Một trong những giải pháp cần phải thực hiện đó là cải thiện hoạt động bán hàng, định hướng phát triển theo chiều sâu và chuyên nghiệp hơn để phù hợp với sự phát triển chung của nền ki
Tính cấp thiết của đề tài
Hiệu quả hoạt động bán hàng là yếu tố then chốt quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp trong bối cảnh cạnh tranh khốc liệt Tối ưu hoạt động bán hàng không chỉ liên quan đến sản phẩm và giá cả, mà còn là chiến lược lâu dài đòi hỏi nhiều nỗ lực để tạo và duy trì lợi thế cạnh tranh bền vững, vượt qua các giải pháp ngắn hạn như khuyến mãi hay giảm giá.
Ngành viễn thông Việt Nam phát triển mạnh mẽ nhưng đang bão hòa, gây cạnh tranh khốc liệt giữa các doanh nghiệp Viettel Kon Tum, dù có lợi thế, vẫn chịu áp lực cạnh tranh và cần cải thiện hoạt động bán hàng, phát triển chuyên nghiệp hơn để tồn tại và phát triển bền vững.
Đề tài tốt nghiệp "Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của Tập đoàn Viettel Kon Tum" được thực hiện dựa trên thực tiễn hoạt động bán hàng tại doanh nghiệp Việt Nam trong bối cảnh hội nhập, với sự hỗ trợ của Viettel Kon Tum và hướng dẫn của giảng viên.
Mục tiêu nghiên cứu
Đề tài nghiên cứu hoạt động bán hàng tại Viettel Kon Tum, thuộc Tập đoàn Công nghiệp - Viễn thông Quân đội, nhằm đề xuất giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng.
Mục tiêu cụ thể Để đạt được mục tiêu chung trên, đề tài nghiên cứu này được thực hiện nhằm giải quyết ba mục tiêu cụ thể:
- Thứ nhất, hệ thống hóa lại những cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng trong công ty
Bài nghiên cứu phân tích thực trạng hoạt động bán hàng, đánh giá ưu điểm và nhược điểm của công tác bán hàng tại công ty.
Bài viết đề xuất các biện pháp nâng cao hiệu quả kinh doanh và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Viettel Kon Tum, dựa trên phân tích thực tiễn và lý luận.
Phương pháp nghiên cứu
Đề tài được thực hiện bằng các phương pháp chủ yếu là thống kê, điều tra, phân tích và tổng hợp
Dữ liệu thu nhập được tổng hợp từ hệ thống lưu trữ hồ sơ công ty, kết hợp thông tin điều tra trực tiếp, ý kiến chuyên gia và người có kinh nghiệm.
Ý nghĩa của nghiên cứu
Khóa luận này góp phần củng cố lý thuyết bán hàng doanh nghiệp, tạo nền tảng cho nghiên cứu chuyên sâu hơn.
Phân tích nghiên cứu giúp nhà quản lý xác định điểm yếu trong hoạt động bán hàng và lựa chọn giải pháp cải thiện hiệu quả.
Kết cấu của đề tài
Chương I: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp
Chương II: Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng tại tại Viettel Kon Tum
Chương III: Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Viettel Kon Tum Kết luận
CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TRONG
BÁN HÀNG
Bán hàng là hoạt động cốt lõi quyết định sự tồn tại và phát triển doanh nghiệp Nhiều doanh nghiệp hiện nay xem bán hàng như khâu quan trọng, hữu cơ trong quy trình kinh doanh, nhằm tìm hiểu, đáp ứng nhu cầu khách hàng và mang lại lợi ích lâu dài cho cả hai bên.
Bán hàng là quá trình cá nhân hóa, thỏa mãn nhu cầu và mong muốn khách hàng, mang lại lợi ích lâu dài cho cả người bán và người mua (Hồ Đức Hùng, 2004).
Bán hàng thúc đẩy lưu thông hàng hóa từ sản xuất đến tiêu dùng, đáp ứng nhu cầu thị trường Thành công trong bán hàng mang lại lợi nhuận thông qua việc nắm bắt cơ hội và phục vụ người tiêu dùng hiệu quả (James M Comer, 2002).
Bán hàng là quá trình người bán liên hệ, gặp gỡ khách hàng, tìm hiểu nhu cầu, trình bày sản phẩm, đàm phán, giao hàng và thu tiền.
Hoạt động bán hàng kết nối người sản xuất và người tiêu dùng, thúc đẩy sự sáng tạo của doanh nghiệp Qua bán hàng, doanh nghiệp thu thập thông tin thị trường (cung, cầu, giá cả, thị hiếu) để điều chỉnh sản xuất, nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Bán hàng là hoạt động trao đổi sản phẩm/dịch vụ lấy tiền, vật phẩm hoặc giá trị tương đương theo thỏa thuận giữa người bán và người mua.
Theo quan điểm hiện đại thì:
Bán hàng là nền tảng kinh doanh, tạo nên sự gặp gỡ giữa người bán và người mua, dẫn đến thành công doanh nghiệp nếu đàm phán trao đổi sản phẩm thành công.
Bán hàng là một phần của tiến trình mà doanh nghiệp thuyết phục khách hàng mua hàng hóa dịch vụ của họ
Bán hàng là quá trình toàn diện, từ tìm hiểu nhu cầu khách hàng, thuyết phục họ mua sản phẩm/dịch vụ, đến giao hàng và thanh toán Hoạt động này cốt lõi là phục vụ, giúp khách hàng đáp ứng mong muốn của họ.
1.1.2 Đặc điểm của hoạt động bán hàng
Kinh doanh thương mại phát triển dựa trên hoạt động mua bán hàng hóa, tạo cơ hội sinh lời từ việc đầu tư tiền của và công sức vào việc mua bán và bán lại sản phẩm Nhà sản xuất tạo ra sản phẩm phục vụ cho hoạt động này.
Khi bán sản phẩm của mình nhà sản xuất có thể lựa chọn:
+ Bán trực tiếp (tự bán) cho người tiêu thụ
+ Bán qua người trung gian và người trung gian tiếp
Người tiêu dùng (hộ tiêu dùng) cần có sản phẩm của nhà sản xuất để thỏa mãn nhu cầu của mình
Họ cũng có thể lựa chọn hai khả năng khác nhau để có (mua) sản phẩm:
+ Mua trực tiếp từ nhà sản xuất
+ Mua qua người trung gian
Hoạt động bán hàng cần kích thích nhu cầu thị trường để doanh nghiệp tối đa hóa lợi nhuận từ sản phẩm kinh doanh.
Quá trình bán hàng hiệu quả cần phục vụ chiến lược kinh doanh, thúc đẩy sản xuất và nâng cao chất lượng sản phẩm.
Hoạt động bán hàng phải đảm bảo nâng cao được uy tín và không ngừng nâng cao uy tín của sản phẩm cũng như của công ty
Hoạt động bán hàng cần được tổ chức khoa học, có kế hoạch, phân công nhiệm vụ rõ ràng, kèm theo giám sát, đánh giá thường xuyên Quá trình này đòi hỏi sự kết hợp giữa khoa học và nghệ thuật.
1.1.3 Vai trò của hoạt động bán hàng
Vai trò của hoạt động bán hàng được thể hiện trên các mặt sau:
Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cốt lõi, nối liền sản xuất với tiêu dùng, cân bằng cung cầu và ổn định giá cả thị trường Mục đích cuối cùng là lợi nhuận, đạt được bằng cách tăng doanh thu (bán nhiều hàng, thu hút khách hàng) và giảm chi phí.
Doanh nghiệp cần không ngừng tăng cường sức mạnh cạnh tranh bằng cách thu hút khách hàng, tăng doanh số và mở rộng thị trường Mục tiêu thế lực đòi hỏi phát triển cả quy mô kinh doanh và thị phần, điều này chỉ đạt được nhờ hoạt động bán hàng hiệu quả.
Kinh doanh hiện nay tiềm ẩn nhiều rủi ro song cũng đầy cơ hội Để đảm bảo an toàn và bền vững, doanh nghiệp cần duy trì tăng trưởng doanh thu ổn định qua các năm Hoạt động thúc đẩy bán hàng là yếu tố quyết định cho sự tăng trưởng này.
TỔ CHỨC HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
1.2.1 Các hình thức của hoạt động bán hàng
Người mua và người bán đều có quyền lựa chọn hình thức bán hàng phù hợp Hình thức bán hàng phản ánh mối quan hệ, thanh toán và vận chuyển giữa hai bên Thương mại trong và ngoài nước sử dụng nhiều hình thức bán hàng khác nhau.
1 Căn cứ vào địa điểm giao hàng cho khách hàng có hình thức bán tại kho của người cung ứng, tại kho của doanh nghiệp thương mại, bán qua cửa hàng, quầy hàng và bán tại đơn vị tiêu dùng
Chọn kênh bán hàng phù hợp: bán trực tiếp từ kho nhà cung cấp đáp ứng đơn hàng lớn, tiêu dùng ổn định và khách hàng tự vận chuyển; bán qua cửa hàng/quầy phù hợp với nhu cầu đa dạng, chu kỳ tiêu dùng không đều.
Bán hàng tận nhà và tại điểm tiêu dùng giúp người mua thuận tiện hơn, nâng cao chất lượng dịch vụ và khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp.
2 Theo khâu luân chuyển hàng hóa có bán buôn và bán lẻ
Bán buôn là hoạt động bán hàng hóa với số lượng lớn, thường theo hợp đồng và thanh toán không dùng tiền mặt, tập trung vào khâu lưu thông chứ chưa đến tay người tiêu dùng cuối cùng So với bán lẻ, bán buôn có giá thành thấp hơn, doanh số cao hơn nhờ năng suất lao động cao và chi phí hoạt động thấp Tuy nhiên, nhược điểm là thiếu sự tương tác trực tiếp với người tiêu dùng, hạn chế việc nắm bắt thông tin thị trường.
Bán lẻ đáp ứng nhu cầu nhỏ lẻ, thanh toán ngay của người tiêu dùng Giá bán lẻ cao hơn do chi phí lưu kho và phân phối, dẫn đến doanh số tăng chậm hơn nhưng cung cấp thông tin khách hàng trực tiếp.
3 Theo phương thức bán gồm bán theo hợp đồng và đơn hàng Thuận mua vừa bán, bán đấu giá và xuất khẩu hàng hóa
Việc ký kết hợp đồng và gửi đơn hàng tùy thuộc vào tầm quan trọng của hàng hóa và yêu cầu của người bán; hàng hóa quan trọng, số lượng lớn cần hợp đồng để đảm bảo chuẩn bị hàng hóa và tôn trọng lợi ích hai bên Hàng hóa không quan trọng có thể mua bán trực tiếp Hàng hóa số lượng lớn, khó tiêu chuẩn hóa, hoặc chuyên dùng thường được bán đấu giá Xuất khẩu hàng hóa cần tuân thủ các quy định xuất nhập khẩu và chỉ được thực hiện bởi các đơn vị được phép.
5 Theo mối quan hệ thanh toán có mua đứt bán đoạn và sử dụng các hình thức tín dụng trong thanh toán như bán hàng trả chậm, bán hàng trả góp,
Mua đứt bán đoạn là hình thức giao dịch thanh toán ngay khi giao nhận hàng, đảm bảo doanh nghiệp thu hồi vốn nhanh chóng và an toàn Tuy nhiên, phương thức này hạn chế khách hàng không đủ khả năng thanh toán một lần.
Việt Nam đang chứng kiến sự phổ biến của bán hàng trả góp, đặc biệt với các mặt hàng tiêu dùng rộng rãi như tivi, tủ lạnh và xe máy Tuy nhiên, khác với nhiều nước, việc áp dụng hình thức này tại Việt Nam còn hạn chế do hệ thống pháp luật chưa hoàn thiện.
6 Các hình thức bán hàng khác: Hình thức bán hàng trực tiếp, bán hàng từ xa, bán hàng qua điện thoại, bán hàng qua người môi giới, qua nhân viên tiếp thị và bán hàng qua Internet Trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt, các doanh nghiệp lớn cũng tăng cường bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng, bán hàng từ xa qua điện thoại Tuy doanh số thấp nhưng họ nhận lại được những thông tin bổ ích về nhu cầu thị trường Bán hàng qua người môi giới phù hợp với doanh nghiệp lần đầu tiên thâm nhập thị trường, hoặc thị trường biến động mạnh
Quy trình bán hàng chuyên nghiệp thường gồm 7 bước, dù mỗi doanh nghiệp có thể tùy chỉnh theo đặc thù riêng.
Sơ đồ 1.1 Quy trình của hoạt động bán hàng
Bước 1: Chuẩn bị tiếp xúc với khách hàng
Nhân viên bán hàng cần chuẩn bị kỹ lưỡng trước khi gặp khách: hiểu rõ sản phẩm/dịch vụ, lên kế hoạch (bao gồm danh sách khách hàng), chuẩn bị giấy tờ, danh thiếp, trang phục và tâm lý tích cực để đảm bảo buổi gặp gỡ thành công.
Bước 2: Xác định và sàng lọc khách hàng tiềm năng là bước quan trọng đầu tiên trong bán hàng, giúp xây dựng danh sách khách hàng chất lượng cao và loại bỏ khách hàng yếu kém Nhân viên bán hàng nên liên hệ (gọi điện, gửi thư) khách hàng triển vọng trước khi gặp mặt trực tiếp.
Bước 3: Tiếp cận và thiết lập cuộc hẹn
Để thành công, nhân viên bán hàng (NVBH) phải nghiên cứu kỹ thông tin khách hàng tiềm năng và xác định mục tiêu rõ ràng trước mỗi cuộc gặp Cách chào hỏi chuyên nghiệp, ấn tượng ban đầu, và khéo léo dẫn dắt câu chuyện là yếu tố quyết định, tạo tiền đề cho việc thuyết phục khách hàng (chiếm 50% thành công).
Bước 2: Tìm kiếm khách hàng.
Bước 3: Tiếp cận khách hàng.
Bước 4: Giới thiệu, trình bày về sản phẩm dịch vụ.
Bước 5: Báo giá và thuyết phục khách hàng.
Bước 6: Thống nhất, chốt đơn hàng/ hợp đồng bán.
Bước 7: CSKH sau bán hàng.
CÁC TIÊU CHÍ ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
Hiệu quả bán hàng đề cập đến khả năng của các chuyên gia bán hàng của công ty để
Hiệu quả hoạt động bán hàng được đánh giá dựa trên khả năng "giành được" khách hàng qua từng giai đoạn trong quy trình mua, cuối cùng mang lại doanh nghiệp đúng thời điểm Các tiêu chí đánh giá thường bao gồm…
1.3.1.Tiêu chí về doanh thu và lợi nhuận
Doanh thu bán hàng là tổng số tiền thu được từ bán sản phẩm/dịch vụ trong một kỳ Đây là nguồn thu chính của doanh nghiệp phi tài chính và phản ánh mức độ chấp nhận sản phẩm trên thị trường Doanh thu thấp, không đủ bù chi phí có thể dẫn đến phá sản.
