Chuyên đề thực tập tốt nghiệp: Thực trạng và giải pháp nâng cao chất lượng đại lý tư vấn bảo hiểm nhân thọ của công ty Dai-ichi Life Việt Nam

1.3 Các loại hình BHNT cơ bản 1.3.1 Báo hiém sinh ky còn được gọi là bảo hiểm trong trường hợp sống Thực chất của loại hình bảo hiểm này là người bảo hiểm cam kết chỉ trả những khoản tiề

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TE QUOC DÂN

KHOA BẢO HIẾM

-000 -Dé tai:

THUC TRANG VA GIAI PHAP NANG CAO CHAT LUQNG

DAI LY TU VAN BAO HIEM NHAN THO CUA

CONG TY DAI-ICHI LIFE VIET NAM.

Ho va tén : Ha Mai Huong Mã sinh viên : 11182085

Lop : Kinh té bao hiém 60B

Giáo viên hướng dẫn : TS Phan Anh Tuấn

Hà Nội, tháng 4 năm 2022

LỜI CAM ĐOAN

Em xin cam đoan chuyên đề thực tập tốt nghiệp, dé tài ” Thue trang và

giải pháp nâng cao chất lượng đại lý tr vấn bảo hiểm nhân thọ của công ty

Dai-ichi Life Việt Nam ” là sản phâm chuyên đề tốt nghiệp do em tự nghiên cứu và thực hiện dưới sự hướng dẫn của TS.Phan Anh Tuấn và sự giúp đỡ

của các anh chị Công ty Dai-ichi Mộc Châu

Nêu có gì không đúng, em xin chịu hoàn toàn trách nhiệm.

Hà Nội, tháng 4 năm 2022

Sinh viên

Hà Mai Hương

LOI CAM ON

Tác giả đã không thé hoàn thành chuyên đề này nếu thiếu những sự hướng

dẫn tận tình của TS Phan Anh Tuấn, sự sẻ chia của Trưởng phòng kinh doanh và

đội ngũ nhân viên kinh tại công ty Dai-ichi Mộc Châu, cũng như sự trợ giúp của

bạn bè người thân và những người sẵn sàng tham gia phỏng vấn Tác giả xin gửi

lời cảm ơn sâu sắc tới Thay, tới lãnh đạo và đội ngũ nhân sự công ty và toàn thé

bạn bè người thân trong suốt thời gian qua

Tác giả

Hà Mai Hương

CHUONG I: LÝ LUẬN CHUNG VE BẢO HIỄM NHÂN THỌ VÀ CÔNG

TÁC TUYẾN DỤNG ĐÀO TẠO ĐẠI LÝ BHNT - 5s sss 31 Giới thiệu chung về Bảo hiểm nhân thọ -°- 2s s<ssessessecsses 31.1 Sự ra đời và phát triển của BHNT -. sscsecsscssessesssrsses 3

1.1.1 Ở thế giới 5c c2 E22 121127111211211 2111111211211 erre 3

1.3.3 Bảo hiểm hỗn hợpp - ¿525% EEEEEE2E12217171121121121 21.21 re 7

1.3.4 Bảo hiểm nhân thọ trọn đời -2222t+*t222222222222.22211122222 211122errrre 8

1.4Vai trò của đại lý BHNT trong hoạt động của các công ty BHNT 9

U00 0 7n 5 9

1.4.3 9 00 H,H,H,H,)L)L.,., 92 Đại lý Bảo hiểm nhân th - - - - -°°©©©©2222299999909050505000000000000000000f 10

2.1 Khái niệm đại lý BHNT -++22222222222EEEEEEEEEEEEEEEE11 22111111122E ri 10

2.2 Phan loai dai ly BHNT 0 10

2.2.1 Căn cứ theo tư cách pháp ly ee eeessessssesseseesesseseesecseccsesssscseesesucseesseucaeesseeneeneenees 10

2.2.2 Căn cứ theo nhiệm vụ thực hiện 2-2-2555 SE SE£E£EeEE£xeEeExrxerrerrrrzrxrrrree 10

2.2.3 Căn cứ theo phạm vi và quyên hạn +°++++°+°+°°+++°+++°+2++2222122222212222202 10

2.2.4 Căn cứ theo trình độ chuyên môn va thời gian hoạt động - 11

2.2.5 Căn cứ theo loại hình bảo hiểm va tính chất rủi 10 ssssssssssssssssssssssssssssssssnseeeseeeeseee II

2.3 Nhiém vu cua dai ly BUNT Ô 11

2.3.1 Béin san plam n8 11

2.3.2 Ký kết hợp đồng 22222 2222222222222 111211 111111 1 eeerre II2.3.3 Thu phí bảo hiểm, cấp biên lai hoặc các giây tờ khác theo sự uỷ quyền và hướng

dẫn của doanh nghiệp bảo hiểm -222222222EEEEEEEEEEEEEEEE2222222211222222E22Errrrrrred 12

2.3.4 Chăm sóc khách hàng - ¿5:52 St‡2x‡EEEEEEEEEEESEEEEEEEEEkrrkrrkrrkrrkrrkrrkrrrrrk 12

2.3.5 Thuyết phục khách hàng tái tục -+-ccc2tttrre2222EEEErtrrrrerrvrrrrrrrree 12

2.3.6 Cac dich 004.00 a3 Ý ÔÒỎ 12

2.4 Trách nhiệm và quyền lợi của đại lý BHNT -2222222°+222222222¿2222zz2222 13

2.4.1 Trách nhiệm của đại lý BHNTẺ + 555 S+‡x+kerertrkerkererkerkrrrrkerkerrke 13

2.4.2 Quyên lợi của đại lý BHNT +++2222222222Ettt22211112221 1E2errree 14

3 Tuyển dụng và đào tạo đại lý Bao hiểm nhân thọ eccceeeeiese 14

3.1 Vai trò của công tác tuyên dụng va dao tao đại lý tại các DNBHNHT 14

3.2 Nội dung công tác tuyên dụng đại lý BHNT -2222222222222EEEErrrrrrrrrrree 15

3.2.1 Xác định nhu cầu tuyển dụng đại lý BHNT 222222°°+°2222222222222222222 153.2.2 Xác định tiêu chuẩn tuyển dụng đại lý BHNT 2222222222222222222222222 163.2.3 Xác định kênh tuyên dụng đại lý BHNT 222222°2°222+22222222222222222222 173.2.4 Quy trình tuyển dụng đại lý BHNT +22++2+222222222222222EEEErrrrrrrrrree 18

3.3 Nội dung công tac dao tạo đại lý BHNT . + +55+czsrsrrererererserrrrsrrs 18

3.3.1 Mục đích dao tạo đại lý BHNÏTẺ + 5c 18 3.3.2 Nội dung dao tạo đại lý BHNÏ, tt H21 kerkrrkerkee 18

CHƯƠNG II: THUC TRANG CONG TÁC TUYẾN DUNG VA ĐÀO TẠO

ĐẠI LÝ TẠI DAI-ICHI LIFE VIỆT NAM «5< ©cs<cssesssessee 20

1 Khái quát chung về BHINT «««+«<c22+tSt+++4222229955905/422200000000 27 201.1 Lịch sử quá trình hình thành và phát triển của công ty -ẻ 20

1.2 Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban 5s + 5s5++x+£exe+xerexezvererxezxe 22

1.3 Các sản phẩm mà công ty đang triển khai tEEE22EEEE2E2EEEErrre 241.3.1 Các sản phẩm truyền thống -c2222+++222222E222222 22211122222 2.22ee 241.3.2 Các sản phẩm liên kết đầu trr 2-+++°++°+°++++++++++++1211112227222727.7 e 241.3.3 Các sản phẩm bồ sung -‡2E222222222122222722277227272121 e 252 Kết quả kinh doanh của Dai-ichi Life Việt Năam ccccccccceeceeeeeesse 252.1 Doan thu phi ba0 0n -+ 25

2.2 Hoạt động kinh doanh của Dai-ichi Life Việt Nam 2-5-5s5s2cs+zssrssrx 27

2.3 Một số van đề còn tom tại :icctttrtirtriririiiiriiiirriirririrrrirrrrird 293 Thực trạng hoạt động tuyển dụng và đào tạo đại lý tại Dai-ichi life 303.1 Thực trạng chat lượng đại lý tại DLVN 222222222°22222222+2222222222221121222 30

3.1.1 Trình độ, kiến thức của đại lý -cc222c2tttrreev2EEEEEErrrrrrrvrkrrrrrrrrree 30

3.1.2 Kimh nghiém ốc 0 nh 31

E0 31

3.2 Công tác tuyển dụng đại lý BHNT 22222°+°°°°+°°°2+°222121122202220772012 323.2.1 Lập kế hoạch tuyển đụng -222222+++t222222222222 22211122212 11E2ecrrred 323.2.2 Quy trình tuyên chọn ứng viên 222+++°++°+++++++++++++++21211122/272777772.2 , 323.2.3 Thiết lập cuộc hẹn ++++°+°+++++++°++°211111111222277272772770070070000000 cc 333.2.4 Tiếp xúc, giới thiệu về công ty và nghề tư vấn bảo hiểm ¿ 333.2.5 Hỗ trợ và hướng dẫn trong thời gian học nghề :+++cccrrrrei 34

