứu gồm chương: Chương 1: Giới thiệu tổng quát Bancassurance thực tế vận dụng thị trường bảo hiểm Việt Nam Chương 2: Tình hình triển khai Bancassurance tổng công ty bảo hiểm BIDV (BIC) Chương 3: Giải pháp để thúc đẩy phát triển Bancassurance thị trường Việt Nam nói chung BIC nói riêng BIC - BANCASSURANCE Chương 1: GIỚI THIỆU TỔNG QUÁT VỀ BANCASSURABCE VÀ THỰC TẾ VẬN DỤNG TẠI THỊ TRƯỜNG BẢO HIỂM VIỆT NAM 1.1 Khái niệm kênh phân phối Bancassurance Có nhiều định nghĩa bancassurance Sau số ví dụ: Bancassurance “một chiến lược ngân hàng công ty bảo hiểm sử dụng nhằm hoạt động thị trường tài theo cách thức hợp dịch vụ mức độ đó”1 Bancassurance việc “ngân hàng cơng ty bảo hiểm hợp tác với để phát triển phân phối cách hiệu sản phẩm ngân hàng bảo hiểm thông qua việc cung cấp sản phẩm cho sở khách hàng” Bancassurance việc “cung cấp sản phẩm bảo hiểm ngân hàng thông qua kênh phân phối chung và/hoặc cho sở khách hàng” (Munich Re)2 Tóm lai, Bancassurance hiểu cách giản đơn việc ngân hàng tham gia cung cấp sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng Việc tham gia ngân hàng nhiều cấp độ khác tùy theo hình thức bancassurance 1.2 Sự hình thành phát triển Bancassurance Việt Nam Hoạt động Bancassurance Việt Nam bắt đầu manh nha từ thập niên 90 Thực tế cho thấy, từ năm 2000 trở trước công ty bảo hiểm ngân hàng chưa có liên kết hoạt động Bancassurance Chủ yếu dừng lại công ty bảo hiểm mở tài khoản ngân hàng, vay vốn, gửi tiền ngân hàng khoản vốn nhàn rỗi Tuy nhiên, năm 2001 tình hình hoạt động có khác biệt đáng kể Các công ty bảo hiểm nhận việc phân phối sản phẩm qua ngân hàng hướng đầy triển vọng phát triển Thế đến năm 2005, ngân hàng doanh nghiệp bảo hiểm tung sản phẩm liên kết ký hợp đồng hợp tác mức đơn giản Đến nay, sau 10 năm triển khai, hoạt động Bancassurance Sigma, No.7/2002, Swiss Re Bancassurance developments in Asia- Shifting into a higher gear Dr Vu Viet Ngoan, CEO, Vietcombank, Vietnam Insurance Outlook 2005 (30th March 2005) Bancassurance Developments from the Bank’s Pespertive BIC - BANCASSURANCE Việt Nam có kết bước đầu, bước bắt nhịp với trình độ phát triển giới Trên thị trường bảo hiểm Việt Nam có số doanh nghiệp triển khai thành công kênh phân phối này, tiêu biểu như: Liên kết Bảo Việt nhân thọ-Techcombank: liên kết ngân hàng bảo hiểm Việt Nam cho đời sản phẩm Bancassurance Vào ngày 01/08/2006 hai bên ký kết hợp tác cho đời hai sản phẩm “Tài khoản tiết kiệm giáo dục” “ Tín dụng cho nhà tơ xịn” Đến năm 2011 có nhiều khó khăn với ngành tài chính, bảo hiểm, doanh thu qua kênh bancassurance Bảo hiểm Bảo Việt tăng trưởng gần 60% so với năm 2010, ước đạt 4,5 triệu USD Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư Phát triển Việt Nam (BIC): Là thành viên ngân hàng quốc doanh lớn nước, BIC có nhiều lợi để phát triển Bancassurance Năm 2010, tổng doanh thu phí bảo hiểm qua kênh phân phối Bancassurance đạt 62 tỷ đồng, tăng trưởng 66 % so với năm 2009 Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Nông nghiệp (ABIC): Tỷ trọng doanh thu Bancassurance ABIC chiếm 27,5% năm 2008; 49% năm 2009; 56,6% năm 2010 năm 2011 dự kiến 65% - tương đương