Kênh phân phối và thành viên chính thức của huawei thực trạng và giải pháp phát triển kênh phân phối

Doanh nghiệp sản xuất: Gồm vô số loại doanh nghiệp sản xuất số lớn hàng hóa và dịch vụ và rất nhiều quy mô từ một người sản xuất cá thê đến các công ty không lỗ có hàng ngàn lao động.. b

DE TÀI THẢO LUẬN

Kênh phân phôi và thành viên chính thức của Huawei Thực trạng và giải pháp phát triên kênh phân phôi

DANH SÁCH THÀNH VIÊN VÀ PHÂN CÔNG NHIỆM VỤ

67 23D220036 Ly Minh Trang Thanh viên Nội dung

CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM

Độc lập - Tự do - Hạnh phúc

BIÊN BẢN HỌP NHÓM

Nhóm: 7

I THOT GIAN - DIA DIEM

- Thời gian: 20 giờ 23 phút, ngày 26 tháng 2 năm 2023

- Địa điểm: họp online trên Zalo

II THÀNH PHẢN THAM DỰ

- Nhóm trưởng: Trịnh Mai Thị

- Thành viên: Kiều Thái Sơn, Đinh Ngô Đức Tài, Phan Thị Mai Thanh, Dương Bích Thảo, Vũ Phương Thảo, Nguyễn Thị Hoài Thu, Triệu Bích Thủy, Lý Minh Trang

II MỤC TIỂU CUOC HOP

- Trình bày ý tưởng sản phẩm, bàn luận và thống nhất ý kiến

- Phân công công việv

IV NOI DUNG CUQC HOP

1 Trinh bay ý tưởng, bàn luạn và thống nhất ý kiến

- Trinh Mai Thi: Apple

- Duong Bich Thao: Xiaomi, Huawei

- Kênh phân phối của Huawei

2 Phân công công việc

Cuộc họp kết thúc: 22 giờ, ngày 26 tháng 2 năm 2024

Nhóm trưởng

Trinh Mai Thi

MỤC LỤC

0980067108868 .ằ 5 CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYÊT -25522222222222221112222111227112271122211 111 xe 6

1.2 Phân loại kênh phân phối 2 2S TS E E171 21 1171117121212 errreg 6

2.1.1 lịch sử hình thành vat phat trign cccccccccccccccescsscescesvesssssessessessessessessessessessesseseeees 8

2.1.2 lĩnh vực hoạt động và danh mục sản pham G HH k vn TT 1011111111166 k1 2 x52 ll

2.2.3 Cấu trúc kênh phân phối cccctnnEH HH 1 H1 ng gia 14 CHƯƠNG 3: THỰC TRẠNG PHAT TRIEN KENH PHAN PHÓI CUA DOANH

3.1 Phân tích môi trường kinh doanh của công ty Huawei tại Việt Nam 15 in nố ốe 15

3.1.2 Về môi trường kinh KẾ - + sccc t1 E222 21 1 re l6

3.1.3 Về môi trường công nghệ cccnnnnH HH neo 16 3.1.4 Về môi trường văn hóa-Xã hội chen 17 3.1.5 VỀ môi trường tự HhiÊN s c cEhEnEnEHE 2t re rrtg 17

3.1.6 Vêmôi trường chính trị-pháp THẬI Q TS SH ng KH Hy 17

3.2 Tình hình phát triển kênh phần phối cua Huawei tại Việt Nam 17

3.3.2 Chiến lược kênh phân phối của Huawei qua nhiễu kênh gián tiếp 19 3.3.3 Chiến lược kênh phân phối - ban hang truc tuyén qua websile 20