3.3 Công tác dao tạo đại lý BHNÏT - tt HhtHHH.1 1.11rkrrkerrrrk 35

3.3.1 Chương trình đào tạo cơ bải - 5-6 kg 1111121111111 rkrrkke 35

3.3.2 Chương trình đào tạo nâng CaO 5s ++2tvr+terkerkrrkerkrrrrrrkrrrrrkrrrrkrrkrrkrrk 36

4 Đánh giá kết quả và hiệu quả tuyến dụng và đào tạo đại lý tại Dai-ichi life 37

5 Những tồn tại trong công tác tuyến dụng và đào tạo đại lý tại Dai-ichi life 42CHUONG III: MOT SO KIÊN NGHỊ TRONG CÔNG TÁC TUYẾN DUNGVÀ ĐÀO TẠO ĐẠI LÝ TẠI DAI-ICHI LLIFE -e-s-s<5s<5s 45

1 Những thuận lợi trong công tác tuyển dụng và đào tạo đại lý BHNT 451.1 Những thuận lợi trong công tác tuyển dụng -++++cccvvvcrrttrrcccvvrrrr 45

1.2 Những thuận lợi trong công tác đảO †ạO -s-csrteerettetrerrerkerrkerkerreerkrri 46 2 Những khó khăn trong công tac đào tạo đại lý BHINT -. -<<-< 46

2.1 Những khó khăn trong công tác tuyến dụng -++°+++++++++++++22222222222222 46

2.2 Những khó khăn trong công tác đảo tạO set 47

3 Một số kiến nghị của bản thân về công tác tuyển dụng và đào tạo đại lý 48

3.1 Kiến nghị về công tác tuyển dụng -:-+++++°++++++++++++122222222272777.0 483.2 Kiến nghị về công tác đảo tạo -:+++++++++++ 2112121102212 49

KET 0900075 ồẳẮ Ô 51

DANH MỤC TÀI LIEU THAM KHẢO -2- 5-52 ©ss©ssesse=ssesse 52

DANH MỤC CÁC TỪ VIET TAT TRONG BAI

BHNT Bảo hiém nhân thọDNBH Doanh nghiệp bảo hiểm

DLVN Dai-ichi Life Việt Nam

STBH Số tiên bảo hiểmHĐBH Hợp đông bảo hiểmSPBHNT Sản phâm bảo hiểm nhân thọNDBH Người được bảo hiểm

BMBH Bên mua bảo hiémĐLBHNT Đại lý bảo hiểm nhân thọ

DL Dai ly

KT Khai thac DT Doanh thu

DANH MỤC BANG BIEU, HÌNH VE

Bang | : Doanh thu của Công ty Daiichi life Việt Nam trong giai đoạn 2017 -2020

¬ 26 Bảng 2: Chi phí của công ty trong giai đoạn 2017-2020 .- -«+-«c++ 27

Bảng 3: Hiệu quả của công ty trong giai đoạn 20177-2020 - :++-+++++ 28

Bảng 4 : Tình hình tuyển dụng đại lý của công ty giai đoạn 2017-2020 37

Bảng 5: Hiệu quả hoạt động theo doanh thu phí của đại lý trong giai đoạn 2017

-"/0U20000Ẻ 38

Bảng 6: Hiệu quả hoạt động theo số hợp đồng khai thác của đại lý giai đoạn 2017

./) 39Bảng 7 : Tuổi nghề của đại lý trong giai đoạn 2017-2020 5-5 ©52¿ 41Bang 8 : Co cấu tuôi của đại lý trong năm 2020 của Daiichi life Việt Nam 43

Hình 1: Cấu trúc đại ly của Daiichi life trong năm 2020 2 2-55+: 37Hình 2 : Biểu đồ biểu diễn tuổi nghề đại lý giai đoạn 2017-2020 tai Daiichi life

M48) 0 41

LỜI MỞ ĐẦU

Theo hình tháp nhu cầu của nhà khoa học Maslow thì trên những nhu cầu

được ăn, ở, mặc, đi lại là nhu cầu được an toàn và được bảo vệ Thật vậy, nếu

như con người đã được đầy đủ mà sống luôn bị đe doa, rinh rap và lo toan thikhông thé nào được thoải mái, hạnh phúc được Có rất nhiều cách dé con người tựbảo vệ lấy mình nhưng khi bảo hiểm ra đời thì nó được coi là biện pháp hữu hiệunhất, có vai trò rất quan trọng trong doi sống con người Bảo hiém góp phần ônđịnh tài chính cho người tham gia trước những rủi ro gây ra, góp phần đề phòngva hạn chế tồn that, Ø1Úúp cuộc sống của con người an toan hon, khiến họ yên tâm

phấn đấu cho sự nghiệp của bản thân và xã hội Là một bộ phận trong Bảo hiểm

thương mại, BHNT ra đời cũng khá sớm vì nó hướng tới con người — trung tâm

của vũ trụ và đã nhanh chóng gắn bó với cuộc sống của mỗi người dân Theo đàphát triển của xã hội, thị trường BHNT trên thế giới nói chung và ở Việt Nam nóiriêng ngày càng trở nên sôi động, đa dạng với nhiều sản phẩm do sự xuất hiện củanhiều công ty BHNT cũng như trong và ngoài nước Vì vậy, dé tồn tại và phát triểntrong môi trường cạnh tranh gay gắt, các doanh nghiệp bảo hiểm phải không ngừng

nâng cao chất lượng dịch vụ dành cho khách hàng Hơn thế nữa, sản phẩm bảo

hiểm là sản phẩm vô hình, thông thường người ta không cảm thấy có nhu cầu vớinó và chỉ khi bị là nạn nhân thì họ mới thấu hiểu tầm quan trọng của bảo hiểm saukhi sự đã rồi Đối với một doanh nghiệp BHNT, đại lý chính là người mang lại

doanh thu, mang đến thành công hay thất bại của chính doanh nghiệp BHNT đó

Do vậy, chất lượng đại lý chính là chìa khóa của thành công Nhưng dé có đượcđội ngũ đại lý chất lượng tốt thì phải có công tác tuyển dụng và đào tạo đại lý tốtbởi tuyển dụng và dao tạo đại lý tốt thì chất lượng đại lý mới tốt được Y thức đượcvai trò của công tác tuyến dụng và đào tạo đại lý đối với doanh nghiệp bảo hiểm,cùng sự giúp đỡ của TS Phan Anh Tuấn và các cán bộ của Công ty bảo hiểmnhân thọ Dai-ichi Mộc Châu, em đã chon dé tai:

“Thực trạng và giải pháp nâng cao chất lượng đại lý tư vấn bảo hiểm

nhân thọ của công ty Dai-ichi Life Việt Nam”

dé làm chuyên dé thực tập tốt nghiệp Mục đích của chuyên đề này là tìm

hiểu về thực trạng công tác tuyển dụng và dao tạo đại lý BHNT của Công ty bao

hiểm nhân thọ Dai-ichi Việt Nam, để từ đó đưa ra những giải pháp và kiến nghịnhằm nâng cao chất lượng công tác tuyên dụng và đào tạo đại lý của công ty

Kết cấu của chuyên dé, bao gồm 3 chương:

Chương I: Lý luận chung về BHNT và công tác tuyén dung, đào tạo đại

lý BHNT.

Chương II: Thực trang công tác tuyển dụng và đào tạo đại ly BHNT tại

Công ty bảo hiểm nhân thọ Dai-ichi Việt Nam

Chương III: Một số kiến nghị trong công tác tuyển dụng và đào tạo đại

ly tại Dai-ichi life.

Mặc dù đã có nhiều cố gắng, song do kiến thức và thời gian còn hạn chếnên trong quá trình nghiên cứu, bài viết của em không tránh khỏi những thiếu sót

Do vậy em rất mong nhận được sự đóng góp của các thầy cô giáo và các anh chị

cùng các bạn đê đê tài hoàn thiện tôt hơn nữa.

Em xin chân thành cảm ơn!

CHƯƠNG ILÝ LUẬN CHUNG VE BẢO HIEM NHÂN THỌ VÀ CÔNG TÁC

TUYẾN DUNG ĐÀO TẠO ĐẠI LÝ BHNT

1 Giới thiệu chung về Bảo hiểm nhân thọ

1.1 Sự ra đời và phát triển của BHNT

1.1.1 Ở thế giớiNhư chúng ta đã biết, bảo hiểm không chỉ thuần tuý là sự chuyên giao, sựsan sẻ rủi ro, mà nó còn là sự giảm thiểu rủi ro, giảm thiêu tổn that, thông qua cácchương trình quản lý rủi ro được phối hợp giữa các cá nhân, các tô chức kinh tế -xã hội với các tô chức bảo hiểm

Ngay từ xa xưa, thời Trung cổ, các quy tắc về bảo hiểm hàng hải đã đượchình thành và phát triển với băng chứng là người ta đã tìm thấy các bản hợp đồngbảo hiểm cổ xưa nhất ở các cảng biển Dia Trung Hải va Đại Tây Dương Và tạinước Anh, HĐBH đầu tiên được tìm thấy và còn lưu giữ đến ngày nay được kí kết

năm 1547, đây cũng là một HĐBH hàng hải.

