- Năm 2010, sản phẩm sữa tươi sạch TH TrueMilk chính thức ra mắt và đến tay người tiêu dùng.. Sản phẩm nổi bật: sữa TH TrueMilk- Cuối tháng 12/2010, Tập đòan TH chính thức giới thiệu ra
Lịch sử hình thành và phát triển
- Công ty TH True Milk bắt đầu được khởi công xây dựng vào năm 2008
- Năm 2009: Công ty Cổ phần sữa TH True Milk là một công ty trực thuộc sự quản lý của tập đoàn TH được chính thức thành lập ngày 24/02/2009 với sự tư vấn tài chính của Ngân hàng Thương mại Cổ phần Bắc Á.
- Ý nghĩa của thương hiệu TH được giải thích dựa theo nghĩa tiếng anh của từ True Happy - Hạnh phúc đích thực Tuy nhiên, nhiều người lại cho rằng đó là viết tắt của tên bà Thái Hương-người sáng lâp của doanh nghiệp.
- Năm 2009, Công ty Cổ phần thực phẩm sữa TH TrueMilk thuộc tập đoàn TH được thành lập với sự tư vấn tài chính của Ngân hàng Thương mại Cổ phần Bắc Á
- Năm 2010, sản phẩm sữa tươi sạch TH TrueMilk chính thức ra mắt và đến tay người tiêu dùng.
- Năm 2011, Tập đoàn Sữa TH TrueMilk triển khai dự án “Vì tầm vóc Việt – Chung sức chung lòng – Nuôi dưỡng tài năng”.
- Năm 2013, khánh thành Nhà máy Sữa tươi sạch TH với trang trại bò sữa hiện đại nhất, quy mô công nghiệp lớn nhất Đông Nam Á Đồng thời, Công ty còn công bố doanh thu đạt 3.000 tỷ đồng.
- Năm 2015, Tập đoàn Sữa TH TrueMilk ra mắt thêm sản phẩm Sữa tươi sạch Thanh trùng TH TrueMilk, Sữa chua uống tiệt trùng TH True Yogurt Top Kid, Sữa chua uống tiệt trùng công thức Topteen, TH true Yogurt Matcha và TH true Yogurt khôngđường.
- Năm 2016, TH đạt được 3 giải thưởng tại Hội chợ Quốc tế Gulfood Dubai, giải Trang trại bò sữa tốt nhất Việt Nam, được trao tặng cúp vàng (trang trại bò sữa hữa cơ Organic).
- Năm 2018, sữa TH TrueMilk tăng trưởng gần 22% về sản lượng, tăng trưởng 30% về doanh thu.
- Năm 2019, nhận Huân chương lao động Hạng 2 và còn trở thành Doanh nghiệp Việt
- Năm 2020, TH lần thứ 3 được tôn vinh Thương hiệu Quốc gia Đồng thời đứng thứ 2 trong Top 10 Công ty thực phẩm uy tín của năm.
- Năm 2021, tập đoàn Sữa TH TrueMilk chính thức hoàn tất nhập khẩu 1.620 bò sữa giống cao sản HF từ Mỹ về trang trại bò Nghệ An Tập đoàn còn hoàn tất kế hoạch đón 4.500 con bò của năm 2020.
- Tập đoàn TH đang từng bước phát triền để trở thành nhà sản xuất hàng đầu tại Việt Nam cung cấp các sản phẩm sạch có nguồn gốc từ thiên nhiên, trong đó có sữa tươi, thịt, rau củ quả sạch, thuỷ hải sản… đạt chất lượng quốc tế.
- Tập đoàn TH đã trang bị công nghệ hiện đại cũng như nguồn nhân lực hàng đầu thế giới Ứng dụng hệ thống quản lý cao cấp và quy trình sản xuất khép kín đồng bộ từ khâu nuôi trồng đến phân phối sản phẩm tận tay người tiêu dùng Tất cả đều nhằm mục đích phục vụ người tiêu dùng những sản phẩm sạch, an toàn, tươi ngon và bổ dưỡng.
- Danh mục sản phẩm của tập đoàn TH hiện nay bao gồm các sản phẩm sữa tươi tiệt trùng TH TrueMilk Tập đoàn TH cũng đang phát triển hệ thống bán lẻ TH TrueMart.
Mục tiêu định hướng phát triển
- Tiến hành dự án chăn nuôi bò sữa trong chuồng trại tâ ‚p chung và chế biến sữa với quy mô 1 tỷ 200 triệu đô - la Mỹ với 137.000 con bò sữa trên 37.000 hecta đất Khi hoàn thành đáp ứng 50 % nhu cầu sản phẩm sữa của thị trường trong nước, trở thành nhà cung cấp sữa sạch và sữa tươi tiệt trùng hàng đầu Việt Nam.
- Ra mắt sản phẩm sữa tươi tiệt trùng TH Truemilk, Song song đó mở rộng sản xuất sản phẩm được chế biến từ sữa tươi; thực hiện dự án cung cấp rau củ quả tươi và các loại thực phẩm sạch khác.
- Ra mắt chuỗi cửa hàng bán lẻ TH Truemart chuyên cung cấp sản phẩm tươi sạch từ trang trại TH như sữa tươi tiệt trùng TH True Milk, thit bò, thủy hải sản, rau củ quả tươi
- TH Truemart phấn đấu trở thành chuỗi cửa hàng tiện ích cung cấp lượng thực phẩm sạch,an toàn và cao cấp cho người tiêu dùng.
