TOP 10 TOP 10 CONG TY THUC PHAM UY TIN NAM 2023
2.1. LỰA CHỌN MÔ HÌNH TỎ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HANG CHO DOANH NGHIỆP
2.2.1. Các căn cứ để lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới Bán hàng doanh nghiệp
a. Cac can cw bén trong doanh nghiép OPac diém của sản pham:
- Sản phẩm được sản xuất từ nguồn sữa tươi nguyên chất: Mộc Châu MIilk là một trong những công ty sữa hàng đầu Việt Nam với nguồn sữa tươi nguyên chất được thu mua từ các trang trại bò sữa của Mộc Châu. Sữa tươi nguyên chất là nguyên liệu chính dé sản xuất các sản phẩm của Mộc Châu MIlk, mang đến cho sản phẩm hương vị thơm ngon, béo ngậy và giàu dinh dưỡng.
- Sản phẩm được sản xuất theo quy trình khép kín, hiện dai: Méc Chau Milk ap dụng quy trình sản xuất khép kín, hiện đại từ khâu thu mua sữa tươi đến khâu sản xuất, đóng gói và phân phối sản phẩm. Quy trình sản xuất khép kín giúp đảm bảo
chất lượng sản phẩm luôn đạt tiêu chuẩn cao và an toàn cho sức khỏe người tiêu dùng.
- Sản phẩm đa dạng, phong phú: Mộc Châu Milk cung cấp đa dạng các sản phẩm sữa tươi, sữa chua, kem, và các sản phẩm chế biến từ sữa. Sản phẩm của Mộc Châu MIlk đáp ứng nhu cầu của nhiều đối tượng khách hàng, từ trẻ em đến người lớn.
oO Sản phâm của công ty Mộc Châu Milk đã được người tiêu dùng Việt Nam tin tưởng và lựa chọn. Sản phâm của Méc Chau Milk khéng chỉ có chất lượng cao mà còn có giá cả hợp lý, phù hợp với túi tiền của nhiều người.
HChiến lược kinh doanh của DN
MCM đã triển khai các chiến lược kinh doanh sau:
- Nâng cao chất lượng sản phẩm: MCM luôn chú trọng nâng cao chất lượng sản phẩm, dam bao san pham đạt tiêu chuẩn chất lượng cao và an toàn cho sức khỏe người tiêu dùng.
- Đa dạng hóa sản phâm: MCM cung cấp đa dạng các sản phẩm sữa tươi, sữa chua, kem, và các sản phẩm chế biến từ sữa, đáp ứng nhu câu của nhiều đối tượng khách hàng.
- Mở rộng thị trường: MCM mở rộng thị trường ra cá thị trường nội địa và quốc
tế, nhằm tăng doanh so va loi nhuận.
- Tăng cường quảng bá thương hiệu: MCM tăng cường quảng bá thương hiệu thông qua các kênh truyền thông đại chúng, nhằm nâng cao nhận thức của người tiêu dùng về thương hiệu Mộc Châu MIIk.
Các chiến lược kinh doanh của MCM đã giúp công ty đạt được những thành tựu đáng kê trong những năm qua. MCM đã trở thành một trong những công ty sữa hàng đâu Việt Nam, với thị phần chiếm khoảng 10%. Sản phẩm của Mộc Châu
Milk da duoc xuat khau sang nhiéu nuéc trên thế giới, như Trung Quốc, Nhật Bản, Hàn Quốc,...
Dưới đây là một số hoạt động cụ thể của MCM trong việc triển khai các chiến lược kinh doanh:
- Nâng cao chất lượng sản phẩm: MCM đã đầu tư xây dựng các trang trại bò sữa hiện đại, áp dụng quy trình sản xuất khép kín, hiện đại để đảm bảo chat lượng sản phẩm luôn đạt tiêu chuân cao. MCMl cũng đã xây dựng hệ thống kiểm soát chất lượng chặt chẽ, nhằm đâm bảo chất lượng sản phẩm ôn định và an toàn cho sức khỏe người tiêu dùng.
- Đa dạng hóa sản phâm: MCM đã phát triển đa dạng các sản phẩm sữa tươi, sữa chua, kem, và các sản phâm chế biến từ sữa. Các sản phẩm của Mộc Châu MIIk được thiết kế phù hợp với nhu cầu của nhiều đối tượng khách hàng, từ trẻ em đến người lớn.
- Mở rộng thị trường: MCM đã mở rộng thị trường ra cả thị trường nội địa và quốc tế. MCM đã thành lập các chỉ nhánh và nhà phân phối tại các tính thành trên cả nước, đồng thời mở rộng thị trường xuất khẩu sang nhiều nước trên thé ĐIỚI.