3.3.4 Huawei eKit — Hé sinh thái đặc biệt trong thị trường phân phối G011 11kg 20

3.4.1 Chiến lược kênh của Huawei tại cửa ỒN Q0 Q TL HT TH nhờn 22

K0 nh ốe 25

LỜI MỞ ĐẦU

Trong xu thê hội nhập toàn cầu về kinh tế như ngày nay, chúng ta thay rang trong bat kì lĩnh vực nào cũng đều có rất nhiều doanh nghiệp cùng tham gia sản xuất kinh doanh Mỗi doanh nghiệp sẽ có những kênh phân phối khác nhau được doanh nghiệp quan tâm lựa chon dé mang lai nhiều giá trị nhất Đây cũng là một vấn đề quan trọng đóng góp trong sự thành công của doanh nghiệp

Huawei Technologies Co Ltd là nhà sản xuất thiết bị viễn thông lớn nhất thế giới vào

năm 2012 và là nhà sản xuất thiết bị mạng điện thoại lớn nhất Trung Quốc Vì vậy, nhóm

7 quyết định lựa chọn kênh phân phối của Huawei dé phân tích làm rõ từ đó đưa ra những giải pháp cho định hướng phát triển của đoanh nghiệp này

CHUONG 1: CO SO LY THUYET

1.1 Khai niém

trí chuyên tải từ các điểm cung ứng tới các điểm nhu cầu trong mạng lưới chuỗi cung ứng

doanh nghiệp và cá nhân sở hữu một hàng hóa cụ thê trong quá trình chuyên đổi từ điểm xuất phát (cung ứng) tới các điểm tiêu thụ (nhu cầu)

cung ứng, tạo ra các liên kết trực tiếp với tiêu dùng cuối cùng và có sức mạnh thương lượng với các thành viên trong chuỗi cung ứng

1.2 Phân loại kênh phân phối

Kênh phân phôi phân loại dựa trên mức độ liên kết và phụ thuộc lần nhau giữa các

thành viên kênh Vì vậy có thê phân loại kênh phân phối làm 2 loại: Kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp

s - Kênh phân phối trực tiếp: Là hình thức phân phối từ nhà sản xuất tới khách hàng

mà không qua kênh trung gian nào Các kênh phân phối trực tiếp: Máy bán hàng, ban qua telephone, bán hàng tận nhà, mua hàng tai nha qua tivi, internet

¢ Kênh phân phối gián tiếp: Là những kênh phân phối thông qua ít nhất l bên trung

gian bao gồm nhà bán buôn, nhà bán lẻ, đại ly ky gui, Vi du: tạp hóa địa phương,

các siêu thị bán lẻ, các chuỗi cửa hàng tiện lợi, cộng tác viên bán lẻ, đại lý bán

buôn

Kênh phân phối gián tiếp gồm có 3 cấp độ:

- Cấp độ 1: Nhà sản xuất - Nhà bán lẻ - Người tiéu ding

- Cấp độ 2: Nhà sản xuất - Nhà bán buôn - Nhà bán lẻ - Người tiêu dùng

- Cấp độ 3: Nhà sản xuất - Môi giới/Đại lý - Nhà bán buôn - Nhà bán lẻ - Người tiéu ding

1.3 Các thành viên trong kênh phân phối

Các thành viên trong kênh phân phôi là các trung gian trực tiếp tham gia đàm phán phân chia nhiệm vụ, công việc phân phối Là những người sở hữu hàng hóa, dịch vụ và

chuyển quyền sở hữu cho các thành viên, tổ chức, doanh nghiệp khác, chịu mọi trách

nhiệm trong hoạt động kinh doanh cudi cung

Các thành viên trong một kênh phân phối cơ bản bao gồm

Doanh nghiệp sản xuất: Gồm vô số loại doanh nghiệp sản xuất số lớn hàng hóa

và dịch vụ và rất nhiều quy mô từ một người sản xuất cá thê đến các công ty không

lỗ có hàng ngàn lao động Các công ty sản xuất thường có chỉ phí trung bình cao

cho các công việc phân phôi khi họ tự thực hiện chúng Người sản xuất phải

thường xuyên nghiên cứu các thành viên của kênh đề có thể chuyển hoặc chia sẻ các công việc phân phối phù hợp

Trung gian bán buôn: Bao gồm các doanh nghiệp có liên quan đến mua hàng hóa

để bán cho những người bán lại hoặc người kinh doanh Nó cũng bao gồm các công ty hoạt động như các đại lí hoặc người môi giới trong việc mua hoặc bán hàng hóa cho các khách hàng

Trung gian bán lẻ: Bao gồm các đoanh nghiệp kinh doanh bán hàng hóa cho tiêu

dùng cá nhân hoặc hộ gia đình và các dịch vụ cho thuê bổ trợ cho việc bán hàng

hóa

Người tiêu dùng cuối cùng: Gồm người tiêu dùng cá nhân, người sử dụng công nghiệp và các tổ chức nghề nghiệp Người tiêu dùng cuối cùng là thành viên của kênh vì họ liên quan đến chức năng đàm phán và là điểm đến của hàng hóa

1.4 Vai trò và chức năng của kênh phân phối

Vai trò của kênh phân phối trong chuỗi cung ứng

Chuỗi cung ứng bán hàng qua các kênh phân phối, kênh phân phối ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số bán của chuỗi cung ứng

Kênh phân phối là cầu nỗi giữa doanh nghiệp trung tâm với người tiêu đùng Kênh phân phối hiệu quả giúp mở rộng tiếp xúc và tăng tính hấp dẫn của sản phẩm đối với người mua

Cung cấp trái nghiệm cho người tiêu dùng —>> tạo nhận thức về thương hiệu, doanh nghiệp trung tâm và nhận thức chất lượng của người tiêu dùng trong tương lai

® Là tài sản trong chiến lược chuỗi cung ứng, giúp định vị chuỗi cung ứng qua các

dịch vụ kênh sáng tạo

se Kênh phân phối mạnh là nguồn lợi thế cạnh tranh bền vững, không dé dang bat

chước

Chức năng của kênh phân phối

© - Chức năng giao dịch: marketing; quản lý/thương lượng: chấp nhận rủi ro

© - Chức năng Logistics: tạo phố hàng bán phù hợp; lắp ráp và bảo vệ sản phẩm tại vi trí thuận tiện; mua lô lớn và chia nhỏ hàng hóa; vận tái, dịch vụ sau bán

nghiên cứu và thông tin marketing

CHUONG 2: TONG QUAN KENH PHAN PHOI CUA HUAWEI

2.1 Giới thiệu doanh nghiệp Huawei

2.1.1 lịch sử hình thành và phát triển

a) Tông quan về Huawei

Huawei Technologies Co.Ltd

- _ Trụ sở: Long Cương, Thâm Quyến, Quảng Đông, Trung Quốc

- = Mô tả:

cung cấp hạ tầng ICT và thiết bị thông minh hàng đầu thề giới

® - Huawei có những thành tựu nhất định trong thị trường ngành viễn thông, và

đã đạt được những thành tựu đáng kẻ

® - Dù có nhiều thành công về thương mại, tuy nhiên Huawei thường xuyên bị

chỉ trích về những van đề an ninh mạng, đặc biệt từ chính quyền Hoa Ky

khi cho rằng công ty này là backdoor cho hệ thống gián điệp từ chính phủ Trung Quốc

b) Lịch sử hình thành và phát triển

phó giám đốc quân đoàn kỹ thuật của Quân Giải phóng Nhân Dân

Trong những năm đầu thành lập, mô hình kinh doanh của công ty chủ yếu là bán

lại các thiết bị chuyển mạch trạm nhánh tư nhân(PBX) được nhập khẩu từ Hồng

Kông Đồng thời, công ty cũng tiến hành đáo ngược thiết kế các thiết bị chuyển mạch nhập khâu và đầu tư mạnh mẽ vào nghiên cứu và phát triển đề sản xuất công nghệ riêng của mình

Năm 1990, công ty có khoảng 600 nhân viên nghiên cứu và phát triển và bắt đầu

thương mại hóa độc lập các thiết bị chuyên mạch PBX nhắm vào đối tượng khách sạn và doanh nghiệp nhỏ

