Đề tài phân tích hoạt động bán hàng quốc tế của công ty tnhh mercedes benz việt nam

Vai trò của bán hàng quốc tếĐối với nền kinh tế: Mở rộng thêm thị trường sản xuất và tiêu thụ sản phẩm,từ đó đem lại nguồn doanh thu lớn cho doanh nghiệp cũng như các quốc gia, thúcđẩy m

TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH – MARKETING KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Lớp học phần: 2221101006501 Giảng viên giảng dạy: ThS Lượng Văn Quốc

Đề tài

PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG QUỐC TẾ CỦA CÔNG TY TNHH MERCEDES-BENZ

VIỆT NAM Nhóm 10

Nguyễn Đức Trí 2021007984 100%

Thành phố Hồ Chí Minh, 2022

DANH MỤC HÌNH ẢNH

Hình 2.1 Mercedes A45 AMG 10

Hình 2.2 Mercedes-Benz C-Class 10

Hình 2.3 Mercedes E180 11

Hình 2.4 Mercedes S400 11

Hình 2.5 Mercedes GLS 12

Hình 2.6 Mercedes R360 12

Hình 2.7 Mercedes V220d 13

Hình 2.8 Mercedes S450 Maybach 13

Hình 2.9 Kết quả kinh doanh và lợi nhuận sau thuế của Haxaco 22

Hình 2.10 Doanh số xe sang tại Việt Nam 2019 29

DANH MỤC BẢNG BIỂU

Bảng 2.1: Ma trận SWOT của Mercedes 14

MỤC LỤC

DANH MỤC HÌNH ẢNH 1

MỤC LỤC 2

CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ BÁN HÀNG QUỐC TẾ 1

1.1 Khái niệm về bán hàng quốc tế 1

1.2 Vai trò của bán hàng quốc tế 1

1.3 Đặc điểm của bán hàng quốc tế 2

1.4 Quy trình bán hàng quốc tế 2

1.5 Lợi ích của việc bán hàng quốc tế 3

1.6 Một số rủi ro cần lưu ý khi bán hàng quốc tế 4

CHƯƠNG 2 HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG QUỐC TẾ CỦA CÔNG TY TNHH MERCEDES-BENZ VIỆT NAM (MBV) 5

2.1 Giới thiệu về công ty 5

2.2 Sứ mệnh và tầm nhìn 6

2.3 Cơ cấu tổ chức và nhân sự 7

2.3.1 Về cơ cấu tổ chức 7

2.3.2 Về nhân sự 9

2.4 Các dòng xe của Mercedes – Benz 9

2.5 Xây dựng mục tiêu bán hàng của công ty Mescedes-Benz 13

2.5.1 Phân tích ma trận SWOT của Mescedes 13

2.5.2 Mô hình SMART của Mercedes – Benz Việt Nam năm 2022 17

2.5.3 Mục tiêu bán hàng của Công ty TNHH Mercedes-Benz Việt Nam 18

2.5.3.1 Mục tiêu doanh số / sản lượng 18

2.5.3.2 Mục tiêu phát triển thị trường 19

2.5.3.3 Mục tiêu phát triển khách hàng 20

2.5.3.4 Mục tiêu thị phần 20

2.5.3.5 Mục tiêu lợi nhuận 21

2.6 Tổ chức và triển khai bán hàng 23

2.6.1 Quy trình bán hàng 23

2.6.2 Xây dựng lực lượng bán hàng 24

2.6.2.1 Tuyển dụng nhân viên bán hàng 25

2.6.2.2 Đào tạo nhân viên bán hàng 25

2.6.2.3 Tạo động lực cho nhân viên bán hàng 26

2.6.3 Những yếu tố cần thiết cho nhân viên bán hàng chuyên nghiệp tại Mescedes- Benz 26

2.7 Đánh giá hiệu quả bán hàng 28

2.8 Công tác quản lý và chăm sóc khách hàng 30

2.8.1 Công tác trước bán hàng 31

2.8.2 Công tác trong bán hàng: 33

2.8.3 Công tác sau bán hàng 35

TÀI LIỆU THAM KHẢO 38

100% (13)

15

Phân khúc tiêu dùng của pepsi

Quản trị Bán

hàng 100% (1)

2

ÔN TẬP QTRI CHẤT LƯỢNG - abvv

CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ BÁN HÀNG QUỐC TẾ1.1 Khái niệm về bán hàng quốc tế

Có thể hiểu đơn giản bán hàng ra quốc tế là hoạt động trao đổi, giao dịch giữangười mua và người bán ở hai đất nước khác nhau nhằm mục đích thỏa mãn nhucầu và đem lại giá trị lợi ích cho cả hai bên

