giáo trình nghiệp vụ bán hàng đại lý ngành nghiệp vụ bán hàng trung cấp

Nghiên cứu thị trường hàng hóa, dịch vụ Nghiên cāu, phân tích thß tr°ãng là công cā kinh doanh thiÁt yÁu và là công viác cần làm trong mßt thß tr°ãng c¿nh tranh, n¢i có quá nhiÃu sÁn ph

Bà XÂY DĀNG TR¯äNG CAO ĐẲNG XÂY DĀNG SÞ 1

GIÁO TRÌNH

NGÀNH/NGHÀ: NGHIàP VĀ BÁN HÀNG

TRÌNH Đà: TRUNG CÂP

(Ban hành kèm theo Quyết định số: 597/QĐ-CĐXD1 ngày 29 tháng 12 năm 2023 của

Hiệu trưởng Trường Cao đẳng Xây dựng số 1)

Hà Nái, năm 2023

LäI GIâI THIàU

ĐÅ đáp āng yêu cầu và tài liáu giÁng d¿y, hác tÁp và tài liáu tham khÁo cho ngành Nghiáp vā bán hàng, há trung cÃp, bß môn Tài chính đã biên so¿n giáo trình Nghiáp vā bán hàng bán hàng đ¿i lý

Nßi dung giáo trình bao gçm tổng quan và đ¿i lý, lāa chán hình thāc đ¿i lý và hÿp đçng đ¿i lý, nhÿng nghiáp vā cÿa bán hàng đ¿i lý

Trong quá trình biên so¿n tác giÁ đã tham khÁo các tài liáu có liên quan đÁn giáo trình và nhÁn đ°ÿc rÃt nhiÃu ý kiÁn đóng góp cÿa các chuyên gia, các giÁng viên trong và ngoài tr°ãng

Nßi dung kÁt cÃu cÿa giáo trình gçm: - Bài 1: Lāa chán hình thāc đ¿i lý - Bài 2: Nghiáp vā bán hàng

- Bài 3: Nghiáp vā kho và vÁn chuyÅn hàng hóa - Bài 4: Nghiáp vā quÁng cáo và khuyÁn m¿i.Tác giÁ xin chân thành cÁm ¢n nhÿng ý kiÁn đóng góp cÿa đßc giÁ

Hà Nái, ngày tháng năm 2023

Ng°åi biên so¿n

Ths Nguyßn Thß Háng

MĀC LĀC

TUYÊN Bä BÀN QUYÂN 2

LâI GIàI THIàU 3

BÀI 1: LĀA CHàN HÌNH THĀC Đ¾I LÝ 6

1.1 Lāa chán mặt hàng và đåi tác 6

1.1.1 Nghiên cāu thß tr°ãng hàng hóa, dßch vā 6

2.1.1 Nghiên cāu thß tr°ãng hàng hóa, dßch vā 6

1.2 QuyÃn và nghĩa vā cÿa đ¿i lý 13

1.2.1 QuyÃn cÿa đ¿i lý 13

1.2.2 Nghĩa vā cÿa đ¿i lý 15

1.3 Hÿp đçng đ¿i lý 16

1.3.1 Đặc điÅm pháp lý 16

1.3.2 Nßi dung hÿp đçng đ¿i lý 16

CÂU HâI ÔN TÀP BÀI 1 25

2.3 Nhÿng l°u ý khi bán hàng đ¿i lý 36

2.3.1 L°u ý khi bán hàng cho khách hàng lẻ 36

2.3.2 L°u ý bán hàng cho khách hàng lán 36

CÂU HâI ÔN TÀP BÀI 2 37

BÀI 3: NGHIàP VĀ KHO VÀ VÀN CHUYÄN HÀNG HÓA 38

3.2.1 Bên đ¿i lý vÁn chuyÅn 40

3.2.2 Bên giao đ¿i lý vÁn chuyÅn 40

CÂU HâI ÔN TÀP BÀI 3 42

BÀI 4: NGHIàP VĀ QUÀNG CÁO VÀ KHUYÀN M¾I 43

4.1 Nghiáp vā quÁng cáo 43

4.1.1 Quy đßnh và quÁng cáo đåi vái đ¿i lý 43

4.1.2 Các hình thāc quÁng cáo 43

4.1.3 Thāc hành t¿o ch°¢ng trình quÁng cáo 45

4.2 Nghiáp vā khuyÁn m¿i 46

4.2.1 Quy đßnh và khuyÁn m¿i đåi vái đ¿i lý 46

4.2.2 Các hình thāc khuyÁn m¿i 46

4.2.3 Thāc hành t¿o ch°¢ng trình khuyÁn m¿i 48

CÂU HâI ÔN TÀP BÀI 4 52

GIÁO TRÌNH MÔ ĐUN Tên mô đun: NGHIàP VĀ BÁN HÀNG Đ¾I LÝ Mã môn hác: MĐ16

Vß trí, tính chÃt căa mô đun:

- Vß trí: + Mô đun đ°ÿc bå trí å hác kỳ 2 + Môn hác tiên quyÁt: Các môn c¢ så ngành - Tính chÃt: mô đun chuyên ngành

Māc tiêu mô đun:

- Về kỹ năng:

+ Lāa chán hình thāc đ¿i lý + Thāc hián đ°ÿc các nghiáp vā bán hàng đ¿i lý + Xác đßnh đ°ÿc hoa hçng đ¿i lý

- Về năng lực tự chủ và trách nhiệm

Có năng lāc tā đßnh h°áng, thích nghi vái các môi tr°ãng làm viác khác nhau; tā hác tÁp, tích lũy kiÁn thāc, kinh nghiám đÅ nâng cao trình đß chuyên môn nghiáp vā

Nái dung mô đun:

BÀI 1: LĀA CHàN HÌNH THĄC Đ¾I LÝ Giãi thiáu: Là bài đầu tiên nằm trong mô đun Nghiáp vā bán hàng đ¿i lý

Nßi dung bài s¿ trình bày nhÿng vÃn đà chung nhÃt và đ¿i lý: Khái niám, đặc điÅm

cÿa đ¿i lý, các hình thāc đ¿i lý

1.1.1 Nghiên cứu thị trường hàng hóa, dịch vụ

ĐÅ lāa chán đ°ÿc mặt hàng và hình thāc đ¿i lý, tr°ác tiên cần nghiên cāu thß tr°ãng hàng hóa, dßch vā đÅ lāa chán đ°ÿc mặt hàng và dßch vā cung āng trên thß tr°ãng trong t°¢ng l¿i, båi vÁy nhà kinh doanh cần có dā đoán dài h¿n và xu thÁ phát triÅn cÿa thß tr°ãng

2.1.1 Nghiên cứu thị trường hàng hóa, dịch vụ

Nghiên cāu, phân tích thß tr°ãng là công cā kinh doanh thiÁt yÁu và là công viác cần làm trong mßt thß tr°ãng c¿nh tranh, n¢i có quá nhiÃu sÁn phẩm phÁi c¿nh tranh gay gắt đÅ giành sā chÃp nhÁn mua hoặc sử dāng cÿa khách hàng Do đó, càng hiÅu rõ và thß tr°ãng và khách hàng tiÃm năng cÿa doanh nghiáp, nhà kinh doanh càng có nhiÃu c¢ hßi thành công trên thß tr°ãng trong n°ác cũng nh° xuÃt khẩu

Viác hiÅu biÁt và nhóm khách hàng māc tiêu t¿i mßt đßa ph°¢ng và thói quen mua sắm cÿa há s¿ giúp doanh nghiáp, nhà kinh doanh tìm ra bián pháp thích hÿp đÅ đ°a sÁn phẩm cÿa mình vào thß tr°ãng mßt cách thành công Qua nghiên cāu thß tr°ãng, doanh nghiáp, nhà kinh doanh có thÅ s¿ hình thành nên ý t°ång phát triÅn mßt sÁn phẩm mái hoặc hoàn thián các sÁn phẩm hián có và lāa chán chiÁn l°ÿc đßnh vß đúng cho sÁn phẩm, hàng hóa đó t¿i từng thß tr°ãng cā thÅ

Viác nghiên cāu s¿ cung cÃp nhÿng chi tiÁt rÃt quan tráng hỗ trÿ doanh nghiáp, nhà kinh doanh từ viác phát triÅn thß tr°ãng ngách, cho đÁn viác ho¿ch đßnh mßt chiÁn l°ÿc tiÁp thß trong n°ác và xuÃt khẩu có hiáu quÁ

Nghiên cāu thß tr°ãng không phÁi là điÃu đÁm bÁo chắc chắn cho sā thành công trong kinh doanh, tuy nhiên nó s¿ giúp đ¢n vß kinh doanh tránh đ°ÿc nhiÃu quyÁt đßnh sai lầm và chÿ đßng thích nghi vái sā c¿nh tranh ngày càng khåc liát

a Nghiên cąu thß tr°ång:

- Nghiên cāu các thông tin và môi tr°ãng vĩ mô liên quan đÁn thß tr°ãng hàng hóa trong n°ác Nhÿng thông tin và môi tr°ãng vĩ mô nh°: tình hình chính trß, tình hình kinh tÁ, xu h°áng xã hßi và văn hóa, trình đß kỹ thuÁt và công nghá,

môi tr°ãng pháp lý, ý thāc và nhÿng quy đßnh và môi tr°ãng cÿa thß tr°ãng, giúp doanh nghiáp, nhà kinh doanh hiÅu đ°ÿc môi tr°ãng mà doanh nghiáp đang ho¿t đßng kinh doanh đÅ đ°a ra nhÿng chính sách thích hÿp

- Nghiên cāu, nắm bắt nhÿng thông tin và môi tr°ãng vi mô trāc tiÁp tác đßng đÁn thß tr°ãng Nhÿng thông tin và môi tr°ãng vi mô: tình hình c¿nh tranh giÿa các doanh nghiáp, nhà kinh doanh và các đåi thÿ, nhÿng dißn biÁn từ khách hàng và các nhà cung cÃp, nhÿng sÁn phẩm có thÅ thay thÁ và khÁ năng thâm nhÁp thß tr°ãng cÿa nhÿng sÁn phẩm mái&là nhÿng thông tin cần thiÁt giúp ng°ãi làm công tác thß tr°ãng có thÅ ho¿ch đßnh marketing và các chiÁn thuÁt c¿nh tranh Cần sử dāng s¢ đç thß tr°ãng trong nghiên cāu thß tr°ãng hàng hóa cÿa doanh nghiáp S¢ đç thß tr°ãng cung cÃp cho nhÿng ng°ãi nghiên cāu thß tr°ãng cÿa doanh nghiáp cái nhìn tổng quan và thß tr°ãng mà doanh nghiáp đang ho¿t đßng, là c¢ så căn bÁn đÅ phân tích thß tr°ãng và là tiÃn đà cho công tác phân khúc thß tr°ãng

- Nghiên cāu chuỗi giá trß cÿa sÁn phẩm, hàng hóa Chuỗi giá trß phân tích vai trò cÿa doanh nghiáp, nhà kinh doanh và vai trò cÿa các đåi t°ÿng khác cùng tham gia trong ho¿t đßng kinh doanh từ giai đo¿n nguyên liáu thô cho đÁn ng°ãi tiêu dùng cuåi cùng Phân tích chuỗi giá trß cũng giúp ng°ãi làm thß tr°ãng hiÅu đ°ÿc nhÿng đßng lāc quan tráng d¿n đÁn quyÁt đßnh mua cÿa từng thành viên tham gia trong chuỗi giá trß, từ đó có thÅ đ°a ra nhÿng quyÁt đßnh chiÁn l°ÿc

b Phân tích thß tr°ång:

- Phân tích vÃn đà c¿nh tranh mà doanh nghiáp, nhà kinh doanh phÁi đåi mặt Phân tích c¿nh tranh so sánh t°¢ng quan năng lāc c¿nh tranh cÿa doanh nghiáp, nhà kinh doanh và các đåi thÿ Bên c¿nh nhÿng hiÅu biÁt và đåi thÿ c¿nh tranh, phân tích điÅm m¿nh, điÅm yÁu, c¢ hßi và nhÿng måi đe dáa cũng giúp doanh nghiáp hiÅu rõ mình h¢n, nhìn nhÁn ra nhÿng c¢ hßi thß tr°ãng

+ Phân tích môi tr°ãng c¿nh tranh: phân tích và so sánh các đåi thÿ đang tham gia thß tr°ãng, điÅm m¿nh, điÅm yÁu cÿa từng đåi thÿ, đ°a ra các chiÁn l°ÿc nhằm nâng cao tính c¿nh tranh trên thß tr°ãng

+ Phân tích sÁn phẩm: tìm kiÁm nhÿng nhu cầu ch°a đ°ÿc khai phá đÅ phát triÅn sÁn phẩm mái – sÁn xuÃt và thử nghiám th°¢ng hiáu mái, phát triÅn và thử nghiám bao bì mái, đßnh vß sÁn phẩm, nghiên cāu phÁn āng cÿa ng°ãi tiêu dùng đåi vái sÁn phẩm mái

+ Đánh giá māc đß phù hÿp cÿa sÁn phẩm so vái nhÿng yêu cầu cÿa thß tr°ãng Đánh giá nhÿng đặc điÅm phù hÿp vái nhu cầu cÿa ng°ãi tiêu dùng, nguy c¢ ng°ãi tiêu dùng chuyÅn sang các th°¢ng hiáu khác, māc đß uy tín cÿa th°¢ng hiáu, māc đß trung thành cÿa khách hàng đåi vái th°¢ng hiáu, sā ổn đßnh cÿa quan há khách hàng, so sánh vái các sÁn phẩm t°¢ng tā trên thß tr°ãng

- Phân tích khách hàng cÿa doanh nghiáp, nhà kinh doanh Khách hàng là mßt đåi t°ÿng quan tráng cÿa công tác phân tích thß tr°ãng, nắm bắt nhu cầu, mong muån cÿa khách hàng giúp doanh nghiáp, nhà kinh doanh đ°a ra nhÿng giÁi pháp (sÁn phẩm, dßch vā, các giá trß gia tăng&) thích hÿp làm hài lòng khách hàng

+ Phân tích ng°ãi tiêu dùng – thói quen và hành vi cÿa ng°ãi tiêu dùng – sāc mua hàng và tần suÃt mua hàng, sā °a thích vái các đßa điÅm bán hàng, các đßa điÅm bán hàng truyÃn thång, nhÿng phàn nàn cÿa ng°ãi tiêu dùng

+ Phân tích thái đß cÿa ng°ãi tiêu dùng đåi vái sÁn phẩm, th°¢ng hiáu và các nhà sÁn xuÃt khác nhau – phân tích uy tín cÿa các th°¢ng hiáu (sā hiÅu biÁt cÿa ng°ãi tiêu dùng và th°¢ng hiáu, và nhÿng đặc điÅm chính cÿa sÁn phẩm) nhÿng liên kÁt góp phần t¿o giá trß hoặc làm giÁm giá trß cÿa th°¢ng hiáu

+ Phân đo¿n thß tr°ãng ng°ãi tiêu dùng và lāa chán nhóm phù hÿp làm thß tr°ãng māc tiêu – chia thß tr°ãng ra nhÿng phân đo¿n nhã vái nhÿng đặc thù, tiêu chí khác nhau đÅ đ°a ra nhÿng sÁn phẩm, chiÁn l°ÿc marketing riêng biát cho từng phân đo¿n

- Phân tích quy mô, c¢ cÃu thß tr°ãng cÿa doanh nghiáp, nhà kinh doanh Chã ra quy mô thß tr°ãng và thß phần cÿa sÁn phẩm nghiên cāu và đåi thÿ c¿nh tranh, đßnh vß sÁn phẩm, doanh nghiáp và đåi thÿ trên thß tr°ãng Đánh giá tiÃm năng cÿa sÁn phẩm – māc doanh thu tåi đa có thÅ đ¿t đ°ÿc å nhÿng māc giá khác nhau, đß chênh lách có thÅ chÃp nhÁn đ°ÿc giÿa các māc giá, quyÁt đßnh māc giá c¿nh tranh nhÃt cho sÁn phẩm Đánh giá th°ãng xuyên nhÿng thay đổi cÿa thß tr°ãng hàng hóa so vái các nghiên cāu đã làm nh° giá cÁ, doanh så, thß phần cÿa đåi thÿ, uy tín cÿa th°¢ng hiáu sÁn phẩm hàng hóa

c Các cách nghiên cąu thß tr°ång phổ bi¿n

- Quan sát hành vi ng°ãi tiêu dùng Bắt đầu từ viác nghiên cāu nhÿng ng°ãi xung quanh TÁn dāng nhÿng måi quan há xung quanh đÅ bắt đầu cho quá trình nghiên cāu thß tr°ãng Há có thÅ là b¿n bè, ng°ãi thân trong gia đình, hay hàng xóm&Cũng từ há có thÅ khai khác måi quan há xung quanh há, điÃu này giång mô hình cây Từ nhÿng nhánh lán s¿ chia nhã dần ra, và sau đó là sā bao phÿ lán cÿa các tán cây Cách này s¿ tiÁt kián đ°ÿc rÃt nhiÃu chi phí nghiên cāu thß tr°ãng cho nhà kinh doanh

Sau đó là quan sát nhÿng ng°ãi tiêu dùng khác Vái nhiÃu lĩnh vāc kinh doanh nh° quần áo hay đç ăn Ng°ãi bán có thÅ chã cần đāng nhìn thái đß cÿa khách và phán đoán ra nhu cầu tiÃm ẩn cÿa há, há đang khó chßu điÃu gì và đang muån gì Tuy nhiên điÃu này đòi hãi kinh nghiám nghiên cāu thß tr°ãng cÿa ng°ãi quan sát