Tổng quan về bán hàng và quản trị bán hàng trong doanh nghiệp
Các phân tích của các nhà quán lý kinh doanh
Phân tích các thành phần tác động đến bán hàng và quản lý bán hàng
Phân khúc thị trường
- Công ty hy vọng sẽ đưa sản phẩm của mình đến với người tiêu dùng trên thế giới Ban đầu, sản phẩm Sữa TH True Milk đã xuất hiện ở tất cả các hệ thống siêu thị BigC, Co.op Mark, trên toàn quốc Tuy nhiên, nước ta vẫn còn nhiều vùng khó khăn, thu nhập của người dân ở các vùng nghèo này không đủ khả năng mua sữa tiêu dùng hàng ngày nên việc phân phối sản phẩm đến các vùng này còn hạn chế
- TH đang tập trung chủ yếu ở các phân khúc khách hàng sống ở thành phố là chủ yếu. b Theo nhân khẩu học:
- TH True Milk hướng đến khách hàng: những bà nội trợ, thanh thiếu niên, trẻ em, người cao tuổi và những người – gia đình có mức thu nhập khá trở lên. c Theo cơ cấu độ tuổi
- Dự báo dân số Việt Nam đang già đi, dân số >64 là 8% năm 2020 và tăng lên tới 23%
=> Đòi hỏi TH True Milk phải chú ý đến thị trường này, sản xuất them các sản phẩm nhiều chất dinh dưỡng hay hàm lượng đường thấp đi dành cho người già.
- Quy mô hộ gia đình trẻ đang phổ biến thay thế gia đình truyền thống nhiều thế hệ Sinh đẻ có kế hoạch nên mỗi gia đình thường chỉ có 1-2 con nên cơ hội quan tâm đến con cái sẽ cao.
=> Đòi hỏi TH True Milk thay đổi hình thức thanh toán hiện đại hơn, dịch vụ mua sản phẩm tại gia phát triển, thay đổi mẫu mã sản phẩm bắt mắt hơn. d Theo tâm lý và hành vi
- Thực phẩm là sản phẩm tiêu dùng không thể thiếu trong đời sống của con người, đặc biệt là sữa và các sản phẩm từ sữa ngày càng có ý nghĩa quan trọng đối với sự phát triển trí tuệ và thể trạng của người dân Việt Nam Sản phẩm sữa sạch TH True Milk – thực sự thiên nhiên là sản phẩm sữa sạch chất lượng cao nhưng giá hộp 110ml và 180ml lần lượt khoảng 5.750đ và 7.750đ, phù hợp với túi tiền của người tiêu dùng có mức thu nhập trên trung bình khá Tiềm năng của TH True Milk là rất lớn, đánh vào tâm lý mong đợi một sản phẩm tẩy rửa có giá cả phải chăng.
Định vị thị trường
- Ra mắt sản phẩm TH TrueMilk, Công ty Cổ phần TH đã đưa ra các tiêu chí định vị sản phẩm cực kì thuyết phục:
+ Người Việt Nam với tâm lý rất ưa chuộng hàng ngoại, Công ty Cổ phần TH đã chọn một cái tên đánh đúng tâm lý đó “TH TrueMilk”, một cái tên khiến người tiêu dùng tò mò và muốn dùng thử.
+ Với cam kết về nguồn sữa tươi sạch TH đã chiếm được lòng tin của người tiêu dùng Trong khi, thị trường sữa luôn khiến người tiêu dùng lo ngại về sữa giả, không đảm bảo vệ sinh.
+ Thiết kế đơn giản, hiện đại đã khiến người tiêu dùng thích thú với sản phẩm sữa TH TrueMilk hơn.
+ Giá cả tăng do lạm phát, nhưng TH TrueMilk đã đưa ra mức giá rất hợp lý (sữa Ba Vì)
Người tiêu dùng từ trước khá tin tưởng Công ty Ba Vì, nhưng TH TrueMilk với chất lượng tương đương nhưng giá cả lại rẻ hơn đã khiến họ phải cân nhắc Và TH TrueMilk đã là sự lựa chọn của họ.
- TH TrueMilk cam kết mang “Hạnh phúc đích thực – True Happiness” cho mọi người Việt Nam với tiêu chí giữ nguyên vẹn tinh túy thiên nhiên trong từng sản phẩm Dòng sản phẩm đầu tiên của TH với tên gọi “TH TrueMilk – Thật sự thiên nhên” cũng không ngoại lệ Với phương châm “Sữa sạch là con đường duy nhất”, Công ty TH không chỉ mang đến cho người tiêu dùng thêm sự lựa chọn về sữa sạch, chất lượng, tinh túy mà còn tiến tới góp phần thực hiện khát vọng cung cấp các loại thực phẩm tươi ngon, có nguồn gốc từ thiên nhiên cho mọi người dân Việt Nam.
Đối thủ cạnh tranh trên thị trường
- Thị trường sữa là một trong những thị trường cạnh tranh nhất ở Việt Nam, với nhiều thương hiệu nổi tiếng trong nước và nhập khẩu như Vinamilk, Nestle, DutchLady, v.v Tuy tham gia vào môi trường cạnh tranh như vậy nhưng THTrue Milk vẫn có sẵn những công cụ nhất định. xét về giá thành, TH TrueMilk cũng gặp một số bất lợi khi định giá cao hơn đối thủ
TH TrueMilk hộp 500ml có giá 31.000 đồng, còn Vinamilk hộp 1 lít có giá 55.000 đồng Vì vậy, trước sự cạnh tranh gay gắt từ bên ngoài về thương hiệu, TH TrueMilk phải cực kỳ chu đáo trong từng bước đi của thương hiệu trong thời gian tới.
