Phân tích hoạt Động quản trị bán hàng tại siêu thị co opmart củ chi

Nếu chính sách sản phẩm của Siêu thịCo.opmart chỉ tập trung vào những mặt hàng có sức tiêu thụ mạnh mà không tìm kiếm cácsản phẩm mới, siêu thị sẽ phải đối mặt với nguy cơ theo đuổi thị

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGUYỄN TẤT THÀNH

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

¾¾¾¾¾¾¾¾¾¾¾¾¾

PROJECT TỐT NGHIỆP NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH

Sinh viên thực hiện

MAI TUẤN SANG

Mã số SV: …2100006467……… Lớp: …21DQT1A………

TP.Hồ Chí Minh - 2024

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGUYỄN TẤT THÀNH

KHOA QUẢN TRỊ KINH KINH DOANH

Sinh viên thực hiện

MAI TUẤN SANG

Mã số SV: 2100006467………… Lớp: 21DQT1A………

TP.Hồ Chí Minh - 2024

LỜI CẢM ƠN

¾¾¾¾¾¾¾¾¾¾¾¾¾¾¾¾¾¾¾¾¾

Trong thời gian 2 tháng, em đã học được rất nhiều kiến thức mới nhưkiến thức về nghiệp vụ quản trị bán hàng nói chung, kiến thức về chăm sóckhách hàng, lĩnh vực kinh doanh dịch vụ Đầu tiên, em xin gửi lời cảm ơn đếngiảng viên trực tiếp hướng dẫn bộ môn đã chỉ dạy tận tình, định hướng xuyênsuốt trong quá trình em học tập và làm bài nghiên cứu, hơn thế nữa là nhữngkiến thức xã hội thực tế và ý nghĩa để em có thể hoàn thiện bài nghiên cứu vàbản thân nhiều hơn nữa Em cũng xin gửi lời cảm ơn đến trường đại họcNguyễn Tất Thành đã đưa bộ môn quản trị bán hàng bổ ích này vào chươngtrình học chuyên ngành quản trị bán hàng để chúng em bước đầu được tiếp cậnvới các kiến thức thực tế tại nơi thực tập từ cơ bản đến chuyên sâu, giúp chúng

em có nền tảng vững chắc về kiến thức để hoàn thành bài nghiên cứu này cũngnhư phục vụ cho công việc sau này

Do chưa có nhiều kinh nghiệm và kiến thức còn hạn chế nên bài báo cáo

sẽ không thể tránh khỏi những thiếu sót mong quý thầy cô góp ý để bài làmcủa chúng em thêm hoàn thiện hơn

Em xin chân thành cảm ơn!

LỜI CAM ĐOAN

NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN

 Họ và tên người nhận xét:……… ………….Học vị:………

NỘI DUNG NHẬN XÉT ………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

TP HCM, ngày … tháng … năm 2024 NGƯỜI NHẬN XÉT ………

iii

MỤC LỤC

Trang

PHẦN MỞ ĐẦU

1 Tình cấp thiết của đề tài

2 Mục đích nghiên cứu

3 Phương pháp nghiêm cứu

4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

5 Phạm vi nghiêm cứu

6 Phương pháp nghiêm cứu

7 bố cục của chuyên đề

CHƯƠNG 1 TỔNG QUAN VỀ SIÊU THỊ CO.OPMART 13

1.1 Giới thiệu sơ lược về Siêu thị Co.opmart Củ Chi

1.1.1 Thông tin chung

Hình 1.1 Hình ảnh Logo Siêu thị Co.opmart

1.1.2 Giá trị cốt lõi, tầm nhìn, sứ mệnh

1.1.3 Chức năng, nhiệm vụ

1.1.4 Cơ cấu mặt hàng trong Siêu thị Co.opmart

1.2 Cơ cấu tổ chức

1.2.1 Sơ đồ tổ chức của công ty

Sơ đồ 1.1 Cơ cấu tổ chức siêu thị Co.opmart Củ Chi

1.2.2 Cơ cấu bộ máy tổ chức bộ máy siêu thị

Sơ đồ 1.2 Cơ cấu tổ chức bộ máy siêu thị

iv

1.3 Phân tích kết quả SXKD của Siêu thị Co.opmart giai đoạn năm 2021 -

2023

TÓM TẮT CHƯƠNG 1

CHƯƠNG 2 PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA TẠI SIÊU THỊ CO.OPMART 23

2.1 Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của siêu thị

2.2 Đặc điểm thị trường của siêu thị Co.opmart

2.3 Thực trạng công tác bán hàng ở Siêu thị

2.3.1 Hoạt động nghiên cứu thị trường của Siêu thị

2.3.2 Tổ chức lực lượng bán hàng của Siêu thị Co.opmart

2.3.3 Nguồn hàng và khai thác nguồn hàng

2.3.4 Bày hàng- bố trí hàng của Siêu thị

2.4 Thực trạng kết quả hoạt động bán hàng của Siêu thị từ khi thành lập tới nay 52 2.4.1 Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng của siêu thị

2.4.2 Đánh giá công tác thực hiện kế hoạch bán hàng của siêu thị

TÓM TẮT CHƯƠNG 2

CHƯƠNG 3 Giải pháp 58

3.1 Thống kê mô tả

3.2 Phân tích đô tin cậy của thang đo

3.2.1 Hệ số tin cậy Cronbach’s Alpha

3.2.2 Phân tích nhân tố khám phá

3.3 Hiệu chỉnh mô hình sau phân tích nhân tố

3.4 Kiểm đinh mô hình

v

3.4.1 Phân tích hồi quy

3.4.2 Kết luận các giả thuyết kiểm định

3.4.3 Thái độ phục vụ

3.4.4 Hàng hóa và giá cả

3.4.5 Cơ sở vật chất

3.4.6 Khuyến mãi

3.5 Hạn chê của nghiên cứu

3.6 Hướng nghiên cứu tiêp theo

3.7 Kêt luận

TÓM TẮT CHƯƠNG 3

KẾT LUẬN

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

vi

vii

DANH MỤC BIỂU BẢNG

Trang

Bảng 1.1 Kết quả SXKD của Siêu thị Co.opmart giai đoạn năm 2021 - 2023

Bảng 2.1 Phân khúc đặc điểm thị trường của Co.opmart Củ Chi

Bảng 2.2 Bảng phân tích thu nhập của khách hàng tại Co.opmart Củ Chi

Bảng 2.3 Bảng phân tích nhu cầu thanh toán của khách hàng tại Co.opmart Củ Bảng 2.4 Số lần điều chỉnh mục tiêu bán hàng từ năm 2020 – 2023

Bảng 2.5 Số lần điều chỉnh kế hoạch bán hàng từ 2020 – 2023

Bảng 2.6 Số nhân viên nghỉ việc trong hoạt động bán hàng từ 2020–2023

Bảng 2.7 Danh mục sắp xếp hàng hóa các sản phẩm của Siêu thị Co.opmart

Bảng 2.8: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của siêu thị giai đoạn

Bảng 2.9: So sánh tổng hợp chi phí của siêu thị Co.opmart qua các năm 2021-2023 Bảng 2.10 Phân tích lợi nhuận qua các năm 2021-2023

Bảng 2.11: Cơ cấu lực lượng bán hàng tại siêu thị Co.opmart năm 2023 Error! Bookmark not defined.

Bảng 2.12 Tình hình nguồn nhân lực bán hàng của siêu thị Co.opmart giai đoạn

2021-2023 Error! Bookmark not defined.

viii

DANH MỤC HÌNH/SƠ ĐỒ/BIỂU ĐỒ

Trang

Hình 1.1 Hình ảnh Logo Siêu thị Co.opmart

Sơ đồ 1.1 Cơ cấu tổ chức siêu thị Co.opmart Củ Chi

Sơ đồ 1.2 Cơ cấu tổ chức bộ máy siêu thị

Sơ đồ 1.3: Tổ chức cơ cấu của Phòng bán hàng Error! Bookmark not defined.

Sơ đồ 2.1 Quy trình tuyển dụng và lựa chọn ứng viên

Sơ đồ 2.2 Quy trình bán hàng của siêu thị Co.opmart Củ Chi

Sơ đồ 3.1 Cải thiện quy trình bán hàng tại siêu thị Co.opmart Củ Chi Error! Bookmark not defined.

