Báo Cáo Cuối Kỳ Đề Tài Thương Lượng Phân Phối Và Thương Lượng Tích Hợp.pdf

Nếu chị đi tìm các chỗ khác thì vẫn sẽ có thé kiếm được các căn nhà với giả rẻ ở Quận 4 hoặc Nhà Bè nhưng vì nó lại xa nơi chị làm việc và không phù hợp với các tiêu chí mà chị muốn kinh

TRUONG DAI HQC TON DUC THANG KHOA LAO BONG VA CONG DOAN NGANH QUAN HE LAO DONG

ĐẠI HỌC TÔN ĐỨC THẮNG TON DUC THANG UNIVERSITY

BAO CAO CUOI KY MÔN: THƯƠNG LƯỢNG

DE TAI: THUONG LUONG PHAN PHOI VA THUONG LUONG TICH HOP

GVHD: Nguyễn Hồ Khánh Vân Nhóm 8

SVTH 1: Huynh Dang Bao Ngoc — A2200019 SVTH 2: Pham Thi Ngoc Tran — A2200077

SVTH 3: Nguyễn Hồ Phượng Anh — A2200043

SVTH 4: Nguyễn Thị Hạnh — A2200061

TP.HÒ CHÍ MINH - THÁNG 5/2024

BANG PHAN CONG CONG VIEC

3 Phạm Thi A2200077 phân tích tình „ 100% AL, 4

Tình huống l, Huynh

Dang Bao | A2200019 , 100%

1H

NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN

Giảng viên hướng dẫn (ky va ghỉ rõ họ tên)

Tp Hồ Chí Minh, ngày tháng năm 2024

LOI CAM DOAN

Chúng em xin cam doan day là công trình nghiên cứu của riêng nhóm em và được sự hướng dẫn khoa học của giảng viên Nguyễn Hồ Khánh Vân Các nội dung nghiên cứu, kết quả trong báo cáo này là trung thực và chưa công bố đưới bất kỳ hình thức nào trước đây Những số liệu trong các bảng biểu phục vụ cho việc phân tích, nhận xét, đánh giá được chính tác giả thu thập từ các nguồn khác nhau có ghi

rõ trong phần tài liệu tham khảo

Nếu phát hiện có bất kỳ sự gian lận nào chúng em xin hoản toàn chịu trách nhiệm về nội đung báo cáo của mình Trường Đại học Tôn Đức Thắng không liên quan đến những vi phạm tác quyền, bản quyền do chúng tôi gây ra trong quá trình

LOI CAM ON

Với lòng biết ơn chân thành, sâu sắc, chúng em xin gửi lời cảm ơn đến Trường Đại học Tôn Đức Thắng - ngôi trường đã luôn hỗ trợ, tạo điều kiện tốt nhất cho sinh viên học tập và trải nghiệm Tiếp theo, chúng em xin trân trọng cảm ơn TS Nguyễn Hồ Khánh Vân Dù chỉ đồng hành trong vài tháng ngắn ngủi nhưng nhờ sự nhiệt tình, tâm huyết, cùng kinh nghiệm giảng dạy, cô đã mang đến cho sinh viên rất nhiều bài học bổ ích Tuy rằng công việc rất bận rộn nhưng cô vẫn luôn tận tâm dìu đắt, dành thời gian quý báu để giải đáp những thắc mắc của chúng em Bài báo cáo chính là thành quả của quá trình tìm kiếm, chắt lọc thông tin, tham khảo các công trình nghiên cứu, các nguồn tài liệu, chọn lọc ngôn từ qua những trang tin tức, của cả nhóm Tuy vậy, với vốn kiến thức còn hạn hẹp, bài báo cáo không thể tránh khỏi những thiếu sót Nhóm rất mong nhận được những góp ý đến từ cô đề bài báo cáo được hoàn thiện hơn nữa

Chúng em xin chân thành cảm ơn!

TP Hồ Chí Minh, ngày 14 tháng 05 năm 2024 ĐẠI DIỆN NHÓM SINH VIÊN

(ky va ghỉ rõ họ tên)

LE

Huynh Dang Bao Ngoc

MUC LUC CHƯƠNG | TINH HUONG THUONG LUGNG PHAN PHOI 1

1 Mô tả tinh HUG ge ccc ceceecssesececsecssecsecscsessesecsesevsnseeseveeseveeseetess 1

2 Kitch bati icici cccccccccccccccccsecccsececeesecevetttestecevausececescavaustteseeseceecensntess 1

3 Phân tích tinh HUG cccceccecsecsesscsessesecsessesessesecsessvsessesesseevevsvseees 4

3.1 Vi sao day la tinh huong thong leong phn phot? ccc 4 3.2 Chiến thuật các bên đã sử ẪHTHỔ, Q0 Q2 Q TH HH HHH TH HH TH HH Hà 5

3.3 Điểm mục tiêu, điểm kháng cự, điểm đề xuất của môi bên (dvt:

1277/7728 RERRRREREREERERRhe A -aa 5

3.4 BATNA, WATNA của mỗi ĐÊH cá ST E2 21111 1x trreg 6

3.5 Các bên ap dung quyên lực đề đạt được mục tiêu của mình như thế HÀO QQQQ QQQ HT TT HH HT TH T11 1111511111111 k 111kg 0111112511111 11k kg 11 51 e6 6 3.6 Mới quan hệ giữa các bên có ảnh hưởng đến kết quả thương lượng

TÁ SỐ HH T HH TH TT TH TH TT T1 1k1 T1 T111 1111111110111 8

CHƯƠNG 2 TÌNH HUỒNG THƯƠNG LƯỢNG HỢP NHẤT 10

L Nội dung tình huống - 1c s1 2 1112111121111 1211 11110 1tr 10

3 Phân tích tình huống - 52-52 212111211111 1111111111111111111 E12 1x6 13

3.1 Vi sao day la tình huống thương lượng hợp nhất? sa 13 3.2 Chiến thuật mà các bên sử ẪHTHỔ, Q0 HQ H HH HT HH HH HH rà 14 3.3 Điểm mục tiêu, điểm khang cu, điềm dé xudt cia méi bén 16 3.4 Các bên ap dung quyên lực để đạt được mục tiếu của mình như thế HÀO QQQ QQQQQHn HT HT TT TT TT 111151151111 11 11k 11x11 11111151111 k 1k k k1 1 cá 17

3.5 Mới quan hệ giữa các bên có ảnh hưởng đến kết quả thương lượng

TÁ SỐ HT T HH TH TH H1 11kg TT TK H1 1k H1 T1 T111 111111111111 1kg 18 3.6 Áp dụng các bước để giải quyết theo lý thuyết đã học 18 3.7 Kết quả của tình huống thuộc loại giải pháp nào? 19

Link video tỉnh huồng - 52-1 2s 1 121111111111111112111 1111111 te 20

CHUONG 1 TINH HUONG THUONG LUOQNG PHAN PHOI

1 Mô tả tình huống Chị Huynh Bảo Thy là chủ mét chudi nha hang buffet HUGO 6 Thanh phé

Hồ Chí Minh hiện đang sở hữu 2 căn nhà được xây lần lượt vào năm 2018 và 2020,

một căn ở ngay Quận l và một căn nằm ở Quận L2, khá xa trung tâm thành phố

Tuy nhiên, vì dịch bệnh Covid-L9 hoành hành trong năm 2020 - 2021 nên việc làm

ăn tại nhà hàng của chị bị lỗ số vốn khá lớn Do vậy chị đã phải vay một khoản nợ

là | tỷ, bao gồm khoản tiền vay của ngân hàng đề tiếp tục vận hành nhà hàng và chỉ trả các khoản lương, phúc lợi nhằm hỗ trợ cho nhân viên trong mùa dịch căng

thắng Vào 19/05/2024 là ngày tới hạn phải trả số tiền mà chị đã vay của ngân hàng

Chị phải xoay sở tiền để trả nợ gấp nên quyết định bán một căn nhà của mình ở Quận 12 dé lay tiền trả vay vốn cho ngân hàng Chị đã tham vấn bên mua bán nhà đất để đưa ra số tiền cụ thể phủ hợp với tỉnh trạng căn nhà mà chị cần bán Chị đã đăng thông tin rao bán căn nhà trên các web va group mua ban nhà đất trên Facebook với giá khởi điểm là 3 tỷ Mức giá bán chị mong muốn đạt được là 2 tỷ 8

Chị cần bán căn nhà với giá từ khoảng 2 tỷ 5 và trả no | ty, còn lai 1 tỷ để làm vốn tiếp tục kinh đoanh nhà hàng nhỏ va 500 triệu dành dụm vào số tiết kiệm Sau

khoảng I tháng đăng bán thì đã có 2 người nhắn tin muốn gặp mặt để xem trực tiếp

và trao đối về giá cả căn nhà Người đầu tiên là Chị Phạm Thị Mỹ, một người hàng

xóm cũ của chị Thy có ý định muốn mua căn nhà của chị cho hoạt động kinh doanh thuê nhà Mức giá khởi điểm của chị Mỹ là 2 tỷ 6 bao gồm phí sửa sang lại căn nhà

và các giấy tờ liên quan do người mua chịu Người thứ hai là chị Trần Thị Hạnh muốn mua căn nhà với mức giá khởi điểm của chị là 2 tỷ 8 nhưng các chỉ phí sửa chữa, bảo trì và giấy tờ sang tên phải do người bán chịu Chị Thy quyết định sẽ hẹn gặp mặt Mỹ trước do giá mua của chị Mỹ đưa ra có lời hơn so với chị Hạnh

2, Kịch bản Phân vai:

Ngọc: Chị Thy (người bán) Hạnh: Chị Mỹ (người mua)

Sau khoảng thời gian rao bán, chị Thy đã tìm ra người phù hợp dé ban can nhà của mình, đó là chị Mỹ - người hàng xóm cũ của chị Thy Cuộc hen gap dé thương lượng diễn ra vào 9ø sáng ngày hôm sau tại căn nhà ở quận 12 của chị Thy

Và đúng 9h, chị Mỹ đã có mặt tại nơi được hẹn và cuộc thương lượng bắt đầu diễn

Ta

Chị Thy: Chào chị, đã lâu rồi ching ta moi gặp lại nhau Chị dạo này vẫn khỏe chứ?

Chị Mỹ: À, chị vẫn khỏe Rất vui được ap lai em May bữa trước chị có thấy

em đăng rao bản căn nhà ở trên web Thật sự nhìn sơ qua bức ảnh thì chị cũng khả

ấn tượng với căn nhà nhưng mà nghe nói em đang cần bán gấp căn nhà sao?

Chị Thy: Dạ đứng roi chi Vi nam vừa rồi dịch bệnh covid bùng phải mà việc kinh doanh nhà hàng của gia đình em không hoạt động được tốt nên em đã vay một khoản nợ khá lớn đề tiếp tục hoạt động Bây giờ em cẩn bán gáp để trả nợ khoản vay đã mượn ngân hàng

Chị Mỹ: À, chị hiểu rôi

Chị Thy: Váy bây giờ mình cùng vào xem sơ qua căn nhà nhé chị!

Hai người cùng đi xem mọi ngóc ngách của căn nha

Chị Thy: Căn nhà này được xây dựng vào năm 2016, điện tích 100 mét vuông Nhà có 2 phòng ngủ, 1 phòng khách, 1 nhà bếp và 2 nhà vệ sinh Gia đình

em chỉ mới ở căn nhà này vài lần nên nội thất ở đây vẫn còn như mới và đây đủ đồ dùng lam chi a

Chi My: Ù! Chị thấy căn nhà này đẹp và khá rộng rãi Căn nhà này sẽ phù hợp cho việc hoạt động kinh doanh thuê nhà của chị Vậy em đã quyết định tỉnh bản với giá bao nhiêu?

Chi Thy: £m muốn bản với giá 3 Đặt cọc trước 20 % số tiền mặt Chị cảm thấy như thế nào? Phù hợp chứ ạ?

Chi My: Theo chi thi giá khá đắt Vì ngôi nhà có vị trí quá là xa so với trung tâm thành phố, thêm nữa là nhà không ở mặt tiền đường, lỗi đi vào nhà cũng khá quanh co, nhiều hẻm nên giá trị nhà ở cũng sẽ không có giá trị cao so với các khu

vực khác Điều đó có thể đem lại rủi ro cho việc hoạt động kinh doanh thuê nhà của chị Nhà này cũng đã được xây tương đối lâu nên có vài chỗ cũng đã có vết mit, cũ nên chị muốn mua với giá 2 tỷ rưỡi Em thấy có được không?

Chị Thy: Dạ, giá như vậy theo em thì quá thấp so với chất lượng nội thất, mọi thứ của căn nhà này chị ạ Tuy rằng nhà ở khá xa trung tâm thành phố nhưng

bù lại nó đem lại sự vên tinh cho những di yêu thích sự bình yên ạ Xung quanh không thiếu các các khu trung tâm, siêu thị đâu ạ Bên cạnh đó giá bên em đưa ra

nh vậy lại tương đối là khá thấp so với mặt bằng ở Quận 1, Quận 3 rồi chị ơi

Em có thể hạ giá cho mình xuống 2 tỷ 9

Chi My: Theo chi, vì nhà em bây giờ đã xuất hiện nhiều dấu vết nứt né, bong tróc sơn tường, thì tính ra chỉ phí sửa sang, cải tạo lại sẽ tốn khá là đắt nên nếu

em ban gid 3 ty thi lai qua đắt đỏ nếu cộng thêm việc bên chị phải cải tạo thêm lại căn nhà Nếu em hạ xuống còn 2 tỷ 6 thì chị sẽ chịu luôn cả phân chỉ phí cải tao va các thủ tục giấy tờ liên quan

Chị Thy: Với tình trạng căn nhà hiện tại, thì giả có thể hạ thấp nhất bên em

là 2 tỷ Š cho bên chị Nếu chị chấp nhận giá đỏ thì bên em sẽ một phần Chịu trách nhiệm chỉ phí cải tạo lại nội thất

Chị Mỹ: Với các căn nhà cũ từ 3 năm trở lên thì việc các thủ tục giấy tờ và chỉ phí cải tạo sẽ phát sinh càng cao Nếu chị đi tìm các chỗ khác thì vẫn sẽ có thé kiếm được các căn nhà với giả rẻ ở Quận 4 hoặc Nhà Bè nhưng vì nó lại xa nơi chị làm việc và không phù hợp với các tiêu chí mà chị muốn kinh doanh hoạt động thuê nhà nên nếu em giảm thêm 200 triệu thì tất cả các chỉ phí cải tạo và thủ tục giấy tờ liên quan bên chị sẽ chịu chỉ trả hoàn toàn và thanh toản ngay trong ngày

Sau một hồi suy nghĩ, chị Thy đã quyết định chấp nhận bán căn nhà cho chị

Mỹ với giá 2 tỷ 6

Chị Thy: Dạ được rồi, em chấp nhận bán lại với giá 2 tỷ 6 nhưng các chỉ phí khác thì chị sẽ chịu trách nhiệm nhé Vậy hôm nay mình sẽ thanh toán 100% nhé Chị

Chi Mỹ: OK em nhé! Bay gic chi sẽ thanh toán ngay cho em và ki hợp đồng luôn nhé!

Chi Thy: Cam on chi a!

Vậy là Cuộc thương lượng mua bán nhà được hoàn thành với giá cuỗi cùng

là 2 tỷ 6 được thanh toán ngay lập tức Chị Thy có được 2 ty 6 dé tra no (1 ty) va |

tỷ dé lam vốn kinh doanh tiếp, gửi số tiết kiệm 600 triệu Chị Mỹ mua được căn nhà với giá mong muốn là 2 tỷ 6

3 Phân tích tình huống 3.1 Vì sao đây là tình huỗng thương lượng phân phối?

Cuộc thương lượng mua bán xe giữa chị Thy với chị Mỹ là cuộc thương lượng phân phối vì:

Trong cuộc thương lượng có sự tham gia giữa 2 bên: bên bán nhà (chị Thy)

và bên mua nhà (chị Mỹ)

Mục tiêu giữa hai bên không có sự nhất trí, mỗi bên đều cố găng đạt được mục tiêu riêng của mình: bên người bán - chị Thy đặt mục tiêu là sẽ bán căn nha voi mức giá 2 ty 8 còn bên người mua đặt ra mục tiêu sẽ mua căn nhà với giá 2 tỷ 6

Nguồn lực cố định và giới hạn: Bên chị Thy chỉ có thê hạ xuống giá thấp

nhất là 2 tỷ 6

Mỗi bên đều muốn tối đa hóa phần tài nguyên của mình: trong toàn bộ cuộc thương lượng thì cả hai bên đều đưa ra các lập luận lí lẽ đề thuyết phục bên còn lại thực hiện theo mục tiêu của mình:

Bên chị Thy - người bán: đưa ra các điều kiện tiện ích xung quanh căn nhà như là ở gần khu vui chơi, khu mua sắm, không gian và điều kiện an ninh của căn nhà, đề thuyết phục bên người mua - chị Mỹ chỉ trả mức 3 tỷ cho căn nhà là xứng đáng

Bên chị Mỹ - người mua: đưa ra các lí do như là nhà xa trung tâm, đường, lối

đi vào quanh co, nhà không ở mặt tiền đường thì mức giá 3 tỷ hơi cao nên chị Mỹ nhất quyết thương lượng lại với chị Thy về mức giá đó đề hạ xuống còn 2 tỷ 6 như chị mong đợi

Kết quả của cuộc thương lượng là chị Mỹ mua được căn nhà như mức giá mà chị mong muốn là 2 tỷ 6 còn chị Thy phải hạ giá tiền căn nhà xuống 200 triệu so với giá mục tiêu Chị Thy trong cuộc thương lượng này phải nhượng bộ qua việc chịu mắt 200 triệu dé ban can nha, chi Mỹ thì đạt được mục tiêu là mua lại căn nhà với giả 2 tỷ 6

3.2 Chiến thuật các bên đã sử dụng

Trả gid thấp, đạt mục tiêu: Chị Mỹ đã sử dụng chiến thuật này dé ha gia can nhà từ 3 tỷ xuống còn 2 tỷ 6 thông qua việc chị đưa ra các căn nhà trong khu vực thành phố có giá ngang tầm với căn nhà mà chị Thy bán

Thu thập thông tin: Chị Mỹ có được thông tin chị Thy cần bán căn nhà thông qua nền tảng mạng xã hội, đồng thời trong cuộc thương lượng giữa chị Mỹ và chị Thy thì chị Mỹ cũng nắm được về tình trạng chị Thy cần bán gấp căn nhà đề trả vay khoản nợ ngân hàng Phần về chị Thy thì chị biết được thông tin chị Mỹ cũng đang cần tìm một căn nhà cho hoạt động kinh doanh cá nhân

Quán lí sự ấn tượng của đối thủ: Về phía người mua, chị Mỹ có những lời nói, cử chỉ thể hiện sự sẵn sảng mua căn nhà nếu chị Thy giảm giá cho chị “Nếu em giảm thêm 200 triệu thì tất cả các chi phí cải tạo và thủ tục giấy tờ liên quan bên chị

sẽ chịu chi trả hoàn toàn và thanh toán ngay trong ngày.”

Tạo thế đôi bên cùng có lợi: Chị Mỹ đã dùng chiến thuật này để có thể mua

nhà với mức giá mà mình mong muốn qua việc “Nếu em hạ xuống còn 2 tỷ 6 thì chị

sẽ chịu luôn phần chỉ phí cải tạo và các thủ tục giấy tờ liên quan” còn chị Thy sẽ bán được căn nhà đề có tiền trả vay nợ ngân hàng mà không tốn thêm chi phí giấy

3.4 BATNA, WATNA của mỗi bên

BATNA: Giải pháp thay thế tốt nhất cho một thỏa thuận thương lượng

WATNA: Giải pháp thay thế tôi tệ nhất cho một thỏa thuận thương lượng

Bên bán (Chị Thy) Bên mua (Chị Mỹ) Chị Thy sẽ bán được căn | Chị Mỹ sẽ mua được căn

nhà ở Quận 12 cho chị | nhà ở gần trung tâm và có

rẻ hơn so với nhà chị Thy

Chị Thy không bán được | Chị Mỹ không tìm mua căn nhà cho chị Mỹ, | được căn nhà khác cho không có tiền trả nợ bay | hoạt động kinh doanh của ngân hàng hoặc phải tìm | minh

kiếm người khác để bán gap

Chị Thy đã sử dụng các nguồn thông tin về các ưu điểm về vị trí, giá cả đất trung bình của Quận 12 so với các quận khác như thế nào, ngôi nhà đã được xây bao lâu, tình trạng chất lượng nội thất bên trong căn nhà để đưa ra giá bán 3 tỷ là phủ hợp