Phân tích hoạt Động bán hàng tại công ty cổ phần Đầu tư thương mại và phát triển công nghệ fsi

Sự bùng phát mạnh mẽ của đại dịch Covid-19 cùng với việc áp dụng các biện pháp giãn cách xã hội đã ảnh hưởng tới việc lưu thông hàng hoá, tiếp cận khách hàng của các doanh nghiệp, kéo t

Mục tiêu nghiên cứu

Mục tiêu chung: Đưa ra giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ

Phần Đầu Tư Thương Mại và Phát Triển Công Nghệ FSI

Mục tiêu cụ thể: (1) Tìm hiểu và phân tích các nghiên cứu đã có về hoạt động bán hàng trong nước Tập hợp thành một hệ thống cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp (2) Phân tích và đánh giá thực tế hoạt động bán hàng của công ty, rút ra những thành tựu đạt được, những hạn chế còn tồn tại và nguyên nhân (3) Đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ Phần Đầu Tư Thương Mại và Phát Triển Công Nghệ FSI.

Tình hình nghiên cứu

Bán hàng là một phần không thể thiếu trong hoạt động kinh doanh của mỗi doanh nghiệp Đặc biệt trong thời đại công nghệ 4.0 hiện nay, bán hàng theo hướng chuyển đổi công nghệ số là hướng đi tất yếu giúp doanh nghiệp nhanh chóng thành công Thật vậy, các nghiên cứu gần đây đã cho thấy vấn đề chuyển đổi số, áp dụng thương mại điện tử trong kinh doanh đã trở thành nhu cầu sống còn cho các doanh nghiệp trong thời đại công nghệ hiện nay Nghiên cứu của Hoàng Thị Phương Thảo và Nguyễn Hoàng Minh (2016) về các nhân tố ảnh hưởng đến niềm tin và ý định mua của người tiêu dùng trong mua sắm qua kênh truyền hình đã cho thấy có sáu nhân tố ảnh hưởng đến niềm tin của người tiêu dùng là danh tiếng, sản phẩm, dịch vụ của kênh truyền hình mua sắm, cùng với tác động từ nhóm tham khảo, khách mời nổi tiếng và người dẫn chương trình quảng cáo Khi người tiêu dùng có niềm tin vào kênh truyền hình mua sắm thì ý định mua của họ sẽ tích cực hơn Cũng cùng chủ đề này, Phạm Minh Tiến và Lê Quốc Hiếu (2018) nghiên cứu các nhân tố tác động đến niềm tin khách hàng và mối quan hệ giữa niềm tin khách hàng với ý định mua sắm qua truyền hình tại Việt Nam Kết quả cho thấy chính sách bán hàng, thông tin công bố và sự thuận tiện khi mua sắm qua kênh truyền hình có ảnh hưởng mạnh nhất đến niềm tin khách hàng Đồng thời, nghiên cứu chỉ ra khi niềm tin khách hàng tăng lên sẽ làm tăng ý định mua sắm qua truyền hình Về ứng dụng của công cụ phân tích trực tuyến OLAP, nghiên cứu của Lê Thị Kim Hiền và cs (2016) đã chỉ ra rằng OLAP có hiệu quả đặc biệt trong việc hỗ trợ ra quyết định về tín dụng, chính sách giá, số lượng hàng bán, sản phẩm chủ chốt cũng như quyết định về lương thưởng cho nhân viên trong quy trình bán hàng Nguyễn

Ngọc Tú (2014) nghiên cứu về vai trò quan trọng của việc áp dụng thương mại điện tử trong việc nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp vừa và nhỏ trong bối cảnh toàn cầu hóa và cắt giảm chi phí hoạt động do tác động lớn từ khủng hoảng kinh tế toàn cầu, đồng thời tiếp cận thị trường toàn cầu, nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng, cải tiến dịch vụ cung cấp khách hàng và tăng doanh thu Gần đây hơn, Phạm Thị Liên và cs (2020) đã nhấn mạnh rằng khách hàng trong thời đại công nghệ 4.0 rất thông minh, mẫn cảm với tin nhắn rác trong cuộc trò chuyện, comment ảo trong bài post, các quảng cáo không tự nhiên Nhóm tác giả đã xây dựng công cụ hỗ trợ thu thập dữ liệu giúp các doanh nghiệp vừa và nhỏ tiết kiệm được nhiều chi phí cũng như thời gian, từ đó bắt kịp được với xu thế phát triển nhanh chóng của công nghệ

Tuy nhiên hầu hết các nghiên cứu đều được thực hiện trước bối cảnh đại dịch Covid-19, do đó chưa khai thác sâu về hoạt động bán hàng tại những công ty áp dụng công nghệ chuyển đổi số, ứng dụng thương mại điện tử sẽ hoạt động như thế nào trong giai đoạn Covid-19 đang gây ảnh hưởng nặng nề trên khắp thế giới như hiện nay Các doanh nghiệp sẽ áp dụng những cách thức bán hàng mới, hiện đại nào để tồn tại với thời cuộc cũng như tồn tại và phát triển với trạng thái “bình thường mới” sau phục hồi Covid-19.

Phương pháp nghiên cứu và dữ liệu nghiên cứu

Phương pháp nghiên cứu: Bài viết sử dụng phương pháp định tính thông qua hệ thống hóa lý thuyết, thu thập tài liệu, tổng hợp, phân tích, so sánh cho việc nghiên cứu này Việc trực tiếp đảm nhiệm công việc và thực tập trong chính môi trường của công ty khiến tôi có cái nhìn khách quan hơn và đánh giá tổng quan hơn về hoạt động bán hàng tại công ty Bên cạnh đó phương pháp này cung cấp thông tin toàn diện về môi

4 trường hoạt động của doanh nghiệp, đời sống trong công ty được liên kết chặt chẽ qua những sự kiện và đủ để phản ánh được cuộc sống thực tế hằng ngày

Dữ liệu nghiên cứu: (1) Dữ liệu thứ cấp: tổng hợp từ các báo cáo của công ty, các số liệu được công bố trên mạng, các bài viết và bài đăng về tình hình kinh doanh của công ty từ năm 2018 trở lại đây (2) Dữ liệu sơ cấp: thu thập và thống kê trong quá trình làm việc qua nghiệp vụ bán hàng và qua phỏng vấn đồng nghiệp trong công ty

Phương pháp thu thập dữ liệu: (1) Phương pháp phỏng vấn sâu: bao gồm cả việc phỏng vấn cấu trúc và không cấu trúc Những câu hỏi được soạn sẵn để tìm hiểu trọng tâm về số liệu hoặc quy trình cụ thể của doanh nghiệp Những câu hỏi không cấu trúc làm nền tảng giải thích quan niệm của từng cá nhân cho các hoạt động diễn ra hàng ngày, để lý giải nguyên nhân của từng số liệu (2) Phương pháp quan sát: giúp cung cấp thông tin về hành vi thực tế, cho phép hiểu rõ hơn hoạt động được nghiên cứu Bên cạnh đó, có thể quan sát gián tiếp các hoạt động mà không thể lý giải thành văn bản.

Bố cục khoá luận

Ngoài phần mở đầu và kết luận, khoá luận tốt nghiệp được trình bày theo 4 chương như sau:

Chương 1: Cơ sở lí luận về hoạt động bán hàng

Chương 2: Khái quát về Công ty Cổ Phần Đầu Tư Thương Mại và Phát Triển Công Nghệ FSI

Chương 3: Thực trạng hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ Phần Đầu Tư Thương Mại và Phát Triển Công Nghệ FSI

Chương 4: Một số kiến nghị và giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ Phần Đầu Tư Thương Mại và Phát Triển Công Nghệ FSI

KHÁI NIỆM, PHÂN LOẠI, VAI TRÒ, MỤC TIÊU CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

1.1.1 Khái niệm về bán hàng

Bán hàng là một hoạt động diễn ra thường xuyên trong cuộc sống hằng ngày, tuy nhiên do có rất nhiều cách tiếp cận nên thuật ngữ bán hàng được hiểu một cách đa dạng và phức tạp với nhiều khái niệm khác nhau “Bán hàng là hoạt động cá nhân trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi mở và đáp ứng nhu cầu hoặc mong muốn của người mua nhằm thỏa mãn lợi ích lâu dài, thỏa đáng của cả hai bên” (Comer, 1991) Theo Lê Đăng Lăng (2009), “bán hàng là một hoạt động giao tiếp mà người bán khám phá nhu cầu hoặc làm phát sinh nhu cầu của đối tượng, đồng thời khẳng định khả nhằm đáp ứng nhu cầu đó bằng những lợi ích sản phẩm nhằm thỏa mãn nhu cầu của hai bên” Ngoài ra, bán hàng cũng được định nghĩa là “quá trình tìm kiếm và mời gọi đúng khách hàng với những lời chào hàng đánh trúng tâm lý của họ vào đúng thời điểm” (Brook,

2007) Hay “bán hàng là hoạt động trao đổi bằng miệng giữa bên mua và bên bán, trong quá trình đó, người bán giới thiệu sản phẩm đi đến mục đích ký kết hợp đồng" (Coffre,

Như vậy, bán hàng là nền tảng của doanh nghiệp, sự gặp gỡ của người bán và người mua ở những nơi khác nhau giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu nếu cuộc gặp gỡ thành công trong đàm phán trao đổi sản phẩm Quá trình bán hàng là một quá trình giao tiếp hai chiều, trao đổi một cách chủ động để người bán có thể tìm hiểu và thỏa mãn nhu cầu của người mua nhằm xây dựng quan hệ lâu dài cùng có lợi (win – win)

Và đó là quá trình tiếp xúc với khách hàng tiềm năng, tìm hiểu nhu cầu của khách hàng, trình bày và giới thiệu sản phẩm, đàm phán mua hàng, giao hàng và thanh toán Hoạt động bán hàng sẽ mang lại lợi nhuận cho người bán khi họ nắm bắt cơ hội từ thị trường và điều chỉnh các chính sách phục vụ lợi ích của người tiêu dùng

1.1.2 Phân loại các hình thức bán hàng

Bảng 1.1 Bảng tóm tắt một số hình thức bán hàng theo các tiêu chí phân loại

Tiêu chí phân loại Các hình thức Nội dung Địa điểm bán hàng

Là cách thức mà người bán phải đích thân tìm đến nơi khách hàng đang hiện diện hay đang có nhu cầu Loại bán hàng này rất đa dạng Đây là hình thức sử dụng các phương tiện lưu thông đến các nơi có nhu cầu cao

Bán hàng tại chỗ, tại cửa hàng,… Đây là hình thức truyền thống, hàng hoá được trao đổi trực tiếp giữa người bán và người mua thông qua hệ thống bán lẻ hoặc phân phối tại các chợ

Là một hệ thống bán hàng trực tuyến hoàn chỉnh đảm bảo yêu cầu sau: người mua có thể thực hiện tất cả các công đoạn của việc mua hàng như xem hàng, đặt hàng, thanh toán, nhận hàng, thụ hưởng các dịch vụ sau bán hàng chỉ thông qua Internet, điện thoại, truyền hình và các phương tiện truyền thông khác

Quy mô bán Bán sỉ

Là bán cho người mua để phục vụ hoạt động SXKD hoặc bán lại nhằm thoả mãn nhu cầu kinh doanh hay tìm kiếm lợi nhuận của khách hàng

Chủ thể bán hàng: nhà phân phối, các đại lý cấp 1, cấp 2, các cửa hàng bán lẻ, nhà buôn trung gian,… Hành vi mua bị chi phối bởi lợi nhuận và giá trị sử dụng của sản phẩm

Hành vi quyết định mua hàng chậm – kỹ lượng cho lần đầu và nhanh chóng cho các lần sau

Mức độ trung thành với nhãn hiệu sản phẩm thường cao

Là hoạt động bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng nhằm thoả mãn nhu cầu tiêu dùng cá nhân, không mang tính chất thương mại

Chủ thể bán hàng: chủ cửa hàng bán lẻ, nhân viên quầy hàng, hộ gia đình,…

Hành vi mua thường bị chi phối bởi cảm xúc và trái tim

Hành vi quyết định mua hàng nhanh chóng

Mức độ trung thành với nhãn hiệu sản phẩm thường thấp

Bán hàng được thể hiện qua giao dịch trực tiếp với khách hàng để tiêu dùng cá nhân hoặc phục vụ cho tổ chức

Chủ thể bán hàng: nhân viên bán hàng, các cá nhân hay tổ chức

Số lượng sản phẩm mỗi lần mua thường ít

Hành vi quyết định mua nhanh chóng

Mức độ trung thành nhãn hiệu không cao

Bán hàng theo hợp đồng

Bán hàng được thực hiện qua hợp đồng ký kết giữa các bên

Chủ thể bán hàng: tổ chức, cá nhân,…

Tính chất mua hàng thường mua để sản xuất hoặc bán lại

Số lượng sản phẩm mỗi lần mua thường nhiều

Mức độ trung thành với nhãn hiệu thường cao

Hành vi mua hàng rất chậm, qua nhiều giai đoạn

Bán hàng qua điện thoại

Sử dụng điện thoại bán hàng

Chủ thể bán hàng: nhân viên các tổ chức hoặc nhân viên trực tiếp đứng ra bán

Tính chất mua hàng dùng để sản xuất, bán lại hoặc tiêu dùng

Số lượng sản phẩm mỗi lần mua tuỳ thuộc vào giá trị hàng hoá

Mức độ trung thành với nhãn hiệu thấp

Hành vi mua hàng chậm

Thông qua quảng cáo và báo giá trên mạng, khách hàng gọi điện thoại đặt hàng hoặc đặt hàng trực tiếp trên mạng và nhà cung cấp giao hàng đến tận nơi cho khách hàng

Cách sở hữu hàng hoá

Bán hàng tự sản tự tiêu

Người bán tự sản xuất rồi bán trực tiếp cho người mua

Người bán mua hàng hoá của nhà sản xuất hay một nhà phân phối khác theo cách mua bán đứt đoạn rồi toàn quyền định giá bán lại cho người khác

Bán hàng qua trung gian, môi giới, đại lý

Người bán đóng vai trò là trung gian, môi giới hay đại lý cho các nhà sản xuất Với cách thức này người bán không có quyền sản xuất đối với hàng hoá ở bất cứ thời kì hay giai đoạn nào

Vai trò là trung gian, môi giới: Người bán chỉ làm phận sự giới thiệu, kết nối giữa người cần mua và người cần bán lại với nhau để nhận tiền hoa hồng

Vai trò đại lý nhận bán hàng: người bán sẽ bán những mặt hàng do nhà sản xuất ký gởi, khi đó nhà sản xuất sẽ ấn định toàn bộ giá bán, hoa hồng bán hàng, đồng thời người bán cũng được hỗ trợ và tài trợ nhiều mặt

Bán hàng hoá (hữu hình)

Người bán sẽ bán những vật phẩm hữu hình Hàng hoá hữu hình bao gồm hàng tiêu dùng, hàng sử dụng vào trường hợp khẩn cấp, hàng đặc sản cao cấp,…

Bán dịch vụ (vô hình)

Người bán cung cấp những dịch vụ cho người mua như khám bệnh, tư vấn, đào tạo, chuyên chở, chăm sóc sắc đẹp, sửa xe, giải trí, ăn uống, nghỉ ngơi,…

Bán giấy tờ giá trị (vô hình)

Người bán bán các loại chứng khoán như cổ phiếu, trái phiếu, giấy nợ,…

Loại hàng hoá hiện tại hay tương lai

CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

Theo Giáo trình Quản trị bán hàng (Ngô Minh Cách và Nguyễn Sơn Lam, 2010) có 2 nhóm nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng: Nhân tố khách quan và nhân tố chủ quan Trong mỗi nhóm gồm các nhân tố tác động trực tiếp cũng như gián tiếp đến công tác bán hàng tại doanh nghiệp

1.2.1.1 Môi trường văn hoá xã hội

Thị trường luôn bao gồm những người sống thực sự với túi tiền của họ mà họ sử dụng để thoả mãn nhu cầu cá nhân, xã hội của mình Các yếu tố văn hoá xã hội như dân tộc, chủng tộc, tôn giáo, văn hoá,… là những yếu tố rất quan trọng trong việc làm ăn của doanh nghiệp Những yếu tố này ảnh hưởng trực tiếp đến hành vi mua và quyết

14 định mua của người tiêu dùng Cho nên, các yếu tố này không chỉ ảnh hưởng đến doanh số bán hàng mà còn ảnh hưởng cả các giai đoạn trước khi bán hàng như chủng loại, cơ cấu hàng hoá, kỹ thuật mua, tìm nguồn cung ứng, xúc tiến bán,…

1.2.1.2 Môi trường chính trị - luật pháp

Các yếu tố của môi trường chính trị - luật pháp như: các nghị định và mục tiêu phát triển kinh tế - xã hội của Đảng, các chương trình, chính sách, chiến lược phát triển kinh tế, thái độ kích động của các tổ chức xã hội và người dân, mức độ hoàn thiện của hệ thống pháp luật,… ảnh hưởng mạnh mẽ đến việc hình thành cơ hội, thách thức kinh doanh cho các doanh nghiệp Chính trị ổn định là tiền đề vô cùng quan trọng cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, vì mang đến sự ổn định tâm lý đầu tư, ổn định lòng tin, mang lại môi trường lành mạnh cho hoạt động kinh doanh

Tác động của các nhân tố thuộc môi trường kinh tế đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp rất lớn Các yếu tố thuộc về môi trường này như: tốc độ tăng trưởng kinh tế, GDP, tỉ lệ lạm phát, cơ cấu kinh tế, tỉ giá hối đoái, các chính sách tài chính, tiền tệ, ngoại thương (xu hướng đóng/ mở cửa nền kinh tế),… cùng với xu hướng vận động của chúng có sự tác động đến việc mở rộng hoặc thu hẹp cơ hội kinh doanh của công ty, ảnh hưởng đến tiêu thụ và đầu tư, do đó ảnh hưởng trực tiếp đến quá trình bán hàng của doanh nghiệp

