Tiểu luận Đề tài phân tích tiến trình ra quyết Định mua sản phẩm laptop dell vostro 3400 70253900

Bài tiêu luận sẽ đi sâu phân tích các bước trong tiến trình mua sản phẩm Laptop Dell Vostro 3400 70253900 từ đó đưa ra các chiến lược marketing hiệu quả nhắm thúc đây nhận thức nhu cầu,

BỘ CÔNG THƯƠNG TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP THÀNH PHÓ HỖ CHÍ MINH

KHOA QUAN TRI KINH DOANH

MON: HANH VI KHACH HÀNG

TIEU LUAN

DE TAI: PHAN TICH TIEN TRINH RA

QUYET DINH MUA SAN PHAM LAPTOP

DELL VOSTRO 3400 70253900

Thành phố Hồ Chí Minh, ngày 15 tháng 7 năm 2022

MỤC LỤC

CHƯƠNG I: GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY, SÁN PHẢM 2-52 5s+cerseree 1 1.1 Giới thiệu về công ty ©2-©2S 2222 221221221122112112211211211211212212 11a 1 1.2 Gidi thigu vé san phan cece ccc ecseessesseesseessesssesssessesssessesssessesseeseeesenees 2

CHƯƠNG III: QUY TRÌNH RA QUY ÉT ĐỊNH MUA CUA KHACH HANG 6 3.1 Nhận thức nhu cầu - 2222 ©22+EE+2EE+EEE271222127112112112212211211211212 21.1 e6 6 3.1.1 Nhu cầu của khách hàng . -¿- 2-22 +¿+2++EE++Ext2EESEEESEEEEEEEEkrEErrrkrsrkrrrree 6 3.1.2 Chiến lược Marketing ¿-©2¿©2++222+Ex22EE2EEE2E1222127122212112112211 11.112 xe 8 3.2 Tim kiém thong tin oo ccccccccccsecssesssessesssessesssesseessesssesssssesseesseesstesesseeseeesses 11

3.2.1 Nguồn thông tin cua khdch bang .c.ccccccccsesssesssessessesssesssessecstesseessecseeeseesseess 11

3.2.2 Chién loc Marketing .c.ccccccccsssssssssssssssssessessesssessscsusssessecstesssessecseeeseesneess 14

3.3 Danh gid cAc plug an eee 16 3.3.1 Phương pháp đánh gid cua khach hang 00 eee eee eeceesceeeeeceeeeeeeeeeeeeeeaeeaees 16

B.B.LD, Ti6u Chudin AGN iG oececceccecvecessessessesssessessecsessesssssissssesecsecsessessssieeseeses 16

EU 2 nh.: Ả 18 3.3.1.3 Bat AG MAGN AUC occccecessessessvessessessessessssssessessessessissississsessecsessessssteeseeses 20 3.3.2 Chiến lược Marketing .cc.cccccccccccssssssesssesssessssssesssessssssesssesseessesecsecseesseesseasss 21 3.4 Quyết định mua 2- 22 ©22SS+ESSEEEỆEEE2EX2211271221122112112111122112111121 1 Xe 23

3.4.1 Các quy tắc quyết định mua: .2-22- 52 ©52©S22EE+EEE+EESEEvEEesrxerxrsrxesrxee 23

3.4.2 Lựa chọn theo cảm tính - S- <31111 1115831102101 111g vn re 23

3.4.3 Các yếu tố tác động -¿ 2¿©2++ 222 x22 1221122121121112112112111211.11 1121 se 24 3.4.4 Chiến lược Marketing -:-©2¿++22x+2x2+Ex22EE2EE2221 211211221121 21 crk 24

Ki a6 8h ae 1 25 3.5.1 Hành vi sau mua của khách hàng . - 5+5 <+2 + E+sE+sE+sEEeeErseesesse 25 3.5.1.1 Các mâu thuẫn sau mua của khách hàng ©5257s5cssccsccsccee 25

3.5.1.2 Vấn đề xử lý thải bỏ bao bì sản phẩm -5-55-555cScccccsresresccee 25

3.5.1.3 Sự hài lòng (không hài lòng) và lòng trung thành của khách hàng 26 3.5.2 Chiến lược Marketing -2¿22-©22+2++22t+2E2EE2EE22122112211211121111 211 22c 28

TÀI LIỆU THAM KHẢO 2-22 ©SS2+2EE+2EE22EE29EXE221122112712171122112211211 11 Xe 31 PHU LUC: PHIEU CAU HOI KHAO SAT ooo ccc ccccesccscseecssessseessesseessseesseesseesseessees 34

LỜI MỞ ĐẦU

Trong thời đại ngày nay, việc sở hữu một chiếc máy tính xách tay đã trở thành một nhu cầu tất yếu của con người Khi cuộc sống của con người càng năng động, hiện đại, máy tính xách tay càng chứng tỏ vai trò quan trọng của nó trong mọi mặt cuộc sống từ lao động, học tập đến giải trí và vui chơi Tuy nhiên, giữa vô vàn các loại laptop trên thị trường thì việc tìm ra một chiếc laptop đáp ứng những nhu cầu khác nhau thật không phải

là điều đơn giản Nhận thức được tầm quan trọng trong tiến trình quyết định mua sản

phẩm Laptop, nhóm Ánh Sáng đã thực hiện bài tiểu luận với đề tài: Phân tích tiến trình

quyết định mua sản phâm Laptop Dell Vostro 3400 70253900 Bài tiêu luận sẽ đi sâu phân tích các bước trong tiến trình mua sản phẩm Laptop Dell Vostro 3400 70253900 từ

