- “Marketing là một hệ thống các hoạt động kinh doanh thiết kế để hoạch định,định giá, xúc tiến và phân phối sản phẩm thỏa mãn mong muốn của nhữngthị trường mục tiêu nhằm đạt được những
Mục tiêu của đề tài
Mục tiêu của đề tài là hệ thống được cơ sở lý luận liên quan đến Marketing và các chiến lược Marketing từ đó phân tích được các chiến lược Marketing tại công ty TNHH Điện Tự Động Hưng Việt và đánh giá hiệu quả thực hiện của các chiến lược này để từ đó đưa ra các giải pháp nhằm hoàn thiện các chiến lược này.
Đối tượng và phạm vi của đề tài
Đối tượng nghiên cứu: Các chiến lược Marketing tại công ty TNHH Điện
Phạm vi nghiên cứu:Công tác thực hiện các chiến lược Marketing tại công ty TNHH Điện Tự Động Hưng Việt
Phạm vi thời gian:Từ ngày 3/04/2024 đến ngày 3/06/2024
Phương pháp thực hiện đề tài
Đề tài nghiên cứu được thực hiện dựa trên quá trình quan sát thực tế và thu thập các thông tin, số liệu liên quan đến công ty TNHH Điện Tự Động Hưng Việt và các chiến lược marketing tại công ty này làm cơ sở thực hiện đề tài.
Kết cấu của đề tài
Ngoài phần mở đầu và kết luận, kết cấu của bài nghiên cứu được chia thành
- Chương 1: Lý luận cơ bản
- Chương 2: Thực trạng tình hình thực hiện chiến lược Marketing tại công ty TNHH Điện Tự động Hưng Việt
- Chương 3: Nhận xét và kiến nghị
LÝ LUẬN CƠ BẢN
Các khái niệm về marketing
Trải qua trên 100 năm hình thành và phát triển, nội dung của Marketing đã có nhiều thay đổi, khi dịch sang tiếng nước khác khó thể hiện đầy đủ và trọn vẹn.
Do vậy nhiều nước vẫn giữ nguyên thuật ngữ bằng tiếng Anh để sử dụng Tại Việt Nam, thuật ngữ này thường được sử dụng thay cho từ “Tiếp thị”, nhất là trong giới chuyên môn Dưới đây là một số quan điểm và khái niệm Marketing hiện đại của các tổ chức, hiệp hội và các nhà nghiên cứu về Marketing trên thế giới được chấp nhận và phổ biến trong những thập niên gần đây:
- Theo CIM (UK's Chartered Institute of Marketing): "Marketing là quá trình quản trị nhận biết, dự đoán và đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách có hiệu quả và có lợi".
- Theo AMA (American Marketing Association, 1985): "Marketing là tiến trình hoạch định và thực hiện sự sáng tạo, định giá, xúc tiến và phân phối những ý tưởng, hàng hóa và dịch vụ để tạo ra sự trao đổi và thỏa mãn những mục tiêu của cá nhân và tổ chức".
- Theo Groroos (1990): "Marketing là những hoạt động thiết lập, duy trì và củng cố lâu dài những mối quan hệ với khách hàng một cách có lợi để đáp ứng mục tiêu của các bên Điều này được thực hiện bằng sự trao đổi giữa các bên và thỏa mãn những điều hứa hẹn”.
- “Marketing là một hệ thống các hoạt động kinh doanh thiết kế để hoạch định, định giá, xúc tiến và phân phối sản phẩm thỏa mãn mong muốn của những thị trường mục tiêu nhằm đạt được những mục tiêu của tổ chức”.
- Theo Philip Kotler (2008): "Marketing là tiến trình doanh nghiệp tạo ra giá trị cho khách hàng và xây dựng mạnh mẽ những mối quan hệ với khách hàng nhằm đạt được giá trị từ những phản ứng của khách hàng”.
- Theo AMA (2007): “Marketing là toàn bộ tiến trình sáng tạo, truyền thông và phân phối giá trị đến khách hàng và quản trị những mối quan hệ với khách hàng theo hướng có lợi cho tổ chức và cổ đông”.
Từ những khái niệm trên, có thể rút ra một vài nhận xét về bản chất của Marketing như sau:
- Marketing là tiến trình quản trị marketing cần được xem là một bộ phận chức năng trọng một tổ chức và cần có nhiều kỹ năng quản trị Marketing cần hoạch định, phân tích, sắp xếp, kiểm soát và đầu tư các nguồn lực vật chất và con người Marketing giống như những hoạt động quản trị khác, có thể tiến hành hiệu quả và thành công nhưng cũng có thể kém cỏi và thất bại.
- Toàn bộ các hoạt động Marketing hướng theo khách hàng (Customer- oriented) Marketing phải nhận ra và thỏa mãn những yêu cầu, mong muốn của khách hàng Marketing bắt đầu từ ý tưởng về “sản phẩm thỏa mãn mong muốn" (Want-satisfying product) và không dừng lại khi những mong muốn của khách hàng đã đạt được mà vẫn tiếp tục sau khi thực hiện sự trao đổi.
- Để làm khách hàng hài lòng hơn, các nhà Marketing không chỉ quan tâm đến đặc trưng của sản phẩm mà còn chú ý đến những lợi ích và trải nghiệm do sản phẩm tạo ra cho khách hàng.
- Marketing thỏa mãn nhu cầu của khách hàng một cách có hiệu quả và có lợi.Hiệu quả ở đây có ngụ ý là các hoạt động phải phù hợp với khả năng nguồn lực của tổ chức, với ngân sách và với mục tiêu thực hiện của bộ phậnMarketing.
Mục tiêu và chức năng của Marketing
Marketing hướng đến ba mục tiêu chủ yếu sau:
- Thỏa mãn khách hàng: Là vấn đề sống còn của công ty Các nỗ lực Marketing nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng, làm cho họ hài lòng, trung thành với công ty, qua đó thu phục thêm khách hàng mới.
- Chiến thắng trong cạnh tranh: Giải pháp Marketing giúp công ty đối phó tốt các thách thức cạnh tranh, bảo đảm vị thế cạnh tranh thuận lợi trên thị trường.
Hình 1.1: Mục tiêu của Marketing Khái niệm Marketing
Phối hợp các hoạt động tiêu củaMục tổ chức
Sự thỏa mãn của khách hàng
Sự thành công của tổ chức
Nguồn: William J Stanton, Michael J.Etzel & Bruce J Walker (1994), Fundamentals of Marketing, 10th edition, McGraw-Hill, Inc, trang11
- Lợi nhuận lâu dài: Marketing phải tạo ra mức lợi nhuận cần thiết giúp công ty tích lũy và phát triển Sự trung thành của khách hàng liên quan mật thiết với khả năng sinh lợi của công ty trong hiện tại và cả trong tương lai.
Chức năng cơ bản của Marketing là dựa trên sự phân tích môi trường để quản trị Marketing, cụ thể là:
- Phân tích môi trường và nghiên cứu Marketing: dự báo và thích ứng với những yếu tố môi trường ảnh hưởng đến sự thành công hay thất bại; tập hợp các thông tin để quyết định các vấn đề Marketing.
- Mở rộng phạm vi hoạt động: lựa chọn và đưa ra cách thức thâm nhập những thị trường mới.
- Phân tích người tiêu thụ: xem xét và đánh giá những đặc tính, yêu cầu, tiến trình mua của người tiêu thụ; lựa chọn các nhóm người tiêu thụ để hướng các nỗ lực Marketing vào.
Hình 1.2: Chức năng của Marketing: phát hiện và thỏa mãn nhu cầu của khách hàng
Nguồn: Berkowitz, Kerin, Hartley, Rudelius (1997), Marketing, McGraw-Hill, Inc
- Hoạch định sản phẩm: phát triển và duy trì sản phẩm, dòng và tập hợp sản phẩm, hình ảnh sản phẩm, nhãn hiệu, bao bì; loại bỏ sản phẩm yếu kém.
