tiểu luận chọn một dn và phân tích các kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp đó công ty unilever

Unilever là một doanh nghiệp toàn cầu thực thụ  190+ quốc gia có mặt các nhãn hàng của unilever  3,4 tỷ người sử dụng sản phẩm mỗi ngày  60,1 tỷ euro doanh thu trong năm 2020 với 58%

Trường Đại Học Văn Lang

-ᴂᴂᴂᴂ

-TIỂU LUẬNMÔN: BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

Đề tài:Chọn một DN và phân tích các kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp đó

( Công ty Unilever )

GVHD : Nguyễn Thị Thu ThảoKHOA : Quản trị kinh doanhLớp : 231_71MRKT30043_07

Nhóm : 05

Hồ Chí Minh,ngày19tháng11năm2023

NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN

DANH SÁCH THÀNH VIÊN NHÓM

STT Họ và Tên MSSV Công việc Mức độ hoànthành1 Nguyễn ThếTùng Dương 2173401010497 Trình bày

Tiểu Luận 100%2 Trần Thị YếnNhi 2173401010259 Trình bày

PowerPoint 100%3 Lê Khắc Huy 2173401011296 Tìm nội dung 100%

MỤC LỤC

LỜI CẢM ƠN 5

I LỜI MỞ ĐẦU 6

II TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY 6

III PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG BÊN NGOÀI 7

3.1Môi trường vĩ mô gồm 6 yếu tố: 7

3.2 Đối thủ cạnh tranh trực tiếp với unilever là Nestlé: 9

IV PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG BÊN TRONG UNILEVER 10

4.1 Nguồn Lực: Vật Chất, Con Người, Tổ Chức 10

4.2 Văn Hóa 10

4.3 Marketing, Kế Toán, Sản Xuất, R&D 10

V Thị Trường Mục Tiêu 12

5.1 Về Phương Diện Khách Hàng 12

5.2 Về Phương Diện Kênh Phân Phối 12

5.3 Thị Phần Của Công Ty và Lợi Nhuận 12

5.4 Mức Độ Nhận Biết Thương Hiệu và Định Vị Sản Phẩm 12

VI Marketing Mix 4P của Unilever: 13

6.1 Sản phẩm (Product): 13

6.2 Giá cả (Price): 13

6.3 Phân phối (Place): 13

6.4 Quảng cáo và xúc tiến bán hàng (Promotion): 13

VII KẾ HOẠCH BÁN HÀNG HIỆN CÓ CỦA CÔNG TY 14

VIII ĐỀ XUẤT CÁC PHƯƠNG PHÁP BÁN HÀNG 18

KẾT LUẬN 19

TÀI LIỆU THAM KHẢO 20

3

LỜI CẢM ƠN

Lời đầu tiên nhóm em xin chân thành cảm ơn - GVHD cô Nguyễn Thị Thu Thảo đã tận tình giảng dạy và hướng dẫn sinh viên trong suốt thời gian môn học Nhờ vào những lời khuyên và chỉ bảo của cô, nhóm em đã vượt qua những khó khăn khi thực hiện bài luận của mình

Tiếp đến, nhóm em xin gửi lời tri ân tới các thầy cô Trường Đại học Văn Lang - Những người đã đóng góp và truyền cảm hứng, mang lại kiến thức để giúp chúng em có nền tảng tốt như ngày hôm nay Ngoài ra, không thể không nhắc tới các thành viên trong nhóm đã luôn nỗ lực học tập để có thể tạo nên sự thành công của bài tiểu luận

Sau tất cả, nhóm em nhận thức với lượng kiến thức ít ỏi chắc chắn bài luận sẽ khó tránh khỏi thiếu sót Kính mong quý thầy cô thông cảm và góp ý để bọn em ngày càng hoàn thiện hơn