Phân tích SWOT
+ Đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, trình độ cao: Về đội ngũ lãnh đạo công ty do bà Thái Hương là người sáng lập, bà là người dẫn dắt, lãnh đạo và đưa sản phẩm TH TrueMilk đến với nhiều khách hàng Về đội ngũ nhân sự, TH TrueMilk có đội ngũ chất lượng cao, ham học hỏi và tiếp thu nhanh Đội ngũ nhân viên sản xuất được các chuyên gia và nông dân tập huấn kỹ thuật chăn nuôi bò sữa của Israel.
+ Công nghệ sản xuất hiện đại: công nghệ mua từ Israel và New Zealand.
+ Chủ động hội nhập dọc về phía trước và sau: xây dựng tranh trại để lấy sữa và xây dựng hệ thông phân phối riêng.
+ Có nhiều hệ thống phân phối riêng bên cạnh các kênh phân phối truyền thống: 100 của hàng TH TrueMart trên cả nước.
+ Thị phần công ty hiện tại tương đối và đang được mở rộng hơn nữa: Thị phần 33%/ năm – tại năm 2011.
+ Nguồn vốn đầu tư ổn định: TH True Milk có nguồn vốn ổn định từ Ngân hàng Bắc Á
Trong năm 2020, một số dự án của TH True Milk được Ngân hàng Bắc Á đầu tư đã được khởi công xây dựng, điển hình như: Xây dựng trang trại chăn nuôi tập trung với quy mô đàn bò sữa 10.000 con và nhà máy chế biến sữa công suất 49.000 tấn/năm ; Dự án Chăn nuôi bò sữa và chế biến sữa công nghệ cao tại tỉnh An Giang với mức đầu tư lên đến 2.655 tỷ đồng;…
+ Thương hiệu nổi tiếng: Theo báo cáo của một công ty quốc tế nghiên cứu thị trường ngành sữa, TH True Milk có chỉ số nhận biết thương hiệu trong tâm trí khách hàng là 27%, nhận biết thương hiệu tổng thể là 85% và chỉ số trung thành là 29%.
+ Chi phí vận hành chăn nuôi bò sữa cao: Để có được sản phẩm sữa tốt nhất, TH TrueMilk không tiếc chi phí, áp dụng máy móc công nghệ hiện đại tại các trang trại bò sữa để chăn nuôi bò sữa, giống bò sữa cao sản HF thuần chủng được nhập khẩu từ nước ngoài Ước tính chi phí cho các hoạt động sản xuất, trang trại, … của TH TrueMilk lên đến hàng ngàn tỷ đồng mỗi năm.
+ Hệ thống sản xuất chưa đáp ứng được hết nhu cầu về sản lượng: số lượng đàn bò hiện tại chỉ đạt khoảng 22 000 con.
+ Giá thành chưa cạnh tranh: từ khi thành lập thì giá cả luôn là điểm yếu của TH TrueMilk so với những sản phẩm sữa khác Điều đó gây khó khăn cho việc tiếp cận đến những tầng lớp có thu nhập trung bình và thấp –chiếm tỷ trọng lớn khách hàng tại Việt Nam.
+ Phát triển toàn cầu, tiếp cận với những thị trường lớn hơn: TH TrueMilk có cơ hội tiếp cận với thị trường lớn: Trung Quốc, Nga Công ty cổ phần sữa TH là doanh nghiệp đầu tiên đủ điều kiện được Tổng cục Hải quan Trung Quốc cấp mã số giao dịch cho phép xuất khẩu chính ngạch hai nhóm sản phẩm sữa gồm: sữa tươi tiệt trùng nguyên chất và sữa tươi tiệt trùng bổ sung hương liệu tự nhiên theo Nghị định thư về yêu cầu thú y và sức khỏe cộng đồng đối với các sản phẩm sữa của Việt Nam xuất khẩu sang Trung Quốc Ở thị trường Nga, TH đã có công ty tại 2 quận của tỉnh Kaluga với trang trại và nhà máy đã khởi công Đây là nhà máy có công suất chế biến sữa lớn nhất nước Nga Tại tỉnh Moscow, trang trại của TH TrueMilk đã và đang được xây dựng, khu chứa thức ăn gia súc cũng đã hoàn thành.
+ Thị trường tiềm năng tăng trưởng đều đặn : 5%-7%/ năm.
+ Thị trường tiềm năng trong nước: nhu cầu tiêu thụ các sản phẩm sữa tại Việt Nam hiện đang có những chuyển biến tích cực do cơ cấu dân số trẻ, thu nhập trung bình tăng; nhu cầu sử dụng các sản phẩm bổ sung dinh dưỡng, tăng cường miễn dịch càng cao; xu hướng tiêu thụ các sản phẩm tiện lợi, có thương hiệu, đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm.
+ Biến động tỉ giá gây ảnh hưởng đến chi phí đầu vào.
+ Tác động khủng hoảng kinh tế lên chi phí đầu vào và các chi phí vận hành – hoạt động.
+ Cạnh tranh gay gắt: Ngoài các thương hiệu đối thủ trong nước quen thuộc như VinaMilk và Nutifood, TH TrueMilk hiện đang phải đối mặt với rất nhiều sự cạnh tranh từ các sản phẩm sữa nhập khẩu từ nước ngoài.
