Bài tập lớn học phần quản trị bán hàng tên chủ Đề Ứng dụng công nghệ trong quản trị bán hàng

I.Giới thiệu về công nghệ trong quản trị bán hàng1.1 Khái niệm Công nghệ trong quản trị bán hàng là việc áp dụng các công cụ và hệ thống công nghệ để tối ưu hóa quy trình bán hàng, cải

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THỦY LỢI

-

 -BÀI TẬP LỚN HỌC PHẦN: QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

TÊN CHỦ ĐỀ: ỨNG DỤNG CÔNG NGHỆ TRONG QUẢN TRỊ

BÁN HÀNG

Giảng Viên: Hoàng Thu Hiền Thành viên nhóm:

1 Đặng Đình Thi

2 Đỗ Anh Thái

3 Nguyễn Tiến Long

4 Nguyễn Đắc Tư Bình

HÀ NỘI – 2024

MUC LỤC

I.Giới thiệu về công nghệ trong quản trị bán hàng 3

1.1 Khái niệm 3

1.2.Tầm quan trọng của công nghệ tới quản lí bán hàng 3

1.3.Mối liên hệ giữa công nghệ và hiệu quả bán hàng 4

II.Các công nghệ hỗ trợ quản trị bán hàng 5

2.1.CRM 5

2.2, Tự động hóa 8

2.3, Phân tích dữ liệu khách hàng 11

III.Thực trạng áp dụng công nghệ trong quản lý bán hàng hiện nay 13

3.1.Ưu điểm nổi bật của việc áp dụng công nghệ: 13

3.2.Khó khăn và thách thức 13

3.3.Xu hướng phát triển trong tương lai 14

3.4.Giải pháp áp dụng công nghệ hiệu quả trong quản trị bán hàng hiện nay.14 IV.Phân tích hệ thống công nghệ CRM của tập đoàn Amazon 15

4.1.Giới thiệu: 15

4.2.Phân tích hệ thống CRM của tập đoàn Amazon: 15

4.1.Hệ thống CRM hoạt động như thế nào ? 16

4.4.Nhận xét về hệ thống CRM của Amazon 18

I.Giới thiệu về công nghệ trong quản trị bán hàng

1.1 Khái niệm

Công nghệ trong quản trị bán hàng là việc áp dụng các công cụ và

hệ thống công nghệ để tối ưu hóa quy trình bán hàng, cải thiện mối quan hệ với khách hàng và thúc đẩy doanh thu Công nghệ giúp các doanh nghiệp tự động hóa các quy trình thủ công, phân tích dữ liệu khách hàng, dự báo xu hướng và tối ưu hóa chiến lược bán hàng

Công nghệ trong quản trị bán hàng đề cập đến việc sử dụng các

công cụ và hệ thống công nghệ để tối ưu hóa các quy trình, nâng cao hiệu quả và gia tăng doanh thu bán hàng Trong thời đại chuyển đổi số hiện nay, công nghệ đã trở thành một yếu tố quan trọng không thể thiếu trong việc quản lý và điều hành các hoạt động bán hàng

1.2.Tầm quan trọng của công nghệ tới quản lí bán hàng

1.2.1.Có thế truy cập không giới hạn về thời gian

Thông qua internet, việc quản lý bán hàng có thể được diễn ra liên tục 24/7 Khách hàng có thể truy cập vào trang web từ văn phòng hay nhà riêng của họ hoặc từ bất cứ nơi nào có internet, vào bất cứ thời gian nào thích hợp và thuận tiện nhất, và quan trọng hơn cả là cho phép khách hàng mua sản phẩm thậm chí cả ngoài giờ bán hàng.Đối với các công ty phục vụ khách hàng quốc tế, truy cập không giới hạn về thời gian đảm bảo sự thuận tiện và kết nối liên tục

1.2.2.Quản lý dễ dàng đội ngũ bán hàng rải rác ở các vùng miền khác nhau.

