Đề tài bạn có dự Định mở một cửa hàng thời trang cho sinh viên trên Địa bàn hà nội hãy xây dựng và mô tả chính sách xúc tiến thương mại của doanh nghiệp bạn

Một trong những mối quan tâm hàng đầu của cácdoanh nghiệp là làm sao kích thích được nhu cầu về sản phẩm của người tiêu dùng và xúctiến có thể được coi là các biện pháp và nghệ thuật giú

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI

Giảng viên giảng dạy: Bùi Phương Linh

Nhóm thực hiện: 12

Mã lớp HP: 2163BMKT0111

2 Chính sách xúc tiến thương mại cho cửa hàng thời trang Yuri 17

117 20D140110 Lê Thị Yến Thành viên

118 20D140230 Phạm Thị Hải Yến Thành viên

119 20D140051 Vũ Thị Hải Yến Thành viên

120 18D100327 Nguyễn Viết Mạnh Cường Thành viên

LỜI MỞ ĐẦU

Cùng với sự phát triển của nền kinh tế thì nhu cầu của mua sắm của con người cũng ngàycàng tăng lên Chính vì điều đó mà các doanh nghiệp luôn sẵn sàng chi ra những khoản tiềnkhổng lồ cho những chính sách xúc tiến thương mại của mình để tiếp cận được với kháchhàng mục tiêu mà doanh nghiệp hướng tới Vì nó được coi là chìa khoá thành công tronghoạt động marketing của doanh nghiệp Một trong những mối quan tâm hàng đầu của cácdoanh nghiệp là làm sao kích thích được nhu cầu về sản phẩm của người tiêu dùng và xúctiến có thể được coi là các biện pháp và nghệ thuật giúp doanh nghiệp giải quyết vấn đề này.Bên cạnh đó, chiến lược xúc tiến còn thúc đẩy nhanh việc bán hàng, thâm nhập thị trường,làm tăng doanh số và góp phần nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Ngoài ra, xúc tiến còn như một kênh thông tin hai chiều giữa doanh nghiệp và khách hàng,gây dựng niềm tin từ phía khách hàng đối với doanh nghiệp, giúp nâng cao uy tín và thươnghiệu của doanh nghiệp, nhờ đó tạo được lợi thế cạnh tranh trên thị trường Cũng chính vì tâmquan trọng vô cùng lớn của việc thực hiện chính sách mà với đề tài “Bạn có dự định mở mộtcửa hàng thời trang cho sinh viên trên địa bàn Hà Nội Hãy xây dựng và mô tả chính sáchxúc tiến thương mại của doanh nghiệp bạn” Nhóm 12 chúng em xin trình bày và giới thiệu

về cửa hàng thời trang Yuri mà nhóm đã xây dựng Đồng thời cũng đưa ra những chính sáchxúc tiến thương mại để thu hút khách hàng trên cả hình thức bán hàng trực tiếp và trực tuyến

I CƠ SỞ LÝ LUẬN

1 Các khái niệm cơ bản.

1.1.Khái niệm

- Xúc tiến là lĩnh vực hoạt động marketing đặc biệt và có chủ đích được định hướng vào việc

chào hàng, chiêu khách và xác lập một quan hệ thuận lợi nhất giữa doanh nghiệp và bạn

hàng của nó với tập khách hàng tiềm năng trọng điểm nhằm phối thuộc, triển khai năngđộng chiến lược và chương trình marketing – mix đã lựa chọn của doanh nghiệp Bản chấtcủa các họat động xúc tiến chính là truyền tin về sản phẩm và doanh nghiệp tới khách hàng

để thuyết phục, tạo lòng tin và thúc đấy hành vi mua của khách hàng

- Chính sách xúc tiến bao gồm những chỉ dẫn cho việc đưa ra quyết định và thể hiện các tình

huống thường lặp lại hoặc có tính chu kỳ trong hoạt động xúc tiến của doanh nghiệp Nhiềucông ty thường chọn những chiến lược xúc tiến hỗn hợp như:

+ Quảng cáo: là hình thức truyền tin một cách chủ quan và gián tiếp về những ý tưởng,hàng hóa dịch vụ được thực hiện dựa trên yêu cầu của chủ thể quảng cáo và chủ thể thanhtoán chi phí

+ Khuyến mại (xúc tiến bán) là những biện pháp tác động tức thời lên tâm lý người muanhưng chỉ trong ngắn hạn nhằm khuyến khích khách hàng mua nhiều hơn khi có lợi ích bổsung đi kèm (giảm giá, tặng quà, trúng thưởng…)

+ Tuyên truyền (quan hệ cộng đồng – PR): là hoạt động xây dựng hình ảnh tốt đẹp vềthương hiệu, doanh nghiệp trong mắt cộng đồng và mọi người thông qua những hoạt độngtích cực như hỗ trợ cộng đồng, tài trợ…nhằm tăng uy tín doanh nghiệp và là một cách giántiếp làm tăng lượng mua về hàng hóa, dịch vụ

+ Bán hàng cá nhân: là hoạt động giới thiệu hàng hóa và dịch vụ trực tiếp của người bánhàng cho các khách hàng tiềm năng nhằm mục đích bán hàng hóa và thu được thông tin phảnhồi từ khách hàng Các doanh nghiệp đều dành ra một lực lượng bán hàng để thực hiện chứcnăng thông tin tới thị trường và bán hàng

1.2.Mô hình tổng quát hoạt động xúc tiến

- Khái niệm: là công cụ quan trọng trong việc đưa ra các chiến lược và chương trìnhmarketing nhằm thúc đẩy bán hàng, thể hiện mối liên hệ giữa các yếu tố dựa trên sự phốihợp của nhiều công cụ xúc tiến Tất cả các đối tượng tham gia trong mô hình này đều hướngtới mục tiêu cơ bản là truyền tải thông tin, tác động đến nhận thức của khách hàng hướng tớihành vi mua hàng, từ đó làm tăng doanh số và giải quyết các vấn đề trong doanh nghiệp

Người gửi: là công ty, cá nhân hay cơ quan tổ chức, doanh nghiệp có nhu cầu gửi thông

tin cho khách hàng mục tiêu

Mã hóa: là quá trình chuyển đổi ý tưởng và thông tin thành những hình thức có tính

biểu tượng dưới dạng lời nói, chữ viết, hình ảnh, âm thanh…

Thông điệp: là tập hợp những thông tin, ý nghĩa mà doanh nghiệp muốn truyền tải đến

khách hàng Mỗi hình thức truyền thông khác nhau sẽ tạo ra những thông điệp khác nhaudựa trên sự kết hợp giữa hình ảnh, âm thanh và lời nói nhằm gây sự chú ý, tạo được cảm giácthích thú, khơi dậy mong muốn và hành động mua hàng

Phương tiện truyền thông: là phương tiện trung gian giúp truyền tải thông điệp từ

doanh nghiệp đến mọi người Cách thức truyền tin thông qua các phương tiện thông tin đạichúng như báo chí, truyền hình, phát thanh hoặc bằng phương tiện truyền tin độc lập nhưthư trực tiếp

Giải mã: sau khi nhận được thông tin, người nhận tiến hành xử lí thông tin để hiểu được

ý nghĩa hay nội dung mà chủ thể muốn truyền tải

Nhiễu

Người

gửi

Nhóm 4: Nhiễu Nhóm 3: Chức năng truyền tin

Nhóm 2: Công cụ truyền tin Nhóm 1: Đối tác truyền tin

Phản ứng

Phản hồi

Người nhận Giải mã

Thông điệp Phương tiện

Mã hóa

Người nhận: là đối tượng mục tiêu mà quá trình tuyền tải thông tin của doanh nghiệp,

tổ chức hướng đến Ở đây, họ chính là những khách hàng mục tiêu của công ty bao gồmkhách hàng hiện tại hoặc tiềm năng, những người quyết định hoặc tác động đến việc muahàng của công ty

Phản ứng đáp lại: là tập hợp những phản ứng như suy nghĩ, hành động của người nhận

sau khi tiếp nhận và xử lí thông tin Hơn hết, doanh nghiệp mong muốn những người nhậntin có phản ứng tích cực trong toàn bộ quá trình tiếp nhận thông tin

Phản hồi: là sự phản ứng của người nhận ngược lại đến người gửi như đưa ra các phản

hồi, những phản hồi này có thể là tích cực hay tiêu cực Hoạt động xúc tiến sẽ trở nên hiệuquả khi nhận được nhiều phản hồi tốt và tích cực từ phía khách hàng hay người tiêu dùng

Sự nhiễu: bất cứ quá trình gì cũng đều có những khó khăn hay rào cản nhất định Quá

trình truyền tin có thể gặp trục trặc do sự tác động của yếu tố môi trường bên ngoài khiếnthông tin truyền đến người nhận mất đi sự chính xác và trung thực so với thông tin gửi đi

🡺 Sơ đồ trên đưa ra các yếu tố quan trọng quyết định đến sự hiệu quả của hoạt động xúctiến Người gửi cần xác định rõ đối tượng mục tiêu hướng đến? Người nhận mong muốnnhận được thông tin như thế nào? Cần có sự lựa chọn ngôn ngữ và mã hóa nội dung thông tinkhéo léo, tạo nên hứng thú cho người nhận khi tiếp nhận thông tin Không ngừng sáng tạonội dung thông điệp, lựa chọn phương tiện truyền tin hiệu quả thu hút sự phản hồi ngược lại

từ phía người nhận

2 Nội dung cơ bản của chính sách xúc tiến

2.1 Xác định đối tượng nhận tin:

- Để chương trình xúc tiến thương mại có hiệu quả thì doanh nghiệp cần xác định được đốitượng nhận tin trọng điểm và đặc điểm của họ Đối tượng nhận tin gồm khách hàng tiềmnăng, khách hàng hiện tại, các cá nhân, nhóm, công chúng,… Doanh nghiệp cần xác địnhđược truyền thông tin cho ai, đưa thông tin tới người nào

2.2 Xác định mục tiêu của xúc tiến:

Tạo ra hành động mua hàng của người nhận tin:

- Nhận biết: Chủ thể truyền thông trước hết phải xác định xem đối tượng nhận tin – khách

hàng mục tiêu đã biết về sản phẩm của công ty chưa? Nếu họ chưa biết thì mục tiêu củatruyền thông, trước hết là phải làm cho họ biết

- Hiểu: Nếu khách hàng mục tiêu đã biết thì người làm truyền thông phải cung cấp thông tin

để họ hiểu Trước khi làm việc này cần xác định những thông tin gì sẽ giúp họ hiểu và họ cầnhiểu đến mức độ nào: mức chất lượng, các đặc tính, yếu tố định vị, giá bán, dịch vụ…?

- Thiện cảm: Bước tiếp theo người làm truyền thông phải cung cấp thông tin để họ thích thú

và ưa chuộng sản phẩm của công ty Để làm được việc đó lại phải xác định các yếu tố tạonên sự thiện cảm

- Ưa chuộng: Khách hàng mục tiêu tuy có thiện cảm đối với sản phẩm của công ty song

chưa hẳn đã có sự ưa chuộng nó như những sản phẩm cạnh tranh Trong trường hợp nhưvậy, người truyền thông sẽ cố gắng tác động tạo nên sự ưa chuộng của khách hàng mục tiêuđối với sản phẩm của mình bằng cách nhấn mạnh các thuộc tính cạnh tranh có ưu thế mà sảnphẩm của công ty đã đạt được như: chất lượng, giá cả, tính tiện dụng, mỹ thuật, bảo vệ môitrường… Sau đó cần kiểm tra sự thành công của chiến dịch truyền thông bằng cách xác địnhmức độ ưa chuộng của khách hàng tới mức nào

- Ý định mua: Người truyền thông cần phải tác động để tạo nên niềm tin chắc chắn vào

những lợi ích mà công ty sẽ cung cấp cho khách hàng, thúc đẩy để họ sớm có quyết địnhmua hàng của công ty Có thể bằng những lời khuyên, lời cổ vũ hoặc những lợi ích kinh tếtăng lên khi mua hàng của công ty

- Hành động mua: Người truyền thông cần nghiên cứu xác định rõ nguyên nhân để có giải

pháp thoả đáng, giúp người mua có đủ điều kiện thực hiện được ý định mua của mình

2.3 Xác định ngân sách xúc tiến:

Có các phương pháp xác định ngân sách truyền thông mà các công ty thường áp dụng:

- Căn cứ vào mục tiêu và nhiệm vụ phải hoàn thành: phương pháp này yêu cầu các doanhnghiệp phải hình thành ngân sách truyền thông của mình trên cơ sở những mục tiêu vànhiệm vụ cụ thể cần phải giải quyết Trước hết cần phải xác định các công việc truyền thôngphải làm sau đó xác định chi phí dành cho các hoạt động truyền thông đó. 

- Phương pháp tùy khả năng: Yêu cầu công ty có khả năng tới đâu thì quyết định mức ngânsách dành cho truyền thông ở mức đó Phương pháp này không tính đến sự tác động củatruyền thông đối với lượng hàng hóa tiêu thụ, tới doanh số bán ra Vì thế ngân sách nàykhông ổn định hàng năm và gây trở ngại cho việc hình thành chiến lược dài hạn về thị trườngcủa công ty

- Phương pháp xác định theo tỷ lệ phần trăm tổng doanh số bán: Phương pháp này yêu cầucông ty ấn định ngân sách cho truyền thông bằng một mức tỷ lệ phần trăm nào đó so vớidoanh số bán dự kiến Các công ty thường lấy doanh số bán của năm trước hoặc chu kỳ kinhdoanh trước liền kề để ấn định tỷ lệ

- Cạnh tranh cân bằng: Phương pháp này yêu cầu công ty xác định mức ngân sách truyềnthông của mình bằng với mức ngân sách của các đối thủ cạnh tranh trong khu vực thị trường

và trong chu kỳ kinh doanh

Những vấn đề chung có tính nguyên lý của hoạt động truyền thông nêu trên là cơ sở để công

ty sử dụng các công cụ thể như quảng cáo, bán hàng cá nhân, xúc tiến bán, tuyên truyền, hộichợ triển lãm, hội thảo, hội nghị khách hàng…

