Báo cáo thực hành quản trị bán hàng công ty cổ phần giống bò sữa mộc châu

Công ty Cô phần Giống bò sữa Mộc Châu hoạt động chính trong lĩnh vực chế biến sữa nước, sữa chua ăn, sữa chua uống, bánh sữa, phô mai, váng sữa, bơ và các sản phẩm từ sữa khác.. Những sả

TRUONG DAI HOC KINH TE - KY THUAT CONG NGHIEP

KHOA QUAN TRI VA MARKETING

aN

MỘC CHAU

MILK

BAO CAO THUC HANH QUAN TRI BAN HANG

Céng Ty Cé Phần Giống bò sữa Mộc Châu

Người thực hiện

Lớp

MSV

Ngành

Giảng viên hướng dẫn

: Giáp Văn Chiến

:DHQT15A12HN :21107100821 : Quản trị kinh doanh : Th.s Nguyễn Thị Lan Anh

MUC LUC

TAI LIEU THAM KHAO

MO DAU

GIỚI THIỆU CHUNG VE CONG TY

1 Giới thiệu tông quan về công ty

Tên đây đủ: Công ty cô phần Giống Bò sữa Mộc Châu

Tên tiéng Anh: Mocchau Dairy Cattle Breeding Joint Stock Company, gọi tắt là

Mộc Châu Milk

Tên viết tắt: MCM

Công ty Cô phần Giống bò sữa Mộc Châu (Mộc Châu MIiIk) có tiền thân là nông

trường Quân đội Mộc Châu ra đời vào tháng 4/1958 Tru so nha may chính của Mộc

Chau Milk dat tai Thi tran Nông trường Mộc Châu, Huyện Mộc Châu, Tinh Son La Năm 2005, Mộc Châu Milk chuyển sang hoạt động theo mô hình Công ty Cô phần

với số vốn điều lệ 7,1 tỷ đồng

Công ty Cô phần Giống bò sữa Mộc Châu hoạt động chính trong lĩnh vực chế

biến sữa nước, sữa chua ăn, sữa chua uống, bánh sữa, phô mai, váng sữa, bơ và các

sản phẩm từ sữa khác Sản lượng sản phẩm Mộc Châu MIlk cung cấp ra thị trường

hàng năm trung bình hơn 250 tấn sữa tươi Mộc Châu Milk hiện sở hữu đàn bò sữa

hơn 2.000 con tại trang trại và 24.500 con thông qua việc liên kết với hơn 500 hộ nông dân chăn nuôi bò sữa và có 3 trung tâm giống bò sữa (với quy mô đạt 2000 con

bò giống sữa) Quy mô đàn bò của Mộc Châu Milk tăng trưởng trung bình 12 —

15%/nam va nang suat bình quân đạt trên 25 lít sữa/con/ngày

Trải qua quá trình xây đựng và phát triển, Mộc Châu MiIk hiện có độ phủ đáng

kế trên thị trường sữa tươi với hệ thống phân phối trải dài từ Bắc vào Nam, bao gồm các kênh phân phối và hơn 80.000 điểm bán lẻ phủ khắp 63 tỉnh thành trên toàn quốc

Năm 2020, Mộc Châu MIIk lọt Top 10 Công ty thực phâm uy tín năm 2020 nhóm ngành Sữa và sản phẩm từ sữa theo đánh giá của Vietnam Report

Địa chỉ: Thị trấn Nông trường Mộc Châu - H Mộc Châu - T Sơn La

Mã số thuế: 5500154060

Mã chứng khoán: Chưa niêm yết

Trụ sở chính: Thị Trần Nông Trường Mộc Châu - Thị trần NT Mộc Châu -

Huyện Mộc Châu - Tỉnh Sơn La

Tel: 0212-3866065

Slogan của công ty Mộc Châu MIIk là "Thảo nguyên xanh - Sữa mát lành"

Slogan nay duoc thiết kế dựa trên ý tưởng về sự tươi mát, tỉnh khiết của thiên nhiên,

là biểu tượng của vùng đất Mộc Châu, nơi sản sinh ra những sản phẩm sữa tươi ngon, chất lượng

2 Lịch sử hình thành và phát triển

Năm 2017: Mộc Châu MIIk tập trung tái định vị thương hiệu vươn tầm thương

hiệu quốc gia, phát triển mạnh mẽ trên nền táng lâu đời của mình Hiện nay Mộc

Châu Milk đang hoạt động theo Giấy chứng nhận đăng ký doanh nghiệp công ty cỗ phan dang ky thay đổi lần thứ I1 do Sở Kế hoạch và Dau tư tinh Sơn La cấp ngày 28/02/2020 với số vốn điều lệ là 668 tỷ đồng

Năm 2019: Hợp tác Mộc Châu MIlk — Vinamilk (Vinamilk mua công ty mẹ Sữa Mộc Châu)

