Chuyên đề thực tập tốt nghiệp: Quản lý phân phối sản phẩm tại CTCP Trabico

Ngoài mở đầu, kết luận, danh mục bảng biểu, sơ đồ, danh mục tài liệu thamkhảo, bài chuyên đề gồm 3 chương: Chương I: Cơ sở lý luận về quản lý phân phối sản phẩm tại doanh nghiệp Chương I

TRUONG ĐẠI HỌC KINH TE QUOC DAN

KHOA KHOA HOC QUAN LY

CHUYEN DE THUC TAP TOT NGHIEP

DE TAI: QUAN LY PHAN PHOI SAN PHAM TAI CONG TY CO PHAN TRABICO

HÀ NỘI - 2020

TRUONG ĐẠI HỌC KINH TE QUOC DAN

KHOA KHOA HOC QUAN LY

CHUYEN DE THUC TAP TOT NGHIEP

LỜI CAM ĐOAN

Tên tôi là Đào Thanh Hương, tôi là sinh viên chính quy khóa 59 của Trường

Đại học Kinh tế Quốc dân Tôi xin cam đoan chuyên đề tốt nghiệp với đề tài mangtên: “Quan lý phân phối tại Công ty Cổ phần Trabico” là công trình nghiên cứucủa riêng tôi Các số liệu, kết quả nêu trong chuyên đề do tôi tự tìm hiểu, phân tích

một cách trung thực, khách quan xuất phát từ tình hình thực tế tại Công ty

Hà Nội, ngày 28 thang 11 năm 2020

Sinh viên thực hiện

Đào Thanh Hương

LỜI CẢM ƠN

Trong quá trình học tập, thực tập và thực hiện chuyên đề tốt nghiệp, tôi đãnhận được rất nhiều sự giúp đỡ nhiệt tình và đóng góp quý báu của nhiều tập thé và

cá nhân Tôi xin phép được bày tỏ lời cảm ơn:

Trước hết, tôi xin chân thành cảm ơn PGS.TS Nguyễn Thị Ngọc Huyềnngười đã tạo mọi điều kiện, trực tiếp hướng dẫn và giúp đỡ tôi trong suốt quá trình

học tập, thực hiện nghiên cứu đề tài

Tôi xin chân thành cảm ơn các thầy cô giáo khoa Khoa học quản lý, các thầycô giáo bộ môn và Hội đồng châm chuyên đề tốt nghiệp đã tham gia phê bình, đánhgiá, đóng góp ý kiến dé tôi có cơ hội chỉnh sửa, bố sung chuyên đề tốt hơn

Tôi xin chân thành cảm ơn Công ty Cổ phần Trabico đã tạo điều kiện cho tôitrong quá trình thực hiện dé tài: thu thập số liệu, tham khảo tài liệu dé có những tưliệu, dữ liệu phục vụ cho việc hoàn thiện chuyên dé, gửi lời cảm on đến Phòng kinhdoanh đã nhiệt tình giúp đỡ trong quá trình thu thập thông tin thực tế.

Xin cảm ơn gia đình, bạn bè đã động viên và giúp đỡ tôi trong suốt quá trìnhhọc tập và thực hiện chuyên đề này Một lần nữa, tôi xin chân thành cảm ơn!

Hà Nội, ngày 28 thang 11 năm 2020

Sinh viên thực hiện

Đào Thanh Hương

DOANH NGHIEP ccscsssscssssessesvcscsscscssesessssessssesscsvcsssucscsussesussesissesissesessessesesseesees 3

1.1 Phân phối san phẩm tai doanh nghiệp c.ccccccescsseseseseeesesesesesseseseesesees 3

1.1.1 Khái niệm và mục tiêu phân phối sản phẩm tại doanh nghiệp 31.1.2 Những hoạt động phân phối sản pham tại doanh nghiệp 31.2 Quản lý phân phối sản phẩm tại doanh nghiệp 2-2-5255 552 5

1.2.1 Khái niệm, mục đích, mục tiêu và chỉ tiêu về quản lý phân phối sảnphẩm tại doanh nghiỆp - - ¿2E ESESE+E#E£EEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEErrerkreee 5

1.2.2 Bộ máy quản lý phân phối sản phẩm tại doanh nghiệp 61.2.3 Nội dung quản lý phân phối sản pham tại doanh nghiệp 71.2.4 Các nhân tô ảnh hưởng đến quản lý phân phối sản phẩm tại doanh

CHƯƠNG II: PHAN TÍCH THỰC TRẠNG - 2: 2 2+5++xezxe£vzzxezxered 12QUAN LY PHAN PHOI SAN PHAM TẠI CTCP TRABICO - ¿55+ 12

GIAI DOAN 2017 - 2(11 - 555221921 2EE2121212112121121112121211111111111 1T cxe 12

2.1 Tổng quan về CTCP TrabiCO ¿2+ 52 +E+E£EEE2E+E£EE£EEEEEEEErEerrkrrrei 12

2.1.1 Lĩnh vực kinh doanh và sản phẩm chính của CTCP Trabico 122.1.2 Cơ cau tô chức của CTCP TrabicO - 2-52 + ++s£x+£czx+£czxeceei 132.1.3 Kết quả hoạt động của CTCP Trabico giai đoạn 2017 - 2019 162.2 Thực trạng phân phối sản pham tại CTCP Trabico giai đoạn 2017 - 2019 19