- Hoạch định phân phối: xây dựng mối liên hệ với trung gian phân phối, quản lý dự trữ, tồn kho, vận chuyển và phân phối hàng hóa và dịch vụ, bán sỉ và bán lẻ.
- Hoạch định xúc tiến: thông đạt với khách hàng, với công chúng và các nhóm khác thông qua các hình thức của quảng cáo, quan hệ công chúng, bán hàng cá nhân và khuyến mãi.
- Hoạch định giá: xác định các mức giá, kỹ thuật định giá, các điều khoản bán hàng, điều chỉnh giá và sử dụng giá như một yếu tố tích cực hay thụ động.
- Thực hiện kiểm soát và đánh giá Marketing: hoạch định, thực hiện và kiểm soát các chương trình, chiến lược Marketing, đánh giá các rủi ro và lợi ích của các quyết định và tập trung vào chất lượng toàn diện.
Các chiến lược marketing
Chiến lược sản phẩm là sự cố kết gắn bó của sự lựa chọn và của những biện pháp phải sử dụng để xác định một tập hợp sản phẩm bao gồm các dòng sản phẩm và các món hàng sao cho phù hợp với từng thị trường và phù hợp với từng giai đoạn khác nhau trong chu kì sống của sản phẩm đó.
1.3.1.1 Chiến lược tập hợp sản phẩm
Bốn tham số đặc trưng cho tập hợp sản phẩm giúp doanh nghiệp xác định chiến lược tập hợp sản phẩm như sau:
● Chiến lược mở rộng tập hợp sản phẩm: Chiến lược này được thực hiện bằng cách tăng thêm các dòng sản phẩm mới thích hợp.
● Chiến lược kéo dài các dòng sản phẩm trong một tập hợp: Chiến lược này được thực hiện bằng cách tăng thêm số mặt hàng cho mỗi dòng sản phẩm tạo cho công ty có được các dòng sản phẩm hoàn chỉnh.
● Chiến lược tăng chiều sâu của tập hợp sản phẩm: Chiến lược này được thực hiện bằng cách tăng số mẫu biến thể của mỗi sản phẩm như thay đổi kích cỡ, mùi vị cho một sản phẩm.
● Chiến lược tăng giảm tính đồng nhất của tập hợp sản phẩm: Chiến lược này được thực hiện tùy thuộc doanh nghiệp muốn có uy tín vững chắc trong một lĩnh vực hay tham gia vào nhiều lĩnh vực khác nhau
1.3.1.2 Chiến lược dòng sản phẩm
Trong kinh doanh ít có doanh nghiệp nào chỉ có một sản phẩm duy nhất mà thường có cả một dòng sản phẩm, nhờ đó giúp doanh nghiệp phân bổ rủi ro tốt hơn.
Vì thế doanh nghiệp cần có một chiến lược về dòng sản phẩm bao gồm:
● Chiến lược thiết lập các dòng sản phẩm:Để việc kinh doanh được an toàn, có hiệu quả cần phải thiết lập các dòng sản phẩm thích hợp và từng bước củng cố các dòng đó về lượng cũng như về chất để thế lực của doanh nghiệp ngày càng tăng.
● Chiến lược phát triển dòng sản phẩm: Chiến lược phát triển dòng sản phẩm thể hiện bởi sự phát triển các món hàng trong các dòng sản phẩm đó. Việc phát triển dòng sản phẩm có thể thực hiện theo hai cách: dãn rộng và bổ sung Để dãn rộng dòng sản phẩm, công ty có thể dãn xuống, dãn lên hoặc dãn ra cả hai phía.
- Dãn xuống: Ban đầu công ty cung cấp sản phẩm để ổn định phân khúc trên cùng của thị trường (sản phẩm cao cấp), sau đó mới kéo dài dòng sản phẩm xuống các phân khúc phía dưới.
- Dãn lên: Công ty cung cấp sản phẩm cho các phân khúc ở phía dưới của thị trường có thể muốn xâm nhập vào các phân khúc phía trên của thị trường để tìm kiếm một mức phát triển cao hơn.
- Dãn ra cả hai phía: Công ty cung cấp sản phẩm cho những phân khúc nằm ở phần giữa của thị trường có thể quyết định dãn mặt hàng theo cả hai hướng.Việc dãn ra đó chắc chắn sẽ gặp phải sự phản công của cả hai đầu Vì vậy, muốn chiến lược này thành công, doanh nghiệp phải đưa ra những sản phẩm tốt hơn mà giá cả lại rẻ hơn so với những đối thủ cạnh tranh đó. Để bổ sung dòng sản, phẩm doanh nghiệp có thể tăng thêm những mặt hàng mới vào dòng sản phẩm hiện có Tuy nhiên nếu bổ sung quá nhiều sẽ dẫn đến tình trạng các mặt hàng trong dòng sản phẩm tiêu diệt lẫn nhau hay khiến khách hàng dễ lẫn lộn, do đó mỗi món hàng phải có sự khác biệt để khách hàng dễ dàng nhận biết.
- Chiến lược hạn chế dòng sản phẩm: trong quá trình kinh doanh cạnh tranh trên thị trường doanh nghiệp sẽ phát hiện ra những dòng sản phẩm hay những sản phẩm không còn hiệu quả nữa và phải nhanh chóng từ bỏ chúng để dồn mọi tiềm lực phát huy những sản phẩm hiện đang còn có hiệu quả.
- Chiến lược biển cải dòng sản phẩm: trong chiến lược này, các sản phẩm hiện có trong dòng sản phẩm được sửa đổi ít nhiều như cải tiến về hình dáng, cỡ khổ, vật liệu, màu sắc, bao bì, thương hiệu từ đó cũng làm cho khách hàng tiêu dùng nhiều hơn.
- Chiến lược hiện đại hóa dòng sản phẩm: mục đích của chiến lược này là làm cho các sản phẩm sát hợp với nhu cầu ngày một nâng cao của thị trường.
1.3.1.3 Chiến lược cho từng sản phẩm cụ thể
● Chiến lược đổi mới sản phẩm: Chiến lược này nhằm tạo ra những sản phẩm mới để bán trên thị trường hiện có hoặc thị trường mới Đây là chiến lược khá mạo hiểm vì mức độ thành công của đổi mới thường không cao do đó nguy cơ rủi ro rất lớn Theo J.M.Choffray và F.Dorey có hai chiến lược đổi mới sản phẩm.
- Chiến lược đổi mới phản ứng: Đây là chiến lược được thực hiện khi có sự thay đổi của thị trường Thực chất đây là chiến lược bắt chước nhanh của người thứ hai (Fast Second) Muốn thực hiện được chiến lược này phải cần phải có hai điều kiện: Thứ nhất, doanh nghiệp phải có khả năng lớn vềMarketing Thứ hai, doanh nghiệp phải có sự mềm dẻo cao trong cơ cấu tổ chức và sản xuất.