- Tăng cường quảng bá thương hiệu: MCM đã tăng cường quảng bá thương hiệu thông qua các kênh truyền thông đại chúng, như TV, báo chí, Iinternet,...
MCM cũng đã tham gia các chương trình khuyến mãi, xúc tiễn thương mại để quảng bá sản phẩm và thương hiệu của mình.
Khả năng tài chính của DN
O Tinh hinh nhân sự và nang lực của lực lượng bản hàng: Tình hình nhân sự và năng lực của lực lượng bán hàng của MCM được đánh giá là khá tốt, đáp ứng được nhu cầu phát triển của công ty.
- Tình hình nhân sự
+ MCM hiện có khoảng 1.000 nhân viên bán hàng, được phân bô tại các chỉ nhánh và nhà phân phối trên cả nước. Lực lượng bán hàng của MCM được đào tạo bài bản, có kiến thức về sản phẩm, thị trường và kỹ năng bán hàng.
- Nang luc cua luc luong ban hang cua MCM duoc thé hién qua cac chi tiéu sau:
+ Doanh số: Lực lượng bán hàng của MCM đã đóng góp đáng kế vào doanh số của công ty. Trong năm 2023, doanh số bán hàng của MCM đạt khoảng 10.000 tỷ đồng, tăng 10% so với năm 2022.
+ Ty lé ban hang thành công: Ty lệ bán hàng thành công của lực lượng bán hàng của MCM đạt khoảng 70%.
+ Khả năng chăm sóc khách hàng: Lực lượng bán hàng của MCM luôn chú trọng chăm sóc khách hàng, nhằm duy trì và phát triển mối quan hệ với khách hàng.
Tuy nhiên, MCM vẫn cần tiếp tục cải thiện năng lực của lực lượng bán hàng, nhằm đáp ứng tốt hơn nhu câu phát triển của công ty trong tương lai. Một số vần đề cân được cải thiện bao gồm:
+ Kỹ năng bán hàng: MCM cần tiếp tục đào tạo và nâng cao kỹ năng bán hàng cho lực lượng bán hàng, nhằm giúp họ bán hàng hiệu quả hơn.
+ Kiến thức về thị trường: MCM cần cập nhật kiến thức về thị trường cho lực lượng bán hàng, nhằm giúp họ nắm bắt xu hướng thị trường và đưa ra các chiến lược bán hàng phù hop.
+ Kỹ năng chăm sóc khách hàng: MCM cân đào tạo và nâng cao kỹ năng chăm sóc khách hàng cho lực lượng bán hàng, nhằm giúp họ đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng.
Với những nỗ lực không ngừng, MCM sẽ tiếp tục nâng cao năng lực của lực lượng bán hàng, nhằm đáp ứng tốt hơn nhu cầu phát triển của công ty và mang lại lợi ích cho khách hàng.
b. Căn cứ bên ngoài DN:
LIĐúi thủ cạnh tranh
Đối thủ cạnh tranh của MCM có thê được phân loại thành hai nhóm chính:
- Các công ty sữa nội địa: Thị trường sữa Việt Nam có khoảng 200 doanh nghiệp hoạt động, trong đó có 40 doanh nghiệp sản xuất và phân phối sữa chiếm khoảng 75% thị phân trong mước. Các công ty sữa nội địa bao gồm Vinamilk, TH
True Milk, FrieslandCampina Viét Nam, Nutifood,... Cac cong ty nay co thi phân lớn trên thị trường sữa Việt Nam, cạnh tranh trực tiếp với MCM.
- Các công ty sữa quốc tế: Các công ty sữa quốc tế bao gồm Abbott, Nestle, Mead Johnson Nutrition, Danone,.... Các doanh nghiệp ngoại chiếm khoảng 25%, các công ty này có nguồn lực tài chính và kinh nghiệm dày đặn, là đối thủ cạnh tranh tiềm ân của MCM.
Dưới đây là một số đối thủ cạnh tranh cụ thê của MCM:
+ Vinamilk: Vinamilk là công ty sữa lớn nhất Việt Nam, với thị phần chiếm khoảng 35%. Vinamilk có lợi thế về quy mô, thương hiệu và hệ thống phân phối rộng khắp.
+ TH True Milk: TH True Milk là công ty sữa mới nỗi, với thị phần chiếm khoảng 15%. TH True Milk có lợi thế về nguồn nguyên liệu sữa tươi sạch, chất lượng cao.