Ngày 19/12/2019, Công ty cổ phần Sữa Việt Nam (Vinamilk) thông báo mua

xong 79,5 triệu cô phiêu GTN của Công ty cô phần GTNFoods, chính thức sở hữu

75% vốn điều lệ của GTNFoods Sau giao dịch, Vinamilk chính thức thành công ty

mẹ của GTNFoods, qua đó gián tiếp sở hữu 51% quyên biêu quyết tại Sữa Mộc

Châu Đồng nghĩa với việc Mộc Châu MIIk chính thức trở thành một đơn vị thành

viên cua Vinamilk

Năm 2020: Công ty Cô phân Giống bò sữa Mộc Châu lọt Top 10 Công ty thực

phẩm uy tín năm 2020 - Nhóm ngành: Sữa và sản phẩm từ sữa theo đánh giá của Vietnam Report

Năm 2020: Niêm yết cỗ phiếu trên sàn LIpcom

chứng khoán MCM Cũng trong năm này, Đại hội đồng cô đông của Công ty đã

thông qua phương án phát hành cỗ phần trong năm 2020 dé tang vốn điều lệ Như vậy, tại thời điểm này, trong ngành sữa chỉ có 02 công ty của Việt Nam chính thức giao dich trên sàn là Vinamilk (mã chứng khoản: VNM) và Mộc Châu MIlk (mã

chứng kh`oán: MCM)

Ngày 28.05.2022, Công ty Cô phần Giống Bò sữa Mộc Châu (Mộc Chau Milk)

và Công ty Cô phần Sữa Việt Nam (Vinamilk) đã chính thức ra mắt và khởi công đự

an "TO HOP THIEN DUONG SUA MOC CHAU?” - hệ sinh thái nông nghiệp khép

kín, hiện đại gồm trang trại chăn nuôi bò sữa công nghệ cao kết hợp du lịch sinh thái

và nhà máy chế biến sữa công nghệ cao

3 Ngành nghề kinh doanh & Sản phẩm chủ đạo

Hình thành và phát triển hơn 60 năm, thương hiệu Mộc Châu Milk hiện cung cap danh mục đa dạng các sản phẩm như sữa tươi, sữa chua ăn, sữa chua uống, phomai, váng sữa, bơ, bánh sữa và các sản phẩm từ sữa khác Những sản phẩm của Mộc Châu

MiIk đều được chế biến từ nguồn nguyên liệu chính là sữa tươi thuần khiết trên thảo

nguyên Mộc Châu, kết hợp với dây chuyên sản xuất hiện đại và công nghệ chế biến

đạt chuẩn Châu Âu

a Sữa tươi tiệt trùng Mộc Châu

Sản phẩm chủ lực và phô biến nhất của thương hiệu Sữa Mộc Châu chắc chắn phải kê đến Sữa tươi tiệt trùng Mộc Châu Sản phẩm Sữa tươi tiệt trùng Mộc Châu

được chế biến từ nguồn nguyên liệu chính là sữa tươi thuần khiết trên thảo nguyên

Mộc Châu, kết hợp với công nghệ chế biến đạt chuẩn Châu Âu Một số sản phẩm

được chế biến từ nguồn sữa bò tươi nguyên chất trên dây chuyền sản xuất hiện đại

của Tetra Pak - Thụy Điển, kết hợp với các hương vị trái cây được chiết xuất tự

nhiên, mang đến sản phẩm tươi ngon và bỗ đưỡng Ngoài ra, sữa tươi tiệt trùng Mộc

Châu còn chứa các thành phân dinh dưỡng như canxi, chất đạm, vitamin và khoáng

chất cho sức khỏe người tiêu dùng Sản phẩm Sữa tươi tiệt trùng Mộc Châu gồm các

đa dạng các dòng cho khách hàng lựa chọn tùy theo nhu câu và sở thích như:

+ Sữa tươi tiệt trùng có đường

+ Sữa tươi tiệt trùng ít đường

+ Sữa tươi tiệt trùng không đường

+ Sữa tươi tiệt trùng Hương vị Dừa

+ Sữa tươi tiệt trùng Hương vị Cam

+ Sữa tươi tiệt trùng Hương vị Dâu

+ Sữa tươi tiệt trùng Chuối

+ Sữa tươi tiệt trùng Socola

+ Sữa tươi tiệt trùng Đại Mạch

b Sữa tươi thanh trùng Mộc Châu

Sản phẩm Sữa tươi thanh trùng Mộc Châu được chế biến từ nguyên liệu chính là

100% sữa bò tươi trên cao nguyên Mộc Châu, nơi có truyền thống nuôi bò sữa lâu

đời Sau đó, sản phẩm được thanh trùng trên dây chuyền công nghệ hiện đại của

Tetra Pak - Thụy Điển ở nhiệt độ thích hợp, giữ được hương vị nguyên chất của sữa

bò tươi và các chất dinh dưỡng khác như canxi, chất đạm, vitamin và khoáng chat

giúp bỗ sung các giá trị dinh dưỡng cho cơ thê và sức khỏe

+ Sữa tươi thanh trùng có đường

+ Sữa tươi thanh trùng không đường

+ Sữa tươi thanh trùng ít đường

c Sữa chua Mộc Châu

Sản phẩm sữa chua Mộc Châu được lên men tự nhiên từ 100% nguồn sữa bò tươi thuân khiết từ thiên đường bò sữa Mộc Châu cùng với dây chuyền công nghệ chế biến hiện đại Châu Âu Sản phẩm giúp bô sung chất dinh đưỡng cho cơ thê từ các

chất như canxi, hàm lượng đạm, vitamin A, vitamin D3, khoáng chất kẽm, phốt pho,

khoảng chất Ngoài ra, sản phẩm được bể sung lợi khuẩn BB-12 và LA-5 tốt cho hệ

tiêu hóa Sản phâm Sữa chua Mộc Châu bao gồm 2 loại chính là sữa chua uống và sữa chua ăn với đa dạng các dòng và các hương vị như:

+ Sữa chua ăn có đường

+ Sữa chua ăn không đường, sữa chua nếp câm

+ Sữa chua dinh dưỡng Mc Colos, sữa chua Trái Cây, sữa chua ăn MCKOOL có đường

+ Sữa chua Nha Đam, sữa chua Thạch Dừa, sữa chua Khoai Môn, sữa chua Pho MaiSira trai cay McKidz

+ Sữa chua uống tiệt trùng vị cam, sữa chua uống tiệt tring vị dâu, sữa chua

uống tiệt trùng vỊ éi

d Các sản phẩm khác từ sữa

Phô mai: Sản phâm phô mai (cheese) Mộc Châu được là thực phẩm có giá trị

dinh dưỡng cao được chế biến từ nguồn nguyên liệu chính là sữa bò tươi nguyên chất 100% từ tranh trại bò sữa Mộc Châu Sản phẩm có thê được dùng làm nguyên liệu cho nhiều món ăn, giúp cung cấp năng lượng, các vitamin và khoáng chất cần thiết

epg sHTER oi

Bơ tươi: Sản phẩm bơ tươi được chế biến từ sữa bò tươi trên cao nguyên Mộc Châu, là thực phâm có giá trị dinh đưỡng cao, cung cấp năng lượng, các vitamin và

khoáng chất cần thiết, thích hợp cho mọi lứa tuôi Sản phẩm có thể được dùng đề chế

biến nhiều món ăn với da dạng công thức từ món ăn mặn, đồ ngọt, bánh,

Váng sữa: Váng sữa Mộc Châu được chế biến từ sữa bò tươi Mộc Châu nguyên

chất, mang lại giá trị dinh dưỡng cao cho người tiêu dùng, đồng thời cung cấp năng lượng, các vitamin và khoáng chất cần thiết

Bánh sữa: Đây là sản phâm Sữa bánh - đặc sản Mộc Châu, có thành phần từ sữa

bò tươi và đường tỉnh luyện, được sản xuất trên quy trình hiện đại, đạt tiêu chuẩn vệ

Bánh sữa Cacao

4 Định hướng phát triển, tôn chỉ hoạt động

TẢM NHÌN: Trở thành doanh nghiệp hàng đầu Việt Nam trong lĩnh vực thực phẩm sạch từ chuỗi giá trị nông nghiệp bền vững và khép kín Với mô hình phát triển bên vững từ chăn nuôi bò sữa đến sản xuất, phân phối các sản phẩm từ sữa tươi,

Công ty Cô phần Giống bò sữa Mộc Châu luôn nỗ lực vì mục tiêu phát triển cùng

cộng đồng, thân thiện với môi trường, mang lại lợi ích tốt nhất cho khách hàng, nhà

đầu tư, người lao động và toàn xã hội

SỨ MỆNH: Trao những sản phẩm chất lượng nhất, thơm ngon tươi sạch nhất

từ thảo nguyên Mộc Châu — Sơn La đến tận tay người tiêu dùng, góp phần nâng cao

chất lượng cuộc sống, thể chất và trí tuệ Việt Nam

GIÁ TRỊ

+ GAN KET: Méc Chau Milk ty hao 1a doanh nghiép gan kết bền chặt với người

nông dân, tạo ra giá trị cao nhất cho sản phâm của họ

+ ĐÔI MỚI: Không ngừng học hỏi, tiếp thu những tỉnh hoa công nghệ nhằm giữ trọn vẹn vị thơm ngon và chất lượng bô dưỡng trong từng sản phẩm

Sơ đồ tô chức bộ máy công ty

D 'SƠ ĐỒ TỔ CHỨC VÀ CƠ CẤU QUẢN LÝ

CÂN Nuôi

—

Hình 1: Sơ đồ tổ chức

Chủ tịch HĐQT: Bà Mai Kiều Liên

Bà Mai Kiều Liên hiện là Chủ tịch HĐQT của Công ty Cô phần Giống Bò Sữa

Mộc Châu Bà sinh năm 1953 tại Paris, Pháp Đồng thời hiện bà cũng là Tông Giám

đốc Công ty Cô phần Sữa Việt Nam (Vinamilk) Bà là một nữ doanh nhân Việt có

nhiều năm kinh nghiệm trong lĩnh vực thực phâm nói chung và ngành sữa nói riêng

- Thành viên HĐQT, Tổng Giám Đốc: Ông Phạm Hải Nam

- Thành viên HĐQT: Ông Lê Hoàng Minh

- Thành viên HĐQT: Ông Nguyễn Quang Trí

- Thành viên HĐQT: Ông Hoàng Văn Chất

Ban Điều hành

- Tổng Giám đốc: Ông Phạm Hải Nam (Ông Phạm Hải Nam đồng thời là Thành viên HĐQT)