+ Cạnh tranh từ các sản phẩm thay thế: Sản phẩm thay thế cho các sản phẩm sữa tươi của TH TrueMilk có thể là sữa bột đậu nành, sữa yến mạch và các loại nước giải khát khác như trà xanh ô long Nhật Bản, Hàn Quốc; nước trái cây Vfresh là đối thủ của TH TrueMilk những vấn đề phải đối mặt.
- Mở rộng thị phần hiện tại, khai thác thị phần mới - ở các khu vực nông thôn.
- Xây dựng củng cố thương hiệu sạch
Phát triển thêm nhiều các dòng sản phẩm khác mang thương hiệu TH.
- Giảm chi phí sản xuất nhằm giảm giá thành tăng sức cạnh tranh bằng cách đầu tư dây chuyền cỏ mới và đầu tư đào tạo huấn luyện nhân viên
- Tập trung chiếm lĩnh thị phần sữa tươi của các đối thủ khác, dùng thương hiệu sữa sạch để tạo sự tin tưởng của người tiêu dung.
- Cải tiến dây chuyền sản xuất hiện tại để tinh giảm chi phí sản xuất, giảm chi phí quản lý bằng cách đào tạo nhân lực hiện tại thông qua học hỏi các chuyên gia nước ngoài.
- Xây dựng hệ thống hậu mãi, chăm sóc khách hàng để duy tri và tạo các khách hàng trung thành.
- Thu hút các nhà đầu tư góp vốn để mở rộng khả năng sản xuất của công ty: mua them bò, dây chuyền sản xuất mới
- Thành lập các trung tâm hậu mãi, cskh.
- Xem xét cắt giảm các chi phí không cần thiết, xử lý các dự án hay phương án sản xuất không hiệu quả Cổ phần hóa công ty.
Phát triển kế hoạch bán hàng
Mục tiêu bán hàng
- Với nền kinh tế ngày càng phát triển, thu nhập ngày càng nâng cao và hiểu rõ hơn về lợi ích của sữa thì nhu cầu sử dụng sữa ở Việt Nam ngày càng cao Do đó, thị trường sữa Việt Nam là một trong những thị trường phát triển nhanh nhất với nhiều doanh nghiệp lớn trong nước và các tập đoàn đa quốc gia Tuy nhiên, tổng sản lượng sữa tươi sản xuất trong nước chỉ đáp ứng được khoảng 20-25% nhu cầu, còn lại phải nhập khẩu từ nước ngoài.
- Trước thực tế đó, sự xuất hiện của thương hiệu sữa TH TrueMilk đã tạo nên điểm sáng cho ngành sữa Việt Nam, nơi có quy trình chế biến sữa tươi quy mô lớn tại Việt Nam đạt tiêu chuẩn quốc tế Sự ra đời của TH TrueMilk đã được người tiêu dùng đón nhận nồng nhiệt trong thời điểm thị trường sữa có nhiều xáo trộn.
- Về khách hàng mục tiêu của TH True Milk sẽ là:
+ Khởi đầu với mong muốn mang tên Tầm vóc Việt, là mong muốn nâng cao thể lực và trí tuệ cho tương lai của con người Việt Nam và trẻ em Việt Nam Trên thế giới, sữa luôn là một nhu cầu thiết yếu hàng ngày, nhưng ở Việt Nam, rất ít trẻ em được uống sữa mỗi ngày Mức tiêu thụ sữa tươi của Việt Nam còn rất thấp, khoảng 5.8 lít/người, trong khi sản lượng sữa tươi trong nước chỉ đáp ứng khoảng 22-25% lượng tiêu thụ Có thể thấy, lượng khách hàng trong ngành sữa tươi còn rất lớn, đồng nghĩa với thị trường dành cho TH TrueMilk là không hề nhỏ.
+ TH TrueMlik chọn mục tiêu rất phù hợp với đặc tính của sản phẩm Họ là những người phụ nữ tinh tế, sành điệu và thanh lịch, yêu thiên nhiên, quan tâm đến sức khỏe, chú trọng chất lượng hơn giá cả và tỉ mỉ trong khâu lựa chọn sản phẩm.
+ TH True Milk cần đa dạng hơn về sản phẩm, hiện TH chỉ có sữa nguyên chất, sữa ít đường, sữa có đường, sữa hương dâu và socola với 2 loại 180ml và 110ml.
+ Để tăng doanh thu, TH TrueMilk đã mở rộng thêm nhiều dòng sản phẩm như: Sữa tươi thanh trùng, Sữa tươi thanh trùng nguyên chất làm từ 100% sữa tươi, Sữa tươi tiệt trùng ít đường, Sữa tươi tiệt trùng có đường, Sữa tươi công thức, Sữa chua tự nhiên… Để mang lại những gì tốt nhất cho từng nhu cầu của khách hàng.
+ Phân phối rộng rãi: Đây là phương án rất phổ biến vì khả năng tiếp cận khách hàng nhanh chóng Phương án này được áp dụng cho cả hình thức phân phối theo siêu thị, cửa hàng tạp hoá và các cửa hàng phân phối riêng TH TrueMart Với phương án này, khi thị hiếu hay nhu cầu của khách hàng thay đổi, công ty sẽ nhanh chóng nắm bắt và cải tiến, thay đổi sản phẩm cho phù hợp với nhu cầu, làm hài lòng người tiêu dùng một cách tốt nhất.
+ Phân phối độc quyền: là các showroom, cửa hàng TH TrueMart của công ty Sắp tới, công ty thể hiện quyết tâm xây dựng chuỗi 20 cửa hàng TH TrueMart Áp dụng mô hình này, công ty sẽ kiểm soát tốt hơn về giá cả, chất lượng hay các kế hoạch khuyến mãi của công ty, tạo dựng được niềm tin trong lòng khách hàng.
+ Công ty TH TrueMilk có hệ thống bán lẻ là TH TrueMart Hiện hệ thống TH TrueMart đã xuất hiện ở cả 3 miền Bắc-Trung-Nam Giai đoạn đầu, các cửa hàng mới chỉ tập trung ở các thành phố lớn như Hà Nội, thành phố Hồ Chí Minh, Nghệ An và hiện đang được triển khai trên phạm vi toàn quốc Những cửa hàng TH TrueMart với những trang thiết bị và hệ thống bảo quản bao bì rất cao cấp đã gây được ấn tượng mạnh mẽ và nhận được sự yêu mến của khách hàng.
Một số chiến lược marketing
- Tận dụng tối đa các sản phẩm có chỗ đứng trên thị trường hiện tại của công ty và hệ thống phân phối hiệu quả, kết hợp với các cơ hội như ổn định chính trị và ít tác động của chính sách đối với sự phát triển của ngành sữa, cơ cấu nhân khẩu học trẻ hơn có tiềm năng rất lớn.
Thị trường tiêu thụ sữa và các sản phẩm từ sữa của TH True Milk hiện nay đang ngày càng trở nên phổ biến hơn
- Chiến lược tiếp cận thị trường là một chiến lược tìm cách bán một sản phẩm hiện có ở một thị trường mới:
+ Tìm thị trường ở các khu vực mới ngoài các thành phố lớn như Hà Nội, TP HCM.
+ Tăng mạng lưới phân phối, tại Đà Nẵng, Hải Phòng, Cần Thơ và các thành phố lớn, thành phố vừa và nhỏ khác trên cả nước, các vùng nông thôn,
+ Liên kết và kiểm soát chặt chẽ các kênh phân phối chiến lược như siêu thị, cửa hàng tiện lợi, đại lý b Chiến lược cạnh tranh:
- Lợi thế cạnh tranh của TH Truemilk:
+ Cơ sở vật chất hiện đại: TH True Milk có các trang trại bò sữa hiện đại để sản xuất các sản phẩm sữa sạch của mình Năm 2015, Tổ chức Kỷ lục Châu Á chính thức xác nhận trang trại của Tập đoàn TH tại huyện Nghĩa Đàn, Nghệ An đạt danh hiệu “Trang trại chăn nuôi bò sữa tập trung, ứng dụng CNC có quy mô lớn nhất châu Á”.
+ Xây dựng thương hiệu vì cộng đồng: TH True Milk tham gia vào nhiều dự án hướng đến lợi ích cộng đồng như xây dựng trang trại và nhà máy công nghệ chế biến sữa, giúp tạo thêm việc làm cho người dân địa phương, cải tạo hiệu quả diện tích đất trồng trọt, tặng hàng triệu ly sữa mỗi năm Tài trợ Tại các khu vực nghèo đói, một nhóm công khai đã được thành lập để nhấn mạnh vấn đề dinh dưỡng của trẻ em Việt Nam
+ Thương hiệu hướng đến sức khỏe người tiêu dùng: Từ năm 2009, sau hơn 10 năm hoạt động, TH TrueMilk quyết tâm theo đuổi giá trị cốt lõi là “sức khỏe cho xã hội” Đồng thời, tập đoàn cũng tham gia vào nhiều dự án nhằm mang lại lợi ích cho xã hội, như thành lập các trang trại và nhà máy sản xuất sữa.
+ Chiến lược thương hiệu: TH True Milk là một trường hợp điển hình của việc áp dụng chiến lược thương hiệu “chất lượng cảm nhận”, đây là một trong những thành tố quan trọng tạo nên giá trị thương hiệu - tài sản thương hiệu Nó được phân loại theo 3 khía cạnh sau:
Mối quan hệ giữa Actual Quality (chất lượng thật) và Perceived Quality (chất lượng theo cảm nhận): TH TrueMilk làm rất tốt điều này, chiếm trọn chữ “sạch” TH TrueMilk hợp tác quảng bá, đại chúng, nhấn mạnh yếu tố “sữa nguyên chất”, giúp phân biệt với các thương hiệu sữa khác trên thị trường ở một mức độ nhất định.
Thuộc tính chất lượng được khẳng định: TH TrueMilk sở hữu các trang trại chăn nuôi bò quy mô lớn Đó chính là một căn cứ vật chất ít nhất để giải thích cho từ “sạch”mà TH TrueMilk dùng để miêu tả sản phẩm của mình.
Tạo chất lượng dựa trên nhận thức có lợi nhất trong tâm trí khách hàng: Chiến lược tiên phong của TH TrueMilk đưa nó đi trước các đối thủ như Vinamilk, Dutch Lady một bước vì họ là đơn vị đầu tiên công bố "sữa sạch" TH TrueMilk đã đóng vai trò quan trọng trong việc định vị trong tâm trí người tiêu dùng.
Hoạt động marketing-mix
a Chiến lược sản phẩm (Product)
- Đối với chiến lược tiếp thị sản phẩm của TH TrueMilk, thương hiệu đã áp dụng chiến lược đa dạng hóa sản phẩm, chú trọng nâng cao chất lượng sản phẩm Hiện nay, thương hiệu TH TrueMilk cung cấp nhiều dòng sản phẩm khác nhau, có thể kể đến như:
+ Các sản phẩm từ sữa: sữa tươi tiệt trùng, sữa tươi thanh trùng, sữa tươi công thức Topkid, sữa hạt, sữa chua uống tiệt trùng, sữa chua tự nhiên.
+ Nước giải khát: nước uống sữa trái cây TH True Milk Juice, nước gạo rang TH TrueMilk RICE…
+ Các sản phẩm bơ, phomat: bơ lạt tự nhiên, phomat que Mozzarella.
+ Các sản phẩm kem: kem que các vị, kem ốc quế, kem hộp.
+ Sản phẩm gạo Japonica FVF.
- Sản phẩm sữa tươi sạch TH TrueMilk được phát triển trong bối cảnh xã hội công nghiệp, thu nhập ngày càng cao, nhận thức về lợi ích của sữa ngày càng tăng dẫn đến nhu cầu sử dụng sữa ngày càng lớn và môi trường ngày càng trở nên ô nhiễm thì nhu cầu sử về một loại sữa sạch lại càng trở nên tất yếu, vì vậy TH TrueMilk có thể đáp ứng được yêu cầu này.
- Nền tảng thành công của TH TrueMilk là cam kết lâu dài trong việc đảm bảo quyền lợi của khách hàng Công ty luôn cung cấp thực phẩm từ thiên nhiên - sạch, an toàn, tươi ngon và bổ dưỡng.
- Về chất lượng sản phẩm, để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng, công ty không ngại đầu tư dây chuyền công nghệ hiện đại Các sản phẩm sữa được sản xuất bằng kỹ thuật sản xuất hiện đại và hợp vệ sinh nhất Các yếu tố đảm bảo hương vị, độ ngọt và độ tinh khiết.
- TH TrueMilk tự hào nhận được Chứng chỉ Quốc tế ISO 22000:2005 về Vệ sinh An toàn Thực phẩm do BVQI tổ chức và nhiều chứng chỉ thương hiệu, chất lượng sản phẩm uy tín khác.
- Khi nói đến thiết kế và bao bì sản phẩm, xu hướng tiêu dùng hiện nay rất chú trọng vào thiết kế và bao bì sản phẩm Nắm được xu hướng này, nhiều công ty không ngần ngại bỏ chi phí đầu tư vào bao bì.
- Đối với các sản phẩm của TH TrueMilk, thương hiệu áp dụng công nghệ đóng gói Tetra Pak của Thụy Điển và công nghệ hiện đại, phù hợp với thói quen sử dụng hộp sữa giấy của người Việt Nam, trên bao bì thể hiện đầy đủ các thông tin cũng như các biểu tượng, hình ảnh được thể hiện đơn giản, rõ ràng, nổi bật. b Chiến lược giá cả (Price)
Xét về giá, TH đang được bán cao hơn so với các sữa khác của VN không?
- TH TrueMilk đang tận dụng chiến lược định giá sản phẩm cao cấp (Premium Pricing Strategy).
- Tại thị trường Việt Nam, Vinamilk hiện là thương hiệu thống lĩnh thị trường sữa, còn TH là người đến sau nên cần có những chiến lược giá khác nhau để thâm nhập thị trường Xác định TH TrueMilk là dòng sản phẩm cao cấp, thương hiệu này đã chọn chiến lược định giá cao nhất có thể, bên cạnh việc cố gắng tác động vào tâm lý người tiêu dùng trong sự tương tác giữa giá cả và chất lượng.
- Chiến lược giá của TH TrueMilk đã được tính toán kỹ lưỡng để hoàn toàn phù hợp với diễn biến thị trường sữa Việt Nam hiện nay và sự phát triển kinh tế Việt Nam gần đây.
- TH TrueMilk tập trung vào đối tượng khách hàng nữ từ 15 đến 35 tuổi, đối tượng từ 25 đến 35 tuổi hoặc các đối tượng ở khu vực thành thị, tập trung vào các thành phố lớn với nhịp sống năng động, hiện đại, quan tâm sức khỏe của bản thân và gia đình Do đó, giá của TH TrueMilk có giá thành khá cao so với các sản phẩm thông thường.
- Thị trường sữa Việt Nam có tiềm năng rất lớn, ngoài ra GDP bình quân đầu người của Việt Nam cũng tăng đã kích thích nhu cầu tiêu thụ các sản phẩm sữa, đặc biệt là sữa chất lượng cao và đảm bảo cho thị trường sữa Việt Nam tăng trưởng sâu trong tương lai, chiến lược giá như vậy là hoàn toàn hợp lý.
- Với sự phát triển của thị trường, thu nhập và đời sống, việc uống sữa hiển nhiên không còn được coi là xa xỉ nữa mà đã dần trở thành nhu cầu thường xuyên, không thể thiếu trong cuộc sống hàng ngày. c Chiến lược phân phối (Place)
- TH TrueMilk đã thiết lập chuỗi cửa hàng TH True Mart rộng khắp và hợp tác với các hệ thống phân phối như đại siêu thị để giúp khách hàng dễ dàng tiếp cận được sản phẩm của TH True Milk.
- Sữa là đồ uống thông dụng nên việc phân phối sữa cũng phải đảm bảo để khách hàng có thể tìm đến TH TrueMilk khi có nhu cầu mua Việc có chiến lược phân phối đúng đắn sẽ có tác động lớn đến thành công của doanh nghiệp, đặc biệt là những doanh nghiệp có hệ thống bán buôn và bán lẻ có tổ chức như TH True Milk.
- Dưới sự tư vấn đầu tư của Ngân hàng Bắc Á, Tập đoàn TH đã chọn cho mình một hướng đi độc lập theo nguyên tắc lưu giữ tinh túy tự nhiên trong từng sản phẩm, đó là sự ra đời của chuỗi cửa hàng toàn quốc TH TrueMart.
Mô hình tổ chức lực lượng bán hàng của doanh nghiệp
- TH True Milk đang sử dụng mô hình tổ chức lực lượng bán hàng theo hình thức hỗn hợp:
Sẽ có 4 bộ phận quản lý bán hàng: Quản lý bán hàng miền Bắc-Trung-Nam và Quản lý bán hàng Website.
- Từ các quản lý bán hàng miền Bắc-Trung-Nam tiếp tục phân chia các tỉnh thành để quản lý.
- Cách tổ chức lực lượng bán hàng theo khu vực:
+ Các quản lý bán hàng theo tỉnh thành chia làm hai cấp quản lý là quản lý bán hàng theo hệ thống siêu thị, cửa hàng tiện ích và quản lý bán hàng tại các cửa hàng TH True Mark.
- Cách tổ chức lực lượng bán hàng theo khách hàng:
Hình 4.4 Sơ đồ tổ chức lực lượng bán hàng của TH TrueMilk - Phân tích các yếu tố TH TrueMilk dùng để tổ chức lực lượng bán hàng:
+ Địa điểm, khu vực bán hàng: Việc tổ chức lực lượng bán hàng theo địa điểm, khu vực bán hàng sẽ giúp TH TrueMilk:
Việc phân bổ địa điểm, khu vực bán hàng rộng khắp trên lãnh thổ Việt Nam sẽ giúp TH True Milk tiết kiệm chi phí cho đội ngũ nhân viên bán hàng Vì giá thành thuê nhân viên làm việc trên mỗi khu vực địa lý sẽ có những mức giá khác nhau Và tiết kiệm chi phí đi lại của nhân viên.
Vì Việt Nam có nhiều vùng miền, dân tộc khác nhau với những thói quen tiêu dùng rất đặc trưng nên việc phân bố tổ chức lực lượng bán hàng theo cách này sẽ hiểu rõ được nhu cầu khác nhau của từng khách hàng và giúp người tiêu dùng lựa chọn được sản phẩm phù hợp với nhu cầu bản thân.
+ Nhu cầu của khách hàng: TH True Milk phải tổ chức lực lương bán hàng theo nhu cầu khách hàng:
Quy mô khách hàng: TH dựa vào sự phân bố các khu vực đông dân, các thành phố lớn đã và đang phát triển để phân phối sản phẩm của doanh nghiệp.
Nhân viên tư vấn cho khách hàng hiểu và sử dụng sản phẩm để sản phẩm phát huy hiệu quả cao nhất.
Quy mô tổ chức lược lượng bán hàng của doanh nghiệp
- Tính đến năm 2019, TH có hơn 250 cửa hàng trên khắp cả nước với khoảng 800 nhân sự đang làm việc trực tiếp tại chuỗi TH true mart Tập đoàn TH có 6.500 nhân viên Con số này dự kiến sẽ không ngừng gia tăng khi chúng tôi phát triển quy mô hoạt động trong tương lai.
Đào tạo và chế độ đãi ngộ
- Cơ cấu lương nhân viên sẽ bao gồm 60% mức lương căn bản, 10% trợ cấp đi lại, 10% các trợ cấp khác như ăn uống, điện thoại, và 20% là mức hoa hồng nhân viên nhận được tương ứng với doanh thu nhân viên mang lại cho công ty.
- Công ty áp dụng lương tháng 13 cho những nhân viên gắn bó suốt 1 năm với công ty, nhằm động viên, khuyến khích họ tiếp tục làm việc tại công ty.
- Chính sách khen thưởng: Hàng tháng, căn cứ vào kết quả làm việc của nhân viên, công ty có chính sách khen thưởng đối với các cá nhân đạt được doanh thu cao nhất Ngoài ra, vào cuối mỗi năm tài chính, căn cứ vào kết quả hoạt động kinh doanh, công ty sẽ có chính sách khen thưởng thành tích dựa trên mức độ hoàn thành chỉ tiêu cá nhân trong đánh giá định kỳ hàng tháng Mức thưởng này sẽ được quy định cụ thể, chi tiết và công bằng cho từng cấp độ nhân viên.
- Chính sách này có mục đích:
+ Tạo động lực làm việc
+ Tạo một môi trường thi đua lành mạnh để nhânh viên phát huy hết tiềm năng bản thân, thúc đẩy Công ty phát triển vững mạnh. b Chính sách nghỉ mát - Hàng năm, Công ty sẽ tổ chức các chuyến tham quan nghỉ mát cho tất cả nhân viên nhằm:
+ Giúp cho tinh thần họ thoải mái hơn, tái tạo sức lao động.
+ Tạo động lực thúc đẩy mối quan hệ giao lưu, học hỏi, chia sẻ kinh nghiệm, là sân chơi để mọi người gần nhau hơn, tạo ra hiệu quả làm việc tốt hơn. c Chính sách chăm sóc sức khoẻ
- Ngoài 2 loại hình Bảo hiểm bắt buộc (BHYT, BHXH), công ty sẽ tổ chức khám sức khỏe định kỳ cho nhân viên 1lần/1năm. d Các chính sách phúc lợi khác
- Các chế độ phúc lợi: Sinh nhật, tang ma, cưới hỏi, đau bệnh, phụ cấp tàu xe đi đường khi về thăm quê…
- Quà – tiền thưởng – tiền mừng tuổi vào các dịp Lễ, Tết.
- Chế độ chính sách xét theo thâm niên Công tác…
Đề xuất bán hàng
- Hiện nay cuộc sống bận rộn người tiêu dùng hướng tới các sản phẩm đồ uống nhanh tiện lợi mà vừa đáp ứng đảm bảo được chất lượng sức khỏe Sản phẩm có sự kết hợp giữa sữa và cà phê sẽ là sản phẩm đáp ứng được những điều kiện đó.- Sản phẩm được đề xuất là sữa cà phê lon TH true Café Dự kiến sẽ chạy thử mẫu sản phẩm mới trong vòng 2 năm.
- Củng cố, xây dựng và phát triển một hệ thống các sản phẩm đáp ứng tốt nhất, phục vụ nhu cầu và tâm lý tiêu dùng của người Việt Nam.
- Phù hợp đối tượng có độ tuổi từ 16 tuổi trở lên
- Chủ yếu hướng đến nhân viên văn phòng, phải đi làm, có khối lượng công việc lớn và nhóm người có sở thích uống cà phê nhưng vẫn muốn đảm bảo về dưỡng chất.
- Nhóm người cần sự tiện lợi và nhanh chóng, họ có thể mua nhanh tại cửa hàng và máy bán hàng tự động.
- Các dòng sản phẩm của TH cung cấp đầy đủ các dinh dưỡng và các chất cần thiết cho sức khỏe Với nguồn nguyên liệu “sạch” từ thiên nhiên, mong muốn những điều tốt lành đến với bạn mỗi ngày TH cho ra dòng sản phẩm TH true Milk để đồng hành cùng người tiêu dùng một cách thật dễ dàng và đơn giản.
- Thành phần chính bao gồm nước, sữa hoàn toàn từ sữa bò tươi, cà phê rang và một số chất ổn định
- Hiện nay trên thị trường nước uống đang ưa chuộng các loại bao bì được đóng góidưới dạng lon Đối với người tiêu dùng họ sẽ cảm nhận được sự bền bỉ an toàn, sang trọng khi cầm nắm sản phẩm trên tay Đối với nhà sản xuất việc sử dụng bao bì dạng lon giúp bảo vệ sản phẩm được tối ưu hơn, tránh được các va chạm khi vận chuyển.
- Giúp đồ uống bên trong được làm lạnh nhanh hơn Bên cạnh đó các loại bao bì về dạng lon còn có thể tái sử dụng bảo vệ môi trường.
- Dung tích của TH TrueMilk là 235ml và sẽ dự kiến bán với giá bán lẻ là 15.500đ/lon.
- Về mẫu mã, TH TrueMilk vẫn đồng bộ với những sản phẩm đã được ra mắt trước đó với hai màu chủ đạo là xanh da trời và trắng, nhằm giúp người tiêu dùng cảm thấy thân thuộc, nhận diện được thương hiệu của TH Nhưng nhìn chung, TH vẫn nên linh hoạt biến đổi các mẫu mã để phù hợp với các dịp lễ trong năm. b Chiến lược xúc tiến:
Thông điệp truyền thông, quảng cáo:
- Vẫn sẽ giữ nguyên thông điệp trước đó: “TH true Milk - Thật sự thiên nhiên” Vì thế,TH muốn mang lại cho người tiêu dùng một sản phẩm mới với thành phần 100% từ cà phê nguyên chất kết hợp với dòng “sữa sạch” mà TH đang phát triển.
Về hình thức quảng cáo:
- Tiếp tục đẩy mạnh sử dụng các kênh truyền thông như VTV, HTV, SCTV, đểtruyền tải sản phẩm một cách rõ ràng hơn đến người tiêu dùng.
- Sử dụng các trang mạng xã hội như Facebook, Tik Tok, Instagram để chạy quảngcáo… Hợp tác với các KOL để quảng cáo cho sản phẩm
- Đăng các mẫu quảng cáo pop-up và các banner quảng cáo trên các trang web như: vnexpress.net, zing.vn, choicungbe.com,… với nội dung đơn giản dễ nhớ, phù hợp với quảng cáo trên tạp chí.
- Ngoài trời: Tăng cường quảng cáo ngoài trời ở nhiều khu vực khác nhau nhằm tăng sự nhận biết cho khách hàng.
- Tổ chức chương trình dùng thử mẫu sản phẩm mới miễn phí với hoạt động chạy roadshow bằng xe đạp trên phố đi bộ và các tuyến đường đông người tại các thành phốlớn như TP.HCM, Hà Nội,
- Dự kiến thời gian phát mẫu dùng thử: vào buổi sáng thứ 6, thứ 7 và chủ nhật trong 2tuần, với khung giờ từ 5h30 đến 8h sáng
- Tổ chức phát mẫu dùng thử tại các cửa hàng TH true Mart trên toàn quốc.- Khách hàng mua hàng tại cửa hàng TH true Mart sẽ được dùng thử sản phẩm TH true Café và mua sản phẩm với giá ưu đãi.
- Chương trình dự kiến sẽ chạy trong vòng 2 tháng đầu để người tiêu dùng biết nhiềuđến sản phẩm.
PR - Quan hệ công chúng:
- Trở thành nhà tài trợ: Tập đoàn TH nên tài trợ cho các chương trình cần sự tập trung và tỉnh táo nhưng vẫnđảm bảo về dưỡng chất cho cơ thể như Siêu trí tuệ Việt Nam,.
- Tuy nhiên, TH nên có thêm những ưu đãi đối với đại lý để họ trở thành những người bạn thân thiết, thiết lập phân phối trải đều khắp toàn quốc chứ không chỉ tập trung tại các thành phố lớn, cũng như việc tăng cường quản lý kênh phân phối.