+ FrieslandCampina Việt Nam: FrieslandCampina Việt Nam là công ty sữa của Hà Lan, với thị phần chiếm khoảng 10%. FrieslandCampina Việt Nam có lợi thế về kinh nghiệm và công nghệ sản xuất sữa tiên tiến.
+ Nutifood: Nutifood là công ty sữa của Việt Nam, với thị phần chiếm khoảng 5%. Nutifood có lợi thé về sản phẩm dinh dưỡng dành cho trẻ em.
LIKhách hàng
Khách hàng của MCM bao gồm các đối tượng sau:
- Người tiêu đùng cá nhân: MCM cung cấp các sản phẩm sữa tươi, sữa chua, kem, và các sản phẩm chế biễn từ sữa cho người tiêu đùng cá nhân.
- Các nhà hàng, khách sạn, quán cà phê: MCM cung cấp các sản phẩm sữa tươi, sữa chua, kem, và các sản phâm chế biến từ sữa cho các nhà hàng, khách sạn, quán cà phê.
- Các doanh nghiệp: MCM cung cấp các sản phâm sữa tươi, sữa chua, kem, và các sản phẩm chế biễn từ sữa cho các đoanh nghiệp.
Dưới đây là một số phân tích về khách hàng của MCM:
+ Người tiêu dùng ca nhân: Người tiêu dùng cá nhân là khách hàng chính cua MCM. Họ chiếm khoảng 80% thị phân của MCM. Người tiêu dùng cá nhân bao gồm các đối tượng như trẻ em, người lớn, người cao tuôi,...
+ Cac nha hang, khach san, quan ca phé: Cac nha hang, khach san, quan ca phé là khách hàng tiềm năng của MCM. Họ chiếm khoảng 20% thị phân của MCM.
Các nhà hàng, khách sạn, quán cà phê sử dụng các sản phẩm sữa tươi, sữa chua, kem, và các sản phẩm chế biến từ sữa để phục vụ khách hàng.
+ Các doanh nghiệp: Các doanh nghiệp là khách hàng mục tiêu của MCM. Họ sử đụng các sản phẩm sữa tươi, sữa chua, kem, và các sản phẩm chế biến từ sữa để phục vụ cho nhu cầu nội bộ của doanh nghiệp.
LICác đối tác
Đề đáp ứng nhu cầu của các khách hàng khác nhau, MCM đã cung cấp đa dạng các sản phâm sữa tươi, sữa chua, kem, và các sản phẩm chế biến từ sữa. MCM cũng đã xây dựng hệ thống phân phối rộng khắp, nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng trên toàn quốc. Với những nỗ lực không ngừng, MCM đã xây dựng được mối quan hệ tốt đẹp với các khách hàng, góp phần vào sự phát triển của công ty. Các đối tác của MCM bao gồm các đối tượng sau:
+ Các nhà cung cấp: MCM hợp tác với các nhà cung cấp để cung cấp nguyên liệu, vật tư và dịch vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh của mình.
+ Các nhà phân phối: MCM hợp tác với các nhà phân phối để đưa sản phẩm của mình đến với khách hàng.
+ Các đối tác chiến lược: MCM hợp tác với các đối tác chiến luge dé phát triển
kinh doanh và mở rộng thị trường.
VD: Mộc Châu Milk và Vinamilk đã chính thức ra mắt và khởi công dự án "TỎ HGP THIEN DUONG SUA MỘC CHÂU” - hệ sinh thái nông nghiệp khép kin, hiện đại gồm trang trại chăn nuôi bò sữa công nghệ cao kết hợp du lịch sinh thái và nhà máy chế biến sữa công nghệ cao.
Các căn cứ khác: môi trường kinh tế, chính trị pháp luật, VHXH, công nghệ,...
Căn cứ môi trường kinh tế
- Tốc độ tăng trưởng kinh tế: Nền kinh tế Việt Nam đang trong giai đoạn phát triển nhanh chóng, với tốc độ tăng trưởng GDP trung bình đạt khoảng 7%/năm.
Điều nảy tạo ra cơ hội cho các doanh nghiệp, trong đó có MCM, mở rộng thị trường và tăng doanh số.
- Mức thu nhập bình quân đầu người: Thu nhập bình quân đâu người của Việt Nam đang tăng lên, điều này dẫn đến nhu câu tiêu dùng các sản phẩm sữa cũng
tăng lên. MCM có thê tận dụng cơ hội này để phát triển các sản phẩm sữa cao cap, đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng có thu nhập cao.