THỰC TRẠNG TÌNH HÌNH THỰC HIỆN CHIẾN LƯỢC
Giới thiệu về Công ty TNHH Điện Tự Động Hưng Việt
Công ty TNHH Điện Tự Động Hưng Việt (với tên giao dịch là Hung Viet Automation Electric Company Limited) được thành lập vào ngày 27 tháng 6 năm
2012 tại địa bàn phường Bình Hòa, Thành phố Thuận An, tỉnh Bình Dương Công ty là doanh nghiệp thương mại, hoạt động dưới hình thức công ty trách nhiệm hữu hạn với quy mô nhân sự dưới 100 người Sau gần 12 năm hình thành và phát triển, Hưng Việt đã trở thành một trong những đơn vị có quy mô lớn, chuyên cung cấp các loại thiết bị tự động hoá chính hãng tại Bình Dương và các tỉnh thành lân cận như Bình Phước, Đồng Nai, Tây Ninh và Thành phố Hồ Chí Minh Với hệ thống phân phối rộng khắp các tỉnh phía Nam, Hưng Việt hiện đang là đại lý phân phối các loại thiết bị điện công nghiệp, các loại thiết bị điện tự động hoá như cảm biến, bộ nguồn, biến tần, bộ đếm, MCCB, MCB, ELCB, PLC, HMI, bộ định thì, đồng hồ điều khiển nhiệt độ, công tắc, nút nhấn, đèn báo,… Các thiết bị này đều là hàng chính hãng đến từ các thương hiệu có tiếng trên thế giới như: Motor Toshiba, Hanyoung, Vucruns, Dorna, Chint, Autonics, LS, Conotec, Cheil, Autosigma – Hitachi, Omron, Idec, Schneider,… Ngoài ra, Hưng Việt cũng là đơn vị cung cấp các thiết bị khí nén ứng dụng trong lĩnh vực Tự động hóa: Xy lanh khí nén, van điện từ, van tay, van điện, ống hơi, bộ báo mức, đầu nối khí nén,… từ các thương hiệuTPC, Sang – A, HPC, Parker Ngoài việc cung cấp các thiết bị trên, công ty TNHH Điện Tự Động Hưng Việt còn là đơn vị cung cấp các dịch vụ kỹ thuật, các dịch vụ sửa chữa, nâng cấp hệ thống điện, tự động hoá sản xuất, nhận thiết kế và thi công các loại tủ động lực và tủ điều khiển Ngay từ những ngày đầu thành lập, ban lãnh đạo công ty đã đề ra tầm nhìn với Hưng Việt Automation sẽ trở thành nhà cung cấp giải pháp và thiết bị uy tín trong lĩnh vực tự động hoá tại Việt Nam Công ty cũng mang trong mình sứ mệnh cung cấp sản phẩm với chất lượng và giá thành hợp lý với mong muốn góp phần đưa thị trường Công nghiệp Việt Nam ngày càng tiếp cận với công nghệ hiện đại.
2.1.2 Bộ máy tổ chức của công ty
Sơ đồ 2.1: Bộ máy tổ chức của công ty
Nguồn: Phòng Nhân sự công ty
Bảng 2.1: Nhiệm vụ, chức năng của từng phòng ban
Phòng ban Nhiệm vụ Chức năng
- Xây dựng kế hoạch tài chính phù hợp với kế hoạch kinh doanh
- Cân đối, phân bổ nguồn vốn sao cho hợp lý
- Tham mưu cho lãnh đạo nhằm sử dụng các nguồn lực ở công ty một cách có hiệu quả
- Theo dõi kịp thời các số
- Thực hiện hoạch toán kế toán theo quy định pháp luật liệu liên quan để nắm bắt được tình hình tài chính của công ty
Marketing, chăm sóc khách hàng)
- Tìm kiếm, phát triển nguồn khách hàng mục tiêu
- Duy trì, thúc đẩy doanh số bán hàng
- Xây dựng kế hoạch thâm nhập thị trường theo từng giai đoạn
- Xây dựng, phát triển thương hiệu, hình ảnh của công ty
- Quảng bá sản phẩm của công ty với khách hàng
- Lên kế hoạch và thực hiện các chiến lược marketing
- Thiết lập, triển khai các chính sách bán hàng
- Xây dựng mục tiêu, kế hoạch bán hàng phù hợp với tình hình công ty
- Duy trì mạng lưới khách hàng mục tiêu cho công ty
- Thiết lập và duy trì mới quan hệ với báo chí, truyền thông
- Xây dựng, thực hiện kế hoạch tuyển dụng theo nhu cầu của công ty
- Xây dựng, tổ chức hoạt động đào tạo
- Đánh giá chất lượng nhân sự
- Xây dựng chế độ lương thưởng
- Quản lý hồ sơ, thông tin nhân sự
- Quản lý về lương, thưởng và các khoản phúc lợi
- Triển khai quy định về kỷ luật lao động
Quản lý thiết bị vật tư
- Quản lý kho, thiết bị vật tư
- Phối kết hợp với phòng Tài chính - Kế toán để thực hiện kiểm kê định kì
- Lên kế hoạch và triển khai thực hiện hoạt động mua sắm
- Tổng hợp, báo cáo tình hình mua sắm cho lãnh đạo
- Hoạch định kế hoạch nhập hàng
- Kiểm tra, giám sát tình hình hàng hoá với phòng Quản lý thiết bị vật tư
- Theo dõi các thông tin, dự án kinh doanh để xây dựng kế hoạch quản lý sản phẩm phù hợp
- Quản lý kĩ thuật, chất lượng của sản phẩm
- Báo cáo công tác thực hiện quản lý sản phẩm cho cấp trên
Nguồn: Phòng Nhân sự công ty
Bảng 2.2: Bộ máy tổ chức của công ty
STT Chỉ tiêu Năm 2021 Năm 2022 Năm 2023
Giá trị Tỷ trọng Giá trị Tỷ trọng Giá trị Tỷ trọng
Theo trình độ chuyên môn 89 100% 89 100% 92 100%
1 Đại học và trên đại học 17 19,10% 16 17,98% 15 16,30%
IV Theo phân loại lao động 89 100% 89 100% 92 100%
Nguồn: Phòng Nhân sự công ty
Từ bảng trên có thể thấy tình hình nhân sự tại công ty TNHH Điện Tự Động Hưng Việt đang đáp ứng khá phù hợp với tình hình kinh doanh của công ty và xu hướng biến động ở các chỉ tiêu về nhân sự hầu như đều có sự tương đồng khá lớn ở cả ba năm Tổng số lao động qua từng năm có xu hướng tăng tuy nhiên đều tăng ở mức không đáng kể và không ảnh hưởng nhiều đến cơ cấu của từng chỉ tiêu về nhân sự.Cụ thể, năm 2023, xét theo độ tuổi, số lao động trong độ tuổi từ 27-35 tuổi tại công ty đang chiếm tỷ trong lớn nhất với 52,17% (tương đương với 48 người). Những lao động trong độ tuổi này được đánh giá là lao động vàng vì đây là độ tuổi mà người lao động đạt hiệu suất làm việc ở mức cao so với các độ tuổi khác và những người lao động trong độ tuổi này đa phần đều là những người có kinh nghiệm làm việc ở một mức độ nhất định nên sẽ tiết kiệm được phần nào thời gian đào tạo cho công ty.
Xét theo giới tính, ở công ty Hưng Việt, năm 2023 số lượng lao động nam là
61 người (chiếm 66,30% trong tổng số lao động tại công ty) Việc số lượng lao động nam đang chiếm ưu thế so với số lượng lao động nữ là một lợi điểm đáng kế cho đơn vị vì lao động nam hiệu suất làm việc sẽ cao hơn và họ không bị ảnh hưởng bởi các giai đoạn sinh đẻ, thai kì như lao động nữ nên xét về tính lâu dài việc tuyển dụng được nhiều lao động nam sẽ giúp công ty có nhiều ưu thế hơn.
Xét về trình độ chuyên môn, tại năm 2023, có thể thấy tại công ty hiện nay số lao động có trình độ Cao đẳng và Trung cấp đang chiếm ưu thế hơn so với số lao động có trình độ Đại học và trên Đại học Cụ thể, số lao động có trình độ Cao đẳng là 45 người (tương đương với 48,91%), số lao động có trình độ Trung cấp là 32 người (tương đương với 34,78%) trong khi số lao động đạt trình độ Đại học và trên Đại học chỉ có 15 người (tương đương với 16,30%) Từ các số liệu trên, có thể thấy nếu xét về trình độ chuyên môn thì đa phần nhân sự tại công ty TNHH Điện Tự Động Hưng Việt chỉ đạt mức trung bình Điều này là một điểm hạn chế nhất định vì trình độ chuyên môn là yếu tố ảnh hưởng khá lớn đến năng lực làm việc của người lao động Xét theo phân loại lao động thì hiện nay số lao động trực tiếp tại công ty đang ở mức áp đảo so với số lao động gián tiếp Điều này tương đối phù hợp tại thời điểm hiện tại vì sản phẩm kinh doanh chính tại công ty hiện nay phần lớn đều là các thiết bị tự động hóa nên trong quá trình vận chuyển, nhập kho hay xuất kho đều cần khá nhiều nhân công.