- Phó Tông Giám đốc phụ trách Sản xuất: Ông Trần Mạnh Thắng

- Phó Tông Giám đốc phụ trách Vùng nguyên liệu và Mua hàng: Ông Nguyễn Sỹ

Quang

- Phó Tông Giám đốc phụ trách Kinh doanh& Marketing: Ông Đặng Đức Nam

- Giám đốc Tài chính: Ông Lê Huy Bích

- Kế toán trưởng: Ông Nguyễn Anh Tú

Kết quả kinh doanh của MCM (Tỷ đồng)

MEM vier Nam

Hình 2: Kết quả kinh doanh của Mộc Châu MIiIk

Với đóng góp ấn tượng trong năm 2023, Công ty Cô phân Giống bò sữa Mộc

Chau (Méc Chau Milk) đã trở thành một trong những doanh nghiệp nôi bật tại Lễ công bố và tôn vinh các đoanh nghiệp xuất sắc trong Bảng xếp hạng VNR500 - Top

500 Doanh nghiệp lớn nhất Việt Nam năm 2023 do Công ty Cô phần Báo cáo Đánh giá Việt Nam (Vietnam Report) phối hợp cùng Báo VietnamNet tổ chức Mộc Châu MIIk đã vượt qua những thách thức trước mắt giữ đà tăng trưởng và phát triển

Doanh thu tổng cộng của năm 2023 đã đạt mức 3.135 tỷ đồng, với ước tính tông số

tiền nộp ngân sách nhà nước lên đến 134,5 tỷ đồng

NOI DUNG 1: XAY DUNG MUC TIEU BAN HANG Lap ké hoach cho céng ty: CO PHAN GIONG BO SUA MOC CHAU

Khu vực: TP Hà Nội

Cho năm 2024

1.1 Xây dựng dự báo bán hàng, dự báo bán hàng

1.1.1 Đánh giả các căn cứ dự báo bản hàng

a Co cau dan ew: cho biết dụng lượng thị trường và một số đặc điểm trong thôi quen, tập quán mua sắm Mật độ dân cư là chỉ số quan trọng để dự báo doanh số

và phân bồ chỉ tiêu bán hàng theo khu vực thị trường

Bảng 1.1 Tổng quy mô đân số TP Hà Nội

(Theo nguồn: Báo kinh tế & Đô thị)

H Quy mô dân số tăng với số lượng lớn qua các năm thúc đây việc tiêu thụ nhu yếu phẩm tiêu dùng và các sản phâm thực phẩm ăn uống, tác động tích cực đến thị

trường thực phẩm bán lẻ

b GDĐ/người, thu thập, khả năng thanh toán Chỉ tiêu này cho phép dự bảo khả năng thanh toán, dự báo số lượng hàng tiêu thụ, cho phép đưa ra được những chương trình bán hàng phù hợp,

Bảng] 2 Bảng tốc độ tăng trưởng GDP của TP Hà Nội đoạn 2021-2023

Tốc độ tăng trưởng GDP | 2,92% 8,89% 6,27%

(Theo nguồn: Tông cục thông kê)

Nhận xét:

Nhìn chung, tốc độ tăng trưởng GDP của Hà Nội trong giai đoạn 2021 - 2023 khá

ôn định, đạt mức tăng trưởng trung bình là 6,17%, Trong đó, năm 2022 là năm có tốc

độ tăng trưởng cao nhất, đạt 8,89%, vượt kế hoạch đề ra là từ 7,0% đến 7,5% Tốc độ tăng trưởng GDP của Hà Nội được thúc đây bởi một số yếu tố như:

Sự phục hồi của nền kinh tế sau đại địch COVID-19

Các chính sách hỗ trợ của Chính phủ nhằm kích thích kinh tế

Sự phát triển của các ngành công nghiệp, dịch vụ trọng điểm

Trong giai đoạn 2024 - 2026, Hà Nội đặt mục tiêu tốc độ tăng trưởng GDP đạt

7,5% - 8,0% Đề đạt được mục tiêu này, Hà Nội sẽ tiếp tục thực hiện các giải pháp thúc đây phát triển kinh tế Với những giải pháp đồng bộ và hiệu quả, Hà Nội sẽ tiếp tục phát triển kinh tế - xã hội, trở thành một trong những trung tâm kinh tế - tài chính

lớn của cả nước Thúc đây cũng như là cơ hội cho doanh nghiệp kinh doanh tiếp tục hoạt động và phát triển