với công ty bảo hiểm nước có Bancassurance phát triển Tổng quát Bancassurance có bước chuyển quan trọng năm qua Từ chỗ sản phẩm bán kèm, gắn kết với khoản vay, sản phẩm có chỗ đứng định, bên cạnh sản phẩm ngân hàng Khách hàng dành quan tâm ưu nhiều cho sản phẩm bảo hiểm ngân hàng mức phí hợp lý, chất lượng dịch vụ tốt mà ngân hàng đem lại Nhưng hết, hiệu mặt chiến lược điều đáng ghi nhận cả, ngày nhiều ngân hàng nhận thức rõ vai trò tầm quan trọng bancassurance Một số ngân hàng lớn MaritimeBank đưa hoạt động bancassurance trở thành hoạt động trọng tâm, có lộ trình đầu tư để phát triển Đây tín hiệu đáng mừng cho hoạt động bancassuarnce Việt Nam Doanh thu từ bancassurance dù khiêm tốn so với kênh phân phối khác, hứa hẹn khả bùng nổ năm tới BIC - BANCASSURANCE 1.3 Các loại hình hoạt động Bancassurance Việt Nam 1.3.1 Ngân hàng ký thoả thuận phân phối sản phẩm với cơng ty bảo hiểm Đây hình thức chủ yếu hoạt động Bancassurance Việt Nam Trong đó, ngân hàng đứng làm đại lý phân phối sản phẩm công ty bảo hiểm Ví dụ điển hình cho mơ hình liên kết Techcombank BVNT : Ngân hàng thương mại cổ phần Kỹ Thương (Techcombank) liên kết với Bảo Việt cho sản phẩm “ Tích lũy Bảo giá”, “Tiết kiệm Gi dục”, “Bảo hiểm Tín dụng cho Nhà Ơ tơ xịn” Kể từ triển khai (8/2006) sản phẩm “Tiết kiệm giáo dục”, có gần 2000 khách hàng sử dụng với tổng số tiền huy động từ loại hình tiết kiệm 38 tỷ đồng Như vậy, với phối hợp Techcombank BVNT tạo sản phẩm đem lại lợi ích cho Ngân hàng, Bảo hiểm Khách hàng Ngoài ra, kết hợp Prudential ACB, vịng năm qua có 2800 hợp đồng bảo hiểm bán với giá trị 20 tỷ đồng Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam (Vietcombank) tiến hành thỏa thuận hợp tác với Công ty AIA Prudential cung cấp dịch vụ ngân hàngvà bảo hiểm.Ngân hàng Nông nghiệp Phát triển Nông thôn (NHNo) ký kết thoả thuận hợp tácvới Bảo Việt 1.3.2 Ngân hàng đầu tư góp vốn thành lập công ty bảo hiểm để kinh doanh Đây mơ hình mà ngân hàng góp vốn với tổ chức, công ty nhà đầu tư khác thành lập công ty kinh doanh bảo hiểm độc lập Điển cơng ty cổ phần Bảo hiểm Quân đội (MIC), Công ty liên doanh TNHH bảo hiểm Châu Á- Ngân hàng Công Thương (IAI) 1.3.3 Mơ hình tập đồn dịch vụ tài Ngân hàng mua tồn phần cơng ty bảo hiểm thành lập công ty bảo hiểm mới, tương lai hình thành tập đồn dịch vụ tài ngân hàng: Ở cấp độ này, hoạt động hệ thống phân phối kết hợp hồn tồn, có khả cao việc sử dụng sở liệu khách hàng có cung cấp dịch vụ khác BIC - BANCASSURANCE ngân hàng Hiện nay, mơ hình có Cơng ty Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư Phát triển Việt Nam (BIC) Chương 2: TÌNH HÌNH TRIỂN KHAI KÊNH BANCASSURANCE TẠI TỔNG CƠNG TY BẢO HIỂM BIDV 2.1 Qúa trình hoạt động Bancassurance BIC 2.1.1 Khái qt cơng ty BIC BIC có 11 năm kinh nghiệm hoạt động kinh doanh bảo Năm 2008 Năm 2009 Năm 2006 hiểm, có năm Liên doanh BIDV-QBE BIC doanh nghiệp bảo hiểm Việt Nam phủ kín hoạt động bảo hiểm khu vực Đông Dương Tháng 10/2010, BIC thức chuyển sang mơ hình Tổng Cơng ty Năm 1999 BIC 10 doanh nghiệp bảo hiểm có thị phần lớn (chiếm 3% tổng quy mơ ngành bảo hiểm) tốc độ S đ : Qúa trình hình thành tổng cơng ty