2.2.1 Hoạt động phân phối sản phẩm tại CTCP Trabico giai đoạn 2017

-2.2.2 Kết quả phân phối sản phẩm tại CTCP Trabico giai đoạn 2017 - 201922

2.3 Thực trạng quản lý phân phối sản phâm tại CTCP Trabico giai đoạn 2017

2.3.4 Thực trạng kiểm soát phân phối sản phẩm - - 25+: 332.4 Đánh giá quản lý phân phối sản phâm của CTCP Trabico giai đoạn 2017 -2019 2Q 1 221 1221111112112121121 1121111111111 gerrreg 352.4.1 Đánh giá việc thực hiện mục tiêu của quản lý phân phối sản phẩm tạiCTCP Trabico giai đoạn 2017 - 2019 + 2c s 3+ vvrkseserrerrerree 352.4.2 Điểm mạnh trong quản lý phân phối sản phâm củaCTCP Trabico giaiđoạn 2017 - 2010 -¿- ¿+29 2EE212121211212112121212111111111 11c crxe 362.4.3 Hạn chế trong quản lý phân phối sản phẩm củaCTCP Trabico giaiđoạn 2017 - 2010 ¿+52 +x9212EE21232123121211212212121212121111 111.1 re 372.4.4 Nguyên nhân của những hạn chế -2- 252 s2x+z++z+zz+zxzzed 39CHUONG III: MOT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUAN LY PHAN PHÓI TẠICTCP TRABICO DEN NAM 2025 2- 2-5252 2ESE2EE2EE2EE2EE2E2EExeExerrzrrree 413.1 Định hướng hoàn thiện quản lý phân phối tại CTCP Trabico đến năm 2025413.1.1 Mục tiêu phân phối của CTCP Trabico đến năm 2025 41

3.1.2 Phương hướng hoàn thiện quản lý phân phối tại CTCP Trabico đếnTAM 2025 000777 42

3.2 Một số giải pháp hoàn thiện quản lý phân phối tại CTCP Trabico đến năm2025 0 1 2.21 221211212212121212112111121111211111211211121111211111 re 433.2.1 Hoàn thiện bộ máy quản lý phân phối sản phẩm 43

3.2.2 Hoàn thiện công tác lập kế hoạch phân phối sản phẩm 43

3.2.3 Hoàn thiện công tác triển khai kế hoạch phân phối sản phẩm 43

3.2.4 Hoàn thiện công tác kiểm soát phân phối sản phẩm 453.2.5 Một số giải pháp khác ¿- 52+ 56+EeEE2E£EE2EEEE2EEEEErEerrrkrrees 453.3 Một số kiến nghị - 5: 1S 1 1E 121515E1212111217111111111111 11 1x xe 46

3.3.1 Đối với CTCP Trabi€O -2- 2 2252222222231 2EEEEerkerrekrrei

3.3.2 Đối với Nhà nƯỚC 5:55 5223222 EE212121211212111111 111 1c xeKẾT LUẬN ¿5c S251 321 2121212121211 21112111211121112112101111011 111121 rre.TÀI LIỆU THAM KHẢO

DANH MỤC CHU VIET TAT

CTCP Công ty Cô phan

DVT Don vi tinh KH Ké hoach

DANH MỤC BANG

Bảng 2.1 Bảng cân đối kế toán (2017 - 2(J19) - 5c sssssssessessesseseese 17Bang 2.2 : Báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh 18

0-1) 7 — Z2(J1Í))) (G0 c9 0 0 00.00 004 0001004 00096009 84 18

Bang 2.3 Kết qua sản lượng tiêu thụ nhựa đường của CTCP Trabico 23

Bang 2.4 Doanh thu, lợi nhuận năm 2017, 2018, 2019 của CTCP Trabico 24 Bảng 2.5 Nhân lực bộ máy QLPP sản phẩm của công ty (2017 - 2019) 26

Bảng 2.6 - G- Ọ ọỌ c T HT T0 0040080 00A 28

Thông tin về năng lực bồn chứa của từng nhà cung cấp nhựa đường lỏng 28Bảng 2.7 Hệ thống kho hàng của CTCP Trabico tính đến hết năm 2019 31Bang 2.8 Mức giá ưu đãi cho vận chuyển sản phẩm theo cung đường 32Bảng 2.9 Đánh giá việc thực hiện kế hoạch theo sản lượng tiêu thụ và doanh

thu của CTCP Trabico (2017 - 2(J1Ê) co co 9S66055555555555555 35

LỜI MỞ ĐẦU

Ngân hàng Thế giới từng đưa ra khang định rằng “Việc chuyền đổi từ kinh tế kếhoạch hoá tập trung sang kinh tế thị trường đã giúp Việt Nam từ một trong nhữngquốc gia nghèo nhất thế giới thành nước có thu nhập trung bình thấp Việt Nam hiệnlà một trong những quốc gia năng động nhất Đông Á Thái Bình Dương” Hàng tiêudùng nội địa tăng vọt lên về số lượng trong khi hàng hoá xuất xứ từ nước khác trênthế giới cũng không hề kém cạnh, thé hiện xu hướng gia tăng với mẫu mã vô cùng

đa dạng.

Trong bối cảnh ngày nay, dé bắt kịp với nền kinh tế thị trường đang từng bước

từng bước di lên, các doanh nghiệp vừa phải đảm đương trọng trách tạo ra sản

phẩm, vừa phải tạo ra hoạt động buôn bán cho đứa con tinh than và quản lý nó Một

công việc không thể lơ là trong quá trình tái sản xuất chính là đưa sản phẩm tới

những người dùng có nhu cầu Đây là trọng điểm quyết định sự thành bại của doanhnghiệp, là nền tảng vững bền cho doanh nghiệp tiến xa hơn trong thị trường cạnhtranh đang ngày càng mãnh liệt Và nhân tố nêu bật lên việc tiêu thụ sản phẩm đã

đạt yêu cầu hay chưa là QLPP Tới đây, chúng ta phải trả lời được câu hỏi: nếu

doanh nghiệp muốn hoạt động phân phối có năng suất và đạt hiệu quả cao hơn thìQLPP phải được tiễn hành cụ thể ra sao?