Bảng 1.3.Bảng thu nhập bình quân đầu người TP Hà Nội giai đoạn 2021— 2023

tăng 5,93%, quý 3 tăng 6,49%) Nên kinh tế của Thủ đô tiếp tục khẳng định vai trò

(đứng thứ 2 về dân số và quy mô GRDP, đóng góp gần 13% GDP của cả nước; đóng

góp 43% GRDP, 43,83% thu ngân sách của vùng Đồng bằng sông Hồng

c Số lượng điểm bán: Số lượng các điểm bản cho phép xác định mục tiêu bao

phủ thị trường, cũng như dự báo rất tốt doanh số theo từng kênh bán hàng của doanh

nghiệp

Bảng 1.4 Danh sách các cửa hàng của công ty cổ phân Giống bò sữa Mộc Châu

tại TP.Hà Nội STT Tên đơn vị SĐT Cửa hàng Hoàng Đạo Thành — Hà Nội

So 52 Hoang Dao Thanh Cửa hàng Kim Văn Kim Lũ - Hà Nội

2| Kiot22 CTI2A Khu đô thị Kim Văn Kim Lũ, phường | 8215655 746

Dai Kim

Cửa hàng Vũ Trọng Phụng - Hà Nội

33 Vũ Trọng Phụng

Cửa hàng Linh Đàm — Hà Nội

4Ì Kiot06 HH2C Khu đô thị Linh Đàm, Hoàng Liệt, Hoang 2212311582

Mai, Hà Nội

Cửa hàng Thái Thịnh - Hà Nội

83 Thái Thịnh

Cửa hàng Tân Triều - Hà Nội

Cửa hàng Lương Dinh Cua — Ha Noi

3C5 Luong Dinh Cua

Cửa hàng Nguyễn Lương Bằng - Hà Nội

268 Km Ngưu Cửa hàng Cát Linh — Hà Nội

29 Cat Linh

17 | Cửa hàng Ngô Sỹ Liên - Hà Nội 0919693776

47 Ngô Sỹ Liên Cửa hàng Giảng Võ —- Hà Nội

Cửa hàng Phú Diễn - Hà Nội

28 0977887343

165 Phú Diễn, Phường Phú Diễn, Bắc Từ Liêm

Cửa hàng Tứ Liên — Tây Hồ - Hà Nội

29 0989311314

42 Tứ Liên, phường Tứ Liên, Tây Hồ, Hà Nội Cửa hàng Lý Sơn — Long Biên - Hà Nội

30 | Kiot6, Tòa nhà CT2B Hanoi Homeland, đường Lý Sơn, 2985254924

Phường Thượng Thanh, Long Biên, Hà Nội

(Nguén: https://www.memilk.com.vn/cua-hang/)

Nhận xét Như vậy tính đến hết năm 2023 công ty cô phần Giống bò sữa Mộc Châu có tới 30 cửa hàng bán sản phẩm tại rất nhiều địa điểm quanh thị trường TP.Hà Nội Với lượng tiêu thụ tại mỗi cửa hàng tương đối ôn định và tăng trưởng đều qua

các năm cho phép công ty có dự báo khả quan về doanh số bán trong năm 2024

d Sản lượng/triễn vọng của ngành: năm được sản lượng/triển vọng của ngành,

đi đôi với dự báo nhụ cầu cho phép xác định tương quan thị phân và mục tiêu doanh

số của doanh nghiệp

Ngành sữa Việt Nam nói chung vẫn còn dư địa phát triển nhờ thu nhập bình quân của người Việt Nam và quy mô đân số tiếp tục gia tăng Hai yếu tổ này sẽ thúc đây

nhu cầu sử dụng các sản phẩm về sữa, đặc biệt là nhụ cầu sử dụng các sản phâm chăm sóc sức khoẻ sau đại dịch đã tăng lên

Thực trạng trong những năm gân đây

TOP 10 CONG TY THUC PHAM UY TIN NAM 2023

| ID: Talal 1 har i

3⁄E CŨNGTVTNHHFRIESLANDEAMPINA VIỆT NAM EU

Nutifood tŨN6 TY CỔPHẨN THỤC PHẨM DINH DƯŨNöNUII00D ZZZ===<%

@W tứunrtồúPiiasiAtuốcrEtnn =

Q@itadairy CôNG TY CỔPHẨN SỮA VITADAIRY VIỆT NAM "em

mOccHAU —_CONG TY CO PHAN GIGNG BO SUA MOc CHAU |

CONG TY CG PHAN THYC PHAM BONG LẠNH KID0 = MeaYohnsom — CONG TY TNHH MEAD JOHNSON NUTRITION (VIETNAM Š======s +) CONG TY CO PHAN DINH DUONG NUTRICARE —==

Nguén: Vietnam Report

Hình 2: Top 10 Công ty thực phẩm uy tín nhất 2023 ( Nhóm ngành: Sita và sản

phẩm từ sữa)