Sơ đồ 3.2 Yêu cầu đối với người bán hàng Error! Bookmark not defined.

ix

PHẦN MỞ ĐẦU

1 Tình cấp thiết của đề tài

Trong bối cảnh chuyển đổi nền kinh tế theo mô hình thị trường, cánh cửa cơ hội mởrộng cho mọi thành phần kinh tế, tạo nên một môi trường cạnh tranh sôi động giữa cácdoanh nghiệp Để tồn tại và phát triển trong cảnh quan kinh doanh đầy biến động này, chủdoanh nghiệp cần phải thực hiện những bước đi nào?

Trong thực tế, những năm gần đây, khi nền kinh tế thị trường bắt đầu vận hành vớinhững quy tắc nghiêm ngặt, tạo ra cả thuận lợi lẫn thách thức cho doanh nghiệp thươngmại Một mặt, các doanh nghiệp có quyền tự chủ trong hoạt động kinh doanh và tài chính.Mặt khác, sự thay đổi này cũng đặt ra những thách thức lớn đối với doanh nghiệp quốcdoanh và doanh nghiệp nhà nước Khi chuyển đổi sang mô hình thị trường, việc thích nghinhanh chóng với môi trường kinh doanh mới là điều không thể tránh khỏi Đối mặt vớithách thức này, các doanh nghiệp buộc phải đổi mới tư duy kinh tế, xây dựng chiến lượcphù hợp với thị trường để nắm bắt cung cầu Do đó, việc xác định mức giá bán hợp lý,quyết định chủng loại hàng hóa phù hợp với thị trường nhằm tối đa hóa lợi nhuận là vôcùng quan trọng

Nâng cao chất lượng hoạt động bán hàng trở thành một giải pháp thiết yếu để thúcđẩy hoạt động kinh doanh tại các doanh nghiệp thương mại Siêu thị Co.opmart thuộc Công

ty TNHH Một thành viên Sài Gòn Co.op Củ Chi, sau nhiều năm hoạt động, luôn đạt vàvượt kế hoạch đề ra với tốc độ tăng trưởng trung bình 35% mỗi năm Tuy nhiên, bên cạnhnhững khó khăn chung của thị trường bán lẻ, do hạn chế về nguồn lực, công ty chưa tậptrung đủ vào chất lượng dịch vụ để thu hút khách hàng Vậy làm thế nào để công ty pháttriển trong lĩnh vực bán lẻ với nguồn lực hiện tại? Làm thế nào để thu hút ngày càng nhiềukhách hàng đến tham quan, mua sắm tại siêu thị? Làm thế nào để hệ thống bán hàng đápứng được thị hiếu của người tiêu dùng? Dựa trên những vấn đề trên, trong quá trình thựctập tại công ty, tôi đã chọn đề tài "Phân tích hoạt động bán hàng tại siêu thị Co.opmart" đểnghiên cứu, nhằm giải quyết những vấn đề đã nêu

2 Mục đích nghiên cứu

Mục tiêu nghiên cứu:

 Hệ thống hóa các vấn đề lý luận về hoạt động bán hàng, hiệu quả bán hàng.

 Đánh giá tình hình phát triển và các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng tại siêu thị Co.opmart

 Xác định những thành tựu và tồn tại trong hệ thống bán hàng của siêu thị Co.opmart

 Nghiên cứu tạo tiền đề giúp siêu thị Co.opmart trong thời gian tới phát triểnmạnh mẽ hơn, tăng khả năng khách hàng đến tham quan và mua sắm, cũng như duy trìlòng trung thành của khách hàng với siêu thị

- Nhiệm vụ nghiên cứu bao gồm giải quyết những nội dung sau:

 Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng của siêu thị Co.opmart trong những năm gần đây

 Xác định và phân tích ảnh hưởng của các yếu tố có khả năng tác động đến quyết định mua sắm tại siêu thị Co.opmart

 Đề xuất các giải pháp giúp siêu thị đẩy mạnh hơn nữa hoạt động bán hàng, nâng cao hiệu quả bán hàng.\

3 Phương pháp nghiêm cứu

3.1 Phương pháp thu thập dữ liệu

Dữ liệu thứ cấp:

- Các nguồn tài liệu chúng tôi tham khảo liên quan đến các nguyên tắc và hiệu suấttrong hoạt động bán hàng, cùng với những yếu tố tác động đến quyết định mua hàngcủa khách hàng

- Chúng tôi cũng đã xem xét nhiều nguồn tài liệu liên quan đến chủ đề này, baogồm các nghiên cứu từ trong và ngoài nước, đăng tải trên các báo, tạp chí uy tín, trêninternet, cũng như từ các báo cáo chuyên ngành liên quan

- Thông tin chi tiết về hoạt động sản xuất và kinh doanh của Công ty TNHH Mộtthành viên Sài Gòn Co.op Củ Chi đã được thu thập từ trang web chính thức của công ty,cũng như từ các phòng ban và đơn vị liên quan trong công ty

Dữ liệu sơ cấp:

3.2 Nghiên cứu định tính

- Dữ liệu phục vụ cho phương pháp nghiên cứu định tính mà chúng tôi sử dụngđược thu thập chủ yếu qua hình thức phỏng vấn trực tiếp Bên cạnh đó, chúng tôi cũngnhận được sự hỗ trợ từ phòng Kế toán và phòng Bán hàng thông qua các dữ liệu bổsung họ cung cấp

- Chúng tôi đã tiến hành các cuộc phỏng vấn trực tiếp với việc sử dụng các câu hỏi

mở, nhằm mục đích đào sâu vào quá trình bán hàng của công ty, xác định rõ nhữngđiểm mạnh và điểm cần cải thiện, cùng với những yếu tố đang ảnh hưởng đến hoạt độngbán hàng Đồng thời, chúng tôi cũng đặc biệt chú trọng vào việc tìm hiểu những tiêu chí

mà khách hàng coi trọng khi họ quyết định mua sắm tại siêu thị

4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

 Đối tượng nghiên cứu: hoạt động bán hàng tại siêu thị Co.opmart

 Phạm vi nghiên cứu:

- Về không gian: Nghiên cứu tại địa bàn thành phố Củ Chi, địa điểm thu thập

dữ liệu sơ cấp và thứ cấp tại siêu thị Co.opmart, Công ty TNHH Một thành viên SàiGòn Co.op Củ Chi, số 01- Phan Bội Châu, thành phố Củ Chi, tỉnh Quảng Trị

- Về thời gian: Dữ liệu thứ cấp được thu thập trong khoảng thời gian từ năm

2021 đến năm 2023 Dữ liệu sơ cấp được tiến hành thu thập trong khoảng thời gian từtháng 4 đến tháng 6 năm 2024

5 Phạm vi nghiêm cứu

6 Phương pháp nghiêm cứu

Nội dung đề tài gồm 3 phần chính sau:

Chương 1: Tổng quan về Siêu thị Co.opmart

Chương 2: Phân tích thực trạng hoạt động kinh doanh của công ty để từ đó đánh giáhiệu quả hoạt động kinh doanh

Chương 3: Kết quả thực tập

7 bố cục của chuyên đề

CHƯƠNG 1 TỔNG QUAN VỀ SIÊU THỊ CO.OPMART

1.1 Giới thiệu sơ lược về Siêu thị Co.opmart Củ Chi

1.1.1 Thông tin chung

CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN SÀI GÒN CO.OP CỦ CHI

Tên quốc tế SAI GON CO.OP CU CHI ONE MEMBER COMPANY LIMITED

Hình 1.1 Hình ảnh Logo Siêu thị Co.opmart

1.1.2 Giá trị cốt lõi, tầm nhìn, sứ mệnh

Giá trị cốt lõi của Co.opmart: cam kết cung cấp các sản phẩm chất lượng cao với

giá cả hợp lý, tạo sự tiện lợi và hài lòng cho khách hàng Co.opmart tập trung vào việcmang lại trải nghiệm mua sắm dễ dàng, đa dạng sản phẩm và dịch vụ chất lượng.