Nhìn vào những công trình kiến trúc mang tầm vĩ mô hoành tráng của một quốcgia sẽ phần nào nhận ra được tình hình kinh tế của quốc gia đó Lĩnh vực cung ứngvật liệu xây dựng nói chung hay ngành phân phối nhựa đường nói riêng đóng mộtvai trò hết sức quan trọng, bởi đường được mở rộng tới đâu thì văn hoá mở ra tới

đó Nhận thức rõ được điều này, CTCP Trabico, trong xu thế vận động ngày càng

ác liệt của thị trường, đang trong quá trình nâng cao công tác phân phối nhựađường Từ những thực trạng trong QLPP của CTCP Trabico, cùng với những kiếnthức được trang bị sau thời gian học tập, nghiên cứu và sự hướng dẫn tận tình của

PGS.TS Nguyễn Thị Ngọc Huyền, em đã chọn đề tai “Quan lý phân phối sản pham

tại CTCP Trabico”.

Ngoài mở đầu, kết luận, danh mục bảng biểu, sơ đồ, danh mục tài liệu tham

khảo, bài chuyên đề gồm 3 chương:

Chương I: Cơ sở lý luận về quản lý phân phối sản phẩm tại doanh nghiệp

Chương II: Phân tích thực trạng quản lý phân phối sản phẩm tại CTCP Trabico

giai đoạn 2017 - 2019

Chương III: Một số giải pháp hoàn thiện quản lý phân phối tại CTCP Trabicođến năm 2025

CHUONG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VE QUAN LY PHAN PHÓI

SAN PHAM TAI DOANH NGHIEP

1.1 Phân phối san phẩm tai doanh nghiệp1.1.1 Khái niệm và mục tiêu phân phối sản phẩm tại doanh nghiệp

1.1.1.1 Khái niệm phân phối sản phẩm tại doanh nghiệp

“Phân phối sản phẩm (còn được biết đến trong tiếng Anh là place hoặc Productdistribution) là một trong 4 yếu tố của marketing Phân phối là một tiến trình mà

cung cấp sản phẩm, dịch vụ đến tay người tiêu dùng hoặc người sử dụng cuối cùngthông qua các phối thức phân phối trung gian”.(Nguôn: PGS.TS Trương Đình

Chiến, “Quản trị kênh phân phối ”)1.1.1.2 Mục tiêu phân phối sản phẩm tại doanh nghiệp

- Tối đa hoá lợi nhuận thông qua việc tăng khối lượng hàng hoá bán ra- Thu hồi vốn và một phan lợi nhuận dé tái sản xuất kinh doanh

- Nâng cao năng lực sản xuất kinh doanh- Góp phần tăng năng lực cạnh tranh trên cũng như thâm nhập vào thị trường

mới

- Rút ngắn chu kỳ kinh doanh của doanh nghiệp

- Duy trì và phát huy uy tín trong kinh doanh

1.1.2 Những hoạt động phân phối sản phẩm tại doanh nghiệp

*Hoat động xây dựng và duy trì hệ thong KPP:

“KPP là một tập hợp các doanh nghiệp và cá nhânđộc lập và phụ thuộc lẫn nhau

tham gia vào quá trình đưa hàng hoá từ người sản xuất đến người tiêu dùng”

(Nguồn: PGS.TS Trương Đình Chiến, “Quản trị kênh phân phối ”)

Hoạt động này thường bao gồm: Nghiên cứu các nhân tố tác động đến sự chọn

lựa kênh, đưa ra mục tiêu cũng như chỉ tiêu của hệ thống kênh, cân nhắc phương án

kênh, dạng kênh, điều chỉnh hệ thống KPP

*Hoạt động kho bãi và dự trữ hàng:

Hai quá trình sản xuất và tiêu dùng hàng hoá vốn không có sự đồng nhất về

không gian, thời gian va địa điểm Dự trữ hàng hoá là cách nhanh nhất dé đáp ứngnhu cầu của khách hàng, giúp cân bằng giữa cung và cầu Dự trữ trong phân phốitác động đến năng lực đáp ứng nhu cau về chi phí của doanh nghiệp va thời gian cóích của khách hàng Phương án dự trữ được xây dựng và quyết định về: danh mục,

địa điểm, khối lượng và các quyết định liên quan như địa điểm kho có nhu cầu đặt

và cần thêm bao nhiêu sản phâm, từ đó quyết định số lượng mỗi lần đặt hàng

*Hoạt động vận tải sản phẩm:

Quyết định phân phối hàng hoá là yếu tố gắn liền với hiệu quả hoạt động kinhdoanh của doanh nghiệp Tổ chức vận tải song song với phương tiện vận tải, tác

động trực tiếp đến chỉ phí, giá thành, giao hàng đúng thời gian, địa điểm, tình trạng

hàng hoá khi giao và sự hài lòng của khách hàng đối với dịch vụ này

*Các hoạt động khuyến khích phân phối sản phẩm:- Quảng cáo:“Quảng cáo là những hình thức truyền thông trực tiếp được thựchiện thông qua các phương tiện truyền tin phải trả tiền và xác định rõ nguồn kinhphí” (Nguồn: Philip Kotler, “Marketing căn ban”) Quang cáo nhằm tới đa sô côngchúng hoặc chỉ một nhóm khách hàng mục tiêu Việc hiểu rõ các quy tắc cơ bản củatruyền thông, cũng như sự hiểu biết về nhu cầu khách hàng, về sản phẩm và nănglực sáng tạo, nam vững kỹ năng marketing sẽ làm cho quảng cáo góp phần lớn vào

công cuộc gia tăng doanh sô bán ra.

- Xúc tiễn bán hàng: là sự khuyến khích tức thời bang các biện pháp có thé làmkhách hàng mua ngay, mua nhiều hơn, tăng lượng bán lập tức nhờ cung cấp nhữnglợi ích về mặt vật chất hay tinh thần cho người mua, mục đích chính là thúc dayviệc bán sản phẩm Các công cụ xúc tiến thông thường bao gồm: quà tặng, hàngkhuyến mãi, hoa hồng, phiếu giảm giá, tai trợ lãi suất thấp,

- Bán hàng trực tiếp: là quá trình giao tiếp giữa người bán và người mua, qua đóngười bán khai thác nhu cầu và thông qua việc tư van dé giới thiệu, thuyết phụckhách hàng lựa chọn mua sản phâm Hình thức này mang lại hiệu quả xây dựng mối

quan hệ khách hàng lâu dài và phát triển một doanh nghiệp linh hoạt với chỉ phí

không cao.

- Dịch vụ sau bán hàng: đây là một phần không thé thiếu trong chuỗi phân phối

sản phẩm và dịch vụ của công ty Hoạt động này bao gồm: bảo hành, bảo dưỡngđịnh kỳ, cung cấp phụ tùng thay thé,

1.2 Quản lý phân phối sản phẩm tại doanh nghiệp

1.2.1 Khái niệm, mục đích, mục tiêu và chỉ tiêu về quản lý phân phôi sản phẩm

tại doanh nghiệp

1.2.1.1 Khái niệm quản lý phân phối sản phẩm tại doanh nghiệp

“Quản lý là quá trình lập kế hoạch, tô chức, lãnh đạo, kiểm soát các nguồn lựcvà hoạt động của hệ thống xã hội nhằm đạt được mục đích của hệ thống với hiệulực và hiệu quả cao một cách bền vững trong điều kiện môi trường luôn biến

động”.(Nguôn: Nguyễn Thị Ngọc Huyền, Đoàn Thị Thu Hà, Đỗ Thi Hải Hà, Giáo

trình “Quản lý học”)

QLPP sản phẩm tại doanh nghiệp là hoạt động quản lý toàn bộ quá trình phân

phối, từ việc xây dựng đến triển khai thực hiện và kiểm soát các kế hoạch, chính

sách, giải pháp nhằm phân phối sản phâm, dịch vụ với doanh thu cao nhất và chỉ phíthấp nhất

1.2.1.2 Mục tiéuquan lý phân phối sản phẩm tại doanh nghiệp

- Phân phối sản phẩm một cách rộng rãi trên thị trường, làm cho khách hàng dễ

dang mua được sản phẩm khi có nhu cầu

- Khách hàng hài lòng về chất lượng sản phẩm va chất lượng dich vụ- Giảm chi phí cho hoạt động phân phối sản phẩm

1.2.1.3 Chỉ tiêu đánh giá quản lý phân phối sản phẩm tại doanh nghiệp

*Sản lượng tiêu thụ:

Đánh gia sản lượng tiêu thụ là xem xét, đánh giá sự biên động vê sô lượng sản

phẩm tiêu thụ của cả doanh nghiệp và từng loại sản phẩm, bên cạnh đó là mối quan

hệ cân đối giữa dự trữ, sản xuất và tiêu thụ nhằm nắm được khái quát tình hình phân

phối sản phâm và những nguyên nhân ảnh hưởng ban đầu

Khối lượng sản phẩm tiêu thụ được tính theo công thức:Khối lượng sản phẩm tồn kho đầu kỳ + Khối lượng sản phẩm sản xuất trong kỳ -

Khối lượng sản phẩm tồn kho cuối kỳ = Khối lượng sản phẩm tiêu thụ

*Doanh thu:

Doanh số bán hàng thực tế phản ánh toàn bộ kết quả kinh doanh của công ty

thông qua hoạt động phân phối của từng kênh Ta có công thức tính doanh thu:

TR = Qi * Pi

Trong đó:

TR là doanh thu bán hàng

Qi là sản lượng tiêu thụ

Pi là giá bán một đơn vi hàng hoá

*Lợi nhuận và ty suất lợi nhuận:Lợi nhuận là phan còn lại của doanh thu sau khi trừ đi tổng chi phí và các

khoản phải nộp ngân sách.

Tỷ suất lợi nhuận là chỉ tiêu cơ bản để tính toán và phân tích lợi nhuận.

1.2.2 Bộ máy quản lý phân phối sản phẩm tại doanh nghiệp

“Bộ máy quản lý là cơ quan điều khiển hoạt động của toàn bộ công ty bao gồmkhâu sản xuất kinh doanh trực tiếp cũng như khâu phụ trợ, hoạt động tiếp thị ngoài

dây chuyên sản xuất, hệ thống tô chức quan lý cũng như hệ thống các phương thức

quản lý của công ty”.

“Bộ máy quản lý là lực lượng vật chất để chuyền những ý đồ, mục đích, chiến

lược kinh doanh của công ty thành hiện thực, biến những nỗ lực chủ quan của mỗi

thành viên trong công ty thành hiệu quả sản xuất kinh doanh”

Bộ máy QLPP sản phẩm tại doanh nghiệp là “một hệ thống các bộ phận hợpthành gồm các phòng ban có chức năng, nhiệm vụ cơ bản giúp cho người đứng đầu

6

doanh nghiệp quản lý và điều hành quá trình phân phối sản phẩm, đảm bảo quátrình này đạt mục tiêu đề ra với hiệu quả cao nhất”.

