Bài tập nhóm học phần Đàm phán kinh doanh quốc tế Đề tài ngồn ngữ cơ thể bí quyết chiến thắng trong mọi cuộc Đàm phán

Trên cơ sở đó, nhóm 4 chúng em đã tìm hiểu tác phẩm: “Ngôn ngữ cơ thế - Bí quyết chiến thắng trong mọi cuộc đàm phán” của tác giả Greg William cuốn sách tiết lộ những suy nghĩ bất ngờ đư

ie TRUONG DAI HOC NGAN HANG THANH PHO HO CHI MINH

ON KHOA KINH RYE TE TE QUOC TE

8 bộ

BAI TẠP NHOM HOC PHAN: DAM PHAN KINH DOANH QUOC TE

DE TAI:

NGON NGU CO THE - BI QUYET CHIEN THANG

TRONG MỌI CUỘC ĐÀM PHÁN

Hạnh Bùi Xuân Hằng

Chiếng Tsìu Khénh

Trần Thị Huế TP.HCM, NGÀY 23 THÁNG 05 NĂM 2023

DANH SACH THANH VIEN NHOM 3:

1 Nguyễn Thị Hồng Hạnh 030337210090

3 Nguyễn Thị Thu Hiền 030337210098

4 Tô Trần Minh Hoa 030836200055

1 Tính cấp thiết của đề tài - - S21 112121111212111121 1 12121122211 1

2 Muc tidu nghien CU ccc 1

3 Đối tượng nghiên cứu s- + 1 1221211211 11111211 1111121211111 221 tre 3 Noi oa¿8 iu 8n 3

7 Kết cấu tiểu luận: S21 5111151111151 01 81111521 H HH Hea 4

PHAN 1: GIOI THIEU TAC GIA, TAC PHAM

1 Giới thidu v6 tac Gia ieee cece ccc escccsesecsseseceesseseesersresecsssecsesseseeseesessiesesenseeteesseeses 4

Chương 1: Những tín hiệu yên lang: quan sát những tín hiệu khôn ngoan và không khôn

Chương 2: Những biểu cảm nhỏ bé: Bắt lấy một giây cảm xúc bùng lên 12

Chương 3: Dự đoán: Chuẩn bị cho trò chơi cảm xúc 2221222 S2525255525 1555552555 E552 16 Chương 4: Màu sắc kiểm soát bảng màu cảm XÚC - 2-21 S22 92152 1111112721 6 20 Chương 5: Trò chơi trí tuệ: Hiểu vai trò của cảm xúc và tâm lý trong đàm phán 25

Chương 6: Kích thích: Khám phá những nút nóng kích thích cảm xúc - 32

Chương 7: Điểm mắấu chốt: Đánh giá nguyên lý tương đồng 2-52 34 Chương 8: Người thuyết phục: Tác động tới sức ảnh hưởng - 5522 39 Chương 9: Những phương pháp đàm phán thành công 222222222 2zsxcsss2 46 Chương 10: Chiến lược: Kết hợp tất cả các chiến thuật SH S121 1531551255 Es2 50

PHAN 3: BAI HOC KINH NGHIEM TU “NGON NGU CO THE - Bi QUYET CHIEN THANG TRONG MOI CUOC DAM PHÁN” 2o 5< 5 csccee 52

TAI LIEU THAM KHAO

A MO DAU

1 Tính cấp thiết của đề tài

Dam phán từ lâu đã trở thành một hoạt động vô cùng phô biến trong cuộc sống hàng

ngày của mỗi người Có thể nói, đàm phán xuất hiện ở hầu hết các lĩnh vực trong cuộc

song, từ chính trị, văn hóa - xã hội, giáo dục và đảm phán đóng vai trò đặc biệt quan

trọng trong lĩnh vực kinh tế Dù quan trọng là thế, tuy nhiên làm thế nảo để đàm phán

thành công và hiệu quả lại không hé dé dang

Ngày nay, trong xu thế hội nhập hóa toản cầu khi mà sự giao thương, buôn chúng ta

trao đổi giữa các chủ thể kinh tế giữa các quốc gia khác nhau diễn ra sôi nôi, đàm

phán đã trở thành một vấn đề mang tầm cỡ thế giới Tuy nhiên, quá trình đàm phán

không phải lúc nào cũng đạt được kết quả thuận lợi bởi nó bị chi phối bởi nhiều yếu

tố Cụ thê, để đạt được những kết quả đàm phán đúng mục tiêu và định hướng mà

chúng ta thân doanh nghiệp mong muốn, doanh nghiệp cần phải xây đựng một kế

hoạch đàm phán toàn diện, hiệu quả

Ngôn ngữ cơ thể, một loại ngôn ngữ khá phố biến và hữu ích cho chúng ta trong quá

trình giao tiếp và đàm phán, là một trong những yếu tố quyết định thành công hơn cả

lời nói Hiểu ngôn ngữ này giúp chúng ta đoán được thái độ và tâm tư tình cảm của

đối phương, những điều mả những ngôn từ trong lời nói khó có thế diễn đạt trọn vẹn

Trên cơ sở đó, nhóm 4 chúng em đã tìm hiểu tác phẩm: “Ngôn ngữ cơ thế - Bí quyết

chiến thắng trong mọi cuộc đàm phán” của tác giả Greg William cuốn sách tiết lộ những

suy nghĩ bất ngờ được ấn giấu bên trong ngôn ngữ cơ thể, biểu cảm và cảm xúc nhỏ

nhất trong mỗi cuộc đảm phán Những trang sách này không chỉ giúp chúng ta học

cách dịch những thông điệp không lời mà còn khám phá ra những công cụ hữu ích để

chuyên những tín hiệu yên lặng đó thành lợi thế trên chúng ta đàm phán

2 Mục tiêu nghiên cứu

2.1 Mục tiéu nghién cu chung

“Bí mật ngôn ngữ cơ thể bí quyết chiến thắng trong mọi cuộc đảm phán” sẽ tiết lộ

những suy nghĩ bất ngờ được ân giấu bên trong ngôn ngữ cơ thể, biểu cảm và cảm xúc

nhỏ nhất trong mỗi cuộc đảm phán Những trang sách này không chỉ giúp chúng ta

học cách dịch những thông điệp không lời mà còn khám phá ra những công cụ hữu ích

1

đề chuyên

những tín hiệu yên lặng đó thành lợi thế trên chúng ta đảm phán chúng ta mong chờ

sẽ đạt được điều gì trong quyên sách này? “Bí mật ngôn ngữ cơ thể bí quyết chiến

thắng trong mọi cuộc đàm phán” sẽ giúp chúng ta khám phá xem các nhà đàm phán

khác đang tiết lộ điều gì qua ngôn ngữ cơ thể và những biểu hiện nhỏ nhất Cuốn sách

này cũng sẽ hướng dẫn chúng ta cách kiếm soát biểu cảm và cử chỉ của chính mình

Cách chúng ta phản ứng - hoặc không phản ứng - cũng có thể làm nên sự khác biệt

trong thương thuyết Cuốn sách này cũng sẽ hỗ trợ chúng ta tăng cường kiến thức về

khả năng biểu đạt cảm xúc, những nút nóng về cảm xtc trong đàm phán công việc

cũng như nâng cao khả năng đọc hiểu ngôn ngữ cơ thể trên chúng ta đàm phán Hãy

xem đây chính là cuốn sách hướng dẫn chúng ta đạt được những thành quả tốt đẹp hơn

trong đàm phán

2.2 Mục tiêu nghiên cứu cụ thể

Thông qua việc thấu hiểu các ví dụ, câu chuyện, thực tế và các mẹo đàm phán, chúng

ta sẽ đạt được những công cụ thực tế giúp chúng ta tự tin hơn chúng ta cũng sẽ khám

phá ra việc làm thế nào đề đọc ngôn ngữ cơ thể cũng như biểu hiện của đối thủ một cách

thuần thục, cũng như có thé trả lời các câu hỏi sau: Làm thế nào đề tạo được bối cảnh,

kết hợp những phương pháp khôn khéo tác động đến nhà đàm phán khác? Màu sắc

ảnh hướng tới một cuộc đàm phán như thế nào? Lam thé nao dé trang bị cảm xúc định

hình cho một cuộc đàm phán? Khi đàm phán chúng ta nên đứng lên hay ngồi xuống?

- Khi một người nhìn sang bên trái, điều đó có nghĩa là gì?

- Khi một nhà đàm phán đỗ mô hôi, việc nảy tiết lộ điều gì?

- Một cái nhíu mày có nghĩa như thê nào?

- Chúng ta có thể sử dụng nguyên lý đồng cảm để kết nối với nhà đảm phán khác như

thê nào?

- Làm thê nào đề nhận ra một người biết thông cảm?

- Khi nhà đàm phán khác nói dôi, chúng ta nén noi gi?