Doanh thu được tính bằng giá sản phẩm nhân với sản lượng bán được Công thức này được áp dụng phổ biến cho cả doanh thu bán hàng và doanh thu cung cấp dịch vụ.
Đối với hoạt động bán sản phẩm: Doanh thu = giá bán x sản lượng
Đối với các công ty cung cấp dịch vụ: Doanh thu = số lượng khách hàng x giá dịch vụ
Lợi nhuận là một chỉ tiêu quan trọng đánh giá kết quả kinh doanh của doanh nghiệp
Lợi nhuận khẳng định hoạt động kinh doanh hiệu quả, tích lũy được vốn Tăng lợi nhuận so với kỳ trước nhờ doanh số bán hàng tăng, giá thành giảm hoặc hiệu quả đầu tư tài chính Lợi nhuận cao hơn góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh, phục vụ mục tiêu thu lợi nhuận, trả lãi cho nhà đầu tư, mở rộng quy mô và hiện đại hóa sản xuất.
Lợi nhuận là một cách để xác định khả năng "kiếm tiền" của một doanh nghiệp Nó bằng Tổng doanh thu trừ Tổng chi phí
Lợi nhuận = Tổng doanh thu - Tổng chi phí
1.3.2 Tiêu chí hiệu quả giao dịch với khách hàng Để đánh giá hiệu quả giao dịch với khách hàng các doanh nghiệp sử du ̣ng các tiêu chí như tỷ lệ chuyển đổi khách hàng, tỷ lệ hàng trả lại trên doanh số, doanh số trên một lần giao dịch và số khách hàng trong một giờ mở cử a Tiêu chí hiệu quả giao dịch với khách hàng là bộ chỉ số quan trọng vì nó đo lường khả năng “biến người tiêu dùng thành khách hàng của cử a hàng” Thông qua chỉ số tỷ lệ chuyển đổi khách hàng, người quản lý sẽ biết được số lượng khách hàng đến nhưng không mua hàng Thông thường, người quản lý chỉ biết doanh số giảm tức là số đơn hàng giảm đi hoặc doanh số trên một đơn hàng giảm đi, tại sao doanh số một đơn hàng giảm đi thì người quản lý không bao giờ biết được nếu không sử du ̣ng chỉ số trên
Tỷ lệ chuyển đổi (Conversion Rate) tính toán bằng số lượt chuyển đổi chia tổng số tương tác quảng cáo có thể theo dõi được trong cùng thời gian Ví dụ: 50 chuyển đổi từ 1000 tương tác cho tỷ lệ 5% (50 ÷ 1000 = 5%).
Công thức: CR (Tỉ lệ chuyển đổi) = (Tổng số mục tiêu đặt được/ Tổng số truy cập vào website) x 100%
Cửa hàng ủy quyền Viettel vừa ghi nhận doanh số bán sim, điện thoại và đồ gia dụng tăng mạnh trong đợt khuyến mãi gần đây.
550 lượt khách hàng truy cập, trong đó đã có 260 lượt đăng ký mua hàng Suy ra, chúng ta có thể tính được tỉ lệ chuyển đổi là:
Khung thời gian cho tỷ lệ sản phẩm bị hoàn lại của doanh nghiệp cũng sẽ phụ thuộc vào khối lượng bán hàng của doanh nghiệp
Tỷ lệ sản phẩm bị hoàn lại = Số lượng sản phẩm đơn vị đã bán được trả lại sau đó
Tổng số đơn vị đã bán
Viettel Kon Tum bán 10.000 camera chống trộm trong tháng 5, nhưng 7.000 chiếc bị trả lại, dẫn đến tỷ lệ hoàn trả 70% Tỷ lệ cao này cho thấy chất lượng sản phẩm có vấn đề nghiêm trọng.
Số lượng khách hàng mới là chỉ số quan trọng đánh giá hiệu quả bán hàng và sức ảnh hưởng của sản phẩm Khách hàng mới nhiều cho thấy khả năng khai thác và mở rộng thị trường hiệu quả Thống kê khách hàng tiềm năng giúp đánh giá kinh doanh khách quan.
1.3.3 Tiêu chí hiệu quả về hoạt động của nhân viên bán hàng
Chủ doanh nghiệp cần dựa vào các chỉ số hiệu quả như doanh số, chi phí nhân sự và lãi gộp trên mỗi nhân viên bán hàng để quyết định số lượng nhân viên cần tuyển dụng hoặc giảm bớt.
Doanh số bán hàng của nhân viên là tổng giá trị sản phẩm họ bán được trong một khoảng thời gian nhất định (tháng, quý, năm) Chỉ số này phản ánh hiệu quả công việc và được tính bằng tổng số lượng sản phẩm bán được nhân với giá bán của từng sản phẩm.
Đánh giá nhân viên kinh doanh dựa trên số lượng đơn hàng/hợp đồng bán được mỗi tháng.
