PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI BANCASSURANCE CỦA TỔNG CÔNG TY BẢO HIỂM BIDV (BIC) - THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP

Gioi thiệu kênh phân phối Bancassurance, những lợi ích từ kênh phân phối này đến sự phát triển của thị trường bảo hiểm nói chung và Tổng công ty bảo hiểm BIDV nói riêng. Đồng thời đưa ra những giả

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP.HCM KHOA TÀI CHÍNH DOANH NGHIỆP

-TIỂU LUẬN MÔN NGUYÊN LÝ VÀ THỰC HÀNH BẢO HIỂM

ĐỀ TÀI

PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI BANCASSURACE CỦA TỔNG CÔNG TY BẢO HIỂM BIDV (BIC) –

THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP.

Nguyễn Thị Bích Hà (Nhóm trưởng, SĐT: 01685713135) NH10K35

Phan Th ùy Uyên NH10K35 Hoàng Th ị Dung NH10K35 Phan Th ị Thanh Tâm NH10K35 Nguy ễn Th ị Mỹ H ằng NH10K35

Thành phố Hồ Chí Minh, 31/8/2012

MỤC LỤC

Chương 1: GIỚI THIỆU TỔNG QUÁT VỀ BANCASSURABCE VÀ THỰC TẾ

VẬN DỤNG TẠI THỊ TRƯỜNG BẢO HIỂM VIỆT NAM 2

1.1 Khái niệm kênh phân phối Bancassurance 2

1.2 Sự hình thành và phát triển Bancassurance tại Việt Nam 2

1.3 Các loại hình hoạt động của Bancassurance tại Việt Nam 3

1.3.1 Ngân hàng ký thoả thuận phân phối sản phẩm với công ty bảo hiểm 4

1.3.2 Ngân hàng đầu tư góp vốn thành lập công ty bảo hiểm mới để cùng kinh doanh 4

1.3.3 Mô hình tập đoàn dịch vụ tài chính 4

Chương 2: TÌNH HÌNH TRIỂN KHAI KÊNH BANCASSURANCE TẠI TỔNG CÔNG TY BẢO HIỂM BIDV 5

2.1 Qúa trình hoạt động Bancassurance của BIC 5

2.1.1 Khái quát công ty BIC 5

2.1.2 Sự phát triển kênh phân phối Bancasurrance của BIC 6

2.2 Những thuận lợi và khó khăn trong quá trình vận dụng Bancassurance tại BIC: 8

2.2.1 Thuận lợi 8

2.2.2 Khó khăn 9

Chương 3: GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY SỰ PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI BANCASSURANCE CỦA BIC TRONG TƯƠNG LAI 11

3.1 Hoàn thiện môi trường pháp lý 11

3.2 Cải thiện, nâng cao cơ sở hạ tầng và hệ thống kênh phân phối: 11

3.3 Nâng cao, mở rộng các tiện ích cho các loại sản phẩm liên kết “NH-BH” 12

3.4 Lựa chọn đối tác phù hợp và liên kết cùng phát triển: 12

3.5 Nâng cao nguồn lực con người: 12

3.6 Nâng cao nhận thức khách hàng về Bancassurance 13

3.7 Giải pháp riêng cho BIC 13

3.7.1 Mở rộng sản phẩm dòng Bancas sang khu vực chưa được khai thác như nông thôn: 13

3.7.2 Đẩy mạnh liên kết với nhiều đối tác, học tập kinh nghiệm của các công ty, triển khai các dòng sản phẩm đã được áp dụng thành công trên thế giới: 13

3.7.3 Cơ cấu sản phẩm phù hợp: 14

TÀI LIỆU THAM KHẢO 16

LỜI MỞ ĐẦU

Kể từ khi gia nhập WTO năm 2007, các doanh nghiệp Việt Nam bên cạnh việc nhìn thấy được nhiều cơ hội phát triển thì cũng phải đương đầu với rất nhiều thách thức lớn Các doanh nghiệp nước ngoài được phép mở rộng đầu tư vào Việt Nam đang và

sẽ là một bài toán cạnh tranh nan giải đối với tất cả các doanh nghiệp trong nước, các doanh nghiệp có quy mô nhỏ phải làm gì để tồn tại, các doanh nghiệp lớn phải có những phương cách nào để giữ vững thị phần và không bị nuốt chửng một cách bất ngờ

Mỗi cơ hội kinh doanh luôn luôn đi kèm và tồn tại những rủi ro, sự cố mà doanh nghiệp không lường trước được Trong xã hội, đi cùng với sự phát triển của nền kinh

tế thì mỗi cá nhân đã có những nhu cầu cao hơn tới sức khỏe, tính mạng, tài sản… Vì vậy, ngoài những dòng sản phẩm bảo hiểm truyền thống thì các công ty bảo hiểm cần phải mở rộng thêm những dòng sản phẩm đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng,

và việc xuất hiện những dòng sản phẩm Bancassurance đã mang lại những lợi ích nhất định không chỉ cho các doanh nghiệp bảo hiểm mà còn đem đến nguồn lợi nhuận đáng

kể cho các ngân hàng

Loại hình bảo hiểm Bancassurance mới chỉ xuất hiện ở Việt Nam được vài năm trở lại đây, tài liệu về loại hình này vẫn còn rất ít và chưa được đi sâu nghiên cứu, khai thác

ở hầu hết các công ty bảo hiểm cũng như các ngân hàng Việt Nam

Nhóm chúng tôi quyết định chọn đề tài : “PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI BANCASSURACE CỦA TỔNG CÔNG TY BẢO HIỂM BIDV (BIC) - THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP” để làm rõ khái niệm về Bancassurance, lợi ích mang lại

cho khách hàng, các doanh nghiệp bảo hiểm, các ngân hàng từ mô hình liên kết này Bài nghiên cứu gồm 3 chương:

Chương 1: Giới thiệu tổng quát về Bancassurance và thực tế vận dụng tại thị trường bảo hiểm Việt Nam Chương 2: Tình hình triển khai Bancassurance tại tổng công ty bảo hiểm BIDV (BIC) Chương 3: Giải pháp để thúc đẩy phát triển Bancassurance tại

thị trường Việt Nam nói chung và BIC nói riêng

Chương 1: GIỚI THIỆU TỔNG QUÁT VỀ BANCASSURABCE VÀ THỰC TẾ VẬN DỤNG TẠI THỊ TRƯỜNG BẢO HIỂM VIỆT NAM

1.1 Khái niệm kênh phân phối Bancassurance

Có nhiều định nghĩa về bancassurance Sau đây là một số ví dụ:

Bancassurance là “một chiến lược được các ngân hàng hoặc các công ty bảo hiểm sử dụng nhằm hoạt động trong thị trường tài chính theo cách thức hợp nhất dịch vụ ở mức độ nào đó”1 Bancassurance là việc “ngân hàng và công ty bảo hiểm hợp tác với nhau để phát triển và phân phối một cách hiệu quả các sản phẩm ngân hàng và bảo hiểm thông qua việc cung cấp các sản phẩm cho cùng một cơ sở khách hàng”

Bancassurance là việc “cung cấp các sản phẩm bảo hiểm và ngân hàng thông qua một kênh phân phối chung và/hoặc cho cùng một cơ sở khách hàng” (Munich Re)2

Tóm lai, Bancassurance có thể hiểu một cách giản đơn nhất là việc các ngân hàng

tham gia cung cấp các sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng của mình Việc tham gia của ngân hàng có thể ở nhiều cấp độ khác nhau tùy theo hình thức bancassurance

