Đề tài phân tích Đặc Điểm tâm lý của các nhóm khách hàng khác nhau

Chính vì thế mà chúng em cho rằng việc nắm bắt, phân tích được tâm lý của các nhóm khách hàng khác nhau đối với các doanh nghiệp 1a vô củng quan trọng vì nó giúp các doanh nghiệp hiểu rõ

BO CONG THUONG TRUONG DAI HOC CONG THUONG TP HO CHI MINH KHOA QUAN TRI KINH DOANH

TIEU LUAN MON TAM LY HOC KINH DOANH

DE TAI: PHAN TICH DAC DIEM TAM LY CUA CAC NHOM

KHACH HANG KHAC NHAU

NHOM: 10 NHOM TRUONG: Hoang Thi Thuy Trang

GVHD: Lé Cao Thanh

Thành phố Hô Chỉ Minh, ngày 15 tháng 10 năm 2023

DANH SACH NHOM

4 Đỗ Duy Đoàn 2040220992

1 COSO LY THUYET VE DAC DIEM TAM LY CUA CÁC NHÓM KHÁCH

HANG KHAC NHAU

1.1 Khách hàng là Phụ nữ

1.1.1 Phụ nữ là aI

1.1.2 Đặc điểm tâm lý của nhóm khách hàng là phụ nữ trong mua sắm

1.1.2.1 Quyết định mua thường phụ thuộc bạn bè 2 2-52 SE 2 2E Ecszxg

1.1.2.2 Tâm lý của phụ nữ ưa chuộng khuyến mãi, ưu đãi 5 sszss¿ 1.1.2.3 Tâm lý thích chia sẻ của khách hàng phụ nữ 2c c2 s22

1.1.2.4 Đề ý tới thái độ của nhân viên bán hàng -2- 5 S222 czeg

1.2 Khách hàng là nam 8Ø1LỚI 2 22 2221 22112211251 1211153111 1121 11 1111111119011 182112 k6

— .2.1 Nam giới là aI

— .2.2 Đặc điểm tâm lí của nhóm khách hàng là nam giới trong mua sắm

1.2.2.1 Nam giới thường quyết định mua hàng nhanh chóng 252

1.2.2.2 Nam giới thường tối giản - s S19 11111211 1211111112211 ng ru 1.2.2.3 Đặc điểm thích thể hiện 55c: 2222222221 1.22 tre

1.2.2.4 Nam giới để bị ảnh hưởng bởi những người bán hàng và những người

— .4.2 Đặc điểm tâm lý c ủa nhóm khách hàng là người cao tuôi trong mua sam 1.4.2.1 Téim ly vn 1.4.2.2 Tâm lý an toản - - L2 220102201121 11211 1121111111 15111 111111111 1c Hee

1.4.2.3 Tâm lý tiết kiệm - s1 E1 1E11211112111121111211211 211010111 H tr

1.4.2.4 Tâm lý hoài nIỆm: L2 2 221222011201 1121 1112111152111 1 1555111 1158111 ke 1.4.2.5 Tâm lý quan tâm 12 1221121121112 1121111111211111 11111 21 81118111111 ray 1.5 Khách hàng là nhà thương ø1a, quản Ìý - 2 2 1221221221121 111111821112 e2 1.5.1 Nhà thương øia, quản lý là aI - 2 22 22112112221 1211 151151 11111551 11211 xe rrre 1.5.2 Đặc điểm tâm lý của nhóm khách hàng là nhà quản lý, thương gia

1.5.2.1 Tap trung vao gia tri san pham mang lai cece eeecsecesseeeseeeees 9

1.5.2.2 Doi hoi chat in 0v 2 10

1.5.2.3 Yêu cầu tính chuyên nghiệp 2-2 21 2 2112181152 111112112 2E 1xe 10

1.5.2.4 Yêu cầu tính hậu mãi -+-2222++2222+22221112222112221122211 re 11 1.6 Khách hàng là người nỗi tiếng 52 S1 2221 1112112121111212112.11 21212 x10 11

1.6.1 Người nỗi tiếng là ai 1 21 2111211 11211211211 2111111111 1211121 ru 11

1.6.2 Đặc điểm tâm lý của nhóm khách hàng là người nỗi tiéng 11 1.6.2.1 Thích được phục vụ đặc biệt: 0 0 2n nnnn HH He 11 1.6.2.2 Thích được g1ữ bí mật: c2 0 222122112211 2211211 1211111111111 12x12 12 1.6.2.3 Thích được tôn trọng: - c2 1211212211211 1111111121112 101118211122 se 12

2 VẬN DỤNG ĐẶC ĐIỂM TÂM LÝ CỦA CÁC NHÓM KHÁCH HÀNG

KHAC NHAU VAO SAN PHAM DONG HO 12

2.1 Khach hang 1a phy nt ccc ccceeccceeneenecensesteessesnseessesesseessteeesieeeeseeeees 12

2.1.2 Vận dụng tâm lý của khách hàng nữ vào sản phẩm cụ thể 13 2.2 Khách hàng là nam Ø1IỚI - i- 12c 22112211211 121 111111 111811110111 111 111111111181 kg 14

PPANN HT o:IIIIAIaiiiÝÝỶẢ 14

2.2.2 Vận dụng tâm lý của khách hàng nam giới vào sản phẩm cụ thê 15 2.3 Khách hàng là trẻ em - 2 2021211211121 11112 1110111011 11011 1151111101111 8 111kg 16

2.3.1 Thiết kế sản phẩm - s51 2 112121211112112111121 1111212121211 teg 16

2.3.2 Van dung dac diém vao san pham đồng hồ định vị đành cho trẻ em 16

2.4.1 Thiết ké san phasic cccccccccccccccesesscsessessessesesssesessessessessssessessesseseeseess 18

2.4.2 Vận dụng đặc điểm tâm lý của nhóm khách hàng là người cao tuổi vào các

LOI CAM DOAN

Chúng em xin cam đoan đề tải “Phân tích tâm lý của các nhóm khách hàng khác

nhau” do cả nhóm chúng em nghiên cứu và thực hiện

Chúng em đã kiểm tra đữ liệu theo quy định hiện hành

Kết quả bài làm của đề tài “Phân tích tâm lý của các nhóm khách hàng khác

nhau” là trung thực và không sao chép từ nhóm khác

Các tài liệu được sử dụng trong tiêu luận có nguồn gốc, xuât xứ rõ ràng

LOI MO DAU

Có thê thấy, khách hàng có ảnh hưởng rất lớn trong việc phát trién cua cac doanh nghiệp trone xã hội ngày nay Chính vì thế mà chúng em cho rằng việc nắm bắt, phân tích được tâm lý của các nhóm khách hàng khác nhau đối với các doanh nghiệp 1a vô củng quan trọng vì nó giúp các doanh nghiệp hiểu rõ hơn về nhu cầu, mong muốn và hành vi của khách hàng

Khi hiểu được tâm lý của khách hàng, các doanh nghiệp có thể tạo ra các sản phẩm và dịch vụ phù hợp hơn với nhu cầu của từng đối tượng khách hàng để từ đó tăng khả năng bán hàng và tăng doanh thu Cụ thê là các nhóm khách hàng: phụ nữ, nam g1ới, trẻ em, người cao tuôi, nha thương gia, quản lý và người nối tiếng bởi vì đây

là những đối tượng có nhu cầu cao trong việc sử dụng các sản phâm

Ngoài ra, việc phân tích tâm lý khách hàng cũng giúp các doanh nghiệp đưa ra được các chiên lược marketine và quảng cáo hiệu quả hơn, thu hút được nhiều khách hang hơn và tăng cường sự tương tác piữa doanh nghiệp và khách hàng

DANH MUC HINH (sưu tầm Google) Hình 1 Phụ nữ mua sắm phụ thuộc bạn bè 2L 2 22 2211211121121 1111111122112 1 1k 4 Hình 2 Tâm lý của phụ nữ ưa chuộng khuyến mãi, ưu đãi - se set 5 Hinh 3 Tâm lý thích chia sẻ của khách hàng phụ nữ - 2 2c 222112222222 5

Hình 4 Đề ý tới thái độ của nhân viên bán hàng 5-52 9E E521 11522111111221 x6 6

Hình 5 Nam giới khi đi mua sắm 2-22 +22221SEE9EE£EE22212712212711211211111121111 1.1 cre 6

Hình 6 Người cao tuôi trong mua sắm 2-22 221 2E SE12212212712712221111211 21c te 8

Hinh 7 Giá trị sản phâm mang ÌạI c2 2222212111211 1111118111111 1 1115811118111 ky 10

Hình 16 Chất liệu dây đeo đồng hồ phụ nữ - 2 S1 E21 8215112111121121 211112 xe 14

Hình 17 Ví dụ sản phẩm đồng hồ cho nam giới - 252 E21 8E1EE1112E15 211221 1e 14 Hình 18 Mẫu đồng hỗ thời trang cho nam giới 52 152221 E921218E87111112121 5e 15

Hinh 19 Mẫu đồng hồ đơn giản 22-2221 99211221271 112212712712121121211 21122 xe 15

Hình 20 Mẫu đồng hồ thể thao 55 S1 1 21821111211 1111112112112121111 212112 ng 15 Hình 21 Mẫu đồng hỗ cao cấp - s1 2s 21 11121121111112111111121111121 1212 11g 15

Hinh 22 Đồng hồ định vị trẻ em 22-2221 21925221222111221111127127121171212122 xe 16 Hinh 23 Tinh nang d6ng 6 ccccccccccccccccccscsessecsessessessessesessesesesseseseseseseeseseseseetees 17

Hinh 24 Độ chính xác của tính năng dink Vi cc 5: 2c 2212221221 12111231 152111222 xe 17 Hình 25 Hỗ trợ liên lạc qua âm thanh và hình ảnh 22 2222222222222 zzs2 1§

Hình 26 Tính năng dễ sử dụng - 2 2121 S21521221221111211212211212112112112121 2121 x6 18

Hinh 27 Đồng hồ Casio Easy Readkr 5-55: 21221 2212711221211211211212212122 2e 1e 19

Hình 2§ Timex Easy Reader - L1 2011121112211 121 1112111121 112211 1011111118111 11 112g kk 19 I0 )i02.00iir/-i05v190( 2110 20

Hình 30 Đồng hỗ Gucci 5-5 s1 2EE1111211 121111121 1212111112121 12 21 1n nu 21 Hinh 31 Đồng hồ Rolex 22- 2221121921122127122121112112111112211112211212121212 re 21 Hinh 32 Đồng hồ Swatch - 22s 221211221271121221121121111121112212212222 re 21 Hinh 33 Đồng hồ Citizen 5222221 21 92112212112112112122112112112121121122122 2e 22

Hình 34 Đồng hồ Rolex Rainbow Cosmograph Daytona

Hinh 35 Đồng hồ Audemars - 2 2222 2z22EE22zc22z2zze2

Hinh 36 Đồng hồ Patek Philippe Geneve Sky Chart 6103G

1 CO SO LY THUYET VE DAC DIEM TAM LY CUA CAC NHOM KHACH HANG KHAC NHAU

1.1, Khách hàng là Phụ nữ

1.1.1 Phụ nữ là ai Phụ nữ là từ dùng để chỉ một ngwoi 2101 tinh nữ, đã trưởng thành hoặc đã kết hôn

Da so phụ nữ đều là những người từng trải, chín chăn và có nhiêu kinh nghiệm sông

Phụ nữ là những người nắm quyền quyết định hầu hết trong các khoản chi tiêu hãng ngày của doanh nghiệp và là người có thị hiệu phát triên hơn nam gid1

1.1.2 Đặc điểm tâm lý của nhóm khách hàng là phụ nữ trong mua sắm Đối với hầu hết phụ nữ, mua sắm là dạo quanh những con phố mua sắm hay trung tâm thương mại với những cửa tiệm hay quây hàng hấp dẫn, nơi họ có thê thỏa thích ngắm nhìn nhiều bộ trang phục và phụ kiện bắt mắt Họ thích thú khi xịt thử một mùi nước hoa mới, hơi chậm rãi tô thử thỏi son mới lạ

1.1.2.1 Quyết định mua thường phụ thuộc bạn bè Phụ nữ thích đi mua sắm với bạn bè hơn là chồng họ Khách hàng nữ giới quan tâm đến từng chi tiết nhỏ nhặt nhất như màu sắc, kích thước, gia ca, chat lượng và cả việc món đồ mà họ đang cân nhắc sẽ trong như thế nào khi họ sử dụng Họ muốn thử mỗi màu và họ thích và muốn nhận được ý kiến của người đi cùng Thường thì họ không thể lựa chọn một cách nhanh chóng bởi đắn đo suy nghĩ quá nhiều Vi thé, néu

không có người quen đi cùng, thi nhan vién ban hang sé làm nhiệm vụ tư vấn cho họ

nên lựa chọn sản phẩm như thế nào cho phù hợp

Hình 1 Phụ nữ mua sắm phụ thuộc bạn bè

1.1.2.2 Tâm lý của phụ nữ ưa chuộng khuyến mãi, ưu đãi

Ngoài trừ những hàng hoá như điện, kim khí, máy móc; thường phụ nữ có hiểu

biết sâu sắc hơn về hàng hóa mà họ định mua Phụ nữ thường lựa chọn lâu hơn bởi vì

họ cân nhắc kỹ hơn nhiều yếu tổ mà nam giới ít quan tâm Các từ ngữ “giảm giá”;

“khuyến mại đặc biệt” luôn là những từ ngữ gay chu y doi với khách hàng nữ Những tiêu chí quan trọng hàng đầu đối với họ là “ngon-bô-rẻ” Đặc biệt, khách hàng nữ giới rất thích thương lượng giá cả với người bán

lại mua sắm trực tuyến nhiều hơn nam giới Họ thích chia sẻ cảm nhận và trải nghiệm

của bản thân khi mua được món hàng nào đó với bạn bè; hay bảy tó ý kiến trên mạng

xã hội; cái nhìn sâu sắc có giá trị nhất về sản phâm hoặc dịch vụ của bạn là từ khách

hàng Vì vậy, đừng ngần ngại, khách hàng nữ luôn sẵn lòng chia sẽ cảm nhận của họ

khi sử dụng sản phâm, chất lượng dịch vụ của cửa hàng

)) ©

Hinh 3 Tam ly thich chia sẻ của khách hàng phụ nữ 1.1.2.4 Đề ý tới thái độ của nhân viên bán hàng Với nam giới, thái độ của nhân viên bán hàng không quan trọng bằng việc mua

được món hàng mình cần một cách nhanh chóng Nhưng ngược lại, nữ giới thường hải

lòng với nhân viên bán hàng biết niềm nở giới thiệu sản phẩm mới vả tư vân xu hướng thời trang hiện hành Họ cũng đặc biệt nhạy cảm với nhân viên có thái độ khó chịu; thiếu tôn trọng khách hàng Vì thê, người bán hàng cân thái độ giao tiệp và khéo kéo và tư

vân nhiệt tỉnh

Khi bạn hiểu rõ được tâm lý mua săm của khách hàng, bạn sẽ dễ dành hơn trong việc thúc đây họ đưa ra quyết định chỉ tiền Vì vậy mới nói nắm bắt được tâm lý khách hàng: hiểu được mỗi khách hàng cần gì là yếu tô quyết định đến 50% cơ hội kinh doanh của bạn

Nam giới ưa thích sự đơn giản cũng như nhanh gọn khi mua hàng Họ chỉ quan

tâm tới những tính năng nỗi bật sản phẩm đó có Và cuối cùng sản phẩm đó được sử dụng với mục đích gì Nam giới thường quyết định bởi công dụng sản phẩm, không tủy hứng như phụ nữ Bởi họ chỉ quyết định mua hàng khi đồ dùng đó đã quá cũ hoặc không thể thay thế hay sửa chữa Và số ít nam giới mua sắm theo trend

VD: Anh ta mua l chiếc áo sơ mi từ rất nhiều năm trước và nó được sử dụng đên khi

áo bị rách và trông quá cũ anh ây mới chịu di mua | cai khac vi chiéc ao so mi ay liên quan đên hình tượng bên ngoài của anh ta

1.2.2.2 Nam giới thường tối giản

Họ không quan tâm kỷ kèo giá cả như phụ nữ Bởi họ muốn nhanh gọn trong các thao tac mua hang Nêu như thương hiệu nào đáp ứng được những gì họ cân thiệt

muốn có ở một sản phẩm Thì gần như chắc chăn họ sẽ luôn lựa chọn thương hiệu đó

và mức độ trung thành khá cao Họ cần đưa ra những thông số kỹ thuật cụ the, ly do va dẫn chứng rõ ràng, thuyết phục Mang lại những ưu điểm vượt trội mà họ cần một cách nhanh chóng, nên tập trung vào giá trị sản pham

VD: Anh ta hiện tai dang cần 1 đôi giày để chạy, tập thế dục nên yêu cau dat ra cho 1 đôi giày anh ấy chuẩn bị mua là phải nhẹ, đi êm có thể màu sắc cũng được và thương hiệu đôi giay Nike la | trong những lụa chọn phủ hợp với tiêu chí đề ra Sự hài lòng cua anh ay co kha nang khién anh ta quay lại mua thương hiệu này vào những lân tiệp theo

1.2.2.3 Đặc điểm thích thể hiện Thanh niên là lứa tuôi thích bộc lộ cái tôi, muốn bản thân luôn độc nhất, khác biệt Vì thế, khi mua hàng họ sẽ chú ý nhiều tới dáng vẻ bên ngoài theo đuôi một cái đẹp có cá tính

1.2.2.4 Nam giới dễ bị ảnh hưởng bởi những người bán hàng và những người xung quanh

Do thiêu kinh nghiệm khi mua hàng cũng như thiếu hiểu biết về sản phẩm nên

nam giới luôn muôn nghe tư vân từ người bản hàng Họ cũng có ân tượng tôt với những sản phâm được người khác đề cập, khen ngợi

1.2.2.5 Bị thu hút bởi những sản phẩm có nhiều tính năng:

Nam giới thường thích những sản phẩm có nhiều tính năng Họ muốn những sản

phâm có thê đáp ứng được nhiêu nhu cau của họ

1.2.2.6 Chú ý đến sản phẩm có chế độ bảo hành tốt:

Nam giới thường quan tâm đến chế độ bảo hành của sản phẩm Họ muốn được

đảm bảo rằng sản phâm sẽ được sửa chữa hoặc thay thế trong trường hợp có lỗi 1.3 Khách hàng là trẻ em

1.3.1 Trẻ em là ai

Trẻ em hay trẻ nhỏ, con nít, đứa trẻ, đứa bé, đứa nhỏ, thiếu nhi, cháu bé, cháu nhỏ, trẻ thơ, bé thơ là một con người ở giữa g1ai đoạn từ khi sinh ra và tuôi dậy thi ve mặt sinh học Theo định nghĩa pháp ly , một “trẻ em” nói chung chỉ tới một đứa trẻ, còn được biết tới là một người chưa tới tuôi trưởng thành

Hình 5 Trẻ em

1.3.2 Đặc điểm tâm lí của nhóm khách hàng là trẻ em trong mua sam

Trẻ em chú ý và có ấn tượng về người bán hàng mạnh mẽ hơn so với người lớn,

vì vậy trong cư xử với chúng cần giữ đúng chuẩn mực đạo đức mà trẻ em vẫn coi trọng ở người lớn

Trẻ em thích được người bán hàng quan tâm, niềm nở đối xử với nó như là người

lớn

Người bán hàng không nên nôn nóng, vội vàng khi trẻ chưa nói ngay được ý muốn,

có thê vi tính rụt rè, e thẹn, chưa quen với việc mua bán

Trẻ em thường có tính bi ám thị cao, nên rất dễ nghe theo khuyên nhủ của người bán hàng

Trẻ em rất thích được khen là biết mua hàng, biết chọn hang, la dam dang, la ngoan ngoãn

Ở tuôi nhi đồng, các em hay nhớ rồi lại quên, nhưng lên tuôi thiếu niên trí nhớ đã

khá ôn định Những nét độc đáo của sản phâm như mác hàng, nhãn hàng, kiều dáng

sản phâm, khi các em nhận biệt thông qua bạn bè, thông qua phát thanh, truyền hình, các em rất khó quên Bởi vậy việc nâng cao mức độ ghi nhớ của các em đối với hàng hóa, để lại ở các em ấn tượng sâu sắc về hàng hóa của mình, là việc làm có ý nghĩa sâu

xa đối với các doanh nghiệp kinh doanh, tiêu thụ sản phẩm

1.4, Khách hàng là người cao tuôi

1.4.1 Người cao tuổi là ai

Theo quy định của pháp luật Việt Nam, người cao tuổi là công dân Việt Nam từ

đủ 60 tuôi trở lên

1.4.2 Đặc điểm tâm lý của nhóm khách hàng là người cao tuôi trong mua săm

Đề đáp ứng nhu cầu của người tiêu đùng cao tuôi, các doanh nghiệp cần hiểu rõ tâm lý và nhục cau cua nhom khach hang nay

Hình 6 Người cao tudi trong mua sam

Dưới đây là một số đặc điểm tâm lý và nhu cầu của người tiêu dùng cao tuôi: 1.4.2.1 Tâm lý thực dụng

Người cao tuổi thường mua hàng dựa trên nhu cầu thực tế, không chạy theo xu hướng hay sở thích cá nhân Họ thường quan tâm đên chất lượng, piá cả và độ bên của sản phầm

1.4.2.2 Tâm lý an toàn Người cao tuôi thường có tâm lý an toàn, họ thường lựa chọn những sản phẩm đã được kiêm chứng, có thương hiệu uy tín, chât lượng đảm bảo

1.4.2.3 Tâm lý tiết kiệm

Do thu nhập hạn chế, người cao tuôi thường có tâm lý tiết kiệm Họ thường cân nhắc kỳ lưỡng trước khi mua hàng, không muôn chỉ tiêu quá nhiều cho những thứ không cần thiết

1.4.2.4 Tâm lý hoài niệm:

Người cao tuổi thường có tâm lý hoài niệm, họ thường thích những sản phẩm mang tính hoài cô, gợi nhớ về thời trẻ của họ

1.4.2.5 Tâm lý quan tâm:

Người cao tuôi thường lo ngại về vấn đề sức khỏe của họ Do đó, họ thường chú

trọng vào những sản phâm có tính cải thiện sức khỏe, tính thân và cuộc sông thường

ngày

1.5 Khách hàng là nhà thương gia, quản lý

1.5.1 Nhà thương gia, quản lý là ai

Nhà quản lý là danh từ chung dé chi tat ca những người thực hiện chức năng quan lý trong một tô chức nhât định (tô chức đó có thê là một tô chức kinh doanh hay

phi kinh doanh)

Một thương gia hay thương nhân (trước đây còn gọi là nhà buôn) là người kinh doanh các giao dịch hang hóa được sản xuât bởi những người khác đề kiêm lợi nhuận Thuong gia trong từ thông dụng, cùng nehĩa với thương nhân, thương buôn, doanh nhân, thương lái, lãi buôn

1.5.2 Đặc điểm tâm lý của nhóm khách hàng là nhà quản lý, thương gia Tổng quan, cả hai nhóm này quan tâm đến giá trị và lợi ích của sản phâm hoặc dịch vụ

1.5.2.1 Tập trung vào giá trị sản phẩm mang lại Nhà quản lý, thương gia quan tâm đặc biệt đến hiệu suất và kết quả mà sản phâm hoặc dịch vụ có thê mang lại cho họ Họ sẽ tập trung vào những sản phẩm hoặc dịch

vụ có khả năng giúp họ thúc đây sự phát triển và tăng cường hiệu suất công việc

10

Hình 7 Giá trị sản phẩm mang lại

1.5.2.2 Đòi hỏi chất lượng cao

Nhóm khách hàng này thường đòi hỏi chất lượng cao và dịch vụ tốt Họ sẵn sảng trả giá cao hơn nếu sản phâm hoặc dịch vụ đáp ứng được yêu cầu của họ Vì vậy, cân tập trung vào việc xây dựng một hình ảnh uy tín và cam kết về chất lượng sản phâm hoặc dịch vụ của bạn

UC GIA UNION CORPORATION

Hinh 8 Chat luong 1.5.2.3 Yéu cau tinh chuyén nghiép Thuong nhom khach hang nay da nắm rất rõ về thông tin sản phẩm cũng như

nghiên cứu rất nhiều những kiến thức liên quan đến sản phẩm trước khi bước chân vào

cửa hàng, Họ chú trọng vào việc được cung cấp đây đủ thông tin từ người bán và họ rat dé roi đi nêu người bán đặt quá nhiều câu hỏi về nhu cầu của họ thay vì cung cấp

những thông tin liên quan đến sản phâm

11