đó đưa ra các chiến lược marketing hiệu quả nhắm thúc đây nhận thức nhu cầu, tìm kiếm sản phẩm, đánh giá các phương án lựa chọn dẫn đến quyết định mua và hành vi sau mua của khách hàng thông qua kết quả khảo sát mà nhóm đã thực hiện Điều này mang ý nghĩa vô cùng to lớn đối với sự duy trì và phát triển của doanh nghiệp

Nhờ vào sự hỗ trợ của GVHD-Cô Phạm Thị Hồng Ngọc, bài tiêu luận của nhóm Ánh

Sáng đã được hoàn thành.Tuy nhiên trong quá trình thực hiện đề tài tiêu luận này không tránh khỏi những sai sót bởi những kiến thức và trình độ của chúng em còn hạn hẹp, kính mong cô xem xét và góp ý đê bài tiêu luận hoàn thiện hơn

Chúng em xin chân thành cảm ơn cô Ì

Thành phố Hồ Chí Minh, ngày 15 tháng 7 năm 2022

Nhóm Ánh Sáng

`` số xố

CHUONG I: GIOI THIEU VE CONG TY, SAN PHAM

1.1 Giới thiệu về công ty

Được thành lập vào năm 1984 boi Michael Dell, tap doan da quốc gia Dell Inc của

Mỹ ngày nay đang phát triển với tầm hoạt động toàn cầu Dell Ine là công ty phát triển công nghệ máy tính có trụ sở chính tại Round Rock, Texas (Hoa Kỳ) Dell được xếp hạng

35 trong danh sách Fortune 500 (500 công ty có doanh thu lớn nhất Mỹ) vào năm 2018 Công ty hiện có hơn 41.800 chí nhánh trên toàn thế giới và năm ngoái, tông doanh thu của công ty đạt 90.6 tỷ USD (2019) Hiện nay tong số nhân viên của Dell ước tính năm

2019 khoảng 157.000 nghìn người Dell là nhà cung cấp hàng đầu các thành phân và dịch

vụ CNTT cho các công ty lớn nhất thế giới

° Lịch sử hình thành Dell:

Khởi đầu của Dell chỉ là những chiếc máy tính cá nhân do ông Michael Dell lắp ráp Sau khi được giới thiệu trên các tạp chí công nghệ, người dùng nước này đã biết đến Dell Kê từ đó, đơn đặt hàng tăng lên từng ngày Dell trở thành nhà phân phối máy tính

cá nhân hàng đầu tại thời điểm này

Sau nhiều thăng trầm, Dell đã thành lập cơ sở sản xuất riêng vào năm 1987 Thương hiệu Dell cũng bắt đầu chú trọng phát triển các dịch vụ hỗ trợ, lắp đặt và sửa chữa, bảo trì

để đảm bảo chất lượng sản phẩm Sau đó, Dell bắt đầu tập trung vào các chiến lược bán hàng và tiếp thi để thúc đây nhu cầu của người tiêu dùng Năm 1986, văn phòng đầu tiên của Dell được thành lập tại Vương quốc Anh Năm 1989, công ty phát triển hơn nữa bằng cách sản xuất máy chủ đầu tiên Hơn nữa, Dell còn hợp tác với Intel để mang đến cho người dùng những sản phẩm công nghệ hiện đại Trong những năm 1990, doanh số bán hàng của toàn công ty đã tăng lên đáng kê, đánh dấu sự phát triển của Dell

- Pocket PC

1.2 Giới thiệu về sản phẩm

Hiệu năng trên giá thành, tác vụ đa nhiệm thả ga

Dell Vostro 3400 duoc trang bi b6 vi xu ly Intel Core 15 Tiger Lake 1135G7 duoc sản xuất trên quy trinh 10nm SuperEine với cấu trúc 4 nhân, § luồng với tốc độ xung nhịp trung bình la 2,14 GHz, tối đa lên đến Turbo Boost 4,2 GHz, két hop voi 8MB cache, mang đến khả năng đa nhiệm tốt giúp giảm thời gian chờ đợi và tăng hiệu quả công việc,

xu ly muct ma cac tac vu van phong trén Word, Excel, PowerPoint,

Tích hợp trong bộ vi xử lý card đồ họa Intel Iris Xe cho hiệu năng đồ họa cao hơn

đáng kế so với thế hệ trước là 20%, thiết kế đồ họa, chỉnh sửa hình ảnh dạng 2D hoặc 3D

trên Photoshop, AI, và tạo các tập tin phức tạp dễ dàng xuất ra 4K nhanh chóng Ngoài ra, còn có 8GB RAM DDR4 2-slot tiêu chuẩn (1 khe 8GB + I khe rời) với tốc độ bus RAM 2666MHz cho khả năng chạy đa nhiệm mượt mà, chuyên đôi giữa các ứng dụng sẽ được thực hiện mà không gặp trở ngại nào Nếu bạn muốn nâng cao trải nghiệm hơn nữa, bạn có thể nâng cấp RAM lên đến 16 GB

May su dung rat êm, mát hơn và tiêu thụ ít điện năng hơn nhờ được trang bi 6

cứng SSD NVMe PCle 256 GB đồng thời cung cấp đủ dung lượng bộ nhớ cho nhu cầu

2

lưu trữ cá nhân Ngoài ra, nhà Dell còn hỗ trợ khe cắm ô cứng SATA để có thê nâng cấp

khi cần thiết

Thiết kế đơn giản, bền bỉ

Dell Vostro 3400 được làm từ chất liệu nhựa cứng cao cấp, cứng cáp, sang trọng, hiện đại, nhỏ gọn với thiết kế thời trang màu đen với độ dày 19,9 mm và trọng lượng chỉ 1,64 kg, van vita vặn trong túi xách sau lưng để mang theo sử dụng học tập, làm việc ở bất cứ đâu mà không phải đắn đo vì cồng kềnh hay nặng nhọc

