'Tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Thương Mại & Sản Xuất Tổng Hợp Quỳnh Trang.DOC

'Tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Thương Mại & Sản Xuất Tổng Hợp Quỳnh Trang

LỜI NÓI ĐẦU

Nền kinh tế thị trường cùng với các quy luật kinh tế đặc trưng của nó như quy luật giá trị, quy luật cung cầu, quy luật cạnh tranh… đã tạo nên môi trường kinh doanh hấp dẫn, sôi động nhưng cùng đầy rủi ro và không kém phần khốc liệt thị trường vừa là cơ hôi, vừa là thách thức đôí với doanh nghiệp trong quá trình tồn tại và phát triển nó phản hồi lại bằng chính kết quả kinh doanh của doanh nghiệp

Hoạt động sản xuất kinh doanh của bất kỳ doanh nghiệp nào cũng nhằm tìm kiếm lợi nhuận, là mục tiêu kinh kinh tế cao nhất, là điều kiện tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Song để có được lợi nhuận thì một trong các điều kiện quan trọng là doanh nghiệp phải tiêu thụ được sản phẩm của mình Trên cơ sở đó, doanh nghiệp mới thu hồi được vốn, trang trải các chi phí đã bỏ ra và lãi, ổn định được hình thành tài chính và tạo khả năng đầu tư mở rộng sản xuất theo cả chiều rộng lẫn chiều sâu Có thể nói mối tiêu thụ là mối quan tâm hàng đầu của doanh nghiệp trong qúa trình hoạt động sản xuất kinh doanh

Công ty TNHH Thương Mại & Sản Xuất Tổng Hợp Quỳnh Trang đã và đang tồn tại, phát triển mạnh mẽ trên con đường đổi mới, tích luỹ kinh nghiệm trong quá trình sản xuất và có cố gắng về mọi mặt trong công tác của mình đặc biệt quan tâm tới công tác mở rộng thị trường tiêu thu sản phẩn Chính vì vậy, sau một thời gian ngắn thực tập tại Công ty em đã mạnh dạn chọn đề tài:

''Tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Thương Mại & Sản XuấtTổng Hợp Quỳnh Trang'' mục đích nghiên cứu của đề tài Trên cơ sở những

thành tựu đã đạt được những vướng mắc đang tồn tại, em đã xuất một số ý kiến góp phần hoàn thiện hơn hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

Ngoài phần mở đầu và phần kết luận, bài viết của em được trình bày thành hai phần với kết cấu như sau;

Phần thứ nhất: Quá Trình Hình Thành Và Phát Triển Công TyPhần thứ hai: Hoạt Động Tiêu Thụ Sản Phẩm Cuả Công Ty

Trong Thời Gian Vừa Qua

Phần thứ ba: Một số giải pháp nhằm tăng cường công tác tiêu thụsản phẩm tại công ty TNHH Thương Mại & SảnXuất Tổng Hợp Quỳnh Trang.

Trong phạm vi bài viết của mình, em phân tích thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Thương Mại & Sản Xuất Tổng Hợp Quỳnh Trang.Thông qua đó mong muốn được đưa ra những giải pháp nhằm tăng cường công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Thương Mại & Sản Xuất Tổng Hợp Quỳnh Trang.

Tuy nhiên do thời gian tìm hiểu thực tế và nhận thức có hạn nên bài viết của em không tránh khỏi những thiếu sót, kính mong sự chỉ bảo của thầy giáo TS: Trần Văn Bão và các cô chú anh chị trong Công ty nhằm hoàn thiện hơn nữa bài viết Em xin chân thành cảm ơn.

PHẦN THỨ NHẤT

QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI QUỲNH TRANG 1.1 Giới thiệu chung về Công ty TNHH Thương Mại & Sản Xuất TổngHợp Quỳnh Trang:

1.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty.

Công ty TNHH Thương Mại & Sản Xuất Tổng Hợp Quỳnh Trang Được thành lập từ năm 2003 với mặt bằng sản xuất rộng khoảng 6000 m2, có nhiệm vụ sản xuất đồ Gỗ dân dụng, phục vụ nhu cầu cần tiêu dùng trong nước, không phục cho xuất khẩu Tuy có mặt bằng kha tot nhưng cơ sở vật chất kỹ thuật của công ty chua duoc hien dai hoa nhieu.Công ty TNHH Thương Mại & Sản Xuất Tổng Hợp Quỳnh Trang, hạch toán kinh tế độc lập,

Công ty TNHH Thương Mại & Sản Xuất Tổng Hợp Quỳnh Trang sau khi được thành lập, để tạo cho mình chỗ đứng trên thị trường, lãnh đạo Công ty đã thực hiện đầu tư vào một chiến lược định hướng cho sự phát triển lâu

dài - Để khắc phục sự yếu kém của cơ sở vật chất , Công ty đã đầu tư, nâng cấp cơ sở hạ tầng tạo bộ mặt khang trang cho Công ty Công nghệ chế tạo sản phẩm cũng được cải tiến với việc sử lý thuỷ phân nước trong gỗ bằng lò sấy thay cho việc hỏng phôi tự nhiên bằng dây chuyền sản xuất hiện đại của Ba Lan đã góp phần nâng cao năng xuất lao động, đẩy mạnh tiến độ sản xuất: Đội ngũ cán bộ công nhân viên chức cũng được tiến hành chuẩn hoá nâng cao trình độ và trình giảm, lao động gián tiếp được giảm thiếu Ngoài ra việc thực hiện chiến lược đa dạng hoá sản phẩm tích cực tìm kiếm những đơn hàng, sản phẩm sản xuất ra tiêu chuẩn về mặt kỹ thuật đồng thời có kiểu dáng đẹp hợp thị hiếu người tiêu dùng Những yếu tố trên đã hợp lực tạo cho doanh nghiệp một năng lực sản xuất lớn gấp bôị phần giúp cho doanh nghiệp tạo được chỗ đứng trên thị trường , thực hiện đầy đủ nghĩa vụ với Nhà nước đầy đủ

Trải qua gan 10 năm hoạt động, Công ty TNHH Thương Mại & Sản Xuất Tổng Hợp Quỳnh Trang đã nỗ lực phấn đấu, vượt qua nhiều khó khăn, thức thách tự khẳng định được mình trên thị trường Không chỉ bằng lòng với những gì đã đạt đựơc toàn thể Công ty luôn lỗ lực phấn đấu hoàn thành và vượt mức kế hoạch sản xuất, đáp ứng tốt nhất và ngày càng nhiều nhu cầu thị trường, tạo nền tảng vững chắc cho sự phát triển trong tương lai.

1.1.2 Đặc điểm cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty TNHH ThươngMại & Sản Xuất Tổng Hợp Quỳnh Trang

Tổ chức bộ máy quản lý một cách theo cơ cấu trực tuyến chức năng Theo cơ cấu này, các phòng chức năng được chuyên môn hoá theo các chức năng quản trị, có nhiệm vụ giúp Giám đốc chuẩn bị các quyết định quản trị về chuyên môn hoá của mình theo dõi hướng dẫn cấp dưới thực hiện đúng đắn, kịp thời các quyết định đó Ngoài việc thực hiện tốt các nhiệm vụ chuyên môn các phong chức năng còn phải phối hợp chặt chẽ với các phòng ban khác

nhằm đảm bảo hoạt động của doanh nghiệp được tiến hành đồng bộ, nhịp nhàng Các phòng ban chức năng không có quyền trực tiếp chỉ huy các bộ phận sản xuất

Sơ đồ bộ máy quản lý như sau

* Giám đốc Công ty: là người phụ trách chung, quản lý, giám sát mọi hoạt động của Công ty, chụi trách nhiệm trước Nhà nước về tinh hình hoạt động sản xuất, kinh doanh của Công ty, về tính hiệu quả cũng như việc chấp hành pháp luật hiện hành.

* Phó giám đốc Công ty: chiu trách nhiệm giúp Giám đốc chỉ đạo một số khâu trong quản lý sản xuất, đều động lao động Tham mưu giúp giám đốc xây dựng kế hoạch sản xuất và đôn đốc thực hiện kế hoạch.

Phòng tổ chức, hành chính, bảo vê, : là phòng nghiệp vụ tổng hợp, tham mưu, giúp Giám đốc quản lý những lĩnh vực công tác như tổ chức nhân sự, hành chính quản trị, bảo vệ nội bộ, công tác y tế và các mặt an toàn xã hội tại Công ty như quản lý chất lượng, cán bộ nhân viên, thực hiện đầy đủ các chế độ chính sách của Nhà nước đổi mới người lao động khi nghỉ chế độ.

Cơ cấu trên vẫn đảm bảo mệnh lệnh được truyền trực tuyễn đồng thời không lãng phí các luyện viên trong vai trò cố vấn cho Giám đốc.

1.1.3 Đặc điểm cơ cấu sản xuất kinh doanh :

Công ty TNHH Thương Mại & Sản Xuất Tổng Hợp Quỳnh Trang tổ chức sản xuất kinh doanh theo kiểu tập trung với cơ cấu tổ chức loại 2:

Doanh nghiệp  Phân xưởng  Nơi làm việc

Hệ thống sản xuất kinh doanh của Công ty gồm hai khối:

* Khối sản xuất kinh doanh chính : gồm cơ cấu phân xưởng một ( bộ phận sản xuất mặt hàng chính của Công ty ) và phân xưởng xẻ ( bộ phận hỗ trợ cho phân xưởng mộc ) phân xưởng cơ điện thực hiện công tác duy tư, bảo dưỡng máy móc duy trì năng lực công tác của hai phân xưởng sản xuất.

Khối sản xuất kinh doanh phụ: gồm có các bộ phận dịch vụ làm gia công chế biến cho bên ngoài

Hạt phân xưởng sản xuất chính của Công ty được tổ chức thành các tổ sản xuất như sau:

- Phân xưởng xẻ: gồm hai tổ sản xuất:

+ Tổ xẻ thô: thực hiện công việc của xẻ, pha, cắt gỗ cây thành gỗ khối, sau đó chuyển cho tổ xẻ tinh

+ Tổ xẻ tinh : thực hiện công việc sơ chế gỗ khối thành hợp, ván với quy định cách kích thước phù hợp với từng loại sản phẩm, sau đó chuyển cho phân xưởng mộc.

- Phân xưởng mộc: gồm ba tổ sản xuất :

+ Tổ mộc máy: thực hiện việc sơ chế góc hợp, với ván thành các chi tiết sản phẩm mang tính chất hàng loạt trên các thiết bị máy theo dãy chuyền sau khi đã qua bước xử lý thuỷ phần nước trong gỗ Sau đó chuyển các chi tiết đó sang tổ mộc tay

+ Tổ mộc tay: thực hiện việc tinh chế các chi tiết sản phẩm thô và lắp ráp hoàn chỉnh sản phẩm chuyển sang tổ véc ni

+ Tổ Phun Sơn : thực hiện việc làm đẹp sản phẩm bằng phương pháp Phun Sơn và đánh véc ni hay sơn mài hoặc khảm trai hoàn thiện sản phẩm chuyển sang quá trình tiêu thụ thực hiện công tác an linh chính trị, trật tự an toàn xã hội, tại Công ty, bảo vệ an toàn tài sản Quản lý mọi công việc thuộc phạm vi hành chính nội bộ, tổng hợp giao dịch, văn thư đánh máy và truyền đạt chỉ thị công tác của Giám đốc đơn vị bộ phận trong Công ty Quản lý hồ sơ, sức khoẻ của các cán bộ công nhân viên.

- Phòng kế hoạch - kỹ thuật - Vật tư, là phòng nghiệp vụ tổng hợp có chức năng tham mưu, giúp giám đốc trong công tác xây dựng và chỉ đạo thực hiện kế hoạch sản xuất kinh doanh từng quý, từng năm và nhiều năm phong luôn nắm bắt các thông tin kinh tế trên thị trường, hết hợp khai thác khẳ năng thực tế lập phương án mặt hàng, phương án sản phẩm Nghiêm cứu, áp dụng công nghệ mới, kỹ thuật thiết bị tiên tiến, thiết kế tạo dáng sản phẩm để đưa vào sản xuất, nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh Xây dựng kế hoạch giám sát, kiểm tra và đề ra các biện pháp nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm, xây dựng,các định mức về vật tư, lao động và đơn giá tiền lương sản phẩm giúp Giám đốc xây dựng và thực hiện kế hoạch cung ứng vật tư nguyên - nhân lựa, chọn nhằm đảm bảo cung cấp kịp thời theo kế hoạch sản xuất Quản lý chung trong toàn doanh nghiệp hồ sơ thiết bị máy móc, công tác an toàn và bảo hộ lao động theo quy định hiện hành.

- Phòng kế toán - tài chính: là phòng nghiệp vụ tổng hợp, có chức năng quản lý theo dõi tình hình biến động tài sản về vốn của Công ty, thực hiện việc nghi chép sổ sách kế toán định kỳ phục vụ cho quản lý nội bộ và cho bên ngoài Tham mưu giúp giám đốc trong công tác quản lý và tài chính của doanh nghiệp.

- Các phân xưởng: Có chức năng trực tiếp sản xuất các sản phẩm theo kế hoạch đều độ của Công ty, góp phần vào việc thực hiện hoàn thành kế hoạch sản xuất kinh doanh của Công ty.

- Bộ phận dịch vụ và tư doanh: có chức năng kinh doanh sửa chữa dịch vụ theo quy định của pháp luật, tự chịu trách nhiệm, đảm bảo việc làm và đời sống cho cán bộ công nhân viên của mình và tham gia đong góp tài chính cho Công ty

Sơ đồ cơ cấu tổ chức sản xuất như sau:

Cơ cấu sản xuất

Phân xưởng cơ điện

Bộ phận dịch vụ Phân xưởng mộc Phân xưởng xẻ

Tổ mộc máyTổ mộc máy Tổ xẻ thô

Tổ mộc tay Tổ xẻ tinh

Tổ Phun Sơn

1.2 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh - của Công TNHH ThươngMại & Sản Xuất Tổng Hợp Quỳnh Trang ( 2007,2008,2009)

Từ khi chuyển sang có chế thị trường, hoạt động kinh doanh trong nước trở nên sôi động hơn với sự giúp góp mặt của ngành càng nhiều các thành phần kinh tế Cũng giống như các doanh nghiệp khác Công ty TNHH Thương Mại & Sản Xuất Tổng Hợp Quỳnh Trang cùng gặp nhiều nhỏ nhặn khi hoạt động kinh doanh trong có chế thị trường,trong những năm gần đây, hầu hết các Công ty trong lĩnh vực sản xuất gỗ, vừa phải cạnh tranh với các Công ty trong nước, vừa phải đối phó với các Công ty nước ngoài có trụ sở và sản xuất tại Việt Nam như các Công ty của Singapore, Hàn Quốc, Thái Lan Đứng trước tình hình đó, Công ty đã phát huy mọi khả năng sản xuất kinh doanh của mình để đứng vững trên thị trường và nâng cao uy tín của mình Công ty đã kết hợp nhiều biện pháp như nâng cao chất lượng sản phẩm, nâng cao tay nghề đội ngũ lao động , chức sản xuất hợp lý

Sản phẩm của Công ty sản xuất ra đa dạng về chủng loại đáp ứng thị hiếu tiêu dùng cả về chất lượng, số lượng, giá cả sản phẩm của Công ty đã có mặt ở 2 miền Bắc, Trung

Bảng số liệu sau đây có thể đánh giá được phần nào kết quả kinh doanh của Công ty trong thời gian vừa qua

Bảng 1: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công tyTNHHThương Mại & Sản Xuất Tổng Hợp Quỳnh Trang Trong

(Nguồn Số Liệu Báo Cáo Tổng Kết Hoạt Đông Kinh Doanh 2009)

Qua bảng kết quả sản xuất kinh doanh trong 3 năm.2007 2009 ta thấy tình hình sản xuất kinh doanh của Công ty diễn ra theo chiều hướng tích cực, các chỉ tiêu đều tăng lên qua mỗi năm Điều này chứng tỏ Công ty có hướng do đúng đắn trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình Mguyên nhân do năm 2008 Công ty mạnh dạn đầu tư đổi mới trong chất thiết bị, nâng cao chất lượng sản phẩm,mở rộng quy mô sản xuất, đáp ứng nhu cầu thị trường nên đã sản xuất ra sản lượng tăng đáng kể Năm 2009 được coi là năm xây dựng cơ sở hạ tầng nên các công trình lớn tiêu thụ được xây dựng, bên cạnh đó đòi hỏi trang thiết bị nội thất hiện đại, tiên tiến, nên các sản phẩm cao cấp của Công ty không ngừng được ra đời và tiêu thụ Về tổng doanh thu ta thấy từ năm 2007 đến năm 2009 doanh thu đều tăng, năm 2008 đạt 52.184 triệu đồng tăng 50,1% so với năm 2007 Điều đó chứng tỏ rằng mặt hàng kinh doanh của Công ty đã phần nào được thị trường chấp nhận và được tín nhiệm với khách hàng, mặc dù tốc độ tăng trưởng chưa cao

Cùng với sự tăng lên của doanh thu là sự tăng về lợi nhuận do có sự quản lý về tổ chức tốt khâu sản xuất kinh doanh đồng thời tiết kiệm được chi phí quản lý doanh nghiệp Năm 2007 lợi nhuận đạt 1.921,3 triệu đồng đến năm 2008 lợi nhuận tăng 41,55% so với năm 2007 đạt tới 2.719,64 triệuđồng Đến năm 2009 so với năm 2007 kết quả đạt được cho thấy công tác tổ chức têu thụ sản phẩm của Công ty trong năm 2009 đã có hiệu quả, tốc độ tăng lợi nhuận năm 2009 gần gấp 3 lần so với tốc độ tăng lợi nhuận năm 2008.

Với sự tăng doanh thu và lợi nhuận đã giúp công ty có điều kiện thuận lợi trong việc thực hiện tốt nghĩa vụ đối với ngân sách Nhà nước Nộp ngân sách nhà nước Năm 2007 Công ty chỉ nộp ngân sách được 100,86 triệu đồng, đến năm 2008 công ty đã cố gắng nộp 270,48 triệu đồng năm 2009 là 453,4 triệu đồng tăng 67,62% so với năm 2008 Đồng thời công ty có điều kiện nâng cao thu nhập cho cán bộ công nhân viên năm 2007 thu nhập bình quân là 2,85 triệu đồng / 1tháng đến năm 2008 đạt 3,25 triệu đồng tăng 13,38% so với năm 2007 đến năm 2009 thu nnhập bình quân đạt 3,75 triệu đồng tăng có 9,3% so với năm 2008 Mặc dù số lao động không ngừng tăng lên qua các năm từ 135 người năm 2007 lên 302 người năm 2009 Đây cũng là một chính sách phát đãi ngộ của công ty nhằm khuyến khích người lao động phát huy sức sáng tạo và năng lực trong lao động Điều này cho thấy đời sống cán bộ công nhân viên được cải thiện, thu nhập cao hơn đánh dấu sự quan tâm của Công ty đối với đời sống người lao động nhằm tạo nên sự ổn định trong bộ máy tổ chức của Công ty, đà ho Công ty phát triển trong những năm tới.

Trên đây là kết quả mà Công ty đã đạt được trong thời gian qua, chứng tỏ sản phẩm của Công ty đã có chỗ đứng nhất định trên thị trường Song những thành công sẽ không thể đứng vững, nếu Công ty không tiếp tục hoàn thiện bọ máy sản xuất kinh doanh cũng như thúc đẩy hoạt động tiêu thu sản phẩm của Công ty Như vậy, qua các năm từ 2007 - 2009 tuy rằng còn có

những điểm chưa hoàn thiện, cần phải tổ chức bổ sung ra nhưng hoạt động của Công ty có nhiều tiến triển tốt đẹp, doanh thu tăng lợi nhuận tăng thu nhập bình quân tăng, kết quả này là do Công ty đã tìm ra thu nhập bình quân tăng, kết quả này là do Công ty đã tìm ra hướng đi đúng trong hoạt động sản xuất kinh doanh và để bổ sung cho những điểm chưa hoàn thiện khắc phục những khó khăn của Công ty thì cần thiết phải thực hiện đó là tìm ra các giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty trên thị trường.

PHẦN THỨ HAI

HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHHTHƯƠNG MẠI & SẢN XUẤT TỔNG HỢP QUỲNH TRANG 2.1 phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm trong thời gian vưa qua

2.1.1 Bộ máy tiêu thụ và hoạt động tiêu thụ

2.1.1.1 Bộ máy tiêu thụ

Trong nền kinh tế thị trường, việc tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng nhiều kênh khác nhau, theo đó các sản phẩm được bán và vận động từ các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đến tận tay người tiêu dùng.

Mặt khác cũng có rất nhiều hình thức tiêu thụ nhưng đại đa số trong quá trình tiêu thụ, núi chung đều thông qua một số kênh chủ yếu Việc thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm được thông qua 2 hình thức, đó là tiêu thụ trực tiếp và tiêu thụ gián tiếp Hai hình thức này hình thành nên các kênh tiêu thụ sản phẩm Trong mỗi kênh đều có ưu và nhược điểm riêng, do vậy việc lựa chọn kênh tiêu thụ nào cho phù hợp là phụ thuộc vào quy mô, uy tín, mặt hàng của doanh nghiệp

a Kênh I: Đây là hình thức tiêu thụ trực tiếp, người tiêu dùng mua sản

phẩm trực tiếp thêng qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm Kênh này khối lượng sản phẩm tiêu thụ thấp xong lại mang ý nghĩa rất quan trọng Bởi vì doanh nghiệp đối thoại trực tiếp với người tiêu dùng, thông tin nhận được là hoàn toàn chính xác, doanh nghiệp có điều kiện và cơ hội để quảng cáo, giới thiệu sản phẩm và giải đáp thắc mắc trực tiếp của người tiêu dựng về sản phẩm của mình, điều này góp phần củng cố uy tín của doanh nghiệp trên thị trường Chính vì tầm quan trọng của hình thức tiêu thụ này mà đặt ra được cho doanh nghiệp sự cần thiết phải tổ chức tốt hơn hoạt động của cửa hàng giới thiệu và

bán sản phẩm cũng như đòi hỏi khắt khe đối với đội ngũ nhân viên bán hàng hoạt động chủ yếu tại kênh này.

b Kênh II: Quá trình tiêu thụ sản phẩm đi qua một khâu trung gian là

người bán lẻ, trung gian này trực tiếp bán sản phẩm cho người tiêu dùng, đây chính là bộ phận có đóng góp quan trọng cho việc quảng bá sản phẩm, tạo điều kiện thuận lợi cho hành vi mua của khách hàng và thỏa mãn nhu cầu của khách hàng một cách nhanh nhất Do có tầm quan trọng như vậy nên cần thu hút lượng trung gian bằng cách khuyến mại và triết khấu một cách hợp lý, cũng như giảm giá ở mức độ nhất định với khách mua một khối lượng sản phẩm lớn, đồng thời thực hiện công tác tuyên truyền quảng cáo cho sản phẩm cũng như giải đáp thắc mắc thật rõ ràng và dễ hiểu tạo điều kiện tâm lý an toàn và tin tưởng cho trung gian.

c Kênh III: Kênh tiêu thụ này có 2 khâu trung gian là người bán buôn

và người bán lẻ Vì trực tiếp giao dịch với doanh nghiệp là người bán buên nên ý nghĩa của kênh tiêu thụ này là ở chỗ sản lượng sản phẩm tiêu thụ lớn kết quả tiêu thụ nhiều hay ít ảnh hưởng đến doanh thu và hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Việc thu hút khách hàng, tăng số lượng sản phẩm tiêu thụ thường được giải quyết bằng các kỹ thuật yểm trợ như: giảm giá khuyến mại hỗ trợ vận chuyển, chiết khấu công tác chuẩn bị sản phẩm của doanh nghiệp phải nhanh, chính xác, kịp thời Điều này sẽ gúp phần tạo lập uy tín của doanh nghiệp đối với bạn hàng trong việc thực hiện hợp đồng được 2 bên ký kết Để thực hiện tốt các yêu cầu trên đũi hỏi phải có sự phối hợp ăn ý, chuẩn xác của toàn thể các bộ phận trong dây chuyền sản xuất với phòng kinh doanh thì mới ra được những quyết định đúng đắn và có hiệu quả kinh tế cao đạt được mục đích, mục tiêu đề ra.

d Kênh IV: Kênh này bao gồm 2 khâu trung gian là đại lý và người bán

lẻ Các đại lý thường có vốn ít nên phải thế chấp tài sản và hay thanh toán

chậm Kết quả kinh doanh luôn gắn liền với lợi ích của bản thân nên họ luôn nhiệt tình, năng động nhằm tìm các biện pháp kinh doanh tốt nhất, đạt hiệu quả cao cho doanh nghiệp Khi đó nắm bắt được tính chất của thành phần kinh tế này, doanh nghiệp phải có chính sách, biện pháp phù hợp nhằm khai thác tối đa những thế mạnh cũng như dự trữ đối với tình huống xấu để đảm bảo an toàn về vốn của doanh nghiệp Phòng kinh doanh phải cử những tổ chuyên trách thường xuyên theo dõi, bám sát hoạt động kinh doanh của đại lý để có những đối sách kịp thời nhằm hạn chế rủi ro.

e Kênh V: Đây là kênh tiêu thụ mà doanh nghiệp khó quản lý và khó

theo dõi nhất Trong kênh có 3 khâu trung gian là: Đại lý, người bán buôn và người bán lẻ Do tính chính xác của những thông tin phản hồi mà doanh nghiệp nhận được bị hạn chế bởi kênh này, do đó mà doanh nghiệp không thích ứng kịp với sự thay đổi của thị trường dễ mất thị trường Tuy nhiên, đây là kênh thị trường sản phẩm có số lượng lớn, ảnh hưởng của trực tiếp, quan trọng đến hoạt động tiêu thụ và sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Để đạt được hiệu quả cao đối với kênh này doanh nghiệp cần áp dụng nhiều biện pháp đối với công tác tài chính như phải xác định được tư cách pháp nhân của các đại lý một cách đích thực nhằm tạo uy tớn doanh nghiệp với khách hàng gián tiếp thông qua đại lý, thường xuyên theo dõi, thu thập các thông tin về hoạt động tài chính của các đại lý Có như vậy, vốn của doanh nghiệp mới được đảm bảo an toàn, doanh nghiệp mới đủ khả năng và thực lực để tăng sản xuất, mở rộng thị phần, tạo được thế và lực trong kinh doanh, đứng vững trên thị trường

Một vấn đề có liên quan trực tiếp đến các kênh tiêu thụ sản phẩm mà doanh nghiệp cần phải xác định một cách rõ ràng, cụ thể Đó là:

Xác định phương thức tiêu thụ:

Trên thực tế, chỉ có 2 phương thức tiêu thụ cơ bản đối với doanh nghiệp:

- Phương thức bán buôn: Bán buôn là hình thức người sản xuất bán sản phẩm của mình cho người tiêu dựng cuối cùng thông qua các trung gian bao gồm: Người bán buôn, người bán lẻ, đại lý Các trung gian này sẽ tiếp tục luân chuyển hàng hóa của doanh nghiệp đến tay người tiêu dùng Bán buôn thường với số lượng lớn, giá cả ổn định.

Các hình thức bán buôn: + Mua đứt bán đoạn: Bên bán chủ động bán hàng, chào hàng, phát giá, bên mua căn cứ vào khả năng tiêu thụ, giá bán tính toán và các khoản rủi ro Nếu mua được sẽ thỏa thuận với người bán để ký kết hợp đồng mua bán Hình thức này có thể tạo điều kiện cho các nhà sản xuất có thể theo một kế hoạch sản xuất ổn định, hiệu quả Bán mua hoàn toàn chủ động trong việc định giá bán và số lượng bán ra.

+ Mua bán theo hình thức đại lý ký gửi: Đây là hình thức có ý nghĩa bổ xung cho hình thức mua đứt bán đoạn trong trường hợp với lý do nào đó không thể áp dụng được hình thức trên Với hình thức này, hai bên sẽ thống nhất với nhau về giá cả và các chi phí phát sinh trong quá trình tiêu thụ cũng như phần lợi nhuận mà người làm đại lý được hưởng.

+ Mua bán theo hình thức liên kết sản xuất và tiêu thụ sản phẩm: Hợp tác doanh nghiệp có thể liên kết trong sản xuất và tiêu thụ sản phẩm, khai thác tạo thêm nguồn hàng đáp ứng tốt hơn nhu cầu về sản phẩm hàng hóa góp phần điều tiết thị trường, đảm bảo 2 bên cùng có lợi.

Ưu điểm của hình thức bán buôn: tiêu thụ ổn định, thời gian lưu thông hàng hóa nhanh, khối lượng tiêu thụ lớn, tạo điều kiện cho doanh nghiệp tiết kiệm được chi phí lưu thông, thu hồi vốn nhanh.

Nhược điểm của hình thức bán buôn: Sản phẩm phải qua nhiều khâu trung gian rồi mới tới tay người tiêu dựng cuối cùng Do vậy, người sản xuất phải phân chia lợi nhuận, không kiểm soát được giá bán, thông tin thực tế về khách hàng cuối cùng thường bị mập mù, không chính xác.

- Phương thức bán lẻ trực tiếp: Đây là hình thức người sản xuất bán sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cựng qua các trung gian phân phối Doanh nghiệp trực tiếp mở cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm, đồng thời tổ chức các dịch vụ kèm theo Để thực hiện tốt phương thức này doanh nghiệp phải hoàn thiện và tăng cường bổ xung hệ thống tiêu thụ cả về con người và khả năng hoạt động, đồng thời phát triển các hoạt động dịch vụ đối với khách hàng.

+ Ưu điểm của hình thức bán lẻ trực tiếp: hệ thống cửa hàng tiện lợi cho khách hàng Doanh nghiệp có khả năng nắm bắt nhanh, chính xác mong muốn và nguyện vọng của người tiêu dùng, từ đó đề ra biện pháp tốt hơn đáp ứng nhu cầu của thị trường.

+ Nhược điểm: Với hình thức tiêu thụ này có tổ chức phức tạp, thời gian chu chuyển vốn chậm, thời gian lưu thông hàng hóa kéo dài làm cho chu kỳ sản xuất kéo dài hơn, quan hệ thị trường bị bó hẹp.

Mô Hình Bộ Máy Tiêu Thụ

2.1.1.2.Hoạt động tiêu thụ

2.1.1.2.1 Thành lập Phòng Marketing và đẩy mạnh công tác điều tranghiên cứu thị trường:

Kinh tế thị trường ngày càng phát triển thì hoạt động Marketing càng giữ vai trò quyết định sự thành công hay thất bại trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp trên thị trường Công tác nghiên cứu thị trường là một công tác hết sức khó khăn, phức tạp, đòi hỏi nghiên cứu phải thật am hiểu sâu sắc, nhìn nhận một cách đúng dắn về thị trường Do đó việc đẩy mạnh hoạt động Marketing và nghiên cứu thị trường là mục tiêu mà các doanh nghiệp hướng tới Hiệu quả của công tác này được nâng cao có nghĩa là Công ty càng mở rộng được nhiều thị trường tiêu thụ sản phẩm góp phần thu được nhiều lợi nhuận và nâng cao hiệu quả kinh doanh của Công ty Do tầm quan trọng của việc nghiên cứu thị trường nên trong giai đoạn hiện nay Công ty phải xây dựng cho mình một chiến lược cụ thể về nghiên cứu thị trường.

Hiện nay Công ty chưa có phòng riờng biệt đứng ra đảm trách về công tác Marketing Công tác nghiên cứu thị trường còn manh mún, chưa mang tính hệ thống Vì vậy, biện pháp thành lập phòng Marketing và đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường là vấn đề cần thiết, có ý nghĩa quan trọng trong việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị trường của Công ty Đối với biện pháp này Công ty phải thành lập phòng Marketing trước sau đó xây dựng các chiến lược nghiên cứu thị trường.

* Thành lập phòng Marketing: Để công tác nghiên cứu thị trường

được tổ chức có hệ thống, có hiệu quả thì Công ty phải thành lập phòng Marketing Việc tổ chức phòng Marketing phải đơn giản về mặt hành chính Với mỗi mảng đều có nhân viên phụ trách, song để hoạt động có hiệu quả thì cần phải cú sự phối hợp chặt chẽ giữa những người phụ trách các mảng khác nhau Chính vì vậy nhân viên phải có trình độ, hiểu biết về nghiên cứu thị trường, có kinh nghiệm Cụ thể nhân sự tại phòng này phải là những cán bộ

có kinh nghiệm trong công tác, thâm niên trong nghề nghiệp và đặc biệt phải nhiệt tình và nhanh chóng thâm nhập, nắm bắt nhu cầu của người sử dụng

* Nhiệm vụ của Phòng Marketing:

- Thu thập và điều tra các thông tin về thị trường, về các đối thủ cạnh tranh;

- Đưa ra các dự báo liên quan đến tình hình thị trường; - Nghiên cứu khai thác mọi tiềm năng thị trường * Cơ cấu Phòng Marketing: Gồm 6 người

Trưởng Phòng: Chịu trách nhiệm trước Ban Giám đốc về toàn bộ mảng

Marketing tìm hiểu nhu cầu, thị hiếu của khách hàng nói riêng cũng như thị trường nói chung.

Nhân viên : Chịu trách nhiệm trước Trưởng Phòng về công việc được

2.1.1.2.2 Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường

Nghiên cứu thị trường là khâu đầu tiên trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm mà bất kỳ doanh nghiệp sản xuất nào cũng phải tiến hành Sau khi

Khách hàng (Thị trường)

Ban Giám đốc Phòng Marketing Các phòng CN

Các phân xưởng sản xuất

thành lập phòng Marketing, Công ty phải xây dựng một hệ thống nghiên cứu thị trường hoàn chỉnh.

- Công ty phải thành lập quỹ cho hoạt động nghiên cứu thị trường vì đây là công việc đầu tiên rất quan trọng, là nguồn kinh phí cho hoạt động nghiên cứu thị trường.

- Xác định nguồn thông tin mục tiêu xây dựng hệ thống thu thập thông tin đầy đủ về thị trường trên các mặt: Môi trường, tâm lý, nhu cầu sử dụng sản phẩm của từng khu vực.

- Công ty phải tăng cường công tác tìm hiểu thị trường, bám sát và nắm bắt thông tin phản hồi từ phía khách hàng Nhận thấy tầm quan trọng của công tác này công ty đó cử những chuyên viên nghiên cứu thị trường đi điều tra tình hình biến động nhu cầu thị trường và giá cả các sản phẩm trên thị trường Đảm nhận chức năng này phần lớn là các cán bộ thuộc phòng Marketing, phòng kế hoạch điều độ sản xuất Ngoài ra Giám đốc và các trưởng - phó phòng cũng đi thu thập thông tin Trên cơ sở đó có kế hoạch nhằm thoả mãn yêu cầu của khách hàng và có kế hoạch kinh doanh phù hợp.

Sau khi nghiên cứu thị trường, phân tích đánh giá nhu cầu sản phẩm trên thị trường, Cêng ty phải phán đoạn thị trường để tìm ra thị trường mục tiêu mà tại đó doanh nghiệp phục vụ được tối đa nhất nhu cầu của khách hàng và thu được lợi nhuận cao nhất Việc tìm ra được thị trường mục tiêu sẽ giúp Công ty tổ chức tốt công tác tiêu thụ sản phẩm Bên cạnh đó công tác nghiên cứu thị trường giúp cho Công ty tiến tới thành lập mạng lưới tiêu thụ trên các thị trường và chủ động trong kinh doanh cũng như sẽ giảm được chi phí bán hàng, giao dịch.

Trong tương lai, nếu Công ty muốn mở rộng thị trường, quan hệ chặt chẽ với đối tác và khách hàng cần thực hiện các biện pháp sau:

- Áp dụng mọi biện pháp giữ vững thị trường và khách hàng quan trọng, khách hàng thường xuyên nghiên cứu để hình thành nên các cam kết và sự tin tưởng của khách hàng có quan hệ thường xuyên Có hình thức theo dõi, thống kê, thu thập thông tin:về thị trường, khách hàng thông qua các mạng lưới tiêu thụ.

- Việc giữ vững và mở rộng thị trường gắn liền với nâng cao chất lượng sản phẩm, xây dựng giá cả cạnh tranh và cố gắng làm thỏa mãn khách hàng.

- Thu thập thụng tin về phương thức bán hàng, hình thức phục vụ khách hàng tại các cơ sở in của Công ty cũng như các đối thủ để từ đó có sự so sánh, lựa chọn phương thức bán hàng phù hợp nhất của Công ty và tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng khi đặt hàng với Công ty.

- Dựa trên thông tin trong quá trình khảo sát, nghiên cứu thị trường kết hợp với thông tin từ khách hàng Công ty sẽ xác định được đoạn thị trường khác nhau.

Hiệu quả của công tác nghiên cứu thị trường phải thể hiện thông qua các chỉ tiêu phát triển của Công ty và để hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường Công ty phải đưa ra các chỉ tiêu cụ thể: tốc độ tăng doanh thu bao nhiêu? tốc độ tăng lợi nhuận là bao nhiêu? tỷ trọng các đoạn thị trường?… có như vậy Công ty nắm bắt được thị trường, đưa ra chiến lược kinh doanh nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của mình.

2.1.1.2.3 Củng cố tăng cường kênh phân phối

Phát triển mạng lưới phân phối là thoả mãn nhu cầu của khách hàng đưa sản phẩm đến tận tay người sử dụng một cách nhanh nhất và khai thác triệt để các vùng thị trường bằng việc xây dựng các phương án khác nhau cho mỗi kênh phân phối Hiện nay Cty có mạng lưới phân phối rộng khắp trong cả nước Tuy nhiên Công ty cần phải tổ chức sao cho các điểm này hoạt động có

hiệu quả nhất Để đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm nhằm tăng doanh thu và thu được lợi nhuận, Công ty cần phải đưa ra phương thức tốt nhất để phân phối có hiệu quả để có thể mở rộng, đáp ứng được nhu cầu thị trường trờn địa bàn mới và những khu vực thị trường mục tiêu mới Bên cạnh đó Công ty cần phải nghiên cứu phương án mở rộng kênh phân phối của mình Trong công việc củng cố và tăng cường hệ thống kênh phân phối, Công ty cần chú ý tổ chức tốt công tác dịch vụ sau bán: Vận chuyển, giao hàng đến tận tay khách hàng.

2.1.1.2.4 Quảng Cáo và Khuyếch Trương

Trước sự bựng nổ của thông tin quảng cáo, Công ty cần có các biện pháp khuyếch trương sản phẩm của mình qua các phương tiện thông tin đại chúng như: Truyền hình, tạp chí, pa nô, áp phích… nhằm giới thiệu giúp mọi người hiểu biết hơn về Công ty và sản phẩm của Công ty trên thị trường Mặt khác quảng cáo có mục tiêu làm tăng khối lượng doanh số sản phẩm tiêu thụ, chiếm lĩnh và mở rộng thị trường, phát triển uy tín của Công ty.

Hiện nay công tác giao tiếp và khuyếch trương của Công ty còn rất yếu kém, thiếu các kinh nghiệm trong việc thực hiện các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ, việc quảng cáo không được quan tâm đúng mức, ngân sách cho hoạt động này rất thấp Vì vậy Công ty cần phải xem xét đề ra một mức ngân sách phù hợp cho hoạt động quảng cáo và cần thực hiện một số hoạt động như sau:

- Giao tiếp với khách hàng thông qua ký kết hợp đồng, xây dựng tốt các mối quan hệ với khách hàng thụng qua hình thức giảm giá, quà tặng… và nghe các ý kiến của khách hàng để nghiên cứu và đưa ra các phương án, biện pháp đẩy mạnh hoạt động tieu thụ sản phẩm của mình.

- Công ty hình thành các cơ sở đảm bảo các cơ sở đó có địa điểm phù hợp với quảng cáo, điều kiện mua bán và thanh toán phải thuận tiện cho khách hàng.

- Hoạt động sau bán của Công ty phải được đảm bảo thông qua bảo hành sản phẩm, khách hàng có thể đổi sang sản phẩm khác nếu không thấy vừa ý …

Nếu đẩy mạnh được chính sách giao tiếp khuyếch trương này Công ty sẽ trực tiếp nhận được ý kiến phản hồi lại từ khách hàng về chất lượng cũng như mẫu má sản phẩm của Công ty từ đó đưa ra các biện pháp nhằm nâng cao các hình thức, chất lượng sản phẩm sao cho phù hợp với yêu cầu của người sử dụng.

2.1.1.2.5 Xúc Tiến Thương Mại

Xúc tiến thương mại là một trong những công cụ cạnh tranh quan trọng trong nền kinh tế thị trường.Nó có thể thông tin được những lợi thế của sản phẩm đến các khách hàng mục tiêu, giúp tăng số lượng bán của những sản phẩm hiện hữu, thiết lập nhận thức và thái độ thuận lợi đối với sản phẩm mới, giúp tạo sự yêu thích thương hiệu của công ty và củng cố sự phân phối tại các điểm bán hàng của công ty, tạo ra được nỗ lực lớn hơn của nhân viên bán hàng và giúp xây dựng một hình ảnh thuận lợi hơn cho công ty.

Để hoạt động xúc tiến thương mại có hiệu quả thì trước tiên công ty phải xác định được vai trò của xúc tiến thương mại trong kinh doanh hiện đại.Công ty nên xác lập phân phối xúc tiến thương mại phối thức xúc tiến thương mại với 4 biến số chính là quảng cáo, xúc tiến bán, chào bán hàng và quan hệ công chúng.

Quyết định lập phối thức này rất quan trọng nó quyết định đến thành công hay thất bại của toàn bộ chính sách xúc tiến thương mại.Công ty phải nhận thức từng nội dung chủ yếu thì sẽ đem lại hiệu quả.

Đối với quảng cáo:

- Tăng ngân sách cho hoạt động quảng cáo, đây là điều kiện quyết định nâng cao hiệu quả của quảng cáo.

- Giao cho phòng marketing xây dựng một kế hoạch quảng cáo tổng thể cho cả năm.

- Tăng số lượng chương trình quảng cáo.Nâng cao chất lượng của các chương trình quảng cáo bằng cách: Xác định các khách hàng mục tiêu và mục tiêu của các chương trình quảng cáo.

- Treo biển quảng cáo tên công ty trước các cửa hàng nhằm tạo sự chú ý và gây ấn tượng cho khách hàng khi mua

- Quảng cáo qua báo chí: Nên đăng quảng cáo trên các tạp chí và báo thương mại.

- Để hoạt động xúc tiến bán có hiệu quả thì:

+ Công ty cần tiến hành xây dựng một kế hoạch khuyến mãi tổng thể, xuyên suốt trong cả năm Việc xây dựng khuyến mãi tổng thể sẽ giúp công ty chủ động hơn khi đưa ra các đợt khuyến mãi, không bị động trước các đợt khuyến mãi của đối thủ cạnh tranh Và việc xây dựng có kế hoạch sẽ giúp công ty tiến hành các đợt không bị chồng chéo gây phân tán về nguồn lực.

+ Sau mỗi chương trình khuyến mãi ban giám đốc công ty phải tiến hành đánh giá lại các chương trình đó Việc đánh giá chủ yếu dựa trên so sánh chi phí bỏ ra doanh thu thu được trước và sau khuyến mãi Để các hoạt động này cóhiệu quả thì cần giám sát tốt ngay từ những khâu chuẩn bị ban đầu đến khi kết thúc và đánh giá.

* Quan hệ công chúng:

Công ty cần tổ chức thường xuyên các hội nghị khách hàng để tiếp thu những ý kiến phản ánh ưu nhược điểm của các sản phẩm, chất lượng phục vụ của các sản phẩm, chất lượng phục vụ của các nhân viên bán hàng để từ đó hoàn thiện hoạt động bán lẻ của mình Tiến hành các cuộc hội thảo: Khi công ty đưa ra các sản phẩm mới, thị trường mới có thể tổ chức các hội thảo để kinh doanh, các nhà quản lý về lĩnh vực sản phẩm mà công ty đang kinh doanh.

2.1.1.2.6 Phương pháp định giá bán

a Định giá theo cách cộng lời vào chi phí

Đây là phương pháp định giá sơ đẳng nhất đó là cộng thêm vào chi phí của sản phẩm một phần phụ giá chuẩn Mức phụ giá thay đổi tùy theo loại hàng hóa Ví dụ: Mức phụ giá ở cỏc siêu thị là 9% đối với thực phẩm, 44% đối với các sản phẩm thuốc lỏ, 27% đối với thực phẩm khác và rau quả Đối với những mặt hàng đặc sản, những mặt hàng lưu thông chậm, những mặt hàng có chi phí lưu kho và bảo quản cao thì mức phụ giá ở mức cao.

Mọi phương pháp định giá không chú ý đến nhu cầu hiện tại, giá trị nhận thức được và tình hình cạnh tranh không chắc gỡ dẫn đến một giá tối ưu -phương pháp này chỉ thích hợp khi giá đó thực tế đảm bảo được mức tiêu thụ dự kiến Phương pháp định giá này rất phổ biến vì:

- Người bán biết chắc chắn về giá gốc hơn là nhu cầu, bằng phương pháp gắn giá gốc người bán sẽ đơn giản hóa được việc định giá của mình.

- Khi tất cả các công ty trong ngành sử dụng phương phỏp định giá này thì giá của họ sẽ có xu hướng tương tự nhau, vì thế cạnh tranh về giá sẽ giảm đi đến mức tối thiểu.

- Người mua cũng như người bán có cảm nhận cùng được công bằng với cách định giá này.

b Định giá theo lợi nhuận mục tiêu

Phương pháp định giá này thường được các công ty ích lợi công cộng sử dụng vỡ những công ty này bị khống chế mục tiờu lợi nhuận trên số vốn đầu tư của họ

Giá định theo lợi nhuận mục tiêu trên được xác định theo công thức:

Giá theo lợi nhuận mục tiêu = Chi phí đơn vị +

Lợi nhuận mong muốn

Số lượng tiêu thụ

Khối lượng hòa vốn = Chi phí cố định Giá - chi phí biến đổi

Đồ thị hoà vốn để xác định giá theo lợi nhuận mục tỉêu và khối lượng tiêu thụ hoà vốn

c Định giá theo giá trị nhận thức được:

Ngày nay, rất nhiều doanh nghiệp xác định giá bán sản phẩm của mình dựa trên cơ sở giỏ trị nhận thức được sản phẩm Họ xem nhận thức của người mua về giá trị chứ không phải chi phí của người bán là căn cứ quan trọng để định giá Vấn đề mấu chốt của phương pháp này là xác định được chính xác nhận thức của thị trường về giá của hàng hóa Nếu người bán có cách nhìn thổi phồng giá trị hàng hóa của mình sẽ định giá quá cao cho sản phẩm của mình Những nếu người bán có cách nhìn quá khắt khe sẽ tính mức giá thấp để xác định nhận thức của thị trường về giá trị rồi dựa vào đó mà định giá cho đạt hiệu quả.

d Định giá theo giá trị

Phương pháp định giá theo giá trị không giống như phương pháp định giá theo giá trị nhận thức được Phương pháp định giá theo giá trị thực tế là theo triết lý “tiền nào của ấy” Nghĩa là doanh nghiệp phải định giá ở mức mà người mua nghĩ rằng sản phẩm của doanh nghiệp xứng đang được như vậy Mặt khác, phương pháp định giá này chủ trương là giá phải đảm bảo đặc biệt hời cho người tiêu dùng.

e Định giá theo mức giá hiện hành

Khi định giá theo mức giá hiện hành doanh nghiệp xác định giá của mình chủ yếu dựa trên cơ sở giá của đối thủ cạnh tranh và ít quan tâm hơn đến chi phí của mình và nhu cầu Việc định giá dựa vào “điểm chuẩn” là giá và tương quan giữa giá với chất lượng hàng hóa của đối thủ cạnh tranh không có nghĩa là doanh nghiệp định giá bán của mình ngang bằng với giá của đối thủ cạnh tranh Giá bán của doanh nghiệp có thể định cao hơn, thấp hơn hoặc ngang bằng với giá của đối thủ cạnh tranh.

- Giá bán sản phẩm bằng với giá của đối thủ cạnh tranh

Khi doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh trong ngành thuộc hình thái thị trường độc quyền nhóm hoặc doanh nghiệp tham gia vào thị trường với năng lực cạnh tranh nhỏ bé và trở thành doanh nghiệp “đi theo người dẫn

Áp dụng cho khách hàng vốn nhạy cảm về giá, doanh nghiệp sử dụng phương pháp này cá thể tăng mức tiêu thụ, mở rộng thị trường và giảm giá thành nhờ tăng quy mô sản xuất.

2.1.1.2.7 Chính sách giá cả

tiêu khác nhau, tựy theo tình hình sản phẩm và thị trường Do vậy, định giá thấp có thể đưa ra các cách khác nhau.

Thứ nhất: Định giá bán thấp hơn giá thống trị trên thị trường nhưng cao hơn giá trị sản phẩm (tức có mức lái thấp) Nó được ứng dụng trong trường hợp sản phẩm mới thêm nhập thị trường, cần bán hàng nhanh với khối lượng lớn, hoặc dùng giá để chiếm lĩnh thị a Chính sách định giá theo thị trường.

Đây là cách định giá khá phổ biến ở các doanh nghiệp hiện nay, tức là định giá bán sản phẩm xoay quanh mức giá thị trường của sản phẩm đó Ở đây, do không sử dụng yếu tố giá làm đòn bẩy kích thích người tiêu dùng, nên để tiêu thụ được sản phẩm, doanh nghiệp cần tăng cường cụng tác tiếp thị Áp dụng chính sách giá bàn này đòi hỏi doanh nghiệp cần thực hiện nghiêm ngặt các biện pháp giảm chi phí sản xuất kinh doanh

b Chính sách định giá thấp

Chính sách giá thấp hơn mức giá thị trường có thể hướng vào các mục trường.

Thứ hai: Định giá thấp hơn giá thị trường và cũng thấp hơn giá trị sản phẩm (chấp nhận lỗ) Cách định giá này áp dụng trong trường hợp bán hàng trong thời kỳ khai trương cửa hàng hoặc muốn bán nhanh để thu hồi vốn.

c Chính sách định giá cao

Tức là định giá bán cao hơn mức giá thống trị trên thị trường và cao hơn giá trị sản phẩm Cách định giá này có thể chia ra:

- Thứ nhất: Với những sản phẩm mới tung ra thị trường, người tiêu dùng chưa biết rõ chất lượng của nó, chưa có cơ hội để so sánh về giá; áp dụng mức bán giá cao sau đó giảm dần.

- Thứ hai: Với những doanh nghiệp hoạt động trong thị trường độc quyền áp dụng giá cao (giá độc quyền) để thu lợi nhuận độc quyền.

- Thứ ba: Với những mặt hàng cao cấp, hoặc mặt hàng tuy khụng thuộc loại cao cấp nhưng có chất lượng đặc biệt tốt, tâm lý người tiêu dùng thích phô trương giàu sang, do vậy áp dụng mức giá bán cao sẽ tốt hơn giá bán thấp.

- Thứ tư: Trong một số trường hợp đặc biệt, định mức giá bán cao (giá cắt cổ) để hạn chế người mua để tìm nhu cầu dịch vụ (phục vụ) sản phẩm hoặc tìm nhu cầu thay thế

d Chính sách ổn định giá bỏn

Tức là không thay đổi giá bán sản phẩm theo cung cầu ở từng thời kỳ, hoặc dù bán sản phẩm đó ở nơi nào trong phạm vi toàn quốc Cách định giá ổn định giúp doanh nghiệp thâm nhập, giữ vững và mở rộng thị trường.

e Chính sách bán phá giá

Mục tiêu của bán phá giá là để tối thiểu hóa rủi ro hay thua lỗ Bán phá giá chỉ nên áp dụng khi sản phẩm bị tồn đọng quá nhiều và bị cạnh tranh gay gắt, sản phẩm đó bị lạc hậu và nhu cầu thị trường, sản phẩm mang tính thời vụ khó bảo quản, dễ hư hỏng, càng để lâu càng lỗ lớn.

* Giá cả sản phẩm không chỉ là phương tiện tính toán mà cũng là công cụ bán hàng Chính vì lý do đó, giá cả là yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến khối lượng sản phẩm tiêu thụ của Công ty Hiện nay giá bánn các sản phẩm của Công ty phải cạnh tranh với nhiều đối thủ vì vậy Công ty phải xây dựng được giá sản phẩm sao cho hợp lý, linh hoạt trong điều chỉnh giá khuyến khích cho hoạt động tiêu thụ nếu khách hàng đặt hàng với số lượng nhiều, ít, thanh toán nhanh hay chậm… Ngoài ra chính sách giá cả không tách rời với chính sách sản phẩm của Công ty Một điều đáng lưu ý là giá cả sản phẩm phải tính đến yếu tố cạnh tranh Do đá phải phân tích, lựa chọn nghiên cứu kỹ khi đặt giá, tránh bị ép giá thua thiệt trong cạnh tranh.

2.1.2 Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo thị trường.

Thị trường ngày một rộng lớn đã tạo ra một bước ngoặt lớn trong công tác tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp nói chung và của Công ty TNHH Thương Mại & Sản Xuất Tổng Hợp Quỳnh Trang nói riêng Đứng trước tình hình này Công ty đã tổ chức xắp xếp lại nhằm tiêu thụ hết sản phẩm sản xuất ra và không ngừng mở rộng thị trường Công ty đã áp dụng nhiều chính sách và tìm ra các giải pháp thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm

Bảng số liệu sau cho ta thấy kết quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty trên các thị trường trong nước qua 3 năm gần đây

Bảng 2: Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo thị trường của Công ty TNHHThương Mại & Sản Xuất Tổng Hợp Quỳnh Trang 2007 - 2009

(Nguồn Số Liệu Báo Cáo Tổng Kết Hoạt Đông Kinh Doanh 2009))

Biểu đồ thể hiện tình hình tiêu thụ sản phẩm theo thị trường