Bài tiểu luận Đàm phán trong kinh doanh Đề tài Đàm phán giữa công ty mía xanh và công ty tnhh grawin

Trong giáo trình Đàm phán trong kinh doanh của tác giả Nguyễn Bá Huân & Phạm Thị Huế, 2017 có đề cập rang: “Dam phán trong kinh doanh là quá trình hai hoặc nhiều bên có những lợi ích chu

TR G ĐẠI HỌC THỦ DẦU MỘT

KHOA KINH TE

maja

PAL HOC

\ Vout DAU MOT

2009 +THU DAU MOT UNIVERSITY

BAI TIEU LUAN

DAM PHAN TRONG KINH DOANH

DE TAI ĐÀM PHÁN GIỮA CONG TY MIA XANH VA

CONG TY TNHH GRAWIN

GVHD: ThS Ng6 Linh Ly

are

Ngữ;KẪmm Ngọc: 2123401011714

yen: 2123401011 30

Nhóm lớp: KITE.CQ.02

Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh

Bình Dương, tháng 06 năm 2023

BANG DANH GIA MỨC DO THAM GIA HOAT ĐỘNG NHÓM

CTBT QUAN TRI KINH DOANH

PHIEU CHAM TIEU LUAN

Tén hoc phan: Dam phan trong kinh doanh (2+0) Ma học phần LING333

Học kỳ: 3 Năm học: 2023-2023

Lớp/Nhóm môn học:

Họ tên sinh viên: Ì) cà

Ý KIÊN ĐÁNH GIÁ

(Cho điểm vào ô trồng, thang điểm 10/10)

T Tiêu chí đánh giá Điểm Điểm đánh giá

chim1 | chấm 2 | thống nhất

1 | Giới thiệu ly do xảy ra dam phan 1

2 | Cơ sở lý thuyết dự định áp dụng 1

3 | Công tác chuẩn bị 2

4 | Thực hiện đàm phán (mô phỏng) 2.5

5 | Viết lại diễn biến của buổi đám phán 1

6 | Rút kinh nghiệm đàm phán 1

9 | Hình thức trình bày 1

Điểm tổng cộng 10

Đình Dương ngày tháng năm 2023 Cán bộ chấm 1

1H

Cán bộ chấm 2

Ngô Linh Ly

MUC LUC

In) 192) / 1 Ä 3 2.Mô hình CPU -Ặ- 222222212 122122121121211211111112121211212111112221212122222 se 4 EN.0ä 0 0a 4 L1 N40, .Ả 5 b1 am 6

GIỚI THIỆU LÍ DO XÂY RA ĐÀM PHÁN 7 I.CƠ SỞ LÍ THUYẾT DỰ ĐỊNH ÁP DỤNG 8

1 Khái niCm đàm phán trong kinh doanh 52 22222222212212222222222222 2e §

2 Các yếu tố ảnh hưởng đến đàm phán trong kinh doanh 8

3 Các kiểu đàm phán -2-2222221222212212121211211122212121222121222222 se §

3.1 Đàm phán qua điCn tín 2 222212 2221221211212112111112211212112221222222 2e § 3.2 Đàm phan qua diCn thoại, địCn tử tin học -22222222222222222 9 3.3 Đàm phán trực tiếp 2 22 22222122121221222122122212221122222222222re 9

4 Chiến lược và chiến thuật đàm phán -222-22222122222222222 2e 10

I.CÔNG TÁC CHUẨN BỊ 1

2.1Về phía đết tác 22-22122112211211121121221212212221222222222 xe 11 2.2 Về phía Công ty Mía Xanh cesses seeeeecet ese castes eeseteetesveeeeeteeeeeasetee 1

III.DIỄN BIẾN BUỔI ĐÀM PHÁN 2222222222222 xe 12 IV.RÚT KINH NGHIỆM ĐÀM PHÁN

Là 00 ILẶẶĂẶĂẶĂẶĂẶĂÃÍÃÍÍÍÍÍ

AQ NNUQC GIG 14 4.3 Nếu được làm lại, nhóm sẽ thay đổi 5222222212222 14

KẾT LUẬN 222 2222222211211 2222222222222222 222222222 raa 15 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 222222S222221882151882212251 50 16

LOI CAM ON

Trước tiên với tinh cảm sâu sắc và chân thành nhất, cho phép chúng em bảy tỏ lòng biết ơn chân thành đến Trường Đại học Thủ Dầu Một đã đưa môn học “Đàm

phán trong kinh doanh” vào trương trình giảng dạy Bộ môn này là môn học đây thú

vị, vô cùng bô ích và có tính thực tế cao Đảm bảo cung cấp đủ kiến thức, gắn liền với nhu cầu thực tiễn của sinh viên Môn học đã giúp cho các sinh viên phát huy

thêm nhiều ưu điểm mạnh và đồng thời khắc phục kịp thời nhược điểm còn hạn chế

Em cũng xin gửi lời cảm ơn chân thành đến quý Thấy, Cô khoa kinh tế đã tận

tâm giảng day cho em Dac biét, em xin gửi lời cảm ơn Thầy Ngô Linh Ly- người

đã truyền đạt tận tình những kiến thức quý báu và góp ý để chúng em hoàn thành tốt

đề tài này

Tuy nhiên, bước đầu còn nhiều bỡ ngỡ do vốn kiến thức còn nhiều hạn chế và khả năng tiếp thu thực tế còn nhạy cảm, chúng em rất mong nhận được những ý kiến đóng góp quý báu của quý Thây, Cô Để kiến thức của em trong lĩnh vực này

được hoàn thiện hơn đồng thời có điều kiện bô sung, nâng cao ý thức của mình

Key Partners Key Activities Value

Propositions

Customer Relationships

Cus Sec

Cac nha cung

cap nguyén

vat liCu, cac

nhà đầu tu,

các đối các có

nhu cầu mua

sản phẩm, các

nhà cung cấp

các dịch vụ

quảng cáo

Nghiên cứu khách hàng, thị

trường, tìm và thụ thập những

nguồn nguyên liCu ở mọi nơi,

cung cấp, xây dựng hình ảnh và

tuyên truyền sản phẩm

Key Resources

Những nguồn nguyên liCu đầu

vào, những thiết bị máy móc,

những người có trình dộ chuyên

môn cao và các truyền thông báo

chí để quảng báo sản phẩm

Đảm bảo an

toàn với người tiêu dùng, bảo

vC môi trường, nâng cao ý thức người tiêu dùng

Tạo cộng đồng trực tuyến, sẵn sàng hỗ trợ, giải đáp, phản hồi của khách hàng

Channels

Chủ yếu các nhà

hàng, công ty, khách hang lẻ, siêu thị quán ăn,

Cán

tổ

muố

dụng đựng giới

tuổi,

tính, nghit thu r

Cost Structure

Bao gồm các chỉ phí như nhân công; trang thiết bị,

nguyên vật liCu, chỉ phí vận chuyển, chi phí quảng

cao, chi phi bảo quản Revenue streams

Doanh thu chủ yếu từ viCc bán sản phẩm hộp +

làm từ bả mía

Cost: Chỉ phí

Bao gồm các chỉ phí chính như: chỉ phi thu mua nguyén liCu, chi phi mua trang thiết bị, chỉ phí chỉ trả cho nhân công, chỉ phí vận chuyển, chỉ phí bảo trì máy móc thiết bị, chỉ phí bảo quản, chỉ phí quảng cáo Price: Giá bán

Vì đặc thù là các sản phẩm bảo v€ môi trường, được làm từ 100%

nguyên liCu tự nhiên, nên giá thành sẽ có phần cao hơn các sản phẩm

hộp nhựa, xốp thông thường

Loại nhỏ 7.000

Loai phé théng 11.000

Loại lớn 16.000

Utility: Giá trị mang lại cho khách hàng

Giá trị mà các sản phẩm của công ty mong muốn mang đến cho khách hàng luôn có những tiêu chí, triết lý kinh doanh của ORG hy BA Asya chatdyeng bền bỉ, không gây độc hại, an toàn với

n cho mọi

6.800 đ/sp 7.500 đísp

Loại nlỏ

Giá tốối thiểu đi a ngrờ ï Giá tốối đa của người bán

10.500 d/sp 12.000 đ/sp

Loại phổ thống

|

Giá tốối thiểu dia ngro i Giá tốõi đa của người

bán

15.000 đ/sp 17.000 d/sp

Loại Én

Giá tốối thiểu đi a ngrờ ï Giá tốối đa của người bán mua

Bên bán sẽ đảm bảo về chất lượng hàng hóa và số lượng, cũng đảm bảo về đóng gói và nếu đặt số lượng nhiều sẽ được miễn phí vận chuyển Nhưng bên mua phải thanh toán trước 40% tiền cọc và phải thanh toán 60% còn lại ngay sau khi nhận hàng

Bên mua nếu có ý định hạ giá sản phẩm thì bên bán sẽ đưa ra các deal như: (1) miễn phí vận chuyên cho số lượng ít và nhiều khi đã là đối tác (2) trong năm bên phía công ty cho ra nhiều mẫu mã và thiết kế khác nhau và sẽ ưu tiên đối tác nhiều quà tặng (3) công ty

sẽ đăng ký độc quyền về sản phẩm với đối tac dé tao ra sự khác biệt về mẫu mã và thiết kế trên thị trường

Nhân mạnh về giá trị của sản phẩm nhưng nêu bên mua vẫn muốn hạ giá thì sẽ đừng dam phan “No Deal”.

