Báo cáo cuối kỳ phân tích quy trình bán hàng của mỹ phẩm cocoon

Lịch sử hình thành và phát triển của công ty Cocoon - một trong những thương hiệu mỹ phẩm thuần Việt được ra mắt công chúng vào năm 2013, thuộc công ty TNHH Mỹ phẩm Nature Story - Việt N

UNIVERSITY OF ECONOMICS & FINANCE

BAO CAO CUOI KY

Phân tích quy trình bán hàng của my pham Cocoon

Course: SALE MANAGEMENT

ĐÁNH GIÁ MỨC ĐỘ DONG GOP CUA THANH VIÊN

Mã Môn Học: MGT1107E

Lâm Ngọc Khả Tú Mức độ đáp ứng nhu cầu và sự hài lòng của

Năng lực của đội ngũ bán hàng Phạm Tiên Dũng Đề Xuát Giải Pháp :

Đào tạo và phát triển đội ngũ bán hàng

2 215018549 | Member Tăng cường ứng dụng công nghệ vào quy 100

trình bán hàng Kết luận và khuyến nghị

Lê Minh Member

3 215011981 Tính hiệu quả của các bước trong quy trình | 100

Chau Huynh Lan Vy Member Ộ

Phạm Hồng Phong Member

5 215043915 Mô tả quy trình bán hàng của Cocoon 100

Pham Thi Ai Xuan Member | Tối ưu hóa các bước trong quy trình

6 215019228 Nang cao chat lượng dịch vụ chăm sóc 100

Muc Luc

0900) 090 :H1HBÐ) 5

0909 ))0099 0n LA 7 CHƯƠNG I: GIỚI THIỆU VÉ CÔNG TY MỸ PHẨM COCOON -. -ccccccce 8

1 Lịch sử hình thành và phát triển của cÔng ty 5+ St s3 v2v2E2EEEEekrxrxrrrrrrrrrsererea 8

Cố on .ỚỪŨ 8

2.1 00iäïi8 s90 dđdaaẳỶ 4 se 8

2.2 Chăm Sóc TÓC TQ HT cọ Họ ng ng TS 9

3 Tiếp Cận Thị Trường và Phát Triển Thương Hiệu - 2-2 2222222 2t+x+x+xsxcezvzerezsses 11

4 Cam Kết Đạo Đức và An Toản - c ST T TT HT HT TH Hà TH TH HH TH HH tt 11

5 _ Phan khtic khach hang .cccccscscsssssscsescsescscscscesesssssscsasasasasasasessseeeeseesieieisisicicsesenesenenens 12

NH4 c0 8 12

A) in iiˆ¬›ii14‡4⁄“” 13

CHƯƠNG II QUY TRÌNH BÁN HÀNG CÚA COCOON c2 c2 teen 16

1 Xác định nhu câu của khách hàng , - - 5S St S3EvEvEEEEEEEEEEEEEEEEEErkrtrrersrersrrrrrrree 16

2 Tiếp cận khách hàng mục tiÊu 22222223 2353535353E3 33 33311115313 EEExExrkrrrrrrrei 16

3 Mô hình bán hàng của CoCOOH QQQQQ LH HT HT KT kh 18

CN G6 ốc n7ẽann.n É 19

CHUONG II DIEM MANH VA DIEM YEU TRONG QUY TRÌNH BÁN HÀNG 25

†1 _ Tính hiệu quả của các bước trong quy trink 2 eee eet eee ngu 25 a) _ Xác định nhu cầu của khách hàng 222223232393 EEEEErEeEeErErErrrrrrrrrrrrrrrrrree 25 b) _ Tiếp cận khách hàng mục tiÊu - 2-2222 2t232323235353E3EEE3EEEEEEEEEEEEEEEEEEkrkrkrkrrrrree 25 C) Mô hình bán hàng SH KH ng HH KH KH KH TH 26

d)_ Tư vấn và chương trình thử sản phẩm .- ¿2-2 22t 2t2t+E+E+E+EeEeEexexerexexrrrrrrrrrrsrree 26

©) Dich vy cham sóc khách hàng - - SH ng g Ehbt 26

2 Mức độ đáp ứng nhu cầu khách hàng .- ¿- ¿252525 StStSE2E2E+E+E+E+Eexexexerererrrrrrrrrrrrri 27

€) _ Phản Hồi và Chăm Sóc Khách Hàng 2-5 2333 3E +v2E2E2EEEeEeErrerrrrrrrrrrrrer 27

d)_ Nhận Được Sự Đánh Giá Cao Từ Người Tiêu Dùng - nen 27

3 IAYI vo hop an cố cố ố e 28

a) _ Đào Tạo và Phát Triển Kỹ Năng, - 22 2t 2v 3212121 1 1 1 11111121 E11 1x rrrrrrrrrrei 28