Thêm vào đó, chúng ta sẽ:

- Co khả năng trang bị những vũ khí vô hình để đạt được những đàm phán thành công,

giả dụ như tạo nên bối cảnh đàm phán theo ý mình;

- Dễ dàng nhận ra thời điểm chúng ta hay nhà đàm phán khác đang sử dụng cảm xúc

để tác động tới kết quả đàm phán - đồng thời học cách sử dụng những kiến thức này

để đạt được lợi ich:

- Có khả năng vạch ra chiến lược đảm phán mà chưa từng được sử dụng trước đây;

- Khôn khéo thay đổi chiến lược khi đọc được tín hiệu từ những nhà đàm phán khác;

- Vượt qua những khó khăn thường gây can trở tới những cuộc đàm phán của chúng ta;

- Sử dụng phương pháp có hệ thống lên kế hoạch thực hiện để đạt được những đàm

phán thành công:

- Thành công khi chúng ta giành phần thắng nhiều hơn trong các cuộc đàm phán

3 Đối tượng nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu của tác phâm chính là việc sử dụng “Ngôn ngữ cơ thể” trong

quá trình đàm phán kinh doanh

4 Phạm vi nghiên cứu

Nội dung xoay quanh kiến thức với tài liệu tham khảo là quyền sách kỹ năng được

viết bởi tác giả Greg William “Ngôn ngữ cơ thể - Bí quyết chiến thắng trong mọi

cuộc dam phan”

+ Không gian nghiên cứu: Nội dung tiểu luận nghiên cửu được thực hiện thông qua

kiến thức tìm hiểu qua các thông tin từ sách vớ, báo chí, truyền thông, mạng internet

cũng như từ các bậc tiền bối khóa trước, người than trong nganh,

+ Thời gian nghiên cứu: Từ 11/05/2023 - 23/05/2023

+ Kết hợp giữa những kiến thức lý thuyết từ sách vở và thực tiễn để làm sáng tỏ vấn

đề nghiên cứu

5 Phương pháp nghiên cứu

Phương pháp đọc tải liệu, thu thập vả xử lý thông tin từ, qua đó chọn lọc các kiến thức

liên quan đến đề tài Phương pháp nghiên cứu định lượng để kiểm định các giả thiết

duoc dua ra trong qua trình nghiên cứu

6 Ý nghĩa thực tiễn

Thông qua tác phẩm “Ngôn ngữ cơ thê - Bí quyết chiến thắng trong mọi cuộc đàm

phán”, dé tai sé giúp tiết lộ những bất ngờ được ấn giấu đăng sau những ngôn ngữ cơ

thể, biêu cảm và cảm xúc nhỏ nhất trong mỗi cuộc đàm phán Giúp Chúng ta không

chỉ biết cách dịch những thông điệp không lời mà còn khám phá ra những công cụ hữu

ích để chuyển những tín hiệu đó thành lợi thế trên bản đàm phán

Mỗi chương mà tác giả biên soạn chính là những bài học kinh nghiệm giúp người đọc

nắm được những nguyên tắc, những mẹo vặt khiến cho cuộc đàm phán trở nên thành

công Ngôn ngữ cơ thể sẽ không thê hiện ra bên ngoài nhiều như ngôn ngữ nói, tuy

nhiên nó sẽ tác động nhiều hơn thông qua những hành động nhỏ tưởng chừng như

trong vô thức Nếu chúng ta biết vận dụng ngôn ngữ cơ thể một cách khéo léo, đúng

thời điểm sẽ dễ dàng lật ngược ván cờ trên thương trường đàm phán

7 Kết cấu tiêu luận:

Phan 1: Giới thiệu tác giả, tác phẩm;

Phan 2: Tom tat tác phâm “Ngôn ngữ cơ thê - Bí quyết chiến thắng trong mọi cuộc

đàm phán”;

Phan 3: Bai học kinh nghiệm

B NỘI DUNG TIỂU LUẬN

PHAN 1: GIOI THIEU TAC GIA, TAC PHAM

1 Giới thiệu về tác gia

Greg Williams sinh ra va lớn lên ở Philadelphia, PA Ông theo học tại Đại học Bang

Pennsylvania, nơi ông nhận bằng BBA về kinh doanh và khoa học máy tính Sau đó,

ông hoàn thành khóa học về kinh doanh tại Đại học Temple va Dai hoc Harvard

Năm 1993, ông sáng lập công ty tư vấn kinh doanh cho riêng mình, The Master

Nepotiator, một công ty đảo tạo và tư vẫn kinh doanh giúp các giám đốc điều hành

doanh nghiệp và những cá nhân giảu có cải thiện kỹ năng đàm phán cạnh tranh, đồng

thời đọc ngôn ngữ cơ thê đề tăng cường quá trình đàm phán Ông cũng là thành viên

của C-Suite Network, một mạng lưới các nhà lãnh đạo C-SuIte và các tổ chức think

tank

Williams được mệnh danh là “Chuyên gia đàm phán bậc thầy và Chuyên gia ngôn ngữ

cơ thể” Ông là nhà tư vấn quản lý doanh nghiệp, diễn giả, tác giả và chuyên gia ngôn ngữ cơ thê người Mỹ và là tác giả của 6 cuốn sách ni tiếng

Greg cũng đã từng ứng cử vào văn phòng chính trị tại Hoa Kỳ, được Quốc hội Hoa Kỳ phong tặng danh hiệu Doanh nhân của năm, và được Thống đốc New Jersey bô nhiệm

làm chủ tịch của Cơ quan Phát triển Kinh doanh New Jersey

Thêm vào đó, Williams còn là Chuyên gia Diễn thuyết được Chứng nhận (CSP) và Huấn luyện viên Hiệu suất Cao được Chứng nhận Ông phát biểu tại các sự kiện của công ty, trong các buổi hội thảo và hội nghị để hướng dẫn những người tham dự cách

họ có thể nâng cao kỹ năng đàm phán đồng thời đọc ngôn ngữ cơ thể để tăng cường qua trinh dam phan

2 Giới thiệu về tác phẩm

Sự thành công của một cuộc đàm phán bị ảnh hưởng sâu sắc bởi việc bạn đọc ngôn ngữ cơ thể tốt như thé nào? Làm thé nao ban có thê học cách đọc những manh mỗi tinh tế, nhiều manh mối kéo đài trong một phần giây mà đối thủ của bạn dự đoán? Thông qua quyền sách “Ngôn ngữ cơ thê - Bí quyết chiến thắng trong mọi cuộc đàm phán”, sẽ giúp bạn khám phá điều mà “đối phương” đang bộc lộ thông qua ngôn ngữ

cơ thê và các biểu hiện vi mô, cũng như cách kiểm soát chính bạn Nó sẽ giup bạn trở nên lão luyện hơn trong việc tận dụng kiến thức về trí tuệ cảm xúc, mánh khóe đàm

phan va nut bam cảm xúc

Bằng những câu chuyện và ví dụ hấp dẫn trong 10 chương của quyền sách, bạn sẽ học được cách sử dụng nhiều chiến lược để đạt được mục tiêu đàm phan cua minh Ví dụ nhu:

e Lam thé nao dé str dung kién thirc vé ngén ngit co thé cua bạn để ngay lập tức doc vi tri cua nha dam phan khac;

e Nhitng bi mat ndi b6 sé giup ban có lợi thé trong bat kỳ cuộc dam phan nao; e© Các kỹ thuật để vượt qua những trở ngại phổ biến cản trở cuộc đàm phán của

bạn;

e - Học cách đọc và gửi tín hiệu ngôn ngữ cơ thế cho phép bất kỳ ai, ở bat ky dau, đạt được lợi thế trong bất kỳ cuộc đàm phán nào

PHAN 2: TOM TAT TAC PHAM

Chuong 1: Những tín hiệu yên lặng: quan sát những tín hiệu khôn ngoan va không khôn ngoan

1 Ngôn ngữ cơ thể là sự giao tiếp không lời

Ngôn ngữ cơ thể có thể có âm thanh hoặc không có âm thanh Sự giao tiếp có âm thanh không qua lời nói được biếu hiện qua giọng nói chăng hạn như tiếng hang giọng Ví dụ khi giọng có triệu chứng bị nghẹt giọng Cơ thể cô gắng thích nghỉ với môi trường xung quanh và việc hắng giọng này đã gửi đi những tín hiệu về chính cảm nhận của bản thân Đó là lý do giải thích vì sao chúng ta luôn cần ý thức về dấu hiệu

ngôn ngữ cơ thé cua minh

e Có rất nhiều dạng thức của giao tiếp không lời:

° Chuyển động của đầu;

® _ Dụi mắt, xoa ngón tay, bàn tay, cánh tay hoặc chân;

e©- Đôi tư thế, đôi hoặc đậm chân;

¢ Đung đưa chân khi ngồi, gõ ngón tay lên mặt bàn;

e Cử chỉ phẩy tay;

® Cười;

e Nhiu may;

® Cau có;

Các cuộc nghiên cứu chỉ ra rằng có tới 90% giao tiếp thực sự xuất phát từ ngôn ngữ cơ

thể Lời nói chỉ chiếm 10% mà thôi Người ta quan sát những biêu hiện nhỏ mả ngôn ngữ có thể bạn truyền đi và do vậy 90% lả một tỷ lệ lớn trong quá trình giao tiếp Ai

cũng cần tính ý về dấu hiệu ngôn ngữ cơ thế Bản thân có thể kế về điều gì đó xảy ra trái ngược với điều bản thân bạn thực sự nghĩ những ngôn ngữ cơ thể sẽ phản bội

chính bạn Nếu ngôn ngữ cơ thể gửi đi một tín hiệu khác, thông điệp nhạt dần vì ngôn

noữ cơ thê không đồng nhất với lời nói

2 Ngôn ngữ có thể có từ đầu tới chân

Chú ý tới cử chỉ của mọi người, từ bàn tay, cánh tay, chân, miệng và dau dé cam nhận ngôn ngữ cơ thê tốt hơn, những cử chỉ này sẽ giúp bản thân thấu hiểu hơn