Tầm nhìn của Co.opmart là trở thành một trong những siêu thị hàng đầu và đượckhách hàng tin tưởng, lựa chọn hàng đầu trong lĩnh vực bán lẻ Co.opmart mong muốn mởrộng mạng lưới cửa hàng và phục vụ mọi nhà trên khắp khu vực

Sứ mệnh của Co.opmart là đáp ứng nhu cầu mua sắm hàng hóa và dịch vụ của kháchhàng một cách tốt nhất Co.opmart cam kết mang lại sự tiện lợi, chất lượng và giá trị chokhách hàng thông qua mô hình kinh doanh hiệu quả và đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp

1.1.3 Chức năng, nhiệm vụ

Co.opmart là một trung tâm thương mại hoạt động độc lập, chuyên kinh doanh vàphân phối hàng hóa trong nước Siêu thị Co.opmart là một bộ phận quan trọng nằm trongtrung tâm thương mại này, đóng góp đáng kể vào doanh thu chung Mặc dù là một bộ phậncủa trung tâm thương mại, siêu thị Co.opmart có hệ thống quản lý vận hành riêng biệt

* Chức năng của Siêu thị Co.opmart

- Kinh doanh hàng hóa nội địa, bao gồm cả bán buôn và bán lẻ,

có thể được phân thành ba loại cơ bản như sau:

1 Hàng tư doanh

2 Hàng đại lý

3 Hàn ký gửi

Mục tiêu của việc này là tạo ra việc làm, bảo toàn vốn và tự chủ tài chính

* Nhiệm vụ của Siêu thị Co.opmart

Xây dựng và thực hiện các kế hoạch kinh doanh hiệu quả, phù hợp với các quy địnhhiện hành của Nhà nước

– Quản lý và huy động nguồn vốn một cách hợp lý

– Tuân thủ các chính sách và chế độ quản lý kinh tế do Nhà nước ban hành.– Siêu thị sẽ thực hiện đúng các chế độ tài chính và kế toán theo quy định củaNhà nước, đồng thời thực hiện nghĩa vụ nộp lãi cùng các khoản phí theo quy định của Công

ty, sau khi đã trừ đi các khoản chi phí được phép

– Đảm bảo thực hiện đầy đủ các cam kết trong hợp đồng kinh doanh

– Tích cực triển khai các biện pháp bảo vệ an toàn lao động cho nhân viên.

1.1.4 Cơ cấu mặt hàng trong Siêu thị Co.opmart.

Thị trường tiêu thụ yêu cầu các doanh nghiệp phải thường xuyên đánh giá lại cácđặc điểm và tính chất của sản phẩm hiện có, đồng thời cần tổ chức cung ứng và giới thiệunhững mặt hàng mới với các đặc tính khác biệt nhằm đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng.Nghiên cứu mặt hàng thương mại bao gồm việc đánh giá cách sử dụng, thói quen và

sở thích của người tiêu dùng Điều này hỗ trợ trong việc thiết kế và lựa chọn sản phẩm,cũng như hoàn thiện các thông số của sản phẩm hỗn hợp và sức cạnh tranh của mặt hàng.Qua đó, các nhà quản lý có thể đưa ra các quyết định cụ thể về việc chọn nhãn hiệu, dịch

vụ, thời điểm sản xuất, phương thức đóng gói và giá bán Nghiên cứu này cũng giúp xácđịnh sự chấp nhận của người tiêu dùng và tiềm năng tiếp thị cho các sản phẩm mới trên thịtrường Nếu công ty thiếu sự nghiên cứu thị trường, họ sẽ không có cơ sở để đáp ứng nhucầu của khách hàng, điều này có thể dẫn đến sự tự hủy hoại và tạo điều kiện cho các đối thủcạnh tranh dễ dàng thu hút khách hàng và giành lợi thế trên thị trường

Vì vậy, việc lựa chọn các mặt hàng để bày bán tại Siêu thị Co.opmart cần phải phùhợp với nhu cầu của các nhóm dân cư trong khu vực Sau khi xem xét và nghiên cứu tổngquan về thói quen tiêu dùng của người dân xung quanh, Siêu thị Co.opmart có thể nhậnđịnh rằng cơ cấu mặt hàng cần chú trọng vào một số đặc điểm nhất định như sau:

a Những mặt hàng có thể coi là bán chạy nhất.

Kế hoạch hàng hóa của Siêu thị Co.opmart được điều chỉnh theo từng mùa trongnăm và các dịp lễ tết Ví dụ, mùa hè, nhu cầu về nước giải khát, bia, và hoa quả tăng cao.Mùa đông, các mặt hàng như quần áo ấm, rượu, đường, và sữa thường được tiêu thụ nhiềuhơn Đặc biệt, dịp Tết Nguyên đán ghi nhận sự gia tăng đột biến nhu cầu tiêu dùng hầu hếtcác loại hàng hóa Việc dự báo chính xác nhu cầu này giúp siêu thị quản lý hiệu quả lượnghàng tồn kho và đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng

b Nhóm phần trăm cơ cấu những mặt hàng khác:

Siêu thị đa dạng hóa lựa chọn sản phẩm để đáp ứng nhu cầu khách hàng Ví dụ, bêncạnh bia Tiger, siêu thị cũng cung cấp các nhãn hiệu bia khác như Carberg, Halida, và SanMiguel Việc quản lý lượng hàng tồn kho và các sản phẩm thay thế được điều chỉnh linh

hoạt dựa trên nhu cầu thực tế của thị trường, quyết định bởi đội ngũ nhân viên bán hàng vàban quản lý.

c Nhóm những mặt hàng cần hạn chế cho ít hiệu quả.

Theo kết quả điều tra tại Siêu thị DAEWOO số 7 Đinh Tiên Hoàng và Minimark 14

Lý Nam Đế, với số lượng hàng hóa dao động từ 1200 đến 1400 chủng loại, người tiêu dùngthường chỉ chọn mua từ 200 đến 300 loại Điều này đặt ra một số thách thức cho Siêu thịCo.opmart

Việc điều chỉnh số lượng hàng hóa ở quy mô lớn hơn là cần thiết để giải quyết vấn

đề tồn kho, nhằm chuẩn bị tốt cho việc bán hàng Đối với các mặt hàng có sức tiêu thụmạnh, siêu thị cần phải cân nhắc về vốn cho những mặt hàng khác, do đó có thể yêu cầuchính sách ký gửi hoặc biện pháp hợp tác cụ thể với từng nhà cung cấp

Những sản phẩm ít được bán ra thường có tính chất hướng dẫn người tiêu dùngtrong việc lựa chọn Các loại hàng hóa này có thể bao gồm nhiều nhóm như thực phẩm,quần áo, đồ gia dụng và sản phẩm cao cấp Chẳng hạn, trong một loại bánh kẹo, có thể chỉ

có 1 hoặc 2 sản phẩm là được tiêu thụ nhiều Nếu chính sách sản phẩm của Siêu thịCo.opmart chỉ tập trung vào những mặt hàng có sức tiêu thụ mạnh mà không tìm kiếm cácsản phẩm mới, siêu thị sẽ phải đối mặt với nguy cơ theo đuổi thị trường một cách bị động.Dựa vào đặc điểm dân cư và cơ cấu hàng hóa, siêu thị Co.opmart cần xác định cácmặt hàng phù hợp để đáp ứng nhu cầu của khách hàng như:

1.2.1 Sơ đồ tổ chức của công ty

* Cơ cấu tổ chức hiện tại của Công ty được thể hiện theo sơ đồ sau

Sơ đồ 1.1 Cơ cấu tổ chức siêu thị Co.opmart Củ Chi

Quan hệ chức năng :

Quan hệ trực tuyến :

* Chức năng, nhiệm vụ của các phòng, trung tâm

Giám đốc: Giám đốc chịu trách nhiệm điều hành toàn bộ hoạt động của công ty vàbáo cáo với Bộ Thương mại Ông/bà giám sát, chỉ đạo và đưa ra các quyết định chiến lượccho mọi hoạt động của công ty

Phó Giám đốc: Phó Giám đốc hỗ trợ Giám đốc trong việc điều hành công ty và chịutrách nhiệm chính về hoạt động kinh doanh thương mại

Tổng

giám đốc

Giám đốc Công đoàn Phòng kế toán tài chính

Phòng tổ chức tổng hợp Phó giám đốc

Phòng kinh doanh 3

Trung tâm thương mại

Các văn phòng đại diện

Phòng Tổ chức Tổng hợp: Phòng này đảm nhiệm các công việc về quản lý nhân sự,nội bộ, lễ tân và các vấn đề hành chính khác của công ty.