CHƯƠNG IV _ ĐÈ XUẤT GIẢI PHÁP CẢI THIỆN QUY TRÌNH BẢN HÀNG 30

1 _ Tối ưu hóa các bước trong quy trình bán hàng - 2 222v +v+E+x+EeEexerexererrrrrrrerrrs 30 a) _ Tối ưu hóa khi sử dụng tiếp thị truyền thông xã hội . ¿2252222 2v+v+x+xsxsse2 30

2 Nâng cao chất lượng dịch vụ chăm sóc khách hàng - che 31

3 Đào tạo và phát triển đội ngũ bam hang? ec cc cc cscscsseceseseeseseseseseseseseseseseseseseseececsceeeeeees 32

4 Tang cuong ung dung céng nghé vao quy trinh ban hang: «2.00.2 eee 32 CHƯƠNG V Danh gia tinh kha thi va tác động của các giải pháp đề xuắt - 34

1 Đánh giá chỉ phí, lợi ích và rủi ro khi triển khai các giải pháp 5-52 s555555+: 34 a) _ Tối ưu hóa các bước trong quy trình bán hảng ¿2525252 St St St svstzvzvsvsvsrsrerereree 34 a) _ Tối ưu hóa các bước trong quy trình bán hảng ¿2525252 St St St svstzvzvsvsvsrsrerereree 37

CHUONG VI Kết luận và khuyến nghi ccccccccscscscscsseceeeseneseseseseseseseseseseseseseseseseecececeeeeeees 39

1 Tổng hợp các điểm chính của bài phân tích + 5s sSSvEvEvEvEeEEtreeexerrrrrerrrres 39

2 Đề xuất các hướng phát triển tiếp theo cho quy trình bán hàng 55+ s5ss5s 39

CHUONG VIL Tai 1iéu tham khao 41

Danh muc hinh

Hình 1 Sản phẩm cham sc da ctia CoCOON .c.cccscssssssssesesesesescscscscscscseseseseseseseseaescaeacsesesessseseseaesees 9 Hình 3 Sản phẩm chăm sóc tóc của COCOOI c3 222223 121 1212123232353 111111 xExrxrrrrrei 10 Hình 4 Sản phẩm dưỡng môi của COCOOH - 2 222223535353 3 3 3311131111211 11

Hình 5 Chiến dịch " Khám phá Việt Nam ” của COCOOH cv kh 17

Hình 6 Các KOL giới thiệu về sản phẩm OCOOI 22222393393 3£EvEEEEEEEEEEEEEErkrkrkrrrrrrrrrs 18 Hình 7 Hệ thống phân phối của Cocoon ¿222222 St 2v 2323232323515153 3131 EEEEEEEEEErrrrrrree 18

LOI CAM ON

Nhóm chúng em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến Ban Giám hiệu Trường Đại học UEF, đặc biệt

là Khoa Kinh tế đã tạo điều kiện cho chúng em được theo học môn Quản trị bán hàng trong học kỳ

vừa qua Môn học này đã mang đến cho chúng em những kiến thức và kỹ năng vô cùng quý giá, giúp chúng em hiểu rõ hơn về vai trò quan trọng của hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp, cũng như những nguyên tắc và chiến lược để xây dựng một chiến lược bán hàng hiệu quá

Lời cảm ơn sâu sắc nhất xin được gửi đến thầy giáo Hồ Hán Dân - giảng viên phụ trách môn học

đã luôn tận tâm, nhiệt tình truyền đạt kiến thức và kinh nghiệm quý báu cho chúng em Thầy đã không ngại khó khăn, luôn sẵn sàng giải đáp thắc mắc và hướng dẫn chúng em trong suốt quá trình học tập Nhờ có sự đìu đắt tận tình của thầy, chúng em đã có được những kiến thức nền táng vững chắc về lĩnh vực quán trị bán hàng, đồng thời rèn luyện được những kỹ năng cần thiết đề trở thành những người bán hàng chuyên nghiệp trong tương lai

Thay Hỗ Han Dân là một người thay tâm huyết, có chuyên môn cao và luôn truyền cảm hứng cho sinh viên Thầy luôn có những phương pháp giáng dạy sáng tạo, thu hút, giúp chúng em dé dang tiếp thu kiến thức Thầy cũng luôn tạo điều kiện cho chúng em được thảo luận, chia sẻ ý kiến và học hỏi lẫn nhau Nhờ vậy, chúng em không chỉ có được kiến thức lý thuyết mà còn có thêm nhiều kinh nghiệm thực tế từ những bài học chia sẻ của thầy và các bạn trong lớp

