Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu Tại Việt Nam, việc phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân không những là một trong những mục tiêu kinh doanh hàng đầu của các ngân hàng mà
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG CHO
Khái niệm, đặc điểm cho vay khách hàng cá nhân
1.1.1 Khái niệm cho vay khách hàng cá nhân
Theo Luật các tổ chức tín dụng (Luật số: 47/2010/QH12) và Luật sửa đổi, bổ sung (Luật số: 17/2017/QH14), cho vay được định nghĩa là hình thức cấp tín dụng, trong đó bên cho vay sẽ giao hoặc cam kết giao một khoản tiền cho khách hàng Khoản tiền này phải được sử dụng cho mục đích xác định trong một khoảng thời gian nhất định, theo thỏa thuận, với nguyên tắc hoàn trả cả gốc và lãi.
Theo quy định tại Bộ luật Dân sự 2015, chủ thể tham gia quan hệ dân sự chỉ bao gồm pháp nhân, cá nhân
Theo Thông tư 39/2016/TT-NHNN, khách hàng vay vốn tại tổ chức tín dụng (TCTD) phải là pháp nhân hoặc cá nhân Các tổ chức không có tư cách pháp nhân như hộ gia đình, tổ hợp tác không đủ điều kiện vay vốn tại TCTD Đối với các khoản vay phục vụ hoạt động kinh doanh, cá nhân có thể vay để đáp ứng nhu cầu vốn cho chính mình hoặc cho hộ kinh doanh, doanh nghiệp tư nhân mà họ làm chủ.
Hoạt động cho vay khách hàng cá nhân là quá trình ngân hàng cung cấp quyền sử dụng vốn cho cá nhân trong một khoảng thời gian nhất định, nhằm đáp ứng nhu cầu về vốn cho sản xuất, kinh doanh và tiêu dùng Hoạt động này dựa trên nguyên tắc khách hàng phải hoàn trả cả gốc và lãi.
1.1.2 Đặc điểm cho vay khách hàng cá nhân
Khoản vay cá nhân có quy mô đa dạng và phục vụ nhu cầu vay của nhiều khách hàng khác nhau, từ việc mua sắm nhà cửa đến đầu tư cho hoạt động sản xuất kinh doanh hộ gia đình Để nhận được khoản vay từ ngân hàng, khách hàng thường cần có một phần vốn tự có Giá trị các khoản vay này linh hoạt, tùy thuộc vào mục đích và nhu cầu vốn của từng cá nhân Với đối tượng vay là mọi tầng lớp trong xã hội, số lượng khách hàng vay cá nhân rất lớn.
Cho vay khách hàng cá nhân có tính nhạy cảm theo chu kỳ kinh tế Khi nền kinh tế phát triển, mức sống cao, nhu cầu mua sắm tăng, dẫn đến nhu cầu vay cũng tăng theo Ngược lại, trong thời kỳ kinh tế trì trệ, người dân có xu hướng tiết kiệm hơn, làm giảm nhu cầu vay mượn.
Khách hàng cá nhân kém nhạy cảm với lãi suất: Các khoản vay cá nhân thường có lãi suất cố định hoặc thả nổi trong biên độ hẹp
Chất lượng thông tin mà khách hàng cung cấp cho ngân hàng thường không cao, đặc biệt trong các khoản vay cá nhân Ngân hàng chủ yếu dựa vào thông tin này để quyết định cho vay, nhưng những thông tin khách hàng đưa ra có thể không hoàn toàn chính xác và có thể thiên lệch để có lợi cho họ, trong khi cán bộ ngân hàng không thể kiểm chứng được.
Lãi suất cho vay cá nhân thường cao hơn so với vay doanh nghiệp vì ngân hàng phải chi trả nhiều chi phí cho từng khoản vay cá nhân.
Cho vay cá nhân có mức độ rủi ro cao hơn so với các hình thức tín dụng khác, phụ thuộc vào nhiều yếu tố Các yếu tố khách quan như tình hình sức khỏe, công việc, thiên tai và chu kỳ kinh tế đều ảnh hưởng đến khả năng trả nợ của người vay Bên cạnh đó, yếu tố chủ quan từ phía người vay, như thiếu thiện chí trong việc hoàn trả khoản vay, cũng góp phần làm tăng rủi ro cho ngân hàng.
Mức thu nhập và trình độ học vấn có mối liên hệ chặt chẽ với nhu cầu vay vốn Càng có thu nhập và trình độ học vấn cao, khách hàng cá nhân càng có nhiều cơ hội phát triển và dễ dàng được ngân hàng xem xét cho vay Dựa vào hai yếu tố này, các ngân hàng sẽ đưa ra quyết định cho vay một cách thuận lợi hơn.
Tư cách của khách hàng là yếu tố quan trọng nhưng khó xác định, ảnh hưởng lớn đến khả năng hoàn trả khoản vay Khách hàng có tư cách tốt thể hiện thiện chí trong việc trả nợ, từ đó giúp giảm thiểu rủi ro tín dụng cho ngân hàng.
1.1.3 Phân loại cho vay khách hàng cá nhân
Cho vay khách hàng cá nhân sẽ đƣợc chia thành 2 lĩnh vực: Cho vay tiêu dùng và cho vay sản xuất kinh doanh Cụ thể:
1.1.3.1 Cho vay tiêu dùng a Theo mục đích vay
Cho vay tiêu dùng cư trú là hình thức cho vay nhằm đáp ứng nhu cầu tài chính của cá nhân và hộ gia đình để mua sắm, xây dựng hoặc cải tạo nhà ở.
Cho vay tiêu dùng phi cư trú là hình thức cho vay nhằm hỗ trợ tài chính cho các nhu cầu như mua sắm xe cộ, đồ dùng gia đình, chi phí học hành, giải trí và du lịch Phương thức hoàn trả của các khoản vay này thường linh hoạt, giúp người vay dễ dàng quản lý tài chính cá nhân.
Cho vay tiêu dùng trả góp là hình thức cho vay trong đó người vay hoàn trả số tiền gốc và lãi cho ngân hàng qua nhiều lần, theo các kỳ hạn cụ thể trong thời gian cho vay.
Cho vay tiêu dùng phi trả góp là hình thức cho vay mà khách hàng chỉ thanh toán một lần khi đến hạn Thông thường, các khoản vay này được cấp cho những khoản vay nhỏ với thời hạn ngắn.
Cho vay tiêu dùng tuần hoàn là hình thức cho vay mà ngân hàng cho phép khách hàng sử dụng thẻ tín dụng hoặc phát hành séc để thấu chi từ tài khoản vãng lai Hình thức này mang lại sự linh hoạt cho người tiêu dùng trong việc quản lý tài chính cá nhân.
Phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân của Ngân hàng thương mại
1.2.1 Khái niệm phát triển cho vay khách hàng cá nhân
Theo triết học Mác - Lê Nin, phát triển là quá trình tiến hóa từ thấp đến cao, từ đơn giản đến phức tạp, và từ kém hoàn thiện đến hoàn thiện hơn Quá trình này phản ánh sự vận động không ngừng của sự vật trong cuộc sống.