BIC tăng trưởng tốt BIC sử dụng hệ thống phân phối đa dạng nhằm đáp ứng nhu cầu đối tượng khách hàng, bao gồm kênh phân phối: trực tiếp, môi giới, đại lý, trực tuyến Bancassurance BIC tiên phong việc phát triển kênh phân phối Bancassurance - hợp tác Ngân hàng Bảo hiểm Kênh phân phối Bancassurance cung cấp sản phẩm dịch vụ bảo hiểm cho khách hàng ngân hàng BIC - BANCASSURANCE Với mức tăng trưởng tốt năm 2010, BIC tiếp tục trì vị trí thứ 6/28 công ty bảo hiểm phi nhân thọ thị phần bảo hiểm gốc Năm 2011 tổng doanh thu tăng 22% so với năm 2010 ( từ 875.109 triệu VND tăng lên 1067710 triệu VND) 2.2.2 Sự phát triển kênh phân phối Bancasurrance BIC BIC doanh nghiệp bảo hiểm phát triển kênh bán bảo hiểm qua ngân hàng dẫn đầu thị phần số lượng ngân hàng liên kết Tỉ trọng doanh thu từ kênh phân phối có gia tăng từ 2010 sang 2011 Tỷ trọng doanh thu kênh năm 2010 Tỷ trọng doanh thu qua kênh BIC năm 2011 8.50% 0.10% 6.90% Đại Lý Bancassurance Môi giới Trực tiếp 12.90% 71.70% Đại Lý Bancassurance Môi giới Trực tiếp Trực tuyến 10.50% 11.90% 14.50% 63.00% Biểu đồ: Thể tỷ trọng doanh thu từ kênh phân phố hai năm 2010 2011 Kênh Bancassurance kênh phân phối Bancassurance đứng vị trí thứ tổng doanh thu từ kênh phân phối đem lại => Lợi ích cho cơng ty bảo hiểm Ngân hàng Năm 2011, BIC tiếp tục khẳng định vị trí dẫn đầu việc khai thác kênh phân phối bảo hiểm qua ngân hàng (Bancassurance) Trong bối cảnh kinh tế gặp nhiều khó khăn kênh Bancassurance BIC tăng trưởng ổn định Kênh Bancassurance trực tuyến, ứng dụng phần mềm bán bảo hiểm trực tuyến điểm giao dịch Ngân hang BIDV tiếp tục thu kết ấn tượng BIC - BANCASSURANCE Năm 2011, doanh thu qua kênh đạt 23,5 tỷ đồng, hoan 146% kế hoạch năm 2011 va tăng trưởng 52% so với 2010 Tổng số lượng khách hang BIC phục vụ qua kênh đa vượt qua số 85.000 lượt người, tăng trưởng 41% so với năm 2010 Bảng: Tăng trưởng doanh thu Bancassurance qua năm (đơn vị: tỷ đồng) Chỉ tiêu Doanh 2008 thu 1.2 trực tuyến Số khách hàng 8.000 2009 4.5 2010 17 2011 23.5 25.800 60.000 85.000 phục vụ Nguồn: T ài liệu KÊNH PHÂN PHỐI Năm 2011, BIC tiếp tục dẫn đầu mạng lưới ngân hang lien kết thiết lập va đẩy mạnh quan hệ hợp tác với tren 30 ngân hang/chi nhánh ngân hang ngoai BIDV tren toan quốc Một số Ngân hàng liên kết với BIC như: BIDV, Agribank, Maritime bank, SeA Bank, Vietinbank,Techcombank, ABBank, Bắc Á Bank,… Một dấu ấn lớn mà kênh Bancassurance BIC tạo năm 2011 việc xây dựng tri công hoạt động hàng tháng Câu lạc Triệu phú Bancas với 890 thành viên la cán ngân hang, tham gia tích cực thi trực tuyến nghiệp vụ Bancassurance Ben cạnh đó, việc khơng ngừng nâng cấp sản phẩm, đa dạng hóa sản phẩm bán chéo, sản phẩm tích hợp với ngân hang cung chương trinh khuyến mại, chăm sóc khách hang hấp hẫn la yếu tố đóng góp khơng nhỏ cho công BIC kenh Bancassurance năm 2011 vừa qua Một số sản phẩm Bancassurance BIC BIC – An tâm kiều hối : Khi tham gia tài khoản Tích lũy kiều hối ngân hàng BIDV, bạn tặng sản phẩm bảo hiểm BIC – An Tâm Kiều Hối Tổng Công ty Bảo hiểm BIDV (BIC) BIC - An Tâm Kiều Hối bảo vệ bạn trước rủi ro không lường trước sống BIC – Bình an: sản phẩm liên kết