(Nguồn: Nguyễn Thi Huong, http://www voer.edu.vn)

Bộ máy thường được xem xét về cơ cấu và nhân lực Cơ cấu bộ máy thể hiện rõvị trí, chức năng và nhiệm vụ của từng bộ phận đối với hoạt động phân phối sảnphẩm Nhân lực của bộ máy phải đủ về số lượng, đủ năng lực, hợp lý về cơ cau và

đảm bảo về kiến thức, kĩ năng, thái độ

1.2.3 Nội dung quản lý phân phối sản phẩm tại doanh nghiệp

1.2.3.1 Lập kế hoạch phân phối sản phẩm

“Lập kế hoạch là quá trình xác định các mục tiêu và lựa chọn các phương thức

hành động dé đạt được mục tiêu” (Nguồn: Nguyễn Thi Ngọc Huyền, Đoàn Thị Thu

Hà, Đỗ Thị Hải Hà, Giáo trình “Quản lý hoc”)

Dé quá trình lập kế hoạch phân phối có hiệu quả thì cần phải chú ý một số điềukiện như sau: nên lập kế hoạch xuất phát từ cấp cao nhất, việc lập kế hoạch phải có

tổ chức, rõ ràng và xác định, nội dung của kế hoạch phải được thông báo rõ ràng,

lập kế hoạch phải là công việc thường xuyên của các nhà quản lý, có sự kết hợpgiữa kế hoạch dài hạn và ngắn han, cần phải chú ý đến các yếu tô hạn chế trong quátrình lập kế hoạch

Triển khai kế hoạch phân phối sản phẩm có thé được hiểu là hiện thực hoá vấn

đề, là chuyên ý tưởng, kế hoạch thành hành động cụ thé dé đạt được mục tiêu dé ra.Thực hiện triển khai thành công là khi sáng kiến đề ra được thực hiện theo đúng ý

đồ chiến lược và đúng thời hạn Một ý tưởng hay nhưng nếu được thực hiện không

7

đúng lúc thì sẽ không mang lại hiệu quả cao, và ý tưởng ấy phải được triển khai

thực hiện với chi phí trong giới hạn cho phép.

Dé có thé thực hiện tốt công tác này, người thực hiện cần phải am hiểu tường

tận kế hoạch và các mục đích, mục tiêu cụ thể, hiểu biết về thị trường nơi hoạt

động, lên lịch cho kế hoạch hành động cụ thé sẽ triển khai, tim nguồn tài nguyên vậtlực cần thiết dé triển khai từng hành động và sẵn sàng xử lý tình huống đột xuất

1.2.3.3 Kiểm soát phân phối sản phẩm

“Kiểm soát là quá trình giám sát, đo lường, đánh giá và điều chỉnh hoạt độngnhằm đảm bảo sự thực hiện theo kế hoạch”

Xác định mục tiêu,

Sơ đồ 1.2 Quy trình kiểm soát

(Nguon: Nguyễn Thị Ngọc Huyện, Đoàn Thị Thu Hà, Đồ Thị Hải Ha,

Giáo trình “Quản lý học ”)

Kiểm soát đóng một vai trò rất quan trọng, nó giúp hệ thống theo sát và đối phó

được với sự thay đối của môi trường, ngăn chặn các sai phạm có thể xảy ra trong

quá trình quản lý, đảm bảo thực thi quyền lực của các nhà quản lý, hoàn thiện cácquyết định quản lý, giảm thiểu các chi phí trong quá trình quan lý, tạo tiền đề choquá trình hoàn thiện và đổi mới Vì vậy, khi tiến hành kiểm soát, các nhà quản lý

phải kiểm soát khu vực hoạt động thiết yếu và điểm kiểm soát thiết yếu, tuân thủ

pháp luật, chính xác, khách quan, công khai, minh bạch, phải mang tính đồng bộ và

phải hiệu quả.

1.2.4 Các nhân tô ảnh hưởng đến quản lý phân phối sản phẩm tại doanh nghiệp

1.2.4.1 Các yếu tổ thuộc về môi trường bên ngoài doanh nghiệp

*Yếu tổ kinh tế:

Sự phát triển kinh tế 6n định của mỗi quốc gia sẽ tạo tiền đề cho sự phát triểnồn định cho các doanh nghiệp Theo thống kê của Ngân hàng Thế giới, “Tir 2002đến 2018, GDP đầu người tăng 2,7 lần, đạt trên 2.700 USD năm 2019, với hơn 45

triệu người thoát nghèo Năm 2019, kinh tế Việt Nam vẫn tiếp tục cho thấy có nềntảng mạnh và khả năng chống chịu cao, nhờ nhu cầu trong nước và sản xuất địnhhướng xuất khẩu vẫn ở mức cao GDP thực tăng ước khoảng 7% trong năm 2019,tương tự tỉ lệ tăng trưởng năm 2018, là một trong những quốc gia có tốc độ tăng

trưởng cao nhất trong khu vực” Mức độ tăng trưởng sẽ tạo điều kiện và cơ hội cho

doanh nghiệp phát trién

Thêm vào đó, lãi suất tác động lớn đến chi phí vốn và ảnh hưởng đến chiến lược

mở rộng thị trường phân phối sản phẩm của doanh nghiệp; tỷ giá hối đoái tác độngđến nguồn cung, chi phí hàng hoá xuất khẩu va giá hàng nhập khẩu; lạm phát tácđộng đến chỉ phí tiền lương, lãi suất cũng như khiến doanh nghiệp đối mặt với chiến

lược ra quyết định tăng giá bán hay giảm chi phí; tinh trạng cạnh tranh trên thi

trường góp phan tạo động lực cho doanh nghiệp nâng cao chất lượng phục vụ, đôimới sản phẩm, chuyên môn hoá sản xuất, tuy nhiên lại làm cho doanh nghiệp bịgiảm doanh số bán ra

*Yếu tổ chính trị và luật pháp:

Đây có thể được coi là một yếu tố nhạy cảm, dễ dàng biến động và khó khăn

cho doanh nghiệp khi kiểm soát Một doanh nghiệp không thê có được sự phát triểnbền vững vài dài hạn nếu như nằm trong một quốc gia thiếu tính ôn định về chínhtrị Công tác ra quyết định hay lựa chọn chiến lược kinh doanh sẽ bị luật pháp cùng

với cơ chê ngành tác động lên.

