Thảo luận môn kỹ năng đàm phán, soạn thảo hợp đồng chương 1 những vấn đề cơ bản về đàm phán hợp đồng

TRƯỜNG ĐẠI HỌC LUẬT TP HỒ CHÍ MINH KHOA LUẬT HÀNH CHÍNH – NHÀ NƯỚC BÀI THẢO LUẬN MƠN: KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN, SOẠN THẢO HỢP ĐỒNG CHƯƠNG 1: NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG Lớp: HC45A Giảng viên: Nguyễn Tấn Hồng Hải Nhóm thực hiện: Nhóm Hồ Chí Minh ngày 05 tháng 11 năm 2023 Danh sách nhóm 2: STT Họ tên MSSV Nguyễn Thị Kiều Diễm 2053801014038 Phan Thị Thanh Huyền 2053801014099 Võ Minh Khánh 2053801014106 Chiêu Tú Kiệt 2053801014115 Trần Nguyễn Phương Nghi 2053801014164 MỤC LỤC I LÝ THUYẾT 1 Khái niệm, đặc điểm đàm phán hợp đồng BATNA (giải pháp thay tốt cho thỏa thuận thương lượng) 3 Giá chấp nhận 4 ZOPA (phạm vi trí – giới hạn lợi ích thương lượng) Một số chiến thuật đàm phán Một số chiến lược đàm phán Phương pháp đàm phán cứng .10 Phương pháp đàm phán mềm .11 10 Phương pháp đàm phán nguyên tắc 11 11 Những yếu tố quan trọng đàm phán 11 12 Những điều cần tránh đàm phán .12 13 Các nguyên tắc đàm phán hợp đồng .12 14 Những lưu ý chung vai trò luật sư, chuyên viên pháp lý đàm phán 13 15 Chứng minh luận điểm: “Đàm phán vừa khoa học, vừa nghệ thuật” 15 16 Những nguyên tắc giao tiếp gặp mặt điện thoại 15 17 Đối phó với thủ thuật bên đàm phán đối tác .16 18 Thế đàm phán thành công? 17 19 Các yếu tố tác động đến đàm phán .17 20 Ưu bên đàm phán 19 21 Phân tích trường hợp đàm phán kinh doanh thành công giới 19 II TÌNH HUỐNG 21 Tình 21 Tình 23 Tình 24 Tình 25 Tình 28 Tình 29 Tình 30 Tình 33 Tình 36 Tình 10 36 CHƯƠNG NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG I LÝ THUYẾT Khái niệm, đặc điểm đàm phán hợp đồng Khái niệm: Đàm phán hợp đồng nên hiểu trình bàn bạc, thương thảo để đến trí chung việc ký kết hợp đồng với điều khoản, điều kiện cụ thể nhằm xác lập quyền nghĩa vụ bên, làm pháp lý cho việc ràng buộc bên có giá trị bắt buộc thi hành bên - Đặc điểm đàm phán hợp đồng: + Đàm phán q trình thỏa hiệp mặt lợi ích kinh tế, hài lòng quan trọng: trí + Đàm phán q trình tối đa hóa lợi ích kinh tế mà bên đạt (Đàm phán trình thống mặt đối lập) + Đàm phán kinh doanh: bàn đến khác biệt để hợp tác mục tiêu đàm phán đạt thỏa thuận việc bên thắng lợi hoàn toàn + Đàm phán vừa khoa học vừa nghệ thuật + Đàm phán trình khơng phải lúc có diễn biến liên tục đạt kết mà thay đổi BATNA (giải pháp thay tốt cho thỏa thuận thương lượng) - BATNA Best Alternative to a Negotiated Agreement Lựa chọn tốt thay cho đàm phán  (Giải pháp Thay Tốt cho Thỏa thuận được  thương lượng): giải pháp thay thế, lựa chọn ưu tiên mà bên đàm phán tính đến, việc đàm  phán không thành công Không đàm phán mà BATNA Nhận biết BATNA đối phương Ln tìm cách cải thiện BATNA - Ý nghĩa: + Tăng vị đàm phán: Nhận biết BATNA của  nghĩa biết bạn cần làm /sẽ xảy không đạt thỏa thuận cuối + Khơng có BATNA: người đàm phán khơng định hướng đích đến đàm phán Giá chấp nhận - Giá chấp nhận hay “kết dự tính” (cịn gọi giá quyết định bỏ cuộc): điểm thuận lợi tối thiểu mà bên đàm phán chấp nhận đến thỏa thuận Cơ sở giá chấp nhận BATNA bên chấp nhận, khái niệm không đồng - Ý nghĩa:  + Giới hạn giá tối đa mà chấp nhận + Biết dừng lại mức cần thiết + Xác định giá dự tính bạn gì? ZOPA (phạm vi trí – giới hạn lợi ích thương lượng) - Khái niệm: ZOPA – Zone of Posible Agreement (phạm vi đàm phán đến trí) khu vực hay mức độ mà bên đàm phán thương lượng xuất cam kết làm hài lịng hai bên Nói ngắn gọn, “Phạm vi thương lượng khả thi” - Trước trình đàm phán, hai bên cần khai thác tìm hiểu để xác định mức giá cao người mua trả cũng mức giá thấp người bán chấp nhận bán Khoảng cách hai mức giá gọi ZOPA (dịch nôm na Vùng thỏa thuận) - Phạm vi thương lượng khả thi thực chất thuật ngữ sử dụng nhiều trình bên tiến hành thương lượng, đàm phán, mang ý nghĩa cần tìm hiểu thơng tin, động lực bên kia; tận dụng để phân chia lợi ích hiệu nhất.  - Vùng thỏa thuận lĩnh vực mà bên thông thường thỏa hiệp đạt thỏa thuận Để nhằm mục đích giúp bên đàm phán tìm giải pháp đạt thỏa thuận, chủ thể cần phải hướng tới mục tiêu chung tìm kiếm lĩnh vực kết hợp số ý tưởng bên Đóng vai trị quan trọng kết thành cơng thương lượng Nhưng thời gian để chủ thể xác định liệu vùng thỏa thuận khả thi có tồn hay khơng; biết đến bên khám phá sở thích lựa chọn khác họ Nếu bên tranh chấp xác định vùng thỏa thuận khả thi, họ đến thỏa thuận - VD: Bạn thích đồng hồ thâm tâm sẵn sàng trả 20 triệu để có nó; ở phía bên người bán sẵn sàng bán đồng hồ với mức tối thiểu 18 triệu ZOPA triệu Bất thỏa thuận khoảng cách triệu làm hài lòng người mua người bán Một số chiến thuật đàm phán - Chiến thuật đàm phán phương pháp giải nhiệm vụ giai đoạn trình đàm phán kỹ thuật, thủ đoạn, mánh khóe Là nghệ thuật tác chiến để thực thi phương án đàm phán biện pháp, thủ thuật khéo léo, thích hợp nhằm đạt mục tiêu cụ thể hướng đến thành công - Một số chiến thuật trng đàm phán như: + Ngừng cần thiết: Trong số tình định, thời gian gây áp lực khơng cần thiết cho bạn Nếu bên thương lượng cần lùi lại chút để xem xét lựa chọn đưa định đắn, đừng ngại dành thời gian để suy nghĩ Trong trường hợp đề nghị làm việc, bên thương lượng lịch yêu cầu thời hạn đưa định cho họ biết bạn cần vài ngày để suy nghĩ Hãy nhớ bên thương lượng hoàn thành tốt cố gắng đàm phán, đừng vứt bỏ cơng việc khó khăn định vội vàng + Đặt câu hỏi: Trong đàm phán, đừng đánh giá thấp tầm quan trọng việc đặt câu hỏi Điều giúp bên thương lượng câu để suy nghĩ cung cấp cho bên thương lượng nhiều thông tin để đưa chiến lược Hãy thử đặt câu hỏi lý cách thức đưa định định Một lựa chọn khác cần yêu cầu giúp đỡ.  + Tăng cường tự tin bạn: Đơi bên thương lượng khó cảm thấy tự tin dự đoán thảo luận khơng thoải mái khó xử, tự tin giúp bạn tỏ đáng tin cậy khiến người dễ tiếp nhận bạn Để tăng cường tự tin bạn, thử lặp lại câu thần cho mình, thực tư quyền lực chơi hát khởi động yêu thích bạn để giúp giảm bớt cảm giác bồn chồn + Rèn luyện tính kiên nhẫn: Mặc để trả tốt giá tốt điều dễ dàng Nếu gặp phải phản kháng, bên thương lượng cảm thấy muốn nhượng để cảm thấy khó chịu, lo lắng sợ hãi Nếu bên thương lượng cảm thấy điều này, nhớ rèn luyện tính kiên nhẫn Bên thương lượng nên tự hào tiến mà bên thương lượng đạt đàm phán tự nhủ bên thương lượng thấy điều Các đàm phán cần có thời gian, bên thương lượng kiên nhẫn giữ vững mục tiêu mình, bên thương lượng kết thúc tốt so với bắt đầu + Lịch sự: Không phải tất đàm phán trải nghiệm gay gắt, gay gắt đưa lên phương tiện truyền thông đại chúng Thông thường, hai bên cố gắng để đạt mục tiêu tương ứng Tiến hành đàm phán với mục đích cứng rắn thân thiện Những người khác dễ dàng tiếp nhận bạn hướng tới mục tiêu bạn lịch khơng tự đề cao + Sử dụng khung tích cực: Các đàm phán lúc tình “chấp nhận bỏ nó” Cần tìm cách tích cực để đưa u cầu yêu cầu bên thương lượng Nếu bên thương lượng cung cấp dịch vụ tự cố gắng thương lượng mức giá bên thương lượng, giữ vững mức giá bên thương lượng với vịng quay tích cực Hãy cho người biết giá bên thương lượng đảm bảo bạn cung cấp cho họ sản phẩm dịch vụ có chất lượng tốt Nhiều người khó tranh cãi chất lượng tốt Những nội dung đàm phán Mục tiêu: Xác định mục tiêu bạn đàm phán Điều bao gồm bạn muốn đạt được, giá cả, điều kiện hợp đồng, thỏa thuận khác Thông tin: Thu thập thông tin liên quan đến tình hình, bên liên quan điều kiện đàm phán Hiểu rõ bên đối tác, kiện thị trường, yếu tố quan trọng khác giúp bạn thảo luận cách thông minh Sự chuẩn bị: Chuẩn bị trước cho đàm phán, bao gồm việc xác định lợi thế, điểm yếu, lựa chọn thay Đảm bảo bạn hiểu rõ vị trí đàm phán Thời gian địa điểm: Xác định thời gian địa điểm phù hợp cho đàm phán Điều bao gồm lên lịch, chọn địa điểm phương tiện truyền thông Mục tiêu quy tắc: Đặt mục tiêu rõ ràng cho đàm phán thiết lập quy tắc mà hai bên đồng tình Điều bao gồm quy tắc thời gian, lắng nghe, đạo đức đàm phán Lời mở đầu: Bắt đầu đàm phán lời mở đầu thích hợp Làm quen với đối tác nêu rõ mục tiêu bạn đàm phán Thảo luận trao đổi thông tin: Trong trình đàm phán, thảo luận trao đổi thông tin cách cởi mở Lắng nghe ý kiến đối tác trình bày ý kiến bạn cách rõ ràng Lý giải lập trường: Nếu cần thiết, lý giải định bạn cung cấp lý Điều giúp tạo hiểu biết tơn trọng Thương lượng: Q trình thương lượng lúc hai bên cố gắng đạt thỏa thuận Xem xét yếu tố giá cả, điều kiện lịch trình Ký kết theo dõi: Khi đạt thỏa thuận, đảm bảo ghi chép ký kết cách hợp pháp Sau đó, theo dõi thực thỏa thuận giữ gìn minh bạch Tơn trọng tạo mơi trường tích cực: Đảm bảo đàm phán diễn môi trường lịch tôn trọng Hãy tạo môi trường mở cửa tích cực để hai bên cảm thấy thoải mái Một số chiến lược đàm phán (1) Cộng tác - Collaboration   Tạo thỏa thuận mà hai bên có lợi Điều yêu cầu hợp tác mạnh mẽ, chia sẻ thơng tin ý tưởng, tìm kiếm giải pháp sáng tạo Cộng tác thường dẫn đến thỏa thuận bền vững mối quan hệ tích cực Mục đích để hợp quan điểm khác nhau  Cần cam kết để giải công việc.   Mong muốn xây dựng/ trì quan hệ quan trọng.   Khơng bị áp lực thời gian.   Các bên thực quan tâm tới lợi ích muốn thắng.   Vấn đề quan trọng đến mức thỏa hiệp không đáp ứng Các bên tham gia, theo đuổi việc thỏa mãn lợi ích quan tâm VD: làm việc với cộng sự, bạn bè làm ăn, hùn vốn mở công ty (2) Thỏa hiệp - Compromising   Thỏa hiệp hai bên đồng ý chấp nhận phần yêu cầu để đạt thỏa thuận Điều đưa giải pháp nhanh chóng, dẫn đến kết không tối ưu bạn phải từ bỏ nhiều Vấn đề quan trọng bắt buộc phải giải quyết.   Mối quan hệ quan trọng khơng thể hịa giải.   Cần cách giải tạm thời vấn đề phức tạp.   Bị áp lực thời gian.   Chỉ có lựa chọn nhất.   Hai bên tương đồng quyền lực, sức mạnh, bên giành chiến thắng áp đảo Mỗi bên từ bỏ nhượng lẫn (3) Nhượng bộ- Accommodating  Khi bạn nhượng bộ, bạn đồng ý để đối tác có họ muốn mà khơng địi hỏi điều q nhiều Điều dùng trường hợp bạn muốn trì mối quan hệ tích cực bạn khơng có nhiều lựa chọn Duy trì quan hệ việc đặt lợi ích bên lên VD: Vedan bị dân kiện đòi bồi thường thiệt hại Nhận thấy sai.   Muốn xem biết điều.   Vấn đề quan trọng phía bên kia.   Muốn giảm tối đa thiệt hại yếu.   Hịa thuận ổn định quan trọng hơn.   Muốn có quan hệ cho vấn đề sau lớn cho lợi ích bạn (4) Kiểm soát- Controlling  Khi kiểm soát, thường đặt lợi ích lên hàng đầu không chấp nhận yêu cầu đối tác Điều thường xảy có quyền lực mạnh phải bảo vệ lợi ích cốt lõi Những nỗ lực thỏa mãn nhu cầu quan tâm cách hy sinh lợi ích bên kia.  Góp vốn DA.   Cần phải hành động nhanh chóng, dứt khốt.   Một vấn đề quan trọng địi hỏi hành động khác thường.   Biết đúng.   Phía bên lợi dụng hội thái độ hợp tác.   Cần giải pháp nhanh chóng cho tình thế.   Sự tích cực nhiệt tình tham gia bên với giải pháp khơng quan trọng