Trong đoàn đàm phán của anh, hầu hết mọi người đều bị choáng ngợp trước các khoản lợi lộc cá nhân mà phía đối tác đưa ra như các chuyến đi tham quan nước ngoài, vị trí tốt trong liên doa
ZOPA (phạm vi có thể nhất trí — giới hạn các lợi ích có thể thương lượng)
- Phạm vi có thê nhất trí trong tiếng Anh gọi là: Zone of possible agreement - ZOPA
- ZOPA là khu vực hay mức độ mà tại đó có thể xuất hiện một thỏa thuận làm vừa lòng cả hai bên Nói cách khác, đây là tập hợp các nhất trí c6 thé lam hai lòng các bên
- Mức gia chấp nhận của mỗi bên xác định giới hạn của ZOPA ZOPA tự nó tồn tại ở phần giao thoa giữa các giới hạn cao và thấp, tức là giữa các mức giá chấp nhận của hai bên
- Y nghia: e Cần tim hiểu thông tin, động lực của bên kia ® Tan dung dé phân chia lợi ích hiệu qua nhất.
Một số chiến thuật trong đàm phán 2 6 _ Những nội dung cơ bản của đàm phán << ôan HH km ke 6 7 Một số chiến lược trong đàm phán 7 8 Phương pháp đàm phán cứng 8 9 Phương pháp đàm phán mềm 22 S52 9S5 SềEE12E19EE2E112712112211 11.11 xe 8 10 Phuong phap dam phan nguyén tae .ccccccceccccscsscesssessessesssesscesesssessveveeseeeees 9 11 Nhimng yéu to quan trong trong dam phan .0 0.0cccccccccccesccescesceseeseeseeeeeeeees 10 12 Những điều cần tránh trong đàm phán 52 2s SE tr te rrere 12 13 Các nguyên tắc cơ bản trong đàm phan hợp đồng 25c 12 14 Những lưu ý chung về vai trò của luật sư, chuyên viên pháp lý trong đàm PUAN eee cc ccc cence sence csaecsecsseeessesseeeeeseceaeesecsseessecssecsecssaecsseessesssseeessseensseeeaees 12 1 Chứng minh luận điểm: “Đàm phán vừa là một khoa học, vừa là một nghệ 101
⁄ Chiến thuật “quập” và quấy rỗi
Chiến thuật này được áp dụng tùy lúc và thường cho các quan hệ ngắn Nếu muon quan hé lâu dài, ít khi người ta dùng chiên thuật này Nguyên tắc la ho “quay” hoặc quây rôi cho đên khi phía bên kia chịu hệt nôi mà phải nhượng bộ đề thoát khỏi
3 v Chiến thuật nóng giận không bình thường Đôi khi trong đàm phán — thương lượng, sự nóng giận không bình thường cũng dé lam cho déi tác đễ dàng nhượng bộ đề “thoát thân” như trong chiến thuật kê trên, hoặc đôi tác không muôn có bâu không khí “nóng” như vậy Người nào có khả năng làm chủ được thần kinh có thê áp dụng chiến thuật này tương đối có hiệu quả
⁄ Chiến thuật nước đã cháy qua đập
Khi nước đã chảy qua đập thì không thể nào quay ngược trở lại Người ta áp dụng nguyên tắc này vào đàm phán - thương lượng Một khi bạn đã nhượng bộ cái gi thi giá trị của nó trong đàm phán không còn nữa
⁄ Chiến thuật người tốt — người xấu hay chiến thuật hai mặt
Nội dung của chiến thuật này như sau: Một người giả bộ đứng về phía bạn và giúp bạn giải quyết vấn đề Lúc này anh ta là người tốt hay là mặt thuận Nhưng khi đi đến giai đoạn cuối cùng để phê duyệt thì anh ta lại là người xấu hay trở sang mặt nghịch Lúc đó người xấu sẽ biết hết những điều chính yếu bạn đưa ra đàm phán và làm mất hết tác dụng đàm phán của bạn
⁄ Chiến thuật dồn nhan tới bờ vực nguy hiểm
Chiến thuật này nhằm đồn đối tác tới bờ vực nguy hiểm, sau đó đe dọa là sẽ đây họ xuông vực nêu không chịu nhượng bộ Tác dụng của chiên thuật này như con dao hai lưỡi, có thê là rât tốt và cũng có thê là rât xâu v Chiến thuật tâng bốc và hài hước trong đàm phán — thương lượng
Tâng bốc và hài hước luôn luôn có nhiều tác dụng rất tích cực trong dam phan — thương lượng Nó sẽ giải tỏa một phần hoặc toàn bộ các bực tức hoặc đồ ky giữa người với người Nó là món giải trí nhanh và đơn giản cho mọi người tại bản họp
Ngoài ra, nó còn có tác dụng khuyến khích mỗi bên có thái độ tích cực hơn Những người thông minh tỉnh tế khi bị lỗi, nhất là làm cho người khác buồn hoặc bực, thường họ thay lời xin lỗi bằng các câu nói tâng bốc và hài hước làm vui lòng cả hai v⁄ Chiến thuật đặt các điều kiện và giới hạn không chế
Chiến thuật này nhiều khi có tác dụng rất tốt Chúng ta biết rằng thường thì các quyết định quan trọng lại nằm ở 1⁄4 thời gian cuối cùng Giới hạn thời gian là một chiến thuật mà người ta đưa ra đề không chế đối phương Ngoài ra, người ta còn đưa ra các điều kiện và giới hạn cho giá cả, không gian hoặc là thông tin khi bên kia đưa ra điều kiện và giới hạn thì nguyên tắc là bạn không được chấp nhận ngay Tốt nhất là hỏi họ xem tại sao họ lại đặt các điều kiện và giới hạn ra như vậy Mặt khác, bạn cũng vạch sẵn các điều kiện và giới hạn cho chính bản thân bạn trước khi vào đàm phán — thương lượng, coi đó như các mục tiêu mình phải đặt đến v Chiên thuật đây vẫn đệ vào sw dé roi Đây là chiến thuật mà trong đó người ta cứ im lặng mà làm hoặc tiến hành công việc mà không hỏi han hay đảm phán — thương lượng Đên khi bị phát hiện ra thì
4 người ra giả bộ không biết điều đó và xin lỗi, hứa không bao giờ mắc phải lần thứ hai
Sự việc dù sao đã rồi và cả hai cùng chập nhận
⁄ Chiến thuật tung ra bằng chứng và các số liệu thông kê
Nếu có các băng chứng và số liệu thống kê và biết đưa ra đúng lúc đúng chỗ thì bạn sẽ có nhiều lợi thế để áp đảo đối tác Bạn phải kiêm tra lại các bằng chứng vả số liệu thông kê xem chúng có chính xác không Nếu chúng không chính xác mà bạn lại đưa ra, khi đối phương phản lại và chứng minh chúng là những bằng chứng và số liệu không thực thì bạn sẽ mắt đi uy tín và tư cách trong đàm phán - thương lượng Cuối cùng, bạn sẽ rơi vào thế yếu
⁄ Chiến thuật lấy cái nọ bù cái kia Đây là chiến thuật thường được các cơ quan tô chức và công ty áp dụng ở Việt Nam hiện nay khi các biện pháp quản lý tài chính chưa chặt chẽ Ví dụ như lương trả cho những người có trình độ tay nghề cao
Muốn người có trình độ cao vào làm việc cho công ty mình, các công ty chỉ còn cách trả lương cao Nhưng trả lương cao thì thuê thu nhập cũng cao và thực tê cả hai không đạt được ý muôn Đề “khăc phục”, các công ty tăng các khoản chi phí khác cho người mà họ muôn kéo về Ví dụ như tăng tiên ăn trưa, tiên đi lại, tiên xăng xe, quân áo sao cho tông cộng sô tiên “bỏ túi” đủ hâp dân đề lôi cuôn người gIỏi v⁄ Chiến thuật bắt chẹt
Khi biết bên kia có những yếu điểm không tốt, bạn có thể bắt chẹt bằng cách nói ra các yêu điệm đó, tạo lợi thê cho ban v Chiến thuật trì hoãn
Khi một đối tác đệ trình cho bạn một đề nghị, đôi khi bạn không cần phải có phản ứng ngay mà cân phải trì hoãn đê có thời gian xem xét chính xác dé nghị của đôi tác và chuân bị kỹ lưỡng các đôi sách cua minh v⁄ Chiến thuật lừa phính
Trong hoạt động kinh tế đôi lúc và đôi khi cũng cần phải áp dụng chiến thuật lừa phỉnh nhat định, với điêu kiện các sự việc lừa phinh do mang lại điêu tôt đẹp sau nay chứ không phải là bản chât hoặc tính cách của bạn
⁄ Chiến thuật đưa ra yêu cầu làm theo thông lệ hoặc quy định thông thường
Khi thấy các thông lệ hoặc quy định thông thường có lợi cho mỉnh, người ta thường đưa ra các thông lệ hoặc quy định thông thường đó, làm sao cho mình có lợi tôi đa Thông lệ hoặc quy định thông thường có tính thuyêt phục rât cao, ít khi phải đàm phán thương lượng nhiêu v Chiến thuật không bao giờ đồng ý ngay cho đề nghị đầu tiên
Những nguyên tắc trong giao tiếp bằng gặp mặt và điện thoại
- _ Lắng nghe chủ để của người khác và hỏi thăm về ý kiến của họ khi cần
- Sử dụng ngôn từ và cách diễn đạt lịch sự, tránh sử dụng ngôn từ thô tục hoặc xúc phạm
- _ GIữ tâm trạng tích cực và thể hiện sự tôn trọng đối với người đôi diện
- Tránh gián đoạn hoặc ngắt lời người khác khi họ đang nói
- _ Thê hiện sự quan tâm và tình cảm đôi với người khác
- _ Thê hiện sự rõ ràng và trung thực trong cách diễn đạt
15 Đối phó với những thủ thuật của bên đàm phán đối tác
Trả lời: Đối phó với những thủ thuật của bên đàm phán đối tác có thế phụ thuộc vào thái độ đàm phán v
Thái độ đơn giản và thắng thắn:
Là thái độ “nói cho nhanh, cho đỡ tốn thi giờ”, trình bày thang vao van dé Ni ci tác dụng tước vũ khí của bên kia và nhanh chóng đi đến thỏa thuận
Chỉ sử dụng khi: ® - Đã quen thuộc bên kia e© Cuộc đàm phán đang bị bế tắc, cần được gỡ ra càng sớm càng tốt ®©_ Sức ép về thời gian không cho phép kéo dài thời gian đàm phán, buộc phải kết thúc đàm phán ngay
Thái độ gây sức ép và cương quyết:
Là thái độ đề cập mạnh, xuyên qua các van đề nhạy cảm, cần thực hiện hết sức tinh tế, vì nếu bên kia biết được họ sẽ rất khó chịu Được sử dụng khi: ©_ Ta ở thế mạnh hơn ©_ Phía bên kia cần kết thúc sớm © - Ta muốn khoanh vùng giới hạn đàm phán
Thái độ thờ ơ, xa lánh:
Là thái độ tỏ ra không quan tâm đến sức mạnh của đối tác, sử dụng tâm lý ngược đối với bên kia, tránh cho bên kia nghĩ là họ hớ hênh Thái độ này làm cho đối tác bối rối không biết được tình hình của mình thế nảo
Chỉ sử dụng khi: ®_ Phía bên kia họ mạnh hơn ® Ta đang chịu sức ép thời gian © Ta đã có giải pháp thay thế
Thế nào là một cuộc đàm phán thành công?
Trả lời: Đàm phán thành công khi các bên đạt được thoả thuận chung và họ cảm thấy có trách nhiệm cùng nhau tiễn hành hoàn thành thoả thuận chung đó Nhân tố quyết định cho một cuộc đàm phán thành công là sự cân bằng Nếu bên nào cảm thấy bị đối xử không cân bằng thì họ sẽ miễn cưỡng chấp nhận những điều khoản trong thoả thuận
Trong đàm phán, các bên cần có sự đóng góp ý kiến đề thoả thuận cuối cùng phải là thoả thuận chung và lâu bên Đê có được một cuộc đàm phán thành công chúng ta cân hiệu rõ đôi tác và bản thân mình, phải xác định rõ mục tiêu đàm phán và luôn bám sát mục tiêu trong suốt quá trình đàm phán, đàm phán là quá trình đâu trí có mục đích đê kêt quả đàm phán có
16 lợi nhất cho mình và khi dam phán cần kiên định mục đích song nên mềm dẻo về các phương pháp có thê sử dụng đề đạt được mục đích
19 v Các yếu tố tác động đến đàm phán
Môi trường đàm phân Những yêu tô tạo nên môi trường đảm phan: ® - Quan hệ cung - câu trên thị trường ® - Các chính sách, quy định của Nhà nước ® - Địa diém dam phan VD: 16 bi mat giao dịch Nhận biết được môi trường đàm phán sẽ tạo sự chủ động trong đàm phán v
Thời gian Đàm phán là một quá trình liên tục, diễn ra ngay , trừ khi các bên có ý định đàm phán
Bên nào đầu tư nhiều thời gian hơn bên đó có cơ hội thắng nhiều hơn Đàm phán như đánh trận: cần có “thiên thời”, biết tận dụng thời cơ
Vận dụng tốt yêu điểm vẻ thời gian có thê thu được kết quả bất ngờ
“Biết mình, biết người; trăm trận có thế không thua” nên càng có nhiều thông tin, càng nhiều khả năng thành công Đối tác thường che giấu ý định thực của mình, nên cần tìm hiểu thông tin trước khi bước vào đàm phán
Nắm bắt thông tin về thị trường sẽ giúp mình tự tin hơn Ưu thế của các bên trong đảm phán Khái niệm: ưu thế là khả năng gây ảnh hưởng đến con người hoặc tinh thé Ý nghĩa: nếu biết sử dụng, ưu thế có thê tác động đến kết quả đàm phán Ưu thế của các bên trong đàm phán
Bên chủ động đàm phán: Bạn sẽ có lợi thế về mặt chủ động đề nghị, chủ động đưa ra những nhu câu và mong muôn Bạn có thê đưa ra một loạt đề nghị đê người được đàm phán xem xét
Bên được đàm phán: Bạn sẽ có quyền lực hơn về việc quyết định kết quả, sẽ là người có quyền từ chối ngay lập tức ngay khi nhận thấy đàm phán không phù hợp
21 Bài học rút ra từ câu chuyện Thăng Bờm có cái quạt mo
Câu chuyén Thang Bom có cái quạt mo dạy chúng ta răng điều kiện vật chất không phải là tất cả, tâm hồn và trí tuệ cũng rất quan trọng trong cuộc sống Thằng Bờm vốn là một người nghèo khó và chỉ có một cái quạt mo nhưng nhờ trí thông minh, khả năng đàm phán tốt, đã biến nó thành một công cụ giúp mình kiếm tiền và sống qua ngày Chúng ta cần học hỏi tính cách của Thăng Bờm, tận dụng tài năng của mình để vượt qua khó khăn và thành công trong cuộc sống Không chỉ thế, cần phải biết giữ vững lòng tự trọng và không để bản thân bị đánh lừa trong các thương lượng hoặc thỏa hiệp Đồng thời, cần phải có tính linh hoạt và sáng tạo trong việc tìm cách giải quyết vấn đề một cách hài hòa và vui vẻ cho cả hai bên
22 Phân tích những trường hợp đàm phán kinh doanh thành công trên thế giới
Tập đoàn Google đàm phán mua lại công ty công nghệ Youtube
Trong tất cả những vụ mua bán mà Google đã thực hiện người ta không thế không kế tới thương vụ đàm phán điễn ra trong thời gian ngắn nhưng lại là thương vụ mua bán tốn kém nhất của Google đối với Youtube lên tới 1,65 tỷ USD Tại thời điểm Google mua lại Youtube vào tháng 11/2006, Youtube đang nổi lên như một công ty công nghệ mới chỉ trong một thời gian rất ngắn đã gặt hái được những thành quả đáng kinh ngạc Tên miền "YouTube.com" được kích hoạt vào ngày 15/2/2005 và vài tháng sau đó tháng 5/2005 bản xem thử của trang web được ra mắt công chúng Và khoảng tháng 11/2005 thì Youtube chính thức ra mắt dưới đạng thức một công ty đầu tư mạo hiểm với một văn phòng tạm thời ở một gara Chỉ trong thời gian rất ngăn, đến mùa hè năm 2006, YouTube là một trong những website phát triển nhanh nhất trong cộng đồng mạng, và được xếp hạng thứ 5 trong những website phô biến nhất trên Alexa, với tốc độ tăng trưởng thậm chí còn nhanh hơn Myspace