Phòng Kinh doanh 1, 2, 3: Các phòng kinh doanh trực tiếp tham gia vào hoạt độngkinh doanh, dịch vụ và thương mại theo điều lệ công ty đã được Bộ Thương mại phê duyệt.Các phòng này chịu trách nhiệm thực hiện các hợp đồng kinh doanh xuất nhập khẩu vàdịch vụ, đảm bảo lợi nhuận cho công ty

Văn phòng Đại diện: Văn phòng đại diện đại diện cho công ty tại các khu vực đượcchỉ định, giải quyết các vấn đề phát sinh trong hoạt động kinh doanh và dịch vụ Họ hỗ trợcông ty trong các hoạt động tiếp thị, thông tin và thực hiện các hợp đồng cụ thể do Giámđốc giao phó

Trung tâm Thương mại: Trung tâm Thương mại chịu trách nhiệm tiêu thụ hàng hóanhập khẩu, tổ chức hoạt động bán buôn và bán lẻ, tìm kiếm nguồn hàng trong nước và điềuhành hoạt động kinh doanh nội địa của Siêu thị Co.opmart

1.2.2 Cơ cấu bộ máy tổ chức bộ máy siêu thị.

Cơ cấu tổ chức của Siêu thị Co.opmart được thiết kế gọn gàng, linh hoạt và hiệuquả, đóng vai trò quan trọng trong toàn bộ chiến lược kinh doanh của siêu thị Hiện tại, siêuthị có tổng cộng 21 nhân viên, bao gồm cả đội ngũ quản lý

 1 bảo vệ chung cho toàn Công ty

Sơ đồ cơ cấu bộ máy tổ chức Siêu thị

} 10 nhân viên bán hàng

Sơ đồ 1.2 Cơ cấu tổ chức bộ máy siêu thị

* Chức năng nhiệm vụ của cán bộ trong Siêu thị

a Cán bộ, marketting và cung cấp hàng hoá

 Dự báo nhu cầu: Phân tích nhu cầu thị trường từng loại hàng hóa theo từngthời điểm (ngày, tuần) để lập kế hoạch nhập hàng hiệu quả, đảm bảo cung cấp hàng hóa kịpthời

 Quản lý nguồn cung: Tìm kiếm, đánh giá và lựa chọn nhà cung cấp phù hợp,bao gồm việc lựa chọn phương thức thanh toán và chủng loại hàng hóa

 Quản lý nhập kho: Trực tiếp quản lý việc nhập hàng vào kho, đảm bảo có đầy

đủ hóa đơn, chứng từ (hóa đơn, phiếu xuất kho, phiếu nhập kho) và các thủ tục tài chínhcần thiết

 Đề xuất chiến lược: Nghiên cứu thị trường và đề xuất các phương án kinhdoanh hiệu quả cho ban giám đốc

Phó giám đốc

Thủ khoTiếp thị

Kế toán

Nhân viên bán hàng ( thu ngân = NV các quầy

 Cung cấp hàng hóa: Đảm bảo cung cấp hàng hóa đầy đủ và kịp thời cho nhânviên bán hàng.

a Cán bộ tài chính kế toán:

 Đảm nhiệm vai trò là cán bộ kế toán tổng hợp và chi tiết cho Siêu thị (cụ thể)

và Trung tâm thương mại (tổng quát)

 Thực hiện kế toán và cập nhật các khoản thu vào sổ sách, bao gồm thu tiền từbán hàng, thu từ các dịch vụ khác và thu từ việc cấp phát của Công ty Đồng thời, trực tiếpthanh toán các khoản chi trong hoạt động kinh doanh của Siêu thị theo chỉ đạo của PhóGiám đốc Trung tâm thương mại phụ trách tài chính, và theo chế độ tài chính hiện hành

 Hạch toán kế toán và đánh giá hiệu quả kinh doanh định kỳ, tính toán và tríchnộp các khoản khấu hao, thuế, lãi suất cho Công ty và cho Nhà nước theo quy định củaCông ty và theo các chế độ hiện hành

 Lập kế hoạch tài chính cho bộ phận và thực hiện báo cáo đầy đủ, kịp thờitheo quy định của Công ty, bao gồm:

 Báo cáo doanh số bán hàng

 Báo cáo tổng doanh thu

 Báo cáo kết quả kinh doanh

 Mỗi ngày, việc xuất kho diễn ra hai lần vào đầu mỗi ca bán hàng Khi xuấtkho, cần có phiếu xuất nội bộ và chữ ký của người nhận hàng

 Thủ kho cần theo dõi và quản lý từng mặt hàng và nhóm hàng trong kho

 Mọi sai sót hoặc thiếu hụt trong kho đều thuộc trách nhiệm của thủ kho

d Cán bộ thu ngân

 Sử dụng thành thạo máy tính tiền và thực hiện việc tổng kết doanh thu vàocuối ca, nộp tiền hàng cho thủ quỹ (đảm bảo thu đúng, thu đủ, và thu tiền hàng theo mãhiệu cũng như giá hàng)

 Lập báo cáo bán hàng ngay trong ngày vào cuối ca làm việc

 Chịu trách nhiệm về mặt tài chính nếu có trường hợp thu tiền thiếu hoặc thunhầm

 Một trong hai nhân viên thu ngân sẽ đảm nhận vai trò thủ quỹ của trung tâm

e Nhân viên bán hàng

 Chịu trách nhiệm quản lý hàng hóa ra vào trên quầy hàng mà mình phụ trách.Trước giờ mở bán trong ca, cần nhận hàng cùng với quầy trưởng, và vào cuối ca làm việc,thực hiện kiểm kê hàng hóa trên quầy với sự hỗ trợ của quầy trưởng Tính toán số lượnghàng hóa đã bán ra trong ca của mình

 Có hiểu biết về các loại hàng hóa, bao gồm công dụng, chất lượng sản phẩm,

và có khả năng hướng dẫn khách hàng lựa chọn sản phẩm tại quầy Cần duy trì thái độ phục

vụ tận tình và chuyên nghiệp

 Chịu trách nhiệm tài chính đối với hàng hóa trên quầy nếu xảy ra tình trạngmất mát hoặc thiếu hụt Khi phát hiện hiện tượng mất mát, cần báo cáo và lập biên bản kịpthời

g Cán bộ bảo vệ

 Chịu trách nhiệm bảo vệ xe cộ và tài sản của khách hàng

 Đảm bảo an ninh và giữ gìn trật tự trong khu vực được phân công

h Ban giám đốc

Dựa trên tình hình thực tế của hoạt động kinh doanh tại Siêu thị, tiến hành thu thập

và xử lý thông tin, sau đó tổ chức quản lý và chỉ đạo toàn bộ các hoạt động kinh doanh củaSiêu thị

1.3 Phân tích kết quả SXKD của Siêu thị Co.opmart giai đoạn năm 2021 2023

-Bảng 1.1 Kết quả SXKD của Siêu thị Co.opmart giai đoạn năm 2021 - 2023

(Nguồn: báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của Co.opmart Củ Chi)

Trong giai đoạn từ năm 2021 đến năm 2023, Siêu thị Co.opmart đã tiến hành phântích kết quả hoạt động kinh doanh của mình Dưới đây là bảng phân tích chi tiết về các chỉtiêu kinh doanh trong giai đoạn này:

Tổng doanh thu (DT): Từ năm 2021 đến năm 2023, doanh thu của Siêu thịCo.opmart đã tăng từ 12.809.069 đến 16.321.465 triệu đồng Chênh lệch tăng giữa năm

2022 và năm 2023 là 1.896.101 triệu đồng, tương đương với mức tăng 14,8% So với năm

2021, doanh thu đã tăng 1.616.295 triệu đồng, tương đương với mức tăng 10,99%

Tổng chi phí (CP): Từ năm 2021 đến năm 2023, tổng chi phí của Siêu thị Co.opmart

đã tăng từ 11.293.527 triệu đồng lên 7.525.243.570 triệu đồng Chênh lệch tăng giữa năm

2022 và năm 2023 là 581.858.212 triệu đồng, tương đương với mức tăng 8,38% So vớinăm 2021, tổng chi phí đã tăng 6.932.091.831 triệu đồng, tương đương với mức tăng61381,11%

Lợi nhuận sau thuế (LNST): Từ năm 2021 đến năm 2023, lợi nhuận sau thuế củaSiêu thị Co.opmart đã tăng từ 1.515.542 triệu đồng lên 2.229.237 triệu đồng Chênh lệchtăng giữa năm 2022 và năm 2023 là 143.012 triệu đồng, tương đương với mức tăng 9,44%

So với năm 2021, lợi nhuận sau thuế đã tăng 570.683 triệu đồng, tương đương với mứctăng 34,41%

Từ bảng phân tích trên, có thể thấy rằng Siêu thị Co.opmart đã ghi nhận sự tăng

trưởng tích cực trong kết quả hoạt động kinh doanh từ năm 2021 đến năm 2023 Doanh thu,tổng chi phí và lợi nhuận sau thuế đều tăng trong suốt giai đoạn này Sự gia tăng này chothấy sự phát triển và ổn định của Co.opmart trên thị trường siêu thị.