Việc quản lý nhân viên bán hàng ở các địa điểm khác nhau là điều không hề dễ dàng Ngày nay, bằng cách sử dụng công nghệ hiện đại, việc quản lý bán hàng có thể tăng năng suất bán hàng Thông qua hệ thống báo cáo cơ sở dữ liệu, chúng ta có thể xem được tiến độ công việc của một đội bán hàng ở bất kì đâu trên thế giới

1.2.3.Thông tin về các sản phẩm mới tức thì và liên tục cập nhật tình trạng các sản phẩm hiện tại.

Một trong những băn khoăn lớn nhất của các công ty là thời gian chậm trễ giữa việc hoàn thành một sản phẩm, dịch vụ mới và cung cấp cho đội ngũ nhân viên bán hàng của công ty những thông tin cần thiết về sản phẩm để họ có thể chủ động trong việc bán hàng Với những công nghệ hiện đại, bạn có thể dễ dàng loại bỏ được những trăn trở đó

1.2.4.Quản lý khách hàng hiệu quả

Khách hàng là yếu tố quyết định tới doanh số bán hàng cũng như sự sống còn của doanh nghiệp Việc quản lý khách hàng sẽ trở nên dễ dàng và hiệu quả hơn rất nhiều khi có sự hỗ trợ đắc lực của công nghệ Ngoài việc quản lý danh sách và thông tin khách hàng, nó còn giúp xác định các khách hàng tiềm năng và tự động tiến hành dịch vụ điện tử về chăm sóc khách hàng một cách hiệu quả

Khách hàng sẽ thông qua các nền tảng số, tiếp cận được sản phẩm một cách nhanh gọn và tiện lợi hơn Trong thời đại công nghệ 4.0, nhu cầu khách hàng cũng tăng lên, chính vì thế phục vụ thị yếu của khách hàng sẽ tăng khả năng uy tín và khả năng cạnh tranh giữa các doanh nghiệp

Thông qua cung cấp những giải pháp công nghệ mới giúp tối ưu hóa trải nghiệm mua sắm của họ, doanh nghiệp sẽ mang lại cho khách hàng những lợi ích như: Sử dụng kết hợp trí tuệ nhân tạo (AI) và công

hệ nhiệt hạch cảm biến để thanh toán nhanh hơn Trải nghiệm công nghệ thực tế ảo để tăng cảm nhận về thực tế sản phẩm cho khách hàng Check sản phẩm nhờ mã QR (dạng thông tin được mã hóa được

sử dụng phổ biến) tạo sự tin tưởng về sản phẩm

1.3.Mối liên hệ giữa công nghệ và hiệu quả bán hàng

Công nghệ đã và đang thay đổi cách thức chúng ta kinh doanh, đặc biệt là trong lĩnh vực bán hàng Sự kết hợp giữa công nghệ và bán hàng không chỉ đơn thuần là một xu hướng mà còn là 1 yếu tố quyết định thành công của doanh nghiệp trong thời đại số

Nhờ có công nghệ hỗ trợ, doanh nghiệp có thể tăng cường tương tác với khách hàng, cá nhân hóa trải nghiệm mua sắm, tối ưu hóa quy trình bán hàng và đưa ra các quyết định kinh doanh dựa trên dữ liệu,

từ đó nâng cao hiệu quả bán hàng và tăng doanh thu

Công nghệ và hiệu quả bán hàng có mối quan hệ mật thiết, tác động đến mọi giai đoạn của quy trình kinh doanh

II.Các công nghệ hỗ trợ quản trị bán hàng

2.1.CRM

2.1.1 Khái niệm

CRM là viết tắt của cụm từ Customer Relationship Management, nghĩa là quản lý quan hệ khách hàng CRM là sự kết hợp giữa các chiến lược và công nghệ để cải thiện, xây dựng các mối quan hệ với khách hàng hiện tại cũng như khách hàng tiềm năng

CRM giúp các doanh nghiệp thu thập, quản lý và phân tích thông tin

về khách hàng từ nhiều nguồn khác nhau như cuộc gọi điện thoại, email, trang web, mạng xã hội và giao dịch mua bán Bằng cách sử dụng hệ thống CRM (CRM system), các tổ chức có thể hiểu rõ hơn về nhu cầu và mong muốn của khách hàng, từ đó tăng cường khả năng phục vụ và tạo ra trải nghiệm tốt hơn cho khách hàng

Các tính năng chính của CRM bao gồm quản lý thông tin khách hàng, quản lý hoạt động bán hàng, quản lý dịch vụ hỗ trợ khách hàng, quản

lý chiến dịch Marketing và phân tích dữ liệu khách hàng Ngoài ra, CRM cũng có thể tích hợp với các hệ thống khác như hệ thống quản

lý khách hàng, hệ thống quản lý doanh nghiệp và hệ thống tự động hóa Marketing để tối ưu hóa quy trình kinh doanh và tăng cường hiệu suất làm việc

2.1.2 Quy trình hoạt động

Xác định mục tiêu của quy trình CRM: Mục tiêu của quy trình CRM

có thể là tăng doanh số, cải thiện lòng trung thành của khách hàng, hoặc giảm chi phí Việc xác định rõ mục tiêu sẽ giúp doanh nghiệp xây dựng quy trình phù hợp

Xác định các đối tượng khách hàng: Doanh nghiệp cần xác định rõ các đối tượng khách hàng mà mình muốn nhắm đến Giúp doanh nghiệp xây dựng các hoạt động thu hút và chuyển đổi khách hàng phù hợp

Tập trung vào dữ liệu khách hàng: Dữ liệu khách hàng là tài sản quý giá của doanh nghiệp Đội ngũ nhân viên Marketing cần tập trung thu thập và phân tích dữ liệu khách hàng để hiểu rõ nhu cầu, hành vi của họ

Tự động hóa các quy trình: Tự động hóa các quy trình CRM sẽ giúp doanh nghiệp tiết kiệm thời gian và công sức Tuy nhiên, doanh

nghiệp cần đảm bảo rằng các quy trình tự động hóa được thiết kế phù hợp với quy trình chung của doanh nghiệp

2.1.3.Cách hỗ trợ và tối ưu hóa quy trình bán hàng

a, Quản lý leads hiệu quả

Theo dõi leads từ khi tạo đến khi chốt đơn :CRM giúp bạn theo dõi và quản lý các leads (khách hàng tiềm năng) từ lúc họ được tạo ra cho đến khi họ trở thành khách hàng chính thức Hệ thống CRM lưu trữ toàn bộ thông tin về các leads, bao gồm thông tin liên hệ, nguồn gốc leads, lịch sử tương tác và các ghi chú quan trọng

Tự động hóa quy trình chăm sóc leads: Với CRM, bạn có thể tự động hóa quy trình chăm sóc leads bằng cách tạo ra các chuỗi email tự động, gửi thông tin và tài liệu sản phẩm dựa trên hành vi và sở thích của khách hàng Điều này giúp bạn tiết kiệm thời gian và đảm bảo rằng tất cả leads đều được chăm sóc một cách chu đáo

Ví dụ: Một công ty bảo hiểm sử dụng CRM để gửi tự động các tài liệu hướng dẫn và thông tin sản phẩm cho khách hàng tiềm năng ngay sau khi họ yêu cầu thông tin qua website Hệ thống sẽ tự động nhắc nhở nhân viên bán hàng liên hệ với khách hàng sau vài ngày để theo dõi

và giải đáp thắc mắc

b, Tối ưu hóa quy trình bán hàng

Quy trình bán hàng tự động: CRM cung cấp các công cụ để tự động hóa quy trình bán hàng, từ việc tạo báo giá, gửi email, đến nhắc nhở cuộc gọi và lịch hẹn Nhân viên bán hàng có thể dễ dàng theo dõi tiến trình của từng giao dịch và đảm bảo không bỏ sót bất kỳ cơ hội nào Quản lý pipeline bán hàng : Pipeline bán hàng là một công cụ mạnh

mẽ trong CRM giúp bạn theo dõi trạng thái của các giao dịch từ lúc khởi đầu cho đến khi kết thúc Bạn có thể dễ dàng nhìn thấy các giao dịch đang ở giai đoạn nào, từ đó tập trung nguồn lực vào những giao dịch có khả năng chốt đơn cao nhất

c, Phân tích hiệu quả bán hàng

Báo cáo doanh số: CRM cung cấp các công cụ báo cáo chi tiết giúp bạn theo dõi doanh số bán hàng theo từng sản phẩm, nhân viên, hoặc khu vực Bạn có thể dễ dàng xác định những sản phẩm bán chạy, nhân viên bán hàng xuất sắc, và khu vực có doanh số cao để đưa ra các quyết định chiến lược