Ngân hàng - Bảo hiểm (Bancassurance) BIDV BIC phối hợp triển khai dành cho khách hàng vay cá nhân BIDV Khi tham gia bảo hiểm BIC- Bình An, khách hàng BIC bảo hiểm cho tính mạng sức khỏe 24/24 phạm vi lãnh thổ Việt Nam BIC - BANCASSURANCE BIC- An sinh Toàn diện: sản phẩm bảo hiểm người tích hợp sản phẩm huy động tiền gửi tiết kiệm BIDV chương trình Tích lũy Bảo An (TLBA) Khi khách hàng tham gia gửi tiền tích lũy định kỳ BIDV tặng bảo hiểm BIC- An sinh Toàn diện với quyền lợi ưu việt cho phép khách hàng hoàn toàn yên tâm số tiền mong ước tương lai Khi khách hàng chẳng may gặp rủi ro tai nạn không lường trước được, BIC thay mặt chủ tài khoản tiếp tục gửi tiền theo cam kết suốt thời gian lại Như khách hàng tham gia mua sản phẩm liên kết ngân hàng- bảo hiểm người gửi tiền đảm bảo cao cho khoản tiền mình, tránh rủi ro xảy ra: rủi ro phá sản ngân hàng, tính mạng, sức khỏe người gửi => lợi ích cho khách hàng 2.2 Những thuận lợi khó khăn trình vận dụng Bancassurance BIC: 2.2.1 Thuận lợi Tại Việt Nam, Bancassurance mẻ, lại hứa hẹn nhiều tiềm phát triển: Theo khảo sát tập đồn tài Bảo Việt, doanh số bán bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng dừng kại số 1.5% tổng doanh thu phí bảo hiểm quốc gia tiên tiến chiếm 80% Số lượng ngân hàng bán phẩm sản bảo hiểm giới đạt mức cao Mỹ 50%, Châu Âu từ 70% đến 90% Các ngân hàng thương mại VN có mạng lưới chi nhánh rộng, thuận lợi việc đưa sản phẩm bảo hiểm tới khách hàng, hỗ trợ khách hàng dễ dàng việc đóng phí bảo hiểm, thực bồi thường có cố xảy ra, hỗ trợ công ty bảo hiểm phân phối sản phẩm khắp miền đất nước Cụ thể, BIC cơng ty bảo hiểm có mạng lưới hoạt động phủ kín thị trường nước Đơng Dương Với mơ hình Tổng Cơng ty gồm hội sở, 21 cơng ty thành viên, 84 phịng kinh doanh với 600 nhân viên toàn quốc, BIC có khả phục vụ nhanh chóng, kịp thời nhu cầu bảo hiểm toàn quốc Đây mạnh BIC triển khai dịch vụ giá trị gia tăng cho khách hàng Nhu cầu thụ hưởng dịch vụ tài ngày có nhiều điểm giống việc mua hàng hố thơng thường Trong lĩnh vực tài chính, ngân hàng cung cấp sản phẩm bảo hiểm đem lại nhiều tiện ích cho khách hàng dẫn đến biến ngân hàng thành ‘‘siêu thị’’ cung cấp dịch vụ đa Đây nhu cầu khách hàng, BIC - BANCASSURANCE sức ép hội cho ngân hàng việc triển khai phân phối sản phẩm Bancassurance BIC có lợi tích hợp chia sẻ tốt sở liệu, khách hàng, đào tạo với ngân hàng công ty mẹ BIDV, BIC triển khai sản phẩm qua kênh bancassurance 109 chi nhánh BIDV toàn quốc Khơng BIC cịn có lợi công ty dẫn đầu mạng lứơi ngân hàng liên kết thiết lập đẩy mạnh quan hệ hợp tác với 30 ngân hàng / chi nhánh ngân hàng ngồi BIDV tịan quốc Oceanbank, Vietinbank, Maritimebank, Techcombank,… Ngân hàng có sẵn sở khách hàng truyền thống, khách hàng vừa có khả tài chính, vừa có thơng tin liên quan khách hàng Đây điểm thuận lợi cho việc triển khai Banca Với phương châm lấy khách hàng trung tâm hoạt động, BIC xây dựng tảng khách hàng đa dạng, gồm nhiều tập đoàn doanh nghiệp lớn Việt Nam Vincom, Vinpear, MaiLinhgroup, Park Hyatt Hotel, Vilafico, Samjin, Hồng Anh Gia Lai, Hịa Phát, Shinec, Bitexco, … 2.2.2 Khó khăn Thực tế, dù coi điển hình thành cơng phát triển Bancassurance, BIC khai thác phần nhỏ "miếng bánh" Trong hệ thống BIDV, BIC tiếp cận số lượng nhỏ khách hàng cá nhân Kênh Bancassurance mang lại khoảng 10% tổng doanh thu phí bảo hiểm BIC Dù có sẵn hệ thống ngân hàng BIDV, BIC chưa thể đẩy nhanh tốc độ phát triển kênh Bancassurance hình thức phân phối sản phẩm bảo hiểm không với doanh nghiệp bảo hiểm mà với nhà quản lý người tiêu dùng Các khách hàng tiềm Bancassurance chưa có nhận thức biết, chưa có thói quen mua bảo hiểm qua kênh Khách hàng cịn hiểu biết sản phẩm, dịch vụ bảo hiểm, ngân hàng Đến nay, phần đông khách hàng chưa quen việc sản phẩm bảo hiểm bán ngân hàng Mặc dù số lượng khách hàng gửi tiết kiệm ngân hàng Việt Nam lớn phần lớn dân chúng chưa có tài khoản ngân hàng; người có tài khoản đa phần chưa thói quen sử dụng dịch vụ ngân hàng (như chuyển khoản) Bên cạnh đó, phần đơng dân chúng chưa có tập qn bảo hiểm cịn cơng ty bảo hiểm BIC - BANCASSURANCE chưa tạo lập uy tín, hình ảnh mạnh mẽ dân chúng.Về khía cạnh pháp lý, chưa có hành lang cho Bancassurance Hệ thống pháp luật điều chỉnh hoạt động bancassurance Việt Nam nhiều bất cập, làm cho ngân hàng công ty bảo hiểm lúng túng áp dụng Thực tế cho thấy, thực sách, cách làm (ví dụ bancassurance), ngân hàng, cơng ty bảo hiểm khơng hiểu rõ sách, cách làm có phù hợp với quy định pháp luật hay không Thực tế, khách hàng mua sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ ngân hàng Việt Nam sản phẩm nằm gói dịch vụ tài mà ngân hàng cung cấp phần lớn trường hợp mua bảo hiểm điều kiện để giải ngân khoản vay ngân hàng Đó là, thiếu nhận thức tầm quan trọng việc thu phí bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng; vấn đề kinh tế vĩ mô, lạm phát, tỷ giá, lãi suất cao tạo giới hạn vốn vay việc phát triển giữ nhân tài ngân hàng có chun mơn bảo hiểm chưa trọng đưa dự án hợp tác vấn đề mà ngân hàng Việt Nam quan tâm lợi trước mắt từ việc hợp tác chưa thực trọng đến việc phát triển mối quan hệ để có lợi ích lâu dài yếu tố để ngân hàng chọn bảo hiểm làm đối tác gặp lợi ích hai bên mức triết khấu dành cho ngân hàng Một số sản phẩm bảo hiểm công ty bảo hiểm có hình thức tương tự với số sản phẩm ngân hàng (tiết kiệm tích lũy, tiết kiệm định kỳ…) Vì vậy, khơng xây dựng phương án hợp tác hiệu ngân hàng cơng ty bảo hiểm ngân hàng phải chịu áp lực cạnh tranh giành khách hàng với công ty bảo hiểm đối tác ngân hàng Bancassurance gắn liền thương hiệu ngân hàng với thương hiệu công ty bảo hiểm Do đó, xảy trường hợp như: Cơng ty bảo hiểm làm ăn hiệu quả, gian dối, khách hàng khơng hài lịng, cơng ty bảo hiểm phải bồi hoàn tiền bảo hiểm vụ tai nạn lớn; cơng ty bảo hiểm khơng có kế hoạch hợp lý để tiếp xúc với khách hàng ngân hàng đội ngũ nhân viên công ty bảo hiểm không chuyên nghiệp, giao tiếp với khách hàng vụng về… ảnh hưởng định đến tâm lý khách hàng tín nhiệm khách hàng thương hiệu ngân hàng Điều gây tâm lý e dè số ngân hàng trước hợp tác với công ty bảo hiểm BIC - BANCASSURANCE 10 Hiện nay, sở vật chất ngân hàng hạn chế, việc bố trí vị trí riêng, thích hợp ngân hàng để nhân viên bảo hiểm hoạt động thường trực để tiếp xúc với khách