Tuy nhiên, chênh lệch tăng giữa các năm không đồng đều và có thể gây ra một sốthách thức Siêu thị Co.opmart cần tiếp tục tăng cường quản lý chi phí và tối ưu hóa hoạtđộng để đảm bảo sự bền vững và gia tăng lợi nhuận trong tương lai

Trên cơ sở kết quả tích cực của giai đoạn năm 2021 - 2023, Siêu thị Co.opmart cóthể đặt mục tiêu cho các giai đoạn tiếp theo và phát triển chiến lược kinh doanh để duy trì

và nâng cao vị thế của mình trên thị trường bán lẻ

Công ty TNHH Một thành viên Sài Gòn Co.op Củ Chi đã ghi nhận sự tăng trưởngđáng kể trong doanh thu và lợi nhuận trong 3 năm gần đây Điều này cho thấy công ty đã

áp dụng các chiến lược tiếp thị hiệu quả và tăng cường hoạt động kinh doanh Tuy nhiên,việc chi phí cũng tăng lên, đòi hỏi công ty phải tiếp tục tối ưu hóa quy trình và kiểm soátchi phí để đảm bảo sự bền vững của tăng trưởng lợi nhuận trong tương lai

TÓM TẮT CHƯƠNG 1

Chương này cung cấp một tổng quan chi tiết về Công ty TNHH Một thành viên SàiGòn Co.op Củ Chi Đầu tiên, chương giới thiệu sơ lược về lịch sử, lĩnh vực hoạt động vàquy mô của công ty Tiếp theo, bài báo cáo trình bày cơ cấu tổ chức của Co.opmart Củ Chi,bao gồm sơ đồ tổ chức và chức năng của từng bộ phận Đặc biệt, chương giới thiệu vềPhòng Sinh viên thực tập, đơn vị chịu trách nhiệm quản lý và hỗ trợ sinh viên trong quátrình thực tập

Nội dung quan trọng tiếp theo là mô tả chi tiết về công việc, tiêu chuẩn và quyền lợicủa vị trí sinh viên thực tập Điều này giúp sinh viên hiểu rõ hơn về vai trò và trách nhiệmcủa mình trong thời gian thực tập tại công ty Cuối cùng, chương phân tích kết quả sản xuấtkinh doanh của Co.opmart Củ Chi trong giai đoạn 2021-2023, cung cấp bối cảnh cho quátrình thực tập của sinh viên Tóm lại, Chương 1 đã cung cấp một hình dung toàn diện vềcông ty, cơ cấu tổ chức, cũng như các thông tin cần thiết cho sinh viên thực tập

CHƯƠNG 2 PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA

TẠI SIÊU THỊ CO.OPMART

2.1 Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của siêu thị

Yếu tố về kinh tế

Trong điều kiện kinh tế ngày càng phát triển và hội nhập, đặc biệt khi đất nước đang bắt đầu bước sang một chu trình phát tiển mới, giai đoạn 2024 - 2020 Đời sống nhân dân cũng ngày một tăng lên, khi con người đang dần chuyển từ mức nhu cầu sinh lý sang mức nhu cầu an toàn, người dân ngày càng chú trọng đến chất lượng của từng sản phẩm mình tiêu dùng hàng ngày Chính vì những lẽ đó mà môi trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt, công tác bán hàng ngày càng được chú trọng và phát triển mạnh hơn

Cùng với sự phát triển đó, trong những năm gần đây đời sống người dân trên địa bàn tỉnh

Củ Chi nói chung và thành phố Củ Chi, tỉnh Củ Chi nói riêng ngày càng được cải thiện, tăng lên nhanh chóng Khi chất lượng cuộc sống được nâng cao, người dân cũng chuyển dần từ việc tiêu dùng mua sắm hàng hóa ở chợ sang mua sắm ở các siêu thị nhằm đảm bảo chất lượng và thuận tiện hơn, đây củng là yếu tố thuận lợi giúp siêu thị Co.opmart kinh doanh ngày một phát triển hơn

Yếu tố thương hiệu

Thương hiệu là một yếu tố vô hình nhưng đóng vai trò quan trọng trong công việc kinh doanh của mọi doanh nghiệp Một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì phải tạo cho thương hiệu mình một chỗ đứng trong tâm trí người tiêu dùng Thương hiệu tác động rất lớn đến hoạt động kinh doanh, thể hiện chất lượng của sản phẩm một cách tương đối và uy tín của doanh nghiệp Chẳng hạn hai sản phẩm có chất lượng tương tự nhau, cùng bán tại một địa điểm với mức giá như nhau, thì yếu tố quyết định chính là thương hiệu Thương hiệu của sản phẩm nào nằm trong tâm trí người tiêu dùng và nổi tiếng hơn thì chắc chắn là lựa chọn số một của người tiêu dùng Siêu thị Co.opmart với thời gian thành lập chưa lâu nên hình ảnh siêu thị trong tâm trí người tiêu dùng Củ Chi còn chưa cao, tuy nhiên khi thói quen mua sắm của người dân ngày dần thay đổi, mọi người biết đến và lựa chọn tiêu dùng sản phẩm của siêu thị

Co.opmart Củ Chi ngày một tăng và trở thành lựa chọn đầu tiên của khách hàng khi đi mua sắm

Yếu tố vị trị địa lý

Trong kinh doanh, đặc biệt là hoạt động bán lẻ, vị trí địa lý là yếu tố quan trọng quyết định lựa chọn của khách hàng Địa điểm kinh doanh càng thuận tiện, ở nơi càng đông người qua lại thì công việc kinh doanh càng dễ dàng và hiệu quả.

Siêu thị Co.opmart tọa lạc tại số 1 Phan Bội Châu, thành phố Củ Chi tỉnh Củ Chi Đây là tuyến đường ngắn và số lượng người qua lại không được đông đúc lắm do đó việc mọi người biết đến siêu thị nhờ yếu tố thuận tiện còn hạn chế Đây củng là yếu tố khiến siêu thị phát triển không được nhanh như những siêu thị khác

Yếu tố về đối thủ cạnh tranh

Đối thủ cạnh tranh là một yếu tố không thể xem nhẹ trong kinh doanh Đối thủ cạnh tranh càng nhiều thì môi trường kinh doanh càng khó khăn và nếu không có các chiến lược hiệu quả, doanh nghiệp có thể bị đào thải khỏi ngành Hoạt động bán hàng bị ảnh hưởng rất lớn

từ đối thủ cạnh tranh, bởi các chiến lược và chính sách bán hàng của họ Khi mà đối thủ cạnh tranh tiến hành thúc đẩy xúc tiến bán hàng mạnh mẽ, nếu doanh nghiệp không có biệnpháp đối phó thì có thể hoạt động bán hàng sẽ rơi vào trì trệ Có thể nói, đối thủ cạnh tranh

là một trong những nhân tố gây ảnh hưởng khá nhiều tới kết quả bán hàng nói riêng và kết quả kinh doanh nói chung của doanh nghiệp Nhất là trong các cuộc cạnh tranh giá cả: Nếu không cạnh tranh với đối thủ thì hoạt động bán hàng sẽ bị giảm mức tiêu thụ, tăng tồn kho

và khó quay vòng vốn; còn nếu theo đuổi cạnh tranh thì các chính sách và chiến lược bán hàng không cẩn thận có thể gây ra lỗ nặng cho doanh nghiệp