Phân tích dữ liệu khách hàng: CRM cho phép bạn phân tích dữ liệu khách hàng để hiểu rõ hơn về hành vi mua sắm, sở thích và nhu cầu của họ Bạn có thể sử dụng các báo cáo phân tích để xác định các xu hướng và cơ hội bán hàng mới

d, Nâng cao hiệu quả làm việc nhóm

Chia sẻ thông tin dễ dàng: CRM giúp tất cả nhân viên bán hàng, tiếp thị và dịch vụ khách hàng có thể truy cập và chia sẻ thông tin khách hàng một cách dễ dàng Điều này giúp tăng cường sự phối hợp giữa các bộ phận và đảm bảo rằng mọi người đều có thông tin cập nhật về khách hàng

Quản lý nhiệm vụ và dự án: CRM cung cấp công cụ quản lý nhiệm vụ

và dự án giúp bạn theo dõi tiến độ công việc và đảm bảo rằng mọi nhiệm vụ đều được hoàn thành đúng thời hạn Nhân viên có thể tạo, gán và theo dõi nhiệm vụ, giúp nâng cao hiệu quả làm việc nhóm

e, Cải thiện dịch vụ khách hàng

Theo dõi và quản lý khiếu nại: CRM giúp bạn theo dõi và quản lý các khiếu nại của khách hàng, từ khi nhận được khiếu nại cho đến khi giải quyết xong Điều này giúp bạn đảm bảo rằng mọi khiếu nại đều được

xử lý kịp thời và chính xác

Cung cấp hỗ trợ nhanh chóng: Nhờ có CRM, nhân viên dịch vụ khách hàng có thể truy cập nhanh chóng vào thông tin khách hàng, bao gồm lịch sử mua hàng và các vấn đề trước đây Điều này giúp họ cung cấp

hỗ trợ một cách nhanh chóng và hiệu quả

=> Kết luận: CRM là một công cụ mạnh mẽ giúp doanh nghiệp tối

ưu hóa quy trình bán hàng và tăng doanh thu Từ việc quản lý leads, tối ưu hóa quy trình bán hàng, phân tích dữ liệu đến nâng cao hiệu quả làm việc nhóm và cải thiện dịch vụ khách hàng, CRM mang lại nhiều lợi ích vượt trội

2.2, Tự động hóa

2.2.1.Khái niệm

- Công nghệ tự động hóa (Automation Technology) là ứng dụng

các công nghệ và phần mềm tiên tiến để chuẩn hóa quy trình sản xuất công nghiệp thủ công bằng máy móc, thay thế các công việc của con người

- Tự động hóa và điều khiển đang được ứng dụng vào đa ngành

như sản xuất, vận tải, tiện ích, quốc phòng, cơ sở vật chất, hoạt

động và gần đây là công nghệ thông tin.

2.2.2.Chức năng

- Thu thập dữ liệu bán hàng, quản lý quy trình bán hàng, đến

chăm sóc và tương tác với khách hang

- Giúp doanh nghiệp giảm thiểu sai sót, tăng hiệu suất và tối ưu

hóa doanh thu

- Hỗ trợ việc theo dõi và đánh giá hiệu suất của đội ngũ bán hàng

thông qua các báo cáo và phân tích chi tiết

2.2.3.Hỗ trợ và tự động hóa quy trình bán hàng

- Tăng năng suất

Dù ở bất cứ ngành nghề nào, tự động hóa sẽ đều mang lại hiệu quả Việc ứng dụng công nghệ vào các quy trình trong sản xuất là điều tất yếu Khi áp dụng tự động hóa thì dây chuyền sản xuất sẽ đảm bảo được quá trình hoạt động diễn ra một cách liên tục và hơn thế nữa tốc

độ vận hành của máy móc vẫn luôn nhanh hơn thao tác thủ công của con người và đó vẫn là lợi ích hàng đầu và thể hiện rõ ràng nhất khi các doanh nghiệp áp dụng hệ thống điều khiển tự động hóa

- Cắt giảm chi phí

Đối với doanh nghiệp sản xuất việc ứng dụng công nghệ điều khiển

và tự động hóa các quy trình sẽ giảm thiểu được rất nhiều chi phí cho nhân công Điều đó sẽ giúp doanh nghiệp hạn chế việc sử dụng nhiều nhân công cho 1 quá trình sản xuất Từ đó sẽ giảm thiểu được tối đa nhân công, và có một khoản chi phí để đầu tư thêm vào các thiết bị máy móc tự động hóa sẽ tốt hơn và hiệu quả hơn

Còn đối với doanh nghiệp số, việc ứng dụng trên không chỉ cắt giảm được chi phí cho nhân sự mà chi phí cho việc in ấn giấy tờ cũng giảm

đi rất nhiều

- Nâng cao chất lượng sản phẩm

Trước đây, con người thường làm việc một cách thủ công, sản phẩm được tạo ra không đồng nhất Luôn có sản phẩm đạt yêu cầu và sản phẩm kém chất lượng Ngoài ra, việc làm một cách thủ công như thế cũng không đáp ứng đủ số lượng để cung ứng ra ngoài thị trường và cho đối tác. 

Bởi vậy, việc ứng dụng Automation Technology là giải pháp tốt nhất

cho vấn đề này Xác suất sản phẩm đầu ra chính xác lên đến 99%, luôn đồng bộ và chất lượng đạt hiệu quả cao, số lượng luôn được đáp ứng đủ và làm trong thời gian ngắn nhất Đó chính là việc mà con người không bao giờ bằng máy móc

- Nâng cao trình độ nhân công

Có thể thấy, việc áp dụng các kỹ thuật khoa học hiện đại vào quy trình sản xuất cũng đòi hỏi con người phải nâng cao trình độ bản thân để có thể vận hành và kiểm soát được các máy móc Từ đó trình độ của nhân công sẽ được nâng cao và phát triển hơn để có thể thích nghi được với các công nghệ hiện đại Con người cũng nên chủ động trau dồi và học hỏi thêm những kiến thức về tự động hóa doanh nghiệp để không bị máy móc làm chủ. 

- Đảm bảo an toàn cho nhân công

Trong quá trình sản xuất, luôn xảy ra một vài vấn đề như chấn thương nặng và tai nạn nghiêm trọng dẫn đến tử vong Điều này không chỉ người lao động mà cả chủ doanh nghiệp đều phải gánh vác hậu quả lớn Lúc này, công nghệ điều khiển và tự động hóa luôn được ưu tiên hàng đầu bởi chỉ có giải pháp này mới có thể giải quyết và làm hạn chế vấn đề trên Con người sẽ không phải trực tiếp và tiếp xúc làm việc mà thay vào đó máy móc và các công cụ hiện đại sẽ thay thế. 

- Mang lại sự linh hoạt trong sản xuất

Trong quá trình sản xuất luôn có nhiều khâu quy trình khác nhau Khi một vấn đề xảy ra có thể khiến con người phải tạm dừng công việc và mọi hoạt động bị ngưng đọng Làm cho cả quá trình sản xuất tốn rất nhiều thời gian và chi phí sửa chữa Tuy nhiên, khi có tự động hóa quy trình, vấn đề này sẽ được cải thiện rất dễ dàng. 

- Nâng cao vị thế cạnh tranh cho doanh nghiệp

Nâng cao vị thế cạnh tranh cho doanh nghiệp là một trong những lợi

ích tuyệt vời nhất của việc ứng dụng Automation Technology. Đứng

trên cương vị của khách hàng, doanh nghiệp mới thấu hiểu nhu cầu, nỗi đau và mong muốn của họ là những sản phẩm vừa rẻ và phải chất lượng

Một khi đã ứng dụng thành công các công cụ và máy móc hiện đại vào bộ máy sản xuất chung, doanh nghiệp rất dễ có thể tạo ra những sản phẩm có chất lượng tốt và không cần tốn nhiều chi phí và nhiên liệu Điều này sẽ rất dễ thu hút khách hàng và khiến họ hành động