- Thị trường sữa: Thị trường sữa Việt Nam đang phát triển với tốc độ nhanh chóng. Theo dự báo, thị trường sữa Việt Nam sẽ đạt quy mô khoảng 10 tỷ USD vào năm 2025. MCM có thể tận dụng cơ hội này để mở rộng thị phần và tăng doanh số.
L]I Căn cứ môi trường chính trị pháp luật
- Chính sách khuyến khích phát triển ngành sữa: Chính phủ Việt Nam đang có nhiều chính sách khuyến khích phát triển ngành sữa, như: hỗ trợ dau tu, miễn giảm thuế,... Điều này tạo thuận lợi cho các doanh nghiệp sữa, trong đó có MCM,
phát trién sản xuất kinh doanh.
- Luật pháp và quy định liên quan đến ngành sữa: Việt Nam có hệ thống luật pháp và quy định đầy đủ, rõ ràng liên quan đến ngành sữa. Điều này giúp MCM hoạt động kinh doanh đúng pháp luật và bảo vệ quyền lợi của người tiêu dùng.
LICăn cứ môi trường VHXH
- Sức khỏe cộng đồng: Sữa là một trong những thực phẩm quan trọng đối với sức khỏe cộng đồng. MCM có thể tận dụng nhu cầu này để phát triển các sản phẩm sữa dinh đưỡng, góp phần nâng cao sức khỏe cộng đồng.
- Xu hướng tiêu dùng: Xu hướng tiêu dùng của người Việt Nam đang thay đôi theo hướng ưa chuộng các sản phẩm sữa an toàn, chất lượng cao. MCM có thê tận đụng xu hướng này đề phát triển các sản phẩm sữa đạt tiêu chuẩn quốc tế.
LlI Căn cứ môi trường công nghệ
- Công nghệ sản xuất sữa tiên tiễn: Các công nghệ sản xuất sữa tiên tiễn đang được áp dụng rộng rãi trên thế giới. MCM cân tiếp tục đầu tư nghiên cứu và phát triển công nghệ sản xuất sữa tiên tiền, nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm và đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng.
- Công nghệ thông tin và truyền thông: Công nghệ thông tin và truyền thông đang phát triển mạnh mẽ, tạo điều kiện cho các doanh nghiệp tiếp cận khách hàng một cách hiệu quả hơn. MCM cần tận dụng công nghệ thông tin và truyền thông để quảng bá sản phẩm và thương hiệu của mình.
2.1.2. Lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng của DN Theo khu vực địa bàn
TONG GIAM DOC
GIAM BOC BAN HANG
| |
Giám đốc Giám đốc Giám đốc Giám đốc bán hàng bán hàng bán hàng bán hàng khu vực l khu vực II khu vực lII khu vực IV
| | | |
| Mạng lưới các điểm và tuyến bán hàng |
Khách hàng
HƯU điểm
Mạng lưới bản hàng theo khu vực địa lý có nhiều ưu điểm như:
- Tiết kiệm chỉ phí cho đội ngũ nhân viên bán hàng
- Lựa chọn được sản phâm hàng hóa phù hợp với nhu cầu tiêu đùng của những nhóm khách hàng trong mỗi khu vực
- Xác định rõ trách nhiệm của từng bộ phận bán hàng trong mỗi khu vực - Tính đơn giản của mạng lưới bán hàng này cho phép nhà quản trị dé dang dam nhận công việc, nhân viên cũng thay rõ trách nhiệm và có cơ hội thăng tiễn hơn
- Các nhân viên bán hàng có thời gian tìm hiểu về phong tục, tập quán, thói quen tiêu dùng, văn hóa của khu vực mình được phân công.
ONhuoc diém
-_Tập trung về văn hóa nên có thể dẫn tới tình trạng hiểu biết về sản phẩm của nhân viên bán hàng gặp khó khăn
- Lực lượng lao động tại chễ đôi khi không đáp ứng đủ nhu cầu nhân lực của doanh nghiệp
- Cac nhân viên giỏi bị phân tán, không tạo ra sự phối kết hợp nên hoạt động bị hạn chế.
- Mô hình này đòi hỏi doanh nghiệp phải sử dụng lực lượng bán hàng lớn, gây lãng phí nguồn nhân lực và chỉ phí trả lương cho nhân viên cao.
- Ra quyết định có thể cục bộ, hạn chế trong việc phối kết hợp giữa các chuyên gia.
oO Như vậy, với những đặc điểm trên, mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý sẽ đem lại hiệu quả cao khi doanh nghiệp sản xuất kinh doanh hoạt động tại nhiều khu vực, thị trường khác nhau.