Hoạt động bán hàng ra nước ngoài liên quan chặt chẽ đến quá trình các doanhnghiệp lựa chọn phương thức bán hàng ra thị trường quốc tế thay vì gắn bó với thịtrường địa phương của họ Bằng cách này, các doanh nghiệp có xu hướng tận dụngnhiều cơ hội mới, chẳng hạn như đa dạng hóa sản phẩm, thu hút khán giả trungthành mới, mở rộng độ nhận diện thương hiệu hơn, Tuy nhiên, doanh nghiệp cũngcần đối mặt với một số khó khăn như khác biệt giữa văn hóa địa phương, ảnh hưởngcủa chính trị pháp luật và một số vấn đề khác

Hiện nay, có rất nhiều hình thức để doanh nghiệp có thể bán hàng ra nướcngoài, kể đến như: dropshipping, FBA (fulfillment by Amazon), kinh doanh online, Song, vẫn có những doanh nghiệp đa quốc gia thực hiện hoạt động bán hàng hóacủa mình ở nhiều quốc gia khác nhau nhằm mục đích lợi nhuận

1.2 Vai trò của bán hàng quốc tế

Đối với nền kinh tế: Mở rộng thêm thị trường sản xuất và tiêu thụ sản phẩm,

từ đó đem lại nguồn doanh thu lớn cho doanh nghiệp cũng như các quốc gia, thúcđẩy mạnh mẽ hơn về công nghiệp hóa, hiện đại hóa

Đối với thị trường tiêu dùng: Đa dạng các dòng sản phẩm, giúp thỏa mãn nhucầu của người tiêu dùng và tăng sự lựa chọn của khách hàng từ đó nâng cao chấtlượng đời sống tiêu dùng

Đối với doanh nghiệp: cơ hội để mở rộng quy mô sản xuất, kinh doanh, thuđược nhiều lợi nhuận

Đối với nhà nước: đem lại nguồn ngoại tệ dồi dào, giải quyết trình trạng laođộng, việc làm cũng như đẩy mạnh quan hệ hợp tác quốc tế

1.3 Đặc điểm của bán hàng quốc tế

Quản trịChất lượng 100% (1)

Correctional Administration

Criminology 96% (114)

8

Chủ thể tham gia: bắt buộc phải có một bên là thương nhân theo như quy địnhcủa pháp luật hiện hành Điều này có nghĩa là một bên chủ thể là thương nhân, bêncòn lại có thể là thương nhân cũng có thể không phải là thương nhân Trong một sốtrường hợp pháp luật Thương mại hiện hành cũng đã linh hoạt quy định là chỉ cầnbên bán là thương nhân.

Theo đó, thương nhân bao gồm: tổ chức kinh tế có tư cách pháp nhân, cá nhânhoạt động thương mại độc lập, mang tính chất thường xuyên và phải có đăng kýkinh doanh Thương nhân có thể là thương nhân Việt Nam hoặc thương nhân nướcngoài

Hoạt động bán hàng trong môi trường quốc tế rủi ro cao hơn bán hàng nội địanhưng lại đem lại nhiều cơ hội sinh lời hơn, gia tăng lợi nhuận bằng cách mở rộngphạm vi thị trường

Sản phẩm có thể là hàng hóa hoặc dịch vụ

1.4 Quy trình bán hàng quốc tế

Bước 1: Xem xét và ra quyết định về việc mở rộng việc kinh doanh ra thị

trường nước ngoài

Nhiều doanh nghiệp đã phát triển việc kinh doanh rất tốt ở thị trường trongnước sẽ thường nhắm tới việc phát triển thị trường ở các quốc gia khác nhằm tìmkiếm nhu cầu và thu hái lợi nhuận nhiều hơn Song, vẫn có những doanh nghiệp tậptrung hoàn toàn vào việc kinh doanh ở nước ngoài ngay từ ban đầu Tóm lại, việcxác định mô hình kinh doanh của doanh nghiệp phải được bàn bạc và xem xét bởichính doanh nghiệp

Bước 2: Đầu tư vào các dịch vụ hỗ trợ giao dịch và yếu tố địa phương hóa để

bán hàng và phục vụ hoạt động marketing

Bí quyết chính để hoạt động thương mại quốc tế đi đến thành công đó là doanhnghiệp vừa có thể bán hàng trên toàn cầu trong khi vẫn duy trì được hoạt động bánhàng tại địa phương Việc này cung cấp nguồn lực để doanh nghiệp tiếp cận thị

trường quốc tế và thực hiện các chiến lược Marketing để thúc đẩy hoạt động bánhàng.

Bước 3: Tính đến phương án logistics toàn cầu và vận chuyển hàng hóa quốc

tế

Doanh nghiệp không chỉ cần lên kế hoạch khiến sản phẩm của mình được tối

ưu hóa cho hoạt động bán hàng tại host country mà còn cần đảm bảo rằng tất cả cáckhâu hậu cần hoạt động một cách trơn tru

Lý tưởng nhất là doanh nghiệp cần có một số kho hàng ở các điểm chiến lượctrên toàn cầu để tăng tốc độ vận chuyển

Hơn nữa, doanh nghiệp cũng cần nghĩ đến ảnh hưởng của tất cả các chi phívận chuyển và lợi nhuận tiềm năng và lợi nhuận cuối cùng

Bước 4: Nghiên cứu các quy định pháp lý của từng quốc gia cụ thể

Khi doanh nghiệp bán hàng quốc tế, việc nghiên cứu kỹ pháp lý của từng quốcgia rất quan trọng Cách tốt nhất là thuê một đội ngũ pháp lý toàn cầu với cácchuyên gia tận tâm để tư vấn pháp lý cho hoạt động bán hàng quốc tế của mình

Bước 5: Đảm bảo việc hỗ trợ khách hàng mọi lúc mọi nơi

Hỗ trợ khách hàng là điều quan trọng đối với bất kỳ doanh nghiệp nào và trởthành một yếu tố không thể thiếu để khách hàng quyết định có tin tưởng công tymột lần nữa hay không Đối với các doanh nghiệp tham gia hoạt động bán hàng trênthị trường quốc tế, địa phương hóa là chìa khóa dẫn đến cánh cửa thành công

1.5 Lợi ích của việc bán hàng quốc tế

Mở rộng cơ hội kinh doanh, tăng doanh số sản phẩm: Việc bán hàng ở thịtrường nội địa gặp quá nhiều cạnh tranh hay bão hòa thị trường thúc đẩy các doanhnghiệp tìm chiến lược phát triển ở thị trường ngoài nước Cho dù hiện tại doanh thu

có tốt thế nào đi nữa, nó luôn trở nên tốt hơn khi đã tiếp cận thị trường rộng lớnhơn Không những thế, những hàng hóa hay dịch vụ theo thời vụ, khi bán ở thịtrường trong nước đã hết thời vụ, chúng ta có thể những đợt cao điểm mua sắm ở

nước ngoài trong thời gian tiếp theo, điều đó làm cho việc kinh doanh có thể kéo dàixuyên suốt cả năm.

Mở rộng hình ảnh thương hiệu, xây dựng thương hiệu toàn cầu: Việc bán hàng

ra nước ngoài không chỉ giúp doanh nghiệp mở rộng về quy mô mà còn củng cốthương hiệu doanh nghiệp ngày càng mạnh và bền vững Tiếp cận được lượngkhách hàng lớn ở nước ngoài, xây dựng thương hiệu trong lòng khách hàng, việcnày tạo được độ uy tín của thương hiệu tại thị trường nước ngoài, đồng thời thươnghiệu trong nước cũng sẽ được nước mà lên

1.6 Một số rủi ro cần lưu ý khi bán hàng quốc tế

Rủi ro chính trị hoặc rủi ro quốc gia là một trong những rủi ro lớn nhất màdoanh nghiệp phải đối mặt Khi lựa chọn một thị trường quốc tế để kinh doanh, rủi

ro chắc chắn phải là một phần trong tiêu chí lựa chọn của doanh nghiệp

Rủi ro tín dụng là rủi ro mà khách hàng không thể trả nợ do họ không có khảnăng thanh toán hoặc quyết định không thanh toán Rủi ro có thể được giảm thiểubằng cách yêu cầu thanh toán trước khi vận chuyển hàng hóa, điều này có thể làmgiảm số lượng khách hàng tiềm năng tuy nhiên bằng cách yêu cầu khách hàng tuânthủ quy trình bảo mật thanh toán, doanh nghiệp vẫn có thể mang lại niềm tin đối vớikhách hàng

Rủi ro ngoại hối là rủi ro mà đồng đô la sẽ thay đổi về giá trị so với đồng tiềncủa khách hàng khi chấp nhận thanh toán ngoại tệ Nếu doanh nghiệp định giá sảnphẩm bằng đô la Mỹ và tỷ giá đồng tiền tại thời điểm đó có thể có lợi cho doanhnghiệp tuy nhiên lại đem lại rủi ro cho khách hàng

CHƯƠNG 2 HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG QUỐC TẾ CỦA CÔNG TY TNHH MERCEDES-BENZ VIỆT NAM (MBV)2.1 Giới thiệu về công ty

Mercedes được biết đến là một trong những thương hiệu xe nổi tiếng, được rấtnhiều người ưa chuộng trên toàn thế giới Hãng xe Mercedes-Benz không chỉchuyên sản xuất những mẫu xe sang an toàn và hiện đại bật nhất Ngoài ra, nơi đâycòn từng cho ra đời những mẫu xe đua huyền thoại thống trị những giải đua danhgiá trên thế giới

Năm 1897, một thương gia Austria tên là Emil Jellinek đã mua một chiếc xe ô

tô của hãng Daimler được sản xuất tại nhà máy Cannstatt ở Đức để tặng cho côMercedes, con gái của ông, nhân ngày sinh nhật lần thứ 9 Và để có được thị trườngbán ra những chiếc xe ô tô của mình, hãng Daimler đã đồng ý với ông Emil Jellinek

về việc đặt tên cho những chiếc ô tô này là “Mercedes” Ông Emil Jellinek đã giúpcho hãng Daimler bán được rất nhiều xe ở nhiều nước trên thế giới Hãng Daimlerđược đổi tên thành “Mercedes” sau cái chết của ông Daimler vào năm 1900 và ngôisao ba cánh biểu tượng cho sự phát triển của hãng Mercedes về ngành kinh doanhgiao thông đường bộ, đường thuỷ, đường không Sau chiến tranh thế giới lần thứnhất, hãng Daimler hợp tác với hãng Benz (một hãng chuyên sản xuất động cơ ô tô).Hai hãng ký kết hợp tác chính thức vào năm 1926 và lấy biểu tượng thương mại làngôi sao ba cánh Và cũng chính vào năm 1926, hãng ô tô Mercedes-Benz ra đời

Để mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, Mercedes-Benz đã thiết lập nhà máylắp ráp xe tại 37 nước trên thế giới, trong đó có Việt Nam Mercedes-Benz thành lậpvăn phòng đại diện ở Việt Nam vào năm 1990 và sau đó được cấp giấy phép số1205/GP về việc lắp ráp xe hơi, xe tải nhẹ và xe buýt ở Thành phố Hồ Chí Minh vớitổng số vốn đầu tư là 50 tỷ EUR (khoảng 45.54 tỷ USD), trong đó Mercedes-Benzchiếm 70% tổng số vốn đầu tư và đối tác liên doanh phía Việt Nam là Tổng Công ty

cơ khí ô tô Sài Gòn (SAMCO) chiếm 30% tổng số vốn đầu tư dưới dạng tiền thuêđất, nhà xưởng sẵn có

Tên giao dịch tiếng Anh là: Mercedes-Benz Vietnam Ltd., Co viết tắt là MBV.Trụ sở chính tại: 13 Đường Quang Trung, Phường 11, Quận Gò Vấp, Thành Phố HồChí Minh

Được cấp giấy phép 4/1995, sau một quá trình chuẩn bị tích cực đến tháng6/1995 MBV đã tiến hành khởi công xây dựng nhà xưởng sản xuất và mở vănphòng đại diện tại TP Hồ Chí Minh Tháng 5/1996 MBV đưa nhà xưởng sản xuấtlắp ráp CKD vào hoạt động Đây là một bước phát triển mạnh về công nghệ của liêndoanh MBV Và cũng trong năm 1996, MBV đã khai trương sản phẩm Mercedes lắpráp tại Việt Nam Việc lắp ráp hoàn thiện sản phẩm của hãng MBV đã cho thấycông nghệ cao của nước ngoài đã bước đầu được áp dụng trong nền công nghiệp ô

tô Việt Nam và người thợ MBV đã chứng tỏ trình độ của mình trong việc lĩnh hộinhững kiến thức công nghệ cao này Song song với đầu tư vào công nghệ MBV còntiến hành mở rộng các hoạt động bán hàng và bảo hành: mở trung tâm bán và bảodưỡng Star Motor tại đường Võ Thị Sáu - Tp HCM, mở Trung tâm bán và bảodưỡng 2 tại đường Láng Hạ - Hà Nội, các đại lý bán hàng ở các tỉnh, thành phố liêntiếp ra đời, văn phòng đại diện tại Hà Nội phát triển thành Chi nhánh phân phối sảnphẩm cho các tỉnh phía Bắc Sản phẩm của MBV trở nên thông dụng trên thịtrường, đã chiếm lĩnh phần lớn thị trường xe hơi ở Việt Nam

2.2 Sứ mệnh và tầm nhìn

Hướng đến sự hài lòng không ngừng của khách hàng với các tiêu chuẩn chấtlượng cao cấp, sản phẩm cải tiến và dịch vụ khách hàng tuyệt hảo nhờ vào quy trình

và nguồn nhân lực ưu tú

Mong muốn không chỉ đáp ứng mà còn vượt trên cả hài lòng của khách hàng,tạo ra môi trường đầy động lực và định hướng làm việc nhóm cho nhân viên Vìvậy, MBV luôn không ngừng tập trung nâng cao kỹ năng cho nguồn nhân lực cũngnhư sự chuyên nghiệp trong cung cách làm việc

Mercedes-Benz Việt Nam luôn nỗ lực để trở thành nhà sản xuất ô tô thànhcông nhất cùng định hướng hỗ trợ khách hàng hiệu quả Để thực hiện điều đó, MBVluôn hướng tới sự tối ưu hóa và cải tiến không ngừng nhằm khẳng định chất lượng

cao cấp lâu đời của Mercedes-Benz mà thế giới đã biết đến Sự thành công này nhờvào những nhân viên tay nghề cao, có thể đáp ứng tiêu chuẩn khắt khe của tập đoàn

và được đào tạo thường xuyên thông qua các khóa huấn luyện thường kỳ của côngty

Nhờ những điều kiện tiên quyết này, MBV có thể mang lại dịch vụ tuyệt hảocho khách hàng và đa dạng danh mục sản phẩm Các hoạt động này lý giải cho chấtlượng dẳng cấp thế giới mà Mercedes-Benz đã đặt ra và là cốt lõi của sự thànhcông Mức độ hài lòng của khách hàng và khả năng đáp ứng vượt xa ngoài mongđợi của họ luôn là mục tiêu hàng đầu của MBV

2.3 Cơ cấu tổ chức và nhân sự

2.3.1 Về cơ cấu tổ chức

Là một công ty liên doanh nên MBV có một cơ cấu tổ chức chặt chẽ Hội đồngquản trị (HĐQT) của MBV có quyền lực cao nhất, các thành viên của HĐQT do haibên chỉ định Bên Việt Nam có 4 thành viên, bên nước ngoài có 7 thành viên Chủtịch hội đồng quản trị do bên nước ngoài chỉ định, phó chủ tịch hội đồng do bênViệt Nam chỉ định

HĐQT ra các quyết định tại các hội nghị thường kì của mình Hội nghị thường

kì được tổ chức tuỳ mục đích cần thiết nhưng một năm HĐQT họp ít nhất hai lần HĐQT quyết định theo nguyên tắc nhất trí về các vấn đề sau:

- Một là, kế hoạch sản xuất kinh doanh của công ty, ngân sách, vay nợ

- Hai là, những sửa đổi bổ sung điều lệ công ty, những thay đổi quan trọng về

tổ chức hoạt động của công ty, những thay đổi mục đích phương hướng hoạt động

đã đăng ký, tăng vốn pháp định, chuyển nhượng vốn, kéo dài thời gian hoạt động,tạm ngừng thời gian hoạt động của công ty

- Ba là, tỷ lệ lợi nhuận trích lập quỹ và chế độ sử dụng quỹ đó

- Bốn là, bổ nhiệm thay đổi hoặc bãi nhiệm Chủ tịch, Phó Chủ tịch HĐQT,Tổng Giám đốc, Phó Tổng Giám đốc, Kế toán trưởng, Trưởng ban thanh lý, Trưởng

ban thanh tra, bên có người bị bãi miễn đề cử người khác để HĐQT xem xét chấpthuận

- Năm là, uỷ quyền cho Tổng Giám đốc hoặc Phó Tổng Giám đốc giải quyếtnhững vấn đề thuộc thẩm quyền của mình trong trường hợp đặc biệt Những quyếtđịnh khác của HĐQT về các vấn đề khác chỉ có giá trị khi được 2/3 số thành viênhội đồng quản trị chấp thuận

Bộ máy điều hành của công ty bao gồm:

- Tổng Giám đốc và Phó Tổng Giám đốc: chịu trách nhiệm trước HĐQT vềnhững việc như: đảm bảo thực hiện kế hoạch được duyệt, tổ chức thực hiện kếhoạch đó; đại diện cho công ty quan hệ với các tổ chức, cơ quan Nhà nước, các toà

án của các nước khi có tranh chấp về kinh tế xảy ra; giải quyết những vấn đề doHĐQT uỷ quyền; tuyển dụng lao động thông qua những hợp đồng lao động

- Các phòng chức năng: chịu trách nhiệm quản lý, chỉ đạo nghiệp vụ chuyênmôn và tham mưu cho Giám đốc về các vấn đề mà phòng mình phụ trách Đồngthời chịu sự hướng dẫn của các Giám đốc chức năng

- Phòng tổ chức hành chính: tham mưu giúp Giám đốc công ty về công tác tổchức lao động sản xuất, quản lý đào tạo và sử dụng đội ngũ cán bộ công nhân viên.Thực hiện mọi chính sách đối với người lao động, hướng dẫn các cán bộ, công nhânthực hiện mọi quy định của công ty Quản lý hồ sơ, tài liệu và con dấu của công ty

- Phòng kế toán tài chính: tham mưu giúp Giám đốc về công tác hạch toán tàichính, lỗ, lãi, các khoản chi phí, các chế độ tiền thưởng, các quỹ công ty, vốn, tàisản cố định

- Phòng Marketing: có chức năng tổ chức mạng lưới tiêu thụ sản phẩm củacông ty, tổ chức các kênh phân phối, nghiên cứu nhu cầu trong và ngoài nước Tổchức các dịch vụ phục vụ khách hàng nhằm thu hút khách hàng và phát triển sảnxuất kinh doanh

- Phòng kỹ thuật: kiểm tra sản phẩm trước khi xuất xưởng

- Phòng vật tư được chia làm hai bộ phận: Bộ phận thu mua vật tư: mua nhữngvật tư phục vụ cho sản xuất kinh doanh từ nước ngoài hoặc từ nội địa

- Phòng sản xuất: có chức năng quản lý hoạt động sản xuất, tổ chức quản lýcác dây truyền sản xuất và gia công, hoàn thiện sơn, cơ điện

2.3.2 Về nhân sự

Bản thân ngành công nghiệp ô tô là một ngành đòi hỏi có kỹ thuật cao, chínhxác Đòi hỏi nhân viên của công ty phải có trình độ văn hoá, nghiệp vụ chuyên môn,

kỹ thuật, sức khoẻ tốt, kỷ luật và tác phong công nghiệp

Công ty chú trọng việc tuyển lựa những cán bộ có khả năng đáp ứng đượcnhiệm vụ của công ty Xây dựng một đội ngũ nhân sự đáp ứng được nhu cầu củasản xuất kinh doanh ngày càng hoàn thiện về kiến thức chuyên môn cũng như trình

độ thương mại, trình độ ngoại ngữ Hiện nay tổng số cán bộ, công nhân của MBV

có 565 người

Về cơ bản, MBV đã tổ chức được một bộ máy quản lý và hoạt động phù hợpvới một công ty chuyên lắp ráp và tiêu thụ ô tô Nhờ có đội ngũ cán bộ quản lý cótrình độ và năng lực, MBV đã tạo được sức mạnh nội lực vững chắc, làm tiền đềcho sự phát triển của công ty

2.4 Các dòng xe của Mercedes – Benz

Trong xây dựng và thực hiện chiến lược sản phẩm MBV luôn coi trọng việckhông ngừng nâng cao chất lượng và đa dạng hoá sản phẩm Chính sách đa dạnghoá sản phẩm của MBV luôn được điều chỉnh phù hợp với nhu cầu từng thời kỳ.Công ty đã được đánh giá là một trong số các liên doanh thành công trong việc thựchiện chính sách sản phẩm phù hợp với nhu cầu Qua nhiều năm tháng nhưng biểutượng ngôi sao 3 cánh vẫn được giữ nguyên và luôn đẳng cấp Những thiết kế ấntượng cùng với chất lượng cao cấp, xe của hãng xe Đức này luôn thu hút đượcnhững ánh nhìn đầu tiên

Mỗi dòng xe lại có những dòng xe nhỏ khác ở bên trong, phong cách thiết kếthì tượng tự nhau chỉ khác biệt ở các tính năng Việc này giúp đáp ứng được nhiều

yêu cầu của khách hàng hơn khi khách hàng sẽ có thêm rất nhiều lựa chọn khácnhau.

Dòng xe A-Class là dòng xe nhỏ nhất của Mercedes-Benz (Compact car),những chiếc xe này được ra đời vào tháng 9/1993, được sử dụng hệ dẫn động cầutrước đầu tiên Dòng này nổi bật với một số xe như A200, A250, A45 AMG, GLA

200, CLA 200,

Dòng Mercedes B-Class là dòng xe gia đình cỡ nhỏ, có kích thước lớn hơndòng A Class một chút Những dòng xe này được gọi chung là MPV Những phiênbản của dòng này là GLB 200 AMG, GLB 35 AMG,

Hình 2.1 Mercedes A45 AMGDòng Mercedes C-Class là những chiếc xe sedan cỡ nhỏ của Mercedes-Benzđược cho ra mắt vào năm 1993 Đây là dòng xe mang lại doanh thu cao nhất chohãng xe nước Đức này, khi ra mắt C-Class thay thế cho thế hệ W201 Những chiếc

xe của C-Class được trang bị các hệ thống động cơ như I4, V6 và V8 Sử dụng hệdẫn động RWD hoặc 4Matic Ngoài ra C-Class còn có các biến thể khác nữa như làWagon, Convertible, Coupe, Cabriolet – Mui trần, AMG

Hình 2.2 Mercedes-Benz C-Class

Dòng xe Mercedes E-Class là dòng xe sử dụng hệ thống phun xăng điện tử.Các biến thể khác của dòng E Class như: E180 E200 Exclusive E300 AMG, , , Ngoài ra có các dòng liên quan như: E Coupe, E Cabriolet.

Dòng xe S-Class là xe đẳng cấp và sang trọng nhất trong bộ sưu tập các dòng

xe của Mercedes-Benz (nếu không tính dòng Maybach) Dòng S-Class này được rađời vào năm 1972, được nhiều nguyên thủ quốc gia ưa thích và lựa chọn về độ tiệnnghi “khủng khiếp” bên trong Đây là dòng xe sử dụng hệ thống phanh ABS đầutiên trên thế giới Một số phiên bản S-Class phổ biến hiện nay như S400, S450,S450 Luxury, Ngoài ra có các dòng S -Maybach như: S400 Maybach, S450Maybach, S500 Maybach, S600 Maybach, S650 Maybach, mới đây nhất là dòngS680 Maybach

Hình 2.3 Mercedes E180Hình 4 Mercedes E180

Hình 2.4 Mercedes S400

Dòng G-Class hay còn có tên gọi khác là Geländewagen, đây lòng xe off-roadchuyên sử dụng để đi địa hình của hãng Mercedes-Benz Nếu để ý thì tất cả cácdòng xe nào có tên bắt đầu bằng chữ G đều sẽ là xe SUV Mercedes-Benz rất chútrọng vào yếu tố tiện nghi bên trong xe, do đó những chiếc xe dù dùng để off-roadnày lại được trang bị đẳng cấp không khác gì những chiếc S-Class Thậm chí nhữngchiếc G-Class này lại có giá thành cao hơn S-Class Vì những đặc điểm này, cácchiếc xe G-Class rất khó mất giá, dù đã đi nhiều năm vẫn có giá khá cao Các dòng

G Class phổ biến như GLC 200, GLC 200 4Matic, GLC 250, GLC 300 AMG, GLC

13Hình 2.5 Mercedes GLS

Dòng xe V-Class là dòng xe MPV của Mercedes – Đây là dòng xe đa dụng cóthiết kế rộng rãi phù hợp cho cả gia đình và doanh nghiệp Giá xe rất hợp lý chỉ từ2.5 tỷ đồng tùy phiên bản Tại thị trường Việt Nam có các biển thể như V220d,V250 Luxury, V250 AMG.

Dòng xe Maybach thuộc phân khúc cao cấp, là sự kết hợp giữa Maybach vàMercedes để cùng chế tạo ra các loại xe siêu sang mang cả 2 thương hiệu như S450Maybach, S560 Maybach, S650 Maybach,

2.5 Xây dựng mục tiêu bán hàng của công ty Mercedes-Benz

Hình 2.8 Mercedes S450 Maybach

2.5.1 Phân tích ma trận SWOT của Mercedes

Điểm mạnh trong phân tích SWOT của Mercedes

Bảng 2.1: Ma trận SWOT của Mercedes

- Mercedes là một thương hiệu

nổi tiếng và là một phần của các

nhà sản xuất ô tô sang trọng Big

- Liên minh chiến lược

- Phát triển ngành công nghiệp ô

tô

- Tiến bộ công nghệ

T

- Sự cạnh tranh khốc liệt từnhững người chơi khác trongphân khúc

- Biến động trong giá nhiênliệu

- Kinh tế trì trệ

- Chi phí cố định và đầu tư caocho R & D

- Quy định của chính phủ

- Mercedes là một thương hiệu nổi tiếng và là một phần của các nhà sản xuất ô

tô sang trọng Big German 3, cùng với Audi và BMW, là những nhà sản xuất ô tôsang trọng bán chạy nhất trên thế giới Mercedes tập trung chi tiêu tài trợ cho các sựkiện thu hút đông đảo khán giả

- Các cơ sở sản xuất trên toàn thế giới: Nó có các cơ sở sản xuất trên khắp 6châu lục và tại 26 quốc gia, bao gồm cả xe khách và xe buýt, giúp họ giữ chi phíhoạt động thấp và nhờ đó tăng lợi nhuận

- Đổi mới sản phẩm liên tục: Công ty mẹ Daimler của Mercedes luôn đượcbiết đến với sự tiến bộ về công nghệ ngay từ khi giới thiệu động cơ đốt trong năm

1886 đến công nghệ Pre - safe trước năm 2013, Công ty đã đi xa để thành lập chiếc

xe tải/ xe khách cao cấp phân khúc Mercedes quan tâm đến các tính năng an toàncủa chiếc xe

- Sự ổn định tài chính: Tình hình tài chính mạnh mẽ của công ty mẹ Daimler

có một số thương hiệu nổi tiếng thế giới khác đang giúp các công ty trong nhómgiảm thiểu chi phí hoạt động bằng cách sử dụng các nguồn lực được chia sẻ

- Nắm giữ mạnh mẽ ở các quốc gia đang phát triển: Những người chơi ô tô caocấp như AUDI, BMW, những người xuất sắc trong các nền kinh tế phát triển đang

bị Mercedes bám đuôi tại các quốc gia đang phát triển như Ấn Độ Mercedes tậptrung vào việc trở thành người chơi số 1 trong các thị trường đang phát triển & đó làđiều thúc đẩy sự phát triển của họ

- Danh mục sản phẩm: Mercedes có danh mục sản phẩm mạnh mẽ, từ mẫu xesang mẫu SUV giúp họ cạnh tranh với những người chơi khác trên thị trường

Điểm yếu trong phân tích SWOT của Mercedes:

- Đắt tiền Dịch vụ sau bán hàng & bảo trì: Chi phí phục vụ là một trong nhữngyếu tố quyết định quan trọng mà chiếc xe bạn định mua Chi phí phục vụ củaMercedes cao so với những người chơi khác trong cùng phân khúc

- Mục tiêu mâu thuẫn của các công ty nhóm: Có thể xảy ra việc chính Daimlertrở thành một nhóm lớn như vậy có thể trở thành con mồi cho các mục tiêu mâuthuẫn của các công ty nhóm có thể ảnh hưởng đến thương hiệu cá nhân.

- Phân phối bị cản trở: Mặc dù Mercedes có thể mở rộng mạnh mẽ, tuy nhiên,

nó được phát hiện có sự tăng trưởng chậm lại vì nó giữ cho phân phối chiếc xe củamình rất độc quyền, ảnh hưởng đến nguồn cung và do đó là tài sản thương hiệu củanó

Cơ hội trong phân tích SWOT của Mercedes:

- Tăng trưởng chuyển sang thị trường châu Á: Mặc dù thị trường Mỹ và châu

Âu là nhịp đập của ngành này, nhưng trọng tâm đang chuyển sang các thị trườngđang phát triển như Trung Quốc, Ấn Độ và các quốc gia châu Á khác vì thu nhậpkhả dụng, thay đổi lối sống và điều kiện kinh tế ổn định

- Sự gia tăng nhu cầu về các loại xe cao cấp: Các công ty như Volvo, Audi,BMW, đang đặt cược cao và đang nhắm mục tiêu vào các quốc gia đang phát triển

do sự gia tăng nhu cầu của hệ thống giao thông công cộng Luxury

- Liên minh chiến lược: Điều này có thể chứng minh chiến lược thôngminh cho các công ty ô tô Bằng cách sử dụng các khả năng chuyên biệt và hợp tácvới công ty khác, họ có thể phân biệt các dịch vụ của họ

- Phát triển ngành công nghiệp ô tô: Ô tô đại diện cho tự do và tăng trưởngkinh tế Ô tô cho phép mọi người sống, làm việc và chơi theo những cách không thểtưởng tượng được một thế kỷ trước Ô tô cung cấp quyền truy cập vào thị trường,cho bác sĩ, công việc Gần như mọi chuyến đi đều kết thúc bằng một giao dịch kinh

tế hoặc một số lợi ích khác cho chất lượng cuộc sống

- Tiến bộ công nghệ: Phát triển công nghệ tương lai tiết kiệm nhiên liệu & xehơi lai có thể giúp Mercedes nổi lên như một công ty dẫn đầu thị trường trên toàncầu