Tài liệu hạn chế xem trước, để xem đầy đủ mời bạn chọn Tải xuống
1
/ 42 trang
THÔNG TIN TÀI LIỆU
Nội dung
Bài tiểu luận – QUẢN TRỊ BÁNHÀNG MỤC LỤC Chương I: Giới thiệu về côngtyCPsữaViệt Nam……………………… 3 1) Giới thiệu về công ty………………………………………………… 3 2) Những thay đổi trên thị trường hiện nay ảnh hưởng đến tiến trình … 12 3) Phương thứcbánhàngcủacông ty……………………………………14 4) Để trở thành giám đốc bánhàngcủacôngty cần phải có những …….16 Chương II: Chiến lược maketing và bánhàngcủacôngtyCPsữaViệtNamVinamilk … 19 1) Chiến lược Marketing củacông ty……………………………………19 2) Các quyết định triển khai hiệu lực củacông ty……………………….24 3) Các thành phần của chương trình lực lượng bán hàng……………… 37 Chương III: ThựctrạngbánhàngcủacôngtyCPsữaViệtNamVinamilk …………………………………… ………………………… 39 1) Côngty chọn mô hình bánhàng phân chuỗi………………………….39 2) Cấu trúc lực lượng bánhàng theo tính chất công việc……………… 39 3) Bánhàng từ xa……………………………………………………… 39 4) Sử dụng đại lý…………………………………………………………41 5) Tiến trình bánhàngcủacôngty …………………………………… 41 Chương IV: Khách hàngcủacông ty…………………………………… 44 1) Khách hàngcủacông ty……………………………………………….44 2) Tạo dựng khách hàng mới…………………………………………….45 3) Quản lý khách hàng hiện tại………………………………………… 46 4) Phát triển quan hệ khách hàng……………………………………… 46 Page 1 Bài tiểu luận – QUẢN TRỊ BÁNHÀNG Chương V: Chương trình đào tạo và tuyển dụng củacông ty………… 48 1) Lập kế hoạch tuyển dụng…………………………………………… 48 2) Quá trình đào tạo…………………………………………………… 50 3) Phát triển chương trình đào tạo……………………………………….51 Chương VI: Yêu cầu và chế độ được hưởng của nhân viên công ty…….52 1) Để hoàn thành công việc ở côngty thì nhân viên cần có gì………… 52 2) Nhu cầu của nhân viên và cách đáp ứng củacông ty…………………53 3) Đãi ngộ nhân viên bán hàng………………………………………… 55 Page 2 Bài tiểu luận – QUẢN TRỊ BÁNHÀNG LỜI MỞ ĐẦU Trong một nền kinh tế thị trường, cùng với sự hội nhập kinh tế quốc tế sẽ ngày càng có nhiều doanh nghiệp tham gia vào thị trường cung cấp sản phẩm, dịch vụ giống hoặc tương tự nhau khiến áp lực cạnh tranh ngày càng khốc liệt. Để thu hút được khách hàng, nâng cao thị phần giúp doanh nghiệp tồn tại và phát triển, mỗi doanh nghiệp đều phải tìm cách nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ, tạo những dịch vụ gia tăng nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh. Làm tốt được tất cả các công việc trên, mỗi doanh nghiệp đều phải có những nhà lãnh đạo giỏi, những nhân viên ưu tú. Công tác quản trị bánhàng đóng vai trò quan trọng trong việc đảm bảo sự thành côngcủa bất cứ doanh nghiệp nào. Một doanh nghiệp có thể cung cấp các sản phẩm, dịch vụ làm hài lòng khách hàng thỏa mãn về yếu tố sản phẩm nhưng lại chưa làm hài lòng khách hàng về cách phân phối điều tiết sản phẩm, khả năng và trình độ của người bán hàng, không chăm sóc quan tâm đến khách hàng, từ đó làm giảm sự hài lòng về nhà cung cấp, khi có cơ hội khách hàng sẽ tìm đến nhà cung cấp khác làm hài lòng họ hơn Công tác quản