Tiểu luận môn học giao tiếp trong kinh doanh Đề tài thương lượng trong kinh doanh

Nhận thức về tầm quan trọng của việc đàm phán trong kinh doanh và thành công của doanh nghiệp đã khiến cho tôi quyết định chọn đề tài “Đàm phán thương vụ VINMART sáp nhập vào tập đoàn MA

TRUONG DAI HOC TAI CHINH - MARKETING KHOA QUAN TRỊ KINH DOANH

oe _G NI £y, “4

TIỂU LUẬN MÔN HỌC: GIAO TIẾP TRONG KINH DOANH

Lớp học phần: 2331702028501

Giảng viên giảng dạy: Phạm Thị Tram Anh

ĐÈ TÀI: THƯƠNG LƯỢNG TRONG KINH DOANH

Sinh viên thực hiện: Phan Như Ngọc MSSV:2121003209

TP Hồ Chí Minh, 9 tháng 12 năm 2023

PHAN MO DAULocccsesssesssessesssnseesssnnescsssunsecesnsnseccssicsecessmssecsunseesiunsesesseaninsanesentess

LL Ly do chon 6 tain cccccccccccccscsccsecsesessessesessesssseseesssevsevsesesseseveessesevevvsesesen 4

1.2 Mục tiêu nghiên CỨU - 2L 2 1220112211121 1 1121115211211 110111801111 181 1111118 1xx 4 1.3 Đối tượng và phạm vi nghiên cỨu -i- 2c 2s 22121111111111211111 1 11c Etrre 4 1.4 Phương pháp nghiên cỨu - 2L 2 1220121211121 1 1211112111155 211 118811111122 kk 4 L5 Ý nghĩa đề tài Sc cty tre 5

T1 cố nố 5 PHẦN NỘI DŨNG 222: 22222222211122211122211121211121011100111120111111201 de

CHƯƠNG2_ CƠ SỞ LÝ THUYẾT LIÊN QUAN TỚI ĐÊ TÀI 5ccczszczse:

2.1 Một số khái niệm trong thương lượng - + 2c 2 2211112221111 21111122 5 2.2 Vai tro va tam quan trọng của thương lượng -s- 2c s11 1 111111 ce2 6 2.3 Những nguyên tắc cơ bản trong thương lượng ¿c5 E21 11 11x Exxe 6 2.4 Các yếu tô ảnh hưởng đến thương lượng (chưa sửa nđ|) sccccsczszxez 6 2.5 Chiến lược và chiến thuật thương lượng - 2c 2 221122111211 111111 122 x+2 7 2.5.1 Chiến lược S 2 2112121111111 5151111111215 HH He 7

3.1.2 _ Đôi nétvề Vingroup - Công ty đối tác c c nc n n1 1e, II

3.1.3 Phân tích thực trạng thương lượng sát nhập (Tình huống thương lượng)

Mục Lục

11 3.2 Cac giai doan trong thương lượng của Tập doan Masan va Tap doan

VIN QTOUP cece ccc ccccccctccceeecceeeceseceseeseseecesecssesaescesesssessseesesesessessseesssesessessseeessaeees 12

3.2.1 Giai doan chuan Din cece esses 2222 22t 21.11221211 re 12

3.2.2 Giai doan tip XUC cee cececccccececssesecsesecsesersecscsessisessessvsesststsevevevsessseseses 21

3.2.3 Giai đoạn thương lượng (Kịch bản) (chưa sửa nd|) -5- 21 3.2.4 Grait đoạn hậu đàm phán - - - - 2L 2 1220112211121 1 1121115111511 181 se 23 3.2.5 Giai đoạn kết thúc và ký kết hợp đồng St TH tư, 23

3.3 Giai đoạn rút kinh nghiệm ( CHƯA SỬA ) -c:::22222121222112211122222222 29

3.3.1 Ut Gime cecccccccccccccccececccessscscsesescsesvevevesesssescsvscsesvevsusssesevsvecseevevsvesseees 29

3.3.2 Hair ch ccccccccccccsesstesessessessressersessessretsesitssssesetsetitstsesesseseseseeseetess 29 3.3.3 Nguyén nan han ché cc ccccccccccccsecsesscsessesessessvsessvsecsesevsvsevsesensevevseecss 29 CHUONG 4.00 ccc cccccccccsssesseeseresresssessserarseressieraserstsssesseetisetsestssserireareststtasetasessesanteeeed 30

ĐÈ XUẤT KIÊN NGHỊ, GIẢI PHÁP VÀ KẾT LUẬN ĐẼ - 5 sec 30

AL Để xuất và giải pháp s s1 1 2111212121111 re 30

AQ Kếtluận Q0 0.20112111112111 12111512121 nt HH HH ec 30

PHAN MO DAU 1.1 Ly do chon dé tai

Trong bối cảnh quá trình phat triển đất nước và hội nhập kinh tế ở Việt Nam đang diễn ra với quy mô ngảy một lớn Song song cùng với việc hội nhập, hoạt động thương lượng đàm phán trong doanh nghiệp có vai trò to lớn và là tiền đề quan trọng đối với việc phát triển kinh tế Có thê nói đàm phán là cuộc đọ sức về trí tuệ giữa hai bên và để đi đến kết thúc một thương vụ luôn là một bước không dễ dàng øì Trong cuộc sống, tầm quan trọng của kỹ năng đàm phán được thê hiện rõ Những mâu thuẫn giữa con người có thê được giải quyết thông qua đàm phán, và tầm quan trọng của nó càng rõ ràng trong các cuộc chiến tranh Và đối với những người làm kinh doanh cũng thế, cũng cần phải có nhiều kỹ năng cần thiết mới thành công, không ngừng học hỏi để nâng cao năng lực cá nhân vì nếu đàm phán không thành công, thận trọng, công ty có thé mat đi khách hàng hoặc mắt đi đối tác kinh doanh Nhận thức về tầm quan trọng của việc đàm phán trong kinh doanh và thành công của doanh nghiệp đã khiến cho tôi quyết định chọn đề tài “Đàm phán thương vụ VINMART sáp nhập vào tập đoàn MASAN”

1.2 Mục tiêu nghiên cứu

- _ Cung cấp kiến thức tông quan về đàm phán và các cơ sở lý thuyết liên quan về thương lượng

- _ Tổng quan về các giai đoạn và quá trình thương lượng

- _ Đưa ra những phương pháp thương lượng, đàm phán phù hợp

- _ Đưa ra những đề xuất và khuyến nghị giúp cuộc đàm phán thành công và rút ra

kinh nghiệm cho các buổi đàm phán sau

1.3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

- _ Đối tượng nghiên cứu: Đàm phán thương vụ VINMART sát nhập vào tập đoàn

MASAN

- _ Phạm vi nghiên cứu: Tập đoàn Vinmart nằm trong Vingroup

1.4 Phương pháp nghiên cứu

Thu thập dữ liệu và tổng hợp, quan sát, phân tích, so sánh các thông tin từ các nguồn đữ liệu trên Internet, sách báo, tạp chí, bài việt của giảng viên hướng dân đề tài

tiêu luận Từ đó, tổng hợp các thông tin liên quan đến đàm phán, thương lượng trong

kinh doanh

1.5 Ý nghĩa đề tài

Trong quá trình đàm phán kinh doanh, sai sót thường có thê phát sinh trong qua trình đàm phán và sẽ tìm đề khắc phục và tránh những lỗi đó, biết cách tìm ra phương pháp tối ưu và hiệu quả nhất trong đàm phán

Đồng thời, vận dụng và áp dụng thực tế các kiến thức đã được học vào trong những tình huống đàm phán thực tế Giúp bản thân hiểu rõ kiến thức, rèn luyện được thêm những kỹ năng mềm cần thiết trong đàm phán và hạn chế tối đa những sai sót

có thê sẽ gặp phải trong trong đàm phán Từ trường hợp đàm phán kinh doanh thực tế thông qua đề tài tiểu luận sẽ giúp bản thân hiểu rõ hơn rút thêm nhiều kiến thức và

kinh nghiệm bồ ích đối với bản thân

1.6 Kết cau đề tài

Phần nội dung

Chương |: Cơ sở lý thuyết

Chương 2: Giới thiệu doanh nghiệp và tình huống nghiên cứu thương lượng Chương 3: Đề xuất giải pháp

Chương 4: Kết luận

PHAN NOI DUNG CHUONG 2 COSO LY THUYET LIEN QUAN TOI DE TAI

2.1 Mot số khái niệm trong thương lượng

Theo Joseph Bumer: “Thương lượng là một cuộc thảo luận giữa hai hay nhiều người để đạt được thỏa thuận về những vấn để ngăn cách các bên mà không bên nào

có đủ sức mạnh đề giải quyết những vấn để ngăn cách đó”

Theo Roger Fisher va William Ury (Nam 1991): “Thương lượng là phương tiện

cơ bản để đạt được cái ta muốn từ người khác Đó là quá trình giao tiếp có đi có lại nhăm đạt được những thỏa thuận trong khi ta và phía bên kia có những quyền lợi có thể chia sẻ và những quyền lợi đối kháng”

Dựa trên những khái niệm thương lượng trên, ta có thê xây dựng khái niệm của thương lượng trong kinh doanh như sau: Thương lượng trong kinh doanh là quá trình giao tiếp giữa các nhà đầu tư, đối tác hay chủ thể kinh đoanh thông qua trao đổi thông

tin và thuyết phục nhằm đạt được thỏa thuận về những vẫn đề khác biệt trong khi giữa họ có những quyền lợi có thê chia sẻ và những quyền lợi đối kháng và bên cạnh

đó thương lượng chính là một hoạt động cơ bản tất yếu của con người Trong cuộc sống hằng ngày thương lượng hiện điện ở mọi lúc, mọi nơi

2.2 Vai trò và tầm quan trọng của thương lượng

Thương lượng giúp các bên đạt được các mục tiêu chung mà không cần phải ép buộc hoặc sử dụng vũ lực

Thương lượng giúp các bên giải quyết các mâu thuẫn và tránh xung đột Khi các bên không thế đạt được thỏa thuận, xung đột có thê xảy ra Thương lượng giúp các bên tìm ra giải pháp mà cả hai bên đều có thê chấp nhận, từ đó giảm thiêu xung đột Bên cạnh đó, thương lượng giúp các bên xây đựng mối quan hệ hợp tác và tin tưởng lẫn nhau Khi các bên có thê thương lượng thành công, họ sẽ học cách hiểu và tôn trọng lẫn nhau Điều này sẽ giúp họ xây dựng mối quan hệ hợp tác bền vững Tóm lại, thương lượng là một kỹ năng quan trọng cần có trong cuộc song

2.3 Những nguyên tắc cơ bản trong thương lượng

Đàm phán là một việc tự nguyện, theo nghĩa bất cứ bên nào cũng có thê thoái lui hay từ chối tham dự đàm phan vao bất cứ lúc nào

Đàm phán chỉ có thê bắt đầu khi ít nhất có một bên muốn thay đổi thỏa thuận hiện tại và tin rằng có thê đạt được một thỏa thuận mới thỏa mãn cả đôi bên

Đàm phán chỉ xảy ra khi các bên hiểu rằng: sự việc chỉ được quyết định khi có thỏa thuận chung, còn nếu sự việc có thế quyết định đơn phương bởi một bên thì không cần xảy ra đàm phán

Thời gian là một trong những yếu tố quyết định trong đàm phán Thời gian có ảnh hưởng to lớn đến tình hình đàm phán và ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả cuối cùng của đàm phán

Một cuộc đàm phán được coi là thành công không có nghĩa là phải giành thắng lợi bằng moi gia ma la dat duoc diéu ma ca hai bén déu mong muốn

Phẩm chất, năng lực, kỹ năng, thái độ và tình cảm của những người ngồi trên bàn đàm phán có ảnh hưởng quyết định đến tiến trình đàm phán

2.4 Các yếu tố ảnh hưởng đến thương lượng (chưa sửa nd)

Theo Albrecht, Karl and Steve (1993):

Cac yếu tố xã hội: Các điều kiện, hoàn cảnh, địa vị của các bên đối tác, khả năng và kỳ vọng của từng bên

Bầu không khí thương lượng: mâu thuẫn và hợp tác giữa các bên, lợi thế và sự phụ thuộc của các ben lẫn nhau, mong muốn của các bên tham gia

Cac yếu tố chính trị-xã hội: thái độ, nhận thức của các bên liên quan, cách ứng

xử, bản chất của mối quan hệ cá nhân

Các yếu tố chiến lược: cách xây dựng chiến lược, các chiến lược thực hiện, cách ban hành chính sách Các yếu tô kinh tế: thế chế nhà nước, luật pháp và chính quyền, nhiều loại tiền tệ,

2.5 Chiến lược và chiến thuật thương lượng

2.5.1 Chiến lược

Dựa vào mục tiêu va tinh thé trong cuộc đàm phán và áp dụng những chiến lược phủ hợp:

%* Chiến lược cạnh tranh:

Nắm bắt cơ hội, làm chủ cuộc đàm phán

Thăng bằng về giá cả

Kiên trì giữ vững lập trường

Tăng áp lực theo thời gian khiến đối thủ khuất phục

%* Chiến lược nhượng bộ:

Chia sẻ lợi ích đôi bên, giúp cho cả hai có chung một mục đích và nghĩ đến lợi ích của cả hai bên

%* Chiến lược chấp nhận:

Là chiến lược mà theo đó người thương lượng chấp nhận các yêu sách của đối phương, chấp nhận thỏa hiệp

%* Chiến lược cộng tác:

Sau khi hai bên không tìm thấy được mục tiêu chung, ai cũng có những ý kiến

riêng biệt nhằm giảnh quyền lợi về cho mình Thì lúc này, chiến lược cộng tác

sẽ giúp hai bên tìm những giải pháp khác để gỡ rối và khiến cho cuộc đàm phán có kết cục tốt đẹp

s* Chiên lược “Cộng tác”

Sự tiếp cận của người đàm phán đối với xung đột là giải quyết vấn đề nhưng vẫn giữ được quan hệ cá nhân và giúp cho hai bên cùng thực hiện được mục đích của mình Quan điểm với xung đột là những hành động cá nhân không chỉ đại diện cho lợi ích của bản thân mà còn đại điện cho lợi ích của bên đối kháng Khi nhìn ra xung đột xuất hiện, người đàm phán sử dụng cách giải quyết xung đột đề khống chế tỉnh hình Đây là cách giải quyết mang tính cộng tác mà nó đòi hỏi cả 2 bên đều giữ quan điểm “thắng-thắng”, tuy vậy chiến lược này cũng cần đòi hỏi nhiều về thời gian, nghị lực va sang tao

%* Chiến lược “Thỏa hiệp”

Khi nhận thấy một giải pháp đề đạt được kết quả “thắng-thắng” là không có thể, người đàm phán hướng tới một kết quả bao gồm một phần nhỏ thắng lợi và một phần nhỏ thua thiệt, cả 2 đều liên quan đến mục tiêu và quan hệ của các bên Sự thuyết phục và lơi kéo có ảnh hưởng lớn đến kiểu này Mục đích là tìm ra một số cách có thể dùng được chấp nhận ma nó phan nao lam hài lòng cả 2 bên Tình thế thỏa hiệp có nghĩa là cả 2 bên chấp nhận và thực hiện một quan điểm “thắng ít, thua ít”

%* Chiến lược “nhượng bộ”

Cách tiếp cận của người đàm phán đối với xung đột là cần phải duy trì mối quan

hệ cá nhân bằng bất cứ giá nào, có liên quan rat ít hoặc không có liên quan øì đến mục đích của các bên Nhượng bộ, thỏa hiệp với nguyên tắc và tránh xung đột được

nhìn nhận như là cách đề bảo vệ quan hệ

s* Chiến lược “Kiểm soát”

Người đàm phán tiếp cận với xung đột là dé nắm được những bước cần thiết và đảm bảo thỏa mãn được mục đích cá nhân, cho du tiêu phí mỗi quan hệ Xung đột được xem như là một lời tuyên bố thắng, cần thắng lợi bằng bất cứ cách nào Đây là một cách giải quyết mà người đàm phán sử dụng bất cứ sức mạnh nào xem như thích hợp đề bảo vệ một quan điểm mà họ tin đúng hoặc cô gắng thắng

s* Chiến lược “Tránh né”

Người đàm phán xem xét xung đột là những cái phải tránh xa bằng mọi giá Chủ

đề trung tâm của kiểu nảy là lắng tránh, nó tạo ra kết quả là làm thất vọng hoàn toàn cho

các bên liên quan Mục đích của các bên không được đáp ứng, mả cũng không duy trì được mối quan hệ kiểu này có thê tạo hình thức ngoại giao đề làm chênh lệch một vấn đề, hoãn lại một vấn đề cho đến lúc thuận lợi hơn, hoặc đơn giản là rút lui khỏi một tình huống đang bị đe dọa Đây là quan điểm rút lui hoặc “thua-thắng”, mà trong đó quan điểm của người đàm phán là rút lui, chấp nhận thua, cho phép bên kia thang trong danh dự

2.5.2 Chiến thuật

Địa điểm đàm phán:

+ Đàm phán chủ trường: Tiến hành đàm phán tại văn phòng của mình

+ Đàm phán khách trường: Tiến hành đàm phán tại văn phòng của khách hàng + Đàm phán ở địa điểm trung lập: Tiến thành đàm phán ở cơ sở hai bên lựa chọn, thoả hiệp thống nhất

Thời gian đàm phán: cần có thời gian nghỉ đề trao đối Thời gian trống cho phép trưởng đoàn và chuyên gia có ý kiến tham mưu hay trưởng đòn hai bên tham khảo ý

kiến của đôi bên Chú ý đến tập quán và thời gian làm việc ở mỗi nơi Hiệu quả làm

việc của con người thay đổi theo thời gian và nhiệt độ thời tiết

Thái độ đàm phán: Thái độ đơn giản và thắng thắn, thái độ cương quyết và gây sức ép, thái độ thờ ơ, xa lánh

CHƯƠNG 3

TINH HUONG NGHIEN CUU THUONG LUQNG

3.1 Phân tích thực trang và tỉnh hình mua bán

3.1.1 Đôi nét về Masan Tên tiếng Việt: Công ty Cô phần Tập đoàn Masan

Tên tiếng Anh: Masan Group Corporation

Giấy CNĐKKD: 0303576603

Trụ sở chính: P.802, Lầu 8, Central Plaza, 17 Lê Duân, Phường Bến Nghé, Quận I,

Tp Hỗ Chí Minh, Việt Nam

Năm thành lap: 1996

Số điện thoại: +84 28 62563862

Fax: +84 28 3827 4115

Website: https://www.masangroup.com/V1

Cac giai doan phat trién:

Công ty tiền thân của Masan Group được thành lập vào năm 1996, hoạt động trong lĩnh vực thực phẩm và hàng tiêu dùng châu Á tại thị trường Đông Âu Trong những ngày đầu, Masan chủ yếu tập trung vảo thị trường Nga với sản phâm phô biến

là mì ăn liền

- Năm 2001, Thương hiệu Masan Food về nước, đánh dấu sự xuất hiện của thương hiệu Masan trên thị trường

- Thang 11 nam 2004, Công ty Cô phần Hàng hải Masan (MSC) với vốn điều lệ

ban đầu là 3,2 tỷ đồng được thành lập

- Tháng 8 năm 2009, Công ty Cô phần Hàng hải Ma San chính thức đối tên

thành Công ty Cô phần Tập đoàn Ma San (Masan Group Corporation) Đây chính là dau mốc Masan chính thức được niêm yết trên sàn chứng khoán tại Việt Nam

- Cuối năm 2012, Công ty Cô phần Tập đoàn Ma San trở thành doanh nghiệp dẫn đầu tại Việt Nam.- Tháng 7 năm 2015, công ty thay đôi tên thành Công ty Cé phan Tap đoàn Masan (Masan Group)

- Đầu năm 2017 Masan Group thực hiện việc chia cô tức bằng tiền cho toàn bộ

cô đông của Công ty với tỷ lệ cô tức được chia là 30% bên cạnh đó Masan Group thực hiện việc phát hành cô phiếu thưởng cho toàn bộ cổ đông của Công ty

- 12/2018: Masan MEATLIfe giới thiệu thành công ra thị trường thương hiệu thit mat “MEAT Delt”

- 12/2019: Masan Group va VinGroup đã thoả thuận nguyên tắc về việc hoán đổi cô phần Công ty VinCommerce và Công ty VinEco Thỏa thuận nhằm tôi ưu hóa thế mạnh hoạt động của mỗi bên, đồng thời tạo nên một Tập đoàn Hàng tiêu dùng — Bán lẻ mới có sức cạnh tranh vượt trội và quy mô hàng đầu Việt Nam MSN là cỗ đông sở hữu đa số cô phần (nắm 70% cô phần) của công ty mới Công ty mới sé nam giữ 85,7% cô phần MCH and 83,7% cô phần VinCommerce

- 06/2020: Đại Hội Đồng Cổ Đông thường niên năm 2020 của Masan Resources

đã thông qua nghị quyết phê duyệt việc đổi tên công ty thành Masan High-Tech Materials

-07/2021: Céng ty Cé phan Tap doan Masan (Masan Group) va The CrownX, một công ty thành viên của Masan Group, công bô về việc mua lại cỗ phân của TCX

từ các cô đông thiếu số Sau Giao dịch, tỷ lệ sở hữu trực tiếp và gián tiếp của Masan Group tại The CrownX tang tir 80,2% lên 84,9%

- Đầu năm 2022, Masan mua thêm 31% cô phần của Phúc Long với giá 110

triệu USD, nâng tỉ lệ sở hữu lên 51% Bên cạnh đó, ngày 04/2022 Công ty Cô phần

Tập đoàn Masan công bố hoàn tất thỏa thuận đầu tư 65 triệu USD mua 25% cổ phần của Công ty Cô phần Trusting Social

- Đầu năm 2023, Công ty Cổ phần Tập đoàn Masan, thông qua công ty con là The Sherpa, đã chính thức nhận Giấy chứng nhận đăng ký đầu tư ra nước ngoài để thực hiện hoạt động đầu tư tại Singapore

3.1.2 Doi nét vé Vingroup - Céng ty doi tic Tên đây đủ của doanh nghiệp: Tập đoàn Vingroup - Công ty CP

Tên viết tắt của doanh nghiệp: Vingroup

Trụ sở: Số 7, đường Băng Lăng I, Vinhomes Riverside, phường Việt Hưng, quận Long Biên, Hà Nội

Công ty cô phần Tập đoàn Masan doanh nghiệp lớn, chuyên sản xuất các mặt

hàng tiêu dùng với thị phần chiếm 70% thị trường Việt Nam Lĩnh vực kinh đoanh

chủ yếu mà Masan Group tập trung đến là hàng tiêu dùng và tài nguyên của Việt Nam Với mục tiêu trở thành tập đoàn kinh doanh số 1 tại Việt Nam, Masan không ngừng phát triển trong suốt những năm vừa qua

VinMart là hệ thống siêu thị trực thuộc tập đoàn VinGroup bộ đôi VinMart và VinMart+ đã trở thành những thương hiệu được người tiêu dùng yêu thích và lựa chọn nhiều nhất 2 thương hiệu này cũng lọt top 10 nhà bán lẻ uy tín nhất trên thị trường

Tháng 6, Tập đoàn Vingroup và Tập đoàn Masan vừa thỏa thuận việc sáp nhập Công ty cô phần Dịch vụ Thương mại Tổng hợp VinCommerce ( Vinmart) và Công ty TNHH Đầu tư Phát triển Sản xuất Nông nghiệp VinEco vào Công ty cổ phần Hàng tiêu dùng Masan đề thành lập tập đoàn hàng tiêu dùng bán lẻ đi đầu trong thị trường ở Việt Nam và cạnh tranh với các tập đoàn lớn nước ngoài Theo thỏa thuận Masan sẽ nam quyên kiểm soát hoạt động của Vingroup và là cổ đông lớn nhất nắm 60% của Tập đoàn Công ty mới sẽ sở hữu hơn 2600 siêu thị và các cửa hàng tiện lợi Vinmart~ tại 50 tỉnh thành trong lĩnh vực sản xuất hàng tiêu dùng Sau khi tiếp nhận Masan vẫn giữ nguyên các hệ thống quản trị cũng như các chính sách với các nhà cung cấp, khách hàng, nhân viên cũng được kế thừa các chế độ có sẵn của Vingroup và hưởng thêm ưu đãi Masan Số lượng nhân viên cũng tăng, sau thương vụ sáp nhập của hai Tap doan

3.2 Các giai đoạn trong thương lượng của Tập đoàn Masan và Tập đoàn

Vingroup

3.2.1 Giai đoạn chuẩn bị

3.2.1.1 Thông tin về đối tác Vingroup có tên đầy đủ là Công ty cô phần Tập đoàn Vingroup, trụ sở chính đặt tại số

7 Đường Băng Lăng I, Phường Việt Hưng, Quận Long Biên, Hà Nội Do ông Phạm Nhật Vượng chính là người đứng đầu, chủ tịch Hội đồng quản trị của tập đoàn Vingroup Công ty Vingroup là một trong số các tập đoàn kinh tế tư nhân đa ngành lớn nhất khu vực châu Á Giá trị vốn hóa thị trường đạt khoảng 16 tỷ đô la Mỹ Đơn

vị này hoạt động trên 7 lĩnh vực kinh doanh cốt lõi Công ty Vingroup là một trong số các tập đoàn kinh tế tư nhân đa ngành lớn nhất khu vực châu Á

3.2.1.2 — Tìm hiểu thị trường và sản phẩm

- Ở các tỉnh thành, những vùng hiểu lánh, thị trường tiêu dùng chưa phát triển, việc hợp tác lần này góp phần thúc đây thị trường tiêu dùng bán lẻ phát triển, sản phâm đa dạng đến với nhiều người tiêu dùng Thị trường tiêu dùng ưa chuộng sử dụng những sản phẩm tiện lợi, sản phâm da dạng, đáp ứng mọi nhu cầu tiêu dùng về các mặt hàng Thị trường lớn mạnh là ưu thể được nhiều người tiêu đùng sản phẩm va tin dùng

3.2.1.3 Chiến lược dam phán Xây dựng chiến lược và chiến thuật đàm phán

- Địa điểm: tại hội trường Công

ty cô phần Tập đoàn Vinproup

- Thời gian: 8h đến 19h ngày 25 tháng 6 năm 2022

- Địa điểm: tại hội trường Côngty |” Thái độ

cô phần Tập đoàn Vingroup * Lang nghe va tiep thu y

- Thoi gian: 8h dén 19h ngay 25 kiên của đôi tác một cach

tháng 6 năm 2022 cormo

Phuong ê hiê ân thả

- Thái độ: Đội ngũ đàm phán của Thẻ hiện sự chân thành,

án

bên bán sẽ luôn giữ thái độ chuyên

nghiệp, tôn trọng đối tác và cam kết đạt được thỏa thuận đôi bên cùng có

lợi

nhiệt huyết và nghiêm túc

trong quá trình đàm phan

« Duara nhiing loi ich cụ

thé khi hop tac cting céng

ty, déng thoi thé hién thién

y muốn được hợp tác lâu

dai

s* Chiến thuật đàm phán

Vé dia diém dam phan: sẽ được thực hiện tại hội trường Công ty cô phần Tập đoàn Vingroup

Về thời gian đàm phán: 8h đến 19h ngày 25 tháng 6 năm 2022

Nên lưu ý về những mặt sau đây:

+ Cần có thời gian đề giải lao + Cần chú ý về nhiệt độ ở nơi thương lượng và thời tiết bên ngoài

+ Khi có thời gian trống nên cho phép mọi người có ý kiến hoặc hai bên

có thê tham khảo ý kiến của nhau đề đạt được mục tiêu nhanh chóng

Nhưng thái độ này chỉ được sử dụng khi:

+ Có một đội ngũ đàm phán thực lực và g1ỏ1 nhất + Chắc chắn răng sẽ thu được thắng lợi nếu không sẽ mất đi một mối quan hệ hợp tác

+ Gặp đối tác đàm phán với thái độ thoải mái, đơn giản thì cuộc đàm phán sẽ kết thúc nhanh chóng

+ Nhường nhịn một chút, đưa ra ý kiến bô sung đề hai bên cùng có lợi, tránh cương quyết quá lâu nếu phía đối phương không mềm lòng

s* Thu thập số liệu thị trường

Hiện nay, Masan là tập đoàn hàng tiêu dùng tư nhân lớn nhất Việt Nam theo quy mô vốn hoá Masan có nhiều thành tựu trong việc đầu tư, mua lại và phát triển các mảng hoạt động kinh đoanh có quy mô toàn cầu để mở rộng và khai phá các tiềm năng dài hạn trong ngành hàng tiêu dùng Với tầm nhìn của Masan là phần đấu trở thành một tập đoàn lớn mạnh trong khối kinh tế tư nhân lớn tại Việt Nam cả về quy mô, tài sản và thu hút các cỗ đông, những nhà đầu

tư có tiềm năng phát triển Chính bởi lẽ ấy mà Masan đang thu hút ngày càng nhiều tập đoàn chuyên về lĩnh vực hàng tiêu dùng đồ dồn đến đây

3.2.1.4 Mục tiêu thương lượng s%* Ở phía Vingroup:

+ Mục tiêu cao nhất: thành công ký kết thỏa thuận sáp nhập Vinmart với tập đoàn Masan

+ Mục tiêu thấp nhất: tạo dựng được một mỗi quan hệ hợp tác bền vững

và dài lâu với tập đoàn Miasan

” 6 tập đoàn Masan + Mục tiêu cao nhất: Cổ đông của Masan nắm giữ 65%, ký kết thỏa thuận sáp nhập Vingroup với tập đoàn và nắm toàn quyền sở hữu các tài sản của Tập đoàn Vingroup

+ Mục tiêu thấp nhất: xây dựng được một mối quan hệ hữu nghị, hợp tác đài lâu với tập đoàn Vingroup

s* Các chiến lược và phương án đàm phán Trong cuộc họp sáp nhập VinMart vào Masan, cả hai bên đều sử dụng chiến thuật ZOPA nhắm đạt được thỏa thuận có lợi cho cả hai bên Chiến thuật ZOPA là một chiến thuật đàm phán dựa trên việc xác định khu vực có thé dat được thỏa thuận giữa hai bên

Về phía Vingroup, Vingroup xác định mức giá tối thiêu mà họ chấp nhận bán lại chuỗi VinMart và cửa hàng VinEco Mức giá này được xác định dựa trên các yếu tố như giá trị thực của chuỗi VinMart và cửa hàng VinEco, nhu cầu của Masan, và khả năng đàm phán của Vingroup

Về phía Masan, Masan xác định mức giá tôi da ma ho san sang tra dé mua lại chuỗi VinMart và cửa hàng VinEco Mức giá này được xác định dựa trên các yếu tô như giá trị tiềm năng của chuỗi VinMart và cửa hàng VinEco, khả năng tài chính của Masan, và khả năng đàm phán của Masan

Trong cuộc họp sáp nhập VinMart vào Masan, ZOPA khá rộng rãi Cả Vingroup và Masan đều có lợi ích trong việc hợp tác với nhau Vineroup cần giải phóng nguồn lực để tập trung vào các lĩnh vực kinh doanh cốt lõi, trong khi Masan cần mở rộng hệ sinh thái bán lẻ của mình Do đó, hai bên đã nhanh chóng đạt được thỏa thuận, với mức cao nhất mà nguoi mua co thé thu mua cho tập đoàn Vingroup tối đa là 40%, hai bên giải quyết vấn đề, đề ra các