Như vậy, bảo hiểm ra đời là một đòi hỏi khách quan của cuộc sống và sảnxuất Xã hội càng phát triển và văn minh thì hoạt động bảo hiểm cũng ngày càngphát triển và không thê thiếu được đối với mỗi cá nhân, tô chức và mỗi quốc gia

Các loại hình bảo hiểm từ đó cũng ngày càng da dang dé đáp ứng nhu cầu ngàycàng cao của xã hội Và BHNT cũng là một trong những loại hình bảo hiểm ra đờikhá sớm, đó là sự bảo hiểm cho hai sự kiện trái ngược nhau :sống và chết

Hợp đồng BHNT đầu tiên trên thế giới ra đời từ năm 1853 do một côngnhân thuộc thành phố Luân Đôn nước Anh Phí bảo hiểm đóng lúc đó là 32 bảngAnh, khi người chết trong năm đó, người được chỉ định thừa kế quyền lợi bảo hiểm

Ở châu Á, các công ty BHNT ra đời đầu tiên tại nước Nhật Năm 1868,

công ty bảo hiểm Meiji của Nhật ra đời Đến năm 1888 và 1889, hai công ty khác

là Kyoei va Nippon ra đời.

Trên thế giới, BHNT là loại hình bảo hiểm phát triển nhất, năm 1985 doanhthu phí BHNT mới chỉ đạt 630,5 tỷ đô la, và đến năm 2006, doanh thu phí BHNT

toàn thế giới đạt 2014 tỷ đô la.

1.1.2 Ở Việt Nam

Tại Việt Nam, BHNT ra đời muộn hơn Trước năm 1954, Pháp đã du nhập

BHNT vào Miễn bắc Việt Nam nhưng chỉ giới hạn ở những người thân Pháp và

những người có địa vị cao Từ năm 1954 đến năm 1996, ở miền Bắc chỉ thấy xuất

hiện các hội “bảo thọ” Hội bảo thọ hoạt động theo phương thức các hội viên đóng

góp hội phí và hưởng quyền lợi trong các trường hợp như ốm đau, tử tuất, mừngthọ Bản chất của các hội này có những nét đặc trưng hình thành của BHNT Ngày

20/3/1996, Bộ Tài Chính đã kí quyết định số 281/TC/QD/TCCB cho phép thành

lập công ty BHNT trực thuộc Bảo Việt Như vậy Bảo Việt là công ty tiên phong

trong lĩnh vực BHNT tại Việt Nam Hiện nay thị trường Việt Nam có rất nhiều

công ty BHNT cả trong nước lẫn nước ngoài như Mỹ, Anh, Nhật, hứa hẹn một

thị trường sôi động có tính cạnh tranh cao và mang lại doanh thu mơ ước.

1.2 Đặc trưng của hoạt động kinh doanh BHNT

1.2.1.1 BHNT vừa mang tính tiết kiệm, vừa mang tính rủi roĐây là một đặc điểm khác nhau cơ bản giữa BHNT và BH phi nhân thọ.Thật vậy, mỗi người mua BHNT sẽ định kỳ nộp một khoản tiền nhỏ cho công tybảo hiểm (phí bảo hiểm), ngược lại công ty bảo hiểm có trách nhiệm trả một sốtiền lớn (số tiền bảo hiểm) cho người hưởng quyên lợi bảo hiểm như đã thoả thuận

từ trước khi có sự kiện bảo hiểm xảy ra Số tiền bảo hiểm được trả khi người được

bảo hiểm đạt đến một độ tuôi nhất định và được ấn định trong hợp đồng Số tiền

này giúp những người còn sống trang trải những khoản cần thiết như: thuốc men,

mai táng, chỉ phí giáo dục con cái vv Chính vì vậy BHNT vừa mang tính tiết

kiệm vừa mang tính rủi ro.

1.2.1.2 BHNT đáp ứng được rất nhiều nhu cầu tham gia của người bảo

hiểm

Trong khi các nghiệp vụ bảo hiểm phi nhân thọ chỉ đáp ứng được một mục

đích là góp phần khắc phục hậu quả khi đối tượng tham gia bảo hiểm gặp sự có, từđó góp phan ổn định tài chính cho người tham gia, thì BHNT đã đáp ứng được

nhiều mục đích Mỗi mục đích đều được thé hiện khá rõ trong từng loại hợp đồng.

Chang hạn, HĐBH hưu trí sẽ đáp ứng yêu cầu của người tham gia những khoảntrợ cấp đều đặn hàng thang, từ đó góp phần 6n định cuộc sống của họ khi già yếu

HĐBH tử vong sẽ giúp người được bảo hiểm dé lại cho gia đình một STBH khi họ

tử vong HĐBH đôi khi còn có vai trò như vật thế chấp đề vay vốn hoặc BHNT tín

dụng thường được bán cho đối tượng đi vay để họ mua xe hơi, đồ dùng gia đình

hoặc dùng cho các mục đích cá nhân khác Chính vì đáp ứng được nhiều mụcđích khác nhau nên loại hình bảo hiểm này ngày càng được nhiều người quan tâm

hơn.

1.2.1.3 Các hợp đồng BHNT rất da dang và phức tạp

Tính da dạng và phức tap của các hợp đồng BHNT thé hiện ở ngay cácsản phẩm Mỗi sản phẩm BHNT có các hợp đồng khác nhau, thời hạn khác nhaunhư 5 năm, 10 năm Đồng thời các hợp đồng có thời hạn khác nhau thì khácnhau về STBH, phương thức đóng phí, độ tuổi người tham gia Ngay cả trong

một bản hợp đồng cũng có mối quan hệ phức tạp của các bên tham gia Trong

mỗi hợp đồng BHNT có thể có 4 bên tham gia: người bảo hiểm, người tham gia

bảo hiểm, người được bảo hiểm, người thụ hưởng quyền lợi bảo hiểm

1.2.1.4 Phí BHNT chịu ảnh hưởng của nhiều yếu tố, vì vậy quá trình

- D6 tuôi của người được bảo hiểm

- _ Tuổi thọ bình quân của con người- _ Số tiền bảo hiểm

- _ Thời hạn thanh toán - Phuong thức thanh toán

- Lai suất đầu tư- Ty lệ lạm phát và thiểu phát của đồng tiềnNhững khoản chỉ này là những khoản chỉ thực tế phát sinh và thực chất nó

là những khoản chi phí đầu vào được hạch toán một cách chỉ tiết, đầy đủ và chính

xác dé phục vụ trong quá trình định giá Thế nhưng khi định gia phí BHNT, một số yếu

tố nêu trên phải giả định, như: tỷ lệ chết, tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng, tỷ lệ lạm phát Vì thế

quá trình định phí rất phức tạp, đòi hỏi phải nắm vững đặc trưng của mỗi loại sảnphẩm, phân tích chiều hướng phát triển của mỗi sản phẩm trên thị trường

1.2.1.5 BHNT ra đời và phát triển trong những điều kiện kinh tế, xã

hội nhất định

BHNT phát triển mạnh hay không phụ thuộc chủ yếu vào điều kiện kinh tế

xã hội của một nước Ở các nước phát triển trên thé giới BHNT đã phát triển hàngtrăm năm nay nhưng thực tế ở một số nước vẫn chưa triển khai được Đề lý giải

điều này, hầu hết các chuyên gia kinh tế đều cho rằng, cơ sở chủ yếu dé BHNT ra

đời và phát triển bao gồm những điều kiện về kinh tế - xã hội như:

- _ Tốc độ tăng trưởng của tông sản phâm quốc nội

- Mic thu nhập của dân cư

- Ty lệ lạm phát của đồng tiền- Ty giá hồi đoái

- _ Điều kiện dân số

- Tudi thọ trung bình của người dân

- Trinh độ học vấn

- Ty lệ tử vong của trẻ sơ sinh

Ngoài điều kiện kinh tế xã hội, môi trường pháp lý cũng ảnh hưởng khôngnhỏ đến sự ra đời và phát triển của BHNT Hầu hết ở các nước, luật kinh doanhbảo hiểm, các văn bản đều phải ra đời trước khi ngành bảo hiểm phát triển Cácvăn bản và Luật kinh doanh bảo hiếm sẽ quy định rõ ràng các vấn đê liên quan tớihoạt động kinh doanh bảo hiểm

1.3 Các loại hình BHNT cơ bản

1.3.1 Báo hiém sinh ky (còn được gọi là bảo hiểm trong trường hợp sống)

Thực chất của loại hình bảo hiểm này là người bảo hiểm cam kết chỉ trả

những khoản tiền đều đặn trong một khoảng thời gian xác định hoặc trong suốt

cuộc đời người tham gia bảo hiểm Nếu người được bảo hiểm vẫn còn sống trongsuốt thời gian được bảo hiểm, công ty bảo hiểm sé chi trả tiền bảo hiểm ghi trong

hợp đồng Sản phẩm bảo hiểm này được thiết kế dựa trên nhu cầu của người đượcbảo hiểm, sau một thời gian nhất định có thể nhận được một khoản tiền để chỉ trả

cho các nhu cầu

Đặc điểm:

- Tro cấp định kỳ cho người được bảo hiểm trong thời gian xác định

hoặc cho đến khi chết

- Phi bảo hiểm đóng một lần

- _ Nếu trợ cấp định kỳ đến khi chết thi thời gian không xác định

Mục dich:

- Pam bảo thu nhập cô định sau khi về hưu hay tuổi cao sức yêu- _ Giảm bớt nhu cầu phụ thuộc vào con cái hay phúc lợi xã hội khi về gia

- Bao trợ mức sống trong những năm tháng còn lại của cuộc đờiLoại hình này rất phù hợp với những người không được hưởng trợ cấp hưu

trí từ bảo hiểm xã hội đến độ tuôi tương ứng với tuôi về hưu đăng kí tham gia, dé

của hợp đồng thì công ty bảo hiểm sẽ chi trả STBH cho người thụ hưởng quyền

lợi bảo hiểm của hợp đồng Còn ngược lại, nếu cái chết không xảy ra trong thời

gian có hiệu lực của hợp đồng thì người được bảo hiểm không nhận được mộtkhoản hoàn phí nào từ số phí bảo hiểm đã đóng

Đặc điểm:

-_ Thời han bảo hiểm xác định- Trach nhiệm và quyền lợi mang tính chất tạm thời

- Mức phí bảo hiểm thấp vì không phải lập nên qui tiết kiệm cho người

được bảo hiểm

Muc dich:

- Bam bảo các chi phí mai táng chôn cất

- Bao trợ cho gia đình và người thân trong một thời gian ngắn

- Thanh toán các khoản nợ nan về những khoản vay hoặc thé chap của

người được bảo hiểm.1.3.3 Bảo hiểm hỗn hợp

Thực chất của loại hình bảo hiểm này là bảo hiểm cả trong trường hợp ngườiđược bảo hiểm bị tử vong hay còn sống Yếu tố tiết kiệm và rủi ro đan xen nhau vìthế nó được áp dụng rộng rãi ở hầu hết các nước trên thế giới

Đặc điểm:

- STBH được trả khi: hết hạn hợp đồng hoặc người được bảo hiểm bị

tử vong trong thời hạn bảo hiểm.-_ Thời han bảo hiểm xác định

- Phi bảo hiểm thường đóng định kỳ và không thay đổi trong suốt thời

hạn bảo hiểm

- C6 thé được chia lãi thông qua đầu tư phí bảo hiểm và có thé được

hoàn phí khi không có điều kiện tiếp tục tham gia

Mục đích:

- _ Đảm bảo ôn định cuộc sống gia đình và người thân

- Tao lập quỹ giáo dục, hưu trí, trả nợ

- Dùng làm vật thé chấp vay vốn hoặc khởi nghiệp kinh doanh Khi triển khai BHNT hỗn hợp, các công ty bảo hiểm có thể đa dạng hoáloại sản phẩm nay bằng các hợp đồng có thời hạn khác nhau Hiện nay sản phẩmbảo hiểm nhân thọ hỗn hợp rất được ưa chuộng vì đây là loại hình bảo hiểm đápứng được rất nhiều mục đích, nhu cầu khác nhau của người tham gia bảo hiểm

1.3.4 Bảo hiểm nhân thọ trọn đờiThực chất cua BHNT trọn đời cũng là 1 hình thức của bảo hiểm tử kỳ songday là loại hình bảo hiểm có một số đặc điểm khác biệt:

- STBH trả một lần khi người được bảo hiểm bị chết.- _ Thời hạn bảo hiểm không xác định

- Phi bảo hiểm có thé đóng một lần hoặc đóng định kỳ và không thay

đổi trong suốt quá trình bảo hiểm.- Phi bảo hiểm cao hơn so với bảo hiểm tử kỳ vì rủi ro chắc chắn sẽ

xảy ra nên STBH chắc chắn phải chỉ trả.BHNT trọn đời là loại hình bảo hiểm dai hạn, phí đóng định kỳ và không

thay đôi trong suốt qua trình bao hiểm Do đó, đã tao nên một khoản tiết kiệm cho

người thụ hưởng bảo hiểm vì chắc chăn người bảo hiểm sẽ chi trả STBH

Trên thực tế, khi triển khai các loại hình BHNT, nhà bảo hiểm còn nghiêncứu đưa ra các điều khoản bồ sung dé đáp ứng những nhu cầu ngày càng cao của

người dân như:

- Điều khoản bổ sung bảo hiểm nằm viện phẫu thuật như- _ Điều khoản bồ sung bảo hiểm tai nạn: Điều khoản này có đặc điểm

khá toàn diện các hậu quả tai nạn như: người được bảo hiểm bị tànphé, thương tật toàn bộ, thương tích tạm thời và bị tai nạn sau đó bịchết (trường hợp tự tử, tai nạn do nghiện rượu, ma tuý, sẽ không

được hưởng quyên lợi bảo hiểm).- _ Điều khoản bé sung bảo hiểm sức khoẻ: Nha bảo hiểm cam kết thanh

toán khi người được bảo hiểm bị các chứng bệnh hiểm nghèo như:

đau tim, ung thư, suy gan, suy thận, suy hô hấp

- Trong một số HDBH còn đưa ra một số điểm bổ sung khác như: hoàn

phí bảo hiểm, miễn thanh toán phí khi bị tai nạn, thương tật nhằmtăng tính hấp dẫn thu hút người tham gia

1.4 Vai trò của đại lý BHNT trong hoạt động của các công ty BHNT

Dai lý có vai trò vô cùng quan trọng trong nghành bảo hiém, nhất là trong các

DNBHNT, họ như là chiếc cầu nối giữa khách hàng và công ty bảo hiểm

141 Đối với DNBHNT

Đại lý là lực lượng tiếp thị có hiệu quả cao nhất, giúp doanh nghiệp bán sản

phẩm Thông qua bán hàng, đại lý giải thích cho khách hàng tiềm năng những điềuhọ chưa biết hoặc chưa rõ về sản phẩm cũng như thương hiệu của DNBH Chínhnhờ lực lượng đại lý hùng hậu mà công ty có thé đưa sản pham của mình tới với

người tiêu dùng và dé người tiêu dùng biết đến thương hiệu của công ty Từ đó

nhằm nâng cao uy tín và hình ảnh cho công ty mình trong con mắt của người tiêu

dùng

Dai lý cũng là người trực tiếp nhận các thông tin phản hồi về sản phâm bảohiểm từ phía khách hàng Vì vậy những ý kiến họ đóng góp với DNBH về các vấnđề chính sách sản phẩm, phát hành và quản lý hợp đồng rất có giá trị thực tế,giúp DNBH nghiên cứu, điều chỉnh kịp thời để nâng cao tính cạnh tranh

1.4.2 Đối với khách hang

Do là người được doanh nghiệp ủy quyền thực hiện việc tư van va chào bán

sản phâm bảo hiểm của doanh nghiệp cho khách hàng nên họ trở thành người trunggian rất quan trọng kết nối giữa khách hàng và doanh nghiệp bảo hiểm

Thông qua các hoạt động tư vấn của mình, các đại lý bảo hiểm đang giúpkhách hàng của mình có được những biện pháp phòng chống và chuyền giao rủiro của mình cho công ty bảo hiểm cũng như có được những hoạch định và phươngpháp dé thực hiện các kế hoạch tài chính của mình một cách an toàn và hữu hiệunhất

1.43 Đối với xã hội

Bằng chính những hợp đồng bảo hiểm mà đại lý tư van cho khách hang

không chỉ giúp khách hàng của mình giảm bớt những khó khăn tài chính khi có rủi

ro xảy ra mà còn góp phần không nhỏ trong việc ôn định và an sinh xã hội Xã hội

sẽ bớt đi nhiều cảnh trẻ mồ côi thất học lang thang kiếm sống khi bố mẹ chúngkhông may gặp rủi ro không thê tiếp tục lo cho chúng học hành, xã hội cũng bớtđi những cụ già phải vật lộn từng ngày dé kiếm từng miếng ăn và tiền dưỡng bệnh

do không có quỹ dự phòng dành cho tuổi già

Bằng cách hoạt động của mình, Người đại lý đang thực hiện trách nhiệm

cao của cả cộng đồng, đó là giúp được số đông của khách hàng tham gia đóng phí

bảo hiểm để hỗ trợ, chia sẻ rủi ro cho số ít khách hàng không may mắn gặp rủi ro,ton that

2 Dai ly Bao hiém nhan tho

2.1 Khai niém dai ly BHNT

Theo diéu 84, chuong IV cua Luat kinh doanh bao hiém Viét Nam thi “Daily bao hiểm là tổ chức, cá nhân được DNBH ủy quyén trên cơ sở hợp đồng đại lýbảo hiểm dé thực hiện hoạt động đại lý bảo hiểm theo quy định của luật này và các

quy định của pháp luật có liên quan”.

Đại lý bảo hiểm thường là những người hoặc các tô chức trung gian giữa

DNBH và khách hàng, đại diện cho DNBH và hoạt động vì quyền lợi của DNBH

và hưởng hoa hồng dai lý Đại lý có thé là ngân hàng hay luật sư, hay sự liên kếtgiữa các cơ quan Những tô chức này làm đại lý bảo hiểm rất thuận tiện bởi họ tiếpxúc nhiều với khách hàng, đồng thời bảo hiểm là một dịch vụ bổ sung cho khách

hợp đồng bảo hiểm nhân thọ cho công ty BHNT

Đại lý chuyên thu : Là đại lý chỉ có nhiệm vụ thu phí BHNT cho công ty

BHNT.

Cách phân loại nay khá hợp lý vi sé dam bảo đại ly có chuyên môn cao hon,

tận dụng được ưu thế về trình độ, chuyên môn và kinh nghiệm của đại lý trong

công việc.

2.2.3 Cin cứ theo phạm vi và quyền hạn

Đại lý toàn quyền : Là đại lý có quyền hạn rộng nhất, họ có thể đảm nhận

tất cả các khâu công việc và phải đáp ứng yêu cầu rất cao, phải có sự hiểu biết

chuyên sâu về chuyên môn nghiệp vụ cũng như trình độ quản lý

Tổng đại lý : Tổng đại ly đảm đương việc bán sản phẩm BHNT một cáchđộc lập Tổng đại lý nam quyền tuyên dụng và điều hành một số đại lý

Dai lý uỷ quyên : Là đại lý hoạt động dưới sự uỷ quyền của công ty

2.2.4 Can cứ theo trình độ chuyên môn và thời gian hoạt động Đại lý BHNT chuyên nghiệp : Là loại hình đại lý chuyên làm việc cho các

công ty BHNT và đây là công việc chính của họ, ngoài hoạt động đại lý họ không

làm thêm một công việc nào khác Hầu như các doanh nghiệp BHNT đều hướng

tới đại lý chuyên nghiệp

Đại lý BHNT bán chuyên nghiệp : Là những đại lý bán thời gian để tăng

thêm thu nhập nhờ việc đi làm đại lý cho các công ty bảo hiểm Ngoài công việc

này còn có thé làm các công việc khác, xu hướng hiện nay sẽ giảm dần lượng đạilý này.

2.2.5 Căn cứ theo loại hình bảo hiểm và tính chất rủi roĐại lý BHNT : Là người được doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ uỷ quyềnthực hiện các hoạt động liên quan đến công việc khai thác bảo hiểm nhân thọ, thu

phí bảo hiểm và các hoạt động khai thác trong khuôn khổ về quyền và trách nhiệm

của đại lý nêu trong hợp đồng đại lý

Đại lý bảo hiểm phi nhân thọ : La tổ chức hoặc cá nhân duoc doanh nghiệpbảo hiểm phi nhân thọ ủy quyền thực hiện các hoạt động liên quan đến công việc

khai thác bảo hiểm phi nhân thọ, thu phí bảo hiểm và các hoạt động khai thác trong

khuôn khổ về quyền và trách nhiệm của đại lý nêu trong hợp đồng dai lý

2.3 Nhiệm vụ của đại lý BHNT

2.3.1 Bán sản phẩm BH

Hầu hết các DLBHNT đều phải thuyết phục các cá nhân, tổ chức có nhucầu tham gia bảo hiểm mua các sản phẩm và dịch vụ do DNBH cung cấp Việcbán bảo hiểm thành công hay thất bại phụ thuộc vào khả năng thuyết phục người

khác, vào sự nhanh nhạy, năng động của đại lý.

Dai lý trao đối với khách hàng các thông tin đầy đủ, chính xác về DNBH

và các sản phẩm bảo hiểm của doanh nghiệp; giải thích về quyền lợi và nghĩa vụ

của khách hàng, tư vấn cho khách hàng ký hợp đồng bảo hiểm

hiểm Qua phân tích này, DLBHNT có thê thuyết phục khách hàng tốt hơn và đánhgiá rủi ro chính xác để định phí bảo hiểm Sau khi khách hàng đồng ý muaSPBHNT thì ĐLBHNT cần phải thực hiện các nghiệp vu dé ký kết hợp đồng baohiểm

2.3.3 Thu phi bảo hiém, cấp biên lai hoặc các giấy tờ khác theo sự uyquyền và hướng dẫn của doanh nghiệp bảo hiểm

Các đại lý bảo hiểm có quyền được lập hoá đơn và thu phí bảo hiểm chokhách hàng theo sự uỷ quyền của công ty bảo hiểm Sau khi khấu trừ các khoảnhoa hồng phí của mình, đại lý sẽ gửi số phí còn lại cho công ty Nếu đại lý là ngườichuyên thu, họ sẽ chuyền phí thu được lên cho công ty theo 3 phương thức Đó là

phương thức trên cơ sở từng dịch vụ, phương thức thông báo, phương thức dựa

trên cơ sở tai khoản vãng lai.

2.3.4 Chăm sóc khách hàng

Sau khi kí kết hợp đồng bảo hiểm, đại lý phải thường xuyên giữ quan hệvới khách hang, tư van kịp thời cho khách hàng muốn thay đổi hoặc bổ sung vàoHD BHNT nhằm dam bảo quyên lợi và thoã mãn nhu cầu của họ Đồng thời phảnhồi ý kiến từ phía khách hang cho doanh nghiệp bảo hiểm

Khi có sự kiện bảo hiểm xảy ra, đại lý phải tham gia vào việc giải quyếtkhiếu nại phát sinh từ đơn bảo hiểm do họ bán ra trong một chừng mực nhất định

Trong một số trường hợp, đại lý chỉ cung cấp cho người tham gia bảo hiểm địa chỉliên hệ của phòng giải quyết khiếu nại hoặc nhân viên giải quyết khiếu nại Nhưngcũng có trường hợp đại lý thu thập thông tin liên quan đến khiếu nại rồi gửi nhữngthông tin này cho DNBH để DNBH thu xếp cho nhân viên giải quyết khiếu nạitiếp xúc với khách hàng

2.3.5 Thuyết phục khách hàng tái tụcĐại lý phải thường xuyên liên hệ với khách hàng dé giới thiệu các sản phẩmmới, thuyết phục khách hàng tái tục bảo hiểm Đồng thời thông qua khách hang dé tìmkiếm các khách hàng mới

2.3.6 Cac dịch vụ khác

Ngoài các nhiệm vụ cơ bản trên, đại lý còn có nhiệm vụ khác như các chỉ

tiêu về định mức lao động, số lượng hợp đồng, doanh thu phí bảo hiểm Các đại

lý phải chấp hành các nội quy và quy định của doanh nghiệp như chế độ sinh hoạt,

quy trình nghiệp vụ

Ngoài ra đại lý cần có tinh thần trách nhiệm xây dựng đoàn kết trong nội bộ

doanh nghiệp, có gắng khắc phục khó khăn hoàn thành tốt nhiệm vụ được giao

Trách nhiệm và quyền lợi của đại lý BHNT

2.4 2.4.1.

Trách nhiệm và quyền lợi của đại lý BHNT

Trách nhiệm của đại lý BHNT

Phải thực hiện đầy đủ và đúng đắn các điều khoản đã ký kết trong

hợp đồng đại lý với DNBH; phải trung thực trong quá trình thực hiện

nhiệm vụ mà DNBH giao cho.

Không được đồng thời làm đại lý bảo hiểm cho DNBH khác nếu

không được sự chấp thuận bằng văn bản của doanh nghiệp mình

đang làm đại lý ( nếu trong hợp đồng đại lý có khoản này)Cung cấp thông tin trung thực cho khách hàng, không hứa hẹn ngoàiphạm vi cho phép, nếu sai phải chịu trách nhiệm

Nộp phí về cho DNBH trong giới hạn thời gian cho phép; đồng thờichịu sự kiểm tra và giám sát của DNBH, thực hiện chế đố báo cáo

định kỳ và bảo mật thông tin theo quy định.

Trong trường hợp chấm dứt hợp đồng đại lý trước thời hạn, đại lý

phải khai báo chỉ tiết về tình trạng các hợp đồng bảo hiểm mà mìnhquản lý( nếu có)

Các DNBH thường nghiêm cam các đại lý có các hành vi sau:

Thông tin, quảng cáo sai sự thật về nội dung, phạm vi hoạt động củaDNBH, điều kiện và điều khoản bảo hiểm làm tôn hại đến quyền, lợi

ích hợp pháp của bên mua bảo hiểm.

Ngăn cản bên mua bảo hiểm cung cấp các thông tin cần thiết liênquan đến hợp đồng bảo hiểm, xúi giục bên mua bảo hiểm kê khaikhông trung thực hoặc không kê khai các chỉ tiết liên quan đến

HDBH.

Tiết lộ, cung cấp thông tin làm thiệt hại đến quyền, lợi ich hop phápcủa bên mua bảo hiểm

Tranh giành khách hàng dưới các hình thức ngăn cản, lôi kéo, mua

chuộc, đe doa nhân viên hoặc khách hàng của DNBH, DLBH, doanh

nghiệp môi giới bảo hiểm khác.