Bên cạnh đó, tiêu thụ sữa bình quân đầu người của Việt Nam hiện đang thấp hơn

các nước trong khu vực, hiện mới chỉ đạt 27 lít sữa/ngườ/năm, trong khi đó con số

này ở Trung Quốc là 50 lít sữa/người/năm, Singapore là 45 lít sữa/người/năm, Hàn

Quốc là 40 lít sữa/người/năm

Theo dy bao cua Euromonitor, san lượng tiêu thụ sữa và các sản phẩm tir sira cau

Việt Nam dự kiến tăng trưởng ở mức 9,3%/năm trong giai đoạn 2020-2024 với tông

mức thu dự kiến đạt 3,05 triệu tấn sản phâm vào năm 2024

Trong đó ngành hàng sữa chua được kỳ vọng có mức tăng trưởng cao nhất với

12%/năm Những yếu tô trên tạp đư địa tăng trưởng của Mộc Châu Milk

TONG MỨC TIÊU THỤ SỮA VÀ CÁC SẢN PHẨM

TỪ SỮA CỦA VIỆT NAM DỰ KIẾN ĐẠT

e Xu hướng và tiềm năng của ngành: Người tiêu đùng có thị hiểu ngày càng cao với sản phẩm cập cao, các sản phâm hữu cơ, thực vật

+ Tầng lớp trung lưu đang gia tăng nhanh chóng Năm 2000, chưa đầy 10% dân

số Việt Nam nằm trong tầng lớp này, nhưng đến nay con số này đã tăng lên 40% Đến năm 2030, con số này có thể đạt gần 75% Thu nhập khả dụng tăng sẽ làm tăng nhu câu đôi với sản phẩm cao cap

+ Dưới tác động của đại dịch COVID-19 xuất hiện, người tiêu đùng bắt dau quan

lý khẩu phần ăn chặt chẽ hơn, họ bắt đầu chuyên sang sử dụng các sản phâm giúp nang cao strc dé khang, tăng khả năng miễn dich

+ Bên cạnh đó người tiêu dùng Việt Nam đang chuyên hướng sang các sản phẩm hữu cơ và có nguồn gốc từ thực vật, và số lượng người tiêu đùng nói trên đang tăng lên nhanh chóng Yếu tổ thúc đây sự tăng trưởng của các sản phẩm này đến từ niềm tin của người tiêu dùng rằng sử đụng các sản phẩm trên sẽ tốt cho sức khỏe hơn các

sản phẩm động vật Xu hướng được dự đoán sẽ còn phát triển mạnh mẽ hơn nữa

trong những năm tới

= Tang lop tiéu ding kha (700,000.1,600,000 đỏng/ngày)

Tang I6p théu dang thắp

(Nguén: https://haocaocongty.com/cac-cong-ty-sua-hang-dau-viet-nam-2020/) Nhận xét:

+ Sữa Mộc Châu là thương hiệu nỗi tiếng tại miền Bắc Theo Thị phần của MCM tại Việt Nam năm 2020, bộ phận Phân tích của SSI ước tính MCM hiện chiếm 2,1% thị phần sữa tại Việt Nam

+ Riêng tại thị trường miền Bắc, ước tính MCM chiếm khoảng 23% thị phần

MCM duoc giao dịch trên thị trường UPCOM từ tháng 12/2020

+ Sữa Mộc Châu là một thương hiệu nôi tiếng ở miền Bắc nhờ các sản phẩm sữa

chất lượng cao Về dài hạn, chúng tôi cho rằng MCM có thể tăng trưởng mạnh hơn ngành (tăng trưởng lợi nhuận ròng hai chữ số) trong những năm tới nhờ mở rộng

công suất và tỷ suất lợi nhuận được cải thiện đáng kẻ, nhất là các sản phẩm phân khúc cao cấp và sự cộng hướng với Vinamilk, đặc biệt là về mặt phát triển thị trường

ø Kừn ngạch xuất khẩu

Theo báo cáo thường niên năm 2022 của Công ty Cô phần Giống bò sữa Mộc Châu (MCM), kim ngạch xuất khẩu của MCM trong năm 2022 đạt 103 triệu USD,

tăng 22% so với năm 2021

Cụ thể, kim ngạch xuất khẩu sữa và các sản phẩm từ sữa của MCM đạt §Š triệu

USD, tăng 20% so với năm 2021 Các thị trường xuất khâu chính của MCM là Hoa

Kỳ, Trung Quốc, Nhật Bản, Hàn Quốc,

Kim ngạch xuất khẩu các sản phẩm khác của MCM đạt 18 triệu USD, tăng 25%

so với năm 2021 Các sản phẩm xuất khâu chính của MCM là các sản phẩm từ sữa

chua, kem, và các sản phẩm chế biến từ sữa Với kết quả xuất khâu ấn tượng trong năm 2022, MCM đã góp phần quan trọng vào việc tăng trưởng kim ngạch xuất khâu của ngành sữa Việt Nam

Dưới đây là một số phân tích về kim ngạch xuất khẩu của MCM năm 2022:

tăng trưởng 22% so với năm 2021

Sữa và các sản phẩm từ sữa vẫn là nhóm hàng xuất khâu chủ lực của MCM,

chiếm 81% tong kim ngach xuất khẩu

MCM đã mở rộng thị trường xuất khẩu sang các thị trường mới như Hoa Kỳ, Trung Quốc, Nhật Bản, Hàn Quốc

