Khóa luận tốt nghiệp Đánh giá hoạt Động marketing mix tại công ty tnhh mtv thương mại nội thất khôi vũ

Chính vì vậy, việc xây dựng một chiến lược Marketing-mix là hét sức cần thiết đối với các doanh nghiệp, đó sẽ là công cụ hỗ trợ đắc lực trong việc kinh doanh đề doanh nghiệp phục vụ khác

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG THƯƠNG TP.HCM KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

KHÓA LUẬN TÓT NGHIỆP

ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG MARKETING-MIX TẠI CÔNG TY TNHH MTV THƯƠNG MẠI

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG THƯƠNG TP.HCM KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

KHÓA LUẬN TÓT NGHIỆP

ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG MARKETING-MIX TẠI CÔNG TY TNHH MTV THƯƠNG MẠI

LOI CAM DOAN

T6i xin cam doan dé tai knoa luan “Ddnh gid hoat déng marketing-mix tai

Công ty TNHH MTV Thương mại Nội thất Khôi Vữ” là do chính tác giả tự nghiên

cứu, tìm hiểu, vận dụng các kiến thức đã học đề thực hiện khóa luận dưới sự hướng dẫn trực tiếp của Cô ThS Nguyễn Thị Thu Trang

Các thông tin, số liệu khảo sát mà tác giả sử dụng trong nghiên cứu này hoàn

toàn chính xác và có nguồn góc rõ ràng

TP Hồ Chí Minh, ngày tháng 10 năm 2023

Sinh viên

Ngô Khánh Tường Vy

LOI CAM ON

Đầu tiên, em xin gửi lời cảm ơn đến ban lãnh đạo cùng các phòng ban, các anh chị trong Công ty TNHH MTV Thương mại Nội thất Khôi Vũ - đơn vị đã tiếp nhận và nhiệt tình tạo mọi điều kiện thuận lợi cho em tiếp cận thực tế hoạt động kinh doanh và nắm bắt, vận dụng những kiến thức đã học vào thực té

Em cũng xin gửi lời cám ơn chân thành đến Ban giám hiệu Trường Đại học Công thương TP Hồ Chí Minh, quý Thày Cô Khoa Quản trị Kinh doanh đã tận

tâm giảng dạy và truyền đạt những kiến thức, kinh nghiệm quý báu cho em Đặc

biệt, em xin cám ơn Cô ThS Nguyễn Thị Thu Trang, người đã tận tỉnh hướng dẫn

em hoàn thành bài báo cáo thực tập nghà nghiệp này

Vì thời gian và kiến thức còn hạn hẹp nên bài báo cáo không thê tranh khỏi

những thiếu sót, rất mong sự góp ý của Quý thây cô, để em rút kinh nghiệm và

hoàn thành tốt hơn Em xin chân thành cám ơn!

TP Hồ Chí Minh, ngày tháng zăm 2023

Sinh viên thực hiện

Ngô Khánh Tường Vy

NHAN XET CUA DON VI THUC TAP

TP Hé Chi Minh, ngdy thang nam 2023

Xac nhan Cua don vi

NHAN XET CUA GIANG VIEN HUONG DAN

Ho va tén sinh vién: MSSV:

0 0 = 222C 02 C11 n2 211 Tnn nn kh n TY n kHr Tà kh kh ke se

TPHCM, ngày tháng năm 2023

(Ký và ghi rõ họ tên)

DANH LUC BANG

Bang 2.1 Kết quả sản xuất kinh doanh giai đoạn 2020-2022 . - 28

Bang 2.2 Danh mục sản phâm của công †y ¿- 5c: St Sexcxscsessesesrsesrs 32 Bang 2.3 Số lượng mẫu mã sản phẩm của Công ty . -5-5-+-+<-<c5+ 33 Bang 2.4 Một số chỉ tiêu về chất lượng đạt được của Công ty -. - 34

Bang 2.5 Bảng giá các loại sản phâm theo chất liệu của Công ty so sánh với một i00 c0 0 0 .,H,H 35

Bang 2.6 Giá bán một số sản phâm cụ thê của công †y -s-s-+<es2 36 Bảng 2.7 Bảng tính giá chiết kháu ¿S252 52s +xexstzteekerssrresrsrsree 37 Bảng 2.8 Mức trợ giá cho các đại lý của công Ÿ nhe 37 Bang 2.9 Chế độ chiết khâu thanh toán đối với khách hàng 38

Bang 2.10 Co cau doanh thu theo kênh phân phối sản phẩm 39

Bang 2.11 Mt s6 0 162177 40

Bang 2.12 Két quả tiêu thụ sản phẩm theo nhóm khách hàng 41

Bang 2.13 Két quả tiêu thụ sản phẩm nội thất theo thị trường - 42

Bang 2.14 Chi phí quảng cáo của cÔng †y - nen» kret 44 Bảng 2.L5 Danh sách đối thủ cạnh tranh của Công ty -.- - <-<5+ 59 Bảng 2.16 Danh sách các nhà cung ứng chiến lược của công ty - 60

Bảng 2.17 Cơ sở vật chát, máy móc thiết bị của công †y - 5- 61 Bang 2.18 Tình hình nhân sự của Công ty giai đoạn 2020-2022 -:- 62

Bảng 3.1 Năng lực sản xuất dự kiến một só nhóm sản phâm năm 2023 69

DANH LỤC HÌNH

Hình 1.1 Hình minh họa công cụ của Marketing-Mlix - -c-ccs«- 6

Hình 1.2 Câu trúc kênh phân phối tiêu dùng cá nhân - 5-5: 12

Hinh 2.2 Sơ đồ cơ cầu tổ chức của CONG †y - + scsxsvsvsexsererrsrsrseses 26 Hinh 2.3 Sơ đồ tổ chức phòng Kinh doanh của Công ty - 29

Hình 2.4 Sơ đồ các kênh phân phối của Công ty . -2 -+-zs<<c+s=s=s2 38

Hinh 2.5 Xưởng sản xuất của Công †y - cà tt vs xervkrrkrrrreo 39

Hình 2.6 Cửa hàng đại lý của công ty tại Tp HƠM cccc+ccccccrsercre 43

Hình 2.7 Hội thảo chuyên đề "Sử dụng gỗ hợp pháp và bèn vững trong xây dựng, thiét ké kién tric VA Gi that” T1 46

Hình 2.8 Chương trình tình nguyện “Thắp sáng nụ cười trẻ thơ” 46

Hình 2.9 Quy trình cung cáp sản phẩm, dịch vụ của công ty . - 49

Hình 2.10 Văn phòng của CÔNG Ïy - - LH HH HH kh 51

Hình 2.11 Showroom của cÔng ÍW - chen HH nh net 52

Hinh 2.12 Xwong San XUat CUA CONG ty ecccceseccsessesssesescseseseseceeesseseseseeeseeensess 53

Hình 2.13 Website của CONG Ïy - ch» km kh 54

vi

909.0829901 6 6 (434 i LOL CAM ON uecscssssssssesessesesesessescsesessescscsnenescassneusscsesnenescasaneaeecasaneutseasaneneetesanenees i

NHAN XET CUA DON VI THUG TAP wu ececcscscsscecssesesescscscscscecssneesseesitasenesenenes iii NHAN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN -75cccccccccrecee iv DANH LUC BANG wu cccseccsssecsescsecscsesecsescsesacseseseesesesacsssesecsesecaeseecacsanecaeseeseaeees V Є 1) nen 1Äẳàảịũ::.<<<sšÃšÃšÁsÁ4 ,., vi 00900002 vii

2.3 Câu hỏi nghiÊn CứuU cà HH Ho HH nh 2

3 Phạm vi, đối tượng nghiên CứU - 5 2 +s+s++z+z+e£eeeezeeeeeerrzsrsrscee 2

6 Bố cục khóa lUận - - c6 tk SE 1E 3E E5813 1 ExE SE HT HH TH rệt 3 CHƯƠNG 1: CG SO LY LUAN VE HOAT DONG MARKETING-MIX CUA

1.1 Khái niệm marketing và marketing-rmix sen 5

1.1.1 Khái niệm MarketindQ - - - << << LH» TH kh kh 5 1.1.2 Khái niệm Mlarketing-rmix .- - HH HH» nh, 5

1.2 Vai trò của marketing và marketing-rmiX -.- -cssssssissereerrrree 7

1.3 Cac thanh phan cua marketing-rmiXx - -¿- + 25+ s+s+ssxzsssessxsxsssss 8

1.3.1 Chiến lược sản phẩm -+ +2 2 ++s+z+zzzeeEexeeeeersrrrrrrereerrrsre 8

I0 0 .H.,.,),H,A 9

1.3.3 Chién loc PAN PGi 8n 11

MUC LUC

1.3.4 Chiến lược XÚC tiGte c.cceccceccccecccecececcceseececececeeceecseresesescaeeeeseseeesseeeees 13

1.3.5 Chính sách con người .- << ng gu 14

1.3.6 Chính sách về quy trình cung cấp sản phẩm, dịch vụ 15 1.3.7 Chính sách về cơ sở hạ tảng, vật chát hỗ trợ marketing 16 1.4 Các yéu tố ảnh hưởng đến hoạt động marketing-mix của doanh nghiệp 17 1.4.1 Các yếu tô thuộc môi trường bên ngoài -s-s<s 55552 17 1.4.2 Các yéu tô thuộc môi trường bên trong -:-s-s<+-s-+sss<+2 20

1.5 Các tiêu chí đánh giá hoạt động marketing-mix của doanh nghiệp 21 1.6 Bài học kinh nghiệm trong nước và nước ngOài -scs+ccesess 22

TOm tat 00 TP QHTÄẨÄH|:ẲÃHẬH),)),,, , 23 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING-MIX TẠI CÔNG

TY TNHH MTV THƯƠNG MẠI NỘI THẤT KHÔI VŨ - -5- 24 2.1 Giới thiệu về Công ty TNHH MTV Thương mại Nội thất Khôi Vũ 24

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển - 5-5-5 <es<sc<<zs+sczsesz 24

2.1.2 Chức năng và lĩnh vực hoạt động 5 << - Ăn nhe 25

pc No an 26 2.1.4 Kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2020-2022 27

2.2 Thực trạng hoạt động marketing-mix tại Công ty TNHH MTV Thương mại

NGi that KhGi Vii 28

2.2.1 Giới thiệu về Phòng Kinh doanh của công ty .- - 28 2.2.2 Các thành phản của hoạt động marketing-mix tại công ty 31

2.2.2.1 Chính sách sán phẩm . . 5< S2 *‡+E‡zE+eserkrsrreersrere 31 2.2.2.2 Chính sách giá C - - HH HH hà 34 2.2.2.3 Chính sách phân phôi .- . -¿- 5-2 5 52s ++£+v£zvzzEzeezess 38 2.2.2.4 Chính sách XÚC tiếHT -¿- + E13 SE EEErkEEEErErkxrrrrrrrs 43 2.2.2.3 Chính sách COII HQUỦÌ á TS HH Ho kh 47

2.2.2.6 Chính sách vẻ quy trình cung cáp sản phẩm, d;ch vự 49

2.2.2.7 Chính sách về cơ sở hạ tầng, vát chát hố trợ marketing 51 2.2.3 Một só nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động marketing-mix của Công ty

TNHH MTV Thương mại Nội thất Khôi Vũ . ẶẶcSSSẰcssssseeseee 54

2.2.3.1 Các nhân tổ bên ngoài . - 2525: S2c+£+eseeeverrsrsresee 54 2.2.3.2 Các nhân tổ bên tronQ - + 5+ 52+ s++t++£+£+eeseszsesrszsrsrs 60

viii

2.3 Đánh giá hoạt động marketing-mix của Công ty TNHH MTV Thương mại

NGi that KhGi Vii 65

°ch Non Ög 65 PCVN Ho n 65

TOM tat 00 d‹({[ẲƠ:H)),, , 67 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING-MIX

TẠI CÔNG TY TNHH MTV THƯƠNG MẠI NỘI THÁT KHÔI VŨ 68 3.1 Định hướng phát triển của Công ty TNHH MTV Thương mại Nội thất Khôi

Vũ trong thời QÌañ Ẩới - - ch Họ nh HH nh kế 68 3.2 Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing-mix tại Công ty TNHH

MTV Thuong mai Nội thât Khôi Vũ - TS nnnnnnn HH ng 69

3.2.1 Hoàn thiện chiến lược và tổ chức marketing -‹-‹- 69

3.2.2 Hoàn thiện về sản phâm -¿ +: 5252 522 E2E+zEzEkzEezEeerzererserke 69

3.2.3 Hoàn thiện vẻ giá cả - 5252 5222<£2c+x+e++eexeeErerrererssrsrrrre 70

3.2.4 Hoàn thiện về phân phii - + +52 ++s+s++£+z+e+zeeszeezeeerresree 71

3.2.5 Hoàn thiện về XÚc tiẾn .- -c -Ă 1S S111 KHE KH kưy rệt 72

TOM tat 00 .|ƠỞỎ:HÄH) ,,ÔỎ 2 KẾT LUẬẬN -Ă- E31 1E TH Tư KH TH HT TT TT TT TT TH Trẻ rệt 73 TÀI LIỆU THAM KHÁO - Ă E2 S13 SEYS KT rvgrnrtnưrnrtrry 74

MO DAU

1 Ly do chon dé tai

Trong tình hình kinh tế hiện nay, với sự hội nhập của nèn kinh té Việt Nam với nèn kinh té thế giới, người tiêu dùng sẽ có những cách nhìn khác so Với trước

đây, nhu cầu cũng thay đổi theo hướng đòi hỏi cao hơn Vì thế, cuộc cạnh tranh

giữa các doanh nghiệp ngày càng trở nên quyết liệt hơn Muốn sản phẩm của mình

đến tay người tiêu dùng, tạo dựng được thương hiệu uy tín, doanh nghiệp cần có

các công cụ hỗ trợ đắc lực phát triển Chính vì vậy, việc xây dựng một chiến lược Marketing-mix là hét sức cần thiết đối với các doanh nghiệp, đó sẽ là công cụ hỗ

trợ đắc lực trong việc kinh doanh đề doanh nghiệp phục vụ khách hàng được hoàn

hảo hơn, được khách hàng biết đến nhiều hơn và tạo lòng tín cho các đối tác và người tiêu dùng đem lại sự thành công cho doanh nghiệp

Kẻ từ đầu năm 2020 đến nay, dịch bệnh Covid-19 diễn ra phức tạp trên phạm

vi toàn cầu và trong cả nước, ảnh hưởng nghiêm trọng đến nèn kinh tế nước ta

Các doanh nghiệp Việt Nam đang phải đối mặt với nhiều thách thức trong sản xuất

kinh doanh đề có thê tồn tại và phát triển vượt qua đại dịch Trong bói cảnh đó,

các doanh nghiệp hoạt động trong ngành nội thát nói chung và Công ty TNHH

MTV Thương mại Nội thất Khôi Vũ nói riêng đang đứng trước những cơ hội và thách thức rất lớn Bởi trong giai đoạn dịch bệnh phức tạp thì công ty đã duy trì

công việc và lao động làm việc giãn cách, các giao dịch không chạm tạo công

ăn việc làm và góp một phản cho sự ôn định an sinh xã hội Tuy nhiên, công ty vẫn còn một số khó khăn và hạn ché nhất định trong việc thi công, thực hiện hợp đồng

do ảnh hưởng bởi dịch, cùng với đó là đòi hỏi phải có một chiến lược marketing-

mix phù hợp trong thời kỳ nàn kinh tế gặp nhiều khó khăn và nhiều biến động phức

tạp như hiện nay

Qua quá trình thực tập tại Công ty TNHH MTV Thương mại Nội thất Khôi

Vũ, em đã nhận thấy được tảm quan trọng của hoạt động maketing-mix trong hoạt động kinh doanh của công ty, nên em đã chọn đẻ tài khóa luận tốt nghiệp của mình

la: “Danh gia hoat dong marketing-mix tai Céng ty TNHH MTV Thuong mai

Néi that Khéi Va”

2 Mục tiêu nghiên cứu

2.1 Mục tiêu chung

Đánh giá hoạt động marketing-mix tại Công ty TNHH MTV Thương mại

Nội thất Khôi Vũ

2.2 Mục tiêu cụ thể

-_ Tìm hiểu cơ sở lý luận về hoạt động marketing-mix của doanh nghiệp

- Phân tích và đánh giá hoạt động marketing-mix tại Công ty TNHH MTV

Thương mại Nội thất Khôi Vũ

- Đề xuất một số giải pháp nhăm hoàn thiện hoạt động marketing-mix tại Công ty TNHH MTV Thương mại Nội thất Khôi Vũ

2.3 Câu hỏi nghiên cứu

- Thực trạng hoạt động marketing-mix tại Công ty TNHH MTV Thương mại

Nội thất Khôi Vũ giai đoạn 2020-2022 diễn ra như thế nào? Có những ưu điểm,

- Về không gian: tại Công ty TNHH MTV Thương mại Nội thất Khôi Vũ

- Về thời gian: dữ liệu được thu thập trong khoảng thời gian 2020-2022 3.2 Đối tượng nghiên cứu

Hoạt động marketing-mix tại Công ty TNHH MTV Thương mại Nội thất Khôi Vũ

4 Phương pháp nghiên cứu

O Phương pháp thu thập đữ liệu Phương pháp tổng hợp đữ liệu thứ cấp từ các nguồn do công ty cung cấp như

co cau tô chức, kết quả hoạt động kinh doanh, báo cáo marketing: những kiến thức học được từ các bài giảng, nghiên cứu liên quan; và một số nguồn tham khảo khác như: sách, báo, Internet và một sô đề tài bảo cáo khác

O Phương pháp xử lý đữ liệu Phân tích dữ liệu thông qua phương pháp thống kê mô tả và so sánh kết quả hoạt động kimh doanh và hoạt động marketing mix tại Công ty TNHH MTV Thương mại Nội thất Khôi Vũ

5 Ý nghĩa của đề tài

5.1 Ý nghĩa khoa học

Dé tai nay mang lại ý nghĩa khoa học quan trọng bởi nó cung cấp một cái nhìn thực nghiệm sâu sắc vào cách thức mà một công ty trong ngành nội thất tại Việt Nam triên khai và điều chỉnh hoạt động marketing-mix của mình trong bói

cảnh đại dịch Govid-19 Các phân tích và két luận thu được từ nghiên cứu này sẽ

bỏ sung vao cơ sở đữ liệu khoa học hiện có, đồng thời mở ra cơ hội cho các nghiên

cứu tiếp theo về ảnh hưởng của các biến động kinh tế - xã hội đến chiến lược

marketing của doanh nghiệp Ngoài ra, đề tài này cũng làm sâu sắc thêm lý thuyết

marketing-mix, bằng cách liên hệ giữa lý thuyết và thực tiễn ở một thị trường cụ thé

5.2 Ý nghĩa thực tiễn

Ở khía cạnh thực tiễn, nghiên cứu này đóng góp trực tiếp vào việc hoạch định chiến lược kinh doanh cho Công ty TNHH MTV Thương mại Nội thất Khôi Vũ

cũng như cho các doanh nghiệp khác trong ngành Thông qua việc đánh giá hiệu

quả của các hoạt động marketing-mix hiện hành và đề xuất những giải pháp cải tiến, đề tài sẽ hỗ trợ công ty trong việc xác định rõ rang diém mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức dé từ đó, xây dựng nên những chiến lược marketing linh hoạt và

phù hợp hơn Điều này giúp công ty nâng cao hiệu quả hoạt động, tăng cường tính cạnh tranh và khả năng thích ứng với môi trường kinh doanh đang không ngừng

biến đối Các đề xuất được nghiên cứu cũng có thê được các doanh nghiệp tương

tự tham khảo và áp dung dé cai thiện hoạt động của mình

6 Bố cục khóa luận

Ngoài phan mở đầu và kết luận, cấu tric dé tai gồm có 3 chương:

Chương I: Cơ sở lý luận về hoạt động marketing-mix của doanh nghiệp Chương 2: Thực trạng hoạt động marketing-mix tại Công ty TNHH MTV

Thương mại Nội thất Khôi Vũ

Chương 3: Giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing-mix tại Công ty TNHH MTV Thương mại Nội thất Khôi Vũ

CHUONG 1: CO SO LY LUAN VE HOAT DONG MARKETING-MIX CUA

DOANH NGHIEP

1.1 Khai niém marketing va marketing-mix

1.1.1 Khai niém Marketing

Marketing là hoạt động của con người hướng tới sự thoả mãn nhu cầu và ước muốn thông qua các tiến trình trao đôi “Marketing là tiền trình qua đó các cá nhân và các nhóm đạt được nhu càu và mong muốn bằng việt sáng tạo và giá trị giữa các bên Marketing là một hệ thống hoạt động kinh doanh thiết ké để hoạch định, định giá, xúc tiến và phân phối sản phẩm thỏa mãn mong muốn của những thị trường mục tiêu của tô chức” (Trần Minh Đạo, 2002)

Như vậy, có thê hiều Marketing là một hoạt động mang tính xã hội của con người nhăm thỏa mãn nhu cảu và mong muốn của họ thông qua việc tạo ra, cung cáp, trao đôi các sản phẩm có giá trị

1.1.2 Khái niệm Marketing-mix

Marketing-mix là một trong những khái niệm chủ yéu của Marketing hiện đại

Marketing-mix là tập hợp các công cụ Marketing mà công ty sử dụng đề đạt được mục

tiêu trong một vài thị trường đã chọn Các công cụ Marketing được pha trộn và kết hợp

với nhau thành một thẻ thống nhất đề ứng phó với những khác biệt và thay đổi của môi trường Có thê nói Marketing-mix là một giải pháp có tình thé của tô chức

Các mức giá Giảm giá Chiết khấu Thanh toán Tín dụng

Chất lượng Hình dáng

Đặc diém Nhãn hiệu Bao bì Kích cỡ

Markeing mix

Xúc tiến (P4)

Quảng cáo Khuyên mãi

Marketing trực tiêp

Hình 1.1 Hình minh họa công cụ của Marketing-Mix

Nguon: Phillip Kotler (2000) Các công cụ Marketing-mix gồm có: sản pham (Product), Gia ca (Price), phan

phối (Place) và xúc tiễn thương mại (Promotion) và thường được gọi là 4P

- Sản phẩm: đó là tập hợp hàng hóa và dịch vụ mà công ty cung ứng cho thị trường mục tiêu

- Giá cả: là tổng số tiền mà người tiêu dùng phải chỉ trả đề có được hàng hóa Giá

cả do công ty xác định phải tương xứng với giá trị của hàng hóa néu không người mua

sẽ lựa chọn hàng của đối thủ cạnh tranh

- Phân phi: là hoạt động đê hàng hóa dễ đén tay khách hàng mục tiêu

- Xúc tiền thương mại: là hoạt động của công ty nhằm truyền bá những thông tin

về ưu điểm của hàng hóa do mình sản xuất và thuyết phục những khách hàng mục tiêu

lựa chọn hàng hóa đó

1.2 Vai trò của marketing và marketing-rnix

Mục tiêu cơ bản thúc đây hoạt động của doanh nghiệp là lợi nhuận Đẻ thực hiện

điều này, doanh nghiệp cần phải tiêu thụ được sản phẩm, do vậy tất yéu phải hướng ra thị trường Điều này không chỉ đơn thuần là tạo ra sản phâm có chất lượng cao hơn, thiết ké bao bi that bat mat, 4p dung các biệt pháp bán hang mới, qui định giá bán và quảng cáo sản phâm tuy nhiên mục tiêu lớn nhất của hoạt động marketing là đảm bảo sản xuất và cung cáp những mặt hàng háp dẫn cho thị trường mục tiêu, bên cạnh đó là

sự phối hợp của các chức năng khác trong công ty

Một trong những mục tiêu của hoạt động marketing là tiêu thụ được nhiều sản

phẩm với doanh thu cao và chỉ phí tháp thông qua việc thỏa mãn nhu cau của khách hàng Từ việc duy trì được sự hài lòng của khách hàng vẻ sản phâm mà doanh nghiệp ngày càng có chỗ đứng trong lòng khách hàng

Marketine hướng dẫn các doanh nghiệp nghệ thuật phát hiện nhu cầu khách hàng cũng như nghệ thuật làm hài lòng khách hàng, marketing định hướng cho hoạt động kinh doanh và tạo thế chủ động cho doanh nghiệp

Marketing góp phân giải quyết các mâu thuẫn trong quá trình sản xuất và tái sản

xuất Đó là mâu thuẫn giữa người sản Xuất và người tiêu dùng, người bán và người mua,

giữa cung - cầu, giữa giá cả và giá tri hang hoa

Marketing góp phản kích thích phát triên sản xuất và tiêu dùng, từ đó nâng cao chất lượng cuộc sóng

Tóm lại, marketing đã tác động đến đời sống của mỗi con người trong xã hội, nó

két nối khách hàng với sản phám của doanh ngiệp néu một doanh nghiệp làm thị trường

tốt, có hoạt động marketing đúng đắn chan chắn sẽ thành công và có lẽ doanh thu cũng

như lợi nhuận Sẽ tăng cao

Trong đó Marketing-Mix đóng vai trò quan trọng, các phối thức marketing giúp

cho doanh nghiệp mang sản phẩm đến với người tiêu dùng một cách nhanh chóng và hiệu quả nhát Các quyét định vẻ giá, sản phẩm, phân phối hay các cách đề xúc tiền hỗn

hợp thường xuyên được quan tâm (Phillip Kotler, 2000)

1.3 Các thành phần của marketing-mix

1.3.1 Chiến lược sản phẩm

Chiến lược sản phẩm là định hướng và quyết định liên quan đến sản xuất kinh doanh sản phâm trên cơ sở bảo đảm đáp ứng nhu cầu của khách hang trong từng thời

kỳ hoạt động kinh doanh và các mục tiêu marketing của doanh nghiệp

Theo Phillip Kotler (2000), nội dung chiến lược sản phẩm bao gồm:

- Chu ky séng cua s an pham (Product life cycle):

Trong suốt quá trình kinh doanh san pham, doanh nghiép có những điều chỉnh trong chiến lược marketing do tình hình thị trường thay đổi (cạnh tranh, nhu cầu thị trường, khả năng thích ứng của sản phâm đối với nhu câu) Điều này doanh nghiệp cần

giám sát, theo dõi chặt chẽ tình hình kinh doanh của sản phẩm và có những quyét định

phù hợp Chu kỳ sống của sản phẩm là thuật ngữ mô tả sự biến đổi của sản lượng và

doanh số trong các giai đoạn khác nhau của quá trình kinh doanh sản phẩm kẻ từ lúc sản phẩm được giới thiệu cho đến khi rút lui khỏi thị trường

Chu kỳ sống của sản phẩm gồm bốn giai đoạn:

« Giai đoạn giới thiệu sản phẩm trên thị trường

« Giai đoạn phát triển hay tăng trưởng

« Giai đoạn chín muài

» Giai đoạn suy thoái

Chiến lược sản phẩm là một bộ phận quan trọng trong chiến lược Marketing-Mix của doanh nghiệp Doanh nghiệp hiệu rõ vẻ sản phẩm cũng như tập trung phân tích các vấn đề về sản phẩm như: quyết định vẻ tập hợp sản phâm, về chất lượng sản phẩm, về

nhãn hiệu, bao bì cũng như các dịch vụ hỗ trợ bên cạnh đó cũng phân tích kỹ chu kỳ

sống của sản phẩm đề có quyét định marketing phù hợp với từng giai đoạn

Vai trò của chiến lược sản phâm:

Chiến lược sản phẩm đóng vai trò cực kì quan trọng trong chiến lược marketing:

- Chiến lược sản phẩm là công cụ cạnh tranh bèn vững của doanh nghiệp

- Thực hiện tốt chiến lược sản phẩm thì chiến lược giá, phân phối và chiêu thị sẽ

triền khai một cách hiệu quả

- Triển khai chiến lược sản pham là một trong những yếu tố giúp doanh nghiệp

thực hiện tốt các mục tiêu marketing được đặt ra trong từng thời kì

Trong quá trình thực hiện chiến lược sản phâm, doanh nghiệp thường xuyên phân tích và ra quyết định liên quan đến: kích thước của tập hợp sản phẩm, nhãn hiệu sản phẩm, quyét định về chất lượng, vấn đề thiết kế bao bì, dịch vụ hỗ trợ sản phẩm, phát triển sản phâm mới và các quyết định trong từng giai đoạn chu kỳ sống sản phẩm

1.3.2 Chiến lược giá

Theo Phillip Kotler (2000), nội dung chiến lược giá bao gòm:

- Thay đôi giá, điều kiện, thời hạn thanh toán

- Áp dụng chính sách hớt bọt (Skimming)

- Áp dụng chính sách thâm nhập (Penetration)

Giá là khoản tiên mà khách hàng bỏ ra đề sở hữu và sử dụng sản pham hay dịch

vụ, quyết định về giá bao gồm phương pháp định giá, mức giá, chiến thuật điều chỉnh

giá theo sự biến động của thị trường và người tiêu dùng Giá cả phải tương xứng với

giá tri cảm nhận được ở vật phâm công hiến, bằng không những người mua sẽ tìm mua

ở những nhà sản xuất khác Giá cả bao gồm: Giá quy định, Giá chiết kháu, Giá bù lỗ,

Giá theo thời hạn thanh toán, Giá kèm theo điều kiện tín dụng

Chiến lược giá: là những định hướng dài hạn vẻ giá nhằm đạt mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp, bao gồm tát cả những quyét định vẻ giá mà nhà quản trị phải soạn thảo và tổ chức để đạt được mục tiêu mà doanh nghiệp theo đuổi Nó chứa đựng nhiều vấn đề hơn là xác định mức giá

Các chiến lược giá:

- Chiến lược định giá sản phẩm mới băng cách chọn một trong hai chiến lược định

giá hớt váng sữa và định giá thâm nhập thị trường

- Chiến lược định giá cho san phâm: định giá cho dòng sản pham, định giá sản phẩm tùy chọn, định giá cho sản phâm bô trợ

- Chiến lược điều chỉnh giá: định giá có chiết khấu, phân hóa giá, định giá theo

tâm lý, định giá khuyến mại, định giá theo địa lý

- Thay đôi giá: chủ động thay đôi giá

Quy trình định giá

* Bước I: xác định chỉ phí phục vụ cho định giá

« Bước 2: xác định cầu thị trường mục tiêu

- Bước 3: phân tích hàng hóa và giá cả đối thủ cạnh tranh

» Bước 4: xác định nhiệm vụ cho giá

» Bước 5: lựa chọn phương pháp định giá phù hợp

» Bước 6: xác định mức giá cuối cùng

Phương pháp định giá:

» Tính giá theo phương pháp chị phí bình quân

Đây là phương pháp định giá đơn giản nhất là tính thêm một khoản tăng vào giá thành của hàng hóa Phương pháp này được su dung phé bién vi:

Những người bán biết nhiều về chi phí hơn là nhu cầu gắn giá với chi phí, người

bán có thẻ đơn giản hóa cho mình được vấn đề vẻ giá cả Người bán sẽ không phải luôn

điều chinh giá theo biến động của nhu càu

Nếu phương pháp này được tất cả các công ty sử dụng thì giá của họ chắc chắn sẽ không giống nhau, nên sự cạnh tranh về giá chỉ còn ở mức tói thiều

Nhiều người cho rằng phương pháp tính chi phí bình quân cộng lãi công băng hơn

cả đối Với người mua và đồng thời người bán

Tuy nhiên, phương pháp này không tính đến những đặc điểm của nhu cầu hiện tại

và cạnh tranh, vì vậy sẽ không cho phép định ra giá tối ưu

¢ Tinh giá dựa trên cơ sở phân tích điều kiện hòa vốn và đảm bảo lợi nhuận mục tiêu

Phương pháp này đòi hỏi các phương án khác nhau, ảnh hưởng của chúng đối với

khói lượng tiêu thụ cân thiết để vượt qua mức hòa vốn và thu được lợi nhuận mục tiêu Vai trò của chiến lược giá:

- Chiến lược giá là yếu tô duy nhát trong Marketing-Mix trực tiếp tạo ra thu nhập;

là yếu tố trực tiếp tạo thu nhập cho doanh nghiệp bằng cách điều chỉnh giá cao lên, doanh nghiệp sẽ có thêm một khoản thu nhập tăng thêm khi bán sản phẩm

10

- Chién lugc gia la yéu té6 quyét dinh su hra chon san pham của người mua

- Chiến lược giá cũng là yêu tố quan trọng nhát quyết định thị phản của doanh

nghiệp và khả năng sinh lời

- Chiến lược giá là công cụ hữu hiệu đề thâm nhập thị trường, thu hút và giữ khách hàng

Các yếu tố ảnh hưởng đến chiến lược giá

- Các mục tiêu marketing như: tối đa hóa lợi nhuận, dẫn đầu về thị phản, dẫn đầu

về chất lượng, đảm bảo sông sót, kích thích tiêu thụ, duy trì sự ủng hộ của khách hàng trung thành, giảm thiêu sức ép cạnh tranh

- Chỉ phí sản xuát: chỉ phí là yếu tó quyết định lỗ lãi trong kinh doanh, là cơ sở để

1.3.3 Chiến lược phân phối

Phân phối: là hoạt động nhằm đưa sản phẩm đến tay khách hàng, quyét định phân phói gồm các quyết định lựa chọn, thiết lập kênh phân phối, tổ chức và quản lý kênh phân phối, thiết lập các quan hệ và duy trì quan hệ với các trung gian, vận chuyên, dự

trữ hàng hóa

Kênh phân phối: là một tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc

nhau tham gia vào quá trình đưa sản phâm dịch vụ hay một giải pháp đến tay người tiêu

dùng cuối cùng tại một thời điểm và một địa điểm nhát định và thức hiện mục tiêu của

doanh nghiệp trên thị trường

Chiến lược phân phối: là tập hợp các nguyên tắc nhờ đó các doanh nghiệp có thê

đạt mục tiêu phân phối trên thị trường mục tiêu

Vai trò của chiến lược phân phối:

- Góp phản trong việc thỏa mãn nhu câu của thị trường mục tiêu, làm cho san phẩm săn sàng có mặt trên thị trường đúng lúc, đúng nơi dé đi vào tiêu dùng

11

- Giúp doanh nghiệp liên két hoạt động sản xuất của mình với khách hàng, trung

gian và triên khai tiếp các hoạt động khác của marketing như: giới thiệu sản phâm, hoạt

động khuyên mại, dịch vụ hậu mãi nhằm đáp ứng tốt hơn nhu cầu thị trường

- Trong môi trường cạnh tranh gay gắt chiến lược phân phối cùng với các chiến

lược khác của marketing-mix thực hiện đồng bộ giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu

marketing đề ra

Câu trúc kênh phân phối tiêu dùng cá nhân:

Hình 1.2 Cấu trúc kênh phân phối tiêu dùng cá nhân

Nguon: Phillip Kotler (2000)

- Kênh trực tiếp: là kênh phân phối trực tiếp từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng do không có trung gian phân phối trong kênh trực tiếp nên người tiêu dùng Kênh trực tiếp thích hợp cho những hàng hóa có đặc điểm dễ hư hỏng, giá trị lớn, công kẻnh, có kỹ thuật phức tạp

- Kênh cáp 1: là kênh phân phối từ người sản xuất qua nhà bán lẻ đề đến tay người tiêu dùng cuối cùng

- Kênh cáp 2: là kênh phân phối trong đó có thêm thành viên là nhà bán buôn độc

lập Kênh này dung cho các loại sản phâm có giá trị tháp, chi phí thấp và người tiêu dùng mua thường xuyên (thực phẩm, thuốc lá ) có số lượng người tiêu dùng lớn và phân bỏ trên một thị trưởng rộng

12

- Kênh cáp 3: là kênh phân phối tập hợp đầy đủ các loại hình trung gian tham gia

Trong kênh này có thêm trung gian là các đại lý dé giúp tập hợp hàng hóa và phối hợp

cung cáp sản phâm với khói lượng lớn trên phạm vi thị trường rộng lớn, việc sử dụng dai ly la can thiết đẻ đảm nhiệm việc phân phối sản phẩm cho từng khu vực thị trường Ngoài ra, có những kênh phân phối với nhiều cấp độ hơn, nhưng với những kênh càng nhiều cấp độ thì khả năng kiêm soát quá trình hoạt động của kênh càng giảm

1.3.4 Chiến lược xúc tiến

Xúc tiễn thương mại: Là những hoạt động nhăm thông tin sản phâm, xây dựng

hình ảnh của doanh nghiệp và các chương trình khuyến khích tiêu thụ

Chiến lược xúc tiến thương mại: là tập hợp các hoạt động thông tin, giới thiệu về

sản phẩm, thương hiệu, vẻ tổ chức, các biện pháp tiêu thụ nhăm đạt mục tiêu truyền

thông của doanh nghiệp (Phillip Kotler, 2000)

Phối thức xúc tiến thương mại: là việc phối hợp các công cụ xúc tiễn thương mại

đề thực hiện mục tiêu truyền thông đáp ứng với thị trường mục tiêu đã chọn

Theo Phillip Kotler (2000), các công cụ xúc tiến thương mại bao gồm:

* Quang cáo (Advertising): gồm có chức năng thông tin, chức năng thuyết phục,

chức năng nhắc nhở

« Khuyến mai (Sales promotion): tang hang mẫu, phiếu giảm giá, quà tặng khi mua sản phẩm, ưu đãi tiêu dùng, x6 só, thi hoặc trợ cấp thương mại, quà tặng, các hình thức khác như hội chợ, trién lãm

- Quan hệ cộng đồng (Public relations): thông cáo bào chí, họp báo, tài trợ, tổ chức

sự kiện, vận động hành lang, dàn dựng sản phẩm

¢ Chao hang (Personal selling)

+ Marketing truc tiép (Direct marketing): quang cao truc tiếp, thư chào hàng, direct

mail, marketing trực tuyến

Vai trò của xúc tiến thương mại

- Đối với doanh nghiệp: là công cụ cạnh tranh giúp doanh nghiệp xâm nhập thị

trường mới giữ thị phản; giúp cải thiện doanh số điều chinh nhu cầu thị trường tìm khách hàng mới Công cụ truyền thông giúp giới thiệu sản phâm, doanh nghiệp và hỗ trợ cho chiến lực định vị, tạo sự thuận tiện cho phân phối, thiết lập quan hệ và khuyến

13

khích trung gian phân phối Giúp xây dựng hình ảnh tích cực của doanh nghiệp đối với các nhóm công chúng, giải quyết những khủng hoảng, tạo sự thu hút

- Đối với người tiêu dùng: xúc tiễn thương mại cung cấp thông tin cho người tiêu

dùng, giúp tiết kiệm thời gian, công sức khi mua sam Xúc tiến thương mại cung cấp kiến thức, giúp người tiêu dùng nâng cao về nhận thức sản phẩm trên thị trường Cung cấp các lợi ích kinh tế cho người tiêu dùng Hoạt động chiêu thị tạo áp lực cạnh tranh buộc doanh nghiệp cải tiến hoạt động marketing nhằm đáp ứng tốt hơn nhu cầu của

người tiêu dùng

- Đối với xã hội: hỗ trợ cho các phương tiện truyền thông nâng cao chát lượng và

giảm chí phí phát hành cũng như da dang hoa san pham của mình phục vụ xã hội tốt

hơn Tạo công việc cho nhiều người trong lĩnh vực sản xuất và lĩnh vực liên quan, tạo động lực cho sự cạnh tranh Là yếu tố đánh giá sự năng động, phát triển của nên kinh

H A

té

1.3.5 Chính sách con người

Chính sách con người là phần quan trọng trong ké hoạch marketing của một doanh

nghiệp, bởi lẽ đội ngũ nhân viên không chỉ là nguồn lực sản xuất mà còn là đại diện cho

thương hiệu và giá trị của công ty trước khách hàng

Khái niệm: Chính sách con người bao gồm việc lựa chọn, đảo tạo và phát triển nhân sự cũng như thiết lập các chuân mực văn hóa công ty để tạo ra một môi trường làm việc tích cực và năng động

- Tuyén dung va hra chon: Doanh nghiệp cần xác định rõ ràng tiêu chuẩn cho từng

vị trí công việc đề thu hút nhân tài phù hợp

- _ Đào tạo và phát triển: Đầu tư vào các chương trình đào tạo đê cập nhật kỹ năng

và kiến thức cho nhân viên, bảo đảm họ có đủ năng lực thực hiện công việc một cách hiệu quả

- Đánh giá và thăng tiến: Xây dựng hệ thống đánh giá công bằng và minh bạch, gắn với cơ hội thăng tiến và phát triển sự nghiệp cho nhân viên

- Van héa doanh nghiệp: Xác định và nuôi dưỡng các giá trị cốt lõi, tạo điều kiện

cho nhân viên thẻ hiện và phát huy những giá trị này qua công việc hằng ngày

- _ Ghế độ đãi ngộ: Đề xuất các chính sách đãi ngộ hấp dẫn như lương thưởng, phúc

lợi, bảo hiểm sức khỏe, cơ hội nghỉ mát để giữ chân nhân tài

Thách thức:

Trong thị trường cạnh tranh, việc giữ chân nhân viên giỏi là một thách thức, đòi hỏi doanh nghiệp phải liên tục cải thiện chính sách đãi ngộ và phát triên sự nghiệp

Can có sự linh hoạt đề thích ứng với những thay đối về công nghệ và xu hướng

thị trường, đòi hỏi nhân sự phải không ngừng học hỏi và cải tiến

Chính sách con người phải luôn được xem xét và cập nhật đề phản ánh sự thay đổi

trong chiến lược kinh doanh và đáp ứng nhu cầu của thị trường lao động Các doanh

nghiệp thành công thường là những nơi coi trọng nguồn nhân lực của mình và coi dé là

tài sản quý giá nhát

1.3.6 Chính sách về quy trình cung cấp sản phẩm, dịch vụ

Chính sách vẻ quy trình cung cáp sản phâm và dịch vụ là yếu tố quyết định trong việc cung cáp giá trị đến tay khách hàng Quy trình này bao gồm các bước từ khi sản

phâm được tạo ra cho đến khi nó được giao đến khách hàng

Khái niệm: Chính sách này định rõ các quy trình và tiêu chuẩn cần thiết cho việc

cung ứng sản phẩm và dịch vụ một cách hiệu quả và đúng hạn

Ý nghĩa:

- Dam bao rang san pham, dich vy dat duoc sy hai long téi đa từ phía khách hàng

- _ Nâng cao tính cạnh tranh của doanh nghiệp thông qua việc cung cap san pham chất lượng cao và dịch vụ khách hàng xuất sắc

15

-_ Tôi ưu hóa hiệu suất hoạt động và kiếm soát chỉ phí trong suốt quá trình cung

ứng

Các bước trong quy trình:

- _ Nhận diện nhu cầu: Xác định rõ ràng nhu cầu của khách hàng để cung cấp sản phẩm, dịch vụ phù hợp

- _ Thiết kế và sản xuất: Phát triển sản phâm/dịch vụ với chất lượng và tính năng

đáp ứng nhu cầu đã nhận diện

- _ Kiểm soát chất lượng: Áp dụng các biện pháp kiểm soát chát lượng nghiêm ngặt

tại mọi giai đoạn

- _ Lưu kho và quản lý hàng tỏn: Quản lý hiệu quả kho hàng và hàng tồn đề đảm bao san sàng cung ứng khi có yêu câu

- Logistics va phan phéi: Téi uu hoa hé thong logistics dé san phâm được vận

chuyên và phân phối một cách nhanh chóng và an toàn

- _ Dịch vụ hậu mãi: Cung cáp dịch vụ hỗ trợ sau bán hàng, như bảo hành, sửa chữa,

và tư van, để tăng cường trải nghiệm khách hàng

Thách thức: Đôi mặt với những biến động của thị trường và sự thay đổi trong nhu cầu khách hàng, yêu cầu doanh nghiệp phải linh hoạt và nhanh nhẹn trong việc điều

1.3.7 Chính sách về cơ sở hạ tầng, vật chất hỗ trợ marketing

Chính sách về cơ sở hạ tàng và vật chất hỗ trợ marketing là bộ phận quan trọng, góp phản vào việc triên khai các chiến lược marketing hiệu quả Đây là sự đầu tư cần thiết đề tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động quảng bá và tiếp cận khách hàng mục tiêu

Khái niệm: Chính sách này bao gồm các quy định, tiêu chuân về việc thiết lập và

sử dụng cơ sở vật chất, công nghệ và hạ tàng càn thiết cho các hoạt động marketing

16

Cơ Sở Vật Chat: Bao gém van phòng marketing, không gian làm việc, và các

điểm tiếp xúc với khách hàng như showroom, cửa hang

Hạ Tầng Công Nghệ: Áp dụng cac nén tang digital marketing, phan mém quan

lý dữ liệu khách hàng (CRM), và công cụ phân tích dữ liệu

Vật Chat Quảng Cáo: Như biên hiệu, tờ rơi, catalogue, va vat pham quang cao

có thương hiệu

Công cụ Hỗ Trợ Bán Hàng: Mau sản phẩm, quà tặng khuyến mãi, và các chương

trình tri ân khách hàng

Ha Tang Truyền Thông: Bao gồm cả hạ tàng trực tuyến và ngoại tuyến như trang

web, mạng xã hội, và phương tiện truyền thông đại chúng

Thách thức: Quản lý hiệu quả sự phân bỏ ngân sách cho cơ sở hạ tầng marketing

đồng thời cân nhắc giữa chỉ phí và lợi ích từ đầu tư

Cái tiến: Đầu tư vào công nghệ mới và nâng cấp cơ sở vật chất theo định hướng

dữ liệu và trải nghiệm khách hàng

Chính sách về cơ sở hạ tàng, vật chát hỗ trợ marketing không chỉ thẻ hiện cam két

của doanh nghiệp đối với hoạt động marketing mà còn là động lực thúc đây Sự phát

triển bền vững và sự nhận biết thương hiệu trên thi trường Việc xây dựng và duy trì

một chính sách hiệu quả đóng vai trò then chốt trong việc chỉnh phục và giữ chân khách

hàng

1.4 Các yếu tổ ảnh hướng đến hoạt động marketing-mix của doanh nghiệp

1.4.1 Các yếu tố thuộc môi trường bên ngoài

> Môi irường chính tr; - pháp luát

17

Các quyết định Marketing của một doanh nghiệp thường chịu ảnh hưởng mạnh

mẽ của những diễn biến trong môi trường chính trị - pháp luật Môi trường này thường được hình thành từ cơ quan nhà nước, các cấp, các nhóm áp lực và hệ thống pháp luật của quốc giá đó Các lực lượng này điều chỉnh hoạt động của các doanh nghiệp theo đúng khuôn khô cho phép của pháp luật

Môi trường chính trị - pháp luật có ba chức năng chỉ yếu:

- Bảo vệ quyên lợi của các công ty trong môi quan hệ với nhau

- Bảo Vệ người tiêu dùng tránh được kinh doanh gian dối của doanh nghiệp

- Bảo vệ lợi ích rộng lớn của xã hội tránh khỏi hành vi kinh doanh sai lệch

>_ Môi rrường kinh tế

Môi trường kinh tế bao gồm những yếu tó tác động đến khả năng chỉ tiêu cua

khách hàng và tạo ra những mẫu tiêu dùng khác biệt Vì vật khi tìm hiểu thị tường cần

phải năm rõ các yêu tố mong muốn của con người và khả năng chỉ tiêu của họ Khả

năng chỉ tiêu này phụ thuộc vào yêu tố như nhu cầu và giá cả, tình hình kinh té, mức thu nhập của người dân, nhu cầu tiết kiện và các điều kiện tài chính - tín dụng

Các nhân tố kinh tế có vai trò quan trọng hàng đầu ảnh hưởng có tính chất quyét định đến hoạt động kinh doanh của mọi doanh nghiệp Các nhân tó kinh tế ảnh hưởng mạnh nhất đến hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp thường là trạng thái phát trién của nên kinh tế: tăng trưởng, ôn định hay suy thoái

> Miôi trường văn hóa xã hội

Hoạt động Marketing dưới hình thức này hay hình thức khác đều trong phạm vi

xã hội và từng xã hội lại có một nền văn hóa hướng dẫn cuộc sóng hàng ngày của nó

Văn hóa là tất cả mọi thứ gắn liền với xu thế hành vi cơ bản của con người từ lúc được

sinh ra, lớn lên Những yếu tố của môi trường văn hóa phân tích ở đây chỉ tập trung vào hệ thống giá trị, quan niệm về niềm tin, truyền thống và các chuẩn mực hành vị, đây là các yêu tố có ảnh hưởng đến việc hình thành và đặc điểm của thị trường tiêu thụ

Khi phân tích môi trường văn hóa cho phép doanh nghiệp có thẻ hiệu biết ở những mức

độ khác nhau về đối tượng phục vụ của mình

>_ Môi trường kinh tế và công nghệ

Ảnh hưởng của các yếu tố thuộc môi trường kinh tế và công nghệ đén hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp là rat lớn Các yếu tố này quy định cách thức doanh nghiệp

18

và toàn bộ nèn kinh té trong việc sử dụng tiềm năng của mình và qua đó cũng tạo ra co

hội kinh doanh cho từng doanh nghiệp Xu hướng vận động và bắt cứ sự thay đổi nào của các yếu tố thuộc môi trường này đều tạo ra hoặc thu hẹp cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp ở những mức độ khác nhau và thậm chí dẫn đến yêu cầu thay đổi mục tiêu chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp

> Đối thú cạnh tranh trong ngành

Khi áp lực cạnh tranh càng lớn thì mối đe dọa về vị trí và sự đe dọa của doanh nghiệp càng lớn Mỗi doanh nghiệp tùy hoàn cảnh có những hình thức đối thủ cạnh

tranh khác nhau Các doanh nghiệp đanh kinh doanh trong ngành sẽ cạnh tranh trực tiếp

với nhau tạo ra sức ép trở lại lên ngành tạp nên một cường độ cạnh tranh Trong một

ngành các yêu tố sau sẽ làm tăng sức ép cạn tranh trên các đối thủ:

- Tình trạng ngành: nhu càu, tốc độ tăng trưởng, số lượng đối thủ cạnh tranh

- Cầu trúc ngành: tập trung hay phân tán Ngành tập trung chỉ có một hoặc một

vài doanh nghiệp nắm giữ vai trò chỉ phối Ngành phân tán là ngành rất nhiều doanh

nghiệp cạnh tranh với nhau nhưng không có doanh nghiệp nào có đủ khả năng chỉ phối doanh nghiệp còn lại

- Cac rao can rut lui: Giống nhu các rào cản gia nhập ngành, rào cản rút lui là yếu

tố khiến cho việc rút lui khỏi ngành của doanh nghiệp trở nên khó khăn

> Cac san pham thay thể

San pham va dich vụ thay thé là những sản phâm, dịch vụ có thẻ thỏa mãn nhu cầu tương đương với các sản phẩm, dịch vụ trong ngành Áp lực cạnh tranh chủ yếu của sản phâm thay thé là khả năng đáp ứng nhu câu so với các sản phẩm trong ngành, thêm vào nữa là các nhân tó vẻ giá, chát lượng, các yéu tô khác của môi trường văn hóa, chính trị, công nghệ cũng sẽ ảnh hưởng đến sự đe dọa của sản phẩm thay thé

> Đối th¿ cạnh tranh tiềm an

Theo Phillip Kotler (2000), đối thủ tiềm ân là các doanh nghiệp hiện chưa có mặt

trong ngành nhưng có thê ảnh hưởng tới ngành trong tương lai Đối thủ tiềm ân nhiều

hay ít, áp lực của họ tới ngành mạnh hay yêu phụ thuộc vào các yếu tố sau:

- Suc hap dan cua ngành: là những yêu tó thẻ hiện qua các chỉ tiêu như tỷ suất sinh lợi, số lượng khách hàng, số lượng doanh nghiệp trong ngành

19

- Những rào cản gia nhập ngành: là những yéu tó làm cho việc gia nhập vào một ngành khó khăn và tốn kém hơn như kỹ thuật, vồn, các yêu tố thương mại như hệ thống phân phối, thương hiệu, hệ thống khách hàng, các nguồn đặc thù bao gồm nguyên vật liệu đầu vào, bằng cáp, phát minh, sáng ché, nguồn nhân lực

> Nhà cung cáp

Các nhà cung cáp các yếu tố đầu vào cho doanh nghiệp hoạt động Đó là các nguồn lực cần thiết cho hoạt động của doanh nghiệp Số lượng và quy mô nhà cung cấp sẽ quyết định đến áp lực cạnh tranh, quyên lực đàm phán của họ đối với ngành, doanh

nghiệp Nếu trên thị trường chỉ có một nhà cung cấp có quy mô lớn sẽ tạo ra áp lực cạnh

tranh ảnh hưởng tới toàn bộ hoạt dộng sản xuát kinh doanh của ngành

> Khách hàng

Khách hàng là một áp lực cạnh tranh có thê ảnh hưởng trực tiếp tới toàn bộ hoạt

động sản xuát, kinh doanh của ngành Khách hàng được phân làm 2 nhóm: khách hàng

lé va nha phan phối Cả hai nhóm đều gây áp lực với doanh nghiệp về giá cả, chất lượng sản phẩm, dịch vụ đi kèm và chính họ là người điều khiên cạnh tranh trong ngành thông

qua các quyết định mua hàng Có 4 tác động chính từ phía khách hàng đến ngành: quy

mô, tàm quan trọng, chỉ phí chuyên đổi khách hàng và thông tin khách hàng

1.4.2 Các yếu tổ thuộc môi trường bên trong

Là những yếu tố nội tại năm trong doanh nghiệp có ảnh hưởng tới khả năng vận động của hệ thống Marketing-mix tại doanh nghiệp Bao gồm:

Thứ nhất, quan điểm của ban lãnh đạo: Việc xây dựng hệ thống Marketing-Mix của doanh nghiệp và đề nó hoạt động tót thì phải chỉ phí rất nhiều tiền của và công sức,

do vậy nó sẽ ảnh hưởng đến lợi nhuận của doanh nghiệp Nếu ban lãnh đạo của doanh nghiệp biết nhìn xa trông rộng, hiểu được tằm quan trọng của việc ứng dung Marketing- mix trong doanh nghiệp thì họ sẽ chỉ tiền cho việc xây dựng hệ thống Marketing-mix

hoạt động hiệu quả tại doanh nghiệp mình Còn nếu ban lãnh đạo của doanh nghiệp

không nhận thức đúng vai trò của nó và chỉ biết chạy theo lợi nhuận trước mắt thì họ sẽ không chi tiền cho việc này

Thứ hai, tiềm lực tài chính của doanh nghiệp: Tiềm lực tài chính có ảnh hưởng lớn tới tất cả các hoạt động của doanh nghiệp, làm bát cứ việc gì cũng phải mắt chi phi

Việc xây dựng một hệ thống Marketing-mix hoạt động tốt đòi hỏi phải chỉ nhiều tiền

20

của Nếu doanh nghiệp không có tiềm lực mạnh về tài chính thì đó là một trở ngại lớn trong việc xây dựng hệ thống Marketing-mix

Thứ ba, năng lực tổ chức, trình độ chuyên môn của những người làm marketing

Nếu cán bộ làm marketing của doanh nghiệp trình độ chuyên môn cao, môi trường làm việc thông thoáng thì việc xây dựng hệ thống Marketing-mix của doanh nghiệp sẽ tốt

và ngược lại nếu cán bộ làm marketing của doanh nghiệp trình độ chuyên môn không cao, sự kết hợp giữa các thành viên trong nhóm kém sẽ làm cho việc xây dựng hệ thống Marketing-mix gặp khó khăn

1.5 Các tiêu chí đánh giá hoạt động marketing-mix của doanh nghiệp

Đánh giá hoạt động Marketing-mix đóng một vai trò quan trọng trong việc xác

định hiệu quả của chiến lược Marketing Các tiêu chí đánh giá bao gồm:

1 Dé phù hợp: Hoạt động Marketing-mix cần phải phù hợp với mục tiêu tông thẻ của doanh nghiệp cũng như điều kiện cụ thê của thị trường mục tiêu

2 Độ linh hoạt: Khả năng thích ứng với các thay đổi của thị trường là rất quan trọng Các chiến lược Marketing-mix cần phải linh hoạt để điều chỉnh kịp thời trước các biến động

3 Tính sáng tạo: Tìm kiếm và áp dụng các giải pháp sáng tạo trong việc phối hợp các yếu tó của Marketing-mix có thẻ tạo ra lợi thế cạnh tranh và thu hút khách hàng

4 Hiệu quả chỉ phí: Việc đánh giá tỷ lệ giữa chỉ phí và lợi ích thu được từ mỗi yếu

tố của Marketing-mix giúp đảm bảo rằng nguàn lực được sử dụng một cách hiệu quả

5 Sự đồng bộ: Các yếu tổ của Marketing-mix can phải được tích hợp và hỗ trợ lẫn nhau đề tạo ra một thông điệp thống nhất và mạnh mẽ

6 Kết quả đạt được: Đo lường két quả thực tế, bao gồm tăng trưởng doanh só, thi

phản, và mức độ nhận diện thương hiệu

7 Sự hài lòng của khách hàng: Phản hỏi của khách hàng là một chỉ số quan trọng đánh giá mức độ hài lòng và trung thành của họ đối với sản pham/dich vu cua doanh

nghiệp

8 Tuân thủ pháp luật và đạo đức: Đảm bảo răng các hoạt động Marketing-mix tuân thủ các quy định pháp luật và nguyên tắc đạo đức kinh doanh

21

Mỗi tiêu chí này cung cáp một góc nhìn khác nhau về hoạt động Marketing-mix,

và cùng nhau chúng tạo thành một hệ thống đánh giá toàn diện, giúp doanh nghiệp nhận

diện được cả điêm mạnh và điêm yếu trong chiến lược Marketing của mình

1.6 Bài học kinh nghiệm trong nước và nước ngoài

Nghiên cứu 1:

Nguyễn Thanh Long (2018) - “ng dựng Marketing-mix trong ngành thzc phẩm

Chic nang Viet Nam”

Bồi cảnh thực hiện: Nghiên cứu này tập trung vào thị trường thực phâm chức năng

ở Việt Nam, một thị trường đây tiềm năng nhưng cũng không kém phần cạnh tranh Thực trạng: Nhiều doanh nghiệp trong nước chưa áp dụng đầy đủ các yếu tố của

Marketing-mix, dẫn đến việc không năm bắt rõ nhu cầu và kỳ vọng của khách hàng Giải pháp đề xuất: Tác giả đề xuất cách thức tích hợp văn hóa âm thực Việt Nam vào các chiến lược sản phâm và giá cả, đồng thời nâng cao chát lượng quảng cáo và phân phối đề tạo dựng lòng tin và sự trung thành của khách hàng

Nghiên cứu 2:

Tran Hoang Anh (2020) — “Innovative Marketing-mix Approaches for Start-ups

in the Technology Sector”

Bồi cảnh thực hiện: Đề tài này tập trung vào các start-up công nghệ tại Đông Nam

Á, nơi có sự tăng trưởng nhanh chóng và sự đôi mới không ngừng

Thực trạng: Start-up céng nghệ thường gặp khó khăn trong việc tiếp cận và giữ chân khách hàng do hạn ché về nguồn lực và sự nhận biết thương hiệu

Giải pháp đề xuất: Tràn Hoàng Anh khuyên nghị việc sử dụng phương tiện truyền

thông số và mạng xã hội đề tối ưu hóa sự hiện diện của thương hiệu, cũng như áp dụng

mô hình giá định kỳ (subscription model) đề tạo ra nguồn doanh thu ồn định

Nghiên cứu 3:

Lê Phương Thảo (2019) - “Enhancing Service Quality through Marketing-mix Elements: A Study on Boutique Hotels”

Bói cảnh thực hiện: Công trình này nghiên cứu cách thức các khách sạn boutique

ở Việt Nam có thể cải thiện chất lượng dịch vụ thông qua việc điều chinh các yếu tố

Marketing-mix

22

Thực trạng: Các khách sạn boutique thường không đạt được sự nhận diện thương hiệu và lòng trung thành từ khách hàng do thiếu sự đặc trưng và cá nhân hóa trong dịch

Vụ

Giải pháp đề xuất: Lê Phương Thảo đề xuất việc cá nhân hóa trải nghiệm khách

hàng, từ đó xác định rõ ràng đối tượng mục tiêu và tạo ra các gói dịch vụ đặc biệt, đi

kèm với chiến lược Quảng cáo thông minh dé xây dựng sự độc đáo cho thương hiệu

Tóm tắt chương Í

Trong chương này, tác giả đã tông hợp một số cơ sở lý thuyết về hoạt động

marketing-mix của doanh nghiệp Cụ thẻ là khái niệm, vai trò, các thành phản của marketing-mix, các yếu tố ảnh hưởng và các chỉ tiêu đánh giá hoạt động marketing-mix của doanh nghiệp Cơ sở lý luận của Chương I là nền tảng để tác giả phân tích thực trạng tại doanh nghiệp ở chương tiếp theo

23

CHUONG 2: THUC TRANG HOAT DONG MARKETING-MIX TAI CONG

TY TNHH MTV THUONG MAI NOI THAT KHOI VU 2.1 Giới thiệu về Công ty TNHH MTV Thương mại Nội thất Khôi Vũ

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển

Được thành lập vào ngày 06 tháng 10 năm 2016, trải qua nhiều giai đoạn, nhiều

thời kỳ khó khăn trong quá trình hình thành và phát triển, đến nay Công ty TNHH MTV

Thương mại Nội thất Khôi Vũ vẫn luôn đứng vững và ngày càng khăng định được vị trí của mình Một số thông tin chung của Công ty TNHH MTV Thương mại Nội thất

Khôi Vũ như sau:

e Tên đơn vị: CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN THƯƠNG MẠI NỘI THÁT KHÔI VŨ

e_ Địa chỉ: 87A Trần Bá Giao, Phường 5, Quận Gò Váp, TP Hà Chí Minh

e_ Giấy đăng ký kinh doanh số 0314050347 do Sở Ké hoạch và Dau tu TP Hé Chi

Minh cáp ngày 06/10/2016

e Mã số thuế: 0314050347

e Loại hình công ty: Công ty trách nhiệm hữu hạn một thành viên

e_ Người đại diện pháp luật: Nguyễn Thị Lệ Hằng

Công ty TNHH MTV Thương mại Nội thất Khôi Vũ là doanh nghiệp hoạt động

trong lĩnh vực nội thất văn phòng và gia đình Kê từ ngày thành lập cho đến nay, công

ty đã vượt qua không ít những khó khăn, trở ngại đề từ đó công ty không ngừng đổi

mới, nâng cao năng suất hoạt động nhằm tiền tới sự phát triên chung cho toàn công ty Bên cạnh việc nỗ lực phát triên, công ty không ngừng khuyên khích nâng cao tay nghề

của cán bộ công nhân viên, nhằm đào tạo cho công ty một bộ phận cán bộ công nhân

viên lành nghè và giàu kinh nghiệm Từ đó tạo dựng được những mối quan hệ khách hàng lâu năm có uy tín, với những bạn hàng tin cậy chuyên cung cap các mặt hàng vẻ

noi that cho các khách hàng trong và ngoài nước băng những model tiêu chuân thé giới, Công ty TNHH MTV Thương mại Nội thất Khôi Vũ đã ngày càng phát triền vững mạnh

hơn

Các sản phẩm và dịch vụ mà công ty cung cấp đã giành được sự tín nhiệm của

nhiều khách hàng lớn như các ngân hàng, công ty, khu công nghiệp, văn phòng đại diện Ngoài ra với mặt hàng nội thất văn phòng, gia đình phong phú và đa dạng với

những kiêu model chất lượng tốt của Công ty TNHH MTV Thương mại Nội thất Khôi

Vũ đã thu hút một số lượng lớn các gia đình đến với sản phâm của công ty

2.1.2 Chức năng và lĩnh vực hoạt động

Công ty TNHH MTV Thương mại Nội thất Khôi Vũ có chức năng hoạt động sản

xuất kinh doanh trong những lĩnh vực ngành nghè đã được đăng ký như sau:

- Hoạt động trang trí nội thát; Hoạt động thiết ké chuyên dụng

- Bán buôn hàng trang trí nội thất

- Bán buôn vật liệu, thiết bị lắp đặt khác trong xây dựng

- Bán buôn đồ dùng khác cho gia đình

- Hoạt động kiến trúc và tư vấn kỹ thuật có liên quan

- Bán buôn giường, tủ, bàn ghé và đồ dùng nội thất tương tự

- Xây dựng nhà các loại

- Hoàn thiện công trình xây dựng

- Lắp đặt hệ thống xây dựng khác

25

2.1.3 Co cau té chire

Cơ cấu tô chức của Công ty TNHH MTV Thương mại Nội thất Khôi Vũ được

minh họa qua sơ đồ dưới đây:

Ban Giám doc

Khoi san 2 Phòng Kê » í Xe Phòng

tư Nhân sự chât lượng

Với người lao động trong công ty

Khối sản xuất: có chức năng nhiệm vụ tiếp nhận các lệnh sản xuất của Ban Giám đốc hoặc bộ phận Ké hoạch vật tư, lập kế hoạch sản xuất của từng bộ phận trực thuộc cho các niên độ ngăn hạn: tuần, tháng Quản lý việc sản xuất theo đúng yêu cầu kỹ thuật,

số lượng, thời gian giao hàng của từng loại sản phẩm Quản lý và sử dụng hợp lý các

nguồn lực: nhân lực, máy móc, thiết bị, nhà xưởng, nguyên liệu, Vật tư tại cơ sở Sản xuất của Công ty

Phòng Kế hoạch vậy ứ#: có chức năng nhiệm vụ là xây dựng ké hoạch hoạt động dài hạn, ngắn hạn Cung cáp vật tư nguyên liệu đầu vào kịp thời, đủ số lượng, đúng chất

lượng và chủng loại đồng thời quản lý việc sử dụng vật tư hiệu quả nhất Đảm bảo vật

tư tn kho ở mức an toàn cho sản xuất đồng thời an toàn cho việc sử dụng vốn Théng

kê, đánh giá định mức sử dụng vật tư phục vụ sản xuất và phân tích định hướng kinh

doanh Thực hiện các hợp đồng mua sắm máy móc, thiết bị phục vụ sản xuát

26

Phòng Kế toán có trách nhiệm thực hiện các nghiệp vụ kế toán theo qui định của

Công ty Tổng hợp kết quả kinh doanh, lập báo cáo ké toán, thống kê, phân tích hoạt

động sản xuất kinh doanh định kỳ Lưu trữ hồ sơ, số sách, hoá đơn, chứng từ kế toán

theo qui định Công ty và của pháp luật, phải xuất trình được khi có yêu câu Quản lý hiệu quả tiền mặt và tiền gửi, xây dựng ké hoạch tài chính ngắn hạn, dài hạn trên nguyên tắc an toàn và hiệu quá nhát

Phòng Hành chính Nhân sự: có chức năng tham mưu cho Ban Giám đóc về bộ máy, bó trí nhân sự phù hợp với yêu cầu sản xuất kinh doanh và mục tiêu phát triền

Quản lý nhân sự, xây dựng và giám sát việc thực hiện qui ché làm việc, nội qui cuả

công ty Quản lý con dâu, các hồ sơ tài liệu góc của Công ty, xác nhận các thông tin, tài liệu nội bộ khi cần thiết theo uỷ quyên của Ban Giám đốc

Phòng Quan ly chat tượng: chịu trách nhiệm việc kiểm soát đánh giá chất lượng sản phẩm trong các công đoạn của quá trình sản xuất cũng như chất lượng nguyên vật

tư, vật liệu đầu vào, máy móc thiết bị trước khi đưa vào sản xuất kinh doanh Tổ chức

nhân viên kiểm soát sản phẩm trên các công đoạn của quá trình sản xuất, phát hiện và ngăn chặn những nguy cơ gây sai hỏng sản phẩm, lãng phí vật tư nhân công Chịu trách

nhiệm kiểm tra đánh giá về chát lượng sản phẩm trước khi đóng gói và xuất hàng

Phòng Kinh doanh: có chức năng quản lý và phát triền các hoạt động kinh doanh

ở thị trường nhăm vào hai mang chính, thị trường bán lẻ và cung cấp nội thất cho các

dự Nghiên cứu, đánh giá thị trường và tô chức quảng bá, thâm nhập thị trường băng

các hình thức khác nhau Phát triển nguồn cung cáp tốt và danh mục hàng hoá phong phú Tô chức việc trưng bày và quản lý hoạt động của các Showroom Nắm bắt được các phản ánh của từng khách hàng vẻ chất lượng sản phẩm cũng như chất lượng dịch

vụ trong suốt quá trình cung cáp và bảo hành sản pham

2.1.4 Kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2020-2022

Tình hình kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty TNHH MTV

Thương mại Nội thất Khôi Vũ giai đoạn 2020-2022 được trình bày qua bảng sau:

27

Bang 2.1 Két qua san xuat kinh doanh giai doan 2020-2022

Đơn vị: triệu đồng

2020 2021 2022 Tuyệt % Tuyệt %

đôi đôi Doanh thu 51473 49.308 52.070) -2.165| -4,21 2.762 5,6 Chi phi 47.710| 46.695) 48.087) -1.015| -2,13 1392| 2,98 Loi nhuận 3.763 2.613 3.983) -1.150| -30,56 1370| 52,43

Nguồn: Phòng Kế toán Trong ba năm qua, doanh thu và lợi nhuận của công ty có biến động tăng giảm

thất thường Doanh thu từ 51,473 tỷ đồng năm 2020 giảm còn 49,308 tỷ đồng (giảm

4,21%) năm 2021, và tăng lại lên 52,07 tỷ đồng (tăng 5,6%) năm 2022 Lợi nhuận sau

thuế của công ty năm 2020 là 3,763 tý đồng, năm 2021 giảm mạnh còn 2,613 tỷ đồng, lợi nhuận giảm 30,56% so với năm 2020 Năm 2022 lợi nhuận sau thuề tăng mạnh (tăng

54,43% s0 Với năm 2021) lên 3,983 tý đồng

Nguyên nhân của biến động tăng giảm thát thường trong doanh thu và lợi nhuận

của công ty trong những năm qua là do dịch bệnh Covid-19 đã xuất hiện và diễn biến phức tạp từ đầu năm 2020 đến năm 2021, khiến cho hoạt động sản xuất kinh doanh của

công ty bị gián đoạn trong nhiều thời điểm Bên cạnh đó, nền kinh tế đi xuống khiến

cho sức mua và chỉ tiêu của người tiêu dùng cũng bị ảnh hưởng Những lý do trên khiến

cho doanh thu và lợi nhuận của Công ty bị giảm xuống trong năm 2021 Năm 2022,

Công ty đã nỗ lực tổ chức sản xuất, kinh doanh trong điều kiện bình thường mới, có

găng thích nghi và tuân thủ các biện pháp phòng chống dich trong san xuất, nhằm chống

chọi với khó khăn và vượt qua dịch bệnh

2.2 Thực trạng hoạt động marketing-mix tại Công ty TNHH MTV Thương mại

Nội thất Khôi Vũ

2.2.1 Giới thiệu về Phòng Kinh doanh của công ty

Cơ cấu tô chức của Phòng Kinh doanh được thê hiện như sau:

28

Nhân viên bán Nhân viên kinh Nhận viên

hàng trực tiếp doanh phân phôi marketing

Hình 2.3 Sơ đồ tổ chức phòng Kinh doanh của Công ty

Nguồn: Phòng Kinh doanh Phòng kinh doanh chịu trách nhiệm tô chức, kiêm soát và phối hợp các hoạt động

marketing và bán hàng theo m uc tiêu chiến lược của Công ty và của phòng:

- Lập kế hoạch với thị trường được giao

- Lập kế hoạch vẻ doanh sé

- Quản lý khách hàng: Thiết lập mối quan hệ với khách hàng, cập nhật thông tin

và phân loại khách hàng

- Xác định khách hàng tiềm năng: Xác định khả năng mua hàng, thời điểm mua

hang, kich cau

- Tiếp thị: Tiếp thị về Công ty và dịch vụ, tiếp thị về sản phẩm

- Bán hàng và theo dõi công nợ

Nhiệm vụ của từng vị trí:

> Trưởng phòng kinh doanh:

Trưởng phòng kinh doanh đóng một vai trò quan trọng trong cơ cấu quản lý bán hàng Trách nhiệm chủ yéu của họ là quản lý đội ngũ bán hàng Ngoài trách nhiệm chủ

yếu là lãnh đạo nhân viên bán hàng, họ còn đại diện của công ty đối với khách hàng và

thị trường cũng như là những nguồn quan trọng về tài năng lănh đạo

Trưởng phòng kinh doanh có chức năng tham mưu giúp Giám đốc công ty hoạch

định các phương án kinh doanh của toàn công ty dài hạn, ngăn hạn hoặc trong từng

thương vụ kinh doanh cụ thé

Với những kênh được xem như những trung tâm tạo ra lợi nhuận, trưởng phòng

kinh doanh có quan hệ trực tiếp với việc tạo doanh só và lợi nhuận cho công ty Sự thành công hay thát bại của họ trực tiếp ảnh hưởng đến bảng tông két thu nhập của công

ty

29