trị tốt giúp cho doanh nghiệp có một hệ thống phân phối hoàn hảo từ maketing đến tiếp thi, bán hàng. Từ đó mở rộng được thị trường khách hàng, doanh thu tăng cao. Xuất phát từ tầm quan trọng củacông tác quản trị bánhàng tôi đã mạnh dạn chọn đềtài quản trị bánhàngtạiCôngty Cổ Phần sữaViệtNamđể nghiên cứu trong đó nêu lên một số trách nhiệm của nhà quản trị, đội ngũ bánhàng và phương thức kinh doanh củacôngty Page 3 Bài tiểu luận – QUẢN TRỊ BÁNHÀNG QUẢN TRỊ BÁNHÀNGCôngty Cổ Phần sữaViệtNam ( thương hiệu Vinamilk) Số 10 phố Tân Trào, Phường Tân Phú, Quận 7, thành phố Hồ Chí Minh Chương 1 GIỚI THIỆU VỀ CÔNGTY CỔ PHẦN SỮAVIỆTNAM 1,Giới thiệu về côngtyCôngty cổ phần sữaViệtNam được thành lập trên quyết định số 155/2003QD-BCN ngày 10 năm 2003 của Bộ Công nghiệp về chuyển doanh nghiệp Nhà nước CôngTysữaViệtNam thành Côngty Cổ Phần SữaViệt Nam. Tên giao dịch là VIETNAM DAIRY PRODUCTS JOINT STOCK COMPANY. Cổ phiếu củaCôngty được niêm yết trên thị trường chứng khoán TPHCM ngày 28/12/2005 Page 4 Bài tiểu luận – QUẢN TRỊ BÁNHÀNG Tính theo doanh số và sản lượng, Vinamilk là nhà sản suất sữahàng đầu tạiViệt Nam. Danh mục sản phẩm củaVinamilk bao gồm: sản phẩm chủ lực là sữa nước và sữa bột; sản phẩm có giá trị cộng thêm như sữa đặc, yoghurt ăn và yoghurt uống, kem và phó mát. Vinamilk cung cấp cho thị trường những danh mục các sản phẩm, hương vị và qui cách bao bì có nhiều lựa chọn nhất. Theo Euromonitor, Vinamilk là nhà sản xuất sữahàng đầu tạiViệtNam trong 3 năm kết thúc ngày 31 tháng 12 năm 2007. Từ khi bắt đầu đi vào hoạt động năm 1976, Côngty đã xây dựng hệ thống phân phối rộng nhất tạiViệtNam và đã làm đòn bẩy để giới thiệu các sản phẩm mới như nước ép, sữa đậu nành, nước uống đóng chai và café cho thị trường. Hiện tạiCôngty tập trung các hoạt động kinh doanh vào thị trường đang tăng trưởng mạnh tạiViệtNam mà theo Euromonitor là tăng trưởng bình quân 7.85% từ năm 1997 đến 2007. Đa phần sản phẩm được sản xuất tại chín nhà máy với tổng công suất khoảng 570.406 tấn sữa mỗi năm. Côngty sở hữu một mạng lưới phân phối rộng lớn trên cả nước, đó là điều kiện thuận lợi để chúng tôi đưa sản phẩm đến số lượng lớn người tiêu dùng. Phần lớn sản phẩm củaCôngty cung cấp cho thị trường dưới thương hiệu “Vinamilk”, thương hiệu này được bình chọn là một “Thương hiệu Nổi tiếng” và là một trong nhóm 100 thương hiệu mạnh nhất do Bộ Công Thương bình chọn năm 2006. Vinamilk cũng được bình chọn trong nhóm “Top 10 HàngViệtNam chất lượng cao” từ năm 1995 đến năm 2007. Sản phẩm Côngty chủ yếu được tiêu thụ tại thị trường ViệtNam và cũng xuất khẩu sang các thị trường nước ngoài như Úc, Campuchia, Irắc, Philipines và Mỹ. Cơ cấu vốn điều lệ củacôngty: Page 5 Bài tiểu luận – QUẢN TRỊ BÁNHÀNG 1.1 Quá trình phát triển: Tiền thân là côngty Sữa, Café Miền Nam thuộc Tổng CôngTyThực phẩm, với 6 đơn vị trực thuộc là: + Nhà máy sữa Thống Nhất +Nhà máy Sữa Trường Thọ +Nhà máy Sữa Dielac +Nhà máy Café Biên Hòa + Nhà máy Bột Bích Chi và Lubico Một năm sau đó (1978) Côngty được chuyển cho Bộ công nghiệp thực phẩm quản lý và Côngty đổi tên thành Xí nghiệp Liên hợp sữa Café và Bánh kẹo I và đến năm 1992 được đổi tên thành CôngtysữaViệtNam thuộc sự quản lý trực tiếp của Bộ Công Nghiệp nhẹ. Năm 1996 liên doanh với Côngty Cổ phần Đông lạnh Quy Nhơn để thành lập xí nghiệp Liên Doanh Sữa Bình Định. Liên doanh này tạo điều kiện cho Côngty thâm nhập thành công vào thị trường miền trung Việt Nam. Tháng 11 Năm 2003 đánh dấu mốc quan trọng là chính thức chuyển đổi thành Côngty Cổ phần. đổi tên thành Côngty Cổ phần SữaViệt Nam. Sau đó Côngtythực hiện việc mua Côngty cổ phần sữa Sài gòn, tăng vốn điều lệ đăng ký củacôngty lên con số 1.590 tỷ đồng. Page 6 Bài tiểu luận – QUẢN TRỊ BÁNHÀNGNăm 2005 mua số cổ phần còn lại của đối tác liên doanh trong CôngTy Liên Doanh sữa Bình Định (sau đổi tên thành nhà máy sữa Bình Định) khánh thành nhà máy sữa Nghệ An. Sản phẩm đầu tiên củacôngty mang thương hiệu Zorok được tung ra thị trường. Năm 2006 Vinamilk niêm yết trên thị trường chứng khoán TP HCM ngày 19/01/2006,trong đó vốn do Côngty Đầu tư và kinh doanh vốn nhà nước nắm giữ là 50,01% vốn điều lệ. Mở phòng khám An Khang tại TPHCM đây là phòng khám đầu tiên tạiViệtNam quản trị bằng hệ thống điện tử, cung cấp các dịch vụ tư vấn dinh dưỡng, khám phụ khoa, tư vấn nhi khoa và khám sức khỏe tổng quát. Khởi động chương trình trang trại bò sữa bắt đầu từ việc mua lại trang trại Bò sữa Tuyên Quang, một trang trại nhỏ với đàn gia súc 1.400 con. Trang trại này cũng được đi vào hoạt động ngay sau khi được mua. Năm 2007 mua cổ phần chi phối 55% củacôngtysữa Lam Sơn. Côngty đã đạt được rất nhiều doanh hiệu cao quý : - Huân chương lao động Hạng II (1991- do Chủ tịch nước trao tặng) - Huân chương lao động Hạng I (1996- do Chủ tịch nước trao tặng) - Anh Hùng Lao động (2000- do Chủ tịch nước trao tặng) - Huân chương Độc lập Hạng III (2005- do Chủ tịch nước trao tặng) “siêu cúp” HàngViệtNam chất lượng cao và uy tín năm 2006 do Hiệp hội sở hữu trí tuệ & Doanh nghiệp vừa và nhỏ ViệtNam - Top 10 “Hàng ViệtNam chất lượng cao “ ( từ 1995 đến nay) - “Cúp vàng- Thương hiệu chứng khoán uy tín “ và Côngty cổ phần hàng đầu ViệtNam “ ( năm 2008 do UBCKNN- ngân hàng nhà nước hội kinh doanh Chứng Khoán – Côngty Chứng Khoán và Thương mại Công nghiệp ViệtNam và Côngty Văn Hóa Thăng Long). Page 7 Bài tiểu luận – QUẢN TRỊ BÁNHÀNG 1.2Cơ cấu tổ chức: Với các nhà máy sản xuất chính là nơi cung câp các sản phẩm sữa đặc có đường, sữa chua đến tay người tiêu dùng. 1.3 Nghành nghề kinh doanh: + Sản xuất kinh doanh sữa hộp, sữa bột, bột dinh dưỡng, bánh, sữa tươi, sữa đậu nành, nước giải khát, nước ép trái cây và các sản phẩm từ sữa khác. + Kinh doanh thực phẩm công nghệ, thiết bị phụ tùng, vật tư, hóa chất và nguyên liệu. + Kinh doanh nhà, môi giới kinh doanh bất động sản, cho thuê kho, bãi. Kinh doanh vận tải bằng ô tô, bốc xếp hàng hóa. + Kinh doanh bất động sản, nhà hàng, khách sạn, dịch vụ nhà đất, cho thuê văn phòng, xây dựng cơ sở hạ tầng khu dân cư công trình dân dụng + Chăn nuôi bò sữa, trồng trọt và chăn nuôi hỗn hợp, mua bán động vật sống. + Sản xuất mua bán rượu, bia, đồ uống, thực phẩm chế biến, chè uống, café rang-xay-phin-hòa tan. + Sản xuất và mua bán bao bì, in trên bao bì. Page 8 CTY CỔ PHẦN SỮAVINAMILK VĂN PHÒNG CÔNGTY CHI NHÁNH ĐÀ NẴNG CHI NHÁNH HÀ NỘI CHI NHÁNH CẦN THƠ Nhà máy sữa Hà Nội Nhà máy sữa Dielac Nhà máy sữa Sài Gòn Nhà máy sữa Trường Thọ Nhà máy sữa Thống Nhất Nhà máy sữa Cần Thơ Nhà máy sữa Nghệ An Nhà máy sữa Bình Định Xí nghiệp kho vận Bài tiểu luận – QUẢN TRỊ BÁNHÀNG + Sản xuất, mua bán sản phẩm nhựa + Phòng khám đa khoa. 1.4 Sứ Mệnh Và Mục Tiêu củaCông ty: + Sứ Mệnh CủaCông ty: Vinamilk không ngừng đa dạng hóa các dòng sản phẩm, mở rộng lãnh thổ phân phối nhằm duy trì vị trí dẫn đầu bền vững trên thị trường nội địa và tối đa hóa lợi ích của cổ đông Công ty. + Mục tiêu: “với mục tiêu trở thành một trong những tập đoàn thực phẩm và nước giải khát có lợi cho sức khỏa hàng đầu tạiViệt Nam, côngty bắt đầu triển khai dự án mở rộng và phát triển nghành nước giải khát có lợi cho sức khỏe và dự án qui hoach lại qui mô sản xuất tại Miền Nam. Đây là hai dự án trọng điểm nằm trong chiến lược phát triển lâu dài củacông ty” Mục tiêu lớn nhất củaCôngty là tối đa hóa giá trị của cổ đông Côngty cổ phần sữaViệtNam có tên giao dịch Quốc tế là : Vietnam dairy Products Joint – Stock Company. Côngty được thành lập năm 1976 trên cơ sở tiếp quản 3 nhà máy Sữacủa chế độ cũ để lại . Côngty có trụ sở chính tại Số 10 phố Tân Trào, Phường Tân Phú, Quận 7, thành phố Hồ Chí Minh. Cơ cấu tổ chức gồm 17 đơn vị trực thuộc và 1 Văn phòng. Tổng số CBCNV 4.500 người. Chức năng chính : Sản xuất sữa và các chế phẩm từ Sữa. Nhiều năm qua, với những nỗ lực phấn đấu vượt bậc, Côngty trở thành một trong những doanh nghiệp hàng đầu củaViệtNam trên tất cả các mặt. Thành tựu củaCôngty đã đóng góp tích cực vào sự phát triển sự nghiệp CNH-HĐH đất nước. Khoa học công nghệ Wipo năm 2000 và 2004 và đặc biệt năm 2000 Côngty vinh dự được Nhà nước phong tặng danh hiệu anh hung lao động thời kỳ đổi mới; năm 2010 là doanh nghiệp đầu tiên và duy nhất củaViệtnam trong 200 côngty có doanh thu dưới 1 tỷ đô la hoạt động có hiệu quả nhất, tốt nhất Châu Á được tạp chí Fober vinh danh; xếp thứ Tư trong danh sách Top 10 – bảng xếp hạng VN R.500 doanh nghiệp tư nhân lớn Page 9 Bài tiểu luận – QUẢN TRỊ BÁNHÀNG nhất Việt Nam; Top 10 thương hiệu được ưa thích nhất ViệtNam do Nielsen Singapre và tạp chí Compain thực hiện . Đạt được được những thành tựu to lớn và vị trí đặc biệt cùng thương hiệu nổi bật Vinamilk trong nước và trên trường quốc tế như ngày nay, lãnh đạo và cán bộ công nhân viên toàn côngty đã thể hiện đầy đủ bản lĩnh chính trị và trình độ chuyên môn cùng những kiến thức được kiểm nghiệm trên thương trường là những đặc điểm tạo nên giá trị của một thương hiệu nổi tiếng suốt 35 năm qua. 2, Những thay đổi trên thị trường hiện nay ảnh hưởng đến tiến trình bánhàngcủacôngty như thế nào Trong sự phát triển của mình ,các ngành phải trải qua các giai đoạn từ tăng trưởng đến bảo hòa và cuối cùng là suy thoái. Ngành sữa là một trong những ngành có tính ổn định cao, ít bị tác động bởi chu kỳ kinh tế. ViệtNam đang là quốc gia có tốc độ tăng trưởng ngành sữa khá cao trong khu vực. Giai đoạn 1996-2006, mức tăng trường bình quân mỗi nămcủa ngành đạt 15,2%, chỉ thấp hơn so với tốc độ tăng trưởng 16,1%/năm của Trung Quốc. Tính thị phần theo giá trị thì Vinamilk và Dutch Lady hiện là 2 côngty sản xuất sữa lớn nhất cả nước, đang chiếm gần 60% thị phần. Sữa ngoại nhập từ các hãng như Mead Johnson, Abbott, Nestle chiếm khoảng 22% thị phần, với các sản phẩm chủ yếu là sữa bột. Còn lại 19% thị phần thuộc về khoảng trên 20 côngtysữa có quy mô nhỏ như Nutifood, Hanoi Milk, Ba Vì Sữa bột hiện đang là phân khúc cạnh tranh khốc liệt nhất giữa các sản phẩm trong nước và nhập khẩu. Trên thị trường sữa bột, các loại sữa nhập khẩu chiếm khoảng 65% thị phần, Vinamilk và Dutch Lady hiện đang chiếm giữ thị phần lần lượt là 16% và 20%. Page 10 [...]... Sữa bột Dielac, Nước ép trái cây V-Fresh, Vinamilk Café Ngoài việc bánhàng theo phương thức phân cấp .Công tyCPsữa Vinamik còn đang thực hiện quy trình bánhàng theo công nghệ B2B Dưới đây là quy mô và công nghệ thực hiện: Theo qui trình kinh doanh, các sản phẩm sữacủaVinamilk được bán ra đầu tiên cho các NPP Đây vừa là khách hàng lớn củaVinamilk vừa là điểm trung chuyển, phân phối sản phẩm củaVinamilk... NỘI ĐỊA Vinamilk là doanh nghiệp hàng đầu tạiViệtNam về sản xuất sữa và các sản phẩm từ sữa Hiện nay, Vinamilk chiếm khoảng 39% thị phần toàn quốc Hiện tạicôngty có trên 240 NPP trên hệ thống phân phối sản phẩm Vinamilk và có trên 140.000 điểm bánhàng trên hệ thống toàn quốc Bánhàng qua tất cả các hệ thống Siêu thị trong toàn quốc */Tiếp thị mục tiêu Mục tiêu của công tyCPsữaViệtNam là nằm... đốc bán hàng, họ là một quản lý bánhàng ngoài thị trường (Field Sales Manager), hay họ là một nhân viên bánhàng cao cấp (Senior Sales Rep.) Để trở thành giám đốc bán hàngcủaCôngty Cổ Phần sữa ViệtNam gám đốc bánhàng cần phải có những khả năng sau đây: Người giám đốc bánhàng đóng một vai trò then chốt trong cơ cấu quản trị bánhàng Nói một cách hết sức đơn giản, “Vai trò quan trọng nhất của. .. tiểu luận – QUẢN TRỊ BÁNHÀNG liệu sữa là nhằm chuẩn bị cho sự tăng trưởng củaVinamilk cho những năm tới” Khi hai nhà máy sữacủaVinamilk đang đầu tư đi vào hoạt động, sản lượng sữacủaVinamilk sẽ tăng lên gấp đôi so với hiện nay.Nhà máy sữa nước Mega - Bình Dương có công suất 360 - 400 triệu/lít năm, bằng toàn bộ công suất hiện nay của Vinamilk. Còn nhà máy sữa bột Dielac II có công suất chế biến... nhất của giám đốc bánhàng là quản lý đội bánhàng Giám đốc bánhàng phải có phương pháp để tăng hiệu quả và năng lực của đội ngũ bánhàng Ngoài trách nhiệm chủ yếu là lãnh đạo những nhân viên bán hàng, họ còn là đại diện củacôngty đối với khách hàng Sự thành công hay thất bại của giám đốc bánhàng liên quan trực tiếp đến việc tạo ra doanh số và lợi nhuận cho côngty Họ có mối quan hệ hàng ngày và trực... khách hàng Vệc giữ chân khách hàng quen thuộc bao giờ cũng đơn giản và đơn giản hơn việc thu hút khách hàng mới Côngty vinamik luôn quan tâm đến khách hàng bằng cách: Luôn biểu lộ cho khách hàng biết sự chân trọng củacôngty đối với khách hàng Luôn cung cấp những dịch vụ khách hàng cần Côngty luôn chú trọng tới dịch vụ giải đáp tư vấn thông tin sản phẩm cho khách hàng Bằng nhiều công nghệ hiện tại công. .. viên bánhàng và nhân viên tiếp thị Chương III 6) Côngty chọn mô hình bánhàng phân chuỗi Hiện nay để thị trường biết đến thương hiệu vinamik côngty lực chọn mô hình chuỗi phân phối Sữa được sản xuất từ các côngty sẽ đươc phân phối cho đại lý cấp 1 Sau đó được phân phối dần cho cấp 2 và các đại lý bán lẻ Hiện nay trên thị trường hầu hết các đại lý, cửahàng tạp hóa đều có sản phẩm của vinamik 7) Công. .. khi nhân viên bánhàng không đáp ứng được yêu cầu về lộ trình bánhàng Các hình ảnh trưng bày củacửahàng cũng sẽ được nhân viên bánhàng gửi về hệ thống một cách thuận tiện và nhanh chóng nhất để ngồi ở đại bản doanh công ty, người quản lý vẫn có thể theo dõi được hoạt động của nhân viên bánhàng ngoài thị trường Page 28 Bài tiểu luận – QUẢN TRỊ BÁNHÀNG Giải pháp bánhàng trực tuyến của Viettel cung... thông qua việc sử dụng các công nghệ GPS, AGPS, LBS để hỗ trợ quản lý theo dõi giám sát các hoạt động tác nghiệp của các kênh giám sát, phân phối của côngtyVinamilk Phát biểu tại lễ ký kết, bà Mai Kiều Liên, Tổng Giám đốc Côngty Cổ phần SữaVinamilk nói Vinamilk mong muốn và tin tưởng hệ thống phần mềm quản lý bánhàng trực tuyến sẽ trở thành cánh tay đắc lực giúp Vinamilk phản ứng nhanh và chính... chất bánhàngcủa chính mình vì đó cũng là những phẩm chất của người thành công Hiện nay, có rất nhiều quản lý bán hàng, giám đốc bánhàng làm rất tốt chuyên môn về quản lý hoạt động, công việc bánhàng nhưng chẳng dễ dàng gì khi quản lý đội ngũ nhân sự của mình, càng khó hơn khi quản lý đến con người mà nhất là nhân viên bánhàng Anh Phạm Vũ Đôn, Giám đốc kinh doanh Côngty Thương mại Dịch vụ Quang Việt, . thức bán hàng của công ty …………………………………14 4) Để trở thành giám đốc bán hàng của công ty cần phải có những …….16 Chương II: Chiến lược maketing và bán hàng của công ty CP sữa Việt Nam Vinamilk. trách nhiệm của nhà quản trị, đội ngũ bán hàng và phương thức kinh doanh của công ty Page 3 Bài tiểu luận – QUẢN TRỊ BÁN HÀNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Công ty Cổ Phần sữa Việt Nam ( thương hiệu Vinamilk) Số. công ty CP sữa Việt Nam Vinamilk …………………………………… ………………………… 39 1) Công ty chọn mô hình bán hàng phân chuỗi………………………….39 2) Cấu trúc lực lượng bán hàng theo tính chất công việc……………… 39 3) Bán hàng