Ngoài ra, chúng em cũng xin cảm ơn các bạn sinh viên trong lớp đã luôn nhiệt tình tham gia thảo luận, chia sẻ ý kiến và tạo nên một môi trường học tập năng động, hiệu quả Nhờ có sự đóng góp

của các bạn, chúng em đã có được những giờ học tập thú vị và bề ích

Với những kiến thức và kỹ năng đã học được từ môn Quản trị bán hàng, chúng em tin tưởng rằng bản thân sẽ có đủ khá năng để thành công trong lĩnh vực này Chúng em xin hứa sẽ luôn cỗ gắng học tập và rèn luyện đề trở thành những người bán hàng chuyên nghiệp, góp phần xây dựng thương hiệu cho bản thân và cho doanh nghiệp mà chúng em sẽ tham ø1a trong tương lai

LOI CAM DOAN

Chúng em, Nhóm 5, xin cam đoan rằng bài tiêu luận phân tích quy trình bán hàng của công ty mỹ

phẩm Cocoon được thực hiện dựa trên sự nghiên cửu và phân tích kỹ lưỡng Toàn bộ nội dung

trong bài tiểu luận này là kết quả của quá trình làm việc nghiêm túc, sáng tạo và hợp tác của các thành viên trong nhóm

Chúng em đã đầu tư nhiều thời gian và công sức đề thu thập và kiếm chứng các thông tin, đữ liệu

từ những nguồn tài liệu đáng tin cậy Các số liệu và thông tin được sử dụng trong bài tiểu luận đều được trích dẫn rõ ràng và chính xác Chúng em cam kết rằng những ý tưởng, phân tích và giải pháp

để xuất trong bài đều là sản phẩm trí tuệ của nhóm, không sao chép từ bất kỳ nguồn nào mà không

có trích dẫn đúng quy định

Chúng em hiểu rõ tầm quan trọng của việc tuân thủ các quy định về đạo đức học thuật Do đó, chúng em luôn cố gắng làm việc một cách trung thực và minh bạch, đảm bảo rằng bài tiểu luận này không vi phạm bắt kỳ quy định nào về bản quyển và sở hữu trí tuệ Nếu có bắt kỳ sai sót hay thiếu sót nào, chúng em xin hoàn toàn chịu trách nhiệm và sẽ nhanh chóng khắc phục khi được phát hiện Bài tiểu luận này không chỉ là kết quả của sự cố gắng cá nhân mà còn là minh chứng cho tỉnh thần làm việc nhóm hiệu quá, sự phối hợp chặt chế và sự đóng góp của từng thành viên Chúng em hy vọng răng những phân tích và giải pháp đề xuất trong bài sẽ đóng góp tích cực vào việc tối ưu hóa quy trình bán hàng và nâng cao chất lượng địch vụ của công ty mỹ phẩm Cocoon

Trân trọng

Nhóm 5

CHUONG 1: GIỚI THIỆU VẺ CÔNG TY MỸ PHẨM COCOON

1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty

Cocoon - một trong những thương hiệu mỹ phẩm thuần Việt được ra mắt công chúng vào năm

2013, thuộc công ty TNHH Mỹ phẩm Nature Story - Việt Nam Thương hiệu này ra đời với mục tiêu đơn gián nhưng đây ý nghĩa: đem lại một làn đa và mái tóc khỏe đẹp cho người Việt thông qua những nguyên liệu thân thuộc, gần gũi hàng ngày Với sứ mệnh và cam kết mạnh mẽ, Cocoon luôn

tạo ra các sản phẩm có nguồn gốc từ thiên nhiên Việt Nam, chiết xuất từ thực vật có nguồn gốc Tõ

ràng Họ không ngừng cải tiến, nâng cao chất lượng sản phẩm, nghiên cứu và thử nghiệm nguồn nguyên liệu mới, lắng nghe và đối mới hàng ngày

Qua những năm tháng phát triển, Cocoon đã chính phục lòng tin của người tiêu dùng Việt Nam nhờ vào sự chuyên nghiệp, chất lượng vượt trội và hiệu quả rõ rệt từ mỗi sản phẩm Thương hiệu này hiện được biết đến như một biểu tượng của "mỹ phẩm thuần chay" với 100% nguyên liệu có nguồn gốc rõ ràng và đám bảo chất lượng Mọi thành phần trong sản phẩm của Cocoon đều có chứng từ chứng minh nguồn gốc xuất xứ (C.O.A) từ các nhà cung cấp uy tín, bao gồm cả các hoạt

chat va vitamin bé sung từ Nhật, Pháp, Hà Lan và Hàn Quốc

Đặc biệt, Cocoon cam kết 100% không sử dụng nguyên liệu có nguồn gốc từ động vật và không thử nghiệm trên động vật Các công thức mỹ phẩm của họ được nghiên cứu và thử nghiệm bằng các bài kiếm tra trong phòng thí nghiệm hoặc trên các tình nguyện viên, hoàn toàn không thực hiện

thử nghiệm trên động vật

Sản phẩm của Cocoon hướng đến mọi đối tượng khách hàng, từ chăm sóc đa, tóc, cơ thê đến dưỡng

môi, với nhiều đòng sản phâm đa dạng về giá ca va thể tích để đáp ứng mọi nhu cầu của người tiêu dùng Bằng cách nắm bắt tâm lý và nhu cầu của khách hàng Việt Nam, Cocoon đã va dang khang định vị thế của mình trong lòng người tiêu đùng với sự tận tâm và chất lượng hàng đầu