- Nghiên cāu thß tr°ãng bằng cách điÃu tra, khÁo sát Đây là mßt ph°¢ng pháp nghiên cāu thß tr°ãng khá phổ biÁn, đ°ÿc áp dāng nhiÃu do có thÅ điÃu tra đ°ÿc nhu cầu, khÁo sát đ°ÿc ý kiÁn cÿa nhiÃu đåi t°ÿng cùng lúc ĐÅ làm điÃu này tr°ác tiên doanh nghiáp cần thiÁt lÁp bß câu hãi: Doanh nghiáp cần nhÿng thông tin gì? Cần khai thác nhÿng khía c¿nh nào? Đâu là câu hãi khách hàng quan tâm? Cách nghiên cāu nào nhanh mà hiáu quÁ? Nên có danh sách các câu hãi đÅ tåi °u sā tìm kiÁm thông tin, điÃu này cũng giúp nhà kinh doanh giái h¿n đ°ÿc ph¿m vi nghiên cāu thß tr°ãng mà v¿n có đ°ÿc kÁt quÁ nh° mong muån Hãy đÁm bÁo rằng nhÿng câu hãi đặt ra ngắn nh°ng v¿n cung cÃp đầy đÿ thông tin cần Khách hàng không thích sā r°ãm rà Và trong núi thông tin đó hãy đặt ra mßt māc tiêu mong muån đÅ tổng hÿp l¿i các khÁo sát đã làm

Vái ph°¢ng pháp này nhà kinh doanh có thÅ thāc hián bằng nhiÃu cách khác nhau:

+ Phát phiÁu điÃu tra Tr°ác khi thāc hián khÁo sát nhà kinh doanh cần lÁp mßt danh sách nhÿng câu hãi må, đúng sai hoặc chán đáp án liên quan đÁn vÃn đà mà mình cần biÁt, sau đó đi phát cho khách hàng đÅ biÁt ý kiÁn cÿa há Thông th°ãng phiÁu điÃu tra đ°ÿc phát å nhÿng n¢i đông ng°ãi nh° tr°ãng hác, khu vui ch¢i, tr¿m xe buýt&

Tã lá phÁn hçi cÿa ph°¢ng pháp này khá cao, có thÅ thu thÁp đ°ÿc nhiÃu ý kiÁn cùng mßt lúc, nh°ng bù l¿i chi phí bã ra không hà thÃp, từ viác lên danh sách câu hãi đÁn thuê ng°ãi phát phiÁu Mßt l°u ý quan tráng là nhÿng câu hãi phÁi ngắn gán, dß hiÅu, thiÁt thāc, đi vòng tráng tâm, så l°ÿng câu hãi trong mßt phiÁu cũng không đ°ÿc quá nhiÃu

+ ĐiÃu tra qua đián tho¿i Ph°¢ng pháp này đã từng phổ biÁn mßt thãi, giúp tiÁt kiám đ°ÿc khá nhiÃu chi phí Tuy nhiên hián nay rÃt nhiÃu ng°ãi đã phàn nàn và dßch vā quÁng cáo qua đián tho¿i, há cho rằng mình đang bß làm phiÃn và rÃt bāc mình Chính vì vÁy hiáu quÁ nó mang l¿i không cao, đôi khi gái h¢n mßt chāc cußc nh°ng ng°ãi chßu lắng nghe may ra mái có mßt

+ ĐiÃu tra qua th° từ Cũng là mßt ph°¢ng pháp điÃu tra từ xa nh° đián tho¿i nh°ng vái viác gửi th° nhà kinh doanh có thÅ h°áng tái nhiÃu đåi t°ÿng h¢n, thÁm chí chi phí còn rẻ h¢n rÃt nhiÃu Nh°ng hiáu quÁ mà nó mang l¿i không hà cao, tã lá ng°ãi đác th° và phÁn hçi rÃt thÃp, ch°a đÁn 10% Mặc dù thÁ ph°¢ng pháp này v¿n đ°ÿc nhiÃu doanh nghiáp nhã áp dāng

+ ĐiÃu tra trāc tuyÁn NÁu so sánh và khÁ năng bao phÿ và tiÁt kiám chi phí thì tÃt cÁ nhÿng ph°¢ng pháp trên không thÅ so đ°ÿc vái điÃu tra trāc tuyÁn Viác t¿o ra mßt bÁng câu hãi, phân phát chúng đÁn vái ng°ãi dùng ch°a bao giã dß dàng đÁn thÁ nhã khÁ năng kÁt nåi không giái h¿n cÁ và không gian và thãi gian cÿa m¿ng Áo Mặc dù vÁy hiáu quÁ mà nó mang l¿i không đ°ÿc đánh giá cao, båi nhÿng thông tin m¿ng th°¢ng không đáng tin cÁy và dß bß Ánh h°ång

1.1.2 Lựa chọn đối tác

Các công việc cần làm để lựa chọn đối tác và hình thức đại lý:

Sau khi đã lāa chán đ°ÿc mặt hàng đÅ kinh doanh, doanh nghiáp cần lāa chán đåi tác và hình thāc đ¿i lý đÅ hÿp tác ĐÅ lāa chán đ°ÿc đåi tác kinh doanh phù hÿp doanh nghiáp cần thāc hián nhÿng công viác sau đây:

a Xây dựng các tiêu chí đánh giá để lựa chọn đối tác

Doanh nghiáp cần xác đßnh các tiêu chí quan tráng nhÃt đÅ chán đúng đåi tác phù hÿp vái doanh nghiáp Các tiêu chí c¢ bÁn đánh giá đåi tác:

a.1 Tầm nhìn và chiến lược của đối tác

Tiêu chí đánh giá đåi tác phÁi nhắc đÁn đầu tiên chính là tầm nhìn và chiÁn l°ÿc đåi tác Tầm nhìn và chiÁn l°ÿc Ánh h°ång đÁn sā phù hÿp khi hÿp tác cÿa hai doanh nghiáp

Khi đánh giá theo tiêu chí này, cần xem xét mßt så yÁu tå sau: - Māc tiêu cÿa đåi tác khi hÿp tác cùng doanh nghiáp b¿n: NÁu māc tiêu cÿa đåi tác phù hÿp hoặc māc tiêu đó có thÅ đem l¿i lÿi ích cho doanh nghiáp thì khÁ năng hÿp tác lâu dài hoặc liên minh s¿ lán h¢n

- Tầm nhìn và chiÁn l°ÿc cÿa đåi tác cần phù hÿp và cùng h°áng vái doanh nghiáp: NÁu 2 bên có tầm nhìn t°¢ng tā, viác đặt ra māc tiêu và ph°¢ng h°áng hÿp tác s¿ thuÁn lÿi, suôn sẻ h¢n và phù hÿp vái lÿi ích cÁ hai bên

a.2 Văn hóa doanh nghiệp và tổ chức của đối tác: Văn hóa kinh doanh quyÁt

đßnh māc đß tin cÁy cÿa đåi tác Khi đánh giá đåi tác, văn hóa là yÁu tå khá quan tráng Tiêu chí đánh giá đåi tác này s¿ quyÁt đßnh xem doanh nghiáp b¿n có hÿp tác cùng đåi tác đó hay không

- Sā t°¢ng đçng giÿa văn hóa đåi tác và doanh nghiáp: Viác này giúp doanh nghiáp và đåi tác có sā hiáu quÁ và ăn ý nhÃt đßnh, giúp quá trình hÿp tác thuÁn lÿi h¢n

- Đåi tác cần là doanh nghiáp đáng tin cÁy, tuân thÿ pháp luÁt và đ¿o đāc kinh doanh: Cần tìm hiÅu xem đåi tác có danh tiÁng tåt trong ngành hay không, có bß mßt bên khách hàng hay nhà cung cÃp khác có hành đßng pháp lý chång l¿i đåi tác hay không NÁu đåi tác có danh tiÁng không tåt thì khÁ năng s¿ xÁy ra rÿi ro trong quá trình hÿp tác

a.3 Hoạt động của đối tác

Mßt tiêu chí đánh giá đåi tác quan tráng khác, là nhân tå quan tráng quyÁt đßnh đÁn hiáu quÁ cÿa dā án hÿp tác vái doanh nghiáp chính là viác xem xét ho¿t đßng kinh doanh cÿa đåi tác

- Các ho¿t đßng kinh doanh cÿa đåi tác có hỗ trÿ cho doanh nghiáp trong hÿp tác hay không: Đåi tác nÁu có các ho¿t đßng bổ trÿ hoặc dßch vā hỗ trÿ cho quá trình hÿp tác s¿ giúp cho doanh nghiáp nhiÃu

- Kinh nghiám, thành tích cÿa đåi tác trong ngành: ĐiÃu này phÁn ánh sā thuần thāc và khÁ năng xử lý nhÿng vÃn đà phát sinh cÿa đåi tác, đặc biát là nhÿng kinh nghiám và đánh giá rÿi ro, đánh giá mùa vā, giÁm thiÅu chi phí, tăng khÁ năng thành công cho dā án vái māc kinh phí tåi thiÅu