GIỚI THIỆU LÍ DO XẢY RA ĐÀM PHÁN

Công ty TNHH Mía Xanh là công ty chuyên sản xuất và kinh doanh các sản phẩm hộp bã mía thân thiCn, an toàn với sức khỏe con người và bảo vŒ môi trường Với dây chuyền sản xuất khép kín, những thiết bị công nghC tiên tiến đảm bảo được chất lượng sản phẩm an toàn với mọi người Vì vậy cần những đối tác để hợp tác lâu dài nhằm quảng bá rộng rãi sản phẩm của mình trên thị trường tiêu dùng

I.CƠ SỞ LÍ THUYẾT DỰ ĐỊNH ÁP DỤNG

1 Khái nïiVm đàm phán trong kinh doanh

Trong giáo trình Đàm phán trong kinh doanh của tác giả (Nguyễn

Bá Huân & Phạm Thị Huế, 2017) có đề cập rang: “Dam phán trong kinh doanh là quá trình hai hoặc nhiều bên có những lợi ích chung và lợi ích xung đột, cùng nhau tìm ra (trao đổi, thảo luận) và thống nhất các giải

pháp để giải quyết những vấn đề về lợi ích có liên quan đến các bên

kinh doanh”

Đàm phán là hành vi và quá trình mà người ta muến điều hòa quan

hC giữa hai bên, thỏa mãn nhu cầu của mỗi bên, thông qua hiCp thương

mà đi dến ý kiến thống nhất (Trương Trường - Nghệ thuật đàm phán thương vụ quốc tế - NXB trẻ 1996)

Francois de Cailere, một nhà đàm phán, thương thuyết nổi tiếng của Pháp ngay từ năm 1716 đã khẳng định: “Một nhà đàm phán kinh doanh giỏi phải là người mềm dẻo như ngọn cỏ và cũng phải cứng rắn như một khối đá Người đó phải có phản xạ ứng xử nhanh nhậy và phải

là người biết lắng nghe, lịch sự và có thể đem lại cảm giác dễ chịu cho

đối tác Song đồng thời cũng phải biết tranh luận, thuyết phục bằng cách biết hé lộ, đưa ra những thông tin có vẻ là bí mật đếi với người khác Nhà đàm phán giỏi cũng phải biết tự chế ngự mình để thông tin có

vẻ là bí mật đối với người khác để tránh bị mắc vào chủ định, thậm chí

bẫy của đối tác, tránh buột miCng nói những lời chưa kịp nghĩ và không

bi chi phối bởi định kiến chủ quan”

2 Các yếu tố ảnh hưởng đến đàm phán trong kinh doanh

Đàm phán trong kinh doanh diễn ra trong những điều kiCn khách quan và chủ quan khác nhau, trong không gian, thời gian với những ý đồ

và mong muốn của mỗi bên cùng với năng lực chuyên môn, sự am hiểu đời sống xã hội khác nhau Do đó, khi xem xét, đánh giá và tổ chức một cuộc đàm phán người ta thường xem xét dưới hai góc độ là các yếu tế chủ quan và các yếu tố khách quan (Nguyễn Bá Huân & Phạm Thị Huế, 2017)

Các yếu tố khách quan bao gềm: bối cảnh đàm phán; thời gian dam phán, địa điểm đàm phán Các yếu tố chủ quan bao gềm: đối

phán; quyền lực trong đàm phán; năng lực của người đàm phán

3 Các kiểu đàm phán

3.1 Dam phan qua diVn tin

Hình thức lâu đời là thự tín Đàm phán qua thư tín là phương thức trao đổi thông tin giữa các đối tác bằng hình thức viết thư Qua nội dụng thư các bên thể hiCn nguyCn vọng và mong muốn cũng như lợi ích mà các bên sẽ đạt được Thực tế cho thấy phương thức đàm phán qua thư tín đã tạo ra được một nề nếp tết trong quan h€ bạn hàng, vì vậy nó

thường là bước khởi đầu trong đàm phán nhằm duy trì mối quan hC lâu

dài Phương thức đàm phán qua thư tín cho phép đàm phán được nhiều bạn hàng nhưng lại giảm được chi phí đàm phán Các quyết định đưa ra được cân nhắc kỹ lưỡng vì có sự chuẩn bị trước của cả một tập thể

Ngày nay, nhiều người đã dùng hình thức điCn tử để thay cho cách

viết, gìn truyền thống Bên cạnh những ưu điểm trên thì viCc đàm phán qua thư tín có hạn chế là khó kiểm soát được ý đồ của đối tác, hơn nữa ViCc trao đổi bằng thư từ đòi hỏi thời gian dài, do đó dễ mất cơ hội kinh

doanh Đàm phán bằng thư tín thường được áp dụng cho các hợp đồng

đơn giản, có quy mô vừa và nhỏ Sự phát triển của khoa học kỹ thuật và nhất là khi điều kiCn gặp gỡ trực tiếp khó khăn, các nhà kinh doanh còn đàm phán qua telex, fax Các hình thức đàm phán này tiCn lợi, nhanh chóng Nó cho phép kèm theo các thuyết minh, chú dẫn không lo thất lạc Đây cũng là xu hướng phát triển trong tương lai

3.2 Đàm phán qua đỉVn thoại, điVn tử tin học

Ngày nay, cùng với sự phát triển không ngừng của khoa học kỹ thuật thông tin liên lạc thì phương thức đàm phán qua địCn thoại ngày càng trở nên phổ biến Ưu điểm nổi bật của phương thức này là tiết kiCm được thời gian, nó cho phép ta nắm bắt được cơ hội kinh doanh nhanh chóng Tuy nhiên, nếu đàm phán kinh doanh qua địCn thoại thì không có gì làm bằng chứng hợp pháp cho sự thoả thuận của các bên

Do đó người ta thường sử dụng kết hợp đàm phán qua địCn thoại với dùng telefax

Đàm phán qua điCn thoại thường sử dụng để thoả thuận các chỉ tiết nhỏ trong hợp đồng, hoặc hợp đồng kinh doanh đơn giản với quy mô

bộ mặt thế giới Đây là phương tiCn truyền tin, nhận tin và giao dịch rất

lý tưởng Đàm phán qua mạng Intemet cho phép đàm phán đa phương, song phương với đặc điểm và thời gian trải rộng toàn câu Qua mạng Intemet giúp các bên hiểu rõ nhau, nắm được nhu cầu của nhau Điểm hạn chế là chỉ phí lớn, nhiều nhà kinh doanh và những cuộc đàm phán nhỏ không thể thực hiCn được

3.3 Đàm phán trực tiếp

Đàm phán trực tiếp truyền thống là sự gặp gỡ mặt đối mặt giữa

các bên để thoả thuận các điều khoản trong hợp đồng Trong quá trình đàm phán trực tiếp thì các bên nắm bắt được tâm lý và phản ứng của

nhau một cách trực tiếp thông qua cử chỉ, vẻ mặt, điCu bệ qua đó

các bên có thể tác động đến quan điểm và mong muốn của nhau bằng cách thức cụ thể để đi đến sự thống nhất chung, tìm ra giải pháp dung

hoà lợi ích của các bên

Phương thức đàm phán trực tiếp đòi hỏi chỉ phí cao cho các hoạt động đón tiếp, đi lại và ăn ở của đối tác Phương thức đàm phán trực tiếp đẩy nhanh tốc độ giải quyết và nhiều khi là lối thoát duy nhất cho những cuộc dam phan qua thu tin, diCn thoại điCn tử đã kéo dài lâu mà vẫn chưa vẫn đạt kết quả Khi áp dụng phương thức này đòi hỏi nhà đàm phán phải có một kế hoạch đàm phán khoa học, linh hoạt trong giải quyết các tình huống Do phương thức này phải chịu chỉ phí cao cả về thời gian và tiền bạc, do đó nó chỉ phù hợp cho đàm phán ký kết những hợp đồng lớn, phức tạp cần có sự thoả thuận chỉ tiết

4 Chiến lược và chiến thuật đàm phán

Muốn đàm phán thành công phải xác định rõ mục tiêu đàm phán một cách khoa học, phải kiên định, khôn ngoan bảo v€ quyền lợi của mình, đồng thời phải biết ứng phó một cách linh hoạt, sáng tạo trong từng trường hợp cụ thể Phải biết kết hợp hài hoà giữa bảo vC lợi ích của phía mình với viCc duy trì và phát triển mối quan hC với các đối tác Đàm phán là quá trình trao đổi, thảo luận, thuyết phục giữa các

bên mà giữa họ có các điểm chung nhưng đồng thời cũng có những

điểm bất đồng, để mở rộng phần điểm chung và thu hẹp phần bất đồng nhằm đi đến ý kiến thống nhất Nếu như không bên nào chịu nhượng bộ