2 Các dòng sản phẩm chính

2.1 Chăm Sóc Da

a) Dòng Bí Dao

Dòng sản phẩm bí đao của Cocoon bao gồm các sản phẩm quen thuộc như nước tây trang

bí đao và kem dưỡng ấm bí đao, đặc biệt phù hợp với da mụn và da đầu Sản phâm này chuyên sâu

trong việc chăm sóc đa mụn, làm sạch bụi bân, dầu thừa và thông thoáng lỗ chân lông, mang lại

làn da sạch sẽ và dịu nhẹ Các thành phan chinh bao gồm rau má, bí đao và tỉnh dầu tràm trà

b) Dong Hoa Hồng

Dòng hoa hồng của Cocoon nhắm vào các vấn để về đa như mắt nước và xin màu do tác động bên ngoài và bên trong Dòng này đặc biệt phù hợp với đa khô và da mắt nước, với công dụng chính là cung cấp độ ấm Thành phần chính của dòng sản phẩm này bao gồm hoa hồng, hyaluronic acid (HA) va vitamin

Cc) Dong Ca Phé

Dòng sản phẩm cà phê là một trong những dòng nỗi bật và bán chạy nhất của Cocoon Sản phẩm này kết hợp giữa hạt cà phê Đắk Lắk và bơ cao Tiền Giang, giúp làm sạch tế bào chết, làm sáng da và giúp da đều màu

Cocoon cung cấp các sản phẩm chăm sóc tóc với thành phần quan trọng như vỏ bưởi, bồ

kết và dầu đừa Các sản phẩm bao gồm dau xa, dau gội, ủ tóc, serum tóc và xỊt dưỡng, tùy thuộc

vào nhu cầu va tinh trạng tóc của từng người Đặc biệt, các sản phẩm này không chứa chất báo quản và dầu khoáng

a)_ Nước Dưỡng Tóc Tinh Dầu Bưởi Cocoon

Sản phẩm này chứa tỉnh đầu vỏ bưởi có công dụng làm sạch và có tính oxi hoá cao, kết hợp với vitamin D5 đề thúc đây tóc phát triển và khỏe mạnh, giúp giảm rụng tóc

b)_ Seram Mọc Tóc Vỏ Bưởi và Bồ Kết

Serum này chứa các thành phần chính như vỏ bưởi, bồ kết, bạc hà và vitamin B5, hướng

đến những người có tóc yếu, khô và tốn thương do hóa chất và môi trường ô nhiễm, giúp tóc đày

và đen, suôn mượt và khỏe mạnh

a) Combo Tay Tế Bào Chết Môi Cà Phê

Sản phẩm tây tế bào chết môi cà phê sử dụng những hạt cà phê Đắk Lắk được rang bằng tay, kết hợp với bơ hạt mỡ và đầu mắc-ca để loại bỏ tế bào chết trên môi

b)_ Son Dưỡng Dầu Dừa Bến Tre Cocoon

Sản phẩm này chứa các thành phần từ thiên nhiên như dầu đừa, bơ hạt mỡ và vitamin, giúp dưỡng âm và làm mêm môi, mang lại đôi môi căng mọng va hong hao

Hình 3 Sản phẩm dưỡng môi của Cocoon

3 Tiếp Cận Thị Trường và Phát Triển Thương Hiệu

Hiện nay, các sản phẩm của Cocoon đã trở thành cái tên quen thuộc với các tín đồ làm đẹp

và trên các diễn đàn làm đẹp, phủ sóng khắp cả nước với các cửa hàng mỹ phẩm lớn nhỏ và trên các sàn thương mại điện tử Thiết kế bao bì của Coeoon chủ yếu sử dụng tông màu nâu và xanh mát mắt, được làm bằng giấy thân thiện với môi trường, chai lọ đựng sản phẩm có khá năng tái

chế,

Mai san pham của Cocoon đều được tạo ra từ các nguyên liệu tự nhiên như rau má, cà phê, tràm trà và bí đao, được thu mua từ các nông dân địa phương, kết hợp với các loại vitamin và hoạt

chất Các sản phẩm đều được nghiên cứu và kiếm nghiệm về độ an toàn trong 12 đến 14 tháng,

