Các yếu tố Ảnh hưởng Đến quyết Định mua sản phẩm phần mềm quản lý bán hàng sapo pos của công ty cổ phần công nghệ sapo nghiên cứu khách hàng cá nhân tại thành phố huế

Phần mềm quản lý bán hàng QLBH là một hệ thống các công cụ cung cấp đầy đủ các chức năng giúp cho doanh nghiệp lớn, nhỏ hay cá nhân bán hàng quản lý hiệu quả công việc của mình trong tất

TAI THANH PHO HUE

Giảng viên hướng dẫn : TS Trần Hà Uyên Thi

Sinh viên thực hiện : Nguyễn Thị Như Thảo

Đặc biệt, tôi xin chân thành cảm ơn sâu sắc đến cô Tiễn sĩ Trần Hà Uyên Thi

đã nhiệt tình hướng dẫn tôi, cho tôi những đánh giá cũng như lời khuyên trong việc lựa chọn đề tài và đưa ra những lời góp ý quý báu về kiến thức và kinh nghiệm đề tôi thực hiện tốt đề tài

Tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành đến quý Ban lãnh đạo Công Ty Cổ phần Công nghệ Sapo, văn phòng Huế đã tạo điều kiện cho tôi được học tập và làm việc với các anh chị trong công ty, giúp tôi học hỏi được nhiều kinh nghiệm thực tiễn cũng như cung cấp số liệu dé tôi có thê hoàn thành dé tai

Cuối cùng, tôi xin gửi lời cảm ơn đến những người thân trong gia đình và bạn

bè đã luôn ủng hộ, giúp đỡ và động viên tính thần cho tôi trong suốt thời gian thực tập và hoàn thành Khóa luận tốt nghiệp

Trong quá trình thực tập cũng như là trong quá trình làm bài báo cáo Khóa luận, khó tránh khỏi sai sót Đồng thời, do trình độ lý luận cũng như kinh nghiệm

thực tiễn còn hạn chế nên bài báo cáo không thể tránh khỏi những thiểu sót, tôi rất

mong nhận được ý kiến đóng góp từ thây, cô dé tdi học thêm được nhiều kinh nghiệm

và sẽ hoàn thiện đề tài hơn

Tôi xin chân thành cảm ơn!

Huế, tháng 11 năm 2021 Sinh viên thực hiện Nguyễn Thị Như Thảo

MUC LUC

09099 09 ố Ắ i

\/10/9 50 0257 4AAẠRA)H ii

DANH MỤC VIẾTT TẮTT -22¿¿2+22EEE+2+t222121222222121222221212ece2 V ).0J:80)/10/98.79i0007.Ẻ.Ẻ.7 Ắ ` vi

DANH MỤC SƠ ĐÔ VÀ BIÊU ĐÔ 2 222c-22cccccrrecerrke i PHAN I: DAT VAN DE oeecosccsssssssssssssssssssssssssssssscsssesssessssssssesustesstessscsnssensecs 1 In c0 mẽ nnän7 ÔỎ 1 2 Mục tiêu nghiên CỨU - eee eee HH TH Là Hà, 3 2.1 Mục tiêu chung Hà HH TH HT Hà Hà HH HH Là ngà, 3 2.2 Mục tiêu cụ thỂ - 2: S22 +ES+S2 12 2211221121127111112111.111111.1110111 2.1 e2 3 3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu - ¿+ ++£:xterxxerxxstxxesrrvee 3 3.1 Đối tượng nghiên CứU 2: 22552 22+t2ExEEEEExEEEE1111211221112211 21x 2 3 3.2 Phạm vi nghiÊn CỨU -ó- G1 141.11 HT Hà HH Là HH tk, 3 4 Phương pháp nghiÊn cỨU sàn HH Hà TT Hà Hành nh rên 3 4.1 Phương pháp thu thập đữ liệu 2¿-©22c++2cE+eevEcveeerrrrersrrxecree 3 4.2 Phương pháp phân tích đữ liệu -£©+cz222+ze+cvvxeeserxeceee 4 co an nan ằ.e 5

PHAN II: NOI DUNG VA KET QUA NGHIEN CỨU 6

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ KHOA HỌC VẤN ĐÈ NGHIÊN CỨU 6

LL Co 86 19 Wan occ .ẦẦ.m 6

1.1.1 Giới thiệu vé phan mém ban hang oo cecccecssescseecsseccstecssecsseeesseesseeesnee 6 1.1.2 Khái niệm khách hàng :¿+©V++++2E+++ttvEExrr+Erxrrrrrrrrerr 7 1.2 Tổng quan thị trường phần mềm quản lý bán hàng tại Việt Nam và thành phố HuÉ 2+ 2: S2+SCxEE 39E111211121112211111112711111211.111 111.1101111 e2 15 1.2.1 Tại Việt Nam -s:©2222++222L+S22E31EE2E11122221112221111222111 21112121 Xe 15 1.2.2 Tai thamh ph6 Hué cceccecccccsssssssscssessssessssesnesssecsuecsssccssecsscceseesunessiss 16

1.3 Các nghiên cứu có liên Quant - - c< 4k1 HH Hi, 17

1.3.1 Các nghiên cứu trên thế giới -2¿+©25+2x++EExtExxerxxerrxesrrvee 17 1.3.2 Các nghiên cỨu trong THƯỚC «Là “HT 0 H 18

1.4 Các mô hình lý thUyẾt -¿ ¿S52 2+2 + 2Ek221122122111221221 221.21 20 1.4.1 Thuyết hành động hợp lý . ¿- +: ©++©:++x++rxxstxxesrxvsrxrerrxee 20 1.4.2 Lý thuyết hành vi dự định -¿-c©2++2cvz+2cxxeerrxrrzrxreerrrcee 20 1.4.3 Mô hình chấp nhận công nghệ - 2: ©2¿©:+++v+++txxsexvesrxvee 21 1.5 Mô hình nghiên cứu đề xuất ¿5+ ©++SExttEx+vEEvetrxrsrxvsrxvee 22 CHƯƠNG 2: PHAN TICH CAC YEU TO ANH HUONG DEN QUYET ĐỊNH MUA CUA KHACH HANG CA NHAN TAI THANH PHO HUE DOI VOI SAN PHAM PHAN MEM QUAN LY BAN HANG SAPO POS CUA CONG TY CO PHAN CÔNG NGHỆ SAPO 27

2.1 Tổng quan về Công ty Cổ phần Công nghệ Sapo - - 27

2.1.1 Giới thiệu về Công ty Cô phân Công nghệ Sapo - - 27

2.1.2 Quá trình hình thành và phát triển ¿52 552252c2cxcscsv 28 2.1.3 Lĩnh vực, ngành nghề kinh doanh của công ty cổ phân công nghệ Sapo 30 2.1.4 Cơ cầu tổ chức bộ máy của Công ty Cổ phần Công nghệ Sapo 30

2.1.4 Nguồn nhân lực của Công ty Cổ Phân Công nghệ Sapo tại Thành phó Huế

— 32 2.1.5 Đặc điểm môi trường kinh doanh của công ty . - 5-55: 33 2.1.6 Phân tích ma trận SWOT Q QQ HH HH" TH HH HH KH KH Hy, 34 2.1.7 Kết quá hoạt động kinh doanh của công ty năm 2018 — 2020 36 2.2 Tong quan vé phan mềm QLBH Sapo POS - 5 552-5552 37

2.2.1 Đối tượng khách hàng Sapo POS 5c 2c crrcrtrecrrrcrrrerkee 37 2.2.2 Điểm nổi bật của Sapo POS - ¿50c cv 2 vn HE v1 211 te cty 38

2.2.3 Lợi thế cạnh tranh của Sapo POS với thị trường «-.c<xc««s 39

2.2.4 Sapo POS và đối thủ cạnh tranh ¿- s25++Sc++cxstxsecxesrxerrxee 41

2.3 Phân tích các yêu tố ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng cá

nhân tại thành phó Huế đối với phần mềm quản lý bán hàng Sapo POS 42 2.3.1 Đặc điểm mẫu điều tra -ccccccctnttrtiiiiirririiirirrrrii 42

2.3.2 Phân tích ảnh hưởng của các yêu tố đến quyết định mua của khách hàng

cá nhân tại thành phó Huế đối với phần mém quan ly ban hang Sapo POS 46 2.3.3 Đánh giá của khách hàng về các yếu tố ảnh hưởng quyết định mua của khách hàng cá nhân tại thành phố Huế . . :¿:©5++©5+z+5s++vs+s2 49 2.3.4 Kiêm định hỗồi quy tuyến tính . 22©2+2czSxz+zkerrxsrkerreee 55 CHUONG 3: MỘT SÓ GIẢI PHÁP NHẰM THÚC ĐÂY QUYÉT ĐỊNH MUA HANG CUA KHACH HANG CA NHAN TAI THANH PHO HUE DOI VOI SAN PHAM PHAN MEM QUAN LY BAN HANG SAPO POS CUA CONG TY CO PHAN CÔNG NGHỆ SAPO 60 3.1 Cơ sở đề xuat giai php ee cecceccccccssecssssesseessseesnecsssccsecssecsseecunecsseesnesses 60 3.2 MOt 86 gidi PAP scecccecssescssecssescseecssecsseesssscsssesuesssecsuecssscessecssecsseessnesseeees 61 TIT KET LUAN VA KTEN NGHI w0o cccsssccssssccssssssssessssesssssesssteessesensnteeane 66

2 Kiến nghị - 5: c2 x2 v3 9E112211221112211211211.111 111.11 111 111gr G7 2.1 Kiến nghị đối với cơ quan nhà nưỚc 2:2: s+£++x++zxvscxee G7

2.2 Kiến nghị đối với Công ty Cô phần Công nghệ Sapo - 67

DANH MUC TAI LIEU THAM KHẢO

PHY LUC

DANH MUC TU VIET TAT POS

: Theory of Reasoned Action : Theory of Planned Behavior : Technology Acceptance Model : Giá trị trung bình

: Quyết định mua

: Thương mại điện tử

DANH MUC BANG

Bảng 2.1: Tông hợp một số kết quả nghiên cứu nước ngoài về các nhân tô anh

hưởng đến quyết định mua của khách hàng 18 Bảng 2.2: Tông hợp một số kết quả nghiên cứu trong nước về các nhân tô anh hưởng đến quyết định mua của khách hàng 19

Bảng 2.3: Nguồn gốc của các yếu tố trong mô hình nghiên cứu 24

Bảng 2.4: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty năm 2018 - 2020 36

Bảng 2.5: Sapo và đối thủ cạnh tranh 41 Bảng 2.6: Đặc điểm mẫu điều tra 43 Bảng 2.7: Kiểm định độ tin cậy của thang đo bằng hệ sé Cronbach’s Alpha 46

Bảng 2.8: Đánh giá của khách hàng đối với nhóm Tính hữu ích

Bảng 2.9: Đánh giá của khách hàng đối với nhóm Tính dễ sử dụng

Bảng 2.10: Đánh giá của khách hàng đối với nhóm Giá cả .51

Bảng 2.11: Đánh giá của khách hàng đối với nhóm Nhân viên bán hàng 52

Bảng 2.12: Đánh giá của khách hàng đối với nhóm Dịch vụ khách hàng 53

Bảng 2.13: Đánh giá của khách hàng đối với Quyết định mua của khách hàng 53

DANH MUC SO DO VA BIEU DO

Sơ đồ 1.1: Các nhân tố cơ bản ảnh hưởng đến hành vi mua của người tiêu đùng 12

Sơ đồ 1.2: Mô hình nghiên cứu các nhân tổ tác động đến quyết định lựa chọn phần mềm kế toán tại các doanh nghiệp nhỏ và vừa trên địa bàn thành phố Hồ Chí Minh19

Sơ đồ 1.3: Mô hình lý thuyết hanh déng hop I¥ TRA c.ccccscccsseccssescsseesssesssseessseesssess

Sơ đồ 1.4: Mô hình lý thuyết hành vi có kế hoạch TPB

Sơ đồ 1.5: Mô hình chấp nhận công nghệ TAM c5c555ccccccccvcrcrvccee

Sơ đồ 1.6: Mô hình nghiên cứu của tác giả đề xuất cccccccccccccrrecrrrrcee 22

Sơ đồ 1.7: Cơ cầu tổ chức bộ máy Công ty Cô phần Công nghệ Sapo 31

Biểu đồ 2.1: Co cau mau theo nganh hang kinh doanh .c ccccccccccsccsseeeseesseeeseeens 44 Biểu đồ 2.2: Cơ cầu mẫu theo nhân viên 45 Biểu đồ 2.3: Cơ cầu mẫu theo nguồn thông tin 45

PHAN I: DAT VAN DE

1 L¥ do chon dé tai

Trong những năm vừa qua, cuộc Cách mạng công nghiệp 4.0 đã và đang tác động sâu sắc đến mọi mặt của đời sống, kinh tế và xã hội Sự tiễn bộ của công nghệ giúp nâng cao năng suất lao động, cải thiện chất lượng sống cho con người Khi xã hội phát triển, những nhu cầu về sản phẩm, dịch vụ của con người cũng phát triển ở dang tinh tế hơn, khó khăn hơn Các đoanh nghiệp giờ đây không chỉ cạnh tranh nhau

về sản phẩm, về giá cả mà còn về chất lượng phục vụ, nhu cầu của khách hàng và đây cũng được xem là yếu tố quan trọng quyết định sự thành bại của doanh nghiệp Để làm được điều đó, các doanh nghiệp phải ý thức được sự thay đỗi trong thời đại công nghệ này là điều rất cần thiết, những phương thức bán hàng, quản lý bán hàng theo truyền thống, cách làm thủ công đã không còn phù hợp mà thay vào đó là những phương thức bán hàng, quản lý thông minh hơn, năm bắt xu thé hon, tinh gon và tiết kiệm thời gian hơn, trong số những giải pháp đó có thể kê đến như phần mềm quản

lý bán hàng

Phần mềm quản lý bán hàng (QLBH) là một hệ thống các công cụ cung cấp đầy đủ các chức năng giúp cho doanh nghiệp lớn, nhỏ hay cá nhân bán hàng quản lý hiệu quả công việc của mình trong tất cả các phân đoạn bán hàng như: Nhập hàng, quản lý hàng hóa, quản lý kho, quản lý bán hàng, quản lý đơn hàng, quản lý hàng hóa trả về, quản lý nhân viên, chăm sóc khách hàng hậu mãi Nếu trước đây, các công việc của quản lý bán hàng như ghi chép, quản lý số sách bán hàng, kiểm kê hàng hóa trong kho, chốt doanh số báo cáo quá trình đó đã gây không ít khó khăn cho các người bán hàng trong việc quan lý, xử lý đữ liệu khách hàng và mat nhiều thời gian thì bây giờ khi áp dụng phần mềm vào quản lý bán hàng, người bán sẽ phân loại khách hàng thành những nhóm khác nhau để chăm sóc khách hàng tốt hơn, tiết kiệm

thời gian, chỉ phí, quản lý vận hành hoạt động bản hàng cũng trở nên nhẹ nhàng, hiệu

quả và chuyên nghiệp hơn Sô sách cũng dần đang được thay thế bằng phần mềm bán hàng chuyên nghiệp, giúp cho việc bán hàng trở nên nhanh chóng, chuẩn xác Với mong muốn đem đến cho nhiều doanh nghiệp, nhà bán lẻ những giải pháp bán hàng tối ưu, công ty cỗ phần công nghệ (CPCN) Sapo trải qua 13 năm hoạt động

trong lĩnh vực phần mềm quản lý bán hàng, đang khăng định được vị trí đứng đầu trong việc xây dựng nền tảng công nghệ phục vụ lĩnh vực bán lẻ và thương mại điện

tử của mình Duy trì được lợi thế dẫn đầu và phát triển ôn định đó là vẫn đề sống còn đối với doanh nghiệp trong thời điểm phát triển nóng hiện nay Do đó, việc phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua phần mềm quản lý bán hàng giúp cho các công ty tạo ra những sản phẩm công nghệ phù hợp với yêu cầu của khách hàng là hết

sức quan trọng, tạo dựng được uy tín trên thương trường và giữ khách hàng ở lại lâu

nhất

Đối với thị trường Thừa Thiên Huế là một thị trường đặc thù với diện tích nhỏ, nhiều cửa hàng kinh doanh nhỏ, lẻ nhưng lại đang có rất nhiều công ty phần mềm có mặt tạo nên áp lực cạnh tranh gay gắt Đề giành chiến thắng trong việc cạnh tranh, công ty phải nỗ lực thật nhiều để cung cấp những giá trị tốt nhất cho khách hàng và vấn đề nghiên cứu khách hàng, nghiên cứu quyết định mua của họ là điều không thé

thiếu

Trong nghiên cứu khoa học, các đẻ tài về nghiên cứu hành vi khách hàng và nghiên cứu quyết định mua của khách hàng không còn là điều xa lạ, đã có rất nhiều nghiên cứu về hành vi mua, quyết định mua của khách hàng đối với một sản phẩm nhất định, tuy nhiên chưa có nhiều đề tài nghiên cứu về quyết định mua của phần mềm quản lý bán hàng

Là thực tập sinh của công ty công ty cô phần công nghệ Sapo, với mong muốn tìm hiểu sâu hơn về hoạt động kinh doanh của công ty cũng như hành vi mua của khách hàng mà cụ thê là khách hàng cá nhân đối với sản phẩm phần mềm quản lý bán hàng, đó là lý do tôi chọn đề tài “Các yếu tổ ảnh hưởng đến quyết định mua sản pham phan mém quản lý bán hàng Sapo POS của Công ty Cô phần Công nghệ Sapo: Nghiên cứu khách hàng cá nhân tại Thành phố Huế” làm Khoá luận tốt nghiệp của mình Đề tài sẽ kế thừa những cơ sở lý thuyết và kết quả của các công trình nghiên cứu trước để làm lý thuyết nền táng cho nghiên cứu, từ đó làm rõ van dé nghiên cứu và đưa ra những giải pháp thúc đây hoạt động bán hàng của công ty

2 Mục tiêu nghiên cứu

2.1 Mục tiêu chung

Mục tiêu chính của đề tài là nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng cá nhân tại thành phố Huế đối với phần mềm quản lý bán hàng Sapo POS Từ đó đề xuất một số giải pháp thúc đây việc mua sản phâm của khách hàng cá nhân đối với sản phẩm của Công ty CPCN Sapo tại thành phố Huế 2.2 Mục tiêu cụ thể

Hệ thống hóa cơ sở lý thuyết và thực tiễn liên quan đến hành vi mua và quyết định mua của khách hàng cá nhân

- Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua sản phẩm của khách hàng cá nhân tại Thành phố Huế đối với phần mềm quản lý bán hàng Sapo POS của công ty cô phân công nghệ Sapo

-_ Đề xuất các giải pháp nhằm thúc đây quyết định mua hàng của khách hàng

cá nhân, góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

3.1 Đối trợng nghiên cứu

Các yếu tố ảnh hưởng quyết định mua của khách hàng cá nhân tại Thành phố Huế đối với sản phẩm phần mềm quản lý bán hàng Sapo POS của Công ty CPCN Sapo

3.2 Phạm vỉ nghiên cứu

-_ Về không gian: Tại Công ty Cô phần Công nghệ Sapo tai Thanh phé Hué -_ Về thời gian: Từ 09/08/2021 đến 14/11/2021

4 Phương pháp nghiên cứu

4.1 Phương pháp thu thập dữ liệu

4.1.1 Số liệu thứ cấp

Số liệu thứ cấp được thu thập qua các nguồn như: các báo cáo tài chính, bảng

báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh, số liệu thống kê khách hàng, Website chính thức của Công ty CPCN Sapo, các tạp chí, giáo trình, tài liệu trên internet

3

4.1.2 Số liệu sơ cấp

Việc thu thập số liệu được tiễn hành dựa trên cơ sở khảo sát thực tế và phiếu khảo sát online đối với khách hàng cá nhân đã mua sản phẩm của công ty (Thông tin đối tượng được khảo sát sẽ lây từ danh sách khách hàng từ công ty)

Khảo sát trực tiếp thông qua bảng hỏi được xây dựng dựa trên ý kiến của các

chuyên gia về lĩnh vực thương mại điện tử

4.1.3 Phương pháp chọn mẫu, tính cỡ mẫu

Do hạn chế về thời gian và tình hình dịch bệnh nên mẫu điều tra khảo sát của

đề tài là chọn ngẫu nhiên những người đã mua sản phâm Đối tượng khảo sát được lây từ danh sách khách hàng từ công ty là 100 mẫu

N= 100 kích thước mẫu của tông thê Với độ tin cậy là 95%, nên mức ý nghĩa (mức sai lệch) = 0,05

4.2 Phương pháp phân tích dữ liệu

Số liệu thu thập được từ phiếu khảo sát ý kiến khách hàng sẽ được xử lý bằng công cụ phần mềm xử lý số liệu thông kê SPSS 22.0 dé phân tích

Các kỹ thuật phân tích được sử dụng trong đề tài gồm có:

1 Sử dụng thang đo Likert để lượng hóa các mức độ đánh giá của khách hàng đối với các vẫn đề định lượng

Lì Các phương pháp tổng hợp, so sánh và phân tích thông kê mô tả: Tần suất (Frequencies), phân trăm (Percent), giá trị trung bình (Mean)

1 Kiểm tra đệ tin cậy của thang đo bằng cách sử dụng hệ số Cronbach”s Alpha

- Cronbach’s Alpha > 0,8: Thang đo tốt

- 0,8 >Cronbach’s Alpha > 0,7: Thang do sur dung duc

- 0,7>Cronbach’s Alpha > 0,6: Thang do chap nhan direc néu do lwong khéi

niệm mới

- Cronbach’s Alpha < 0,6: Thang đo không phù hợp

Lï Kiểm định hồi quy tuyến tính dé phân tích sự tác động của tác động đến quyết định mua phần mềm QLBH của khách hàng cá nhân tại thành phố Huế

5 Két cau dé tai

Kết cau dé tai gồm 3 phần:

PHAN I: DAT VAN DE

Phan nay trình bày lý do lựa chọn van dé nghiên cứu, mục tiêu, đối tượng, phạm vi và phương pháp nghiên cứu, bố cục dé tai

PHAN II: NOI DUNG VA KET QUA NGHIEN CUU, gồm 3 Chương: Chương l: Cơ sở khoa học của vấn đề nghiên cứu

Chương 2: Phân tích các yếu tô ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng

cá nhân tại thành phố Huế đối với sản phẩm phần mềm quan ly ban hang Sapo POS của Công ty Cô phần Công nghệ Sapo

Chương 3: Một số giải pháp nhằm thúc đây quyết định mua của khách hàng

cá nhân tại thành phố Huế đối với sản phẩm phần mềm quan ly ban hang Sapo POS của Công ty Cô phần Công nghệ Sapo

PHẦN II: KẾT LUẬN VÀ KIÊN NGHỊ

PHAN II: NOI DUNG VA KET QUA NGHIEN CUU CHUONG 1: CO SO KHOA HQC VAN DE NGHIEN CUU

cập nhật tự động

Bên cạnh đó, nhà quản lý có thể theo đối sát sao tình hình kinh doanh của nhiều chuỗi cửa hàng cùng một lúc thông qua các thiết bị từ xa như máy tính bảng, điện thoại thông minh Nhờ vậy, quản lý cửa hàng có thê nắm rõ doanh thu, số lượng sản phẩm nhập về - bán ra, vô cùng nhanh chóng và tiện lợi

* Phần mềm quản lý bán hàng

Phần mềm QL.BH có thể hiểu là một hệ thống bao gồm rất nhiều các công cụ

khác nhau được tích hợp trong do dé str dung cho việc quản lý các công đoạn của bán hàng Có thể kế đến như việc nhập hàng, thực hiện quản lý hàng hóa, việc quản lý kho hàng, quan lý bản hàng, đơn hàng, các hàng hóa trả về, nhân viên hay các chương

trình khuyến mãi, hậu mãi về sau

Phần mềm QLBH được coi là một ứng dụng giúp cho việc tông hợp các quy trình được thực hiện dễ dàng hơn, thêm đó chính là việc có thé thực hiện các nhiệm

vụ và đo lường hiệu quả của công việc kinh doanh một cách chính xác nhất Với việc

sử dụng các phần mềm QLBH thì hệ thống sẽ giúp cho việc lưu trữ dữ liệu, thực hiện các chuyên đổi thành lượng khách hàng có trong thực tế một cách chỉ tiết nhất Và tất

cả những sự chuyên đổi đó đều sẽ được thể hiện trong báo cáo một cách chỉ tiết nhất

Thông qua đó, người bán hàng có thê nhìn nhận và đánh giá được phần nào về hiệu quả công việc của mình Từ đó, đưa ra những sự cải tiền một cách phù hợp nhất

1.1.1.2 Đặc điểm

Các đặc điểm chính của phần mềm QLBH

Là phần mềm được tìm hiểu và có nhu cầu sử dụng khá nhiều, một số đặc điểm

cơ bản như:

L¡ Thể hiện báo cáo

Với việc cập nhật, tông hợp báo báo các dữ liệu được cập nhật một cách tự

động, phần mềm QLBH sẽ đưa ra các báo cáo một cách chỉ tiết và cụ thể về hiệu quả hoạt động kinh doanh bán hàng trong thời gian nhất định

L1 Sự hợp tác

Phần mềm QLBH tao ra một môi trường hợp tác làm việc giữa các nhân viên

khác nhau Nhờ đó mà các nhân viên có thé truy cập và tìm hiểu các thông tin phù hợp

LI Thực hiện việc phân tích, dự đoán

Các phần mềm QLBH thường tích hợp thêm khả năng phân tích, dự đoán Thông qua đó, có thể đưa ra những dự đoán về xu hướng kinh doanh hay có thể là dự đoán về doanh số và doanh thu bán hàng

L¡ Thực hiện tôi ưu giá

Đây là một đặc điểm mà phần mềm QLBH giúp cho các chủ doanh nghiệp có thé tinh toán và đưa ra các mức giá phù hợp cho sản phẩm

O Thực hiện việc tích hợp email

Việc tích hợp với dich vu email marketing sẽ giúp phân mềm có thể theo dõi

được các khách hàng tiềm năng và thực hiện được việc quảng bá nội dung trên các

website

LI Thực hiện quản trị dữ liệu khách hàng

Với các công ty, doanh nghiệp lớn có số lượng khách hàng đông đảo, đa dạng thì việc một công cụ chuyên để quản trị các dữ liệu về khách hàng là rất cần thiết Quản trị dữ liệu khách hàng sẽ giúp ích trong việc cải tiễn hiệu quả kinh doanh

1.1.1.3 Lợi ích của phan mềm QLBH

Việc áp dụng công nghệ vào vận hành quản lý kinh doanh từ quản lý theo cách truyền thống dùng số sách đã đần chuyển sang dùng phần mềm QLBH không chi bởi

tiện lợi hơn mà còn một loạt các lợi ích hiển nhiên khác như:

> Loi ich về vận hành

ø_ Bán hàng, tính tiền nhanh: Cho phép nhân viên thực hiện các giao địch bán hang, tu van, chăm sóc khách hàng nhanh chóng, đễ dàng Có thê tra cứu nhanh thông tin hàng hóa, số lượng hàng còn trong kho dé tư vấn khách hàng tốt hơn Hỗ trợ ban chéo, bán gia tăng sản phẩm giúp tăng doanh số thông qua việc giới thiệu các sản phẩm liên quan và áp dụng các chương trình ưu đãi cho các khách hàng thân thiết

1 Tránh sai sót: Chuẩn hóa quy trình hoạt động, sử dụng mã vạch trong quan

lý loại bỏ những sai sót trong cách vận hành truyền thống, bằng cách kiểm soát mọi hoạt động: từ nhập hàng, bản hàng, chuyên kho Phần mềm QL.BH “giải mã” mã vạch rất nhanh, cung cấp chính xác thông tin hàng hóa như: tên gọi, giá cả, số lượng tồn kho Mọi hoạt động trên phân mềm cũng được lưu vết, khi xây ra sai sót, người quản

lý cũng có thể tra soát lại dé dang

n Tiết kiệm thời gian, chỉ phí, nâng cao hiệu quả: mọi thao tác từ nhập hang,

bán hang, in hoa đơn, théng ké doanh sé déu duoc thuc hién trén hé théng nén chi cần số lượng nhân viên nhất định dé làm một khối lượng công việc lớn Do đó, cửa hàng có thể tiết kiệm chỉ phí thuê nhân công mà vẫn đâm bảo vận hành trơn tru Phan mềm còn giúp chủ doanh nghiệp theo dõi lượng hàng tồn kho ở từng thời điểm, điều này sẽ giúp giảm chí phí tồn kho trong các sản phẩm bán é và tránh hao hụt doanh số

do không đủ lượng tồn kho các mặt hàng bán chạy

s* Lợi ích về quản lý

O Chủ động về số liệu kinh doanh: Buôn bán, kinh doanh ngày càng trở nên

cạnh tranh, các chủ cửa hàng không thể cạnh tranh hiệu quả chỉ dựa vào trực giác và

kinh nghiệm của mình Phân mềm QLBH cung cấp số liệu chính xác và kịp thời, hỗ người chủ hay quản lý đưa ra quyết định kinh doanh hợp lý mà không cần phải đợi nhân viên hay kế toán tông hợp

L Quản lý tồn kho: Phần mềm QLBH với chức năng quản lý kho hàng sẽ giúp

cho các doanh nghiệp có hệ thống quản lý kho chặt chẽ, hạn chế tối đa hiện tượng

tiêu cực từ con người, chống thất thoát về nguồn lực và tài sản

Lï Quản lý nhân viên: Phần mềm giúp cho các cơ sở dễ dàng quản trị nhân

viên của mình khi tất cả các hoạt động của nhân viên đều được ghi lại một cách cụ

thể và báo lại tới máy chủ

L Quản lý bán hàng từ xa: Khi công việc kinh doanh phát triển, thì từ một cửa hàng ban đầu sẽ lớn lên và phát triển thành chuỗi Khả năng quản lý từ xa của phần mềm QLBH trên nền tảng web giúp chủ doanh nghiệp kiêm soát và quản lý hoạt động của cửa hàng mình từ xa

s* Lợi ích về thương hiệu và dịch vụ cửa hàng

L¡ Hình ảnh chuyên nghiệp: Muốn khách hàng nhìn nhận cửa hàng của mình chuyên nghiệp thì trước hết mình cần phải chuyên nghiệp Hàng hóa trưng bày bài ban, giá bán niêm yết rõ ràng, và in hóa đơn khí tính tiền là những thứ bắt buộc khi muốn xây dựng hình ảnh cửa hàng chuyên nghiệp

LÌ Dịch vụ khách hàng & chăm sóc khách hàng: Dịch vụ khách hàng và chăm

sóc khách hàng hiệu quả là việc sống còn với các cửa hàng bán lẻ hiện đại Phần mềm

QLBH có thể lưu nhanh thông tin khách hàng lúc tính tiền, do đó biết được khách nào là khách thường xuyên thân thiết, đề thiết lập các chương trình ưu đãi dành riêng cho họ Và cũng đễ dàng gửi email hay tin nhắn đến các khách hàng này đề thông báo về chương trình khuyến mãi, hay về một món quà tặng nhân dịp sinh nhật họ Đồng thời cũng có thể tìm ra được nguyên nhân vì sao các khách hàng khác không quay lại mua hàng để có đối sách phù hợp, biến khách vãng lai thành khách hàng thân

thiết

Tóm lại, lợi ích của phần mềm QL.BH không chỉ dừng lại ở quản lý bán hàng

mà còn góp phần vào sự phát triển của cửa hàng hay các công ty lớn, nhỏ Lợi ích cho Doanh nghiệp

Lï Mô hình hỗ trợ kinh doanh tông thé

Phần mềm QLBH mang đến cho doanh nghiệp giải pháp công nghệ toàn diện khi tham gia TMĐT, từ website bán hàng đến hệ thống quản lý chuỗi cửa hàng, tư van và triển khai chiến địch marketing trực tuyến tong thé

O Tang do phu thương hiệu trên thị trường

Kết nối đa kênh, mỗi kênh bán hàng sẽ là một điểm chạm giúp thương hiệu tiếp cận với khách hàng, từ đó tăng độ phú thương hiệu, mở rộng thị trường và gia tăng doanh số

Khách hàng cá nhân — người tiêu dùng (customer) là người mua sắm và tiêu

dùng những sản phẩm và dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu và ước muốn của họ Họ là

người cuối cùng tiêu dùng sản phẩm do quá trình sản xuất tạo ra Người tiêu dùng có

thể là một cá nhân, một hộ gia đình hoặc một nhóm người

Khách hàng tô chức bao gồm những người mua sắm sản phâm/dịch vụ không nhằm cho mục đích tiêu dùng cá nhân mà để sử dụng cho hoạt động của tô chức Khách hàng tô chức phụ thuộc và chịu ảnh hưởng bởi tổ chức của họ Khách hàng tô chức bao gồm:

+ Doanh nghiệp sản xuất: Bao gồm những người mua hàng hóa và dịch vụ sản xuất ra nhưng sản phẩm và dịch vụ khác để bán, cho thuê hoặc cung cấp cho nghững

người khác Các doanh nghiệp sản xuất thường có nhiều loại hình như sản xuất chế

biến, xây dựng, giao thông vận tải, khai khoáng,

+ Người mua đi bản lại (thương mại): Bao gồm tất cả những người mua sản phẩm và dịch vụ nhằm mục đích bán lại hoặc cho người khác thuê kiếm lời, hay phục

vụ cho các nghiệp cụ của họ

+ Tổ chức chính quyền: Bao gồm các tô chức chính quyền trung ương và dia phương mua hoặc thuê mướn hàng hóa và dịch vụ nhằm thực hiện chức năng chính quyền

1.1.2.1 Khái niệm hành vi khách hàng

“Hành vi khách hàng” là một thuật ngữ được hiểu theo nhiều cách khác nhau Theo Hiệp hội marketing Hoa Kỳ: “Hành vị khách hàng chính là sự tác động qua lại giữa các yếu tố kích thích của môi trường với nhận thức và hành vi của con người mà qua sự tương tác đó, con người thay đối cuộc sống của họ” Hay nói cách khác, hành

ví khách hàng bao gồm những suy nghĩ và cảm nhận mà con người có được và những hành động mà họ thực hiện trong quá trình tiêu dùng Những yếu tổ như ý kiến từ những người tiêu dùng khác, quảng cáo, thông tin về giá cả, bao bì, bề ngoài sản phẩm đều có thé tac động đến cảm nhận, suy nghĩ và hành vi của khách hàng Theo Kotler va Armstrong (2014), “Hành vi người tiêu dùng là hành vi mua của người tiêu dùng cuối cùng cá nhân và hộ gia đình mua hàng hóa và dịch vụ cho tiêu dùng cá nhân”

Theo Phillip Kotker va Levy (1969), “ Hành vị khách hàng là những hành vi

cụ thể của một cá nhân khi thực hiện các quyết định mua sắm, sử dụng và vứt bỏ sản

1.1.2.2 Khái niệm quyết định mua của khách hang

Quyết định: Theo từ điển tiếng Việt, quyết định là một động từ chỉ việc có ý kiến dứt khoát về việc làm cụ thé nào đó, là kết qua lựa chọn một trong các khả năng sau khi đã có sự cân nhắc

Quyét dinh mua hang: Theo Wharton University of Pennsylvania, quyết định mua hang là quá trình suy nghĩ dẫn dắt người tiêu dùng từ việc xác định nhu cầu, tạo

ra các lựa chọn và lựa chọn một sản phâm và thương hiệu cụ thé Quyét dinh mua

hàng càng quan trong, thi quá trình này thường càng phải nỗ lực nhiều hơn 1.1.2.3 Các yếu tô ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng cá nhân Theo Kotler va Keller (2012) việc mua sắm của người tiêu dùng chịu ảnh hưởng của rất nhiều các nhân tô khác nhau, trong đó chia thành bốn nhóm nhân tố chính: (1) Nhân tế văn hóa, (2) Nhân tế xã hội, (3) Nhân tổ cá nhân, (4) Nhân tố tâm

lý

Văn hóa Xã hội 73 BÀ

Los L2 Cá nhân

- Nên văn hóa -Nhom tham 9 }— _| ; Tam ly |

- Nhánh văn hóa | khảo - Tuôi và đường đời

- Sự giao lưu và | - Gia đình - Nghề nghiệp - Động cơ

biên đôi văn hoa |, os ya gig -Vai tro va dia |- Hoàn cảnh kinh tế Lối số /- Nhận thức Hiểu biết Người và

1 xã hôi ~ Loi song - Hiéu bié mn

vị xã hội cảng mạ tiêu

- Giai tầng xã |” *##8A - Niềm tim và dùng

hôi thái độ

(Nguồn: Trần Minh Đạo, 2013)

Sơ đồ 1.1 Các nhân tổ cơ bản ảnh hưởng đến hành vì mua của người tiêu dùng

“+ Nhóm nhân tổ văn hóa

Nền văn hóa

Văn hóa là yếu tố cơ bản nhất quyết định tính cách của một xã hội hoặc một nhóm người trong xã hội Văn hóa được tổng hợp từ các yếu tổ riêng biệt như tỉnh thần, vật chất, trí tuệ và cảm xúc Chính nhờ văn hóa mà con người có khả năng suy xét về bản thân, từ đó thể hiện, tự ý thức được bản thân mình (Tống Viết Bảo Hoàng, 2014)

Sự biến đỗi và hội nhập văn hóa

Sự hội nhập và biến đôi văn hóa chính là sự hình thành, bé sung và phát triển

một tư tưởng mới, quan niệm mới, lối sống mới Bởi vây, các nhà marketing cần chú

trọng đến việc nghiên cứu về văn hóa khi tiễn hành xây dung thị trường mục tiêu, xây dựng chiến lược định vị và marketing-mix (Trần Minh Đạo, 2009)

Mỗi nền văn hóa đều có những nhánh văn hóa nhỏ hơn tạo nên những đặc

điểm đặc thù hơn và mức độ hòa nhập với xã hội cho những thành viên của nó Các

nhánh văn hóa tạo nên những phân khúc thị trường quan trọng Hành vi mua sắm của một người sẽ chịu ảnh hưởng của những đặc điểm của nhánh văn hóa của người ấy Những người thuộc các nhánh văn hóa khác nhau thì những nhu cầu, mong muốn, thị hiểu của họ khác nhau

% Nhóm nhân tô xã hội

Hành vi của con người còn được quy định bởi những nhân tố mang tính chất

xã hội như giai tang xã hội, nhóm tham khảo, gia đình, vai trò và địa vị xã hội Mỗi

tình huống mua khác nhau với từng loại sản phẩm khác nhau, người mua có thê chịu ảnh hưởng bởi những người tham khảo, ý kiến của gia đình, bạn bè hay những người

có ảnh hưởng đến họ

Nhóm tham khảo: nhóm tham khảo của một người là nhóm có ảnh hưởng trực tiếp hay gián tiếp đến quan điểm hay hành vi của người đó Nhóm này có thé là gia đình, người thân, bạn bè, đồng nghiệp của khách hàng

Gia đình: gia đình là nhóm tham khảo có ảnh hưởng nhất đến hành vi của

người mua Gia đình định hướng gềm bố mẹ ảnh hưởng rất đáng kê đối với hành vi

của họ và ngay cả khi họ không còn tác động qua lại chặt chẽ thì hành vi của họ vẫn

có thể ảnh hưởng từ gia đình

Vai trò và địa vị xã hội

Theo Philip Kotler (2005), cá nhân là một thành viên của rất nhiều các nhóm

của xã hội VỊ trí của nó trong mỗi nhóm đó có thể xác định theo vai trò con cái, trong

gia đình riêng đóng vai trò người vợ, trong khuôn khổ công ty đóng vai trò người quản lý sản xuất hàng hóa đặc hiệu Con người thường lựa chọn những thứ hàng hóa

nói lên địa vị của mình trong xã hội

% Yêu tổ cá nhân

Người tiêu dùng mua sắm hàng hóa đề thỏa mãn nhu cầu cá nhân nên đặc tính này là yếu tố quan trọng, ảnh hưởng trực tiếp đến quyết định mua của họ Yếu tổ cá nhân thê hiện ở tuôi tác và các giai đoạn trong chu kỳ sống của cuộc đời, nghề nghiệp, thu nhập, hoàn cảnh kinh tế, lỗi sống, nhân cách và tự ý thức của họ

Tuổi tác và giai đoạn của chu kỳ sống: nhu cầu về các loại hàng hóa, địch

vụ cũng như khả năng thanh toán của người tiêu dùng gắn liền với tuôi tác và giai

đoạn trong đời sống gia đình của họ Việc tiêu dùng cũng được định hình theo chu kỳ

sống của gia đình

Nghà nghiệp và thu nhập: nghề nghiệp và hoàn cảnh kinh tế là một trong

những điều kiện tiên quyết ảnh hưởng đến nhu cầu và khả năng thanh toán của một người Những người có nghề nghiệp khác nhau thì nhu cầu tiêu dùng của họ cũng

khác nhau

Lỗi sống: lối sống của một người là sự tự biểu hiện của người đó được thể hiện qua các hoạt động, mỗi quan tâm và quan điểm và ý kiến của người đó đối với

môi trường xung quanh Lối sống miêu tả sinh động toàn diện một con người trong quan hệ với môi trường của mình

Nhân cách và ý niệm về bản thân: mỗi người đều có tính cách và ý niệm riêng ảnh hưởng đến quyết định mua của chính mình Các yếu tố môi trường, văn hóa

xã hội, tâm lý có thé tac động tới hành vi mua của mỗi cá nhân

s Yêu tổ tâm lý

Những yếu tố tâm lý là những tác nhân bên trong người tiêu dùng thúc đây hoặc kìm hãm hành vi của họ Hành ví của con người chịu ảnh hưởng rất lớn của bốn yếu tế tâm lý là: động cơ, nhận thức, niềm tin và thai dé

Động cơ: động cơ là nhụ cầu khẩn thiết đến mức độ buộc con người phải tìm

cách đề thỏa mãn đó Động cơ là nguyên nhân trực tiếp gây hành vi cũng như kết quả của hành vi

Theo Philip Kotler (2005), động lực là một nhu cầu đã trở nên bức thiết buộc con người phải hành động để thỏa mãn nó Khi thỏa mãn được nhu câu thì sẽ giảm bớt trang thái căng thắng, động cơ sẽ biến mat

Nhận thức: nhận thức là khả năng tư duy của con người Động cơ thúc đây con người hành động và hành động đó như thế nào trong thực tế sẽ phụ thuộc vào nhận thức của người đó Nhận thức của mỗi người về giá cả, chất lượng và thái độ

phục vụ của mỗi người là khác nhau

Niềm tin và thái độ: niềm tin và thái độ vào sản phẩm, dịch vụ sẽ được thông qua thực tiễn và sự hiểu biết của con người hình thành nên Niềm tin và thái độ của khách hàng đối với một hãng sản xuất ảnh hưởng khá lớn đến doanh thu của hãng đó Niềm tin và thái độ rất khó thay đỗi, tạo nên thói quen bền vững của khách hàng 1.2 Tổng quan thị trường phần mềm quản lý bán hàng tại Việt Nam và thành phố Huế

1.2.1 Tại Việt Nam

Lần sóng chuyên đổi số bùng nỗ trước áp lực của Covid-19 khiến nhu cầu bán hàng kinh đoanh online tăng mạnh kéo theo sự phát triển của thị trường phần mềm năm 2020 tăng mạnh 6% về quy mô, đạt mức 632,5 tỷ USD Theo dự báo của

15

MarketLine trong vòng 4 năm tới, thị trường phân mềm thế giới sẽ tiếp tục tăng trưởng cao với tỷ lệ trung bình 11,3% và dự kiến đạt con số 969 tỷ USD vào năm

2024 Riêng năm 2021, giá trị của thị trường dự báo đạt khoảng 685 tỷ USD, tăng 8,2% so với năm 2020 Trong do, nhu cau sẽ tập trung vào các giải pháp, ứng dụng liên quan đến quy trình doanh nghiệp, phân tích đữ liệu, bảo mật, hạ tầng công nghệ thông tin Đặc biệt, trong bối cảnh hiện nay, để đảm bảo an toàn cho nhân viên, khách hang và hoạt động kinh doanh liên tục, các doanh nghiệp buộc phải tăng cường triển khai các giải pháp công nghệ trong quản trị, vận hành Nhu cầu về giải pháp, ứng dụng liên quan đến quy trình doanh nghiệp và phân tích dữ liệu du kiến sẽ đạt khoảng

275 ty USD, tăng 5,5% so với cùng kỳ Với tiềm năng thị trường lớn cộng thêm chỉ phí để tham gia ngành nhỏ nên hiện nay có rất nhiều đơn vị cung cấp phần mềm khác

nhau Tại Việt Nam, hiện nay có một số phần mềm quản lý bản hàng như:

Các đơn vị cung cấp phần mềm quản lý bán hàng lớn như:

s* Phần mềm quản lý bán hàng Kiot Viet

1.2.2 Tại thành phố Huế

Theo báo cáo của Hiệp hội Thương mại điện tử Việt Nam (VECOM), năm

2020, chỉ số TMĐT của tỉnh Thừa Thiên Huế đứng vị trí số 23 trên tống 55 tỉnh thành phố với 41,2 điểm Huế là một trong những thành phố trung ương của Việt Nam và

là một trong những thành phố phát triên lâu đời với diện tích khoảng 70,67 km” Đây

là một trong những trung tâm văn hoá kinh tế lớn của miền trung Xét trong lĩnh vực phần mềm, gân như tất cả các công ty công nghệ lớn tại Việt Nam đều có mặt tại đây như: Phần mềm Quản lý bán hàng Kiot Viet, Phần mềm Quản lý bán hàng POS365, Phần mềm Quản lý bán hàng TPOS, Hầu hết các công ty công nghệ lớn đều có chỉ

16

nhánh tại Huế, ngoài ra tại đây cũng có rất nhiều công ty phần mềm nhỏ lẻ khác nhau Với việc thị trường nhỏ nhưng tập trung rất nhiều công ty phần mềm ở đây nên việc cạnh tranh rất gay gắt và phức tạp

1.3 Các nghiên cứu có liên quan

1.3.1 Các nghiên cứu trên thế giới

+* Nghiên cứu của Anil S Jadhav và Rajendra M Sonar (2011) Trong nghiên cứu “Framework for evaluation and selection of the software packages: A hybrid knowledge based system approach”, tac gia mô tả phương pháp chung để lựa chọn phần mềm, các tiêu chí đánh giá các phần mềm, và kiến thức dựa trên cách tiếp cận hệ thông để hỗ trợ ra quyết định trong việc đánh giá và lựa chọn các gói phần mềm

Nghiên cứu xem xét các tiêu chí đánh giá phần mềm:

Các tiêu chí liên quan chức năng

4 Tiêu chí chi phí và lợi ích

5 Tiêu chí quan điểm

6 Tiêu chí kỹ thuật

7 Tiêu chí đầu ra

Trong nghiên cứu này, tác giả so sánh các cách tiếp cận đánh giá và lựa chọn phần mềm khác nhau, kết quả cho thấy khả năng ứng dụng tiếp cận hệ thống trong lựa chọn phần mềm tương đối tốt hơn so các cách tiếp cận còn lại liên quan đến các

khía cạnh sau: hiệu quả tính toán, kiến thức, kinh nghiệm tái sử dụng, tính linh hoạt

trong giải quyết van dé, tinh nhất quán và trình bày các kết quả đánh gia +* Theo Hossein Rezaee và các cộng sự (2011)

Nghiên cứu xác định các yếu tố quan trọng tác động đến hành vi người tiêu dùng tại thị trường Iran dựa trên mô hình chấp nhận công nghệ mở rộng (TAM) với các biến tác động vào ý định bao gồm cảm nhận sự thích thú, sự tin cậy, nhận thức

sự hữu ích, danh tiếng công ty, ảnh hưởng xã hội và nhận thức rủi ro Kết quả cho thấy rằng các yếu tố tác động đến ý định mua sản phẩm phụ thuộc và sự thích thú của

17

người dùng, độ tin cậy và nhận thức được tính hữu ích khi sử đụng đồng thời công ty

đó có danh tiếng như thế nào, mức độ ảnh hưởng của xã hội và rủi ro xảy ra Bang 2.1: Tông hợp một số kết quả nghiÊH CỨUN HưỚc ngoài về các nhân tô ảnh

hưởng đến quyết định mua của khách hàng

Tính hữu ích Lin (2007), Baker et al (2002)

Tính đề sử dụng Venkatesh & Davis (2000)

Giá ca Poornima Pugazhenthi (2010), N.Chamhuri va P.J.Batt

(2010)

Nhân viên bán hang | Venkatesh & Davis (2000)

Dịch vụ khách hàng | Poornima Pugazhenthi (2010)

1.3.2 Các nghiên cứu trong nước

% Nghiên cứu của Thái Ngọc Trúc Phương (2013)

Nghiên cứu “Các tiêu chí lựa chọn phần mềm kế toán áp dụng cho doanh nghiệp nhỏ và vừa — Nghiên cứu trên địa bàn quận Tân Phú Thành phố Hồ Chí Minh” với mục tiêu nghiên cứu các vẫn đề được doanh nghiệp nhỏ và vừa quan tâm khi tiền

hành lựa chọn phần mềm kế toán và xác lập các tiêu chí lựa chọn phần mềm kế toán

phù hợp cho các doanh nghiệp nhỏ và vừa trên địa bàn quận Tân Phú

Nghiên cứu sử dụng phương pháp: định lượng chủ yếu là thống kê mô tả, từ kết quả khảo sát, tác giả đề xuất mô hình nghiên cứu với các tiêu chí lựa chọn phần mềm kế toán được các doanh nghiệp nhỏ và vừa quan tâm và áp dụng, gồm hai nhóm tiêu chí đó là phần mềm kế toán phù hợp nhu cầu người sử dụng và phần mềm kế toán có khả năng đáp ứng các tính năng

s* Nghiên cứu của Lê Đỗ Kim Ngân (2016)

Trong nghiên cứu, tác giả phân tích các các nhân tổ tác động đến quyết định lựa chọn phần mềm kế toán tại các doanh nghiệp nhỏ và vừa trên địa bàn thành phố

Hồ Chí Minh đã chỉ ra 6 nhân tố: (1) Yêu cầu người sử dụng; (2) Tính năng phần mềm; (3) Trình độ chuyên môn của nhân viên công ty phần mềm; (4) Sự chuyên nghiệp của công ty phần mềm; (5) Dịch vụ sau bán hàng: (6) Giá phí của phần mềm Kết quả nghiên cứu giúp nhà cung cấp phần mềm hiểu hơn về các nhân tổ tác động

18

đến quyết định lựa chọn phần mềm, hướng đến cải thiện sản phẩm, đưa sản phẩm, dịch vụ ngày một gần hơn với nhu cầu khách hàng

Yêu cầu người sử dụng

Tính năng phần mềm

Trinh d6 chuyên môn của

(Nguồn: Lê Đỗ Kim Ngân, 2016)

Sơ đồ 1.2: Mô hình nghiên cứu các nhân tô tác động đến quyết định lựa chọn phần mém kế toán tại các doanh nghiệp nhỏ và vừa trên địa bàn thành phố Hồ

Chí Minh Bảng 2.2: Tông hợp một số kết quả nghiÊn CỨu trong nue về các nhân tô ảnh

hưởng đến quyết định mua của khách hàng

Tính hữu ích Võ Thị Ngân Quỳnh (2020), Phạm Thị Trang (2019),

Lê Đỗ Kim Ngân (2016) Tính dễ sử dụng Võ Thị Ngân Quỳnh (2020)

Giá cả Chu Nguyên Mộng Ngọc, Phạm Tân Nhật (2013)

Nhân viên bán hàng Trân Thanh Quốc (2019), Phạm Thị Trang (2019)

Dịch vụ khách hàng Lê Thúy diễm (2015), Lê Thị Diễm My (2020), Lê Đỗ

Kim Ngân (2016)

1.4 Các mô hình lý thuyết

1.4.1 Thuyết hành động hợp lý

Thuyết hành động hợp lý TRA (Theory of Reasoned Action) được Ajzen và Fishbein xây dựng từ năm 1967 và được hiệu chỉnh mở rộng theo thời gian Mô hình TRA (Ajzen và Fishbein, 1975) cho thấy xu hướng tiêu dùng là yếu tố dự đoán tốt nhất về hành vi tiêu dùng Có hai yếu tố chính trong mô hình là Thái độ và Chuân

chủ quan được biểu hiện trong hình

Thái độ cá nhân

(Nguồn: Ajzen và Fishbein, 1975)

Sơ đồ 1.3: Mô hình lý thuyết hành động hợp lý TRA

Trong mô hình TRA, thái độ được đo lường bằng nhận thức về các thuộc tính của sản phẩm Người tiêu dùng sẽ chú ý đến những thuộc tính mang lại các ích lợi cần thiết và có mức độ quan trọng khác nhau Nếu biết trọng số của các thuộc tính đó thì có thể dự đoán gần kết quả lựa chọn của người tiêu dùng

Yếu tố chuẩn chủ quan có thể được đo lường thông qua những người có liên quan đến người tiêu đùng (như gia đình, bạn bè, đồng nghiệp, ), những người này thích hay không thích họ mua Mức độ tác động của yếu tố chuẩn chủ quan đến xu hướng mua của người tiêu dùng phụ thuộc: (1) mức độ ủng hộ/phản đối đối với việc mua của người tiêu dùng và (2) động cơ của người tiêu dùng làm theo mong muốn của những người có ảnh hưởng

1.4.2 Lý thuyết bành vi dự định

Lý thuyết hành vi dự định (Theory of Planned Behavior) khắc phục nhược

điểm của TRA bằng cách thêm vào một biến nữa là hành vi kiểm soát cảm nhận Nó

20

kỳ Trong lý thuyết TPB, Ajzen (1991) tập trung vào khái niệm kiểm soát hành vi được cảm nhận như là niềm tin của một người về sự khó khăn hay dễ đàng ra sao

trong việc thực hiện một hành vi Các nhân tố kiểm soát có thẻ là bên trong của một

người (kỹ năng, kiến thức, ) hoặc là bên ngoài người đó (thời gian, cơ hội, sự phụ thuộc vào người khác, ), trong số đó nỗi trội là các nhân tổ thời gian, giá cả, kiến thức Trong mô hình này, kiểm soát hành vi cảm nhận có tác động trực tiếp đến cả ý định lẫn hành vi tiêu dùng

Mô hình TPB được xem như tối ưu hơn đối với TRA trong việc dự đoán và giải thích hành vi của người tiêu dùng trong cùng một nội dung và hoàn cảnh nghiên cứu

21

(Nguồn: Davis, 1989)

Sơ đồ 1.5: Mô hình chấp nhận công nghệ TAM

1.5 Mô hình nghiên cứu đề xuất

Dựa trên mô hình TAM và những nghiên cứu trước tác giả đã tông hợp được,

từ đó tác giá đề xuất mô hình nghiên cứu của đề tài với 5 bién độc lập va 1 biễn phụ

thuộc như sau:

Nhân viên bán hang Dịch vụ khách hàng

Sơ đồ 1.6: Mô hình nghiên cứu của tác giả đề xuất

% Tính hữu ích: là “mức độ để một người tin rằng sử dụng hệ thống đặc thù

sẽ nâng cao sự thực hiện công việc của chính họ” (Davis, 1989) Day là nhân t6 thuộc

mô hình TAM (Davis, 1989) Tính hữu ích đề cập đến những lợi ích mà sản phẩm mang lại, nó thỏa mãn nhu cầu, mong đợi và mong muốn của khách hàng Khách hàng mua một sản phâm luôn mong đợi sản phẩm đó có thể đáp ứng những nhu cầu

về vận hành, mức độ đáp ứng của những tính năng hoặc thuộc tính chủ yếu trong quá

trình sử dụng Trong thực tế, một cá nhân sẵn sàng sử dụng một hệ thống thông tin

cụ thể cho các hoạt động của họ phụ thuộc vào nhận thức của họ về việc sử dụng nó

22

(Hanafizadeh & cộng sự, 2014) Vì vậy tính hữu ích là một trong những yếu tô quan trọng ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng Dựa vào kiến thức tìm hiểu, tham khảo từ anh/chị trong công ty, tính hữu ích trong mô hình đề cập đến việc lợi ích mà sản phẩm mang lại cho khách hàng như: tiết kiệm thời gian, tiết kiệm chỉ phí quản lý, mở rộng thêm kênh bán hàng, để dàng theo dõi hoạt động kinh doanh, có thê kết nối voi Google My Business

Giả thuyết HI: Tính hữu ích có sự tác động đến quyết định mua phần mầm OLBH của khách hàng cá nhân tại thành phố Huế

“ Tinh dễ sử dụng: Từ mô hình TAM, tính dễ sử dụng được định nghĩa là

“mức độ mà một người tin rằng sử dụng một hệ thống đặc thù mà họ không can nd

lực” (Davis, 1985) Nó có ảnh hưởng mạnh mẽ đến quyết định mua đối với việc áp dụng công nghệ vào quá trình quản lý việc kinh doanh của mình Nếu giao diện và các chức năng của phần mềm khó sử dụng, rối mắt và không thuận tiện thì khách hang sẽ có xu hướng thay thế hoặc từ bỏ Tính dé sử dụng trong mô hình đề cập đến việc dễ dàng truy cập vào phần mềm trên mọi phương tiện (điện thoại, máy tính ); thao tác trên phần mềm một cách khá đễ dàng sử dụng; quy trình quản lý hàng hóa, thanh toán trên phần mềm dé dang, dễ hiểu; có ứng dụng trên app/ website đối với phần mềm quản lý bán hàng Sapo

Giả thuyết H2: Tính dễ sử dụng có sự tác động đến quyết định mua phần mềm QLBH của khách hàng cá nhân tại thành phố Huế

Giá cả: Giá cả là một trong những yếu tô khách hàng rất quan tâm khi lựa

chọn mua một sản phẩm, dịch vụ Để thu hút được khách hàng, chính sách về giá của

công ty phải phù hợp, ít biễn động, hỗ trợ tối đa cho khách hàng và duy trì khả năng cạnh tranh Nhân tổ giá cả trong mô hình đề cập đến mức giá sản phẩm của công ty

rẻ hơn các phần mềm củng loại trên thị trường: giá sản phẩm phần mềm tương xứng với chất lượng sản phẩm; giá các gói sản phẩm rõ ràng để khách tham khảo và lựa chọn và công ty có mức giá ưu đãi khi mua combo thiết bị phân cứng

Giả thuyết H3: Giá cả có sự tác động đến quyết định mua phần mầm QLBH của khách hàng cá nhân tại thành phố Huế

+ Nhân viên bán hàng: Nhân viên bán hàng đóng vai trò rất quan trọng trong quyết định mua của khách hàng Họ là người tiếp xúc với khách hàng và là người trực

23

tiếp đem doanh số về cho công ty Là người tìm hiệu nhu cầu, lựa chọn, giới thiệu và

tư vấn sản phẩm, dịch vụ tốt nhất cho khách hàng Đối với phần mềm QLBH Sapo

POS các nhân viên bán hàng ngoài thái độ thân thiện, tư vấn nhiệt tình, có kỹ năng

thuyết phục thì còn phải am hiểu tính năng, kỹ thuật, bản chất, cách vận hành của một phần mềm QLBH Do đó trong nghiên cứu tác giả sẽ nghiên cứu về thái độ và chuyên môn của nhân viên khi tư vấn và giải quyết các thắc mắc của khách hàng; nhân viên Sapo hướng dẫn đầy đủ thủ tục cho khách hàng khí có quyết định mua; nhân viên Sapo bàn giao tài khoản và hướng dẫn tận tình các tính năng của phần mềm và nhân viên bán hàng có hay không ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng Giả thuyết H4: Nhân viên bán hàng có sự tác động đến quyết định mua phần mầm QLBH của khách hàng cá nhân tại thành phố Huế

s* Dịch vụ khách hàng: Là toàn bộ những hoạt động tương tác, hỗ trợ khách hàng trước, trong và sau khi mua hàng nhằm đáp ứng nhu cầu mong muốn của khách hàng trong suốt quá trình trải nghiệm sản phẩm, dịch vụ Dịch vụ khách hàng tốt có thể giữ chân khách hàng, họ sẽ giới thiệu thêm cho bạn bè cho những khách hàng thân thiết đó Trong nghiên cứu tác giả nghiên cứu về phương thức thanh toán, hỗ trợ thanh toán nhiều lần; nhân viên luôn sẵn sàng hỗ trợ khách hàng; công ty có chế độ hậu mãi tốt và bảo hành sửa chữa nhanh chóng

Giả thuyết H5: Dịch vụ khách hàng có sự tác động đến quyết định mua phần mềm QLBH của khách hàng cá nhân tại thành phố Huế

Bảng 2.3: Nguôn gốc của các yếu tổ trong mô hình nghiên cứu

thời gian

Phan mém Sapo giúp tôi tiết kiệm chỉ | Hà Ngọc

Phan mềm Sapo giúp tôi dé dang theo

HH4 dõi mọi hoạt động kinh doanh của cửa | Tác giả đề hàng, công ty ngay khi tôi không có xuất mặt ở cửa hàng/ công ty

Phân mềm Sapo có thê kết nỗi Google HIS My Business giúp đưa cửa hàng, Tac gia đề doanh nghiệp lên Google Maps nhanh | xuất chóng

Tôi có thê đễ dàng truy cập vào phần oy

Tinh dé str dung một cách khá dé dàng xuất

SD3 Quy trình quản lý hàng hóa, thanh Tac gia dé toán trên phần mềm để dàng, dễ hiểu | xuất SD4 Tôi nhận thây ứng dụng trên app/ Tac gia dé

khách tham khảo và lựa chọn Quốc

GC4 Công ty có mức giá ưu đãi khi mua Tác gia dé combo thiét bi phan cimg xuat

Nhân viên bán NVI Nhân viên Sapo lịch sự, thân thiện tạo | Trân Thanh

hàng được thiện cảm với khách hàng Quốc (2019)

25

Nhân viên Sapo có năng lực và kiến Trần Thanh

NV2 thức tôt về sản phẩm của công ty ca 2 Quốc (2019) £

Nhân viên Sapo tư vân nhiệt tình, giải

NV3_ | quyết các thắc mắc của khách hàng

Quốc (2019) một cách nhanh chóng, tận tình

Nhân viên Sapo hướng dẫn đây đủ thủ | Tác giả đề

tục cho khách hàng xuất Nhân viên Sapo bàn giao tài khoản và Sa

NV5_ | huong dan tan tinh cac tinh nang cua „

phân mêm NVó Nhân viên bán hàng ảnh hưởng đến ‘| Tac gia dé quyết định mua của tôi xuất

DVI Phương thức thanh toán lĩnh hoạt, hỗ Tac gia dé tro thanh toan nhiéu lan xuat

Anh (chị) sẽ giới thiệu cho đối tác, `

CHUONG 2: PHAN TICH CAC YEU TO ANH HUONG DEN QUYET DINH MUA CUA KHACH HANG CA NHAN TAI THANH PHO HUE DOI VOI SAN PHAM PHAN MEM QUAN LY BAN HANG SAPO POS CUA CONG TY CO PHAN CONG NGHE

SAPO

2.1 Tổng quan về Công ty Cô phần Công nghé Sapo

2.1.1 Giới thiệu về Công ty Cô phần Công nghệ Sapo

Tên công ty: Công ty Cô phân Công nghệ Sapo

Tên quéc té: SAPO TECHNOLOGY JOINT STOCK COMPANY Tên viét tat: SAPO TECHNOLOG, JISC

Mã số thuế: 0103243195

Địa chỉ:

Lì_ Trụ sở: Tầng 6 - 266 Đội Cần, Phường Liễu Giai, Quận Ba Dinh, Tp Hà Nội

1 Hệ thống văn phòng và chỉ nhánh toàn quốc:

Khu vực miền Bắc:

- 11A, Hang Đồng, Nguyễn Du, Nam Định

- $66, Duong 5, Phé Bach Dang, P.Nam Thành, Tp Ninh Binh, Tinh Ninh Bình

- Té 1 Khu 2, Phé Lé Chan, Phuong Héng Ha, Tp Ha Long, Tinh Quang Ninh

- 170 Tén Duc Thang, Lam Son, Lé Chan, Hai Phong

- 79c, Tô 24, Đường Xuân Hòa, Phường Phan Đình Phùng, Thành phố Thái Nguyên, Tỉnh Thái Nguyên

-_ Số 30 Ngô Miễn Thiệu, Phường Tiền An, Tp Bắc Ninh

- $6 19 Khu dé thi Petro Thang Long, Thai Binh

-_ Số 62 đường Bùi Đức Minh, tô 24 phường Bắc Cường, thành phố Lào Cai,

Khu vực miền Trung:

- 181 duéng Huynh Tấn Phát, Phường Hoà Cường Nam, Quận Hải Châu, Tp

Đà Nẵng

-_ 127 Lý Thường Kiệt, Lê Lợi, Tp Vĩnh, Nghệ An

- Số 209, Đường Nguyễn Chí Thanh, Phường Đông Thọ, Tp Thanh Hóa, Tỉnh Thanh Hóa

- Số 15(04A cũ), đường số 2, phường Phước Long, Tp Nha Trang, Khánh

Hòa

-_ 250/1 Xuân Diệu, Trần Phú, Quy Nhơn, Bình Định

- 999 Tran Phu, Phường, B lao, Tp Bảo Lộc, Lâm Đồng

- 45 Trần Anh Tông, Phường Trường An, Thành phó Huế, Tỉnh Thừa Thiên

Huế

Khu vực miền Nam:

- Céng ty Sapo - Hồ Chí Minh, Tầng 3, Tòa nhà Lữ Gia, P15, Q11, TP HCM

- 169/34 Nguyễn Hữu Cảnh, Phường Phú Thọ, Tp Thủ Dầu Một, Tỉnh Bình Dương

- 118/4 kp 12, phường Hồ Nai, thành phố Biên Hòa, tỉnh Đồng Nai -_ 81 đường Phan Huy Chú, KDC Thới Nhut I, Phuong An Khanh, Quận Ninh Kiều, Tp Cần Thơ

Website: sapo.vn

Điện thoại: 19006750

Email: support@sapo.vn

2.1.2 Qua trinh hinh thanh va phat trién

SAPO là tên ngắn gọn của Công ty Cé phan Céng nghé Sapo, céng ty chuyén cung cấp giải pháp bán lẻ và thương mại điện tử cho các doanh nghiệp Trải qua 13 năm thành lập và phát triển, công ty luôn nỗ lực và phân đầu trở thành một trong những công ty hàng đầu về sản xuất phần mềm tại Việt Nam

28

Dưới đây là những cột mốc đáng nhớ trong quá trình phát triển và hình thành của Sapo:

Năm 2008: Sapo chính thức được thành lập

Năm 2010: Sapo cho ra mắt giải pháp bán hàng trực tuyến Bizweb Tháng 9/2013: Sapo mở chí nhánh tại Hồ Chí Minh

Năm 2012: Bizweb được trao tặng danh hiệu Sao Khuê năm 2012 với hơn

lý và bán hàng đa kênh Sapo với hơn 43.000 khách hàng

Tháng 6/2019: Ra mắt phần mềm quản lý nha hang, cafe Sapo FnB Tháng 4/2020: Sapo nhan dau tu tir quy Smilegate Investment Han Quéc va Teko Ventures

Tháng 8/2019: Ra mắt giải pháp quản ly ban hang online Sapo GO

2.1.3 Linh vire, nganh nghé kinh doanh cua cong ty cé phan cong nghé Sapo Sapo là công ty cung cấp giải pháp bán lẻ và thương mại điện tử như:

O Sapo POS - Phan mém quan ly ban hang tốt nhất cho cửa hàng & bán online Giúp bạn quản lý hàng hóa, doanh thu lãi lỗ chỉ tiết Đồng thời quản lý tập trung các đơn hàng online, offline

O Sapo FnB - Phan mém quan ly nhà hàng, quán cafe

Giúp bạn tạo đặt hàng, xếp ban, quản lý nguyên liệu chế biến, nhân viên đến báo cáo bán hàng

Lï Sapo GO - Phần mềm tăng trưởng bán hàng online

Giúp bạn bán hàng trên Facebook hiệu quả, quản lý nhiều gian hang Tiki, Sendo, Shopee, Lazada tập trung

0 Sapo Web - Giai pháp thiết kế website bán hàng chuẩn SEO, chuyên nghiệp Giúp bạn tạo website bán hàng chỉ trong 30s với hơn 400 giao diện đẹp mắt cho hơn 30 ngành nghề

O Sapo Omnichannel - Giải pháp quản lý và bán hàng từ Online đến Offline Giúp quản lý và bán hàng xuyên suốt từ website, Facebook đến cửa hàng và chuỗi cửa hàng

LI Sapo Enterprise - Giải pháp thương mại điện tử cho doanh nghiệp lớn Giải pháp tổng thê từ thiết kế website bán hàng, hệ thống quản lý bán hàng đến triển khai digital marketing

O Sapo Hub Phan mém CRM 4.0 va Marketing Automation

2.1.4 Cơ cầu tô chức bộ máy của Công ty Cỗ phần Công nghệ Sapo

2.1.4.1 Cơ câu tô chức bộ máy Công ty Cổ phần Công nghệ Sapo

Cơ cầu tô chức bộ máy Công ty CPCN Sapo chia theo từng chức năng riêng biệt Bộ máy tô chức công ty chia làm từng ban ngành và đứng trên các ban ngành là Ban trợ lý, đứng đầu là Giám đốc

30

PHÒNG KDDU

AN SAPO

PHONG

DU AN MỚI

SAPO

KDHA KINH KD KINH KINH

PHONG DỰ ÁN Nữ DOANH HC DOANH |} DOANHTP DMS MOI 0 TINH_2 M TỈNH_1 &CUM

(Nguon:www.sapo vn)

So dé 1.2: Co cau tô chức bộ máy Công ty Cỗ phần Cong nghé Sapo 2.1.4.2 Chức năng các phòng ban

-_ Ban giám đốc: Ban giám đốc có nhiệm vụ thiết lập chính sách cho công ty

và giám sát các quản lý của công ty Trong đó đứng đầu Ban giám đốc là ông Trần

Trọng Tuyến có nhiệm vụ và chỉ ra chiến lược cho công ty, giám sát các hoạt động

kinh doanh của công ty cũng như giải quyết các rủi ro xảy ra

31

- Khéi kinh doanh: Tiếp cận và nghiên cứu thị trường, giới thiệu sản phẩm

và mở rộng thị trường cũng như thu hút khách hàng mới Tô chức thực hiện kế hoạch kinh doach, tính giá và lập hợp đồng với khách hàng

-_ Khối công nghệ và phát triển sản phẩm: Nghiên cứu và triển khai các đề tài,

dự án khoa học công nghệ, sản xuất kinh doanh

- Khối PR và marketing: Thu thập thông tin thị trường để xác định nhu cầu

thị trường, thị trường mục tiêu, thị trường mới Xác nhận phạm vi thị trường cho

những sản phẩm hiện tại và dự báo nhu cầu của sản phẩm hàng hóa mới, hướng tiêu thụ sản phẩm, bán hàng, nghiên cứu xu hướng phát triển của khối lượng và cơ cầu

nhu cầu, xác định những đặc thù của các khu vực và các đoạn của thị trường

- Khối dịch vụ khách hàng: Hỗ trợ phòng kinh doanh trong việc sắp xếp và lưu trữ dữ liệu khách hàng, các chương trình xúc tiễn, khuyến mãi khách hàng

- Ban tro lý giám đốc: Hỗ trợ việc phân phối giữ các phòng ban, đơn vị trực

thuộc trong việc thực hiện nhiệm vụ được giao

2.1.4.Nguồn nhân lực của Công ty Cô Phần Công nghệ Sapo tại Thành phố Huế Nhân lực là một trong những yếu tô chính góp phần quyết định kết quả sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp nói chung và của công ty cỗ phần công nghệ Sapo nói riêng Vì vậy, để đáp ứng yêu cầu của công việc trong tình hình hội nhập kinh tế quốc tế, thì việc nâng cao chất lượng nhân lực của công ty rất quan trọng

Hiện nay, cơ cầu nhân sự của các bộ phân tại Sapo Huế gồm có: 1 quản lý tỉnh,

1 chuyên viên phát triển thị trường, bộ phận kinh doanh (12 người), bộ phận nhân sự

(2 người) Đội ngũ nhân lực có trình độ khá đồng đều, hầu hết là trình độ đại học trở lên Điều này chứng tỏ nhân lực của công ty ngày càng được chú trọng hơn trong việc nâng cao chất lượng nhân lực

Theo ý kiến của nhà quản trị, dé giảm thiểu chí phí cũng như thời gian đầu tư cho đào tạo, trong thời gian qua công ty tuyên dụng lao động chủ yếu là các ứng viên

được đảo tạo chính quy, từ đại học trở lên, tốt nghiệp loại khá giỏi có chuyên môn

phù hợp ngành nghề tư vẫn hoặc thu hút cán bộ đã có kinh nghiệm tư vấn thiết kế, đây cũng là nguyên nhân làm cho chất lượng của công ty ngày càng cao

32