1.2 Sự hình thành và phát triển Bancassurance tại Việt Nam

Hoạt động Bancassurance tại Việt Nam bắt đầu manh nha từ giữa thập niên 90 Thực

tế cho thấy, từ năm 2000 trở về trước các công ty bảo hiểm và các ngân hàng chưa có liên kết hoạt động Bancassurance Chủ yếu chỉ dừng lại ở các công ty bảo hiểm mở tài khoản tại ngân hàng, vay vốn, gửi tiền tại các ngân hàng các khoản vốn nhàn rỗi Tuy nhiên, bắt đầu từ năm 2001 tình hình của hoạt động này đã có sự khác biệt đáng kể Các công ty bảo hiểm đã nhận ra việc phân phối sản phẩm qua ngân hàng là một hướng mới đầy triển vọng phát triển Thế nhưng mãi đến năm 2005, ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm mới tung ra các sản phẩm liên kết hoặc ký các hợp đồng hợp tác ở mức đơn giản Đến nay, sau hơn 10 năm triển khai, hoạt động Bancassurance ở

1Sigma, No.7/2002, Swiss Re Bancassurance developments in Asia- Shifting into a higher gear

2 Dr Vu Viet Ngoan, CEO, Vietcombank, Vietnam Insurance Outlook 2005 (30th March 2005) Bancassurance Developments from the Bank’s Pespertive

Việt Nam đã có những kết quả bước đầu, từng bước bắt nhịp với trình độ phát triển của thế giới Trên thị trường bảo hiểm Việt Nam đã có một số doanh nghiệp triển khai khá thành công kênh phân phối này, tiêu biểu như:

Liên kết Bảo Việt nhân thọ-Techcombank: là một trong các liên kết ngân hàng và

bảo hiểm ở Việt Nam cho ra đời các sản phẩm Bancassurance đầu tiên Vào ngày 01/08/2006 hai bên đã ký kết hợp tác cho ra đời hai sản phẩm là “Tài khoản tiết kiệm giáo dục” và “ Tín dụng cho nhà mới và ô tô xịn” Đến năm 2011 có nhiều khó khăn với ngành tài chính, bảo hiểm, nhưng doanh thu qua kênh bancassurance của Bảo hiểm Bảo Việt vẫn tăng trưởng gần 60% so với năm 2010, ước đạt 4,5 triệu USD

Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam (BIC): Là thành viên

của một trong những ngân hàng quốc doanh lớn nhất cả nước, BIC có nhiều lợi thế để phát triển Bancassurance Năm 2010, tổng doanh thu phí bảo hiểm qua kênh phân phối Bancassurance đạt 62 tỷ đồng, tăng trưởng 66 % so với năm 2009

Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Nông nghiệp (ABIC): Tỷ trọng doanh thu

Bancassurance tại ABIC chiếm 27,5% năm 2008; 49% năm 2009; 56,6% năm 2010 và năm 2011 dự kiến 65% - tương đương với các công ty bảo hiểm ở những nước có Bancassurance phát triển

Tổng quát Bancassurance đã có bước chuyển mình quan trọng trong những năm qua

Từ chỗ chỉ là các sản phẩm bán kèm, gắn kết với khoản vay, thì nay các sản phẩm này

đã có một chỗ đứng nhất định, bên cạnh các sản phẩm ngân hàng

Khách hàng đã dành sự quan tâm và ưu ái nhiều hơn cho các sản phẩm bảo hiểm tại ngân hàng bởi mức phí hợp lý, chất lượng dịch vụ tốt mà ngân hàng đem lại Nhưng trên hết, hiệu quả về mặt chiến lược mới là điều đáng được ghi nhận hơn cả, khi ngày càng nhiều ngân hàng nhận thức rõ được vai trò và tầm quan trọng của bancassurance Một số ngân hàng lớn như MaritimeBank đã đưa hoạt động bancassurance trở thành một trong những hoạt động trọng tâm, có lộ trình đầu tư để phát triển Đây là tín hiệu đáng mừng cho các hoạt động bancassuarnce tại Việt Nam Doanh thu từ bancassurance do vậy dù còn rất khiêm tốn so với các kênh phân phối khác, nhưng hứa hẹn khả năng bùng nổ trong những năm tới

1.3 Các loại hình hoạt động của Bancassurance tại Việt Nam

1.3.1 Ngân hàng ký thoả thuận phân phối sản phẩm với công ty bảo hiểm

Đây là hình thức chủ yếu của hoạt động Bancassurance tại Việt Nam Trong đó, ngân hàng sẽ đứng ra làm đại lý phân phối các sản phẩm của công ty bảo hiểm

Ví dụ điển hình cho mô hình này là sự liên kết giữa Techcombank và BVNT :

Ngân hàng thương mại cổ phần Kỹ Thương (Techcombank) liên kết với Bảo Việt cho

ra sản phẩm “ Tích lũy Bảo giá”, “Tiết kiệm Giaó dục”, “Bảo hiểm Tín dụng cho Nhà mới và Ô tô xịn” Kể từ khi triển khai (8/2006) sản phẩm “Tiết kiệm giáo dục”, đã có gần 2000 khách hàng sử dụng với tổng số tiền huy động từ loại hình tiết kiệm này là hơn 38 tỷ đồng Như vậy, với sự phối hợp giữa Techcombank và BVNT đã tạo ra các sản phẩm đem lại lợi ích cho Ngân hàng, Bảo hiểm và Khách hàng

Ngoài ra, sự kết hợp của Prudential và ACB, trong vòng 3 năm qua đã có trên 2800 hợp đồng bảo hiểm được bán ra với giá trị trên 20 tỷ đồng Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam (Vietcombank) cũng đã tiến hành một thỏa thuận hợp tác với Công ty AIA

và Prudential về cung cấp dịch vụ ngân hàngvà bảo hiểm.Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn (NHNo) cũng đã ký kết thoả thuận hợp tácvới Bảo Việt

1.3.2 Ngân hàng đầu tư góp vốn thành lập công ty bảo hiểm mới để cùng kinh doanh

Đây là mô hình mà ngân hàng góp vốn cùng với các tổ chức, công ty và các nhà đầu

tư khác thành lập một công ty kinh doanh bảo hiểm độc lập Điển hình như công ty cổ phần Bảo hiểm Quân đội (MIC), Công ty liên doanh TNHH bảo hiểm Châu Á- Ngân hàng Công Thương (IAI)

1.3.3 Mô hình tập đoàn dịch vụ tài chính

Ngân hàng mua toàn bộ hoặc một phần công ty bảo hiểm hoặc thành lập một công ty bảo hiểm mới, trong tương lai hình thành tập đoàn dịch vụ tài chính ngân hàng: Ở cấp

độ này, các hoạt động và hệ thống phân phối được kết hợp hoàn toàn, có khả năng cao trong việc sử dụng cơ sở dữ liệu khách hàng hiện có và cung cấp các dịch vụ khác của

ngân hàng Hiện nay, mô hình này có Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam (BIC)

Chương 2: TÌNH HÌNH TRIỂN KHAI KÊNH BANCASSURANCE TẠI TỔNG

CÔNG TY BẢO HIỂM BIDV 2.1 Qúa trình hoạt động Bancassurance của BIC

2.1.1 Khái quát công ty BIC

S ơ đ ồ : Qúa trình hình thành tổng công ty BIC

BIC sử dụng hệ thống phân phối đa dạng nhằm đáp ứng nhu cầu của mọi đối tượng khách hàng, bao gồm các kênh phân phối: trực tiếp, môi giới, đại lý, trực tuyến và Bancassurance

BIC tiên phong trong việc phát triển kênh phân phối Bancassurance - hợp tác giữa Ngân hàng và Bảo hiểm Kênh phân phối Bancassurance cung cấp các sản phẩm và dịch vụ bảo hiểm cho khách hàng của ngân hàng

BIC có 11 năm kinh nghiệm

hoạt động kinh doanh bảo hiểm, trong đó có 6 năm là Liên doanh BIDV-QBE

BIC là doanh nghiệp bảo

hiểm đầu tiên của Việt Nam phủ kín hoạt động bảo hiểm tại khu vực Đông Dương

Tháng 10/2010, BIC chính

thức chuyển sang mô hình Tổng Công ty

BIC là một trong 10 doanh

nghiệp bảo hiểm có thị phần lớn nhất (chiếm 3% tổng quy

mô ngành bảo hiểm) tốc độ tăng trưởng tốt nhất

Năm 1999

Năm 2006

Năm 2009 Năm 2008

Với mức tăng trưởng tốt trong năm 2010, BIC tiếp tục duy trì vị trí thứ 6/28 công ty

bảo hiểm phi nhân thọ về thị phần bảo hiểm gốc Năm 2011 tổng doanh thu tăng 22%

so với năm 2010 ( từ 875.109 triệu VND tăng lên 1067710 triệu VND)

2.2.2 Sự phát triển kênh phân phối Bancasurrance của BIC.

BIC là một trong những doanh nghiệp bảo hiểm đầu tiên phát triển kênh bán bảo hiểm

qua ngân hàng và hiện đang dẫn đầu về thị phần và số lượng ngân hàng liên kết Tỉ

trọng doanh thu từ kênh phân phối này có sự gia tăng từ 2010 sang 2011

Biểu đồ: Thể hiện tỷ trọng doanh thu từ của các kênh phân phố hai năm 2010 và

2011

Kênh Bancassurance kênh phân phối Bancassurance đứng vị trí thứ 2 trong tổng

doanh thu từ các kênh phân phối đem lại => Lợi ích cho công ty bảo hiểm và Ngân

hàng

Năm 2011, BIC tiếp tục khẳng định vị trí dẫn đầu trong việc khai thác kênh phân phối

bảo hiểm qua ngân hàng (Bancassurance) Trong bối cảnh nền kinh tế gặp nhiều khó

khăn nhưng kênh Bancassurance của BIC vẫn tăng trưởng khá ổn định

Kênh Bancassurance trực tuyến, ứng dụng phần mềm bán bảo hiểm trực tuyến tại các

điểm giao dịch của Ngân hang BIDV cũng tiếp tục thu được những kết quả ấn tượng

63.00%

14.50%

11.90%

10.50%

0.10%

Tỷ trọng doanh thu qua các kênh của BIC năm 2011

Đại Lý Bancassurance Môi giới Trực tiếp Trực tuyến 71.70%

12.90%

8.50%

6.90%

Tỷ trọng doanh thu các kênh năm 2010

Đại Lý Bancassurance Môi giới Trực tiếp

Năm 2011, doanh thu qua kênh nay đạt 23,5 tỷ đồng, hoan thanh 146% kế hoạch năm

2011 va tăng trưởng 52% so với 2010 Tổng số lượng khách hang BIC đang phục vụ qua kênh đa vượt qua con số 85.000 lượt người, tăng trưởng 41% so với năm 2010

Bảng: Tăng trưởng doanh thu Bancassurance qua các năm (đơn vị: tỷ đồng)

Doanh thu

trực tuyến

Số khách hàng

đã phục vụ

Nguồn: T ài liệu KÊNH PHÂN PHỐI

Năm 2011, BIC tiếp tục dẫn đầu về mạng lưới ngân hang lien kết khi thiết lập va đẩy mạnh quan hệ hợp tác với tren 30 ngân hang/chi nhánh ngân hang ngoai BIDV tren toan quốc Một số Ngân hàng liên kết với BIC như: BIDV, Agribank, Maritime bank, SeA Bank, Vietinbank,Techcombank, ABBank, Bắc Á Bank,…

Một dấu ấn lớn mà kênh Bancassurance của BIC tạo được trong năm 2011 là việc xây dựng và duy tri thanh công hoạt động hàng tháng của Câu lạc bộ Triệu phú Bancas với

890 thành viên la các cán bộ ngân hang, tham gia tích cực các cuộc thi trực tuyến về nghiệp vụ Bancassurance

Ben cạnh đó, việc không ngừng nâng cấp sản phẩm, đa dạng hóa các sản phẩm bán chéo, sản phẩm tích hợp với ngân hang cung các chương trinh khuyến mại, chăm sóc khách hang hấp hẫn cũng la những yếu tố đóng góp không nhỏ cho thanh công của BIC đối với kenh Bancassurance trong năm 2011 vừa qua