2.4 Xác lập thông điệp xúc tiến :

Nội dung thông điệp: cần đi vào một số hướng đề tài có tính thiết thực đối với đối tượngnhận tin như:

- Đề cập tới lợi ích kinh tế của người mua: nói nhiều nội dung như chất lượng, tính tiện dụng,bảo quản v.v và nhấn mạnh tới hiệu quả kinh tế, tăng lợi ích tiêu dùng để tạo sự chú ý củangười mua và thúc đẩy họ đi đến quyết định mua sớm hơn

- Đề cập tới yếu tố quyền quyết định mua: nội dung tin cần được truyền tới người quyết định

và người ảnh hưởng tới hành vi mua Cần khai khác chi tiết các yếu tố khơi dậy tính quyềnlực trong cá thể người mua, thúc đẩy họ ra các quyết định đối với việc mua hàng

- Đề cập tới lĩnh vực tình cảm: hướng đề cập này chỉ đạt tới một mức độ nào đó trong mộtgiới hạn thời gian nào đó vì con người ta luôn thay đổi các trạng thái tình cảm và chuyển từtrạng thái này sang trạng thái khác

- Đề cập tới khía cạnh đạo đức, nhân bản: đề cao tính nhân đạo, ủng hộ các tiến bộ như làmđẹp môi trường, tôn trọng và duy trì thuần phong mỹ tục, tính đồng loại… nhớ đó mà tạo nênthiện cảm của người mua

Cấu trúc thông điệp: Người phát tin phải giải quyết 3 vấn đề:

- Có nên đưa ra kết luận dứt khoát hay dành phần đó cho người nhận tin?

- Trình bày lập luận một mặt “nên” hay cả hai mặt “nên” và “không nên”

- Nên đưa ra luận cứ có sức thuyết phục ngay lúc mở đầu hay sau đó?

Hình thức thông điệp:

- Quảng cáo in ấn: quyết định về tiêu đề, lời lẽ, minh hoạ, màu sắc Thông điệp cần mangtính mới lạ, tương phản, hình ảnh và tiêu đề lôi cuốn, kích cỡ và vị trí đặc biệt…

- Radio: quan trọng là từ ngữ và chất lượng đọc

- Có thể sử dụng kết hợp một số ngôn ngữ truyền thông trong sáng tạo thông điệp để tăngtính mỹ thuật của thông điệp Qua báo chí có màu sắc, minh hoạ; qua ti vi có nhạc điệu, ánhsáng hình ảnh v.v nhằm tăng sức hấp dẫn và tăng tính thuyết phục của truyền thông

- Nguồn phát thông điệp: trình độ hiểu biết, mức độ đáng tin cây, mức độ tín nhiệm

2.5 Lựa chọn phương tiện và kênh xúc tiến:

*Lựa chọn phương tiện xúc tiến:

- Quảng cáo:Các hình thức quảng cáo thường gặp hiện nay là quảng cáo trên mạng internet,quảng cáo truyền hình, quảng cáo ngoài trời (banner, áp phích….) Ngoài ra còn có các loạihình khác như quảng cáo qua báo chí, phương tiện vận chuyển, vật phẩm quảng cáo…+ Quảng cáo trên mạng internet: Google adwords, Google Shopping, Facebook,Instagram…là những công cụ marketing được các doanh nghiệp sử dụng thường xuyên Với

sự hỗ trợ của các phần mềm phân tích hành vi khách hàng online, công nghệ digital footprintgiúp các nhà làm marketing khắc họa một cách sinh động và rõ ràng chân dung khách hàng

Từ đó các chiến dịch quảng cáo ra đời nhắm đúng đối tượng mục tiêu mang lại hiệu quả caohơn với một chi phí thấp hơn

+ Quảng cáo truyền hình: là phương thức marketing truyền thống rất được các doanh nghiệphàng tiêu dùng ưa chuộng Với đối tượng khách hàng đại chúng, doanh nghiệp có thể phủsóng rộng rãi hình ảnh thương hiệu của mình đến người tiêu dùng một cách thường xuyên

Sự kết hợp hình ảnh, âm thanh, màu sắc mang lại ấn tượng sắc nét in đậm trong tâm trí kháchhàng Có những bài hát quảng cáo sữa thậm chí đã trở thành hot-trend với lứa tuổi thiếu nhi

vì sự dễ thương và vui nhộn Tuy nhiên chi phí khá cao là điểm trừ lớn cho hình thức này.Những doanh nghiệp có tiềm lực tài chính đủ mạnh mới có thể sử dụng. 

+ Quảng cáo ngoài trời (banner, áp phích…): Là hình thức xúc tiến bán hàng thường được

sử dụng trong những năm gần đây Các doanh nghiệp thường đấu thầu vị trí ở những địađiểm công cộng tập trung đông đối tượng khách hàng mục tiêu (trung tâm thương mại, siêuthị, điểm chờ xe buýt, trường học, chung cư…) để treo những banner quảng cáo, áp phíchthương hiệu…truyền tải thông điệp đến khách hàng tiềm năng

+ Khuyến mại: Đây là một trong những phương tiện thể hiện rõ nhất sự ảnh hưởng của xúctiến bán hàng Các hoạt động khuyến mại giúp tăng doanh số vượt trội trong một khoảngthời gian, thúc đẩy người tiêu dùng cuối cùng hoặc các trung gian phân phối mua ngay,nhiều hơn và thường xuyên hơn Khuyến mại người tiêu dùng là hình thức dùng thử sảnphẩm, tặng phiếu giảm giá, voucher, mua hàng được quà tặng kèm, giảm giá sản phẩm, bốcthăm trúng thưởng…kích thích khách hàng mua hàng. Khuyến mại trung gian phân phốithực hiện những hình thức khuyến mại thương mại như: chiết khấu theo số lượng, khối

lượng mua hàng, hàng tặng kèm, hội thi bán hàng,…nhằm tăng cường mối quan hệ giữa nhàcung cấp và các hệ thống phân phối, khích lệ họ bán ra nhiều hàng hơn bằng những lợi íchtrực tiếp.

Như vậy quảng cáo chỉ có tác động đến tâm trí khách hàng, còn khuyến mại tác động trựctiếp vào hành vi của họ, giúp họ ra quyết định mua hàng nhanh hơn. 

*Lựa chọn kênh xúc tiến:

- Kênh trực tiếp: Thiết lập mối quan hệ trực tiếp với người nhận tin: sự giao tiếp giữa 2người với nhau (truyền miệng, tin đồn) hay của một người với công chúng qua điện thoại,email, tivi v.v…Hay kênh đánh giá của các chuyên gia về hàng hoá, dịch vụ Do uy tín xãhội cao, các chuyên gia dễ dàng thuyết phục khách hàng mục tiêu một cách nhanh chóng

- Kênh gián tiếp: là những kênh mà các phương tiện truyền phát tin không có sự tiếp xúc cánhân và không có cơ chế để thu nhận ngay thông tin ngược chiều Các phương tiện tác độngđại chúng cần được quan tâm gồm có:

+ Các phương tiện truyền thông đại chúng, bao gồm: những phương tiện trực tiếp như báochí, tạp chí, thư từ, những phương tiện truyền thông điện tử (radio, tivi, vi tính nối mạng)cùng những loại phương tiện truyền thông độc lập (bản hiệu, tủ trưng bày…)

+ Bầu không khí đặc biệt: môi trường được tạo ra có chủ định làm nảy sinh hay củng cốthiện cảm của mọi người đối với việc mua hay sử dụng hàng hoá

+ Những biện pháp gắn với sự kiện: Người truyền tin có chủ ý tuyên truyền các thông điệpđặc biệt tới khách hàng mục tiêu nhân những sự kiện chính trị, xã hội hoặc sự kiện của công

ty với những hình thức phong phú như họp báo, hội chợ, hội thảo… 

2.6 Phát triển phối thức xúc tiến

*Các công cụ xúc tiến bao gồm:

- Quảng cáo: là hình thức trình bày phi cá nhân, phải trả tiền nhằm giới thiệu các ý tưởng,hàng hóa hay dịch vụ được một người bảo trợ chỉ định

  + Các phương tiện và kênh quảng cáo: in ấn, điện tử, ngoài trời, TV, radio, báo chí, phimảnh, quảng cáo tại điểm bán, hội chợ…Ngoài ra các công ty còn quảng cáo qua panô ápphích, catalog, thư, bao bì và qua truyền miệng, telemarketing, computermarketing v.v   + Quy trình quảng cáo:  xác định mục tiêu → quyết định ngân sách → quyết định thôngđiệp → quyết định phương tiện → đánh giá hiệu quả quảng cáo.

- Xúc tiến bán: khích lệ ngắn hạn cho người tiêu dùng và các trung gian nhằm thu hút/kíchthích quá trình mua/bán hàng hóa và dịch vụ

  + Đặc điểm xúc tiến bán: Có thể tạo ra sự kích thích bán nhanh, hiệu quả thường cũng trongmột khoảng thời gian ngắn

  + Các phương tiện xúc tiến bán:

Nhóm công cụ tạo nên lợi ích kinh tế trực tiếp thúc đẩy người tiêu dùng bao gồm: hàng mẫu,bớt giá, quà tặng quảng cáo, trò chơi, gói quà, rút thăm trúng thưởng, phần thưởng  Nhóm công cụ thúc đẩy hoạt động của các trung gian trong kênh phân phối: Tài trợ về tàichính khi mua hàng, tài trợ về quảng cáo, hàng miễn phí (Những lô hàng tặng thêm cho cácnhà buôn khi họ mua hàng tới một khối lượng nào đó), v.v…

- Quan hệ công chúng: xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với các dạng công chúng khác nhaubằng cách làm cho nhiều người biết và có thiện cảm với mình, xây dựng một hình ảnh tốtđẹp và xử lý hay kiểm soát những đàm tiếu/ câu chuyện bất lợi với mình

  + Các hình thức PR: tuyên truyền hàng hóa, tổ chức sự kiện, vận động hành lang, phát triểnmối quan hệ xã hội khác

- Marketing trực tiếp: kết nối với các phân đoạn mục tiêu hoặc khách hàng cá nhân thôngqua tương tác một hoặc tương tác đối ngẫu Phương tiện marketing trực tiếp: catalog, tờ rơi,thư-fax, qua bưu điện, thư điện tử, điện thoại

- Bán hàng trực tiếp cá nhân: là sự tương tác mặt đối mặt giữa lực lượng bán của doanhnghiệp với 1 hay nhiều người mua triển vọng nhằm mục đích bán hàng và xây dựng mối

quan hệ với khách hàng Các phương tiện: showroom, hội thảo bán hàng, mẫu thử, hội trợthương mại, triển lãm

* Cơ sở phối hợp các công cụ xúc tiến thương mại:

+ Cặp hàng hoá/thị trường: Hàng hoá là đối tượng truyền thông, thị trường là nơi hoạt độngtruyền thông tác động vào

Trong thị trường sản phẩm phục vụ tiêu dùng cá nhân, quảng cáo mang lại hiệu quả caonhất, tiếp đến là xúc tiến bán, bán hàng cá nhân và cuối cùng là tuyên truyền

Trong thị trường chủ yếu sản xuất, bán hàng cá nhân phát huy hiệu quả nhất, tiếp đến là xúctiến bán, quảng cáo và cuối cùng là tuyên truyền

+ Chiến lược kéo hay đẩy: giúp phân phối sản phẩm hiệu quả hơn khi có sự định vị cấu trúctruyền thông thích hợp ở những khâu của phân phối phải sử dụng những công cụ truyềnthông thông nhất định

Chiến lược đẩy: sử dụng nhân viên bán hàng và khuyến khích hoạt động mua bán ở cáctrung gian trong kênh phân phối để đẩy hàng hoá trong các kênh ra thị trường Người sảnxuất quảng cáo và xúc tiến bán đối với người bán buôn, người bán buôn quảng cáo và xúctiến bán tới người bán lẻ, người bán lẻ quảng cáo và xúc tiến bán tới người tiêu dùng

Chiến lược kéo: người sản xuất tác động trực tiếp tới người tiêu dụng – khách hàng mụctiêu, bằng việc tăng cường quảng cáo và xúc tiến bán nhằm hình thành nhu cầu tập trung trênthị trường, tạo nên áp lực cần thoả mãn nhu cầu và hình thành sức kéo hút hàng hoá từ thịtrường dọc theo kênh phân phối qua các thành viên trung gian

- Dựa vào các giai đoạn trong chu kỳ sống của sản phẩm: Các giai đoạn khác nhau của chu

kỳ sống thích ứng với những phương tiện truyền thông khác nhau Trong pha triển khai,hoạt động quảng cáo và tuyên truyền là rất thích hợp nhằm tạo ra sự nhận biết Sau đó phải

kể tới xúc tiến bán hàng và bán hàng cá nhân Trong pha tăng trưởng, quảng cáo và tuyêntruyền càng thích hợp nhằm đẩy nhanh doanh số bán ra, các hoạt động khác có thể giảm tùy

theo điều kiện Trong pha bão hòa, hoạt động xúc tiến bán có tác dụng nhất Các hoạt độngkhác có thể duy trì ở mức vừa đủ.Trong pha suy thoái các hoạt động truyền thông đều giảm

và một số bị loại trừ Quảng cáo chỉ duy trì ở mức nhắc nhở, xúc tiến bán trở thành quantrọng vì còn phát huy tác dụng tích cực

  2.7 Đánh giá hiệu quả của xúc tiến:

- Doanh thu/ Lợi nhuận: Việc lấy hiệu quả trên doanh số bán để đánh giá hiệu quả quảng cáocho phép doanh nghiệp xác định tác động của quảng cáo đến mục tiêu quan trọng bậc nhấtcủa doanh nghiệp là doanh số Tuy nhiên việc xác định mối quan hệ này gặp nhiều khó khăn

và không phải khi nào cũng có thể xác định được bởi vì doanh số bán còn chịu nhiều tácđộng của các chính sách khác, trong nghiên cứu định lượng rất khó có thể xác định riêng tácđộng của quảng cáo lên doanh số bán

- Thị phần: Các công ty sản xuất thường sử dụng phương pháp so sánh các chỉ tiêu doanh sốtiêu thụ của thời gian trước, trong và sau khi thực hiện chương trình Nếu trong khi thực hiệndoanh số tăng lên chứng tỏ chương trình đã thu hút được nhiều khách hàng mới và sau khikết thúc tỷ phần thị trường tăng lên cũng chứng tỏ nhiều khách hàng mới đã tin tưởng và tiêudùng hàng hoá của công ty

- Mức độ nhận biết/ Sự ưa thích: Nguyên tắc này chỉ nhấn mạnh đến hiệu quả tiếp nhận và

xử lý thông tin của đối tượng nhận tin Kết quả của quảng cáo được đánh giá trên việc đốitượng nhận tin có: Nhận biết – ghi nhớ – lĩnh hội – hình thành thái độ tốt đối với sản phẩmnhãn hiệu của doanh nghiệp ở mức độ nào

+ Tỷ lệ đặt hàng, mua hàng của khách hàng

+ Khả năng tạo lập được quan hệ lâu dài với khách hàng

- Sự tin tưởng vào nhãn hiệu: Doanh nghiệp có thể chủ động tiến hành thu thập thông tinphản hồi thông qua việc triển khai các dự án nghiên cứu, thu thập thông tin hoặc thông qua

hệ thống thu thập thường xuyên bên ngoài của mình

- Danh tiếng của công ty được:

+ Đo lường số lần thông tin xuất hiện trên các phương tiện thông tin đại chúng

+ Đo lường sự thay đổi thái độ của khách hàng với sản phẩm thương hiệu

+ Đo lường kết quả thông qua sự thay đổi

II XÂY DỰNG CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI

1 Giới thiệu về cửa hàng

Tên cửa hàng : Yuri Store

Thông điệp đem đến của cửa hàng: " Yuri Store - Cái đẹp trong tầm tay "

Sản phẩm của cửa hàng: Quần áo, giày dép, túi xách và một số phụ kiện nhỏ đi kèm nhưkẹp tóc, bông tai, vòng cổ, scrunchies,

Khách hàng, mục tiêu : Nữ giới trong độ tuổi 18-24

Nhu cầu đáp ứng: Cửa hàng sẽ cung cấp những mặt hàng thời trang phục vụ nhu cầu củađối tượng khách hàng mà Yuri hướng tới Nhưng điểm nổi bật của cửa hàng tạo nên sự khácbiệt và thành công chính là Yuri sẽ giúp cho khách hàng không còn phải suy nghĩ quần áonên phối sao cho đẹp hay mình có những khuyết điểm như này thì mặc với đồ gì Vì bênmình sẽ có những sản phẩm theo nguyên set phối từ quần áo, giày dép, túi xách, bên cạnh

đó còn có gợi ý một số sản phẩm phù hợp với các bạn nữ có những khuyết điểm riêng để cácbạn có thể tự tin hơn về ngoại hình

Phương thức bán hàng và thu hút khách hàng: Bên mình sẽ có 2 hình thức bán hàng.Một là: cửa hàng đặt tại Hà Nội gần các khu vực tập trung nhiều Trường Đại học Hai là gianhàng online trên Shopee Tuy nhiên căn cứ vào tình hình dịch hiện nay thì cửa hàng tậptrung vào gian hàng online Khi dịch bệnh ổn định, có thể trở lại cuộc sống trước đây thì cửahàng sẽ tập trung cho gian hàng offline vì shop nằm ở khu vực đông sinh viên.

Định vị công việc kinh doanh:

- Sản phẩm mà Yuri Store hướng tới là những sản phẩm thời trang nữ đẹp, mẫu mã đa dạngphong phú và đặc biệt là phù hợp với giá tiền của khách hàng mục tiêu mà cửa hàng hướngtới

- Để cửa hàng tạo được sự khác biệt so với những cửa hàng thời trang khác thì Yuri Store cómột số điểm nổi bật như sau Thứ nhất, đối với phương thức kinh doanh mở cửa hàng truyềnthống thì cửa hàng luôn có những sự phối đồ để gợi ý giúp khách hàng “mix and match” phùhợp với phong cách mình yêu thích hay gợi ý những set đồ phù hợp với dáng người củakhách hàng Thứ hai đối với gian hàng online của cửa hàng trên Shopee sẽ giúp các kháchhàng ở xa cũng có thể đặt mua những sản phẩm của Yuri và vẫn được nhân viên tư vấn nhiệttình để sản phẩm đến tay khách hàng sẽ được ưng ý nhất về chất lượng và kiểu dáng Qua đógiúp tiết kiệm chi phí cũng như thời gian cho người mua

- Khi khách hàng gặp khó khăn với sản phẩm của cửa hàng thì Yuri đã có những chính sách

hỗ trợ khách hàng và phương thức đổi trả hàng nhanh chóng cùng với sự tư vấn nhiệt tình vềcách bảo quản và sử dụng những loại quần áo được làm từ những chất liệu đặc biệt như lông,da,

- Yuri Store hướng tới những loại sản phẩm có mẫu mã đa dạng, phù hợp với từng phân khúckhách hàng mục tiêu mà chúng tôi hướng đến Ở đây nhân viên chúng tôi luôn tư vấn nhiệttình về cách chọn sản phẩm và mix đồ phù hợp cho khách Qua đó tạo được sự yêu thích củakhách hàng và giúp Yuri có thể bán được nhiều sản phẩm hơn tăng doanh thu của cửa hàng.Phân tích mô hình SWOT cho cửa hàng Yuri Store:

MA TRẬN SWOT O-OPPORTUNITIES T-THREATS

+ Nền kinh tế phát triển + Nhu cầu tiêu dùng thời trang cao

+ Thị phần của cửa hàng khác tăng nhanh

+ Sự thay đổi xu hướng tiêu dùng của khách hàng + Đối thủ mạnh, đối thủ mới nổi

+ Tạo sự khác biệt với đối thủ cạnh tranh

CÁC CHIẾN LƯỢC

S-T + Tăng cường thực hiện hoạt động marketing + Đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng trong tiêu dùng

W-WEAKNESS

+ Chưa có nhiều kinh

nghiệm trên thị trường

+ Nguồn lực kinh tế còn

hạn chế

CÁC CHIẾN LƯỢC

W-O + Thâm nhập sâu vào thị trường cao cấp

+ Củng cố cửa hàng hiện tại

+ Giảm tối đa chi phí không cần thiết

CÁC CHIẾN LƯỢC

W-T + Tìm kiếm thị trường mới cho sản phẩm hiện tại

2 Chính sách xúc tiến thương mại cho cửa hàng thời trang Yuri

2.1 Xác định khách hàng

2.1.1 Khách hàng hiện tại: khách hàng nữ trong độ tuổi 18- 24 tại Hà Nội gần các khu vực

tập trung nhiều Trường Đại học

Phân nhóm khách hàng cho cửa hàng gồm:

- Nhóm 1: Đây là nhóm khách hàng bao gồm những bạn sinh viên hoặc các khách hàng nữ

có thu nhập thấp hoặc ít có nhu cầu mua quần áo.Sức tiêu dùng của nhóm khách hàng nàynhỏ Họ là những người hạn chế mua quần áo, hoặc nếu mua họ cũng sẽ mua các sản phẩmquần áo cần thiết nhất, bình dân, họ không có nhiều nhu cầu đối với thời trang

- Nhóm 2: Đó là nhóm khách hàng mới ra trường và làm việc ở văn phòng hoặc sinh viên có

điều kiện cũng như nhu cầu cao hơn về thời trang Số lượng người tiêu dùng thuộc nhóm nàylớn, đặc trưng trong thói quen mua quần áo của họ đó là họ thích mua chung hoặc họ thíchsản phẩm khuyến mại, giảm giá, hoặc một chương trình ưu đãi… Ngoài ra nhóm khách hàngnày muốn sự tiện lợi - nhanh chóng, đan xen tính giải trí - vui chơi Ví dụ: Họ thường chú ýđến những lời kêu gọi khuyến mại trên facebook, trên biển hiệu của cửa hàng, hoặc từ hoạtđộng truyền miệng…

- Nhóm 3: Là nhóm người có thu nhập trung cấp và cao cấp Hoặc họ là sinh viên đã đi làm

và có thu nhập hoặc sinh viên gia đình có điều kiện Các khách hàng này có nhu cầu lớn đốivới thời trang số lượng có hạn, các mốt mới ra, sản phẩm chất lượng cao,…

2.1.2 Khách hàng tiềm năng:

Khách hàng trên gian hàng mua sắm điện tử Shopee Khách hàng ở đây đến từ mọi nơi

từ các địa điểm trên khắp cả nước Là người có xu hướng thích tiện lợi, nhanh chóng, khôngphải xếp hàng chờ đợi như mua sắm truyền thống mà chỉ cần ở nhà, lên mạng chọn mua vàchờ vận chuyển hàng đến nhà

Khách hàng là trung gian phân phối: là các bạn lấy sỉ của cửa hàng Cửa hàng cũng đẩy mạnh các chính sách kích thích mua của các bạn lấy sỉ của shop

2.2 Mục tiêu xúc tiến

Sau khi đã xác định đối tượng nhận tin, cửa hàng đã hướng đến mục tiêu cho hoạt độngxúc tiến:

Cung cấp thông tin: cung cấp cho khách hàng thông tin trong giai đoạn họ tìm hiểu về

sản phẩm thời trang Đối với trường hợp sản phẩm quá mới hay một chủng loại sản phẩmmới chưa có nhiều thông tin trên thị trường, việc quảng bá sẽ có nhiệm vụ cung cấp thông tin

để khách hàng hiểu rõ hơn về sản phẩm hay công dụng sản phẩm Còn trong trường hợp sản