Hướng dẫn KH điều kiện tín dụng và làm hồ sơ Điều tra, thu thập, tổng hợp thông tin về KH
Thẩm định khách hàng và phương án vay vốn
Ký công chứng, đăng ký GDBĐ, giao nhận tài sản
Hạch toán và giải ngân tiền vay
Kiểm tra sau cho vay, thu hồi nợ, gia hạn nợ (nếu có)
Giải chấp tài sản bảo đảm và thanh lý hợp đồng là quá trình tìm kiếm khách hàng tiềm năng diễn ra một cách liên tục và đột phá, dẫn đến sự xuất hiện của những giải pháp mới thay thế cho những cái cũ Sự phát triển này phản ánh quá trình biến đổi dần dần về số lượng, từ đó tạo ra những thay đổi mang tính chất quyết định về chất lượng.
Tăng trưởng là khái niệm thể hiện sự gia tăng về quy mô và tốc độ của một đối tượng trong một khoảng thời gian nhất định Quy mô tăng trưởng phản ánh mức độ gia tăng, trong khi tốc độ tăng trưởng cho thấy sự so sánh tương đối về mức độ gia tăng nhanh hay chậm giữa các thời kỳ Bản chất của tăng trưởng là phản ánh sự thay đổi về lượng của đối tượng nghiên cứu.
Phát triển là khái niệm toàn diện hơn so với tăng trưởng, bao gồm cả sự biến đổi về lượng và chất Tăng trưởng thể hiện qua sự gia tăng về lượng, trong khi chất lại đề cập đến việc đánh giá xem sự tăng trưởng đó có đảm bảo chất lượng và tính bền vững hay không Điều này cũng liên quan đến việc mang lại lợi ích thực tế cho các bên liên quan trong nghiên cứu đối tượng.
Phát triển cho vay khách hàng cá nhân không chỉ đơn thuần là gia tăng quy mô mà còn là việc nâng cao chất lượng hoạt động cho vay.
Phát triển ngân hàng không chỉ tập trung vào việc mở rộng quy mô cho vay và tăng số lượng khách hàng, mà còn chú trọng đến chất lượng và hiệu quả Mục tiêu là tăng lợi nhuận, giảm tỷ lệ nợ xấu, nâng cao mức độ hài lòng của khách hàng, đồng thời đảm bảo tăng trưởng an toàn và bền vững Việc đa dạng hóa đối tượng và phương thức cho vay sẽ góp phần vào việc tăng doanh số và mở rộng phạm vi cho vay, tạo nền tảng vững chắc cho sự phát triển lâu dài.
1.2.2 Chỉ tiêu đánh giá thực trạng phát triển hoạt dộng cho vay khách hàng cá nhân
1.2.2.1 Nhóm chỉ tiêu phản ánh sự phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân về quy mô a Tăng trưởng dư nợ Cho vay khách hàng cá nhân
Dƣ nợ CVKHCN là khoản tiền ngân hàng đã giải ngân cho khách hàng mà chƣa thu hổi về
Dƣ nợ = Dƣ nợ đầu kì + Doanh số cho vay trong kì – Doanh số thu nợ trong kì
Chỉ tiêu tăng trưởng dư nợ cho vay có thể được tính toán qua ba phương diện chính: Đầu tiên, đo lường sự tăng trưởng dư nợ CVKHCN theo số tuyệt đối, cho thấy sự gia tăng cụ thể về số tiền cho vay Thứ hai, đo lường sự tăng trưởng dư nợ CVKHCN theo số tương đối, phản ánh tỷ lệ phần trăm tăng trưởng so với thời kỳ trước Cuối cùng, đo lường sự tăng trưởng dư nợ CVKHCN về tỷ trọng, giúp đánh giá vị trí của dư nợ trong tổng thể tài sản cho vay.
Chỉ tiêu này phản ánh mối quan hệ giữa dư nợ cho vay khách hàng cá nhân (CVKHCN) và tổng dư nợ cho vay của ngân hàng, cho phép đánh giá cấu trúc sử dụng vốn hợp lý Tỷ lệ CVKHCN cao cho thấy khoản vay này đang chiếm tỷ trọng lớn trong tổng dư nợ, nhưng không phải lúc nào cũng tốt, vì ngân hàng cần duy trì tỷ lệ hợp lý để đảm bảo tính đa dạng và an toàn trong hoạt động Tăng trưởng doanh số cho vay khách hàng cá nhân cũng là một yếu tố quan trọng cần được xem xét.
Doanh số CVKHCN là tổng số tiền ngân hàng thực hiện cho vay trong từng kì
Chỉ tiêu tăng trưởng doanh số CVKHCN là thước đo cho sự biến động về khối lượng trong hoạt động CVKHCN của ngân hàng Để đánh giá tiềm năng phát triển tổng thể của ngân hàng trong lĩnh vực này, cần tính toán chỉ tiêu từ nhiều khía cạnh khác nhau.
Giá trị tăng trưởng dƣ nợ tuyệt đối năm t
Tổng dƣ nợ CVKHCN năm t
Tổng dƣ nợ CVKHCN năm t-1)
Tốc độ tăng dƣ nợ
Tăng trưởng dư nợ CVKHCN năm t x 100%
Tổng dƣ nợ CVKHCN năm t-1)
Tỉ trọng dƣ nợ CVKHCN năm
Tổng dƣ nợ cho vay năm t Đo lường sự tăng trưởng doanh số CVKHCN theo số tuyệt đối:
Chỉ tiêu CVKHCN càng cao cho thấy hoạt động cho vay tiêu dùng cá nhân ngày càng mở rộng, phản ánh nhu cầu khách hàng tăng lên và tạo cơ hội phát triển cho ngân hàng Để đánh giá sự tăng trưởng doanh số CVKHCN, cần đo lường qua các chỉ số tương đối.
Chỉ tiêu doanh số CVKHCN cao và tăng cho thấy sự phát triển mạnh mẽ của hoạt động này qua từng năm Đo lường tỷ trọng tăng trưởng doanh số CVKHCN là cách hiệu quả để đánh giá khả năng phát triển trong tương lai.
Tỉ lệ hoạt động cho vay cá nhân của ngân hàng đang gia tăng qua các năm, cho thấy sự mở rộng trong lĩnh vực này Sự tăng trưởng số lượng khách hàng sử dụng sản phẩm vay cá nhân phản ánh quy mô hoạt động của ngân hàng, đồng thời đánh giá khả năng đáp ứng nhu cầu của khách hàng hiện tại và thu hút khách hàng tiềm năng.
Giá trị tăng trưởng doanh số tuyệt đối năm t
Tổng doanh số CVKHCN năm t
Tổng doanh số CVKHCN năm t-1)
Tốc độ tăng doanh số
Tăng trưởng doanh số CVKHCN năm (t) x 100% Tổng doanh số CVKHCN năm t-1)
Tổng doanh số CV năm t
Có thể xem xét tỷ lệ khách hàng vay cá nhân so với tổng số khách hàng của ngân hàng để đánh giá mức độ phát triển của hoạt động này.
1.2.2.2 Nhóm chỉ tiêu phản ánh sự phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân về chất lượng a Tỷ lệ nợ quá hạn trong cho vay khách hàng cá nhân
Nợ quá hạn là khoản nợ mà khách hàng không thanh toán đúng hạn, bao gồm cả nợ gốc và lãi Khi ngân hàng phân loại khoản nợ thành nợ quá hạn, khả năng thu hồi sẽ gặp khó khăn, có thể dẫn đến mất vốn Do đó, nợ quá hạn là chỉ số quan trọng trong việc đánh giá chất lượng tín dụng của ngân hàng, phản ánh các rủi ro mà ngân hàng đang phải đối mặt.