Trên đà phát triển của đất nước và tỉnh Củ Chi thì số lượng siêu thị mọc lên trên địa bàn thành phố Củ Chi ngày một nhiều Một trong những đối thủ mạnh của siêu thị Co.opmart làsiêu thị Co.op Mart, siêu thị Co.op Mart được khai trương chưa lâu nhưng đã được nhiều người biết đến và hoạt động có hiệu quả Ngoài ra, với đặc thù sản phẩm kinh doanh chủ yếu của siêu thị là hàng tiêu dùg và hàng Việt Nam chất lượng cao nên đối thủ cạnh tranh của siêu thị còn có các cửa hàng, trung tâm khác

Tuy nhiên, những năm trở lại đây, hàng hóa không có xuất xứ rõ ràng, kém chất lượng gây hại cho người dân ngày càng xuất hiện nhiều trên thị trường nên người dân dần cẩn thận hơn trong việc lựa chọn sản phẩm tiêu dùng cho gia đình mình Do đó, mọi người thường xuyên tìm đến những cửa hàng có uy tín, đặc biệt là siêu thị để mua hàng hóa có chất lượngcao, siêu thị Co.opmart là một trong số đó, đây cũng là điểm thuận lợi để siêu thị ngày càng

phát triển và trở thành điểm đến cho người tiêu dùng hiện đại.

Yếu tố về lực lượng bán hàng

Lực lượng bán hàng có vai trò rất quan trọng, đặc biệt là trong việc giữ chân khách hàng vàthuyết phục khách hàng mua sản phẩm Một lực lượng bán hàng có tổ chức, có kinh nghiệm và kĩ năng bán hàng tốt sẽ đảm bảo cho hoạt động bán hàng đạt hiệu quả cao Lực lượng bán hàng cũng giống như bộ mặt của doanh nghiệp, khi khách hàng đến mua hàng thì người đầu tiên họ gặp chính là nhân viên bán hàng Thái độ, cách cư xử của nhân viên bán hàng sẽ là căn cứ để khách hàng đánh giá về doanh nghiệp Dù doanh nghiệp có tốt, nhưng nhân viên bán hàng không nhiệt tình và làm cho khách hàng cảm thấy khó chịu, thì khách hàng cũng sẽ có cảm nhận xấu về doanh nghiệp

Với đặc thù kinh doanh trong lĩnh vực bán lẻ, cụ thể là kinh doanh siêu thị thì lực lượng bán hàng đóng vai trò không thể thiếu trong hoạt động bán hàng

Lực lượng bán hàng trong siêu thị Co.opmart bao gồm:

Bảng 2.11: Cơ cấu lực lượng bán hàng tại siêu thị Co.opmart năm 2023

Nhân viên 4 Thực hiện thanh toán tiền cho khách hàng, giải đáp những

thu ngân thắc mắc của khách hàng…

Tình hình nguồn nhân lực bán hàngcủa siêu thị Co.opmart giai đoạn 2021-2022

Bảng 2.12 Tình hình nguồn nhân lực bán hàng của siêu thị Co.opmart giai đoạn 2021-2023

2023, số lượng lao động tại siêu thị có sự gia tăng nhẹ.

Cụ thể, so với năm 2021, số lao động trong năm 2022 đã tăng thêm 2 người, tương đương với 15,38% Trong số này có 1 lao động nam và 1 lao động nữ, tất cả đều có trình độ từ caođẳng trở lên Điều này phản ánh rằng nhu cầu của khách hàng đang tăng, do đó siêu thị cần

bổ sung thêm nhân viên nhằm nâng cao chất lượng dịch vụ và tăng cường khả năng đáp ứng

Số lao động năm 2023 so với năm 2022 tăng 4 lao động tương đương với 26,67% và đều là lao động nữ có trình độ từ trung cấp trở lên Nhận thấy lượng khách hàng đến siêu thị ngày một nhiều, số lượng nhân viên không đủ để phục vụ khách hàng do đó siêu thị đã tăng lên

số lượng đáng kể nhân viên, đa số là nhân viên chăm sóc khách hàng

Cơ cấu lao động phân theo giới tính cho thấy sự gia tăng cả về số lượng lao động nam và

nữ, trong đó lao động nữ chiếm ưu thế Đặc thù của hoạt động thương mại và dịch vụ tại siêu thị yêu cầu một lượng lớn nhân viên nữ, chủ yếu thực hiện các công việc như bán hàng, tư vấn cho khách hàng, thu ngân và trang trí Số lượng lao động nam chủ yếu làm nhiệm vụ bảo vệ

Xét về trình độ học vấn, lao động có trình độ đại học và trên đại học chiếm hơn 50% tổng

số lao động, với họ đảm nhận các vị trí như quản lý siêu thị, kế toán, và nhân viên thu ngân

Số lượng lao động có trình độ trung cấp và cao đẳng cũng tương đối cao, khoảng 40% tổng lao động, trong khi đó, tỷ lệ lao động có trình độ phổ thông chỉ chiếm dưới 10%, chủ yếu ở

vị trí nhân viên an ninh Điều này cho thấy đội ngũ nhân viên tại Siêu thị Co.opmart được đào tạo bài bản và có trình độ cao, đặc biệt trong các vị trí bán hàng, chăm sóc quầy, và thu

Hầu hết nhân viên của siêu thị có hộ khẩu thường trú tại tỉnh Củ Chi Hàng tháng, công ty

tổ chức các khóa đào tạo về nghiệp vụ chuyên môn và kỹ năng bán hàng cho nhân viên Công ty thực hiện đầy đủ các nghĩa vụ đối với người lao động theo quy định của pháp luật Ngoài ra, công ty còn thành lập quỹ công đoàn, quỹ này do nhân viên đóng góp nhằm thăm hỏi khi có nhân viên ốm đau và tổ chức sinh nhật cho nhân viên Điều này tạo ra nguồn động viên lớn cho nhân viên, góp phần nâng cao động lực làm việc trong công việc.Đánh giá chung tình hình bán hàng của siêu thị Co.opmart

Đánh giá kết quả đạt được

Năm 2024, Siêu thị Co.opmart đang trong giai đoạn khởi đầu trên thị trường với cơ chế kinh tế cạnh tranh khốc liệt Trong quý 2, trung tâm kinh doanh gặp khó khăn, doanh thu bán hàng có tháng chỉ đạt dưới 90 triệu đồng, khiến cho việc xác định tình hình lỗ lãi và hàng tồn kho trở nên khó khăn Đội ngũ cán bộ nhân viên (CBNV) còn thiếu kinh nghiệm, dẫn đến tinh thần làm việc giảm sút Tuy nhiên, nhờ sự quan tâm từ Ban Giám đốc, toàn thểnhân viên đã nỗ lực khắc phục những sai sót trước đó và từng bước ổn định, mở rộng hoạt động, từ đó đạt được những kết quả đáng khích lệ

Về quản lý hàng hóa

Qua quá trình kiểm kê hàng tồn kho thực tế và đối chiếu với sổ sách năm 2024, phát hiện thấy giá trị hàng tồn thực tế thiếu hụt 59.762.339 VNĐ Nguyên nhân chính là do việc áp dụng sai giá nhập từ năm 2022 và chưa kịp cập nhật giá nhập mới trong những tháng đầu năm 2023 Báo cáo kiểm kê và doanh thu cũng chưa đạt được độ chính xác cần thiết.Tuy nhiên, trong 6 tháng cuối năm, sự chênh lệch giữa hàng tồn thực tế và sổ sách đã giảm đáng kể, với khoản tồn thừa là 55.405 VNĐ và hàng thiếu từ các quầy là 4.262.174 VNĐ Chênh lệch giữa số tiền nộp thực tế và báo cáo doanh thu hàng tháng là 631.900 VNĐ Mặc

dù các con số này vẫn chưa hoàn toàn chính xác, nhưng chúng minh chứng cho khả năng quản lý của trung tâm, đồng thời cho thấy tiềm năng cải thiện trong những tháng cuối năm

và thời gian tới

Về đội ngũ cán bộ trung tâm

Đội ngũ cán bộ nhân viên, vốn thiếu kinh nghiệm, đã trải qua nhiều biến động, đặc biệt là ở

vị trí lãnh đạo và tiếp thị Trong bối cảnh kinh doanh khó khăn, tâm lý không ổn định đã làm giảm nhiệt tình và trách nhiệm của nhân viên Nhân viên bán hàng thiếu kinh nghiệm, dẫn đến việc thực hiện công việc không đúng chuẩn và có sự thay đổi tùy tiện về thẻ quầy Thái độ phục vụ chưa đạt yêu cầu và bộ phận tiếp thị thường không nắm rõ tình hình hàng tồn kho, điều này ảnh hưởng đến toàn bộ quy trình hoạt động của siêu thị Bộ phận kế toán cũng chưa kiểm soát được số liệu hàng hóa và giá cả, gây khó khăn cho công tác quản lý vàđiều hành kinh doanh.