Bảng 2.3: Doanh số công ty trong giai đoạn 2021-2023
Giá trị Tỷ trọng Giá trị Tỷ trọng Giá trị Tỷ trọng
II Số mặt hàng bán ra 1245 100% 1378 100% 1957 100%
Nguồn: Phòng Tài chính - Kế toán công ty
Doanh số của công ty TNHH Điện Tự Động Hưng Việt trong giai đoạn
2021-2023 có xu hướng tăng dần Cụ thể, năm 2021, doanh số bán ra của công ty là
1245 thiết bị, đến năm 2022, doanh số bán ra tăng nhẹ (cụ thể là 1378 thiết bị) và sang đến năm 2023 doanh số bán ra tăng với tốc độ tương đối nhanh khi đạt đến
1957 thiết bị Từ những số liệu trên có thể thấy doanh số ở năm 2021 còn khá khiêm tốn do vẫn còn chịu ảnh hưởng từ dịch bệnh Covid-19 Sang đến hai năm sau, doanh số có xu hướng tăng dần, điều này khá phù hợp với xu thế thị trường vì thị trường ở giai đoạn này cũng đang trong đà phục hồi Có thể thấy trong tổng doanh số thiết bị bán ra tại công ty Hưng Việt thì doanh số bán ra của thiết bị tự động hóa vẫn chiếm phần lớn, doanh số bán ra từ thiết bị cho khí nén đạt mức tương đối Xu hướng này gần như không thay đổi trong giai đoạn từ 2021-2023 Cụ thể, trong năm
2021, doanh số bán ra của thiết bị tự động hóa đạt 756 thiết bị (tương đương với
60,72% tổng doanh số), doanh số bán ra của thiết bị cho khí nén đạt 345 thiết bị
(tương đương với 27,71% tổng doanh số) Trong năm 2022, doanh số bán ra của thiết bị tự động hóa đạt 894 thiết bị (tương đương với 64,88% tổng doanh số), doanh số bán ra của thiết bị cho khí nén đạt 334 thiết bị (tương đương với 24,24% tổng doanh số) Sang đến năm 2023, doanh số bán ra của thiết bị tự động hóa tăng vọt và đạt mức 1309 thiết bị (tương đương với 66,89% tổng doanh số), doanh số bán ra của thiết bị cho khí nén đạt 367 thiết bị (tương đương với 18,75% tổng doanh số).
Công ty TNHH Điện Tự Động Hưng Việt hiện đang là đại lý phân phối các loại thiết bị điện công nghiệp, các loại thiết bị điện tự động hoá cho các tỉnh phía
Nam như Bình Phước, Đồng Nai, Tây Ninh và Thành phố Hồ Chí Minh Do đó, địa bàn kinh doanh của đơn vị chủ yếu tập trung ở khu vực phía Nam và hiện công ty chưa có kế hoạch xuất khẩu hang sang nước ngoài.
Bảng 2.4: Doanh thu bán hàng của công ty phân bổ theo địa bàn kinh doanh trong giai đoạn 2021-2023
STT Địa bàn kinh doanh
Giá trị Tỷ lệ Giá trị Tỷ lệ Giá trị Tỷ lệ
Nguồn: Phòng Tài chính - Kế toán công ty
Doanh thu bán hàng tại thành phố Hồ Chí Minh của công ty TNHH Điện Tự Động Hưng Việt luôn đạt mức cao nhất trong ba năm gần đây cho thấy thành phố
Hồ Chí Minh hiện đang là địa bàn kinh doanh phát triển nhất của công ty Điều này ra nhiều hoạt động kinh tế lớn Doanh thu bán hàng tại khu vực này luôn chiếm hơn 40% tổng doanh thu bán hàng Cụ thể, năm 2021, doanh thu bán hàng tại thành phố
Hồ Chí Minh đạt 24.563.890.768 đồng (tương đương với 58,69% tổng doanh thu). Năm 2022, doanh thu bán hàng của công ty tại thành phố này tăng nhẹ và đạt mức 24.983.435.890 đồng (tương đương với 47,91% tổng doanh thu) Sang đến năm
2023, doanh thu bán hàng tại khu vực này tiếp tục tăng và đạt mức 31.455.144.230 đồng (tương đương với 42,57% tổng doanh thu).
Theo sau thành phố Hồ Chí Minh lần lượt là các tỉnh Bình Phước, Đồng Nai và Tây Ninh Đây đều là các tỉnh lân cận với Bình Dương nên doanh thu bán hàng thu về từ các địa bàn này đều đạt mức tương đối, trong đó doanh thu bán hàng tại Bình Phước có vẻ nhỉnh hơn còn doanh thu bán hàng từ hai tỉnh Đồng Nai và Tây Ninh đều ở mức tương đồng nhau, không có quá nhiều sự chênh lệch đối với doanh thu từ hai khu vực này Cụ thể, năm 2021, doanh thu bán hàng tại Bình Phước đạt 8.828.413.400 đồng (tương đương với 21,09% tổng doanh thu) Doanh thu bán hàng tại Đồng Nai và Tây Ninh lần lượt đạt mức 4.120.133.412 đồng và 3.089.925.675 đồng (tương đương với 9,84% và 7,38% tổng doanh thu) Sang đến năm 2022, doanh thu bán hàng tại Bình Phước có xu hướng tăng và đạt mức 11.289.900.300 đồng (tương đương với 21,65% tổng doanh thu) Doanh thu bán hàng tại Đồng Nai và Tây Ninh cũng có xu hướng tăng và lần lượt đạt mức 8.118.035.160 đồng và 5.115.118.230 đồng (tương đương với 15,57% và 9,81% tổng doanh thu) Năm
2023, doanh thu bán hàng tại Bình Phước tiếp tục tăng và đạt mức 17.478.911.450 đồng (tương đương với 23,65% tổng doanh thu) Doanh thu bán hàng tại Đồng Nai và Tây Ninh cũng có xu hướng tăng và lần lượt đạt mức 12.121.345.460 đồng và 8.342.121.760 đồng (tương đương với 16,40% và 11,29% tổng doanh thu).
Công ty có thu về doanh thu từ các tỉnh khác nhưng ở mức không đáng kể.
Có thể thấy, địa bàn kinh doanh của công ty TNHH Điện Tự Động Hưng Việt vẫn tập trung chủ yếu ở các tỉnh phía Nam như: Bình Phước, Đồng Nai, Tây Ninh và thành phố Hồ Chí Minh Tuy nhiên, với mục tiêu trở thành một trong những đại đại lý phân phối các loại thiết bị điện công nghiệp, các loại thiết bị điện tự động hoá lớn nhất cả nước, công ty đang có kế hoạch mở rộng địa bàn kinh doanh lên một số tỉnh thành ở phía Bắc và nếu tình hình kinh doanh có dấu hiệu khả quan, công ty sẽ xem xét việc xuất khẩu các sản phẩm kinh doanh ra thị trường quốc tế.
Thực trạng về tình hình thực hiện chiến lược Marketing của công ty TNHH Tự động Hưng Việt
Công ty TNHH Điện Tự Động Hưng Việt với sản phẩm kinh doanh chính là các loại thiết bị điện công nghiệp, các loại thiết bị điện tự động hoá Đây là các loại sản phẩm yêu cầu về chất lượng sản phẩm tương đối cao nên để bắt kịp xu hướng thị trường cũng như giảm áp lực cạnh tranh từ các đối thủ thị trường, công ty thường xuyên thăm dò, nghiên cứu tìm ra những nhược điểm tồn tại ở sản phẩm để có những phương án cải tiến sao cho phù hợp Do hiện đang là nhà phân phối của các thương hiệu nước ngoài, công ty Hưng Việt (cụ thể là bộ phận Kinh doanh) sẽ căn cứ vào tình hình tiêu thụ của từng loại sản phẩm ở từng giai đoạn Các sản phẩm có lượng tiêu thụ kém, có chất lượng không đáp ứng được yêu cầu thị trường đều sẽ được công ty phản hồi lại với hãng để đảm bảo hàng do Hưng Việt cung cấp đều là những mặt hàng đạt tiêu chuẩn về chất lượng cũng như đáp ứng được tối đa nhu cầu của khách hàng.
Do công ty hiện tại vẫn chỉ là bên phân phối nên mọi cải tiến về sản phẩm đều không thể trực tiếp tiến hành thử nghiệm mà đều phải qua một bên khác (bên sản xuất trực tiếp) Đây là một trong những hạn chế tương đối lớn về chiến lược sản công ty đều là những loại thiết bị tự động hoá có tiêu chuẩn sản xuất cao nên việc tự sản xuất còn gặp nhiều khó khăn đến từ những rào cản về công nghệ tại Việt Nam.
Dù chưa tự chủ được khâu sản xuất nhưng công ty luôn chú trọng khâu kiểm tra chất lượng sản phẩm Quá trình kiểm tra chất lượng tại công ty thường được tiến hành 3 lần (Lần thứ nhất là khi các sản phẩm được chuyển từ hãng về nhập kho, lần thứ hai là khi các sản phẩm đã nhập kho và được lưu lại trong kho và lần cuối cùng là trước khi các sản phẩm được vận chuyển về phía khách hàng).
2.2.2 Chiến lược phát triển sản phẩm mới
Công ty TNHH Điện Tự Động Hưng Việt đã triển khai thực hiện chiến lược sản phẩm mới bằng việc ra mắt thị trường thiết bị MCB IEK Armat M10N Đây là thiết bị đóng cắt mạch điện tự động, có chức năng chính là bảo vệ hệ thống điện khỏi các sự cố ngắn mạch và quá tải Thiết bị này cực kì cần thiết đối với các hệ thống điện dân dụng, điện công nghiệp và thương mại MCB IEK Armat M10N có nhiều đặc điểm nổi bật so với các loại thiết bị đóng cắt mạch khác trên thị trường. Đầu tiên, thiết bị MCB IEK Armat M10N được thiết kế nhỏ gọn, không quá cồng kềnh nhằm tiết kiệm tối đa không gian lắp đặt, phù hợp với đa số các hộ gia đình tại Việt Nam hiện nay, đặc biệt là các hộ gia đình có diện tích sử dụng hạn chế Vỏ ngoài của thiết bị được làm từ nhựa chịu nhiệt, có tác dụng bảo vệ giúp thiết bị ít bị ảnh hưởng khi ở trong môi trường có nhiệt độ cao Thiết bị MCB IEK Armat M10N có độ bền cao, lên đến 10.000 lần đóng cắt Điều này không chỉ giúp thiết bị hoạt động ổn định trong thời gian dài mà còn tiết kiệm chi phí sửa chữa, thay thế cho khách hàng Ngoài ra, thiết bị này có khả năng ngắt dòng điện lên tới 10kA, giúp các thiết bị điện tránh khỏi nguy cơ bị hư hại một cách nghiêm trọng Thiết bị MCBIEK Armat M10N khá đa dạng về dòng cắt, từ 6A đến 63A nên có thể đáp ứng được nhiều nhu cầu sử dụng điện khác nhau (từ điện dân dụng đến điện công nghiệp) Bên cạnh đó, thiết bị MCB IEK Armat M10N còn được trang bị tay gạt to giúp việc thao tác đóng ngắt mạch điện trở nên dễ dàng và thuận tiện hơn.
Do được thiết kế với những ưu điểm có phần vượt trội hơn so với các loại sản phẩm cùng ngành Thiết bị MCB IEK Armat M10N là một trong những sản phẩm tiêu biểu giúp cho chiến lược phát triển sản phẩm của Việt Hưng đạt được những thành quả nhất định Đây là thiết bị được công ty giới thiệu và quảng bá tại rất nhiều hội chợ, triển lãm trong và ngoài nước Thiết bị này cũng là một trong những thiết bị có doanh số bán ra khá lớn, khiến tổng doanh số bán ra của năm 2023 tăng vọt ở mức kỷ lục.
Chiến lược định là là một trong những chiến lược quan trọng nhất trong những chiến lược Marketing vì giá cả luôn là một trong những yếu tố có tác động lớn nhất đến quyết định mua hàng của khách hàng Công ty TNHH Điện Tự Động Hưng Việt không sử dụng cố định một chiến lược định giá cụ thể nào Tuỳ từng thời điểm và xem xét yêu cầu từ thị trường mà công ty sẽ đưa ra chiến lược định giá sao cho phù hợp Tuy nhiên, vì không chủ động được khâu sản xuất nên công ty khó có thể áp dụng các chiến lược định giá linh hoạt như chiến lược định giá tâm lý (Psychological pricing) và chiến lược thay đổi giá (Price change strategies) bởi giá vốn nhập vào gần như đều ở mức cố định và các mặt hàng kinh doanh này đều là các mặt hàng có tính đặc thù cao nên ít có sự thay đổi về giá Hiện nay chiến lược định giá được công ty sử dụng với tần suất thường xuyên nhất là chiến lược định điều chỉnh giá phân biệt Cụ thể là chiến lược định giá phân biệt (Segmented pricing) Công ty định giá các sản phẩm dựa trên hình thức và tính năng của chúng. Đối với các sản phẩm mới ra mắt trên thị trường, công ty áp dụng chiến lược định giá sản phẩm mới (New-product pricing strategies) Thường các công ty khác khi ra mắt sản phẩm mới sẽ áp dụng chiến lược định giá thâm nhập thị trường(Market penetration pricing) Đây là chiến lược định giá sản phẩm tương đối thấp nhằm mục tiêu thu hút được một lượng khách hàng đủ lớn giúp sản phẩm có được thị phần nhất định Tuy nhiên, Hưng Việt khi ra mắt sản phẩm mới Đều áp dụng chiến lược định giá nhầm chắc lọc thị trường (Market skimming pricing) Đây là chiến lược định giá đúng với chất lượng của sản phẩm ngay khi ra mắt Việc áp dụng chiến lược định giá này cho thấy công ty hoàn toàn tin tưởng về chất lượng sản phẩm có thể cạnh tranh với các sản phẩm khác trên thị trường mà không cần dùng đến chiêu trò hạ giá Điều này sẽ giúp thu hút các khách hàng tiềm năng và giúp các sản phẩm mới ra mắt của công ty đạt được thị phần nhất định.
Công ty TNHH Điện Tự Động Hưng Việt căn cứ vào việc sản phẩm đang ở giai đoạn nào trong chu kỳ sống để áp dụng chiến lược xúc tiến sao cho phù hợp.
Cụ thể, đố với các sản phẩm mới ra mắt (ví dụ như thiết bị MCB IEK Armat M10N), các sản phẩm này đa phần đều đang ở giai đoạn giới thiệu, có nghĩa là khách hàng đều chưa được biết đến các sản phẩm này về lợi ích cũng như chức năng của chúng.
Vì vậy, đối với các sản phẩm này, chiến lược xúc tiến được áp dụng đều nhấn mạnh vào tính cá nhân Các sản phẩm mới sẽ đều được ra mắt, trưng bày tại các hội chợ triển lãm để tăng độ nhận biết đối với các khách hàng Ngoài ra, các sản phẩm này cũng sẽ được đăng tải trên các trang thông tin trực tuyến của công ty để thu hút nhiều lượt xem nhằm tăng độ tương tác đối với sản phẩm giúp sản phẩm có độ nhận diện cao hơn Ngoài ra, công ty sẽ tung ra một số chương trình khuyến mãi đối với các sản phẩm mới để thu hút khách hàng, giúp khách hàng có thêm thiện cảm đối với cách sản phẩm này Khi các sản phẩm mới được quảng bá và khách hàng đã bắt đầu có những nhận thức về các sản phẩm này có nghĩa là các sản phẩm này đã bắt đầu bước vào giai đoạn phát triển trong chu kỳ sống của chúng Lúc này công ty lại tiếp tục áp dụng chiến lược xúc tiến khác, phù hợp đối với giai đoạn phát triển của sản phẩm Đó là đầy mạnh công tác quảng cáo truyền thông sản phẩm trên nhiều phương tiện thông tin khác nhau và giảm thiểu các chương trình khuyến mãi do các sản phẩm này đều đã có độ nhận diện nhất định nên việc áp dụng khuyến mãi là không cần thiết và khi có nhận thức nhất định về sản phẩm thì khách hàng sẽ quan tâm đến yếu tố chất lượng hơn yếu tố giá cả Các sản phẩm của công ty hiện nay chủ yếu đang ở giai đoạn phát triển nên chất lượng sản phẩm được đảm bảo do công ty phân phối từ các thương hiệu có tiếng trên thế giới là một trong những lợi thế giúp công ty tăng doanh số bán hàng và chiếm lĩnh nhiều thị phần hơn trên thị trường.
Tuy nhiên, có một số sản phẩm do ra mắt thị trường được một khoảng thời gian nhất định và các sản phẩm trong ngành này đều có độ cải tiến cực kỳ cao, có nghĩa là các sản phẩm ra mặt sau luôn ưu việt về tính năng hơn các sản phẩm trước nên sẽ dễ bị thay thế Do mức độ cạnh tranh và khả năng bị thay thế đều ở mức cao dẫn đến việc doanh số của các sản phẩm thuộc giai đoạn này (còn được gọi là giai đoạn trưởng thành) sẽ có xu hướng giảm sút Để duy trì được doanh số tối thiểu, Hưng Việt lại phải tung ra các chương trình khuyến mãi để ổn định doanh thu và tránh tình trạng hàng tồn kho vì đây đều là các mặt hàng không còn sức hút quá lớn đối với khách hàng khi trên thị trường xuất hiện nhiều sản phẩm có tính năng tốt hơn Có thể thấy, công ty Hưng Việt không áp dụng một chiến lược xúc tiến nào cố định mà công ty sẽ căn cứ vào giai đoạn phát triển của sản phẩm để áp dụng chiến lược xúc tiến sao cho hợp lý Điều này hoàn toàn phù hợp với tình hình kinh doanh của công ty và giúp công ty giảm thiểu được tình trạng hàng tồn kho cũng như ổn định và cải thiện được doanh số bán hàng của mình.
Công ty TNHH Điện Tự Động Hưng Việt hiện đang là đại lý phân phối các loại thiết bị điện công nghiệp, các loại thiết bị điện tự động hoá nên việc thực hiện chiến lược phân phối ở công ty diễn ra khá đơn giản và có phần hơi sơ sài Hiện công ty đang áp dụng chiến lược phân phối chọn lọc (Selective distribution strategy) là chủ yếu.
Vì không chủ động được khâu sản xuất nên công ty hiện đang là đại lý phân phối chính (đại lý phân phối cấp I) các loại thiết bị điện công nghiệp, các loại thiết bị điện tự động hoá Thông thường, công ty sẽ không thông qua bất kỳ một bên trung gian nào mà sẽ trực tiếp phân phối sản phẩm đến với khách hàng Hình thức phân phối này giúp công ty tiết kiệm được các khoản chi phí trung gian tuy nhiên do phân phối trực tiếp đến với khách hàng nên mạng lưới phân phối vẫn đang ở một quy mô nhất định chứ chưa thực sự được mở rộng vì hệ thống phân phối còn khá đơn giản và không có quá nhiều trung gian phân phối.
Mở đầu chương 2 là phần giới thiệu công ty TNHH Điện Tự Động Hưng Việt về quá trình hình thành và phát triển, sứ mệnh, tầm nhìn mà công ty đề ra Sau đó đi sâu vào phân tích các khía cạnh liên quan đến công ty như bộ máy tổ chức,tình hình nhân sự, tình hình tài chính, tình hình kinh doanh (doanh số tiêu thụ),…Ngoài ra, địa bàn kinh doanh và phương thức kinh doanh của công ty cũng được nêu lên ở chương này Bên cạnh đó, chương 2 còn thể hiện khả năng cạnh tranh của công ty trên thị trường, bảng SWOT của công ty và định hướng trong những năm tới Tiếp đến là đi sâu vào phân tích các chiến lược marketing mà công ty đang áp dụng Từ quá trình phân tích rút ra được những ưu điểm, nhược điểm của từng chiến lược để có những giải pháp cải tiến sao cho phù hợp.
NHẬN XÉT VÀ KIẾN NGHỊ
Nhận xét chung về chiến lược marketing của công ty
Công tác kiểm tra chất lượng sản phẩm được chú trọng và đảm bảo việc thực hiện diễn ra nghiêm túc và có hiệu quả là cơ sở vững chắc để khẳng định chất lượng các loại mặt hàng mà công ty hiện đang cung cấp Các mặt hàng này phần lớn đều là các loại thiết bị điện công nghiệp, các loại thiết bị điện tự động hoá phục vụ cho hoạt động công nghiệp nên tiêu chuẩn về chất lượng đều ở mức cao Việc công ty quan tâm đến công tác kiểm tra là một điểm cộng lớn trong chiến lược sản phẩm. Ngoài ra, trước khi phân phối ra thị trường, các mặt hàng đều được công ty nghiên cứu, xem xét kĩ càng để đưa ra đề xuất cải tiến kịp thời, đáp ứng được tối đa nhu cầu chung của thị trường cũng như yêu cầu riêng của từng khách hàng Các mặt hàng mà công ty cung cấp cũng khá đa dạng về mẫu mã và chủng loại, giúp khách hàng có thêm nhiều lựa chọn Các mẫu mã và chủng loại đều được cải tiến sau khi nhận được đánh giá từ thị trường nên nhìn chung các sản phẩm mà Hưng Việt hiện đang cung cấp đều có chất lượng tương đối tốt, đáp ứng được nhu cầu tối thiểu của khách hàng.
● Chiến lược phát triển sản phẩm mới Để tăng sức cạnh tranh so với các đối thủ cùng ngành thì công ty liên tục ra mắt thị trường các dòng sản phẩm mới Các dòng sản phẩm này đều có đặc điểm nổi bật, các tính năng cũng vượt trội hơn so với các sản phẩm mà công ty tung ra trước đó cũng nhưng các sản phẩm hiện có trên thị trường Ngoài ra, do công ty TNHH Điện
Tự Động Hưng Việt chỉ đảm nhận khâu phân phối sản phẩm là chủ yếu nên công ty có thể tiết kiệm được phần lớn các chi phí phát sinh liên quan đến hoạt động nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới.
● Chiến lược định giá Điểm cộng lớn nhất trong việc áp dụng chiến lược định giá của công ty TNHH Điện Tự Động Hưng Việt là việc công ty không chú trọng quá vào một chiến lược định giá nào Thay vào đó, công ty dựa trên giai đoạn phát triển của từng sản phẩm để chọn lựa và thực hiện các chiến lược định giá sao cho phù hợp với từng thời điểm phát triển của sản phẩm cũng như từng giai đoạn biến đổi của thị trường Công ty cũng thực hiện định giá phân biệt dựa trên từng loại hình sản phẩm Chiến lược định giá này được đánh giá là khá phù hợp với các mặt hàng kinh doanh của công ty. Ngoài ra, công ty tạo được sự khác biệt đối với các công ty khác ở việc lựa chọn chiến lược định giá cho các sản phẩm mới ra mắt Thông thường các công ty khi ra mắt sản phẩm mới sẽ chấp nhận để giá tương đối thấp nhằm thu hút một lượng khách hàng tối thiểu và giúp sản phẩm đó có được thị phần nhất định trên thị trường. Đây là cách áp dụng chiến lược định giá nhằm thâm nhập thị trường Tuy nhiên, công ty TNHH Điện Tự Động Hưng Việt không đi theo lối mòn như vậy mà lại lựa chọn chiến lược định giá nhằm chắt lọc thị trường Điều này không chỉ thể hiện sự tự tin của công ty đối với chất lượng sản phẩm mà còn thu hút được sự chú ý của khách hàng khi tự chắt lọc thị trường cho sản phẩm của mình.
Tương tự như chiến lược định giá, chiến lược xúc tiến cũng được công ty TNHH Điện Tự Động Hưng Việt áp dụng một cách linh hoạt, không theo một khuôn mẫu cố định nào Việc thực hiện chiến lược xúc tiến như thế nào đều căn cứ vào giai đoạn phát triển của sản phẩm Chẳng hạn, đối với các sản phẩm mới ra mắt, độ nhận diện của sản phẩm chưa cao, khách hàng gần như chưa biết đến các sản phẩm này thì công ty đẩy mạnh việc quảng bá, tuyên truyền để tăng sự chú ý của khách hàng vào sản phẩm Tuy nhiên khi sản phẩm đạt đến giai đoạn nhất định và không còn mới lạ gì đối với khách hàng thì việc tiếp tục thực hiện quảng bá, tuyên truyền là không cần thiết, gây lãng phí vì phát sinh nhiều khoản chi phí không đáng có Ở những giai đoạn này, công ty tập trung thực hiện các chương trình khuyến mãi để giúp ổn định lại doanh thu từ các sản phẩm cũ và hạn chế tình trạng tồn kho xuống mức thấp nhất Việc áp dụng chiến lược xúc tiến một cách linh hoạt giúp công ty tối đa hóa được doanh thu bán hàng và tối thiểu hóa được các chi phí phát sinh.
Việc sử dụng kênh phân phối trực tiếp giúp công ty TNHH Điện Tự Động Hưng Việt tạo được thiện cảm đối với khách hàng, đặc biệt là các khách hàng tiềm năng. Việc được giao dịch trực tiếp, không qua nhiều bên trung gian giúp khách hàng cảm thấy an tâm và tin tưởng hơn từ đó có thể tạo lập và duy trì mối quan hệ hợp tác lâu dài giữa hai bên.
Trong chiến lược giá, việc không chủ động được khâu sản xuất là một điểm trừ tương đối lớn của công ty TNHH Điện Tự Động Hưng Việt vì công ty khá bị động khi có vấn đề phát sinh liên quan đến chất lượng sản phẩm, công ty chỉ có thể đề xuất phương án cải tiến với phía các nhãn hàng chứ không được trực tiếp tham gia quá trình cải tiến Điều này có thể khiến cho việc thực hiện cải tiến diễn ra muộn hơn so với mong muốn của công ty và có thể làm lỡ mất nhiều cơ hội kinh doanh trên thị trường.
● Chiến lược phát triển sản phẩm mới
Việc ra mắt nhiều sản phẩm mới sẽ tạo cơ hội giúp các sản phẩm của công ty chiếm lĩnh được nhiều thị phần hơn tuy nhiên cũng sẽ gây ảnh hưởng đến doanh số tiêu thụ của các sản phẩm cũ Vì khi ra mắt sản phẩm mới, khách hàng có xu hướng dịch chuyển sự chú ý từ các sản phẩm cũ sang các sản phẩm mới vì các sản phẩm mới luôn được chú trọng về khâu quảng bá nên độ nhận diện của các sản phẩm cũ cũng giảm đáng kể Điều này vô tình ảnh hưởng đến doanh thu tiêu thụ của các sản phẩm cũ và nghiệm trọng hơn là việc có thể khiến các mặt hàng này tồn kho với số lượng lớn.
Hiện các mặt hàng kinh doanh chủ yếu của công ty TNHH Điện Tự Động Hưng Việt là các loại thiết bị điện công nghiệp, các loại thiết bị điện tự động hoá Các loại thiết bị này là các loại mặt hàng kinh doanh mang tính đặc thù cao nên chi phí sản xuất gần như cố định, cộng thêm việc công ty hiện đang chưa chủ động được khâu sản xuất nên khó có thể giảm chi phí sản xuất theo mong muốn Vì vậy, việc áp dụng chiến lược định giá tâm lý (Psychological pricing) và chiến lược thay đổi giá (Price change strategies) cũng gặp khá nhiều khó khăn.
Công ty TNHH Điện Tự Động Hưng Việt hiện đang áp dụng chiến lược xúc tiến tương ứng với các giai đoạn phát triển của sản phẩm Tuy nhiên, nếu việc xác định giai đoạn phát triển của sản phẩm xảy ra sai sót thì sẽ gây ảnh hưởng khá lớn đến việc áp dụng chiến lược xúc tiến vì khả năng xác định nhầm chiến lược là rất cao do chiến lược xúc tiến được đề ra căn cứ vào giai đoạn phát triển tương ứng của sản phẩm Vì vậy, công tác xác định giai đoạn phát triển của sản phẩm cần được thực hiện cẩn thận để tránh xảy ra những nhầm lẫn không đáng có.
Công ty TNHH Điện Tự Động Hưng Việt hiện đang áp dụng chiến lược phân phối chọn lọc (Selective distribution strategy) Hệ thống phân phối này có điểm mạnh là hình thức đơn giản, gọn nhẹ, hàng hoá được phân phối trực tiếp đến khách hàng, tiết kiệm được chi phí trung gian Tuy nhiên do tiết kiệm được chi phí phân phối trung gian nên mạng lưới phân phối đều chỉ phát triển ở một mức nhất định, không có nhiều cơ hội để phát triển quy mô do không có sự tham gia thêm của bất kì bên nào vào hệ thống.
3.1.3 Nguyên nhân của hạn chế
- Do công ty hiện nay chủ yếu là đại lý phân phối các sản phẩm, chưa tự chủ được khâu sản xuất nên sẽ gặp khá nhiều khó khăn khi muốn cải tiến sản phẩm.
- Các mặt hàng kinh doanh hiện nay là các loại thiết bị điện công nghiệp, các loại thiết bị điện tự động hoá Đây là các mặt hàng mang tính đặc thù cao, giá vốn thường ở mức cố định nên việc áp dụng linh hoạt các chiến lược định giá sẽ gặp nhiều khó khăn.
- Công ty chưa có phòng Marketing riêng biệt, hoạt động Marketing vẫn phụ thuộc phòng Kinh doanh nên còn nhiều hạn chế trong việc thực hiện các chiến lược Marketing.
Các đề xuất nhằm nâng cao hiệu quả chiến lược Marketing tại công ty
3.2.1 Về chiến lược sản phẩm Để chiến lược sản phẩm được phát huy tối đa hiệu quả, công ty nên cân nhắc và xem xét việc liên kết, hợp tác với các đơn vị khác để dần dần chủ động khâu sản xuất chứ không chỉ đơn thuần là việc phân phối các sản phẩm của các thương hiệu nước ngoài Tuy nhiên, công ty vẫn cần tiếp tục phát huy khả năng năng phân phối các sản phẩm từ nước ngoài vì công ty đã tạo dựng được thương hiệu và uy tín nhất định trên thị trường với hoạt động kinh doanh này.
Dù có thể chủ động ở khâu sản xuất được hay không thì công tác kiểm tra chất lượng sản phẩm cũng cần được chú trọng và không ngừng nâng cao hiệu quả để chất lượng sản phẩm có thể đáp ứng được những yêu cầu khắt khe nhất từ phía khách hàng Ngoài ra, để tăng năng lực cạnh cho mình, công ty cần đa dạng hoá hơn nữa về mẫu mã và chủng loại sản phẩm để khách hàng có nhiều sự lựa chọn Việc đa dạng hoá mẫu mã và chủng loại giúp sản phẩm mà công ty TNHH Điện Tự ĐộngHưng Việt phân phối tiếp cận được nhiều đối tượng khách hàng hơn.
Bên cạnh việc tập trung phát triển và cải tiến sản phẩm, công ty cần cân nhắc việc nâng cao chất lượng dịch vụ chăm sóc khách hàng Khi giá cả của các sản phẩm cùng loại không có mức chênh lệch quá lên thì khách hàng sẽ xem xét đến yếu tố phụ trợ như chế độ chăm sóc hàng của công ty Doanh nghiệp nào có chế độ chăm sóc tốt hơn, tận tình hơn đều sẽ thu hút được sự chú ý từ khách hàng Để nâng cao chất lượng dịch vụ chăm sóc khách hàng, trước hết ban lãnh đạo công ty cần hết sức chú trọng công tác này, từ đó có những biện pháp cần thiết để gia tăng chất lượng loại dịch vụ này như cử nhân viên đi học các khóa học giao tiếp, khoá học chăm sóc khách hàng để các nhân viên luôn để lại ấn tượng tốt đẹp trong lòng khách hàng.
3.2.2 Về chiến lược phát triển sản phẩm mới Để việc thực hiện chiến lược phát triển sản phẩm mới không tác động tiêu cực đến doanh số tiêu thụ của các sản phẩm cũ Công ty cần xem xét và cân nhắc kĩ càng thời điểm ra mắt sản phẩm mới sao cho các sản phẩm này vừa thu hút được sự chú ý của khách hàng mà doanh thu bán hàng của các sản phẩm tung ra trước đó không bị ảnh hưởng quá nhiều và tình trạng tồn kho diễn ra ở mức độ thấp Thời điểm cho ra mắt sản phẩm mới nên là thời điểm mà các sản phẩm tung ra trước đó đều đã được bán hết hoặc số lượng tồn kho có nhưng ở mức không đáng kể nhằm mục tiêu không ảnh hưởng đến tình hình kinh doanh chung.
3.2.3 Về chiến lược định giá
Hiện nay do công ty vẫn chưa tự chủ được khâu sản xuất nên việc chủ động hạ thấp giá bán để tăng sức cạnh tranh với các sản phẩm khác trên thị trường là hơi khó vì công ty không thể chủ động giảm chi phí sản xuất đầu vào Vì vậy để nâng cao chất lượng chiến lược định giá công ty có thể tham khảo các biện pháp sau Thứ nhất, công ty có thể cân nhắc việc xin chuyển giao công nghệ để tự triển khai khâu sản xuất nhằm chủ động thực hiện khâu nay để có thể giảm chi phí sản xuất ở mức tối đa Thứ hai, công ty tiếp tục tăng cường độ linh hoạt trong việc áp dụng các chính sách định giá Hưng Việt có thể xem xét việc định giá sản phẩm theo cảm nhận của khách hàng Để thực hiện được việc này, công ty cần tổ chức nhiều cuộc khảo sát để nắm bắt được tâm lý khách hàng một cách chính xác nhất Ngoài ra, việc áp dụng các chương trình khuyến mãi đối với các sản phẩm của công ty cũng nên được đẩy mạnh để thu hút sự chú ý của các khách hàng Tuy nhiên cần lưu ý cách thức tổ chức các chương trình này nhằm đảm bảo sản phẩm vẫn có chỗ đứng nhất định trên thị trường chứ không bị coi là hàng rớt giá Cuối cùng, vì chất lượng sản phẩm và giá cả sản phẩm là hai yếu tố liên quan mật thiết đến nhau nên công ty cần chú trọng việc định giá, không để mức giá sản phẩm quá cao so với chất lượng của chúng và ngược lại.
3.2.4 Về chiến lược xúc tiến Để tăng cường mức độ nhận diện thương hiệu cũng như tìm kiếm được nhiều cơ hội kinh doanh hơn trên thị trường, công ty có thể xem xét các biện pháp hoàn thiện chiến lược về xúc tiến như sau: Đầu tiên, công ty cần tích cực đẩy mạnh sự xuất hiện của các sản phẩm do đơn bị mình cung cấp và phân phối tại các hội chợ,triển lãm để thu hút sự chú ý của khách hàng Đặc biệt là các sản phẩm mới vì các sản phẩm này đang cần một tệp khách hàng tối thiểu nên độ nhận diện của sản phẩm phải đạt mức nhất định Bên cạnh đó, ngoài việc quảng bá, tiếp thị sản phẩm theo phương thức trên, công ty có thể nâng cấp chất lượng các kênh website của mình(làm cho giao diện thu hút nhiều lượt xem hơn, các thông tin về sản phẩm được trình bày khoa học, ngắn gọn và xúc tích hơn,…) Do có tiềm lực tài chính mạnh nên công ty có thể đẩy mạnh công tác quảng cáo trên các phương tiện truyền thông,đặc biệt là các chương trình quảng cáo trên các kênh mạng xã hội do các kênh thông tin này hiện nay nhận được nhiều sự chú ý và quan tâm hơn cả các kênh truyền hình truyền thống.
3.2.5 Về chiến lược phân phối
Hoạt động phân phối của công ty TNHH Điện Tự Động Hưng Việt có nhiều ưu điểm nhưng cũng tồn tại nhiều hạn chế cần được khắc phục Hiện công ty đang sử dụng chiến lược phân phối chọn lọc (Selective distribution strategy), chiến lược này có điểm hạn chế là số lượng các đại lý phân phối chỉ dừng lại ở mức nhất định nên cơ hội mở rộng kênh phân phối là hơi khó Vì vậy công ty nếu muốn duy trì việc áp dụng kênh phân phối trực tiếp thì nên cân nhắc việc tìm kiếm thêm các cơ sở nhận làm đại lý để mở rộng địa bàn kinh doanh với quy mô rộng khắp cả nước.Địa điểm của các đại lý cũng cần được xem xét kĩ lưỡng để đảm bảo hoạt động kinh doanh được diễn ra hiệu quả Chẳng hạn, các mặt hàng kinh doanh hiện nay của công ty chủ yếu là các loại thiết bị điện công nghiệp, các loại thiết bị điện tự động hoá nên việc các đại lý được đặt ở gần các khu công nghiệp, xí nghiệp lớn sẽ tạo ra nhiều cơ hội kinh doanh cho công ty hơn Bên cạnh đó, để hoạt động phân phối được diễn ra một cách có hiệu quả thì cần sự phối kết hợp giữa nhiều phòng ban(đặc biệt là phòng Quản lý thiết bị vật tư với các đơn vị vận chuyển) để hoạt động vận chuyển được tiến hành thuận lợi, đúng với lịch trình dự kiến.
Từ cơ sở lý luận ở chương 1 cũng như đi sâu vào phân tích nhiều khía cạnh về cơ cấu tổ chức, tình hình tài chính, tình hình nhân sự, tình hình kinh doanh, khả năng cạnh tranh và thực trang công tác thực hiện các chiến lược Marketing của công ty ở chương 2, chương 3 là chương đề xuất những giải pháp riêng biệt đối với từng loại chiến lược liên quan đến hoạt động Marketing Các chiến lược này vốn đã có rất nhiều ưu điểm tuy nhiên còn một số hạn chế cần được khắc phục để nâng cao hiệu quả thực hiện chiến lược Các giải pháp đề ra đều căn cứ vào tình hình áp dụng các chiến lược marketing của công ty ở trên thực tế với mục tiêu hoàn thiện chất lượng chiến lược Marketing Từng loại chiến lược đều có những giải pháp riêng biệt,không theo khuôn mẫu chung nào để đảm bảo chất lượng của từng loại chiến lược liên quan đến Marketing đều được cải thiện Các biện pháp đề ra đều hướng tới mục tiêu khai thác tối đa điểm mạnh và giảm bớt mức độ ảnh hưởng từ các điểm còn hạn chế của công ty để đảm bảo hoạt động kinh doanh của công ty được thực hiện với kết quả tốt nhất.