Trong CVKHCN, ngân hàng thường xem xét đến tỷ lệ nợ quá hạn để đo lường chất lượng hoạt động:
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG TMCP VIỆT NAM THỊNH VƢỢNG – CHI NHÁNH HÀ THÀNH
Khái quát về Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vƣợng - Chi nhánh Hà Thành
2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng – Chi nhánh Hà Thành
Thành lập vào năm 1993, VPBank đã đồng hành cùng sự phát triển của Việt Nam trong 30 năm qua, trở thành cầu nối huy động và phân bổ nguồn lực cho nền kinh tế Ngân hàng đã giúp người dân tiếp cận dịch vụ tài chính hiện đại và hỗ trợ doanh nghiệp vay vốn kịp thời để đầu tư và mở rộng sản xuất Trải qua nhiều thăng trầm và sự phát triển mạnh mẽ của công nghệ, VPBank không ngừng thích nghi với xu hướng mới Đến cuối năm 2023, VPBank đã trở thành ngân hàng có vốn điều lệ lớn nhất Việt Nam, với mạng lưới rộng khắp và hệ sinh thái sản phẩm đa dạng, phục vụ nhu cầu của khách hàng từ cá nhân đến doanh nghiệp lớn Ngân hàng đang hướng tới mục tiêu trở thành một định chế tài chính mạnh mẽ, nằm trong Top 3 ngân hàng hàng đầu Việt Nam và Top 100 ngân hàng lớn nhất châu Á, góp phần thúc đẩy sự phát triển bền vững của quốc gia.
Chi nhánh VPBank Hà Thành, được thành lập vào ngày 16 tháng 9 năm 2013, trước đây là Phòng giao dịch VPBank-Hà Thành thuộc chi nhánh mẹ VPBank Kinh Đô Sau hơn 10 năm hoạt động, chi nhánh hiện tọa lạc tại Ô Số L1-01, Tầng 1, Tòa Nhà R6, Khu Trung Tâm Thương Mại Vincom Mega Mall, Số 72A Nguyễn Trãi, Phường Thượng Đình, Quận Thanh Xuân, Thành phố Hà Nội.
Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức của VPBank - Chi nhánh Hà Thành
Cơ cấu tổ chức của VPBank - Chi nhánh Hà Thành bao gồm:
Giám đốc Phụ trách điều hành có nhiệm vụ quản lý toàn bộ hoạt động kinh doanh của đơn vị, đồng thời trực tiếp phụ trách công tác tổ chức cán bộ, công tác thi đua khen thưởng, lập kế hoạch và xử lý các công việc trong phạm vi điều hành.
Phòng Dịch vụ khách hàng thực hiện các giao dịch tại quầy, bao gồm kế toán nội bộ và thuế, với các dịch vụ như tài khoản, hợp đồng tiền gửi, ngân hàng điện tử, giao dịch ngoại tệ và tiền mặt, chuyển tiền, hạch toán sau giải ngân, và quản lý tài sản đảm bảo Đội ngũ cũng giải đáp thắc mắc và khiếu nại của khách hàng, đồng thời thực hiện báo cáo để tối ưu hóa hiệu quả hoạt động và quản trị rủi ro Ngoài ra, phòng còn tham gia đề xuất sáng kiến cải tiến quy trình nghiệp vụ nhằm nâng cao chất lượng dịch vụ và sự hài lòng của khách hàng, quản lý con dấu theo quy định, và thực hiện các nhiệm vụ khác theo phân công của cấp quản lý.
Phòng Hành chính-Nhân sự có nhiệm vụ sắp xếp và bố trí lao động hợp lý nhằm tối ưu hóa nguồn nhân lực hiện có, đảm bảo sự phù hợp giữa năng lực của cán bộ và công việc được giao Đồng thời, phòng cũng thực hiện mua sắm công cụ, dụng cụ, tài sản và bảo trì thường xuyên để phục vụ cho hoạt động kinh doanh tại Chi nhánh và các PGD, cũng như tổ chức hội họp, lễ tân và khánh tiết.
Phòng KHDN-SME chịu trách nhiệm quản lý và chăm sóc danh mục khách hàng doanh nghiệp vừa và nhỏ (SME), đồng thời phát triển khách hàng mới Phòng thực hiện các chương trình thúc đẩy kinh doanh, sản phẩm và chính sách đến tay khách hàng, đồng thời kiểm tra và giám sát hoạt động cho vay theo quy trình và quy định sản phẩm Ngoài ra, phòng cũng giám sát việc sử dụng vốn của khách hàng có quan hệ tín dụng như bảo lãnh, tín dụng, và LC Mục tiêu cuối cùng là triển khai các chương trình nhằm nâng cao chất lượng dịch vụ và sự hài lòng của khách hàng SME.
Phòng KHCN tập trung vào việc tìm kiếm và phát triển khách hàng cá nhân, đồng thời chăm sóc và tư vấn để hướng dẫn khách hàng sử dụng dịch vụ ngân hàng hiệu quả Đội ngũ cũng chủ động phát triển khách hàng mới, thẩm định và đề xuất cấp tín dụng phù hợp Mục tiêu là củng cố và mở rộng mối quan hệ với khách hàng, từ đó khai thác tối đa nhu cầu về sản phẩm dịch vụ ngân hàng Ngoài ra, việc báo cáo công việc và cập nhật thông tin khách hàng đầy đủ, chính xác theo quy định là rất quan trọng.
2.1.3 Tình hình hoạt động kinh doanh của Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng – Chi nhánh Hà Thành trong những năm gần đây
2.1.3.1 Hoạt động Huy động vốn
Bảng 2.1: Quy mô nguồn vốn huy động của VPBank-Hà Thành Đơn vị: Tỷ đồng, %
Quy mô nguồn vốn huy động 2,510 2,420 2,230 -90 -3.59 -190 -7.85
Trong giai đoạn 2021-2023, quy mô huy động vốn của chi nhánh đã ghi nhận sự sụt giảm liên tục qua các năm Cụ thể, năm 2021, tổng nguồn vốn huy động đạt 2,510 tỷ đồng Tuy nhiên, đến năm 2022, con số này giảm 3.5% xuống còn 2,420 tỷ đồng, tương ứng với mức giảm tuyệt đối 90 tỷ đồng Đến 31/12/2023, tổng huy động vốn của chi nhánh chỉ còn 2,230 tỷ đồng, với tỷ lệ sụt giảm gần 8% so với năm 2022.
Biểu đồ 2.1: Cơ cấu nguồn vốn huy động theo kì hạn của VPBank-Hà
Thành giai đoạn 2021-2023 Đơn vị: %
Theo biểu đồ 2.1, tính đến hết năm 2023, VPBank-Hà Thành có cơ cấu huy động vốn chủ yếu là nguồn vốn ngắn hạn chiếm khoảng 40%, tiếp theo là nguồn không kỳ hạn với tỷ trọng khoảng 30% Tỷ trọng các nguồn vốn theo kỳ hạn trong giai đoạn 2021-2023 tương đối ổn định, với nguồn không kỳ hạn và dài hạn có xu hướng giảm nhẹ, trong khi nguồn vốn ngắn hạn lại tăng lên Cơ cấu huy động vốn như vậy cho thấy VPBank-Hà Thành có sự tập trung vào nguồn vốn ngắn hạn.