hàng có nhu cầu mua bảo hiểm khó khăn Tập quán tham gia bảo hiểm bắt đầu hình thành VN, phần đông dân chúng chưa hiểu rõ bảo hiểm, e ngại tham gia hợp đồng bảo hiểm dài hạn, phương tiện thông tin đại chúng gây nhiều sai lệch bảo hiểm … đó, cán ngân hàng khơng có đủ thời gian nghiệp vụ để giải thích tiện ích sản phẩm cho người mua bảo hiểm Chương 3: GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY SỰ PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI BANCASSURANCE CỦA BIC TRONG TƯƠNG LAI Để hoạt động bancassurance thành cơng, cần có hợp tác chặt chẽ từ hai phía: ngân hàng cơng ty bảo hiểm Phải có cam kết mạnh mẽ từ phía ngân hàng công ty bảo hiểm cấp thực hiện, đặc biệt cam kết cấp lãnh đạo cao Đồng thời phải tổ chức tốt việc thực thỏa thuận bancassurance thực tế đầu tư thích hợp để thực kênh phân phối Đặc biệt,phải đầu tư thích đáng vào cơng nghệ thơng tin, để phục vụ xây dựng, lưu trữvà khai thác dữliệu khách hàng Đồng thời bên phải đưa nhữngbiện pháp riêng nhằm phát triển kênh phân phối bảo hiểm qua ngân hàng Một số giải pháp đề xuất phát triển kênh phân phối Bancasurance Việt Nam 3.1 Hoàn thiện mơi trường pháp lý Đảm bảo tính minh bạch hoạt động với ngân hàng liên kết chiến lược kinh doanh mình, giữ tính độc lập đánh giá điều khoản hợp đồng bảo hiểm khách hàng, đặc biệt khách hàng cổ đơng ngân hàng liên kết nhằm tạo tảng pháp lý vững để đảm bảo đương đầu sựa cố xảy Hiện nay, Chính Phủ chưa cho phép tồn bô sản phẩm bảo hiểm triển khai qua kênh phân phối Các ngân hàng công ty bảo hiểm phải đề xuất ý kiến để sản phẩm thơng qua VD: Mơ hình Bancassurance Việt Nam chủ yếu cung cấp lợi ích gia tăng cho khách hàng ngân hàng thông qua BIC - BANCASSURANCE 11 sản phẩm bảo hiểm như: bảo hiểm dư nợ tín dụng, bảo hiểm cho người gửi tiền tổ chức tín dụng, bảo hiểm tử kỳ thông thường bảo hiểm hỗn hợp Các sản phẩm bảo hiểm liên kết đầu tư (unit-linked product) chưa phép triển khai qua kênh phân phối 3.2 Cải thiện, nâng cao sở hạ tầng hệ thống kênh phân phối: Hệ thống thông tin liệu, hệ thống máy tính, thiết bị bị truyền liệu cần xây dựng, nâng cấp mở rộng để đáp ứng kịp thời nhu cầu khách hàng cách nhanh điều kiện cơng nghệ thay đổi với tốc độ đến chóng mặt Bổ sung quy định cách thức bán giới thiệu sản phẩm bảo hiểm kênh Bancassurance Qui định giúp phân định rõ cách thức bán giới thiệu sản phẩm kênh phân phối: đại lý, môi giới, Bancassurance, bán hàng điểm, bán hàng trực tiếp (direct marketing) đặc điểm trình độ lực lượng bán hàng kênh phân phối khác 3.3 Nâng cao, mở rộng tiện ích cho loại sản phẩm liên kết “ngân hàng-bảo hiểm” Tùy theo điều kiện, nguồn lực trình độ phát triển hai bên để xác định mơ hình phù hợp sản phẩm sản phẩm phải lựa chọn kĩ càng, có đồng thuận hai bên công ty bảo hiểm ngân hàng để hạn chế tối đa mẫu thuẫn xảy Sản phẩm nên phát triển từ dạng giản đơn sản phẩm bảo hiểm gần với hoạt động ngân hàng làm cho khách hàng lực lượng bán hàng dễ dàng hiểu sản phẩm, sau đa dạng hóa bước sản phẩm.Tạo sản phẩm chuyên biệt để bán qua ngân hàng để tạo liên kết lâu dài Đồng thời, hạn chế sản phẩm đối đầu với lợi ích ngân hàng VD: Doanh thu phí bảo