Công thức: Doanh số bán hàng = Tổng số lượng sản phẩm X giá bán
Chỉ tiêu kinh doanh cho nhân viên thường được đặt ra theo doanh số hoặc khu vực, tùy thuộc vào từng doanh nghiệp Đây là yếu tố then chốt đánh giá hiệu quả công việc và thúc đẩy tăng trưởng.
Chi phí nhân sự gồm tiền lương, phúc lợi người lao động và thuế lương Chi phí này chia làm hai loại: trực tiếp (tiền lương nhân viên sản xuất) và gián tiếp (nhân viên hỗ trợ như bảo trì).
Tỷ lệ chi phí nhân sự tính bằng tổng doanh thu chia tổng chi phí lương, bao gồm cả phúc lợi và bảo hiểm Mục tiêu tỷ lệ này dao động 15-20% trong bán lẻ và 30% trong ngành nhà hàng.
TỔNG QUAN VỀ VIETTEL KON TUM – CHI NHÁNH TẬP ĐOÀN CÔNG NGHIỆP – VIỄN THÔNG QUÂN ĐỘI
Tên chi nhánh: Viettel Kon Tum – Chi nhánh Tập đoàn Công nghiệp - Viễn thông Quân đội
Trụ sở: 1075 Phan Đình Phùng; P Quyết thắng; TP Kon Tum; tỉnh Kon Tum Wedsite: https://solutions.viettel.vn/
(Nguồn: Tập đoàn Viettel Kon tum)
2.1.2 Lịch sử hình thành và quá trình phát triển a Lịch sử hình thành
Trung tâm Viễn thông Kon Tum được thành lập theo quyết định số 5309/QĐ-TCTVTQĐ ngày 19/8/2005, đổi tên thành Viettel Kon Tum - Chi nhánh Tập đoàn Công nghiệp - Viễn thông Quân đội (Viettel) vào ngày 31/10/2015 Viettel Kon Tum hiện là đơn vị trực thuộc và hạch toán phụ thuộc Tập đoàn Viettel.
Tập đoàn Công nghiệp - Viễn thông Quân đội (trước đây là TCT Điện tử thiết bị thông tin - SIGELCO, thành lập ngày 01/06/1989) chính thức đổi tên theo Nghị định số 05/2018/NĐ-CP ngày 05/01/2018, trở thành doanh nghiệp kinh tế.
Việt Nam có 15 tập đoàn kinh tế quốc phòng 100% vốn nhà nước, tổng vốn điều lệ hiện đạt 300.000 tỷ đồng (gần 14 tỷ USD), hoạt động độc lập với tư cách pháp nhân, có con dấu và điều lệ riêng.
Viettel Kon Tum, thuộc Tập đoàn Viễn thông Quân đội, được thành lập ngày 13/12/2005 với 3 trạm phát sóng đầu tiên tại trung tâm thành phố Kon Tum.
Viettel Kon Tum ra mắt dịch vụ di động tại Kon Tum vào tháng 2/2006 và nhanh chóng đạt được 390 thuê bao chỉ sau 3 tháng Hiện nay, mạng lưới phủ sóng của Viettel Kon Tum đã bao phủ 100% đồn biên phòng và 85% dân số tỉnh, tương đương 485.000 người.
2.1.3 Chức năng và nhiệm vụ của công ty
“Tham mưu cho Đảng ủy, Ban Giám đốc TCT VTT (Viettel Telecom) về tổ chức, quản lý, khai thác sản xuất kinh doanh trên địa bàn tỉnh Kon Tum
Phòng ban, trực thuộc Ban Tổng Giám đốc VTT, chịu trách nhiệm quản lý, khai thác và kinh doanh các dịch vụ của Tập đoàn trên toàn khu vực.
Nghiên cứu thị trường và lập kế hoạch kinh doanh cho dịch vụ di động (bao gồm thiết bị đầu cuối), dịch vụ cố định và giải pháp công nghệ thông tin.
Tổ chức các hoạt động sản xuất kinh doanh trên địa bàn tỉnh
Quy hoạch, phát triển mạng lưới và tổ chức mạng lưới đến các node mạng
Thực hiện công tác bảo quản, bảo dưỡng hạ tầng thiết bị, các công cụ trang thiết bị kỹ thuật.”
Trưởng chi nhánh có quyền phối hợp nội ngoại Tập đoàn, đánh giá, đề xuất khen thưởng/kỷ luật nhân sự (theo phân cấp), điều phối lực lượng (sau báo cáo Tập đoàn), thực hiện nghiệp vụ kinh doanh, tài chính và quản lý theo quy định, đồng thời được yêu cầu hỗ trợ nghiệp vụ từ các phòng ban chức năng Tập đoàn và công ty dịch vụ.
2.1.4 Cơ cấu tổ chức của công ty a Sơ đồ tổ chức
Sơ đồ 2.1 Sơ đồ tổ chức của Viettel Kon Tum b Chức năng nhiệm vụ các phòng ban
Giám đốc Viettel Kon Tum
- Đại diện Tập đoàn chủ trì xây dựng mối quan hệ với chính quyền các cấp tại địa phương
- Chủ trì xây dựng mối đoàn kết nội bộ, thống nhất toàn bộ lực lượng Viettel trên địa bàn
- Đề ra nhiệm vụ kinh doanh gồm: công tác lập kế hoạch, công tác giám sát đối tác
Nhân viên kinh doanh chịu trách nhiệm về chỉ tiêu KPI, nghiên cứu thị trường, chăm sóc khách hàng, hỗ trợ bán hàng và trực tiếp bán các sản phẩm/dịch vụ VTT, VTS và VDS.
Nhiệm vụ kỹ thuật tập trung vào: đảm bảo hạ tầng mạng lưới phục vụ kinh doanh, chất lượng mạng lưới, tuân thủ pháp luật liên quan và hiệu quả hoạt động của hạ tầng.
Phó giám đốc Viễn thông (Kiêm trưởng phòng quản lý bán hàng)
Giám sát KPIs kênh OS thông qua hệ thống CNTT và trực tiếp tại hiện trường, bao gồm hình ảnh kênh, thái độ phục vụ, thông tin đối thủ, và tuân thủ quy trình, theo chỉ tiêu đã ký kết.
- Cảnh báo, đưa ra các yêu cầu đối với đối tác OS đảm bảo các chỉ tiêu KPIs theo đúng tiến bộ hợp đồng
- Thẩm định các đề xuất phát triển hạ tầng mạng lưới phục vụ kinh doanh
Phòng Quản lý bán hàng
Phó giám đốc Viễn thông
Phòng Kinh doanh giải pháp
Giám đốc Viettel Kon Tum
Phó giám đốc Giải pháp CNTT
Viettel Kon Tum và đối tác OS cần thực hiện hiệu quả các chương trình bán hàng theo hợp đồng đã ký Để tối ưu hiệu quả, cần điều chỉnh/bổ sung kế hoạch giữa các kênh và địa bàn.
- Nắm vững thị trường, nắm vững đối thủ để đề xuất các sản phẩm, dịch vụ mới duy trì lợi thế cạnh tranh tại hiệu quả
- Nắm vững thị trường, nắm vững đối thủ để đề xuất các sản phẩm, dịch vụ mới duy trì lợi thế cạnh tranh tại địa bàn
Phát triển chương trình bán hàng mới thu hút khách hàng, tăng ARPU cho khách hàng hiện tại, đặc biệt tập trung vào thị trường ngách chưa hợp tác với đối tác.
Phó giám đốc Giải pháp CNTT (Kiêm Trưởng phòng kinh doanh giải pháp)
Phòng ban chịu sự quản lý điều hành của Giám đốc Viettel Kon Tum và chuyên môn từ Tập đoàn Viettel, tập trung kinh doanh dịch vụ viễn thông cho khách hàng chính quyền và cung cấp dịch vụ kênh truyền, Bulk SMS tại tỉnh Kon Tum.
Tại Viettel Kon Tum, tôi chịu trách nhiệm tiếp nhận chỉ tiêu kinh doanh, nghiên cứu thị trường, đề xuất kế hoạch và chương trình kinh doanh, đảm bảo điều kiện thực hiện, phối hợp VTS và các đơn vị liên quan triển khai hợp đồng, tư vấn khách hàng và hoàn tất thủ tục dự án.
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI VIETTEL KON TUM
2.2.1 Đánh giá các nguồn lực cơ bản của Viettel Kon Tum a Nguồn nhân lực
Bảng 2.3 Tình hình nhân sự công ty
Chỉ tiêu Năm 2020 Năm 2021 Năm 2022
Phân theo trình độ học vấn
Trung cấp 1 2,13 1 3,57 1 3,57 Đào tạo nghề
(Nguồn: Báo cáo tình hình quản lý nhân sự tại Viettel Kon Tum)
Nhân lực là nguồn lực cốt lõi, quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp, ngang tầm với vốn, công nghệ và tài nguyên thiên nhiên.
Nguồn nhân lực là yếu tố then chốt cho phát triển kinh tế - xã hội, bao gồm trình độ và năng lực hiện có và tiềm năng của con người Viettel nhận thức rõ điều này và liên tục đầu tư phát triển nguồn nhân lực cả về quy mô và chất lượng Ba năm gần đây, công ty đã có những chuyển biến đáng kể về nhân sự.
Số người tham gia giảm mạnh từ 47 người năm 2020 xuống còn 28 người năm 2021, chủ yếu do tác động của đại dịch Covid-19: biến động ngành nghề, mất liên lạc với đồng nghiệp và công ty, cùng sự thay đổi nhận thức và kỳ vọng về công việc.
Chất lượng nguồn nhân lực được đánh giá cao nhờ trình độ chuyên môn kỹ thuật vững chắc, kinh nghiệm thực tiễn phong phú từ đội ngũ nhân viên tốt nghiệp đại học, cao đẳng Tỷ lệ nhân viên có bằng đại học chiếm ưu thế: 76,5% (2020), 67,8% (2021) và 71,44% (2022).
Nhân sự công ty có độ tuổi trung bình, thuận lợi cho việc thích ứng với biến động thị trường và ứng dụng công nghệ, kinh nghiệm Độ tuổi trung bình năm 2022 là 38,21 tuổi.
Công ty có tỷ lệ nhân viên nam gấp đôi nữ do đặc thù ngành viễn thông và công nghệ.
Nhân sự Viettel Kon Tum đáp ứng nhu cầu phát triển của công ty và thị trường hiện nay Tình hình tài chính của Viettel Kon Tum cũng cần được xem xét.
Bảng 2.4 tóm tắt thực trạng tài sản và nguồn vốn của Viettel Kon Tum năm 2022, cho thấy sự giảm sút so với năm 2021.
Bảng 2.4 Tình hình tài sản và nguồn vốn của Viettel Kon Tum
So sánh Tuyệt đối (đồng)
Tài sản ngắn hạn 24,468,999,271 30,979,856,929 6,510,857,658 26,61 Tài sản dài hạn 74,515,576,187 66,887,807,302 -7,627,768,885 -10,24
(Nguồn: Tập đoàn Viettel KonTum)
Năm 2022 chứng kiến sự giảm sút tổng tài sản và nguồn vốn của công ty so với năm 2021.
2021 là 1.116.911.227 (đồng) tương đương giảm (1,13 %) Cụ thể:
Tài sản ngắn hạn của công ty tăng 26,61% (6.510.857.658 đồng) trong năm 2022 so với năm 2021, cho thấy dòng tiền mạnh và thanh khoản cao, sẵn sàng ứng phó biến cố Tuy nhiên, điều này cũng tiềm ẩn nguy cơ công ty đang trong giai đoạn bão hòa thị trường, phát triển chậm và thiếu kế hoạch mở rộng sản phẩm.
Năm 2022, tài sản dài hạn của công ty giảm 7.627.768.885 đồng (10,24%) so với năm 2021, cho thấy sự phụ thuộc vào nguồn vốn ngắn hạn và tiềm ẩn rủi ro bất ổn định tài chính.
Ta thấy nợ ngắn hạn và dài hạn của công ty trong năm 2022 đều giảm so với năm
Nợ ngắn hạn của Viettel Kon Tum giảm 522.624.545 đồng (0,60%) vào năm 2021 và nợ dài hạn giảm 594.286.682 đồng (4,77%) vào năm 2022, cho thấy hoạt động kinh doanh chậm lại, thiếu nhu cầu mở rộng sản phẩm và có dấu hiệu suy thoái.
Viettel Kon Tum cung cấp đa dạng dịch vụ viễn thông và trực tuyến, bao gồm internet băng rộng, truyền hình tương tác, quảng cáo trực tuyến, điện thoại IP, đáp ứng nhu cầu truyền thông và giải trí của người tiêu dùng.
Doanh thu ngành viễn thông bao gồm cước di động (trả trước, trả sau, 3G/4G), bán thiết bị, dịch vụ giá trị gia tăng (VAS) và dịch vụ cố định (internet ADSL/FTTH, truyền hình).
Dịch vụ giải pháp – công nghệ thông tin: Dịch vụ cầu truyền hình, dịch vụ camera, dịch vụ hóa đơn điện tử, và các dịch vụ khác,
Ngoài ra còn phối hợp và hỗ các đơn vị khác để cung cấp dịch vụ viễn thông, dịch vụ trực tuyến khác theo nhu cầu của khách hàng
Sản phẩm viễn thông của Viettel Kon Tum là dịch vụ vô hình, được sản xuất và tiêu thụ đồng thời, với quá trình truyền tin tức liên tục.
26 mang tính hai chiều giữa người gửi và người nhận thông tin Đặc điểm của dịch vụ viễn thông được thể hiện cụ thể ở bảng 2.3
Bảng 2.5 Đặc điểm của dịch vụ viễn thông Đặc điểm của dịch vụ viễn thông
1 Sản phẩm a Công dụng Kết nối thông tin giữa hai hay nhiều khách hàng, địa điểm khác nhau trong nước hoặc ra nước ngoài
GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI
QUAN ĐIỂM VÀ MỤC TIÊU XÂY DỰNG GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI VIETTEL KON TUM
3.1.1 Quan điểm xây dựng giải pháp
Doanh thu dịch vụ viễn thông Việt Nam năm 2022 đạt 138.000 tỷ đồng, tăng nhẹ 1,6% so với năm trước, lợi nhuận sau thuế đạt 44.500 tỷ đồng (tăng 3,8%), đóng góp 76.452 tỷ đồng vào GDP.
Thị trường di động Việt Nam cạnh tranh khốc liệt và đang bão hòa (tỷ lệ sử dụng SIM 137% năm 2020), dẫn đến giảm lợi nhuận do cạnh tranh giá và cước phí thấp Sự phụ thuộc vào trả trước và sụt giảm doanh thu từ dịch vụ cơ bản (SMS, thoại chỉ còn 60%) gây áp lực mạnh lên ARPU.
Thị trường viễn thông Việt Nam đang tăng trưởng chậm lại do cạnh tranh khốc liệt giữa các nhà mạng, đặc biệt là ba nhà mạng lớn Viettel, MobiFone và VinaPhone chiếm hơn 90% thị phần Sự bùng nổ nhu cầu data và công nghệ 4G/5G tạo áp lực lớn lên các nhà mạng trong việc cân đối đầu tư hạ tầng với mục tiêu lợi nhuận.
Doanh thu dịch vụ viễn thông truyền thống đang suy giảm, thể hiện rõ qua kết quả kinh doanh của các nhà mạng lớn Viettel, với thị phần 54%, chỉ tăng trưởng doanh thu dịch vụ viễn thông trong nước 3.8% năm 2022, thấp hơn mức tăng trưởng doanh thu hợp nhất 6.06% MobiFone cũng gặp khó khăn, đạt 94.43% kế hoạch năm 2022 và đặt mục tiêu đẩy mạnh data để bù đắp sự sụt giảm doanh thu dịch vụ viễn thông di động năm 2023.
Với VNPT, năm 2022, tổng doanh thu tập đoàn này chỉ tăng 2% so với năm 2021, đạt 97,5% kế hoạch
3.1.2 Mục tiêu xây dựng giải pháp
Ngành viễn thông Việt Nam tăng trưởng mạnh mẽ trong thập kỷ qua, tuy nhiên năm 2022 xuất hiện nhiều dấu hiệu đáng lo ngại do thị trường bão hòa Viettel vẫn ghi nhận tăng trưởng ấn tượng 6,06%, gấp gần đôi mức trung bình thế giới, nhờ chiến lược mở rộng thị trường…
Viettel đang đa dạng hóa hoạt động sang nhiều ngành công nghiệp mới, bao gồm an ninh mạng, công nghệ cao, giải pháp số, tài chính số và logistics, đảm bảo tăng trưởng bền vững ngay cả khi thị trường viễn thông bão hòa.
Từ 2023-2025, Viettel đặt mục tiêu chuyển đổi thành công ty dịch vụ số, đa dạng hóa doanh thu từ sản phẩm/dịch vụ số mới, tạo mô hình kinh doanh ưu việt về công nghệ, và duy trì vị trí dẫn đầu CNTT-viễn thông Viettel đang tích cực nghiên cứu, ứng dụng công nghệ mới để hiện thực hóa mục tiêu tiên phong trong xây dựng hạ tầng viễn thông và CNTT, đáp ứng lộ trình chuyển đổi số.
Viettel đang xây dựng nền tảng công nghệ cao, tập trung vào hai lĩnh vực mũi nhọn: công nghiệp công nghệ cao và công nghiệp điện tử viễn thông Họ đã nghiên cứu và làm chủ hơn 40 dòng sản phẩm thuộc 10 ngành vũ khí trang bị, bao gồm radar, hệ thống tự động hóa chỉ huy điều khiển, và các công nghệ tác chiến hiện đại khác.
Viettel đã phát triển các công cụ giám sát và bảo vệ an ninh mạng, bảo đảm chủ quyền số quốc gia, đồng thời đầu tư mạnh vào công nghệ AI cho xử lý tiếng nói, ngôn ngữ và hình ảnh nhằm tăng cường an ninh thông tin.
Chiến lược kinh doanh cốt lõi của Viettel là trở thành nhà cung cấp dịch vụ viễn thông di động hàng đầu Việt Nam, dựa trên chất lượng dịch vụ tốt nhất, công nghệ tiên tiến và phong cách phục vụ chuyên nghiệp Thành công này đòi hỏi văn hóa doanh nghiệp vững mạnh, cam kết với khách hàng và phương châm kinh doanh "Tất cả vì khách hàng".
Theo định hướng phát triển đó, TCT Viettel xác lập nhiệm vu ̣ trọng tâm trong giai đoạn 2023-2025 như sau:
Tập trung triển khai công nghệ thế hệ mới cho dịch vụ di động và cố định băng rộng hiệu quả, phù hợp thị trường; đồng thời mở rộng kinh doanh trên nền tảng viễn thông.
Tập đoàn TCT tập trung phát triển sản phẩm và dịch vụ số, làm giàu hệ sinh thái hiện có và hướng tới mục tiêu tạo ra giá trị kinh tế thông qua đầu tư chiều sâu vào công nghệ thông tin và viễn thông.
Chuyển đổi cơ cấu doanh thu dịch vụ là yếu tố cốt lõi để phát triển bền vững và bắt kịp xu hướng toàn cầu.
Năm qua, trọng tâm là nâng cao trải nghiệm khách hàng, nhất là trên nền tảng số, hướng đến đạt chuẩn quốc tế.
Sáu là, tổ chức bộ máy gắn với hiệu quả, hiện đại, phương thức quản trị tiên tiến, phát huy sức sáng tạo của cán bộ nhân viên
Viettel đặt mục tiêu tăng trưởng doanh thu trung bình 6,5%/năm đến 2025, với cơ cấu doanh thu: di động 60%, cố định băng rộng 23,3%, dịch vụ số 15% và các dịch vụ khác 1,7%; cụ thể, doanh thu di động tăng 2,2%/năm, cố định băng rộng tăng 12,5%/năm và dịch vụ số tăng trưởng đột phá 100%/năm.