Một số sản phẩm Bancassurance của BIC

BIC – An tâm kiều hối : Khi tham gia tài khoản Tích lũy kiều hối tại ngân hàng

BIDV, bạn sẽ được tặng ngay sản phẩm bảo hiểm BIC – An Tâm Kiều Hối của Tổng Công ty Bảo hiểm BIDV (BIC) BIC - An Tâm Kiều Hối sẽ bảo vệ bạn trước những rủi ro không lường trước trong cuộc sống

BIC – Bình an: là một trong những sản phẩm liên kết Ngân hàng - Bảo hiểm

(Bancassurance) được BIDV và BIC phối hợp triển khai dành cho các khách hàng vay

cá nhân tại BIDV Khi tham gia bảo hiểm BIC- Bình An, khách hàng sẽ được BIC bảo hiểm cho tính mạng và sức khỏe của mình 24/24 giờ trên phạm vi lãnh thổ Việt Nam

BIC- An sinh Toàn diện: là sản phẩm bảo hiểm con người được tích hợp sản phẩm

huy động tiền gửi tiết kiệm của BIDV trong chương trình Tích lũy Bảo An (TLBA) Khi khách hàng tham gia gửi tiền tích lũy định kỳ tại BIDV sẽ được tặng bảo hiểm BIC- An sinh Toàn diện với những quyền lợi ưu việt cho phép khách hàng hoàn toàn yên tâm về số tiền mong ước trong tương lai Khi khách hàng chẳng may gặp rủi ro tai nạn không lường trước được, BIC sẽ thay mặt chủ tài khoản tiếp tục gửi tiền theo cam kết trong suốt thời gian còn lại

Như vậy khi khách hàng tham gia mua sản phẩm liên kết ngân hàng- bảo hiểm thì người gửi tiền được đảm bảo cao hơn cho khoản tiền của mình, tránh các rủi ro xảy ra:

rủi ro phá sản của ngân hàng, tính mạng, sức khỏe của người gửi => lợi ích cho khách hàng

2.2 Những thuận lợi và khó khăn trong quá trình vận dụng Bancassurance tại BIC:

2.2.1 Thuận lợi

Tại Việt Nam, Bancassurance còn khá mới mẻ, nhưng nó lại hứa hẹn nhiều tiềm năng phát triển: Theo khảo sát của tập đoàn tài chính Bảo Việt, doanh số bán bảo hiểm qua

hệ thống ngân hàng mới chỉ dừng kại ở con số 1.5% tổng doanh thu phí bảo hiểm trong khi đó các quốc gia tiên tiến chiếm hơn 80% Số lượng ngân hàng bán phẩm sản bảo hiểm trên thế giới đạt ở mức cao như ở Mỹ 50%, Châu Âu từ 70% đến 90% Các ngân hàng thương mại VN có mạng lưới chi nhánh rất rộng, rất thuận lợi trong việc đưa sản phẩm bảo hiểm tới các khách hàng, cũng như hỗ trợ khách hàng dễ dàng trong việc đóng phí bảo hiểm, thực hiện bồi thường khi có sự cố xảy ra, hỗ trợ các công ty bảo hiểm phân phối sản phẩm ở khắp mọi miền đất nước

Cụ thể, BIC là công ty bảo hiểm đầu tiên có mạng lưới hoạt động phủ kín tại thị trường các nước Đông Dương Với mô hình Tổng Công ty gồm hội sở, 21 công ty thành viên, 84 phòng kinh doanh với hơn 600 nhân viên trên toàn quốc, BIC có khả năng phục vụ nhanh chóng, kịp thời các nhu cầu về bảo hiểm trên toàn quốc Đây là thế mạnh của BIC khi triển khai các dịch vụ giá trị gia tăng cho khách hàng

Nhu cầu thụ hưởng các dịch vụ tài chính ngày càng có nhiều điểm giống như đối với việc mua hàng hoá thông thường Trong lĩnh vực tài chính, ngân hàng cung cấp các sản phẩm bảo hiểm đem lại nhiều tiện ích cho khách hàng dẫn đến biến ngân hàng thành ‘‘siêu thị’’ cung cấp dịch vụ đa năng Đây là nhu cầu của khách hàng, nhưng