hiểm nhân thọ từ sản phẩm tiết kiệm tạo cạnh tranh trực tiếp tiết kiệm ngân hàng, khiến ngân hàng không mặn mà với sản phẩm bảo hiểm 3.4 Lựa chọn đối tác phù hợp liên kết phát triển: Lựa chọn đối tác có uy tín, thương hiệu tốt Hiểu rõ khả năng, điểm mạnh ngân hàng muốn hợp tác Xác định rõ yêu cầu văn hóa kinh BIC - BANCASSURANCE 12 doanh hai bên Các điều khoản thời hạn hợp đồng Bancassurance, thời hạn thông báo tái tục hủy bỏ hợp đồng, hoa hồng, hoa hồng tái tục, phân chia lợi nhuận, việc sử dụng liệu khách hàng thương hiệu việc phát triển sản phẩm Bancassurance, tính độc quyền, quản lý tài sản cẩn thể rõ hợp đồng có cam kết mạnh mẽ từ hai bên 3.5 Nâng cao nguồn lực người: Tổ chức lớp đào tạo kiến thức, nghiệp vụ bảo hiểm cho đội ngũ nhân viên ngân hàng Định hướng cho nhân viên ngân hàng biết rõ sản phẩm bảo hiểm sản phẩm giống sản phẩm dịch vụ khác Nâng cao hiểu biết nghiệp vụ kéo gần khoảng cách, xóa dần khác biệt thái độ, hành vi phục vụ khách hàng nhân viên ngân hàng nhân viên công ty bảo hiểm Sử dụng linh hoạt đội ngũ bán bảo hiểm.Ví dụ: Kết hợp nhân viên ngân hàng, nhà tư vấn tài chính, nhà mơi giới, đại lý bảo hiểm; tùy thuộc theo mơ hình hợp tác ngân hàng cơng ty bảo hiểm, tính chất phức tạp sản phẩm, thời gian hai bên thực hợp tác… Đồng thời liên kết với trường cao đẳng, đại học, tổ chức tài trợ khóa học, lớp nghiệp vụ Bancassurance cho sinh viên theo học trường để tạo nguồn nhân lực có chất lượng tương lai 3.6 Nâng cao nhận thức khách hàng Bancassurance Chủ động cung cấp kiến thức Bancassurance sản phẩm Bancassurance dựa sở liệu khách hàng sẵn có ngân hàng thông qua việc gửi mail, gửi thư điện tử, catalo, fax,….Xây dựng chiến lược quảng cáo, cung cấp thông tin sản phẩm Bancas phương tiện truyền thông tivi, báo đài Thiết lập phận chuyên thu thập thông tin, lấy ý kiến, giải đáp nhanh chóng, kịp thời thắc mắc có phản hồi từ phía khách hàng chưa biết đến sản phẩm sử dụng sản phẩm 3.7 Giải pháp riêng cho BIC 3.7.1 Mở rộng sản phẩm dòng Bancas sang khu vực chưa khai thác nông thôn: BIC - BANCASSURANCE 13 Kênh Banca BIC chủ yếu phân phối sản phẩm thành phố lớn, nơi tập trung mạng lưới NH dày đặc, chưa khai thác khai thác mức độ yếu vùng nông thôn, miền núi nơi chiếm tới 80% dân số, tập quán tham gia bảo hiểm bắt đầu hình thành Việt Nam phần đông dân chúng chưa hiểu rõ, khách hàng cịn hiểu biết sản phẩm, dịch vụ bảo hiểm, ngân hàng, đặc biệt cịn engại tham gia hợp đồng bảo hiểm dài hạn, Vì vậy, BIC triển khai, áp dụng sản phẩm ngắn hạn thị trường nông thôn, tránh tràn lan, phân tán tập trung chủ yếu vào số sản phẩm định Sau thời gian đánh giá hiệu quả, tốt đẩy mạnh chiến lược phát triển trung dài hạn đầu tư sang sản phẩm khác 3.7.2 Đẩy mạnh liên kết với nhiều đối tác, học tập kinh nghiệm công ty, triển khai dòng sản phẩm áp dụng thành cơng giới: Ngồi đối tác tiềm Tập đoàn Bảo hiểm Australia (Insurance Australia Group - IAG), BIC tìm kiếm đưa chiến lược hợp tác lâu dài với tập đoàn Bảo hiểm lớn giới, tiếp thu kinh nghiệm triển khai dòng sản phẩm điều kiện mơi trường mình, hỗ trợ kỹ thuật, công nghệ, phương thức quản trị để triển khai dòng sản phẩm Như Mỹ có sản phẩm Bancas thành cơng bảo hiểm niên kim (dành cho người già), bảo hiểm gắn với dư nợ tín dụng, bảo hiểm người gửi tiền, bảo hiểm nhà tư nhân, … sản phẩm kết hợp nhiều sản phẩm để cho khách hàng ưu thế, tiến lợi, an toàn hiệu 3.7.3 Cơ cấu sản phẩm phù hợp: BIC cần trọng tới việc thiết kế lại cấu sản phẩm để phù hợp với việc phân đoạn thị trường theo hình thức hợp tác, cách thức bán hàng, đối tượng khách hàng theo sản phẩm VD: Theo nghiên cứu LIMRA (2003-2004) ( Life Insurance Mnagement Research Association - tổ chức có uy tín cao giới bảo hiểm nhân thọ Mỹ), độ tuổi thấp khả mua bảo hiểm qua ngân hàng cao Trong số người nhận biết việc ngân hàng bán bảo hiểm, với độ tuổi từ 18-34 khả mua sản phẩm Bancassurance 34%, với độ tuổi từ 65 trở BIC - BANCASSURANCE 14 lên khả 17% Và điểm minh chứng qua kinh nghiệm Prudential Bởi vậy, thiết kế riêng mảng bao gồm loại sản phẩm Bancassurance dành riêng cho khách hàng nằm độ tuổi 18-34,… KẾT LUẬN Mơ hình Bancassurance triển khai áp dụng thị trường Bảo hiểm Việt Nam Hiện nay, sản phẩm từ mơ hình cịn chưa phổ biến rộng rãi công ty bảo hiểm Ngân hàng ngày nâng cao chất lượng dịch vụ sản phẩm, mở rộng sản phẩm phù hợp với nhu cầu khách hàng Tại BIC, sản phẩm từ kênh phân phối đạt thành tựu ban đầu, đem lại lợi ích cho Cơng ty khách hàng Tuy nhiên tồn khó khăn định, với giải pháp đề xuất sở để khai thác tối ưu lợi ích từ Bancassurance BIC nói riêng Thị trường Bảo hiểm Việt Nam nói chung TÀI LIỆU THAM KHẢO Sigma, No.7/2002, Swiss Re Bancassurance developments in Asia- Shifting into a higher gear Dr Vu Viet Ngoan, CEO, Vietcombank, Vietnam Insurance Outlook 2005 (30th March 2005) Bancassurance Developments from the Bank’s Pespertive Báo cáo thường niên 2011 Tổng công ty Bảo hiểm BIDV, Kênh phân phối BIC - BANCASSURANCE 15 Lương Xuân Trường (2012), Bancassurance - Cách thức kết hợp dịch vụ tài “một cửa” hiệu ? http://webbaohiem.net/chuyen-de/75-ban-docviet/7134-bancassurance-cach-thuc-ket-hop-cac-dich-vu-tai-chinh-mot-cuahieu-qua.html truy cập ngày 15/8/2012 Kim Cúc (2011), Kênh phân phối Bancassurance Việt Nam thực trạng giải pháp http://webbaohiem.net/chuyen-de/75-ban-doc-viet/6046-kenhphan-phi-bancassurance-ti-vit-nam-thc-trng-va-gii-phap.html truy cập ngày 20/8/2011 Các sản phẩm Bancassurance Tổng công ty Bảo hiểm BIDV tham khảo http://www.bic.vn/Desktop.aspx/Bancassurance/731/ truy cập ngày 22/8/2011 BIC - BANCASSURANCE 16 ... hết công ty bảo hiểm ngân hàng Việt Nam Nhóm định chọn đề tài : “PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI BANCASSURACE CỦA TỔNG CÔNG TY BẢO HIỂM BIDV (BIC) - THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP” để làm rõ khái niệm Bancassurance, ... http://webbaohiem.net/chuyen-de/75-ban-docviet/7134 -bancassurance- cach-thuc-ket-hop-cac-dich-vu-tai-chinh-mot-cuahieu-qua.html truy cập ngày 15/8/2012 Kim Cúc (2011), Kênh phân phối Bancassurance Việt Nam thực trạng giải. .. pháp http://webbaohiem.net/chuyen-de/75-ban-doc-viet/6046-kenhphan-phi -bancassurance- ti-vit-nam-thc-trng-va-gii-phap.html truy cập ngày 20/8/2011 Các sản phẩm Bancassurance Tổng công ty Bảo hiểm