Năm 1992, Huawei tập trung vào các thị trường ngách thu nhập thấp và khó tiếp

cận đề cạnh tranh với Alcatel, Lucent và Networks Đội ngũ bán hàng của Huawel

đã đi từ làng này sang làng khác ở các khu vực kém phát triển, dần dần chuyển sang các khu vực phát triển hơn

Năm 1993, Huawei đột phá lớn khi tung ra tốn đài điện thoại điều khiển chương

trinh C&CO08 Day la tong đài mạnh mẽ nhất tại Trung Quốc tại thời điểm đó

Năm 1994 , Huawei giành được hợp đồng quan trọng xây dựng mạng viễn thông quốc gia đầu tiên cho Quân Giải phóng Nhân dân

Những năm 1990, gã không lồ viễn thông Canada Nortel đã thuê ngoài việc sản xuất toàn bộ dòng sản phẩm của họ cho Huawei

Mở rộng ra nước ngoài

Cuối những năm 1990, Huawei đã xây dựng lưới viễn thông trên khắp lục địa Sahara và Trung Đông Công ty đã trở thành công ty viễn thông Trung Quốc quan

trọng nhất hoạt động tại khu vực này

Năm 1997, Huawei đã giành được hợp đồng quan trọng cung cấp các sản phẩm mạng cố định cho công ty Hutchison Whampoa của Hồng Kông Cuối năm, Huawei tung ra thi trường sản phâm GSM không đây và cuối cùng mở rộng sang

cung cấp CDMA và UMTS

Năm 1999, công ty mở trung tâm nghién ctu va phat trién(R&D) tai Bengaluru,

Ấn Độ.

- Thang 5 nam 2003, Huawei đã hợp tác với 3Com, tập trung vào thiết bị mạng doanh nghiệp

- Nam 2004, Huawei da ky két hop déng tin dung tri giá 10 tỷ USD với Ngân hàng

Phát Triển Trung Quốc để cung cấp tài chính chi phí thấp cho khách hang mua thiết bị viễn thông của Huawei Sau đó 3 năm, dòng tín dụng này đã tăng lên gấp 3

lần 30 ty USD

kết thỏa thuận khung toàn cầu với Vodafone

Symantec Corporation, gọi là Huawei Symantec, cung cấp giải pháp tông thể cho

việc lưu trữ và bảo mật dữ liệu mang

sở nghiên cứu công nghệ voi Huawei tai Sydney

GSM mdi đang được triển khai chung bởi các nhà mạng Canada Bell Mobility và Telus Mobility, cùng với Nokia Siemens Networks

dưới biên HANNIAL cho Tunisie Telecom qua bién Dia Trung Hai dén Y

- Thang 9 năm 2017, Huawel tạo ra mạng lưới nhận thức thành phố Internet of

Things sử dụng mô hình xây dựng “ một mạng lưới, một nên tảng, N ứng dụng”, điện toán đám mây, mục tiêu trở thành một trong 5 nhà cung cấp dịch vụ đám mây

lớn nhất thế giới

- _ Vào tháng 4 năm 2019, Huawei đã thành lập Trung tâm Đào tạo Toàn cầu Huawei Malaysia (MGTC) tai Cyberjaya, Malaysia

- Thang 11 nam 2020, Telus da loai bo Huawei dé ung hé Samsung, Ericsson va

Nokia cho Mạng Truy cập Vô tuyến/5G của họ

c) Hiệu suất gần đây

-_ Năm 2018, Huawel bán được 200 triệu điện thoại thông minh, doanh thu vượt qua

52 tỷ USD

2.1.2

thê giới, lần đầu tiên vượt qua Samsung

Nam 2021, Huawei duoc xếp hạng là nhà đầu tư R&D lớn thứ hai thế giới bởi

Trung tâm Nghiên ctu Lién hop EU (JRC) trong Bang xép hang Dau tu R&D Công nghiệp EU và xếp thử năm thế giới về số lượng bằng sáng chế của Mỹ theo

báo cáo của Dịch vụ Bằng sang ché IFI Claims cua Fairview Research

Tuy nhiên, các lệnh trừng phạt quốc tế nặng nề đã khiến doanh thu của Huawei giảm 32% trong quý 3 năm 2021