Sự đổi mới không ngừng và phát triển của khoa học công nghệ, kỹ thuật ngày càng tạo ra những sản phẩm chất lượng cao, có nhiều tiện ích khiến cho sự cạnh tranh ngày càng gay gắt, rút ngắn chu kỳ sống của sản phẩm, nhằm gia tăng vòng luân hồi vốn Một trong những nguyên tắc của kinh tế thị trường là doanh nghiệp nào tung ra được sản phẩm mới với chất lượng cao, giá cả phải chăng thì doanh nghiệp đó có quyềnchiếm lĩnh thị trường, như một cái lưới khổng lồ nuốt cả mẻ cá thị trường Chính vì thếphần thưởng lợi nhuận chỉ dành cho những doanh nghiệp biết sáng tạo, đổi mới khôngngừng sản phẩm của mình trên thị trường

1.2.1.5 Cung cầu hàng hoá trên thị trường Đây là yếu tố ảnh hưởng đến giá cả hàng hoá, nếu cung hàng hoá trên thị trường tiêu thụ tăng sẽ làm ảnh hưởng tiêu cực và ngược lại nếu cung hàng hoá giảm sẽ kích thích khả năng tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp Mặt khác, nếu cầu hàng hoá tăng thì quy mô thị trường của doanh nghiệp sẽ tăng lên và nếu ngược lại sẽ gây ảnh hưởng xấu đến doanh nghiệp

1.2.1.6 Các sản phẩm, dịch vụ thay thế

Trên đà phát triển theo xu hướng hiện nay, ngoài việc đối mặt với các đối thủ cạnh tranh trực tiếp trong ngành, các doanh nghiệp còn phải đối mặt với những đối thủ ngoài ngành bằng những sản phẩm và dịch vụ có thể thay thế những sản phẩm của doanh nghiệp mình với năng lực cạnh tranh và chức năng sản phẩm không hề kém cạnh Sự cạnh tranh của các sản phẩm thay thế ngày càng cao, các doanh nghiệp muốn thành công phải không ngừng nỗ lực, nâng cao và phát triển chất lượng sản phẩm và dịch vụ của mình đồng thời cố gắng tiết giảm chi phí để hạ giá thành Phần lớn sản phẩm thay thế mới là kết quả của sự bùng nổ âm ỉ của công nghệ Để đạt được mục tiêu và hướng đến thành công, các doanh nghiệp cần phải hết sức quan tâm và dành nguồn lực để phát triển và ứng dụng công nghệ mới trong chiến lược của mình mới có cơ hội cạnh tranh để giữ vững phong độ trên thị trường

Hiểu được đối thủ cạnh tranh của mình là yếu tố vô cùng quan trọng đối với một doanh nghiệp Các tổ chức cạnh tranh xác định rõ bản chất và mức độ ảnh cạnh tranh trong kinh doanh hoặc sử dụng các thủ thuật để duy trì vị trí Điều này gây ảnh hưởng rất lớn, đe doạ hàng đầu đến khách hàng và thị trường của công ty Đó là những doanh nghiệp cùng kinh doanh những mặt hàng giống như doanh nghiệp của mình hoặc những mặt hàng có thể thay thế nhau, người ta phân chia các đối thủ cạnh tranh như sau: (1) Các doanh nghiệp đưa ra sản phẩm, dịch vụ cho cùng một khách hàng ở cùng một mức giá tương tự (đối thủ sản phẩm) (2) Các doanh nghiệp cùng kinh doanh một hay một số sản phẩm (đối thủ chủng loại sản phẩm) (3) Các doanh nghiệp cùng hoạt động kinh doanh trên một lĩnh vực nào đó (4) Các doanh nghiệp cùng cạnh tranh để kiếm lời từ một nhóm hàng nhất định

1.2.2.1 Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp

Nguồn vốn là sức mạnh của doanh nghiệp (buôn tài không bằng dài vốn) Do vậy, việc doanh nghiệp huy động các nguồn vốn vào kinh doanh, khả năng phân phối, khả năng quản lý có hiệu quả các nguồn vốn trong kinh doanh đều ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng Một doanh nghiệp muốn mở rộng kinh doanh, tăng khả năng bán hàng thì phải có tiền để đầu tư vào các khâu, các công việc mà doanh nghiệp lựa chọn cho chiến lược phát triển của mình

Chính con người với năng lực thật của họ mới lựa chọn đúng cơ hội và sử dụng các sức mạnh khác mà họ đã và sẽ có: vốn, tài sản, kỹ thuật công nghệ,… một cách có hiệu quả để khai thác và vượt qua cơ hội kinh doanh Tiềm năng của con người gồm lực lượng lao động, nếu nó có năng suất, có khả năng phân tích và sáng tạo thì nó sẽ đáp ứng được yêu cầu của hoạt động bán hàng Chiến lược con người và phát triển nguồn nhân lực đó là sự chủ động phát triển sức mạnh con người của doanh nghiệp nhằm đáp ứng yêu cầu tăng trưởng và đổi mới thường xuyên, cạnh tranh và thích nghi với điều kiện của thị trường

Con người còn có vai trò quyết định đến việc tổ chức và quản lý như thế nào

Sự hoàn hảo của cấu trúc tổ chức, tính hiệu quả của hệ thống quản lý và công nghệ quản lý đều quyết định đến sự thành công về hoạt động của doanh nghiệp

Tiềm lực vô hình tạo nên sức mạnh của doanh nghiệp thông qua khả năng bán hàng gián tiếp của doanh nghiệp Sức mạnh thể hiện ở khả năng ảnh hưởng và tác động đến sự lựa chọn, quyết định và mua hàng của khách hàng Sức mạnh về tài sản vô hình thể hiện: Hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp trên thương trường Một hình ảnh “tốt” về doanh nghiệp liên quan đến hàng hoá, dịch vụ, chất lượng sản phẩm, thái độ với khách hàng,… là cơ sở tạo ra sự quan tâm của khách hàng, kích thích khách hàng đến mua sản phẩm của doanh nghiệp

Mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hoá: Một nhãn hiệu được ưa chuộng thì sẽ thu hút được khách hàng đến mua hàng và trung thành với nhãn hiệu sản phẩm của doanh nghiệp

Uy tín và mối quan hệ lãnh đạo doanh nghiệp: ảnh hưởng đến các giao dịch thương mại, đặc biệt trong hình thức bán hàng ở “cấp cao nhất”, trong các hợp đồng lớn (doanh ngiệp lớn, vừa) hoặc trong giao dịch bán hàng ở các doanh nghiệp nhỏ.

NỘI DUNG VÀ QUY TRÌNH BÁN HÀNG

Theo Giáo trình Bán hàng và Quản trị bán hàng (David Jobber & Geoff Lancaster, 2006) để xây dựng hoạt động bán hàng đạt hiệu quả cao thì việc xây dựng quy trình bán hàng là rất quan trọng Thông thường mỗi doanh nghiệp sẽ có một quy trình bán hàng riêng phù hợp với tính chất kinh doanh của công ty Nhưng về cơ bản quy trình bán hàng trong doanh nghiệp thường có 7 bước chính:

Hình 1.1: Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp

(Nguồn: David Jobber & Geoff Lancaster, 2006)

Tìm kiếm và tiếp nhận thông tin về khách hàng

Xử lý thông tin và nhận biết khách hàng tiềm năng

Phân tích nhu cầu khách hàng

Tìm kiếm cơ hội Tiếp cận khách hàng Đưa ra đề xuất, cung cấp các giải pháp phù hợp với nhu cầu của khách hàng Đàm phán, ký kết hợp đồng mua bán

1.4.1 Tìm kiếm và tiếp nhận thông tin về khách hàng Đây là bước đầu tiên trong quy trình bán hàng, giúp xác định các khách hàng tiềm năng Có rất nhiều cách thức để tìm kiếm thông tin, tuy nhiên thông tin được chia làm hai loại: nguồn thông tin bên trong doanh nghiệp và nguồn thông tin bên ngoài doanh nghiệp

- Nguồn thông tin bên trong doanh nghiệp bao gồm khách hàng hiện tại của doanh nghiệp, thông tin nội bộ doanh nghiệp (ví dụ từ bộ phận marketing, đồng nghiệp, nhà cung cấp, đối thủ cạnh tranh…)

- Nguồn thông tin bên ngoài doanh nghiệp bao gồm các thông tin được lấy từ các phương tiện truyền thông, mối quan hệ cá nhân, hội thảo, sự kiện,…

Việc tìm kiếm, thu thập và tiếp nhận thông tin khách hàng giúp doanh nghiệp có cái nhìn sâu sắc hơn về cơ hội phát triển kinh doanh, có thể giới thiệu và tư vấn các sản phẩm (dịch vụ) phù hợp với nhu cầu khách hàng, hiểu được mức độ khách hàng đồng ý chi trả cho sản phẩm (dịch vụ) cũng như mức độ quan tâm của khách hàng và mức giá trị họ mong muốn để mua sản phẩm Tiếp nhận thông tin đầy đủ giúp doanh nghiệp đánh giá được mức độ hài lòng của khách hàng, từ đó doanh nghiệp có những hỗ trợ, thay đổi kịp thời

1.4.2 Xử lý thông tin và chọn lọc khách hàng

Khách hàng tiềm năng là một cá nhân hay tổ chức có đủ năng lực tài chính và có khả năng đưa ra quyết định về việc mua sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp Nhóm khách hàng này mang lại ít giá trị trước mắt nhưng lại có thể mang đến giá trị lớn cho doanh nghiệp trong tương lai Vì vậy, khi tiến hành xử lý thông tin của khách hàng, công ty sẽ có cơ hội tìm hiểu sự kỳ vọng của họ về sản phẩm, dịch vụ đối với doanh nghiệp trong tương lai Từ đó, công ty có thể đề ra các phương pháp biến khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng mục tiêu – những khách hàng có nhu cầu sẵn sàng mua sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp Nhân viên cần tìm hiểu một số thông tin đối với từng đối tượng khách hàng khác nhau và đưa vào cơ sở dữ liệu khách hàng của công ty

19 Đối với khách hàng là cá nhân: Tên, tuổi, địa chỉ, số điện thoại liên lạc; Trình độ học vấn, nghề nghiệp hiện tại; Thu nhập hiện tại của khách hàng; Xu hướng chi tiêu, sở thích riêng; Hiểu biết của khách hàng với sản phẩm; Khách hàng cần biết những thông tin gì đối với sản phẩm Đối với khách hàng là các doanh nghiệp: Tên công ty, địa chỉ, số điện thoại, email, fax, ; Tên, chức danh, số điện thoại, email… của người quyết định mua sản phẩm; Loại hình công ty (công ty TNHH, công ty cổ phần, công ty nhà nước, công ty 100% vốn nước ngoài); Lĩnh vực hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty; Tình hình tài chính của công ty; Mức độ uy tín của công ty trên thị trường; Việc thu thập và xử lý thông tin của khách hàng sẽ giúp công ty đưa ra được các cách để tiếp cận với các khách hàng tiềm năng cụ thể

Mục tiêu của bước này là tiếp cận và thiết lập cuộc hẹn với khách hàng Nhằm tránh tạo ra sự đột ngột không có lợi, cả người bán hàng và khách hàng cần phải ở trạng thái sẵn sàng cho việc thương lượng mua bán hàng Doanh nghiệp cần liên lạc trước với khách hàng để xin một cuộc hẹn, trình bày tóm tắt những lợi ích của sản phẩm (dịch vụ) mà công ty có thể mang lại cho khách hàng, sau đó kiểm tra khả năng chấp nhận của khách hàng Doanh nghiệp có rất nhiều cách để hẹn gặp khách hàng như thông qua các đối tác trung gian, người quen trong doanh nghiệp đối tác, email hay điện thoại Đặc biệt, trước khi gặp khách hàng, nhân viên cần xác định rõ mục đích của cuộc gặp mặt, phải chuẩn bị chu đáo các tài liệu liên quan và nội dung sắp trình bày một cách rõ ràng, mạch lạc Nhân viên bán hàng cũng cần biết cách chào hỏi người mua để có bước mở đầu cho mối quan hệ sau này Bước tiếp cận khách hàng thành công thì quy trình bán hàng của doanh nghiệp đã hoàn thành 50% Bởi khi đó khách hàng đã chịu lắng nghe nhân viên bán hàng nói và quan tâm đến sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp

1.4.4 Tìm kiếm cơ hội Để có thể tìm kiếm cơ hội, trong khi giao tiếp với khách hàng nhân viên bán hàng cần phải có kĩ thuật đặt câu hỏi Một trong những kĩ thuật đặt câu hỏi phổ biến nhất đó là kĩ thuật S.P.I.N của Neil Rachkham:

Situation Question – Câu hỏi tình huống: Hạn chế xã giao và tập trung vào những chi tiết nhằm khái quát tình hình hiện tại của khách hàng

Problem question – Câu hỏi khám phá nhu cầu: Đặt câu hỏi để khám phá khó khăn và nhu cầu hiện tại của khách hàng

Implication Question – Câu hỏi ứng dụng: Đây là loại câu hỏi phức tạp và tinh vi Những câu hỏi này đưa vấn đề của khách hàng lên một mức cao hơn và nói về hậu quả tiềm tàng nếu những vấn đề, khó khăn hiện tại không được giải quyết

Need-pay off Question – Câu hỏi hiệu quả giải pháp: Sau khi tấn công khách hàng bằng những hệ quả đáng lo ngại từ tình hình thực tế, nhân viên bán hàng sẽ đặt câu hỏi để giải quyết những khó khăn của khách hàng như thế nào Nếu khéo léo dùng câu hỏi, nhân viên bán hàng có thể khiến khách hàng đề nghị dùng sản sản phẩm hoặc dịch vụ mà công ty đang bán trước khi được giới thiệu

Bên cạnh việc đặt câu hỏi để lấy thông tin, sau khi lấy được các thông tin, nhân viên bán hàng cần tiến hành phân loại nhóm khách hàng Khách hàng được chia ra làm hai nhóm như sau: (1) Nhóm khách hàng chủ động: Là những khách hàng đủ điều kiện để mua sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp hoặc có nhu cầu mua rõ ràng; (2) Nhóm khách hàng thụ động: Là những khách hàng hội tụ đủ điều kiện để mua sản phẩm, dịch vụ nhưng chưa có nhu cầu rõ ràng

1.4.5 Phân tích nhu cầu khách hàng

Khách hàng thường có 5 loại nhu cầu cơ bản như sau:

Nhu cầu về an toàn: Khách hàng thường sợ gặp rủi ro khi mua bất kì một sản phẩm nào Vì vậy, họ sẽ tin tưởng hơn đối với những sản phẩm có các thông số kĩ thuật, nguồn gốc rõ ràng

Nhu cầu về tiện nghi: Yếu tố then chốt giúp khách hàng mua sản phẩm là họ chỉ cần bỏ công sức tối thiểu nhưng lại được thỏa mãn tối đa

Nhu cầu về tính mới lạ: Khách hàng thường có tính hiếu kì, luôn thích tính mới lạ, những điều chưa từng có ở những sản phẩm hoặc dịch vụ trước đó

KINH NGHIỆM HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở MỘT SỐ CÔNG TY KHÁC

Theo bài báo nghiên cứu khoa học Sự thỏa mãn của khách hàng đối với chất lượng dịch vụ hệ thống siêu thị Vinatex-mart (Hà Nam Khánh Giao và Nguyễn Tấn

Vũ, 2011) cho thấy thang đo chất lượng dịch vụ bán hàng tại siêu thị gồm 6 thành phần Tuy nghiên, chỉ có 5 thành phần của chất lượng dịch vụ siêu thị là có quan hệ nhân quả với sự thoả mãn của khách hàng, trong đó chính sách phục vụ tác động lớn nhất, tiếp theo là thuận tiện mua sắm, độ tin cậy đứng ở vị trí thứ ba, thứ tư là năng lực phục vụ, giải quyết vấn đề là yếu tố có tác động thấp nhất Cơ sở vật chất bị loại ra khỏi phương trình hồi quy, nhưng vẫn sẽ là mối quan tâm thường xuyên của bất kỳ siêu thị nào

Qua đó, có thể nhận định siêu thị Vinatex-mart đã làm khá tốt khâu chính sách phục vụ, và chính yếu tố này cũng có tác động lớn đến sự thoả mãn khách hàng Bên

23 cạnh đó, cũng còn nhiều việc cần phải quan tâm để nâng cao sự thoả mãn khách hàng qua chất lượng dịch vụ siêu thị Kết quả nghiên cứu này giúp cho ban lãnh đạo hiểu biết được sự đánh giá của khách hàng đối với chất lượng dịch vụ siêu thị, có thể đưa ra những chính sách phù hợp và đúng đắn cho các bộ phận liên quan Nghiên cứu cũng đưa ra một số kiến nghị nhằm thoả mãn khách hàng tốt hơn trong công tác cải thiện chất lượng hoạt động bán hàng tại siêu thị

Một là, chính sách phục vụ: (1) Hàng có uy tín, thương hiệu: Phòng thu mua phải đưa ra những hàng hoá có uy tín, hàng Việt Nam chất lượng cao vào siêu thị, đồng thời cũng nên khai thác nguồn hàng chất lượng của những nhà cung cấp vừa và nhỏ để làm phong phú mặt hàng (2) Chất lượng hàng hoá: siêu thị không bán hàng hoá không rõ xuất xứ, chất lượng không đảm bảo, phải chú ý thời hạn sử dụng, vệ sinh an toàn, nhân viên phải kiểm tra thường xuyên để có kế hoạch đổi hàng (3) Giá cả hợp lý: khách hàng rất nhạy cảm với yếu tố giá, do đó, cần thường xuyên kiểm soát giá ở mức khách hàng chấp hận Siêu thị cần mua hàng với số lượng lớn, tận gốc từ nhà sản xuất, có kế hoạch đặt hàng dài hạn

Hai là, thuận tiện mua sắm: sắp xếp, trưng bày hàng hoá theo chủng loại; các kệ hàng phải luôn được chăm chút, màu sắc hài hoà; siêu thị phải được thiết kế, bố trí có khoa học, có lối vào lối ra riêng, có bảng hướng dẫn rõ ràng giúp khách hàng dễ dàng định vị tìm kiếm hàng hoá cần mua sắm; ánh sáng đầy đủ, không nên quá tối làm hàng hoá xuống màu, không lôi cuốn khách hàng

Ba là, năng lực phục vụ: huấn luyện nhân viên về sản phẩm, những thông tin khuyến mãi đang thực hiện trong siêu thị để tư vấn cho khách hàng; huấn luyện nhân viên về kỹ năng giao tiếp, nắm bắt tâm lý khách hàng; tiếp cận khách hàng theo đường chéo, tạo sự thân thiện, từ đó khách hàng dễ chia sẻ thông tin; luôn quan sát xung quanh và chủ động giúp đỡ khách hàng

Bốn là, độ tin cậy: siêu thị cung ứng dịch vụ, khuyến mãi theo đúng thông báo, báo chí, cẩm nang mua sắm; thực hiện nhanh chóng khi nhận sửa đồ hoặc đổi hàng, tránh để khách hàng chờ lâu; thường xuyên thông báo cho khách hàng mức doanh số tích luỹ của họ đạt được trong các chương trình khách hàng ưu đãi

Năm là, giải quyết vấn đề: tuyệt đối hạn chế đôi co với khách hàng ngay tại nơi bán về những khiếu nại, phàn nàn mà mời họ vào văn phòng siêu thị để giải quyết trên tinh thần thiện chí; không gây khó khăn khi khách hàng mất thẻ giữ xe hoặc giữ đồ; tổ chức kiểm tra thường xuyên bằng cách cho người bí mật giả làm khách hàng, sau đó đưa ra các tình huống thực tế xem nhân viên giải quyết như thế nào? Có hợp lý không? Qua đó lập kế hoạch tập huấn lại

1.4.2 Kinh nghiệm hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH MTV Thương Mại Dịch vụ Xuân Oánh

Theo bài báo nghiên cứu khoa học Đánh giá sự hài lòng của khách hàng: Một khảo nghiệm mô hình Servperfl tại Công ty trách nhiệm hữu hạn một thành viên Thương mại Dịch vụ Xuân Oánh (Đỗ Thị Ý Nhi và cs., 2021) đã đề ra mô hình nghiên cứu sự hài lòng của khách hàng đối với công ty gồm 05 nhân tố ảnh hưởng đến sự hài lòng của khách hàng: Độ tin cậy, mức độ đáp ứng, sự cảm thông, năng lực phục vụ và phương tiện hữu hình Kết quả cho thấy nhân tố sự cảm thông là tác động lớn nhất đến sự hài lòng của khách hàng, thứ hai là nhân tố mức độ đáp ứng, tiếp theo là phương tiện hữu hình, thứ tư là sự tin cậy, thứ năm là năng lực phục vụ và cuối cùng là sự đảm bảo Dựa trên kết quả phân tích, nhóm nghiên cứu đã đề xuất một số giải pháp nhằm góp phần nâng cao sự hài lòng của khách hàng như sau: Đối với nhân tố “Sự cảm thông”: Công ty Xuân Oánh cần cụ thể hóa và thống nhất cơ chế chăm sóc khách hàng Bảo đảm công tác chăm sóc khách hàng đồng bộ

Từ đó tổ chức các tổ, nhóm chăm sóc khách hàng theo khu vực, tăng hiệu quả làm việc Hoàn thiện cơ sở vật chất và đội ngũ nhân sự tại các điểm hỗ trợ chăm sóc khách hàng, tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng khi cần được tư vấn, giải đáp thắc mắc Đối với nhân tố “Mức độ đáp ứng”: Công ty Xuân Oánh cần thiết lập hệ thống quản lý cơ sở dữ liệu khách hàng một cách hệ thống khoa học, đảm bảo cung cấp dịch vụ cho khách hàng đúng thời gian, đáp ứng sự hài lòng ngay lần đầu tiên sử dụng, đảm bảo tính chính xác, hiệu quả cao Đa dạng hóa các gói dịch vụ hoặc dịch vụ lẻ, đảm bảo đáp ứng được các nhu cầu về dịch vụ của khách hàng Phân loại kết hợp combo các dịch vụ lẻ để tạo sự mới mẻ cho khách hàng, tạo sự tiện ích khi sử dụng dịch vụ, góp phần làm tăng thêm sự hài lòng của khách hàng

25 Đối với nhân tố “Phương tiện hữu hình”: Cải tiến, nâng cao các thiết bị, máy móc theo xu hướng phát triển của khoa học công nghệ, hiện đại hóa hệ thống thông tin liên lạc để khách hàng có thể liên hệ dễ dàng nhất với công ty Tạo hệ thống trang web trực tuyến, cho phép khách hàng đăng kí dịch vụ và nhận được phản hồi trực tuyến từ khách hàng Đối với nhân tố “Độ tin cậy”: Công ty cần truyền đạt thông tin về sản phẩm, dịch vụ cũng như chất lượng về sản phẩm, dịch vụ chính xác, phù hợp với nhu cầu của khách hàng Đảm bảo sản phẩm, dịch vụ được giao nhận, lắp ráp đúng với đơn hàng Giá cả và phí dịch vụ được thông báo chính xác, tốt hơn khi ghim bảng giá dịch vụ trước quầy giao dịch để khách hàng được nhìn thấy.Thường xuyên kiểm tra trang thiết bị, máy móc, đảm bảo chất lượng dịch vụ Đối với nhân tố “Năng lực phục vụ”: Nhân viên công ty cần được thường xuyên tổ chức các chương trình đạo tạo và nâng cao kiến thức về dịch vụ chuyên môn định kỳ 3 tháng/lần, bên cạnh đó là các kiến thức về chăm sóc khách hàng, các kỹ năng mềm bổ trợ Đưa ra những chính sách cứng rắn hơn trong việc quản lý Rà soát kiến thức chuyên môn, phân loại và có kế hoạch đào tạo chuyên sâu một cách phù hợp theo từng năng lực của nhân viên Đội ngũ nhân viên giải quyết khiếu nại, thắc mắc của khách hàng phải được quan tâm, đào tạo kiến thức kỹ năng kỹ lưỡng, đảm bảo công tác giải quyết khiếu nại đạt kết quả cao Đối với nhân tố “Sự đảm bảo”: Hạn chế tối đa sai sót và biết cách khắc phục lỗi sôi trong quá tình cung cấp dịch vụ Xây dựng các chương trình khuyến mãi phù hợp với từng dịch vụ Thường xuyên tổ chức các đợt tri ân khách hàng thân thiết, tặng kèm các quà tặng nhỏ cho khách hàng có in logo của công ty Các thông tin về thời gian khuyến mãi và dịch vụ đi kèm cần được thông báo rõ ràng và trên web hoặc fanpage chính thức của công ty để tránh việc thông tin giả, không chính xác

1.4.3 Kinh nghiệm hoạt động bán hàng tại Công ty Best Buy Vietnam

Theo báo cáo nghiên cứu khoa học Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng ngẫu hứng qua truyền hình của khách hàng tại Công ty Best Buy Vietnam (Hà Nam Khánh Giao và Nguyễn Thị Hồng Mơ, 2017) cho thấy các yếu tố tác động cùng chiều đến thôi thúc mua hàng ngẫu hứng qua truyền hình theo thứ tự mạnh giảm dần:

26 thuộc tính công ty và sản phẩm, thời lượng xem chương trình mua sắm qua truyền hình, sức hút chương trình và khách mời Thôi thúc mua hàng ngẫu hứng qua truyền hình tác động đến quyết định mua hàng ngẫu hứng qua truyền hình hơn cảm nhận rủi ro (tác động ngược chiều) Từ đây, ban quản lý Best Buy Vietnam có thể vận dụng vào hoạt động bán hàng trong kinh doanh hiệu quả nhất với một số đề xuất hàm ý quản trị như:

Thuộc tính công ty và sản phẩm: Best Buy Vietnam cần không ngừng xây dựng, giữ vững cũng như phát huy danh tiếng của công ty, trong đó việc quan tâm tới chất lượng sản phẩm và dịch vụ là rất quan trọng Công ty cần luôn cung cấp các sản phẩm mới lạ, có tính năng độc đáo, ít thấy trên thị trường, không nên duy trì dòng sản phẩm quá lâu Best Buy Vietnam cần thực hiện đúng các cam kết với khách hàng về hàng hoá và dịch vụ

GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ THƯƠNG MẠI VÀ PHÁT TRIỂN CÔNG NGHỆ FSI

VÀ PHÁT TRIỂN CÔNG NGHỆ FSI

2.1.1 Thông tin chung về Công ty Cổ Phần Đầu Tư Thương Mại và Phát Triển Công Nghệ FSI

Tên công ty: Công ty Cổ phần Đầu Tư Thương Mại và Phát Triển Công Nghệ FSI

Tên quốc tế: FSI TECHNOLOGY DEVELOPMENT AND TRADING INVESTMENT JOINT STOCK COMPANY

Tên viết tắt: FSI TECHNOLOGY., JSC Đại diện pháp luật: Nguyễn Khoa Bảo Đăng ký kinh doanh: Giấy chứng nhận đầu tư số 0102458889 – Sở kế hoạch đầu tư Hà Nội cấp ngày 12/11/2007

Trụ sở chính: Tầng 5A, Toà nhà Lâm Viên, 107A Nguyễn Phong Sắc, Cầu Giấy,

Ngày bắt đầu hoạt động: 12/11/2007

Email: support@fsivietnam.com.vn

Website: www.fsivietnam.com.vn

Slogan: CHUYỂN ĐỔI SỐ ĐỂ THÀNH CÔNG

2.1.2 Lịch sử hình thành và quá trình phát triển

Công ty Cổ phần Đầu Tư Thương Mại và Phát Triển Công Nghệ FSI chính thức thành lập ngày 06/11/2007 Trải qua 13 năm hình thành và phát triển, vượt qua những khó khăn và thử thách, FSI đã vươn lên trở thành đơn vị dẫn đầu thị trường Việt Nam trong lĩnh vực cung cấp giải pháp số hoá tài liệu và chuyển đổi số giúp xây dựng các

30 tổ chức, doanh nghiệp theo mô hình công nghệ số đồng thời bảo vệ tài sản quan trọng nhất của tổ chức – thông tin

FSI hiện nay có hơn 300 nhân sự tại Hà Nội, Đã Nẵng, TP Hồ Chí Minh, Cần Thơ có trình độ kỹ sư/ cử nhân trở lên, thông thạo ngoại ngữ cùng ban lãnh đạo có tầm nhìn sâu rộng, FSI đang từng bước phấn đấu để trở thành đơn vị có thương hiệu trên thị trường quốc tế về lĩnh vực số hoá tài liệu

Qua nhiều năm xây dựng và phát triển, công ty vẫn luôn trung thành với sứ mệnh trên cơ sở thấu hiểu nhu cầu của khách hàng, FSI không ngừng học hỏi, đổi mới công nghệ, nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ nhằm mang lại lợi ích cao nhất cho khách hàng và đối tác

2.1.3 Tầm nhìn, sứ mệnh và giá trị cốt lõi

Tầm nhìn: Với tôn chỉ hết lòng vì sự thành công và hài lòng của khách hàng cùng đội ngũ nhân sự xuất sắc, quy trình làm việc chuyên nghiệp, các tiêu chuẩn kiểm soát chất lượng nghiêm ngặt và năng lực nghiên cứu phát triển vượt trội, FSI đang ngày đêm không ngừng đổi mới hoàn thiện hướng đến mục tiêu: “Đến năm 2023, FSI trở thành nhà cung cấp giải pháp chuyển đổi số top 10 Đông Nam Á”

Sứ mệnh: “Không ngừng đổi mới và sáng tạo các giải pháp công nghệ Việt – Đẳng cấp quốc tế góp phần phát triển đất nước và giúp các tổ chức, doanh nghiệp Việt vươn tầm quốc tế”

Giá trị cốt lõi: “Cống hiện – Tận tâm – Sáng tạo – Uy tín – Đoàn kết”

Toàn thể cán bộ, công nhân viên của FSI luôn đoàn kết xây dựng nền văn hoá doanh nghiệp mang đậm dấu ấn, bản sắc riêng, một môi trường làm việc chuyên nghiệp, đoàn kết và cởi mở, tạo cơ hội cho tất cả thành viên được phát triển kỹ năng chuyên môn cũng như hoàn thiện bản thân Bên cạnh đó, công ty luôn chú trọng đến các hoạt động đào tạo, nuôi dưỡng nhân tài và xây dựng đời sống vật chất tinh thần phong phú, lành mạnh cho tất cả thành viên Mỗi nhân viên là một thành viên trong ngôi nhà chung FSI cùng nhau xây dựng công ty ngày càng phát triển bền vững

2.1.4 Thành tựu và giải thưởng

Với giá trị cốt lõi: cống hiện, tận tâm, uy tín, sáng tạo, đoàn kết cùng văn hoá FSI: luôn quan tâm chia sẻ, thấu hiểu, tin tưởng kết hợp hài hoà giữa lợi ích của mỗi cá nhân với tập thể cũng như giữa công ty với khách hàng, đã giúp FSI gặt hái được nhiều thành công:

Hệ thống số hoá D-IONE đạt Top 10 Make in Vietnam 2020 và Top 3 của Nhân tài Đất Việt 2019

Doanh nghiệp Chuyển đổi số xuất sắc 2020 do Hội truyền thông số Việt Nam trao tặng

Top 10 doanh nghiệp ICT Việt Nam 2020

Phần mềm quản trị tài liệu DocEye đạt giải thưởng Chuyển đổi số Việt Nam do Hội Truyền thông số Việt Nam trao tặng

Top 10 doanh nghiệp có năng lực công nghệ 4.0 xuất sắc do Hiệp hội phần mềm và dịch vụ CNTT Việt Nam (VINASA) trao tặng 2019

Top 50 DN công nghệ thông tin hàng đầu Việt Nam 2016, 2017, 2018 và 2019 do Hiệp hội phần mềm và dịch vụ CNTT Việt Nam (VINASA) trao tặng

Doanh nghiệp Sao Vàng Đất Việt 2018 do Trung ương Đoàn TNCS Hồ Chí Minh, Trung ương hội Liên hiệp Thanh niên Việt Nam, Trung ương Hội Doanh nhân trẻ Việt Nam trao tặng

Top doanh nghiệp phần mềm hàng đầu Việt Nam – ICT VN 2018

Top doanh nghiệp phát triển nhanh nhất Việt Nam 2017 – ICT VN Đạt chứng nhận an ninh thông tin ISO/IEC 27001:2013 và chứng nhận quản lý chất lượng ISO 9001: 2015 được chứng nhận bởi DAS – Vương quốc Anh

Phần mềm quản trị tài liệu DocEye – Danh hiệu Sao Khuê 2016, 2017, 2018 Nhà phân phối chính thức của các hãng scan Plustek, Rowe, SMA, LMI, Qidenus, Book2net, Kodak, Fujitsu, Canon, HP,…

32 Đối tác của các hãng công nghệ lớn trên toàn cầu như: IBM, Dell, Cisco, Oracle, Microsoft, Symantec, Juniper, HP, Eset, Kaspersky, NTT Data,…

BỘ MÁY TỔ CHỨC CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ THƯƠNG MẠI VÀ PHÁT TRIỂN CÔNG NGHỆ FSI

VÀ PHÁT TRIỂN CÔNG NGHỆ FSI

Hình 2.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức FSI

(Nguồn: Phòng hành chính nhân sự FSI, 2021)

Khối Kinh doanh Khối KT-CN Khối hỗ trợ Đơn vị trực thuộc

Ban Hồ sơ pháp chế

VP HĐQT Ban TC-KT

CN.TPHCM CN.Đà Nẵng CN.Cần Thơ

2.2.2 Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban

2.2.2.1 Hội đồng quản trị Ông Nguyễn Khoa Bảo - Chủ tịch Hội đồng Quản trị là người đại diện của công ty trước pháp luật, trong các quan hệ kinh tế phát sinh với các doanh nghiệp, tổ chức trong và ngoài nước Chủ tịch Hội đồng Quản trị là người trực tiếp điều hành, chịu trách nhiệm về mặt hoạt động của công ty và điều hành các phòng ban, chức năng của công ty

2.2.2.2 Ban kiểm soát Ông Trần Duy Tuấn phụ trách kiểm tra tính hợp lý, hợp pháp, tính trung thực và mức độ cẩn trọng trong quản lý, điều hành hoạt động kinh doanh, trong tổ chức công tác kế toán, thống kê và lập báo cáo tài chính

Tổng giám đốc - ông Nguyễn Hùng Sơn được Chủ tịch Hội đồng Quản trị ủy quyền và chịu trách nhiệm trong một số lĩnh vực quản lý chuyên môn, chịu trách nhiệm trực tiếp trước chủ tịch Hội Đồng quản trị về kết quả hoạt động kinh doanh

Trung tâm khách hàng chính phủ:Tìm kiếm khách hàng, tư vấn sản phẩm, giải pháp cho khách hàng khối chính phủ, doanh nghiệp Hợp tác với các đối tác là uỷ ban, cung cấp các dịch vụ số hoá dữ liệu, phần mềm,… cho khách hàng sở - ban ngành, bộ giao thông vận tải (thuộc Chính phủ) Lập kế hoạch và triển khai công tác marketing, lập dự toán dự án, phương án kỹ thuật, hồ sơ dự án tham gia đấu thầu Quản lý, theo dõi triển khai các hợp đồng đã ký, thực hiện công tác nhập hàng cho dự án Chăm sóc khách hàng dự án đảm bảo chất lượng hiệu quả Và phối hợp với các bộ phận thực hiện triển khai các dự án và các nhiệm vụ khác của công ty

Trung tâm kinh doanh phân phối: Kinh doanh dịch vụ sản phẩm thiết bị văn phòng bằng cách trao đổi mua bán với các doanh nghiệp khác trong nước Làm nhà phân phối chính cho các sản phẩm, đại lý bán hàng cho máy in, máy scan, linh kiện máy văn phòng Xây dựng và tổ chức thực hiện các kế hoạch kinh doanh để thực hiện mục đích và nội dung hoạt động của công ty

Trung tâm BPO: cung cấp cho các công ty đối tác, khách hàng về dịch vụ BPO góp phần giảm chi phí và tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường của doanh nghiệp

2.2.2.5 Khối Kỹ thuật – Công nghệ

Ban Công nghệ : Chủ trì phối hợp với các phòng ban, tổ chuyên môn nghiệp vụ xây dựng hệ thống CNTT đáp ứng yêu cầu công việc; xây dựng các phần mềm nhằm cải tiến và nâng cao chất lượng hiệu quả hoạt động của công ty; quản trị rủi ro về CNTT, đảm bảo an ninh, an toàn mạng máy tính của công ty; quản trị các hệ thống: mạng nội bộ, trang web, thư điện tử, cơ sở dữ liệu, tổng đài điện thoại,…

Trung tâm tư vấn: Phòng kinh doanh giải pháp có chức năng tham mưu, lên phương án kinh doanh, tư vấn giải pháp và dịch vụ sản phẩm Đẩy mạnh các mặt hàng đến người tiêu dùng Tư vấn các giải pháp tối ưu và hiệu quả nhất đến với khách hàng ở các lĩnh vực

Văn phòng Hội đồng quản trị: Thực hiện các công việc văn phòng, thư ký thuộc

HĐQT, BKS; ghi chép biên bản và lưu trữ các nghị quyết, quyết định, các văn bản khác của HĐQT, BKS; lập, quản lý sổ cổ đông; thực hiện việc quan hệ cổ đông; lập báo cáo về cổ đông để trình người có thẩm quyền ký, gửi các cơ quan Nhà nước theo quy định

Ban tài chính - kế toán: tham mưu, thực hiện công việc về nghiệp vụ chuyên môn tài chính kế toán theo đúng quy định của Nhà nước Theo dõi, phản ánh sự vận động vốn kinh doanh của công ty dưới mọi hình thức và cố vấn cho Ban lãnh đạo các vấn đề liên quan Tham mưu cho Ban Giám đốc về chế độ kế toán và những thay đổi của chế độ qua từng thời kỳ trong hoạt động kinh doanh

Ban hành chính nhân sự: thực hiện công tác nhân sự, lao động – tiền lương, thực hiện chế độ chính sách đối với người lao động, các công việc liên quan đến tuyển dụng, đào tạo theo quy định và các nhiệm vụ khác do ban Giám đốc giao phó

Ban truyền thông marketing: Phụ trách, quản lý xây dựng các hoạt động marketing online, hoạt động truyền thông cho từng phòng ban và chịu trách nhiệm toàn bộ những vấn đề về marketing online của toàn công ty Quản trị website, tối ưu website

35 trên công cụ tìm kiếm Xây dựng thương hiệu, truyền thông, quảng cáo, khuyến mãi,

PR cho các sản phẩm và thương hiệu của công ty

Ban mua sắm: theo dõi, tổng hợp nhu cầu thu mua nguyên vật liệu, sản phẩm hàng hóa và các nguồn lực khác với giá tốt nhất, nhằm đảm bảo cho hoạt động kinh doanh và các hoạt động hàng ngày của công ty diễn suôn sẻ; xử lý giấy tờ và thủ tục kế toán liên quan việc mua hàng; phân tích nhu cầu mua hàng và năng lực nhà cung cấp; quản lý, duy trì mối quan hệ với nhà cung cấp; mua hàng và kiểm soát hàng tồn kho; kiểm soát chất lượng; đảm bảo việc tuân thủ chính sách mua hàng của công ty

Ban hồ sơ pháp chế: giám sát, kiểm soát các hoạt động của các bộ phận tuân thủ theo các quy định của công ty; đề xuất ý kiến về pháp lý và thẩm định dự thảo các hợp đồng do các bộ phận khác của doanh nghiệp soạn thảo; tham gia đàm phán, ký kết hợp đồng với khách hàng; theo dõi và kiểm tra việc thực hiện pháp luật, điều lệ, quy chế của doanh nghiệp

Ban chuyển đổi số ISO: thực hiện đánh giá nội bộ theo phiên bản ISO 9001:

2015; đảm bảo sản phẩm (dịch vụ) công ty đạt chứng nhận an ninh thông tin ISO/IEC.

NGUỒN LỰC CÔNG TY CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ THƯƠNG MẠI VÀ PHÁT TRIỂN CÔNG NGHỆ FSI

MẠI VÀ PHÁT TRIỂN CÔNG NGHỆ FSI

Bảng 2.1 Cơ cấu lao động theo trình độ học vấn năm 2021 tại FSI

STT Chỉ tiêu Số lượng (người) Tỷ trọng (%)

(Nguồn: Phòng hành chính nhân sự FSI, 2021)

Nhận xét: Qua biểu đồ trên cho thấy lực lượng lao động của công ty có trình độ học vấn chất lượng cao Cụ thể, số lao động có trình độ kỹ sư/ cử nhân là 255 người, chiếm tỷ trọng 85% tổng số lao động của công ty Số lao động có trình độ thạc sĩ là 15 người, chiếm tỷ trọng 5% tổng lao động công ty Số lao động có trình độ tiến sĩ là 3 người, chiếm tỷ trọng 1% tổng lao động công ty Và lao động khác gồm 27 người, chiếm tỷ trọng 9% trên tổng số lao động công ty

Nhìn chung, cơ cấu lao động trên là hợp lý FSI là công ty hoạt động trong lĩnh vực dịch vụ, ngành nghề kinh doanh có tính chất đặc thù về công nghệ số, đòi hỏi đội ngũ cán bộ công nhân viên phải là người có trình độ cao để góp phần nâng cao lợi thế cạnh tranh cho công ty trên thị trường Đội ngũ nhân sự trong công ty đều là người có trình độ chuyên môn nghiệp vụ tốt, có ít nhất 1 năm kinh nghiệm thực tiễn trong các lĩnh vực: tư vấn và cung cấp thiết bị số hoá tài liệu; phát triển và triển khai phần mềm số hoá tài liệu; tư vấn, triển khai các dịch vụ số hoá tài liệu; xây dựng cơ sở hạ tầng CNTT và tích hợp hệ thống; bảo dưỡng, sửa chữa máy scan chuyên dụng Với trình độ học vấn cao, nhân viên công ty được đào tạo bài bản trong và ngoài nước, nhiệt tình, yêu nghề, giỏi chuyên môn và thông thạo nhiều ngoại ngữ như: Anh, Nhật, Nga,…đóng vai trò quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của công ty và quá trình hội nhập đất nước

Bảng 2.2 Tình hình nguồn vốn FSI giai đoạn 2018 - 2020 Đơn vị: VNĐ

(Nguồn: Phòng Tài chính – Kế toán FSI)

Nhận xét: Qua bảng 2.2 cho thấy tổng nguồn vốn công ty FSI trong giai đoạn

2018 – 2020 có xu hướng tăng dần qua các năm Cụ thể, tổng nguồn vốn năm 2019 là 235.915.180.508 đồng, tăng 35.652.741.909 đồng (tương đương tăng 17,8%) so với

2018 Tổng nguồn vốn năm 2020 là 394.185.701.879 đồng, tăng 158.270.521.371 đồng (tương đương tăng 67,09%) so với năm 2019 Trong đó, nợ phải trả và vốn chủ sở hữu có sự biến động về cả quy mô và tỷ trọng trong tổng nguồn vốn

- Năm 2018, nợ phải trả của công ty là 182.298.655.708 đồng chiếm 91,03% trong tổng nguồn vốn của công ty Năm 2019, nợ phải trả của công ty là 211.233.406.388 đồng, quy mô nợ phải trả tăng 28.934.750.680 đồng (tương ứng với mức tăng 15,87%) so với năm 2018, tỷ trọng nợ phải trả trong tổng nguồn vốn năm 2019 chiếm 89,54% Năm 2020, nợ phải trả của công ty là 341.082.043.284 đồng, quy mô nợ phải trả tăng 129.848.636.896 đồng (tương ứng với mức tăng 61,47%) so với năm 2019, tỷ trọng nợ phải trả trong tổng nguồn vốn năm 2020 chiếm 86,53%

- Năm 2018, vốn chủ sở hữu của công ty là 17.963.782.891 đồng chiếm 8,97% tổng nguồn vốn Năm 2019, vốn chủ sở hữu đạt 24.681.774.120 đồng, tăng 6.717.991.229 đồng (tương ứng với mức tăng 37,4%) so với năm 2018, tỷ trọng nguồn vốn năm 2019 trong cơ cấu tổng nguồn vốn chiếm 10,46%, có sự biến động tăng so với năm trước Năm 2020, vốn chủ sở hữu đạt 53.103.658.595 đồng, tăng 28.421.884.475 đồng tương ứng với mức tăng 1,15% so với năm 2019, tỷ trọng nguồn vốn trong cơ cấu tổng nguồn vốn chiếm 13,47%, biến động tăng nhưng không nhiều so với năm 2019

Như vậy, qua phân tích tình hình nguồn vốn của FSI, có thể thấy rằng trong giai đoạn 2018 – 2020, tỷ trọng nợ phải trả trong tổng nguồn vốn luôn cao hơn so với vốn chủ sở hữu, công ty chủ yếu dùng nợ phải trả để tài trợ cho nguồn vốn của mình

2.3.3 Cơ sở vật chất, máy móc, trang thiết bị Đến thời điểm hiện tại, công ty có trụ sở chính ở 107A Nguyễn Phong Sắc, Dịch Vọng Hậu, Cầu Giấy, Hà Nội và 1 chi nhánh tại 77 Trần Nhân Tôn, Phường 9, Quận

5, Thành Phố Hồ Chí Minh - đây là nơi đảm nhiệm các công việc chính trong hoạt động kinh doanh của công ty Ngoài ra, công ty còn có 2 văn phòng đại diện ở 54, Tạ Mỹ

Duật, An Hải Đông, Sơn Trà, Đà Nẵng và A200 Nguyễn Hiền, An Khánh, Ninh Kiều, Cần Thơ – đây là nơi công ty đăng kí làm nơi đại diện nhận các giấy tờ, hoá đơn và sẽ được chuyển về văn phòng làm việc chính

Tại trụ sở chính, chi nhánh và mỗi văn phòng đại diện, công ty đều thiết kế không gian làm việc hiện đại theo xu hướng sống xanh – “Xanh hoá” nơi làm việc Cây xanh để bàn, thảm cỏ,… được bố trí một cách hài hoà kết hợp với các gam màu sắc tự nhiên như xanh nước biển, xanh dương, xanh lá,… góp phần nâng cao chất lượng không khí, đem lại cho nhân viên cảm giác thoáng đãng, hạn chế tình trạng nhức mỏi mắt do làm việc với máy tính quá lâu Tại FSI, các trang thiết bị như bàn ghế, máy điều hoà, máy vi tính, máy in, điện thoại, hệ thống, mạng nội bộ,… đều được chuẩn bị đầy đủ, bố trí hợp lý để tạo ấn tượng cho khách hàng, đối tác khi đến công ty, đồng thời đảm bảo thông tin thông suốt giữa các nhân viên và giữ bí mật thông tin nội bộ Với cách thiết kế như vậy không những giúp công ty tiết kiệm được một khoản chi phí do tiêu thụ điện năng mà còn giúp nhân viên giảm căng thẳng, nâng cao sức khỏe và làm việc hiệu quả hơn.

KHÁT QUÁT TÌNH HÌNH SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ THƯƠNG MẠI VÀ PHÁT TRIỂN CÔNG NGHỆ FSI

CỔ PHẦN ĐẦU TƯ THƯƠNG MẠI VÀ PHÁT TRIỂN CÔNG NGHỆ FSI 2.4.1 Sản phẩm, dịch vụ chủ yếu của công ty

FSI cung cấp 4 loại sản phẩm và dịch vụ chính

Bảng 2.3 Danh mục sản phẩm, dịch vụ của FSI

Phần mềm công nghệ, giải pháp công nghệ

1 Phần mềm quản trị tài liệu và điều hành tác nghiệp Docpro dành cho doanh nghiệp và các cơ quan, tổ chức

2 Phần mềm quản trị tài liệu DocEye dành cho cá nhân

3 Phần mềm cổng thông tin điện tử

4 Phần mềm một cửa điện tử

5 Phần mềm quản lý hộ tịch

6 Phần mềm dịch vụ công trực tuyến

7 Công nghệ nhận dạng ký tự quang học OCR

8 Công nghệ nhận dạng đánh dấu OMR

9 Công nghệ nhận dạng ký tự quang học và xử lý ngôn ngữ tự nhiên, bóc tách thông tin tự động IONE

1 Scan tài liệu onsite hoặc offsite

2 Dịch vụ nhập liệu, chuyển đổi dữ liệu

3 Cung cấp và cho thuê máy scan

4 Dịch vụ theo nhu cầu khác

1 Giải pháp hạ tầng Công nghệ thông tin

2 Dịch vụ bảo trì, nâng cấp, tư vấn và triển khai

3 Giải pháp an toàn thông tin

(Nguồn: Phòng Kinh doanh FSI, 2021)

2.4.2 Thị trường và khách hàng

Thị trường tiêu thụ của FSI trải dài từ Bắc vào Nam Thị trường tiêu thụ chính của FSI chủ yếu tại khu vực miền Bắc chiếm khoảng 38% tổng sản phẩm Bên cạnh đó, khu vực miền Nam cũng chiếm tỉ trọng khá cao trong thị trường tiêu thị của công ty, cụ thể chiếm khoảng 32% tổng sản phẩm, cụ thể ở các khu vực trọng điểm như: Thành Phố Hồ Chí Minh, Bình Dương, Vũng Tàu, Đồng Nai, Trà Vinh, An Giang, Bạc Liêu, Hậu Giang, Lâm Đồng,… Khu vực miền Trung chiếm khoảng 22% tổng sản phẩm công ty, tập trung chủ yếu ở Đà Nẵng và một số vùng lân cận Còn lại, các khu vực khác chiếm khoảng 8% thị trường tiêu thụ rải rác trong khắp cả nước

Qua nhiều năm xây dựng và phát triển, FSI vẫn luôn trung thành với sứ mệnh trên cơ sở thấu hiểu nhu cầu của khách hàng và đã gặt hái được nhiều thành công trong việc đổi mới công nghệ, nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ nhằm mang lại lợi ích cao nhất cho khách hàng và đối tác

Những khách hàng mà FSI đã triển khai:

Khách hàng chính phủ: Bộ nội vụ, Bộ lao động thương binh xã hội, Bộ nông nghiệp, Văn phòng chính phủ, CNTT – Bộ quốc phòng, Ban tôn giáo chính phủ,…

Khách hàng doanh nghiệp: tập đoàn Viettel, tập đoàn VNPT, tập đoàn FPT,

Tổng công ty Viễn thông MobiFone, GM Mortor,…

Khách hàng Ngân hàng – Tài chính: Ngân hàng Vietinbank, ngân hàng Ngoại

Thương, ngân hàng Agribank, ngân hàng TMCP Quân đội, Công ty bảo hiểm Prudential,…

Khách hàng Y tế - Giáo dục: Đại học Khoa học Tự nhiên, Đại học Quốc gia Hà

Nội, Học viện Kỹ thuật quân sự, Sở Y tế Hà Nội, Bênh viện 108, Bệnh viện Bạch Mai,…

2.4.3 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh giai đoạn 2018 – 2020

Bảng 2.4 Kết quả hoạt động kinh doanh của FSI giai đoạn 2018 - 2020 Đơn vị tính: VNĐ

Chỉ tiêu Năm 2018 Năm 2019 Năm 2020

1 Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ

2 Các khoản giảm trừ doanh thu 0 0 0

3 Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ

5 Lợi nhuận gộp về bán hàng và cung cấp dịch vụ

6 Doanh thu hoạt động tài chính

10 Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh

14 Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế 15 363 523 413 11 115 243 418 33 295 064 709

(Nguồn: Phòng Tài chính – Kế toán FSI)

Xét về 3 khía cạnh “Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ”, “Giá vốn hàng bán” và “Lợi nhuận gộp về bán hàng và cung cấp dịch vụ” ta có thể thấy năm

2019 so với năm 2018 doanh thu thuần của công ty tăng 86.456.716.460 đồng (tương ứng tăng 27,21%), giá vốn hàng bán tăng 75.464.189.949 đồng (tương ứng tăng 29,04%) và lợi nhuận gộp tăng 10.992.526.511 đồng (tương ứng 18%) Để đạt được thành công trong năm 2019, công ty đã mở rộng thêm nhiều thị trường mới ở khu vực miền Tây như An Giang, Hậu Giang, Bạc Liêu… nhằm mở rộng nguồn khách hàng hiện tại và khách hàng mới Đồng thời, dựa vào những đóng góp về chất lượng sản phẩm của khách hàng, FSI đã không ngừng học hỏi và hoàn thiện chất lượng sản phẩm, dịch vụ để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng Năm 2020 so với năm 2019 doanh thu thuần công ty tăng 149.351.109.402 đồng (tương ứng tăng 36,95%), giá vốn hàng bán tăng 121.017.450.369 đồng (tương ứng tăng 36,44%) và lợi nhuận gộp tăng 28.333.659.033 đồng (tương ứng tăng 39,32%) Ta thấy, tỷ lệ các chỉ tiêu về doanh thu thuần bán hàng và cung cấp dịch vụ, giá vốn hàng bán và lợi nhuận gộp bán hàng và cung cấp dịch vụ đều tăng trong giai đoạn 2018 – 2020, điều này chứng tỏ FSI đạt hiệu quả trong việc mở rộng thị trường, gia tăng khách hàng hiện tại và khách hàng mới

Xét về “Chi phí tài chính”, “Chi phí bán hàng” và “Chi phí quản lý doanh nghiệp” ta thấy chi phí tài chính năm 2019 so với năm 2018 tăng 3.832.620.378 đồng (tương ứng tăng 49,3%), còn năm 2020 so với năm 2019 tăng 3.286.675.166 đồng (tương ứng tăng 28,3%) cho thấy tốc độ tăng chi phí tài chính giảm chứng tỏ mức độ kiểm soát tốt các nguồn vốn và hoạt động đầu tư của công ty Chi phí bán hàng năm

2019 tăng mạnh so với 2018, cụ thể tăng 1.005.476.497 đồng (tương ứng tăng 532,3%) do doanh nghiệp mở rộng kinh doanh thêm một số sản phẩm thiết bị văn phòng và dịch vụ phầm mềm số hoá nên phải bỏ thêm nhiều chi phí để bán hàng Còn năm 2020 so với năm 2019, chi phí bán hàng giảm 462.689.010 đồng (tương ứng giảm 38,74%) chứng tỏ hoạt động bán hàng diễn ra thuận lợi, doanh nghiệp đã kiểm soát tốt hơn về chi phí bán hàng do tìm được một số nguồn cung ứng khác phù hợp giúp tiết kiệm chi phí Chi phí quản lý doanh nghiệp năm 2019 so với năm 2018 tăng 9.572.537.939 đồng (tương ứng tăng 25,38%), còn năm 2020 so với năm 2019 tăng 5.162.523.143 đồng (tương ứng tăng 10,92%) cho thấy tỷ lệ chi phí quản lý doanh nghiệp giảm qua các năm là do một phần bị ảnh hưởng đại dịch Covid-19 ở năm 2020 trong giai đoạn 2018 – 2020, công ty FSI chuyển sang làm việc chủ yếu trong môi trường online nên giảm

43 được bớt được một số chi phí cho các hoạt động hội nghị khách hàng, các dịch vụ mua ngoài như điện nước, các chi phí bảo hiểm,…

Cuối cùng, ta xét đến 2 yếu tố “Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế” và “Lợi nhuận sau thuế thu nhập công ty” Ta thấy tổng lợi nhuận kế toán trước thuế năm 2019 so với năm 2018 giảm 4.248.279.995 đồng (tương ứng giảm 27,65%), còn năm 2020 so với năm 2019 tăng 22.179.821.291 đồng (tương ứng tăng 19,96%) Và lợi nhuận sau thuế năm 2019 so với năm 2018 giảm 4.921.154.664 đồng (tương ứng giảm 32,03%) do ảnh hưởng từ chi phí bán hàng năm 2019 tăng mạnh hơn gấp 5 lần so với năm 2018, còn năm 2020 so với năm 2019 tăng 17.979.515.726 đồng (tương ứng tăng 172%) nguyên nhân do kiểm soát tốt chi phí bán hàng và chi phí quản lý doanh nghiệp Bên cạnh đó, còn có sự hợp tác hỗ trợ từ nhiều tổ chức sau khi FSI lọt vào Top 10 DN ICT Việt Nam 2020, Top 10 hệ thống số hoá D-IONE Make in Vietnam 2020 và Top các DN Chuyển đổi số xuất sắc 2020 do Hội truyền thông số Việt Nam trao tặng Từ đó, FSI ngày càng nâng cao uy tín và vị thế của mình trong mắt các nhà đầu tư và thu hút ngày càng nhiều khách hàng góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động của công ty

Nhìn chung, trong giai đoạn 2018 – 2020 tuy có nhiều biến động nhưng đây là bước chuyển mình đối với FSI với doanh thu tăng trưởng ổn định, đặc biệt lợi nhuận tăng mạnh ở năm 2020 mặc dù bị ảnh hưởng tình hình đại dịch Covid-19, nhưng do công ty kinh doanh đặc thù lĩnh vực công nghệ chuyển đổi số nên đã nhanh chóng thích nghi được trong bối cảnh khó khăn hiện nay, biến thách thức thành cơ hội và gặt hái được nhiều thành công

Hình 2.2 Cơ cấu doanh thu theo sản phẩm FSI giai đoạn 2018 – 2020

(Nguồn: Phòng kinh doanh FSI)

Cơ cấu doanh thu theo sản phẩm

Máy in Máy Scan Thiết bị văn phòng Phần mềm và DV phần mềm

Số hóa và DV số hóa

Nhận xét: Biểu đồ trên thể hiện xu hướng đóng góp của từng sản phẩm, dịch vụ mà công ty kinh doanh vào doanh thu sản phẩm Từ biểu đồ (hình 2.2) ta thấy, thiết bị văn phòng chiếm tỷ lệ cao nhất (hơn 50%) và máy scan chiếm tỷ lệ thấp nhất (không cao hơn 5%) trong tổng cơ cấu doanh thu FSI giai đoạn 2018 – 2020 Cụ thể:

Dòng sản phẩm máy in giai đoạn 2018 – 2020 có xu hướng giảm trong cơ cấu doanh thu FSI Năm 2019 doanh thu máy in chiếm tỷ lệ 5%, vẫn không thay đổi so với năm 2018 Nhưng đến năm 2020, doanh thu máy in chỉ còn 1% trong tổng cơ cơ cấu doanh FSI, giảm 4% so với năm 2019 Dòng máy scan có sự biến động khá nhiều trong giai đoạn 2018 – 2020 Năm 2019, máy scan chiếm tỷ lệ 23% trong tổng cơ cấu doanh thu, tăng 12% so với năm 2018 Đến năm 2020, máy scan chỉ chiếm tỷ lệ 4% tổng cơ cấu, giảm mạnh 19% so với năm 2019 Trong giai đoạn 2018 – 2020, thiết bị văn phòng là dòng sản phẩm chủ đạo mang lại doanh thu nhiều nhất cho FSI Năm 2019, thiết bị văn phòng chiếm tỷ lệ 52% trong tổng cơ cấu doanh thu, giảm 22% so với năm 2018 Đến năm 2020, thiết bị văn phòng chiếm tỷ lệ 55%, tăng nhẹ 3% so với năm 2019 trong tổng cơ cấu doanh thu Đối với phần mềm và dịch vụ phần mềm, năm 2019 doanh thu phầm mềm chiếm tỷ lệ 4% trong tổng cơ cấu doanh thu, không thay đổi so với 2018 Đến năm 2020 công ty chú trọng phát triển hơn dòng sản phẩm này, nhờ đó mà doanh thu của phần mềm trong tổng cơ cấu doanh thu năm 2020 là 22%, tăng mạnh 18% so với năm 2019 Đối với dịch vụ số hóa tài liệu năm 2019 chiếm tỷ lệ 16% trong tổng cơ cấu doanh thu, tăng 10% so với năm 2018 Đến năm 2020, dịch vụ số hoá tài liệu chiếm tỷ lệ 18%, tăng 2% so với năm 2019 Trong giai đoạn 2018 – 2020, dịch vụ số hoá tài liệu có xu hướng tăng cho thấy vai trò của lĩnh vực này đang dần trở nên quan trọng hơn trong tổng cơ cấu doanh thu của FSI

Với nội dung chương 2 Khái quát về Công ty Cổ Phần Đầu Tư Thương Mại và Phát Triển Công Nghệ FSI, đề tài đã tập trung vào những nội dung sau: giới thiệu chung về Công ty Cổ Phần Đầu Tư Thương Mại và Phát Triển Công Nghệ FSI bao gồm lịch sử hình thành và quá trình phát triển, tầm nhìn, sứ mệnh và giá trị cốt lõi, thành tựu và giải thưởng của công ty, cơ cấu tổ chức, nguồn nhân lực, vốn, cơ sở vật chất của công ty, sản phẩm và dịch vụ chủ yếu, thị trường, khách hàng và tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong giai đoạn 2018-2020, để hiểu rõ hơn về lĩnh vực kinh doanh và tình hình phát triển chung của công ty từ lúc mới thành lập cho đến hiện tại Từ những vấn đề đã được đề cập ở chương 2, phần nào đánh giá được nền tảng của công ty và phục vụ cho việc nghiên cứu sâu hơn về hoạt động bán hàng trong chương

3 tại Công ty Cổ Phần Đầu Tư Thương Mại và Phát Triển Công Nghệ FSI

GIỚI THIỆU BỘ PHẬN PHỤ TRÁCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ THƯƠNG MẠI VÀ PHÁT TRIỂN CÔNG NGHỆ FSI

Hoạt động bán hàng là hoạt động mang lại lợi nhuận chủ yếu cho công ty nên vai trò của bộ phận phụ trách bán hàng được ví như là bộ phận đầu não của công ty Để đảm bảo các cá nhân trong khối kinh doanh thực hiện đứng chức năng nhiệm vụ và đạt hiệu quả cao, FSI đã lên kế hoạch tiến hành triển khai để các nhân viên trực thuộc khối kinh doanh thực hiện đúng nhiệm vụ, tránh chồng chéo lên nhau

Khối kinh doanh và bộ phận bán hàng trực thuộc đề đã thực hiện tốt vai trò của mình, là nơi cung cấp thông tin cho khách hàng, giải đáp thắc mắc và các vấn đề phát sinh từ khách hàng, thiết lập mối quan hệ kinh doanh với các đối tác và nhất là từ khối kinh doanh có thể nắm bắt được tình hình kinh doanh của toàn công ty

Sơ đồ tổ chức của bộ phận bán hàng FSI:

Hình 3.1 Sơ đồ tổ chức bộ phận bán hàng tại FSI

(Nguồn: Phòng kinh doanh FSI, 2021)

Trưởng nhóm KD khách hàng DN (chính phủ)

Trưởng nhóm KD phân phối

Dựa vào sơ đồ tổ chức bộ phận bán hàng FSI (hình 3.1) cho thấy lực lượng bán hàng của FSI bao gồm có 97 người Trong đó có 47 nhân viên kinh doanh khối khách hàng doanh nghiệp (chính phủ), 30 nhân viên kinh doanh khối kinh doanh phân phối và 12 nhân viên kinh doanh BPO Các nhân viên kinh doanh có nhiệm vụ hoàn thành chỉ tiêu doanh số đề ra, tư vấn hướng dẫn khách hàng về các sản phẩm (dịch vụ) công ty đang kinh doanh và chăm sóc các đối tác, khách hàng đại lý của công ty Hơn nữa, nhân viên kinh doanh còn nắm được những phản hồi của khách hàng về sản phẩm, giá cả, dịch vụ và uy tín của công ty tại từng khu vực để từ đó trưởng nhóm kinh doanh và giám đốc kinh doanh sẽ có những điều chỉnh để phù hợp với những khu vực đó

Nhân viên kho khối kinh doanh phân phối gồm 4 thành viên để thường xuyên theo dõi mật độ ra vào của sản phẩm, số lượng sản phẩm hiện tồn kho cũng như cung cấp thông tin về tình trạng hàng hoá cho nhân viên kinh doanh và trưởng nhóm kinh doanh

Trưởng nhóm kinh doanh thuộc khối khách hàng doanh nghiệp (chính phủ), khối kinh doanh phân phối và khối kinh doanh BPO có vai trò quan trọng trong việc chỉ đạo nhân viên thực hiện các chiến lược bán hàng đã hoạch định trước đó, chịu trách nhiệm báo cáo doanh số cho ban giám đốc bao gồm giám đốc kinh doanh cũng như các trách nhiệm khác liên quan đến hoạt động bán hàng tại công ty

Hai tháng một lần, giám đốc kinh doanh sẽ trực tiếp đi khảo sát tại các văn phòng, chi nhánh công ty để có thể nắm được khả năng bán hàng của công ty cũng như khuyến khích lợi ích vật chất và trách nhiệm vật chất đối với nhân viên khu vực này Việc khảo sát thực tế tại các chi nhánh không thể nắm bắt hết các vấn đề trong bán hàng hàng ngày, hàng tuần nên hàng tuần nhân viên phải báo cáo tình hình kinh doanh cũng như tình hình hàng tồn kho cho giám đốc kinh doanh

Bên cạnh đó, nhân viên bán hàng phải duy trì và phát triển quan hệ với khách hàng hiện có, chăm sóc khách hàng chu đáo và thiết lập những mối quan hệ kinh doanh mới với khách hàng tiềm năng bằng việc lập kế hoạch và tổ chức lịch công tác với khách hàng Xét về nhu cầu, FSI có đa dạng khách hàng gồm khách hàng chính phủ, khách hàng doanh nghiệp, các đại lý và kể cả khách hàng cá nhân Các khách hàng này

48 đều có những nhu cầu khác nhau và để đáp ứng những nhu cầu đó thì công ty phải đưa ra mô hình tổ chức đúng đắn để thực hiện tốt chiến lược bán hàng đã đề ra.

CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ THƯƠNG MẠI VÀ PHÁT TRIỂN CÔNG NGHỆ FSI

3.2.1 Các nhân tố khách quan

3.2.1.1 Môi trường văn hóa xã hội

Năm 2021, Việt Nam với dân số hơn 98 triệu người và là nền kinh tế có tốc độ tăng trưởng nhanh nhất nhì khu vực, dân số trẻ năng động và có khả năng tiếp cận công nghệ cao nhanh chóng, các chuyên gia đánh giá Việt Nam có tiềm năng rất lớn trong việc chuyển đổi số Đây là những cơ hội mạnh mẽ để các doanh nghiệp Việt Nam nói chung và FSI nói riêng tạo ra sự đột phá trên thị trường trong lĩnh vực chuyển đổi số

Cụ thể, theo báo cáo của Hiệp hội Thương mại điện tử Việt Nam (2021) cho biết có hơn một phần ba dân số mua sắm online, điều này tạo cơ hội lớn cho sự phát triển ngành thương mại điện tử, công ty sẽ có thêm nhiều khách hàng mới trong lĩnh vực chuyển đổi số, kỹ thuật số

Nhìn chung, hành vi khách hàng có tác động khá nhiều đến các công ty cung cấp phần mềm, giải pháp số hoá trong thời đại công nghệ 4.0 hiện nay Bên cạnh đó, yếu tố quyết định để FSI có bán được hàng hay không là nhờ vào mối quan hệ tốt với các công ty đối tác và sự thuyết phục của người bán trong quá trình tìm kiếm khách hàng mới ảnh hưởng rất lớn đến doanh thu bán hàng Do đó, FSI không chỉ quan tâm đến sự thay đổi hành vi của người tiêu dùng, mà còn quan tâm đến thái độ, hành vi lựa chọn sản phẩm của khách hàng của mình

3.2.1.2 Môi trường chính trị - pháp luật

Kinh tế số, xã hội số Việt Nam đang đối mặt với những tồn tại, hạn chế và thách thức lớn, điển hình như: Hệ thống thể chế, pháp luật chưa tạo thuận lợi cho chuyển đổi số, phát triển kinh tế số, xã hội số Việc thực thi quản lý nhà nước, xây dựng và triển khai các chương trình, kế hoạch, cơ chế, chính sách phát triển kinh tế số, xã hội số còn bất cập Theo nghị quyết số 52-NQ/TW của Bộ Chính trị ban hành ngày 27/9/2019 đã nêu rõ "quá trình chuyển đổi số quốc gia còn chậm, thiếu chủ động do hạ tầng phục vụ

49 quá trình chuyển đổi số còn nhiều hạn chế" Kỹ năng số và nguồn nhân lực số chưa đáp ứng được yêu cầu phát triển kinh tế số, xã hội số Do đó, FSI cần nâng cao năng lực chuyển đổi số của doanh nghiệp do lực lượng doanh nghiệp nền tảng số đông nhưng chưa mạnh, các nền tảng số Made in Vietnam còn non trẻ lại bị cạnh tranh gay gắt từ bên ngoài

Theo báo cáo tình hình kinh tế - xã hội của Tổng cục thống kê Việt Nam năm

2021 cho biết tổng sản phẩm trong nước (GDP) quý I/2021 ước tính tăng 4,48% so với cùng kỳ năm trước, cao hơn tốc độ tăng 3,68% của quý I/2020 Từ cuối tháng 1 đến đầu tháng 3, dịch Covid-19 diễn biến phức tạp tại một số địa phương, ảnh hưởng tiêu cực tới tình hình kinh tế – xã hội cả nước Tuy nhiên, về lĩnh vực cung cấp giải pháp, phần mềm số hoá doanh nghiệp nói riêng, theo nghiên cứu của VINASA – Hiệp hội Phần mềm và Dịch vụ Công nghệ thông tin Việt Nam cho biết việc đầu tư vào lĩnh vực chuyển đổi số của các công ty Việt Nam còn hạn chế, gặp nhiều trở ngại trong vấn đề nhận thức tầm quan trọng của chuyển đổi số với sự phát triển của doanh nghiệp, đầu tư còn manh mún, không tập trung, năng lực tài chính hạn chế, liên kế công ty trong ngành yếu Nhưng lĩnh vực cung cấp giải pháp, phần mềm chuyển đổi số là một trong những ngành triển vọng nhất để phát triển nền kinh tế đất nước và là xu thế tất yếu trên thế giới Đây vừa là cơ hội cũng vừa là thách thức để FSI có thể thử sức xem tình hình kinh doanh của công ty có thể đi xa đến đâu trong lĩnh vực sống còn đối với đất nước này

Với sự thay đổi nhanh chóng của phát triển công nghệ trong thời đại công nghệ 4.0 hiện nay, chuyển đổi số là chủ đề nóng hổi với mọi công ty trên phạm vi toàn cầu ở thời điểm hiện tại Chuyển đổi số là việc sử dụng công nghệ mới, tiên tiến để cải thiện triệt để hiệu suất và phạm vi tiếp cận của doanh nghiệp Do đó các công ty cung cấp phần mềm, dịch vụ chuyển đổi số như FSI phải sử dụng các tiến bộ khoa học kỹ thuật để nghiên cứu thị trường, phân tích hành vi người dùng, truyền thông mạng xã hội,… để cải thiện tình hình hoạt động chung của toàn công ty FSI cần áp dụng công nghệ tiên tiến để tạo ra giá trị mới cho khách hàng, tăng mức độ hài lòng của khách

50 hàng trong quá tình trải nghiệm sản phẩm, dịch vụ, từ đó nâng cao giá trị tài sản và khả năng hiện có của doanh nghiệp

3.2.1.5 Cung cầu hàng hóa trên thị trường

Với điều kiện là một nước đang phát triển trong thời đại công nghệ 4.0 hiện nay với khả năng tiếp cận công nghệ nhanh chóng và linh hoạt, các doanh nghiệp Việt Nam đứng trước cơ hội bắt kịp xu thế chung của nền kinh tế thế giới cũng như nguy cơ tụt hậu xa hơn nữa nếu thất bại trong cuộc đua này Chính vì vậy, chuyển đổi số không còn là tầm nhìn mà đã trở thành nhu cầu hiện tại, thực tế mà các doanh nghiệp Việt Nam cần thực hiện và phải thực hiện thành công Đặc biệt, trong giai đoạn ảnh hưởng của đại dịch Covid-19 nhằm hạn chế sự gián đoạn trong hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp Việt Nam thì nhu cầu áp dụng công nghệ chuyển đổi số tại các doanh nghiệp càng cấp thiết hơn bao giờ hết Cụ thể, theo kết quả khảo sát “Thực trạng Chuyển đổi số trong doanh nghiệp trong bối cảnh Covid-19” do Phòng Thương mại và Công nghiệp Việt Nam (VCCI) thực hiện năm 2020 khảo sát trên 400 doanh nghiệp có quy mô vừa và và nhỏ cũng như quy mô lớn cho thấy các doanh nghiệp Việt Nam đã bắt đầu nhận thức và ứng dụng các công nghệ số vào các khâu như quản trị nội bộ, mua hàng, logistics, sản xuất, marketing, bán hàng và thanh toán Khi dịch Covid-19 lan rộng, dẫn tới những hạn chế tiếp xúc và việc phát thực hiện các biện pháp dãn cách xã hội đã buộc các doanh nghiệp phải ứng dụng nhiều hơn các công nghệ số trong hoạt động của mình, nhất là trong quản trị nội bộ, thanh toán điện tử, marketing trực tuyến Điều đó, chứng tỏ cầu sản phẩm, dịch vụ, phần mềm chuyển đổi số ngày càng tăng giúp cho quy mô thị trường FSI tăng lên và kích thích khả năng tiêu thụ sản phẩm, sử dụng dịch vụ của doanh nghiệp, từ đó tác động tích cực đến doanh số bán hàng của công ty

3.2.1.6 Sản phẩm, dịch vụ thay thế

Mỗi một doanh nghiệp đều nhận thức được vị trí trong ngành được hỗ trợ bởi thương hiệu được xây dựng tốt Ngay từ khi đi vào hoạt động năm 2017, FSI đã quyết định và nỗ lực xây dựng một thương hiệu mạnh trong lĩnh vực cung cấp phần mềm và giải pháp số hoá, thiết bị văn phòng máy scan chuyên dụng tại Việt Nam Với sự thành công khi FSI trở thành nhà phân phối độc quyền dòng sản phẩm scan Plustek - thương

51 hiệu nổi tiếng Đài Loan ở năm 2012, cho đến năm 2020 vẫn chưa có nhà phân phối nào nổi bật hơn về lĩnh vực phân phối các dòng máy scan này Điều đó giúp cho doanh thu của công ty qua nhiều năm vẫn giữ được mức chuyển biến tích cực, cụ thể doanh thu thuần năm 2020 của công ty tăng tăng 149.351.109.402 đồng (tương ứng tăng 36,95%) so với năm 2019 vì thị trường đã ổn định hơn và dự đoán sẽ ngày càng phát triển thêm trong tương lai Tuy nhiên với sự phát triển ngày càng mạnh của hàng loạt thương hiệu máy scan, thiết bị văn phòng trên thị trường, đồng nghĩa FSI phải đối mặt với nhiều thách thức Có thể kể đến như mất đi nguồn khách hàng trên thị trường mà công ty hoạt động Cụ thể nói đến nhiều khách hàng đại lý khu vực miền Nam với mối làm ăn lâu đời với FSI lại rút khỏi dòng máy scan Plustek mà chuyển qua các dòng máy scan HP, Kodak, Avision, Brother,…

3.2.1.7 Đối thủ cạnh tranh Đối thủ cạnh tranh là một yếu tố không thể xem nhẹ trong kinh doanh Đối thủ cạnh tranh càng nhiều thì môi trường kinh doanh càng khó khăn và nếu không có các chiến lược hiệu quả, doanh nghiệp có thể bị đào thải khỏi ngành Với doanh nghiệp FSI, địa bàn kinh doanh hiện tại trải dài từ Bắc vào Nam và ngày càng phát triển thêm một số khu vực lân cận Thị trường rộng lớn cũng đồng nghĩa với việc đối mặt với nhiều đối thủ cạnh tranh làm ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của FSI bởi các chiến lược và chính sách bán hàng của họ Hiện nay, có rất nhiều doanh nghiệp kinh doanh lĩnh vực cung cấp phần mềm, giải pháp số hoá và các thiết bị văn phòng khác, tiêu biểu trong đó là Công ty Cổ phần Thông tin và Công nghệ số (IDT Vietnam), Công ty Cổ phần Công nghệ Lưu trữ - Số hoá HT, Công ty Cổ phần Công nghệ Savis,… Về phương thức cạnh tranh thì các công ty này thường sử dụng hình thức giảm giá cho khách hàng mua thiết bị văn phòng với số lượng lớn, giảm tiền thanh toán theo một tỷ lệ nhất định hoặc cho phép khách hàng kéo dài thời gian gia hạn nợ Họ cũng đã sử dụng các hình thức chăm sóc khách hàng như quà tặng vào dịp sinh nhật của khách hàng hoặc các ngày lễ tết trong năm cho những khách hàng mua hàng thường xuyên Đây cũng là một thách thức lớn đối với công ty, bởi giá sản phẩm của các công ty này tương đối cạnh tranh cùng với các chính sách chăm sóc khách hàng cũng như chất lượng sản phẩm đều tương đương với FSI Do vậy, chỉ cần một sai sót nhỏ trong chiến lược và chính sách bán hàng thì công ty cũng có thể mất rất nhiều khách hàng Nhất là trong các cuộc cạnh

52 tranh giá cả: Nếu FSI không cạnh tranh với các đối thủ thì hoạt động bán hàng sẽ bị giảm mức tiêu thụ, tăng tồn kho và khó quay vòng vốn Còn nếu FSI theo đuổi cạnh tranh thì các chính sách và chiến lược bán hàng không cẩn thận có thể gây ra lỗ nặng cho doanh nghiệp

3.2.2 Các nhân tố chủ quan

3.2.2.1 Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp

Công ty FSI hoạt động 14 năm trên thị trường trong lĩnh vực cung cấp phần mềm, giải pháp chuyển đổi số và phân phối thiết bị văn phòng với một nguồn lực tài chính khá ổn định từ các phía đầu tư và từ chính công ty Tuy nhiên, những năm gần đây công ty có chi phí lãi vay tăng dần Cụ thể, chi phí lãi vay của công ty năm 2018 là 7.746.845.320 đồng, chi phí lãi vay năm 2019 là 11.437.533.905 đồng tăng 47,64% so với năm 2018 Còn chi phí lãi vay năm 2020 là 14.777.226.541 đồng, tương ứng tăng 29,19% so với năm 2019 Điều đó khiến công ty chịu gánh nặng không hề nhỏ trong nền kinh tế khủng hoảng do đại dịch Covid-19 hiện nay, hiện tại công ty đang cố gắng khắc phục nhược điểm này để gia tăng thêm vốn mà không làm tăng quá nhiều rủi ro liên quan đến nợ vay

Hiện tại, FSI có 300 nhân sự chia thành 3 bộ phận chính là: Kinh doanh, Kỹthuật – Công nghệ, Hỗ trợ gồm nhiều phòng ban chức năng Với đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp cùng với sự năng động, nhiệt tình, chân thành trong giao dịch với khách hàng, FSI trong những năm qua luôn phát triển và không ngừng mở rộng, đã khẳng định được vị thế trên thị trường trong nước và ngoài nước Bên cạnh đó, sức mạnh nhân sự FSI còn được thể hiện qua trình độ chuyên môn với 91% cán bộ nhân viên có trình độ từ

Kỹ sư/ Cử nhân trở lên

Hình 3.2 Biểu đồ cơ cấu nhân sự theo trình độ chuyên môn FSI 2021

(Nguồn: Phòng Hành chính nhân sự FSI, 2021)

Uy tín thương hiệu công ty trên thị trường với 14 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực cung cấp phần mềm, giải pháp số hoá doanh nghiệp Sự nổi bật về chất lượng sản phẩm cũng như văn hoá, tinh thần làm việc của nhân viên, cơ cấu tổ chức hợp lý giúp giành được mối quan hệ thân thiết với khách hàng thuộc ban ngành bộ - chính phủ, khách hàng doanh nghiệp và duy trì mối kinh doanh đó bền lâu.

NỘI DUNG VÀ QUY TRÌNH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ THƯƠNG MẠI VÀ PHÁT TRIỂN CÔNG NGHỆ FSI

PHẦN ĐẦU TƯ THƯƠNG MẠI VÀ PHÁT TRIỂN CÔNG NGHỆ FSI

Một công ty muốn hoạt động lớn mạnh cần có một quy trình bán hàng chuyên nghiệp, hiệu quả và bài bản Đây chính là chìa khóa thành công và phát triển trong dàihạn Việc này giống như việc vẽ ra một con đường để cho các thành viên biết được mình phải làm gì, phải đi đâu và đích đến sẽ là gì Nhưng nếu công đoạn này mà nhân viên thực hiện không tốt, không nắm vững và hiểu rõ các tính năng, công dụng của sản phẩm, dịch vụ thì cũng sẽ gặp thất bại trong khâu thuyết phục khách hàng Vì vậy việc xây dựng quy trình bán hàng đối với công ty là rất quan trọng

Kỹ sư/ Cử nhânKhác

Hình 3.3 Quy trình bán hàng tại FSI

(Nguồn: Phòng kinh doanh FSI, 2021)

3.3.1 Tìm kiếm và tiếp nhận thông tin về khách hàng Đây là bước đầu tiên trong quy trình bán hàng tại FSI, giúp tìm kiếm và xác định các khách hàng tiềm năng Việc tìm kiếm, xác định, chăm sóc khách hàng tiềm năng là bước rất quan trọng giúp cho các chiến lược kinh doanh của công ty nhắm đúng đối tượng khách hàng hơn để đẩy mạnh hoạt động kinh doanh và phát triển doanh nghiệp Trong quá trình hoạt động, FSI sử dụng nhiều cách thức để tìm kiếm khách hàng tiềm năng, tuy nhiên việc tìm kiếm khách hàng dựa vào 2 nguồn thông tin chủ yếu là: nguồn thông tin bên trong và nguồn thông tin bên ngoài doanh nghiệp

(1) Nguồn thông tin bên trong: FSI tận dụng nguồn khách hàng cũ và khách hàng hiện tại để cung cấp thông tin cho doanh nghiệp và có thể giới thiệu sản phẩm của công ty đến với nhiều khách hàng mới Đây là nguồn tài nguyên tốt vì họ đã mua sản phẩm (dịch vụ) của công ty và tiếp cận đối tượng này khá dễ dàng giúp FSI có cái nhìn sâu sắc hơn trong quá trình ra quyết định bán hàng Bên cạnh đó, FSI còn tận dụng các

Tìm kiếm và tiếp nhận thông tin về khách hàng

Xử lý thông tin và tiếp cận khách hàng Phân tích nhu cầu khách hàng Chuẩn bị chào hàng Đưa ra đề xuất, giải pháp phù hợp nhu cầu khách hàng và báo giá

Thương lượng Kết thúc bán hàng Cung cấp dịch vụ bán hàng

55 thông tin nội bộ trong doanh nghiệp từ các bộ phận như marketing, kinh doanh,… và các đồng nghiệp, nhà cung cấp, đối thủ cạnh tranh để kết nối thêm nhiều khách hàng mới xây dựng mạng lưới thông tin khách hàng tiềm năng ngày càng đa dạng và hiệu quả

(2) Nguồn thông tin bên ngoài: FSI khai thác và sử dụng các thông tin được lấy từ các phương tiện truyền thông, mối quan hệ cá nhân, hội thảo, sự kiện,… Việc tổ chức, tham dự nhiều sự kiện, hội thảo truyền thông giúp công ty khai thác, tìm kiếm tối ưu đối tác, khách hàng tiềm năng nhất Vì khách hàng có nhu cầu, họ mới tìm đến và tham khảo thông tin sản phẩm được giới thiệu ở đây Thông qua đó, FSI có thể tiếp cận trực tiếp với nhiều đối tác khách hàng để biết rõ được nguyện vọng, thái độ của họ,… nhằm có những biện pháp chiến lược kinh phù hợp để thu hút nhiều khách hàng mới cho công ty

Hình 3.4 Buổi giao lưu FSI và Đoàn doanh nhân BNI – PIONEER Chapter

(Nguồn: https://fsivietnam.com.vn)

Hình 3.5 FSI tham dự hội thảo “Quản lý và phát triển ứng dụng sản phẩm, dịch vụ mật mã dân sự bảo mật thông tin phục vụ Chính phủ điện tử” tại Hà Nội

(Nguồn: https://fsivietnam.com.vn)

3.3.2 Xử lý thông tin và tiếp cận khách hàng Đây là bước quan trọng trong quy trình bán hàng, một trong những bước khởi đầu khá khó khăn đối với nhân viên bán hàng ở FSI Đa số khách hàng tiềm năng của FSI hướng đến nhiều đối tượng khác nhau gồm: khách hàng chính phủ, khách hàng doanh nghiệp, đại lý phân phối và một số khách hàng cá nhân nhất định Họ là một cá nhân hay tổ chức có đủ năng lực tài chính và có khả năng đưa ra quyết định về việc mua sản phẩm, thiết bị văn phòng cũng như các phần mềm, giải pháp số hoá FSI đang kinh doanh Trong quá trình tìm kiếm khách hàng tiềm năng, không phải tất cả những khách hàng thể hiện sự quan tâm đến sản phẩm, dịch vụ của công ty đều là khách hàng tiềm năng Họ có thể là những đối tượng khách hàng chưa biết đến sản phẩm, dịch vụ mà FSI đang cung cấp, hay đang so sánh lựa chọn giữa sản phẩm, dịch vụ của FSI và một số đối thủ hoặc là những cá nhân, tổ chức đã mua và sử dụng sản phẩm, dịch vụ của một số đối thủ cạnh tranh với FSI Bước đầu tiên các nhân viên kinh doanh FSI sẽ

57 sắp xếp theo mức độ cần thiết của thông tin như là mục tiêu sử dụng sản phẩm, dịch vụ của khách hàng là gì? Nhu cầu cũng như năng lực tài chính của khách hàng? Quy mô và loại hình hoạt động của công ty khách hàng?

Sau khi thông qua quá trình xử lý thông tin, nhân viên sẽ lên được danh sách những khách hàng tiềm năng đang quan tâm và có nhu cầu sử dụng sản phẩm, dịch vụ nhằm thiết lập các chiến lược cụ thể để chuyển họ thành những khách hàng mục tiêu – những khách hàng có nhu cầu sẵn sàng mua và sử dụng sản phẩm, dịch vụ của công ty Để có thể chọn lọc khách hàng chính xác và tiết kiệm thời gian trong quy trình bán hàng, nhân viên bán hàng FSI luôn tìm hiểu những thông tin cụ thể tương ứng với từng đối tượng khách hàng khác nhau, từ đó lên kế hoạch thiết lập các cuộc hẹn, gửi mẫu và thương thảo với từng đối tượng khách hàng Đối với khách hàng là cá nhân: Nhân viên bán hàng của FSI sẽ khai thác các thông tin cơ bản và quan trọng của khách hàng như: Tên, tuổi, địa chỉ, số điện thoại liên lạc; Trình độ học vấn, nghề nghiệp hiện tại; Thu nhập hiện tại và mức chi tiêu của khách hàng; Hiểu biết của khách hàng với sản phẩm; Những thông tin khách hàng muốn tìm hiểu đối với sản phẩm, dịch vụ của công ty Đối với khách hàng là các doanh nghiệp, chính phủ: Nhân viên bán hàng cũng sẽ khai thác những thông tin và cơ bản cần thiết từ các tổ chức, cơ quan, đối tác của công ty như: Tên công ty, địa chỉ, số điện thoại, email, fax, ; Tên, chức danh, số điện thoại, email,… của người quyết định mua sản phẩm, dịch vụ; Loại hình công ty; Lĩnh vực hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty; Tình hình tài chính của công ty; Mức độ uy tín của công ty trên thị trường,…

Việc thu thập và xử lý thông tin của khách hàng giúp FSI đưa ra được cách tiếp cận với các khách hàng tiềm năng cụ thể, chính xác và tiết kiệm thời gian trong quy trình bán hàng

3.3.3 Phân tích nhu cầu của khách hàng

Nhìn chung, khách hàng của FSI có nhu cầu mua và sử dụng sản phẩm, dịch vụ cho doanh nghiệp của mình Khi xác định động cơ mua hàng, sẽ giúp nhân viên bán hàng FSI lựa chọn và tư vấn sản phẩm, dịch vụ phù hợp với điều kiện và nhu cầu của

58 khách hàng nhất Cụ thể, đối với những khách hàng có động cơ sử dụng phần mềm và giải pháp công nghệ cho doanh nghiệp, cơ quan và tổ chức thì họ có xu hướng lựa chọn phần mềm phù hợp loại hình, quy mô công ty, tính chất sử dụng và giá cả hợp lý với chi tiêu đề xuất ban đầu Nhân viên bán hàng có thể giới thiệu một số phần mềm phù hợp với nhu cầu khách hàng như: phần mềm quản trị tài liệu và điều hành tác nghiệp Docpro, phần mềm quản lý hộ tịch, phần mềm một cửa điện tử, hay công nghệ nhận dạng ký tự quang học OCR, công nghệ nhận dạng đánh dấu ORM, công nghệ nhận dạng ký tự quang học và xử lý ngôn ngữ tự nhiên, bóc tách thông tin tự động IONE,… Còn đối với khách hàng có nhu cầu sử dụng phần mềm và giải pháp công nghệ dành cho cá nhân thì nhân viên bán hàng có thể tư vấn phần mềm quản trị tài liệu DocEye Nếu khách hàng là đại lý, công ty vừa và nhỏ có nhu cầu mua thiết bị văn phòng (máy scan, máy in,…) thì nhân viên bán hàng có thể tư vấn các loại máy scan chuyên dụng phù hợp với mục đích, khả năng tài chính và công suất khách hàng yêu cầu như: máy scan khổ lớn, máy scan robot, máy scan bản đồ, scan phẳng, scan sách,… Hoặc nếu đối tượng khách hàng là chính phủ, nhân viên bán hàng có thể tư vấn một số phần mềm, dịch vụ tích hợp hệ thống bảo vệ an toàn cơ sở hạ tầng thông tin cho cơ quan như: giải pháp an toàn thông tin, phần mềm cổng thông tin điện tử, phần mềm một cửa điện tử,…