1.1.2 Lựa chon phương pháp dự báo bán hàng của công tụ CỄ phần Giỗng

Kết quả của dự báo bán hàng có thê phan anh dudi các chí tiêu sau:

a Quy mô thị trường: Tại Việt Nam, thị trường sữa luôn là một ngành có nhiều

cạnh tranh và thu hút nhiều sự quan tâm, đầu tư của các doanh nghiệp Với hơn 80.000 điểm bán lẻ, Mộc Châu Milk vẫn có độ phú đáng kế trên thị trường sữa Việt

Trong vòng 2 năm gần đây, đại địch Covid-19 đã gây ra nhiều tác động và ảnh hưởng không nhỏ tới nhiều doanh nghiệp Tuy nhiên nhu cầu trong nước đối với các sản

phẩm sữa ít bị ảnh hưởng hơn bởi sữa là một sản phẩm thiết yêu và người dân tăng

cường nhu câu sử dụng các sản phẩm sữa tươi, sữa chua trong thời kỳ dịch bệnh

nhuận khả quan

b Sức mua: Sản lượng sản phẩm Mộc Châu Milk cung cấp ra thị trường hàng năm trung bình hơn 250 tấn sữa tươi Mộc Châu MiIk hiện sở hữu đàn bò sữa hơn 2.000 con tại trang trại và 24.500 con thông qua việc liên kết với hơn 500 hộ nông dân chăn nuôi bò sữa và có 3 trung tâm giống bò sữa (với quy mô đạt 2000 con bò giống sữa) Quy mô đàn bò của Mộc Châu Milk tăng trưởng trung bình 12 — 159%/năm và năng suất bình quân đạt trên 25 lít sữa/con/ngày

e Thị phần: Công ty phát triển các sản phẩm sữa tươi, sữa chua tiệt trùng mang

thương hiệu Mộc Châu Bộ phận Phân tích của SŠT ước tính MCM hiện chiếm 2,7% thị phần sữa tại Việt Nam Riêng tại thị trường miễn Bắc, ước tính MCM chiếm

khoảng 23% thị phân MCM được giao dịch trên thị trường UPCOM từ tháng 12/2020

d Nang luce thị trường: Trai qua quá trình xây dựng và phát triển, Mộc Châu

MIIk hiện có độ phủ đáng kế trên thi trường sữa tươi với hệ thống phân phối trải dài

từ Bắc vào Nam, bao gồm các kênh phân phối và hơn 80.000 điểm bán lẻ phủ khắp

63 tỉnh thành trên toàn quốc Năm 2020, Mộc Chau Milk lot Top 10 Công ty thực phẩm uy tín năm 2020 nhóm ngành Sữa và sản phẩm từ sữa theo đánh giá của Vietnam Report.Công ty hiện cung cấp ra thị trường hơn 40 loại sản phẩm, trong đó các sản phâm sữa tươi thanh trùng, sữa tươi tiệt trùng, sữa chua nếp câm, phô mai, bơ tươi nguyên chất, bánh sữa, váng sữa được người tiêu dùng đón nhận nông nhiệt Mộc Chau Milk đã và đang trao tận tay người tiêu đùng những sản phẩm sữa tươi sạch, mát lành và giàu dinh dưỡng từ thảo nguyên xanh

e Doanh số của ngành hàng:

Theo Báo cáo tài chính quý 4/2023, Công ty Cô phần Giống bò sữa Mộc Châu (Mộc Châu Milk, mã cô phiếu MCM- sàn UPCoM) ghi nhận doanh thu thuần gần

795 tỷ đồng, tăng nhẹ 1% so với cùng kỳ năm 2022 Biên lãi gộp cũng được cải thiện

nhẹ lên mức 33%, giúp lợi nhuận gộp trong kỳ tăng 3%, đạt 262 tỷ đồng Đồng thời,

Mộc Châu MIIk ghi nhận doanh thu hoạt động tài chính đạt tới 43 tỷ đồng, tăng mạnh

69% so với cùng kỳ năm 2022, chủ yếu nhờ lãi tiền gửi và lợi nhuận đâu tư ứng vốn

tang

Năng lực bản hàng của DN: Ước tinh méi nam, Méc Chau Milk cung cap ra thị

trường hơn 100.000 tấn sữa tươi nguyên chất phục vụ hàng triệu người tiêu đùng

Chau Milk tập trung xây dựng chiến lược đề tăng quy mô đàn bò sữa lên gần gấp đôi đạt khoảng 40.000 con vào năm 2025, sản lượng sữa tươi nguyên liệu đạt trên 500 tần/ngày; đưa Mộc Châu, Sơn La thành thủ phủ bò sữa công nghệ cao của Việt Nam, góp phân phát triển kinh tế của địa phương và ngành nông nghiệp cả nước Nhìn chung, sự hợp tác giữa Vinamilk và Mộc Châu MIlk này được kỳ vọng mở ra một giai đoạn phát triển mới với những bước tiến lớn cho ngành sữa và ngành chăn muôi

bò sữa của Việt Nam trong thời gian tới Đồng thời không chỉ giúp khăng định chỗ đứng của thương hiệu sữa Việt tại thị trường trong nước mà còn gia tăng khả năng

cạnh tranh khi vươn ra thị trường thế giới

Doanh số của ngành hàng( tăng hay giảm) Tăng

Dự báo bản hàng của DN Tích cực

Bảng 1.5 Xây dựng các chỉ tiêu phản ánh kết quả dự báo Bán hàng của công ty

Cổ phân Giống bò sữa Mộc Châu (MCM)