Tuy nhiên, nhờ sự quan tâm của công ty và qua thực tiễn công việc, đặc biệt trong những tháng cuối năm 2023, toàn bộ nhân viên đã tự rèn luyện bản thân để làm việc với tác phongmới và dần thích ứng với những yêu cầu khắt khe của nền kinh tế thị trường Ý thức trách nhiệm của từng cá nhân đã được cải thiện, và mặc dù phải trải qua thời gian thử thách, họ

đã chuyển từ sự miễn cưỡng sang thái độ tự giác

Siêu thị đã vượt qua giai đoạn khó khăn và dần dần khôi phục uy tín với khách hàng trong khu vực, nhờ vào chất lượng hàng hóa, giá cả hợp lý và tinh thần phục vụ tốt Đội ngũ cán

bộ nhân viên đã có những bước tiến trong việc rèn luyện qua thực tế hoạt động trong cơ chếthị trường, và công tác quản lý đã được cải thiện nhờ sự cọ sát thực tiễn, đặc biệt là trong lĩnh vực kế toán

Những hạn chế

Tuy nhiên, Siêu thị vẫn còn một số tồn tại cần khắc phục:

 Vị trí siêu thị: Nằm sâu hơn so với mặt đường, điều này làm giảm khả năng thu hút

khách hàng đến siêu thị

 Chủng loại hàng hóa: Chưa đa dạng, thiếu những mặt hàng chủ lực để thu hút

khách hàng

 Chất lượng dịch vụ bán hàng: Máy tính tiền không đủ mã, phải ghi tay, gây mất

thời gian chờ đợi cho khách hàng và tạo khó khăn trong việc quản lý, dễ dẫn đến ghinhầm tiền Nhân viên bán hàng còn thụ động, nhiều mặt hàng chưa được nắm rõ vềđặc điểm và công dụng

 Chất lượng hàng hóa: Còn tình trạng hàng hóa bày bán không đảm bảo chất lượng,

có hàng hết hạn sử dụng hoặc để quá lâu

 Trình độ cán bộ nhân viên: Nói chung còn hạn chế, thiếu kinh nghiệm và không

đủ năng động, sáng tạo

 Tình hình kinh doanh trước đây: Đã từng lỗ nhiều, điều này khiến công ty và các

phòng ban khác chưa đủ niềm tin để mạnh dạn đầu tư cho siêu thị

Nguyên nhân của hạn chế

Bên cạnh những thành công đã đạt được, siêu thị Co.opmart vẫn còn tồn tại một số hạn chế trong hoạt động bán hàng, cụ thể như sau:

Công tác truyền thông và quảng bá chưa được thực hiện sâu rộng, hiệu quả còn hạn chế Hiện siêu thị chưa có nhiều chương trình quảng cáo qua các kênh như truyền hình, internet,

tờ rơi,… dẫn đến việc số lượng khách hàng biết đến siêu thị còn hạn chế, chưa tiếp cận được đối tượng khách hàng tiềm năng trong tỉnh và các khu vực lân cận

Không gian của siêu thị còn khá nhỏ, chưa tạo được cảm giác thoáng đãng và thoải mái chokhách hàng khi mua sắm

Mức giá hiện tại chưa thực sự phù hợp với mong đợi của khách hàng, đồng thời, các chương trình chiết khấu và ưu đãi giá chưa đủ hấp dẫn để khuyến khích khách hàng mua sắm với số lượng lớn

Các chương trình khuyến mãi, giảm giá vẫn còn hạn chế Ngoài ra, siêu thị chưa cung cấp dịch vụ giao hàng tận nơi, chưa đáp ứng đầy đủ nhu cầu của khách hàng đối với dịch vụ này

2.2 Đặc điểm thị trường của siêu thị Co.opmart.

Phân Tích Thị Trường

Thị trường bao gồm nhu cầu của một nhóm khách hàng rất đa dạng về độ tuổi, giớitính, thu nhập, sở thích, thói quen tiêu dùng cũng như phong tục tập quán và tôn giáo.Những khác biệt này có tác động đáng kể đến hành vi mua sắm và tiêu dùng của kháchhàng

Chẳng hạn, đàn ông trung niên và phụ nữ trẻ thường không mua cùng loại sản phẩmhoặc thương hiệu giống nhau Vì vậy, việc phân đoạn thị trường giúp các doanh nghiệp xâydựng những chiến lược và phương pháp phù hợp cho từng nhóm khách hàng cụ thể, từ đótối ưu hóa lợi nhuận và đạt được các mục tiêu quan trọng khác

Phân đoạn thị trường là một bước cần thiết trong nghiên cứu thị trường Điều này cónghĩa là chia thị trường thành các phân khúc nhỏ, dựa trên mục tiêu nghiên cứu và các tiêuchí cụ thể Qua đó, doanh nghiệp có thể áp dụng chính sách phù hợp để khai thác tối đatiềm năng của từng phân khúc.

Việc lựa chọn tiêu chí phân đoạn là yếu tố quan trọng để đảm bảo tính chính xác vàkhả năng áp dụng của phân đoạn thị trường

a Quy mô thị trường của siêu thị

Siêu thị Co.opmart tọa lạc tại phường Nam Thanh Xuân, với dân số hiện tại là27.109 người, tương đương 5.949 hộ gia đình Ngoài ra, thị trường của Siêu thị Co.opmartcũng bao gồm khu vực dọc theo đường Nguyễn Trãi, trong đó có phường Thượng Đình vớikhoảng 15.000 dân, phường Thanh Xuân với 14.000 dân, phường Kim Giang có 21.000dân, và một phần thị xã Hà Đông từ cầu Hà Đông trở ra với khoảng 10.000 dân Tổng sốdân trong thị trường tiềm năng của Siêu thị Co.opmart lên đến 87.000 người, với mật độdân cư khá cao từ 16.000 đến 18.000 người/km

Hơn nữa, đường Nguyễn Trãi là một quốc lộ quan trọng nối giữa Ngã tư Sở và thị

xã Hà Đông, với lưu lượng người qua lại lên đến 124.000 người mỗi ngày

b Đặc điểm người mua hàng tại siêu thị

Cơ cấu dân cư có ảnh hưởng rõ rệt đến chính sách sản phẩm của Siêu thị Co.opmart.Việc xây dựng một tập hợp sản phẩm phù hợp với tâm lý và văn hóa của các nhóm dân cưnày là điều kiện tiên quyết cho sự thành công của Siêu thị Co.opmart

Dưới đây là phân đoạn thị trường dựa trên nhu cầu tiêu dùng hàng hóa, bao gồmthực phẩm, quần áo, đồ gia dụng và sản phẩm cao cấp, phân theo độ tuổi của khách hàngtại siêu thị

Bảng 2.1 Phân khúc đặc điểm thị trường của Co.opmart Củ Chi

phẩm

Quần áo

Gia dụng

Cao cấp

Đánh giá

cơ cấu dân cư

c Phân đoạn thị trường nhu cầu tiêu dùng theo mức thu nhập

Mức thu nhập của cư dân có ảnh hưởng đáng kể đến loại hàng hóa được bày bán tạiSiêu thị, đồng thời quyết định tổng giá trị mà họ có thể chi tiêu cho các mặt hàng.Thu nhập của hộ gia đình thường được chia thành hai phần chính: phần tích lũy vàphần chi tiêu Các khoản chi tiêu chủ yếu của một gia đình bao gồm thực phẩm, nhà ở,quần áo, và chi phí đi lại Mức tiêu dùng của họ sẽ thay đổi tùy thuộc vào thu nhập.Dưới đây là bảng số liệu cho thấy cách mà khách hàng tiềm năng chi tiêu của họ.Bảng 2.2 Bảng phân tích thu nhập của khách hàng tại Co.opmart Củ Chi

Bảng phân tích nhu cầu có khả năng thanh toán.

