Thiết lập kế hoạch Đàm phán bán hàng cua sản phẩm cao Đông trùng hạ thảo cua công ty viện phát triển ứng dụng tại thị trường thành phố thu dâu môt

Bùi Thành Tâm Họ tên sinh viên: Bùi Châu Tuyết Nhi Họ tên sinh viên: Nguyễn Tắn Tài Họ tên sinh viên: Trần Phạm Thu Quỳnh Tên tiểu luận: Thiết lập kế hoạch đàm phán kinh doanh sản phẩm C

THU DAU MOT

2009 THU DAU MOT UNIVERSITY

TIỂU LUẬN HỌC PHÂN

ĐÀM PHÁN KINH DOANH

THIET LAP KE HOACH DAM PHAN BAN HANG CUA SAN PHAM CAO DONG TRUNG HA THAO CUA CONG TY VIEN PHAT TRIEN UNG DUNG TAI THI TRUONG THANH PHO THU DAU MOT

GVHD: ThS Bui Thanh Tâm SVTH: Bui Chau Tuyét Nhi — MSSV: 2125106050210

SVTH: Nguyén Tan Tai — MSSV: 2125106051008

SVTH: Tran Pham Thu Quynh — MSSV: 2125106050199

TRƯỜNG ĐH THU DÂU MÔT_ CÔNG HÒA XÃ HÔI CHU NGHĨA VIỆT NAM

CTĐT LOGISTIC & QLCCƯ Độc lập - Tự do - Hạnh phúc

Ngày tháng T] năm 2022

PHIEU CHAM DIEM

Giảng viên chấm điểm lần I:

Giảng viên chấm điểm lần 2: ThS Bùi Thành Tâm

Họ tên sinh viên: Bùi Châu Tuyết Nhi

Họ tên sinh viên: Nguyễn Tắn Tài

Họ tên sinh viên: Trần Phạm Thu Quỳnh

Tên tiểu luận: Thiết lập kế hoạch đàm phán kinh doanh sản phẩm Cao đông trùng hạ

thảo của Viện Phát Triển Ứng Dụng Đại học Thủ Dầu Một trên địa bàn Tp Thủ Dầu

Một

Nội dung chấm điểm

Mã số GV:

Mã số GV: KKTE095 MSSV: 2125106050210 MSSV: 2125106050210 MSSV: 2125106050199

ï Tiêu chí đánh giá ‘ae _— ch “en

2 | Giới thiệu về công ty/doanh nghiệp 0,5 điểm

4 | Trình bày về sản phẩm theo 4P 2 điểm

5 | Phân tích đặc điểm của 03 nhóm khách hàng 1,5 điểm

6 | Phân tích 02 điểm mạnh và 02 điểm yếu của sản phẩm I điểm

7 | Phân tích 02 cơ hội và 02 thách thức của sản phẩm |_ 1 điểm

§ | Thiết lập kịch bản dam phan bán hàng đối với | 1,5 điểm

03nhóm khách hàng

9 | Thiết lập kế hoạch bán hàng tại 01 sự kiện I điểm

Tổng điểm | 10 điểm Điểm thống nhất | 10 điểm

Giảng viên chấm điểm lần I Giảng viên chấm điểm lần 2

ThS Bủi Thành Tâm

LỜI CAM ĐOAN

Nhóm em xin cam đoan đây là đề tài tiểu luận kết thúc học phần của nhóm em Những thông tin và kết quả trong tiêu luận được nhóm em thu thập được và không sao chép bất

kì nguồn nào khác Nhóm em xin hoàn toàn chịu trách nhiệm với giảng viên bộ môn vả nhà trường về sự cam đoan này

Binh Duong, ngày thẳng lÌ năm 2022

LỜI CẢM ƠN

Qua thời gian học tập, khảo sát và được trải nghiệm thực tế, nhóm em đã học hỏi được rất nhiều kiến thức về quy trình làm ra sản phẩm, cả về cách chăm nuôi, bao bì và sự đầu tư kỹ lưỡng về công nghệ, thời gian, công sức bỏ ra Đây là những kiến thức bô ích cho công việc của nhóm em sau này Có được kết quả như vậy, nhóm em xin tỏ lòng biết ơn sâu sac dén:

Giảng viên bộ môn Bùi Thành Tâm trong Khoa Kinh Tế trường Đại học Thủ Dầu Một

đã truyền đạt cho chúng em những kiến thức cơ bản về bộ môn Đàm phán trong Kinh doanh, đó là những cơ sở lý luận ban đầu để giúp nhóm em có thể học tập nghiên cứu, tạo điều kiện để nhóm em tiếp xúc, nghiên cứu, giúp đỡ tận tình về mặt chuyên môn và đóng góp ý kiến quý báu cho chúng em Bên cạnh đó là cô Mai và thầy Khánh là những người đã dành thời gian quý báu của mình để giải đáp những thắc mắc, những vấn đề chúng em không lý giải được, chỉ dẫn và hướng dẫn nhiệt tình trong quá trình khóa học của chúng em và cũng trong quá trình thực hiện tiêu luận kết thúc môn học nảy Mặc dù tiểu luận này là sự có gắng của cả nhóm nhưng do kiến thức còn hạn chế và thời gian khảo sát thực hiện ngắn nên không tránh khỏi những khuyết điểm, thiếu sót, kính mong nhận được sự đóng góp ý kiến của Quý thầy cô đề bài tiểu luận có thể hoàn thiện hơn

Cuối cùng, tất cả thành viên trong nhóm em xin chúc giảng viên bộ môn luôn gặt hái được nhiều sự thành công trong công việc

Chung em xin chân thành cảm ơn!

LOI OPN, 1) eee 4 CHUONG 1: GIOI THIEU SAN PHAM CAO NAM DONG TRUNG HA THAO CUA VIEN PHAT TRIEN UNG DUNG THUOC TRUONG DAI HQC THU DAU MOT TREN THI TRUONG THANH PHO THU DAU MOT

1.2 Gidi thiệu về sản phẩm nắm Đông trùng hạ thảo -: :-:-:-: *:‡‡css‡ccằ: §

1.3.4 Những mong muốn/nhu cầu của thị trường cần giải quyét 15

1.4.1 Công cụ khảo sát -*+ **** nh nh hhnnhhhnhhhhhhhhhhhhteneeeeneeneeketree 16 1.4.2 Đặc điểm của nhóm khách hàng [ -:-:-: -: -*>°*ccccccrrthh: 17

1.4.4 Đặc điểm của nhóm khách hàng 3 -:::: :-:++‡*+‡‡ che 17

CHUONG 2: PHAN TICH MA TRAN SWOT CUA SAN PHAM CAO NAM DONG TRUNG HA THAO

2.1 Phan tich diém manh cua san pham (Strength§) -:::++++rrt nhe nhe 18 2.1.1 Điểm mạnh l1 Leen nee eee ene ne ee ee eee nen eee eet tebe ——— 18

2.2 Phan tich diém yếu của sản phẩm (Weaknesse§) :::: ++r hen nhhh nhe 18

2.3 Phân tích cơ hội của sản phẩm (Opportunities) -::: -::++srrthhhhhhhhhhenhreeo 19

2 4 Phân tích thách thức của sản phẩm ¬ e eee tebe bebe bene ene n bene 19

2 4.1 Thách thức | :-:-::-:-: :- 2h eeeene een e tenn reas 19

2 42 Thách thức 2 :-:-::-: -:- ener ttn kh kh kh sa 19

5

CHUONG 3: THIET LAP KE HOACH DAM PHAN BAN HANG CUA SAN PHẨM CAO NÁM ĐÔNG TRÙNG HẠ THẢO TẠI THỊ TRƯỜNG TP THU

3.1 Thiết lập kịch bản đàm phán bán hàng đối với 3 nhóm khách hàng - - 20

3.1.3 Kịch bản đối với nhóm khách hàng 3 :-:::: -:-::+::: +>°+‡rtccesrese: 21

3.2 Thiết lập kế hoạch ban hang tai sự kiện "Sức khỏe vàng" -:-::: : -ccccc: 22

3.2.2 Thời gian và địa đIỂm -: : -* nh nh nh nh nh nh kh kh kh kh kh kh kh kh kh kế 22 3.2.3 Đặc điểm của khách hàng tại sự kiện -:::-:::::::-:+:++rrthrheeehhhhthhớ 22 3.2.4 Ý tưởng thực hiện sự kiện -:- +22 ee 23

3.2.5 Nội dung huấn luyện nhân sự trước khi tham gia sự kiện -:-: :-: : 23

6

CHUONG 1 — GIOI THIEU SAN PHAM CAO NAM DONG TRUNG HA THAO CUA VIEN PHAT TRIEN UNG DUNG THUOC DAI HOC THU DAU MOT TREN THI TRUONG THANH PHO THU DAU MOT

1.1 Giới thiệu Viện phát triển ứng dụng của trường Đại học Thủ Dầu Một

- Tên công ty: Viện phát triên ứng dụng (Thuộc Trường Đại học Thủ Dầu Một)

- Tên tiéng anh: Institue of applied technology (IAT)

- Địa chỉ: Công 5 Đại học Thủ Dầu Một, số 06, đường Trần Văn Ơn, phường Phú Hòa, thành phố Thủ Dầu Một, tỉnh Bình Dương

- Liên hệ: (0274) 3.834.512

- Mail: vienptud@tdmu.edu.vn

- Website: https://ptud.tdmu.edu.vn/

- Mã số thué: 3700492680-010

- Ngành nghề kinh doanh: Đảo tạo cao đẳng, đại học và sau đại học

- Lĩnh vực hoạt động: Giáo dục, nghiên cứu, chuyển giao công nghệ, nuôi trồng và sản xuất sản phâm chăm sóc xuất khỏe

Viện Phát triển Ứng dụng - Đại học Thủ Dầu Một (IAT) được thành lập từ sự hợp nhất

giữa ba đơn vị là Viện Phát triển Khoa học Công nghệ, Trung tâm Nghiên cứu Thực Nghiệm và Khoa Công nghệ Thực phẩm Hoạt động chủ yếu trong lĩnh vực đào tạo, nghiên cứu khoa học và chuyên giao công nghệ, phát triển ứng dụng kết quả nghiên cứu vào thực tiền mang lại lơi ích và g1á trị cộng đông

Nghiên cứu, ứng dụng khoa học và công nghệ phục vụ các mục tiêu phát triển kinh tế,

xã hội địa phương, khu vực và cả nước Quản lý và tổ chức hoạt động thực hành, thực nghiệm Phối hợp tô chức hoạt động giảng dạy theo phân công của nhà trường Thiết lập mở rộng mối quan hệ trong nước và quốc tế Cung ứng các dịch vụ trong nghiên cứu và thực nghiệm

Đại học Thủ Dầu Một là đơn vị tiên phong nuôi trồng thành công Đông trùng hạ thảo với quy trình khép kín, áp dụng các công nghệ mới trong quy trình nuôi trồng mang cao

được tính an toàn, cung câp các sản phâm chăm sóc sức khỏe tử nâm Đông trùng hạ thảo

Với nguồn nguyên liệu nắm Đông trùng hạ thảo được nuôi trồng khép kín, công nghệ kiêm soát các điều kiện nuôi trồng phù hợp cho quá trình sinh tông hợp các hoạt chất có dược tính đáp ứng điều kiện dùng làm nguyên liệu cho chiết suất đảm bảo chất lượng Sản phẩm được chuyển giao công nghệ từ Đại học Thủ Dầu Một đến doanh nghiệp Quy trình chế biến, đóng gói sản phẩm đạt chuân GMP với công nghệ chiết suất nhiệt

độ thấp sử dụng áp suất chân không đảm bảo duy trì được tính cao nhất cho sản phẩm 1.2 Giới thiệu sản phẩm nắm Đông trùng hạ thảo

1.2.1 Đặc điểm của sản phẩm

Từ lâu đông trùng hạ thảo được xem như là thần được trong nền y học cô truyền từ xa xưa là một loại thuốc cô truyền Trung Quốc được đánh giá cao hàng nghìn năm qua cùng với nhân sâm và nhung hươu được coi là “kho báo” và “được cho là” kích thích phối, nuôi dưỡng thậ Hiện nay, nền y học Việt Nam cũng sử dụng đông trùng hạ thảo

để chữa bệnh và hỗ trợ điều trị cho nhiều căn bệnh khác nhau

Là sản phẩm chăm sóc sức khỏe đầu tiên được nghiên cứu tại Trường Đại học Thủ Dầu Một, chuyên giao thành công đến doanh nghiệp đánh dấu sự khởi đầu trong lĩnh vực chuyển giao công nghệ của Viện Phát triển Ứng dụng nói riêng và Trường Đại học Thủ Dâu Một nói chung

Đông trùng hạ thảo có hình dáng giống như những con sâu, khi đông trùng hạ thảo được sấy khô sẽ có màu vàng nâu, vàng sậm hoặc màu cà phê tùy thuộc vào phương pháp phơi sấy Đề nuôi trồng ra loại được phẩm này trường ta đã nuôi trồng trong môi trường khép kín và nhiệt độ không khí thích hợp

Đông trùng hạ thảo là loại được phẩm quý giá, sản phâm mang lại những tác dụng hữu ích cho người dùng Và thật tự hào khi chính ngôi trường mình đang học lai la don vi tiên phong muôi trồng thành công Đông trùng Hạ thảo với quy trình khép kín, áp dụng các công nghệ mới trong quy trình nuôi trồng mang cao được tính an toàn, cung cấp các sản phẩm chăm sóc sức khỏe từ nắm Déng tring Ha thao (cordyceps militaris) Đông trùng Hạ thảo là một loại đông được sử dụng từ lâu trong y học cô truyền Trung Hoa và y học cô truyền Tây Tạng

Điểm nỗi trội của sản phẩm này chính là quy trình nuôi trồng khép kín, an toàn và Đại học thủ Dầu Một cũng là đơn vị tiên phong nuôi trồng thành công loại được liệu quý giá này

Tác dụng “than ki” cia Cao nam Dong trung ha thao

Đông trùng hạ thảo là một trong những dược liệu quý hiểm, mang đến rất nhiều công dụng cho sức khỏe con người như tăng cường sức khỏe, nâng cao thể trạng, phòng tránh ung thư, tốt cho đường huyết, tim mạch, huyết áp từ đó cải thiện chất lượng cuộc sống Cao đông trùng hạ thảo là dược phẩm được chiết xuất từ nắm trùng thảo tươi và điều chế thành dạng cao sệt Loại cao này khi uống vào cơ thê giúp hấp thu các dưỡng chất nhanh, hiệu quả Bên cạnh đó, tính tiện lợi cũng là ưu điểm vô cùng lớn của cao trùng thảo

Các giảng viên nơi đây cho chúng em biết được vào khoảng thời gian covid-l9 sản

phẩm về loại nắm này đã cháy hàng vì sự “thần kì” khi những người hậu covid-L9 phối

của họ sẽ bị sơ tuy nhiên sau một thời gian sử dụng sản phâm của trường ta phối của họ

đã trở nên sạch hơn khi thấy kết quả x-quang phôi đó là nhờ sử dụng Cao nắm đông trùng hạ thảo với sự kết hợp giữa tính chất Nam đông trùng hạ thảo, Nấm linh chỉ và Tam thất bắc hỗ trợ bôi bổ sức khỏe tăng cường sức khỏe Và thầy có chia sẻ thêm những vị khách nơi đây sau khi sử dụng sản phâm họ ăn ngon, ngủ sâu hơn

Với sản phẩm có giá trị cao trường ta đã chứng minh sản phẩm của mình tương xứng với giá trị đó bao gồm quy trình nuôi cấy khá phức tạp, đòi hỏi phải có sự đầu tư kỹ lưỡng về công nghệ, thời gian, công sức và công dụng của sản phẩm thì hoàn toàn tương xứng với giá tiền bỏ ra Trường ta đã không chạy theo phong trào, cạnh tranh với thị trường hạ thấp sản phẩm mà coi trọng chất lượng hơn số lượng, đề cao sức khỏe của người dùng lên trên đầu, số lượng người dùng và phản hồi tăng lên theo hướng tích cực,

số lượng khách hàng quay lại ngày một tăng thể hiện cho việc trường ta đã đi đúng hướng, ngoài công việc đào tạo về việc học trường ta còn tao ra những sản phẩm có giá trị và ứng dụng các thành tựu khoa học do chính nhà trường nghiên cửu ra Quy trinh chế biến, đóng gói sản phâm đạt chuẩn GMP với công nghệ chiết suất nhiệt độ thấp sử dụng áp suất chân không đảm bảo duy trì được tính cao nhất cho sản phẩm, ra mắt lần đầu vào năm 2010 và được bộ y Tế kiểm duyệt kĩ lưỡng

1.2.2 Giá của sản phẩm

Cao nắm Đông trùng hạ thảo có 2 loại để mọi người có thê đễ dàng lựa chọn:

* Loai 1: 1.480.000d/ Hộp 90g

Thanh phan:

Mỗi lo 90 g chứa:

-_ Cao nâm linh chỉ Ganoderma lucidum: 900g

- Cao tam thất bắc Panax pseudo-ginseng: 7,56 2

- Cao nam đông trùng hạ thảo Cordy: - 5,04 g Cách sử dụng:

Mỗi lần dùng một thìa nhỏ (tương đương 2,5 g) bang cach: Pha voi | céc nude

ấm 50ml, khuấy nhẹ đều để uống Hoặc ngậm trực tiếp để cao đặc tan từ từ trong miệng Dùng 1-2 lần ngày

- Cao d6ng tring ha thao Cordyceps militaris 1.625g

10

- Phụ liệu: Mật ong, Maltose

Cách sử dụng:

Mỗi lần dùng một thìa nhỏ (tương đương 2,5 g) bang cach: Pha voi | céc nude

ấm 50 ml, khuấy nhẹ đều để uống HOẶC ngậm trực tiếp để cao đặc tan từ từ trong miệng Dùng I- 2 lần/ngày

Đối tượng sử dụng:

- Người cần phục hồi và tăng cường sức khỏe

- Người mệt mỏi, sức khỏe kém

- Người có sức để kháng kém

Cả 2 loại trên đều có sự kết hợp giữa tinh chất nằm Đông trùng hạ thảo, nắm Linh Chỉ

và Tam thất bắc hỗ trợ bồi bổ sức khỏe tăng sức đề, công nghệ chiết xuất phân tử cao hòa tan và thâm thấu nhanh chóng Đây còn có tên gọi khác là “Món quà của sự trân quý gửi trọn yêu thương” Được Bộ Y Tế cấp phép lưu hành trên toàn quốc đã và đang ban tại các nhà thuốc

Cách sử dụng và lưu ý khi sử dụng sản phẩm Cao nắm Đông trùng hạ thảo Nên sử dụng sản phẩm sau bữa ăn, tốt nhất là vào khoảng thời gian 9-L0 giờ sáng vì khoảng thời gian này cơ thể cần bô sung chất cần thiết nhất và cũng khoảng thời gian này cơ thể ta dễ hấp thụ chất dinh dưỡng nhất

Nên hạn chế uống vào buổi tối muộn vì dễ gây mất ngủ và khó tiêu và hạn chế uống quá nhiều lần trong một ngày, vì nếu sử dụng quá nhiều sẽ dễ đi ngoài nhiều và ảnh hưởng đến sức khỏe, nên làm theo hướng dẫn sử dụng được ¡n trên bao bì

- Đối với người lớn: nên sử dụng đúng khối lượng được in trên bao bì và hướng dẫn sử dụng, không nên uống quá nhiều lần

- Đối với trẻ em: không nên sử dụng cho trẻ em dưới 12 tuổi nếu sử dụng thì nên sử dụng 1⁄2 khối lượng được sử dụng bởi người lớn, sẽ không tốt nếu trẻ em uống quá

nhiều

- Đối với phụ nữ mang thai và cho con bú: không nên sử dụng sản phẩm này, nêu muốn

dùng thì tốt nhất là nên xin lời khuyên từ bác sĩ

Ngoài ra còn có một số lưu ý như sau:

._ Không sử dụng sản phẩm nếu bị dị ứng với các thành phần thuốc

11

._ Chú ý đến các thông tin về thành phần, hạn sử dụng, cách dùng

- Lựa chọn đơn vị sản xuât và cung câp uy tín,có đây đủ giây tờ kiêm nghiệm về nguôn øôc xuât xứ vả chất lượng sản phâm

1.2.3 Kênh phân phối sản phẩm

Sản phẩm này được Bộ Y tế cấp phép lưu hành trên toàn quốc, đang bán tại các nhà thuốc Sản phẩm do trường Đại học Thủ Dầu Một chuyền giao công nghệ chiết xuất cho céng ty phan MHD Pharma day chuyén sản xuất, đóng gói tại công ty cô phần Dược phẩm Khang Minh và có thể mua ở những nơi như:

- Viện phát triển ứng dụng trường Đại học Thủ Dầu Một

Địa chỉ tại Số 06 Trần Văn Ơn, Phú Hòa, thành phố Thủ Dầu Một, Bình Dương Showroom cũng là cửa hàng chính thức của Viện phát triển ứng dụng được đặt ở vị trí đắc địa, tọa lạc tại đường Huỳnh Văn Lũy giao với Trần Văn Ơn, là tuyến đường đông người qua lại

Hình thức mua hàng: khách hàng đến trực tiếp showroom hoặc mua trực tuyến ở trang web cua Vién la iattdmu.edu.vn

Ngoài ra còn có thể đặt hàng qua fanpage chính thức của “Viện Phát triển ứng dụng - Trường Đại học Thủ Dầu Một”

- Công ty TNHH Một thành vién PILAND

Địa chỉ tại: Số 60 Trịnh Hoài Đức, Phú Lợi, Thành phố Thủ Dầu Một, Bình