tổng quan về bán hàng và quản trị bán hàng

Công việc quản lý bán hàngKế hoạch Personal Sales Reps Sales Managers Tuyển dụng Huấn luyện Động viên Giám sát Môi trường bán hàng 1 Quá khứ - Hiện tại 2 Môi trường KD 3 Quốc tế 4 Đặc t

Giảng viên: Th.S Nguyễn Ngọc Long Email: LNGUYEN647@GMAIL.COM

Mobile: 098 9966927

Tài liệu tham khảo và Thời lượng môn học

Tài liệu tham khảo

• Giáo án điện tử, Trường ĐHCN TPHCM.

• Nghiệp vụ bán hàng, Th.S Võ Thúy Hoa

• Quản trị Marketing, Philip Kotler, bản dịch của Vũ Trọng

Hùng và Phan Thăng, 1997

• Các website: http://www.vietco.com/tl.php;

http://www.ebook.edu.vn/ ; http://nqcenter.wordpress.com /

• Các sách, báo, tạp chí về quản trị bán hàng liên quan đến

chuyên đề cần nghiên cứu

Thời lượng: 45 tiết

bao nhiêu b ng c p treo ằ ấ

trên t ng, n u anh không ườ ế

trên t ng, n u anh không ườ ế

Marketing mix

Products Prices Promotion Distribution

Quảng cáo PR Bán hàng

cá nhân

Phát triển Bán hàng Internet

Quản trị bán hàng

Công việc quản lý bán hàng

Kế hoạch

Personal Sales Reps

Sales

Managers

Tuyển dụng

Huấn luyện Động viên

Giám sát

Môi trường bán hàng

Công việc quản lý bán hàng

Kế hoạch

Personal Sales Reps

Sales

Managers

Tuyển dụng

Huấn luyện Động viên

Giám sát

Môi trường bán hàng

1) Quá khứ - Hiện tại 2) Môi trường KD 3) Quốc tế

4) Đặc thù 5) Triển vọng

Công việc quản lý bán hàng

Kế hoạch

Personal Sales Reps

Sales

Managers

Tuyển dụng

Huấn luyện Động viên

Giám sát

Môi trường bán hàng

1) Công nghệ 2) Dự báo 3) Kế hoạch tài chính 4) Hạn mức

5) Phạm vi giới hạn

Công việc quản lý bán hàng

Kế hoạch

Personal Sales Reps

Sales

Managers

Tuyển dụng

Huấn luyện Động viên

Giám sát

Môi trường bán hàng

1) Tuyển dụng 2) Sàng lọc

Công việc quản lý bán hàng

Kế hoạch

Personal Sales Reps

Sales

Managers

Tuyển dụng

Huấn luyện Động viên

Giám sát

Môi trường bán hàng

1) Huấn luyện mới 2) Phát triển lực

lượng hiện tại

Công việc quản lý bán hàng

Kế hoạch

Personal Sales Reps

Sales

Managers

Tuyển dụng

Huấn luyện Động viên

Giám sát

Môi trường bán hàng

1) Động viên

2) Lương thưởng

3) Đãi ngộ khác

Công việc quản lý bán hàng

Kế hoạch

Personal Sales Reps

Sales

Managers

Tuyển dụng

Huấn luyện Động viên

Giám sát

Môi trường bán hàng

1) Lãnh đạo

2) Quản lý

3) Đo lường hiệu quả

Giỏi huấn luyện

Kiểu mẫu những nhà quản lý bán hàng giỏi

Giỏi về chiến lược

Giỏi tự quản lý

Giỏi về chiến lược

Hiểu rõ về ngành nghề

 Hiểu rõ lịch sử và các khuynh hướng của

ngành nghề mà công ty đang hoạt động.