Kích thước bàn phím rộng rãi, hành trình phím sâu, các phím bắm mềm mại, độ nảy tốt, được phủ vân chống thấm mỏ hôi mang lại cảm giác gõ phím thoải mái, tuy nhiên chưa được tích hợp đèn nền nên sẽ gây một vấn đề ít rắc rối hơn đề sử dụng trong bóng

sử dụng các ứng dụng Microsoft Office mà không cần phải mua riêng

Tận hưởng không gian giải trí vô tận

Man hình 14" với độ phân giải FULL HD (1920 X 1080) và tốc độ làm mới 60Hz

đủ đề bạn đắm chìm trong màn hình hiển thị sắc nét và sống động, ảnh chụp có màu sắc cực kỳ tươi sáng và sống động Rực rỡ và trung thực đến từng chỉ tiết Chiều rộng màn hình giúp người xem cảm thấy thoải mái hơn ở nhiều góc nhìn khác nhau mà không bị méo hỉnh nhờ công nghệ Wide Viewing Angle (WVA) Màn hình còn được phủ một lớp chống chói Anti Glore giúp giảm thiêu ánh sáng xanh gây cản trở người dùng mỏi mắt khi làm việc và sử dụng máy nhiêu giờ liên tục

Man hinh 14 inch Full HD bat mat =

những chiếc laptop học văn phòng đáng để sở hữu

Cấu hình chỉ tiết của sản phẩm laptop Dell Vostro 3400 ¡5 (70253900):

«ồ CPU:i5I135G72.4GHz

« RAM: 8 GBDDR4 (2 slot) Tu 2666 MHz (Hãng công bố)

« _ Ô cứng: 256 GB SSD NVMe PCIe (Có thé tháo ra, lap thanh khac téi da 1TB) H6

trợ khe cắm HDD SATA 2.5 inch mở rộng (nâng cấp tối đa 2 TB)

« Man hinh: 14"Full HD (1920 x 1080)

¢ Card man hình: Card tích hợp Intel Iris Xe

« _ Công kết nỗi: 2 x USB 3.2HDMIJack tai nghe 3.5 mmLAN (RJ45)USB 2.0

« - Hệ điều hành: Windows 11 Home SL + Office Home & Student vĩnh viễn

« Thiết kế: Vỏ nhựa

« Kích thước, trọng lượng: Dài 329 mm - Rộng 239 mm - Dày 19 mm - Nặng I.64

kg

« Thời điểm ra mắt: 2021

CHUONG II: GIỚI THIỆU VỀ KHÁCH HÀNG MỤC TIỂU

Hãng Dell đã cung cấp rất nhiều dòng sản phẩm khác nhau, nhiều phân khúc thị

trường Dell được cho là “ông hoàng” và thu hút nhiều đối tượng khách hàng khác nhau ở

từng độ tuôi thì có những đòng sản phẩm khác nhau với mức cấu hình phù hợp với nhu cầu của từng nhóm đối tượng như vậy Vậy khách hàng tiềm năng của Dell là ai? Theo các tài nguyên trong Tiếp thị Tiêu dùng của Dell, Khách hàng tiêu dùng bao gồm tất cả mọi người, những người đã và đang dùng và thậm chí là những người chưa từng dùng

máy tính bao giờ đã là một khách hàng của Dell rồi, từ sinh viên trung học và đại học đã

quen với máy tính và các ứng dụng phần mềm, đến những người chơi thé thao điện tử và lập trình viên có kinh nghiệm đang tìm kiếm sự ổn định, mượt mà và giá thành hợp lý Đối với sản phẩm của nhóm Dell Vostro 3400 là một dòng máy tính thuộc phân khúc tầm trung Thiết kế của các sản phâm Dell Vostro thường khá đơn giản, bàn phím

tốt, màn hình chống chới ấn tượng , đảm bảo cho trải nghiệm tốt nhất cho khách hàng Với các tính năng vượt trội này thì Dell đã và đang gây ấn tượng đối với nhóm khách

hàng mục tiêu:

e Độ tuối: từ 18 tuổi - 35 tuổi

e _ Nghề nghiệp: Sinh viên và nhân viên văn phòng

° Giới tính: Nam và nữ nhưng phần lớn là nữ giới

° Thu nhập: Tâm thấp đối với sinh viên (dưới 5 triệu) và tầm trung nhân viên văn phòng (Trên 5 triệu) => Khoảng 3-10 triệu

e Khách hàng có nhu cầu về sản phẩm laptop có mức giá phải chăng, có độ ôn

định, cầu hình phù hợp với nhu cầu là học tập, làm việc và giải trí, thiết kế nhỏ gon, tinh

tế giúp khách hàng mang theo ở mọi nơi

CHUONG III: QUY TRINH RA QUYET DINH MUA CUA KHACH HANG

3.1 Nhận thức nhu cầu

3.1.1 Nhu cầu của khách hàng

Nhằm phục vụ hầu hết các nhu cầu giải trí, học tập và làm việc thì laptop trở thành một công cụ không thẻ thiếu đối với con người trong đời sống hiện nay Tuy nhiên, giữa môi trường Internet và thời đại công nghệ 4.0 đang phát triển với tốc độ chóng mặt với

vô số sản pham khác nhau, đủ loại mẫu mã, kiểu dáng, nhiều hãng sản xuất Việc lựa chọn được chiếc laptop ưng ý, đáp ứng đầy đủ nhu cầu giải trí, học tập cũng như làm việc luôn là vấn đề đau đầu với nhiều người và các doanh nghiệp Cùng một mức giá nhưng doanh số bán hàng của từng hãng lại khác nhau, điều này cho thấy hành vi mua sắm của các nhóm người tiêu dùng có sự khác biệt Khách hàng có thể bày tỏ nhu cầu và mong

muốn của họ, nhưng hành động theo cách khác Họ cũng có thê không hiểu động cơ

tiềm ân của mình và bị các nhà tiếp thị ảnh hưởng để thay đôi suy nghĩ, quyết định và

hành vi của họ

Vì vậy, nhóm chúng em đã có một cuộc khảo sát nhỏ với 10 khách hàng đề tìm hiểu nhu cầu cũng như là những mong muốn của họ khi quyết định mua một chiếc laptop Kết quả khảo sát cho thấy đối tượng khách hàng mục tiêu cần chú ý là những khách hàng có