Đến cuối quý thứ ba năm 2022, đoanh thu của Huawei đã giám thêm 19,7% kề từ đầu năm

Năm 2023, ra mắt dòng smartphone Mate 60, được hỗ trợ 5G và trang bị chip tự

sản xuất tại Trung Quốc Đạt doanh thu hơn 100 ty USD

lnh vực hoạt động và danh mục sản pham

a) Lĩnh vực hoạt động

Huawei là một tập đoàn đa quốc gia của Trung Quốc cung cấp thiết bị viễn thông và

điện tử tiêu dùng Đây là nhà cung cấp thiết bị viễn thông lớn nhất thê giới và là nhà sản

xuất điện thoại thông minh lớn thứ hai thế giới Các lĩnh vực hoạt động chính của Huawel

bao gôm:

e Mang lưới : Huawel cung cấp một loạt các thiết bị mạng, bao gồm bộ định

tuyến, bộ chuyên mạch và trạm gốc Công ty cũng là nhà cung cấp hàng đầu

về công nghệ 5G

e© Thiết bị tiêu ding: Huawei sản xuất một loạt các thiết bị tiêu dùng, bao gồm

điện thoại thông minh, máy tính bảng, máy tính xách tay và thiết bị đeo

được Công ty được biết đến với các thiết bị chất lượng cao và giá cả cạnh

tranh

® - Doanh nghiệp Kinh doanh: Huawei cung cấp một loạt các giải pháp cho các doanh nghiệp, bao gồm điện toán đảm mây, trí tuệ nhân tạo và Internet vạn vật Công ty đang giúp các doanh nghiệp chuyên đôi kỹ thuật số và cải thiện hiệu quả hoạt động

hệ thống và hỗ trợ vận hành và bảo trì Công ty cam kết giúp khách hàng khai thác tôi đa công nghệ của mình

b) Danh mục sản phâm của Huawei bao gồm:

+ Thiết bị đeo được

+ Điện toán đảm mây

+ Tri tuệ nhân tạo

+ Internet van vat

- Dich vu:

+ Tu van

+ Tich hop hé théng

+ H6 tro van hanh va bao tri

Huawei là một công ty đang phát triên nhanh chóng với danh mục sản phẩm và dịch

vụ rộng khắp Công ty đang đóng vai trò quan trọng trong việc định hình tương lai của ngành công nghiệp công nghệ thông tin

2.2 Kênh Phân Phối Huawei

2.2.1 Tổng quan về kênh phân phối của Huawei

Được thành lập vào năm 1987, Huawei la nha cung cap ha tang ICT va thiết bị thông

minh hang dau thé giới Huawel hiện có 207.000 nhân viên, hoạt động tại hơn 170 quốc

gia và khu vực, phục vụ hơn 3 tỷ người dân trên thế giới Huawei cam kết mang kỹ thuật

sô đến mọi cá nhân, mọi gia đình và mọi tô chức vì một thê giới thông minh, được kết nôi

trọn vẹn

Huawei là một trong những nhà cung cấp thiết bị viễn thông và công nghệ hàng đầu trên thế giới Đề phân phối sản phâm của mình, Huawei sử dụng một loạt các kênh phân phối để đáp ứng nhu cầu của khách hàng trên toàn cầu Dưới đây là một số kênh phân phôi chính của Huawel:

Đại lý và Déi tac: Huawei hợp tác với một mạng lưới đại lý và đối tác trên toàn

cầu đề phân phối sản phẩm và dịch vụ của mình Các đối tác này thường được tập

đoàn tạo điều kiện và hỗ trợ để cung cấp sản pham, dich vu va hé tro kỹ thuật cho

tiếp cận khách hàng một cách thuận tiện và trực tuyến

Hợp tác với các nhà bán lẻ lớn: Huawel hợp tác với các nhà bán lẻ lớn trên toàn

cầu, như các nhà mạng di động, các chuỗi cửa hàng điện thoại di động và các cửa

hàng điện tử để phân phối sản phẩm của mình đến người tiêu dùng

Như vậy, Huawei sử dụng một loạt các kênh phân phối đề đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng trên toàn thế giới Điều này giúp họ mở rộng thị trường và tiếp cận một lượng lớn người tiêu dùng và doanh nghiệp

2.2.2 Các thành viên trong kênh phân phối

Kênh phân phối của Huawei bao gồm các thành viên chính sau:

- - Đại lý và Đối tác: Đây là các tô chức và cá nhân đã ký kết hợp đồng hoặc thỏa

thuận với Huawei để phân phối sản phẩm và dịch vụ của họ tới khách hàng cuối Đại lý và đối tác này có thê là các công ty phân phối độc quyền hoặc các đại lý địa phương

toàn cầu để cung cấp các giải pháp mạng đi động, thiết bị di động và dịch vụ kỹ

thuật

o_ Vd: China Mobile ( Trung Quéc ) , Vodafone ( Anh , Châu Âu và các quốc gia khac ) , Telefonica ( Tay Ban Nha )

thông tin và viễn thông cho doanh nghiệp và tô chức, bao gồm các giải pháp mạng,

máy chủ, lưu trữ, và các dịch vụ liên quan

thoại đi động, cửa hàng điện tử, và các trang web thương mại điện tử đề phân phối san pham cua minh đên người tiêu dùng cuôi cùng

o_ Vd: Ở Việt Nam ,Huawei hợp tác với bốn nhà phân phối và nhà bán lẻ lớn

nhất hiện nay tại Việt Nam là Thế Giới Di Động, Viettel Store, FPT Shop,

Viễn thông A

- _ Các đối tác dự án và hợp đồng: Huawci tham gia vào các đự án và hợp đồng lớn với các tô chức, doanh nghiệp và nhà cung cấp dịch vụ viễn thông trên toàn cầu, cung cấp các giải pháp và địch vụ cho các dự án cụ thể

o Vd: Huawei hop tac véi nhiéu d6i tac céng nghé nhu Intel, Qualcomm, ARM, va nhiéu céng ty céng nghé khác đề cung cấp các linh kiện và giải pháp công nghệ cho sản phẩm của mình

các trang web thương mại điện tử của riêng họ và các cửa hàng trực tuyến đề tiếp

cận khách hàng một cách thuận tiện và trực tuyến

o Vd: Best Buy , Amazon

Các thành viên trong kênh phân phối của Huawei cùng nhau tạo thành một hệ thống phân phối rộng lớn, giúp Huawci tiếp cận và phục vụ khách hàng trên toàn thế giới một

cách hiệu quả

2.2.3 Cấu trúc kênh phân phối

Cấu trúc kênh phân phối của Huawei bao gồm một số thành viên quan trọng, được tổ chức và điều chỉnh đề đáp ứng nhu cầu của thị trường và khách hàng Dưới đây là một số thành viên chính trong cầu trúc kênh phân phối của Huawei:

công nghệ thông tin và viễn thông, bao gồm điện thoại di động, thiết bị mạng, thiết

bị viễn thông, và các giải pháp công nghệ thông tin

- Dai ly va Déi tac: Huawei hợp tác với một mạng lưới đại lý và đối tác trên toàn

cầu đề phân phối và bán các sản phẩm và dịch vụ của mình tới khách hàng cuối Đây là một phần quan trọng của cấu trúc kênh phân phối, giúp Huawei tiếp cận các thị trường địa phương và mở rộng sự hiện diện của mình

- _ Trung tâm dữ liệu và hợp đồng lớn: Iuawei thường tham gia vào các dự án và hợp đồng lớn với các tô chức, doanh nghiệp và nhà cung cấp dịch vụ viễn thông toàn cầu Các trung tâm đữ liệu và hợp đồng lớn đóng vai trò quan trọng trong cầu trúc kênh phân phối của Huawei