I LỜI MỞ ĐẦU

Unilever là một công ty đa quốc gia của Anh chuyên sản xuất các mặt hàng tiêudùng như mỹ phẩm, hoá chất giặt tẩy, kem đánh răng , dầu gội, thực phẩm… Côngty có trị giá đứng thứ bảy ở Châu Âu Unilever là một trong những công ty đa quốcgia lâu đời nhất; sản phẩm của nó có sẵn ở khoảng 190 quốc gia

II TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY

*Unilever có 127.000 nhân viên trên khắp thế giới, chúng tôi có hơn 400 nhãn hàng tại hơn 190 quốc gia, unilever là một công ty toàn cầu mang mục tiêu toàn cầu

*Động lực của doanh nghiệp đến từ mục đích: mang cuộc sống bền vững trở nênphổ biến

Đó là lý do doanh nghiệp làm việc Đó là lý do Unilever kinh doanh Đó là cáchdoanh nghiệp truyền cảm hứng thông qua những thành tích vượt trội Quay ngượclại năm 1883, người sáng lập công ty đã giới thiệu nhãn hàng Sunlight Soap tạiVương quốc Anh - một sản phẩm mang tính tiên phong, sáng tạo và mang trênmình một mục đích: phổ biến nhận thức về vệ sinh cá nhân và tiếp cận tầng lớpbình dân Ngay tại thời điểm đó, đây cũng là một lối sống bền vững Hiện tại,doanh nghiệp có hơn 400 nhãn hàng và vẫn hoạt động theo mục đích ban đầu.Doanh nghiệp muốn tạo ra nhiều điều tốt đẹp hơn cho hành tinh và xã hội bên cạnhhạn chế các tổn hại Unilever muốn hành động để giải quyết các vấn đề xã hội vàmôi trường mà thế giới đang đối mặt, và mong muốn cải thiện cuộc sống của mọingười bằng các sản phẩm của mình Unilever luôn tiên phong, đổi mới và tạo dựngtương lai trong hơn 120 năm qua, và vẫn sẽ tiếp tục sứ mệnh này Doanh nghiệphoạch định nhằm thực hiện mục tiêu một cách bền vững

Unilever là một doanh nghiệp toàn cầu thực thụ

 190+ quốc gia có mặt các nhãn hàng của unilever

 3,4 tỷ người sử dụng sản phẩm mỗi ngày

 60,1 tỷ euro doanh thu trong năm 2020 với 58% đến từ các thị trường mớinổi

Doanh nghiệp sở hữu những nhãn hàng mang mục đích bền vững

5

 400+ nhãn hàng quen thuộc với mọi gia đình

 14 nhãn hàng đạt doanh thu hơn 1 tỷ euro trong năm 2020

 7,8 tỷ euro là số tiền unilever đầu tư vào Thương hiệu và Marketing

 14 nhãn hàng thuộc top 50 nhãn hàng toàn cầu của KantarSức mạnh của Unilever đến từ đội ngũ nhân viên

 127.000 nhân viên trên toàn thế giới

 16 trong 20 thị trường lớn nhất lựa chọn Unilever là nhà tuyển dụng số mộtđối với sinh viên mới tốt nghiệp trong ngành FMCG

 54/46 cân bằng giới tính trong ban quản lý của doanh nghiệp Unilever sử dụng tầm ảnh hưởng cho những mục đích tốt đẹp

 667 triệu người được cải thiện sức khỏe và vệ sinh thông qua các chươngtrình của các nhãn hàng của unilever

 21%bao bì sản phẩm nhựa của chúng tôi được làm từ nhựa tái chế

 48%sản phẩm của chúng tôi có giá trị dinh dưỡng lành mạnh

 818 triệu euro chi tiêu cho các hoạt động kinh doanh đa dạng thuộc sở hữucủa các nhóm thiểu số

 Unilever tại Việt Nam

 27 năm trước, Unilever có mặt tại Việt Nam và đã từng bước trở thành“người bạn” đồng hành cùng nhiều thế hệ người Việt, đóng vai trò thiết yếutrong cuộc sống hàng ngày Rửa tay với xà phòng Lifebuoy, giặt quần áo vớiOMO, gội đầu với Sunsilk, chải răng với kem P/S…đã trở thành sự gắn bókhông thể tách rời trong tâm trí rất nhiều người Việt

 Chặng đường 27 năm của Unilever tại Việt Nam còn mang tới sự đổi thaylớn trong nhận thức Đó là niềm tin vào nụ cười trẻ thơ, là khu vui chơi,trường học sạch đẹp, an toàn hơn dành cho các em nhỏ, nâng niu từng bữaăn của mẹ, thấu cảm với sự hy sinh của người phụ nữ, hay cùng người nôngdân phát triển bền vững Unilever thổi vào những điều thường ngày một diệnmạo mới, dần dần đưa vô vàn đóng góp nhỏ trở thành điều lớn lao

 Đó chính là những gì đã kiến tạo nên sứ mệnh của tập đoàn: không ngừng nỗlực để mang đến các sản phẩm nâng cao chất lượng sống cho người tiêudùng, giúp chúng ta yêu cuộc sống hơn trong mọi khoảnh khắc

III PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG BÊN NGOÀI 3.1Môi trường vĩ mô gồm 6 yếu tố:

*Môi trường Dân số

Lực lượng theo dõi đầu tiên của môi trường Vĩ mô là Dân số, bởi vì conngười tạo nên thị trường Những người làm Marketing quan tâm sâu sắc đến quymô và tỷ lệ tăng dân số ở các thành phố, kho vực và các quốc gia khác nhau,sự phân bố tuổi tác và cơ cấu dân tộc, trình độ học vấn, mẫu hình hộ gia đình, cũngnhư các đặc điểm và phong trào của khu vực.

*Quy mô và tốc độ tăng dân số Đây là 2 yếu tố tác động đến quy mô nhu cầu Kết quả tổng điểu tra dân số vànhà ở năm 2009 cho thấy: dân số Việt Nam là 85, 8 triệu người, đứng thứ 3 ở khuvực Đông Nam Á và đứng thứ 14 trong số những nước đông dân nhất thế giới.Như vậy, sau 10 năm(từ 1999 đến 2009) dân số nước ta tăng lên 9,47 triệungười, trung bình mỗi năm nước ta tăng khoảng gần 1 triệu người Tỷ lệ tăngdân số bình quân giữa 2 cuộc tổng điều tra dân số và nhà ở ( năm 1999 và 2009)là 1,2%/ năm.Với quy mô dân số đông và tốc độ tăng dân số nhanh như vậy, ViệtNam là thị trường hấp dẫn đối với công ty

*Cơ cấu dân số Theo kết quả điều tra, Việt Nam đang trong thời kỳ “cơ cấu dân số vàng”,thời kỳ nhóm trong độ tuổi lao động cao gấp đôi nhóm dân số trong độ tuổi phụthuộc Trong năm 1999, tỷ trọng dân số dưới 15 tuổi giảm từ 33% xuống còn25% năm Trong khi đó tỷ trọng dân số nhóm 15-59 tuổi tăng từ 58% lên 66%năm 2009 Nhóm dân số từ 60 tuổi trở lên tăng từ 8% lên 9% Thời kỳ này chỉ diễnra 1 lần trong 1 thế hệ, thường chỉ kéo dài từ 15-30 năm hoặc 40 năm (tùy thuộcvào việc kiềm chế sức mình) Tính đến 0 giờ ngày 1/4/2009, cản ước có 43.8 triệungười trong độ tuổi lao động đang làm việc, chiếm 51.1% dân số (thành thị có11,9 triệu người, nông thôn có 31,9 triệu người), lao động nữ chiếm 46,6% tổnglực lượng lao động Như vậy có thể thấy Việt Nam có cơ cấu dân số trẻ tạo nhiềucơ hội cho Unilever vì đây chính là khách hành mục tiêu của công ty.Trình độ dântrí Việt Nam tương đối cao, nhất là ở khu vực thành thị Tỷ lệ tốt nghiệp Đại học,Cao đẳng khá cao so với cả nước Hơn nữa lao động trí óc ở Việt Nam giỏi xuấtsắc về công nghệ - nên đây cũng là nguồn nhân lực khá dồi dào cho công ty.*Sự thay đổi quy mô hộ gia đình

Đây là yếu tố ảnh hưởng mạnh đến nhu cầu thị trường nhiều hàng hóa Các giađình quy mô lớn bao gồm nhiều thế hệ trước đây dần dần được thay bằng các hộgia đình với quy mô nhỏ, do lớp trẻ ngày nay có xu hướng mong muốn cócuộc sống tự lập ngoài ra, những gia đình mở rộng ở lớp trung lưu ( cơ cấu giađình phổ biến nhất ở Việt Nam), việc chọn mua 1 sản phẩm, nhất là sản phẩm caocấp, thường được cân nhắc rất kỹ lưỡng vì vậy nhóm này tiêu thụ những mặt

7

hàng chăm sóc cá nhân ( personal care) cao cấp không nhiều như nhómSSWD ( single – độc thân, separate – sống riêng, windowed – góa phụ, divorced –li dị)ở các nước cơ bản.

*Sự di chuyển chỗ ở trong dân cư Tại Việt Nam, quá trình đô thị hóa diễn ra mạnh mẽ.Tại các đô thị lớn như HàNội, TP HCM ngày càng trở nên đông đúc, đem lại cơ hội kinh doanh chocông ty

*Chính Sách dân Chính sách dân số - kế hoạch hóa ở Việt Nam sẽ khiến trong vài thập niênnữa, lớp trẻ sẽ già đi và cơ cấu dân số già sẽ không là lợi thế cho Unilever

3.2 Đối thủ cạnh tranh trực tiếp với unilever là Nestlé:

*Điểm mạnh của đối thủ là : + Năng lực nghiên cứu và phát triển mạnh mẽ + Thương hiệu nổi tiếng thế giới

+ Hệ thống phân phối rộng khắp+ Danh mục thương hiệu và sản phẩm + Lực lượng lao động lớn

+ Giá trị thương hiệu+ Nỗ lực cho nền công nghiệp xanh*Điểm yếu là :

+ Chỉ trích từ phía xã hội + Thu hồi sản phẩm bị ô nhiễm+ Quảng cáo gây hiểu lầm và mâu thuẫn

+ Dựa quá nhiều vào truyền thông

IV PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG BÊN TRONG UNILEVER4.1 Nguồn Lực: Vật Chất, Con Người, Tổ Chức

-Unilever, một trong những tập đoàn hàng đầu thế giới trong lĩnh vực FMCG (Fast-Moving Consumer Goods), sở hữu một nguồn lực vật chất đa dạng và đồng đều Cơ sở hạ tầng của Unilever bao gồm các nhà máy sản xuất hiện đại, hệ thống phân phối rộng lớn, và vốn đầu tư lớn vào nghiên cứu và phát triển

-Nhân sự của Unilever là nguồn lực quan trọng, với đội ngũ nhân viên đa dạng và chất lượng cao Chính sách nhân sự của Unilever đặt sự phát triển cá nhân và chia sẻ giá trị cốt lõi của công ty làm trung tâm

-Tổ chức của Unilever được xây dựng với cấu trúc linh hoạt, giúp tối ưu hóa quy trình làm việc và tăng khả năng đáp ứng nhanh chóng trước biến động của thị trường

4.2 Văn Hóa

Unilever tự hào về văn hóa doanh nghiệp tích cực, thân thiện, và đồng lòng Điều này tạo ra một môi trường làm việc nơi mà mọi nhân viên đều được khuyến khích đóng góp ý kiến, đề xuất sáng tạo, và phát triển bản thân không ngừng

4.3 Marketing, Kế Toán, Sản Xuất, R&D

-Marketing: Chiến lược tiếp thị của Unilever tập trung vào sự sáng tạo và thấu hiểuthị trường Các chiến dịch quảng bá được xây dựng với sự đa dạng và tính tương tác để tạo ra liên kết mạnh mẽ với khách hàng

-Kế Toán: Unilever duy trì một hệ thống kế toán chặt chẽ để đảm bảo sự minh bạch và tuân thủ các quy định tài chính

9

-Sản Xuất: Quy trình sản xuất được tối ưu hóa để đảm bảo chất lượng và hiệu suất,từ giai đoạn nguyên liệu đến sản phẩm cuối cùng.

-R&D (Nghiên Cứu và Phát Triển): Unilever đầu tư nhiều vào nghiên cứu để đổi mới sản phẩm và giảm tác động môi trường, phản ánh cam kết của họ đối với phát triển bền vững

* Lập Ma Trận SWOT và Chiến Lược SWOT cho Kế Hoạch Bán Hàng

Ma Trận SWOT SWOT của Unilever:+Strengths (S): Thương hiệu mạnh mẽ, đội ngũ nhân sự đa dạng, cơ sở hạ tầng toàn cầu

+Weaknesses (W): Tác động của các yếu tố thị trường biến động, sự cạnh tranh cao

+Opportunities (O): Tăng cường mảng sản phẩm sáng tạo, mở rộng vào các thị trường mới

+Threats (T): Biến động giá nguyên liệu, thách thức từ các đối thủ cạnh tranh.Chiến Lược SWOT

+Tận Dụng Sức Mạnh và Cơ Hội (SO): Phát triển sản phẩm mới, mở rộng thị trường, tận dụng thương hiệu mạnh mẽ

+Giải Quyết Khuyết Điểm và Tận Dụng Cơ Hội (WT): Tăng cường chiến lược quảng cáo để vượt qua cạnh tranh, đầu tư vào nghiên cứu và phát triển để cải thiện sản phẩm

+Tận Dụng Sức Mạnh và Đối Phó với Rủi Ro (ST): Tăng cường chiến lược quảng cáo để duy trì thương hiệu, tối ưu hóa quy trình sản xuất để giảm chi phí

+Giải Quyết Khuyết Điểm và Đối Phó với Rủi Ro (WT): Đầu tư vào đào tạo nhân viên để nâng cao chất lượng dịch vụ, tối ưu hóa chiến lược giá để tăng cạnh tranh.

V Thị Trường Mục Tiêu5.1 Về Phương Diện Khách Hàng

Unilever hướng đến một thị trường rộng lớn, tập trung vào cả hai đối tượng là người tiêu dùng cá nhân và doanh nghiệp

5.2 Về Phương Diện Kênh Phân Phối

Unilever sử dụng cả kênh truyền thống và trực tuyến, kết hợp với các đối tác phân phối chiến lược để đảm bảo sản phẩm dễ tiếp cận mọi nơi

5.3 Thị Phần Của Công Ty và Lợi Nhuận

Unilever duy trì thị phần lớn trong nhiều thị trường, cùng với việc duy trì biên lợi nhuận cao thông qua chiến lược giá và chất lượng

5.4 Mức Độ Nhận Biết Thương Hiệu và Định Vị Sản Phẩm

Thương hiệu Unilever được nhận biết mạnh mẽ, đặt sản phẩm trong tầm tầm nhìn của người tiêu dùng và định vị chúng là những sản phẩm chất lượng cao và thân thiện với môi trường

VI Marketing Mix 4P của Unilever:6.1 Sản phẩm (Product):

Unilever là một tập đoàn đa ngành với nhiều sản phẩm và thương hiệu nổi tiếng Các sản phẩm của Unilever chủ yếu tập trung vào các lĩnh vực như chăm sóc cá nhân, thực phẩm và đồ uống, chăm sóc gia đình Các thương hiệu nổi tiếng bao gồm Dove, Lipton, Knorr, và Axe Unilever liên tục nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới để đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng

11

6.2 Giá cả (Price):

Unilever áp dụng chiến lược giá linh hoạt dựa trên đặc điểm thị trường và khách hàng mục tiêu Giá cả của sản phẩm và dịch vụ thường được xác định dựa trên chiến lược giá cả cạnh tranh và giá trị mang lại cho người tiêu dùng Chiến lược giá của Unilever có thể điều chỉnh để phản ánh chiến lược thị trường và mức độ cạnh tranh trong ngành

6.3 Phân phối (Place):

Unilever có một hệ thống phân phối rộng khắp toàn cầu để đảm bảo sản phẩm của họ có sẵn và tiếp cận được đến mọi ngóc ngách của thị trường Họ sử dụng nhiều kênh phân phối, từ siêu thị và cửa hàng tiện lợi cho đến kênh phân phối trực tuyến.Chiến lược này giúp Unilever tối ưu hóa việc đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách hiệu quả

6.4 Quảng cáo và xúc tiến bán hàng (Promotion):

Unilever sử dụng nhiều chiến lược quảng cáo và xúc tiến bán hàng để tăng cường nhận thức thương hiệu và tăng doanh số bán hàng Chiến dịch quảng cáo của họ thường được thiết kế để kết nối mức độ nhận thức với giá trị của thương hiệu Họ cũng thường xuyên tổ chức các sự kiện quảng bá và khuyến mãi để kích thích việc mua sắm và tạo động lực cho khách hàng

Tóm lại, chiến lược Marketing Mix 4P của Unilever là một kết hợp cân đối giữa việc cung cấp sản phẩm chất lượng cao, chiến lược giá cả linh hoạt, hệ thống phân phối rộng lớn và chiến dịch quảng cáo và xúc tiến bán hàng sáng tạo

VII KẾ HOẠCH BÁN HÀNG HIỆN CÓ CỦA CÔNG TY

*Kế hoạch bán hàng hiện có của unilever

+ Mở rộng và phát triển thị trường: Unilever đang tập trung vào việc mở rộng và phát triển thị trường mới, đặc biệt là các thị trường tiềm năng và mới nổi Điều nàygiúp công ty tiếp cận được đối tượng khách hàng mới và tăng doanh số bán hàng.+ Tăng cường quảng cáo và tiếp thị: Unilever đang đầu tư mạnh vào hoạt động quảng cáo và tiếp thị để tăng cường nhận diện thương hiệu và tạo sự quan tâm từ phía người tiêu dùng Công ty sử dụng các kênh truyền thông truyền thống và kỹ thuật số để tiếp cận đến đối tượng khách hàng mục tiêu.

+ Phát triển sản phẩm mới: Unilever không ngừng nghiên cứu và phát triển các sảnphẩm mới để đáp ứng nhu cầu thị trường và xu hướng tiêu dùng Công ty đặc biệt chú trọng vào việc phát triển các sản phẩm có tính bền vững và thân thiện với môi trường

+ Tăng cường hệ thống phân phối: Unilever đang nỗ lực tăng cường hệ thống phânphối để đảm bảo sản phẩm của mình có mặt đầy đủ và dễ dàng tiếp cận cho người tiêu dùng Công ty liên kết với các nhà phân phối lớn và mở rộng mạng lưới cửa hàng bán lẻ

+ Tạo dựng mối quan hệ với khách hàng: Unilever đặt mục tiêu xây dựng mối quan hệ lâu dài và tin cậy với khách hàng Công ty tạo ra các chương trình khuyến mãi, ưu đãi và dịch vụ chăm sóc khách hàng để tăng cường sự hài lòng và trung thành của khách hàng

+ Đẩy mạnh xuất khẩu: Unilever cũng tập trung vào việc đẩy mạnh xuất khẩu sản phẩm của mình sang các thị trường quốc tế Điều này giúp công ty mở rộng quy mô kinh doanh và tăng doanh thu

*Mục tiêu kinh doanh tổng thể

13