 Cập nhật thông tin và dự đoán được các

hoạt động cạnh tranh của đối thủ và đối tác

 Nhận dạng các phân khúc hấp dẫn và các

nhu cầu mua hàng

Hiểu rõ về tổ chức:

 Hiểu rõ sứ mạng, tầm nhìn, chiến lược và

các mục tiêu của tổ chức

 Hiểu các thế mạnh của tổ chức với các cơ

hội và phạm vi hoạt động trên thị trường

 Hiểu rõ cách sử dụng các nguồn lực của

tổ chức để đáp ứng nhu cầu của khách

hàng

Giỏi về chiến lược

Thực hiện các hành động chiến lược:

 Tiên phong đưa ra các quyết sách phù hợp với

chiến lược và nhiệm vụ của công ty

 Thực hiện các chiến lược lựa chọn, duy trì và phát

triển các nhóm khách hàng

 Phát triển một danh mục các mối quan hệ phù hợp

 Xem xét việc thực hiện các hoạt động dài hạn

nhằm duy trì và phát triển tổ chức

 Thiết lập các mục tiêu hoạt động ngắn hạn nhằm

tạo tiền đề đạt được mục tiêu dài hạn của công ty

Giỏi về chiến lược

Giỏi huấn luyện

Phản hồi bằng lời

 Phản hồi thường xuyên, chính xác về các

kỹ năng bán hàng và hiệu quả công việc bán hàng

 Xây dựng một bầu không khí nhiệt tình,

háo hứng bằng những lời kêu gọi thực

hiện nhiệm vụ và chinh phục

 Củng cố niềm tin và các thành tích để

nâng cao nhiệt huyết

Vai trò kiểu mẫu:

 Lãnh đạo theo tình huống thay vì các quy

định

 Đưa ra các khuôn mẫu quản lý và chia sẻ

kinh nghiệm thực tiễn

 Đưa ra các khuôn mẫu về thái độ và cách

ứng xử một cách chuyên nghiệp

Giỏi huấn luyện

Xây dựng lòng tin:

 Duy trì quan hệ tốt với đội ngũ bán hàng

và phát triển việc giao tiếp cởi mở, sự cộng tác, sự sáng tạo, sự chủ động và tinh thần trách nhiệm

 Cung cấp các giá trị thông qua việc trao

đổi các kinh nghiệm bán hàng thực tế

 Giúp nhân viên bán hàng có cái nhìn lạc

quan thông qua giao tiếp hai chiều

Giỏi huấn luyện

Thiết kế các đội quân:

 Kiến tạo và áp dụng các cấu trúc tổ chức hiệu

Tạo nên một môi trường đoàn kết

 Tuyển dụng những người có tinh thần làm việc tập thể

 Huấn luyện các phương thức khuyến khích làm việc nhóm

 Gắn kết các thành viên để trở thành một đội mạnh

Giỏi xây dựng đội ngũ

Quản lý các động cơ:

 Hiểu rõ thế mạnh, thế yếu của từng thành

viên và sử dụng thế mạnh của mỗi người

để hoàn thành nhiệm vụ của toàn đội

 Kiên định tầm nhìn và mục tiêu của đội

Giỏi xây dựng đội ngũ

Thể hiện sự chính trực:

 Có những chuẩn mực đạo đức cá nhân rõ

ràng để làm gương cho đội ngũ bán hàng

 Đảm bảo tính khả thi thực tế chứ không

chỉ là thuyết phục bằng những lời lẽ lọt tai

 Sẵng sàng nhận lãnh trách nhiệm cá nhân

và tích cực cải thiện về các sai lầm của

đội ngũ mình quản lý

Giỏi tự quản lý

Quản lý và cân bằng định hướng cá nhân:

 Tìm kiếm nhiệm vụ, làm việc chăm chỉ và sẵn sàng

chấp nhận rủi ro

 Kiên cường trong việc đối mặt với thất bại

 Cầu tiến và tham vọng đạt mục tiêu nhưng luôn đặt

mục tiêu cá nhân đồng hành với mục tiêu tổ chức

 Luôn hiểu rõ các mục tiêu đạt được là thông qua

sự thành công và phát triển của nhân viên bán hàng

Giỏi tự quản lý

 Có mục tiêu cá nhân về sự nghiệp một cách

rõ ràng và hiể rõ các giá trị, điểm mạnh,

điểm yếu của mình

 Phân tích và học hỏi không ngừng các kinh

nghiệm từ cuộc sống nghề nghiệp

 Sẵn sàng học hỏi không ngừng để phù hợp

với yêu cầu của công việc

Nâng cao các kỹ năng quản lý và nhận thức:

Giỏi tự quản lý

Hiểu văn hóa và nhanh nhạy:

 Cập nhật tình hình thời sự và các sự kiện trong

nước cũng như quốc tế

 Nhận dạng những áp lực của các sự kiện trong đại

ảnh hưởng đến thị trường và tổ chức

 Nhạy cảm và thích nghi nhanh với những nét văn

hóa mới

 Thường xuyên công tác và có sự chuẩn bị về ngôn

ngữ cần thiết cùng các hiểu biết cơ bản

Tầm nhìn xa

Nắm bắt các chương trình:

 Dự trù một cấu trúc phù hợp với việc phát

triển danh mục khách hàng khác biệt văn

hóa

 Điều chỉnh các chỉ tiêu hoạt động phù hợp

khi hoạt động bán hàng vượt ra khỏi khu

vực quen thuộc

 Điều chỉnh thói quen ứng xử khi làm việc và

quản lý những người bán hàng ở các địa

phương khác nhau.

Tầm nhìn xa

Ứng dụng các công nghệ tự động :

 Hiểu những gì có thể mang lại ích lợi cho

việc hỗ trợ hoàn thành nhiệm vụ

 Nhanh nhạy với các công cụ và quy trình

mới trong quản lý cá nhân

 Khuyến khích việc chấp nhận và sử dụng

các công nghệ hỗ trợ công việc bán hàng

Giỏi về công nghệ

Yêu cầu bài thuyết trình

Yêu cầu bài thuyết trình

Yêu cầu bài thuyết trình

3 Huấn luyện nhân viên

• Quy trình huấn luyện

• Mục đích và mục tiêu huấn luyện

• Xác định các tri thức cần trang bị cho nhân viên

• Phân bổ thời gian huấn luyện

• Huấn luyện tại hiện trường

• Đo lường hiệu quả huấn luyện

Yêu cầu bài thuyết trình

4 Khuyến khích, động viên đội ngũ

• Động viên là gì

• Lý do cần động viên

• Xác định mục tiêu của động viên

• Các phương thức động viên theo thang nhu cầu

của Maslow.

Yêu cầu bài thuyết trình

5 Xây dựng cơ chế lương thưởng

• Mục tiêu của hệ thống lương thưởng

• Các thành phần thu nhập trong cơ chế lương

Yêu cầu bài thuyết trình

6 Đánh giá hiệu quả đội ngũ bán hàng

• Các tiêu chí để đánh giá

• Cách thức đánh giá mỗi chỉ tiêu hoạt động

• Đo lường hiệu quả dựa trên doanh thu

• Đo lường hiệu quả dựa trên kết quả làm việc

• Đo lường hiệu quả dựa vào thống kê

Yêu cầu bài thuyết trình

7 Người lãnh đạo của đội ngũ bán hàng

• Các kỹ năng của lãnh đạo bán hàng

• Các kiểu mẫu lãnh đạo điển hình

• Các loại quyền lực cá nhân

• Xây dựng mối quan hệ giữa lãnh đạo và đội ngũ

Yêu cầu bài thuyết trình

8 Đạo đức của lãnh đạo bán hàng

• Các kiểu mẫu thường áp dụng điển hình

• Các vấn đề đạo đức mà người lãnh đạo bán hàng

cần quan tâm