Diễn giải hành vi mua khách hàng trên thị trường B2B của Apple? Phân tích nội dung các quyết định sản phẩm của iPhone X và mối quan hệ giữa nó với các quyết định marketing khác trong marketing-mix của Apple

Diễn giải hành vi mua khách hàng trên thị trường B2B của Apple? Phân tích nội dung các quyết định sản phẩm của iPhone X và mối quan hệ giữa nó với các quyết định marketing khác trong marketing-mix của Apple. Nền kinh tế ngày càng phát triển kéo theo sự cạnh tranh ngày càng diễn ra gay gắt. Các doanh nghiệp cần phải tìm cho mình những hướng đi riêng để tạo ra lợi thế đối với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường. Do đó, phân tích hành vi mua và trung tâm mua của khách hàng là một hoạt động hết sức cần thiết cho hoạt động marketing của doanh nghiệp. Nó không chỉ giúp các marketer có thể hiểu được mong muốn của khách hàng để đề ra những đối sách marketing phù hợp, nó còn tạo điều kiện hiểu biết lẫn nhau giữa nhà cung cấp và khách hàng để tạo dựng quan hệ làm ăn lâu dài bền vững đôi bên cùng có lợi. Khi hiểu được hành vi mua của khách hàng, nắm được những nhân tố quan trọng tác động lên quá trình mua công nghiệp, nhà cung cấp sẽ biết cách tác động vào những nơi then chốt để đạt được hợp đồng và đem lại sự thỏa mãn, hài lòng cho khách hàng để đem lại lợi nhuận trước mắt và lợi ích lâu dài trong tương lai. Trong khuôn khổ một bài tiểu luận nhóm, để tìm hiểu kỹ hơn về hành vi mua của khách hàng cũng như các quyết định sản phẩm, nhóm chúng em chọn vị trí tìm hiểu là doanh nghiệp Apple. Cụ thể đề tài của nhóm là: “Diễn giải hành vi mua khách hàng trên thị trường B2B của doanh nghiệp Apple. Phân tích nội dung các quyết định sản phẩm cụ thể và mối quan hệ giữa nó với các quyết định marketing khác trong marketing-mix của Apple nhằm thích ứng với thị trường mục tiêu ?” . Phần trình bày của nhóm gồm hai phần chính, phần đầu tiên là diễn giải hành vi mua khách hàng và phân tích các quyết định về sản phẩm iPhone X của doanh nghiệp Apple và sau đó là đề xuất một số giải pháp giúp cho hoạt động marketting B2B của doanh nghiệp hiệu quả hơn. CHƯƠNG I. HÀNH VI MUA KHÁCH HÀNG VÀ PHÂN TÍCH CÁC QUYẾT ĐỊNH SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP APPLE 1.1. Tổng quan về Apple và dòng sản phẩm iPhone X 1.1.1. Apple Apple hay Apple Inc. là một tập đoàn công nghệ của Mỹ có trụ sở chính đặt tại Cupertino, California. Doanh nghiệp được thành lập vào ngày 01/014/1976 dưới tên Apple Computer, Inc., sau đó mới được đổi tên thành Apple Inc. Vào đầu năm 2007. Ba nhà sáng lập của Apple là Steve Wozniak, Steven Jobs và Ronald Wayne. Trong hơn 40 năm tồn tại của mình, công ty có tổng cộng 7 vị CEO. Nhưng chỉ có 2 CEO để lại nhiều ấn tượng với những thành tựu nổi bật được quan tâm nhất là Steve Jobs và Tim Cook. Họ là người có công lớn đưa Apple đứng ở vị thế như ngày hôm nay trên thương trường. Hiện nay Apple sản xuất nhiều loại sản phẩm công nghệ như iPhone, Macbook, iPad, Apple Watch,... Sản phẩm đầu tiên của công ty là chiếc Apple I. Đó là một bộ mạch chủ cùng bộ xử lý và bộ nhớ. Từ khi ra đời cho đến nay, tổng số sản phẩm mà Apple đã sản xuất lên tới khoảng hơn 220 dòng sản phẩm, chưa tính đến những biến thể cùng loại. Đó quả thực là một con số đáng kinh ngạc. Sản phẩm của Apple hiện tại mở rộng tại các nước như Mỹ, Canada, Nhật Bản và Anh. 1.1.2. iPhone X iPhone là chiếc điện thoại thông minh đầu tiên và duy nhất trên thế giới chạy hệ điều hành iOS được sản xuất bởi Apple. Đến nay sau hơn 15 năm phát hành (kể từ ngày 29/6/2007), iPhone đã có 32 phiên bản khác nhau. Đi kèm với đó Apple đã cho ra mắt hơn 15 phiên bản mới của hệ điều hành iOS. iPhone X được biết đến là phiên bản bán chạy nhất mọi thời đại của Apple, phiên bản này được ra mắt nhằm khẳng định 10 năm phát triển của iPhone. Máy được trang bị tính năng nhận diện khuôn mặt và đã bỏ hoàn toàn phím Home. iPhone X thực sự là một bước chuyển mình lớn của dòng điện thoại iPhone. Điều đáng chú ý nhất ở đây là nút Home vật lí hình tròn huyền thoại của iPhone từ đời đầu đến nay đã bị loại bỏ hoàn toàn. Phần đó đã được dành toàn bộ cho màn hình. Về hệ điều hành, iPhone X sử dụng hệ điều hành iOS 11 mang tới nhiều đột phá với vô vàn chức năng mới với trao diện vô với tuyệt vời. Thứ nhất, Face ID tức là mã khóa lạ khuôn mặt, iPhone X với chức năng nhận mặt mở khóa lạ khuôn mặt với khả năng ghi nhớ, phân tích 30.000 điểm trên khuôn mặt quý khách. Thứ hai, iPhone X với khoa học sạc không dây. Với Air Power, bạn chỉ cần đặt iPhone X lên và sạc một cách ngăn nắp. Thứ ba, iPhone X có khả năng thông ngôn với nhiều loại tiếng nói, loại bỏ những rào ngăn tiếng nói lúc trải nghiệm iPhone X và bổ sung thêm nhiều ứng dụng vui chơi trong suốt store iOS 11. 1.2. Hành vi mua của khách hàng B2B trên thị trường mục tiêu của Apple 1.2.1. Các yếu tố quyết định đến hành vi mua

TRƯỜNGĐẠIHỌCTHƯƠNGMẠI KHOAKINHTẾVÀKINH DOANHQUỐCTẾ

Nămhọc:2022-2023

1.3.2 Quyếtđịnh marketingvềcácchu kỳsốngcủasảnphẩm 9

2.2 Giảipháphoànthiệnchiếnlượcsảnphẩmchonhữngdòngsảnphẩmsau 172.2.1 Tậptrungvào thiếtkếvàchứcnăngcủasảnphẩm 172.2.2 Tăngcườngbảo vệquyềnriêngtư củangườidùng 172.2.3 Tậptrungvào việc giảm thiểu tácđộngđếnmôitrường 172.2.4 Tăngcườngkhảnăngtiếp cận chongười dùngtrong cácthị trườngmới 18

Nền kinh tế ngày càng phát triển kéo theo sự cạnh tranh ngày càng diễn ra gay gắt Cácdoanhnghiệpcầnphảitìmchomìnhnhữnghướngđiriêngđểtạoralợithếđốivớicácđốithủcạnh tranh trên thịtrường Do đó, phân tích hành vi mua và trungtâm mua của khách hàng là một hoạtđộnghếtsứccầnthiếtchohoạtđộngmarketingcủadoanhnghiệp.Nókhôngchỉgiúpcácmarketer có thể hiểu đượcmong muốn của khách hàngđể đề ra nhữngđối sách marketingphù hợp, nó còn tạo điều kiện hiểu biếtlẫn nhau giữa nhà cungcấp và khách hàng để tạo dựng quan hệ làm ăn lâu dài bền vững đôi bên cùng

có lợi Khi hiểu được hành vi mua của khách hàng, nắm được nhữngnhântốquantrọngtácđộnglênquátrìnhmuacôngnghiệp,nhàcungcấpsẽbiếtcáchtácđộngvào những nơi thenchốt để đạt được hợp đồng và đem lại sự thỏa mãn, hài lòng cho khách hàng để đem lại lợi nhuận trước mắtvà lợi ích lâu dài trong tương lai

Trong khuôn khổ một bài tiểu luận nhóm, để tìm hiểu kỹ hơn về hành vi mua của kháchhàng cũng như các quyết định sản phẩm, nhóm chúng em chọn vị trí tìm hiểu là doanh nghiệp

Apple Cụ thể đề tài của nhóm là:“Diễn giải hành vi mua khách hàng trên thị trường B2B củadoanh nghiệp Apple Phân tích nội dung các quyết định sản phẩm cụ thể và mối quan hệ giữa nó với các quyết định marketing khác trong marketing-mix của Apple nhằm thích ứng với thị trường mục tiêu ?”

Phầntrìnhbàycủanhómgồmhaiphầnchính,phầnđầutiênlàdiễngiảihànhvimuakhách hàng và phântích các quyết định về sản phẩm iPhone X của doanh nghiệp Apple và sau đó là đề xuất một số giải phápgiúp cho hoạt động marketting B2B của doanh nghiệp hiệu quả hơn

CHƯƠNGI.HÀNHVIMUAKHÁCHHÀNGVÀPHÂNTÍCH CÁC QUYẾT ĐỊNH SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆPAPPLE

1.1 TổngquanvềApplevàdòngsảnphẩmiPhoneX

1.1.1. Apple

ApplehayAppleInc.là mộttậpđoàncôngnghệ củaMỹcótrụsở chínhđặttạiCupertino, California.Doanh nghiệp được thành lập vào ngày 01/014/1976 dưới tên Apple Computer, Inc.,sauđómớiđượcđổi tênthànhApple Inc Vào đầunăm2007 BanhàsánglậpcủaApplelàSteveWozniak,StevenJobsvàRonaldWayne.Tronghơn40nămtồntạicủamình,côngtycótổngcộng 7 vị CEO.Nhưngchỉ có 2 CEOđểlại nhiềuấn tượngvới nhữngthành tựu nổi bật đượcquan tâm nhất là SteveJobsvà Tim Cook Họ là người có cônglớn đưa Apple đứngở vị thế như ngàyhôm nay trên thươngtrường Hiện nay Apple sản xuất nhiều loại sản phẩm công nghệ như iPhone, Macbook, iPad, AppleWatch,

Sản phẩm đầu tiên của công tylà chiếc Apple I Đó là một bộ mạch chủ cùng bộ xử lývàbộnhớ.Từkhirađờichođếnnay,tổngsốsảnphẩmmàAppleđãsảnxuấtlêntớikhoảnghơn220

dòngsảnphẩm,chưatínhđếnnhữngbiếnthểcùngloại.Đóquảthựclàmộtconsốđángkinhngạc Sản phẩm củaApple hiện tại mở rộng tại các nước như Mỹ, Canada, Nhật Bản và Anh

1.1.2 iPhoneX

iPhonelàchiếcđiệnthoạithôngminhđầutiênvà duynhấttrên thế giới chạyhệđiềuhành iOS đượcsản xuất bởi Apple Đến naysau hơn 15 năm phát hành (kểtừ ngày29/6/2007), iPhone đã có 32 phiênbản khác nhau Đi kèm với đó Apple đã cho ra mắt hơn 15 phiên bản mới của hệ điều hành iOS

iPhone X được biết đến là phiên bản bán chạynhất mọi thời đại của Apple, phiên bản nàyđược ra mắt nhằm khẳng định 10 năm phát triển của iPhone Máy được trang bị tính năng nhận diệnkhuôn mặt và đã bỏ hoàn toàn phím Home

iPhoneXthựcsựlàmộtbướcchuyểnmìnhlớncủadòngđiệnthoạiiPhone.Điềuđángchú ý nhất ở đâylànút Home vật lí hình tròn huyền thoại của iPhone từ đời đầu đến nayđã bị loại bỏ hoàn toàn Phần đó đãđược dành toàn bộ cho màn hình

Vềhệđiềuhành,iPhoneXsửdụnghệđiềuhànhiOS11mangtớinhiềuđộtphávớivôvàn chức năng mớivới trao diện vô với tuyệt vời Thứ nhất, Face ID tức là mã khóa lạ khuôn mặt,iPhoneXvớichứcnăngnhậnmặtmởkhóalạkhuônmặtvớikhảnăngghinhớ,phântích30.000

điểm trên khuôn mặt quý khách Thứ hai, iPhone X với khoa học sạc không dây Với Air Power,bạnchỉcầnđặtiPhoneXlênvàsạcmộtcáchngănnắp.Thứba,iPhoneXcókhảnăngthôngngôn với nhiều loạitiếng nói, loại bỏ những rào ngăn tiếng nói lúc trải nghiệm iPhone X và bổ sung thêm nhiều ứng dụng vuichơi trong suốt store iOS 11.

1.2 HànhvimuacủakháchhàngB2Btrênthịtrường mụctiêucủaApple

1.2.1. Cácyếu tốquyết định đếnhành vimua

Cócácyếutốảnhhưởngđếnquyếtđịnhmuacủa Applenhư

- Yếutốkinhtếnhư:nhàcungcấpnàochàohàngvớigiáthấpnhất,hoặcchàobánsảnphẩm nào tốt nhấthoặc những dịch vụ nào hoàn hảo nhất

- Yếu tố cánhân trong các tình huống muanhưthiện chí củangười mua, sự chu đáo hayantoàn trong khi mua

Các doanh nghiệp mua tư liệu thường đáp ứng với tất cả những yếu tố kinh tế lẫn nhữngyếutốcánhân.Trongnhữngtrườnghợpsảnphẩmcủanhữngngườicungứngtươngtựnhưnhau, tức là có thểđáp ứng nhu cầu của người mua ở mức độ giống nhau, người mua tư liệu sản xuất thường có xuhướng chú trọng đến cách cư xử cá nhân hơn Trong trường hợp mà các sản phẩm cạnh tranh có sựkhác biệt cơ bản, các doanh nghiệp mua tư liệu phải chịu trách nhiệm về sự lựa chọn của mình hơn,họ có chiều hướng quan tâm hơn đến những yếu tố kinh tế

- Côngnghệ kỹthuật

Đểcóthểcạnhtranhđượcvớinhiềuhãngkhácnhautrênthịtrường,điđầuvềyếutốcông

nghệlàđiềutiênquyếtnhất.Vìvậy,cácnhàcungứngcủaAppleđòihỏiphảicódâychuyềncông nghệ hiện đại,đáp ứngđược số lượnglớn linh kiện của Apple cũngnhư sản xuất được nhữngsản phẩm đón đầu côngnghệ trên thế giới

- Các yếutố môitrườngngoàivàtrongdoanhnghiệp

Applekhôngphảidoanh nghiệpsảnxuấtmàchủ yếuchỉtậptrungvàonghiêncứuvàphát triển sảnphẩm, cụ thể là các sản phẩm công nghệ như điện thoại thông minh, máy tính bảng,laptop, Nhưngcũngnhưcácdoanhnghiệpkhác, hànhvimuathiếtbịmáymócphụcvụ choquátrìnhnghiêncứucủaApplecũngphụthuộcvàocácyếutốmôitrườngkinhdoanhvànộibộdoanhnghiệp

Những yếu tố bên ngoài doanh nghiệp bao gồm môi trường vật chất, pháp luật, chính trị,vănhóa Cụthể,đó cóthểlà GDP(vìGDPtăngthìnhucầu chitrả chođiệnthoạithôngminhcủaApplecũngtăng,từđóApplesẽđẩynhanhviệcpháttriểnracácdòngsảnphẩmcôngnghệmới,

hiện đại hơn và nhu cầu đầu tư cho thiết bị, máy móc cũng tăng) Đối với một doanh nghiệp toàncầu như Apple, pháp luật ở các quốc gia cũng ảnh hưởng đến doanh nghiệp.

Về môi trường bên trong tổ chức, hành vi mua của Apple phải được căn cứ vào sự tươngthíchgiữacôngnghệcủadoanhnghiệpmáymóc, thiếtbịđượcmua.Ngoàira,cấutrúcmạnglười trụ sở và tàisản của doanh nghiệp cũng ảnh hưởng tới số lượngmáymóc nhập về là cho từng chi nhánh hay toàn bộdoanh nghiệp Mục tiêu dịch vụ hay mục tiêu chi phí cũng là một yếu tố ảnh hưởnglớn.VớiApple-doanhnghiệptheođuổisựhoànhảotrongsảnphẩmvàdịchvụkháchhàng và hướng đến phân khúc khách hàng đầu

ra cao cấp, tiêu chuẩn hàng hóa và công nghệ đầu vào của Apple thường rất khắt khe và chặt chẽ

Ngoàira,doanhnghiệpmuatưliệucũngchịunhữngtácđộngcủasựphát triểncôngnghệ, chính trị vàcạnh tranh

1.2.2. Cácvai trongmuasắm

Người sử dụng:là bộ phận kỹthuật, bộ phận thiết kế, nghiên cứu phát triển sản phẩm của

Apple,lànhữngngườisẽsửdụngsảnphẩmđượcmuavề.Họcóthểđềnghịmuavàgiúpxácđịnh các chi tiết kỹthuật của sản phẩm trong nhiều trường hợp

Người ảnh hưởng:những người ảnh hưởng là những người tác động đến quyết định mua.

Họ thường giúp xác định các chi tiết kỹ thuật và cung cấp thông tin để đánh giá, lựa chọn cácphương án Những nhân viên kỹ thuật, bộ phận phát triển của Apple là những người ảnh hưởngđặc biệt quan trọng đối với việc thực hiện mua nguyên liệu, lựa chọn đối tác của Apple

Người muacủa Apple là bộ phận mua hàng Họ có thể không hiểu rõ về những chi tiết kỹ

thuật, máymóc nhưngsẽ là người tối ưu hóa các giao dịch mua và chịu trách nhiệm cho việc bảo đảmcác hợp đồng mua được tiến hành theo từng bước Điều nàynhằm hạn chế và tránh được tối đanhững sai lầm trong việc đặt mua số lượng lớn

NgườiraquyếtđịnhcủaApplelàgiámđốcđiềuhành,chủtịchhộiđồngquảntrịcấp cao nhữngngườicóquyềnhànhchínhthứchoặcbánchínhthứcđểchọnhoặcchấpthuậnchọncácnhà

-cungcấp.Trongviệcmuatheolệthường,họthườnglànhữngngườiquyếtđịnh,hoặcítracũnglà những ngườichấp thuận

1.2.3. Cácbướctiếnhànhquyếtđịnhmua

Baogồm8bước

Bước1: Nhậnthứcnhucầu

Đầu tiên, khi Apple xác định được ý tưởng về chiếc iPhone X và thiết kế của dòngsản phẩm này, trụ sở nghiên cứu và phát triển sản phẩm Apple nhận thức đượcnhữngn h u c ầ u c ủ a h ọ l ú c đ ó

Nhu cầu ấy bao gồm những tư liệu sản xuất với số lượng ít như vi điện tử, chipđiệnthoại,đ ể phụcvụchoviệcđưabảnthiếtkếvàothựctế,khảonghiệmsảnphẩm,

tạo ra những phiên bản iPhone X demo đầu tiên Ngoài ra, để sáng tạo ra chức năng hoàntoàn mới ở iPhone X so với những đời smartphone trước là Face ID và thiết kế "tai thỏ",Apple cũng cần mua những thiết bị, máy móc công nghệ hiện đại để phục vụ quátrìnhnày

Bước2: Môtả kháiquátnhucầu

- Phải xác định: các đặc điểm chung và số lượng sản phẩm có nhu cầu (Có thể) hỗ trợ ngườimua bằng mô tả các sản phẩm có thể đáp ứng nhu cầu

- Apple đã đưa ra các mô tả rất tốt về sản phẩm iPhone X của mình để thỏa mãn các nhucầunhư:

+T ầ m quantrọngvàmứcđộtincậycủasảnphẩm:iPhoneXđượccoilàsảnphẩmmangtính đột phátrongngành công nghiệp điện thoại nói chung và của Apple nói riêng Mức độ tin cậy củaApple cx đứng top đầu khi là 1 trong các ông lớn của ngành công nghiệp này

+Đ ộ bền:SảnphẩmcủaAppletừlâuđãđượcđánhgiálàsảnphẩmcóđộbềncaovàmấtgiá thấp trênthị trường → đủ để đánh giá về chất lượng sản phẩm

h ú t v ô v à n n g ư ờ i d ù n g c ả c ũ v à m ớ i

Bước3: Xácđịnhquycách sảnphẩm

- Các đặc điểm tối ưu của sản phẩm được bộ phận kỹ thuật xác định và cũng là cơ sở để đánhgiá mức độ đáp ứng của nhà cung cấp

- Họ sử dụng các phương pháp phân tích giá trị sản phẩm (PVA) để làm giảm chi phí hoặc đểxác định vị trí của người bán nhằm giành được khách hàng

- Apple đã cho một vài các reviewer đến sử dụng máyđể đưa ra các phân tích nhận xét về sảnphẩm,đồngthời“nhàbáoStevenLevycủatạpchíWiredcũngđãnhậniPhoneXtừtuầntrước và đăng cảm

nhận ban đầu vì ông là một trongbốn chuyên gia đầu tiên từng đánh giá iPhone thế hệ đầu tiêncách đây 10 năm.” Chưa dừng lại ở đó, Steve Jobs còn thuê về những chuyên giacó tiếngđểđánhgiávề chiếcđiện thoại mớicủa mình như: WaltMossberg đến từ Wall

Street Journal, David Pogue của New York Times, Ed Baig của USA Today và Steven Levykhi đó làm cho Newsweek.

Bước5: Yêucầu chàohàng

- Người mua mời những người cung ứng đã được lựa chọn ở bước trên gửi bản chào hàng vànhững văn bản chi tiết liên quan

- Bộphậnmuacótráchnhiệmtậphợpvàgửithưmờicácnhàcungứngtiềmnăngđếnthamgia dự thầu

- Apple với lượng khách hàng vô cùng lớn đã dẫn đến rất nhiều nhà thầu vô cùng có tiếng vànổitrộitrongngànhvàđiểnhìnhlàFoxconnhiệnnayđãtrởthànhxưởngđúclớnnhấtthếgiới dựa vào đơn đặthàng lắp ráp của Apple

Bước6: Lựa chọn nhà cungcấp

Trungtâmmuasẽxácđịnhnhữngchỉtiêuđánhgiácácnhàcungcấpvàtiếnhànhđánhgiá nhằm xác địnhnhà cung cấp nào hấp dẫn nhất dựa trên các tiêu chí:

trở thành nhà cung cấp của Apple, các công ty cần phải đáp ứng một số yêu cầu, bao gồm nhưngkhông giới hạn: có đội ngũ quản lý chuyên nghiệp và đạo đức, đáp ứng được các tiêu chuẩn chấtlượng, năng lực sản xuất, độ tin cậy, cũng như có khả năng cung cấp các sản phẩm hoặc dịch vụchính hãng, đáp ứng được các yêu cầu về vật liệu và môi trường.

Bước7: Làmthủ tụcđặthàng

Người mua cụ thể là bộ phận cung ứng hay mua sắm tiến hành thương lượng về đơn đặthàng với nhà cung cấp đã được lựa chọn về đơn đặt hàng cuối cùng:

Bước8: Đánhgiá kếtquả thựchiện

- Xemxét lại kết quảđãthựchiện củanhàcungcấp

- Tiếpxúcvớingười sử dụngđểhỏisự đánhgiávề sảnphẩm củahọ

QuytắcỨngxửdànhchoNhàcungcấpcủaApplenêuranhữngkỳvọngvàtiêuchuẩnmà Apple yêu cầutừ các nhà cung cấp của mình Một trong những lĩnh vực chính được đề cập trong quy tắc ứng xử là sứckhỏe và an toàn, và các nhà cung cấp được yêu cầu xác định, đánh giá và kiểm soát các mối nguy về antoàn và sức khỏe nghề nghiệp Quy tắc ứng xử cũng nêu rõ những kỳ vọng của Apple đối với việc tìmnguồn cung ứng có trách nhiệm, tác động đến môi trường và thực hành lao động công bằng Apple cóchương trình Trách nhiệm của Nhà cung cấp tiến hành kiểm toán và đánh giá các nhà cung cấp của mình

để đảm bảo họ đáp ứng các tiêu chuẩn và yêucầucủacôngty.Chươngtrìnhnàybaogồmcáclĩnhvựcnhưlaođộngvànhânquyền,sứckhỏevà an toàn, và tácđộng môi trường Kết quả của những đánh giá này được báo cáo công khai trong Báo cáo Tiến độ Tráchnhiệm của Nhà cung cấp của Apple

1.3 Nộidungcácquyếtđịnh sảnphẩmcủaApple

1.3.1. Phântíchhồsơsảnphẩm

- Trong3 thángcuối năm2017,Appleđãbánrakhoảng29 triệu chiếciPhoneX

- Xét trongmatrận BCGcủaApplethì iPhoneXđượcđặt vào ô Ngôi sao (làkhu vựcđại diện chocác sản phẩm có độ cạnh tranh cực kỳ mạnh mẽ trong thị trường cùng các đối thủ cạnh tranhsừng sỏ khác)

- Với việc được Apple đặt ở vị trí này thì tại thời điểm iPhone X được ra mắt, nhà sản xuất sẽphải chi 1 khoản lớn để đáp ứngnhu cầu của khách hàngđể duytrì tăngtrưởngcủadòngsảnphẩm.

1.3.2. Quyếtđịnhmarketingvềcácchukỳsốngcủasảnphẩm

- Giaiđoạn 1: Giới thiệu sảnphẩm

● Tháng 9/2017, chiếc iPhone X đầu tiên ra mắt Sự kiện này đã đặt nền móng cho đế chếApple phát triển vượt bậc nhờ vào mẫu mã sản phẩm hoàn toàn mới

● Trong giai đoạn này áp dụng chiến lược giá hớt váng sữa - “price skimming”, sản phẩmđược định giá ở mức cao khi mới được giới thiệu trên thị trường

- Giai đoạn 2: Tăngtrưởng

● Kể từ lúc ra mắt, sản phẩm iPhone X được người sử dụng công nghệ toàn cầu tin dùng.Applenắmgiữphầnlớnthịtrườngsmartphonetoànthếgiới,nhữngsốliệudoanhthucủa iPhone Xđược tăng trưởng mạnh mẽ

● Gia tăng tốc độ sản xuất và mở rộng phân phối là chìa khóa thành công ở giai đoạn này.Đôikhicácdoanhnghiệpsẽtungrathịtrườngcácphiênbảnmởrộngdựatrênsảnphẩm gốc đểkhách hàng có nhiều sự lựa chọn phù hợp với nhu cầu của mình hơn Sau khi ra mắt sảnphẩm Iphone X, Apple đã tung thêm sản phẩm mới là iPhone Xs

- Giaiđoạn 3:Trưởng thànhvữngchắc

● Địa thế của iPhone X được thành lập dần dần từ những thành công ban đầu về việc thayđổihoàntoàngiaodiện,thiếtkếvàtrởthànhsảnphẩmt h ô n g minhtinhtế,sangtrọngbậc

● Ngoàira, tùytheomứcđộcạnhtranhvàchiphí sảnxuất,doanhnghiệpApplecóthểcân nhắc giảmgiá bán để nâng cao khả năng cạnh tranh cho sản phẩm/dịch vụ

● Nhận thức được tầm quan trọng của việc cải tiến sản phẩm, Apple cho ra mắt các thế hệiPhonemớinhưXs,XsMaxvàXRvà“khaitử”sảnphẩmđìnhđámđánhdấuchosựphát triển và đổi mớicủa doanh nghiệp là iPhone X Mặc dù các dòng iPhone sau được thayđổivềthiếtkếvàchấtlượng,nhưngkhôngphảiaicũngđónnhậnnhữngthayđổiấy.Cộng

thêmsựcạnhtranhcủanhữngônglớncôngnghệkhácnhưSamsung,Xiaomi,…việckéo dài vòng đờicho iPhone sẽ trở thành khó khăn đối với Apple

● Trong giaiđoạnnày,doanhnghiệpbắtđầu giảm mạnhsốlượngsảnphẩmsảnxuấtrathị trường vàbắt đầu quá trình phát triển, nghiên cứu sản phẩm mới Apple ngừng sản xuất các dòngIphone 6, 7, 8, 8 Plus và X để tập trung vào sản xuất các dòng sản phẩm mới

● Việcgiảmgiábánlàmộtcôngcụhữuhiệugiúpdoanhnghiệpcóthểthanhlýlượnghàng tồn kho, gópphần tăng thêm nguồn thu và giảm tải chi phí cho doanh nghiệp

1.3.3. Quyếtđịnhpháttriểnsảnphẩmmới

a) Hình thành ýtưởng:

- Khoảngtừnăm2014,nhómnghiêncứuvềbándẫnsiliconcủaAppleđãquyếtđịnhtạora một bộ vi xử

lý mà sau này trở thành chip A11 Bionic

- Nói về ý tưởng iPhone toàn màn hình, thì nó đã được khơi nguồn từ cách đây một thập

kỷ, một giấc mơ bắt đầu từ trước khi chiếc iPhone đầu tiên ra mắt

b) Sànglọc và điềutra sơbộ

- Núthome vật lýđượcloại bỏ vàthaytừHomeIDthành FaceID

- Jackcắmtainghe3.5mmcũngđượcloạibỏhoàntoànnhưngkéotheođólàsựphảnđối đến từ phíakhách hàng trái lại với sự thành công của Face ID

c) Xácđịnhquy cáchvà chitiết hóasảnphẩm

- FaceIDsẽthaythế hoàntoàn hệthốngTouchID

- HệthốngcameraTrueDepthđượcđưavào1vịtríkhoétphíatrênmànhình("Notch"hay"taithỏ")baogồm

máyảnhhồngngoại,cảmbiếnđochiềusâu,giúpchụpảnhhồngngoại, sau đó gửi dữ liệu gương mặt3D đến SoC A11 Bionic (có chứa công nghệ học máy AI