Trong năm 2023, cấu trúc nguồn vốn của Chi nhánh tương đối đồng đều về kỳ hạn, với tỷ trọng lớn của nguồn vốn không kỳ hạn, điều này sẽ giúp Chi nhánh giảm thiểu chi phí về vốn.
Bảng 2.2: Quy mô dƣ nợ cấp tín dụng của VPBank-Hà Thành giai đoạn
Quy mô dƣ nợ cấp tín dụng 1,130 1,240 1,428 110 9.73 188 15.16
Trong giai đoạn 2021-2023, dư nợ cấp tín dụng của VPBank - Chi nhánh Hà Thành đã có sự tăng trưởng ổn định qua các năm Cụ thể, năm 2021, dư nợ đạt 1,130 tỷ đồng Đến năm 2022, con số này tăng 9.73% lên 1,240 tỷ đồng, tương ứng với mức tăng gần 110 tỷ đồng Năm 2023, dư nợ cấp tín dụng tiếp tục ghi nhận mức tăng trưởng ấn tượng trên 15%, với quy mô đạt trên 1,428 tỷ đồng, tăng hơn 188 tỷ đồng so với năm trước.
Trong bối cảnh đại dịch Covid-19 diễn biến phức tạp và gây ra nhiều tác động tiêu cực đến kinh tế-xã hội, chi nhánh vẫn duy trì được tốc độ tăng trưởng dư nợ cấp tín dụng ổn định trong giai đoạn 2021-2023 Thành công này có được nhờ vào việc chi nhánh thực hiện triệt để các chủ trương đã đề ra.
Chúng tôi cam kết không bỏ rơi khách hàng, điều chỉnh chính sách cấp tín dụng phù hợp và duy trì sự hỗ trợ cho khách hàng cũ trong khi vẫn tiếp cận khách hàng mới Chúng tôi đẩy mạnh các hoạt động cho vay mũi nhọn như cho vay kinh doanh, vay trả nợ trước hạn khoản vay cũ và vay mua nhà đất căn hộ Số lượng khách hàng có quan hệ tín dụng với chi nhánh được duy trì ổn định qua các năm, tính đến hết năm.
Trong năm 2023, chi nhánh đã thiết lập quan hệ tín dụng với hơn 1,600 khách hàng, bao gồm cả cá nhân và doanh nghiệp SME, tại Hà Nội và các tỉnh lân cận.
Biểu đồ 2.2: Cơ cấu dƣ nợ tín dụng theo kì hạn của VPBank - Chi nhánh
Hà Thành giai đoạn 2021-2023 Đơn vị: %
Theo biểu đồ 1.2, trong cơ cấu dư nợ cấp tín dụng của VPBank-Hà Thành, dư nợ ngắn hạn luôn chiếm tỷ trọng lớn trên 70% tổng dư nợ và có xu hướng tăng lên Đến năm 2023, dư nợ tín dụng ngắn hạn chiếm hơn 75% tổng dư nợ cấp tín dụng của chi nhánh.
2.1.2.3 Kết quả hoạt động kinh doanh
Bảng 1.1: Kết quả HĐKD của VPBank-Hà Thành giai đoạn 2021-2023 Đơn vị: Tỷ đồng, %
Kết quả hoạt động kinh doanh 2021 2022 2023
Qua bảng số liệu 1.3, ta có thể thấy hoạt động kinh doanh của VPBank
- Chi nhánh Hà Thành có những điểm cần chú ý sau:
Ngắn hạn Trung dài hạn
Về lợi nhuận từ HĐKD, VPBank - Chi nhánh Hà Thành có sự sụt giảm về lợi nhuận trong giai đoạn 2021-2023 Cụ thể, lợi nhuận từ HĐKD năm
Thực trạng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vƣợng - Chi nhánh Hà Thành
2.2.1 Các sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân của Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng – Chi nhánh Hà Thành
Bảng 2.3: Các sản phẩm CVKHCN VPBank-Hà Thành đang cung cấp
Vay có Tài sản đảm bảo
Vay trả nợ trước hạn khoản vay cũ Vay kinh doanh
Vay mua nhà đất, căn hộ Vay mua xe ô tô trả góp Vay tiêu dùng có tài sản đảm bảo Vay sửa chữa nhà
Vay không có tài sản đảm bảo
Vay tiêu dùng - Vay tín chấp theo mức lương Vay tín chấp ƣu đãi Giáo viên
Vay lại khoản đã trả Vay thấu chi dành cho Khách hàng đang là Cán bộ nhân viên VPBank
Vay nhanh tín chấp bằng khoản vay thế chấp Vay nhanh từ bất động sản gửi giữ tại VPBank
Vay tín chấp kinh doanh giúp bạn dễ dàng tiếp cận nguồn vốn cần thiết để phát triển doanh nghiệp Dịch vụ vay tín chấp làm đẹp và chăm sóc sức khỏe Beauty Up hỗ trợ khách hàng đầu tư vào vẻ đẹp và sức khỏe của mình VPBank cung cấp vay tín chấp cho khách hàng hiện hữu, mang đến nhiều ưu đãi hấp dẫn Ngoài ra, vay thấu chi tín chấp online dành cho khách hàng nhận lương qua tài khoản VPBank giúp quản lý tài chính linh hoạt và tiện lợi hơn.
Cho vay hỗ trợ tài chính du học
Nguồn Website: https://vpbank.com.vn (Chi tiết Phụ lục 1)
Bảng 2.4: Các sản phẩm CVKHCN Techcombank cung cấp
Vay mua nhà trực tiếp từ chủ đầu tƣ Vay nhận chuyển nhƣợng BĐS Vay mua nhà dành cho KHCN Vay mua ô-tô
Vay thấu chi MyCash Vay hạn mức thấu chi không TSĐB Vay tiêu dùng tín chấp trả góp Vay tiêu dùng thế chấp
Vay hạn mức thấu chi thế chấp bằng TSĐB Vay cầm cố tiền gửi
Vay xây dựng sửa chữa nhà
Theo bảng tổng hợp về các sản phẩm CVKHCN của VPBank - Chi nhánh Hà Thành và Techcombank, có thể nhận thấy rằng sản phẩm CVKHCN của VPBank, đặc biệt là tại Chi nhánh Hà Thành, rất đa dạng và phong phú Sự đa dạng này thể hiện rõ qua phạm vi sản phẩm rộng và chi tiết hơn so với Techcombank.
Danh mục sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân (CVKHCN) của VP-Bank Hà Thành đáp ứng hầu hết nhu cầu vay vốn, cả có tài sản đảm bảo và không có tài sản đảm bảo Với quy trình và thủ tục nhanh chóng cùng khẩu vị rủi ro cao hơn so với các ngân hàng khác, VPBank, đặc biệt là Chi nhánh Hà Thành, sở hữu lợi thế cạnh tranh vượt trội nhờ vào sự đa dạng của sản phẩm.
2.2.2 Thực trạng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng – Chi nhánh Hà Thành
2.2.2.1 Thực trạng quy mô cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng – Chi nhánh Hà Thành a Dƣ nợ cho vay khách hàng cá nhân
Phân tích quy mô dƣ nợ CVKHCN:
Bảng 2.5: Dƣ nợ CV-KHCN của VPBank-Hà Thành giai đoạn 2021-2023 Đơn vị: Tỷ đồng, %
Dựa trên bảng số liệu, dƣ nợ cho vay khách hàng cá nhân (CVKHCN) của VPBank - Chi nhánh Hà Thành trong giai đoạn 2021-2023 cho thấy xu hướng tăng trưởng ổn định Cụ thể, dƣ nợ CVKHCN năm 2021 đạt 846,4 tỷ đồng, và con số này tiếp tục gia tăng trong những năm tiếp theo.
Năm 2022, dư nợ cho vay khách hàng cá nhân (CVKHCN) đã tăng 56.4 tỷ đồng so với năm 2021, đạt mức 902.7 tỷ đồng Đến năm 2023, dư nợ CVKHCN tiếp tục xu hướng tăng, với mức tăng hơn 64 tỷ đồng so với năm 2022, đưa tổng dư nợ lên 966.8 tỷ đồng.
Biểu đồ 2.3: Xu hướng biến động của Dư nợ CVKHCN tại VPBank-Hà
Qua biểu đồ 2.1, ta có thể thấy đường dư nợ CVKHCN nhìn chung có xu hướng đi lên Điều này thể hiện dư nợ CVKHCN trong giai đoạn 2021-
2023 có xu hướng tăng lên Dư nợ có xu hướng tăng trên dưới 7% trong giai đoạn 2021-2023 dẫn tới đường biểu diễn dư nợ có xu hướng dốc lên
Phân tích tỷ trọng dƣ nợ CVKHCN:
Bảng 2.6: Tỷ trọng dƣ nợ CVKHCN của VPBank-Hà Thành Đối tƣợng Tỷ trọng (%)
Khách hàng Năm 2021 Năm 2022 Năm 2023
Nguồn: Tác giả tính toán dựa trên Báo cáo thực hiện kết quả các chỉ tiêu kinh doanh
Hoạt động tín dụng của Chi nhánh được phân chia theo đối tượng khách hàng, bao gồm tín dụng cho doanh nghiệp SME và tín dụng cho khách hàng cá nhân Do đặc thù của chi nhánh bán lẻ, hoạt động tín dụng cá nhân tại đây chỉ diễn ra một cách hạn chế.
01 hình thức cấp tín dụng là cho vay khách hàng
Theo bảng số liệu 2.5, tỷ trọng dư nợ cho vay khách hàng cá nhân (CVKHCN) trong tổng dư nợ cấp tín dụng của chi nhánh luôn chiếm trên 60-70% Tuy nhiên, tỷ lệ này đang có xu hướng giảm dần trong những năm gần đây.
Từ năm 2021 đến 2023, tỷ lệ dư nợ cho vay khách hàng cá nhân (CVKHCN) đã giảm từ 74.9% xuống còn 72.8% và 67.7%, cho thấy mặc dù CVKHCN vẫn giữ vai trò chủ đạo trong hoạt động tín dụng của chi nhánh, nhưng xu hướng phát triển của nó đang chậm lại so với tín dụng đối với doanh nghiệp nhỏ và vừa (KHDN-SME) Tỷ trọng dư nợ CVKHCN giảm qua các năm là một minh chứng rõ ràng cho sự thay đổi này.
Biểu đồ 2.4: Tương quan dư nợ tín dụng cá nhân và doanh nghiệp SME của VPBank - Chi nhánh Hà Thành giai đoạn 2021-2023
Biểu đồ cho thấy rằng mặc dù hoạt động cho vay khoa học công nghệ (CVKHCN) vẫn chiếm tỷ trọng lớn trong tổng dư nợ của VPBank - Chi nhánh Hà Thành, nhưng có xu hướng giảm dần từ năm 2021 đến 2023 Điều này cho thấy CVKHCN vẫn là hoạt động chủ đạo trong tín dụng của ngân hàng, tuy nhiên, vai trò này đang dần được thay thế bởi tín dụng đối với khách hàng doanh nghiệp vừa và nhỏ (KHDN-SME).
Phân tích cơ cấu dƣ nợ CVKHCN:
Cơ cấu dư nợ CVKHCN theo sản phẩm:
Năm 2021 Năm 2022 Năm 2023 Khách hàng cá nhân DN SME
Bảng 2.7: Quy mô dƣ nợ CVKHCN theo sản phẩm của VPBank - Chi nhánh Hà Thành giai đoạn 2021-2023 Đơn vị: Tỷ đồng
2 Vay mua nhà đất căn hộ 85.5 118.3 146.9
3 Vay mua xe ô-tô trả góp 142.2 99.3 37.7
4 Vay tín chấp cho khách hàng hiện hữu của VPBank 25.4 22.6 27.1
Qua bảng số liệu 2.6, ta có thể thấy: Xét trên quy mô dƣ nợ CVKHCN thi quy mô dƣ nợ theo sản phẩm là không đồng đều thể hiện:
- Trong 17 sản phẩm CVKHCN (6 sản phẩm có TSĐB và 11 sản phẩm không có TSĐB Chỉ có 04 sản phẩm đƣợc cung cấp tới khách hàng đó là
“Vay kinh doanh”; “Vay mua nhà đất, căn hộ”; “Vay mua ô-tô trả góp” và
“Vay tín chấp cho khách hàng hiện hữu của VPBank” Các sản phẩm khác chƣa phát sinh dƣ nợ trong hoạt động của Chi nhánh
Dư nợ tập trung chủ yếu vào sản phẩm "Vay kinh doanh" với quy mô từ 500-700 tỷ đồng Từ năm 2021 đến 2023, quy mô dư nợ của sản phẩm này đã có xu hướng gia tăng.
Dư nợ “Vay mua nhà đất căn hộ” đã có xu hướng gia tăng mạnh mẽ từ năm 2021 đến 2023 Trong hai năm 2022 và 2023, sản phẩm này đã trở thành loại hình cho vay có quy mô dư nợ lớn thứ hai trong hoạt động của Chi nhánh.
Nợ vay mua ô-tô trả góp đang có xu hướng giảm mạnh qua các năm, với quy mô dƣ nợ chỉ đạt gần 40 tỷ đồng vào năm 2023.
Sản phẩm "Vay tín chấp cho khách hàng hiện hữu của VPBank" có quy mô dư nợ duy trì ổn định khoảng trên 25 tỷ đồng, mang lại giải pháp tài chính linh hoạt cho khách hàng.
Bảng 2.8: Tỷ trọng dƣ nợ CVKHCN theo sản phẩm của VPBank - Chi nhánh Hà Thành giai đoạn 2021-2023 Đơn vị: %
2 Vay mua nhà đất căn hộ 10.1 13.1 15.2
3 Vay mua xe ô-tô trả góp 16.8 11 3.9
4 Vay tín chấp cho khách hàng hiện hữu của VPBank 3 2.5 2.8
Nguồn: Tác giả tính toán dựa trên Báo cáo thực hiện kết quả các chỉ tiêu kinh doanh
Tỷ trọng sản phẩm "Vay kinh doanh" trong cơ cấu dư nợ chiếm ưu thế, luôn duy trì trên 70% tổng dư nợ CVKHCN từ năm 2021 đến 2023 Xu hướng này cho thấy sự gia tăng ổn định của dư nợ vay kinh doanh qua các năm.
Đánh giá thực trạng phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng
Trong giai đoạn 2021-2023, hoạt động CVKHCN của VPBank - Chi nhánh Hà Thành đạt đƣợc những kết quả sau:
Chi nhánh duy trì quy mô dư nợ ổn định trong hoạt động cho vay khách hàng cá nhân, dao động từ 850-950 tỷ đồng Bên cạnh đó, hoạt động cho vay khách hàng cá nhân cũng ghi nhận sự tăng trưởng với mức tăng khoảng 7% mỗi năm.
Các sản phẩm CVKHCN chủ đạo do Chi nhánh cung cấp, tạo nên thế mạnh trong hoạt động phục vụ vốn cho sản xuất kinh doanh Dư nợ cho sản phẩm CVKHCN luôn duy trì ở mức cao, chiếm trên 70% tổng dƣ nợ, khẳng định vị thế của chi nhánh trong lĩnh vực này.
- Chi nhánh duy trì được quy số lượng khách hàng vay cá nhân tương đối lớn, với quy mô duy trì từ 350-450 khách hàng qua các năm
Chi nhánh cam kết duy trì tốc độ xử lý hồ sơ nhanh chóng và linh hoạt cho Khách hàng Thời gian chờ đợi để thực hiện các giao dịch và quy trình thủ tục hồ sơ trong hoạt động CVKHCN tại chi nhánh luôn được đánh giá cao Khách hàng ghi nhận sự hiệu quả của chi nhánh qua tiêu chí “Thời gian giải quyết hồ sơ.”
“Sự hài lòng về sản phẩm” khi mức điểm cho các câu hỏi này là 5/5
2.3.2 Những hạn chế còn tồn tại
Cơ cấu dư nợ công trình xây dựng hạ tầng chưa cân đối, với nhiều sản phẩm chưa được triển khai thực tế nhưng đã được kết hợp với các sản phẩm khác.
Dư nợ của Chi nhánh tập trung chủ yếu vào bốn sản phẩm: "Vay kinh doanh", "Vay mua nhà đất căn hộ", "Vay mua xe ô-tô trả góp" và "Vay tín chấp cho khách hàng hiện hữu của VPBank" Các sản phẩm khác chưa có dƣ nợ phát sinh trong hoạt động của Chi nhánh.
Dư nợ CVKHCN trung và dài hạn hiện chỉ chiếm tỷ trọng dưới 30% và có xu hướng giảm, cho thấy chi nhánh đang bỏ lỡ một thị trường tiềm năng trong lĩnh vực vay cá nhân trung và dài hạn Những khoản vay này có giá trị lớn và liên quan đến hoạt động sản xuất kinh doanh quy mô lớn, cũng như các mục đích phát triển hạ tầng đô thị và nhà ở mới tại địa bàn huyện.
- Doanh số CVKHCN có sự sụt giảm qua các năm Năm 2022, doanh số CVKHCN giảm khoảng 18%, sang năm 2023, con số này ở mức trên 0.5%
- Số lượng khách hàng vay cá nhân có xu hướng sụt giảm qua các năm Năm 2022 giảm trên 8% Năm 2023 giảm gân 14%
- Tỷ lệ nợ xấu trong CVKHCN ở mức cao và có xu hướng tăng mạnh Năm 2021, tỷ lệ nợ xấu của hoạt động này là 2.82% nhƣng sang năm 2022 và
Tỷ lệ nợ xấu trong hoạt động CVKHCN đã tăng lên 3.51% và 3.23% trong năm 2023, cao hơn so với tỷ lệ nợ xấu trong hoạt động tín dụng doanh nghiệp - SME của chi nhánh.
- Dư nợ CVKHCN các nhóm 2,3,4,5 có xu hướng tăng lên về quy mô và tỷ trọng
- Thu lãi trong CVKHCN có dấu hiệu suy giảm
Chi nhánh Ngân hàng đang đối mặt với vấn đề về "sự tin cậy" trong hoạt động CVKHCN, khi có đến 10% khách hàng không tin tưởng vào hình ảnh và uy tín của Ngân hàng Hơn nữa, 46.67% khách hàng tham gia khảo sát cho biết họ chưa chắc chắn sẽ quay lại sử dụng sản phẩm CVKHCN của Ngân hàng trong tương lai.
Chi nhánh đang đối mặt với vấn đề chất lượng trong hoạt động CVKHCN, đặc biệt liên quan đến các khoản phí và lãi suất, khi điểm trung bình cho câu hỏi này chỉ đạt 2.5 điểm.
Hoạt động quảng bá và tiếp cận khách hàng của chi nhánh Ngân hàng trong lĩnh vực cho vay cá nhân còn hạn chế, với 46.67% khách hàng lần đầu sử dụng sản phẩm và chỉ 6.67% khách hàng sử dụng thường xuyên Phần lớn khách hàng biết đến sản phẩm chủ yếu qua giới thiệu từ bạn bè, hàng xóm và người thân, trong khi tỷ lệ khách hàng tiếp cận qua hoạt động marketing trực tiếp và nhân viên bán hàng chỉ đạt 13.33% và 6.67% Điều này cho thấy cần cải thiện hiệu quả tổ chức các hoạt động quảng bá và tư vấn sản phẩm của nhân viên ngân hàng.
Trong hoạt động của Chi nhánh Ngân hàng, vẫn tồn tại vấn đề về trình độ chuyên môn của nhân viên và sự sẵn lòng hỗ trợ khách hàng, cũng như khả năng cung ứng dịch vụ nhanh chóng khi khách hàng có yêu cầu, với mức điểm đánh giá chỉ đạt 3.5 đến 4/5 Điều này cho thấy vẫn còn một bộ phận khách hàng chưa hài lòng với hai tiêu chí quan trọng này.
2.3.3 Nguyên nhân của những hạn chế còn tồn tại
Môi trường pháp lý cho hoạt động ngân hàng hiện còn nhiều bất cập, với các quy định về CVKHCN còn chung chung và thiếu cụ thể Điều này dẫn đến sự chồng chéo trong các văn bản pháp luật, khiến ngân hàng gặp khó khăn trong việc định hướng và chủ động trong kinh doanh Thị trường tín dụng đen vẫn hoạt động mạnh mẽ, làm cho người dân khó tiếp cận nguồn vốn ngân hàng và phải vay với lãi suất cao Hơn nữa, các quy định hiện tại chủ yếu dựa trên giao dịch thủ công với nhiều thủ tục phức tạp, trong khi dịch vụ CVKHCN cần áp dụng công nghệ hiện đại và quy trình nhanh chóng Do đó, nhiều quy định pháp lý không theo kịp với sự phát triển nhanh chóng của ngành ngân hàng, gây khó khăn cho các NHTM trong việc triển khai dịch vụ mới.
Môi trường văn hoá xã hội tại Việt Nam ảnh hưởng mạnh mẽ đến hoạt động tín dụng của ngân hàng, đặc biệt là trong lĩnh vực cho vay tiêu dùng Mặc dù tâm lý tiêu dùng đã có cải thiện, người Việt Nam vẫn ngần ngại với việc vay nợ và thường cảm thấy áp lực khi chưa trả hết nợ Họ thường coi mối quan hệ với ngân hàng là mối quan hệ nợ nần, điều này khiến nhiều người khó chấp nhận, dù ngân hàng mang lại nhiều lợi ích thông qua các sản phẩm tài chính Xu hướng tự tích lũy và tiết kiệm để mua sắm thay vì vay mượn trước để tiêu dùng vẫn phổ biến, đặc biệt ở các khu vực huyện thị nhỏ với mức độ phát triển và đô thị hóa thấp.
Môi trường cạnh tranh trong lĩnh vực ngân hàng đang trở nên khốc liệt, với nhiều ngân hàng chia sẻ "chiếc bánh" dịch vụ tài chính ngày càng nhỏ Trước bối cảnh hội nhập, thị trường trong nước đã trở nên sôi động hơn Sự nới lỏng tín dụng trong những năm gần đây đã thúc đẩy nhiều ngân hàng xâm nhập vào các lĩnh vực kinh doanh mới có tỷ lệ thu nhập cao để thu hút khách hàng Hầu hết các ngân hàng thương mại đều cung cấp dịch vụ cá nhân, trong khi các ngân hàng cổ phần cạnh tranh mạnh mẽ với cơ chế hoa hồng môi giới cao, tạo ra thách thức cho các chi nhánh ngân hàng.
VPBank tập trung vào phát triển ngân hàng bán lẻ với chiến lược chấp nhận rủi ro cao, kết hợp với lợi thế về sản phẩm và khả năng xử lý tài sản đảm bảo.
GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG TMCP VIỆT NAM THỊNH VƢỢNG – CHI NHÁNH HÀ THÀNH
Định hướng phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vƣợng – Chi nhánh Hà Thành
3.1.1 Định hướng và chiến lược phát triển chung của Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng
Trong giai đoạn 2024 - 2029, VP-Bank sẽ tập trung vào việc tăng tốc độ tăng trưởng tổng thu nhập nhằm mang lại trải nghiệm tốt nhất cho khách hàng, với mục tiêu đạt tỷ suất lợi nhuận trên vốn chủ sở hữu (ROE) từ 20% trở lên Ngân hàng sẽ nhắm đến các phân khúc khách hàng như cá nhân, doanh nghiệp nhỏ và vừa, đồng thời phát triển có chọn lọc khách hàng doanh nghiệp lớn Để hiện thực hóa tầm nhìn này, VP-Bank đặt ra các mục tiêu tăng trưởng cụ thể: tổng tài sản dự kiến tăng bình quân 20 - 25% mỗi năm, dư nợ cho vay tăng 20 - 25% mỗi năm, lợi nhuận trước thuế tăng khoảng 15 - 20% mỗi năm và duy trì tỷ lệ nợ xấu ở mức 0%.
VP-Bank đặt mục tiêu trở thành một trong những ngân hàng hàng đầu trong lĩnh vực bán lẻ, nhằm mở rộng và cải thiện dịch vụ tài chính cho khách hàng cá nhân Trong tương lai, ngân hàng sẽ cung cấp một danh mục sản phẩm và dịch vụ đa dạng, tập trung vào phát triển các loại tài khoản giao dịch linh hoạt và tiện lợi, cũng như các sản phẩm đầu tư như quỹ đầu tư, cổ phiếu, trái phiếu và sản phẩm phái sinh VP-Bank cam kết xây dựng hệ thống giao dịch trực tuyến nhanh chóng, an toàn và dễ sử dụng, cùng với đội ngũ nhân viên chuyên môn cao trong lĩnh vực tài chính để hỗ trợ khách hàng tốt nhất.
VPBank tập trung phát triển mạnh mẽ trong phân khúc khách hàng cá nhân và chọn lọc khách hàng định chế, nhằm hiểu rõ nhu cầu và mong muốn của từng nhóm khách hàng, từ đó mang đến trải nghiệm tốt nhất Ngân hàng cũng chú trọng vào việc cho vay có chọn lọc, đảm bảo cân đối giữa nguồn vốn và dư nợ, phù hợp với tỷ trọng nguồn vốn cho vay trung - dài hạn của từng chi nhánh, nhằm đảm bảo chất lượng và hiệu quả của các khoản vay.
VP-Bank cam kết vào tăng trưởng bền vững và đều đặn, với mục tiêu duy trì kiểm soát chất lượng tín dụng hiệu quả trong suốt năm Ngân hàng chú trọng phát triển môi trường làm việc năng động và hấp dẫn để thu hút và giữ chân nhân tài Đồng thời, VP-Bank tích cực quảng bá thương hiệu và dịch vụ, thực hiện các hoạt động cộng đồng nhằm hướng tới phát triển bền vững về môi trường, xã hội và quản trị, cũng như tăng cường hợp tác với các tổ chức bên ngoài.
3.1.2 Định hướng trong hoạt động cho vay khách hàng cá nhân của Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng – Chi nhánh Hà Thành
Để đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng, việc đa dạng hóa sản phẩm vay cho khách hàng cá nhân là rất quan trọng Các sản phẩm vay cần được nghiên cứu và triển khai theo mục đích sử dụng như vay mua nhà, vay mua ô tô hay vay tiêu dùng Bên cạnh đó, cần có sự đa dạng về loại lãi suất, thời hạn và điều kiện vay để phục vụ tốt nhất cho từng đối tượng khách hàng.
Tăng cường sự linh hoạt và cá nhân hóa trong cho vay KHCN là rất quan trọng, với mục tiêu tiếp cận từng khách hàng một cách cá nhân hóa, hiểu rõ nhu cầu và mục tiêu tài chính của họ Điều này giúp cung cấp tư vấn và phương án vay hợp lý, đồng thời tối ưu hóa quy trình vay để khách hàng có thể trải nghiệm dịch vụ một cách tiện lợi và nhanh chóng Việc tối giản hóa hồ sơ vay và giảm thiểu thời gian xử lý là những yếu tố then chốt trong việc nâng cao sự hài lòng của khách hàng.
Áp dụng công nghệ số vào quy trình cho vay KHCN mang lại nhiều lợi ích cho cả người vay và tổ chức tài chính Các sản phẩm như cho vay mua nhà online và giải ngân trực tuyến sử dụng công nghệ AI để cải thiện trải nghiệm vay và quản lý tài chính AI phân tích dữ liệu tài chính của khách hàng, đánh giá khả năng vay và đề xuất gói vay phù hợp, giúp tự động hóa quy trình xử lý hồ sơ và đưa ra quyết định nhanh chóng, tiết kiệm thời gian và tăng tính linh hoạt.
Dịch vụ tư vấn tài chính tại VP-Bank Hà Thành chuyên cung cấp thông tin chi tiết về các khoản vay, giúp khách hàng hiểu rõ hơn về lựa chọn vay, tác động của các quyết định tài chính và phương pháp quản lý nợ hiệu quả.
Vào thứ năm, chi nhánh sẽ tiếp tục duy trì mối quan hệ bền vững với khách hàng hiện có, đồng thời chủ động tìm kiếm khách hàng tiềm năng Chi nhánh cũng sẽ nâng cao vai trò tư vấn và hướng dẫn cho người vay, đồng thời triển khai nhiều cơ chế khen thưởng hợp lý để tạo động lực cho nhân viên phát huy khả năng và kinh nghiệm của mình.
Giải pháp
3.2.1 Phát triển số lượng khách hàng và giảm lãi suất cho vay
Trong những năm gần đây, VPBank-Hà Thành ghi nhận sự giảm sút về số lượng khách hàng trong lĩnh vực cho vay cá nhân Để tăng cường lượng khách hàng, chi nhánh cần triển khai các biện pháp hiệu quả nhằm thu hút và giữ chân khách hàng.
Để nâng cao hiệu quả trong hoạt động cho vay khách hàng cá nhân, cần đa dạng hóa và hoàn thiện chính sách bán hàng nhằm thu hút thêm nhiều đối tượng khách hàng Hiện tại, chi nhánh chủ yếu tập trung vào các sản phẩm truyền thống như vay kinh doanh, vay mua nhà đất căn hộ và vay mua xe ô-tô trả góp, trong khi các sản phẩm khác chưa được chú trọng, dẫn đến việc không phát sinh dư nợ.
Để tăng cường tính cạnh tranh về lãi suất cho vay, VPBank-Hà Thành cần xây dựng phương án giảm lãi suất phù hợp với từng đối tượng khách hàng, bởi lãi suất cho vay KHCN hiện tại vẫn còn cao so với các chi nhánh khác Chi nhánh nên tối ưu hóa chi phí hoạt động bằng cách cải thiện hiệu suất sử dụng tài nguyên, giảm chi phí quản lý và vận hành, cũng như tối ưu hóa quy trình nội bộ để tạo ra nguồn tài chính dư thừa Ngoài ra, cần xem xét tăng nguồn thu từ các sản phẩm và dịch vụ phụ trợ, đặc biệt là các dịch vụ tài chính có thu phí như bảo hiểm, quản lý tài sản, và tư vấn tài chính, nhằm bù đắp cho phần giảm lãi suất của khoản vay.
3.2.2 Tăng cường công tác Quản lý rủi ro
Hoạt động cho vay khách hàng cá nhân trong ngân hàng tiềm ẩn nhiều rủi ro do đặc điểm của nhóm khách hàng này thường tăng trưởng nhanh nhưng thiếu ổn định và bền vững Việc xác định nguồn trả nợ và thu nhập của khách hàng cũng gặp khó khăn Để phát triển hiệu quả hoạt động cho vay, ngân hàng cần xây dựng quy trình quản lý rủi ro chặt chẽ, tập trung vào các khía cạnh cụ thể để giảm thiểu rủi ro và tối ưu hóa lợi nhuận.
Để đảm bảo hoạt động kinh doanh hiệu quả, cần thực hiện đúng các quy trình và quy chế của đơn vị Việc xây dựng văn hóa phòng ngừa rủi ro là rất quan trọng, nhằm chủ động quản trị, kiểm soát và phòng ngừa các rủi ro, đặc biệt là rủi ro đạo đức Đồng thời, cần thường xuyên cập nhật và rà soát danh sách khách hàng có nguy cơ rủi ro cao, cũng như kịp thời báo cáo các giao dịch đáng ngờ và các tình huống có dấu hiệu rủi ro phát sinh.
Tập hợp và chia sẻ dữ liệu khách hàng cá nhân trong nội bộ chi nhánh là quy trình quan trọng, bao gồm các bước thu thập hồ sơ, xét duyệt, thẩm định khoản vay, đánh giá rủi ro và quyết định cấp hạn mức tín dụng.
VP-Bank thực hiện nghiêm túc việc xếp hạng tín dụng nội bộ theo quy định, đồng thời tiến hành kiểm tra và đánh giá chéo để đảm bảo tính chính xác trong việc đánh giá khách hàng Điều này không chỉ giúp giảm thiểu rủi ro trong cấp tín dụng bán lẻ mà còn rút ngắn thời gian xử lý hồ sơ vay vốn.
Đánh giá khách hàng cá nhân yêu cầu một quy trình ra quyết định nhanh chóng và tối thiểu hóa rủi ro Để đạt được điều này, các chi nhánh cần triển khai chương trình đào tạo cho đội ngũ cán bộ bán hàng, giúp họ nắm vững các nguyên tắc và nghiệp vụ cần thiết để thu thập và đánh giá thông tin khách hàng Qua đó, việc quyết định cho vay sẽ trở nên chính xác và hiệu quả hơn.
Nâng cao việc khai thác và sử dụng hệ thống thông tin quản lý quan hệ khách hàng sẽ giúp đáp ứng tốt hơn các nhu cầu hiện tại và khai thác hiệu quả nhu cầu mới của khách hàng.
Giai đoạn kiểm tra sau cho vay cần được thực hiện nghiêm túc và chặt chẽ, vì nó đóng vai trò quan trọng trong việc đảm bảo chất lượng khoản vay và khả năng trả nợ của khách hàng Khi khách hàng gặp khó khăn và cần gia hạn, cán bộ quan hệ khách hàng cần tìm hiểu nguyên nhân sâu sắc, đề xuất phương án gia hạn hợp lý và theo dõi sát sao khoản vay để thu hồi nợ đúng thời hạn mà khách hàng đã cam kết.
Tập trung vào việc khai thác các sản phẩm có biên lợi nhuận cao là rất quan trọng Đối với cho vay khách hàng cá nhân, các sản phẩm tín chấp như vay tiêu dùng, vay theo mức lương, vay nhanh bằng khoản vay thế chấp và vay kinh doanh cần được phát triển mạnh mẽ Việc này sẽ giúp Chi nhánh tăng cường thu nhập từ hoạt động cho vay khách hàng cá nhân.
3.2.4 Khai thác triệt để tệp khách hàng hiện hữu Để triển khai khai thác triệt để tệp khách hàng hiện hữu tại Chi nhánh cần có sự nghiên cứu kỹ lƣỡng để có những chiến lƣợc phù hợp với từng đối tƣợng khách hàng Chi nhánh cần chuẩn hóa thông tin và lên danh sách khách hàng có thông tin đầy đủ nhất để đánh giá mức độ sử dụng các sản phẩm dịch vụ của từng khách hàng, tệp khách hàng để đƣa ra kế hoạch khai thác cụ thể:
Đối với các khách hàng doanh nghiệp có tiền gửi và vay tại Chi nhánh, chúng ta cần tiếp cận và tiếp thị để khai thác mảng chi lương Từ đó, có thể mở rộng cơ hội cung cấp nhiều sản phẩm vay tín chấp cho cán bộ công nhân viên nhận lương tại Chi nhánh.
Để nâng cao hiệu quả giao dịch ngoài quầy, cần đào tạo đội ngũ giao dịch viên với kỹ năng khai thác và thuyết phục khách hàng sử dụng các sản phẩm dịch vụ của ngân hàng như tiền gửi, tiền vay, ứng dụng di động, thẻ và bảo hiểm Đây là nguồn khách hàng tiềm năng cho hoạt động cho vay cá nhân, nhưng hiện tại vẫn chưa được khai thác tốt Hầu hết khách hàng chỉ thực hiện giao dịch của mình và rời đi mà không tận dụng được thêm lợi ích nào khác từ ngân hàng.
Tại Chi nhánh, cần lập danh sách và thống kê từng khách hàng cá nhân đang sử dụng các sản phẩm dịch vụ hiện có Điều này giúp xác định khả năng khai thác thêm các sản phẩm dịch vụ khác, từ đó tạo cơ hội bán thêm các sản phẩm dịch vụ cho vay khách hàng cá nhân.
3.2.5 Phát triển hoạt động Marketing