đảm bảo an toàn và sạch sẽ, tuân thủ tiêu chuẩn của Bộ Y tế nhằm tạo ra những sản phẩm hoàn hảo

nhất,

4 Cam Két Dao Dire va An Toàn

Cocoon cam két không thử nghiệm mỹ phẩm trên động vật, tận dụng tối ưu các hoạt chất

từ thực vật Hành động nhân văn này không chỉ truyền tải thông điệp tích cực đến công chúng mà còn không gây hại đến các loài động vật vô tội Đặc biệt, Cocoon nói không với các chất bảo quản

và thành phần độc hại gây kích ứng da, báo đảm an toàn cho người tiêu dùng cá bên trong lẫn bên ngoài,

5 Phân khúc khách hàng

a) Phân Khúc Độ Tuổi

Cocoon chủ yếu hướng tới các nhóm khách hàng trẻ tuổi, đặc biệt là những người trong độ tuôi từ

18 đến 35 Đây là nhóm khách hàng có nhu cầu chăm sóc da và tóc cao, luôn tìm kiếm các sản

phẩm mới và có ý thức về sức khỏe cũng như báo vệ môi trường

Nhóm 18-25 tuôi (40%): Đây là nhóm khách hàng chính của Cocoon, họ thường là sinh

viên hoặc những người mới di lam, co xu hướng lựa chọn các sản phẩm chăm sóc da và tóc

an toàn, hiệu quả và giá cả hợp lý

Nhóm 26-35 tuổi (35%): Nhom nay co thu nhập ổn định hơn, có nhu cầu cao về các sản

phẩm chăm sóc đa chuyên sâu, dưỡng âm và ngăn ngừa lão hóa

Cc) Phan Khuc Dia Ly

Cocoon tập trung phân phối sản phẩm tại các thành phố lớn và khu vực đô thị, nơi người đân có thu nhập cao hơn và ý thức về việc chăm sóc bản thân cao hơn Tuy nhiên, họ cũng không bỏ qua các tỉnh lẻ và khu vực nông thôn thông qua các sàn thương mại điện tử

Thành phố lớn (60%): Hà Nội, TP Hồ Chí Minh, Đà Nẵng - nơi tập trung nhiều cửa hàng

mỹ phẩm lớn và người tiêu đùng có thu nhập cao

Tỉnh lẻ và khu vực nông thôn (40%): Được tiếp cận thông qua các kênh bán hàng trực

tuyến và đại lý phân phối

d) Phân Khúc Thu Nhập

Cocoon cung cấp các sản phẩm với mức giá hợp lý, phù hợp với đa số người tiêu dùng Việt Nam Mức giá trung bình của các sản phẩm Cocoon dao déng từ 100.000 VND dén 300.000 VND, dap ứng nhu câu của cả người có thu nhập trung bình và cao

Người có thu nhập trung bình (50%): Nhóm này có xu hướng tìm kiếm các sản phẩm chất lượng với giá ca phải chăng

Người có thu nhập cao (50%): Nhóm này chú trọng đến chất lượng và hiệu quả của sản phẩm, không ngại chi trả nhiều hơn cho các sản phẩm chăm sóc chuyên sâu

6 Số Liệu Cụ Thế

Theo báo cáo nội bộ từ Cocoon và các khảo sát thị tường, dưới đây là một số số liệu cụ thê về

phân khúc khách hàng:

Khách hàng nữ giới chiếm khoảng 70% tông số khách hàng của Cocoon

Khách hàng trong độ tuôi từ 18 đến 35 chiếm khoảng 75% tông số khách hàng Tại các thành phố lớn, Cocoon chiếm khoáng 60% thị phần trong phân khúc mỹ phẩm thiên nhiên

Tại các tỉnh lẻ và khu vực nông thôn, tỷ lệ khách hàng mua sắm qua các sàn thương mại

điện tử chiếm khoảng 40%

Sản phẩm chăm sóc da chiếm khoảng 50% doanh thu, chăm sóc tóc chiếm khoáng 30%,

còn lại là các sản phẩm chăm sóc môi và cơ thê

7 Phan tich SWOT

a) Diém manh:

Nguyên liệu tự nhiên:

Sử dụng nguyên liệu thuần chay và hữu cơ: Cocoon cam kết sử dụng 100% nguyên liệu

từ thiên nhiên, không thử nghiệm trên động vật Điều này đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng

về các sản phẩm an toàn cho sức khỏe và thân thiện với môi trường

Sản phẩm đặc trưng: Một số sản phẩm nổi bật của Cocoon như dầu gội, dau xả từ bưởi,

mặt nạ bí đao, và tây tế bào chết cà phê đều được chiết xuất từ nguyên liệu tự nhiên, giúp duy trì sự khác biệt và độc đáo trên thị trường

Chứng nhận quốc tế:

— PETA va Vegan Society: Cocoon đã nhận được chứng nhận từ các tổ chức uy tín như

PETA (People for the Ethical Treatment of Animals) va Vegan Society Cac chứng

nhận này không chỉ khẳng định cam kết của Cocoon về mặt đạo đức và bảo vệ động vật

mà còn tăng cường uy tín và lòng tin của người tiêu dùng

Chứng nhận khác: Cocoon cũng đạt được nhiều chứng nhận về chất lượng và an toàn

sản phẩm từ các tổ chức quốc tế khác, tạo nên niềm tin mạnh mẽ từ khách hàng

Thị trường nội địa mạnh:

Phủ sóng rộng rãi: Cocoon hiện đã có mặt tại gan 2000 diém ban hang trén toan quéc,

bao gồm các chuỗi mỹ phẩm lớn như Watsons, Guarđian, và các cửa hàng mỹ phẩm địa

Tiềm năng phát triển: Đề giữ vững vị thế và tiếp tục phát triển, Cocoon cần phải đầu

tư mạnh mẽ vào nghiên cứu và phát triển (R&D) cũng như mở rộng quy mô sản xuất Chỉ phí sản xuất cao:

©)

Nguyên liệu thuần chay và hữu cơ: Việc sử dụng các nguyên liệu chất lượng cao, thuần chay và hữu cơ đồng nghĩa với chi phí sản xuất cao hơn, điều này có thê dẫn đến giá bán sản phẩm cao hơn so với các sản phẩm tương tự trên thị trường

Hiệu quả kinh tế: Để cân đối giữa chỉ phí và giá bán, Cocoon cần tìm ra các giải pháp

tối ưu hóa quy trình sản xuất và quản lý chỉ phí hiệu quả

Cơ hội:

._ Xu hướng làm đẹp tự nhiên:

Nhu cầu tăng cao: Ngày càng nhiều người tiêu dùng Việt Nam ưa chuộng các sản phẩm làm đẹp tự nhiên, an toàn cho da và thân thiện với môi trường Điều này mở ra

cơ hội lớn cho các sản phẩm của Cocoon

Ý thức về sức khỏe: Sự gia tăng ý thức về sức khỏe và lối sống bền vững cũng góp phần thúc đây nhu cầu sử dụng các sản phẩm thiên nhiên

Tăng trưởng thị trường mỹ phẩm Việt Nam:

—_ Tốc độ tăng trưởng: Thị trường mỹ phẩm Việt Nam dự kiến tăng trưởng 15-20% hàng

năm trong thập kỷ tới, tạo ra cơ hội lớn cho Cocoon mở rộng và phát triển

—_ Tiềm năng tiêu thụ: Với đân số trẻ và xu hướng làm đẹp ngày càng phố biến, nhu cầu

tiêu thụ mỹ phẩm ở Việt Nam sẽ tiếp tục tăng, mang lại tiềm năng lớn cho các doanh

— Sản phẩm nội địa giá rẻ: Ngoài ra, các sản phẩm mỹ phẩm nội địa giá rẻ cũng tạo ra

áp lực cạnh tranh về giá, đòi hỏi Cocoon phải tạo ra sự khác biệt và giá trị đặc biệt đề

thu hút khách hảng

2 Biến động kinh tế:

- Ảnh hưởng sức mua: Sự biến động kinh tế, chăng hạn như lạm phát, khủng hoảng tài

chính, có thê ảnh hưởng đến sức mua của người tiêu dùng, đặc biệt là đối với các san phẩm không thiết yếu như mỹ phẩm

—_ Chiến lược thích ứng: Đề đối phó với các thách thức kinh tế, Cocoon cần có các chiến

lược linh hoạt và hiệu quả, từ việc tối ưu hóa chỉ phí sản xuất đến điều chỉnh chiến lược

marketing phù hợp với tình hình thị trường

Cocoon đã thành công trong việc xây dựng thương hiệu và chiếm lĩnh thị trường mỹ phẩm thiên nhiên tại Việt Nam nhờ vào việc hiểu rõ và đáp ứng nhu cầu của các phân khúc khách hàng mục tiêu Thương hiệu này tập trung vào các khách hàng trẻ, đặc biệt là nữ giới tại các thành phó lớn, nhưng vẫn mở rộng phạm vi tiếp cận đến các khu vực nông thôn và các đối tượng có thu nhập trung bình Việc đuy trì chất lượng sản phẩm cao, an toàn và giá cá hợp lý đã giúp Cocoon trở thành một trong những thương hiệu mỹ phẩm được ưa chuộng nhất tại Việt Nam

CHUONG I QUY TRINH BAN HANG CUA COCOON

Quy trinh ban hang cua Cocoon 1a sy tuong tac can trọng giữa đội ngũ bán hàng và khách hàng tiềm năng Với triết lý tôn vinh vẻ đẹp phụ nữ, Cocoon đã không ngừng cái tién và tối ưu hóa các bước trong quy trình bán hàng suốt 10 năm qua

1 Xác định nhu cầu của khách hàng

Đề thâm nhập vào thị trường mỹ phẩm Việt Nam, Cocoon tiền hành nghiên cứu và phân tích thị trường nhằm xác định khách hàng mục tiêu và hiểu rõ hành vi tiêu đùng của họ Các bước trong quá trình này bao gồm:

« Xác định Chân dung Khách hàng: Cocoon vẽ chân dụng khách hàng mục tiêu bao gồm độ tuôi, giới tính, sở thích, và hành vi tiêu đùng Chân đung khách hàng càng chỉ tiết sẽ giúp doanh nghiệp dễ dàng tiếp cận khách hàng

« ˆ Phân tích và nhận diện đối thủ cạnh tranh: Cocoon nghiên cứu kỹ lưỡng đối thủ để tìm ra điểm mạnh của mình và xây đựng chiến lược cạnh tranh hiệu quả

« Nghiên cứu nhu cầu và hành vi của người tiêu đùng: Đánh giá xem sản phẩm của Cocoon

có thực sự cần thiết và khả năng mua của khách hàng

« Cung cấp đầy đủ thông tin cho khách hàng: Đưa ra những ưu điểm và nhược điểm của sản phẩm đề khách hàng có cái nhìn công bằng, xây dựng lòng tin từ khách hàng

« - Chọn phương thức và thời gian tiếp cận khách hàng: Sau khi hiểu rõ thị trường, Cocoon chọn phương thức và thời gian tiếp cận khách hàng hiệu quá nhất Điều này bao gồm xây dựng chiến lược marketing và tạo nhận thức về thương hiệu vào thời điểm phù hợp Việc thường xuyên nghiên cứu và phân tích thị trường giúp Cocoon hiểu rõ nhu cầu khách hàng,

đánh giá đối thủ và nhận diện xu hướng tiêu dùng mới

2 Tiếp cận khách hàng mục tiêu

Sử dụng Tiếp thị Truyền thông Xã hội: Cocoon tận ụng các nền tảng truyền thông xã hội để triển khai quảng cáo kết hợp với Gamification Chiến dịch nổi bật như “Khám Phá Việt Nam” đã tạo

hiệu ứng lan tỏa mạnh mẽ, thu hút nhiều người tham gia Hoạt động được chia thành 2 giai đoạn:

giai đoạn 1 (hoa hồng hữu cơ Cao Bằng), giai đoạn 2 (Cà phê Dak Lak).Theo đó, người tham gia

sẽ phiêu lưu vào các vùng tài nguyên thiên nhiên phong phú được Cocoon chọn lựa Bằng cách bình luận và nhắc đến bạn bè trong phần bình luận của Post Minigame, người chơi sẽ nhận được

khích nhiều người tương tác với thương hiệu

Hình 4 Chiến dịch ” Khám phá Việt Nam " cua Cocoon

Tăng nhận diện thương hiệu với Influencer Marketing: Cocoon hợp tác với nhiều beauty

blogger va influencer noi tiếng như Youtuber Khoai Lang Thang, Đào Bá Lộc, Trinh Phạm, và nữ

rapper Suboi để tăng nhận điện thương hiệu và thu hút sự chú ý của người ding

Định vị thương hiệu hướng tới người tiêu dùng Việt: Cocoon tạo sự khác biệt bằng việc khẳng

định cam kết sử dụng tài nguyên thiên nhiên Việt Nam và liệt kê tên tỉnh nơi mua nguyên liệu trong

mỗi dòng sản phẩm Điều này giúp tăng cường uy tín và tạo sự an tâm cho người tiêu dùng

3 Mô hình bán hàng của Cocoon

Mô hình bán hàng của Cocoon được xây đựng dựa trên sự đa dạng kênh phân phối và sự tích hợp các phương tiện bán hàng truyền thống lẫn hiện đại Dưới đây là các kênh phân phối chính của Cocoon:

COCOON CO MAT TAI HON

500

DIEM BAN

TẠI CÁC RỆ THỐNG

gu@dion serves

BEAUTY GAROEN HASAKIx~ SHOP) -

VÀ NHIỀU HỆ THỐNG KHÁC TÊN TOÀN QUỐC

Hinh 6 Hé théng phan phéi cua Cocoon

Cửa hàng truyền thống: Cocoon có mặt tại nhiều cửa hàng mỹ phẩm lớn như Watsons, Guardian, Beauty Box, Hasaki, va Coco Shop Cac cửa hàng này giúp khach hang dé dang tiếp cận san phẩm, trải nghiệm trực tiếp trước khi mua và nhận

được tư vấn từ nhân viên bán hàng

b)_ Kênh bán hàng trực tuyến

Trang web chính thức: Cocoon có trang web chính thức cho phép khách hàng đặt mua sản phẩm trực tuyến Trang web này cung cấp đây đủ thông tin về sản phẩm, các chương trình khuyến mãi, và chính sách chăm sóc khách hàng