- Các vÁn hành và làm viác cÿa doanh nghiáp đåi tác: Thái đß hÿp tác và ph°¢ng h°áng hÿp tác Ánh h°ång khá lán đÁn sā tiÁn hành cÿa dā án NhiÃu khi cách làm viác và mßt så quyÁt đßnh cÿa đåi tác có thÅ cân bằng ph°¢ng án kinh doanh cÿa doanh nghiáp

- Trình đß ng°ãi lãnh đ¿o cÿa doanh nghiáp đåi tác: ĐÅ đánh giá đ°ÿc điÃu này, có thÅ quan tâm đÁn nhÿng thành tích, dā án thành công cÿa đåi tác d°ái sā quÁn lý cÿa đßi ngũ lãnh đ¿o đó và thãi gian đßi ngũ lãnh đ¿o gắn bó vái doanh nghiáp đåi tác

a.4 Tình hình tài chính của doanh nghiệp đối tác: Sāc m¿nh tài chính ổn đßnh

cÿa doanh nghiáp đåi tác có thÅ tránh nhiÃu rÿi ro khi hÿp tác Tình hình tài chính cÿa doanh nghiáp đåi tác là tiêu chí đánh giá đåi tác quan tráng doanh nghiáp cần l°u tâm

- Doanh nghiáp đåi tác cần phÁi đÁm bÁo tình hình tài chính ổn đßnh: Không có doanh nghiáp nào có thÅ đ°ÿc vÁn hành nÁu không có sāc m¿nh tài chính Vån hay tài chính là huyÁt m¿ch cÿa doanh nghiáp, nÁu không có sā ổn đßnh và tài chính thì doanh nghiáp chắc chắn s¿ thÃt b¿i Vì vÁy, nên chán đåi tác có thÁ m¿nh và tài chính KhÁ năng tài chính s¿ giúp doanh nghiáp đ¿t đ°ÿc nhÿng māc tiêu mà doanh nghiáp đã đặt ra khi hÿp tác, có thÅ hÿp tác lâu dài và h¿n chÁ rÿi ro

- Đánh giá các báo cáo tài chính, chã så kinh doanh, quÁn lý: Nên tìm mßt đåi tác có báo cáo tín dāng tåt và quÁn lý tài chính không bß nghi ngã đÅ chāng minh sāc m¿nh tài chính cÿa há

a.5 Những rủi ro khi hợp tác

Doanh nghiáp cần l°ãng tr°ác các rÿi ro có thÅ xÁy ra tr°ác khi hÿp tác vái mßt đåi tác nào đó

Doanh nghiáp cần dā đoán nhÿng rÿi ro có thÅ xuÃt hián: Vái mỗi đåi tác nhÃt đßnh đÃu có nhÿng rÿi ro có thÅ xÁy ra Vì vÁy, cần xác đßnh và so sánh māc đß rÿi ro, rÿi ro nào có thÅ chÃp nhÁn vái mỗi quyÁt đßnh kinh doanh hÿp tác và ho¿ch đßnh các ph°¢ng án dā phòng phù hÿp

Từ nhÿng tiêu chí trên, doanh nghiáp có thÅ đ°a ra các tiêu chí nhã h¢n nhằm tìm đ°ÿc doanh nghiáp đåi tác phù hÿp

b Lên danh sách sơ bộ các đối tác tiềm năng

Sau quá trình tìm kiÁm các đåi tác kinh doanh, doanh nghiáp cần chán lác và lên danh sách s¢ bß các đåi tác tiÃm năng có thÅ hÿp tác và mang l¿i lÿi ích cho doanh nghiáp

Dāa trên tiêu chí đánh giá lāa chán đÅ sàng lác và lên danh sách các đåi tác tiÃm năng ä cÃp đß này, cần xem xét kỹ l°ỡng bån vÃn đÃ:

Måi quan há đåi tác tiÃm năng đóng góp å māc đß nào trong viác đáp āng các yêu cầu chiÁn l°ÿc cÿa doanh nghiáp?

Đåi tác tiÃm năng mang l¿i điÃu gì, và điÅm yÁu cÿa há là gì? Xác suÃt thāc hián thành công quan há đåi tác vái đ¢n vß này là bao nhiêu? Chi phí c¢ hßi cÿa viác không theo đuổi quan há đåi tác vái đ¢n vß này là gì?

c Liên hệ và trao đổi với các đối tác tiềm năng

Cần liên há vái các đåi tác tiÃm năng đÅ tiÁn hành trao đổi và c¢ hßi hÿp tác kinh doanh và bày tã mong muån hÿp tác cũng nh° hiÅu h¢n và nhu cầu, māc tiêu hÿp tác cÿa há

Có thÅ liên há bằng email, đián tho¿i hay gặp mặt trao đổi Vái māc tiêu là tÁp hÿp thêm thông tin và đåi tác t°¢ng lai và giái thiáu thông tin và doanh nghiáp

d Đánh giá và lựa chọn các đối tác tiềm năng nhất

Thông qua trao đổi vái các đåi tác tiÃm năng, doanh nghiáp tiÁn hành đánh giá l¿i mßt lần nÿa các đåi tác tiÃm năng và lāa chán đ°ÿc ít nhÃt 1 đåi tác hÿp tác kinh doanh

ĐÅ có thÅ đánh giá chính xác nhÃt, doanh nghiáp cần tham quan thāc đßa tái công ty, nhà máy đåi tác đÅ quan sát nguçn lāc và ho¿t đßng cÿa há, đçng thãi đánh giá nhÿng yÁu tå sau:

Nguçn lāc cÿa đåi tác có thÅ đáp āng tái māc đß nào yêu cầu cÿa doanh nghiáp Nhÿng yÁu tå tác đßng tái ho¿t đßng kinh doanh cÿa đåi tác là gì, có dß kiÅm soát không?

Đåi tác có nhÿng năng lāc cần thiÁt (tài chính, nhân sā, nhà x°ång ) đÅ giúp các dā án hÿp tác thành công hay không?

Māc đß hỗ trÿ cÿa đåi tác tái sā thành công cÿa doanh nghiáp

e Đàm phán thỏa thuận với đối tác

Sau khi chán đ°ÿc đåi tác lý t°ång, cần đàm phán các điÃu kián hÿp tác cÿa hai bên:

Các điÃu khoÁn kinh doanh c¢ bÁn: Giá cÁ, chÃt l°ÿng, så l°ÿng, giao hàng, bÁo hành, thanh toán, vÁn chuyÅn, chiÁt khÃu,

Các hỗ trÿ khác: thiÁt kÁ, đào t¿o, hàng m¿u mißn phí,

f Xác nhận mối quan hệ hợp tác bằng hợp đồng đại lý

Thông qua đàm phán và đánh giá đÅ lāa chán đåi tác và hình thāc đ¿i lý phù hÿp vái doanh nghiáp đÅ hÿp tác chính thāc

Pháp lý hóa các thãa thuÁn giÿa 2 bên đã đ°ÿc thång nhÃt å phần đàm phán thãa thuÁn bằng hÿp đçng Các hÿp đçng này nên theo chuẩn m¿u cÿa Phòng th°¢ng m¿i và công nghiáp Viát Nam (VCCI) và nên đ°ÿc tham vÃn båi luÁt s° đÅ đÁm bÁo tính pháp lý cho hÿp đçng và lÿi ích cho công ty khi có tranh chÃp xÁy ra

1.2 QuyÁn và ngh*a vā căa đ¿i lý

1.2.1 Quyền của đại lý

Bên đ¿i lý là th°¢ng nhân nhÁn hàng hoá đÅ làm đ¿i lý bán, nhÁn tiÃn mua hàng đÅ làm đ¿i lý mua hoặc là bên nhÁn uỷ quyÃn cung āng dßch vā

Theo điÃu 174 LuÁt Th°¢ng m¿i 2005, QuyÃn cÿa bên đ¿i lý

Trừ tr°ãng hÿp các bên có thãa thuÁn khác, bên đ¿i lý có các quyÃn sau đây: 1 Giao kÁt hÿp đçng đ¿i lý vái mßt hoặc nhiÃu bên giao đ¿i lý, trừ tr°ãng hÿp pháp luÁt có quy đßnh cā thÅ và viác bên đ¿i lý chã đ°ÿc giao kÁt hÿp đçng đ¿i lý vái mßt bên giao đ¿i lý đåi vái mßt lo¿i hàng hóa hoặc dßch vā nhÃt đßnh thì phÁi tuân thÿ quy đßnh cÿa pháp luÁt đó

2 Yêu cầu bên giao đ¿i lý giao hàng hoặc tiÃn theo hÿp đçng đ¿i lý; nhÁn l¿i tài sÁn dùng đÅ bÁo đÁm (nÁu có) khi kÁt thúc hÿp đçng đ¿i lý;

3 Yêu cầu bên giao đ¿i lý h°áng d¿n, cung cÃp thông tin và các điÃu kián khác có liên quan đÅ thāc hián hÿp đçng đ¿i lý;

4 QuyÁt đßnh giá bán hàng hóa, cung āng dßch vā cho khách hàng đåi vái đ¿i lý bao tiêu;

5 H°ång thù lao, các quyÃn và lÿi ích hÿp pháp khác do ho¿t đßng đ¿i lý mang l¿i

Theo điÃu 171 LuÁt th°¢ng m¿i 2005 thù lao đ¿i lý đ°ÿc tính nh° sau: 1 Trừ tr°ãng hÿp có thoÁ thuÁn khác, thù lao đ¿i lý đ°ÿc trÁ cho bên đ¿i lý d°ái hình thāc hoa hçng hoặc chênh lách giá

2 Tr°ãng hÿp bên giao đ¿i lý Ãn đßnh giá mua, giá bán hàng hóa hoặc giá cung āng dßch vā cho khách hàng thì bên đ¿i lý đ°ÿc h°ång hoa hçng tính theo tỷ lá phần trăm trên giá mua, giá bán hàng hóa hoặc giá cung āng dßch vā

3 Tr°ãng hÿp bên giao đ¿i lý không Ãn đßnh giá mua, giá bán hàng hoá hoặc giá cung āng dßch vā cho khách hàng mà chã Ãn đßnh giá giao đ¿i lý cho bên đ¿i lý thì bên đ¿i lý đ°ÿc h°ång chênh lách giá Māc chênh lách giá đ°ÿc xác đßnh là māc chênh lách giÿa giá mua, giá bán, giá cung āng dßch vā cho khách hàng so vái giá do bên giao đ¿i lý Ãn đßnh cho bên đ¿i lý

4 Tr°ãng hÿp các bên không có thoÁ thuÁn và māc thù lao đ¿i lý thì māc thù lao đ°ÿc tính nh° sau:

a) Māc thù lao thāc tÁ mà các bên đã đ°ÿc trÁ tr°ác đó; b) Tr°ãng hÿp không áp dāng đ°ÿc điÅm a khoÁn này thì māc thù lao đ¿i lý là māc thù lao trung bình đ°ÿc áp dāng cho cùng lo¿i hàng hoá, dßch vā mà bên giao đ¿i lý đã trÁ cho các đ¿i lý khác;

c) Tr°ãng hÿp không áp dāng đ°ÿc điÅm a và điÅm b khoÁn này thì māc thù lao đ¿i lý là māc thù lao thông th°ãng đ°ÿc áp dāng cho cùng lo¿i hàng hoá, dßch vā trên thß tr°ãng

Bài tÁp xác đßnh thù lao mà đ¿i lý đ°ÿc h°ång Tình huång 1: B¿n làm đ¿i lý cho doanh nghiáp A, bên giao đ¿i lý Ãn đßnh giá sẵn cho đ¿i lý b¿n là 20.000 đçng/sÁn phẩm và māc hoa hçng là 7% trên tổng doanh

thu, đ¿i lý b¿n bán đ°ÿc 200.000 sÁn phẩm/tháng Yêu cầu: Tính hoa hçng đ¿i lý b¿n đ°ÿc h°ång trong tháng?

Bài làm: Bên giao đ¿i lý Ãn đßnh giá sẵn cho đ¿i lý là phÁi bán ra thß tr°ãng vái giá 20.000 đçng/sÁn phẩm

Māc hoa hçng là 7% trên tổng doanh thu Đ¿i lý bán đ°ÿc 200 sÁn phẩm/tháng Thù lao đ¿i lý đ°ÿc h°ång trong tháng: 20.000 x 200 x 7% =280.000 (đçng) VD2: Ban làm đ¿i lý cho công ty sÿa vinamilk, tổng doanh så bán hàng trong tháng cÿa đ¿i lý b¿n là 20.000.000 đçng, māc hoa hçng đ°ÿc h°ång là 20% trên tổng doanh thu Yêu cầu: Tính hoa hçng đ¿i lý b¿n đ°ÿc h°ång trong tháng?

Tình huång 2: B¿n làm đ¿i lý cho doanh nghiáp B, bên giao đ¿i lý chã đßnh giá giao cho b¿n là 6.500 đçng/mặt hàng mà không Ãn đßnh giá bán ra thß tr°ãng, đ¿i lý cÿa b¿n Ãn đßnh māc giá bán ra thß tr°ãng là 10.000 đçng/ sÁn phẩm và mßt tháng bán đ°ÿc 100.000 sÁn phẩm Yêu cầu: Tính thù lao đ¿i lý b¿n đ°ÿc h°ång trong tháng?

Bài làm: Bên giao đ¿i lý chã đßnh giá giao cho đ¿i lý là 6.500 đçng/mặt hàng Đ¿i lý Ãn đßnh māc giá bán ra thß tr°ãng là 10.000 đçng/sÁn phẩm Đ¿i lý bán đ°ÿc 100.000 sÁn phẩm/tháng

Thù lao đ¿i lý đ°ÿc nhÁn trong tháng là (10.000-6.500) x 100.000= 350.000.000 (đçng)

1.2.2 Nghĩa vụ của đại lý

Theo điÃu 175 LuÁt Th°¢ng m¿i 2005, nghĩa vā cÿa bên đ¿i lý đ°ÿc quy đßnh nh° sau:

Trừ tr°ãng hÿp có thãa thuÁn khác, bên đ¿i lý có các nghĩa vā sau đây: 1 Mua, bán hàng hóa, cung āng dßch vā cho khách hàng theo giá hàng hóa, giá cung āng dßch vā do bên giao đ¿i lý Ãn đßnh;

2 Thāc hián đúng các thãa thuÁn và giao nhÁn tiÃn, hàng vái bên giao đ¿i lý; 3 Thāc hián các bián pháp bÁo đÁm thāc hián nghĩa vā dân sā theo quy đßnh cÿa pháp luÁt;

4 Thanh toán cho bên giao đ¿i lý tiÃn bán hàng đåi vái đ¿i lý bán; giao hàng mua đåi vái đ¿i lý mua; tiÃn cung āng dßch vā đåi vái đ¿i lý cung āng dßch vā;

5 BÁo quÁn hàng hoá sau khi nhÁn đåi vái đ¿i lý bán hoặc tr°ác khi giao đåi vái đ¿i lý mua; liên đái chßu trách nhiám và chÃt l°ÿng hàng hóa cÿa đ¿i lý mua bán

hàng hóa, chÃt l°ÿng dßch vā cÿa đ¿i lý cung āng dßch vā trong tr°ãng hÿp có lỗi do mình gây ra;

6 Chßu sā kiÅm tra, giám sát cÿa bên giao đ¿i lý và báo cáo tình hình ho¿t đßng đ¿i lý vái bên giao đ¿i lý;

7 Tr°ãng hÿp pháp luÁt có quy đßnh cā thÅ và viác bên đ¿i lý chã đ°ÿc giao kÁt hÿp đçng đ¿i lý vái mßt bên giao đ¿i lý đåi vái mßt lo¿i hàng hóa hoặc dßch vā nhÃt

đßnh thì phÁi tuân thÿ quy đßnh cÿa pháp luÁt đó

1.3 Hÿp đáng đ¿i lý

Hÿp đçng đ¿i lý là hÿp đçng theo đó bên giao đ¿i lý và bên đ¿i lý thãa thuÁn viác bên đ¿i lý nhân danh chính mình mua, bán hàng hóa cho bên giao đ¿i lý hoặc cung āng dßch vā cÿa bên giao đ¿i lý cho khách hàng đÅ h°ång hoa hçng

Tùy vào hình thāc đ¿i lý mà doanh nghiáp ký kÁt s¿ có nhÿng d¿ng hÿp đçng t°¢ng āng: hÿp đçng đ¿i lý phân phåi đßc quyÃn, hÿp đçng đ¿i lý th°¢ng m¿i, hÿp đçng đ¿i lý bán hàng, hÿp đçng phân phåi hàng hóa&

- Bên nhÁn đ¿i lý là bên nhÁn hàng hóa đÅ làm đ¿i lý bán, nhÁn tiÃn mua hàng đÅ làm đ¿i lý mua hoặc là bên nhÁn ÿy quyÃn cung āng dßch vā

Bên giao đ¿i lý và bên đ¿i lý đÃu phÁi là th°¢ng nhân Khi giao kÁt hÿp đçng mua bán hàng hóa hoặc hÿp đçng cung āng dßch vā vái bên thā 3, bên đ¿i lý nhân danh chính mình và nghĩa vā phát sinh từ hÿp đçng vái bên thā ba ràng bußc bên đ¿i lý vái bên thā ba Sau đó bên đ¿i lý trāc tiÁp thāc hián hÿp đçng mua bán hàng hóa hoặc cung āng dßch vā vái bên thā ba

1.3.2 Nội dung hợp đồng đại lý

- Nßi dung chÿ yÁu cÿa hÿp đçng đ¿i lý gçm các nßi dung chÿ yÁu sau: +Há tên, đßa chã trā så; đián tho¿i, så tài khoÁn cÿa các bên ký kÁt hÿp đçng đ¿i lý

+ Hàng hóa: tên hàng, så l°ÿng, khåi l°ÿng hàng hóa + Thãi h¿n, ph°¢ng thāc và đßa điÅm giao hàng + Giá cÁ

+ Tỷ lá hoa hçng và các chi phí

+ Ph°¢ng thāc thanh toán và thãi điÅm thanh toán + ChÁ đß th°ång ph¿t và bçi th°ãng thiát h¿i + Thãi h¿n hiáu lāc cÿa hÿp đçng

- Trong quá trình đàm phán, ký kÁt cũng nh° thāc hián hÿp đçng cần l°u ý: + Thång nhÃt cách hiÅu các thuÁt ngÿ trong hÿp đçng qua phần khái niám hoặc đßnh nghĩa

+ Mái sửa đổi, bổ sung hÿp đçng đ¿i lý chã có giá trß pháp lý nÁu đ°ÿc hai bên chÃp nhÁn và lÁp thành văn bÁn

+ Mßt bên cÿa hÿp đçng đ¿i lý chã đ°ÿc chuyÅn quyÃn và nghĩa vā theo hÿp đçng đ¿i lý cho bên thā ba nÁu đ°ÿc sā đçng ý cÿa bên kia

+ Các bên có nghĩa vā thāc hián đúng và đầy đÿ cam kÁt trong hÿp đçng + Hÿp đçng đ¿i lý chÃm dāt trong các tr°ãng hÿp sau: kÁt thúc hÿp đçng đ¿i lý, theo thãa thuÁn cÿa các bên, hÿp đçng đ¿i lý bß vô hiáu, đ¢n ph°¢ng đình chã hÿp đçng

+ Cần làm rõ quyÃn và nghĩa vā cÿa các bên tham gia hÿp đçng

Công ty: &&&&&&&&&& (sau đây gái là bên A):

GiÃy phép Đăng ký Kinh doanh: &&&&&&&&&&&&

Trā så: &&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&& Tài khoÁn så: &&&&&&&&&&&&&&&&&&&&& Đián tho¿i: Fax: &&&&&&&&&&&&&&&& &&&&& Đ¿i dián: Ông (Bà): &&&&& &&&&&& &&&&&

Công ty: &&&&&&&&&&& &(sau đây gái là bên B): GiÃy phép Đăng ký Kinh doanh:&&&&&&&&&&&&.&&&&& Trā så:&&&&&&&&&&&&&&&&&.&&&&&

Tài khoÁn så:&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&.&&&&& Đián tho¿i: Fax:&&&&&&&&&&&&&&&&&&.&&&&& Đ¿i dián: Ông (Bà): &&&&& &&&&&&&&&&&.&&&&&

Sau khi bàn bạc hai bên nhất trí cùng ký kết hợp đồng đại lý với nội dung và các điều khoản sau đây:

ĐiÁu 1: ĐiÁu khoÁn chung

Bên B nhÁn làm đ¿i lý bao tiêu cho Bên A các sÁn phẩm&&&&&& mang nhãn hiáu: &&&&&&&&và theo đăng ký chÃt l°ÿng så:&&&&&&.do Bên A sÁn xuÃt và kinh doanh Bên B tā trang bß c¢ så vÁt chÃt, đßa điÅm kinh doanh, kho bãi và hoàn toàn chßu trách nhiám tÃt cÁ hàng hóa đã giao trong viác tçn trÿ, tr°ng bày, vÁn chuyÅn.Bên B bÁo đÁm thāc hián đúng các bián pháp tçn trÿ, giÿ đ°ÿc phẩm chÃt hàng hóa nh° Bên A đã cung cÃp, đÁn khi giao cho ng°ãi tiêu thā Bên A không chÃp nhÁn hoàn trÁ hàng hóa do bÃt kỳ lý do gì (ngo¿i trừ tr°ãng hÿp có sai sót và sÁn phẩm)

ĐiÁu 2: Ph°¡ng thąc giao nhÁn

1 Bên A giao hàng đÁn cửa kho cÿa Bên B hoặc t¿i đßa điÅm thuÁn tián do Bên B chã đßnh Bên B đặt hàng vái så l°ÿng, lo¿i sÁn phẩm cā thÅ&&&& /&&&&bằng th°, fax, đián tính

2 Chi phí xÁp dỡ từ xe vào kho cÿa Bên B do Bên B chi trÁ (kÅ cÁ chi phí l°u xe do xÁp dỡ chÁm)

3 Så l°ÿng hàng hóa thāc tÁ Bên A cung cÃp cho bên B có thÅ chênh lách vái đ¢n đặt hàng nÁu Bên A xét thÃy đ¢n đặt hàng đó không hÿp lý Khi đó hai bên phÁi có sā thãa thuÁn và khåi l°ÿng, thãi gian cung cÃp

4 Thãi gian giao hàng: &&&&&&&& (đÅ tham khÁo, s¿ có thãi gian cā thÅ cho từng cửa hàng)

ĐiÁu 3: Ph°¡ng thąc thanh toán

1 Bên B thanh toán cho Bên A t°¢ng āng vái giá trß så l°ÿng hàng giao ghi trong mỗi hóa đ¢n trong vòng &&&&& ngày kÅ từ ngày cuåi cÿa tháng Bên B đặt hàng

2 Giái h¿n māc nÿ: Bên B đ°ÿc nÿ tåi đa là&&&&&&&& bao gçm giá trß các đ¢n đặt hàng tr°ác đang tçn đáng cßng vái giá trß cÿa đ¢n đặt hàng mái Bên A chã giao hàng khi Bên B thanh toán cho bên A sao cho tổng så nÿ tçn và giá trß đặt hàng mái nằm trong māc nÿ đ°ÿc giái h¿n

3 Thãi điÅm thanh toán đ°ÿc tính là ngày Bên A nhÁn đ°ÿc tiÃn, không phân biát cách thāc chi trÁ NÁu trÁ làm nhiÃu lần cho mßt hóa đ¢n thì thãi điÅm đ°ÿc tính là lúc thanh toán cho lần cuåi cùng

4 Så tiÃn chÁm trÁ ngoài thãi gian đã quy đßnh, phÁi chßu lãi theo māc lãi suÃt cho vay cÿa ngân hàng trong cùng thãi điÅm NÁu viác chÁm trÁ kéo dài h¢n 3 tháng thì bên B phÁi chßu thêm lãi suÃt quá h¿n cÿa ngân hàng cho så tiÃn chÁm trÁ và thãi gian v°ÿt quá 3 tháng

5 Trong tr°ãng hÿp cần thiÁt, Bên A có thÅ yêu cầu Bên B thÁ chÃp tài sÁn mà Bên B có quyÃn så hÿu đÅ bÁo đÁm cho viác thanh toán

ĐiÁu 4: Giá cÁ

1 Các sÁn phẩm cung cÃp cho Bên B đ°ÿc tính theo giá bán sã, do Bên A công bå thång nhÃt trong khu vāc

2 Giá cung cÃp này có thÅ thay đổi theo thãi gian nh°ng Bên A s¿ thông báo tr°ác cho Bên B ít nhÃt là &&&&&&&ngày Bên A không chßu trách nhiám và sā chênh lách giá trß tçn kho do chênh lách giá nÁu có xÁy ra

3 Tỷ lá hoa hçng: &&&&&&&&&&&&&&&&&

ĐiÁu 5: BÁo hành

Bên A bÁo hành riêng biát cho từng sÁn phẩm cung cÃp cho Bên B trong tr°ãng hÿp bên B tiÁn hành viác tçn trÿ, vÁn chuyÅn, h°áng d¿n sử dāng và giám sát, nghiám thu đúng vái nßi dung đã huÃn luyán và phổ biÁn cÿa Bên A

ĐiÁu 6: Hß trÿ

1 Bên A cung cÃp cho Bên B các t° liáu thông tin khuÁch tr°¢ng th°¢ng m¿i 2 Bên A h°áng d¿n cho nhân viên cÿa Bên B nhÿng kỹ thuÁt c¢ bÁn đÅ có thÅ thāc hián viác bÁo quÁn đúng cách

3 Mái ho¿t đßng quÁng cáo do Bên B tā thāc hián, nÁu có sử dāng đÁn logo hay nhãn hiáu hàng hóa cÿa Bên A phÁi đ°ÿc sā đçng ý cÿa Bên A

ĐiÁu 7: Đác quyÁn

- Hÿp đçng này không mang tính đßc quyÃn trên khu vāc - Bên A có thÅ triÅn khai ký thêm hÿp đçng tổng đ¿i lý vái thÅ nhân khác nÁu xét thÃy cần thiÁt đÅ tăng khÁ năng tiêu thā hàng hóa cÿa mình

- Bên A cũng có thÅ ký kÁt hÿp đçng cung cÃp sÁn phẩm trāc tiÁp cho các công trình tráng điÅm bÃt cā n¢i nào

ĐiÁu 8: Thåi h¿n hiáu lāc, kéo dài và chÃm dąt hÿp đáng

Hÿp đçng này có giá trß kÅ từ ngày ký đÁn hÁt ngày&&&NÁu cÁ hai bên mong muån tiÁp tāc hÿp đçng, các thÿ tāc gia h¿n phÁi đ°ÿc thãa thuÁn tr°ác khi hÁt h¿n hÿp đçng trong thãi gian tåi thiÅu là &&&&& ngày

Trong thãi gian hiáu lāc, mßt bên có thÅ đ¢n ph°¢ng chÃm dāt hÿp đçng nh°ng phÁi báo tr°ác cho Bên kia biÁt tr°ác tåi thiÅu là&&&&&ngày

Bên A có quyÃn đình chã ngay hÿp đçng khi Bên B vi ph¿m mßt trong các vÃn đà sau đây:

- Làm giÁm uy tín th°¢ng mãi hoặc làm giÁm chÃt l°ÿng sÁn phẩm cÿa Bên A bằng bÃt cā ph°¢ng tián và hành đßng nào

- Bán phá giá so vái Bên A quy đßnh - Khi bß đình chã hÿp đçng, Bên B phÁi thanh toán ngay cho Bên A tÃt cÁ nÿ còn tçn t¿i

ĐiÁu 9: Bái th°ång thiát h¿i

Bên B phÁi chßu trách nhiám bçi th°ãng cho Bên A giá trß thiát h¿i do mình gây ra å các tr°ãng hÿp sau:

- Bên B yêu cầu đ¢n đặt hàng đặc biát, Bên A đã sÁn xuÃt nh°ng sau đó Bên B hÿy bã đ¢n đặt hàng đó

- Bên B hÿy đ¢n đặt hàng khi Bên A trên đ°ãng giao hàng đÁn Bên B - Bên B vi ph¿m các vÃn đà nói å ĐiÃu 7 đÁn māc Bên A phÁi đình chã hÿp đçng Bên A bçi th°ãng cho Bên B trong tr°ãng hÿp giao hàng chÁm trß h¢n thãi gian giao hàng thãa thuÁn gây thiát h¿i cho Bên B

Trong tr°ãng hÿp đ¢n ph°¢ng chÃm dāt hÿp đçng, bên nào muån chÃm dāt hÿp đçng phÁi bçi th°ãng thiát h¿i cho bên kia nÁu có

ĐiÁu 10: Xử lý phát sinh và tranh chÃp

Trong khi thāc hián nÁu có vÃn đà phát sinh hai bên cùng nhau bàn b¿c thãa thuÁn giÁi quyÁt Nhÿng chi tiÁt không ghi cā thÅ trong hÿp đçng này, nÁu có xÁy ra, s¿ thāc hián theo quy đßnh chung cÿa LuÁt Th°¢ng m¿i và pháp luÁt hián hành

NÁu hai bên không tā giÁi quyÁt đ°ÿc, viác tranh chÃp s¿ đ°ÿc phân xử t¿i Tòa án

QuyÁt đßnh cÿa Tòa án là cuåi cùng mà các bên phÁi thi hành Phí Tòa án s¿ do bên có lỗi chßu trách nhiám thanh toán

Hÿp đçng này đ°ÿc lÁp thành&&&bÁn, mỗi bên giÿ&& bÁn có giá trß nh° nhau

Đ¾I DIàN BÊN A Đ¾I DIàN BÊN B

Chāc vā Chāc vā (Ký tên, đóng dÃu) (Ký tên, đóng dÃu)

Ví dā vÁ mát hÿp đáng đ¿i lý

CàNG HOÀ XÃ HàI CHĂ NGH)A VIàT NAM

Đác lÁp – Tā do – H¿nh phúc HþP ĐàNG Đ¾I LÝ

Så /HĐĐL - Căn cā vào Bß luÁt dân sā đ°ÿc Quåc Hßi N°ác Cßng Hoà Xã Hßi Chÿ Nghĩa Viát Nam thông qua ngày 24/11/2015

- Căn cā LuÁt Th°¢ng m¿i đ°ÿc Quåc Hßi N°ác Cßng Hoà Xã Hßi Chÿ Nghĩa Viát Nam thông qua ngày 14/06/2005

- Dāa vào khÁ năng và nhu cầu cÿa hai bên - Dāa trên tinh thần trung thāc và thián chí hÿp tác cÿa các bên Hôm nay, ngày tháng năm 20 t¿ß så L¿c Long Quân – Ba Đình – Hà Nßi (trā så cÿa Công ty Đ¿i Phát) Chúng tôi gçm có:

BÊN GIAO Đ¾I LÝ (gái tắt là Bên A) Công ty Đ¿i Phát

1 Tên doanh nghiáp: Công ty cổ phần đián máy Đ¿i Phát 2 Đßa chã trā så chính: så 12 L¿c Long Quân – Ba Đình – Hà Nßi Đián tho¿i: 0634000999 ; Fax: 0084 0634000999

3 Tài khoÁn så: 0000123456789 ; må t¿i Ngân hàng: Vietcombank chi nhánh Hoàng Mai

4 Mã så thuÁ doanh nghiáp: 0001234566 5 GiÃy chāng nhÁn đăng ký kinh doanh så: 1237376657 6 Ng°ãi đ¿i dián: Hoàng Đāc A ; Chāc vā: giám đåc công ty Ngày sinh: 09/08/1988 ; så CMND : 063478814

BÊN Đ¾I LÝ (gái tắt là Bên B): Công ty An Thßnh

1 Tên doanh nghiáp: Công ty TNHH mßt thành viên An Thßnh 2 Đßa chã trā så chính: så 10 đ°ãng Trần H°ng Đ¿o, Thành phå Hà Giang Đián tho¿i: 0203665482 ; Fax: 0084 0203665482

3 Så tài khoÁn: 8488839999999; Må t¿i Ngân hàng: Agribank chi nhánh Tây Đô 4 Mã så thuÁ doanh nghiáp: 8881234567

5 GiÃy chāng nhÁn đăng ký kinh doanh så: 1233736738 6 Ng°ãi đ¿i dián: Hoàng Thß B ; Chāc vā: giám đåc công ty Ngày sinh: 09/06/1978 ; Så CMND : 063487745

Hai bên thång nhÃt thoÁ thuÁn nßi dung hÿp đçng nh° sau:

ĐiÁu 1: ĐiÁu khoÁn chung

Bên B nhÁn làm đ¿i lý bao tiêu cho bên A sÁn phẩm tivi mang nhãn hiáu ĐP và theo đăng ký chÃt l°ÿng så: 06/TCCL do bên A sÁn xuÃt và kinh doanh Bên B tā trang bß c¢ så vÁt chÃt, đßa điÅm kinh doanh, kho bãi và hoàn toàn chßu trách nhiám tÃt cÁ hàng hóa đã giao trong viác tçn trÿ, tr°ng bày, vÁn chuyÅn Bên B bÁo đÁm thāc hián đúng các bián pháp tçn trÿ, giÿ đ°ÿc phẩm chÃt hàng hóa nh° bên A đã cung cÃp, đÁn khi giao cho ng°ãi tiêu thā Bên A không chÃp nhÁn hoàn trÁ hàng hóa do bÃt kỳ lý do gì (ngo¿i trừ tr°ãng hÿp có sai sót và lỗi kỹ thuÁt cÿa sÁn phẩm)

ĐiÁu 2: QuyÁn và ngh*a vā căa bên giao đ¿i lý (bên A) 2.1 QuyÁn căa bên A

- Ân đßnh giá giao đ¿i lý; - Yêu cầu bên B thāc hián bián pháp bÁo đÁm theo quy đßnh pháp luÁt - Yêu cầu bên B thanh toán tiÃn theo hÿp đçng đ¿i lý

- KiÅm tra, giám sát viác thāc hián hÿp đçng cÿa bên đ¿i lý

2.2 Ngh*a vā căa bên A

- Giao hàng cho bên B đúng thãi gian và đßa điÅm ghi đã thãa thuÁn trong hÿp đçng này

- H°áng d¿n, cung cÃp thông tin, t¿o điÃu kián cho bên B thāc hián hÿp đçng đ¿i lý;

- Chßu trách nhiám và chÃt l°ÿng cÿa sÁn phẩm tivi ĐP; - Hoàn trÁ cho bên B tài sÁn đÁm bÁo (nÁu có) khi kÁt thúc hÿp đçng đ¿i lý; - Liên đái chßu trách nhiám và hành vi vi ph¿m cÿa bên B nÁu nguyên nhân vi ph¿m có lỗi cÿa bên A

ĐiÁu 3: QuyÁn và ngh*a vā căa bên đ¿i lý (bên B) 3.1 QuyÁn căa bên B

- Có quyÃn Ãn đßnh giá bán mặt hàng tivi ĐP trên thß tr°ãng; - Yêu cầu bên A giao hàng theo hÿp đçng đ¿i lý; nhÁn tài sÁn dùng đÅ bÁo đÁm khi kÁt thúc hÿp đçng;

- Yêu cầu bên A h°áng d¿n, cung cÃp thông tin và các điÃu kián khác có liên quan đÅ thāc hián hÿp đçng;

- Đ°ÿc là chÿ så hÿu cÿa hàng hóa là 5000 chiÁc tivi ĐP

3.2 Ngh*a vā căa bên B

- Thāc hián đúng các thãa thuÁn và giao tiÃn, nhÁn hàng vái bên A; - Thāc hián các bián pháp bÁo đÁm thāc hián nghĩa vā dân sā theo quy đßnh cÿa pháp luÁt;

- Liên đái chßu trách nhiám và chÃt l°ÿng hàng hóa trong tr°ãng hÿp do lỗi cÿa mình gây ra

ĐiÁu 4: Ph°¡ng thąc giao nhÁn 4.1 Bên A giao hàng mßt lần đÁn cửa kho cÿa bên B Bên A s¿ cung cÃp cho bên B 5000 chiÁc tivi ĐP theo nh° thÁo thuÁn cÿa hai bên qua fax

4.2 Chi phí xÁp dỡ từ xe vào kho cÿa bên B do bên B chi trÁ (kÅ cÁ chi phí l°u xe do xÁp dỡ chÁm)

4.3 Så l°ÿng hàng hóa thāc tÁ bên A cung cÃp cho bên B có thÅ chênh lách vái đ¢n đặt hàng nÁu bên A xét thÃy đ¢n đặt hàng đó không hÿp lý Khi đó hai bên phÁi có sā thãa thuÁn và khåi l°ÿng, thãi gian cung cÃp

4.4 Thãi gian giao hàng: ngày 1 tháng 7 năm 2015 (tr°ác 17h)

ĐiÁu 5: Giá và Ph°¡ng thąc thanh toán 5.1 Bên A cung cÃp cho bên B giá sã vái mỗi chiÁc tivi là 3.200.000 VNĐ, bên B quyÁt đßnh giá bán ra thß tr°ãng

5.2 Tổng giá trß hÿp đçng là 5000 x 3200000 = 16000000000 (VNĐ)

5.3 Bên B thanh toán cho Bên A 85% tiÃn hàng t¿i thãi điÅm nhÁn hàng 15% còn l¿i bên B phÁi thanh toán trong vòng 30 ngày kÅ từ ngày nhÁn hàng

5.4 Hình thāc thanh toán: chuyÅn khoÁn vào tài khoÁn công ty Tài khoÁn så: 0000123456789 ; må t¿i Ngân hàng: Vietcombank chi nhánh Hoàng Mai; Đ¢n vß thā h°ång : Công ty cổ phần đián máy Đ¿i Phát

5.5 Så tiÃn chÁm trÁ ngoài thãi gian đã quy đßnh, phÁi chßu lãi theo māc lãi suÃt cho vay cÿa ngân hàng trong cùng thãi điÅm NÁu viác chÁm trÁ kéo dài h¢n 3 tháng thì bên B phÁi chßu thêm lãi suÃt quá h¿n cÿa ngân hàng cho så tiÃn chÁm trÁ và thãi gian v°ÿt quá 3 tháng

5.6 Trong tr°ãng hÿp cần thiÁt, bên A có thÅ yêu cầu bên B thÁ chÃp tài sÁn mà bên B có quyÃn så hÿu đÅ bÁo đÁm cho viác thanh toán

ĐiÁu 6: BÁo hành 6.1 Bên A bÁo hành riêng biát cho từng sÁn phẩm cung cÃp cho bên B trong tr°ãng hÿp bên B tiÁn hành viác tçn trÿ, vÁn chuyÅn, h°áng d¿n sử dāng và giám sát, nghiám thu đúng vái nßi dung đã huÃn luyán và phổ biÁn cÿa bên A

Thãi gian bÁo hành là 12 tháng tính từ thãi điÅm bên A giao hàng cho bên B

6.2 Bên A chßu trách nhiám bÁo hành đåi vái bên thā 3 (khách hàng) đåi vái các lỗi liên quan đÁn yÁu tå kỹ thuÁt cÿa máy NÁu lỗi có lỗi cÿa bên B thì bên A và B s¿ liên đái cùng chßu trách nhiám

Thãi gian bÁo hành đåi vái bên thā 3 là 24 tháng kÅ từ thãi điÅm chuyÅn giao sÁn phẩm

8.2 Trong thãi gian hiáu lāc, mßt bên có thÅ đ¢n ph°¢ng chÃm dāt hÿp đçng nh°ng phÁi báo tr°ác cho bên kia biÁt tr°ác tåi thiÅu là 90 ngày

8.3 Bên A có quyÃn đình chã ngay hÿp đçng khi Bên B làm giÁm uy tín th°¢ng m¿i hoặc làm giÁm chÃt l°ÿng sÁn phẩm cÿa bên A bằng bÃt cā ph°¢ng tián và hành đßng nào

8.4 Khi bß đình chã hÿp đçng, bên B phÁi thanh toán ngay cho bên A tÃt cÁ nÿ còn tçn t¿i

ĐiÁu 9: Trách nhiám vÁt chÃt do vi ph¿m hÿp đáng 9.1 Ph¿t vi ph¿m hÿp đçng

NÁu mßt trong các bên vi ph¿m nghĩa vā quy đßnh t¿i điÃu 2 và 3 hÿp đçng này thì phÁi chßu māc ph¿t vi ph¿m là 5% giá trß phần nghĩa vā vi ph¿m

9.2 Bçi th°ãng thiát h¿i

- Bên B phÁi chßu trách nhiám bçi th°ãng cho bên A giá trß thiát h¿i do mình gây ra å các tr°ãng hÿp sau:

a Bên B hÿy đ¢n đặt hàng khi bên A trên đ°ãng giao hàng đÁn bên B b Bên B vi ph¿m các vÃn đà nói å ĐiÃu 2 đÁn māc bên A phÁi đình chã hÿp đçng - Bên A bçi th°ãng cho bên B trong tr°ãng hÿp giao hàng chÁm trß h¢n thãi gian giao hàng thãa thuÁn gây thiát h¿i cho bên B

- Trong tr°ãng hÿp đ¢n ph°¢ng chÃm dāt hÿp đçng, bên nào muån chÃm dāt hÿp đçng phÁi bçi th°ãng thiát h¿i cho bên kia nÁu có

ĐiÁu 10: Xử lý phát sinh và tranh chÃp

Trong khi thāc hián nÁu có vÃn đà phát sinh hai bên cùng nhau bàn b¿c thãa thuÁn giÁi quyÁt Nhÿng chi tiÁt không ghi cā thÅ trong hÿp đçng này, nÁu có xÁy ra, s¿ thāc hián theo quy đßnh chung cÿa LuÁt Th°¢ng m¿i và pháp luÁt hián hành

NÁu hai bên không tā giÁi quyÁt đ°ÿc, viác tranh chÃp s¿ đ°ÿc giÁi quyÁt theo thÿ tāc Tráng tài th°¢ng m¿i t¿i trung tâm tráng tài th°¢ng m¿i Hòa An (thành phå Hà Nßi) QuyÁt đßnh cÿa tráng là cuåi cùng mà các bên phÁi thi hành Phí Tráng tài s¿ do bên có lỗi chßu trách nhiám thanh toán

Hÿp đçng này đ°ÿc lÁp thành 04 bÁn, mỗi bên giÿ 02 bÁn có giá trß nh° nhau

Đ¾I DIàN BÊN A

Giám đåc (Ký tên, đóng dÃu)

Hoàng Đāc A

Đ¾I DIàN BÊN B

Giám đåc (Ký tên, đóng dÃu)

Hoàng Thß B

CÂU HâI ÔN TÀP BÀI 1

Câu 1: Trình bày các quyÃn cÿa đ¿i lý? Câu 2: Trình bày nghĩa vā cÿa đ¿i lý? Câu 3: Trình bày nßi dung cần có cÿa mßt hÿp đçng đ¿i lý? Câu 4: Trình bày cách xác đßnh thù lao cÿa đ¿i lý?

BÀI 2: NGHIàP VĀ BÁN HÀNG

Giãi thiáu: Là bài tiÁp theo cÿa mô đun nghiáp vā bán hàng đ¿i lý Nßi dung

bài s¿ trình bày các nghiáp vā bán hàng đ¿i lý: bán cho khách hàng lẻ, bán cho khách hàng lán

- Trình bày đ°ÿc các kỹ năng cần thiÁt cÿa nhân viên bán hàng đ¿i lý; - Xử lý đ°ÿc các tình huång khi bán hàng dāa vào nhÿng kỹ năng đ°ÿc nghiên cāu;

- Thāc hián đ°ÿc nghiáp vā bán hàng đ¿i lý

Nái dung bài: