báo cáo cuối cùng 50 đàm phán trong ngành khách sạn

Nhanh chóng nắm bắt được đặc điểm này, H&M đã làm việc với các nhà cung cấp Trung Quốc từ những năm 1970.. Khi nói đến việc phân phối các mặt hàng từ đơn vị sản xuất đến cửa hàng H&M cũn

TÔNG LIÊN ĐOÀN LAO ĐỘNG VIỆT NAM ĐẠI HỌC TÔN ĐỨC THẮNG KHOA QUAN TRỊ KINH DOANH

PAI HOC TON ĐỨC THẮNG

‹ „ BAO CAO CUOI CUNG 50% „

ĐAM PHAN TRONG NGANH KHACH SẠN

Tên học sinh : Nhóm 6

Huyêên Tôn Nữ Thuỷ Ngân 719H0250

ĐẠI HỌC TÔN ĐỨC THẮNG KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

MẪU ĐÁNH GIA BAO CAO CUOI CUNG BO PHAN QUAN TRI

FRONT OFFICE NAM 2022-2023

1 THONG TIN CHUNG:

Tiêu đề báo cáo cuối cùng: Real Case Of Negotiation

Nhóm sinh viên: 6

2 PHIẾU ĐÁNH GIÁ BÀI TẠP:

a/ 1 Đánh giá Báo cáo (70%)

b/ Đánh giá 15 phút-V-clip (thuyết trình) (30%)

Huyền Tôn Nữ

Thông tn vâê C hater 3

Chi têt trường hợp và tóm tắt giải pháp

Ch ửiâê chính Giá trị học thuật BATNA

Mai Thanh Thanh 719H1034

Thông tn vâê C hater 2

Truyêên đạt sự

hiểu biêt của họ

vêê các khái niệm

và lý thuyêt kỹ thuật

Giải thích và giải thích các khái niệm và lý thuyêt

Mô tả các khái niệm và lý thuyết

kỹ thuật khác nhau

Áp dụng các khái niệm và lý thuyết

kỹ thuật khác nhau

- Mịc têu của nghiên cứu trường hợp này

- giới thiệu + giải thích chỉ tiệt case study thực tê

- Đê cương Rubie Báo cáo

- Correct + Fixing

Sử dụng đúng cách việt tiêng Anh + Bô cục

Mã Vĩnh Thành | 719G0265 - Baithuyettrinh | 100% 100%

tóm tắt được việt

ở định dạng APA

-_ Sửa + chỉnh sửa video clip thuyét trinh

nội dung

CHƯƠNG I: GIỚI THIỆU 2222222 22222222122221122231222122212222 222 22 3

1.1 Mục tiêu khóa học Đàm phán trong kính doanh: 3

Tinh Khan Cấp Của Chủ Đề . s21 SE 22121211111111111121211111101 tru 3

Giúp Giữ Lập Trường Trước Đối Tác . - 5s SE 2 1111111111212 xxe 3

Duy trì mối quan hệ tốt đẹp giữa các bên - S S111 zeg 3

Đảm Bảo Lợi Ích Cho Các Bên S222 ST S21 21 5155181 121151151115155151 12k 3

Tăng Tốc Đàm Phán - - 5 SE 11111E11121111E11112117111111 2111111111112 1 tt 4

1.2 Tóm tắt Case Study: 5c 2s Sn E1 1212121 21222 rrrrrrea 4

Giới thiệu công ty H@M (Hennes & Mauritz AB) .c cà cà 4 Bối cảnh nghiên cứu . - 2t 21x E121 11121111211111 121111111121 1tr rrrrg 4 Mục tiêu của nghiên cứu trường hợp này .- - 22-2 S222 s2 5

CHƯƠNG 2: NỘI DUNG CHÍNH 22-222 221122112212112211121222 2126 5 2.1 Các khái niệm và kỹ thuật khác nhau Các lý thuyết về đàm phán

kinh doanh liên quan đến việc áp dụng trong trường hợp cụ thé nay 5 Kết quả đàm phán: 55 + 1 2111 5212111111111112112111 1112111121111 tre 6 Quá trình đàm phân: 2 - 2 2221222121211 121 1121111211 15211 18111181122 x1 6 Chiến lược tìm nguồn cung Ứng: .-s- s- St SE 121211112151 1 rteg 7 Văn hóa kinh doanh và phong cách đàm phán: . - 55: 9

2.2 Truyền đạt sự hiểu biết của họ về các khái niệm và lý thuyết kỹ thuật, cả băng lời nói và bằng văn bản, và đề trả lời một cách cá nhân và

2.3 Giải thích và diễn giải các khái niệm, lý thuyết kỹ thuật và liên hệ

chúng với một tình huống nhất định xảy ra trong đàm phán và xử lý xung đỘT L 2 0201020111211 111 111111111115 111 11111 1T g1 H tk ru 11

CHUONG 3: KET LUAN .-52222221222122122211212211 02122222 eg 12 3.1 Chi tiết trường hợp và tóm tắt gidi phap occ eeeeeeeeeeee 12 3.2 Gid tri hoe thudt oo cccceesseesssessseessessereseseersesuresiesanersessesanen 13 3.3 Chit dé chim oo ccccccccccecssesssessessscssessresseetssaresseesssessesssesaneeeees 13

3.4 Giải pháp thay thế tốt nhất cho một thỏa thuận thương lượng 14

THAM KHẢO: - S S1 1121 21115115115515 1151152252122 na 14

CHUONG 1: GIỚI THIỆU

1,1 Mục tiêu khóa học Đàm phán trong kinh doanh:

Tính cấp thiết của chủ đề

Trong bối cảnh nhu cầu du lịch của du khách tăng lên từng ngày, hoạt

động kinh doanh khách sạn cũng trở nên sôi động, thu hút nhiều nhà đầu tư

Dau tu 6 at dé dan đến bão hòa ở mảng kinh doanh này Bên cạnh đó, chất lượng dịch vụ, phục vụ không được chú trọng cũng ảnh hưởng nghiêm trọng đến thị trường du lịch nói chung và dịch vụ lưu trú nói riêng

Về bản chất, nó được coi là một cách để các bên giao tiếp và đi đến một thỏa thuận Kết quả là các bên giải quyết được sự bất đồng của họ về một vấn

đề cùng quan tâm

Chỉ khi các bên có mối quan tâm chung cần được giải quyết thì đàm phán mới diễn ra Tuy nhiên, có những xung đột giữa các bên về lợi ích tương ứng

Đề đạt được các mục tiêu thông qua việc trao đổi thỏa thuận giữa các bên nhăm đi đến thống nhất, thương lượng diễn ra

Giúp Giữ Lập Trường Trước Poi Tac

Một nhà đàm phán giỏi sẽ luôn tin vào phán đoán của mình và hiếm khi thay đối trong quá trình đàm phán Chỉ khi đó bạn mới có thê thuyết phục người khác tin vào vị trí của mình Đồng thời, bạn sẽ biết cách tìm kiếm thông tin và lựa chọn lý lẽ phủ hợp Ai thiếu chính kiến sẽ yêu thế hơn trong quá trình đàm phán Vì bạn sẽ không bao giờ thuyết phục được đối phương, nhất là trong lĩnh vực kinh doanh Vì đối tác sẽ cử người có kỹ năng đàm phán tốt đến bản bạc công việc Do đó, khi bạn có kỹ năng đàm phán tốt, bạn sẽ thấy được điểm mạnh của quan điểm của mình là øì

Duy trì mỗi quan hệ tốt đẹp giữa các bên

Một lợi ích khác của đàm phán là giúp các đoanh nghiệp có mối quan hệ tốt với nhau Cả hai sẽ hợp tác vui vẻ, xây đựng mỗi quan hệ làm ăn lâu dài, hỗ trợ lẫn nhau Ngược lại, nếu thương lượng không ổn, ảnh hưởng đến quyền lợi của cả hai bên thì đễ xảy ra mâu thuẫn Kết quả là hai bên chỉ hợp tác một lần

Đảm Bảo Lợi Ích Cho Các Bên

Khi cả hai bên cùng có lợi và làm tròn trách nhiệm của minh thì việc hợp tác sẽ thành công Chắc chắn sẽ có vấn để nếu một bên áp bức và bên kia không công bằng Đó là hài hòa lợi ích của những người thống trị với nhau

Bạn phải có kinh nghiệm, tài năng và uy tín đề thuyết phục đối tác của mình

rằng những gì họ nhận được là tốt nhất và tất cả các bên đều được đối xử bình đẳng Sự hiểu biết nay sẽ là nền tảng cho sự hợp tác thành công giữa hai bên Tăng tốc đàm phán

Quá trình đàm phán sẽ diễn ra nhanh hơn nếu bạn có khả năng đàm phán vững chắc Mặc đù có nhiều yếu tô khác, chăng hạn như tính đặc thù, quy mô

và lĩnh vực, ảnh hưởng đến thời gian đàm phán Nhiều dự án được thực hiện theo từng giai đoạn và không thể kéo đài quá lâu Bởi nếu diễn ra trong thời gian dài sẽ gây tốn kém về kinh phí, thời gian và nguồn nhân lực Do đó, vai trò của đàm phán là thúc đây quá trình đàm phán sao cho hiệu quả của cả hai bên là tối đa

1.2 Tóm tăât nghiên cứu điển hình:

Giới thiệu công ty H&M (Hennes & Mauritz AB)

Khách hàng đã quen thuộc với H&M như một thương hiệu thời trang quốc tế nồi tiếng với sản phẩm chính là quần áo và phụ kiện Västers của Thụy Điển là nơi có cửa hàng H&M đầu tiên Thời trang H&M đã phát triển theo thời gian thành một thương hiệu nỗi tiếng trên toàn thế giới

Hiện có hơn 400 cửa hàng HM ở các quốc gia khác nhau Stella McCartney, Karl Lagerfeld (Chanel) va cac nha thiét ké thoi trang néi tiếng khác đều có liên hệ voi H&M, va gần đây, nhiều người nỗi tiếng đã ủng hộ thương hiệu này, bao gồm cả Madomna và Kylie Minogue

Khoảng 50.000 người làm việc cho H&M trên toàn thế giới, tất cả đều

có chung một triết lý: mang đến cho bạn thời trang và chất lượng với chỉ phí

thấp nhất có thế Năm 2005, doanh thu là 71.886 MSEK Tại khoảng 1196 cửa

hàng trên 22 quốc gia, tập đoàn hiện phân phối quần áo và mỹ phẩm

Bồi cảnh nghiên cứu

H&m muốn tìm một thị trường đủ lớn và cần có nguồn nghiên cứu, nguồn lao động cụ thế về may mặc đề phù hợp với giá cả Và Trung Quốc là thị trường có tiềm năng lớn phù hợp với điều kiện mà H&M đang cần tại thời điểm đó Nhanh chóng nắm bắt được đặc điểm này, H&M đã làm việc với các

nhà cung cấp Trung Quốc từ những năm 1970 Với giá cả hợp lý cùng với lịch

sử dệt may lâu đời, đặc biệt, Irung Quốc được ví như “mỏ vàng” gan liền với ngành đệt lúc bấy giờ Bằng cách tận dụng điểm thuận lợi này, H&M đã phát triển với tốc độ chóng mặt Và hiện tại, hơn 2/3 tong s6 san pham cua H&M được sản xuất tại châu Á Tuy nhiên, việc các thành viên WTO dỡ bỏ tất cả hạn

ngạch hang dét may vào cuối năm 2004 đầu năm 2005 đã có ảnh hưởng đáng

kế đến thương mại hàng may mặc với Trung Quốc Do nhập khâu của Trung Quốc tăng đáng kế trong tháng 7, EU đã tăng giới hạn đối với 10 nhóm hàng hóa của Trung Quốc H&M đã chuyền một số hoạt động mua hàng từ Trung Quốc sang các quốc gia châu Á lân cận như Campuchia, quốc gia có ngành dệt may trong nước nhưng gần đây đã bắt đầu nhập khâu hàng dệt may từ Trung Quốc và xuất khẩu quần áo sang EU, nhằm bù đắp chỉ phí hạn ngạch Hai mươi năm trước, H&M đã thành lập địa điểm đầu tiên tại Hồng Kông Ngày nay, H&M có văn phòng tại Bắc Kinh, Quảng Châu và Thượng Hải ngoài Hồng Kông Björn Palmgren có bảy năm kinh nghiệm tại văn phòng Hồng Kông và

đã quen thuộc với các quy trình tìm nguồn cung ứng của H&M ké tir khi công

ty bắt đầu kinh doanh với Trung Quốc vào năm 1976 Theo Björn Palmgren, cuộc cách mạng trong truyền thông và vận tải đã giúp việc tìm nhà cung cấp trở nên đơn giản hơn nhiều ở các quốc gia xa xôi Khi nói đến việc phân phối các mặt hàng từ đơn vị sản xuất đến cửa hàng H&M cũng như để các cửa hàng cung cap phan héi về đữ liệu bán hàng cho bộ phận mua hàng, hậu cần là một vấn đề quan trọng đối với H&M H&M hiểm khi sử dụng trung gian va khong

sở hữu bất kỳ nhà máy nào Hợp đồng giữa đơn vị sản xuất và nhà cung cấp của nhà sản xuất đo đơn vị nảy chịu trách nhiệm

Mục tiêu của nghiên cứu trường hợp này

Nghiên cứu này tạo cơ hội cho sinh viên nhà hàng khách sạn và những người tham gia, giáo sư, thực hành kỹ năng đảm phán với các nước trên thế giới như đàm phán với người Trung Quốc Vương quéc Dahlberg, Adam, Sundqvist, Asa Ho sé hoc cach đàm phán với người Trung Quốc, tìm hiểu về tính cách của người bản địa, tìm hiểu về văn hóa và cách làm việc với họ Mục tiêu của nghiên cứu này là hy vọng phát triển một cách tiếp cận chuyên đổi trong đàm phán, trong đó xác định các giai đoạn khác nhau trong một chu kỳ đàm phán Cuối cùng, một cách tiếp cận mới sẽ được xác định cũng như một kết luận cho thấy cách tiếp cận chuyên tiếp này để đàm phán có thê được sử dụng "Người Trung Quốc có truyền thống về vải và có kỹ năng may quân áo Chúng tôi chỉ làm việc với các nhà cung cấp Trung Quốc tập trung vào xuất khâu, vì vậy họ đã quen với việc tương tác và giao dịch với người phương Tây (BJöm Palmqvist, H&M)

Nghiên cứu cũng khuyến khích tư duy phản biện va cách giải quyết cũng như xử lý các mâu thuẫn có thể nảy sinh trong đàm phán, cách đối phó với thất bại và thành công trong đàm phán, và cách thu phục nhân tâm P artner's logic, làm thế nào đề bảy tỏ ý kiến với đối tác mà không làm mắt lòng bên kia Tóm lại, báo cáo phác thảo quá trình đảm phán và các chiến lược được

sử dụng trong các cuộc đàm phán Theo Druckman và Waener (2017), đàm

phán được định nghĩa là một quá trình ra quyết định giữa các bên khác nhau, trong đó công lý và sự công bằng đóng một vai trò phức tạp Mối quan tâm đến công lý và sự công bằng lan tỏa từ quá trình đàm phán đến kết quả cuối cùng

và vào giai đoạn thực hiện

CHƯƠNG 2: NỘI DUNG CHÍNH

2.1 Nhiều khái niệm và kỹ thuật lý thuyết về đàm phán kinh doanh liên

quan đến việc áp dụng trong trường hợp cụ thé nay

Chúng tôi đã phát hiện ra rằng các yếu tố liên kết với nhau trong chiến lược tìm nguồn cung ứng, quy trình đàm phán, văn hóa kinh doanh và phong cách đàm phán của thương hiệu H&M có tác động đến kết quả đàm phán với các nhà cung câp Trung Quôc

Negotiation Outcome

Figure 4 Conceptual Framework for the Analysis

Két qua dam phan:

® - Độ phức tạp của sản phâm: Khi làm việc với các sản phâm có độ phức tạp cao, can phải tranh thủ chuyên môn đề xem xét các chi tiệt cụ thê e©_ Tính phức tạp của tình huống tìm nguồn cung ứng: Ví đụ, do khoảng cách, khả năng tiệp cận thông tin cân thiệt và nhận thức về các nhà cung cap san co, tính phức tạp của nguồn cung ứng đặc biệt cao ở Trung Quốc

Quá trình đàm phán:

¢ Dinh hướng đàm phán: Định hướng đàm phản của H&M là tập hợp các thái độ, nhận thức và kỳ vọng phụ thuộc vào tình huống về quá trình và

kết quả đàm phán với các nhà cung câp Trung Quốc có ảnh hưởng đên mục tiêu, hành động và mức độ hải lòng của các nhà đàm phán Hợp tác: Tích hợp các kỹ thuật giải quyết vẫn đề và thương lượng hoàn cảnh đôi bên cùng có lợi Một cách tiếp cận đàm phán nhắn mạnh đến sự hợp tác nên được tìm kiếm ở những thị trường nơi các mối quan hệ thương mại lâu dài được ưu tiên

Thương hiệu H&M sẽ trả ít tiền hơn khi làm việc với các nhà cung cấp Trung Quốc để có được hàng hóa chất lượng cần thiết so với khi làm việc với các nhà cung cấp nội địa khác Ngoài ra, các nhà cung cấp Trung Quốc kiếm được nhiều lợi nhuận hơn khi sản xuất quan áo cho H&M

Cạnh tranh: thương lượng tích cực hoặc phân phối thắng-thua Một thái

độ đàm phán cạnh tranh có thê có lợi hơn trong các thị trường nơi các giao dịch có tính chất đơn lẻ hoặc lẻ tẻ

Đề nhận được hợp đồng từ thương hiệu H&M, các nhà cung cấp Trung Quốc cạnh tranh gay gắt về giá cả và chất lượng sản phẩm Với lợi thé

đó, H&M luôn sở hữu những hợp đồng lý tưởng với các nhà cung cấp Quy trình hoạt động

Giai đoạn tiền đàm phán: Giai đoạn tiền đàm phán được phân tích bởi Ghauri & Fang (2001) bằng cách sử dụng bốn hoạt động vận động hành lang, trình bày, thảo luận không chính thức và xây dựng lòng tin

Trước khi đàm phán, H&M đã nghiên cứu rất rõ về văn hóa đàm phán

của Trung Quốc, chăng hạn: Khi làm ăn với người Trung Quốc, bạn phải kiên nhẫn vì họ nhìn nhận thời gian khác hắn người phương Tây nên mọi việc kéo dài hơn Vì vậy trong đàm phán họ thu được rất nhiều lợi ích

Giai đoạn đàm phán: Các hành động chính của thảo luận hợp đồng, theo Ghauri & Fane (2001), là trao đối thông tin liên quan đến nhiệm vụ, thuyết phục, nhượng bộ và thỏa thuận

Thuong hiéu H&M va nhà cung cấp Trung Quốc cùng thảo luận về hợp

đồng và đi đến những điều khoản hợp lý nhất Đôi khi hai bên nhượng

bộ về giá cả, thời gian,

Giai đoạn hậu đàm phán: Việc thực hiện và các vòng hợp đồng mới duoc Ghauri & Fang (2001) mé tả là các hoạt động chính trong giai doan hau dam phan