2.1 Biểu đạt ngôn ngữ cơ thể bằng đầu

Cử chỉ bằng đầu của một người chắc chắn sẽ giúp khám phá xem họ đang nghĩ gi

Nghiêng đầu có thể biểu đạt rằng họ đang thận trọng, có thé tiết lộ rằng đối phương đang dò xét hoặc đang lo nghĩ về những điều ta vừa nói

Chuyển động của mắt cũng gửi đi những thông điệp riêng Thông thường mọi người

sẽ có xu hướng nhìn lên về phía bên trái khi họ cố nhớ điều gì đó xảy ra trước đây Có

thể kiểm tra điều này bằng cách quan sát phản ứng của một người đối với một bình luận trung lập(ví dụ đề cập đến vẫn đề “Hôm nay trời đẹp quá nhỉ Bạn có nhớ giờ này

tuần trước thời tiết thế nào không?) Hãy quan sát hướng nhìn của người đó, nếu nhìn bên trái thì người đó đang cô nhớ lại, còn nhìn bên phải có thể người đó đang lặp lại

điều gì y hệt Bằng cách thiết lập vạch ranh giới (chú ý hướng họ nhìn) có thể biết được hành động này có ý nghĩa gi với người đó Đặt một câu hỏi trung lập “ Anh có nhớ (việc cụ thê nào đó) xảy ra khi nào không” - Quan sát chuyên động đôi mắt, đối phương nhìn lên bên trái có nghĩa anh ta đang cỗ nhớ về những gì anh đã thực sự trải qua Nếu anh ấy đang cố gắng nhớ về âm thanh, anh ta sẽ có xu hướng nhìn về bên trái Nếu anh ay cô nghĩ về điều øi đó thuộc dạng tín hiệu âm thanh và đang cô đoán xem đó là gì, anh ấy sẽ có xu hướng nhìn xuống đưới, về bên trái Do vậy, hãy lập ra đường ranh giới phân định về anh ta bằng cách hỏi những câu hỏi khác nhau ở thời

điểm khác nhau

Nguyên tắc trong đàm phán cần nhớ: Một khi có sự bất đồng về lời nói và ngôn ngữ

có thê, hãy tin vào ngôn ngữ cơ thé Co thé không nói dối, nó luôn nỗ lực hành động dựa trên sự thật

Hãy thu thập thông tin phát sinh bằng cách quan sát giãn nở hoặc co lại của đồng tử trong mắt đối phương Đồng tử giãn ra thể hiện sự phần khích bởi cảm xúc dâng cao 2.2 Chú ý quan sát các nhóm cử chỉ

Nhóm dấu hiệu ngôn ngữ cơ thể xác định lập trường đàm phán của một người Nếu thay vì mỉm cười thì đối phương lại chau mày, biểu lộ sự coi thường khi bạn đưa ra hỏi như: “Anh không biết là mình đang nói gì đâu” , quan sát kỹ xem đối phương né hay hướng về phía bạn, đối phương mỉm cười hay cau mày, liệu khóe môi của họ có thực sự nhếch lên biểu đạt sự coi thường không hay họ có tinh cờ dựa người về phía trước khi đang nói chuyện hay không

Có rất nhiều tín hiệu bằng lời nói hoặc không bằng lời nói Việc biết mình nên quan sát điều gì sẽ giúp bạn hiểu rõ suy nghĩ của đối phương Do vậy, việc khôn khéo giải

mã các tín hiệu bằng lời hoặc không bằng lời đã giúp bạn nỗ lực và đạt hiệu quả hơn trong đàm phán

e Canh tay co y nghia gi ?

Đối phương mở rộng cánh tay, điều đó có nghĩa 1a anh ấy thực sự cởi mở vẻ chủ đề

mà bạn và đối phương vừa thảo luận Đôi khi sẽ thấy một vải người vắt chéo tay có

nghia là anh ấy không dễ lĩnh hội, cũng chắng cởi mở Tuy nhiên, cần phải luôn xây

dựng cơ sở cho việc ai đó sử dụng ngôn ngữ có thể trong các tỉnh huỗng khác nhau như thế nào trước khi bắt đầu đọc xem cử chỉ này có ý nghĩa gì Không thể kết luận về con người anh ta chỉ nhờ một cử chỉ được Do đó, cần phải tìm kiếm ý nghĩa từ những nhóm cử chỉ của ngôn ngữ cơ thê (Ví dụ: trong đàm phán, nếu đối phương vắt tay -

chân nọ vắt lên chân kia, có nghĩa đối phương không để tâm không cởi mở như mong

đợi, đây là ví dụ về một nhóm cứ chỉ tay và chân đều vắt chéo)

Nghiên cứu chỉ ra rằng phụ nữ có khuynh hướng vắt tay hơn nam giới, có một vải ý nghĩa khác nhau:

- - Mệt mỏi;

- Cam thay lạnh;

- _ Cố păng để cảm thấy thoải mái hơn;

- _ Hài lòng với điều vừa đạt được;

- Đồng tình với bạn;

e Ý nghĩa của bàn tay

Đối phương có hướng lòng bàn tay lên trên hay không, điều này cho thấy họ có nhiều tiếp thu Nếu lòng bàn tay hướng xuống mặt sàn thì điều này có lợi cho đối phương hơn là bản thân ta trong một cuộc đàm phán về lợi ích khi đối phương nói tốt cho bạn

Khi đối phương nói với bạn rằng: “Tôi cho rằng đây có thê là lời đề nghị tốt đối với

tôi”, bàn tay của anh ta hướng xuống đưới có nghĩa rằng đối phương đang có ý định thông báo với bạn rằng đối phương không cách đây là một lời đề nghị tốt, nhưng anh

ta đang định xem xét và kiểm tra lời đề nghị đó sau

Những cử chỉ khác nhau của cánh tay và bàn tay sẽ tiết lộ rất nhiều ý nghĩa Việc hiểu tốt những thông điệp này sẽ tiết lộ suy nghĩ ảnh hướng trực tiếp tới buổi đàm phán

e - Bắttay

Khi đối phương đặt một bàn tay của mình lên đôi bản tay của bạn Thông điệp từ đối phương là trên cơ bạn hoặc thứ hạng cao trên, bạn có thể cảm nhận sự chiếu có Hãy chú ý tới độ rắn chắc của cái bắt tay, một cái bắt tay vững chắc có thể tiết lộ rằng

“Đừng có lộn xộn với tôi” Cái bắt tay vững chắc cũng có thể là bởi kẻ yếu thế hơn nhưng không muốn để bạn phát hiện ra họ yếu thế hơn, che dấu suy nghĩ của mình

bằng cái bắt tay thật chặt

Cái bắt tay ban đầu có thể chắc chắn, có thể nhẹ nhàng có thể phớt qua Nó có thay đôi trong suốt cuộc đàm phán hay không ? Bằng việc quan sát mức độ thay đổi từ đó

sẽ hiểu được tâm tư của đối thủ

Cần chú ý tới những cử chỉ ngôn ngữ cơ thê khác (cả nhóm cử chỉ) thì mới có thể xác định được sự thay đối sắp tới của đối phương Sự kết hợp đồng loạt của các cử chỉ sẽ s1úp bạn cảm nhận được phương hướng của nhà đàm phán khác

3 Sử dụng bàn tay để chạm tới nhà đàm phán khác

Có một vài bộ phận cơ thế khá an toàn dé tiếp xúc trong suốt quá trình đàm phán: Vai, khuyu tay

3.1 Cham tay vao vai

Khi một người đặt tay lên vai người khác có nghĩa là họ đang cảm thấy mình ở thứ hạng trên Nhiệm vụ của bạn là nên tin tưởng vào khả năng đàm phán của mình với người khác Đừng đề điều này làm ảnh hưởng tới khả năng đàm phán của mình Ví dụ bạn thấp hơn đối thủ, nhưng bạn lại có thể đứng gần người đó hơn Bạn sẽ gửi một thông điệp ngầm là không hẻ lo sợ đối thủ

Việc đặt tay lên vai cũng có thể thực hiện với mục đích làm đối thủ cảm thây dễ chịu hơn vì vậy phải hiểu thời điểm và nguyên do của hành động nảy Bởi vì nó có thế là một hành động chân thành

3.2 Chạm tay vào khuỷu tay

Đối phương đặt bàn tay lên khuýu tay bạn, hành động này hơn cả một sự kiểm soát Đây là một chiến lược phản công bởi đồng thời nhận thấy sự tiếp xúc ở khuỷu tay kết

hợp với cái bắt tay Việc bạn đặt tay mình lên khuyu tay họ, có nghĩa là bạn kiểm soát

đối thủ khá nhiễu

3.3 Chân và tư thế

Dung dua chan là dấu hiệu không thoải mái hoặc đang lo lắng Dun dua chan khi đứng cũng chứng tỏ sự khó chịu Động tác đung đưa là nỗ lực nhằm tìm kiếm sự thoải mái Trong đàm phản, ý nghĩa của một cử chỉ thoải mái phụ thuộc vào thời điểm nó xuất hiện những gì đã diễn ra trước đó và yếu tố tạo nên cử chỉ phía sau

3.4 Mắt cá chân và bàn chân

Việc di chuyển mắt cá chân và bàn chân là dấu hiệu của sự lo lắng Trong trường hợp

ban đang thảo luận, ban chân chệch khỏi hướng chân sang một hướng khác trong khi chân của bạn vẫn giữ nguyên, có thê tiết lộ rằng đối phương đang mệt mỏi

Nếu trong lúc trò chuyện đối phương vẫn giữ chân thắng hàng với chân bạn thì chứng

tỏ đối phương có phản ứng tích cực với những gì mà bạn đang nói Còn nếu bản chân trái của đối phương thắng hàng với chân phải của bạn, nhưng chân phải của đối phương hướng vào khoảng trông ở giữa hai chân, thì chính là đối phương đang bày tỏ

sự nhất trí với bạn

3.5 Cái ôm

Một người đàn ông tiếp cận và bắt đầu ôm người phụ nữ, cô ta cho phép anh ta ôm mình với kiểu ôm toàn cơ thể Dấu hiệu đó còn hơn cả sự chào đón, cởi mở và chấp thuận

Trường hợp người phụ nữ hờ hững không để tâm đến mức độ gần gũi với đối phương

điều này có nghĩa: “Có giới hạn, dé ý tới ranh giới này” Ngược lại, phụ nữ chủ động

ôm người đàn ông, mà người đàn ông này hờ hững, ngụ ý rằng “ Cô có chút tiền tiến, tôi lại e ngại “ Ngoài ra việc ôm chính diện người đàn ông sẽ nhằm phát đi thông điệp

“Không thoải mái”

Còn ngược lại người đàn ông ôm chính diện và toàn diện tiết lộ “sự bình đắng”, không

ai có thé lan át được đối phương

3.6 Che dấu ngôn ngữ cơ thể

Khi biết được những gì mình làm với ngôn ngữ cơ thể bạn có thế sẽ thận trọng và cố găng che dấu phản ứng cơ thế giúp kiêm soát ngôn ngữ cơ thê để không bộc lộ trước

những người khác

Thỉnh thoảng người ta che dấu ngôn ngữ cơ thể của mình bởi họ biết đối tác đang đàm phán sẽ có thể giải mã những tín hiệu không lời mà mình sử dụng trong suốt quá trình thương thuyết

4 Ngôn ngữ cơ thể thiếu năng lượng

Một người mà cô che giấu ngôn ngữ cơ thể của mình hoặc biểu hiện thiếu năng lượng qua các biểu cảm rất nhỏ trên khuôn mặt hoặc qua cử động cơ thé

Ngôn ngữ cơ thể có thể biểu đạt phản ứng của bạn với các chiến thuật, đề nghị, đơn g14 chao hang của nhà đàm phán

Cần hành động đề phá vỡ sự buồn tẻ hay thay đối tình hình khi ai đó cố gắng che giấu

cử chỉ ngôn ngữ cơ thê của đối phương và xem xem đối phương làm gì với ngôn ngữ

co thé minh sau do

5 Kiém soat doi ban tay

Néu ban đứng ở những vị trí có lợi, bạn có thể sẽ nắm được nội tình dựa trên những gì một người tìm cách che dấu ngôn ngữ cơ thể của họ Ví dụ khi nghiên cứu người thay thuốc, ông phải thông báo tin xấu, ông sẽ đặt tay lên vai người cùng nói với mình và nói những lời như: “Đừng lo lắng về chuyện nảy, tôi sẽ chăm sóc cho người thân a” Giả sử bạn nhận ra ông đang nói về một việc nghiêm trọng và cảm thấy không thoải mái khi đứng cạnh bạn cùng với thông điệp mả ông truyền đi

Hãy quan sát việc che dấu ngôn ngữ cơ thế để đánh giá thái độ của một người Hãy chú ý xem việc che dấu này kéo dài bao lâu, động cơ là gì và xem nó đừng lại khi nào

6 Ngôn ngữ cơ thể phóng đại

Đối phương có thể thực sự kinh sợ một lời đề nghi nao đó của bạn hoặc có thể anh ta đang thê hiện năng lượng lớn khi dùng mánh khóe thương thuyết hòng khiến bạn thay đôi điều khoản đưa ra

Việc biểu lộ sự mệt mỏi cũng góp phan thuyết phục cho những nhu cầu của đối phương Động cơ của họ là sử dụng kỹ năng để đem lại lợi ích cho chính họ Nếu bạn đang đàm phán với một người mà để lộ động cơ nảy, điều này cũng có vị thế của bạn trước hình ảnh một người đang mệt mỏi Nhưng nếu bạn mệt mỏi hãy can than, sẽ có thể kích động nhà đàm phán hùng hỗ tấn công bạn, hãy cô bảo vệ mình đối thủ có thé dùng tiêu xảo đề đánh lừa bạn

Việc biểu lộ sự mệt mỏi có thể được dùng như một lợi thế, cũng có thể như sự bắt lợi

và cả việc biểu lộ nguồn năng lượng lớn của bản thân cũng vậy, cần phải cân nhắc trước thời điểm biểu lộ sự mệt mỏi hay giàu năng lượng với người mà bạn đàm phán Kết luận chương 1

Một người đàm phán giỏi sẽ biết cách sử dụng ngôn ngữ cơ thể để kiểm soát cử chỉ của mình nhưng cơ thê vẫn có thể tiết lộ sự thật về việc đối với bản thân người ay thực

sự cảm thấy thế nào Việc thực sự hiểu và sử dụng ngôn ngữ cơ thể có thể nâng cao được vị thế của bạn trong dam phan

Chương 2: Những biểu cảm nhỏ bé: Bắt lẫy một giây cảm xúc bùng lên

1 Xác định đặc điểm những biểu cảm nhỏ

Những biếu cảm nhỏ là một dạng thức của ngôn ngữ cơ thê, những biểu cảm không được sàng lọc của cảm xúc xuất hiện chưa đầy đủ một giây Chúng tiết lộ tâm tư của đối phương, nếu có thể giải mã một cách chính xác thì có thể vận dụng chúng nhằm củng cô vị trí của mình

Những biểu hiện nhỏ đem lại cho bạn ý niệm tạm thời về tâm tư của người khác Bởi

bộ não của đối thủ không có cơ hội để ra lệnh dừng biểu lộ trước khi chúng thực sự bộc

lộ ra ngoài, biểu cảm này mở ra những suy nghĩ, cảm xúc vả cảm giác thực sự của họ Ngôn ngữ cơ thể mang lại cho chúng ta những tín hiệu không lời ma chung phat di dưới dạng những biểu cảm nhỏ là vô cùng quan trọng bởi bạn không nghĩ về việc mình nên đáp lại như thé nao

Biểu cảm nhỏ kéo dài không đến một giây, nhiều người còn cho rằng chỉ ba phần tư giây, chỉ vừa khoảng thời gian trong một cái chớp mắt

2 Báy biểu cảm nhỏ phô biến

Khi chúng ta sợ hãi điều gì đó, mắt sẽ mở to bởi chúng ta muốn thu nhận nhiễu hình ảnh nhất có thể Nhờ vậy mà chúng ta có thé quyét định dựa trên những thông tin thu nhận được và xác định xem mình nên làm gi tiếp theo

2.2 Tức giận

Một người tức giận sẽ nhíu lông mày lại và hướng xuống dưới Đối phương sẽ nhìn chằm chằm, môi mím lại và mũi nở ra Thông điệp này đối phương cảm thấy không VUI VẺ ØÌ VỚI điều bạn vừa làm, nói hoặc vì nhiều lý do khác

2.3 Kinh tớm

Thể hiện qua việc nhếch môi trên, cứ như thê đối phương ngửi thấy thứ gì đó hôi hám

và nhăn mũi để né tránh nó Đây là cách dễ dàng phát hiện ra biểu cảm kinh tởm, được

bộc lộ khi đối phương không thích điều mình vừa nghe hoặc cảm thấy

2.4 Ngạc nhiên

Được biểu lộ qua hành động nhướn may, mat mo to va miệng cũng mở Nỗi sợ hãi va

sự ngạc nhiên cũng có điểm chung Việc ngạc nhiên không nhất thiết phải thể hiện qua việc há miệng nhưng bạn sẽ thường thấy lông mày nhướng lên và mắt mở to

Cách phân biệt là cần quan sát thêm những dấu hiệu nữa khi không chắc cảm xúc mà đối thủ đang bộc lộ Hãy tìm hiểu nhóm biểu cảm để khẳng định mình đang trông thấy

2.7 Hạnh phúc

Biểu lộ qua đôi mắt mở to, mỉm cười, sò má nhô cao, biểu lộ sự vui vẻ mà bạn đang cảm nhận

3 Định nghĩa những biểu cảm nhỏ trong lúc đàm phán

Cùng với 7 biểu cảm chung kế trền còn có những điểm khác cần chú ý Những cử chỉ khác cũng được xét là biểu cảm nhỏ dựa trên độ dài về thời gian cử chỉ đó được biểu

lộ Những biểu cảm nhỏ giúp bạn hiểu thấu tâm tư trong suốt một cuộc đàm phán Chiến thuật dựa trên việc đọc chính xác các biểu cảm này, p1úp tranh mắc sai lầm,

thua thiệt rất nhiều

4 Những biểu cảm nhỏ chính là ngôn ngữ cơ thể

Ngôn ngữ cơ thể bao gồm cả giao tiếp không lời và có lời Một câu nói có thể mang lại những ý nghĩa khác nhau nhờ ngữ điệu Nó trở thành dạng thức âm thanh của ngôn ngữ cơ thê

Ngôn ngữ cơ thể kết hợp với nhiều màu sắc ngôn từ trong giao tiếp Và những biểu cảm nhỏ có thêm nhiều tầng ý nghĩa để thấu hiểu quá trình suy nghĩ của đối phương

Cơ thê của bạn luôn luôn cố găng biểu đạt một cách thành thật nhất Khi nó truyền di tín hiệu của một biểu cảm nhỏ chính là lúc có thể cho phép bạn khám phá điều gì xảy

ra

Trong một số trường hợp nhiều người cổ gắng giả vờ tức giận nhưng không thành công trong việc sử dụng nhóm biểu cảm của sự tức giận như chau mày, mắt nhìn cham cham, mím môi và lở mũi

5 Nguyên nhân gây ra những biểu cảm nhỏ là gì ?

Mọi người biểu lộ những biểu cảm nhỏ bởi đó là một phần trong gen DNA của chúng

ta

Hệ thần kinh của con người phản ứng với những mối đe dọa bằng một động thái chiến đấu hoặc phản ứng bỏ chạy, một loạt các phản ứng hóa gọi là dây truyền thần kinh đã giup chúng ta phản ứng như vậy

Những biểu cảm nhỏ giúp bảo vệ chúng ta Như thức ăn hỏng, chúng ta bộc lộ biểu cam sy ghé tom qua việc bịt mũi và nhéch mii trén, d6 1a cơ chế tự bảo vệ, chúng bộc

lộ biểu cảm nhỏ đó một cách tự nhiên bởi món đó có mùi bất thường

6 Ảnh hưởng từ những biểu cảm nhỏ trong đàm phan

Những biểu cảm nhỏ có ảnh hướng nhất định đối với quá trình đàm phán Một nhà

đàm phán càng đọc chính xác những biểu cảm nhỏ thì cơ hội đàm phán về mức giá

dua ra

hay về giá chào hàng cảng thành công Ngoài ra còn dùng trong qua trinh deal long, thể hiện thông qua những chỉ tiết nhỏ biểu cảm trong đàm phán Vì vậy, cần chuẩn bị

yếu tố tính thần ngừng lại một chút để xác định vị trí của mình khi không chắc chắn

luôn luôn quan trọng Tuy việc đó vẫn xảy ra và chúng ta không ngừng lại đơn giản vì không ý thức được mình nên lam gi

7 Nâng cao vị thể của bạn nhờ những biểu cảm nhỏ

Việc dịch hiệu quả ngôn ngữ của những biểu cảm nhỏ sẽ liên hệ tới nắm bắt cơ hội thấu những gì bạn cảm nhận được từ đối thủ và đưa ra câu trả lời chính xác Những tâm tư này chỉ diễn ra trong tích tắc, dưới sức nóng của cuộc thảo luận, buộc bạn phải

tư duy chính xác để định hình giá cả hoặc một điều nào đó trong khi bạn đang đàm phán

Khi giả vờ để lộ những biểu cảm nhỏ phải chuẩn bị tâm thế rằng đối thủ của mình có

thể hỏi đò để xác định ý nphĩa từ biểu cảm của bạn Hãy chuẩn bị trước câu trả lời cho

những tinh huéng do

8 Sự thiếu hụt những biểu cảm nhỏ

Việc giả vờ biêu lộ những biểu cảm nhỏ phải là một sự tính toán cần trọng bởi lúc này

biểu cảm đó lại trái ngược với những gì bạn nghĩ

Một người vẻ mặt trầm tĩnh không hè điển hình Hãy tưởng tượng việc có một người

đi sau mà bạn không hè biết rồi bất oIiác một cái chạm vào bạn hay một tiếng động lớn

và bạn phản ứng lại với nó Đây là phản xạ theo bản năng

Phan xa va phan tng la bam sinh cho nên khi cô tình giấu đi cảm xúc của mỉnh việc

này rất dễ bị lộ Nếu đối thủ nhận ra phản ứng của việc ngồi yên lặng trong lúc đàm phán này là không tự nhiên, là một đối thủ khôn ngoan, họ sẽ quan sát để hiểu thấu tâm tư Nếu duy trì một ngôn ngữ cơ thể quá lâu thì đó không còn là thật Đối thủ sẽ

nhận ra việc bạn đang cố tình truyền đi một thông điệp khác, không phải những gì

10 Giải mã những biểu cảm nhỏ trong ngữ cảnh văn hóa

Một nhà đàm phán khôn khéo sẽ học cách làm thế nào để nhận diện những biểu cảm nhỏ và tâm trạng mà họ tiết lộ Hãy tự tích lũy kiến thức khi quan sát biểu hiện của những người khác Hãy tập luyện quan sát xem người khác biểu lộ cảm xúc qua những biểu cảm nhỏ như thế nào Nhờ vay ma dé đàng cảm nhận sự chân thực một người thông qua biểu cảm nhỏ

Càng giải mã chính xác các biểu cảm nhỏ, càng có cơ hội trở thành một nhà đàm phán giỏi, đơn giản bởi khi đó bạn sẽ hiểu thêm về tâm từ của người khác dựa trên cách đối thủ sử dụng cơ thê họ và tiết lộ cảm xúc của họ thông qua biểu cảm nhỏ

Việc quan sát tính tướng sẽ giúp bạn thấu hiểu thời điểm bạn cảm nhận được biểu cảm nhỏ Các nhà đàm phán khôn khéo thường nghiên cứu cơ bản về nền văn hóa của đối phương Do vậy, cần phải hiểu về văn hóa của người khác khi đàm phán họ Ví dụ, khi sặp người Nhật bạn, họ thể hiện rõ phép lịch str cua minh qua nhiéu ctr chi cui mình và sự tôn kính, họ coI trọng phép lịch sử đúng mức và không gây khó chịu cho người khác Bạn luôn phải hiểu rõ nền văn hóa đối phương khi bạn cô đánh giá mức

độ biểu cảm mà họ thể hiện hoặc ghi nhớ những biểu cảm tự nhiên của họ đơn gian bởi ví dụ không biểu lộ sự tức giận chính là một phần văn hóa nước họ

Kết luận chương 2

Tuy thuộc vào mức độ khéo léo cảm nhận, đọc và phát hiện những biểu cảm nhỏ mà bạn có thể củng cô khả năng đàm phán của mình Việc này sẽ đem lại cho bạn ưu thế

lớn trên bàn đàm phán Vì vậy hãy luyện tập quan sát những biểu cảm nhỏ và tìm hiểu

ý nghĩa của chúng Nơi công cộng chính là nơi tốt nhất để luyện tập Hãy cỗ gang luyện tập việc này để bổ sung vào vốn kiến thức mà bạn đang bồi đắp Tùy thuộc vào mức độ thành công, bạn sẽ trở thành một nhà đàm phan giỏi

Chương 3: Dự đoán: Chuẩn bị cho trò chơi cảm xúc

1 Mục đích của dự đoản

Việc dự đoán chính là lên kế hoạch xem bản thân mình phản ứng thé nao trong buổi đàm phán và dự đoán xem đối phương sẽ phản ứng ra sao Vì vậy chúng ta hãy lên kế hoạch cho phân ngôn ngữ cơ thê của mình đề tìm kiếm ra ngôn ngữ của đôi phương

Việc dự đoán này sẽ phải xuất hiện từ trước buôi đàm phán và sẽ duy tri trong suốt

buôi đàm phán đề diễn biến theo hướng có lợi

Việc dự đoán bao gồm: kiếm soát môi trường xung quanh, dự đoán về đối thủ, dự đoán với người khác trong nhóm của bạn, dự đoán cho chính mình

1.1 Kiểm soát môi trường xung quanh

Đề chuân bị bắt đầu cho buổi đàm phán chúng ta cần phải thận trọng chuẩn bị cho môi trường xung quanh thông qua việc kiếm soát mọi thứ trong căn phòng như là ánh sáng, đồ đạc, hay có thể là nhiệt độ để gợi lên phản ứng của đối thủ Các nhà dam

phán có thể sử dụng nhiều chiến thuật khiêu khích khác nhau để tạo lên ảnh hưởng

của môi trường

1.2 Dự đoán về đối thủ

Khi đảm phán đối phương lả người hiếu chiến hay rut rè ?

Đối phương sẽ e rè tới mức nào nêu họ thật sự cần hợp đồng này ?

Càng thấu hiểu được động cơ, chiến thuật cử chỉ ngôn ngữ cơ thể ngôn ngữ cơ thể mà đối phương sử dụng, bạn sẽ hiểu cách làm thay đổi mong muốn của đối phương dựa trên ngôn ngữ cơ thé cua ban thân

Đề có thể lên kế hoạch phù hợp Hãy tự hỏi bản thân bạn cần biết điều øì về đối thủ của mình:

e Những kỹ năng nào bạn có thê sử dụng để làm lay động hoặc làm đối phương

® - Bạn định hình bản thân xem mình là kiểu nhà ngoại giao như thế nào?

® Là người thân thiện hay cục can?

Một phần trong quá trình dự đoán lả cân nhắc xem bạn có thê khiến người khác dễ

dàng chấp nhận cuộc đảm phán này như thế nào Hãy để tâm đến người bạn nói chuyện đang thuộc nhóm người nào và sẽ phản ứng ra sao Ngoài ra, hãy lên kế hoạch tìm hiểu tâm tư đối phương để đưa ra quyết định thay đổi tâm tư họ để có lợi ích cho mình Ngôn

noữ cơ thể và ngôn từ của bạn sẽ nhằm vào đối phương Vì vậy, hãy cân nhắc những

cử chỉ phủ hợp để đưa ra thông điệp mà bạn muốn tiết lộ

1.3 Dự đoán với người khác trong nhóm của bạn

Ngoài ra, chúng ta cần phải xem xét ai ngồi vào bản và ai không có ở đó, cân nhắc tới

sự ảnh hưởng của đối thủ vắng mặt (những nhà dam phán vắng mặt) và những chiến thuật chuẩn bị mà bạn có thể vận dụng để tác động đến họ

Ví dụ: Bạn có thể chào hàng ở mức giá cao gây áp lực cho đối phương nếu họ liên lạc với người khác về mức giá thì người đang trực tiếp đảm phán với bạn không phải là người nắm quyền Cô ấy đến để xem xét vị thế của ban Thi trong tường hợp này ngôn ngữ cơ thể của bạn sẽ truyền đi thông điệp tính nghiêm trọng, sự chân thành và tính

linh hoạt của chính bản thân mình Khi đàm phán bạn càng biết nhiều thông tin thì bạn

sẽ có nhiều phương án để tận dụng

1.4 Dự đoán cho chính mình

Bên cạnh dự đoán dành cho đối phương thì bạn phải dự đoán cho chính bản thân mình Hiểu được động cơ của mình trong cuộc đàm phán nảy, tâm trạng của chính minh va kha nang bi tấn công bởi đối phương Dự đoán chính mình đang gặp những

rào cản nào như căng thắng, mệt mỏi hay ưu phiền để có biện pháp tăng cường khả

năng tập trung

2 Tính toán mức độ hiệu quả của việc dự đoán

Dù bạn đã bắt đầu đàm phán với nhiều dự đoán thì vẫn sẽ có các tỉnh huống mang tính

chất bất ngờ năm ngoài dự đoán xảy ra ảnh hưởng tới cuộc đàm phán Vậy nên hãy tính toán những ngôn ngữ cơ thể mang mức độ phủ hợp đề khiến đối phương cam thay thoải mái Bằng cách quan sát trong suốt buổi đàm phán, từ đó bạn có thể định hình được những điều giúp bạn tự ý thức xem mình sẽ phản ứng như thế nào để dự đoán cho giai đoạn tiếp theo của cuộc dam phan

3 Dự đoán một cuộc đàm phản khó khăn

Dự đoán là một giai đoạn cần thiết trong đàm phán, thường là hướng tới lời phản nàn Khi bạn muốn biết về những mối lo ngại và muốn đảm phán để giải quyết chúng, dự đoán có nghĩa là tạo ra một bầu không khí thích hợp để giao tiếp Khi đối tác của chung ta dang gap một vấn đề khiến họ tức giận, đừng chen ngang mà chúng ta hãy

tìm ra những từ ngữ nhằm xoa địu cho những lần giao tiếp trực tiếp của hai người:

e Hay noi toi nghe mdi lo lắng của bạn

e - Để tôi nghe xem vấn đề của bạn là gì?

® Mong muốn của bạn là gì?

© - Điều gì sẽ khiến bạn hải lòng?

Hãy sử dụng giọng điệu xoa dịu qua vài câu hỏi để biết được mong muốn của họ, chứng tỏ rằng mình đang quan tâm đến họ và bắt đầu đáp ứng cho họ Sự dự đoán của bạn sẽ quyết định giai đoạn tiếp theo, xác định được giọng điệu mà đối phương sẽ

hơn, có thể là căng hơn nhưng có lợi cho mình Và hãy nhớ rằng hành động của mình

sẽ tác động đến những cuộc đàm phán sau này

4 Nhận biết sự dự đoán

Làm cách nào để nhận biết người khác sử dụng chiến lược dự đoán chống lại bạn?

Bằng cách nghiên cứu về đối thủ của mình cũng như dự đoán xem người khác sẽ

nghiên cứu gì về bạn Hãy thế hiện giống như danh tiếng của mình, như cách người khác nhận định về phong cách đàm phán của mình Như vậy đối phương sẽ phải dự đoán cách bạn phản ứng trong những tình huỗng nhất định Hãy nhớ tầm quan trọng

của việc tìm hiệu về đối thủ của mình Phải biết rõ mình đang đàm phán với ai

5 Xác định thời điểm dự đoán

Cần phải năm bắt được mức độ kiểm soát thời điểm sử dụng chiến thuật dự đoán Khi phân tích tỉnh huống, bạn có thể dự đoán đối thủ sẽ đáp lại một cử chỉ riêng biệt như thế nào Hãy cân nhắc tới điểm lợi của mình và người không trực tiếp ngồi tại bàn đàm phán Xác định mức độ quyền hạn của đối thủ để áp dụng các chiến thuật khác

nhau Những gì bạn làm là đang đánh giá xem đối thủ có khả năng tiến xa như thế nảo Bạn đang sử dụng tư duy không chỉ khiến họ thay đổi quan điểm về buổi dam

phán mà bạn còn có thêm thời gian phân tích nguồn thông tin từ họ Việc nảy sẽ đem lại lợi ích để bạn có thể van dung trong lan dam phan tiép theo

6 Dir don cudi budi dam phan

San sang str dung chién thuat đự đoán để xác định tính vững chắc của hợp đồng Hãy xác định mức độ hiểu rõ các điều khoản mà bạn đã thảo luận với đối phương bằng cách quan sát ngôn ngữ cơ thê của họ tại thời điểm này

Hãy kiểm tra khả năng bị tấn công trên các phương diện khác nhau của hợp đồng bằng cách quan sát ngôn ngữ cơ thế của đối phương, liệu cô ta có chịu trách nhiệm thực hiện các nghĩa vụ hợp đồng này hay không

Kết luận chương 3

Hãy thực sự hiểu tính hiệu quả của việc dự đoán Môi trường có thê khơi gợi những

ký ức và những thời điểm vui vẻ Bằng cách quản lý không gian, bạn có thế dự đoán những tác động qua lại sẽ xuất hiện trong quá trình đàm phán

Hãy cân nhắc xem những øì liên quan xung quanh sẽ giúp bạn trải nghiệm niềm vui và

tránh đi những điều không vui như thế nào Khi bạn trải nghiệm những điều không

vui, bạn sẽ tìm kiếm sự thoải mái, đó là cách để khiến người ta cảm thấy thoải mái hơn, đơn giản chỉ là một nụ cười

Khi nó trở thành sự dự đoán, tất cả những øì bạn cần là đánh gid xem ban co thé thay đôi mong muốn của đối thủ từ sự thoải mái thành không thoải mái như thế nào Áp dụng hiệu quả sự khiêu khích nhằm mục đích khiến đối phương trải qua cảm giác không thoải mái hoặc thoải mái, bạn sẽ có thể lôi kéo họ bằng cách khiêu khích trong quá trình đàm phản

Việc lên kế hoạch cần thận về cách sử dụng chiến thuật dự đoán trong đàm phán là hết sức cần thiết Hãy thích nghỉ với từng giai đoạn đàm phán Hiểu tầm ảnh hưởng của việc dự đoán là công việc hàng ngày trong đời sống của chúng ta, đặc biệt là trong đàm phán bởi thực chất lúc nào chúng ta cũng đang đàm phán

Chương 4: Màu sắc kiểm soát bảng màu cảm xúc

Màu sắc có thê để lộ nội tâm của một người Màu sắc không chỉ gợi hình ảnh mà còn

có thể nâng cao hoặc giảm vị thế về quyền lực đối với một nhà đàm phán

1 Ý nghĩa của bộ đồ quyền lực

Bộ đồ quyền lực mà vị chủ tịch kia mặc là sự kết hợp giữa màu xanh navy, đỏ và trắng Màu xanh mang lại sự vững vàng, trung thành, trí khôn và sự thông minh Màu

đỏ là sự

biểu tượng cho năng lượng Màu trắng gợi tới sự trone sáng Sự kết hợp này tạo nên một người p1àu năng lượng, thành that va thuần túy Vậy là chỉ nhờ sự kết hợp màu sắc, vị phó chủ tịch đã gây ấn tượng tốt cho người khác Hãy quan sát cách phối màu chủ đạo mà một người mặc, sau đó hãy quan sát sự phối màu như phụ kiện đi cùng tông màu đó Bạn sẽ khám phá được sự kết hợp màu sắc của một người sẽ tác động lên bạn như thế nào

2 Màu sắc và ngôn ngữ cơ thể

Màu sắc bạn chọn có thể tiết lộ vai điều về tính cách của bạn Một người hướng ngoại thường mặc những màu sắc sống động Còn người không muốn thu hút sự chú ý của người khác, họ sẽ mặc những màu nâu xám Trong tình huỗng giữa người mặc mảu sáng và mảu tối, mắt chúng ta thường có xu hướng nhìn vào màu sáng hơn là mảu tối Điều nảy lý giải lý do vi sao nhiều người thường chọn mặc những màu cố định dựa theo tầm ảnh hưởng của màu sắc đối với ngôn ngữ cơ thẻ

Quyên năng chính là quyền lực của một người trong suốt cuộc đàm phán Nó giảm xuống và chuyên từ nhà đàm phán này sang nhà đàm phán kia dựa trên lời để xuất, giá

trị của loi dé xuất và ý định của lời nói

3 Màu sắc và văn hóa

Trong thế giới ngày nay bạn có thể đảm phán với những người tới từ quốc gia khác, nơi có nền văn hoá khác biệt hoàn toản với nền văn hóa nước mình Hãy lưu ý đến nền văn hóa của người mà mà bạn đàm phán cũng để điều chỉnh cho phù hợp

Mọi người sẽ cân nhắc gì khi đến một cuộc đàm phán với nhiều người từ nhiều quốc gia khác nhau Nhìn chung trên toàn thế giới có hai màu nỗi trội mà mọi người thường

sử dụng là màu đen và trắng Tuy nhiên, nếu bạn sắp có một cuộc đàm phân lay van hóa người khác làm nền thì bạn cần phải cân nhắc, có thể màu đen sẽ mang một ý nghĩa đặc biệt như là điều không may, khi đó bạn có thé chon màu xanh nước biên để thay thế Tương tự, mặc một chiếc áo sọc vàng, cam, xanh lá và đỏ ra đường, trong nhiều nền văn hóa, thì thể hiện bạn là một người đồng tính Nếu bạn là một nghệ sĩ tham gia đàm phán, bạn tin rằng họ cần hiểu mình cũng như cách bạn thể hiện để mình đáng tin cậy hơn

Hãy hiểu về bối cảnh và tầm ảnh hưởng trong việc lựa chọn màu sắc của bạn Độ phù hợp của màu sắc với bối cảnh, quan niệm về việc chọn quần áo phù hợp và giá trị mà người khác thê hiện là gì? Hãy cân nhắc xem bạn đang cố đạt được điều gì đựa theo tâm tư của đối phương Bạn nên dự đoán sức ảnh hưởng của màu sắc và ý nghĩa của từng mảu

Hãy cân nhắc tới bản chất của lĩnh vực bạn đang đàm phán và vị thế của đối phương Lĩnh vực này tự do hoặc nguyên tắc như thế nảo? Trong ngành công nghiệp này mọi

người thường mặc như thế nào? Phải cực kì để ý tới bối cảnh của mình Quần áo có

thé trở thành trở ngại đối với thành công của một nhà đàm phán

4 Màu sắc và cân nặng

Màu sắc ảnh hưởng đến điện mạo của bạn Bắt kỳ một người ăn kiêng nào cũng điều biết màu sắc mà bạn mặc có thể khiến cho cơ thể bạn trông có vẻ to hơn hoặc nhỏ đi Bạn sẽ nhận thấy điều này, khi ai đó muốn trông trang nhã và gầy hơn, họ sẽ mặc màu đen và ngược lại

Quần áo và cách chọn trang phục, đây cũng là chiến thuật bạn cần vận dụng trong đảm phán Kích cỡ cơ thé va kiéu đáng cũng ảnh hưởng tới quần áo bạn định mặc Từ đó sẽ làm ảnh hưởng đến tâm trạng cũng như ngôn ngữ cơ thể của bạn

5 Danh gid phan ứng vỀ màu sắc

Hãy dé tâm đến những người bị mù màu và không thể nhận biết màu sắc rõ ràng Nhưng đối với đa phần mọi người bạn vẫn có thể đọc ngôn ngữ cơ thể của họ và hiểu cách họ tiếp nhận màu sắc từ trang phục của bạn Hãy theo dõi những biểu cảm nhỏ như chuyên động mắt khi bạn bước vào không gian của anh ta lần đầu

e - Anh ta nhìn lên hay xuống?

e Anh taco thật sự mở to mắt không?

¢ Nếu có, điều đó có nghĩa là gì?

Những biểu cảm nhỏ này có thê biểu đạt ý nghĩa rằng họ thích sự kết hợp màu sắc trên trang phục mà bạn mặc Điều này giúp bạn nắm được cách đảm phán với người đó nhờ màu sắc trane phục của bạn

6 Thay đổi màu sắc trang phục trong đàm phán

Khi đàm phán sẽ có rất nhiều tín hiệu từ màu sắc, mỗi màu sắc sẽ mang một ý nghĩa khác nhau vì vậy hãy chủ ý đến các tín hiệu Nếu bạn không chắc ý nghĩa một điểm nào đó hãy chú ý những tín hiệu tiếp theo Việc thấu hiểu sẽ giúp bạn tận dụng được

những gì mình cảm nhận trước đó Hãy quan tâm tới tat cả những sắc thái dé biểu đạt

tín hiệu ngôn ngữ cơ thể trong suốt cuộc đảm phán

7 Màu sắc môi trường

Màu sắc tác động lên suy nghĩ và chiến thuật của các nhà dam phán Hãy lưu ý cảm

nhận của bạn khi bước vào một căn phòng màu nâu xám Màu sắc thường tạo ra động

lực cho bạn Không gian màu tối sẽ hạn chế sự sáng tạo Mặc đù quần áo màu đen thể hiện sự trang nhã, nhưng màu đen cũng là biểu tượng cho cái chết, ma quý và những

điều thần bí Tường nhà mảu đen có thê gây ra sự chán nản Màu sắc trong căn phòng

có thể ảnh hưởng trực tiếp tới quá trình đàm phán

8 Kiểm tra nhận định về màu sắc

Bạn có thê sử dụng chiến thuật tập trung vào quần áo của đối phương bằng cách đặt câu hỏi, điều này sẽ giúp bạn hiểu người khác có quan điểm về màu sắc như thế nào dựa trên khổ người vả cả văn hóa của họ

Đề không bị nhằm hướng, hãy nhớ là bạn có thể đưa ra tất cả các nhận định về màu

sắc dù có thế chưa đúng Hãy nhớ là không nên chọn màu sắc trang phục bất thường

Tuy nhiên, nên tránh để tâm quá mức vào việc phân tích cách phối mảu trang phục của đối phương Bởi vỉ việc phối các gam màu lạ cùng nhau có thế có mục đích khiến đối phương xao nhãng

9 Giải mã nghĩa màu sắc

Có nhiều yếu tô ảnh hưởng tới ý nghĩa về mảu sắc bao gồm văn hóa, nghề nghiệp, tình

trạng Sau đây là một vải tông hợp về màu sắc

9.1 Màu đỏ

Màu đỏ liên quan đến năng lượng cũng như khiến mọi người liên tưởng đến chiến tranh, mối nguy hiểm, sức mạnh, quyền lực, sự quyết tâm, đam mê, khao khát và tinh yêu

Khi nghĩ tới màu đỏ hầu hết mọi người đều liên tưởng tới quyền lực trước tiên Chiếc

cả vạt đỏ chính là một phần của bộ trang phục quyền lực mà vị phó chủ tịch được đề

cập ở đầu chương mặc Những bộ trang phục quyền lực hoặc quần áo thê hiện quyền lực thường được kết hợp với màu đó Màu đỏ là màu thông trị Theo quan điểm tâm lý học thì đàn ông chắc chăn bị lôi cuốn với màu đỏ hơn phụ nữ Đây chính là thuộc tính của đàn ông

9,2 Màu cam

Mau cam bắt nguồn từ màu đỏ và vàng Vì vậy mau cam cũng mang năng lượng của màu đỏ và niềm vui của màu vàng Nó còn mang ý nghĩa về nhiệt đới Màu cam mang lại sự vui vẻ, hạnh phúc và bầu không khí vui tươi, sôi noi mau cam đem lại năng lượng là bạn phần chấn, khiến bạn cảm thấy hạnh phúc hơn bình thường Màu cam thường được kết hợp với thời tiết đẹp như mùa thu hoặc hạ Mùa đông, bạn sẽ hiếm thấy ai đi dạo trong bộ trang phục màu cam

9.3 Mau vàng

Mau nắng vàng không chỉ gợi lên niềm vui và hạnh phúc mà còn thể hiện sự hiểu biết

và năng lượng Màu vàng đem lại những viễn cảnh tư duy Những người ở trong không gian nhiều màu vàng thường có xu hướng hứng khởi hơn Nêu muốn tránh sự hứng khởi thì bạn không nên mời đối thủ đàm phán vào căn phòng màu vàng

9,4 Màu xanh lá

Màu xanh lá song hành với tiền bạc, tự nhiên, sự sinh sôi, phát triển và hài hòa Màu xanh lá đem lại sự tươi mới Nó đem lại sự sôi nỗi, mạnh khỏe và rất tốt cho bạn 9,5 Màu xanh da trời

Màu xanh đa trời đồng nghĩa với sự ồn định, đáng tin và trung thành Màu xanh có ý nghĩa về một người thông minh, tự tin, khôn ngoan, trung thành va tin cay

9.6 Mau tim

Màu tím được bắt nguồn từ màu xanh da trời, vì vậy nó cũng tượng trưng cho năng

lượng tương tự màu đỏ và cam Củng với năng lượng, màu tím tượng trưng cho sức mạnh, vẻ quý tộc, sang trọng vả tham vọng Nó cũng đồng nghĩa với uy quyền

9.7 Màu trắng

Màu trắng đi cùng với những điều tốt đẹp, sự vô tội và trong trắng Nó cũng tượng trưng cho sự an toàn và trong sạch, nó cùng làm tăng giá trị của lòng tin Cô dâu thường mặc váy cưới trắng để biểu trưng cho sự trong trắng của mình Ở nhiều nơi, mau trang có ý

nehĩa tốt đẹp còn màu đen thì không tốt Ở Mỹ, những người đội mũ trắng được miêu

ta nhu anh hung

10 Màu sắc tương phản

Bạn nên thận trọng điều chỉnh ý nghĩa của màu sắc và tạo những ý nghĩa riêng cho bản thân mình, không nên để bị lôi kéo bởi các màu sắc gây chú ý Bạn có thể giữ bản thân mình tránh tập trung vào sự kết hợp màu sắc của người khác Nếu bạn biết rõ về những màu sẽ xuất hiện trong một bối cảnh, bạn có thê chọn lựa dé không bị lôi kéo,

ảnh hưởng bởi nó

Kết luận chương 4

Luôn luôn cân nhắc đến bỗi cảnh đàm phán mà bạn tham gia và cả cách phối màu sắc khác nhau nữa Hãy trang bị những kiến thức đề kiểm soát diện mạo của mình và quan sát tranp phục của đối thủ Bằng cách này, bạn có thê thuận lợi gửi đi những thông điệp tới người khác cũng như những thông điệp mà họ gửi cho mình Hãy chủ ý tới dâu hiệu về màu sắc và việc chúng ảnh hưởng tới bạn qua ngôn ngữ cơ thể như thế nào Cảng thoải mái về màu sắc trang phục mình mặc, bạn cảng có cơ hội thành công trong đàm phán

Chương 5: Trò chơi trí tuệ: Hiểu vai trò của cảm xúc và tâm lý trong đàm phán

1 Những rào can tam ly

Sợ hãi là một trong những rào cản tâm lý lớn nhất Tức giận cũng có thé gay can tro một cuộc đảm phán Bạn đã nghe thấy biếu cảm: “Tôi đã trông thấy sự giận đữ” Điều

này ngụ ý rằng một người đã đánh mắt khả năng nhận thức chính xác sự kích thích vỉ tầm nhìn bị hạn chế

Ngạc nhiên cũng là một rào cản tâm lý hoặc làm tăng những cản trở tâm lý, điều này cũng ảnh hướng tới khả năng đàm phán bởi nhiều người không thích bất ngờ Khi ngạc nhiên, chúng ta phải đánh giá xe liệu bất ngờ hay không bất ngờ sẽ có lợi cho chúng ta Khi ta quyết định rằng bất ngờ là có lợi hay gây hại, chúng ta mới có thể thích nghĩ với những hành động đó Ngạc nhiên sẽ ngăn cản khả năng đàm phán hiệu quả

Những cản trở này ảnh hưởng tới khả năng đàm phán Bạn sẽ nhìn vào đối phương với một góc nhìn khác vì sợ hãi những øì cô ta sẽ gây ra cho mình Có Thẻ cô ta có ý định khác nhưng cách bạn phản ứng (tức giận với hành động của cô ta) đã khiến cô ta cũng mang tâm trạng cua ban Va sau do thi buổi đàm phán đã bắt đầu đi chệch hướng Vậy nên, hãy hiểu về tâm ly và việc bạn bị ảnh hưởng bởi trở ngại tâm lý như thế nào khi đàm phán

2 Tìm hiểu thêm về cảm xúc

2.1 Nỗi sợ

Nhiều phát ngôn viên quan trọng hóa việc phát biểu, họ đễ dàng mắc bẩy và liều lĩnh cam kết: “Mình sẽ tự chỉ trả khoản đi lại, mình không khăng khăng đòi 50% phí như trước nữa ” và họ thiệt quá nhiều Họ gặp rào cản tâm lý vì lo sợ Khi bạn cảm thấy

sợ hãi trong đàm phán bạn hãy nghĩ những lần đàm phán trước bạn đã xử lý nó như thế nào và cần phải biết bạn sợ cái gi, ly do vi sao ban sợ và đánh giá mức độ chính xác Khi bạn có những đánh siá như vậy, ít nhất bạn biết được lý do của sự sợ hãi và cách xử lý nó

2.2 Coi thường đối thủ

Coi thường đối thủ có thể cũng là một rào cản tâm lý Thậm chí trước khi bước vào cuộc đàm phán bạn tự nghĩ: “Minh sẽ hạ bệ anh ta ” Coi thường có nghĩa là bạn sẽ phản ứng khác đi nếu bạn không để những trở ngại tâm lý tác động tới phong thái đàm

phán cua minh

2.3 Buén

Buôn cũng ảnh hưởng tới khả năng đàm phán Có thể bạn cảm thấy bị vây hãm, chán nản hoặc không vui Nỗi buồn đây bạn vào tinh thé bat lợi vì điều ma ban dang tập trung

đó chính là cảm xúc của mình hơn là cuộc đàm phán

2.4 Lợi ích của việc chỉ ra rào cản

Hãy hiểu nguồn gốc của những rào cản tâm lý và bạn cần vạch ra chúng như thế nào trước khi đàm phán cũng như những lợi ích bạn có thê nhận được khi làm vậy Nếu bạn tập trung vào những kết quả mà cả bạn và đối phương đang cô gắng giảnh lấy, bạn

sẽ tác động lên trạng thái cảm xúc cua minh Quyết định xem bạn sẽ phải phát biểu điều gì để khiến đối thủ nhận ra những gì cô ấy cần làm và những gì mà bạn muốn từ cuộc đàm phán này Rảo cản tâm lý có thể sẽ nhanh chóng làm hỏng một cuộc dam phán

3 Những rào cản về tính ái mộ và tự trọng

Chúng ta đều có thê nhìn nhận toàn bộ hình ảnh của mình Trong khi chúng ta nhận

định rằng người khác nhìn chúng ta theo hướng phù hợp với những gì chúng ta tin,

nhưng thật sự không hoản toản như vậy Hãy cân nhắc rằng khi bạn cho rằng người

này sẽ gây bất lợi cho bạn Khi Bắt đầu đàm phán với người mà bạn cho rằng có tâm thế đó, nó sẽ ảnh hưởng tới các bạn giao tiếp với họ Bạn sẽ không có ý định cởi mở với đối phương Để tự bảo vệ mình, bạn sẽ cho những lời đề nghị của đối phương là

cạm bẫy hoặc có khả năng gây nguy hiểm Bạn không tin đối phương Mà tin tưởng là điều can thiét trong dam phan

4 Nhận biết về trạng thái tim lp

Khi chúng ta gặp tỉnh huống căng thẳng hoặc bối cảnh căng thắng, chúng ta thường không cư xử như ý định ban đầu mà có thê nghĩ quá lên và cho rằng nghĩ như vậy là

có lợi cho chính mình, đơn giản là vi sự sợ hãi và nghỉ ngờ khiến chúng ta xao nhãng Cùng lúc đó, chúng ta lại bị kéo sâu vào cuộc đàm phán, va gay thiệt hại cho chính mình Mối bận tâm hàng đầu là sự sợ hãi sẽ khiến chung ta nhin thay sw nguy hiém không có thực, khiến chúng ta nghỉ ngờ và làm quá lên Chúng ta tập trung vào những mặt tiêu cực thay vì tích cực Nếu bạn không có một tâm thế vững vàng để đàm phán, trước hết hãy nhận ra đây không phải là lúc thích hợp để đàm phán Một cái bẫy khi đàm phán với tâm thế này là bạn sẽ có xu hướng nhượng bộ, bạn có thê nói hoặc làm

điều gi đó mà bạn sẽ không làm nếu mang tâm trạng khác Những gì bạn làm hôm nay

sẽ ảnh hướng tới kết quả của ngày mai Bạn sẽ đặt hạt giống cho tương lai u ám nếu ban con dam phan với người đó hoặc trợ lý của anh ta Anh ta có thể sẽ nói điều gì đó tiêu cực về bạn, về cách bạn đàm phan,vé tinh cach cua ban

3 Phương thức trung gian trong dam phan

Hãy cân nhắc xem có bao nhiêu thông tin được truyền đạt qua ngôn ngữ cơ thể và giọng nói Ví dụ, việc nói chuyện với một người đang ngồi chung một căn phòng với bạn sẽ mang lại nhiều thông tin hơn là nói chuyện qua điện thoại Phương thức trung gian mà bạn sử dụng để đàm phán sẽ có ảnh hướng lớn tới thông điệp mà bạn tiếp nhận, nhưng tùy vào trường hợp mà bạn sử dụng những phương thức trung ø1an khác nhau Nên, hãy khéo léo sử dụng phương tiện trung gian để củng cô chiến thuật đảm phán Ví dụ, việc viết đề xuất sẽ khá hữu ích đề đảm bảo đối thủ của bạn hiểu các điều khoản trong hợp đồng thay vì thỏa thuận bằng lời Ngôn ngữ cơ thể cho phép bạn nắm được sắc thái biểu cảm mà người khác sử dụng để truyền đạt cảm xúc của họ dựa trên nhịp độ, ngôn từ và sự hứng thủ, bạn sẽ không nhận được những điều nay từ văn bản Cần phải hiểu điều gì đáp ứng với bạn phụ thuộc vào môi trường của bạn và điều bạn đang cô gắng giành được qua những cuộc giao tiếp này

6 Tránh tranh chấp dựa trên trí nhớ

Bạn có thể lặp lại những điều giống nhau với người số một, nhưng sẽ nhận một kết

quả khác khi bạn lặp lại chiến thuật đó với người số hai Mọi cuộc đàm phán đều khác

nhau Điều này là sự thực thậm chí khi cả bạn đảm phán cùng với một người dựa trên quan điểm tâm lý và rào cản tính thần của họ về những øì xảy ra giữa các cuộc dam phán

7 Những thông điệp về kích thích

Chúng ta gửi đi những thông điệp kích thích tới người khác cả ngày Chúng được phát

di trong cách chung ta di đứng và ăn mặc, những øì chúng ta có và cả ôtô chung ta lái Bạn có thể gửi đi một thông điệp kích thích tới đối thủ đàm phán bằng cách đơn giản

là đi bộ vào căn phòng này Những thông điệp nảo ban gửi đi khi bạn tạo ra cử chỉ điệu bộ? Đây đều là những cách để truyền đi những thông điệp kích thích Việc sử dụng hiệu quả những thông điệp nảy sẽ củng cô cho việc đàm phán của bạn Hãy nói

về thông điệp kích thích theo những viễn cảnh khác nhau Những Thông điệp kích

thích có thể được sử dụng để đưa ra sự dự đoán từ một viễn cảnh tích cực nhưng cũng

có thê từ một