độ tuổi từ 18 tuôi đến dưới 35 tuổi Hầu hết các đối tượng này đều là sinh viên và nhân viên văn phòng Đặc biệt, trong tình hình dịch bệnh Covid-19 hiện nay khiến cho học sinh, sinh viên và nhân viên phải học tập và làm việc ở nhà thì nhu cầu sử dụng máy tính ngày căng tăng cao Mới đây tình hình Covid-I9 “Bình thường mới” tần suất sử dụng laptop không những không giảm đi mà lại còn phổ biến hơn lúc trong dich vì sự cần thiết,

tiện lợi, nhanh chóng Đối với sinh viên do đi học xa nhà hay nhân viên văn phòng thì một chiếc máy tính cá nhân phục vụ cho học tập và nghiên cứu, tuy nhiên lại cần nhỏ

gọn, tiện lợi và có thê mang theo khi cần thiết Nên chiếc máy tính để bàn ở nhà không

còn phù hợp với một sinh viên đại học, nhân viên trong một môi trường làm việc và học

tập đầy năng động, mọi lúc, mọi nơi cần Internet nữa Thay vào đó, laptop đã trở thành một phương tiện học tập, làm việc, nghiên cứu và giải trí không thể thiếu cho tất cả mọi

người có thê ví laptop như một “món hàng thiết yêu” trong giai đoạn này

Qua kết quả khảo sát của chúng em, ta thấy rằng yếu tố tác động đến nhu cầu của khách

4+ Có 30% số khách hàng có nhu cầu muốn mua máy tính mới khi máy tính cũ đã bị

hư hoặc đã quá lỗi thời, trong số đó cũng có những khách hàng hiện tại chưa có

máy tính và có nhu cầu mua mới Và nhận thay laptop sẽ thuận lợi và tiết kiệm thời gian trong việc học tập và làm việc

+ Phần 20% còn lại là do 2 yếu tổ tác động là do không thích và thiết kế đơn giản

+ Khách hàng bị ảnh hưởng từ các yếu tố bên ngoài:

+ Chiếm tỉ lệ cao nhất là 70% số khách hàng có nhu cầu mua khi sản phẩm laptop Dell có những tính năng đặc biệt phù hợp với nhu cầu

4+ Có 2 yếu tố thấp hơn là 20% số khách hàng muốn mua khi thấy rằng những người thân, bạn bè xung quanh đều sử dụng Laptop Dell (do tác động của yếu tố nhóm tham khảo) và Giá đang giảm/chương trình khuyến mãi đặc biệt

+ Còn lại 10% là do Thiết kế của sản phẩm này nhỏ gọn tiện lợi đễ mang theo bên mình và sử dụng khi cần thiết

4 Với đối tượng là sinh viên, mức thu nhập thấp và chưa ổn định về tài chính cá

nhân, còn chịu sự phụ thuộc vào gia đình do đó quyết định chọn mua laptop cũng chịu tác động mạnh bởi yếu tố gia đình, họ bị thu nhập của gia đình chi phối đến

số tiền bỏ ra để dành cho sản phâm laptop mà họ cần, mục đích lựa chọn cũng như

các mong muốn trong sản phẩm Với đối tượng là nhân viên văn phòng có mức

thu nhập trung bình dưới 10 triệu nên khi thống kê các trường hợp thì mức giá mua phù hợp dao động trong khoảng từ 15 triệu — dưới 20 triệu đồng

Một phần không nhỏ khách hàng đều có nhu cầu mua sản phẩm với thương hiệu nỗi tiếng thi thương hiệu DELL đã là một “best choice” cho sự lựa chọn của khách hàng — một thương hiệu lâu đời hiện đang hoạt động rat sOi động trên thị trường hiện nay, đáp

ứng được tât cả phân khúc thị trường và nhu câu của từng các cá nhân có thê là sự lựa

7

chọn hợp lý để đáp ứng được các nhu cầu của khách hàng đã tìm hiểu trên thông qua quá trình tìm kiếm thông tin trước và trong khi mua

3.1.2 Chiến lược marketing

v_ Chiến lược Sản phẩm của Dell:

Đối với từng thời điểm khác nhau trong thị trường mà đo sự bùng phát của dịch bệnh COVID-I9 những mẫu laptop dòng ultrabook đang trở nên rộng rãi ở nhiều nơi nhưng trong tình hình trên thì laptop tầm trung trở nên khan hiếm và ít sự lựa chọn đề phù hợp với mức giá hợp lý Dell đã phát triển máy tính xách tay dòng Dell Vostro 3400

70253900 dành cho sinh viên hoặc nhân viên văn phòng Vostro 3400 được đánh giá cao

về mặt thiết kế đẹp mắt, mạnh mẽ, phát huy thế mạnh của Dell về su nam tinh, chiéc

laptop này còn có một cầu hình ôn định và mang nhiều tính năng hiện đại hỗ trợ trong công việc, học tập, nó có thể vừa chơi game giải trí nhẹ nhàng và làm việc một cách năng

suất Dòng Vostro của Dell thực sự có mức giá tầm trung đặc biệt là cho sinh viên có thu nhập và hầu như dựa vào tình hình kinh tế của gia đỉnh là chủ yêu, dựa trên 2 yếu tố

chính giá thành tầm trung và cấu hình mạnh mẽ còn có thê nói dòng Vostro là dòng “hạt

đẻ” trong phân khúc các hãng khác trên thị trường Dell đã giới thiệu một công cụ khắc phục sự cô từ xa trực tuyến có tên là Dell Connect tương tự TeamViewer nhưng độ ôn

định cao hơn, cho phép các kỹ thuật viên có trình độ truy cập vào máy tính của người dùng và giải quyết các sự cố hệ thống Về khoản chăm sóc khách hàng sau bán thì Dell

đã làm rất tuyệt vời ở điểm đó vì người dùng mua hàng đa số lo ngại sản phẩm bị hỏng hóc về phần cứng, phần mềm Dell là một trong những công ty CNTT đầu tiên có chương

trình tái chế toàn câu thiết bị CNTT & thiết bị ngoại vi máy tính

*_ Chiến lược định giá của Dell:

Mục tiêu chính của Dell dòng Vostro là cung cấp ra thị trường quốc tế một chiếc laptop giá rẻ và mang lại nhiều lợi ích nhất cho khách hàng Vì vậy giá sản phâm và địch vụ kèm theo của Dell phản ánh khả năng chị trả của người tiêu dùng Trong danh mục máy tính xách tay, Dell đã định giá dòng máy tính Dell Vostro 3400 15 70253900 thường dao dong tu 14 dén 21 triéu déng tủy thuộc vào cầu hình, dung lượng lưu trữ của laptop

Chiến lược định giá trong hỗn hợp của Dell đã thiết lập nhiều mức giá khác nhau dựa trên phân khúc khách hàng mà hãng đang nhắm đến, cụ thể hơn gồm phân khúc khách hàng

và phân khúc doanh nghiệp Một phần định giá dựa vào hệ thống JIT và tiếp thị trực tiếp không qua trung gian giúp giảm chỉ phí, nhờ bán hàng trực tiếp nên Dell không phải trả tiền cho các nhà phân phối trung gian quá nhiều, chiến lược chỉ phí thấp của Dell được đánh giá là thấp hơn 12% so với các hãng đối thủ Dịch vụ kèm theo của Dell như giảm giá phần mềm diệt virus, bảo hành và cung cấp các ứng dụng Office

v_ Chiến lược phân phối của Dell:

Kênh phân phối trong nước:

- Kênh phân phối Dell ở Việt Nam cung cấp qua trung gian theo hình thức tiếp thị trực tiếp ở các cửa hàng lớn như: Thegioididong, FPT, CellphoneS; Công ty CP Đầu Tư và

Phát Triển Quốc Gia ADG (ADG Distribution); Công ty TNHH DV Máy tính Trần

Khang: Dellonline; Công ty TNHH Nova; Công ty CP ĐT Phát triển Công nghệ Robot:

Kênh phân phối quốc tế:

- Hầu hết Dell phân phối ở các thị trường quốc tế qua các cửa hàng có tiếng và qua sàn thương mại điện tử như: Amazone, Lazada, Shopee, Alibaba,

Dell hầu như chiếm lĩnh các thị trường trong và ngoài nước nhờ vào chiến lược phân phối của Dell đây mạnh vào “ Sự phô biến và mức độ nhận điện thương hiệu”

v_ Chiến lược Quảng cáo & Khuyến mãi của Dell:

Dell đã và đang sử dụng rất nhiều phương tiện để giới thiệu sản phẩm của hãng trong

chiến lược Marketing như: truyền hinh, internet, sach, cac san thương mại điện tử, các bài báo hoặc tiếp thị trực tiếp Trong đó, quảng cáo in ấn và sử dụng phương tiện truyền thông dé quảng bá thương hiệu là một trong những kỹ thuật tiếp thị chính của họ Một trong những chiến dịch truyền thông mới nhất được mang tên “Euture Ready” là một dự

án trị giá triệu đô của Dell nhằm mục đích quảng bá các giải pháp công nghệ dành cho không gian doanh nghiệp, để tạo ra sự hấp dẫn về cảm xúc bằng cách minh họa Bên cạnh đó, “Beginnines” cũng là một chiến dịch tiếp thị truyền thông quảng bá thương

hiệu đáng chú ý của Dell Chiến dịch là sự cố gắng kết hợp thương hiệu với tỉnh thần

doanh nhân từ những giây phút đầu tiên thành lập của thương hiệu, sau khi Dell trở

9

thành tư nhân vào năm 2013 Các clip của chiến dịch “Beginnings” đã trở thành những

clip mang tính rộng rãi trên các nền tảng truyền thông xã hội, do đó làm tăng mức độ

nhận thức về Dell ở một cách đáng kế

Tại Việt Nam, vào thời điểm chuẩn bị bước vào năm học mới, một chiến dịch với tên

“Back to school” đã được triển khai mang niềm tin rằng giáo dục học sinh sẽ thú vị hơn khi kết hợp với công nghệ Dell muốn phát triển nhận thức với cả đối tượng bố mẹ và

thanh thiếu niên tại Việt Nam thông qua mạng xã hội mà họ thường sử dụng dé mang lai lợi ích của công nghệ đến việc học và làm Kết quả chiến dịch đã thu được thành công

hơn mong đợi với hơn 110 triệu lượt 1mpressions (đạt 90% đánh giá tích cực) và có hơn 100.000 thanh thiếu niên đã truy cập vào trang Tumblr của Dell

Các tạp chí phần mềm và phần cứng PC cũng được Dell sử dụng để quảng bá thương hiệu Internet cũng là một kênh quảng bá thương hiệu chính của Dell Ngoài trang web riêng của mình, Dell còn sử dụng một số trang web thương mại điện tử quảng cáo và bán các sản phẩm của Dell Dell sử dụng các kênh truyền thông xã hội như Youtube, Facebook hay Twitter dé quảng bá thương hiệu và quảng cáo các sản pham, dich vu cua mình Dell đã tải hơn 1200 video lên YouTube cho các mục đích quảng cáo và xây dựng thương hiệu