Nền tảng thương mại điện tử: Cocoon hợp tác với các nền tảng thương mại điện

tử lớn như Shopee, Lazada, và Tiki Các nền tảng này không chỉ mở rộng phạm vi tiếp cận khách hàng mà còn cung cấp nhiều ưu đãi, chính sách giao hàng nhanh và

tiện lợi

œ)_ Kênh phân phối qua đối tác

Nhà phân phối chính thức: Cocoon hợp tác với các nhà phân phối chính thức để

mở rộng mạng lưới bán hàng Các nhà phân phối này có nhiệm vụ đưa sản phẩm

của Cocoon đến các cửa hàng bán lẻ, siêu thị và các kênh bán hàng khác

Đại lý và cửa hàng nhỏ lẻ: Các đại lý và cửa hàng nhỏ lẻ đóng vai trò quan trọng trong việc đưa sản phẩm Cocoon đến gần hơn với người tiêu dùng ở các khu vực khác nhau Họ không chỉ bán hàng mà còn giúp quảng bá sản phẩm qua mạng lưới khách hàng của họ

d) Kênh bán hàng kết hợp

Các sự kiện và hội chợ: Cocoon thường xuyên tham gia các sự kiện, hội chợ thương mại và triển lãm mỹ phẩm Đây là cơ hội đề giới thiệu sản phẩm, tư vấn trực tiếp cho khách hàng và xây dựng mối quan hệ với các đối tác tiềm năng

Chương trình khuyến mãi và quảng cáo: Cocoon thực hiện các chương trình khuyến mãi và quáng cáo trên nhiều kênh khác nhau, từ truyền thông truyền thống

như TV, báo chí đến các kênh trực tuyến như mạng xã hội, YouTube, và các trang

web thương mại điện tử Các chương trình này không chỉ thu hút khách hàng mới

e) Kênh bán hàng trực tiếp từ nhà sản xuất

—_ Bán hàng tại văn phòng: Cocoon cũng cung cấp sản phẩm trực tiếp tại văn phòng

của mình ở Quận 3, TP H6 Chi Minh Điều này tạo thêm một điểm tiếp cận trực

tiếp cho khách hàng muốn mua sản phâm mà không qua trung gian

f)_ Tích hợp hệ thống quản lý bán hàng

— _ Hệ thống quản lý khách hàng (CRM): Cocoon sử dụng hệ thông CRM dé quan

lý thông tin khách hàng, theo dõi lịch sử mua hàng, và triên khai các chương trình chăm sóc khách hàng Hệ thống này giúp tối ưu hóa quy trình bán hàng và nâng cao trải nghiệm khách hàng

— _ Hệ thống quản lý kho (WMS): Đề đảm bảo quá trình phân phối hiệu quả, Cocoon

áp dụng hệ thống WMS giúp quản lý kho hàng, theo đối tồn kho và tối ưu hóa quy trình vận chuyến Điều này giúp giám thiểu tình trạng thiếu hàng và đảm bảo sản phẩm luôn sẵn sàng cho khách hàng

4 Tư vấn và chương trình thử sản phẩm

Cocoon nâng cao trái nghiệm của khách hàng bằng việc áp đụng các phương thức tư vấn và chương

trình thử sản phẩm nhằm đảm bảo khách hàng nhận được sự hé trợ tốt nhất khi lựa chọn sản phẩm

a) Phương Thức Tư Vẫn

—_ Tư vấn trực tiếp tại cửa hàng: Cocoon tập trung vào việc cung cấp trải nghiệm mua sắm cá nhân hóa thông qua tư vấn trực tiếp tại các cửa hàng vật lý Nhân viên bán hàng được đào tạo chuyên sâu về các sản phâm và hiểu rõ nhu cầu của từng khách hàng Bằng cách này, Coeoon không chỉ giúp khách hàng tìm được sản phẩm phù hợp với tình trạng

da mà còn tạo ra một môi trường mua sắm thân thiện và chuyên nghiệp

—_ Tư vấn trực tuyến: Với sự phát triển của công nghệ, Cocoon cung cấp địch vụ tư vấn trực tuyến thông qua các kênh như chat trực tiếp trên website, mạng xã hội và hotline Điều này cho phép khách hàng có thế nhận được sự hỗ trợ kịp thời ngay cá khi họ không

có điều kiện đến trực tiếp cửa hàng Nhờ vào tính tiện lợi và sự nhanh nhạy trong phản hồi, Cocoon đảm bảo rằng mọi thắc mắc của khách hàng sẽ được giải đáp một cách chi

tiết và hiệu quả

—_ Tư vấn qua email: Khách hàng có thể gửi email yêu cầu tư vấn chỉ tiết về sản phẩm Nhân viên chăm sóc khách hàng của Cocoon sẽ phản hồi nhanh chóng với các gợi ý cụ thế dựa trên thông tin mà khách hàng cung cấp Điều này cho phép Cocoon tạo ra một