*Yéu tô văn hoá - xã hội:

Văn hoá - xã hội ảnh hưởng nhiều tới thói quen tiêu dùng, các thức ứng xử, thịhiếu của khách hàng cũng như góp phần tạo nên văn hoá bên trong của doanhnghiệp, ảnh hưởng tới cách thức doanh nghiệp cư xử, giao tiếp với bên ngoài “ViệtNam đang chứng kiến thay đổi nhanh về cơ cấu dân số và xã hội Dân số Việt Nam

đã lên đến khoảng 96.5 triệu vao năm 2019 (từ khoảng 60 triệu năm 1986) và dự

kiến sẽ tăng lên 120 triệu dân tới năm 2050 Từ năm 2010 đến năm 2020, chỉ sốVốn nhân lực của Việt Nam tăng từ 0,66 lên 0,69” (Nguồn: Ngân hàng Thế giới).Các yêu tố văn hoá - xã hội này ảnh hưởng đến tổng cầu về hàng hoá, dịch vụ củadoanh nghiệp và cách doanh nghiệp đáp ứng nhu cầu khách hàng

9

*Yêu tô công nghệ:

“Công nghệ là sự phát minh, sự thay đổi, việc sử dụng và kiến thức về các côngcụ, máy móc, kỹ thuật, kỹ năng nghề nghiệp, hệ thống và phương pháp tổ chứcnhằm giải quyết một vấn đề hay thực hiện một chức năng cụ thể Nói một cách đơn

giản, công nghệ là sự ứng dụng những phát minh khoa học vào những mục tiêu

hoặc sản phẩm thực tiễn và cụ thể phục vụ đời sống con người, đặc biệt trong lĩnh

vực công nghiệp hoặc thương mại” (Nguồn: Merriam Webster Dictionary)

*Yếu tô môi trường tự nhiên:

Dân cư, thu nhập và việc làm bị ảnh hưởng bởi môi trường tự nhiên bởi nó tạo

nên thị trường cung ứng các yêu tô đầu vào cho doanh nghiệp Từ đó nó tác độngđến sức mua, khả năng phân phối, bán hàng của doanh nghiệp cũng như chiến lược

phát triển bền vững của doanh nghiệp

1.2.4.2 Các yếu tổ thuộc về môi trường bên trong doanh nghiệp

*Ouy mô doanh nghiệp

Cơ sở hạ tầng, trang thiết bị, máy móc, công nghệ đạt chất lượng, bộ máy quản

lý với cơ cấu tô chức hợp lý, gọn nhẹ, đủ số lượng, dam bảo về kiến thức, kỹ năng

và thái độ sẽ giúp doanh nghiệp điều hành dễ dàng hiệu quả Dễ thấy rằng đây làyếu tô không thé thiếu giúp cho doanh nghiệp có năng lực cạnh tranh mạnh mẽ trên

thitruong.

*Chién lược của doanh nghiệp:Theo Alfred Chandler, “Chiến lược bao gồm những mục tiêu cơ bản dài hạn của

một tổ chức, đồng thời lựa chọn cách thức hoặc tiến trình hành động, phân bổ

nguồn lực thiết yếu để thực hiện các mục tiêu đó” Bởi vậy, một doanh nghiệp cóchiến lược tốt, mục tiêu rõ ràng cụ thé thì hoạt động phân phối sản phẩm mới đạt

được hiệu quả tối đa

*Tài chính:

“Buôn tài không bằng dài vốn” Nếu như doanh nghiệp muốn tăng khả năng bán

hàng, mở rộng quy mô kinh doanh thì nhất thiết phải có tài chính để đầu tư thực

10

hiện các kế hoạch chiến lược phát triển đã dé ra Có thé gọi nguồn vốn là tiềm lực,

là sức mạnh của doanh nghiệp Vì thế việc doanh nghiệp huy động kết hợp với khảnăng quản lý, khả năng phân phối có hiệu quả nguồn vốn vào kinh doanh sẽ đều có

tác động mạnh mẽ đến hoạt động bán hàng

*Quảng cáo tiếp thịHoạt động quảng cáo sẽ tạo được những ấn tượng không giống nhau về sảnphẩm cho khách hàng, tuỳ thuộc vào mức đầu tư và năng lực tạo dựng hình ảnh sảnphẩm của doanh nghiệp Làm tốt được hoạt động này, doanh nghiệp có thé tiếp cận

được một khối lượng lớn khách hàng, nhất là trong thời kỳ 4.0 ngày nay thì quảngcáo càng đóng vai trò quan trọng và có sức ảnh hưởng mạnh mẽ đến hoạt động phân

phối của doanh nghiệp

11

CHUONG II: PHAN TICH THUC TRANG

QUAN LY PHAN PHOI SAN PHAM TAI CTCP TRABICO

GIAI DOAN 2017 - 2019

2.1 Tong quan vé CTCP Trabico

Tên công ty: CTCP TRABICO

Tên công ty viết bằng tiếng Anh: TRABICO JOINT STOCK COMPANYMã số doanh nghiệp: 0107883703

Trụ sở đặt tại số 17/101 phó Phạm Ngọc Thạch, phường Kim Liên, quận ĐốngĐa, Thành phố Hà Nội

Điện thoại: 0981 231 915

Email: trabico.jsc@ gmail.com

Người dai diện theo pháp luật của công ty: Ba La Thị Ngoc Lan

2.1.1 Lĩnh vực kinh doanh và sản phẩm chính của CTCP Trabico

2.1.1.1 Lĩnh vực kinh doanh

Là một công ty có thé coi là còn mới trên thị trường — chỉ với hơn 3 năm hoạtđộng — CTCP Trabico đã và đang phát triển, đạt được một vị trí khá vững chắctrong ngành kinh doanh vật liệu xây dựng Dưới sự dẫn dắt, lãnh đạo của bà Lã ThịNgọc Lan, công ty cung cấp sản phẩm nhựa đường phục vụ công trình cho một sốlượng lớn các doanh nghiệp xây dựng, quy hoạch đô thị trên phạm vi toàn quốc, tậptrung chủ yếu và phát triển mạnh ở miền Bắc Sự phát triển và cộng tác có hiệu quả,thường xuyên, liên tục đã góp phần cho sự uy tín của công ty trong ngành

Các loại sản phâm của Công ty:*Nhựa đường đặc :

Có nguồn gốc dầu mỏ, ở trạng thái tự nhiên có dạng đặc quánh, màu đen

Betong nhựa đường sẽ được tạo thành khi nhựa đường đặc được đun nóng tới 163

độ và phối trộn với các vật liệu như đá, cát theo một tỷ lệ phù hợp Nhựa đường đặcđược tồn trữ trong thùng phi sắt, trong bao po-ly-me ở nhiệt độ thường, khi sử dụngcần đun cho đến khi nóng chảy thành trạng thái lỏng

*Nhựa đường đặc nóng :

Là nhựa đường đặc được bảo quản ở nhiệt độ trên 100 độ, khi đó nhựa đường sẽ

là chất lỏng, màu đen Nó thường được tôn trữ trong bồn lớn, rồi bơm ra phương

tiện vận tải và đưa đên các trạm trộn của khách hàng.

*Nhựa đường lỏng :

Là sản phẩm của việc trộn dầu hoả với nhựa đường đặc theo tỷ lệ phù hợp.Trước đây người ta hay sử dụng loại dung dịch nhựa đường này để giữa các lớpnhựa đường, giữa lớp cấp phối và lớp nhựa đầu tiên, chủ yếu với tác dụng chốngthấm và dính bám Nhựa đường lỏng thường được tồn chứa trong thùng phuy sắt

*Nhii tương nhựa đường:

Nhã tương được tạo thành từ quá trình hòa trộn theo tỷ lệ phù hợp các chất tạo

nhũ, nước với nhựa đường đặc Ứng dụng của nhũ tương nhựa đường là vật liệu đểphục vụ thi công tưới dính bám giữa hai lớp bê tông nhựa Sản phẩm này xuất hiện

chưa lâu trên thị trường.

2.1.2 Cơ cấu tổ chức cia CTCP Trabico

13

Sơ đồ 2.1 Cơ cấu tổ chức của CTCP Trabico năm 2019

(Nguồn: CTCP Trabico)

Hiện nay, dưới sự điều hành bởi 1 giám đốc, công ty bao gồm 4 phòng ban chứcnăng: Phòng tài chính - kế toán, phòng kinh doanh, phòng hành chính tổng hop,

phòng tổ chức - cung ứng Đứng đầu các phòng ban là trưởng phòng, chịu trách

nhiệm quản lý và giao nhiệm vụ cho các trưởng bộ phận đôn đốc nhân viên của

Phê duyệt cơ cau tổ chức bộ máy quản lý của công ty và các đơn vị thành viên

Ký quyết định nâng bậc lương, bỗ nhiệm, miễn nhiệm các chức danh

Quyết toán tài chính hàng năm, phê duyệt đơn giá tiền lương

Ra quyết định lựa chọn nhân sự và tuyển dụng lao động.

Phê duyệt hợp đồng hợp tác của công ty.Chịu trách nhiệm cá nhân về hoạt động kinh doanh của công ty, điều hành mọi

hoạt động và là đại diện của công ty trước pháp luật.

*Phòng tài chính - kế toán:

14

Thực hiện những công việc về nghiệp vụ chuyên môn tài chính - kế toán theođúng quy định của Nhà nước về nguyên tắc và chuẩn mực kế toán.

Quan sát và thể hiện sự vận động dưới mọi hình thái của vốn kinh doanh và cố

vấn cho giám đốc về các vấn đề liên quan

Phân tích, đánh giá tài chính của các hợp đồng.

*Phòng kinh doanh:

Phân tích và nghiên cứu thị trường: Dự báo và tìm các biện pháp thích ứng với

các nhân tố môi trường ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty,tập hợp thông tin dé ra quyết định kinh doanh

Phân tích khách hang: quan sát và đánh giá yêu cau, tiến trình mua cũng như

tính chất của khách hàng; lựa chọn nhóm khách hàng để thực hiện các công cụ

Hoạch định, thực hiện và kiểm soát các chương trình, chiến lược kinh doanh,đánh giá mặt tiêu cực và tích cực của các quyết định

*Phòng hành chính tổng hợp:Đề xuất cho giám đốc về bộ máy quản lý cũng như các phương án, thực hiệncác chế độ của luật lao động như: bồ trí, đào tạo, quản lý lao động, giám sát thi đua

Soạn thảo và ra các văn bản về các quy định và hướng dẫn mọi thành viên công

ty tuân theo.

Báo cáo trung thực, kịp thời, đầy đủ diễn biến và kết quả hoạt động kinh doanh

của công ty.

15

Lưu giữ, bảo mật tài liệu của công ty.

*Phòng tổ chức - cung ứng:Nghiên cứu xây dựng các phương án đầu tư chiều sâu và phương hướng chiến

lược cho các mặt hàng của công ty.

Kiểm tra chất lượng của hàng hoá, xây dựng các chỉ tiêu định mức về kỹ thuậtcho từng loại sản phẩm

Tổ chức bảo quản, giám sat, điều hành việc vận chuyền sản phẩm đến tận nơi

theo hợp đồng phòng kinh doanh trực tiếp lập với khách hàng, đảm bảo các tiêuchuân mà công ty đề ra

2.1.3 Kết quả hoạt động của CTCP Trabico giai đoạn 2017 - 2019

Vốn điều lệ của CTCP Trabico là 5.000.000.000 đồng (Năm tỷ đồng) Nhữngnăm qua, tình hình tài chính của CTCP Trabico cũng không có nhiều biến động Cơ

câu nguôn vôn và tài sản như sau:

16

Bảng 2.1 Bảng cân đối kế toán (2017 - 2019)

DVT: triệu dongSTT Chi tiêu Mãsố| 2017 2018 2019

B Coe TaN a sos260 200 | 1.086,921| 1.089,371| 1.017,325

I | Các khoản phải thu dài han 210 - 0,002 0,111

II | Tài sản có định 220 | 548,736 | 549,513 | 485,563III | Bất động sản dau tư 240 - - -

IV | Các khoản đầu tư tài chính dài hạn| 250 | 420,252 | 420,251 | 436,147

V | TS dài hạn khác 260 | 117,933 | 119,605 | 95,504

00200 TÀI SAN 270 | 3.284,868| 3.288,558| 3.264,275

NGUON VON

A | NỢ PHAI TRA (310+330) 300 | 1.956,791| 1.955,969| 1.909,832L | Nợ ngắn han 310 | 1.148,618| 1.148,077| 1.166.876

Qua bảng cân đối kế toán ta thay tông tài sản của công ty tăng nguyên nhân là

do hàng tồn kho là chủ yếu Hàng tồn kho chiếm tỷ trọng lớn trong cơ cấu tổng tàisản chứng tỏ khâu phân phối sản phẩm gặp khó khăn Nguồn vốn của công ty chủ

yếu được hình thành từ nợ phải trả và vốn chủ chủ sở hữu, bình quân nợ phải trả

chiêm 59% nguồn von.

Bảng 2.2 : Báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh

(2017 — 2019)

(PVT: triéu dong)

STT Chi tiéu 2017 2018 2019

1 | Doanh thu bán hàng và cung cấp dịchvụ | 53.027 | 129.107 | 155.070

2| Các khoản giảm trừ doanh thu 4

Doanh thu thuần về bán hàng và cung

8 | Chi phí quản lý kinh doanh 6.945 13.999 13.616

Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh

9 (36) 39 118

doanh (9 =5 +6— 7-8) 10 | Thu nhập khác

11 | Chi phí khác

12_ | Lợi nhuận khác

13 | Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế (36) 30 118

14 | Chi phí thuế thu nhập doanh nghiệp 0,7 23

Lợi nhuận sau thuế thu nhập doanh

15 (36) 38,3 95

nghiệp (15 = 13 — 14)

18

(Nguồn: CTCP Trabico)

Nhìn vào Bảng báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh

nghiệp, có thé thay trong năm đầu tiên thành lập (2017) doanh nghiệp bị lỗ 36 triệuđồng vì nguyên nhân là chi phí quản lý kinh doanh lớn hơn rất nhiều so với lợi

nhuận gộp về bán hàng và cung cấp dịch vụ và doanh thu hoạt động tài chính Điềunày khá là dễ hiểu, bởi công ty là một doanh nghiệp tư nhân, đương nhiên sẽ gặp

phải nhiều trở ngại trong những ngày đầu thành lập

Tuy nhiên đến năm 2018, công ty đã bước đầu đây mạnh được doanh thu, lợi

nhuận từ đó cũng tăng lên (lợi nhuận sau thuế TNDN năm 2018 tăng 74,3 triệuđồng so với năm 2017) Và đến năm 2019, công việc quản lý kinh doanh khá 6nđịnh, lợi nhuận sau thuế TNDN tăng 56,7 triệu đồng so với năm trước đó

2.2 Thực trạng phân phối sản phẩm tại CTCP Trabico giai đoạn 2017 - 2019

2.2.1 Hoạt động phân phối sản phẩm tại CTCP Trabico giai đoạn 2017 - 2019

2.2.1.1 Thực trạng về mạng lưới kênh phân phối của CTCP Trabico

CTCP Trabico luôn quan tâm đến công tác chọn lựa và tổ chức KPP vì nếu

được xác định một cách đúng đắn, các KPPsẽ góp một phần rất lớn cho sự thànhcông của quá trình phân phối hàng hoá, giúp cho công ty tăng doanh thu

Hiện nay, CTCP Trabico đang thực hiện phân phối sản phâm bằng hai hình thức

sau:

*Hình thức 1: Sử dung KPP trực tiếp ngắn

Sơ đồ 2.2 KPP trực tiếp ngắnVới kênh này, công ty nhập về và bán trực tiếp sản phẩm cho người tiêu dùng

mà không thông qua bất kỳ một trung gian nào Khách hàng và công ty trực tiếpliên hệ với nhau, rồi nhận hàng tại kho hoặc công ty tô chức vận tải, giao hàng trựctiếp Kênh này giúp công ty quản lý lượng hàng bán ra của mình một cách dễ dàng,không tốn kém chỉ phí trung gian, nhanh chóng thấu hiểu nhu cầu của khách hàng.Nhưng hạn chế của kênh này là thời gian thu hồi vốn chậm, các thị trường ở miền

19