Dell có rất nhiều chương trình khuyến mãi dành cho khách hàng như: “Mua Dell càng

nhiều, nhận quả cảng to”, “ Chào hè cực chất, ngây ngất quả Dell” mới được công bố vào

tháng 5, khách hàng sẽ được tặng phiếu mua hàng, thẻ nạp điện thoại, cùng rất nhiều những chương trình khuyến mãi khác của Dell để tri ân khách hàng

v Dell tác động đến mong muốn và nhận thức và nhu cầu mua hàng của khách hàng bằng việc:

Dell đã cung cấp các dịch vụ tìm kiếm toàn diện cho việc tìm kiếm nhu cầu sản phâm cá

nhân thuần Việt, cụ thể website: dellonline.vn là 1 trang web chính thức của nhà phân phối Dell Việt Nam Phần UX-UI của Dell thực sự bắt mắt và tiện lợi với người dùng phô thông dù không biết cách đề tìm kiếm thông tin sâu nhưng Dellonline có 4 mục cụ thê

(Theo sản phâm; Theo nhu cầu; Theo giá tiền; Khuyến mãi) giúp họ tìm ra sản phâm một cách để dàng và điều quan trọng là phù hợp với người dùng Về khoản các service, software, driver cần thiết cho máy tính đều liên kết qua trang Dell.com đề người dùng có

10

thé tuỳ biến chiếc máy tính của bản thân theo cá tính, phong cách sống, bắt mắt hơn Để tăng nhu cầu mua hàng của khách hàng, khi khách hàng mua sản phẩm của Dell đòng Vostro, ở chi nhánh phân phối Cellphones họ sẽ được tặng voucher từ việc liên kết e-

voucher lên tận 2 triệu hoặc giảm giá trực tiếp trên toàn bộ sản pham Các thiết bị hỗ trợ

như chuột, ỗ USB, điệt virus, phần mềm Office giá cực kỳ ưu đãi chỉ từ 150.000 ngàn

Điều này là một trong những yếu tố quan trọng giúp thương hiệu Dell trở thành “top of

mind” cua người tiêu dùng

3.2 Tìm kiếm thông tin

3.2.1 Nguồn thông tin của khách hàng

s* Khái quát

Trong thời đại công nghệ phát triển như hiện nay thì việc lựa chọn được một loại máy tính xách tay để đáp ứng được nhu cầu cho bản thân cũng dễ dàng hơn trước với vô vàng

các dòng máy tính khác nhau mà giá cả cũng rẻ hơn rất nhiều Nhưng đó cũng là vẫn đề

khó khăn gây trở ngại khi mua hàng của người tiêu dùng hiện nay, nhất là những người không có kinh nghiệm hay kiến thức về công nghệ đề lựa chọn và mua sắm một loại máy tính phù hợp với nhu câu với bản thân và người thân của mình

Mỗi nguol đều sẽ có các mục đích sử dụng laptop khác nhau Hiện nay, chính vì sự đa

dạng, phong phú của các loại máy tính xách tay mà nhiều người có lỗi suy nghĩ là nếu mua máy có giá tiền càng cao thì càng tốt Chính vì lẽ đó mà nhiều người chỉ cần dùng những chức năng cơ bản nhưng lại đầu tư cho mình loại máy có cầu hình cao nhưng lại không sử dụng hết hiệu năng của nó, điều đó gây lãng phí tiền của người tiêu dùng Vậy

nên, đừng vội bỏ tiền mua một chiếc laptop với giá quá rẻ hoặc quá cao khi chưa xác

định được nhu cầu của bản thân Dựa vào nhu cầu thực tế, chúng ta có thể chia laptop thành các dòng như sau: Học tập — văn phòng, Đồ họa- Kỹ thuật, Mỏng nhẹ, Laptop gaming dé tir dé co thé tìm kiếm thông tin chọn ra được loại máy phù hợp với nhu cầu

cá nhân của mỗi người

> Nếu bạn là một người không có nhu cầu quá cao với laptop thì bạn có thể cân nhắc bỏ

ra khoản tiền nhỏ nhất để mua thiết bị này Số tiền còn dư bạn có thể sử dụng vào các mục đích khác như tân trang chiếc smartphone của mình hay tìm kiếm một thiết bị tablet cho nhu cầu giải trí chăng hạn

11

s* Các nguôn thông tin được tìm kiếm

Có 5 nguồn thông tin chính:

- Trí nhớ của khách hàng: qua những lần tìm kiếm thông tin trước đây, những kinh nghiệm cá nhân và vài sự hiểu biết có liên quan

- Các nguồn thông tin cá nhân: chăng hạn như thông tin từ bạn bè và gia đình Đây là

nguồn thông tin quan trọng đối với những khách hàng khi họ tìm kiếm một dòng máy đáp ứng được nhu cầu của bản thân bằng cách hỏi một số người đã từng sài dòng máy mà mình có dự định sẽ mua đề đưa ra sự lựa chọn tốt nhất Đặc biệt là những người hiểu biết

về máy tính, CNTT, và cũng đã sử dụng laptop

- Các nguồn thông tin độc lập: chắng hạn như các nhóm những người tiêu dùng sẽ tạo ra những group trên Facebook, Zalo để chia sẻ những kinh nghiệm đã sử dụng hoặc là những người sắp mua laptop có thê lên xem đề tham khảo để hiểu hơn về sản phẩm

- Nguén thông tin marketing: từ những người bán hàng và từ quảng cáo

- Nguôn thông tin thử nghiệm: thông tin qua các cuộc kiểm định hoặc thử nghiệm sản pham được công bó

s* Các nhân tô tác động đến việc tìm kiếm thông tin bên ngoài

Hâu hết khách hàng đều tìm kiếm thông tin bên ngoài ngay trước khi mua hàng và mặt hàng càng quan trọng thì mức độ tìm kiếm thông tin càng cao

Đối với các sản phâm dịch vụ quan trọng như tư vấn pháp lý, nhà và xe hơi laptop khách hàng sẽ cần phải có một lượng đáng kể thông tin trực tiếp từ bên ngoài trước khi

mua sắm

Internet tạo cho khách hàng khả năng tiếp cận nhiều thông tin khác nhau trước khi quyết định lựa chọn mua hàng Người tiêu dùng có thể lên mạng để tìm hiểu máy của những nhà sản xuất nào đang được ưa chuộng trên thị trường, chất lượng tốt cũng như rất nhiều thông tin cần thiết khác và xin tư vấn trong các trang web, dién dan vé Lapptop, CNTT trên Internet như tinhte.vn, vozforums.com

Có 4 nhân tổ cơ bản tác động đến việc tìm kiếm thông tin bên ngoài:

- Đặc điểm thị trường: Các đặc điểm thị trường bao gồm số lượng các giải pháp, các giới

hạn giá cả, hệ thong phan phối và khả năng sẵn có của thông tin

* So lượng các giải pháp (dòng sản phâm của Dell, các cửa hàng, các nhãn hiệu) sẵn có càng lớn đề giải quyết một nhu câu nào đó thì dường như cảng có nhiêu sự fìm kiêm thông tin bên ngoài hơn

* Sô lượng, vị trí và khoảng cách giữa các cửa hàng ở thị trường sẽ ảnh hưởng đên sô lượng các cửa hàng mà khách hàng sẽ ghé qua trước khi mua hàng, khách hàng sẽ đên các cửa hàng đề tìm hiệu kĩ về giá, câu hình cũng như thiết kê của máy đề tránh mua về

mà người tiêu dùng cảm thây không hài lòng, khoảng cách gân nhau của các cửa hàng sẽ

làm gia tăng việc fÌm kiêm bên ngoài

s Một sô nguồn thông tin mà nhiêu khách hàng sử dụng là các bảng quảng cáo, nhãn hàng dán trên sản phâm, thông tin từ nhân viên bán hàng và những người khác có kinh nghiệm với sản phẩm

- Đặc điêm sản phẩm: chính vì laptop là sản phâm công nghệ và có giá trị khá lớn nên mức độ tìm kiêm thông tin bên ngoài của khách hàng càng cao

s* Các nguồn thông tin bên ngoài mà khách hàng mục tiêu sé sử dụng đề tìm kiếm thông tin sản phẩm

Thời gian đê khách hàng tìm hiểu về Dell chủ yếu là 1 tháng với 60%, kế đó là l tuần chỉ với 30% và cuối cùng chiếm tỉ lệ thấp nhất là 3 tháng với 10% Phân lớn khách hàng

không gặp cản trở về việc tìm kiếm thông tin sản phẩm Dell, nhưng vẫn có 30% khách hàng còn gặp cản trở về vấn đề này So với các đối thủ cạnh tranh, chất lượng sản phẩm

của Dell tốt hơn với tỉ lệ 80% khách hàng lựa chọn khảo sát và có 20% khách hàng chọn

sản phâm Dell tương đương nhan với các đối thủ cạnh tranh Nguồn thông tin mà khách hàng tìm hiểu khi mua Laptop qua khảo sát 10 khách hàng cho ta thấy được khách hàng

phụ thuộc chủ yếu vào Internet với 100% Tiếp đó là bạn bè, người thân với 80% Thấp nhất là đến thắng cửa hàng chỉ với 20%

3.2.2 Chiến lược Marketing

Ngay từ khi thành lập, Dell đã nhận ra được tiến gần lại với khách hang la | điều vô cùng cần thiết cho các chiến lược tiếp thị sau này Dell đã tạo ra cho mình một sự khác biệt trong chiến thuật tiếp thị đó là họ đã thành công xây dựng hệ thống bán hàng trực tiếp Việc mở nhiều văn phòng bán hàng và các cơ ở sản xuất tại Bắc Mỹ, Châu Âu, Châu

Á là bằng chứng cho sự thành công đó

Ngoài ra, khác với rất nhiều đối thủ cùng ngành như HP, Compad Dell không nghĩ

việc loại bỏ sự cạnh tranh là cách vượt qua đối thủ Học đánh gia cao việc cộng tác nên

Dell luôn sử dụng quan hệ đối tác và hiệp hội dé tiép thị tích hợp cho thương hiệu của mình

s* Chiến lược về san pham cua Dell Vostro 3400 70253900 — Product

Ngay từ khi bắt đầu, Dell đã có gắng tạo ra những sản phẩm chất lượng riêng cho mỗi khách hàng Hiểu được tâm ý của người dùng đó là mỗi người sử dụng máy tính sẽ cần

có những tính năng riêng biệt tùy thuộc vào mục đích riêng biệt Dell đã có những ý tưởng sản xuất những sản phẩm theo nhu cầu sử dụng cá nhân với muwsc giá thấp hơn rất nhiều máy tính của thương hiệu khác Trong năm đầu tiên nhờ chiến lược sản phẩm

độc đáo này, Dell đã có doanh thu lên tới 6 triệu USD năm đầu tiên và 41 triệu USD cho

năm tiếp theo

Với chiến lược này, khách hàng của Dell có thê gọi lên hotline của Dell hoặc truy cập vào website chính thức của Dell để đặt mua cho mình một chiếc máy tính câu hình họ mong muốn Trong kháng 5-7 ngày làm việc, Chiếc máy tính mà khách hàng đã đặt sẽ được chuyền tới tận tay khách hàng của mình với mức giá tốt nhất Chiến lược 4P của Dell cũng cấp sản phẩm đặc trưng đã được Dell triển khai trong nhiều năm qua Đây cũng là yếu tố then chốt giúp Dell thu về hàng triệu USD mỗi ngày

Việc xây dựng thương hiệu một cách đặc biệt này, Dell đã nhanh chóng thu hút được

sự quan tâm của người tiêu dùng Hơn nữa, việc ra đời những sản phẩm đáp ứng nhu cầu của người tiêu thụ ví đụ Laptop Dell Vostro 3400 70253900 được thiết kế cho cả nhu cầu làm việc tại văn phòng cũng như làm việc từ xa Chiếc máy có vẻ bề ngoài tối giản nhưng

không kém phần thanh lịch, với sắc Đen chủ đạo phù hợp ở nhiều môi trường làm việc

14

Thiết kế gọn nhẹ linh hoạt cũng giúp cho Dell Vostro 3400 70253900 dễ dàng được vận

chuyên cho mục đích làm việc và giải trí mọi lúc

s* Chiến lược về giá của Dell Vostro 3400 70253900 — Price

Như đã chia sẻ ở phần trên, các sản phâm của Dell có mức giá cạnh tranh hơn rất nhiều so với các đối thủ như IBMI và Apple Điều này là do Dell có hệ thống JIT và tiếp thị trực tiếp, vì vậy giúp Dell giảm thiểu rất nhiều chỉ phí cho trung gian Dell rất coi

trọng chiến lược định giá sản phâm cua minh va dam bảo giá cả của họ chỉ phụ thuộc vào

phân khúc sản phẩm Ngoài ra, định giá sản phẩm của Dell cũng sẽ phụ thuộc vào mức chỉ trả của nơi họ phân phối Ví dụ, nhà máy sản xuất tại Trung Quốc sẽ giúp cho Dell có mức giá tốt hơn cho người dân địa phương

Ngoài ra, chiến lược marketing của Dell còn cung cấp dịch vụ đi kèm sản phẩm để tăng doanh số Ví dụ như diệt virus, bảo hành, lựa chọn màu cao cấp đi kèm với sản phẩm mấy vi tính

s* Chiến lược về phân phối của Dell Vostro 3400 70253900 — Place

Hệ thống phân phối trực tiếp: Dell đặt kênh phân phối trực tiếp của riêng mình và tiếp cận trực tiếp với khách hàng Có các cửa hàng độc quyền của Dell tại các thành phố lớn trên thế giới cho phép khách hàng xem sản phẩm và mua hàng Nó có thê thông qua việc

mở cửa hàng của riêng mình hoặc chỉ bán tât cả các sản phâm trực tuyên

Hệ thống phân phối gián tiếp: Dell bao gồm các đối tác kênh như nhà bán buôn, nhà bán

lẻ, công ty hậu cần và đại lý phân phối nhu Amazon, Flipkart, Snapdeal

Su san long của khách hang dé tim kiém dia diém du lich, dé mua hang tốt Nếu mức độ sẵn sàng của khách hàng cao thì công ty có mức độ nhận biết thương hiệu mạnh mẽ và

lòng trung thành với thương hiệu Dell của Dell có thê thiết kế các chính sách kênh có lợi

cho các đối tác kênh trực quan

s* Chiến lược về chiêu thị của Dell Vostro 3400 70253900 — Promotion

Như chúng ta đã biết Dell sử dụng rất nhiều phương tiện truyền thông để giới thiệu

sản phẩm và dịch vụ của mình Một số kênh phố biến Dell không thể bỏ qua có thê kế

đến như Internet, truyền hình, sách báo, tạp chí, tiếp thị trực tiếp Trong đó thì quảng

cáo in ấn và truyền thông là một trong những kênh Dell sử dụng nhiều trong mọi chiến dịch truyền thông của họ

Một chiến dịch có giá trị triệu đô của Dell có tên “Future Ready” đã giúp Dell quảng bá được các giải pháp công nghệ cho không gian doanh nghiệp Chiến dịch này nhận được

sự ủng hộ nhờ tạo được sự hap dan về cảm xúc băng cách minh hoa cụ thê

Bên cạnh chiến dịch triệu đô thì “Beginnings” cũng là chiến dịch truyền thông đáng chú

ý của Dell Chiến dịch này muốn kết hợp thương hiệu với tính thần doanh nhân từ khi

Dell trở thành công ty tư nhân vào năm 2013 Các video của chiến dịch này đã Viral trên

các nền tảng truyền thông mạng xã hội, Từ đó giúp tăng nhận thức về thương hiệu của

3.3.1 Phương pháp đánh giá của khách hàng

3.3.1.1 Tiêu chuẩn đúnh giá

Sau khi người tiêu dùng đã đi qua bước tìm kiếm thông tin thì họ đã có cho mình một vốn kiến thức hữu ích giúp cho việc chọn và mua laptop Tiếp sau đó, người tiêu dùng có thê đưa ra cho bản thân các tiêu chí riêng phù hợp với nhu cầu cũng như thị hiểu

của bản thân người tiêu dùng Họ sẽ dựa vào các kiến thức từ việc tìm kiếm thông tin bên

trong và thông tin bên ngoài của bản thân để chọn ra các dòng sản phẩm laptop phù hợp với yêu cầu của bản thân Tùy theo nhu cầu và thị hiểu của từng người mà các tiêu chuẩn đánh giá của từng người tiêu dùng cũng khác nhau Tuy nhiên, có nhũng tiêu chí khách hàng luôn quan tâm và được đánh giá cao như: giá; cấu hình; màu sắc; trọng lượng;

thương hiệu; thiết kế; chính sách bảo hành