122 Nhóm nưục tiêu nền tang ban hang cua Moc Chau Milk (UCM)

Kim ngạch suất khâu 5 triệu USD 10 triệu USD

Số lượng điểm bán 30 điểm bán 50 điểm bán

Bang 1.7 Bang tổng kết chỉ tiếu cho năm 2024

NỘI DUNG 2: XÂY DỰNG MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG

2.1 LỰA CHỌN MÔ HÌNH TỎ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HANG

CHO DOANH NGHIỆP

2.2.1 Các căn cứ để lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới Bán hàng doanh

nghiệp

a Cac can cw bén trong doanh nghiép

OPac diém của sản pham:

- Sản phẩm được sản xuất từ nguồn sữa tươi nguyên chất: Mộc Châu MIilk là một trong những công ty sữa hàng đầu Việt Nam với nguồn sữa tươi nguyên chất

được thu mua từ các trang trại bò sữa của Mộc Châu Sữa tươi nguyên chất là

nguyên liệu chính dé sản xuất các sản phẩm của Mộc Châu MIlk, mang đến cho sản phẩm hương vị thơm ngon, béo ngậy và giàu dinh dưỡng

- Sản phẩm được sản xuất theo quy trình khép kín, hiện dai: Méc Chau Milk ap

dụng quy trình sản xuất khép kín, hiện đại từ khâu thu mua sữa tươi đến khâu sản xuất, đóng gói và phân phối sản phẩm Quy trình sản xuất khép kín giúp đảm bảo

oO Sản phâm của công ty Mộc Châu Milk đã được người tiêu dùng Việt

Nam tin tưởng và lựa chọn Sản phâm của Méc Chau Milk khéng chỉ có chất lượng cao mà còn có giá cả hợp lý, phù hợp với túi tiền của nhiều người HChiến lược kinh doanh của DN

MCM đã triển khai các chiến lược kinh doanh sau:

- Nâng cao chất lượng sản phẩm: MCM luôn chú trọng nâng cao chất lượng sản

phẩm, dam bao san pham đạt tiêu chuẩn chất lượng cao và an toàn cho sức khỏe

người tiêu dùng

- Đa dạng hóa sản phâm: MCM cung cấp đa dạng các sản phẩm sữa tươi, sữa chua, kem, và các sản phẩm chế biến từ sữa, đáp ứng nhu câu của nhiều đối tượng khách hàng

- Mở rộng thị trường: MCM mở rộng thị trường ra cá thị trường nội địa và quốc

tế, nhằm tăng doanh so va loi nhuận

- Tăng cường quảng bá thương hiệu: MCM tăng cường quảng bá thương hiệu thông qua các kênh truyền thông đại chúng, nhằm nâng cao nhận thức của người

tiêu dùng về thương hiệu Mộc Châu MIIk

Các chiến lược kinh doanh của MCM đã giúp công ty đạt được những thành tựu đáng kê trong những năm qua MCM đã trở thành một trong những công ty sữa

hàng đâu Việt Nam, với thị phần chiếm khoảng 10% Sản phẩm của Mộc Châu

Bản, Hàn Quốc,

Dưới đây là một số hoạt động cụ thể của MCM trong việc triển khai các chiến

lược kinh doanh:

- Nâng cao chất lượng sản phẩm: MCM đã đầu tư xây dựng các trang trại bò

sữa hiện đại, áp dụng quy trình sản xuất khép kín, hiện đại để đảm bảo chat

lượng sản phẩm luôn đạt tiêu chuân cao MCMl cũng đã xây dựng hệ thống kiểm

soát chất lượng chặt chẽ, nhằm đâm bảo chất lượng sản phẩm ôn định và an toàn

cho sức khỏe người tiêu dùng

- Đa dạng hóa sản phâm: MCM đã phát triển đa dạng các sản phẩm sữa tươi, sữa chua, kem, và các sản phâm chế biến từ sữa Các sản phẩm của Mộc Châu

MIIk được thiết kế phù hợp với nhu cầu của nhiều đối tượng khách hàng, từ trẻ

em đến người lớn

- Mở rộng thị trường: MCM đã mở rộng thị trường ra cả thị trường nội địa và

quốc tế MCM đã thành lập các chỉ nhánh và nhà phân phối tại các tính thành

trên cả nước, đồng thời mở rộng thị trường xuất khẩu sang nhiều nước trên thé ĐIỚI

- Tăng cường quảng bá thương hiệu: MCM đã tăng cường quảng bá thương hiệu thông qua các kênh truyền thông đại chúng, như TV, báo chí, Iinternet, MCM cũng đã tham gia các chương trình khuyến mãi, xúc tiễn thương mại để quảng bá sản phẩm và thương hiệu của mình

Khả năng tài chính của DN