Khuyến mại khách hàng dưới hình thức bat hợp pháp như: hứa hẹn

giảm phí; hoàn phí hoặc các quyền lợi khác mà DNBH không cung

cấp cho khách hàng

e Xúi giục bên mua bảo hiểm huỷ bỏ hợp đồng bảo hiểm hiện có dé

mua HĐBH mới.

Theo Luật kinh doanh bảo hiểm Việt Nam quy định về trách nhiệm của

ĐLBH như sau: “ Trong trường hợp DLBH vi phạm hoạt động DLBH vẫn phảichịu trách nhiệm về hoạt động bảo hiểm do DLBH thu xếp giao kết; DLBH có

trách nhiệm bồi hoàn cho DNBH khoản tiền mà DNBH đã bồi thường cho người

được bảo hiểm”

2.4.2 Quyền lợi của đại lý BHNTCác quyền lợi mà đại lý BHNT được hưởng:

- Cac đại lý được quyên lựa chọn và ký kết hợp đồng với công ty bảo

hiểm thích hợp theo đúng các quy định của pháp luật.- Cac đại lý được hưởng thù lao lao động theo kết quả làm việc: Thù

lao của các đại lý chính là hoa hồng phí

- _ Đối với các dai lý có kết quả hoạt động tốt và doanh thu phi cao sẽ

được thăng tiến và khen thưởng.- Cac đại lý có quyền được tham gia các hoạt động văn nghệ tập thé

của toàn công ty.

- _ Đồng thời các đại lý được các doanh nghiệp tạo mọi điều kiện thuận

lợi để hoàn thành tốt nhiệm vụ của mình Các doanh nghiệp có tráchnhiệm về các chế độ phúc lợi cho các đại lý

Ngoài ra, các đại lý còn được hưởng các quyền lợi khác như các đại lý bảo

hiểm có quyền yêu cầu công ty bảo hiểm hoàn trả số tiền ký quỹ hoặc thế chấp tài

sản (nếu có) khi hợp đồng đại lý kết thúc

3 Tuyén dụng và đào tạo đại lý Bảo hiểm nhân thọ

3.1 Vai trò của công tác tuyến dụng và đào tao đại lý tại các DNBHNHTTuyên dụng đại lý là quá trình tìm kiếm những ứng cử viên phd hợp vàocông việc phân phối và bán sản phẩm cho doanh nghiệp bảo hiểm Tuyên dụng làmột hình thức cơ bản đề hình thành đội ngũ tư vẫn viên bảo hiểm Một công ty haymột doanh nghiệp bảo hiểm muốn hoạt động kinh doanh có hiệu quả thì van dé

quan trọng dau tiên cần nói đến là nguồn vốn dau tư và hiệu qua từ nguồn von đómang lại Và một trong những nguồn vốn quan trọng của công ty bảo hiểm là “con

người” đặc biệt đối với công ty BHNT, đó chính là hệ thống đại lý BHNT Hoạt

động kinh doanh của doanh nghiệp phụ thuộc rất lớn vào chất lượng của đại lý Vìvậy, quá trình tuyên dụng đại lý giống như quá trình đầu tư vốn và sự thành công

hay thất bại của doanh nghiệp phụ thuộc rất nhiều vào quá trình này Bởi đại lý làlực lượng trực tiếp tạo nên uy tín của doanh nghiệp bảo hiểm, chính vì vậy mà quátrình tuyên dụng dai lý vô cùng quan trọng đối với các doanh nghiệp BHNT

Quá trình đào tạo cũng có một vai trò rất quan trọng trong quá trình tuyểndụng và dao tạo đại lý Một khóa dao tạo tốt sẽ có một đội ngũ đại lý hoạt độngtốt Đề tô chức và đào tạo đại lý, cần có các điều kiện về chương trình đào tạo, cánbộ đảo tạo có kinh nghiệm đồng thời có cơ sở vật chất tốt phục vụ cho quá trìnhđào tạo Cơ quan quản lý cấp trên có trách nhiệm kiểm tra giám sát hoạt động đàotạo đại lý bảo hiểm Nếu doanh nghiệp không đáp ứng điều kiện về dao tạo thì sẽ

không được phép đảo tạo Hàng năm, đơn vị đào tạo phải có trách nhiệm với báo

cáo với cơ quan quản lý cấp trên về số lượng khóa đào tạo đã tô chức, số lượng đại

lý đã đào tạo và số lượng chứng chỉ đại lý đã cấp Các lớp đào tạo thường diễn ra

trong thời gian ngăn tam khoảng 1 tuần

Thông thường, công tác tuyên dung và đảo tạo đại lý được tiến hành quacác bước như trong quá trình tuyên dụng các lao động khác của doanh nghiệp bảohiểm, có tính đến các đặc trưng cơ bản của nghề Hiện nay, các công ty rất quantâm đến van đề tuyên dụng và đạo tạo đại lý, họ đánh giá đây là van đề quan trọng

trong hoạt động kinh doanh của minh, là một trong những chia khóa thành công

cho doanh nghiệp Do vậy, tuyển dụng và dao tạo thêm những dai ly mới là một

trong những con đường cơ ban dé đây mạnh hoạt động kinh doanh Khi có thêm

nguồn nhân lực mới có nghĩa sẽ có thêm nhiều hợp đồng mới, doanh thu phí bảohiểm sẽ tăng lên Hơn nữa, tuyên dụng đại lý mới còn là biện pháp dé duy trì lực

lượng bán hàng, duy trì thị phần cũng như doanh số bán của công ty

3.2 Nội dung công tác tuyển dụng đại lý BHNT3.2.1 Xác định nhu cầu tuyển dung đại lý BHNT

3.2.1.1.Số lượng đại lý

Số lượng đại lý cần tuyên phải căn cứ theo điều tra của phòng phát triển vàquản lý đại lý về tình hình khai thác của từng phòng khu vực, điều tra thị trường

và đối thủ cạnh tranh Số lượng đại lý cần tuyên phải đáp ứng nhu cầu khai thác

của thị trường và trong từng giai đoạn phát triển của công ty

3.2.1.2 Chất lượng đại lý

Bên cạnh việc tuyển dụng về sé lượng thì chất lượng đại lý cũng là van đề

cần phải quan tâm Nếu số lượng đại lý đông nhưng không làm việc hiệu quả thì

cũng không được Do đó, trước khi tuyên dụng công ty luôn xây dựng những tiêu

chuẩn phù hợp đề tuyển chọn những người tiềm năng và có khả năng làm việc tốt,

mang lại doanh thu cao cho công ty

3.2.2 Xác định tiêu chuẩn tuyển dụng đại lý BHNT

Dựa trên các quy định về tuyển chọn đại lý BHNT do Bộ tài chính banhành và dựa vào tình hình thực tế, cụ thể mà công ty bảo hiểm căn cứ vào đóđể đưa ra các chỉ tiêu tuyển dụng cho mình Các tiêu chuẩn tập trung chủ yếunhư trình độ, kinh nghiệm, khả năng giao tiếp, ngoại hình, hoàn cảnh gia đình

- Tiéu chuẩn về trình độ học van.Đại lý là người tiếp xúc với khách hàng, do vậy việc cần có trình độ nhất

định là rất cần thiết Hơn nữa sản phẩm BHNT là sản phẩm vô hình, nhận thức của

người dân về bảo hiểm nhân thọ nói riêng là chưa cao, đòi hỏi đại lý phải am hiểuđời sông kinh tế xã hội dé có thé xử lý linh hoạt với các tình huống đặt ra khi tiếpxúc với khách hàng Vì vậy, trong quá trình tuyển dụng, các ứng cử viên phải lànhững người có học vấn tương đối, có kiến thức xã hội và phải cung cấp thông tin

chính xác đến khách hàng

- _ Tiểu chuẩn về tuổi tác.Ở mỗi công ty khác nhau lại đưa ra những khung tuổi khác nhau cho mình.Song nguyên nhân hau hết của sự chênh lệch tuôi này là do điều kiện từng nơi, tập

quán của từng địa phương và do phương hướng hoạt động của từng công ty Có

những dai lý tuổi cao nhưng họ vẫn khai thác tốt vì họ có kinh nghiệm và mối quan

hệ Song họ lại có nhược điểm là kém năng động, nhanh nhẹn và sáng tạo Ngoàira họ cần thời gian cho gia đình nhiều hơn Điều đó ảnh hưởng tới nghề nghiệp

Ngược lại với những người trẻ thì họ hoàn toàn khác Đại lý trẻ rất năng động và

sang tạo song kinh nghiệm, sự chuyên nghiệp va mối quan hệ xã hội của họ chưa

nhiều Cho nên cũng tuỳ từng địa phương và chất lượng đại lý mà doanh nghiệplựa chọn cho phù hợp, hạn chế tình trạng đại lý bỏ việc

- - Tư cách đạo đức.

Đây là tiêu chuẩn không thé không nhắc đến trong bat kỳ quá trình tuyểndụng nào Nghề kinh doanh BHNT là nghề mang tính tự do, ít chịu sự quản lý củadoanh nghiệp Tuy vậy đại lý lại là người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng thường

xuyên Do vậy yếu tố đạo đức với đại lý là cần thiết hơn bao giờ hết Nếu đại lý có

tư cách không tốt thì ảnh hưởng tới uy tín của công ty cũng như gây đến tôn hạikhác như nợ phi, nói xâu công ty, tuyên truyền thông tin sai lệch làm giảm sút lòng

tin của khách hàng với công ty.

Thực tế trong thời gian gần đây có một số trường hợp đại lý ôm tiền củakhách hàng rồi bỏ trốn Gần đây nhất là vụ việc một đại lý của công ty BHNTPrudential Việt Nam tại Phú yên đã thu hơn 130 triệu đồng phí bảo hiểm của gần60 hợp đồng khách hàng nhưng không nộp lại cho công ty Khi bị phát hiện, đại lýnày đã bỏ trốn va không liên lạc được Sự việc này dé lai bai hoc qui gia cho cac

doanh nghiệp bảo hiểm trong việc tuyên chon những đại ly có dao đức tốt.

3.2.3 Xác định kênh tuyển dụng đại lý BHNT

Các doanh nghiệp BHNT hiện nay đã và đang đa dạng hóa các kênh phân

phối Tuy vậy, hầu hết vẫn sử dụng các hình thức phân phối thông qua một số

kênh: Do cán bộ cũ giới thiệu, qua đại lý của công ty, phương tiện thông tin đại

chúng Mỗi kênh phân phối đều mang lại hiệu quả nhất định nhưng cũng có nhữnghạn chế riêng cần khắc phục

Với kênh đại lý cũ giới thiệu: Những dai lý tuyên dụng thông qua sự giớithiệu của đại lý cũ sẽ biết ít nhiều về BHNT và nghề tư vấn viên bảo hiểm Họ

được đại lý cũ giới thiệu những khó khăn cũng như phức tạp mà họ gặp phải Mặt

khác họ được sự giúp đỡ và hướng dẫn của chính đại lý cũ trong quá trình khai

thác Do vậy những đại lý này thường rất ít bỏ nghè, chất lượng khai thác khá tốt

Tuy vậy kênh phân phối này chưa có nhiều, số lượng đại lý được tuyển ít.

Kênh qua cán bộ giới thiệu: Xét cơ bản thì hình thức kênh này cũng giốngvới hình thức kênh do đại lý cũ giới thiệu trên Tuy vậy hạn chế của kênh này là

do cán bộ cũ giới thiệu nên hay vì mối quan hệ, chưa thật chú trọng đến tiêu chuẩn tuyển dụng nên chất lượng nhiều lúc chưa đạt yêu cầu.

Qua các phương tiện thông tin đại chúng: Đây là kênh phân phối đại chúng

nên có phạm vi ảnh hưởng rộng đồng thời việc sử dụng ở các địa phương cũng linhhoạt và đa dạng Các hình thức tuyển dụng thường được sử dụng như inetrnet, bao,đài phát thanh, Kênh tuyển thu hút được số lượng tuyển viên lớn và có thể lựa

chọn những đại lý có tiêu chuẩn tốt.

Tuy nhiên kênh tuyén chọn này lại có nhược điểm là chi phí tuyên dụng bỏ

ra khá nhiều, mỗi đợt tuyên dụng tốn kém chi phí quảng cáo và các chi phí liên

quan Với quy mô tuyến dụng như vậy thì cán bộ tuyên dụng cũng sẽ không kiểm

tra hết được nguồn thông tin do tuyên viên cung cấp

Vì các ly do trên nên mỗi doanh nghiệp BHNT cần có những kênh tuyêndụng phù hợp với công ty mình Kết hợp những ưu điểm của 3 kênh trên dé ápdụng thống nhất trong quy trình tuyển dụng và nâng cao chất lượng đội ngũ đại lý

3.2.4 Quy trình tuyén dụng đại lý BHNT

Quy trình tuyển dụng của mỗi công ty là khác nhau có thé có nhiều công

đoạn nhưng thường có các công đoạn chính sau:

3.3 Nội dung công tác đào tạo đại lý BHNT

3.3.1 Mục dich đào tạo đại ly BHNT

Quá trình đào tạo có vai trò rất quan trọng trong công tác quản lý đại lý vì

nó quyết định chất lượng hoạt động của đội ngũ đại lý Sau khi tuyển dụng, các

doanh nghiệp bảo hiểm phải tổ chức đào tạo đại lý theo các bước cơ bản, sau đó cấpchứng chỉ đại lý cho các đại lý đề tiến hành các hoạt động của mình

Đề tô chức và đào tạo đại lý các doanh nghiệp phải chuẩn bị các chương

trình đào tạo và cơ sở vật chất phục vụ cho việc dao tạo Trên cơ sở xác định nhucầu đảo tạo các doanh nghiệp cũng phải xác định rõ mục tiêu dao tạo Đối với các

cơ quan bảo hiém, cán bộ đào tạo thường phải mat thời gian gấp may lần dé tìm

hiểu, xây dựng giáo trình giảng dạy và phân bổ nội dung đào tạo nhằm mục đíchlà đại lý sẽ tiếp thu được một cách dé dang với kiến thức nhiều nhất trong khoảngthời gian ngắn ngủi Từ đó có kỹ năng khai thác bảo hiểm và hoàn thành công việc

một cách xuất sắc nhất

Quá trình đào tạo phải đáp ứng các yêu cầu sau:

- Mục tiêu dao tạo phải rõ rang và thong nhất

- _ Nội dung đảo tạo có thé vận dụng vao thực tế- Thơi gian dao tạo phải ngắn gon và phương pháp dao tạo phải linh hoạt

3.3.2 Nội dung đào tạo đại lý BHNT

Quá trình đào tạo của các doanh nghiệp thường bao gồm các nội dung sau:- Giới thiệu về doanh nghiệp bảo hiểm và sản phẩm bảo hiểm, hướng dancách hoà nhập các đồng nghiệp khác

- Giới thiệu đặc điểm của khách hàng và đối thủ cạnh tranh Đại lý đượctìm hiểu kỹ về các loại khách hàng khác nhau và nhu cầu, động cơ cũng như thói

quen tiêu dùng của họ Đại lý được giới thiệu về chiến lược và phương châm của

DNBH cũng như của đối thủ cạnh tranh

- Huấn luyện cho các đại lý kỹ năng bán bảo hiểm có hiệu quả Đại ly

được đào tạo các nguyên lý cơ bản về nghệ thuật bán hàng Đồng thời hướng dẫn

đại lý quy cách ký kết hợp đồng với khách hàng, cách phân phối thời gian hợp lýdé làm việc với các khách hàng hiện tại và tiềm năng cách sử dụng công tác phi,

làm báo cáo

- Giới thiệu về quyên lợi, trách nhiệm của DNBH, đại lý bảo hiểm, đặc

biệt là tư cách dao đức nghề nghiệp của đại lý và pháp luật kinh doanh bảo hiểm

Trách nhiệm của các DNBH là thực hiện việc đào tạo trình độ, kiến thức,kĩ năng nghề nghiệp cho đội ngũ đại lý của mình Trước tiên, tat cả các đại lý đềuđược đào tạo ban đầu trước khi ký hợp đồng đại lý và sau đó thường xuyên đượcđào tạo chuyên sâu nhăm nâng cao trình độ chuyên môn và cập nhập kiến thứctrong suốt quá trình hoạt động Tiếp theo đó những đại lý có khả năng sẽ tham gianhững khoá đảo tạo đặc biệt Quá trình đào tạo đại lý của các doanh nghiệp bảo hiểmkhác nhau có thê chia thành các cấp với tên gọi khác nhau nhưng thông thường bao

gồm: đào tạo đại lý cấp một, đào tạo đại lý cấp hai, Các khoá đảo tạo trên có thể

gồm những nội dung chính như sau:

Dao tạo đại lý cấp 1: Day là chương trình đào tạo ban đầu trước khi ký hợpđồng dai lý Chương trình này tập trung chủ yếu vào việc giới thiệunghề dai lý,

cung cấp các kiến thức cơ bản về bảo hiểm, giới thiệu về công ty, về các phòngban, sự liên hệ giữa bộ phận khai thác và quản lý, sản phẩm BHNT và các kỹ năngkhai thác cơ ban Khoá đào tạo này thường diễn ra từ 2 ngày đến 1 tuần tuỳ từng

công ty Sao khoá học sẽ có budi kiểm tra và cấp chứng chỉ hành nghề cho cá nhânđạt tiêu chuan Chứng chi dao tạo cấp 1 là điều kiện nhất thiết phải có đối với cá

nhân muốn hành nghé đại lý BHNT

Dao tạo đại lý cấp 2: Mục dich của chương trình này nhằm nâng cao kỹ

năng khai thác, kiến thức bảo hiểm và khả năng quản lý Đối tượng tham gia củachương trình này là những đại lý có thâm niên công tác tối thiểu 1 hoặc 2 năm tuỳtừng doanh nghiệp và có kết quả hoạt động, khả năng quan lý và ý thức tô chức kỷ

luật đáp ứng được yêu cầu của doanh nghiệp bảo hiểm

Đào tạo đại lý cấp 3: Nhằm nâng cao kiến thứuc về bảo hiểm, kĩ năng vềquản lý và điều hành công việc Chương trình có đối tượng tham gia là các đại lý

có thâm niên công tác, có thành tích cao, có kinh nghiệm quản lý, đã qua lớp đào

tạo đại lý cấp 2, có thé được đào tạo thành cán bộ cấp cao của công ty

Ngoài ra, đại lý BHNT còn được tham gia các khoá đào tạo chuyên đề, cáclớp huấn luyện nghiệp vụ, các buổi hội thảo, các chuyên tham quan

CHƯƠNG II

THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TUYẾN DỤNG VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI LÝ

TẠI DAI-ICHI LIFE VIỆT NAM

1 Khái quát chung về BHNT

1.1 Lịch sử quá trình hình thành và phát triển của công ty

The Dai-ichi Mutual Life Insurance Company gọi tắt là Dai-ichi life là công

ty bảo hiểm nhân thọ tương hỗ đầu tiên tại Nhật Bản thành lập năm 1902, là một

trong những công ty BHNT hàng đầu tại Nhật Bản và trên thế giới, với tổng tàisản hơn 318 tỷ đô la Mỹ và doanh thu phí bảo hiểm năm lên đến 31 tỷ đô la Mỹ(trong năm tài chính kết thúc ngày 31/3/2008) Tại Nhật Bản, Dai-ichi Life cung

cấp một danh mục sản phẩm đa dạng, bao gồm BHNT, quỹ hưu trí và quản lý tài

sản cho hơn 8.5 triệu khách hàng.

Hiện tại Dai-ichi Life có 4 chi nhánh va 4 Văn phòng Đại diện tai 8 thành

phố lớn trên thé giới Việt Nam là thị trường nước ngoài đầu tiên mà Dai-ichi Life

có công ty BHNT do mình sở hữu 100% Dai-ichi Life cũng đang tiếp tục nghiên

cứu dé mở rông hoạt động tại một số nước khác tại châu Á, như Đài Loan, Trung

Quốc Thái Lan và Ấn độ Vào tháng 8/2008, Dai-ichi Life đã đầu tư vào công tyBHNT Ocean Life - Thái Lan với số vốn tương đương 24% tông vốn của OceanLife) nhằm mở rộng hoạt động trong dịch vụ bảo hiểm cá nhân tại Thái Lan

Tại Ấn Độ, tháng 1/ 2009, “Star Union Dai-ichi Life Insurance CompanyLimited” - công ty BHNT liên doanh giữa Dai-ichi Life với 2 ngân hàng hàng đầutại An Độ là Bank of India va Union Bank of India Star Union đã chính thức hoạtđộng Đây là công ty BHNT đầu tiên tại An Độ có vốn đầu tư từ Nhật Bản, trongđó Dai-ichi Life chiếm 26% tổng số vốn

Với hơn 100 năm kinh nghiệm trong ngành BHNT và tiềm lực tài chínhvững mạnh, Dai-ichi Life có sự hiểu biết đa dạng về sản phẩm, hiệu quả trong quản

lý tài chính và những năng lực hoạt động phù hợp với phương châm “Khách hàng

là trên hết” Những ưu thế vượt trội này là đòn bây dé Dai-ichi Life tiếp tục phát

triển và cung cấp những sản phẩm va dich vụ tốt nhất cho khách hàng

Ông Tsuneta Yano đã sáng lập Dai-ichi Life với niềm tin vững chắc vào giátrị nền tảng “Khách hàng là trên hết”, và tinh thần này đã được kế thừa và phát huytại Dai-ichi Life cho đến ngày hôm nay Với giá trị nền tảng này, Dai-ichi Life có

3 sứ mạng:

Life cam kết về quản lý chất lượng Nhân dip kỷ niệm sinh nhật lần thứ 105,

ichi Li đã đưa ra “Tuyên bố về đảm bảo chất lượng” Trong tuyên bố này, ichi Life một lần nữa nhắn mạnh giá trị nền tảng: Khách hàng luôn là ưu tiên số 1.Bằng những nỗ lực bên bi trong quản lý chất lượng, Dai-ichi Life sẽ tiếp tục làcông ty hàng đầu trong tương lai

Dai-Những cột mốc lịch sử:

- 1902: Thành lập Công ty

- 1936: Đạt một triệu hợp đồng BHNT đầu tiên

- 1970: Thanh lập học viện FALIA (Foundation for the Advancement

of Life Insurance Around the World — Học viện vi sự phát triển củangành BHNT trên toàn thế giới), thông qua việc hợp nhất những tô

chức có chung sử mạng đã hoạt động từ năm 1962, với mục tiêu tăng

cường sự hỗ trợ cho sự phát triển của ngành BHNT trên thế giới, đặc

biệt là tại châu Á

- 1975: Thanh lập văn phòng đại điện ở nước ngoài đầu tiên tai New

York, Mỹ Sau đó, Dai-ichi Life tiếp tục thiết lập khoảng 10 vănphòng khác tại châu Âu và châu Á

- 2001: Đoạt giải thưởng “Chất lượng Nhật Bản” Dai-ichi Life là

công ty đầu tiên trong ngành tài chính - bảo hiểm Nhật Bản được

nhận vinh dự nay.

- 2002: Kỷ niệm sinh nhật công ty lần thứ 100

- 2005: Thanh lập Văn phòng Đại diện tại Hà Nội - 2007: Thành lập Công ty BHNT Dai-ichi Việt Nam.

- 8/2008, Đầu tư vào công ty BHNT Ocean Life - Thái Lan

- 1/ 2009, thành lập “Star Union Dai-ichi Life Insurance Company

Limited" tại Ấn Độ

Dai-ichi tại Việt Nam:

Được thành lập vào tháng 1/2007 với 100% vốn Nhật Bản, Công ty BHNT

Dai-ichi Việt Nam là thành viên của Tập đoàn Dai-ichi Life - doanh nghiệp bảo

hiểm nhân thọ lớn nhất tại Nhật Bản và là một trong những tập đoàn bảo hiểmhàng đầu thế giới với tiềm lực tài chính vững mạnh và kinh nghiệm hoạt động gần120 năm Dai-ichi Life Việt Nam hiện đứng vi trí thứ 3 về mạng lưới kinh doanhvới hơn 269 văn phòng “phủ sóng” khắp 63 tỉnh thành trên toàn quốc, cùng độingũ 1.645 Nhân viên và 105.000 Tư vấn tài chính chuyên nghiệp (tính đến31/12/2020).

Dai-ichi Life Việt Nam luôn thắm nhuan triết lý “Tat cả vì con người” bên

cạnh hoạt động kinh doanh hiệu quả, Dai-ichi Life Việt Nam đã tích cực khởi

xướng, thực hiện nhiều chương trình từ thiện, hoạt động xã hội có ý nghĩa nhằmgóp phan thiết thực trong việc cải thiện chất lượng cuộc sống cho cộng đồng địaphương, thê hiện cam kết "Gắn bó dài lâu" với đất nước và người dân Việt Nam

Hướng đến mục tiêu đạt 10% thị phần và kỷ niệm mốc son 10 năm thành lập,

Dai-ichi Life Việt Nam sẽ tiếp tục day mạnh 4 mục tiêu chiến lược: ““Tăng trưởng bềnvững”, “Dịch vụ khách hàng tuyệt hảo”, “Hoạt động hiệu quả” và “Gắn bó đàilâu” Công ty luôn phan đấu đạt nhiều kỳ tích vượt trội trong kinh doanh và trong

công tác hoàn thiện chất lượng phục vụ khách hàng và hỗ trợ phát triển xã hội dé

xứng đáng là điểm tựa tin cậy hàng đầu của khách hàng trên cả nước Bên cạnh đó,

Dai-ichi Life Việt Nam tiép tuc khang dinh strc manh sang tao nham mang dén loi

ich cao nhất cho khách hàng qua việc giới thiệu ra thị trường sản phẩm bao hiểm

liên kết đơn vị “An Thịnh Đầu Tư”, kết hợp hài hòa giữa tính năng bảo vệ tài chínhcủa bảo hiểm và đầu tư hiệu quả gia tăng giá trị tài sản

Sau 14 năm hình thành và phát triển, Dai-ichi Life Việt Nam đã không

ngừng lớn mạnh khi đạt 15.610 tỷ đồng tổng doanh thu phí bảo hiểm năm 2020,

tăng 20% so với năm 2019, tiếp tục giữ vững vị thế là một trong bốn công ty BHNT

hàng dau tại Việt Nam Tính đến ngày 31/12/2020, tổng tài sản do Dai-ichi Life

Việt Nam quản lý đạt hơn 36.500 tỷ đồng

1.2 Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban

Phòng tổng hợp: Thực hiện tham mưu cho lãnh đạo công ty và tô chứcthực hiện các mặt công tác hành chính quản trị, tông hợp pháp chế

Nhiệm vụ: