vực môi giới bất động sản, các kiến thức bổ trợ thông qua sách báointernet từ đó tìm hiểu sâu sắc và rõ ràng về quy trình môi giới bấtđộng sản- Phương pháp chuyên gia: : Dựa trên những n
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN VÀ
Môi giới bất động sản
1.1.1 Khái niệm, đặc điểm về môi giới bất động sản
1.1.1.1 Khái niệm về môi giới bất động sản a) Khái niệm về môi giới bất động sản
Theo khoản 2 điều 3 tại Luật kinh doanh bất động sản 2014 quy định :
“Môi giới bất động sản là việc làm trung gian cho các bên trong mua bán, chuyển nhượng, cho thuê, cho thuê lại, cho thuê mua bất động sản.”
Môi giới bất động sản:
- Là việc thực hiện những công việc cho những người liên quan mà đối tượng là những quyền hạn khác nhau liên quan đến bất động sản.
- Kết quả của những hoạt động này là việc thực hiện những yêu cầu của khách hàng như hợp đồng mua, bán, trao đổi, cho thuê và thuê với sự giúp đỡ của nhà môi giới.
- Những hoạt động này dẫn đến sự thay đổi ở khía cạnh pháp lí và thực tế của bất động sản. b) Các chủ thể trong hoạt động môi giới bất động sản
– Nhà môi giới bất động sản.
– Các cơ quan quản lý.
– Các tổ chức hữu quan. c) Nội dung môi giới bất động sản:
– Tìm kiếm đối tác đáp ứng các điều kiện của khách hàng để tham gia đàm phán, ký kết hợp đồng.
– Đại diện theo ủy quyền để thực hiện các công việc liên quan đến hoạt động kinh doanh bất động sản.
– Cung cấp thông tin, hỗ trợ cho các bên trong việc đàm phán, ký HĐ mua bán, chuyển nhượng, thuê, thuê mua bất động sản.
1.1.1.2 Đặc điểm của nghề môi giới bất động sản a) Đặc điểm trung gian, khách quan và công bằng
Môi giới bất động sản là việc một người đứng ra chắp nối cho quan hệ giữa các bên tham gia giao dịch bất động sản Giống như bất kỳ một hoạt động môi giới nào khác, hoạt động môi giới bất động sản là hoạt động trung gian vì người môi giới không trực tiếp tham gia vào quan hệ giao dịch bất động sản mà chỉ là người đứng giữa các bên có nhu cầu giao dịch bất động sản mà thôi Trong quan hệ trung gian ngoài môi giới còn có quan hệ khác như đại diện theo ủy quyền để được thực hiện các công việc liên quan đến hoạt động kinh doanh bất động sản. b) Đối tượng của môi giới là những tài sản có giá trị rất lớn Môi giới BĐS luôn làm việc với các loại tài sản có giá trị lớn, bởi thực tế, khó có loại tài sản nào có giá trị lớn hơn BĐS Hơn nữa bản thân tài sản này nó không chỉ mang ý nghĩa là tải sản có giá trị vật chất là tiền, mà nó còn gắn liền với phong cách sống, với gia đình người sở hữu cũng như chất lượng sống của khách hàng Giá trị lớn ở đây bao gồm cả giá cả giá trị vật chất và tinh thần Vì vậy, người làm nghề môi giới phải có tính trách nhiệm cao đối với những khách hàng của mình.
Môi giới là một nghề rất nhân văn, ở các nước phát triển, môi giới là một nghề được tôn trọng và biết ơn Khi mà người môi giới đạt được đẳng cấp của mình thì thực sự xã hội rất biết ơn họ vì họ là người bảo vệ cho tài sản của khách hàng, là người giúp khách hàng lựa chọn BĐS phù hợp với khách hàng và từ đó mang lại chất lượng sống cho chính khách hàng. c) Hoạt động môi giới bất động sản là hoạt động công khai được pháp luật công nhận
Bất kể một nghề nghiệp nào trong xã hội đều được hoạt động dưới sự định hướng của pháp luật Nghề môi giới bất động sản trong những năm vừa qua đã được công nhận là một nghề được tôn trọng và có vai trò to lớn trong thị trường kinh tế và đặc biệt là thị trường bất động sản Với sự công nhận nghề, nhà nước đã ban hành một số luật để giúp hoạt động nghề môi giới bất động sản được phát triển và đi theo hướng tốt hơn như: Luật kinh doanh bất động sản, luật đất đai, luật nhà ở, và một số nghị định liên quan giúp hoàn thiện công tác nghề nghiệp hơn. d) Đặc thù công việc và điều kiện làm việc linh hoạt
Nghề môi giới bất động sản có thể nhận ra là một nghề có tương lai, phát triển mạnh mẽ Ở công việc môi giới này, người môi giới luôn được tiếp xúc với thị trường cạnh tranh khắc nghiệt, những dòng sản phẩm cao cấp hay bình dân, bất động sản nghỉ dưỡng, shophouse, nhà ở, chung cư, mọi thứ đều giúp cho người môi giới phải tự phản ứng và thích nghi với đặc thù công việc như tiếp xúc với những khách hàng khó tính, khách hàng giàu có, học dự án để giới thiệu cho khách một cách thuyết phục nhất, một môi trường hoàn toàn năng động, thời gian không cụ thể cố định ở trên văn phòng 8/24h, thời gian dành cho công việc để tìm khách hàng hay đi cafe gặp khách hàng để trao đổi thông tin e) Hoa hồng là nguồn thu nhập chính của người môi giới BĐS
Thông qua việc môi giới, bên môi giới sẽ nhận được một khoản tiền nhất định do bên được môi giới trả, gọi là hoa hồng môi giới hoặc thù lao môi giới do các bên thỏa thuận Mục đích cuối cùng và duy nhất của những người hoạt động môi giới bất động sản là nhận được thù lao hoặc hoa hồng từ công việc mình làm. Luật kinh doanh bất động sản coi đó là hoạt động kinh doanh dịch vụ bất động sản.
Vai trò của môi giới bất động sản
Phần lớn nhưng người môi giới BĐS cũng như khách hàng của họ cho rằng không có gì khó khăn để xác định công việc của nhà môi giới là gì Người ta hiểu đơn giản nghề môi giới như là công việc dẫn dắt các bên đến việc ký kết thương vụ, mà một bên là chủ sở hữu, hay người có một số quyền sử dụng nào đó đối với BĐS, muốn bán, cho thuê nó và bên thứ hai muốn mua, thuê hay sử dụng nó Khái niệm này được hiểu một cách thông thường, không rõ ràng trong phạm vi hẹp của vấn đề so với bản chất đầy đủ của việc môi giới hiện nay Dĩ nhiên yếu tố quan trọng nhất của việc môi giới là sự dẫn dắt người bán/cho thuê với người mua/thuê đến việc ký kết thương vụ Tuy vậy bên cạnh vấn đề này, trong công việc của nhà môi giới còn xuất hiện các yếu tố khác như khả năng tìm ra hướng giải quyết tốt nhất cho từng khách hàng Nhà môi giới phải cẩn trọng dẫn dắt khách hàng của mình qua tất cả các bước có thể xảy ra trong những giai đoạn khác nhau của thương vụ Vì vậy việc môi giới hiểu theo nghĩa hẹp chính là việc kết nối trong thương vụ và theo nghĩa rộng như là dịch vụ với dãy những hoạt động phụ thêm xung quanh thương vụ.
Có thể hiểu rõ hơn bản chất của việc môi giới khi ta nhìn vấn đề theo hai mặt: Bản chất và vai trò của sự việc Cách nhìn nhận sự việc này sẽ không làm sự việc trở nên mâu thuẫn mà chỉ là nhận thức vấn đề ở hai cách khác nhau Tổng thể hai cách nhìn nhận sẽ bổ sung cho nhau và cho chúng ta một cái nhìn đầy đủ về khái niệm của việc môi giới BĐS Nhà môi giới hoạt động theo yêu cầu của một bên khách hàng và thực hiện những dịch vụ nhất định cho khách hàng của họ Nhà môi giới cần tìm ra bên thứ hai của thương vụ, người mà chấp nhận những điều kiện đưa ra bởi khách hàng của mình hoặc đàm phán với họ về những điều kiện đó Bản chất của việc môi giới vì vậy đơn giản là hành động máy móc Vai trò của việc môi giới ở đây là tìm ra bên thứ hai của thương vụ cho khách hàng của mình, tìm ra người phù hợp với hàng hóa và những điều kiện đặt ra Đây cũng là hành vi mang tính thương mại cao,thường đòi hỏi nhiều thời gian, sự kiên nhẫn và khả năng giới thiệu, thuyết phục về hàng hóa.
Vai trò của việc môi giới là một khái niệm rộng, mà bên cạnh vấn đề bản chất của môi giới nó cho ta biết nhà môi giới cần hành động như thế nào, những hoạt động gì cần thực hiện để hoàn thành nhiệm vụ của mình một cách tốt nhất, chuyên nghiệp nhất.
Vì vậy vai trò của việc môi giới không chỉ là dẫn dắt đến việc ký kết thương vụ, mà còn là vấn đề thực hiện bằng cách nào để bảo đảm tốt nhất những quyền lợi của khách hàng Vai trò của việc môi giới sẽ được thể hiện thông qua sự chuyên nghiệp của những người thực hiện công việc này.
1.2.1Vai trò của nhà môi giới đối với khách hàng
Khách hàng vừa là đối tượng thụ hưởng những kết quả do hoạt động môi giới bất động sản mang lại vừa là đối tác để loại hình kinh doanh dịch vụ này tồn tại và phát triển Với tư cách là trung gian cho các bên trong giao dịch về bất động sản, nhà môi giới bất động sản đóng vai trò tư vấn, cung cấp thông tin về bất động sản ( vị trí, diện tích, tình trạng pháp lý, giá cả, ) thông tin về thị trường bất động sản, giúp cho bên bán và bên mua bất động sản gặp gỡ nhau để tìm hiểu, trao đổi thông tin đàm phán, ký kết hợp đồng mua bán, chuyển nhượng cho thuê bất động sản bởi lẽ do tính đặc thù về của hàng hóa bất động sản và thị trường về hàng hóa bất động sản.
Nó là một thị trường không hoàn hảo, thông tin về thị trường, về hàng hóa không thật đầy đủ và không được phổ biến rộng rãi như các hàng hóa khác và tiêu chí tham gia đánh giá bất động sản cũng không chính xác như các hàng hóa khác.
Chính vì vậy hệ thống thông tin đóng một vai trò vô cùng quan trọng đối với sự vận hành của thị trường bất động sản, đó là toàn bộ các thông tin liên quan đến bất động sản, bao gồm các thông tin về: luật pháp, chính sách đất đai, quy hoạch kế hoạch sử dụng đất, vị trí của bất động sản, môi trường, nhu cầu, mức cung tâm lý tập quán bất động sản là một hàng hóa đặc biệt, khan hiếm, chịu sự tác động của rất nhiều yếu tố và là bộ phận tài sản quan trọng của các doanh nghiệp, tổ chức kinh tế, tổ chức chính trị xã hội và của các hộ gia đình và cá nhân Khi trên thị trường thông tin về các giao dịch đầy đủ, đồng bộ sẽ đưa thị trường bất động sản vận hành thuận tiện hơn, người mua và người bán đều hiểu biết về những thông tin đó, họ sẽ dễ dàng quyết định lựa chọn thị trường tham gia giao dịch Đồng thời ta biết rằng thị trường bất động sản nước ta mới sơ khai hình thành các giao dịch công khai trên thị trường ít chủ yếu là giao dịch ngầm, và số lượng người tham gia giao dịch trên thị trường là số lượng nhỏ không đủ để trở thành cạnh tranh hoàn hảo Từ đó dẫn tới giá cả cạnh tranh cũng là không hoàn hảo và người bán có nhiều lợi thế hơn trong việc quyết định Như thế rõ ràng giá cả ở đây không phản ánh đúng mối quan hệ cung cầu Hệ thống thông tin không hoàn hảo, thiếu chính xác sẽ dẫn đến biến động mạnh, thị trường lên cơn sốt giả hoặc là sụp đổ, người tham gia giao dịch nhiều khi phải chấp nhận những giá quá cao, có nhu cầu mua nhưng lại không có khả năng thanh toán Các tổ chức môi giới là một trong các chủ thể cung cấp thông tin quan trọng trên thị trường bất động sản Hệ thống các tổ chức này càng phát triển, hoạt động càng chuyên nghiệp thì mức độ hoàn hảo của thông tin bất động sản ngày càng cao, hạn chế được rất nhiều rủi ro cho các đối tượng tham gia trên thị trường bất động sản Họ có thể dễ dàng thực hiện vai trò “ cầu nối” trung gian để kết nối bên bán/ bên cho thuê với bên mua/ bên thuê bất động sản
1.2.2 Vai trò của nhà môi giới đối với thị trường BĐS
Do thị trường bất động sản người mua và người bán không có cơ hội và đầy đủ lượng thông tin cần thiết để lựa chọn thị trường phù hợp với mình Hiện nay thị trường bất động sản Việt Nam song hành tồn tại 2 loại thị trường: Thị trường bất động sản có tổ chức nằm dưới sự kiểm soát của nhà nước và thị trường bất động sản phi chính thức ( hay còn gọi là thị trường bất động sản ngầm ) hoạt động ngoài sự kiểm soát của nhà nước Sự đan xen hoạt động của hai loại thị trường này cộng với sự quản lý của Nhà nước đã làm nảy sinh nhiều thông tin về bất động sản thiếu chính xác, tình trạng đầu cơ diễn ra tràn lan, tạo ra những cơn sốt đất ảo gây tâm lý hoang mang lo lắng cho các nhà đầu tư và người dân có nhu cầu tham gia giao dịch về bất động sản trên thị trường Vì thê khi mà thị trường lạnh số lượng các giao dịch về bất động sản ít sẽ dẫn đến nhiều nhà đầu cơ đứng trước bờ phá sản Đồng thời do không nắm bắt được thông tin nên việc định giá cũng thiếu chính xác xảy ra tình trạng đầu cơ tràn lan nhưng không phải ai cũng có lợi nhuận Điều này làm kìm hãm sự phát triển của thị trường Rõ ràng thị trường cần phải có tư vấn ở trình độ cao, một trong các loại tư vấn đó là dịch vụ môi giới bất động sản Thông qua các tổ chức môi giới- những người đã qua đào tạo có kinh nghiệm và kiến thức chuyên môn nắm được thông tin thị trường, am hiểu pháp luật về bất động sản, giúp các đối tượng có nhu cầu giao dịch bất động sản thỏa mãn điều kiện của mình, giúp cho họ tính toán kĩ lưỡng trong việc mua bán để quyết định phù hợp nhất Đồng thời thông qua tổ chức môi giới, việc cung cấp thông tin sẽ được hoàn hảo hơn, việc đầu cơ hay đầu tư bất động sản của các cá nhân tổ chức sẽ có căn cứ xác thực hơn, giá cả bất động sản trên thị trường sẽ phản ánh đúng mối quan hệ cung cầu, đưa các giao dịch vào hoạt động công khai minh bạch, hạn chế tình trạng đầu cơ tràn lan, ép giá Vì vậy, hoạt động của tổ chức môi giới có vai trò khá quan trọng, góp phần thúc đẩy thị trường bất động sản phát triển.
1.2.3 Vai trò của nhà môi giới đối với Nhà nước
Thông qua hoạt động môi giới bất động sản, nhà môi giới giúp nhà nước kiểm soát được thị trường bất động sản Bởi lẽ, môi giới bất động sản là một loại hình kinh doanh có điều kiện Tổ chức, cá nhân muốn kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản phải đáp ứng được các điều kiện do LKD BĐS quy định cụ thể:
Điều kiện đối với tổ chức:
Một là, có giấy phép đăng ký kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản.
Hai là, có ít nhất một người của tổ chức có giấy phép đăng ký kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản.
Điều kiện đối với cá nhân:
Một là, có giấy phép đăng ký kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản.
Hai là, có chứng chỉ môi giới bất động sản
Như vậy, tổ chức, cá nhân kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản phải tuân thủ các quy định của pháp luật và chịu sự kiểm tra giám sát của cơ quan nhà nước có thẩm quyền Thông qua hoạt động môi giới, nhà môi giới tìm hiểu và nắm được nhu cầu của thị trường, sự phát triển của từng phân khúc thịt trường bất động sản để phản ánh với Nhà nước Là một trong các cơ sở để Nhà nước đổi mới, bổ sung, hoàn thiện công tác quản lý đất đai quản lý bất động sản, thiết lập hệ thống quy trình đăng kí đất đai, đăng kí tài sản, lập bản đồ địa chính, cấp giấy chứng nhận quyền sử dụng đất nhằm tạo điều kiện cho các quan hệ đất đai được thực hiện phù hợp với các quan hệ kinh tế, xã hội, từ đó mở rộng và phát triển thị trường bất động sản, khắc phục tình trạng giao dịch ngầm, tình trạng hành chính hóa các quan hệ dân sự về đất đai Nhu cầu giao dịch bất động sản ngày càng phong phú và đa dạng cuẩ các doanh nghiệp, các tổ chưc kinh tế- chính trị- xã hội và các tầng lớp dân cư có thể đáp ứng được các giao dịch trên thị trường bất động sản, thông qua các tổ chức trung gian môi giới về bất động sản Sự hình thành và phát triển của các tổ chức môi giới là tất yếu khách quan Dịch vụ môi giới bất động sản cũng là một nghề cần được công khai hóa, coi ngành này như bao ngành khác và tạo khuôn khổ pháp lý cho dịch vụ môi giới phát triển đúng hướng Mặt khác, trong quá trình hành nghề, nhà môi giới bất động sản kết hợp lồng ghép việc tuyên truyền, giải thích pháp luật về thị trường bất động sản nói chung và pháp luật kinh doanh bất động sản nói riêng thông qua việc tư vấn khách hàng có nhu cầu mua bất động sản Trên cơ sở nâng cao nhận thức về pháp luật kinh doanh bất động sản, họ sẽ có hành vi ứng xử đúng pháp luật trong kinh doanh.
Các nguyên tắc trong hoạt động môi giới BĐS
Hoạt động môi giới cần tuân thủ những nguyên tắc sau:
- Trước tiên là những hoạt động này cần tuân thủ pháp luật của Việt Nam Không một hành vi, động thái nào được phép sai lệch với những luật lệ, quy định đã ban hành.
- Thứ hai hoạt động môi giới phải dựa trên sự công bằng, minh bạch về thông tin
- Thứ ba hoạt động môi giới phải lấy mục tiêu lợi ích của khách hàng làm định hướng, bảo đảm lợi ích của các bên khách hàng, hài hòa giữa lợi ích khách hàng với lợi ích nhà môi giới.
-Thứ tư hoạt động môi giới phải được thực hiện dựa trên nền tảng của kiến thức chuyên môn và kinh nghiệm thực tế với ý thức trách nhiệm cao nhất.
- Thứ năm hoạt động môi giới phải coi đạo đức nghề nghiệp là kim chỉ nam, là sợi chỉ đỏ xuyên suốt trong toàn bộ quá trình tác nghiệp.
Điều kiện kinh doanh dịch vụ môi giới và yêu cầu chuyên môn của nhà môi giới BĐS
1.4.1 Điều kiện kinh doanh dịch vụ môi giới BĐS
Tại điều 62 luật kinh doanh bất động sản 2014 có hiệu lực từ ngày 1/7/2015 quy định : Một tổ chức, cá nhân được thành lập hành nghề môi giới bất động sản phải đáp ứng những điều kiện về pháp luật môi giới bất động sản như sau:
- Cá nhân có quyền kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản độc lập nhưng phải có chứng chỉ hành nghề môi giới bất động sản và nộp thuế theo quy định của pháp luật.
- Tổ chức/ doanh nghiệp phải có ít nhất 2 người có chứng chỉ hành nghề môi giới bất động sản.
- Các đối tượng này không được đồng thời vừa là nhà môi giới vừa là một bên thực hiện hợp đồng trong một giao dịch kinh doanh bất động sản. Để kinh doanh sàn giao dịch bất động sản, quản lý bất động sản, cá nhân tổ chức phải thành lập công ty và có ít nhất 2 người có chứng chỉ hành nghề môi giới bất động sản.
Hoạt động trong lĩnh vực môi giới có liên quan đến rất nhiều loại giấy tờ pháp lý: các loại hợp đồng môi giới, hợp đồng mua bán, cho thuê nhà, giấy tờ liên quan đến chuyển quyền sử dụng, sang tên, sổ đỏ đều phải được công chứng từ các cơ quan pháp lý Vì thế nhà môi giới cần có sự hiểu biết và tư vấn, hỗ trợ được đầy đủ cho khách hàng mà vẫn đảm bảo tuân thủ mọi quy định của pháp luật.
1.4.2 Yêu cầu chuyên môn của nhà môi giới
Một thị trường BĐS đã phát triển ở mức cao hay đang phát triển đều cần đến những loại hình dịch vụ khác nhau phục vụ cho thị trường đó Những dịch vụ này cần bảo đảm cho khách hàng về sự chuyên nghiệp, thích hợp với những lượng thông tin, kiến thức nhất định và phải hoạt động dựa trên những tiêu chuẩn đạo đức nghề nghiệp Chính vì vậy không phải ai cũng hội đủ tiêu chuẩn để thực hiện dịch vụ này Những thương vụ được thực hiện trong thị trường BĐS thường thu hút những khoản tiền lớn, đôi khi là rất lớn. Điều này có ý nghĩa không chỉ khi đối tượng để môi giới là một cao ốc thương mại - văn phòng mà đơn giản chỉ là một căn hộ nhỏ. Người mua thường đặt vào thương vụ toàn bộ tiền tiết kiệm của họ hoặc một phần là tiết kiệm và phần còn lại là vay tín dụng Vì vậy một vấn đề đặc biệt quan trọng là người môi giới, tư vấn, định giá, hay bất kỳ một người nào khác hoạt động phục vụ khách hàng của mình trong thị trường BĐS phải là những người ngay thẳng, chính trực và có chuyên môn cao.
Hơn thế nữa, sự phát triển của thị trường sẽ kéo theo ngày càng nhiều những yêu cầu, nhiệm vụ mới Sự phát triển này buộc các nhà dịch vụ phải thực hiện ngày càng nhiều hơn những dịch vụ mới cho khách hàng Nó đòi hỏi các nhà làm dịch vụ phải tự học hỏi và liên tục hoàn thiện năng lực của mình.
+ Không phải là cán bộ, công chức nhà nước.
+ Có năng lực hành vi dân sự đầy đủ; không bị cấm hành nghề theo quyết định của cơ quan có thẩm quyền; không đang trong tình trạng bị truy cứu trách nhiệm hình sự, chấp hành án phạt tù;
+ Trình độ học vấn tối thiểu từ tốt nghiệp PTTH trở lên.
+ Phải có chứng nhận đã hoàn thành khoá học về môi giới BĐS do tổ chức đào tạo theo chương trình khung của Bộ Xây dựng ban hành
+ Có chứng chỉ môi giới bất động sản do cơ quan có thẩm quyền công nhận và cấp.
+ Nắm chắc pháp luật kinh doanh bất động sản, môi giới bất động sản.
+ Hiểu biết cơ bản về thị trường bất động sản và các vấn đề liên quan đến hoạt động môi giới trên thị trường bất động sản.
+ Nắm rõ nội dung trình tự quy trình của dịch vụ môi giới bất động sản.
+ Có kiến thức cơ bản về tiếp thị kinh doanh bất động sản. + Tuân thủ nghiêm túc trách nhiệm và đạo đức hành nghề môi giới bất động sản phù hợp với đạo đức xã hội nói chung và đạo đức kinh doanh nói riêng.
- Ngoài ra còn có một số yêu cầu sau đối với nhà môi giới bất động sản chuyên nghiệp:
+ Để trở thành nhà Môi giới chuyên nghiệp đầu tiên phải có khả năng chịu đựng: sự ức chế, bức xúc… những việc này luôn luôn xảy ra khi tiếp xúc khách hàng -> phải biết chịu đựng, nhẫn nại -> phải tìm được lối thoát khi xảy ra các tình trạng trên.
+ Phải biết cách đối xử, ứng xử với nhiều loại người khác nhau.
+ Phải rèn luyện tính kiên nhẫn, phải hoà đồng, đọc chính xác những tín hiệu của khách hàng, phải học cách chai lỳ trước những cái dễ làm tổn thương, phải học cách nhanh chóng đứng lên sau thất bại.
+ Phải có kỹ năng tạo bầu không khí thân thiện.
+ Liên tục rèn luyện thực hành tinh thần, khả năng nắm bắt tâm lý và rèn luyện thân thể.
- Nguyên tắc: để cho các bên dễ đi đến thoả thuận.
+ Xác định thiện cảm ngay lần gặp đầu tiên.
+ Cố gắng thực hiện những lời đã hứa với khách hàng, thậm chí thực hiện nhiều hơn những lời đã hứa một cách tỉ mỉ và cẩn thận Đồng thời thông báo thường xuyên tiến trình sự việc với khách hàng.
+ Giải quyết các công việc giữa các bên mua và bán theo hướng bạn là người môi giới của hai bên, cần xử công bằng với hai bên theo nguyên tắc “ fairplay”.
- Hình ảnh lý tưởng của nhà Môi giới chuyên nghiệp.
+ Đi sâu vào nghiệp vụ chuyên môn: bắt buộc sự dấn thân của mình vào vòng quay của bất động sản là sự nghiệp chứ không phải là công việc để kiếm sống.
Tính chuyên môn sâu và động lực nghề nghiệp sẽ liên hiệp các nhà Môi giới lại….
+ Sự kiên nhẫn: chân thành với khách hàng, biết lắng nghe kể cả không liên quan trực tiếp.
+ Trong quá trình giao tiếp quan hệ với khách hàng cần gây niềm hứng khởi cho khách hàng.
Nhận trách nhiệm về mình và có ý thức tỉnh táo thực hiện trách nhiệm đó Nghề Môi giới không thích hợp với người thiếu năng lực, láu cá, không tôn trọng luật chơi
+ Chuyên môn nghề nghiệp cao; cần hiểu biết những ngõ ngách, vùng tối trong nghề nghiệp,biết cách xử lý những tình huống nhạy cảm.
+ Có khả năng soạn thảo hợp đồng khác nhau trên thị trường quốc gia và quốc tế
+ Người Môi giới làm việc dưới sức ép của dư luận xã hội, báo chí ->cần xác định Không nên nghĩ rằng khách hàng biết tự bảo vệ mình và pháp luật bảo vệ họ.
Không nên nghĩ khách hàng phụ thuộc hoàn toàn vào Môi giới.
+ Phải tuyệt đối tuân theo đạo đức chung
Yêu cầu kỹ năng đối với nhà môi giới bất động sản 15
1.5.1 Kỹ năng thu thập thông tin a) Thu thập thông tin về BĐS
Trong thực tế mỗi một BĐS đều ẩn dấu trong đó một bí mật, sự huyền bí, tính hấp dẫn và thường xuyên là một vài khiếm khuyết nào đó Nhà môi giới cần trực tiếp xem xét BĐS do những nguyên nhân sau đây:
+ Mỗi một BĐS đều khác nhau, không thể dựa trên kinh nghiệm để phán đoán.
+ Chỉ có sự ghi chép của bản thân mới có thể miêu tả chính xác bức tranh toàn cảnh về BĐS, đánh giá chân thực hơn những lời miêu tả tốt đẹp về BĐS của chủ sở hữu, bước đầu đánh giá được giá trị của BĐS Nếu nhà môi giới chỉ dựa trên lời của chủ sở hữu thì rất dễ gây ra sự hiểu biết lệch lạc, thiếu chân thực về BĐS.
+ Chỉ có ở tại hiện trường BĐS mới có thể xác định được tính cách và sở thích của chủ sở hữu.
+ Cho phép nhà môi giới đưa ra dãy những câu hỏi cụ thể. Hơn nữa họ có thể được xem các giấy tờ liên quan ngay tại BĐS.
+ Không rơi vào thế bị động khi khách hàng mua BĐS hỏi xem chúng ta đã xem tận mắt BĐS đó chưa.
Khi khách hàng tìm đến văn phòng, hộ luôn hy vọng rằng nhà môi giới giúp họ không chỉ nhanh chóng và hiệu quả đạt được mục đích, mà còn thay thế họ hoàn toàn để họ không bị mất công sức, thời gian cho việc bán BĐS Trong thực tế không phải lúc nào cũng làm được như vậy Tập hợp những giấy tờ và thông tin mà khách hàng cung cấp cho nhà môi giới nhiều khi còn thiếu hoặc chưa hợp lệ, chính xác Có rất nhiều dạng thiếu sót về mặt giấy tờ do nhiều nguyên nhân khác nhau liên quan đến tình trạng pháp lí của BĐS. Vấn đề này xuất phát từ sự thiếu hiểu biết, nhận thức không phù hợp thực tế, hay đơn giản là chủ sở hữu chưa hoặc không muốn làm Vì vậy nhà môi giới cần tư vấn, nhiều khi là giúp đỡ chủ sở hữu hoàn thiện hồ sơ của BĐS. Để thu thập những thông tin về tình trạng pháp lí của BĐS,chúng ta đôi khi phải nhờ sự trợ giúp của luật sư, nhà địa chất hay kiến trúc sư Bằng con đường này chúng ta mới có thể hiểu rõ hơn về BĐS Để có được những thông tin từ những nguồn như đã nhắc đến tại mục 1 chương I, mỗi nhà môi giới đều phải xây dựng cho mình một phong cách, cách tiếp cận và xử lí riêng Vấn đề này dựa trên nền tảng kiến thức về tâm lí, năng lực ứng xử, giao tiếp "Nhất thân, nhì quen" vấn đề này đặc biệt đúng với thị trường Việt Nam. Đây cũng là câu nói nằm lòng của các nhà môi giới Vấn đề này cho thấy tầm quan trọng của việc xây dựng các mối quan hệ với các cấp chính quyền, các ngành như: xây dựng, quy hoạch, kiến trúc, giao thông, địa chính, ngân hàng, tòa án; các văn phòng luật sư, công chứng, và các văn phòng môi giới khác Thực tế cho thấy có những nhà môi giới năng lực chưa phải là giỏi nhưng với sự quen biết rộng và sâu của mình, họ đạt được những thành công lớn mà các nhà môi giới giỏi nghiệp vụ khác phải mơ ước. b) Kỹ năng thu thập thông tin từ khách hàng
Ngay từ buổi nói chuyện đầu tiên nhà môi giới đã phải nắm bắt được từ khách hàng những thông tin cơ bản sau đây:
+ Những thông tin ban đầu
+ Liên lạc với khách hàng
+ Những vấn đề thủ tục
+ Ghi chép những thông tin thu lượm được
+ Kiểm tra, cập nhật thông tin về BĐS
+ Ý nghĩa của thông tin phản hồi
Nhà môi giới cần dành nhiều thời gian, sự chú ý vào những thông tin phản hồi nhận được từ khách hàng liên quan đến BĐS mà họ cung cấp Bằng cách này nhà môi giới thu thập thêm được những thông tin cụ thể về nhu cầu của khách hàng, đồng thời cũng có thêm được những thông tin về BĐS Việc này cũng được thực hiện cả trong khi nhà môi giới cùng khách hàng xem xét BĐS.
Trong quá trình xem xét BĐS cùng khách hàng, nếu khách hàng thay đổi ý (yêu cầu, điều kiện …), nhà môi giới cần ghi chép sửa đổi những điểm đó vào trong sổ Điều này cũng cần được thực hiện khi cùng khách hàng xem BĐS, nếu nhà môi giới phát hiện, chú ý thấy những sự thiếu sót, bất hợp lí của BĐS Những chú ý riêng đó của nhà môi giới cũng cần ghi cẩn thận vào sổ tay.
Nếu nhà môi giới nhận được thông tin rằng khách hàng thích BĐS đó, họ cần bắt tay ngay vào việc thực hiện tất cả những động tác có thể, không để khách hàng phải tự mình suy tính, giúp khách hàng đưa ra những quyết định đúng đắn Trong trường hợp cần thiết thì tham gia cùng khách hàng đàm phán và khéo léo dẫn dắt đến việc kí kết hợp đồng khởi điểm.
Nhà môi giới cần cố gắng tìm hiểu về khách hàng một cách kĩ càng nhất Khi đó họ có thể lựa chọn giới thiệu cho khách hàng ngôi nhà đáp ứng được sự mong đợi của họ, nhờ đó nhà môi giới cung cấp được dịch vụ tốt cho khách hàng và tiết kiệm được thời gian của mình. c) Kỹ năng xử lý và quản lý thông tin
Sau khi thu thập được một lượng thông tin dồi dào, vấn đề tiếp theo của chúng ta là chắt lọc và xử lí những thông tin đó Đây là một việc đòi hỏi kinh nghiệm, kiến thức chuyên nghiệp của nhà môi giới Thực tế là nhà môi giới BĐS có được sự kiểm soát tương đối tốt những thông tin giao dịch thị trường Những thông tin này rất quý giá Chúng chính là "vũ khí" của nhà môi giới.
Dữ liệu chưa được xử lý về một loại BĐS là tổng hợp rất nhiều dữ kiện về BĐS đó, nó được coi là “nền tảng của những sự suy luận và loại trừ” hay nói cách khác nó chính là “gốc” của thông tin Và ngược lại, thông tin được định nghĩa như là “ kiến thức có được bắt nguồn từ nhận thức”.
Những dữ liệu mà ta thu thập được thường dưới dạng thông tin “thô” hay nói cách khác đó là thông tin chưa qua xử lý Các dữ liệu này cũng có thể đúng và cũng có thể sai do nhiều yếu tố khác nhau Chính vì vậy, để có được một thông tin với chất lượng cao, các dữ liệu phải được trải qua một quá trình phân tích, kiểm tra, đánh giá mà ta gọi là “chu kỳ xử lý dữ liệu”(Hình 1)
Hình 1: chu kỳ xử lí dữ liệu
Nhà môi giới cũng có thể mua số liệu của các tổ chức khác nhau Tuy nhiên tại các nước phát triển, số liệu này là khá đắt Nhà môi giới cần tự cân nhắc trong việc được - mất khi quyết định mua số liệu Giá cả số liệu phụ thuộc vào chất lượng cũng như số lượng thông tin Chỉ nên mua những số liệu nào thực sự có ích, phục vụ cụ thể cho thương vụ.
Việc tham gia các Hội thảo về BĐS, về thị trường BĐS cũng giúp cho nhà môi giới xây dựng hoàn chỉnh hơn cơ sở dữ liệu của mình Các Hội thảo thường đề cập về những vấn đề chuyên sâu, và qua đó nhà môi giới có cơ Hội tự đào tạo, học hỏi thêm rất nhiều
Dữ liệu đã được xử lý
Sự lý giải, suy luận
Thông tin( Information) kiến thức, thông tin Ngoài ra đây cũng là cơ hội gặp gỡ các nhà chuyên môn.
1.5.2 Kỹ năng giao dịch với khách hàng a) Kỹ năng giao dịch trực tiếp
Cảm nhận đầu tiên của khách hàng là rất quan trọng Thông thường cảm nhận này được xây dựng trong vòng dưới 30 giây đầu tiên gặp gỡ Cần ý thức được rằng chỉ trong thời gian ngắn, chúng ta phải bán, giới thiệu tất cả các ưu điểm của bản thân để thuyết phục được khách hàng Nên nhớ rằng chỉ có một cơ hội duy nhất để gây ấn tượng đầu tiên, vì vậy chúng ta không thể sai lầm Nếu chúng ta không ngay lập tức gây được ấn tượng tốt về văn phòng, về bản thân hay các dịch vụ của mình, thì khó có cơ hội tiếp theo sau này với khách hàng.
Có một số vấn đề khác cần được chú ý khi giao tiếp với khách hàng Chúng ta cần cố gắng tiếp nhận những ý tưởng trong khi dẫn dắt câu chuyện cũng như những lần gặp gỡ tiếp theo Cần thực hiện việc này một cách chu đáo, nhiệt tình đúng mực để khách hàng luôn cảm thấy rằng họ là người quan trọng nhất Nên tưởng tượng rằng trước ngực khách hàng luôn treo tấm biển nhắc nhở chúng ta "hãy hành động sao cho tôi tự cảm thấy là người quan trọng" Không bao giờ để chúng ta là "diễn viên chính trong vở kịch" mà chính là khách hàng Nếu trở thành người độc thoại thì có thể chúng ta sẽ đánh mất cơ hội, thậm chí là cơ hội rõ ràng, với khách hàng Trong suốt quá trình, cần nhớ thực hiện một "hoạt cảnh" tích cực, đưa ra những câu hỏi có ý nghĩa, nói năng rõ ràng và chậm rãi. b) Kỹ năng thư thoại
Nhà môi giới cần phải có kỹ năng tốt trong việc soạn thảo thư từ, văn bản Phải biết cách viết quảng cáo, đơn chào hàng như thế nào, thư từ trao đổi, đơn từ đến các cơ quan Nhà nước ra sao Để viết một bức thư tốt đòi hỏi phải suy nghĩ xem chúng ta muốn truyền đạt điều gì Trước khi viết nên suy nghĩ xem chúng ta muốn đạt được điều gì Các nhà môi giới thường có mục đích cung cấp thông tin cho khách hàng hay thông báo những vấn đề cần giải quyết từ phía họ Những thông tin, nội dung của những thư tiếp theo phải logíc với những thư trước Cần phải đọc lại những gì đã viết trước đó, xem xét lại những ý chính đã chuẩn xác chưa Nên nhớ rằng không bao giờ bức thư đầu tiên lại chuẩn xác nhất, phù hợp nhất.
Quy trình môi giới bất động sản
1.6.1 Thu thập thông tin về cung, cầu của bất động sản
Có thể nói thông tin chính là năng lượng, là ”máu” cho cơ thể - dịch vụ môi giới bất động sản, của chúng ta Sở hữu một lượng thông tin dồi dào, cơ bản và đa dạng về BĐS chính là thế mạnh quan trọng nhất của mỗi nhà môi giới mà không một ngành nghề nào trong thị trường BĐS có được Dưới đây sẽ giới thiệu những dạng thông tin căn bản cần thu thập để phục vụ cho hoạt động môi giới BĐS.
Thị trường bất động sản là nơi cung cấp hàng hóa bất động sản Có những dạng cung cơ bản là bán, cho thuê và cho thuê lại. Cung bất động sản tại một thời điểm phụ thuộc vào lượng bất động sản rao bán, cho thuê tại thời điểm đó cộng với số lượng bất động sản mà chủ sử dụng hủy hợp đồng thuê Hàng hóa bất động sản bao gồm những nguồn cung sau:
- Các cá nhân, tổ chức sở hữu bất động sản
- Công ty đầu tư, kinh doanh, phát triển bất động sản
- Bất động sản ở nước ngoài
Bất động sản hay các quyền về bất động sản chính là đối tượng chính của thương vụ Vì vậy việc tìm kiếm BĐS, hay nói cách khác là tìm kiếm khách hàng có bất động sản cần bán, cho thuê là một trong những hoạt động đầu tiên của thương vụ Trách nhiệm của nhà môi giới là phải thu thập thông tin liên quan đến BĐS trong vùng và trên cả nước để có thể hình thành được kiến thức tổng quan về sự phát triển thị trường BĐS Có nhiều nguồn thông tin tiềm năng về BĐS có thể khai thác Dưới đây có thể kể ra những nguồn sau:
Sách báo phổ thông, Internet: Đây là nguồn thông tin dồi dào, cập nhật nhất về nhu cầu bán, cho thuê BĐS, đặc biệt là từ internet Báo "Mua và bán", Tạp chí "Bất động sản", "Thị trường bất động sản", "thị trường chứng khoán", "Thế giới bất động sản"
… rất nhiều thông tin có thể tìm thấy trong những tạp chí đầy mầu sắc trên Những vấn đề liên quan đến BĐS luôn "nóng" và được các tạp chí săn đón Ngoài những thông tin có sẵn, nhà môi giới cũng có thể sử dụng báo chí, internet để đăng tin tìm các loại BĐS.
Văn phòng môi giới: Nguồn thông tin phong phú thứ hai chính là từ các đồng nghiệp của nhà môi giới Mỗi văn phòng môi giới có vùng hoạt động, mối quan hệ riêng nên việc sử dụng các thông tin từ họ sẽ rất thuận lợi cho nhà môi giới Ở đây cũng cần nhấn mạnh tầm quan trọng của việc xây dựng các mối quan hệ tốt đẹp cũng như cơ chế làm việc hợp lí giữa các văn phòng môi giới với nhau, giữa văn phòng môi giới với các cơ quan Nhà nước và các tổ chức khác.
Cơ quan Nhà nước, công ty kinh doanh: Các cơ quan Nhà nước có chức năng quản lí như Bộ Xây dựng, Bộ Đầu tư, Bộ Thương mại là những nơi có nhiều thông tin về các dự án, công trình BĐS Các công ty xây dựng, kinh doanh cũng là nơi có nguồn cung BĐS lớn.
Cơ quan đấu giá Đi thực tế: Đây là nguồn thông tin quan trọng thông qua việc đi tìm hiểu thực tế để phát hiện những khu nhà, đất bỏ trống hay những dự án bất động sản mới Cũng có thể trực tiếp gửi quảng cáo, nhu cầu tìm BĐS tại các khu vực, tòa nhà, khu phố mà nhà môi giới cần tìm.
Phân loại đối tượng cầu BĐS:
- Người mua BĐS: Người tiêu dùng có đặc Nhà ở Chưa có nhà tính gì, nhu cầu của họ? Nhu cầu mới
Kinh doanh dịch vụ Đầu tư: Kinh doanh BĐS Đầu cơ tiền nhàn rỗi
- Người thuê BĐS: Văn phòng công sở, chi nhánh, phòng giao dịch, đại lí
Thuê kinh doanh dịch vụ, thương mại
Thuê sản xuất kinh doanh: công nghiệp, nhà xưởng, mặt bằng sản xuất Họ là ai? Đặc tính gì?
Thuê nhà ở: Cặp vợ chồng trẻ, lao động trẻ, SV
Người tạm thời chưa có chỗ ở hay muốn cải thiện chỗ ở hiện tại
Người nước ngoài, công vụ
- Tín dụng, thế chấp: Ngân hàng thương mại
Qũy đầu tư tài ch
1.6.2 Xác định đối tượng và các bên tham gia thương vụ môi giới
Thông tin mua bán BĐS đến với nhà môi giới bằng nhiều con đường khác nhau Thông thường khách hàng trước tiên cung cấp thông tin bán hay cho thuê BĐS cho nhà môi giới bằng điện thoại.Trên cơ sở những thông tin trao đổi lần đầu bằng điện thoại, nhà môi giới bắt đầu quyết định có tiếp nhận công việc hay không Bước thứ hai tiếp theo là xem xét BĐS muốn bán Nhà môi giới cần thực hiện cẩn thận công việc xem xét này cho dù BĐS đó là loại căn hộ chung cư mà họ đã gặp hàng trăm lần, hay đó là một ngôi biệt thự cổ Không thể cung cấp dịch vụ hiệu quả cũng như đáp ứng tốt yêu cầu bán của khách hàng nếu như không trực tiếp nhìn thấy tận mắt BĐS Việc xác định rõ BĐS là cần thiết do những nguyên nhân sau đây:
- Thứ nhất: Mỗi một BĐS đều khác nhau, không thể dựa trên kinh nghiệm để phán đoán.
- Thứ hai: Chỉ có sự ghi chép của bản thân mới có thể miêu tả chính xác bức tranh toàn cảnh về BĐS, đánh giá chân thực hơn những lời miêu tả tốt đẹp về BĐS của chủ sở hữu, bước đầu đánh giá được giá trị của BĐS Nếu nhà môi giới chỉ dựa trên lời của chủ sở hữu thì rất dễ gây ra sự hiểu biết lệch lạc, thiếu chân thực về BĐS.
- Thứ ba: Chỉ có ở tại hiện trường BĐS mới có thể xác định được tính cách và sở thích của chủ sở hữu Việc tìm hiểu gần gũi này có thể cho nhà môi giới thấy ngay rằng thương vụ với chủ sở hữu sẽ không có kết quả gì Ngoài ra việc tiếp cận này cũng cho chủ sở hữu thấy tính chuyên nghiệp của nhà môi giới, gây được lòng tin với chủ sở hữu Thường là các chủ sở hữu sẽ cảm thấy thoải mái và ứng xử một cách tự nhiên, cởi mở hơn khi họ ở trong ngôi nhà của mình hơn là khi họ gặp nhà môi giới tại văn phòng.
- Thứ tư: Việc xem xét, quan sát BĐS một cách trực tiếp cho phép nhà môi giới đưa ra dãy những câu hỏi cụ thể Hơn nữa họ có thể được xem các giấy tờ liên quan ngay tại BĐS.
- Thứ năm: Ngay cả khi chúng ta không nhớ hết hoặc không ghi chép hết những đặc điểm của BĐS, thì chúng ta cũng không rơi vào thế bị động khi khách hàng mua BĐS hỏi xem chúng ta đã xem tận mắt BĐS đó chưa Điều này sẽ tạo lòng tin với khách hàng mua, rằng chúng ta không cung cấp hàng hóa theo kiểu "bán mèo trong bị".
Trong quá trình xác định BĐS cần đặc biệt chú ý đến những vấn đề sau đây:
Vị trí: Có lẽ chỉ có ba yếu tố quyết định đến sức hấp dẫn của
BĐS đó là: Vị trí, vị trí và …vị trí Có thể chứng minh được điều này khi mà kiến trúc, trang thiết bị và tiêu chuẩn kỹ thuật đều có thể thay đổi được trong khi vị trí BĐS là cố định Chính vì vậy mà địa điểm, địa chỉ, môi trường xung quanh, đại điểm trên bản đồ có ý nghĩa nhất định, tác động đến mối quan tâm của khách hàng, quyết định của họ cũng như giá cả BĐS Tuy vậy vị trí không phải là yếu tố khách quan Đối với người này thì một vị trí được cho là đẹp những đối với người khác thì lại là xấu Vì vậy trong khi đi xem xét địa điểm, nhà môi giới không nên đánh giá Việc đánh giá địa điểm đẹp hay không hãy để cho người mua hay người thuê đánh giá Việc của nhà môi giới là chỉ ghi chép lại những yếu tố, đặc tính của địa điểm Nhà môi giới cần ghi chép lại những đặc tính liên quan đến BĐS kiểu như hướng, hình dạng mảnh đất, ngôi nhà, khoảng cách đến các phương tiện công cộng, hàng xóm liền kề, có gần đầu phố, bãi đỗ xe, công viên, vườn hoa không, có gần bệnh viện, trường học, nhà trẻ, bể bơi, siêu thị, khung cảnh qua cửa sổ. Đó chính là những yếu tố xung quanh dệt nên bức tranh toàn cảnh liên quan đến BĐS Nhà môi giới sẽ sử dụng những tiêu chuẩn này giải đáp những yêu cầu của người mua hay thuê.
Tình trạng kỹ thuật: Vấn đề này liên quan mật thiết đến khách hàng Khách hàng thường quan tâm đến việc phải đầu tư thêm bao nhiêu để BĐS được an toàn và tiện dụng về kỹ thuật. Đây là một trong những mối quan tâm hàng đầu cho những người muốn mua căn hộ chung cư (cả cũ lẫn mới) Vấn đề này không trở nên quan trọng lắm đối với những người mua nhà riêng Ở đây cần xác định rằng nhà môi giới không có trách nhiệm với những lỗi kĩ thuật ẩn dấu bên trong Đó là những lỗi mà bằng mắt thường không thể thấy trong khi chủ sở hữu không biết hay cố tình dấu. Sau khi thương vụ hoàn thành thì người sử dụng không thể trách hay đòi bồi thường về những lỗi này.
Việc đánh giá tình trạng kỹ thuật nên dành cho khách hàng.
Nhân tố ảnh hưởng tới quy trình môi giới BĐS
1.7.1 Các yếu tố khách quan a) Pháp luật về kinh doanh bất động sản và môi giới bất động sản
Những quy định của Pháp luật về kinh doanh BĐS và MG BĐS ảnh hưởng trực tiếp tới các doanh nghiệp kinh doanh loại hình dịch vụ môi giới BĐS hiện nay Các nhà môi giới căn cứ và Pháp luật hiện hành để từ đó điều chỉnh hành vi của
Cơ chế mở của Pháp luật giúp cho các doanh nghiệp kinh doanh môi giới tại Việt Nam mở rộng nguồn khách hàng Các doanh nghiệp khi tham gia cung cấp dịch vụ môi giới BĐS Việt Nam sẽ xây dựng một quy trình môi giới BĐS phù hợp hơn cho đối tượng người nước ngoài để hoạt động xúc tiến thương vụ diễn ra thuận lợi
Tuân thủ theo Pháp luật sẽ bảo vệ lợi ích của khách hàng, giảm thiểu rủi ro, nhờ vậy mà quy trình môi giới BĐs cũng bài bản và chặt chẽ hơn Các nhà môi giới cần thường xuyên cập nhật diễn biến thay đổi của Pháp luật đối với lĩnh vực để có những giải pháp hoạt động hiệu quả phù hợp với môi trường kinh doanh hiện nay, từ đó góp phần an sinh và ổn định xã hội. b) Sự phát triển của thị trường bất động sản
Thị trường BĐS có tính bất ổn tự nhiên Tính bất ổn này chịu sự chi phối và tác động mạnh mẽ của nền kinh tế, thể hiện ở chỗ có những thời kỳ thị trường dao động rất mạnh và mạnh hơn cả dao động của nền kinh tế( điển hình giai đoạn bùng nổ năm 2013 -
2014) nhưng đối ngược lại, có thời kỳ trầm lắng và đóng băng( giai đoạn 208 – 2009).
Ngoài sự chịu tác động của chu kỳ kinh tế, thị trường bĐS còn tồn tại chu kỳ dao động tự nhiên, chu kỳ dao động này phản ứng chậm hơn so với chu kỳ kinh tế chung Tính bất ổn của thị trường tác động trực tiếp lên cũng - cầu hàng hóa BĐS Giai đoạn phát triển, các hợp đồng về BĐS được kí kết nhiều hơn và nhanh chóng hơn khi các nhà đầu tư đều ham muốn chiếm hữu được BĐS Nhưng khi thị trường bước vào giai đoạn suy thoái, các dự án bị trễ thời gian nhiều hơn, việc mua – bán trao đổi trên thị trường cũng diễn ra lèo tèo và ảm đạm hơn. c) Tính cạnh tranh trong lĩnh vực môi giới
Với sức hút của thị trường bất động sản, và thù lao hoa hồng sau mỗi giao dịch đã khiến cho số lượng người đang làm từ một công việc bình thường, hưởng chế độ lương đều đặn hàng tháng chuyển sang nghề môi giới bất động sản Khiến cho thị trường bất động sản ngày càng được phát triển, cũng như sự cạnh tranh giữa sale với sale càng có sự quyết liệt, gây ra nhiều bất cập trong nghề, ảnh hưởng tới uy tín, chất lượng thông tin về sản phẩm đối với khách hàng
Với vẻ bề ngoài tươm tất, sáng sủa với bộ trang phục, thời gian đi làm linh động, hay được đi uống, đi ăn tại các nơi sang chảnh Những thực tế, đây lại là thị trường cjanh tranh đáng sợ nhất trong các loại nghề Cạnh tranh cả giữa môi giới và môi giới khác, giữa sàn với sàn
Thị trường bất động sản đang ngày càng khó khăn, không còn là những năm 2011 hay 2012, thị trường mới mẻ với những phân khúc chung cư như Time City, Ryoal city rất nổi tiếng củaVingroup dã giúp thị trường bất động sản trở nên sôi động, nhân viên môi giới còn ít nên việc giao dịch dễ dàng Ngày nay, do tính cạnh tranh, sản phẩm nhiều và đa dạng, số lượng người chuyển việc nhảy sang bất động sản gần như chiếm tỷ trọng lớn trong các ngành nghề, khiến cho việc kết nối giữa khách hàng thực trở nên khó khăn, cạnh tranh gay gắt
Hợp đồng tới tay rồi vẫn có thể mất là điều bình thường, việc
“ cắt máu” trong bất động sản ngày càng phổ biến giữa khách hàng và nhân viên môi giới.
1.7.2 Yếu tố chủ quan a) Quy định của công ty về môi giới
Theo thống kê của Hiệp hội BĐS Hoa Kỳ (NAR) Tỷ lệ các doanh nghiệp bất động sản sau khi khai trương sẽ rụng dần từ năm thứ nhất đến năm thứ hai chỉ còn tồn tại khoảng 11% Nhìn vào con số thống kê cũng đủ thấy sự khắc nghiệt của nghề kinh doanh địa ốc Như câu nói của nhà văn người Mỹ Henry David Thoreau “Sự thật và hoa hồng đều có gai” cũng một phần nào nói lên điều đó.
Việc các doanh nghiệp kinh doanh bất động sản mọc ra ồ ạt, do không đứng vững và nắm rõ nhu cầu của thị trường dẫn tới phá sản Mỗi một công ty mở ra, đều gặp khó khăn trong việc tuyển dụng nhân viên, với những quy định ngày càng ràng buộc, các doah nghiệp tuyển dụng nhân viên đòi hỏi các ứng viên phải có trình độ chuyên môn từ cấp Cao đắng, Đại học trở nên Những yêu cầu khắt khe này ngày càng khiến cho việc hoạt động của các doanh nghiệp được tốt hơn về mặt nhân sự, cũng như tạo được sự chuyên nghiệp b) Cơ sở vật chất thương vụ môi giới
Thông tin chính xác là điều vô cùng hữu ích cho các giao dịch thành công, là đòn bấy cho sự tạo dựng niềm tin của khách hàng đối với sản phẩm, công ty và người môi giới Sự minh bạch và rõ ràng trong thương vụ bất động sản là một thứ rất tốt, nhưng lại không hề dễ dàng Nhiều công ty đi lấy sản phẩm về cho nhân viên bán, nhưng việc đưa ra một thông tin chuẩn xác nhất chắc chắn là điều khó khăn đối với họ, vì giả sử có một yếu tố nào đó cản trở sản phẩm thì các nhân viên của họ không thể bán được hàng, không có niềm tin về sản phẩm, ảnh hưởng tới hoạt động của công ty
Việc đưa thông tin giới thiệu sản phẩm cũng cần giới thiệu chi tiết sản phẩm, công nghệ internet ngày càng hiện đại, việc truyền tải thông tin lên các trang mạng rất dễ dàng, mỗi thông tin đưa lên cố gắng cụ thể, chi tiết nhất, chính xác nhất để tránh tình trạng sai lệch thông tin đến với người tiêu dùng và đầut tư.
Vì thế quy trình môi giới hay quy trình tìm hiểu một thông tin dự án bất động sản cần được hoàn thiện, tạo tính minh bạch về thông tin, giúp cho hoạt động trong thị trường được tốt hơn. c) Bản thân người môi giới
Người môi giới là người trực tiếp điều chỉnh quá trình diễn ra một thương vụ môi giới theo cách linh hoạt và hiệu quả Nhà môi giới chuyên nghiệp rất cần tạo ra sự gắn kết khách hàng với niềm tin của họ Khách hàng tin tưởng môi giới, họ sẵn sàng sử dụng dịch vụ và sản phẩm người môi giới cung cấp, sẵn sàng giới thiệu thêm người thân hay bạn bè có nhu cầu tương đương Chỉ khi tạo được niềm tin đối với khách hàng, nhà môi giới mới thực sự thàng công trong việc xây dựng mối quan hệ và có một chỗ thành công trong nghề
Trước kia, “ Cò đất” là người giúp đỡ khách hàng trong việc mua- bán bất động sản, ngày nay do nhiều bất cập trong nghề, làm giảm độ tin tưởng của khách hàng đối với môi giới do vấn đề đưa thông tin không chính xsasc, hay giới thiệu sản phẩm không tốt, làm ảnh hưởng tới thị trường xảy ra nhiều khủng khoảng, bong bóng bất động sản
THỰC TRẠNG QUY TRÌNH MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN CÔNG TY CP TƯ VẤN ĐẦU TƯ GRAND REALTY
Giới thiệu khái quát về công ty
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển
Tên công ty: CÔNG TY CỔ PHẦN TƯ VẤN ĐẦU TƯ GRAND REALTY
Tên giao dịch:GRAND REALTY
Nơi cấp: chi cục thuế Quận Thanh Xuân, Hà Nội.
Ngày cấp: 19/06/2016 Địa chỉ hiện nay: tòa nhà Dimond Flower (Handico 6), số 1 Hoàng Đạo Thúy, Thanh Xuân.
Người đại diện theo pháp luật của công ty là ông Nguyễn Văn Phương
Vốn kinh doanh do chủ sở hữu kinh doanh đến nay là 10.000.000.000 do 2 thành viên góp vốn với tỷ lệ là 60% và 40%
Công ty có con dấu, có đăng kí kinh doanh, tổ chức và hoạt động theo luật doanh nghiệp
Công ty cổ phần tư vấn đầu tư Grand Realty được đăng ký điều lệ công ty từ ngày 15/06/2016 với trụ sở tại tầng 5, khu văn phòng Tòa A, tòa nhà Imperia Garden, số 203, phường Thanh Xuân, TP Hà Nội.
Vốn điều lệ lúc đó của công ty là 3.000.000.000đ với sự góp vốn của 2 thành viên theo tỷ lệ là 60% và 40%
Ngày 19/06/2016 công ty cổ phần tư vấn đầu tư Grand Realty đã được chi cục thuế quận Thanh Xuân, Hà Nội cấp giấy chứng nhận đăng kí kinh doanh và được đi vào hoạt động.
Sau hơn 2 năm hoạt động, 2 thành viên góp vốn xây dựng công ty đã quyết định chuyển công ty về tầng 10 tòa Diamond Flower, số 1 Hoàng Đạo Thúy, Thanh Xuân, Hà Nội và cũng tăng số vốn lên đến 10.000.000.000đ.
Với hơn 2 năm hoạt động, công ty đang dần khẳng định trong tâm trí khách hàng là một sàn giao dịch uy tín, sản phẩm chất lượng mang lại khả năng sinh lời cao, mang lại cho khách hàng những giá trị niềm tin và giá trị đầu tư Với slogan “giá trị của niềm tin”.
Là một sàn giao dịch bất động sản, công ty cổ phần tư vấn đầu tư Grand Realty luôn có mục tiêu đến hết năm 2023 sẽ trở thành một trong những sàn giao dịch F1 chuyên phân phối độc quyền những sản phẩm uy tín, chất lượng và có giá trị sinh lời cao tới khách hàng
Xây dựng được thương hiệu, uy tín trên thị trường bất động sản Việt Nam.
Trở thành 1 công ty nắm trong tay vốn sở hữu hàng trăm tỷ. Xây dựng được đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp, có trình độ, yêu nghề, yêu sản phẩm, có đầy đủ các kỹ năng để đạt được hiệu quả công việc cao hơn nữa. Đa dạng hóa các sản phẩm đầu tư để cung cấp và đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng Mở rộng mạng lưới kinh doanh và phân phối vào trong TP.HCM.
Sơ đồ: Cơ cấu tổ chức của công ty cổ phần tư vấn đầu tư Grand Realty
Nguồn: Phòng hành chính nhân sự của Công ty cổ phần tư vấn đầu tư Grand Realty
Các phòng ban có vai trò và chức năng khác riêng, nhưng luôn phối hợp nhifp nhàng và kết hợp với nhau rất hiệu quả Các nhân viên kinh doanh trong công ty hiểu rõ từng chức năng , nhiệm vụ, và hiểu rõ được vai trò của mình.
Giám đốc: Giám đốc là người có quyền hành và chức vụ cao nhất trong công ty đại diện pháp nhân cho công ty, chịu trách nhiệm trước tổng công ty và pháp luật về điều hành hoạt động của công ty
Quyền hạn của giám đốc công ty:
+ Chịu trách nhiệm quản lý và điều hành toàn bộ hoạt động của công ty Quyết định các vấn đề liên quan đến hoạt động của công ty và chịu trách nhiệm pháp lý về các quyết định của các nhân
Trưởng phòng kinh doanh Trưởng nhóm kinh doanh
+ Xây dựng kế hoạch và chương trình hoạt động của công ty, trình cấp có thẩm quyền phê duyệt
+ Quy định nội quy, chế độ làm việc của công ty
+ Ký hợp đồng dịch vụ, tư vấn, môi giới, ủy thác liên quan đến bất động sản giao dịch bất động sản
+ Chịu trách nhiệm về các báo cáo thanh quyết toán tài chính và các chế độ thu chi tài chính của công ty tuân thủ các quy định hiện hành của nhà nước về quản lý tài chính.
+ Thực hiện quy chế dân chủ ở cơ quan Chấp hành các quy định về thanh tra, kiểm tra của nhà nước và của các cơ quan quản lý có thẩm quyền.
Phòng hành chính- kế toán:
Hành chính kế toán, thư ký, và nhân sự Mỗi bộ phận đảm nhiệm một chức năng riêng đảm bảo công tác hoạt động cho công ty được diễn ra tốt và hỗ trợ các phòng ban khác
+ Hạch toán kinh tế, quản lý nguồn vốn đầu tư và công tác thống kê đối với toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty.
+ Xây dựng kế hoạch tài chính hàng năm và dài hạn cho hoạt động tài chính kế toán của công ty theo chế độ, chính sách, pháp luật của nhà nước, điều lệ tổ chức và hoạt động, quy chế tài chính của công ty.
+ Đề xuất các phương án huy động vố theo kế hoạch, tiến độ đầu tư của công ty, tổ chức triển khai thực hiện các phương án khi đã được phê duyệt.
+ Tổng hợp, theo dõi các nguồn vốn và các khoản đầu tư tài chính của công ty
+ Phân tích, đánh giá kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của cong ty và đề xuất các biện pháp tài chính cho hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty.
+ Hoàn thành công tác thuế và các nghĩa vụ đối với nhà nước
+ Theo dõi và chủ động đề xuất các phương án thu hồi công nợ và xử lý những khoản nợ tồn đọng
Thực trạng thực hiện quy trình môi giới BĐS tại công ty
2.2.1 Quy trình môi giới BĐS
Hình 2 Sơ đồ quy trình môi giới bất động sản tại công ty
- Khai thác khách hàng tiềm năng: Tìm kiếm khách hàng, khai thác thông tin và nhu cầu của khách hàng
- Tiếp nhận nhu cầu của khách hàng: Sau khi khai thác được thông tin và nhu cầu của họ, lựa chọn ra sản phẩm phù hợp nhất để giới thiệu.
- Tư vấn: Giới thiệu sản phẩm và cung cấp thông tin.
- Tiếp thị: Giới thiệu chi tiết hơn về sản phẩm ( vị trí, giá cả, chính sách, tiện ích, pháp lý, chính sách, ) lựa chọn cho khách hàng vị trí lô đất
2.Tiếp nhận nhu cầu KH
8.Duy trì & chăm sóc KH
Quy trình môi giới bất động sản
7.Kết thúc giao dịch 3.Tư vấn
6.Thực hiện giao dịch 4.Tiếp thị
- Thương lượng: Đàm phán kỹ hơn về thương vụ để dồn khách hàng xuống tiền.
- Thực hiện giao dịch: Hỗ trợ khách hàng các thủ tục, giấy tờ, thông báo cho khách hàng thời gian vào tiền,
- Kết thúc giao dịch: Chấm dứt giao dịch nhận hoa hồng
- Duy trì và chăm sóc khách hàng: thường xuyên duy trì cuộc trò chuyện với khách hàng, có thể giới thiệu thêm dự án cho những lần tiếp theo, hoặc bạn bè họ
2.2.2 Minh họa quy trình qua một số thương vụ cụ thể
Có rất nhiều cách để tìm kiếm khách hàng, cách mà công ty cổ phần tư vấn đầu tư Grand Realty sử dụng chủ yếu để tìm kiếm khách hàng là: telesales, big data và google ads, bán hàng dựa trên mối quan hệ, bắn brand sms.
Trong ví dụ này, tôi sẽ minh họa về cách tìm kiếm khách hàng bằng gọi điện trực tiếp cho khách hàng ( Telesale ), với sản phẩm là dự án đất nền phân lô tại Hòa Lạc Do một phần công ty khá còn mới mẻ, nhân viên chưa thực sự giàu kinh nghiệm, nên việc tìm kiếm khách hàng còn hạn chế, thì việc Telesale lại là cách phổ biến nhất tại công ty, và cũng hiệu quả nhất.
DỰ ÁN KHU DÂN CƯ ADOLAND CAPITAL 1
-Vị trí : Khu Nông Lâm , Thôn 6 , Phú Cát, Quốc Oai , Hà Nội
-Quy mô : 4500 m2 - 45 lô đất nền
-Lợi thế : vị trí đắc địa , thuận tiện di chuyển tới các khu trung tâm
+1 km di chuyển tới Đại Lộ Thăng Long
+1 km di chuyển tới Nhà máy in tiền
+2km di chuyển tới Đại Siêu Thị trong tương lai
+800m di chuyển tới đường QL 21A
Telesales là phương thức được sử dụng chủ yếu tại công ty cổ phần tư vấn đầu tư bất bộng sản Grand Realty Các nhân viên kinh doanh trong công ty sẽ được công ty cung cấp các data khách hàng Các data này đều là các danh sách khách hàng đã từng mua nhà, chung cư, đầu tư codotel, shop house, biệt thự, gửi tiền tiết kiệm ngân hàng, mua những gói bảo hiểm vip,…
Nhân viên kinh doanh sẽ theo data có số điện thoại của khách hàng mà liên lạc với khách để giới thiệu thông tin của sản phẩm, từ đó ta sẽ lọc được các khách quan tâm.
Nhân viên kinh doanh sẽ gọi điện thoại theo kịch bản có sẵn của công ty hoặc cũng có thể tự sáng tạo ra kịch bản cho riêng mình.
Kịch bản chung cho nhân viên khi telesales tìm kiếm khách hàng
Em chào anh/chị ạ Em là … bên dự án đất nền ở ven đô Hà Nội Hiện tại bên em đang có dự án đất nền tại khu công nghệ cao Láng Hòa Lạc mà giá chỉ từ 12 triệu /m2, sổ đỏ trao tay luôn ạ? Anh/ chị đã biết thông tin về dự án này chưa ạ?
Trường hợp 1: khách hàng hỏi và tiếp tục cuộc nói chuyện
Khách hàng hỏi ở đâu? Đất có trong quy hoạch? Giá như thế nào? Diện tích mỗi lô bao nhiêu? Cơ sở hạ tầng đến đâu rồi? Về tiện ích trong dự án có những cái gì? => Từ đó nhân viên kinh doanh sẽ trả lời đầy đủ những câu hỏi thắc mắc cho khách hàng Sau đó nhân viên kinh doanh sẽ hỏi lại khách hàng để khai thác thêm thông tin cũng như nhu cầu của khách hàng sâu hơn để cho giai đoạn chăm sóc khách hàng diễn ra thuận lợi hơn Nhân viên sẽ hỏi: anh/ chị đang ở khu vực nào?
Có đang ở Hà Nội không? Anh/ chị đã từng đầu tư đất nền hay bất động sản ở đâu chưa? Tiếp theo mời khách lên văn phòng Nếu khách ngại đi hoặc từ chối thì xin lịch hẹn để đến gặp khách, chốt luôn ngày giờ để hẹn gặp khách Nếu vẫn không hẹn gặp được thì xin email hoặc zalo để gửi thông tin cho khách và giữ liên lạc với khách Chủ động đề nghị khách lưu số trong danh bạ của khách.
Trường hợp 2: khách từ chối.
- Anh/ chị chưa có nhu cầu hoặc không quan tâm
+ Khách hàng dập máy luôn => khách hàng không quan tâm thật.
+ Khách hàng vẫn nghe thì chứng tỏ họ có nhu cầu nhưng nhân viên kinh doanh chưa chạm được đến đúng nhu cầu của họ.
Nhân viên kinh doanh: dạ vâng Khi em gọi thì cũng rất nhiều khách hàng nói không quan tâm, không có nhu cầu nhưng khi em tư vấn thì họ có quan tâm và đầu tư vào khu vực Láng Hòa Lạc này ạ Anh/ chị cho em xin 2 phút để em xin chia sẻ với anh/ chị về thông tin dự án Nếu khách hàng nghe tiếp thì nhân viên tiếp tục quay về trường hợp 1, tư vấn đầy đủ thông tin về dự án đất nền Hòa Lạc khu vực mà mình đang bán, hay các lý do mà các nhà đầu tư nên đầu tư và Hòa Lạc Nếu khách hàng vẫn từ chối thì buông bỏ
- Xa quá em à! Anh/ chị chỉ thích gần thôi => giải thích tại sao khách hàng nên đầu tư vào Hòa Lạc.
+ Anh/ chị ơi Không xa đâu ạ, vì giờ mình đi đường cao tốc chỉ mất 25 phút đi ô tô, những dự án đất nền ở trong Đà Nẵng, Nha TRang, Phú Quốc mình còn vào đầu tư được mà Hơn thế nữa, khu Hòa Lạc này đang rất tiềm năng và tiến độ phát triển ở đây rất tốt Hiện tại, khu công nghệ cao tiến độ đang rất tốt có gần 30 doanh nghiệp chuyển về đây rồi ạ, dự kiến đến 2019 có 81 doanh nghiệp chuyển về đây mà ở khu này phát triển về khu công nghệ cao nên không khí ở đây rất là trong lành, khi lấp đầy dân số ở đây dân số có thể lên đến 600.000 người Từ đầu năm đến giờ, Thủ tướng Chính phủ về đây 3 lần và Phó thủ tướng Chính phủ mới về đây hôm 15/11 để thúc đẩy tiến độ dự án Năm 2019 tập đoàn Vingroup nhận thầu dự án đường sắt trên cao nối từ Văn Cao xuống Láng Hòa Lạc giao thông càng thêm thuận tiện và các trường đại học như FPT, TH school, đại học Quốc gia Hà Nội,… cũng chuyển về đây Ở khu Hòa Lạc tổng hợp rất nhiều tiện ích cả về công nghệ cao, các trường đại học và tổ hợp y tế Thật sự khu Hòa Lạc rất tiềm năng => khi này khách hàng sẽ hỏi tiếp về dự án => nhân viên bán hàng sẽ quay về trường hợp 1.
Sau khi quá trình tư vấn và dò hỏi thông tin của khách hàng xong, nhân viên kinh doanh sẽ lưu lại thông tin chi tiết về khách hàng, cố gắng hỏi được càng nhiều thông tin thì việc xác định nhu cầu của khách hàng và tài chính của họ càng cao. Rồi sau đó, sẽ xin thông tin zalo, email hay facebook để có thể gửi thông tin cho khách hàng một cách nhanh nhất Đa phần sẽ xin zalo để có thể trò chuyện sâu hơn, tâm sự với khách hàng
Quá trình tư vấn và cảm thấy khách hàng hài lòng về sản phẩm, mời hẹn gặp trực tiếp đi xem dự án, đưa cho khách nhiều thông tin hơn và cho họ cái nhìn thiện cảm, đưa ra được lí do tại sao họ nên chọn sản phẩm và vị trí này, tiềm năng của nó ra sao? Giải đáp được các thắc mắc về pháp lí, tình trạng, hạ tầng sau khi hoàn thành,
Kết thúc các vấn đề của khách hàng, họ xuôi và bắt đầu lựa chọn lô, nhân viên kinh doanh sẽ là người chọn căn phù hợp với khách hàng, và vì sao là căn đó. Lúc đó chúng ta sẽ đưa ra các lí do như: anh chị không vào tiền sớm sẽ bị mất lô, hay anh chị có thể cọc thiện chí giữ lô đó trước, trên đường về có thể quyết định lựa chọn lô này hay lô kia
Đánh giá việc thưc hiện quy trình môi giới BĐS tại công ty
2.3.1 Những kết quả đạt được a) Sự kết nối với khách hàng hoàn hảo
Nguồn cung của công ty rất đa dạng đáp ứng được nhiều thị phần cầu của khách hàng tại phân khúc BĐS đất nền Các dự án mà công ty phân phối đều là sản phẩm của các chủ đầu tư uy tín tại Hòa Lạc.
Trải qua 2 năm hoạt động và phát triển, công ty đang dần nâng cao thương hiệu của mình đến gần với khách hàng hơn Ở thời điểm hiện tại, Grand Realty đã có được một lượng khách hàng khá ổn định Công ty cũng rất thành công khi thu hút một lượng khách hàng khủng đến với các dự án đất nền mà công ty làm nhà phân phối chính Tất cả các bản hợp đồng giao dịch đều đạt mọi yêu cầu về pháp lý cũng như sự hài lòng từ phía khách hàng Việc chăm sóc khách hàng sau thương vụ được công ty thực hiện và duy trì rất tốt Hiện nay, có khá nhiều khách hàng cũ giới thiệu các khách hàng mới tới công ty. b) Đội ngũ nhân viên nhiệt huyết và tận tâm
Với lực lượng nhân lực rồi rào, trẻ và đầy nhiệt huyết, tân tâm Họ đã phát huy được sưc trẻ, sự sáng tạo của từng cá nhân trong công việc, tạo ra một môi trường lành mạnh, như một công ty gia đình, luôn giúp đỡ lẫn nhau Họ đã cùng nhau tạo ra một giá trị mang thương hiệu cá nhân về cái tâm làm việc, đưa công ty trở nên có uy tín hơn trong thị trường Hòa Lạc c) Cơ sở vật chất trang thiết bị hiện đại
Công ty nằm tại vị trí vàng của trung tâm, với tòa nhà hạng 1 của Hà Nội, giá thuê đắt đỏ, phòng làm việc và các phòng họp, phòng hành chsinh nhân sự, giám đốc được tách riêng biệt Trang thiết bị được trang bị vô cùng đầy đủ và tiện ích, với giá sách đầy những đầu sách dạy kinh doanh, đầu tư hay về tư duy của các nhà tỷ phú Môi trường làm việc sạch sẽ và trong lành, đảm bảo được chất lượng công việc. d)Website và hệ thống quản lí dữ liệu hoạt động hiệu quả
Hiện nay, công ty vãn không ngừng hoàn thiện và bổ sung và nâng cao chất lượng thông tin cho các trang website, các trang mạng xã hội bán hàng cũng như toàn bộ hệ thống quán lí dữ liệu của công ty để ngày càng hoàn thiện hơn nhằm phục vụ tốt cho quá trình tìm kiếm các dữ liệu bằng các thao tác dễ dàng Công ty đang thực hiện việc quản lý thông tin thông qua Gmail và Google Driver trên cùng một giao diện nên rất thuận tiện cho việc truy cập và tìm kiếm, kiểm tra và quản lý.
2.3.2 Tồn tại và nguyên nhân
Mặc dù đã đạt được rất nhiều thành công trong thời gian qua, nhưng Công ty CP tư vấn đầu tư Grand Realty vẫn còn nhiều mặt hạn chế a) Trong quá trình thu thập thông tin
Thông tin rất quan trọng, cần phải nắm vững và hiểu rõ thông tin Nhiều nhân viên môi giới còn mắc phải sai phạm trong việc nắm giữ thông tin như:
+ Không học kĩ sản phẩm, nắm thông tin hời hợt, không cụ thể + Không hiểu rõ vấn đề về pháp lý hay các ràng buộc
+ Không nắm bắt được thông tin thị trường, và giá cả các khu vực xung quanh b) Trong quá trình tiếp xúc và giao dịch với khách hàng Để khách hàng đồng ý gặp là một vấn đề rất khó, trừ khi nhân viên môi giới đưa ra cho họ được một thông tin gì lôi cuốn, làm họ tò mò và bắt buộc họ phải gặp Nhưng gặp rồi thì sao? Đó là cách ứng xử của mỗi các nhân, phụ thuộc độ hiểu biết của môi giới về thị trường và sự tự tin kèm theo trong cuộc nói chuyện Với sự thuyết phục, tự tin và đàm phán tốt, sẽ giúp môi giới có được một giao dịch nhanh chóng
Nhưng vì sự nóng vội có được một giao dịch, mà nhiều khi người môi giới quên mất quy trình bán hàng, và những thông tin cần đưa thật chính xác, thì họ lại mắc phải sai lầm, khiến cho giao dịch không thành công, khách hàng cũng bị tuột mất Với những vấn đề cụ thể sau:
+ Cung cấp thông tin cho khách hàng sai ngay từ lần đầu giới thiệu, chưa gặp mặt khách hàng.
+ Giới thiệu hờ hững về sản phẩm, không cụ thể, chi tiết, khó hiểu.
+ Nói quá về sản phẩm, trong khi sản phẩm không hoàn hảo tới vậy
+ Lấy cắp thông tin để đưa ra bên ngoài, nhằm hưởng lợi tư Ngoài ra, về việc hợp đồng, hầu như các nhân viên môi giới đều không hiểu rõ các điều luật trong đó, nên dễ gây hiểu lầm cho khách hàng về mặt pháp lý Vì mẫu hợp đồng có nhiều nên không nắm bắt được hết các nội dung quy định. c)Một số hạn chế khác
+ Số lượng nhân viên quá ít, mỗi nhân viên phải đảm nhiệm nhiều khách hàng và nhiệm vụ cao, dẫn đến hiệu quả công việc chưa cao.
+ Thủ tục chồng chéo, phức tạp, khó hiểu, kéo dài thời gian, khiến cho nhiều khách hàng còn quan ngại về sản phẩm, không đồng ý mua
+ Về pháp lý còn gặp nhiều vấn đề, không minh bạch.
2.3.2.2 Nguyên nhân a) Nguyên nhân khách quan
+ Do thị trường bất động sản tại Việt Nam không có tính minh bạch về thông tin Với những thị trường đang trầm lặng, đa phần là các nhà đầu cơ họ có tiền đi ôm hàng loạt, tạo sóng thị trường bởi các sàn giao dịch bất động sản để bán hàng giúp họ. Khiến cho thị trường cứ rối tung hết lên, những người thiệt hại chính là các nhà đầu tư nhỏ, với số vốn ít với mong muốn làm giàu từ bất động sản.
+ Văn bản quy định về pháp luật đất đai, luật kinh doanh còn chưa rõ ràng, nhà nước vẫn còn buông lỏng vấn đề giao dịch bất động sản tại các thị trường trong nước, dẫn tới các tình trạng bong bóng xảy ra trong những năm gần đây, làm giảm cả nền kinh tế cũng bị ảnh hưởng
+ Sự chuyên nghiệp, đạo đức nghề nghiệp của cá nhân các nhân viên môi giới chưa tốt Chưa có nhiều khóa đào tạo bài bản về chất lượng cũng như kiến thức cần thiết cho họ Điều này cũng làm ảnh hưởng rất lớn tới thị trường. b) Nguyên nhân chủ quan
+ Do công ty quy mô còn nhỏ, lại gia nhập vào thị trường phân khúc đất nền Hòa Lạc chưa thực sự có tiếng ở thị trường bất động sản hiện tại Quy mô công ty nhỏ nên cũng kéo theo tiềm lực kinh tế và nguồn lực nhân viên công ty
+ Việc tuyển dụng của công ty vẫn chưa thu hút được nhân lực, do công ty cũng chưa có quy trình hay một kiến thức bài bản để đào tạo nhân viên cũ và mới để giúp họ hiểu rõ nhất thị trường Hòa Lạc Về đội gũ công tác viên chưa thực sự hợp tác với công ty, họ chỉ muốn bán hết kho hàng thật nhanh và thu hòa hồng về, còn các thắc mắc hay vấn đề họ lại thường trốn tránh và không cùng công ty giải quyết
ĐỀ XUẤT KIẾN NGHỊ VÀ GIẢI PHÁP CÁ NHÂN VỀ HOÀN THIỆN QUY TRÌNH MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN
Định hướng phát triển chung
a) Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực
Hiện tại công ty cổ phần tư vấn đầu tư Grand Realty đang tập trung vào phát triển nguồn nhân lực.
Nguồn nhân lực trong công ty 100% đều tốt nghiệp đại học do đó các nhân viên trong công ty có trình độ cao, hơn nữa có 20% nhân viên cốt lõi trong công ty đã gắn bó từ ngày công ty mới thành lập nên họ có kinh nghiệm trong lĩnh vực bất động sản.
Ngành kinh doanh bất động sản là lĩnh vực đòi hỏi sự kiên trì và tính đào thải khá cao do đó công ty đang tập trung đào tạo nguồn nhân lực để các nhân viên trong công ty nâng cao trình độ cũng như kiến thức về lĩnh vực bất động sản đầu tư và giúp nhân viên có được kết quả sớm nhất để học ó thể gắn bó với công ty lâu dài.
Công ty thường xuyên tổ chức các buổi đào tạo về các cách bán hàng, cách telesales cho nhân viên sao cho hiệu quả. Các buổi đào tạo này đều do các tiến sĩ, giáo sư được doanh nghiệp mời về đào tạo hoặc chính bản thân giám đốc kinh doanh đào tạo về cách thức bán hàng, kiến thức chuyên môn và các kỹ năng bán hàng.
Nhân viên kinh doanh trong công ty có kỹ năng, có kiến thức và cách thức bán hàng thì sẽ sớm có kết quả đó chính là động lực giúp họ gắn bó lâu dài với công việc. b) Hoàn thiện cơ cấu tổ chức
Do tính cấp bách của công ty là thiếu độ ngũ nhân viên tại các phòng ban, nên việc tuyển dụng thêm lực lượng nhân lực là rất cần thiết, nhằm giúp cho nhân viên cũ giảm tối thiểu được số lượng công việc đang được giao phó, giúp công ty được phát triển vững mạnh hơn.
Định hướng phát triển quy trình môi giới trong thời gian tới
a) Mở rộng phát triển một số lĩnh vực bổ trợ cho hoạt động môi giới
Ngoài việc là một người đi môi giới, tư vấn giới thiệu sản phẩm, công ty nên mở rộng thêm lượng kiến thức cho nhân viên kinh doanh, mở rộng phát triển chất lượng và sự chuyên nghiệp hơn nữa, điều này giúp họ có sự tự tin nhất định:
+ Mở rộng kiến thức về thị trường đất nền ở các khu vực khác nhau để tạo ra sự so sánh.
+ Bồi dưỡng thêm về mảng kiến thức như: định giá BĐS, quản lý BĐS, pháp luật đất đai BĐS,
+ Nâng cao chất lượng website, và tuyển dụng. b) Nâng cao chất lượng thương hiệu của công ty
Với mong muốn trở thành công ty đi đầu trong lĩnh vực bất động sản tại thủ đô Hà nội trong thời gian tới Grand realty cần có những chiến lược phát triển thương hiệu của mình hơn nữa như:
- Xây dựng hình ảnh của mình bằng cách nâng cao chất lượng sản phẩm của mình trên thị trường bất động sản Ngoài ra còn đảm bảo tiến độ xây dựng, bàn giao sản phẩm trước thời gian hẹn với khách hàng, pháp lý minh bạch.
- Thường xuyên viết thông báo hoặt động của công ty lên website để khách hàng có thể theo dõi hàng ngày Thêm vào đó phòng marketing sẽ cập nhật thông tin chi tiết về từng dự án như tiến độ thi công để khách hàng yên tâm từ đó tạo niềm tin cho khách hàng.
- Xây dựng quan hệ với các cơ quan quản lý nhà nước, cơ quan báo chí nhằm giải quyết các khiếu nại, nhận xét không đúng về công ty.
Một số giải pháp hoàn thiện quy trình MG BĐS tại công ty
3.2.1 Giải pháp hòan thiện nguồn nhân lực
Mọi hoạt động của công ty đều cần sự tham gia của con người hơn nữa Grand realty lại là công ty vừa tham gia đầu tư vừa tham gia phân phối nên nguồn lực đóng vai trò rất quan trọng Do đó, Grand realty cũng cần có những chiến luộc xây dựng và phát triển nguồn nhân lực Đầu tiên là công ty cần tuyển dụng, tuyển dụng thông qua công ty tuyển dụng tuy nhiên kết quả là khả quan Để có thể được kết quả như vậy thì công ty đã xây dựng bản mô tả công việc cho từng vị trí trong các bộ phận Thông tin tuyển dụng được đăng lên các trang thông tin đại chúng Trong bản mô tả công việc có nêu rõ các trường hợp được ưu tiên Với mỗi cán bộ công nhân viên được người trong công ty giới thiệu thì sẽ có những ưu tiên riêng. Các ứng viên sẽ nộp hồ sơ và trải qua phỏng vấn để được tuyển dụng một cách minh bạch rõ ràng Đối với các chuyên gia nước ngoài thì được tuyển dụng thông qua các công ty tuyển dụng quốc tế chuyên cung cấp nhân sự cao cấp, đảm bảo chất lượng.
Tiếp theo là xây dựng các chính sách đào tạo và phát triển nguồn nhân lực Đối với các nhà quản lý cần có những chương trình đào tạo để bổ sung thêm kiến thức cũng như kỹ năng và đặc biệt là quản lý nhân sự Với những nhân viên cấp dưới cần tổ chức các lớp nâng cao trình độ chuyên môn thường xuyên
Tuyển dụng và đào tạo nguồn nhân lực đã khó thì việc gì duy trì và phát triển nguồn nhân lực càng khó hơn Ngoài những chế độ lương, các khoản trợ cấp, phúc lợi thì việc xây dựng cơ chế độ đãi ngộ khác như thưởng, khuyến khích động viên là rất quan trọng. Các chính sách dưa ra và đã được áp dụng phải đảm bảo tính công bằng, khen thưởng, kỷ luật đúng người đúng việc Ngoài ra, công ty cũng phải quan tâm đến đời sống tinh thần, thường xuyên tổ chức các buổi sinh hoạt để gắn kết các thành viên trong công ty cũng như giúp nhân viên thoải mái, thư giãn để có niềm tin làm việc tốt hơn
3.2.2 Giải pháp hòan thiện các luồng thông tin liên quan tới BĐS giao dịch
Thông tin liên quan tới BĐS giữ vai trò đặc biệt quan trọng vì nó liên quan trực tiếp tới khách hàng cũng như thái độ, hành vi và cách cư xử của họ với công ty Ngày nay, tình trạng khách hàng nhận những thông tin sai lệch, thiếu tính chính xác một phần do thị trường BĐS là thị trường cạnh tranh không hòan hảo, một phần là đến từ phía bản thân của một số nhà môi giới Do vậy các luồng tin liên quan tới BĐS chào bán cần có sự rà soát và kiểm duyệt chặt chẽ để tránh tình trạng trôi nổi các nguồn tin không chính thống gây tâm lý hoang mang cho khách hàng.
3.2.3 Giải pháp khai thác, đáp ứng nhu cầu khách hàng
Khai thác tốt nhất nhu cầu thực của khách hàng, hiểu họ hơn, chính là cách gặp trực tiếp họ, đặt ra những câu hỏi, lắng nghe họ, và chọn lọc thông tin từ chính họ Điều này phụ thuộc vào cách xử lí của các nhân nhà môi giới Khi công ty đã xây dựng được cho mình một đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp thì điều này không còn là rào cản nữa.
Nhu cầu của khách hàng là vô tận, và đòi hỏi của họ đôi khi hết sức là phi lí, nằm ngoài khả năng đáp ứng của thị trường hiện tại Chúng ta không cần phải đáp ứng được hết tất cả những yêu cầu của họ, mà chúng ta hãy làm tốt nhất những yêu cầu của họ trong giới hạn cho phép của chúng ta.
3.2.4 Xây dựng hệ thống khách hàng thân thiết
Hiện nay, việc sử dụng công nghệ internet 4.0 hiệu quả đã góp phần giới thiệu thông tin cho khách hàng rất nhanh chóng và hiệu quả Số lượng khách hàng tiềm năng xuất hiện từ các trang mạng vô vàn Việc thiết lập cho công ty hay chính người môi giới một lượng khách hàng chất lượng, tin tưởng mình là rất khó khăn, khi thực sự có một lượng khách hàng thân thiết, thì việc họ giới thiệu cho mình một lượng khách hàng mới là chắc chắn Điều này giúp cho hoạt động hay công việc của môi giới được thuận lợi hơn dù thị trường có rơi vào khủng khoảng.
Xây dựng khách hàng thân thiết sau khi kết thúc thương vụ, chăm sóc họ nhiệt tình, giữ liên lạc thường xuyên và giúp đỡ họ ở mức tối đa có thể làm.
3.2.5 Giải pháp về đầu tư cơ sở vật chất
Môi giới BĐS là một nghề đòi hỏi rất nhiều kỹ năng Việc trang bị đầy đủ và đồng bộ các thiết bị phục vụ công việc sẽ giúp qúa trình môi giới đến khách hàng các sản phẩm BĐS được rút ngắn lại một cách đáng kể Các thiết bị công ty nên bổ sung thêm đó là máy ảnh, giấy tờ, phương tiện đi lại…có như vậy quá trình môi giới mới có thể chuyên nghiệp hơn và nhanh gọn hơn.
Với định hướng hoạt động sâu rộng và mạnh mẽ rộng phân khúc BĐS đất nền, với các dự án mà công ty phân phối để thuận tiện cho công việc dẫn khách tham qua dự án cũng như hỗ trợ khách hàng về các vấn đề khác có tác động đến thương vụ Có như vậy mới hạn chế tối đa sự tác động của các công ty phân phối của chủ đầu tư tới khách hàng, tránh mất khách, bị cướp khách đáng tiếc.
Kiến nghị với Nhà nước
Thủ tục rườm rà chính là lỗi ám ảnh của khách hàng trong việc kí kết các văn bản hay làm giấy tờ cần thiết Để thủ tục của một thương vụ được diễn ra nhanh, nhà nước nên cắt bỏ những thủ tục hành chính không cần thiết, rườm rà.
Các văn bản pháp luật về đất đai thì chưa thực sự hoàn thiện, vừa thừa vừa thiếu, lại chồng chéo lên nhau, đôi khi gây khó hiểu cho khách hàng và dễ nhầm lẫn Nhà nước cần xây dựng một hệ thống luật với nguyên tắc chuẩn hóa để giảm thiểu rủi ro cho thị trường bất động sản
Nhà nước nên ra chế tài xử phạt nghiêm minh với những hành vi sai phạm trên thị trường bất động sản, tránh tình trạng thị trường rơi vào thoái trào bất ổn định nhiều như trước nữa, tạo ra một thị trường lành mạnh, không tồn tại các giao dịch ngầm, hay việc tạo sóng thị trường giả, đưa sai thông tin giá cả bất động sản gây đảo lộn thị trường.