3.3.4 Chuẩn bị chào hàng Đây là bước thực hiện sau khi nhân viên bán hàng đã có thông tin sơ bộ về khách hàng Đối với sản phẩm, dịch vụ số hoá doanh nghiệp, các nhân viên khối khách hàng doanh nghiệp và khách hàng chính phủ đều có tài khoản demo số hoá doanh nghiệp, và mỗi nhân viên bán hàng đều tiến hành thực hiện trình diễn quy trình số hoá doanh nghiệp trên tài khoản demo khi gặp khách hàng để giới thiệu tính năng, công dụng và cách thực hiện cho khách hàng Đối với khách hàng có nhu cầu mua máy scan chuyên dụng, mỗi nhân viên bán hàng thuộc bộ phận kinh doanh phân phối đều có một bộ hình mẫu sản phẩm và cấu hình sản phẩm mô phỏng bao gồm tất cả các loại máy scan mà FSI hiện đang kinh doanh, và mỗi nhân viên bán hàng đều đem theo khi đi gặp khách hàng để khi cần thiết cho khách hàng xem trước mẫu sản phẩm mô phỏng Đối với những cuộc hẹn từ khách hàng, đội ngũ nhân viên thường đến trực tiếp công ty khách hàng để hiểu rõ hơn về quy trình hoạt động kinh doanh và cơ sở vật chất, trang thiết bị

59 của doanh nghiệp, từ đó thấy được yêu cầu của khách hàng về định lượng, quy cách để nhân viên có thể bắt đầu chào hàng

3.3.5 Đưa ra đề xuất, giải pháp phù hợp nhu cầu khách hàng và báo giá Đây là bước quan trọng để người bán hàng phô diễn tài năng của mình Ở bước này, nhân viên bán hàng sẽ vận dụng tất cả những kiến thức và kĩ năng nghiệp vụ bán hàng được đào tạo để tư vấn và giải đáp thắc mắc cho khách hàng về sản phẩm, dịch vụ Nhân viên FSI sẽ quan sát khách hàng trong lúc chào bán sản phẩm, tuỳ thuộc vào tính cách khách hàng để nói chuyện, nếu khách hàng không nhiệt tình và có vẻ khó tính, nhân viên bán hàng được đào tạo phải nói chuyện và tư vấn một cách nghiêm túc và không đùa cợt để tạo lòng tin cũng như tạo sự tôn trọng cho khách hàng Nếu khách hàng thoải mái và vui vẻ, nhân viên có thể sử dụng đôi chút hài hước vào cuộc trò chuyện để gây ấn tượng và dễ dàng tiếp cận hơn hoặc nếu khách hàng đang vội vã, nhân viên sẽ lược bỏ những câu nói rườm rà và đi thẳng vào nhu cầu của họ một cách trực tiếp để tiết kiệm thời gian chào bán Trong bán hàng, mọi người sẽ giao dịch kinh doanh và chia sẻ thông tin với những người họ yêu mến và có cảm giác tin cậy Vì vậy, nhân viên FSI được đào tạo trong quy trình bán hàng bằng cách hãy trở thành bạn của khách hàng trước khi muốn trở thành đối tác của họ Nhân viên phải tỏ ra gần gũi, chu đáo và thiện chí muốn làm quen, thậm chí có thể nhờ khách hàng tư vấn thêm về những mặt hàng của công ty xem họ có đóng góp hay mong muốn gì khác không, hơn là chỉ chú tâm vào việc giới thiệu các sản phẩm, dịch vụ của công ty một cách tràn lan và ép họ phải sử dụng nó

ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ THƯƠNG MẠI VÀ PHÁT TRIỂN CÔNG NGHỆ FSI

3.4.1.1 Đội ngũ cán bộ nhân viên của công ty trẻ, trình độ cao

FSI đã lựa chọn được đội ngũ cán bộ công nhân viên khá trẻ với số lượng 300 người có trình độ cao từ kỹ sư/ cử nhân trở lên, thông thạo ngoại ngữ và nghiệp vụ chuyên môn tốt, có ít nhất 1 năm kinh nghiệm thực tiễn trong lĩnh vực công nghệ, số hoá FSI đang hoạt động nên có khả năng nhạy bén nắm bắt được nhu cầu thị trường để xây dựng kế hoạch kinh doanh hợp lý

3.4.1.2 Danh mục sản phẩm, dịch vụ của công ty đa dạng

Công ty có danh mục sản phẩm, dịch vụ đa dạng, chất lượng với nhiều loại khác nhau gồm phần mềm, giải pháp công nghệ; máy scan chuyên dụng; số hoá tài liệu; dịch vụ tích hợp hệ thống giúp công ty có khả năng cung ứng cho hầu hết các đối tượng từ khách hàng chính phủ, doanh nghiệp, đại lý đến khách hàng cá nhân Đặc biệt, đối với phần mềm công nghệ, số hoá tài liệu hay phần mềm tự động hoá doanh nghiệp, đây đều là những sản phẩm dịch vụ do chính FSI tự nghiên cứu và phát triển, nó có thể tinh chỉnh theo nhu cầu khách hàng, vì thế sản phẩm của công ty chiếm ưu điểm nổi bật hơn nhiều đối thủ trên thị trường

3.4.1.3 Lượng khách hàng trung thành của công ty chiếm tỷ lệ khá cao

Công ty có mối quan hệ tốt với khách hàng, lượng khách hàng trung thành chiếm tới 67% Hiện tại FSI đang là đối tác kinh doanh lâu năm với hãng HP, Oracle, Cisco, Dell, Fujitsu, Microsoft,… cùng với các đối tượng khách hàng chính phủ như: Bộ nội vụ, Bộ lao động thương binh xã hội, Văn phòng chính phủ, CNTT – Bộ quốc phòng,… và nhiều khách hàng doanh nghiệp như: Tập đoàn Viettel, tập đoàn VNPT, tập đoàn FPT, Tổng công ty Viễn thông MobiFone, GM Mortor,… Ngoài ra, FSI còn là đối tác lâu năm với nhiều tổ chức ngân hàng tài chính như: Ngân hàng Vietinbank, ngân hàng Ngoại Thương, ngân hàng Agribank, ngân hàng TMCP Quân đội, Công ty bảo hiểm Prudential,… và một số tổ chức y tế - giáo dục như: Đại học Khoa học Tự nhiên, Đại học Quốc gia Hà Nội, Sở Y tế Hà Nội, Bênh viện 108, Bệnh viện Bạch Mai,…

3.4.1.4 Chính sách vận chuyển của công ty phù hợp, linh hoạt Đối với dòng sản phẩm thiết bị văn phòng máy scan chuyên dụng, công ty có chính sách vận chuyển hợp lý tại các khu vực tập trung của công ty và một số tỉnh lận cận đã giảm cước phí vận tải, chi phí kho bãi, có khả năng thích ứng nhanh trong việc đáp ứng nhu cầu của thị trường, đặc biệt là những khách hàng, đại lý ở xa

3.4.1.5 Dòng thiết bị văn phòng FSI chiếm thị phần cao trên thị trường

Thị phần FSI đối với dòng sản phẩm thiết bị văn phòng, cụ thể là máy scan chuyên dụng nắm giữ tại khu vực Hà Nội và Thành phố Hồ Chí Minh vẫn đang ở mức hàng top so với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường cho thấy nỗ lực trong hoạt động bán hàng và kinh doanh của công ty không ngừng đổi mới phát triển tránh tụt hậu so với thị trường Đặc biệt, FSI là doanh nghiệp phân phối độc quyền duy nhất dòng sản phẩm máy scan Plustek – thương hiệu nổi tiếng Đài Loan tại Việt Nam từ năm 2012 đến nay, một dòng sản phẩm đóng góp không hề nhỏ trong tổng doanh thu bán hàng của công ty trong thời gian vừa qua

3.4.1.6 Công ty hoàn thiện 100% kế hoạch chuyển đổi số nội bộ

FSI đã hoàn thiện xong 100% kế hoạch chuyển đổi số nội bộ toàn công ty trên tất cả các khía cạnh từ quản trị nhân sự, kinh doanh đến tự động hóa, số hóa các quy trình, nghiệp vụ,… đặc biệt trong bối cảnh nền kinh tế đang bị ảnh hưởng bởi đại dịch

Covid-19 hiện nay Đây cũng chính là một trong những yếu tố quan trọng giúp FSI chủ động, linh hoạt ứng phó kịp thời trước những diễn biến phức tạp và khó dự đoán của Covid-19 Bên cạnh đó, FSI đã ứng dụng cách thức làm việc online từ trước khi đại dịch xảy ra nên trong khi nhiều doanh nghiệp, nhân viên của họ còn chưa thích ứng được với hình thức làm việc từ xa thì FSI lại ứng phó rất tốt, cho thấy hiệu quả của việc chuyển đổi số mang lại lợi ích vô cùng to lớn, đặc biệt trong hoạt động bán hàng, nhờ thế mà FSI không phải đối mặt với sự gián đoạn chuỗi cung ứng mà còn nâng cao hiệu quả trong công tác bán hàng

Nhìn chung FSI nắm bắt được xu hướng thị trường và dự báo để có thể có các kế hoạch cụ thể, lâu dài và kịp thời ứng phó Các chính sách chiết khấu, chính sách hỗ trợ và chăm sóc khách hàng tốt đã giúp FSI nắm được thời cơ để tấn công vào khách hàng của đối thủ cạnh tranh mở rộng mạng lưới bán hàng tăng đáng kể Bên cạnh đó trình độ bán hàng của nhân viên ngày được nâng cao, năng suất lao động của lực lượng bán hàng tăng đáng kể đồng thời văn hóa công ty có kỷ luật tạo nên môi trường làm việc đầy năng động Tóm lại, hiệu quả kinh doanh của công ty tăng cao chính là tín hiệu đáng mừng, chứng tỏ các hoạt động bán hàng và kinh doanh của công ty đã đạt được những thành tựu nhất định

3.4.2.1 Sự chủ động trong công tác bán hàng tại FSI còn chưa bài bản

Quy trình bán hàng của công ty nhìn chung khá rõ ràng, tuy nhiên nhân viên bán hàng của công ty đôi khi chưa thực sự là người chủ động mời chào, họ còn chậm chạp trong quá trình cung cấp thông tin cho khách hàng tạo cơ sở để họ đi đến quyết định mua và ký hợp đồng nhanh chóng dễ dàng Bên cạnh đó, công ty còn tồn tại một số nhân viên bán hàng theo cảm tính làm ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của công ty chậm lại

3.4.2.2 Nhân viên nhầm lẫn trong quá trình tư vấn khách hàng

Trong quá trình chào bán, nhân viên FSI đôi khi còn nhầm lẫn về tính năng, công dụng, giá cả,… ứng với từng sản phẩm, dịch vụ của công ty khi tư vấn cho khách hàng Từ đó nhân viên khiến khách hàng mất lòng tin đối với công ty và tạo nên hình ảnh thiếu chuyên nghiệp trong công tác bán hàng

3.4.2.3 FSI còn đang phụ thuộc khá nhiều từ các nhà cung cấp Đối với dòng sản phẩm thiết bị văn phòng, FSI chủ yếu phân phối độc quyền dòng máy scan từ thương hiệu Plustek và một số thiết bị của các hãng HP, Fujitsu, Kodak,… Các nhà cung cấp này có nhiều cách để tác động vào tình hình kinh doanh của FSI, tăng giá, giảm chất lượng sản phẩm mà họ cung ứng hoặc không đảm bảo đúng tiến độ cung cấp theo yêu cầu của công ty Đây chính là yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm, dịch vụ đầu ra của FSI Bên cạnh đó, việc tăng hay giảm giá bán của nhà cung cấp còn làm thay đổi chi phí mua hàng, chi phí vận chuyển, chi phí kinh doanh cũng như hoạt động kinh doanh của FSI

3.4.2.4 Công tác kiểm tra, đánh giá nhân viên chưa được chú ý nhiều

Công tác kiểm tra, đánh giá nhân viên của công ty chỉ mang tính chất chung chung, chưa được triển khai thường xuyên Do vậy, nhân viên bán hàng của công ty thường không phát hiện được những sai lầm trong cách làm việc của mình nên đôi khi không rút được kinh nghiệm và sửa sai trong những lần tiếp theo dẫn đến hiệu quả công việc không được nâng cao

3.4.2.5 Chế độ đãi ngộ cho nhân viên tại công ty chưa thật sự tốt

Công tác tạo điều kiện làm việc cho cán bộ, nhân viên làm việc công ty chưa được triển khai hiệu quả Công ty chưa trang bị hoặc hỗ trợ chi phí sử dụng xe máy đối với những nhân viên phải di chuyển thường xuyên trong quá trình tác nghiệp như: giao hàng, hỗ trợ khách hàng sữa chữa thiết bị, phần mềm,… Bên cạnh đó, FSI chưa hỗ trợ chi phí ăn ở tập trung cho người lao động trong quá trình làm việc để hạn chế di chuyển, nhân viên phải đặt đồ ăn bên ngoài

3.4.3 Nguyên nhân dẫn đến những hạn chế

Thứ nhất, nhân viên FSI chưa nhận được nhiều chương trình đào tạo từ công ty trong quá trình làm việc, do đó một số nhân viên còn thiếu sự chủ động trong quá trình tiếp cận và tư vấn cho khách hàng, họ chưa nhận thức được rằng bán hàng là yếu tố quan trọng và bản thân họ là yếu tố cơ bản quyết định hiệu quả kinh doanh trong công ty

Thứ hai, FSI có khá nhiều sản phẩm, dịch vụ được chia ra nhiều mảng về phần mềm giải pháp công nghệ, số hoá tài liệu, tích hợp hệ thống và phân phối thiết bị văn phòng có thể khiến nhân viên bán hàng nhầm lẫn khi tư vấn cho khách hàng và tạo áp lực cho họ trong quá trình chào bán

Mục tiêu phát triển của công ty

Giai đoạn cuối năm 2020 có nhiều biến động của nền kinh tế và sự ảnh hưởng kéo dài của đại dịch Covid-19 nói chung và hoạt động kinh doanh của FSI nói riêng đã mang đến những thuận lợi và khó khăn cho công ty trong thời gian qua Từ đó, FSI đã đặt ra những định hướng phát triển công ty trong thời gian tới như sau:

FSI phấn đấu trở thành doanh nghiệp cung cấp phần mềm, giải pháp chuyển đổi số doanh nghiệp hàng đầu Việt Nam, đồng thời mở rộng thị trường sang các khu vực lân cận trong thị trường Đông Nam Á

Trong giai đoạn tới, FSI xác định mục tiêu chủ yếu là đảm bảo công ty xây dựng được cơ cấu hợp lý Cũng như các doanh nghiệp đứng đầu, FSI phấn đấu trở thành công ty đa ngành nghề và lĩnh vực, bao gồm thiết bị văn phòng, phần mềm, dịch vụ, giải pháp số hoá doanh nghiệp,… từng bước tháo dỡ khó khăn trong các năm qua, tạo sự ổn định và phát triển, là doanh nghiệp mạnh trong lĩnh vực số hoá công nghệ, trở thành vị trí dẫn đầu lĩnh vực chuyển đổi số Việt Nam và đủ sức cạnh tranh trong thị trường quốc tế

Thực tế trong giai đoạn 2021 – 2025, công ty phấn đấu đạt mức tăng trưởng doanh số bán hàng từ 10 – 20% mỗi năm, cắt giảm những chi phí không hợp lý, không cần thiết Bên cạnh đó, công ty cũng cố gắng đạt được mục tiêu tăng trưởng lợi nhuận hàng năm là 20 – 25% Có thể thấy điều này là dễ hiểu vì hoạt động kinh doanh là luôn mong bán được nhiều sản phẩm, dịch vụ và thu về nhiều lợi nhuận

Phương hướng phát triển của công ty trong giai đoạn 2021 - 2025 69 4.2 MỘT SỐ KIẾN NGHỊ VÀ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ THƯƠNG MẠI VÀ PHÁT TRIỂN CÔNG NGHỆ FSI TRONG GIAI ĐOẠN 2021 – 2025

Mong muốn mở rộng công ty và lĩnh vực kinh doanh là một điều tất yếu mà bất kỳ công ty nào cũng nuôi ước mơ đó, và FSI cũng vậy Công ty Cổ phần Đầu tư Thương Mại và Phát Triển Công Nghệ FSI được định hướng phát triển thành một công ty đứng đầu về giải pháp số hoá doanh nghiệp tại Việt Nam Đặc biệt là khả năng số hoá tài liệu, tích hợp hệ thống và phân phối máy scan, các thiết bị máy móc văn phòng Công ty luôn xây dựng và phát triển thương hiệu chuyển đổi số FSI uy tín, chất lượng theo công nghệ tiên tiến đáp ứng yêu cầu của khách hàng Bên cạnh đó, công ty đề ra những chiến lược phát triển công tác bán hàng phù hợp và thực hiện chiến lược một cách nghiêm túc để mang lại hiệu quả cao Chiến lược đẩy mạnh hoạt động bán hàng trong thời gian tới chính là gia tăng số lượng sản phẩm, dịch vụ bán ra trong mỗi kì để vừa nâng cao doanh thu, gia tăng vị thế cạnh tranh với các đối thủ tại thị trường Việt Nam Đồng thời, FSI tiến hành huy động vốn, tạo điều kiện để người lao động, những người có cổ phần và nhà đầu tư thực sự làm chủ công ty, thay đổi cơ chế quản lý, phương thức làm việc tạo động lực thúc đẩy công ty phát triển Đồng thời, chú trọng đầu tư ngân sách phù hợp cho hoạt động xây dựng, truyền thông và nâng cao mức độ nhận biết thương hiệu của công ty trong khách hàng tiềm năng và các nhà đầu tư

Trong phương hướng hoạt động, FSI luôn đặt yếu tố con người là nhân tố then chốt, tiếp tục nâng cao đời sống vật chất, tinh thần cho người lao động, chỉ đạo tổ chức công đoàn và các tổ chức đoàn thể chính trị xã hội phối hợp chặt chẽ, vận động xây dựng nếp sống văn hoá công nghiệp, xây dựng văn hoá doanh nghiệp, xây dựng hình ảnh, vị thế của người lao động trong giai đoạn bình thường mới không ngừng thúc đẩy hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty phát triển qua đó tạo việc làm và thu nhập ổn định cho người lao động Thực trạng lực lượng bán hàng có nhiều vấn đề cần khắc phục như số lượng nhân viên bán hàng ở chi nhánh Thành phố Hồ Chí Minh không quá nhiều, hầu hết là những người trẻ chưa có nhiều kinh nghiệm Điều này sẽ ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động kinh doanh trong những năm tới Chính vì thế công ty đã định hướng phát triển nhân sự như sau: sắp xếp lại lao động hiệu quả hơn, tuyển dụng đội ngũ có chất lượng, đặc biệt trong lĩnh vực bán hàng, và ưu tiên những cá nhân có kinh nghiệm tối thiểu 1 năm Có các biện pháp khuyến khích nhân viên làm việc

70 nhiệt huyết, có chế độ khen thưởng, kỉ luật kịp thời để tạo ra tập thể đoàn kết, vững mạnh

Về cơ sở vật chất, ngoài những điều kiện thuận lợi có sẵn, FSI vẫn không ngừng nâng cao cơ sở vật chất để phục vụ khách hàng tốt hơn và giảm cường độ làm việc của nhân viên Cụ thể, công ty sẽ trang bị thêm một số xe tải để vận chuyển thiết bị văn phòng cho khách hàng trong quá trình chuyển giao Công ty phải có nguồn vốn ổn định, trong những năm tới, định hướng mà công ty hướng đến là gia tăng nguồn vốn đầu tư và mở rộng hợp tác với các nhà cung cấp Nguồn đầu vào ổn định sẽ giúp công ty chủ động hơn trong công tác mở rộng thị trường và phát triển kinh doanh

Bên cạnh đó, để đảm bảo cho quá trình kinh doanh phát triển tốt, công ty tuân thủ nguyên tắc hạch toán độc lập Điều này có nghĩa là công ty cần phải cân bằng giữa hoạt động kinh doanh trong lượng vốn sẵn có với những chi phí phát sinh trong kì bán hàng mà vẫn đảm bảo được mức lợi nhuận cho công ty Không chỉ vậy, công ty phải luôn theo dõi, phân tích các báo cáo, tình hình hoạt động kinh doanh một cách liên tục để lấy đó làm cơ sở cho việc lập kế hoạch kinh doanh trong các kì tiếp theo

4.2 MỘT SỐ KIẾN NGHỊ VÀ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ THƯƠNG MẠI

Kiến nghị hoàn thiện hoạt động bán hàng tại công ty

4.2.1.1 Về sự chủ động của nhân viên trong công tác bán hàng Để tăng cường sự chủ động của nhân viên trong công tác bán hàng, FSI cần tiến hành đào tạo thường xuyên, huấn luyện kĩ năng, chuyên môn nghiệp vụ cho nhân viên bán hàng và thường xuyên theo dõi, đánh giá các nhân viên để kịp thời nhắc nhở và có biện pháp hỗ trợ giải quyết hợp lý đối với những nhân viên còn chào bán sản phẩm, dịch vụ theo cảm tính ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của công ty chậm lại

4.2.1.2 Về sự nhầm lẫn trong quá trình tư vấn của nhân viên bán hàng Để nhân viên tránh nhầm lẫn trong quá trình tư vấn cho khách hàng, công ty cần nâng cấp hệ thống quản lý danh mục sản phẩm để nâng cao hiệu quả bán hàng, đồng

71 thời góp phần kiểm soát doanh thu, đo lường độ phủ và mức độ tiêu thụ thị trường của FSI trở nên dễ dàng và mạch lạc hơn

4.2.1.3 Về sự phụ thuộc vào một số nhà cung cấp nhất định Đối với dòng thiết bị văn phòng, nhằm tránh phụ thuộc khá nhiều từ các nhà cung cấp hiện tại, FSI cần tìm kiếm thêm nhiều nhà cung cấp mới và một số đối tác khác, tăng khả năng thích ứng nhanh đối với nhu cầu của thị trường người tiêu dùng trong nước

4.2.1.4 Về công tác kiểm tra, đánh giá nhân viên Để nâng cao hiệu quả công việc, FSI cần tăng cường công tác kiểm tra, đánh giá nhân viên thường xuyên, đặc biệt đối với nhân viên bán hàng, từ đó giúp công ty theo dõi sát sao, đánh giá khách quan và chính xác hơn về hiệu quả làm việc của từng nhân viên

4.2.1.5 Về cải thiện chế độ đãi ngộ cho nhân viên Để cải thiện chế độ đãi ngộ cho nhân viên, đặc biệt trong công tác tạo điều kiện làm việc cho cán bộ đang làm việc tại FSI, công ty cần nâng cao khả năng tài chính bằng cách đẩy mạnh công tác chăm sóc khách hàng nhằm tối ưu hoá chi phí bán hàng góp phần nâng cao chế độ đãi ngộ cho nhân viên, nâng cao tinh thần làm việc và giữ chân được nhiều nhân tài cho công ty.

Giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng tại công ty

4.2.2.1 Thường xuyên đào tạo, nâng cao chuyên môn nhân lực hiện tại Để tăng cường sự chủ động của nhân viên trong công tác bán hàng và xây dựng hình ảnh chuyên nghiệp hơn trong mắt khách hàng, FSI cần thường xuyên tổ chức các chương trình đào tạo, nâng cao chuyên môn nguồn nhân lực hiện tại Tuy có thể sẽ gây tốn kém về mặt thời gian cho công ty nhưng hiệu quả mang lại tương đối cao vì có thể theo dõi sát sao quá trình làm việc và phát triển của từng nhân viên để có sự điều chỉnh kịp thời

Bên cạnh đó, FSI nên phân cấp đào tạo theo khối lượng nhân viên để có kế hoạch đào tạo phù hợp, tuy nhiên đối với bất kỳ nhu cầu đào tạo nào thì nội dung của chương trình đào tạo cũng cần tập trung vào hai mục tiêu chính sau: (1) Giỏi về kĩ năng

72 nghiệp vụ: giỏi về chuyên môn nghiệp vụ, có khả năng tiếp nhận và sử dụng văn bản mới thành thạo; (2) Kỹ năng giao tiếp tốt: luôn có thái độ đúng mực trong giao tiếp, ứng xử Thường xuyên tổ chức bồi dưỡng nghiệp vụ cho nhân viên, nâng cao trình độ chuyên môn, ngoại ngữ, tin học đảm bảo đáp ứng nhu cầu công việc

Ngoài ra, nội dung đào tạo phải được đổi mới và đa dạng cho phù hợp với sự phát triển của nền kinh tế như các kiến thức cập nhật về tình hình kinh tế trong khu vực và thế giới, các hình thức bán hàng mới, ứng dụng công nghệ thông tin trong quá trình bán hàng, Công ty nên mời thêm các chuyên gia trong lĩnh vực bán hàng về dạy cho các nhân viên trong công ty để giảm thiểu chi phí và thời gian mà vẫn hiệu quả, thực hiện các bài giảng trên lớp, chiếu video, phim, có các bài tập tình huống bán hàng thực tế để nhân viên có thể xử lý

4.2.2.2 Nâng cấp hệ thống quản lý danh mục sản phẩm

Công ty cần nâng cấp hệ thống quản lý danh mục sản phẩm để nâng cao hiệu quả bán hàng, góp phần kiểm soát doanh thu, đo lường độ phủ và mức độ tiêu thụ thị trường của FSI trở nên dễ dàng và mạch lạc hơn Các dòng sản phẩm được phân chia rõ ràng tiếp tục được tập hợp với nhau thành danh mục sản phẩm giúp nhân viên bán hàng dễ dàng nắm rõ thông tin, danh mục sản phẩm của công ty, thuận tiện hơn trong quá trình tư vấn và tăng hiệu quả hoạt động bán hàng tại FSI Ví dụ, đối với dòng sản phẩm thiết bị văn phòng – máy scan Plustek, công ty có thể chia nhỏ thêm từng chủng loại như với sản phẩm máy scan 2 mặt tự động, máy scan phẳng hay máy scan tích hợp thì có máy scan tốc độ nhanh, tốc độ trung bình và tốc độ thấp Tất cả các sản phẩm cụ thể này khi được nhóm lại với nhau tạo thành dòng sản phẩm

Bảng 4.1 Đề xuất của tác giả về danh mục sản phẩm theo tốc độ đối với dòng sản phẩm máy scan Plustek

STT Kiểu quét Tốc độ Model Cấu hình

Nhóm scan tự động 2 mặt - ADF

Nhanh PS3180U 80 tờ/phút, 160 ảnh/phút, 100 tờ, 6000 trang

PS3140U 40 tờ/phút, 80 ảnh/phút, 100 tờ, 4000 trang

3 PS3150U 50 tờ/phút, 100 ảnh/phút, 100 tờ

PS186 25 tờ/phút, 50 ảnh/phút, 50 tờ, 1500 trang

5 PS388U 30 tờ/phút, 60 ảnh/phút, 50 tờ, 4000 trang

6 PS3060U 30 tờ/phút, 60 ảnh/phút, 50 tờ , 3000 trang

CIS, 1200dpi, 12 giây, A4 Flatbed Scanner, USB1.1

8 Trung bình OS1180 CIS, 1200dpi, 9 giây, A3 Flatbed

CCD, 600dpi, 2.48 giây, A3 Flatbed Scanner

10 OS2680H CIS, 1200dpi, 3 giây, A4 Flatbed

Nhanh PL4080 Duplex & flatbed, 40 tờ/phút, 80 ảnh/phút, 50 tờ, 3000 tờ/ngày

12 Trung bình PL3060 Duplex & flatbed, 32 tờ/phút, 64 ảnh/phút, 50 tờ, 3000 tờ/ngày

Duplex & flatbed, 20 tờ/phút, 40 ảnh/phút, 50 tờ with network, 1500 tờ/ngày

4.2.2.3 Tìm kiếm thêm nhà cung cấp mới

Hiện tại, tình hình dịch Covid-19 diễn ra hết sức căng thẳng, cả nước đang phải đối mặt với tình hình dịch bệnh bùng phát trở lại, nên nguồn cung ứng thiết bị văn phòng – máy scan Plustek nhập từ nhà sản xuất Trung Quốc (thương hiệu Đài loan) trở nên khó khăn và đứt đoạn, gây nhiều tổn thất cho công ty FSI cần phải quan tâm và đẩy mạnh công tác tìm kiếm nhà cung cấp mới, để không quá lệ thuộc vào bên nào, như thế mới có khả năng thay đổi cục diện khi thị trường đang trong tâm thế biến đổi không ngừng Thay vì trông chờ nguồn thiết bị văn phòng độc quyền từ thương hiệu Plustek - Đài Loan, công ty có thể liên hệ nhập khẩu độc quyền thêm các nguồn thiết

74 bị văn phòng từ các nước khác, cụ thể như thương hiệu thiết bị văn phòng Ricoh có xuất xứ từ Nhật Bản Các dòng máy in, máy scan của thương hiệu này nổi bật với thiết kế tinh tế, hoạt động bền bỉ và kỹ thuật độc đáo được người dùng đánh giá cao trên thị trường hoạt động Tuy nhiên, điểm hạn chế khi thay đổi nguồn gốc nhập khẩu là giá cao hơn và tính năng, chất lượng thiết bị cũng có nhiều biến đổi, nhưng để công ty luôn luôn chủ động trong việc đáp ứng nhu cầu của khách hàng thì cũng nên bỏ ra một số chi phí cơ hội Việc tìm kiếm các nhà cung cấp uy tín là hết sức quan trọng, từ đó có thể tối đa hóa hoạt động bán hàng và đáp ứng được yêu cầu của khách hàng, luôn luôn cung cấp đủ nhu cầu của thị trường và đẩy mạnh hình ảnh công ty, phát triển công ty ngày càng vững mạnh hơn

4.2.2.4 Tăng cường công tác kiểm tra, đánh giá nhân viên

Công ty cần đề ra những biện pháp để cải thiện hoạt động đánh giá hiệu quả làm việc của các nhân viên Trưởng phòng kinh doanh từng phòng ban cần tăng cường hoạt động giám sát mỗi ngày, đôn đốc nhân viên làm việc chăm chỉ kết hợp với ghi chép, báo cáo hàng ngày Mỗi phòng ban cũng cần sắp xếp cuộc họp tổng kết và đánh giá lại tình hình bán hàng vào hàng tuần để thông báo, công khai những sai sót gặp phải, khắc phục những hậu quả kịp thời và không làm chậm trễ tiến độ bán hàng Bên cạnh đó, cứ định kỳ 3 tháng một lần, giám đốc kinh doanh nên có dành ra một ít thời gian để sắp xếp một cuộc họp đánh giá kết quả bán hàng trong tháng, đồng thời thiết lập các mục tiêu cơ bản cho nhân viên, có thể lập mục tiêu nhóm hoặc cá nhân

Việc tăng cường công tác kiểm tra sẽ giúp cho công ty sớm phát hiện và điều chỉnh kịp thời những sai sót, tình huống bất ngờ có thể xảy ra Bên cạnh đó, việc kiểm tra đánh giá sẽ giúp nhân viên ý thức được năng lực làm việc của mình và phấn đấu tốt hơn, tạo cơ hội cho nhân viên chia sẻ, trao đổi thông tin với cấp quản lý và tự trau dồi thêm chuyên môn của mình thông qua học hỏi hoặc đào tạo giúp tăng cường khả năng hoàn thành công việc của nhân viên, tạo động lực và tăng cường sự hợp tác với các bộ phận, phòng ban khác khi thực hiện công việc

4.2.2.5 Tối ưu hoá chi phí bán hàng để cải thiện chế độ đãi ngộ nhân viên

Một công ty muốn vững mạnh luôn cần phải có những chiến lược bán hàng ổn định, mang lại nguồn doanh thu đều cho doanh nghiệp, có như thế chế độ đãi ngộ, chăm

75 lo sức khoẻ và tạo điều kiện làm việc nhân viên mới được ổn định hơn Trong bán hàng, nhiều doanh nghiệp chú trọng vào việc cố gắng thu thập và tiếp cận các đối tượng khách hàng mới hoàn toàn Tuy nhiên, việc tập trung vào những khách hàng mà công ty đã có cũng mang nhiều lợi ích tốt đẹp, giúp giảm được nhiều chi phí bán hàng hơn so với việc liên tục quan tâm đến những đối tượng khách hàng mới hoàn toàn Đối với khối khách hàng doanh nghiệp, chính phủ có quy mô lớn hay nhỏ, nhân viên bán hàng tại FSI phải có thái độ phục vụ chu đáo, lịch sự để tạo thiện cảm trong tâm trí khách hàng, đối tác, tạo lòng tin bền vững để hợp tác trong thời gian tới Việc chăm sóc khách hàng tận tâm giúp cho khách hàng có ấn tượng tốt với công ty hơn Vì vậy, FSI nên chú trọng công tác chăm sóc khách hàng cũ hơn Trong các dịp lễ, tết Nguyên Đán hay sinh nhật, kỉ niệm quan trọng của khách hàng, công ty nên chuẩn bị những phần quà giá trị, thiết thực để tặng cho khách hàng nhằm tri ân sự hợp tác giữa công ty và khách hàng trong năm qua Khâu chăm sóc khách hàng sau khi bán hàng rất quan trọng vì đây là nghệ thuật giữ khách hàng và ảnh hưởng đến hợp tác trong tương lai Do đó, việc quan tâm khách hàng sau khi bán sẽ giúp FSI có thêm nhiều khách hàng trung thành hơn

Một khi chi phí bán hàng được tối ưu hóa, công ty cần nâng cao chế độ đãi ngộ cho nhân viên Cụ thể:

(1) Ngoài lương, FSI nên chi trả thêm các khoản phụ cấp cho nhân viên như: thưởng, hoa hồng, phụ cấp ăn trưa, xăng xe, điện thoại, tặng quà sinh nhật, các chuyến du lịch, liên quan Chi phí bỏ ra cho những hoạt động này thường không lớn, tuy nhiên nó thể hiện sự quan tâm của FSI đến đời sống vật chất và tinh thần của nhân viên, gia tăng sự hài lòng của nhân viên công ty, đồng thời gắn kết sự đoàn kết giữa các nhân viên với nhau và với công ty

(2) Các chế độ nghỉ, phép: Công ty có thể tăng số lượng ngày phép ca hưởng nguyên lương hay tăng ngày phép theo thâm niên làm việc ứng với từng nhân viên Thực tế cho thấy, những doanh nghiệp có thời gian và các chế độ ngày nghỉ, ngày phép linh hoạt sẽ được nhân viên đánh giá cao

Chương 4 Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ Phần Đầu Tư Thương Mại và Phát Triển Công Nghệ FSI dựa trên cơ sở lý thuyết về hoạt động bán hàng đã được tìm hiểu qua chương 1, giới thiệu tổng quan về Công ty

Cổ Phần Đầu Tư Thương Mại và Phát Triển Công Nghệ FSI ở chương 2 và thực trạng bán hàng của Công ty Cổ Phần Đầu Tư Thương Mại và Phát Triển Công Nghệ FSI được trình bày ở chương 3 là tiền đề để tập trung giải quyết vấn đề quan trọng nhất của đề tài là đưa ra một số kiến nghị và giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng của FSI trong thời gian tới

Tiêu đề	Phân tích hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ Phần Đầu Tư Thương Mại và Phát Triển Công Nghệ FSI
Tác giả	Nguyễn Hoàng Tuyết Nhi
Người hướng dẫn	ThS. Hoàng Thu Thảo
Trường học	Trường Đại học Tài Chính – Marketing
Chuyên ngành	Quản trị kinh doanh
Thể loại	Khóa luận tốt nghiệp
Năm xuất bản	2021
Thành phố	Thành phố Hồ Chí Minh

Định dạng
Số trang	97
Dung lượng	1,52 MB