Bảng 2.3 Bảng phân tích nhu cầu thanh toán của khách hàng tại Co.opmart Củ Chi

quân

Hệ số tiêu dùng x/10

% dân số

Số hộ tính theo

% số dân

Nhu cầu (VNĐ)

Nguồn: Phòng bán hàng

Ngoài ra, số nhu cầu có khả năng thanh toán đó sẽ được cộng tăng vì lưu lượngkhách qua đây rất lớn

d Đặc điểm và cách mua sắm của cư dân trong vùng

Siêu thị đang khẳng định vị thế như một hình thức dịch vụ thương mại tiên tiến, thuhút sự ưa chuộng ngày càng tăng từ cư dân thành thị Khi đặt chân vào siêu thị, khách hàngngay lập tức cảm nhận sự thoải mái từ không gian rộng rãi, sang trọng và văn minh Hànghóa được sắp xếp một cách ngăn nắp, thẩm mỹ, tạo sự khác biệt hoàn toàn so với cảnh ồn

ào, chật chội và các vấn đề xã hội như xin ăn, trộm cắp thường thấy ở các chợ truyền thống

Về mặt hàng hóa, siêu thị cung cấp đa dạng sản phẩm từ những thương hiệu uy tíntrong và ngoài nước, đảm bảo chất lượng hàng hóa vượt trội Khách hàng hoàn toàn an tâm,không lo ngại về hàng giả hoặc hàng không đạt chuẩn Giá cả được công khai minh bạchqua tem nhãn dán trên từng mặt hàng, với sự đa dạng về chủng loại, giúp khách hàng dễdàng so sánh và chọn lựa Điều này đã loại bỏ tâm lý mặc cả về giá, vốn thường thay đổitùy thuộc vào từng loại mặt hàng

Lo lắng về chất lượng sản phẩm thường xuất phát từ nguồn cung cấp tại khu vực

Nam Thanh Xuân Đối với hàng hóa phổ biến như bánh kẹo hay đồ uống, khách hàng ít khibận tâm về chất lượng Tuy nhiên, với những mặt hàng cao cấp như mỹ phẩm hay rượungoại, họ thường hoài nghi về chất lượng Điều này có thể được Siêu thị Co.opmart giảiquyết bằng cách chọn lọc và xây dựng mối quan hệ với các nhà cung cấp uy tín.

Phần lớn thu nhập của cư dân Thanh Xuân Bắc chủ yếu từ công việc viên chức, do

đó, họ thường thận trọng khi chọn lựa sản phẩm phù hợp với ngân sách gia đình Do đó,Siêu thị Co.opmart cần điều chỉnh chiến lược sản phẩm và giá cả, tập trung vào hàng hóatiêu dùng hàng ngày như xà phòng, bánh kẹo, nước ngọt, v.v

Thời gian mua sắm phổ biến của khách hàng trong khu vực siêu thị thường là buổisáng từ 8h đến 9h và buổi chiều từ 16h đến 19h Vì vậy, đội ngũ nhân viên của siêu thị sẽđược phân chia hợp lý và tăng cường trong những giờ cao điểm

Dựa vào bảng đánh giá về thói quen mua sắm dựa trên giới tính, cũng như nguồnthu và ngân sách tiêu dùng của cư dân, có thể rút ra rằng, các mặt hàng chủ chốt của Siêuthị Co.opmart bao gồm thực phẩm, trang phục, đồ gia dụng và một số mặt hàng cao cấp

2.3 Thực trạng công tác bán hàng ở Siêu thị

2.3.1 Hoạt động nghiên cứu thị trường của Siêu thị

Nghiên cứu thị trường và hiểu rõ nhu cầu tiêu dùng là cốt lõi trong việc định hìnhquyết định về loại hàng hóa kinh doanh, từ số lượng, hình thức, kích cỡ, thiết kế đến chấtlượng Xác định nhu cầu tiêu dùng chính là chìa khóa then chốt

Tại Co.opmart, công tác nghiên cứu thị trường được đảm nhiệm bởi 3 nhân viên tiếpthị Đối với siêu thị, việc khám phá và nắm bắt mọi loại mặt hàng là ưu tiên hàng đầu.Các mặt hàng được nhập khẩu dựa trên mức tiêu thụ thực tế của siêu thị Đối vớinhững sản phẩm tiêu thụ đều đặn, lượng hàng nhập sẽ dựa trên số lượng hàng tồn kho hiệntại của siêu thị

Để nắm bắt thị hiếu khách hàng, siêu thị thường xuyên thu thập phản hồi từ nhânviên và Ban Giám đốc, sử dụng thông tin này để quyết định việc mở rộng danh mục hànghóa

Sau khi theo dõi hiệu suất kinh doanh của các mặt hàng, siêu thị sẽ tiến hành giaiđoạn bán thử Chỉ khi sản phẩm chứng tỏ khả năng tiêu thụ tốt, siêu thị mới tiến hành đặthàng chính thức

2.3.2 Tổ chức lực lượng bán hàng của Siêu thị Co.opmart

* Quy mô lực lượng bán hàng

Phòng kinh doanh tại Siêu thị Co.opmart hiện có 1 trưởng phòng và 10 nhân viên bánhàng thực hiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm cho công ty Đây chính là lực lượng bán hàngchủ chốt của công ty, quyết định doanh thu, lợi nhuận của toàn công ty Đội ngũ cán bộnhân viên ở phòng kinh doanh đều phải có trình độ đại học trở lên, được đào tạo bài bản, kĩcàng và đã có kinh nghiệm bán hàng Do vẫn tập trung vào thị trường lớn nhất của công ty

là thủ đô Hà Nội nên quy mô lực lượng bán hàng của công ty còn nhỏ và chỉ tập trung ở thịtrường này

* Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng

Để phù hợp với những đặc điểm và cơ cấu tổ chức của công ty, lực lượng bán hàngcủa Siêu thị Co.opmart gồm toàn những nhân viên trong công ty Những nhân viên này vừa

có nhiệm vụ hoạt động bên trong theo phòng ban vừa hoạt động bên ngoài nhằm tìm kiếmkhách hàng, xúc tiến bán hàng, cung cấp thông tin và dịch vụ cho khách hàng Theo cơ cấu

và phương hướng hoạt động của công ty, lực lượng bán hàng được tổ chức theo khu vựcđịa lý

* Đào tạo lực lượng bán hàng

Lực lượng bán hàng của Siêu thị Co.opmart là một nhân tố quan trọng, quyết định đếnviệc mở rộng thị trường , tạo uy tín và tăng lợi nhuận cho công ty Ngày nay, đội ngũ bánhàng còn là người giữ chân khách hàng, tạo ra khách hàng tiềm năng cho doanh nghiệpkinh doanh bởi vì trong nền kinh tế thị trường giờ đây khách hàng có nhiều sự lựa chọnhơn, do vậy, họ kì vọng tìm kiếm được nhân viên bán hàng có kiến thức sâu sắc về sảnphẩm, giúp họ hiểu biết hơn về sản phẩm đang quan tâm và đặc biệt có năng suất hiệu quả,làm việc có uy tín Nắm bắt được xu hướng này, Công ty đã có sự đầu tư lớn đến việc xâydựng đội ngũ bán hàng

+) Quy trình tuyển dụng lực lượng bán hàng

Quy trình tuyển dụng và lựa chọn nhân viên gồm có 4 giai đoạn:

Sơ đồ 2.1 Quy trình tuyển dụng và lựa chọn ứng viên

(Nguồn: Phòng nhân sự Siêu thị Co.opmart)

Xác định nhu cầu tuyển dụng : tùy theo mục tiêu về doanh số và đánh giá lực lượng bán hàng hiện tại, công ty xác định nhu cầu tuyển dụng về nhân viên bán hàng

Giai đon 4: Tip nh n nhân viên mi 

B7ng tiêu chítuy9n d:ng

Giai đon 2: Ngu n h sơ #ng viên

B7ng mô t7 công vi c& Quyết định tuy9n d:ng

Xác định nhu

cầu

Qu7ng cáo